Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути её совершенствования. Дискриминационные цены — верный способ получить дополнительную выгоду

Теоретики экономических дисциплин и опытные субъекты предпринимательской деятельности довольно часто интересуются, как повысить продажи своей продукции, чтобы это не отразилось на ее себестоимости и качестве. От объема реализованных товаров зависит размер прибыли предприятий, которая является главной целью фирмы/организаций, работающих на коммерческой основе. Представленная статья поможет Вам разобраться со всеми возможными способами увеличения объемов продаж, независимо от сферы деятельности и размеров Вашего предприятия.

Эта информация избавит бизнесменов от необходимости обращаться к специалистам, которые берут за свои услуги солидные деньги, но очень редко предоставляют гарантии того, что все их расчеты и прогнозы, будут соответствовать реальному объему реализованной продукции. В результате, Вы потеряете свои деньги, а продажи останутся на прежнем уровне. Разрабатывая планы по увеличению объемов реализуемой продукции, Вы получите незаменимый опыт, который обязательно пригодится предпринимателям, менеджерам больших компаний, торговым агентам и другим представителям коммерческой деятельности.

Как повысить продажи — основные факторы влияющие на количество продаж

Для того чтобы приступить к анализу данного вопроса необходимо разобраться из каких элементов складывается объем продаж. Разделив его на отдельные составляющие части, Вы увидите, какие факторы можно изменить, чтобы повысить продажи Ваших товаров. Рекомендуем так же ознакомиться с материалом — «».

Главными элементами, влияющими на объем продаж являются :

Потенциальные клиенты, проявляющие интерес к Вашим товарам или услугам. Они уже сделали первый шаг на пути приобретения продукции, но еще не решились покупать ее. Процесс привлечения представителей целевой аудитории осуществляется при помощи рекламы в СМИ, на радио, телевидении или в интернете. Результатом этих действий может быть переход по рекламной ссылке, звонок в фирму, клик по баннеру, заявка на сайте и т.д.

Конверсия показывает, какой процент людей от общего количества потенциальных клиентов совершили покупку. Например. В магазин на протяжении дня зашли сто человек, но купили продукцию только 25, значит, конверсия составляет 25%.

Повторные продажи. Показывают количество повторных продаж в течение определенного периода времени.

Средний чек. Денежная сумма, которую тратит среднестатистический покупатель в Вашей фирме.

Объем реализации считается путем умножения количества потенциальных клиентов на конверсию, средний чек и на число повторных покупок. Эта формула показывает взаимосвязь объемов продаж со всеми перечисленными выше параметрами. Достаточно изменить (увеличить) их на 10-20%, чтобы объем реализованной продукции вырос почти в два раза.

Анализ методов увеличения продаж

Прежде чем приступить к изучению параметров, влияющих на объем реализуемых товаров, необходимо рассмотреть ситуации, которые можно условно назвать «человеческим фактором». Для этого рассмотрим пример из реальной жизни. Менеджер фирмы, которая занималась мелкооптовой продажей продуктов питания, никак не мог убедить перспективного клиента работать с ним по всем позициям, а не по пяти-восьми.

По каким-то неизвестным причинам он заказывал большую часть товаров у другого поставщика. Зная, что повысить продажи можно при личном общении с владельцем фирмы, менеджер решил познакомиться поближе с клиентом, а потом убедить его сотрудничать только с ним. В социальных сетях было много информации о клиенте, включая тот факт, что он является фанатом футбола. Общаясь с заказчиком на данную тему, менеджер убедил клиента работать по всем товарным позициям, что позволило увеличить объем его заказов с 10 тыс. рублей до 40-60-ти. Наладить контакт с потенциальным заказчиком – первоочередная задача каждого менеджера, торгового агента и т.д.

Для того чтобы обычный человек стал потенциальным клиентом, необходимо тщательно изучить его интересы, увлечения, финансовое состояние и т.д. На основе полученной информации необходимо сделать рекламу, придумать какую-то акцию, запустить процесс продвижения товара/услуги или фирмы в интернете. Следующая Ваша задача заключается в том, чтобы потенциальный клиент стал реальным покупателем. Как правило, этим вопросом занимаются менеджеры, торговые агенты, обычные продавцы.

От их умения общаться с потенциальным клиентом зависит успех данной операции. Продавец должен хорошо знать ассортимент реализуемой продукции и мог, хотя бы в общих чертах, дать характеристику каждой товарной позиции. Кроме того, практика показывает, что одним из главных факторов успешного сотрудничества торгового агента с покупателем является умение первого чувствовать настроение человека, то есть он должен быть хорошим психологом. Этот пункт очень важный для владельцев своего бизнеса, которые не знают, как повысить продажи в кризис. Берите на работу людей, которые умеют убеждать, оперируя не только своими знаниями, но и информацией, полученной от заказчика в процессе общения с ним. Своя клиентская база – это гарантия того, что Вы реализуете товар, даже в условиях кризиса. Существует огромное количество самых разнообразных методов формирования своей клиентской базы.

В магазине можно попросить покупателя заполнить небольшую анкету пока пакуется заказ, и подготавливаются необходимые документы. Таким образом, Вы узнаете номера телефонов, адрес, место работы, увлечения и другую полезную информацию о клиенте. В результате, пополняется Ваша база клиентов и на основании этих анкет можно проследить взаимосвязь между конкретным товаром и его покупателями. Например, взрослая женщина, покупая зимнюю обувь, ориентируется, в первую очередь, на ее практичность, удобство и возможность защищать ноги от холода.

Молодые девушки ставят на первое место последние модные тенденции (о которых она узнает из глянцевых журналов) и красоту. Естественно, в молодости никто особо не думает о гриппе, простудах и других более сложных заболеваниях, которые начнут проявляться после сорока, а у многих после тридцатилетия.

Если Ваш заказчик окончательно решил приобрести товар, устраните все возможные препятствия, которые могут возникнуть уже на завершающей стадии покупки продукции. Например, в цветочный магазин, в котором продают и обычные цветы, и комнатные растения, заходит потенциальный покупатель (пока без определенной цели), продавец начинает рассказывать о достоинствах своей продукции, о пользе некоторых цветов для здоровья человека и т.д. Потенциальный покупатель решился на приобретение красивого комнатного цветка, уже достает и считает деньги, но в этот момент у продавца начинает звонить мобильный.

Она отвлекается буквально на пять минут (категорически недопустимый поступок, подобные действия нужно наказывать, как минимум, хорошими штрафами), в это время в магазин заходит еще один клиент и пока продавец разговаривает по телефону, убеждает первого покупателя оставить выбранное растение, так как оно через 3-4 месяца точно «умрет». Вывод: если потенциальный клиент решился на покупку, не отвлекайтесь на посторонние вещи, ведь позвонить подруге можно и после сделки, а капризный клиент не просто уйдет, громко хлопнув дверью, но и расскажет об уровне обслуживания в данном магазине всем своим знакомым и друзьям. О последствиях подобного сценария даже страшно подумать.

Увеличиваем объемы реализации продукции

Тенденция перемещения бизнеса в интернет-пространство заставила по новому оценивать возможности каждого предпринимателя в плане увеличения объемов продаж своей продукции. Поэтому вопрос, как повысить продажи в интернете, на сегодняшний день, является одним из самых актуальных для предпринимателей любого уровня.

Алгоритм увеличения продаж в сети состоит из следующих моментов :

Необходимо правильно размещать «кнопку действия» на любых веб-ресурсах, чтобы потенциальный покупатель хорошо ее видел.

Текст, фотографии, правильно подобранные цвета в оформлении сайта не только привлекают клиентов, но и стимулируют их сделать покупку.

Привлекательный заголовок будет способствовать увеличению количества потенциальных клиентов, которые после изучения представленного материала могут стать реальными покупателями.

Никогда не размещайте длинные статьи, которые состоят из 10% полезной информации, а все остальное не играет особой роли.

Максимально используйте все доступные возможности, которые найдете в сети (обмен ссылками, взаимная реклама предложений с другими сайтами и т.д.).

Обязательно подчеркивайте главные преимущества Вашей продукции.

Для каждой целевой группы (главное отличие – возраст и интересы) создавайте отдельные предложения.

Следите за всеми новинками в данной отрасли, чтобы первым использовать их на практике и получить за это серьезное вознаграждение.

Если у Вас есть собственный веб-ресурс, и Вы интересуетесь, как повысить продажи через свой сайт, можете смело использовать вышеуказанные предложения в комплексе с традиционными методами повышения количества реализуемых товаров.

В обычных условиях, для увеличения объемов реализуемой продукции используются следующие методы :

Постоянно работайте с покупателем, отвечайте на все вопросы, объясняйте, в чем достоинства каждого товара и т.д.

Если Вас интересует, как повысить продажи в магазине, кроме перечисленных методов, сделайте разноцветные ценники, которые на уровне подсознания будут подталкивать покупателей к конкретным действиям.

К каждому покупателю используйте индивидуальный подход.

Не бойтесь признавать свои ошибки, недоработки и т.д. Люди ценят честность и, когда человек признает свои недоработки, они поверят ему в первую очередь.

Параллельно с признанием недостатков, деликатно расскажите о своих достоинствах.

Используйте высокую скорость принятия решений в процессе работы с конкретными покупателями. Акцентируйте внимание клиента на том, что сделка пройдет очень быстро, а в качестве бонуса, осуществляется бесплатная доставка приобретенной продукции.

Используйте, но очень аккуратно, образ врага в своей рекламе. Наделяйте какую-то абстрактную фирму всем негативом Вашей товарной группы.

Максимально используйте психологические приемы, с учетом интересов, жизненных ценностей и приоритетов Вашей целевой группы.

Даже маленький сюрприз может принести больше пользы, чем все перечисленные выше методы. Скидка 10-20 рублей, которая будет оформлена, как случайный выигрыш, обязательно заставит прийти покупателя следующий раз именно в Ваш магазин.

Кроме того, избегайте ценников с нулями, проверяйте работу Ваших сотрудников при помощи «тайного покупателя», почаще приезжайте в магазин/офис фирмы внезапно и т.п. Хотя вопрос, как можно повысить Ваши продажи в условиях современной конкуренции является достаточно сложным, но если следовать представленным рекомендациям, Вы существенно упростите данную проблему и сможете эффективно развивать свой бизнес.

Из табл.3.11 видно, что удельный вес фактически изготовленной продукции в первой декаде составил 33,6%, что меньше планового показателя на 0,5%. Во второй декаде фактический удельный вес составил 29,6%, что больше показателя по плану на 0,5%, а в третьей декаде фактический и плановый удельный вес равны 36,8 %. Выполнение плана по первой, второй и третье декаде соответственно составили 1,05%, 1,08% и 1,06%. Доля продукции, зачтенная в выполнение плана по ритмичности составила: по первой декаде 34,1 %, по второй – 29,1 %, по третьей – 36,8 %.

Рассчитаем теперь коэффициенты ритмичности, вариации и аритмичности:

К ритм = 34,1 + 29,1 + 36,8 = 100 %

То есть выпуск продукции по декадам в среднем отклоняется от графика на 6,2 %.

Далее нужно уделить внимание коэффициенту аритмичности. Он рассчитывается как сумма положительных и отрицательных отклонений в выпуске продукции от плана за каждый день (неделю, декаду). Чем менее ритмично работает предприятие, тем выше показатель аритмичности. На ООО «Пласт» он равен:

К арит = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

3.4. Пути увеличения выпуска и продаж готовой продукции

Одним из наиболее простых способов увеличения прибыльности готовой продукции является увеличение объемов производства продукции. Однако, для того, чтобы воспользоваться данным резервом предприятию необходимо будет либо расширять производственные мощности, либо повышать выпуск наиболее рентабельной продукции (то есть определить те виды продукции, которые приносят наибольший доход при наименьших затратах).

Все остальные резервы повышения прибыльности производства готовой продукции сводятся к одному простому решению – внедрение новых, более прогрессивных мощностей, либо модернизация существующих производственных мощностей. Именно это позволит предприятию снизить непроизводительные затраты, ввести режим экономии, повысить производительность труда, снизить себестоимость производимой продукции за счет более экономичного использования сырья и повысить качество производимой продукции.

Все это позволит предприятию не только увеличить объем производства и реализации продукции, но и сохранить позиции на местном рынке производства светильников, что обеспечит стабильное развитие предприятие.

Таблица 3.12

Резервы увеличения выпуска продукции

Резервы увеличения выпуска продукции должны быть сбалансированы по всем трем группам ресурсов. Максимальный резерв, установленный по одной из групп, не может быть освоен до тех пор, пока не будут выявлены резервы в таком же размере и по другим группам ресурсов.

На ООО «Пласт» резерв увеличения выпуска продукции ограничен материальными ресурсами и составляет 3180 тыс. рублей. Максимальный резерв выпуск продукции за счет улучшения использования оборудования может быть освоен, если предприятие найдет еще по трудовым ресурсам 1290 (3340-2050) тыс. рублей, а по материальным ресурсам – 160 (3340-3180) тыс. рублей.

Глава 4. Аудит готовой продукции

4.1. Методика проверки учета готовой продукции и ее реализации

Среди документов, подлежащих проверке, выделяют первичные документы, регистры учета, отчетность.

Первичные документы включают:

Приказ об учетной политике организации;

Договоры на реализацию продукции;

Приказ-накладная (комбинированный документ, совмещающий распоряжение складу на отпуск готовой продукции и накладную, являющуюся сопроводительным документом, фиксирующим отпущенное количество продукции);

Счет-фактура;

Товарно-транспортная накладная;

Счета-фактуры для целей налогообложения;

Карточки складского учета;

Приемо-сдаточная накладная по сдаче на склад готовой продукции;

Акт сдачи на склад готовой продукции;

Инвентарные описи;

Накладные на реализацию готовой продукции, коносаменты.

Регистры синтетического и аналитического учета включают:

Главную книгу;

Журнал-ордер №11;

Ведомость выпуска готовой продукции;

Ведомость отгрузки и реализации готовой продукции;

Количественно суммовые карточки, оборотные ведомости.

Отчетность включает:

Форму №1 (бухгалтерский баланс)

Бухгалтерская отчетность, в которой отражается раздел (Участок, бухгалтерский счет), должна включать в себя в частности, строки баланса:

Стр. 215 «Готовая продукция и товары для перепродажи»;

Стр. 216 «Товары отгруженные»;

Стр.218 «Прочие запасы и затраты», по которой показываются запасы и затраты, не нашедшие отражения в других строках подраздела «запасы» раздела II бухгалтерского баланса;

Стр. 231 «Дебиторская задолжность покупателей и заказчиков».

Форму №2 (Отчет о прибылях и убытках)

Подготовительный этап.

Первоначально следует ознакомиться с учетной политикой организации в части:

Метода учета затрат на производство и калькулирования фактической себестоимости прибыли;

Метода распределения по видам выпускаемой продукции затрат вспомогательного производства;

Метода распределения по видам выпускаемой продукции общепроизводственных расходов;

Реализация продукции по основной номенклатуре утверждается производственным предприятиям вышестоящей организацией в натуральном и стоимостном выражении, включая показатели качества (см. Качество продукции). Количественные задания по реализации продукции устанавливаются на основе разрабатываемых плановыми органами и министерствами соответствующих материальных балансов. Для оценки качества реализуемой продукции определяются: объём и удельный вес продукции, качество которой находится на уровне лучших отечественных и зарубежных изделий соответствующего вида; объём и удельный вес изделий, аттестованных Государственным знаком качества; показатели сортности и др.

В плановый объём Реализация продукции включается стоимость предназначенных к поставке потребителям и подлежащих оплате в планируемом периоде готовых изделий и полуфабрикатов собственного производства, а также работ промышленного характера, включая капитальный ремонт своего оборудования и транспортных средств, реализацию продукции своему капитальному строительству и непромышленным хозяйствам, находящимся на балансе предприятия. При определении планового объёма Реализация продукции учитывается также изменение остатков: нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода; готовых изделий на складе; товаров отгруженных, но не оплаченных, и т.д. В объём Реализация продукции не включается выручка от непромышленной деятельности предприятия (строительства, жилищно-коммунального хозяйства, подсобных с.-х. предприятий).

Объём Реализация продукции рассчитывается, как правило, по заводскому методу, т. е. в стоимость планируемых к реализации готовых изделий и полуфабрикатов не включается та их часть, которая поступает во внутризаводской оборот и используется на собственные нужды предприятия. Для определения объёма Реализация продукции в производственных объединениях, комбинатах и фирмах, состоящих из нескольких заводов и фабрик, не имеющих самостоятельного баланса, из совокупного объёма Реализация продукции всех предприятий, входящих в данное объединение, исключается внутризаводской оборот. Общий объём Реализация продукции по отрасли определяется как сумма объёмов реализованной продукции всех входящих в её состав предприятий.

Плановый объём Реализация продукции определяется в оптовых ценах предприятий, принятых в плане (без налога с оборота), с учётом установленных в прейскурантах доплат и скидок, а в некоторых случаях - по неизменным ценам, применяемым для исчисления объёма товарной продукции.

Фактический объём Реализация продукции определяется:

а) в ценах, фактически действующих в отчётном периоде (для определения размеров фактической прибыли от реализации);
б) в оптовых ценах предприятий, принятых в плане (для оценки выполнения плана и темпов роста производства в сопоставимых ценах и для определения размеров фондов экономического стимулирования в соответствии с уровнем выполнения плана).

В народно-хозяйственной практике продукция считается реализованной после поступления оплаты за неё от покупателя или заказчика на расчётный счёт или на спецссудный счёт предприятия-поставщика. При расчётах путём зачёта взаимных требований продукция считается реализованной после отражения результатов зачёта на счетах предприятия-поставщика. Продукция, отпущенная своему капитальному строительству, учитывается на счёте реализации по мере оплаты её банком с соответствующих счетов финансирования капитальных вложений. Остальные работы промышленного характера включаются в объём Реализация продукции со дня отражения предприятием стоимости этих работ на счёте реализации.

Основные направления увеличения объёма Реализация продукции: выпуск продукции более высокого качества, пользующейся повышенным спросом у потребителей; увеличение количества выпускаемой продукции; улучшение работы снабженческо-сбытовых и финансовых служб предприятий; совершенствование кредитных и расчётных отношений; экономически обоснованная политика цен (см. в статьях Цена и Ценообразование).

Объём Реализация продукции как важнейший экономический показатель устанавливается предприятиям в соответствии с решениями Сентябрьского пленума ЦК КПСС. Показатель Реализация продукции существенно отличается от ранее утверждавшегося предприятиям показателя валовой продукции (см. Валовая продукция промышленного предприятия). Он позволяет более эффективно использовать товарно-денежные отношения при обосновании планов промышленных предприятий, темпов и пропорций развития отраслей, способствует повышению качества изделий, побуждает плановые органы, хозяйственные организации и предприятия заниматься изучением народно-хозяйственных потребностей и спроса населения. Выполнение и перевыполнение предприятием государственного плана по реализации продукции непосредственно влияет на рентабельность и величину отчислений от прибыли в фонды экономического стимулирования предприятия.

Производство и реализация продукции

Сущность производственной деятельности состоит в создании экономических благ, необходимых для удовлетворения разнообразных потребностей общества. В рыночной экономике производство осуществляют те хозяйствующие субъекты, которые желают и способны принять наиболее эффективную организацию и технологию производства, поскольку они обеспечивают им наибольшую прибыль.

Ресурсы поступают в те отрасли и тем предприятиям, на продукцию которых есть спрос. Рыночная система лишает неприбыльные отрасли и субъекты хозяйствования редких ресурсов. Субъекты хозяйствования производят товары до тех пор, пока реализация дает прибыль, пока не удовлетворен спрос на эти товары. Сколько и каких товаров производить, по каким ценам их продавать, куда вкладывать капитал - это определяется механизмом спроса и предложения, нормой прибыли, курсом акций, валют, ссудным процентом.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыли и рентабельности. Деятельность хозяйствующих субъектов должна быть направлена на то, чтобы произвести и продать максимальное количество продукции высокого качества при минимальных затратах. Поэтому анализ объема производства и реализации продукции имеет важное значение.

Цель анализа производства и реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема выпуска продукции и улучшения ее качества, в изыскании внутренних резервов роста объема производства.

Основными задачами анализа объема производства и реализации продукции на предприятиях являются:

– оценка динамики по основным показателям объема структуры и качества продукции;
– проверка сбалансированности и оптимальности бизнес планов, плановых показателей, их напряженности и реальности;
– выявление степени количественного влияния факторов на изменение величины объема производства и реализации продукции;
– выявление внутрихозяйственных резервов увеличена выпуска и реализации продукции;
– разработка мероприятий по использованию внутрихозяйственных резервов для повышения темпов роста продукции, улучшения ассортимента и качества.

Объектами данного направления анализа являются:

– объем производства и реализации продукции;
– ассортимент и структура продукции;
– качество продукции;
– ритмичность продукции.

В процессе анализа производства и реализации продукции должны быть вскрыты причины, тормозящие рост производства, а именно:

– недостатки в организации производства и труда;
– нерациональное использование материальных, трудовых и денежных ресурсов;
– брак продукции.

Источниками информации для анализа производства и реализации продукции являются унифицированная статистическая форма отчетности № 1-П, форма № 1-П (квартальная) «Квартальная отчетность промышленного предприятия (объединения) о выпуске отдельных видов продукции в ассортименте», форма № 2 «Отчет о прибылях и убытках», ведомость № 16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация», бизнес-план, оперативные планы-графики и т.д.

Выручка от реализации продукции

Выручка – это не только главный источник доходов предприятия, но и средства на возмещение всех его затрат. Выручка от реализации товаров, работ, услуг является основным показателем хозяйственной деятельности предприятия. В каждой отрасли экономики выручка от реализации имеет свое более конкретное определение.

К примеру, для промышленного предприятия выручкой будет являться сумма реализованной товарной продукции, для строительной организации – это объем произведенных работ в стоимостном выражении, для предприятия торговли выручкой будет являться товарооборот и т. д.

Предприятие может получать выручку не только в результате своей основной деятельности, а так же от внереализационных операций: сдача в аренду свободных помещений, доходы от проводимых операций с ценными бумагами, реализация выбывших основных фондов и т. д. Выручка предоставляет предприятию средства для погашения долгов, для закупки сырья, выплаты заработной платы и отчисления налогов и платежей в различные фонды и бюджеты. Выручка, таким образом, только частично представляет собой доход. Сначала из суммы выручки производятся все необходимые выплаты, и лишь затем речь может идти о доходе.

Важным для предприятия моментом является своевременность поступления средств выручки. Большое значение это имеет потому, что именно получением выручки заканчивается цикл деятельности предприятия. Получение выручки позволяет предприятию восстановить затраченные на производство средства и создать условия для начала нового цикла производства. Кроме того, выручка является для предприятия основным и регулярным из всех имеющихся источников средств.

От своевременности получения выручки зависит финансовая устойчивость предприятия, размер получаемой прибыли, своевременность расчетов с банками, налоговыми органами и бюджетом, различными фондами, а также с поставщиками и с собственными работниками. Несвоевременность поступления средств приводит к невыполнению предприятием своих обязательств, а, значит, к штрафам, санкциям и потере прибыли, вплоть до остановки производства.

Для налоговой отчетности предприятия существует два варианта определения выручки от реализации:

По срокам оплаты отгруженной продукции, т.е. после поступления расчета за товары в виде наличных средств в кассу или безналичных средств на счет предприятия в банке (кассовый метод);
по срокам отгрузки продукции и предъявлению покупателю соответствующих расчетных документов (метод начислений).

Кассовый метод используется, в основном, для малых предприятий, все остальные должны придерживаться метода начислений с учетом выручки после отгрузки продукции. Согласно методу начислений ведется расчет выручки для финансовой отчетности предприятия.

При расчете выручки от реализации по факту отгрузки продукции (выполнения работ, услуг) налоговые обязательства возникают в тот же момент, независимо от того, когда предприятие получит деньги от покупателей. Это может повлечь дефицит финансовых ресурсов у предприятия. Факт отгруженной, хотя и не оплаченной продукции будет являться объявлением прибыли и повлечет за собой необходимость уплаты различных налогов и платежей.

Предприятие может специально выделить средства еще до налогообложения и создать резерв по сомнительным долгам (имеется в виду необеспеченная задолженность покупателей с истекшим сроком выплат).

Одним из главных факторов, влияющих на величину выручки, является процесс ценообразования. Цена на товар будет в значительной степени определяться рынком, исходя из баланса спроса и предложения. Цена на продукцию предприятия формируется посредством калькуляции таким образом, чтобы обеспечить компенсацию понесенных затрат и получить прибыль. Если рассчитанная таким образом цена на продукцию окажется выше рыночной, предприятию необходимо снижать затраты на данный вид продукции или отказаться от его производства.

Существуют и другие методы формирования цены на продукцию, но составление калькуляций необходимо, так как всегда цена должна возмещать затраты. В некоторых случаях, например, при проектировании цен на дорогостоящие изделия, функцию формирования цены доверяют специальным консалтинговым фирмам.

Среди других факторов, непосредственно влияющих на размер выручки от реализации продукции, работ, услуг, можно отметить такие, как объем и скорость выпуска продукции, ассортимент, качество, ритмичность отгрузки, сроки документооборота и выполнение договорных обязательств. Финансовые службы организации планируют выручку от реализации продукции оперативно или на предстоящий период времени: квартал, год. Это необходимо для последующего определения прибыли.

Оперативное планирование выручки обеспечивает своевременность поступления фактических сумм выручки на счет предприятия. Годовое планирование дает эффект лишь при стабильной экономической ситуации. Если же экономические условия нестабильны, годовое планирование будет затруднено. В расчеты общей выручки на предстоящий период включают: выручку от продаж продукции и полуфабрикатов собственного производства, выручку от произведенных работ и услуг различного характера.

Выручка от реализации продукции рассчитывается по объему проданной продукции в действующих на текущий момент ценах, без налога на добавленную стоимость, акцизов и торговых скидок. Экспортируемая продукция учитывается без экспортных тарифов. Выручка от оказанных услуг и выполненных работ зависит от их объема, расценок и тарифов.

Планирование выручки может быть произведено двумя методами: Метод прямого счета состоит в определении выручки от реализации (Выр) как произведения цены (Ц) без добавления налогов и объема реализованной продукции (Рп) в натуральном выражении:

Выр = Рп х Ц

Расчетный метод предполагает вычисление планируемой выручки (Выр) по формуле:

Выр = Онач + Т – Окон, где
Онач – остатки готовой продукции на начало рассматриваемого периода,
Т – объем планируемого выпуска продукции в данном периоде в натуральном выражении,
Окон – остатки продукции на конец периода (нереализованные).

Расчет выручки производится в прогнозируемых средних ценах продаж, остатки на начало периода берутся в ценах предыдущего периода, планируемый выпуск берется в плановых ценах. Остатки продукции на конец периода рассчитываются, исходя из среднедневной стоимости продукции и норм товарного запаса на конец периода в днях.

Товарные запасы выражаются в двух измерениях: в сумме и в днях оборота. Сумма товарного запаса является стоимостным выражением нереализованной продукции (услуг, работ).

Показатель товарного запаса в днях является числом дней, на которые имеется запас товарной продукции и определяется по формуле:

ТЗ дн = Сумма ТЗ / Среднедневная выручка от реализации

Разработка любого вида бюджета начинается с прогнозирования объема продаж продукции (работ, услуг), для чего необходим анализ внутрифирменной информации и информации о внешней среде. Прогнозы других показателей, таких, как затраты на производство, будут, прежде всего, зависеть от прогнозируемого уровня продаж.

После разработки прогноза продаж составляется график поступления денежных средств от продаж и план погашения дебиторской задолженности.

Составляется прогноз издержек производства и график наличных выплат. На основе полученных данных разрабатывается бюджет движения денежных средств предприятия и бюджет доходов и расходов.

Объем реализации продукции

Произведите анализ возможностей предприятия, основываясь на программе планируемого выпуска продукции за календарный год и ожидаемых остатков продукции на начало года.

Из общего количества этих ресурсов вычтите объем продукции, идущей на переработку и используемые самим предприятием для дальнейшей переработки, и переходящие резервы, остающиеся на начало следующего за плановым года.

Расчет предполагаемого объема реализации продукции произведите до окончания годового отчетного периода, когда остатки продукции на начало планируемого года еще не определены. Экономическое обоснование расчета объема реализации товара обеспечивается только тогда, когда показатель объема произведенной продукции установлен правильно, и определятся исходя из производственной программы предприятия.

Переходящие остатки готовой продукции на конец планируемого периода рассчитайте согласно нормам, определяющим длительность сбытового цикла для того или иного предприятия. Расчет объема реализации продукции становится гораздо проще на тех предприятиях, которые не используют собственную продукцию для собственного же потребления.

Расчет объема реализации продукции являет собой важный фактор учета из общего числа экономических инструментов, совокупность действия которых складывает успешную хозяйственно-финансовая деятельность предприятия в современных условиях новой системы планирования. Совместно с этим расчетом вам следует использовать также такие инструменты как учет выполнения плана реализации продукции, контроль за ходом реализации продукции, показатель реализованной продукции и т.д.

Посчитайте прошлогоднее количество вырученных денег и поделите его на число проведенных продаж (все выписанные счета, заказы, контакты). Если вы не знаете данные цифры, так как только приступили к продажам, поинтересуйтесь об этом у тех, кто обладает опытом в данной области и работает в ней несколько лет. При отсутствии и таких данных приступайте к самостоятельным подсчетам. Анализ нужно проводить по мере накопления средств.

Посмотрите по полученный средний объем продаж. Если данный показатель будет выше необходимой отметки, то клиентов вам понадобится меньше, а если ниже среднего, то ищите клиентов больше. Соответственно, ориентируясь по данным цифрам, рассчитайте необходимый объем реализации, который должен быть соответствующего размера.

Проведите анализ ваших клиентов после выяснения среднего объема продаж. Потенциальными для вашего развития станут те клиенты, которые обходятся вам пока не так много. Рассчитайте время, которое вы тратите на их обслуживание. При желании вы можете перевести клиентов на другие условия сделок, а также в любое время заменить какого-либо клиента и приступить к поиску более перспективного. Все это позволяет регулировать количество реализуемых продуктов или услуг.

Получите все данные о ваших часовых сделках и ежедневном объеме продаж. Это станет отличным показателем профессионализма, по которому вы можете судить о ваших способностях и вашем стиле работы. Сравните данный показатель с конкурирующими организациями. Если ваши показатели продаж хотя бы немного выше, то вы являетесь хорошим продавцом, и объем реализации рассчитан вами правильно, а если ниже – проанализируйте ваши узкие и слабые стороны прежде, чем выбирать иную стратегию ведения деятельности. Если в любом деле, которое вы начинаете, показатели продаж останутся такими же, значит все дело в вас и больше ни в ком другом.

Затраты на реализацию продукции

Расходы на реализацию характеризуются суммой и уровнем. Их уровень в розничной торговле определяется в процентах к розничному товарообороту. Уровень расходов на реализацию - важный качественный показатель торговой деятельности. По этому показателю судят, с одной стороны, о величине затрат в расчете на 1 тыс. руб. товарооборота, с другой - о доле торговых расходов в розничной цене, с третьей - об эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Оптимальный уровень расходов соответствует наилучшему способу использования ограниченных ресурсов для достижения поставленной цели - обеспечения конкурентоспособности.

Расходы на реализацию товаров условно подразделяются на чистые и дополнительные. Чистые расходы - это затраты по организации процесса купли-продажи, содержанию административно-управленческого персонала, расходы на учет и отчетность. Дополнительные расходы обусловлены продолжением процесса производства в торговле (фасовка, упаковка), преобразованием производственного ассортимента в торговый.

Расходы бывают явные и неявные. Явные (бухгалтерские) расходы - это расходы, связанные с использованием привлеченных материальных, финансовых и трудовых ресурсов, которые полностью отражаются в бухгалтерском учете и относятся, согласно законодательству, на затратоемкость реализации продукции.

Они делятся:

На материальные затраты (стоимость товаров, сырья, материалов, используемых для упаковки, хранения, обеспечения нормального торгово-технологического процесса; сумма износа малоценных и быстроизнашивающихся предметов; стоимость работ и услуг, оказываемых другими организациями данной организации, топлива всех видов и др.);
- затраты на оплату труда;
- отчисления на социальные нужды и другие отчисления;
- амортизация основных фондов;
- прочие затраты.

Неявные расходы - это расходы, связанные с использованием ресурсов, принадлежащих самой организации. К неявным расходам можно отнести платежи, которые организация могла бы получить при более выгодном использовании принадлежащих ей ресурсов (издержки упущенных возможностей), нормальную прибыль, которая удерживает предпринимателя в выбранной им отрасли деятельности.

Расходы на реализацию в отечественной экономике классифицируются по видам и статьям расходов, отраслям хозяйственной деятельности, товарам. Единая для всей сферы обращения номенклатура статей расходов включает 15 статей.

Во-первых, такое деление способствует решению задачи регулирования массы и прироста прибыли на основе относительного снижения затрат при росте выручки от реализации. Во-вторых, такая классификация позволяет определить окупаемость затрат, то есть запас финансовой прочности организации. В-третьих, выделение постоянных затрат дает возможность использовать метод маржинального дохода (валовой доход минус переменные затраты) для определения размера торговой надбавки.

Постоянные расходы не зависят от изменения объемов деятельности, переменные - изменяются пропорционально росту (снижению) объемов деятельности.

По товарная классификация связана с различиями в уровнях затрат, вызванных не одинаковой затратоемкостью товаров. В основе по товарной классификации лежит сумма расходов, приходящаяся на 1 тыс. руб. товарооборота. Эта классификация весьма актуальна при обосновании торговой надбавки на определенные товарные группы и товары.

Анализ расходов на реализацию направлен на выявление возможностей повышения эффективности работы торговой организации за счет более рационального использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов в процессе осуществления актов купли-продажи товаров и организации торгового обслуживания потребителей.

Задачей полного анализа расходов на реализацию является определение:

Динамики и степени выполнении плана расходов по общему уровню и отдельным статьям расходов;
- размера и темпа изменения фактического (ожидаемого) уровня расходов по сравнению с плановым уровнем и в динамике;
- величины экономии или перерасхода средств (по общему уровню расходов и отдельным статьям);
- изменений размера влиянии основных факторов на отклонение фактических затрат от плановых;
- уровня затрат на реализацию отдельных видов товаров;
- различий по сравнению с расходами конкурентов.

По итогам анализа составляется объяснительная записка, содержащая конкретные рекомендации по управлению расходами и ликвидации нерациональных текущих затрат в торговле.

Абсолютное отклонение (экономия или перерасход) представляет собой разницу между фактической и плановой суммой расходов (или в динамике).

Изменение уровня расходов на реализацию рассчитывается как отклонение фактического уровня от плана или данных прошлого периода.

Темп изменения уровня расходов на реализацию определяется отношением размера изменения их уровня к базисному уровню, выраженным в процентах. Темп изменения показывает, на сколько процентов изменился уровень расходов на реализацию по отношению к базисному уровню, если последний принять за 100 %.

Относительная экономия (перерасход) определяется умножением размера изменения уровня расходов на реализацию на фактический розничный товарооборот и делением произведения на 100.

Показатель затратоотдачи исчисляется отношением товарооборота к сумме расходов на реализацию.

При анализе состава и структуры расходов торговли оценку выполнения плана и динамику по статьям условно-переменных расходов следует давать по их уровню. В то же время условно-постоянные расходы изучают, прежде всего, по абсолютным данным.

Наиболее сложным этапом анализа расходов в торговле является количественный расчет влияющих на их динамику факторов.

Для измерения влияния степени выполнения плана или динамики товарооборота на расходы на реализацию делают пересчет базисных расходов на фактический товарооборот. По переменным статьям расходов считают, что с перевыполнением плана розничного товарооборота пропорционально возрастают их суммы, а уровень остается неизменным - базисным. Пересчитанную базисную сумму условно-переменных расходов определяют умножением фактического объема товарооборота на их базисный уровень и делением полученного произведения на 100.

Пересчитанный базисный уровень условно-постоянных расходов определяют отношением их базисной суммы к фактическому товарообороту и умножением полученного произведения на 100.

Влияние изменения объема товарооборота на сумму условно переменных расходов определяется как разность между их пересчитанной и базисной суммами, а на уровень условно-постоянных расходов - как разность между их пересчитанным и базисным уровнями.

Для расчета влияния цен на уровень расходов необходимо иметь данные об индексах цен на товары, индексах транспортных расходов, ставок арендной платы, тарифов на коммунальные услуги, должностных окладов, тарифных и процентных ставок за пользование банковскими кредитами. Затем уровень расходов по отдельным статьям пересчитывается в сопоставимые цены и тарифы. Разница между уровнями расходов на реализацию в действующих и сопоставимых ценах составляет влияние ценового фактора.

Основной задачей прогнозируемых расчетов расходов на реализацию товаров на перспективу является определение оптимального уровня затрат, при котором возможно наращивание объемов реализации и прибыли без уменьшения высокого качества обслуживания покупателей.

Реализация готовой продукции

На основании накладных на отпуск готовой продукции и иных аналогичных первичных документов организация (как правило, отдел сбыта) выписывает счета-фактуры по установленной форме в двух экземплярах, первый из которых не позднее 5 дней с даты отгрузки продукции (товара) высылается (передается) покупателю, а второй остается у организации-поставщика для отражения в книге продаж и начисления налога на добавленную стоимость.

При отгрузке железнодорожная станция выписывает транспортную накладную, которая сопровождает груз в пути, а отправителю выдается квитанция железнодорожной накладной. Данные железнодорожной накладной записываются в счет-фактуру и платежные документы, которые сдаются в банк или передаются покупателю.

В учетной политике организации должны быть отражены применяемые организацией способы оценки готовой продукции при их отпуске в производство и другом выбытии.

В соответствии с п. 16 ПБУ 5/01 установлены следующие способы оценки готовой продукции при выбытии:

По себестоимости каждой единицы;
по средней себестоимости;
по себестоимости первых по времени приобретения материально-производственных запасов (способ ФИФО).

Организация может применять различные способы оценки готовой продукции, но по каждой группе (виду) запасов в течение отчетного года должен применяться только один способ оценки.

В п. 18 ПБУ 5/01 уточнен порядок оценки запасов по средней себестоимости. В соответствии с данным пунктом оценка готовой продукции по средней себестоимости производится по каждой группе (виду) запасов путем деления общей себестоимости группы (вида) запасов на их количество, складывающихся соответственно из себестоимости и количества остатка на начало месяца и поступивших запасов в течение данного месяца.

Реализация и прочее выбытие готовой продукции отражаются по кредиту счета 43 «Готовая продукция» и дебету счетов 90 «Продажи», 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» и пр. Данная корреспонденция показывает продажу продукции по плановой с указанием фактической себестоимости в конце финансового года путем дополнительной проводки или методом «красное сторно» на сумму разницы между плановой и фактической себестоимостью.

Если выручка от продажи отгруженной продукции определенное время не может быть признана в бухгалтерском учете (например, при экспорте продукции), то до момента признания выручки эта продукция учитывается на счете 45 «Товары отгруженные».

Счет 45 «Товары отгруженные» правомерно применять для учета отгруженных товаров (продукции) в следующих случаях:

Для учета товаров, отгруженных по договору мены, до его исполнения, т. е. поступления встречного товара. Согласно ст. 569 ГК РФ договор мены считается исполненным после выполнения обеими сторонами своих обязательств по поставке товара. Следовательно, товар, отгруженный по договору мены, до перехода права собственности учитывается на счете 45;
для учета товаров, отгруженных комитентом, по договору комиссии или другому посредническому договору. В соответствии со ст. 996 ГК РФ право собственности переходит к покупателю от комитента согласно сообщению комиссионера об отгрузке покупателю. До этого момента товары у комитента учитываются как собственные средства на счете 45. Остаток по счету 45 у комиссионера отражает стоимость переданных комиссионеру, но еще не реализованных товаров, так как товары, переданные на комиссию, остаются в собственности комитента до момента их фактической реализации покупателям;
для учета товаров, отгруженных по договорам купли-продажи (поставки) с особым порядком перехода права собственности. Согласно ст. 223 ГК РФ право собственности у приобретателя вещи по договору возникает с момента ее передачи, если иное не предусмотрено законом или договором. Следовательно, если договором предусмотрен иной порядок перехода права собственности (например, по факту оплаты товара), товары отгруженные, но не оплаченные, являясь собственностью поставщика, должны учитываться на балансе поставщика на счете 45 до тех пор, пока покупатель не оплатит этот товар, т. е. пока к покупателю не перейдет право собственности.

При предъявлении покупателям расчетных документов за отгруженную продукцию учтенная на счете 45 продукция списывается на счет 90, субсчет 2 «Себестоимость продаж».

На счете 45 «Товары отгруженные» учитываются также продукция и товары, переданные другим организациям по договору комиссии, так как при реализации продукции через посредника по договору комиссии право собственности на продукцию к посреднику не переходит.

При отпуске изделий и товаров они списываются с кредита счета 43 «Готовая продукция» в дебет счета 45 «Товары отгруженные». При поступлении отчета комиссионера о реализации переданных ему изделий и товаров они списываются с кредита счета 45 «Товары отгруженные» в дебет счета 90 «Продажи», субсчет 2 «Себестоимость продаж», с одновременным отражением по дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» и кредиту счета 90 «Продажи», субсчет 1 «Выручка».

Аналитический учет по счету 45 «Товары отгруженные» ведется по местам нахождения и отдельным видам отгруженной продукции (товаров).

Правильный учет и оценка готовой продукции в организациях имеют важное значение для определения величины финансового результата, формируемого на синтетическом счете 90 «Продажи». При учете выручки от реализации в настоящее время применяется метод по отгрузке (по принципу начисления).

При этом согласно ПБУ 9/99 следует четко придерживаться критериев, при которых признается выручка от реализации:

Право организации на получение этой выручки;
сумма выручки может быть определена;
уверенность в том, что в результате конкретной операции увеличатся экономические выгоды организации;
право собственности на продукцию перешло от организации к покупателю;
расходы, которые произведены или будут произведены в связи с этой операцией, могут быть определены.

Если в отношении денежных средств и иных активов, полученных организацией в оплату за реализованную готовую продукцию, не исполнено хотя бы одно из названных условий, то в учете организации признается кредиторская задолженность, а не выручка.

Показатель выручки от реализации продукции трактуется в соответствии с действующим законодательством следующим образом:

В бухгалтерском учете – это сумма, на которую покупателю предъявлены расчетные документы к оплате за отгруженную продукцию;
в налогообложении – это сумма денежных средств, поступивших за отгруженную продукцию, выполненные работы (услуги), или сумма, на которую покупателю предъявлены документы к оплате;
согласно ст. 40 НК РФ для целей налогообложения принимается цена товаров, указанная сторонами сделки. Этой же статьей предусмотрено, что налоговые органы вправе в определенных случаях контролировать правильность применения цен сторонами.

При организации учета затрат на производство расходы, связанные с работой собственного транспорта организации (затраты транспортного цеха), учитываются, как правило, на счете учета вспомогательных производств.

Часть этих расходов, связанная с выполнением работ по транспортировке готовой продукции, подлежащая оплате покупателями сверх цены готовой продукции, списывается с кредита счета учета вспомогательных производств в дебет счета расходов на продажу.

Затраты организации, связанные с отгрузкой и реализацией продукции и учитываемые в составе полной себестоимости продукции, носят название коммерческих расходов.

Расходы, связанные с продажей продукции, товаров, работ и услуг, учитывают на счете 44 «Расходы на продажу».

В организациях, осуществляющих промышленную и иную производственную деятельность, на счете 44 могут быть отражены следующие расходы:

На затаривание и упаковку изделий на складах готовой продукции;
по доставке продукции на станцию (пристань) отправления, погрузке в вагоны, суда, автомобили и другие транспортные средства;
комиссионные сборы (отчисления), уплачиваемые сбытовым и другим посредническим организациям;
по содержанию помещений для хранения продукции в местах ее продажи и оплате труда продавцов в организациях, занятых сельскохозяйственным производством;
на рекламу;
на представительские расходы;

Порядок распределения транспортных расходов между продавцом и покупателем зависит от того, насколько эти расходы учтены в цене продукции. В так называемых базовых условиях поставки стороны указывают место, куда продавец должен за свой счет доставить продукцию. В этих случаях говорят, что цена на продукцию установлена франко-определенное место.

При установлении отпускных цен указывается франко, т. е. за чей счет производится оплата расходов по доставке продукции от поставщика до покупателя:

Франко-склад поставщика, когда все расходы, связанные с отгрузкой (стоимость погрузочно-разгрузочных работ на складе, на станции отправления, стоимость перевозки до станции отправления, железнодорожный тариф, водный фрахт), поставщик включает в счет покупателю, и покупатель оплачивает все эти расходы сверх стоимости продукции;
франко-станция отправления, когда расходы по отгрузке до станции отправления поставщик покрывает из выручки от реализации, а стоимость погрузки в транспортные средства на станции отправления и стоимость перевозки до станции назначения поставщик включает в счет покупателю отдельной суммой сверх стоимости продукции;
франко-вагон-станция отправления, когда поставщик покрывает из выручки от реализации все расходы по отгрузке до станции отправления и погрузке продукции в вагон, а в счет покупателю включает отдельной суммой только стоимость железнодорожного тарифа от станции отправления до станции назначения;
франко-станция назначения, когда все расходы по отгрузке продукции до станции назначения поставщик покрывает из выручки от реализации, а все остальные расходы, связанные с доставкой продукции от станции назначения до склада покупателя, возмещает покупатель;
франко-склад покупателя, когда поставщик несет все расходы по отгрузке продукции за свой счет и, кроме того, оплачивает за свой счет погрузочно-разгрузочные расходы на станции назначения, перевозку продукции до склада покупателя и погрузочно-разгрузочные работы на складе покупателя.

Применение конкретного вида франко-цены предусматривается в договоре поставки.

Расходы по транспортировке готовой продукции, выполненные сторонними организациями и лицами, учитываются по дебету счета учета расчетов с кредита соответствующих счетов учета денежных средств или подотчетных сумм, включая уплаченные суммы налога на добавленную стоимость по ним.

Расходы, подлежащие возмещению покупателями готовой продукции, списываются с указанного выше счета учета расчетов с отнесением в дебет счета расчетов с покупателями, включая величину налога на добавленную стоимость, причитающуюся (уплаченную) сторонней транспортной организации. Эта сумма налога на добавленную стоимость предъявляется к оплате покупателю продукции.

В последнее время широко применяется предварительная оплата поставляемой продукции. Следует обратить внимание, что в соответствии с планом счетов суммы полученных авансов учитываются на счете 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

При предварительной оплате поставки суммы поступивших платежей отражаются в бухгалтерском учете до момента отгрузки продукции как кредиторская задолженность и оформляются бухгалтерской записью дебет счета 51 «Расчетные счета», кредит счета 62, субсчет «Расчеты по авансам полученным».

После отгрузки продукции в бухгалтерском учете делается запись по дебету субсчета «Расчеты по авансам полученным» и кредиту счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

Часть готовой продукции организация может направлять на собственные нужды, в том числе на капитальное строительство, для обслуживающих производств и хозяйств, на другие хозяйственные нужды. Такие материальные ценности приходуются по их фактической производственной себестоимости в дебет соответствующих счетов по учету материальных ценностей (в зависимости от их дальнейшего назначения) с кредита счета 43 «Готовая продукция».

Анализ реализации продукции

1) определение уровня выполнения плана по реализации продукции и оценку ее динамики;
2) выявление и измерение факторов, влияющих на изменение выручки от продаж;
3)оценку выполнения договорных обязательств.

Анализ выполнения плана по реализации продукции осуществляется методом сравнения фактического уровня с плановым. Для оценки динамики выручки от продаж в условиях инфляции необходимо определить реальность суммы этого денежного дохода, "очищенной" от инфляционного влияния. Для решения данной задачи необходимо номинальную сумму, отраженную в отчетности, разделить на индекс инфляции. Таким образом, получаем величину показателя в сопоставимых ценах. Располагая данными за ряд отчетных периодов, можно рассчитать базисные и ценные темпы роста и прироста, а также среднегодовые темпы роста и прироста объема продаж. Далее оценивается влияние цен и физического объема реализации на динамику выручки от реализации.

При анализе факторов, влияющих на изменение выручки от продаж, исследуется структура реализованной продукции. Определяется удельный вес основной (профильной) продукции предприятия, продукции непромышленных хозяйств. Если доля первой невысока, это свидетельствует о необходимости перехода на выпуск новой продукции или перепрофилирования предприятия.

Оценка влияния факторов на изменение объема реализации по сравнению с планом или каким-либо периодом осуществляется с использованием метода балансовой увязки.

Для сопоставления все факторы модели пересчитываются в отпускных ценах. Так как в бухгалтерском учете готовая (товарная) и отгруженная продукция показывается по себестоимости, для их перевода в базовые цены используется коэффициент пересчета, устанавливаемый как отношение выручки от реализации продукции в отпускных ценах к себестоимости реализованной продукции.

После определения приращения перечисленных факторов аналитик должен установить причины, вызвавшие их динамику.

При этом следует рассмотреть, по крайней мере, три группы причин:

Связанные с производством (определяют ДТП);
- связанные со сбытом (определяют АГП);
- связанные с платежеспособным спросом (определяют ДТО).

Анализ выполнения договорных обязательств необходимо организовать в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения обязательств но договору нарастающим итогом с начала года.

Для анализа выполнения договорных обязательств за год в целом по предприятию составляется аналитическая таблица следующей формы.

Из таблицы 4.10 видно, что только в декабре отчетного года план договорных обязательств был выполнен на 100% , а в целом за год недопоставлено продукции по договорам на сумму 3500 тыс. руб., или на 2,6%.

В процессе анализа выясняются причины невыполнения договорных обязательств, которые могут быть как зависящими от предприятия (несоответствие объема выпуска объему поставок, низкая ритмичность производства и т.д.), так и не зависящими от него (срыв поставок материально-технических ресурсов, сбои в транспортном обеспечении и т.д.).

Учет реализации продукции

Когда продукция (работы или услуги) отпущена покупателю, но не оплачена им, она считается отгруженной. Момент реализации отгруженной продукции – дата зачисления на расчетный счет платежа от покупателя или дата отгрузки (сдачи) продукции покупателю.

Реализуется продукция в соответствии с заключенными договорами или путем свободной продажи через розничную торговлю.

Реализация продукции (работ, услуг) производится по следующим ценам:

– свободным отпускным ценам и тарифам, увеличенным на сумму НДС;
– государственным регулируемым оптовым ценам и тарифам, увеличенным на сумму НДС (продукция топливно-энергетического комплекса и услуги производственно-технического назначения);
– для продажи товаров населению и оказания ему услуг – по государственным регулируемым розничным ценам (за вычетом в соответствующих случаях торговых скидок, а также скидок сбыту и опту) и тарифам, включающим НДС.

Расчеты по межреспубликанским поставкам товаров (работ, услуг) с государствами, подписавшими договор об Экономическом Сообществе, осуществляют по ценам и тарифам, увеличенным на сумму НДС.

До момента реализации отгруженная продукция учитывается на активном счете 45 «Товары отгруженные», на котором отражается:

– фактическая производственная себестоимость отгруженной продукции;
– прейскурантная стоимость тары, оплачиваемая покупателем;
– транспортные расходы, возмещаемые покупателем.

По дебету счета 45 отражаются суммы, подлежащие оплате покупателями, по кредиту – оплаченные суммы. Сальдо по счету отражает задолженность покупателей по оплате продукции, тары и возмещению расходов поставщика.

Реализованная продукция, работа, услуги учитываются на счете 46 «Реализация продукции (работ, услуг)». Его особенность – отражение по дебету и кредиту одинакового объема реализованной продукции в разных оценках. По дебету показываются затраты предприятия по производству и реализации продукции: фактическая производственная себестоимость реализованной продукции и коммерческие расходы, составляющие в сумме полную фактическую себестоимость реализованной продукции; сумма налога на добавленную стоимость и акцизов; прейскурантная стоимость тары.

По кредиту счета 46 отражается выручка от реализации продукции. Превышение оборота по дебету – убыток, превышение оборота по кредиту – прибыль. Сальдо счет 46 не имеет, закрывается ежемесячно в корреспонденции со счетом 80.

Порядок операций по учету реализации продукции зависит от того, осуществляется ли покупателем предварительная оплата продукции.

Если продукция реализуется без предоплаты, то операции в учете оформляются в следующей последовательности:

– отражена прейскурантная стоимость тары, оплачиваемая покупателем кроме стоимости продукции;
– получена выручка от реализации;
– списана стоимость тары;
– покупатель возместил транспортные расходы;

Итак, порядок синтетического учета реализации продукции зависит от метода учета реализации продукции для налогообложения. Предприятия могут определять выручку от реализации продукции для налогообложения по моменту оплаты отгруженной продукции, выполненных работ и оказанных услуг, или по моменту отгрузки продукции и предъявления платежных документов покупателю. Как отмечалось, в бухгалтерском учете продукция считается реализованной в момент ее отгрузки – права собственности на продукцию переходят к покупателю. Поэтому при обоих методах реализации продукции для налогообложения отгруженная или предъявленная покупателям готовая продукция по ценам реализации (включая НДС и акцизы) отражается по дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» и кредиту счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)». Одновременно себестоимость отгруженной или предъявленной покупателю продукции списывается в дебет счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)» с кредита счета 40 «Готовая продукция». С суммы выручки организации исчисляют налог на добавленную стоимость и акцизный налог (по установленному перечню товаров).

Если реализация «по отгрузке», сумма начисленного НДС отражается по дебету счета 46 и кредиту счета 68 «Расчеты с бюджетом». Этой проводкой отражается задолженность организации перед бюджетом по НДС, которая затем погашается перечислением денежных средств бюджету (дебет счета 68, кредит счетов денежных средств).

При реализации «по оплате» задолженность организации перед бюджетом по НДС возникает после оплаты продукции покупателем. Поэтому после отгрузки продукции предприятия отражают сумму НДС по реализованной продукции по дебету счета 46 и кредиту счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами». Поступившие платежи за реализованную продукцию отражают по дебету счета 51 «Расчетный счет» и других счетов с кредита счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

При поступлении платежей организации, применяющие метод реализации «по оплате», отражают задолженность по НДС перед бюджетом:

Д-т счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами»;
К-т счета 68 «Расчеты с бюджетом».

Погашение задолженности перед бюджетом по НДС оформляется следующей проводкой:

Д-т счета 68 «Расчеты с бюджетом»;
К-т счетов 51 «Расчетный счет», 52 «Валютный счет» и др.

В случаях, когда договором поставки обусловлен иной момент перехода права владения, пользования и распоряжения отгруженной продукцией и риска случайной гибели от организации к покупателю, то для учета такой отгруженной продукции используется счет 45 «Товары отгруженные». При отгрузке продукции в таких случаях она списывается с кредита счета 40 «Готовая продукция» в дебет счета 45 «Товары отгруженные». После получения извещения о передаче права владения и распоряжения отгруженной продукцией покупателю поставщик списывает ее с кредита счета 45 «Товары отгруженные» в дебет счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)». Одновременно стоимость продукции по цене реализации (включая НДС и акцизы) отражается по кредиту счета 46 и дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками». Исчисленная по реализуемой продукции сумма НДС отражается по дебету счета 46 в зависимости от применяемого организацией метода реализации по кредиту счетов 68 или 76. При использовании счета 76 после оплаты реализованной продукции начисленная сумма НДС списывается с дебета счета 76 на кредит счета 68.

Готовые изделия и товары, переданные другим предприятиям для реализации на комиссионных и иных подобных началах, отражают также на счете 45 «Товары отгруженные». При отпуске они списываются с кредита счетов 40 «Готовая продукция» и 41 «Товары» в дебет счета 45 «Товары отгруженные». При поступлении извещения о реализации переданных изделий и товаров они списываются с кредита счета 45 «Товары отгруженные» в дебет счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)» с отражением по дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» и кредиту счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)».

Стоимость работ и оказанных услуг списывают по фактической или нормативной (плановой) себестоимости с кредита счета 20 «Основное производство» или 37 «Выпуск продукции (работ, услуг)» в дебет счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)» по мере предъявления счетов за выполненные работы и услуги.

Одновременно сумму выручки отражают по кредиту счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)» и дебету счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

В последнее время широко применяется предварительная оплата готовой продукции, при которой поставщик выписывает счет-фактуру и направляет ее покупателю. Получив этот документ, покупатель платежным поручением переводит поставщику сумму платежа за продукцию.

При предоплате сумму поступивших платежей отражают в бухгалтерском учете до момента отгрузки продукции как кредиторскую задолженность и оформляют бухгалтерской записью:

Д-т счета 51 «Расчетный счет»;

После отгрузки продукции она считается реализованной и списывается в дебет счета 62 с кредита счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)».

В учете операции оформляются в следующей последовательности:

– оприходована готовая продукция по фактической себестоимости;
– получен аванс (предоплата) от покупателя;
– отгружена продукция покупателю по фактической себестоимости;
– отражена прейскурантная стоимость тары, оплачиваемая покупателем сверх стоимости продукции;
– отражены транспортные расходы, возмещаемые покупателем;
– зачтен полученный ранее от покупателя аванс;
– списана реализованная продукция по фактической себестоимости;
– списана прейскурантная стоимость тары;
– возмещены покупателем транспортные расходы;
– отражены суммы акцизов и НДС по реализованной продукции;
– списаны коммерческие расходы;
– списан результат реализации.

В случаях, когда предварительная оплата выступает в форме авансового платежа и непосредственно не связана с конкретным счетом-фактурой, поступившие платежи отражают по кредиту счета 64 «Расчеты по авансам полученным».

Покупатель может отказаться от оплаты отгруженной в его адрес продукции, если груз послан ошибочно, с нарушением сроков поставки, низким качеством продукции и по другим причинам.

Тогда бухгалтерия поставщика составляют обратные записи по отгрузке продукции:

Д-т счета 40 «Готовая продукция»;
К-т счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)»;
К-т счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

При любом методе учета реализации продукции предприятия уплачивают НДС и акцизы. Объекты налогообложения по НДС – обороты по реализации товаров (работ, услуг) и товары, ввозимые на территорию РФ.

Исчисленную сумму НДС по реализованной продукции оформляют следующей бухгалтерской записью:

Д-т счета 46 «Реализация продукции (работ, услуг)»;
К-т счета 68 «Расчеты с бюджетом», субсчет «Расчеты по налогу на добавленную стоимость».

Акцизами облагают оборот по реализации подакцизных товаров собственного производства, включая их реализацию государствам – членам СНГ.

Для определения облагаемого оборота принимается стоимость подакцизных товаров, исчисленная исходя из:

Свободных отпускных цен с включением в них суммы акциза;
- регулируемых цен (за вычетом торговых скидок), сниженных на сумму НДС по расчетной ставке 16,67 %.

Расчеты с бюджетом по акцизам учитывают на счете 68 «Расчеты с бюджетом», субсчет «Расчеты по акцизам». На сумму акциза в составе выручки дебетуют счет 46 «Реализация продукции (работ, услуг)» и кредитуют счет 68, субсчет «Расчеты по акцизам». Перечисление акциза отражают по дебету счета 68, субсчет «Расчеты по акцизам», и кредиту счета 51 «Расчетный счет».

При использовании счета 36 «Выполненные этапы по незавершенным работам» учет имеет некоторые особенности. Организации, которые выполняют работы долгосрочного характера (строительные, научные, проектные и др.), могут признавать реализацию работ и услуг в целом за законченную и сданную заказчику работу либо по отдельным этапам выполненной работы.

В первом варианте учет реализации продукции осуществляется по одному из вышеизложенных методов учета реализации продукции (работ, услуг). Во втором расчеты осуществляются по законченным этапам или комплексам, имеющим самостоятельное значение, или организация авансируется заказчиком до полного окончания работ в размере договорной стоимости.

Во втором варианте используется счет 36 «Выполненные этапы по незавершенным работам». По дебету этого счета учитывают стоимость законченных организацией работ, принятых в установленном порядке и отражаемых по кредиту счета 46. Одновременно затраты по законченным и принятым этапам работ списываются с кредита счета 20 на дебет счета 46. Суммы поступившей оплаты отражают по дебету счетов учета денежных средств с кредита счета 64 «Расчеты по авансам полученным».

После завершения всей работы оплаченную заказчиком стоимость этапов списывают со счета 36 в дебет счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками». Стоимость полностью законченных работ, учтенную на счете 62, списывают на сумму полученных авансов в дебет счета 64 и на сумму, полученную в окончательный расчет, в дебет счетов по учету денежных средств.

Себестоимость реализации продукции

Для любого бизнеса важно знать точную величину себестоимости реализованной продукции, так как это помогает выделить виды продукции, которые являются рентабельными. Вычитая себестоимость реализованной продукции из величины выручки от ее реализации, можно определить валовую прибыль (англ. Gross Profit) по каждому виду продукции, а также по компании в целом. Чистая прибыль компании, в свою очередь, определяется путем вычитания из величины выручки от реализации себестоимости реализованной продукции и косвенных затрат.

Давайте рассмотрим механизм влияния перечисленных выше затрат на прибыль на простом примере. Допустим, производитель строительных материалов в четвертом квартале получил выручку от реализации в размере 375000 у.е. Величина прямых затрат (стоимость материалов и расходы на оплату труда персонала, непосредственно занятого в производстве) за этот период составила 250000 у.е., а косвенные затраты составили 80000 у.е. В этом случае величина валовой прибыли составляет 125000 у.е. (375000 - 250000), а чистая прибыль составляет 45000 у.е. (375000 – 250000 – 80000). Себестоимость реализованной продукции в этом случае является прямыми затратами и составляет 250000 у.е.

Поскольку себестоимость реализованной продукции зависит от ряда внешних факторов, таких как, например, стоимость материалов, используемых при производстве продукции, она может значительно изменяться. Например, резкий рост котировок нефти приводит к повышению цен на бензин и прочие нефтепродукты. Повышение цен, в свою очередь, может привести к падению спроса, которое отразится в снижении объема продаж, таким образом, уменьшая чистую прибыль продавцов бензина и нефтепродуктов. Аналогичным образом такое повышение цен сократило бы и себестоимость реализованной продукции, так как физический объем ее реализации снизится. Если доходы и расходы компании снижаются одновременно, это не обязательно приведет к убыткам, если темпы падения доходов значительно не опережают темпы снижения расходов.

Аналогично компания, которая у которой растут объемы продаж, что сопровождается ростом себестоимости реализованной продукции, не обязательно получит дополнительную прибыль. В идеале компания должна стремиться увеличить свою прибыль, поддерживая на одном уровне или сокращая себестоимость реализованной продукции.

Организация реализации продукции

Преобладают такие каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями: продажа государству, предприятиям и организациям, потребительской кооперации, на колхозном рынке, работникам хозяйства и населению, проживающему на его территории.

При продаже продукции государству оно выступает по отношению к сельскохозяйственным товаропроизводителям гарантированным оптовым покупателем и принимает от них продукцию по гарантированным ценам.

Установлено два уровня формирования и размещения заказов на закупку и продажу сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия: для федеральных государственных нужд и региональных государственных нужд. Объем федерального фонда сельскохозяйственной продукции определяется Правительством Российской Федерации и формируется за счет закупок на контрактной основе в зонах товарного производства на территории Российской Федерации, а при необходимости и за ее пределами. Объемы региональных фондов определяются соответствующими органами исполнительной власти. Они формируются за счет закупок продукции на контрактной основе у ее производителей, как в административных границах региона, так и за их пределами.

Заказы на закупку и поставку продукции для государственных нужд формируются и размещаются на предприятиях путем заключения государственных контрактов. Предметом договорных отношений являются условия поставки продукции, ее объем, ассортимент, параметры качества, сроки поставки, экономические нормативы, стимулы и санкции.

В государственном контракте содержатся действенные экономические стимулы, побуждающие сельскохозяйственных товаропроизводителей вступать в контрактационные отношения с заказчиком. К их числу относятся: система цен, обеспечение гарантированного сбыта продукции, ее приемка непосредственно в местах производства с последующим централизованным вывозом транспортом заготовителей, содействие в техническом переоснащении перерабатывающих цехов и подсобных производств и т. д. В целях экономического стимулирования поставщиков сельскохозяйственной продукции для государственных нужд им могут предоставляться льготы по налогу на прибыль, целевые дотации и субсидии, а также ассигнования из государственного бюджета, необходимые для обеспечения прироста объемов поставок продукции. Виды, размеры и порядок предоставления экономических и других льгот устанавливаются органами законодательной и исполнительной власти Российской Федерации или ее субъектов при утверждении конкретной целевой программы или по представлению соответствующих органов государственного управления.

Представляет интерес опыт развития контрактных (договорных) отношений при реализации сельскохозяйственной продукции, накопленный в зарубежных странах. На основе договорных отношений осуществляется координация деятельности различных предприятий производственно-сбытовой продуктовой цепочки, что снижает степень риска при производстве и сбыте продукции, позволяет сокращать издержки производства. Широкое развитие получили, в частности, договорные (контрактные) отношения между оптовыми торговыми фирмами и перерабатывающими предприятиями, с одной стороны, и фер-мерами - с другой. Первые выступают в роли интеграторов: в соответствии с заключенными договорами они поставляют фермерам необходимые средства производства (как правило, в кредит) и покупают их продукцию. В договорах нередко устанавливается технология производства продукции, обеспечивающая необходимый уровень качества, предусматривается контроль за ее соблюдением.

Особый интерес представляет опыт заключения контрактов (договоров) так называемой полной интеграции. В соответствии с ними интегратор передает фермерам в аренду средства производства, оставаясь их собственником, и полностью контролирует производственный процесс. Наибольшее распространение такие контракты получили при производстве овощей, бройлеров, яиц, откорме свиней.

Принцип свободы выбора каналов реализации продукции предполагает, что сельскохозяйственные товаропроизводители должны получать всю необходимую информацию об объемах и номенклатуре закупок продукции для государственных нужд, ее качестве и сроках поставки с учетом конъюнктуры рынка. Одновременно объявляются цены на закупаемую продукцию, льготы и стимулы, если они устанавливаются. При необходимости ограничения производства и закупок отдельных видов продукции могут сообщаться соответствующие квоты.

Вместе с тем для осуществления контроля за ситуацией на рынке продовольствия необходимо, чтобы сельскохозяйственные предприятия, крестьянские (фермерские) хозяйства и другие сельскохозяйственные товаропроизводители представляли информацию о намерениях (свои планы) реализации продукции по разным каналам.

Можно прогнозировать, что по мере освоения рыночных отношений все большая часть товарной сельскохозяйственной продукции продовольственного и производственно-технического назначения, включая ту часть, которая в настоящее время реализуется для государственных нужд по контрактам, будет продаваться через рыночные структуры. Наиболее важными из них станут товарные биржи АПК: здесь сельскохозяйственные товаропроизводители смогут осуществлять сделки с большими партиями товара и одновременно заключать контракты на покупку необходимых средств производства. Перспективными в этой связи являются межреспубликанские, межрегиональные и региональные круглогодичные биржи по реализации зерна и продуктов его переработки, сахара, картофеля и плодоовощной продукции.

К числу перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции относятся местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки-продажи. Целью участия товаропроизводителей в таких рынках является не только продажа или приобретение товара, но и изучение спроса на товары, которые они производят.

Крупным каналом реализации сельскохозяйственной продукции останется на обозримую перспективу взаимная поставка продукции сельскохозяйственными предприятиями. Например, скотоводческие предприятия-репродукторы поставляют на специализированные предприятия на направленное доращивание или откорм телочек и бычков; в свою очередь, последние выращивают ремонтный молодняк и возвращают предприятиям-репродукторам нетелей определенной стадии стельности или коров-первотелок определенной стадии лактации. Такая взаимная поставка может относиться и к продукции растениеводства (семена, корма, сырье для переработки).

Экономические отношения между сельскохозяйственными предприятиями по взаимной поставке продукции осуществляются на договорной основе. Договорами предусматриваются объем и сроки поставки, качественные показатели продукции, порядок расчетов, санкции за нарушение договорных обязательств.

Еще один важный канал реализации сельскохозяйственной продукции - комиссионная торговля через потребительскую кооперацию. Потребительская кооперация покупает на сельскохозяйственных предприятиях, в крестьянских (фермерских) хозяйствах и в хозяйствах населения картофель, овощи, фрукты, мясо, молоко, яйца и другую продукцию и использует ее преимущественно для снабжения местного населения. Одновременно она (в пределах своих возможностей) организует встречную продажу фермерам и населению комбикормов, удобрений и других товаров производственного и культурно-бытового назначения.

Взаимоотношения сторон по комиссионной торговле сельско-хозяйственной продукцией оформляются договором комиссии.

Широкое распространение получила реализация продукции сельскохозяйственными предприятиями по прямым хозяйственным договорам предприятиям торговли и общественного питания. Этот канал позволяет ликвидировать перевалочные операции, ускорить доставку потребителю свежей продукции, снизить ее потери при транспортировке и в торговой сети, лучше сохранить качество. В результате продукция обходится потребителю дешевле, чем при ее доставке в магазины и на предприятия общественного питания через городские базы снабжения. Однако этот канал реализации увеличивает транспортные расходы сельскохозяйственных товаропроизводителей, поскольку магазины и предприятия общественного питания берут одновременно лишь небольшие партии продукции. Кроме того, по некоторым видам продукции (молоко и др.) обязательным условием реализации по прямым связям является промышленная переработка. Значительно усложняется реализация продукции, так как сельскохозяйственные предприятия взаимодействуют одновременно с большим числом покупателей.

Достаточно крупным каналом сбыта сельскохозяйственной продукции является торговля на колхозном рынке. Особенностью этого канала является то, что он выводит производителя продукции на непосредственный контакт с потребителем, что позволяет изучить потребительский спрос. Расширение торговли на колхозном рынке в настоящее время сдерживается неудовлетворительной организацией доставки продукции фермеров и хозяйств населения, а также крайне недостаточными рыночными фондами промышленной продукции (комбикормов, средств механизации для работы на приусадебных участках) для встречной продажи.

Реализация в рамках сельскохозяйственных предприятий на общественное питание и для продажи работникам (в том числе в счет оплаты труда) - постоянный канал сбыта. Объем реализации по этому каналу зависит от конкретных условий предприятия (уровня развития сети общественного питания, возможностей и уровня развития хозяйств населения и др.). Обычно сельскохозяйственные предприятия не ставят в этом случае цель получить максимум прибыли и реализуют продукцию по ценам, близким к себестоимости (продукция, проданная на общественное питание, в детские дошкольные учреждения, дотируется государством). Данный канал имеет в большей степени социальное значение и преследует цель закрепить и удержать рабочую силу на предприятии.

При выборе перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции должны быть учтены следующие организационные факторы: возможный объем реализации, качество продукции, складывающаяся на рынке цена, затраты на реализацию, спрос на продукцию и степень его удовлетворения. Учитывают также наличие на сельскохозяйственном предприятии хранилищ, холодильников, перерабатывающих цехов, расширяющих возможности реализации продукции в свежем и переработанном виде.

Исходным моментом экономической оценки сложившихся и потенциально возможных каналов реализации является расчет массы прибыли на единицу реализуемой продукции. Для этого из выручки от реализации продукции вычитают величину потерь продукции в процессе реализации. Из оставшейся суммы вычитают затраты на производство и реализацию продукции и определяют массу прибыли (убытка). При реализации продукции для государственных нужд затраты на ее доставку к местам сбыта не учитывают, поскольку они возмещаются предприятию заготовительными организациями. Однако в тех случаях, когда расходы сельскохозяйственного предприятия по доставке продукции превышают подлежащий возмещению уровень, расчетная прибыль должна быть уменьшена на величину этого превышения.

При расчете массы прибыли от реализации сельскохозяйственной продукции потребительской кооперации необходимо учесть, что цена реализации и порядок возмещения затрат на доставку продукции регулируются договором.

При реализации продукции на колхозном рынке цена устанавливается с учетом складывающихся спроса и предложения. В затраты на реализацию продукции по этому каналу включают затраты на погрузку, транспортировку и разгрузку, продажу (оплата труда продавцов, аренда складских помещений и др.). Должны быть учтены также потери продукции при транспортировке, хранении и во время продажи.

Организационная и экономическая оценка каналов реализации сельскохозяйственной продукции позволяет не только принять обоснованное решение относительно их выбора, но и обосновать предложения по увеличению прибыли от реализации. Так, сельскохозяйственные предприятия, не имеющие специализированного транспорта, хранилищ, перерабатывающих цехов, сортировочных пунктов и т. д., могут прийти к выводу о целесообразности их приобретения или строительства. Для этого ожидаемый размер прибыли от реализации продукции тем или иным способом сравнивают с затратами на освоение новых мощностей.

Освоение рыночных отношений в аграрной сфере делает возможными и необходимыми совершенствование закупочной деятельности, формирование многообразных ее форм. Наряду с государственной торгово-заготовительной системой и потребительской кооперацией в закупках продукции на сельскохозяйственных предприятиях и особенно в крестьянских (фермерских) хозяйствах участвуют кооперативные и частные предприятия, а также лица, ведущие индивидуальную торгово-закупочную деятельность. Это позволяет улучшить местное снабжение, создать и расширить конкуренцию.

В качестве посредника в реализации продукции, произведенной крестьянскими (фермерскими) хозяйствами и хозяйствами населения, нередко выступают и крупные сельскохозяйственные предприятия. На договорных началах они покупают у фермеров и в хозяйствах населения скот и другую продукцию и реализуют ее преимущественно на местное снабжение по ценам кооперативной торговли. В договорах в этом случае предусматривается поставка фермерам и хозяйствам населения молодняка животных для откорма, кормов, а также выполнение работ по возделыванию сельскохозяйственных культур (вспашка и др.) и обслуживанию производства (агрохимическому, зооветеринарному и др.).

Способы реализации сельскохозяйственной продукции различаются по месту ее приемки и условиям транспортировки к местам переработки (хранения).

Большинство сельскохозяйственных предприятий доставляют продукцию к местам реализации собственным транспортом. Это вызывает необходимость содержать на предприятиях дополнительные транспортные средства и рабочую силу. Расходы по доставке продукции на перерабатывающие предприятия нередко значительно превышают тарифы на автоперевозки, по которым рассчитываются заготовители (до 30-50 %).

Широкое распространение получил центровывоз. Его сущность в том, что продукция принимается в местах производства по массе, без определения качественных параметров, после чего вывозится транспортом заготовителей и перерабатывающих предприятий. При хорошей организации центровывоза, например, молока более четко соблюдаются графики его доставки на предприятия молочной промышленности, что создает возможность повышения качества выпускаемой продукции, расширения ее ассортимента. Этот метод позволяет сельскохозяйственным предприятиям ликвидировать невозмещаемые затраты на транспортировку продукции (разницу между фактическими затратами сельскохозяйственных предприятий и выплатами предприятий перерабатывающей промышленности за доставку продукции по установленным тарифам), увеличиваются выплаты за высокое качество продукции, уменьшаются количественные и качественные потери при транспортировке.

Вместе с тем данный способ реализации не устраняет таких серьезных недостатков, как нарушение технологии хранения и переработки продукции и связанные с этим количественные и качественные потери. При центровывозе заготовители и переработчики не несут ответственности за потери.

Непрерывный, четкий ритм в организации центровывоза сель-скохозяйственной продукции независимо от погодных, технических и других условий - непременное условие для перехода на такую форму взаимосвязей.

В качестве наиболее приемлемого в современных условиях способа осуществления связей сельскохозяйственных, заготовительных и перерабатывающих предприятий все большее распространение получает приемка продукции непосредственно у сельскохозяйственных товаропроизводителей с последующей доставкой на переработку (или в торговую сеть) специализированным транспортом перерабатывающих предприятий (заготовителей). При этом сокращаются потери продукции, транспортные расходы сельскохозяйственных предприятий, а специализированный транспорт используется более полно.

Приемка, например, молока в местах производства позволяет существенно повысить качество продукции. Это связано, во-первых, с тем, что сокращается временной разрыв между производством, переработкой и потреблением продукции; во-вторых, обеспечивается более объективная оценка качества, поскольку спорные вопросы в большинстве случаев решаются на месте; в-третьих, внедряются в практику обязательства сторон по срокам приемки продукции в местах производства и доставке на перерабатывающие предприятия, соблюдению количественных и каче-ственных параметров, что в конечном итоге позволяет лучше регулировать ее продвижение по сопряженным стадиям производства.

Для крестьянских (фермерских) хозяйств и хозяйств населения приемка продукции на месте с вывозом транспортом перерабатывающих предприятий (заготовителей) наиболее выгодна.

Распространена приемка на фермах и комплексах скота и птицы с вывозом транспортом мясоперерабатывающих (или автотранспортных) предприятий. Сельскохозяйственные предприятия по заранее согласованному графику готовят птицу и скот к сдаче, а мясокомбинаты производят их приемку непосредственно на фермах. Это обеспечивает экономию транспортных затрат, четкую организацию перевозок и ритмичное поступление сырья на мясокомбинат, позволяет резко сократить сроки пред убойного содержания животных и в 10 раз - потери живой массы в процессе реализации, получать высококачественные продукты питания.

Особенно эффективно при централизованных перевозках скота применение специализированных транспортных средств: по сравнению с приспособленными автомобилями это позволяет сократить потери до 4,5 кг живой массы на каждую голову крупного рогатого скота. При этом доставка скота специализированным автотранспортом грузоподъемностью 5-7т на расстояние 100км обходится на 30 %, а свиней - на 26 % дешевле, чем автомобилями грузоподъемностью 2,5-3,5 т.

При организации централизованных перевозок скота и птицы после приемки в местах производства важное значение имеет определение допустимого радиуса перевозок.

Широкое распространение получила практика сдачи-приемки скота и расчета за принятых животных по массе и качеству мяса, полученного после убоя. Такой способ реализации способствует повышению заинтересованности сельскохозяйственных предприятий в улучшении мясных качеств скота, подготовленного к реализации, предупреждению споров, связанных с определением массы и упитанности животных.

В этом случае принят следующий порядок сдачи-приемки скота:

Водитель мясокомбината или специализированного автопредприятия (приемщик) принимает непосредственно на сельскохозяйственном предприятии скот по числу голов, проверяет правильность заполнения сопроводительных документов, доставляет его на мясокомбинат;
- работники мясокомбината под контролем представителей предприятий - сдатчиков скота осуществляют убой, обработку и взвешивание туш, их качественную оценку, на основании чего производится оплата за поступивший на убой скот.

Очевидно, что для сельскохозяйственных предприятий, которые имеют хорошие условия реализации скота, предпочтительно рассчитываться с мясоперерабатывающими предприятиями по конечному продукту, так как они материально заинтересованы в увеличении выхода мяса. Однако для осуществления контроля за процессом реализации и разрешения возможных конфликтов между сдатчиками скота и мясоперерабатывающими предприятиями целесообразно производить взвешивание животных как при отправке из сельскохозяйственных предприятий, так и при приемке на мясокомбинатах.

Вместе с тем при транспортировке скота из удаленных предприятий живая масса может уменьшаться не только из-за убыли содержимого пищеварительного тракта, но и вследствие потерь полезных продуктов (мяса, жира) не по вине поставщиков. Поэтому при передержках скота на предубойных площадках не по вине сдатчиков и несвоевременном забое мясокомбинаты должны рассчитываться с сельскохозяйственными предприятиями, исходя из фактической массы скота.

В некоторых регионах России и странах СНГ накоплен опыт приемки некоторых видов продукции растениеводства в местах производства с последующим вывозом транспортом заготовителей. Так, для свеклосеющих районов России представляет интерес опыт организации центровывоза сахарной свеклы в Черкасской области Украины. Здесь за каждым свеклоприемным пунктом с учетом его мощности закреплено несколько специализированных сельскохозяйственных предприятий (пунктов погрузки).

Для наиболее эффективного использования транспортных средств на перевозке созданы погрузочно-транспортные отряды, в состав которых входят автомобили большой грузоподъемности, автопоезда и высокопроизводительные погрузчики. Такие отряды работают, прежде всего, на сельскохозяйственных предприятиях, располагающих значительными посевами сахарной свеклы (600-900 га). Большинство же отрядов являются межхозяйственными и за отдельными сельскохозяйственными предприятиями не закреплены. Это вызвано тем, что при неудовлетворительной организации уборочных и транспортных работ автомобили, привлеченные на период уборки урожая, нередко простаивают из-за отсутствия груза, в то время как на других предприятиях вывоз его сдерживается из-за отсутствия транспортных средств.

При центровывозе каждому автопредприятию отводят определенную зону свеклосеяния. Автоколонна разбивается на несколько бригад, которые при необходимости осуществляют переброску автомобилей из одного предприятия в другое.

Предприятия-сдатчики, сахарный завод и автотранспортные предприятия заключают между собой на период уборки трехсторонние договоры:

Свекловоды обязуются соблюдать утвержденный график копки, свести до минимума загрязненность корней;
- транспортники - выпустить на линию необходимое число автомобилей; завод - не допускать их простоя под разгрузкой.

Такой вариант организации доставки сахарной свеклы с поля на завод имеет несомненные преимущества перед традиционным, который не предусматривает концентрации имеющихся технических средств. Потребность в автотранспорте уменьшается на 20 %; в 3-4 раза сокращаются ежедневные остатки выкопанной, но невывезенной свеклы, что позволяет предотвратить снижение ее качества; сокращаются простои автомобилей под погрузкой и разгрузкой, их дневная выработка увеличивается в 2 раза; вследствие своевременного вывоза не допускается подвяливание корней, что создает условия для длительного хранения их в кагатах, сохранения хороших технологических свойств и сокращения отходов при хранении (с 3,1 до 2,2 %).

В пригородных районах страны с большими площадями овощных культур и картофеля также организуют приемку продукции в местах производства с централизованным вывозом транспортом заготовительных организаций.

Деятельность реализации продукции

Анализ объемов производства и реализации продукции является важнейшим аспектом функционирования организации. От объема, ассортимента, качества выпущенной реализованной продукции напрямую зависят издержки, прибыль, рентабельность, конкурентоспособность и рыночная активность.

Цели анализа могут быть следующими:

Оценка результатов производственно-хозяйственной деятельности для подведения итогов работы и обоснованного ее стимулирования;
- анализ производства и реализации продукции с целью оперативного воздействия на ход производственного процесса;
- анализ выполнения производственной программы для прогнозирования возможных результатов.

Поэтому анализ работы промышленных организаций начинают с изучения показателей выпуска продукции, который предполагает следующие этапы:

Анализ формирования и выполнения производственной программы;
- анализ объема продукции;
- анализ ассортимента продукции;
- анализ структуры продукции;
- анализ качества продукции;
- анализ ритмичности производства;
- анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции.

Производство продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем производства в промышленности характеризуется валовой и чистой продукцией, выпуска – готовой и товарной продукцией, объем реализации – реализованной товарной продукцией. Важнейшими показателями объема продукции, работ и услуг являются: в строительстве – товарная строительная продукция, объем строительно-монтажных работ; на транспорте – грузооборот; в торговле – товарооборот.

Объем выполненных в организации работ определяется их трудоемкостью, т.е. количеством затраченного труда. Общий объем производства в стоимостном выражении характеризуется валовой продукцией, которая зависит не только от трудоемкости, но и от материалоемкости и рентабельности изготовляемой продукции.

Необходимо пользоваться всеми измерителями, помогающими выявить влияние различных факторов на результаты производственной деятельности. С помощью разных измерителей (нормочасов, нормативной заработной платы, нормативной стоимости обработки и др.) определяют выполнение плана по трудоемкости продукции, что во многих случаях лучше характеризует действительный объем выполненных работ, чем полные стоимостные показатели.

Нормативные трудовые единицы измерения привлекаются для анализа выполнения плана по объему производства главным образом в тех случаях, когда в условиях многономенклатурного производства невозможно использовать натуральные единицы измерения.

Применение показателей трудоемкости продукции для оценки результатов производственной деятельности позволяет уточнить эти результаты, выявить влияние побочных факторов на показатели объема производства и выпуска продукции. Вместе с тем измерение продукции в единицах трудоемкости имеет и недостатки, связанные с содержанием самих измерителей.

Рассмотрим основные индикаторы, характеризующие производство и реализацию продукции.

Стоимостные показатели производственной программы отражают объем произведенной продукции (услуг) в стоимостных измерителях.

Основные стоимостные показатели:

ВП (валовая продукция);
- ТП (товарная продукция);
- РП (реализованная продукция).

Валовая продукция – это весь объем произведенной на предприятии продукции за определенный период времени (месяц, квартал, год), независимо от степени ее готовности. Валовая продукция характеризует общий объем работ организации. В ее состав входит как законченная, так и незаконченная технологической обработкой продукция, так называемое незавершенное производство.

Незавершенная продукция – это стоимость незаконченной изготовлением продукции на всех стадиях производственного процесса от первой технологической операции и до приемки продукции службой технического контроля организации. Образование незавершенного производства необходимо для организации непрерывного движения изделия по технологическим операциям.

Валовая продукция определяется по формуле:

ВП=ТП±DНП±DПФ=ТП+(НПК-НПН)+(ПФК-ПФН),
где DНП – изменение остатков незавершенного производства, руб.
НПК – незавершенное производство на конец периода, руб.
НПН – незавершенное производство на начало периода, руб.
DПФ – изменение остатков полуфабрикатов, руб.
ПФК – количество остатков полуфабрикатов на конец периода, руб.
НПН – количество остатков полуфабрикатов на начало периода, руб.

Элементный состав валовой продукции:

1. Готовая к потреблению продукция, произведенная за отчетный период времени всеми промышленными производственными цехами предприятия.
2. Стоимость полуфабрикатов собственного производства, отпущенных в отчетном периоде на сторону, т.е. отпуск продукции организациям, стройкам, а также отпуск на непромышленные и непроизводственные нужды своего предприятия.
3. Стоимость продукции побочных и вспомогательных цехов, отпущенной в отчетном периоде на сторону.
4. Стоимость работ промышленного характера на сторону.
5. Изменение стоимости остатков полуфабрикатов собственного производства и продукции побочных и вспомогательных цехов.
6. Изменение стоимости остатков незавершенного производства.

Если часть готовых изделий произведена из материалов заказчика, то при исчислении валовой продукции стоимость сырья и материалов не исключается из стоимости готовых изделий.

Товарная продукция представляет собой стоимость (полная производственная себестоимость плюс величина прибыли, закладываемая в отпускную цену) всех видов готовой продукции, работ промышленного характера и услуг, произведенных за определенный период времени и предназначенных для отпуска на сторону.

В товарную продукцию не включаются следующие элементы валовой продукции:

1. Изменение стоимости остатков полуфабрикатов собственного производства и продукции побочных и вспомогательных цехов.
2. Изменение стоимости остатков незавершенного производства.
3. Стоимость сырья и материалов заказчика, если они не оплачены заводом-изготовителем.

Средства реализации продукции

Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители (предприятия общепита, государственные учреждения и т.п.)

Такая деятельность присуща как производителю, так и торговым посредникам, находящимся на последующих уровнях сбытового канала, – «до розничников».

Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют «оптовыми торговцами».

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров (услуг) непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Покупателями становятся отдельные лица или группы людей; причем совершенно неважно, каким образом продается товар (по почте, по телефону, через торговые автоматы или посредством личной продажи) и в каком именно месте продается (в торговом зале, на дому у покупателя или на улице).

Такая деятельность присуща как предприятиям розничной торговли, так и отдельным лицам. Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют «розничными торговцами».

Посредников в современных торговых отношениях – великое множество.

Однако их можно условно разделить на несколько типов по признаку самостоятельности (независимости от производителя):

1) распределительные органы производителя (отдел, иногда – руководство предприятия, коммивояжеры, сбытовые филиалы);
2) собственно торговые посредники и партнеры по сбыту:
- к торговым посредникам относятся оптовые и розничные организации, которые разрабатывают самостоятельную независимую от производителя распределительную политику и комплекс мероприятий по ее проведению. Они приобретают товар в собственность и далее действуют по своему усмотрению;
- к партнерам по сбыту относят лиц, юридически и экономически самостоятельных, которые выполняют «поддерживающую» функцию (агенты, брокеры, маклеры, экспедиторы, торговые представители, комиссионеры). Они, как правило, не приобретают товар в собственность, а лишь осуществляют «состыковку» интересов производителей и субъектов, заинтересованных в приобретении товара.

Виды реализации продукции

Сама цепочка состоит из производителя, посредников и конечного потребителя. Посредники – это не агенты и не продавцы. Но они являются полноценным звеном процесса. Сами каналы – это структура, целью создания которой является реализация продукции.

Основное деление предполагает две категории:

1. Прямые. Производитель самостоятельно, без посредников решает проблемы реализации своей продукции. Например, через сеть собственных магазинов.
2. Непрямые. В процессе дистрибуции участвует некоторое количество посредников, то есть цепочки могут быть длинными или короткими. Короткие – это те магистрали, где участвует лишь один посредник. Длинные – более одного.

Непрямые виды сбыта

Непрямые виды каналов сбыта принято подразделять на:

1. Одноуровневый. Предполагает участие в процессе реализации товара одного посредника. На промышленных рынках – это брокер или агент по сбыту, на потребительских – розничный продавец.
2. Двухуровневый. Здесь между производителем и потребителем присутствуют два посредника. На промышленных рынках – это дилер и дистрибьютор, на потребительских – оптовый и розничный продавец.
3. Трехуровневый. В этом случае продукция предприятия проходит через трех посредников. Это могут быть: продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий и розничный продавец.

Когда компания-производитель выбирает вид реализации продукции по магистрали, необходимо помнить, что она должна быть оптимальна для конкретного товара, поскольку все перечисленные имеют свои преимущества и недостатки.

Прямое движение товара имеет крайне ограниченное количество целевых рынков, а так же предполагает накопление продукции на складах.

Кроме этого, производитель в этом случае будет самостоятельно решать проблемы поддержки продукции после продажи. Это требует финансовых вложений и наличия ресурсов.

Непрямой или косвенный канал сбыта предполагает полное отсутствие контакта производителя и потребителя. Но они существенно увеличивают количество целевых рынков, осваивают масштабные потребительские аудитории, увеличивают объемы сбыта, таким образом, прибыль производителя увеличивается.

Организация цепочки

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по-разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.
Система вертикального маркетинга. Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).
Система горизонтального маркетинга. Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.
Система многоканального маркетинга. Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

Специфика каналов сбыта заключается в том, что однажды сделав выбор, производителю будет крайне сложно что-то поменять.

Поэтому прежде чем осуществить выбор в пользу той или иной цепочки реализации, необходимо сделать анализ ряда факторов:

Анализ рентабельности определенной магистрали для товаров;
анализ рынков сбыта продукции;
уровень соответствия канала целевой аудитории потребителей;
возможность контролировать товародвижение;
уровень конкуренции;
доля максимально возможной прибыли;
минимальные затраты ресурсов и денежных средств;
предполагаемые объемы продаж;
возможность расширения рынков сбыта и привлечения новых клиентов.

Факторы могут быть и иными, они зависят от специфики отрасли, в которой функционирует производитель. Но перечисленные положения играют значимую роль в эффективности выбранной схемы распределения продукции. Стратегия выбора проста: выбирается магистраль, которая по совокупности факторов является наиболее рабочей.

Каналы реализации

В современной России непрямые или косвенные каналы сбыта являются насущной реальностью. Даже просто в силу масштабной территории государства, которую сложно освоить в одиночку.

Выбирая тот или иной канал, а их на сегодняшний день существует множество, необходимо учитывать следующие факторы:

Уровень знаний и навыков в товародвижении от производителя к потребителю, владение стратегиями определенного рынка;
объем знаний о конъюнктуре конкретного рынка, где предполагается сбыт товаров;
наличие финансовых средств, которые необходимы в сфере сбыта продукции;
наличие необходимых ресурсов (материальной базы), которые необходимы в сфере сбыта продукции.

Главные функции посредников в цепочке сбыта:

1. Внешняя логистика. Совокупность мероприятий для обеспечения доступности товара для покупателя.
2. Внешний маркетинг. Сбор маркетинговой информации, в частности о желаниях и потребностях целевой аудитории. Продвижение товара на рынке с помощью акций, рекламы и прочего. Работа с целевой аудиторий по убеждению ее в необходимости и важности данного товара.
3. Внешний сервис. Совокупность мероприятий, направленная на завоевание репутации товаром, ее поддержания и повышения.

Производителям, выбирающим канал сбыта своей продукции (с включением посреднических организаций), необходимо понимать одну простую вещь: координироваться не по минимализации затрат, связанных с организацией и поддержанием конкретного канала сбыта, а на то, как потребители воспринимают данного посредника: доверяют, обращаются, предпочитают его. Таким образом, репутация посредника играет немаловажную роль в эффективности канала сбыта. Этот фактор необходимо учитывать в начале создания цепочки распределения продукции.

Результат реализации продукции

Балансовая прибыль (убыток) – складывается из прибыли (убытка) от реализации, причитающихся к получению процентов за вычетом подлежащих к уплате, подлежащих к получению доходов по акциям и от участия в совместной деятельности, прочих доходов за вычетом прочих расходов.

Прибыль (убыток) от реализации определяется на счете 90 «Продажи» и списывается на счет 99 «Прибыли и убытки».

Активно-пассивный счет 90 «Продажи» предназначен для обобщения информации о доходах и расходах, связанных с обычными видами деятельности организации, а также для определения финансового результата по ним.

На субсчете 90-1 «Выручка» учитываются поступления активов, признаваемые выручкой.

На субсчете 90-2 «Себестоимость продаж» учитывается себестоимость продаж, по которым признана выручка.

На субсчете 90-3 «Налог на добавленную стоимость» учитываются суммы налога на добавленную стоимость, причитающиеся к получению от покупателя (заказчика).

Субсчет 90-9 «Прибыль/убыток от продаж» предназначен для выявления финансового результата (прибыль или убыток) от продаж за отчетный месяц.

Записи по субсчетам 90-1, 90-2, 90-3, 90-4 «Акцизы» производятся накопительно в течение отчетного года. Ежемесячно сопоставлением совокупного дебетового оборота по субсчетам 90-2, 90-3, 90-4 и кредитового оборота по субсчету 90-1 определяется финансовый результат (прибыль или убыток) от продаж за отчетный месяц. Этот финансовый результат ежемесячно (заключительными оборотами) списывается с субсчета 90-9 на счет 99 «Прибыли и убытки». Таким образом, синтетический счет 90 сальдо на отчетную дату не имеет.

По окончании отчетного года все субсчета, открытые к счету 90 «Продажи» (кроме субсчета 90-9), закрываются внутренними записями на субсчет 90-9 «Прибыль/убыток от продаж».

Аналитический учет по счету 90 организуется по каждому виду проданных товаров, продукции, выполняемых работ, оказываемых услуг и др. Кроме того, аналитический учет можно вести по регионам продаж и другим направлениям, необходимым для управления организацией.

Сферой предпринимательской деятельности является продажа товаров, продукции, выполнение работ, оказание услуг, и доходы от этой деятельности признаются выручкой от продажи продукции и товаров, поступлениями, связанными с выполнением работ, оказанием услуг, т.е. доходами от обычных видов деятельности.

В частности, это выручка от продажи:

1. Готовой продукции и полуфабрикатов собственного производства.
2. Работ и услуг промышленного и непромышленного характера.
3. Покупных изделий (приобретенных для комплектации).
4. Строительных, монтажных, проектно-изыскательских, геологоразведочных, НИОКР.
5. Товаров.
6. Услуг по перевозке грузов и пассажиров, услуг связи.
7. Транспортно-экспедиционных и погрузочно-разгрузочных операций.

По отдельным видам операций организации могут определить самостоятельно, являются ли поступления от них выручкой или они относятся к прочим поступлениям.

К числу таких видов операций относятся:

Предоставление организациями за плату во временное пользование (временное владение и пользование) своих активов по договору аренды;
- предоставление за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности;
- участие в уставных капиталах других организаций.

Сумма выручки от продажи товаров, продукции, выполнения работ, оказания услуг и др. отражается в учете на момент ее признания.

Выручка признается в бухгалтерском учете при наличии следующих условий:

А) предприятие имеет право на получение этой выручки, вытекающее из конкретного договора или подтвержденное иным соответствующим образом;
б) сумма выручки может быть определена;
в) имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет увеличение экономических выгод предприятия (данная уверенность имеется в случае, когда предприятие получило в оплату актив либо отсутствует неопределенность в отношении получения актива);
г) право собственности (владения, пользования и распоряжения) на продукцию (товар) перешло от предприятия к покупателю или работа принята заказчиком (услуга оказана);
д) расходы, которые произведены или будут произведены в связи с этой операцией, могут быть определены.

Если в отношении денежных средств и др. активов, полученных в оплату, не исполнено хотя бы одно из названных условий, то в учете признается кредиторская задолженность, а не выручка.

На момент признания выручки в бухгалтерском учете производятся следующие записи:

Сумма себестоимости проданных товаров, продукции, работ, услуг, относящаяся к признанной сумме выручки, списывается:

Д 90 К 20, 23, 41, 43, 45.

В случае, когда в соответствии с учетной политикой расходы управленческого и коммерческого характера признаются в себестоимости проданных продукции, товаров, работ, услуг полностью в отчетном году их признания в качестве расходов по обычным видам деятельности, они в качестве условно-постоянных подлежат списанию:

Д 90 К 26, 44.

Одновременно в учете отражается сумма налогов и сборов, обязательства по уплате которых возникают у предприятия в момент признания выручки от продаж (НДС, акцизы):

Д 90 К 68, 76.

Процесс реализации продукции

Первый период фактически сводится к заключению договоров на поставку продукции. Второй включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия.

В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям. Важное значение этот период имеет при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учетом соблюдения предприятием условий подписанных договоров-поставок.

Процесс реализации заканчивается четвертым периодом, который характеризуется поступлением денег на расчетный счет предприятия-поставщика.

На процесс реализации оказывают влияние многие факторы, среди которых можно назвать следующие:

Установленные сроки поставки продукции;
увеличение выпуска продукции за счет прироста и улучшения использования производственных мощностей и основных фондов;
производительность труда;
ввод в действие новых мощностей и оборудования;
обеспечение равномерной загрузки производственных подразделений;
повышение серийности производства;
количество рабочих дней в каждом квартале;
сезонность и сменность работы;
сезонность реализации продукции;
возможность выбытия основных фондов, а также остановки отдельных цехов по различным производственно-техническим или организационным причинам;
снятие с производства устаревших, нерентабельных изделий, не находящих потребителей.

Доход от реализации продукции

Для предприятия-производителя реализация продукции является свидетельством, что она по потребительским свойствам, качеством и ассортиментом отвечает потребностям покупателей и общественному спросу.

Таким образом, результат реализации продукции принимает денежную форму - форму выручки от реализации произведенных товаров, которая должна поступить на расчетный счет предприятия. Выручка за минусом налогов - это предпринимательский доход, и является источником возмещения затраченных на производство продукции средств и формирования денежных фондов и финансовых резервов предприятия. В результате использования выручки из нее выделяются качественно разные составные части созданной стоимости.

Стоимость произведенной продукции (выполненных работ, оказанных услуг) может быть выражена через цену реализации. При этом реализацией называют и соответствующий бухгалтерский счет, а также определенный юридический параметр: реализация - процесс передачи прав собственности за проданную продукцию, товары услуги на возмездной или безвозмездной основе. Под реализацией продукции понимается не только продажа произведенных товаров, имеющих натурально-вещественную форму, но и выполнение работ, оказание услуг.

Выручкой от реализации продукции (работ, услуг) называются денежные средства, поступившие на расчетный счет предприятия за отгруженную покупателю продукцию. По международным стандартам момент реализации считается “по отгрузке”.

Предприятия могут использовать один из двух методов учета выручки, а, соответственно, и ее планирования в зависимости от того, что считается моментом реализации продукции - поступление денег на расчетный счет (в кассу предприятия) за отгруженную покупателю продукцию или отгрузка продукции и предъявление расчетных документов покупателю.

В первом случае, если выручка планируется по поступлению денег на расчетный счет (в кассу предприятия), остатки нереализованной продукции на начало планируемого периода включают в себя следующие элементы:

Готовая продукция на складе;
товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил;
товары отгруженные, не оплаченные в срок покупателем;
товары на ответственном хранении у покупателей.

Денежные средства в рублях, полученные предприятием в результате обязательной продажи валютной выручки, зачисляются на его расчетный счет.

Выручка, поступающая на расчетный счет предприятия, сразу же используется на оплату счетов поставщиков сырья, материалов, комплектующих изделий, полуфабрикатов, запасных частей, топлива, энергии. Из выручки производятся отчисления налогов в бюджет, отчисления во внебюджетные фонды, выплата заработной платы в установленные сроки, возмещается износ основных производственных фондов, финансируются расходы, предусмотренные финансовым планом и не включаемые в себестоимость продукции.

Стоимость реализации продукции

Стоимость реализованной продукции определяется как стоимость предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде готовых изделий, полуфабрикатов собственного производства и работ промышленного характера, предназначенных к реализации на сторону (включая капитальный «ремонт своего оборудования и транспортных средств, выполняемый силами промышленно-производственного персонала), а также стоимость реализации продукции и выполнения работ для своего капитального строительства и других непромышленных хозяйств, находящихся на балансе предприятия.

Денежные поступления, связанные с выбытием основных средств, материальных оборотных и нематериальных активов, продажная стоимость валютных ценностей, ценных бумаг не включаются в состав выручки от реализации продукции, а рассматриваются как доходы или убытки и учитываются при определении общей (балансовой) прибыли.

Объем реализованной продукции рассчитывается исходя из действующих цен без налога на добавленную стоимость, акцизов, торговых и сбытовых скидок (по экспортируемой продукции – без экспортных тарифов). Реализованная продукция по работам и услугам промышленного характера, полуфабрикатам собственного производства определяется на основе заводских договорных цен и тарифов.

Объем реализованной продукции (РП) по плану определяется по формуле:

РП = Он + ТП – Ок,
где ТП – объем товарной продукции по плану;
Он и Ок– остатки нереализованной продукции на начало и конец планового периода.

В состав остатков нереализованной продукции на начало года входят:

Готовая продукция на складе, в том числе отгруженные товары, документы по которым не переданы в банк;
отгруженные товары, срок оплаты которых не наступил;
отгруженные товары, не оплаченные в срок покупателем;
товары на ответственном хранении у покупателя.

На конец года остатки нереализованной продукции принимаются в расчет только по готовой продукции на складе и отгруженным товарам, срок оплаты которых не наступил.

Все составные части реализованной продукции рассчитываются в ценах реализации: остатки на начало года – в действующих ценах периода, предшествующего планируемому; товарная продукция и остатки нереализованной продукции на конец периода – в ценах планируемого года.

В бухгалтерском учете выделяется отгруженная и сданная заказчиком на месте продукция и продукция реализованная, при этом моментом реализации считается поступление денежных средств на расчетный счет поставщика. Предприятие может выбрать один из вариантов учетной политики: определять прибыль либо по разности стоимости и себестоимости отгруженной продукции (т.е. до момента ее фактической оплаты заказчиком), либо только после оплаты заказчиком физически отгруженной продукции. Менять учетную политику в течение года предприятие не имеет права.

На основе показателя объема реализованной продукции рассчитывается ее полная себестоимость и прибыль от реализации.

Ряд предприятий осуществляют планирование и оценку деятельности по чистой продукции, которая определяется путем вычитания из товарной продукции материальных затрат и суммы амортизации основных фондов, что в условиях рынка соответствует понятию «валовой доход».

План реализации продукции

Основными источниками для составления плана реализации продукции являются:

Портфель заказов и заключенные на этой основе договоры по поставкам;
- данные о запасах продукции на складах предприятия на начало и конец планового года;
- оптовые цены и себестоимость изделий, подлежащих реализации;
- сроки освоения новых видов продукции;
- мероприятия по повышению эффективности производства;
- расчеты по освоению и использованию производственных мощностей;
- плановые технико-экономические нормы и нормативы за предшествующий год.

При планировании реализации продукции исходят, прежде всего, из потребности в продукции, являющейся предметом специализации предприятия. Масштабы потребности сопоставляются с наличной производственной мощностью. В результате этого сопоставления определяется необходимость в расширении или реконструкции предприятия и возможные масштабы производства и реализации продукции.

Для определения объема выпуска и реализации продукции применяются натуральные и стоимостные измерители. Натуральные измерители могут применяться лишь при выпуске однородной продукции. Стоимостные показатели обычно включают показатели выпуска товарной продукции и объема валовой продукции. Эти показатели определяются в оптовых ценах. Товарная продукция – это продукция, которая идет на сторону и не потребляется внутри предприятия. Валовая продукция характеризует объем всей продукции, произведенной на предприятии. Она складывается из товарной продукции, изменения остатков незавершенного производства, полуфабрикатов и инструмента собственного производства на начало и конец планового периода.

К незавершенному производству относится еще не изготовленная продукция, находящаяся на разных стадиях производственного процесса от запуска материалов в производство на первую операцию до сдачи законченных производством изделий и включения их в товарную продукцию. Определение размера незавершенного производства имеет большое значение для предприятия: его завышение влечет за собой дополнительные непроизводственные расходы; вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, а занижение нарушает ритмичный ход производства, приводит к простоям. Расчет незавершенного производства осуществляется по-разному в зависимости от типа производства.

Показатель валовой продукции используется при определении динамики объема продукции, численности основных рабочих, производительности труда и фондов оплаты труда, составления плана материально-технического обеспечения и сметы затрат на производство. Объем товарной продукции не отражает полностью действительное состояние указанных технико-экономических показателей.

При значительных изменениях в структуре выпускаемой продукции или изменении объема кооперированных поставок для обоснования объема производства может быть использован показатель валового оборота, который в отличие от валовой продукции точно определяет объем производственной деятельности предприятия. В валовой оборот включается стоимость валовой продукции, выработанной основными, вспомогательными и обслуживающими цехами предприятия, и стоимость услуг и работ промышленного характера независимо от их назначения. Валовой оборот равен сумме валовой продукции всех цехов предприятия и превышает валовую продукцию предприятия на внутризаводской оборот. К внутризаводскому обороту относятся: стоимость собственного производства, стоимость израсходованного инструмента и всех видов энергии собственной выработки, услуги заводского транспорта и ремонтных цехов и т.п. Расчет валового и внутризаводского оборотов производится на основе выявления потребности каждого цеха в продукции и услугах других цехов, включая вспомогательные и обслуживающие цехи.

Рынок реализации продукции

Рынок сбыта продукции – это экономическое пространство, где продавцы представляют свои товары и услуги, а покупатели имеют возможность ознакомиться с представленным и оплатить необходимое. Иными словами это место (магазин, шоу-рум, рынок, интернет-площадка, выставка и иное), где продавец сбывает товар покупателю.

Направление рынка сбыта продукции

Итак, вы уже знаете, что будите производить, какими качествами будет обладать товар (услуга), каково сервисное обслуживание и другие аспекты, касающиеся бизнес-процессов в компании.

Теперь определите, будите ли реализовывать товары (услуги):

1. конечному покупателю (направление B to C или бизнес для клиентов; направление HoReCa товары и услуги по питанию и гостиничному бизнесу)
2. дистрибуторам (направление B to B или бизнес для бизнеса).

В зависимости от того, как вы ответите на поставленный вопрос, вы сможете выбирать оптимальные площадки для размещения информации о продукции. Так конечные покупатели товаров скорее захотят посетить магазин для того, чтобы увидеть и протестировать ваш товар.

Информации о некоторых товарах или услугах может быть удачно размещена на ресурсах интернет-сайтов. Основной особенностью такого размещения является интуитивно понятное устройство сайта и достаточность информации для осуществления выбора.

В таком случае схема реализации товара будет следующей:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ > ПОКУПАТЕЛЬ (самая короткая цепочка). Производитель может реализовывать свой товар небольшими партиями или работать по индивидуальным заказам.

Совсем по-другому обстоит дело, если вы производите услуги и товары для рынка B to B. В этом случае ваши клиенты будут рассматривать не только товары, но и сервисные услуги, которые вы предложите, а также их будет интересовать система скидок при покупке больших партий товара, условия доставки, оплаты.

Вашими клиентами в этом случае могут быть как крупные магазины, где номенклатура реализуемого товара превышает тысячи позиций, так и частные предприниматели на ярмарках.

Такое взаимодействие можно описать следующей схемой:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ > МАГАЗИН > ПОКУПАТЕЛЬ или
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ > ПОСРЕДНИК > МАГАЗИН > ПОКУПАТЕЛЬ.

Чем длиннее цепочка от ПРОИЗВОДИТЕЛЯ к ПОКУПАТЕЛЮ, тем выше стоимость товара для конечного покупателя, поскольку каждое звено в цепочке хочет получать прибыль от реализуемой продукции, следовательно, на закупочную стоимость товара накидывается собственные расходы, что автоматически увеличивает закупочную стоимость товара для следующего покупателя.

Работая по такой схеме, ПРОИЗВОДИТЕЛЬ должен обладать достаточными производственными мощностями, чтобы изготавливать товар партиями.

Отраслевая принадлежность товара

Отрасль рынка – это часть производства, отличающаяся видом производимой продукции. В России принят классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД), продукции и услуг. Данный классификатор разрабатывается министерством экономики, комитетом по стандартизации, метрологии и сертификации и вводится в действие Госстандартом России.

В классификаторе представлены продукция и услуги по разделам, подразделам, группам, видам.

Так классификатор представляет нашему вниманию следующие разделы продукции:

Продукция сельского хозяйства, охоты и лесоводства;
Продукция и услуги рыболовства;
Продукция и услуги горнодобывающей промышленности и разработки карьеров;
Продукция и услуги обрабатывающей промышленности;
Электроэнергия, газ и водоснабжение;
Услуги в оптовой и розничной торговле, услуги по техническому обслуживанию и ремонту автомобилей, бытовых приборов и предметов личного пользования;
Услуги гостиниц и ресторанов;
Услуги транспорта, складского хозяйства и связи;
Услуги по финансовому посредничеству;
Услуги, связанные с недвижимым имуществом, арендой, исследовательской и коммерческой деятельностью;
Услуги в области государственного управления и обороны, услуги обязательного социального страхования;
Услуги в области образования;
Услуги в области здравоохранения и социальной области;
Услуги коммунальные, социальные и персональные прочие;
Услуги по ведению частных домашних хозяйств с наемным обслуживанием;
Услуги, предоставляемые экстерриториальными организациями и органами.

Уровень рынка сбыта

Рынок задается реализуемым товаром или услугой, так товары бываю:

1. Эконом-класса – товары среднего и низкого качества по низкой цене. Товары из обихода. Производятся большими партиями. Реализуются через сетевые магазины эконом-класса такие как «Пятерочка», «Копейка», «Авоська» и др.
2. Среднего класса – обладают средним уровнем качества и доступны по цене для широкого круга потребителей. Товары производятся большими партиями и рассчитаны на покупателей, которые обращают внимание на сочетание «цена-качество» Реализуются через торговые точки, магазины и т.д.
3. Премиум класса – товары хорошего качества по ценам выше среднего. Реализация идет через мультибрендовые магазины, иные магазины к которым предъявляются некоторые требования (удобное расположение, парковка, статусность и др.). Покупатели таких товаров хотят, прежде всего, подчеркнуть свой статус и значимость в обществе.
4. Класса люкс – товары высокого качества, по цене высокой цене. Товары производятся небольшими партиями. Такие товары реализуются в фирменных магазинах, подчеркивающих философию и дух данного бренда. К таким товарам относятся автомобили, одежда, ювелирные украшения, дома, квартиры, услуги по здравоохранению, косметологии, юридические услуги и др.
5. Класса де-люкс – уникальные товары высшего качества, производятся ограниченными партиями, занимают высокий ценовой сегмент. Потребителями таких товаров могут стать только очень обеспеченные граждане. К таким товарам относят произведения искусства, автомобили, яхты и др.

География рынка сбыта

Раньше в кабинете руководителя висела карта России, где флажками отмечены города, с которыми взаимодействует компания. Чем больше флажков на карте, тем больший географический охват рынка у данной компании.

География рынка сбыта – это топологическое расположение точек реализации ваших товаров и услуг.

Вы можете реализовывать свои товары и услуги на территории:

1. города (села, деревни), где вы производите свои товары или услуги («где родился, там и сгодился»);
2. нескольких городов;
3. региона;
4. страны;
5. других стран (международная торговля, экспорт товаров и услуг).

Чем шире зона распространения товаров и услуг, тем большую роль играют транспортные расходы и логистика (наука о доставке и хранении груза) в себестоимости товара.

Международная торговля предполагает разработку контрактов с учетом законодательства страны, где располагается ваш контрагент. В этой связи вам либо потребуется юрист-международник, либо услуги юридической компании.

Объем рынка

Объем рынка выражается в рублях и подсчитывается путем суммирования продаж за год всеми компаниями однотипных товаров. Самостоятельно определить объем рынка сложно, в связи с этим принято пользоваться услугами аналитических компаний. Еще одним источником данных может послужить сайт статистических данных РОССТАТА, где отражаются данные, как по всей России, так и по крупным городам.

Рынок поделен между игроками (участниками рынка, которые реализуют однотипную продукцию). Участие на рынке принято отражать в процентном соотношении, принимая весь рынок данных товаров за 100%.

В зависимости от объема занимаемого рынка определяется лидерство в области.

Реализация единицы продукции

Существуют следующие способы калькулирования продукции:

Прямой расчет;
пропорциональное распределение;
исключение стоимости побочной продукции;
суммирование издержек производства;
нормативный способ;
комбинированный способ.

Способ прямого расчета. Все учтенные по калькуляционным статьям издержки производства делятся на количество единиц выпущенной продукции.

Способ пропорционального распределения. Издержки производства распределяются на отдельные виды продукции пропорционально экономически обоснованной базе. Выбор базы зависит от особенностей производства и выпускаемой продукции.

Способ исключения стоимости побочной продукции. Получаемые в основном производстве продукты делятся на основные и побочные. На себестоимость побочных продуктов калькуляция не составляется, а из общей суммы издержек основного производства исключается стоимость побочной продукции по заранее установленным ценам. Побочная продукция может оцениваться по продажным ценам или по покупным ценам на сырье и материалы.

Способ суммирования издержек производства. Себестоимость единицы продукции определяется путем суммирования издержек производства по отдельным частям изделия или процессам его изготовления.

Нормативный способ представляет составную часть нормативного метода учета себестоимости, основан на применении калькуляции нормативной себестоимости единицы продукции и учете отклонений от норм и нормативов.

Комбинированный способ применяется, когда одни из вышеперечисленных способов применить невозможно. Представляет собой сочетание нескольких способов;

2) себестоимость от полноты включения расходов:

Цеховая;
производственная (общезаводская);
полная (производственная + вспомогательные производства + обслуживающие производства и хозяйства).

При расчете цены товарной продукции правильнее будет использовать полную себестоимость, так как она учитывает все произведенные организацией расходы;

3) себестоимость от объема продукции:

Единицы продукции;
всего объема производства.

При расчете цены товарной продукции, как правило, используется показатель единицы продукции.

Производственные затраты могут подразделяться по следующим видам:

По влиянию на себестоимость конечного продукта: прямые и косвенные;
по взаимосвязи с загрузкой производственных мощностей: переменные и постоянные;
по отношению к производственному процессу: производственные и непроизводственные;
по постоянности во времени: постоянные во времени и эпизодические во времени;
по виду учета затрат: фактические и нормативные (калькуляционные);
по подразделенческой близости к производимой продукции: производственные и непроизводственные.

Прямые и косвенные расходы. Состав прямых и косвенных затрат зависит от технологического процесса и номенклатуры выпускаемой продукции.

В производстве к прямым затратам относятся материальные ценности, полуфабрикаты и запасные части, потери от брака, электроэнергия, амортизация основных производственных фондов, основная и дополнительная заработная плата производственных рабочих, отчисления на социальное страхование с этой заработной платы.

Остальные затраты определяются как косвенные.

Конкретный перечень статей затрат устанавливается организацией самостоятельно и утверждается в учетной политике организации.

В зависимости от способа калькулирования, установленного в организации, себестоимость может включать прямые и косвенные затраты - полную себестоимость. Себестоимость может состоять только из прямых затрат. Косвенные расходы в конце каждого месяца полностью списываются на финансовые результаты от продажи продукции (работ, услуг) - неполная себестоимость.

Постоянные и переменные затраты. К постоянным затратам относятся амортизация, оплата обслуживающего персонала, страхование, реклама, платежи за кредит и т. д.

Постоянные затраты не зависят от изменения выпуска объема продукции и существуют даже в том случае, когда фирма ничего не производит.

К переменным затратам относятся затраты на сырье, материалы, топливо, оплату производственных рабочих и т. д. Переменные затраты изменяются пропорционально изменению объема производства продукции.

Близость к производимой продукции. Производственные расходы - это расходы, непосредственно связанные с производством товаров (работ, услуг). К таким расходам относятся основные расходы, расходы вспомогательных производств, общепроизводственные и общехозяйственные расходы.

Основные расходы - это расходы, непосредственно связанные с производством продукции (работ, услуг).

Вспомогательные производства - это энергетические хозяйства, обслуживающие производство видами энергии (электроэнергия, пар, газ, воздух), транспортное хозяйство, обслуживающее производство, ремонтные мастерские, тарные цеха, цеха по изготовлению инструментов, штампов, запасных частей, холодильники и др. Вспомогательное производство предназначено для выполнения работ (оказания услуг) для нужд основного (или обслуживающего) производства или для сторонних организаций.

Общепроизводственные расходы - это затраты на содержание, организацию и управление производствами (основное, вспомогательное, обслуживающее). К ним относятся:

Расходы по содержанию и эксплуатации машин и оборудования;
амортизационные отчисления и затраты на ремонт имущества, используемого в производстве;
расходы на отопление, освещение и содержание помещений;
арендная плата за помещения;
оплата труда работников, занятых обслуживанием производства;
другие аналогичные по назначению расходы.

Общехозяйственные расходы - расходы, непосредственно не связанные с производственным процессом. К ним относятся:

Административно-управленческие расходы;
содержание общехозяйственного персонала;
амортизационные отчисления и расходы на ремонт основных средств управленческого и общехозяйственного назначения;
арендная плата за помещения общехозяйственного назначения;
расходы по оплате информационных, аудиторских, консультационных и т. п. услуг;
другие аналогичные по назначению управленческие расходы.

Непроизводственные расходы - это расходы, не связанные с производством, например расходы обслуживающих производств и хозяйств, озеленение территории.

К обслуживающим производствам относятся: жилищно-коммунальное хозяйство, мастерские бытового обслуживания, подсобное сельское хозяйство, столовые и буфеты; детские дошкольные учреждения, дома отдыха, санатории и другие учреждения оздоровительного и культурно-просветительного назначения, находящиеся на балансе организации.

Обслуживающие производства и хозяйства предназначены для выполнения работ (оказания услуг) для нужд основного (или вспомогательного) производства, для непроизводственных нужд организации (общежития, столовые) или для сторонних организаций.

Чтобы увеличение объема продаж не было просто абстрактным выражением, для начала необходимо уяснить для себя из чего же складывается объем продаж и разделить его на конкретные этапы, чтобы потом можно было работать с каждым пунктом отдельно, увеличивая их показатели. Давайте же посмотрит, от чего зависит объем продаж.

На сегодняшний момент существует формула, которая показывает всю закономерность в этом вопросе. Выглядит она следующим образом: Объем продаж равен количеству потенциальных клиентов умноженных на конверсию, умноженных на средний чек и умноженных на повторные продажи. Для того чтобы понять как увеличить объем продаж, давайте рассмотрим каждый из этих пунктов более детально.

1. Входящий поток или потенциальные клиенты – это привлеченные нами люди имеющие интерес к нашим товарам и услугам. На Западе таких людей называют лидами (от английского «lead» - приводить). Вот какими действиями их можно характеризовать: звонок, заказ замера или консультации, клик на рекламу в интернете, заявка на сайте, ну и конечно визит в магазин. Попросту говоря это люди, которые сделали какой-то шаг на встречу покупке. Они привлекаются с помощью СМИ, интернета, наружной рекламы и других каналов коммуникаций. Одним словом – это наш трафик. Входящий поток рождает исходящий, но как бы нам не хотелось не каждый потенциальный клиент становится нашим покупателем, и поэтому в формуле есть следующий элемент…
2. … который называется - конверсия. Конверсия – это процент людей из числа потенциальных клиентов, которые сделали у нас покупку.
3. Средний чек – среднее количество денег, которое тратит среднестатистический клиент в нашей компании. У каждой компании здесь будет свое значение, и четко знать его является очень важной составляющей на пути увеличения объема продаж .
4. Повторные продажи – это количество повторных продаж за отведенный период времени, на котором мы считаем наш с вами объем продаж.

Интересным фактом является то, что увеличив каждый из этих пунктов всего на 15%, мы получим увеличение объема продаж вдвое.

Становится очевидным, что увеличение объема продаж – это комплекс действий направленный на работу с каждым из вышеуказанных пунктов. Наверняка у вас возникает логичный вопрос – «С чего же начать?».

Первое и самое важное – установить контакт с покупателем. Многие бизнесмены и предприниматели, желая улучшить свой бизнес и увеличить объемы продаж, огромное внимание уделяют входящему потоку (количеству потенциальных покупателей), тому, сколько людей узнает об их бизнесе. Безусловно, это оправданный шаг. Ведь даже если другие показатели относительно небольшие, продажи увеличатся, если клиентов (потенциальных покупателей) станет больше. Да и о каком среднем чеке, конверсии и повторных продажах может идти речь, если вообще нет покупателей?!

Для увеличения входящего потока, а с ним и объемов продаж, можно применить уникальное торговое предложение, составить качественный рекламный проект и провести компанию (о секретах создания продающей рекламы мы поговорим в одной из следующих статей), но для того чтобы в краткий промежуток времени качественно увеличить объемы продаж (при том, что определенное количество покупателей у вас уже есть), прежде всего стоит обратить внимание на конверсию (т.е. сколько человек становятся реальными покупателями).

На показатели конверсии могут влиять несколько факторов:

Пути увеличения объема продаж основанные на психологии

Секрет увеличения объема продаж (как товаров, так и услуг) и лояльности клиентов заключается в четком понимании потребностей покупателя. Поэтому тем, кто не знает с какой еще стороны подойти к увеличению объема продаж, и какие приемы и методы использовать, чтобы увеличить конверсию, не лишним было бы обратить внимание на результаты исследований в области социальной психологии. Предлагаем вашему вниманию десять возможных вариантов увеличить конверсию, опирающихся на научные факты:

1. Помогите покупателям преодолеть «ступор», показав, что от них требуется минимум действий. Исследование, проведенное Робертом Чалдини (автор книги «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным »), показало, что упоминание минимальных требований повысило количество пожертвований Американскому обществу по борьбе с раком на 78%. Напомните своим покупателям, как просто сделать покупку («Никакой оплаты за первый месяц!»), чтобы помочь им преодолеть «ступор».
2. Для увеличения объема продаж используйте силу ярлыков. При проведении поведенческого теста, посвященного исследованию факторов, влияющих на голосование, ученые обнаружили, что те, кого случайным образом называли «политически активным человеком», голосовали на 15% охотнее. Несмотря на тот факт, что такую оценку получали случайно отобранные люди, этот ярлык оказывает влияние на их действия. Покажите своим покупателям, что считаете их продвинутыми и самыми передовыми, и они будут действовать именно так.
3. Хорошим способом увеличения объема продаж является частичная концентрация внимания на отдельных типах покупателей. Специалисты по нейроэкономике характеризуют человеческие схемы расходов как процесс «траты денег, пока это не причиняет неудобства». Согласно результатам исследования, существует три основных типа покупателей: скряги (24%), средние покупатели (61%) и транжиры (15%). Чтобы продать что-то скряге, необходимо сосредоточиться на группировании продукции, переформулировании цены (100 долларов в месяц вместо 1200 в год) и уменьшении количества мелких трат, связанных с вашей продукцией.
4. Подчеркните свои достоинства, признав недостатки. Согласно данным социального психолога Фионы Ли, покупатели больше доверяют тем компаниям, которые признают свои «стратегические ошибки», а не тем, кто винит внешние источники в проблемах компании (даже если они правы!). Она заключила, что покупатели нормально относятся к компаниям, признающим время от времени свою вину, поскольку люди понимают, что компания активно старается уладить проблему, а не перекладывает вину на внешние факторы. Не знаете, как увеличить объем продаж продукции? Покайтесь, конечно, если есть в чем.
5. Правильно используйте срочность. Факторы срочности и дефицитности, как известно, способствуют увеличению объема продаж. Однако, согласно исследованию Говарда Левенталя, люди склонны блокировать сообщения о срочности, если они не получают информации о том, как действовать дальше. Левенталь доказал эту гипотезу с помощью теста с использованием прививок от столбняка и обнаружил, что те испытуемые, кто получал подробную информацию о том, как им действовать, на 25% чаще соглашались на вакцинацию.
6. Подчеркните «немедленность». Несколько МРТ-тестов показали, что лобная доля нашего мозга активна, когда мы думаем об ожидании чего-то (а это плохо отражается на продажах). Чтобы больше заинтересовать покупателей, напомните им, что ваша продукция (или услуга) может решить их проблемы быстро. Упоминание быстрой доставки и немедленного использования может помочь увеличить объемы продаж.
7. Используйте образ врага. Согласно некоторым исследованиям социального психолога Генри Таджфеля, людей можно разделить на группы по каким-то общим признакам (при этом они будут более лояльны к представителям собственной группы). Такие компании, как Apple, пользуются этим фактором для увеличения объема продаж при создании маркетинговой тактики, как например, в своей рекламе Mac против PC. Создание образа врага означает не столько негативные отзывы в отношении своих конкурентов, сколько присваивание определенного ярлыка (об этом мы говорили в пункте №2) своим покупателям. В качестве примера можно привести компании по производству одежды «только для спортсменов» или то, как некоторые производители пива не делают «никчемного светлого пива».
8. Поддерживайте какие-нибудь идеи. Из тех покупателей, у которых сложились прочные отношения с какой-то компанией, более 64% объясняют это тем, что они разделяют ценности этой компании. Отличный пример увеличения объема продаж за счет этой тактики – сообщество сложившееся вокруг компании Tom’s Shoes, которая с каждой проданной пары обуви отдает еще одну пару нуждающимся.
9. Адвокат дьявола. Эта древняя католическая традиция может многому научить современных маркетологов: исследования показали, что, когда идеи какой-то группы людей подвергаются сомнению «адвокатом дьявола», их уверенность в собственной правоте только повышается. Ваша компания может использовать эти данные, выступая самостоятельно в качестве адвоката дьявола и тем самым повышая уверенность уже заинтересованных клиентов (а именно они с наибольшей долей вероятности купят вашу продукцию). Обратитесь к их сомнениям и развейте их с помощью научной информации и примеров.
10. Держите покупателей в напряжении. Хотя потребители ценят постоянство, им также нравятся сюрпризы: в классическом исследовании Норберга Шварца, было обнаружено, что достаточно всего 10 центов, чтобы изменить взгляды участников, которые неожиданно находили эти деньги. Воспользуйтесь этой реакцией людей на неожиданность, делая клиентам маленькие сюрпризы. Помните, данная акция по увеличению объема продаж необязательно должна быть дорогостоящей, здесь действительно важно внимание.

Способов увеличения среднего чека, следовательно, и объема продаж магазинов множество. О некоторых из них вы можете узнать из этой статьи – «Как увеличить средний чек ».

Всегда обращайте внимание на то, как и у кого, вы покупаете те или иные товары и услуги. Взгляд со стороны может показать невероятные по своей пользе результаты. Особенно зафиксируйте свое внимание на тех компаниях, у которых вы покупаете что-то уже неоднократно. Подмечайте плюсы и минусы, фишки и креативные решения.

На планах увеличения продаж может сказаться опрос клиентской базы по поводу того, что не устраивает каждого конкретного человека в работе предприятия. Спросите у покупателей, выходящих от вас без покупки, почему они не покупают. Сделать это можно напрямую (когда продавец ненавязчиво интересуется) или через опрос организованный на сайте предприятия. Это не только позволит выявить очевидные проблемы, но и повысит лояльность ваших клиентов.

Давно доказано, что клиентов отпугивают круглые цены. Лучше указать на ценнике сумму, например 9980, чем 10000. Этот очевидный факт некоторыми продавцами товаров и услуг не учитывается. Сделайте цену привлекательной.

Используйте технику «Тайный покупатель». Это когда вы втайне от своих сотрудников нанимаете человека, играющего роль клиента. Его задача, используя средства контроля (скрытую видеокамеру, диктофон), зафиксировать все этапы цепочки продаж. Так вы увидите, как обстоят дела на вашей фирме в ваше отсутствие. Ведь то, что думает руководитель бизнеса о бизнес процессах, и то, что есть на самом деле – абсолютно разные вещи. Также в рамках контроля над работниками, следует упомянуть о том, что есть специальные программы, которые наблюдают за монитором. Можно установить в помещения камеру наблюдения. Все это поможет отследить некомпетентность персонала и устранить причины мешающие увеличению объема продаж предприятия.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Увеличение объема продаж — тема, конечно злободневная. Правда, я не уверен, что все 22 способа, предложенные в этой статье работают на самом деле. Но попробовать стоит.

Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким.

В этой статье мы собрали 22 эффективных способов увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.

Объем продаж , а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя. Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения.

К тому же универсальных решений в мире коммерции не найти, для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально.

Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.

Способ №1. Предлагайте своим клиентам не менее трех различных предложений

Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.

Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними.

Способ №2. УТП или отстройка от конкурентов

Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены.

Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.

Способ №2. Наглядные коммерческие предложения

Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.

Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал

Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.

Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета

Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами.

Кроме того, мы основательно подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.

Способ №5. Совершенствование обработки заявок

Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди.

Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.

Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов

Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.

Способ №7. Разработка продающего сайта

Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.

Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным

1. Упростите структуру: откажитесь от нагромождения разнотипной информации на одной страницы. Клиентам очень важно понимать, где и что следует искать.
2. Подготавливаем 2 отдельных меню – общее меню (для навигации по сайту) и каталог имеющихся решений, которые разделены по сегментам бизнеса (в частности, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.).
3. Следует опубликовать на видном месте главной страницы информации (лучше инфографику) про выгоду ваших предложений. В частности, можно отразить наглядное сравнение потерь при отсутствии должной автоматизации и возможное улучшение показателей, которому её наличие будет способствовать.
4. Можно разместить на главной странице ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, который кликнул на них, переходит в раздел с отзывами.
5. Также необходимо предусмотреть на главной странице место под баннер, который рекламирует актуальные спецпредложения компании и пр.
6. В левом верхнем углу следует разместить на каждой странице кнопку обратного звонка.

Способ №8. Увеличение объема продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения

Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков.

Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.

Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам

Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло главе отдела продаж.

Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.

Мы утвердили и стандартную схему продаж:

• Звонок либо заявка для осмотра объекта;
• Менеджер звонит для уточнения планов осмотра участка;
• Покупатель посещает продаваемый участок;
• Встреча покупателя и начальника отдела продаж в нашем офисе;
• Оформление договора.

В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.

Способ №10. Улучшение качества своих услуг

Компания изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.

Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия

Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.

Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд. СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.