Инструментарий имиджелогии. Имидж, как инструмент психологического воздействия в рекламе и механизм манипуляции сознанием людей

«Первое впечатление о человеке создает его визуальный образ, который влияет на общение в дальнейшем», — утверждает стилист-имиджмейкер , специалист в области self-branding’ а Мария Пион.

«В современном мире 70% информации мы получаем визуально. На первый план в общении выходит внешность партнера . Каждый из нас при встрече с новыми людьми сразу, как сканер, считывает его внешность и создает свое первое впечатление о человеке, причем такое сканирование происходит в течение первых минут общения. И зачастую от нашего первого впечатления зависит, будем ли мы продолжать общение с человеком в дальнейшем. Поэтому следить за своим стилем – это уже не прихоть, а необходимость.

Есть много приемов и манипуляций с внешностью, которые могут как навредить человеку, так и помочь ему расположить к себе его визави. Вот некоторые из них, на которые мы незаслуженно не всегда обращаем внимание:

1. Цветовой блок

Комбинация цветов в комплекте имеет больше влияния на человека, чем значение одного цвета отдельно. Многие из нас привыкли монохромно или выбирать два цвета в одежде, в то время как интересным, стильным и запоминающимся смотрится образ, который комбинируется из 3-5 цветов. Чтобы правильно и гармонично сочетать в рамках одного аутфита, пользуйтесь кругом Иттена.

Самое простое правило сочетания цветов — это правило треугольника. Цвета, которые находятся на углах этой геометрической фигуры, между собой идеально сочетаются, создавая продуманный и небанальный образ. Кроме правила треугольника , которое используется чаще всего, также можно сочетать цвета и многими другими способами:

2. Выбор аксессуаров и их влияние на деловой имидж

Самым стильным человеком, привлекающим внимание аудитории, в коллективе может стать обладатель образа с проработкой деталей . имеют значение и при создании первого впечатления о человеке. Для создания имиджа важны не только туфли и . Обращайте внимание на детали , ведь при общении с человеком мы подсознательно «цепляемся взглядом» именно за них. Ремень, браслет, кольца, блокнот, ручка, очки, компьютер, телефон, а также чехлы к гаджетам должны гармонично вписываться в ваш образ.

Подсознательно партнер получает посыл — человек, сумевший создать гармоничный образ, справится и с другими задачами. Порядок во внешности – порядок и в голове.

3. Цельный имидж

Очень важно понимать, что для того, чтобы произвести впечатление, одежды и аксессуаров недостаточно . Особое внимание уделяйте , и маникюру — именно эти составляющие вашего имиджа могут поднять ваш статус. Банальность стиля легко можно стилизовать необычной стрижкой с асимметрией (для женщин), бородой и выбритым пробором (). Аккуратность никто не отменял. Чистый и ухоженный вид рук также важен для общения. Ведь рукопожатие – это первый тактильный контакт в деловом общении.»

Образ человека в общении остается в памяти партнера, поэтому важно выстроить его под свои цели. Мало следовать дресс-коду, требуйте от своего стиля большего, и успех вам гарантирован.

Мария Пион

Стилист-имиджмейкер, специалист в области self-branding ‘a

Основные понятия: манипуляция, манипулирование, иллюзия, махинация, адресат воздействия, сенсорная палитра.

План занятия:

1. Понятие манипуляции.

2. Основные признаки манипуляции.

3. Организация условий манипуляции.

1. Дайте определение манипуляции. Приведите пример манипуляции.

2. Назовите основные признаки манипуляции.

3. В чём заключается организация условий манипуляции?

Проблемные вопросы и ситуации:

1. Можно ли расценить сказки красавицы Шахеризады, рассказанные грозному повелителю Шахриару из «Тысячи и одной ночи» как манипуляцию? Обоснуйте свой ответ.

2. Практически всю жизнь человек подвержен различным увлечениям (сказки, легенды, приключенческая литература, исторические романы, детективы). Можно ли назвать игру актёров, убедительность героев произведения манипулятивным воздействием?

3. В ряду искусных манипуляторов мы обнаруживаем видных исторических деятелей, культурных героев, решавших судьбы мира. Крылатая фраза “победителей не судят” - предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства. Согласны ли Вы с этим? Почему?

4. В работах Д. Карнеги манипулирование популяризуется в качестве наиболее рационального метода в процессе взаимодействия с людьми. Дайте свою оценку.

Понятие манипуляции.

Согласно “Словарю иностранных слов” манипуляция (фр. manipulation - лат. manipulatio -manipulus - горсть):

1. движение рук, связанное с выполнением определённой задачи;

2. демонстрирование фокусов, основанное на ловкости рук, умение отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто;

3. махинация, мошенническая проделка.

Манипуляция - это способность воздействовать на сознание одного человека либо группы людей с целью достижения определенной цели.

Принято считать, что манипуляция – это плохо, однако, в ряде случаев манипуляция выполняет роль мягкой защиты от перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников и т.д. Основная особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор всегда скрывает свои истинные намерения, поэтому для всех, кроме самого манипулятора складывающаяся ситуация выступает как объективно сложившаяся ситуация.

Манипулирование – совершение каких-либо действий, поступков с целью достижения своих замыслов, интересов, потребностей за счёт другого (или в ущерб интересам другого человека) в скрытой, завуалированной форме.

Основные признаки манипуляции.

Выделяют следующие признаки манипуляции:

1. позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: это ребенок, вьющий веревки из взрослых, родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания и др.;

2. позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары - и мы готовы вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду за то, что попались на чью-то удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что жалобы были разыграны, обещания - двусмысленны, дружелюбие - поверхностным, а квалификация - дутой. И оказывалось, что все действия наших партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям нам не сообщили;

3. наличие механизма «прибирания к рукам». Результатом взаимодействия в ситуации манипулирования должна быть реализация чьих-либо интересов;

4. иллюзия самостоятельности принятия решений и действий адресата воздействия.

3. Организация условий манипуляции. Организация условий заключается в том, чтобы проконтролировать “внешние” переменные ситуации взаимодействия - физическое окружение, культурный и социальный контексты.

Физические условия - особенности окружения, определяющие обстановку (“декорации”), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле, в постели, на кухне и т. д.), сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Культурный фон - особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором раз­говаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют.

Тематика сообщений и рефератов:

1. Методы предупреждения и защиты от манипуляции.

2. Использование психологических феноменов в процессе манипуляции.

Политический имидж

Имидж, как инструмент психологического воздействия в рекламе и механизм манипуляции сознанием людей

Некоторые авторы трактуют имидж как средство, инструмент психологического воздействия в рекламе и механизм манипуляции сознанием людей. Однако здесь речь идет не о природе имиджа, а о функциональных возможностях его использования. Так, Н. Голядкин считает: «Когда рынок наводнен сотнями и тысячами однородных, функционально более или менее одинаковых товаров конкурирующих фирм, задача рекламы состоит в том, чтобы выделить их из остальных, наделив определенным образом -- имиджем. Имидж строится на эмоциональном восприятии, этот образ достаточно простой, чтобы запомниться, но нестандартный и незавершенный, находящийся между реальностью и ожиданиями, оставляющий место для домысливания. Этот образ в каких-то чертах соответствует рекламируемому объекту -- иначе в него не поверят и он потеряет всякую ценность, -- в то же время это образ идеализированный, поскольку часто приписывает товарам функции, выходящие за пределы непосредственного предназначения ("кадиллак" -- для преуспевающих людей, "тойота" -- для всех и каждого)».Близко к этому понимание имиджа О. А. Феофановым: «Оперируя "имиджами", современная реклама действительно "творит чудеса". Словно по мановению волшебной палочки, она превращает малоизвестный товар в символ престижа, а в предвыборной кампании может представить отпрыска "баронов-грабителей", успешно продолжающего дело отца, трогательным другом бедняков, превратить компанию "Дюпон", изготавливающую напалм, в компанию, производящую "с помощью химии лучшие вещи для лучшей жизни". Как упивающийся своим мастерством фокусник, реклама создает иллюзию превращения одних вещей в другие. На любую вещь, любую личность, любое явление она может надеть любую маску, сделанную по заказу бизнеса».

Практически все аналитики высоко оценивают роль имиджа в рекламе и PR. Создание имиджей выступает в качестве важнейшего инструмента рекламного и PR-воздействия. Исследователи полагают, что конкурентная борьба разворачивается не только (и не столько) между функциональной ценностью товаров, сколько между их имиджами. На рынке побеждает (увеличивает объемы продаж) тот, чей имидж оказывается более привлекательным для массового покупателя. При этом в сознании людей достоинства возникающего в результате воздействия имиджа автоматически переносятся на качества его «прообраза».О. А. Феофанов настойчиво подчеркивал определенные различия в значениях английского слова «имидж» и русского слова «образ». Он считал, что имидж -- это такое отображение воспринимаемого явления, при котором ракурс восприятия умышленно смещается, акцентируется восприятие определенных сторон явления. В том контексте, в котором термин «имидж» употребляется в социально-политической литературе, он обозначает более или менее иллюзорное отражение того или иного явления. Однако еще раз подчеркнем: это отражение, которое возникает в головах самих людей. Извне им может предлагаться только та или иная имиджевая модель. Как в природе нет живущих особой жизнью «образов» (это мистика), так в рекламе и PR нет автономно функционирующих имиджей.

Между самим явлением и его имиджем всегда существует так называемый credibility gap -- «разрыв в достоверности». Имидж субъективен -- он сгущает краски образа, либо приукрашивая явление, либо очерняя его. И то и другое провоцируется создателями имиджа умышленно. Поскольку имидж всегда соотносится в сознании людей с этическим идеалом, он социально обусловлен, как социально обусловлен и этический идеал. В условиях рыночного общества имидж отражает ценности и идеалы этого общества. Если политика выступает в нем как разновидность бизнеса (М. Веберу принадлежит мысль о том, что политическая партия -- это разновидность капиталистического предприятия), то политические имиджи являются действенным средством политической рекламы и пропаганды.

С этой точки зрения все оценки имиджей относительны и условны. В рыночной психологии абсолютны только несколько критериев -- например, объем продаж и норма прибыли. Ради обеспечения этого удобными являются любые средства -- лишь бы были эффективными. Конечно, имиджмейкинг -- это всегда в определенной степени манипуляция и обман избирателей. Относиться к этому можно по-разному, но сделать с этим практически ничего невозможно. Так устроена психика -- в силу своей знаковой, символической природы она функционирует. Естественно, что это будет использоваться. Были бы манипулируемые -- манипулятор всегда найдется. Совершенно верно, хотя и предельно цинично говорил практик имиджмейкинга С. Горин: «Если люди хотят, чтобы их обманули, просто грех не удовлетворить их желание. Если люди допускают, чтобы с ними так обращались, с ними и станут так обращаться. Мы все время будем выбирать тех, кто красиво говорит и может хорошо платить за работу на себя. Выборная технология даже в крае <...> -- это десятки тысяч привлеченных людей. На этом фоне победа одного честного человека -- сенсация. Победит тот, кого лучше "сделают"».Правда, периодически подобные мысли подвергаются более или менее обоснованным сомнениям. Их истоки понятны: люди не любят, когда ими манипулируют, а тем более когда афишируют это. В последние годы многие исследователи весьма осторожно относятся к идее психологического манипулирования имиджами в политической рекламе. Так, например, Т. Паттерсон и Р. Мак-Клур считают, что имиджи излишне символичны. Символическое же манипулирование в политической рекламе и PR, по их мнению, практически не срабатывает. Эти специалисты предполагают, что явный избыток символов и стереотипов в коммерческой рекламе уже выработал у телезрителей определенный иммунитет, особые «защитные механизмы», которые и проявляются в восприятии политической рекламы. Т. Паттерсон и Р. Мак-Клур склонны считать, что навязчивая символика и имиджевая риторика в политической рекламе стали слишком откровенными и очевидными для избирателей.

Поэтому политическая реклама часто выглядит скорее смешной, чем убедительной. Правда, это не означает, что люди научились защищаться от манипуляций -- просто стремительное развитие имиджелогии иногда чревато снижением качества продуцируемых имиджей. Их «конвейерное» производство делает их слишком «прозрачными» для аудитории. Тем более, что к политическому «товару» люди относятся более внимательно, чем к обычному коммерческому.

По подсчетам Т. Паттерсона и Р. Мак-Клура, три четверти телезрителей реагируют на содержание политической рекламы, в то время как в коммерческой рекламе зритель видит прежде всего форму, часто забывая, какой же товар предлагал тот или иной ролик. Исследователи считают, что в политической телерекламе содержание намного важнее, чем форма подачи материала. Они высказывают осторожное подозрение, что современные телезрители уже не придают большого значения рекламной технике и технологиям, приемам привлечения внимания и т.д. Им важнее понять иное -- можно ли доверять рекламе того или иного политика. Еще Н. Голядкин отметил, что в политической рекламе в отличие от обычной коммерческой зрители запоминают даже цифры. Таким образом, вопрос об эффективности психологических манипуляций с помощью искусственно создаваемых имиджей нельзя считать окончательно и однозначно решенным. Правда, есть и иной ответ: все зависит от качества создаваемых имиджей. Они должны быть предельно «живыми», конкретными, а не искусственно символичными.

Имиджелогия ищет наиболее эффективные методы воздействия на аудиторию с целью формирования необ­ходимого профессионально-личностного и корпоратив­ного имиджа в социокультурной сфере.

1. Позиционирование - наиболее значимая техноло­гия имиджирования. Позиционирование перво­начально создавалось для продажи и продвижения товаров и услуг на рынок. Позиционирование представляет собой помещение объекта (человека, товара, услуги, организации) в благоприятную информационную среду. В практических рамках позиционирование можно представить как серию трех последовательных операций: трансформа­ция, утрировка, перевод.

1.1. Трансформация представляет намеренное ограничение информационного поля, что связано с отбором информации.

1.2. Утрировка служит выделением сильных, с точки зрения имиджмейкеров, характерис­тик и, наоборот, затушевыванием слабых сторон объекта.

1.3. Перевод как метод имиджелогии связан с помещением объекта в наиболее выгодное условие моделирования.

2. Манипулирование является достаточно распрост­раненным способом коммуникативного воздей­ствия. М. Мамардашвили в книге «Необходи­мость себя» писал: «Пример обратной, перевер­нутой логики: чем невероятней, тем более про­стой очевидностью является». Манипулирование выполняет, с одной стороны, функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намере­ния, с другой - от клиента тщательно утаивается сам факт и цель воздействия .

3. Мифологизация является важным инструментом имиджелогии. Она связана с построением двойно­го сообщения, которое воздействует на уровне со­знания и подсознания. В каждом из нас на глубин­ном уровне присутствуют мифы и архетипы, и за­дача имиджмейкера заключается в том, чтобы ак­тивизировать эту символику в выгодном для себя направлении. Следует помнить о том, что мифы не являются приметой прошлого времени. Ю. Лот-ман справедливо разграничил миф и новость: миф рассказывает обо мне, новость - о других.

4. Эмоционализация связана с переводом какой-либо информации с рационального языка на язык эмо­циональный. Письменный текст, на который че­ловек ориентирован, для усиления эмоционально­го воздействия на клиента требует определенной доработки, в частности, переориентации на язык и цели конкретной аудитории с учетом уровня ее образования, профессии, времени проведения мероприятия и т.д.

5. Формат. Под ним понимают процессы создания заданных для формирования необходимого имид­жа контекстов. Общеизвестно, что находящиеся в аудитории люди лучше поддаются коммуника­тивному воздействию, если они сидят близко друг к другу. Поведенческие форматы у женщин и мужчин различны: у них разные манеры, речь, экспрессивность, выразительность, эмоциональ­ность. Персональная имиджелогия неоднократно обращалась к исследованию гипнотического влия­ния личности Г. Распутина, пыталась выяснить набор приемов его воздействия на сильных мира сего. Так, Н.Н. Евреинов в книге «Тайна Распути­на» (1925 г.) подчеркивает неосознанность и од­новременно крайнюю искусность, даже талант­ливость использования Григорием взгляда, одеж­ды, языка, ненормированного поведения, авто­ритарности, которые в совокупности позволили ему, благодаря поведенческим форматам, воздей­ствовать на императорскую чету Романовых в нужном для себя направлении.

6. Вербализация основана на умении имиджмейкера общаться на языке аудитории, направлять верба­лизацию в нужную сторону, когда необходимо скрыть реальное положение вещей. Основными компонентами этого метода являются: «уведение» человека или аудитории от реальной ситуа­ции, присоединение к мнению конкретного че­ловека или группы, к иерархии человеческих по­требностей. Смысл последнего компонента зак­лючается, по А. Маслоу, в удовлетво­рении вначале физиологических потребностей, а затем духовных, как более сложных:

Физиологические потребности: еда, вода, кров, секс;

Безопасность: ощущение возможности контро­ля над ситуацией;

Любовь: уверенность человека, нашедшего себе пару;

Признание: восхищение и уважение других лю­дей;

Самоактуализация: самая долговременная цель человека, рассчитанная на полное использова­ние своего потенциала.

7. Детализация повышает уровень воздействия по­дачи информации. Человек, как правило, больше доверяет деталям. Описание одежды, времени года, обложки книги, дата лучше запоминаются, чем абстракции, обобщения, понятия. Детали, являясь опорными сигналами, дольше сохраня­ются в памяти, например: запахи, цвета, вкусовые ощущения, звуки детства остаются с человеком навсегда.

8. Архаизация связана с выдвижением на высшую сту­пень заниженного уровня потребностей, например, на разграничение всех по характеристикам свой/чу­жой, друг/враг, хороший/плохой, добрый/злой и другие. Американский специалист по теории паб-лик рилейшнз А. Салливен считает, что неполнота, неточность имиджа заведомо стимулируют множе­ство трудностей. Имидж получается фрагментар­ным, искаженным, отдаленным в пространстве и во времени от реального объекта.

9. Дистанцирование связано с искусственным сня­тием всего негативного, отрицательного, что раз­рушает позитивный имидж, снижает его рейтинг. Для усиления положительного имиджа следует опираться на общечеловеческие ценности, такие нравственные качества, как сострадательность, сочувствие, доброта, искренность.

10. Визуализация осуществляет воздействие на челове­ка сразу по нескольким каналам. Одним из первых на многоканальность воздействия искусства и ре­лигии на человека обращает внимание П. Флорен­ский в работе «Храмовое действо как синтез искусств». В настоящее время визуализация вклю­чена в коммуникативные технологии социокуль­турной сферы - театр, музей, ресторан, клуб.

Ирина Шорохова, начальник отдела персонала ОАО "Проммашинструмент"
Источник:

Каждый раз знакомясь с новыми людьми, мы, прежде всего, воспринимаем их образ. Об окружающих нас людях мы судим по первому впечатлению. Установлено, что мнение о новом человеке складывается в первые 90 секунд общения.

Каждый раз знакомясь с новыми людьми, мы, прежде всего, воспринимаем их образ. Об окружающих нас людях мы судим по первому впечатлению. Установлено, что мнение о новом человеке складывается в первые 90 секунд общения. От того, как вы сможете «подать» себя, зачастую зависят перспективы вашего дальнейшее сотрудничества.

Позитив свернет горы

Есть люди, к которым с первого взгляда как-то располагаешься и готов к дальнейшему плодотворному общению с ними, а, что самое главное, порой не отдаешь себе в этом отчёт. Это значит, что информация, исходящая от нашего собеседника, поступающая к нам по всем каналам от органов чувств, положительна и воспринимается нами подсознательно. И можно сказать, что нашему партнёру по общению удалось создать свой благоприятный имидж. А если нам что-то приятно, то мы склонны быть более доброжелательными, снисходительными к таким людям и, соответственно, такому человеку легче удается склонить нас на свою сторону в том или ином вопросе. Согласитесь, что желаемого легче добиться с ухоженным, респектабельным видом или с благоприятным имиджем.

У женщин - свои секреты

Женщина, блистающая красотой и умом, представляет собой манипулятивный объект, который, иногда даже не осознавая это, с детства руководит поступками окружающих. Ведь так трудно отказать в просьбе миленькой мордашке! С возрастом, став уже взрослой, женщина совершенствует свои манипулятивные навыки и приобретают должный уровень естественности. Приведу цитату Фридриха Ницше: «Признаком рассудительности женщин является то, что они почти всюду сумели заставить кормить себя, как трутни в улье. Но нужно сообразить, что это первоначально означает и почему мужчины не дают себя кормить женщинам. Несомненно потому, что мужское тщеславие и честолюбие ещё более велико, чем женская рассудительность: ибо женщины сумели через подчинение обеспечить себе гораздо большую выгоду и даже господство. Даже воспитание детей могло быть первоначально использовано женщинами как повод, чтобы по возможности уклониться от труда. Ещё и теперь, когда они действительно деятельны, они умеют придавать этому такое умопомрачающее значение, что мужчины обыкновенно вдесятеро преувеличивают заслугу их деятельности…».

А у бродяг и политиков – свой имидж

Но манипулировать можно не только положительным имиджем. Так при прошении милостыни, скорее, подадут человеку со скромным внешним видом, и здесь ухоженность и чистота могут повредить достижению цели. Проведённые мною исследования показывают, что, обращаясь с просьбой о помощи к людям и при этом ссылаясь на детей и их нужды, успешный исход прошения гарантирован на 90%. И этим способом воздействия пользуются практически все, просящие милостыню.

Помимо таких способов манипулирования людьми с помощью своего имиджа можно отметить так называемый «отрицательный образ» или «скандальный имидж», широко применяющийся в политике и в шоу-бизнесе. Такого рода имиджем пользуются для привлечения внимания к своей персоне, в частности, к тому, что эта персона делает и говорит. И манипуляции, как правило, приносят плоды: это и материальное благополучие, и политическая значимость, и даже устранение конкурентов.

Как дополнение к уже имеющемуся образу, часто используются элементы чужого имиджа для лучшего восприятия политика и его деяний. Так, посещая шахтёров, наши государственные мужья часто надевают их каски или робы, чтобы таким образом быть «своим» и в итоге склонить людей к своей точке зрения, т. е. манипулировать ими. Значит, помимо собственного имиджа, временное «одалживание» чужого имиджа, может приводить к желаемой цели. Особенно хорошо это удавалось Остапу Бендеру.

Враги не пройдут!

Существует много различных примеров того, как имидж человека используется им не только в благостных, но и в корыстных целях. Из-за такого рода манипуляций принижается личность человека, он становится ущербным с точки зрения социальной морали и этики. Поэтому необходимо научиться распознавать попытки манипулирования вами, трезво оценивать ситуацию, не поддаваясь на ухищрения и уловки человека-манипулятора. Однако это сделать это непросто, поскольку зачастую информация, предшествующая успешной манипуляции, поступает к нам на подсознательном уровне. Остановиться в конкретной ситуации и попытаться посмотреть на неё со стороны обычному человеку, не являющемуся специалистом в области манипуляции, практически невозможно. В этом и есть отрицательная сторона манипулирования, и имидж играет в этом не последнюю роль.

Между тем умело созданный имидж человека может помочь ему в вопросах дипломатии, успешной карьеры или делового сотрудничества и во многих других случаях. И здесь использование манипулирования как использование энергии атома в мирных целях – всё зависит только от нравственных качеств человека. Но если вы хотите попасть в цель, предварительно нужно прицелиться – в этом вам поможет благоприятный, правильно созданный имидж.