Как привлечь внимание родных. Как привлечь внимание окружающих к себе

Совсем недавно привлечь внимание было довольно просто.

Однако сейчас ситуация кардинально изменилась. Поэтому, я решил обратить внимание на эту проблему, прочитав более 300 статей, структурировал и выделил 9 главных стимулов, с помощью которых можно привлечь и удержать внимание.

Почему именно они? Они привлекают внимание сразу и автоматически, люди заметят их из-на нашей нейробиологии.

Почему это важно? Есть три главные причины выделения определенных сигналов:

1. Мы окружены огромным количеством сигналов, гараздо большим, чем можем обработать. Поэтому, мы используем селективное внимание (выбираем одни, игнорируем другие). Наши глаза видят все, но в сознание попадает только часть увиденного.
2. Наследие наших предков обязало нас быстро выявлять только критические сигналы окружения и быстро принимать решение (нападай или беги). Иначе мы бы просто не выжили как вид.
3. Мы наследовали все эти процессы внимания практически неизменными. Даже сейчас видя критический раздражитель, у нас срабатывает определенная реакция.

Самое интересное, что эти выработанные процессы мышления миллионы лет назад все еще влияют на нас. Например, сегодня тысячи людей погибают под колесами автомобилей, и по сути – это самая главная угроза жизни для человека. При этом, животное мы заметим раньше и обратим внимания больше, чем на автомобиль.

Первый стимул: “Отличия”

Нашим предкам был необходим навык выявлять вещи, отличные от окружения (притаившийся хищник в кустах).

Здесь есть три типа:

• Цвет;
• Ориентация;
• Размер.

1.1. Цвет.

Женщины более склонны замечать и выделять красный цвет, т.к. ранее (скорее всего), они в основном занимались собирательством и должны были замечать красные ягоды. Но по факту важен не столько сам цвет, сколько его отличие от других. Например

Сравните с таким:

Вы добавили новый стимул, можно сказать, что это «точка входа», просмотр страницы (или рекламы) начнется именно с этой позиции.
Внимание коррелирует с выбором. Люди склонны выбирать тот продукт, который они заметили и которому уделили больше внимания. Именно поэтому некоторые рестораны выделяют отдельные пункты меню цветом, шрифтом или картинкой (У них выше прибыльность).

1.2. Ориентация

Тут все понятно. То, что отличается от окружения, сразу бросается в глаза. Стоит это использовать, чтоб выделиться. Например, вот как можно запустить рекламу в Фейсбуке.

Даст ли прирост в 100%? Не знаю, но попробовать стоит 

1.3. Размер.

Размер, отличный от окружения, так же бросается в глаза. Именно поэтому различные заголовки и важные пункты выделают большим размером шрифта (или делают длиннее). К этой методике часто прибегают журналисты, чтоб выделить свою статью. Если большинство заголовков длинные, сделайте свой коротким. Если большинство короткие – сделайте длинным.
Вам нужно создать контраст, чтоб привлечь внимание.

Второй стимул: «Движение»

Я думаю все знают, что движущиеся предметы привлекают больше внимания. Но в данном случае мы говорим не о самом движении, а о его ощущении. Существует 5 видов движения.

2.1. Начало движения

Данный тип относится к изменению положения, т.е. от неподвижности к движению, так сказать старт. Многие слишком увлекаются этим. Наверняка вы видели «пульсирующие кнопки» , или подпрыгивающие и выезжающие. Внимание они конечно привлекают, бесспорно, но и раздражение вызывают немалое. Так что решайте сами, стоит ли использовать, когда и где.

2.2. Надвигающиеся объекты

Надвигающиеся объекты требуют от нас принятия моментальных решений (опасно ли это? Стоит ли что-то предпринять, например отойти в сторону от надвигающегося автомобиля).

2.3. Анимированное движение

Движение (анимация), тем более непредсказуемое, очень сильно привлекает внимание, и это однозначно из-за эволюции. Если люди игнорировали движение – они попросту умирали.

2.4. Динамика движения

Как мы говорили выше, любое движение привлекает внимание. Но одна группа ученых говорит, что больше внимания привлекает именно старт (изменение). Другие – что любое движение сразу заметно. Причем, как показывает практика, совсем необязательно нам видеть само движение, достаточно просто воспринимать динамику, например:

Какой знак привлечет больше внимания?

2.5. Биологическое движение

Мы чувствительны к биологии движений. Но следует помнить, что люди отличают биологию движения от обычной динамики, т.к. первые требуют естественное движения тела, и оно более привлекательно. Эксперимент показал, что только что вылупившийся птенец больше тянется к курице с естественными движениями, а не механическими.

Третий стимул: “Люди”

Биологическое движение является важным, но привлечь внимание можно и с помощью статистического изображения людей. Эти изображения являются тем самым социальным сигналом, который притягивает взгляд.

3.1. Лица

Когда мы видим разные части тела у нас активируются разные участки головного мозга. Эксперимент показал, что изменения в лицах (например, эмоции) люди замечают намного быстрее, чем другие изменения (например, в одежде).
Тем ни менее, лицо должно располагаться «правильно», это более сильный стимул.

Еще один вопрос – в какой момент лицо перестает быть таковым?

Оказывается, наш мозг ищет основные геометрические рисунки лица, и остальное додумывает. Это означает, что схематические лица мы воспринимаем лучше, чем размытые:

3.2. Тела

Так же, как и лица, человеческие тела привлекают больше внимания с помощью геометрических композиций.

Тем ни менее, тело+лицо привлечет больше внимания.

3.3. Части тела

Кроме того, есть отдельные участки коры головного мозга, которые отвечают за восприятие отдельных частей тела

Четвертый стимул: “Животные”

Наверняка вы слушали анекдот: хочешь привлечь больше внимания – размести котика. И что самое удивительное – это до сих пор работает. Нашим предкам просто необходим был навык быстрого распознавания животных, особенно хищников. И мы унаследовали эти механизмы.

Никакое конкретное животное не захватывает наше внимание полностью и 100%, так же, как и лица и тело, мы распознаем геометрию. Тем не менее, некоторые животные привлекают больше внимания, чем другие (об этом чуть позже).

5. Стимул: Специальные сигналы (намеки)

5.1. Пристальный взгляд

Наверняка вы уже читали статьи о рекламе и юзабилити и знаете, что глаза привлекают внимание. Во-первых это важно для определения эмоций других людей, а во-вторых, это важно для социального доминирования. Как это работает? В любом обществе (даже у животных), есть доминирующий лидер. Как это выражается? На него больше смотрят (к нему обращены взгляды), так называемое социальное внимание. Каждый человек в обществе чаще поглядывал в сторону наиболее доминантного человека.

Исходя из этого у нас выработался навык быстро находить глаза человека, чтоб понять, куда он смотрит. Таким образом, мы машинально следим за взглядом другого человека, чтоб понять на что он смотрит. А он смотрит на наиболее выгодное предложение.

Или кнопку «Купить».

5.2. Ориентация головы и тела

Если мы не можем выявить, куда смотрит человек, мы ориентируемся на его положения головы и тела, пытаясь угадать, куда он смотрит. Однако этот навык адаптивный, и у всех проявляется по-разному. Поэтому постарайтесь дать как можно больше подсказок.

5.3. Указания

Хоть это и не связано напрямую с глазами, это указательный сигнал, и он захватывает наше внимание автоматически.
Не все указания одинаковые, но самое главное, это, конечно же направление указательного пальца. Оно подсознательно «приказывает» нам смотреть (идти) по направлению.

Родители по всему миру с раннего детства учат детей указательным пальцем показывать на то, что им хочется. Так это и работает…

5.4. Стрелки

Тут все понятно – стрелки сразу захватывают наше внимание.

5.5. Направленные слова

Тут есть нюанс. Для неграмотных людей эти указания особого значения не имеют (поэтому часто они подкрепляются стрелками). Тем ни менее для тех, кто умеет читать, расположение слова + само написание (вверх расположено вверху) усиливает эффект.

Шестой сигнал: “Сильные эмоции”

По мнению большинства маркетологов, эмоции привлекают внимание. Увы, это не так. НЕКОТОРЫЕ эмоции привлекают внимание. Но не все, и это зависит от возбудителя. Больше всего привлекают внимания эмоции, связанные с опасностью или удовольствием.

Выделим два наиболее сильных аспекта: Угроза и Секс.

Благодаря эволюции, у нас выработалась модель страха. Наш мозг автоматически сканирует окружающую среду и выявляет угрозы. При ее обнаружении, наш мозг включает защиту до осознания того, что мы увидели.
И это хорошо. Представьте себе ситуацию, что мы бы постоянно оценивали каждую угрозу осознанно и взвешенно:

Теперь важно понять, что именно наш мозг воспринимает как угрозу. Как и многое другое, наш мозг считывает геометрию и пытается распознать, что она значит. Мы не анализируем все признаки, а только известные нам, с которыми сталкивались ранее. Например, лица. У наших предков было больше шансов выжить, если они быстро распознавали сердитые лица. Поэтому у нас выработан нейронный механизм, и сердитое лицо мы распознаем намного быстрее, чем доброе и спокойное.

Кроме того, есть определенные животные, которые у нас ассоциируются с опасностью, и их мы тоже довольно быстро находим. Это связано с эволюцией, и поэтому мы боимся змей и пауков, даже если их никогда в жизни не видели (и знаем, что у нас, например, опасные не водятся).

6.2. Секс

Изначально не хотелось включать этот параметр в статью. Последнее, что нам нужно, это «больше секса в рекламе». Но все же, это очень сильный стимул и игнорировать его нельзя. Не будем тут особо распространятся, все итак все знают. Просто скажем спасибо эволюции.

Седьмой стимул: “Непредсказуемость”

Если стимулы не помогают достичь наших целей, мы начинаем их игнорировать. Отличный пример – баннерная реклама. Сперва она была заметной и отлично работала, но со временем у большинства пользователей выработалась «баннерная слепота». Для преодоления этого барьера нам нужно что-то непредсказуемое. Вот две подсказки: Табу и Новизна.

7.1. Табу

Запретные слова привлекают больше внимания, чем любые другие эмоциональные слова. Эта категория включает в себя «Секс», «ругательства», «ненормативная лексика».

Эти приемы лучше работают на слух, например некоторые ораторы поддерживают внимание проклиная кого-то.

7.2. Новизна

Сегодня ребенок видит все больше и больше нового и необычного, чем знакомых образов. У наших предков было больше шансов выжить, т.к. они обычно имели дело с одними и теми же вещами, а ко всему новому относились с опаской.
Поэтому новизна – это обоюдоострый меч. С одной стороны, новизна привлекает внимание. Но с другой – люди не любят новое и сторонятся его. Выход? Сочетание знакомых раздражителей для получения чего-то нового:

Рассмотрим антропоморфизм. Эта концепция дает человеческие качества для неодушевленных предметов или животных.

Конечный результат является новым стимулом, таким образом, захватывая внимание. Тем не менее, основные компоненты знакомы, таким образом, сохраняя благоприятную оценку.

Привыкание происходит также с запросами. Со временем, мы разрабатываем стандартный отказ. Если прохожий просит деньги, большинство людей сразу же откажут. Это рефлекс.

Однако, исследователи обнаружили интересную закономерность. Они получили больше денег, когда просили нестандартную сумму, например 37 копеек, а не 25 или 50.

Восьмой стимул: «Само-релевантность»

Наверняка вы сталкивались с «коктейльным эффектом». Например, вы о чем-то увлеченно рассказываете на вечеринке, и тут раз – кто-то называет ваше имя. И вы уже включаете повышенное внимание.
Это сила самоуправления, связанная с раздражителями.
Вот три способа, с помощью которых можно привлечь ваше внимание: ваше имя, ваше лицо, мысленное воздействия.

8.1. Ваше имя

Услышав свое имя происходит активация медиальной префронтальной коры головного. Младенцы развивать эту способность примерно в четыре с половиной года. И это не только слуховые раздражители. Мы переживаем тот же эффект с подсознательными воздействиями на наше письменное имя.

8.2. Ваше лицо

Наш мозг также разработаны механизмы для выявления нашего собственного лица. Вы наверняка обратили внимание, что те системы, где в личном кабинете в ваш профиль подтягивается ваше лицо (например из соц.сетей) кажутся вам удобней и приятней?

8.3. Мысленное взаимодействие.

Суть в том, что люди предпочитают вещи, с которыми они мысленно взаимодействуют. Например, люди чаще покупали чашки, изображенные ручкой вправо, т.к. мысленно брали ее руками.

Или вот отличный пример. Здесь во-первых книгу вы держите сами в руках, во-вторых вы видите часть тела и в-третьих оно «наступает», т.е. вылезает за контуры.

Если заметили, в последнее время модным стала возможность он-лайн примерок в е-коммерс. Люди загружают свое фото и примеряют одежду «на себе». Отличный ход и прекрасно работает!

Девятый Стимул: “Ориентация на цель”

До этого мы говорили о пассивном внимании, когда люди не имели конкретной цели. Но есть и другая ситуация, так называемое «внимание сверху вниз», когда люди имеют активную цель, и это меняет их поведение и восприятие.

Если у людей нет активной цели, нагрузка ниже, и поэтому они лучше реагируют на различные раздражители. Если же у человека есть цель, и он ищет что-то конкретное, то даже малозаметный статичный предмет, но связанные с тем, что он ищет привлечет больше внимания.

Вместо заключения

И вот небольшая задачка – найдите на этой картинке все элементы, привлекающие внимание (ответы под картинкой).

• отличия: красный фон, тело и желтый паук отличаются от общего фона, сама картинка наклонена;
• движение: желтый след создает ощущение, что паук ползет;
• на картинке присутствует человек, он обращен к пауку и показывает на него пальцем;
• паук, который привлекает внимание сам по себе;
• неожиданность: сама по себе картинка не имеет никакого смысла, и это немного настораживает;

Сара, студентка-первокурсница, сидела в университетской библиотеке, когда дверь отворилась, и вошел очень симпатичный мужчина. «Ух, ты! Кажется, это мой будущий муж!» - шутливо воскликнула она, обращаясь к подружке, на что женщина, стоявшая рядом, спокойно отозвалась: «Извини, милая, но это мой муж!» Стоит ли говорить, как отчаянно покраснела Сара при этих словах, - хотя краснеть тут было нечего, потому что она решительно ни в чем не провинилась.

Когда мы замечаем красивого парня, он привлекает наше внимание. Это вполне нормально, здраво и естественно - даже если потом выяснится, что встречаться или знакомиться с ним ближе невозможно. До тех пор, пока уровень вашей эмоциональной связи не выходит за рамки

«зеленого сигнала», вам не в чем себя винить.

Многие молодые женщины спрашивают нас: "Наступит ли такое время, когда я буду обращать на красивого мужчину не больше внимания, чем на любого другого?» Да, со временем, с наступлением зрелости ваш интерес к противоположному полу уменьшится, но он не исчезнет бесследно. Помните: желание любви, внимания, приязни и душевной связи неотъемлемо от человеческой природы. Оно не меняется оттого, что вы оканчиваете школу, надеваете на палец обручальное кольцо, заводите детей, стареете, седеете и покрываетесь морщинками. Отсутствие этого желания означает только одно: что вы умерли.

В этот день с поля брани вы перейдете к пиршественному столу. Там, в обществе Иисуса, ваша душа, наконец, насытится лучшими угощениями (псалом 62:5).

Прежде чем перейти к следующему уровню, хотим развеять один широко распространенный миф, касающийся уровня внимания.

А если это любовь?

Вы засмотрелись на парня и спрашиваете себя: «А вдруг это любовь с первого взгляда?». Не выдумывайте.

Такой штуки не существует вообще. С первого взгляда бывает только внимание. Любовь - не внезапное опьянение, кружащее голову. Это серьезная убежденность, к которой приходишь после продолжительного и близкого общения с человеком. Если кто-то завоевал ваше внимание, это еще не значит, что он уже завоевал ваше сердце. Такое может произойти только по прошествии времени, и только с вашего дозволения.

Внимание основывается на том, что вы видите, и хотя ваш взгляд вполне может остановиться на красивом мужчине, это еще не дает гарантии, что вас потянет к нему. Внимание перерастает во влечение только после того, как вы не раз и не два поговорите с человеком и узнаете его лучше.

В доказательство этого приведем вам один пример. Предположим, вы заметили симпатичного парня и тут же услышали, как он орет на свою сестру, хвастает своей машиной, или злобно кого-то ругает. Ощутите ли вы влечение к такому человеку? Едва ли! При всей своей неотразимости он не вызовет у вас симпатии. Он привлек ваше внимание, но вас не потянет к нему. С другой стороны, вы можете встретить внешне ничем не примечательного парня и поначалу вовсе не обратить на него внимания, но, узнав его поближе, почувствовать, что вас к нему влечет. Так происходит потому, что им - женщина, а женщина, как говорится, «любит ушами, а не глазами».

Многим из нас с детства пытались внушить, что выделяться и привлекать к себе внимание – плохо. Тем не менее, позитивное внимание со стороны окружающих может быть очень полезным и приятным. Если окружающие заметят вас, вы сможете получить работу своей мечты или стать самым популярным учеником в школе. Если вы хотите привлечь к себе внимание, нужно действовать уверенно, правильно себя преподносить и не забывать обновлять данные в социальных сетях.

Шаги

Часть 1

Станьте примером для подражания. Все, что вы делаете (от вашего стиля в одежде до публикаций в интернете), составляет единый образ, который отличает вас от других людей. Создайте свой собственный образ, используя в качестве примера какого-то известного человека. Какой у него образ? Как он выражает себя? Например:

• Если ваш пример для подражания – певица Бейонсе, подумайте о том, чтобы сделать мелирование или поэкспериментировать с волосами.
• Если вы пытаетесь подражать Леонардо Ди Каприо, отрастите бороду и постарайтесь подобрать стильную повседневную одежду.
• Если вы хотите быть, как Майли Сайрус, выбрейте виски и носите модную экстравагантную одежду.

1. Не бойтесь выражать свое мнение. Если вы все время будете вести себя тихо и скромно, вас никогда не заметят. Если вы не согласны с чьей-то точкой зрения, скажите это! Окружающие всегда замечают людей с собственным мнением. Тем не менее, не стоит пытаться оспаривать каждую позицию только для того, чтобы просто не согласиться. Иначе ваше поведение покажется окружающим фальшивым и противоречивым. Например:

   • “Несмотря на то, что "Мстители" – очень популярный фильм, мне он не очень понравился. Мне больше нравятся фильмы Уэс Андерсона”.
   • “Вам не нравится новая учительница по математике? А мне она понравилась! Она строгая и умная”.
   • “Несмотря на то что вы смеетесь над игроками Pokemon Go, я все равно буду играть в эту игру. Потому что она веселая и интерактивная!”

2. Будьте дружелюбны и познакомьтесь с новыми людьми. Чем больше знакомств вы заведете, тем больше внимания получите. Приложите усилия, чтобы завести разговор, когда вас знакомят с новым человеком. Пригласите этого человека сходить куда-нибудь с вами и вашими друзьями, чтобы ваш новый знакомый чувствовал себя комфортно. Ниже приведены некоторые способы показать свое дружелюбие:

   • “Привет, Настя! Как ты?"
   • “Эй, Дима! Мы с друзьями хотим сходить пообедать, хочешь с нами?”
   • “Последний раз, когда мы разговаривали, ты говорил о тесте по алгебре. Как он прошел?”
   • “Миша, познакомься с моей новой подругой Женей. Мы встретились вчера днем”.

3. Сделайте так, чтобы с вами были связаны хорошие воспоминания. Подумайте, что делает вас уникальным человеком, с помощью чего можно привлечь внимание. Это поможет выделиться из толпы и произвести хорошее впечатление на окружающих. Но для этого нужно понять, какие у вас сильные стороны, и продемонстрировать их. Возможно, вашей "изюминкой" может стать ваш недостаток.

   • Например, если вы чувствуете, что ваш нос по размеру больше, чем у других людей, не пытайтесь его уменьшить. Лучше сделайте пирсинг в носу, чтобы привлечь к нему внимание.
   • Если вы состоите в спортивной команде, иногда надевайте форму этой команды, когда идете на занятия в школу.
   • Если вы высокая девушка, не пытайтесь скрыть это, наденьте туфли на каблуках (высотой около 6 см) и носите везде, куда бы вы ни пошли.

4. Будьте уверенным в себе человеком . Чтобы привлечь к себе внимание сотрудников, следите за тем, чтобы ваш язык тела излучал уверенность. Например, расслабьтесь и перенесите вес на одно бедро, выставив немного вторую ногу, либо скрестите руки на груди. Так вы покажете окружающим, что вы спокойны и держите все под контролем. Ниже перечислены некоторые другие примеры языка тела, с помощью которых можно продемонстрировать уверенность в себе:

5. Станьте более уверенным в себе человеком. Конечно, окружающим намного приятнее общаться с уверенными людьми. Если вы чувствуете себя уверенно и комфортно, окружающие обязательно заметят и оценят это. Избавьтесь от негативных мыслей, которые касаются вашего телосложения или интеллекта. Старайтесь развивать позитивное мышление. Например:

   • Вместо того, чтобы думать о том, почему вы не очень привлекательно выглядите, постарайтесь сосредоточиться на своих сильных сторонах.
   • Если вам кажется, что вы скучный человек, вспомните о том, какая вы разносторонняя личность.

   Часть 3

   Как привлечь внимание родных

   1. Старайтесь соответствовать ожиданиям своих родителей. Это может быть просто работа по дому, успехи в учебе, получение работы на лето, помощь с младшими братьями или сестрами. Если вы расстраиваете родителей своим поведением, будет сложно добиться от них одобрения. Тем не менее, не стоит думать, что родители будут вас хвалить за выполнение ваших основных обязанностей, потому что большинство родителей воспринимает хорошее поведение ребенка, как само собой разумеющееся явление.

      • Например, если родители ожидают от вас успехов в учебе, приложите усилия, чтобы получать хорошие оценки.
      • Если родители ждут от вас выполнения некоторой работы по дому, старайтесь выполнять ее регулярно и без напоминаний.

   2. Постарайтесь помочь родителям. Если родные уделяют вам мало внимания, скорее всего, они просто очень заняты. Покажите им, что цените их труд, помогая им по дому или с младшими братьями/сестрами. Если вы поможете им, у них появится больше свободного времени, которое они могли бы провести с вами. Например:

      • Мойте посуду после еды.
      • Заберите вещи из химчистки или соберите белье после стирки.
      • Предложите родителям помочь им уложить младшего брата/сестру спать.
      • Наведите порядок дома.

   3. Добейтесь успехов в какой-нибудь области. Например, найдите что-нибудь, что вам нравится, и постарайтесь преуспеть в этом. Если вы даете родителям повод гордиться вами, они будут уделять вам больше внимания. Если вы хотите, чтобы родители публично демонстрировали вам свою поддержку, выберите какую-нибудь деятельность, в которой родители смогут наблюдать за вашими успехами:

      • Получайте отличные оценки.
      • Добейтесь успехов в каком-нибудь виде спорта.
      • Станьте лидером в молодежном клубе или старостой класса.
      • Активно участвуйте в разных благотворительных акциях и мероприятиях.

Эдди Шлейнер (Eddie Shleyner), копирайтер и специалист по контент-маркетингу компании WorkForce Software, желая узнать секрет написания эффективных продающих текстов, обратился с просьбой об интервью к известному маркетологу Пэту Корпора (Pat Corpora).

Предоставим слово Эдди:

«Телефон зазвонил пару раз, прежде чем собеседник поднял трубку.

— Здравствуйте?

— Привет, — сказал я. — Это Пэт Корпора?

— Это Эдди Шлейнер. — Представился я и помолчал. — Я отправил вам сообщение на LinkedIn, об "Образцах…". В ответ вы прислали мне номер своего телефона и
просили позвонить».

В 1995 году Пэт в качестве издателя опубликовал «Карманный врачебный сборник образцов натуральных лекарственных средств» (The Doctor’s Vest-Pocket Sampler of Natural Remedies), фрагмент текста, рассчитанный на прямой отклик и предназначенный для продажи более объемной полноценной книги рецептов под названием «Новые решения для лечения природными средствами» (New Choices in Natural Healing).

Другими словами, бесплатный «Сборник образцов» был разработан для того, чтобы привлечь внимание и вызвать участие и доверие, необходимые для продажи потенциальным клиентам реального продукта, приносящего деньги.

Продолжение разговора Эдди и Пэта:

«— О, привет, Эдди! — откликнулся Пэт, и в его голосе звучал энтузиазм. Я мог бы сказать, что он был хорошим парнем. — Чем могу помочь?

— Ну, — сказал я. — Я уверен, вы знаете, что “Сборник образцов" знаменит.

— По крайней мере, это так среди копирайтеров, — заверил я его. — Вот почему я звоню: я пишу статью об "Образцах…", потому что это мастер-класс письменного убеждения — и я хочу убедиться, что я правильно понял факты.

— Конечно.

— Ну, прежде всего: сколько рассылок вы отправили? — поинтересовался я.

— О, я уверен, что мы отправили 50 миллионов экземпляров, — сказал Пэт. Он сделал паузу. — Да, около того. Огромное число. — Добавил он, помолчав немного.

— И сколько книг вы продали?

— О, миллионы.

— Миллионы? —переспросил я.

— Миллионы. Это была наша самая успешная почтовая рассылка».

Как Пэт продал все эти книги?

Пэт нанял Гэри Бенчивенга (Gary Bencivenga), чтобы тот написал .

Бенчивенга — копирайтер, достойный Зала маркетинговой славы. Он в своем мастерстве сравнялся с патриархами рекламной индустрии Джоном Кейплзом (John Caples), Дэвидом (David Ogilvy) и Джо Шугерманом (Joe Sugarman). Он знал, что делает. Другими словами, он понимал, как написать текст, который привлечет внимание, вызовет участие и побудит читателей совершить действия.

Как любой эффективный копирайтер, Бенчивенга был частично писателем, частично — психологом. Как писатель, он мог подготовить ясные и лаконичные фразы. В качестве психолога он преуспел в умении думать как его потенциальные клиенты. Он понимал их, сопереживал им. Вот о чем этот пост.

Речь идет о концепциях общей картины, которые вы можете узнать, изучая один из самых успешных методов, применяемых Бенчивенга. Другими словами, эта статья научит вас не столько писать, сколько мыслить как копирайтер.

Вы узнаете правила торговли и основы создания рекламных объявлений, которые будут замечены, прочитаны и вызовут доверие людей.

Эдди Шлейнер советует: «Если вы еще не являетесь владельцем "Карманного сборника образцов натуральных лечебных средств для врачей", вы можете купить его на Amazon за доллар или два, плюс цена доставки. Если вы серьезно изучаете копирайтинг, я рекомендую заказать ваш экземпляр книги как можно скорее, ежедневно читать его и почаще его транскрибировать.

Когда вы его получите, улыбнитесь от восторга: вы держите в руках один из лучших когда-либо сделанных вкладов в прямой маркетинг».

Что делает эту книгу столь великолепной? Она построена на 3 важнейших принципах:

1. Сосредоточенность на единственном основном желании

Вот что люди замечают в первую очередь.

Люди покупают вещи для осуществления своих желаний.

«Каждый продукт апеллирует к двум, трем или четырем из этих массовых желаний. Но только одно из них может преобладать над остальными», — пишет Юджин Шварц (Eugene Schwartz) в своей классической книге «Прорыв в рекламе» (Breakthrough Advertising).

Целевая аудитория «Сборников образцов» находилась в преклонном возрасте, вероятно, страдала от недугов, скорее всего устала от побочных эффектов лечения методами обычной медицины и, наверное, стремилась найти альтернативу — природное лекарство. Бенчивенга сфокусировал на этом стремлении внимание читателей.

Способы концентрации читательского внимания

Как только вы с абсолютной уверенностью узнаете, каковы желания ваших потенциальных клиентов, то:

• Сделайте желание ясно видимым и совершенно очевидным. Это даст гарантию, что потенциальные клиенты почувствуют его. На обложке «Сборника образцов» жирным шрифтом, большими заглавными буквами набраны слова «Натуральные лекарственные средства». Фактически эти слова фигурируют дважды, что подводит нас к следующему пункту:
• Напоминайте о желании снова и снова, используя синонимы. Это позволит вам поддерживать вовлеченность потенциальных клиентов, не утомляя повторением одинаковых формулировок. «Сборник образцов» ссылается на концепцию «природных лекарств», используя множество разных терминов, включая «средства самопомощи» и «нехирургические средства», а также полдюжины других синонимов. Каждый из них является новым и привлекательным способом напомнить потенциальным клиентам об одном и том же. Каждое изменение как бы шепчет: «Это то, что вы хотите, дорогой читатель. Запомнили? Это то, что вам нужно!»
• Будьте правдивыми. Это позволит потенциальным покупателям серьезно относиться к вашему тексту. «Сборник образцов» не преувеличивает обещаний, связанных с упоминаемыми в нем продуктами. Например, слово «противоядия» звучит более привлекательно, чем «лекарства/средства от болезней», но оно также и куда менее правдоподобно, поэтому Бенчивенга никогда не использует его. В конце концов, он продает книгу с тысячами медицинских рекомендаций, но не все из них побеждают болезни. Здравомыслящие люди это знают.

Если вы скажете — даже однажды — что-то, что посеет сомнения в умах ваших потенциальных клиентов, вы можете потерять их доверие. Фантастические утверждения связаны с риском, потому что им трудно поверить. Умерьте свои обещания, чтобы дать маркетинговому посланию шанс.

Вот почему люди охотно читают «Карманный врачебный сборник образцов натуральных лекарственных средств» — он не выглядит как экземпляр почтовой рассылки, а похож на обычную книгу.

У «Сборника» солидный картонный переплет и страницы из плотной бумаги. Задняя сторона переплета чистая — за исключением заявления издателя: «Мы публикуем книги, которые улучшают жизнь людей».

Книга имеет объем в 50 страниц, которые аккуратно систематизированы в четыре заманчиво названные главы:

Глава 1: Природные средства исцеления от всех ваших хворей

Глава 2: Тайные пусковые механизмы выздоровления

Глава 3: Как мгновенно услышать второе мнение или третье, четвертое или десятое!

Глава 4: Попробуйте это для сохранения великолепного здоровья на протяжении всей жизни

Каждая глава хорошо структурирована и написана на простом языке, «удобоваримом» и позволяющим взглядом. Важные места в тексте указаны жирным шрифтом и курсивом, подчеркивающими ценность выделенных фрагментов. Бенчивенга придал «Сборнику» все признаки настоящей книги, поэтому гипотетическая «Дебра-из-Небраски», вытащив это почтовое отправление из своего почтового ящика сядет, наденет очки и на самом деле потратит время, чтобы прочесть его.

«Позвольте читателю приступить к вашему объявлению с наименьшим возможным умственным переключением от "редакционного" к "рекламному" тексту», — пишет Шварц. Он утверждает: «Одно изменение в формате может добавить 50% к вашей читательской аудитории и вашим результатам». Шварц называет это понятие «маскировочным текстом». Оно касается заимствования элементов из пользующихся доверием информационных источников, чтобы впоследствии применять их для придания влияния вашей рекламе. Это прием также известен как «заимствованное правдоподобие».

Хорошим примером этого являются рекламные статьи в интернете или «спонсируемые» публикации: они выглядят и читаются как обычные статьи, но содержат в себе скрытые намерения продать что-либо. Бенчивенга использует аналогичную тактику, за исключением того, что он замаскировал «Сборник образцов» так, чтобы он выглядел и читался как книга .

Способы «маскировки»

Когда вы знаете информационную среду, пользующуюся у ваших потенциальных клиентов признанием, любовью и доверием, то:

• Позаимствуйте формат. Это поможет рекламе выглядеть для покупателя чем-то знакомым. «Сборник» похож на обычную книгу, потому что он был опубликован прежде, чем интернет прочно укоренился в жизни обычных людей (около 1995 года), когда физические носители (например, книги и газеты) были одними из признанных, заслуживающих доверия источников письменной информации.
• «Одолжите» слова и тон. Это поможет вашему тексту выглядеть хорошо знакомым для потенциальных клиентов. «Сборник» выглядит понятным и неформальным. Он использует простые слова — не медицинский лексикон — для того, чтобы передать ясные, короткие советы, которые имеют смысл для обычных, далеких от медицины людей. Это подводит нас к заключительному принципу.

3. Подчеркните ценность предложения

Вот почему люди доверяют этому продающему тексту.

На странице 14 он делится рецептом сока, который лечит астму.

На странице 15 он раскрывает рецепт настойки, подавляющей тягу к курению.

На странице 16 он рассказывает о составе коктейля, избавляющего от судорог в ногах.

Фактически почти каждая страница дает ценный совет, что заставляет читателя чувствовать в отношении будущего восторг и надежду. Что-то, что заставляет его сказать: «Ого, я и понятия не имел...» Со временем в читателе эти чувства соединяются и усиливаются, порождая доверие.

«Разве не могло случиться, что если бы кто-то заботился о вас; если бы этот человек был готов сделать для вас все, что угодно; если бы ваше благополучие было его единственной мыслью; так ли уж невозможно, чтобы вы могли начать что-то чувствовать к нему?» — Боб Бенсон (Bob Benson), персонаж телевизионного сериала «Безумцы» (Mad Men).

Как обеспечить ценность

Как только вы узнаете, каковы ценности ваших потенциальных клиентов, то:

• Выделите их. Это, опять же, гарантирует, что потенциальный покупатель увидит их. «Сборник» полон слов и фраз, выделенных жирным шрифтом, курсивом и подчеркиванием. Он наполнен заголовками и подзаголовками, боковыми выносками и изображениями. Помните, что люди не могут начать получать ценность от информации, если они не воспринимают ее.
• Сделайте их . Это наполнит потенциальных клиентов надеждой и волнением по отношению к их новообретенным знаниям. «Сборник» использует понятный язык и короткие, четкие предложения. Несмотря на то что это медицинская книга, носитель английского языка поймет в ней каждое слово. Всегда имейте в виду, что люди могут извлечь ценность только из той информации, которую они понимают.
• Сделайте их действенными. Это удовлетворит потенциальных клиентов, сделав их счастливыми. «Сборник» рассказывает читателям, что делать, но он также объясняет, как это сделать. Например, хотите вылечить астму? «Смешайте две унции лукового сока с двумя унциями морковного сока и двумя унциями сока петрушки, затем пейте эту смесь дважды в день», — пишет Бенчивенга. Затем он заботливо добавляет: «Конечно, используйте это средство в сочетании с надлежащей медицинской помощью».

Помните, что люди получат максимальную ценность лишь от информации, которую они могут использовать на практике.

Заключительный вопрос

Предоставим завершающее слово Эдди Шлейнеру:

«— Итак, чему вы научились, работая с Гэри? — спросил я.

— Что ж, — начал Пэт, — как и многие другие тесты, в которых я участвовал, этот случай доказал силу и важность копирайтинга.

На другом конце телефонной линии я молча кивнул.

— Каждый раз, запуская издание новой книги, мы тестировали двух или трех разных копирайтеров, — сказал Пэт. — Иногда различные подходы давали похожие результаты с разницей в пределах 10 процентов. Но иногда наблюдалась 100-процентная разница в количестве откликов на рассылку. Именно так было с "Карманным сборников образцов". Это мощный текст».

Привлекать внимание

Привлекать внимание

интриговать, отсвечивать, вызывать интерес, возбуждать интерес, быть на виду, обращать на себя внимание, интересовать

Словарь русских синонимов .

Смотреть что такое "привлекать внимание" в других словарях:

привлекать - внимание привлекать действие, каузация внимание привлечь действие, каузация привлекать внимание действие, каузация привлекать всеобщее внимание действие, каузация привлечь внимание действие, каузация привлечь всеобщее внимание … …

ВНИМАНИЕ, внимания, мн. нет, ср. 1. Психический процесс, при котором из нескольких одновременных впечатлений некоторые воспринимаются особенно ясно (псих.). Изучение способности внимания. 2. Интерес, заботливое отношение, стремление вникнуть.… … Толковый словарь Ушакова

внимание - (не) обратить должного внимания действие (не) уделяется должного внимания действие, пассив на ся акцентировать внимание действие акцентируется внимание действие, пассив на ся внимание обратить действие внимание обращается действие,… … Глагольной сочетаемости непредметных имён

внимание - сосредоточенность деятельности субъекта в данный момент времени на каком либо реальном или идеальном объекте (предмете, событии, образе, рассуждении и т. д.). Выделяют три вида В. Наиболее простым и генетически исходным является непроизвольное В … Большая психологическая энциклопедия

ПРИВЛЕКАТЬ, привлечь что, кого; привлачати, привлачити, привлещи церк. в прямом ·знач. приволакивать, приволочь, притащить, притянуть, примчать волоком или тиском. Кляча привлекла соху. Вода привлекла плот. Магнит привлекает железо. Стружки… … Толковый словарь Даля

привлекать к себе - ▲ вызывать (что) внимание, к себе привлекать вызывать внимание к кому л, себе чем л. (например, своей внешностью). прельщать. увлекать. звать. зовущий. притягивать. притягательный. дразнить воображение. заманчивый обещающий какую л. выгоду (#… …

Я; ср. 1. Сосредоточенность мыслей или зрения, слуха на каком л. объекте. Направить в. на что л. Слушать с вниманием. Отвлечь в. противника. Удерживать в. слушателей. Обратить в. на что л. Привлечь чье л. в. к чему л. Принять во в. (учесть).… … Энциклопедический словарь

внимание - я; ср. см. тж. внимание! 1) Сосредоточенность мыслей или зрения, слуха на каком л. объекте. Направить внима/ние на что л. Слушать с вниманием. Отвлечь внима/ние противника. Удерживать внима/ние слушателей … Словарь многих выражений

приковывать внимание - ▲ привлекать к себе (в) высокой степени привлекать вызывать интерес, расположение (# к себе внимание). притягивать. приковывать. приковать к себе внимание. в центре внимания. ↓ интересный см. неизвестный, нов … Идеографический словарь русского языка

ОБЪЕКТИВНЫЕ И СУБЪЕКТИВНЫЕ ПРИЧИНЫ НЕУМЕНИЯ ЧЕЛОВЕКА ПРИВЛЕКАТЬ К СЕБЕ ВНИМАНИЕ - причины, из за которых данный человек представляет мало интереса для других людей и они обычно не обращают на него внимание … Словарь терминов по психологическому консультированию

Книги

• Как привлечь внимание мужчины , Ю. С. Анохина. Вы одиноки и знаете, что причина в вас. Что ж, главное не расстраиваться и вести борьбу со собой, чтобы привлекать, соблазнять и обвораживать. Следуйте нашим правилами вы найдете армию ваших…