Когда человек смотрит вправо при разговоре. Определение лжи по глазам

Глаза - универсальный детектор лжи

Глаза один из самых совершенных детекторов лжи, по движению глазных яблок можно определить о чем думает человек в данный момент, говорит ли он правду или лжет. Люди перемещают глаза в определенных направлениях в зависимости от того, какой типа мышление задействован. Наблюдение за глазами один из самых простейших приемов получения информации про мысли и эмоции человека

Исследования показывают что зрачок расширяются всернем на 45 % если то что мы видим нам нравится, и наоборот сужается если не нравится. Так же человеку свойственно прищуривать глаза когда он испытывает негативные эмоции. Данные реакции глаз длятся около 1/8 секунды, но если внимательно наблюдать вы обязательно их заметите. Одним из вариантов невербальных сигналов с участием глаз является блокировка глаз. Когда человек в ответ на визуальную или аудиальную информацию прикрывает глаза рукой, прикасается к веку или просто закрывает глаза на долю секунды, это указывает на негативные эмоции от полученной информации. Такую реакцию могут вызвать даже собственные мысли. Стоит заметить что в момент стресса моргания глаз учишается. Когда человек испытывает позитивные эмоции глаза будут широко открыты, брови приподняты. Так же расширение глаз наблюдается в момент удивления. Внимательно изучите фотографии в галереи эмоций сайта. Определите какие группы мышц лица задействуются взависимости от эмоции.

Расшифровка движения глаз.

1.- Движение глаз вверх налево.

(Образ-воспоминание). Когда мы визуализируем что-то из нашего опыта: «Какого цвета Ваша машина?» и вместе со словесным ответом Вы получите типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево вверх.

«Когда Вы последний раз видели этого человека?»

2. – Расфокусировка глаз.

Глаза расфокусированны, их положение фиксировано, зрачок несколько расширен. Визуальные образы могут быть из памяти или конструируемыми.

3. – Движение глаз вверх направо.

Конструируемый образ. Зрительное представление образов, явлений или предметов, которые мы не видели раньше, или представление явлений и предметов не такими, какими мы их видели раньше. «Как будет выглядеть корова?».

Слуховое вспоминание, тех звуков, которые мы уже слышали раньше. «Как звучит Ваша любимая песня? »

Слуховая конструкция. Слуховое представление звуков, которые мы никогда не слышали раньше. «Как звучит песня Вашей мечты?». «Как бы звучал Ваш телефон, если его накрыть рукой?».

6. Движение глаз вниз налево.

Внутренний разговор. Это направление глаз совпадает еще с функцией контроля речи, когда человек выбирает слова, которые хочет произносить. Это направление взгляда часто можно видеть у переводчика во время устного перевода, у студента на зашите диплома у человека, дающего интервью.

7. – Глаза вниз направо.

Ощущение эмоций, осязательные ощущения, чувства движения, обоняния. «Как Вы чувствуете себя, когда ощущаете гнев?». «Что ты чувствуешь, когда занимаетесь спортом? «Вспомните как печет ожог?» Важный момент в том что конструировать ощущения нельзя – мы не можем вообразить те чувства, которых не испытывали на самом деле.

Есть типичный шаблон движений глазных яблок, который называют «детектором лжи»: направление взгляда от зрительной конструкции (вправо вверх, вправо по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннем опыте это соответствует такой последовательности – сначала представить, сконструировать, как бы это могло быть, а потом говорить только то, что этому соответствует, ничего лишнего.

А теперь пару примеров из жизни.

Следователь на допросе задает вопрос женщине: В каких отношениях вы были с гражданином «К»?

Ответ: Мы были друзьями» – и опускает глаза вправо вниз. Она уходит в кинестетические (чувственное воспоминания). Судя по реакции глаз, а именно воспоминания ощущений можно сделать вывод что женщина сказала неправду.

Аналогичная ситуация: Муж возвращается с отпуска, жена спрашивает: Как отдохнул? Муж отвечает: Скучновато было и опускает глаза вправо вниз. Он уходит в кинестетические (чувственное воспоминания). О лжи выводы делать рано, но можно сказать что ему есть что вспомнить.

Вопрос: Что произошло на вашей встречи?

Ответ: Ничего особенного, мы поговорили и попрощались. Глаза уходят в лево – вверх, при этом зрачки сужаются. Встреча действительно была, но воспоминания он ней вызывают негативнее эмоции. Можно предположить что на встречи произошла ссора.

Мы, конечно же, знаем, что люди, окружающие нас все очень-очень разные. Бедные и богатые, счастливые и не очень-то... Да и еще куча всяких градаций… С точки зрения НЛП (нейро-лингвистическое программирование) люди различаются по типу мышления.

Любой из нас мыслит при помощи различных образов. Как мы отмечали выше, образы (переживания) делятся на пять категорий – образы зрительные, слуховые, образы кинестетические (ощущения, запахи и вкус). А также на различных комбинациях этих образов. В качестве примера вспомните ваш последний звонок в школе. Что вам приходит на ум? Нарядные одноклассники на линейке перед школой или, быть может мелодия школьного вальса? Люди используют все типы образов, но наибольшее предпочтение отдают какому-то одному. Отметим что многие даже не осознают свою мыслительную деятельность - она лежит вне их сознания.
Существует определенная взаимосвязь между типом мыслительной деятельности и положением глаз собеседника (именно поэтому так важно смотреть человеку в глаза при разговоре).
Взгляд вверх и вправо означает, что в данный момент ваш собеседник создает зрительный образ. Также о мышлении зрительными образами свидетельствует и расфокусированый взгляд.
Если собеседник смотрит влево или вправо это свидетельствует о создание звукового образа. Такой человек слышит и обсуждает свои мысли, беседуя с самим собой.
Взгляд человека влево и вниз должен насторожить вас. Если ваш собеседник и не врет, то уж точно весьма хорошо подсознательно контролирует то, о чем он говорит.
Ну и последний тип мышления - мышление кинестетическими образами характеризуется взглядом вниз и вправо. Если вы заметили такой взгляд у собеседника, то вполне вероятно в этот самый момент он вспоминает телесные ощущения, такие как боль, страх, холод, вспоминает различные запахи или вкусы.
Понятно, что не каждый взгляд выражает внутреннюю мыслительную деятельность. Люди могут просто смотреть себе по ноги или считать деньги. Для нас самым важным является определение именно того взгляда, который указывает на формирование того или другого образа в сознании человека.
Итак, взгляд может указывать на то, какими именно образами мыслит человек в данный момент. Теперь немного практики. Постарайтесь найти среди своих знакомых человека, который при разговоре часто смотрит вверх и вправо. Этот человек буквально описывает вам встающие в его памяти картины. Обычно таким людям присущи такие фразы как:
Поглядел я тут на все и подумал
Если взглянуть на это с другой стороны
Я вижу нечто большее
Для того что бы как-то повлиять на собеседника нужно «говорить на его языке», иначе говоря - мыслить не только его категориями, но и образами. (Вроде бы все настолько очевидно, но заметьте, на сколько редко мы используем это нашей повседневной жизни).
Следовательно, если мы хотим повлиять на собеседника, использующего, преимущественно, зрительные образы мы должны употреблять следующие фразы:
Можно взглянуть на это и с другой стороны…
Не будем упускать из вида…
Только представьте…
Аналогичные фразы можно подобрать и для других типов собеседников.
Для слуховых образов это будет:
Послушайте…
Прислушайтесь только, как это звучит…
Звучит заманчиво…
Для кинестетиков:
Почувствуйте это…
Давайте коснемся темы…
Теперь пришло время усвоить некоторые специальные термины. Дело в том, что при прочтении более углубленных книг по НЛП, они используются без всякого объяснения. Изредка я буду делать такие «около - научные» вставки для последующего вашего глубоко понимания специфических сторон НЛП. Итак, разделение людей по типу воспроизведения внутреннего опыта (зрительные, слуховые и кинетические) называется разделением по модальности внутреннего опыта.
Любое зрительное воспроизведение (глаза вверх и вправо) – визуальная модальность.
Слуховые образы (глаза влево и вправо) – аудиальная модальность.
Ощущения – кинестетическая модальность
Отметим, что большинство грамотных начальников и неформальных лидеров- визуалы. Визуально гораздо проще контролировать настоящее и прогнозировать будущее.
Люди, основной работой которых является общение (например, продавцы) в большинстве своем аудиалы. Человек такого типа различает малейшие изменения интонации в голосе собеседника, которые в большинстве случаев могут рассказать о человеке гораздо больше чем слова.
Ну и, собственно, кинестетики. У кинестетиков очень развита интуиция, поэтому они прекрасно решают различные проблемы в различных сферах жизни. Поговаривают, что кинистетики – прекрасные любовники - ведь именно они умеют прислушиваться не только к ощущениям собственного тела, но и к ощущениям тела партнера.

Одно из открытий Милтона Эриксона состоит в том, что движения глазных яблок связаны с типом мышления человека - точнее, с его основным способом обработки внутреннего опыта. Поскольку наблюдение за движением глаз позволяет узнать многое о внутреннем мире человека, этот раздел эриксонианского гипноза стали называть "глазными сигналами доступа".

Здесь и далее я не провожу четкой границы между тем, что делал или начинал делать в эриксонианском гипнозе сам М.Эриксон, и тем, что было позже доработано и значительно усовершенствовано его учениками и коллегами. Работы Эриксона имели большое значение для создания группой психологов и практиков (Дж.Гриндер. Р.Бэндлер. Л.Камерон-Бэндлер, Дж.Делозье) так называемого "нейро-лингвистического программирования" (НЛП).

Вы, наверное, не раз замечали, что если задать человеку вопрос, требующий обдумывания, то ваш собеседник перестает смотреть прямо на вас. Он "уходит в себя"; он либо смотрит "сквозь вас" (отсутствующий взгляд), либо смотрит вверх, как бы пытаясь найти ответ на потолке; либо смотрит в сторону, как бы ожидая, что его ухо услышит нужный ответ; либо смотрит вниз, на свои ноги... Понятно, что "уход в себя" - это обращение к своей памяти, внутреннему опыту, к способности вообразить или сконструировать что-то новое на основании известного. Взгляд человека достоверно показывает, к какой разновидности памяти или внутреннего опыта он прибегает сейчас.

Вы можете проверить это самостоятельно. Задайте кому-нибудь вопрос, заставляющий прибегнуть к зрительной памяти, например: Какого цвета костюм был вчера на вашей знакомой? Как выглядит теперь ваша дочь? Когда вы в последний раз видели живую лошадь?" - и вместе со словесным ответом вы получите типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево вверх (если ваш собеседник - правша; здесь и далее имеется в виду сторона правая или левая для вашего собеседника - см. схему.

Схема 1. Глазные сигналы доступа для типичного правши

В ответ на предложение представить себе что-то, сконструировать зрительный образ ("Представьте себе проекцию данного предмета на плоскость. Представьте себе зеленую корову. Представьте себе, как вы выглядите, если посмотреть на вас с другого края комнаты.") - ваш собеседник посмотрит вправо вверх. В общем и целом направление взгляда вверх совпадает с обращением к зрительному опыту. Вы можете попросить партнера обратиться к его слуховому опыту. Вопросы типа "вспомни, как звучит..." ("Как звонит твой телефон? Какой голос у твоего начальника? Вспомни звучание скрипки.") - уводят взгляд партнера налево по горизонтали, что соответствует слуховому воспоминанию. Можно сконструировать звук, который мы никогда раньше не слышали. Это достигается вопросами типа: "Как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот?", "Как бы звенел твой будильник, если его накрыть пластмассовым ведром?". Слуховой конструкции соответствует взгляд направо по горизонтали. Отметьте, что взгляд по горизонтали соответствует обращению к слуховому опыту.

Теперь - опыт ощущений движения, прикосновения, температуры, напряжения и расслабления мышц, опыт вкуса и запаха. Эта категория внутреннего опыта называется кинестетической и совпадает с направлением взгляда вправо вниз (можно вызвать это направление взгляда вопросами типа "Что ты чувствуешь, когда бежишь?", "Вспомни, как жжется горчичник"). Взгляд вправо вниз соответствует кинестетическому воспоминанию. Интересно, что конструкций в кинестетике нет - мы не можем вообразить ощущения, которых не испытывали на самом деле. И, наконец, направление взгляда влево вниз. Оно свидетельствует о том, что человек занят внутренним диалогом: задает себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает еще с функцией контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которые собирается произносить; это направление взгляда часто можно видеть у переводчика во время устного перевода, у докладчика, делающего ответственное сообщение, у человека, дающего интервью.

Стенограмма семинара С.Горина, посвященная глазным сигналам доступа и модальностям

С. Горин: "Глаза - зеркало души...". Я хочу, чтобы вы сейчас повторили открытие Милтона Эриксона. Можете называть это упражнением на подстройку к движениям глазных яблок.

Упражнение

Разбейтесь по парам. Партнер и наблюдает за движением глазных яблок партнера А, который выполняет то, что я ему предложу. Когда вы в первый раз занимаетесь наблюдением за движением глаз, вы можете сделать много ошибок, поэтому я уточню: вот я сказал что-то, партнер А начал это осмысливать, и в этот самый момент его глаза куда-то прыгнули! Он, конечно, может сделать это немного погодя, он ведь тоже за вами наблюдает, ему ведь интересно, что вы там такое хотите рассмотреть... Когда человек воспринимает внешний мир, он смотрит прямо на интересующий его предмет, а если он сейчас никуда конкретно не смотрит, его глаза начинают бегать - значит, он обрабатывает внутренний опыт. Итак, сели лицом к лицу, задание партнера А: вспомните цвет костюма, оставленного дома. Куда направлен взгляд?

Ответы из зала: Влево вверх. А мой партнер продолжает смотреть на меня...

С. Горин: Вы что, не стали выполнять задание? Ах. уже выполнили... Партнер смотрел действительно прямо на вас?

Ответ: Не совсем, он смотрел как-то сквозь меня...

С. Горин: То есть он смотрел расфокусированным взглядом, вроде куда-то вдаль. Запишите: взгляд влево вверх или расфокусированный взгляд прямо перед собой - зрительное воспоминание. Пойдем дальше. Поменяйтесь ролями в парах. Задание партнеру А: представьте, как вы выглядите, если смотреть на вас с потолка. Куда пошел взгляд?

Ответы из зала: Вправо вверх. У меня - сначала вправо вверх, потом вниз...

С. Горин: Самое первое движение - куда оно было направлено? Ответ: Вправо вверх.

С. Горин: Записываем - вправо вверх - зрительное представление, зрительная конструкция, воображение того, чего нет в памяти. Итак, если человек смотрит вверх, он обращается к зрительному опыту, рассматривает "картинки". На ваше мимическое возражение - он неосознанно этим занимается, ну, вы еще разберетесь... Снова поменялись ролями, задание партнеру А: вспомнить, как звонит будильник, дверной звонок, телефон. Куда взгляд?..

Игорь: У него сначала - вправо вверх, потом вниз...

С. Горин: Похоже, у него нет будильника, и он сначала представил, как этот предмет выглядит. Я прав? Потом взгляд пошел вниз, но разве он совсем опустился? Игорь: Нет, остановился на горизонтали.

С. Горин: Пишите: налево по горизонтали - слуховое воспоминание. Потом вы все это нарисуете, так проще будет запомнить. Поменяйтесь ролями, задание партнеру А: услышьте, как бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот.

Игорь: Он опять вверх смотрит...

С. Горин: Ну, не только он, у нас сейчас многие обратились к зрительному опыту - сначала надо прочитать свое имя наоборот, и только потом услышать... Так, после "прочтения" куда направлен взгляд?

Ответы из зала: Направо по горизонтали.

С. Горин: Пишите - направо по горизонтали - слуховая конструкция. Если верхний этаж зрительный, то средний - слуховой. Задание партнеру А: вспомните свои ощущения в горячей бане.

Ответы из зала: Все дружно вниз смотрят...

С. Горин: Вниз куда? Вниз направо... Это кинестетическое воспоминание. Кинестетикой называется все, что касается чувств, эмоций, и кожно-мышечных ощущений - грубость, мягкость, тепло, холод, тяжесть, легкость и т. д., движения рук и ног. В кинестетике мы только вспоминаем, если мы предложим кому-нибудь вспомнить, как жжется горчичник, а ему горчичников не ставили, он этого ощущения представить не сможет... Ну, и последнее задание. Для знающих иностранные языки - переведите мысленно мою последнюю фразу на любой язык. Для незнающих - задайте себе какой-нибудь вопрос и получите ответ. Куда направлен взгляд?

Ответы из зала: Влево вниз.. У меня - по горизонтали и влево вниз.

С. Горин: По горизонтали вы поймали звуковую помеху, отзвук воспоминания. Влево вниз - внутренний диалог, и там есть еще одна функция - контроль речи. Это прекрасно видно в телеинтервью, особенно у людей неопытных или у тех, кто привык постоянно контролировать себя - "как бы не ляпнуть чего лишнего". По моему опыту телезрителя - типичное направление взгляда у военных.

Реплика из зала: У тех, кто привык что-то скрывать...

С. Горин: Хранить военную тайну... Итак, верхний этаж зрительный, средний - слуховой, нижний делится между кинестетикой и контролем речи. Контроль речи, действительно, свидетельствует о том, что человек хочет что-то скрыть. Есть даже типичный шаблон движений глазных яблок, который называют "детектором лжи": направление взгляда от зрительной или слуховой конструкции (вправо вверх, вправо по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннем опыте это соответствует такой последовательности - сначала представить, сконструировать, как бы это могло быть, а потом говорить только то, что этому соответствует, ничего лишнего... Это хорошо заметно у детей, у больных истерией.

Вопрос из зала: Значит, если захочешь что-то скрыть - не двигай глазами, это легко сделать.

С. Горин: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотреть прямо - значит, ничего не вспомнить, ничего не представить, то есть, перестать думать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Но если вы не хотите прекращать общение, вам придется думать, значит, обращаться к внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависит только от знаний и наблюдательности вашего делового партнера. Тут довольно интересно получилось... Незадолго до семинара я перечитывал М.Булгакова, "Мастера и Маргариту", и там выбрал несколько примеров. Ну, сначала - описания персонажей: "секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянного вранья глазами". Или фельдшерица Прасковья Федоровна, у которой забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом по этажу. Вы уже знали это выражение - "забегали глаза" - оно означает готовность соврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают - по той самой диагонали, вправо вверх - влево вниз. И вот, наконец, блестящее описание, эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, "Сдавайте валюту":

"... Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, что основная ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете значение человеческих глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глаза - никогда! Вам задают внезапный вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду вы овладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убедительно говорите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнется, но, увы, встревоженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы!".

Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гипноза; он, как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел. Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете свободно применять ее, поскольку 90 процентов людей - правши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз, оно может относиться к воспоминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о кинестетических воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру.

Еще одна деталь. Когда вы излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнера начали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы, и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самое - при споре; если партнер обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнер может либо вое принимать их, либо обдумывать. Ладно, возьмем чисто жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его спрашиваете: "Ну, как ты там отдохнул?" - "Знаешь, очень скучно было... (опускает глаза вправо вниз)".

Реплика из зала: Врет! (смех в зале).

С. Горин: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания... По крайней мере, ему есть, что вспомнить. Так, еще одна жизненно-песенная ситуация: справа кудри токаря, слева - кузнеца. Кого выбрать? Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу! (смех в зале).

С. Горин: Не согласен, брать надо того, кто смотрит вправо вниз. Почему? Да потому, что его внутренний опыт связан с кинестетикой - с прикосновениями, поглаживаниями... Разумеется, он будет лучшим любовником, если все время уходит в кинестетический внутренний опыт. И теперь мы выходим еще на одну тему. Если продолжить исследования того, насколько часто люди обращаются к той или иной разновидности внутреннего опыта (или памяти), то обнаружится, что каждый человек "специализируется" на какой-то одной разновидности. Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех очевидцев: у одного - преимущественно зрительными, у другого - в основном слуховыми, у третьего - кинестетическими...

Модальности внутреннего опыта.

Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я хочу, чтобы вы имели возможность в будущем читать и понимать любую литературу по гипнозу, а там эти термины применяются; и во-вторых, нам будет удобнее использовать эти термины в нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разделением на модальности внутреннего опыта. Все, что относится к зрению - воспоминания и представления зрительных образов - называется визуальной модальностью (от латинского "визус" - зрение). Слуховая память именуется аудиальной модальностью (у термина тот же латинский корень, что и в слове "аудиосистема"), и опыт движений, прикосновений - кинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в мышлении зрительные образы, который "специализируется" на зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом, специализирующийся на слуховом опыте - аудиалистом, специализирующийся в ощущениях, в кинестетике - кинестетиком.

Я уже некоторое время наблюдаю за вами, и для себя ваши ведущие модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчин группы привлекается к Наташе не только потому, что она - симпатичная девица, но и потому, что она - кинестетик... Было бы несправедливо скрыть ведущие модальности всех остальных. Сделаем так: сядьте в круг, чтобы все друг друга видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом заметите ответы партнеров. Итак, вопрос: "Как вы узнаете о мире?.."

Игорь: Мы должны сказать об этом?..

С. Горин: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще, я хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаете ответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидеть интересную деталь, я ее давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человека разумного, называемого "гомо советикус" (человек советский, читайте Зиновьева), первое движение глаз в ответ на непонятные вопросы - во внутренний диалог, то есть, в контроль речи. Не проболтаться! Болтун - находка для шпиона! Скрытные мы люди, все-таки...

О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналам доступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связан у человека с его ведущей модальностью; если он говорит о "блестящем будущем, ярких перспективах, точке зрения", то он выбирает визуальные слова, соответствующие его ведущей визуальной системе. Аудиальной модальности соответствуют слова и выражения типа: "монотонный, приглушенный, говорите громче, давайте обговорим" и т. п. Кинестетические слова: "трогать, касаться, мягко, грубо, тепло, холодно, давит" и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека, тоже имеют свое название - "слова-предикаты". Есть и такие слова, которые не относятся ни к одной модальности: "знать, понимать, думать"" (иногда их относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот термин применяется редко). До сих пор нас интересовало то, как надо говорить, а теперь мы займемся тем, что надо говорить.

Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем свое сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать... Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсовременной телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приемника? Если в этой ситуации вы все же захотите, чтобы вас поняли, придется приглашать сигнальщика с флажком. Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: "Да ты только посмотри!", а другой возражает: "Нет, ты послушай!". Виталий - кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные горизонты, и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста - он сидит и недовольно качает головой. Но если я теплым и задушевным тоном дам ему почувствовать легкость нашего тесного контакта... как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.

Упражнение

Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взгляда - 3 направления вверх (вправо, по центру, влево); 2 направления по горизонтали (вправо и влево); и 3 направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: "смотреть, яркий, блестящий"; справа можете добавить "представь себе".

Вопрос из зала: Слово "золото" можно?..

С. Горин: Ну, для меня "золото" - это что-то кинестетическое, хотя я его в слитках никогда не носил... Лучше пишите что-то более определенное. Да, направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде, "отсутствующий взгляд" - на вашей схеме это направление показать нельзя, но вы помните, что это - тоже визуальное направление. "Отсутствующий взгляд" сопровождается еще и расширением зрачков, как правило. Для горизонтального направления взгляда используйте слова аудиальной модальности - "слушать, говорить, громко, тихо". Те же слова подойдут для направления взгляда влево вниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений - "трогать, касаться, горячо, холодно".

Схема 2. Словесное присоединение к направлению взгляда.

Теперь - само упражнение. Партнер А держит таблицу рядом со своим лицом и показывает партнеру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнер Б читает со схемы слова, который соответствуют каждому из направлений, и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими глазами. Затем вы меняетесь ролями. Вторая часть упражнения, она выполняется тоже со схемой. Партнер А дает 3-4 направления взгляда вразброс, бессистемно, партнер Б также читает и произносит вслух соответствующие слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте.

Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению партнера, то теперь вы отрабатываете присоединение к его внутреннему опыту. Очень простой пример - если я вам говорю "Смотрите-ка!", это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю "картинку"; это значит, что я сам для себя такую "картинку" сконструировал и буду реагировать полноценно только на "визуальные аргументы". В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности, а мужчины - в кинестетической. Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентов на 80 неопределенные и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова).

Реплика из зала: Поэтому наших руководителей мало кто понимает.

С. Горин: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самые распространенные модальности - визуальная и кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми... Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретем еще один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии вы его дополните... Это - таблица (см. таблицу 1),в которой по вертикали даны слова из четырех групп: неопределенные, визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних столбцов.

Упражнение.

Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-то обсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себя одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть попробовать несколько модальностей, но на каждый отрезок времени оставайтесь только в одной из них.

Наташа: Можно взять свою родную модальность?

С. Горин: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в зале). Возьми чужую, потренируйся...

ТАБЛИЦА 1. Взаимный перевод языка модальностей.

Пожалуй, каждому пригодится на сегодняшний день знание, которое расшифрует и подскажет нам, как понять, что человек врет. Это несложно, если усвоить несколько секретов и суметь ими воспользоваться.

Психология расставит все по местам, а жесты, мимика, фразы и взгляд помогут вам узнать, что человек врет.

Никто не застрахован от лжи. Некоторые люди врут в мелочах, стараясь открыть лишь полуправду, для кого-то вранье – это хобби, а для кого-то и вовсе привычка. Но есть категория людей, для которых ложь стала профессией и оказаться на месте жертвы такого вруна может каждый из нас.

Как же уберечь себя от лжи и определить, что человек врет? Разобраться в этом помогут советы психологов , способных проанализировать поведение человека и раскрыть основные признаки лжи.

1. Минимум жестов . Люди, которые ведут беседу от чистого сердца, всегда эмоциональны. Они жестикулируют, стараясь привлечь внимание к своей проблеме. Жесты же лжеца минимальны, он держит их под контролем и применяет лишь неосознанно. Именно подсознательные сигналы помогают нам узнать, что человек врет
2. Когда человек лжет, он пытается прикрыть лицо руками : часто касается лба, губ или носа.
3. Распознать лжеца можно по взгляду – он старается не смотреть в глаза собеседнику , его зрачки сужены. Лжец очень редко моргает и редко фиксирует взгляд в одной точке.
4. Человек, который говорит неправду, держит закрытую позу : скрещивает руки на груди или чуть-чуть приобнимает себя.
5. Если человек не привык врать, он может немного нервничать , теребить в руках ручку, лист бумаги или любой другой предмет. Но такое бывает и с неуверенными в себе людьми.
6. Собеседник, который врет, может взять в разговоре небольшую паузу : закашляться или выпить воды.

На самом деле, определить, что человек врет, бывает порой очень трудно или практически невозможно. Некоторые люди настолько верят в свою ложь , что их очень сложно уличить с помощью жестов и мимики. Такие личности врут постоянно, ложь для них – это определенный образ жизни или даже болезнь. Но и здесь найдется пара секретов, чтобы распознать, говорит человек правду или нет.

Если человек постоянно повторяет фразу типа «Я никогда не вру» или «Я что, когда-либо тебя обманывал?», значит он хочет скрыть правду.

Если ваш собеседник не обладает феноменальной памятью, то через некоторое время он забудет детали, о которых врал. Хорошо продуманную ложь он повторит с точностью до мелочей, а вот конкретные расспросы непременно выведут его из равновесия. Попросите описать ситуацию более подробно или уточните обстоятельства, при которых она произошла. Обычно вруны начинают путаться в деталях или придумывать нелепые ситуации.

Иногда при таких проверках человек может вести себя агрессивно или наоборот, желает вызвать у собеседника жалость или расположить его к себе. При таких разговорах лгун часто пытается перевести тему или ответить вопросом на вопрос. Попробуйте сыграть по правилам собеседника и переведите разговор в иное русло. Вы заметите, что человек расслабился, успокоился и не намерен более возвращаться к волнующей теме.

Куда смотрит человек, когда врет?

Мы обещали рассказать, как понять, что человек врет по глазам и куда он смотрит в данном случае. Многих людей выдает взгляд , они даже могут смотреть вам в глаза, но при этом продолжают врать.

Когда человек говорит правду, его взгляд направлен внутрь, как бы в самого себя. Он говорит размеренным тоном, его губы поджаты. Лжец же наоборот, смотрит вверх и вдаль , словно размышляя о несуществующем предмете. Он говорит слишком быстро или, наоборот, слишком медленно. Выдать обманщика также может взгляд, направленный в правую сторону .

Придумывая ситуацию, человек может слегка повернуть голову вправо и смотреть вверх. При этом он как бы незаметно пытается взглянуть на собеседника, изучая его реакцию.

Как понять, что человек врет вам по переписке?

Бывает, что мы не можем установить визуальный контакт с собеседником. И здесь найдется пара уловок . Когда человек находится далеко, он расслабляется и может употреблять слова, которые непременно его выдадут.

Есть одна показательная история, как девушка разоблачила своего парня во лжи, прочитав его сообщение. Парень написал своей девушке примерно такое сообщение: «Я дома, и буду находиться там до вечера». Прочитав его, девушка поняла, что ее обманывают. Ведь если бы ее любимый действительно находился дома, он бы написал «здесь», а не «там». Вот так, людей выдают неосторожно сказанные фразы. Важно научиться читать между строк и отлавливать такие несоответствия.

Невозможно найти человека, который всегда бы говорил только правду и ничего кроме правды. Ведь в жизни никак не обойтись без каких-то недосказанностей или даже откровенной лжи, потому что и она бывает необходима. Поэтому неплохо знать некоторые признаки лжецов. Например, куда смотрит человек, когда врет. Ведь если понимать, что человек говорит неправду, то это может многое изменить.

Единственное, обязательно стоит учитывать, что лица, когда человек врет, не может быть однозначной, поэтому все равно есть место некоторой погрешности в выводах.

Как понять по глазам, что человек врет?

Вообще мимика – это то, что человек не всегда способен полностью контролировать. Некоторые люди, конечно же, врут лучше других, так как обладают некоторой долей актерского таланта. Но все же мелкие мимические признаки бывает невероятно сложно контролировать или скрывать. В особенности это касается движения глаз, которое обычно происходит абсолютно неосознанно.

Первое, на что сточит обратить , так это пристальность взгляда. Когда человек врет, то он начинает задумываться над тем, в какую сторону смотрит, потому что он переживает. Именно поэтому люди, которые не особенно умеют врать, стараются не смотреть на собеседника и постоянно отводят глаза, то есть, их характеризует бегающий взгляд. А опытные лгуны наоборот буду пристально смотреть в глаза собеседника, как бы бросая ему вызов.

Также, когда человек врет, он может непроизвольно начать чаще моргать. Это происходит на подсознательном уровне, так как человек стыдится и пытается скрыть свою ложь.

Стоит обратить внимание и на то, куда именно смотрят глаза человека, когда он врет. Движение глаз вправо и вверх говорит о том, что человек вспоминает действительно происходившие события, а вот если взгляд «идет» влево и вверх, то это значит, что он фантазирует и конструирует события в своей голове на ходу, прямо сейчас, то есть, врет.