Нобелевский лауреат по психологии дэниел канеман. Точка рациональности: секреты поведенческой психологии от лауреатов Нобелевской премии

В речи Даниэля Канемана постоянно проскальзывает одно слово: удача. Восьмидесятилетний американец еврейского происхождения считается одним из самых влиятельных из ныне живущих мыслителей. Разработанные им теории двухскоростной обработки информации и эвристики для когнитивной психологии – то же, чем теория Дарвина была для биологии. Умение описывать свои находки четким, понятным языком снискало ему такую популярность, какой позавидовало бы большинство рок-групп.

Но, сидя напротив меня в библиотеке Королевского института, этот лукавый старец утверждает, что почти все свои находки сделал только по воле случая. В раннем детстве ему повезло выжить в оккупированной нацистами Франции. Повезло, что мама была «талантливой сплетницей» и разжигала в нем очарованность глубиной людских странностей (которые были и у патрулировавших город эсэсовцев). И он уверен, что не достиг бы никаких успехов, если в один «удачный день» 1969-го случайно не встретил в Иерусалиме Амоса Тверски, ставшего ему другом и коллегой. «То, что мы встретились, что он мне понравился, что мы так хорошо сработались, а наша методика стала такой авторитетной, – это чистое везение», – признается Канеман. «Чистым везением» было и получить в 2003 году Нобелевскую премию по экономике (за работу о теории перспектив). «Нобелевскую премию не за качество работы дают, знаете ли…» – объясняет ученый. Однако идея о финансовой нерациональности человека экономистов потрясла и еще дала жизнь новой дисциплине: поведенческой экономике. В этом тоже есть элемент счастливой случайности.

В 2011 году вышла книга «Думай медленно… Решай быстро» – квинтэссенция трудов Канемана, которую тот посвятил умершему в 1996-м Тверски. Книга разошлась миллионом копий, но счастье, что она вообще была написана. «Каждый миг работы над ней вызывал у меня ненависть, – делится автор, – и в законченном виде она мне не понравилась. Так что ее успех стал для меня большим сюрпризом».

Для всех же, кто ее прочитал, это совсем не сюрприз. Изложенные в ней идеи повлияли на все – от методики набора бейсбольных команд до того, что по инициативе Дэвида Кэмерона была сформирована группа поведенческих исследований. Продуктом канемановских теорий (скромность тут никак не уместна) стал и его собственный изумленный фатализм. «В ретроспективе толковать жизнь слишком просто», – считает психолог. Мир куда беспорядочнее, чем мы настроены полагать.

Центральная идея трудов Канемана и Тверски состоит в наличии двух систем мышления. Первая – «быстрая»: когда мы мыслим на автомате, без усилий, интуитивно, можем сразу ответить на простые вопросы вроде «сколько будет два плюс два?» или «любишь ли ты свою маму?» Вторая система – «медленная». Это запасной «процессор», который включается, когда нам нужно взять пау­зу и подумать над тем, сколько будет 24×17 или как разрешится ситуация в Крыму.

Нам хочется верить, что главная – система номер два. Что мы рациональные, рассудительные существа. Но система номер два – ленивая. Она слишком охотно готова поощрять сиюминутные суждения и впечатления, выработанные системой номер один. Эвристическим путем мы упрощаем в голове сложные вопросы: вместо «подходит ли эта партия на роль правящей?» мы спрашиваем, «нравится ли мне лицо Дэвида Кэмерона?» На нас влияют «ориентиры» (когда риелтор говорит, что двухкомнатная квартира в Хакни стоит 20 млн фунтов) и «угол подачи» («должна ли Шотландия быть независимой?» или «должна ли Шотландия оставаться частью Великобритании?»). Мы склонны давать событиям яркие объяснения, но не склонны задумываться, насколько эти объяснения правдоподобны. Так что если мы за неделю услышим о гибели двух велосипедистов, то будем думать, что ездить на велосипедах стало заметно опаснее, хотя вероятнее, что эти смерти не связаны.

Проведя серию комичных экспериментов с рулеткой и шулерскими костями, Тверски и Канеман показали, как же легко можно заставить нас принимать нерациональные решения. Даже судьи из уголовных судов действовали под влиянием абсолютно случайных чисел. Ученые также продемонстрировали зловещий эффект установок (как люди начинают вести себя эгоистичнее, увидев изображения денег). Многие из таких психологических уловок срабатывали, даже когда испытуемых о них открыто предупреждали. «Если что-то нам кажется правильным, мы этому следуем», – резюмирует Канеман. Систему номер два мы обычно включаем после, чтобы объяснить уже сделанное. Если вообще включаем.

Один из занимательнейших моментов книги – рассказ о визите автора в инвестиционную компанию с Уолл-стрит. Проанализировав ее отчеты, он вычислил, что трейдеры, которых высоко ценили за способность «читать» рынки, показывали результаты не лучше, чем если бы принимали решения наугад. Поэтому их бонусы были за везение, хотя те находили, как выдать успех за плод мастерства. «Они довольно-таки сильно разозлились, когда я сказал им об этом, – смеется психолог. – Но есть четкие доказательства, что головокружительному обогащению намного больше способствует удача, нежели умения».

То же справедливо и при оценке успешности одной компании на фоне другой. Канеман рассказывает, как один из самых известных CEO мира, принимая его однажды вечером у себя дома, сильно сокрушался, что миллиарды заработал по счастливой случайности. Но, по мнению ученого, мы вряд ли перестанем верить в миф о всевидящих CEO , которые заслуживают восьмизначных зарплат. «Наш разум, – говорит он, – это инструмент для объяснения мира. Мы объясняем мир, рассуждая о причинах и следствиях. А в историях о причинах и следствиях всегда должны быть герои. О том, что могло случиться и изменило бы ход событий, мы не думаем».

Отсюда и его интерпретация финансового кризиса 2008-го. Спрашиваю: может, это система номер два взяла отпуск? Ведь мало того, что решения принимались неправильные, их еще и закрепляли. Но Канеман мыслит иначе: «Самой большой ошибкой было утверждать, что это можно было предвидеть. Очень умные люди не смогли это предвидеть. Было много таких, кто думал, что это может случиться, а потом, когда все уже случилось, сказал: “А мы так и знали”. Это неправильное употребление слова “знать”».

Канеман больше не занимается научной работой, но по-прежнему востребован как советник и консультирует крупные компании по принятию решений. Сейчас его как раз увлекает идея «знания». «Что значит что-то знать? – вопрошает он с блеском в глазах за очками. – Реальные факты почти не играют здесь роли. Знание – это, как правило, единственное, что приходит на ум, что-то безальтернативное для вас. Особенно это справедливо, когда вы психологически прикованы к тому факту, что те, кому вы доверяете, верят в то же самое. И только потом вы придумываете объяснения».

Поэтому, продолжает ученый, людей и не переубедишь в дискуссии о политике. «Ведь доводы, которыми они подкрепляют свои убеждения, – аргументирует он, – не имеют почти никакого отношения к самим этим убеждениям, которые, как правило, формируются под действием случайных социальных факторов. Почему я верю в глобальное потепление? Потому что верю тому типу людей, которые говорят мне, что оно есть! – Канеман засмеялся. – Доказательств у меня никаких».

В результате возникают абсолютно нелепые корреляции. Например, противники однополых браков склонны также сомневаться в глобальном потеп­лении. «Связь тут исключительно ассоциативная и эмоциональная», – комментирует собеседник. Ученые куда охотнее убеждают публику историями, чем фактами. «Если вы хотите донести что-то о глобальном потеплении, – отмечает психолог, – то нужно апеллировать к системе номер один. Силу апелляции к системе номер два мы переоцениваем. Когда понимаешь, что факты людям неважны, становится довольно неприятно».
Труд жизни, кажется, внушил Канеману изумленное восприятие человека как милого набора
недостатков.

«Идея о том, что поведение человека саморазрушительно, что судьба воплощается в поступках людей, чтобы в конце концов погубить их, – это большая идея, – констатирует он. – Мы придаем слишком много значения мелким проблемам и слишком мало – серьезности последствий. Не удивлюсь, если многие погибли, ища во время пожара свои брюки».

Канемана тянет назвать пионером в изучении человеческой глупости, но он такое определение отвергает: «Мы не глупые. Это побочные эффекты системы, которая в остальном работает крайне хорошо. Центральный персонаж моей книги – это система номер один, я считаю. Но это естественно. У нее было куда больше времени на развитие. Это вторая система ленивая… Но она не стоит на месте».

Как думать быстро и медленно

Контролируйте естественные импульсы

По мнению Канемана, у нас есть две системы мышления: быстрая, основанная на импульсах и интуиции, и медленная, опирающаяся на рассудительность. По природе мы тяготеем к быстрой, особенно когда устаем, но нужно знать, когда доверять ей. Она годится, например, для прогнозирования вероятности, но для формирования полной картины может понадобиться мышление медленное, как и для того, чтобы понять, насколько человек подходит для конкретной работы.

Приучайтесь мыслить долгосрочно

Обманный эффект концентрации внимания выдвигает на первый план сиюминутное и может привести к нежелательным результатам.

Будьте честными

Исследования показывают, что несправедливые работодатели страдают от спада производительности труда, а несправедливость цен ведет к снижению продаж.

Помогайте друг другу

Предубеждения слепят, как говорит Канеман, и потому чужие ошибки увидеть легче. Так что просите конструктивной критики и будьте готовы сказать другим, что те могут улучшить.

Чтобы чужая реакция была разумнее, рисуйте картину целиком,
а не только негативные участки

Людям свойственно концентрироваться на различиях, а не на отдельных объектах. Поэтому инвесторов больше заботит динамика богатства, чем оно само. Переключайте их внимание, говоря, как много у них есть, а не как много они потеряли.

Судите здраво

«Ощущаемое» состояние отличается от «запоминаемого». Запоминающее «я» не интересует длительность хорошего или плохого состояния. Оно оценивает его по пиковым точкам и концу.

Не давайте неудачам сломить вас

Как бы много вы ни планировали, большую роль может сыграть случай, а по статистике, за любого рода неудачей следует успех.

Не полагайтесь полностью на бухгалтеров и фондовых управляющих

Изучив их долгосрочные результаты, Канеман пришел к выводу, что причина их успеха – в удаче,
а не в навыках.

Не игнорируйте чувства

Счастье – это реальное состояние, а потому его можно измерить, исследовать и осмыслить. Как цель для общества и средство воздействия на экономику.

Не поддавайтесь «иллюзии достоверности»

Если «факты» повторять и разъяснять, они могут показаться правдивыми. Но мы должны постоянно
ставить их под сомнение.

Не хмурьтесь, если хотите, чтобы ваши просьбы выполняли

Когда лицо выражает негативные эмоции, окружающие начинают больше анализировать и сомневаться.

КАНЕМАН, ДЭНИЭЛ (Kahneman, Daniel) (р. в Тель-Авиве 1934) – израильско-американский психолог, один из основоположников психологической (поведенческой) экономической теории, лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности – при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределенности» (совместно с В.Смитом).

Жизнь Д.Канемана ярко демонстрирует космополитизм современных ученых. Начав учебу в Еврейском университете Иерусалима (1954 – степень бакалавра по специальности «психология и математика»), Канеман закончил ее уже в калифорнийском университете Беркли (1961 – докторская степень по специальности «психология»). На протяжении последующих 17 лет он преподавал в Еврейском университете Иерусалима, совмещая это с работой в ряде университетов США и Европы (Кембридж, Гарвард, Беркли). С конца 1970-х Канеман на время отошел от работы в Израиле, занимаясь совместными научными проектами с американскими и канадскими учеными в научно-исследовательских центрах этих стран. С 1993 он работает профессором в Принстонском университете США, с 2000 параллельно вновь ведет обучение в Еврейском университете Иерусалима.

Хотя по образованию и профессии Д.Канеман является психологом, присуждение ему премии им. А.Нобеля по экономике в 2002 вызвало одобрение среди экономистов, признающих большое значение его трудов для экономической науки. Канеман стал первым израильтянином и вторым «не-экономистом» (после математика Джона Нэша), который получил Нобелевскую премию по экономике.

Главный объект исследований Канемана – это механизмы принятия человеком решений в ситуации неопределенности. Он доказал, что принимаемые людьми решения существенно отклоняются от того, что предписано стандартной экономической моделью homo oeconomicus. Критикой модели «человека экономического» занимались и до Канемана (можно вспомнить, например, нобелевских лауреатов Герберта Саймона иМориса Алле), но именно он и его коллеги впервые начали систематически изучать психологию принятия решений.

В 1979 появилась знаменитая статья Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска , написанная Канеманом в соавторстве с профессором психологии Амосом Тверски (Иерусалимский и Станфордский университеты). Авторы этой статьи, положившей начало так называемой поведенческой экономике (behavioral economics), представили результаты огромного количества опытов, в ходе которых людям предлагалось совершать выбор между различными альтернативами. Эти эксперименты доказали, что люди не могут рационально оценивать ни величины ожидаемых выгод или потерь, ни их вероятности.

Во-первых, обнаружилось, что люди по-разному реагируют на эквивалентные (с точки зрения соотношения выгод и потерь) ситуации в зависимости от того, теряют они или выигрывают. Это явление называют асимметричной реакцией на изменение благосостояния . Человек боится потери, т.е. его ощущения от потерь и приобретений несимметричны: степень удовлетворения человека от приобретения, например, 100 долларов гораздо ниже степени расстройства от потери той же суммы. Поэтому люди готовы рисковать, чтобы избежать потерь, но не склонны к риску, чтобы получить выгоду. Во-вторых, эксперименты показали, что люди склонны ошибаться при оценке вероятности: они недооценивают вероятность событий, которые, скорее всего, произойдут, и переоценивают гораздо менее вероятные события. Ученые обнаружили интересную закономерность – даже студенты-математики, хорошо знающие теорию вероятности, в реальных жизненных ситуациях не используют свои знания, а исходят из сложившихся у них стереотипов, предрассудков и эмоций.

Вместо теорий принятия решений, основывающихся на теории вероятностей, Д.Канеман и А.Тверски предложили новую теорию – теорию перспективы (prospect theory). Согласно этой теории, нормальный человек не способен правильно оценивать будущие выгоды в абсолютном выражении, на самом деле он оценивает их в сравнении с некоторым общепринятым стандартом, стремясь, прежде всего, избежать ухудшения своего положения. С помощью теории перспективы можно объяснить многие нерациональные поступки людей, не объяснимые с позиций «человека экономического».

По мнению Нобелевского комитета, продемонстрировав, насколько плохо люди умеют прогнозировать будущее, Д.Канеман «с достаточным основанием поставил под вопрос практическую ценность фундаментальных постулатов экономической теории».

Конечно, в этом есть заслуга не одного Канемана, большого приверженца научного соавторства. Во время награждения он откровенно признал, что честь быть удостоенным Нобелевской премии редко отражает вклад в науку одного человека. «Это особенно характерно в моем случае, так как я получил премию за работу, которую делал много лет назад с моим близким другом и коллегой Амосом Тверски, ушедшим из жизни в 1996 году. Мысль об его отсутствии в этот день очень печалит меня», – сказал Канеман.

Любопытно отметить, что американский экономист Вернон Смит, награжденный Нобелевской премией по экономике одновременно с Канеманом, является его постоянным оппонентом, доказывая, что экспериментальная проверка в основном подтверждает (а не опровергает) привычные для экономистов принципы рационального поведения. В решении Нобелевского комитета разделить поровну премию по экономике за 2002 между критиком и защитником модели рационального «человека экономического» заметна не только академическая объективность, но и своеобразная ирония над ситуацией в современной экономической науке, где противоположные подходы пользуются примерно одинаковой популярностью.

Труды: Tversky A., Kahneman D. Judgment under uncertainty: Heuristics and biases , 1974; Kahneman D., Tversky A. Prospect theory: An analysis of decisions under risk , 1979; Tversky A., Kahneman D. The framing of decisions and the psychology of choice , 1981; Kahneman D., Tversky A. The psychology of preferences , 1982; Kahneman D., Miller D.T. Norm theory: Comparing reality to its alternatives , 1986; Kahneman D. Experimental economics: A psychological perspective , 1987; Tversky A., Kahneman D. Advances in Prospect theory: Cumulative Representation of Uncertainty , 1992; Kahneman D., Wakker P., Sarin R. Back to Bentham? Explorations of Experienced Utility , 1997.

Наталия Латова

(англ. Daniel Kahneman; родился 5 марта 1934, Тель-Авив) - израильско-американский психолог, один из основоположников психологической экономической теории и поведенческих финансов, в которых объединены экономикс и когнитивистика для объяснения иррациональности отношения человека к риску в принятии решений и в управлении своим поведением. Знаменит своей работой, выполненной совместно с Амосом Тверски и другими авторами, по установлению когнитивной основы для общих человеческих заблуждений в использовании эвристик, а также для развития теории перспектив; лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 года «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности - при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределённости» (совместно с В. Смитом), несмотря на то, что исследования проводил как психолог, а не как экономист.

Канеман родился в Тель-Авиве, провёл свои детские годы Париже, переехал в Палестину в 1946 году. Получил степень бакалавра математики и психологии в Еврейском университете в Иерусалиме в 1954 году, после чего работал в Армии обороны Израиля, в основном в психологическом отделе. Подразделение, в котором он служил, занималось отбором и тестированием призывников. Канеман разрабатывал интервью для оценки личности.

После увольнения из армии Канеман возвратился в Еврейский университет, где прослушал курсы логики и философии науки. В 1958 году переехал в Соединённые Штаты Америки и получил степень доктора философии по психологии в Калифорнийском университете, Беркли в 1961 году.

С 1969 года сотрудничал с Амосом Тверски, который по приглашению Канемана читал в Еврейском университете лекции об оценке вероятности событий.

В настоящее время работает в Принстонском университете, а также в Еврейском университете. Входит в редакционный совет журнала Economics and Philosophy. Канеман никогда не заявлял, что он один занимался психологической экономикой - он указывал, что все, что им получено в этой области, он и Тверски достигли совместно с их соавторами Ричардом Тэйлером и Джеком Кнетчем.

Канеман женат на Энн Трисман, знаменитой исследовательнице внимания и памяти.

Объясняя, почему он занялся психологией, Канеман однажды писал:

Это, должно быть, было в конце 1941 или в начале 1942. Евреи были обязаны носить Звезду Давида и соблюдать комендантский час с 18:00. Я пошел поиграть с христианским другом и задержался допоздна. Я вывернул мой коричневый свитер наизнанку, чтобы пройти несколько кварталов до дома. Я спускался по пустой улице и увидел приближающегося немецкого солдата. Он был в чёрной форме, которой, как мне говорили, следует особенно остерегаться, - её носили эсэсовцы. Я сближался с ним, пытаясь идти быстро, и заметил, что он пристально смотрит на меня. Он подозвал и обнял меня. Я испугался, что он заметит звезду внутри моего свитера. Он заговорил со мной по-немецки, с большим чувством. Выпустив меня из объятий, он открыл свой бумажник, показал мне фото мальчика и дал немного денег. Я пошёл домой, более чем когда-либо уверенный в том, что моя мать была права: люди бесконечно сложны и интересны .

Научные достижения

Первая совместная работа Канемана и Тверски была посвящена закону малых чисел. Дальнейшее сотрудничество привело учёных к фундаментальному прогрессу в понимании эвристики. В своих работах они рассматривали эвристические черты вероятностного мышления. В основном их внимание было сосредоточено на доступности, репрезентативности, закреплении (установка «якоря») и корректировке.

Доступность - это склонность людей переоценивать вероятность события, если примеры подобного рода легко приходят в голову. Репрезентативность - это склонность оценивать вероятность события исходя из того, в какой степени это событие соотносится с подходящей психической моделью (например с профессией). Закрепление и корректировка это процесс вынесения суждения, при котором изначальный ответ действует как якорь, а дополнительная информация используется лишь для того, чтобы корректировать этот ответ.

Анализ когнитивных и ситуационных факторов, проведенный Канеманом и Тверски, помог понять психологические процессы, управляющие человеческими суждениями и принятием решений.

Научные труды

Традиционно принято считать (и экономика во многом основана на этом предположении), что люди и фирмы ведут себя рационально.То есть, человек всегда максимизирует выгоду. Поведение людей даже в таких, казалось бы, слабо формализованных областях, как семья, религия, благотворительность, очень хорошо можно описать, исходя из рациональности.

Однако, в 2003 году Нобелевскую Премию по экономики получил психолог Дэниэл Канеман, который вместе со своим коллегой Амосом Тверски показал, что люди далеко не всегда рациональны. В результате появилось целое новое поле исследований — нейроэкономика, которая исследует работу человеческого мозга в момент принятия экономических решений.

Daniel Kahneman - психолог, один из основоположников психологической (поведенческой) экономической теории, лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности - при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределенности» (совместно с В.Смитом). Канеман стал вторым «не-экономистом» (после математика Джона Нэша), который получил Нобелевскую премию по экономике. Главный объект исследований Канемана- это механизмы принятия человеком решений в ситуации неопределенности . Он доказал, что принимаемые людьми решения существенно отклоняются от того, что предписано стандартной экономической моделью homo economicus. Критикой модели «человека экономического» занимались и до Канемана (можно вспомнить, например, нобелевских лауреатов Герберта Саймона иМориса Алле), но именно он и его коллеги впервые начали систематически изучать психологию принятия решений.

Интуиция - способность прямого, непосредственного постижения истины без предварительных логических рассуждений и без доказательств».

Из словаря русского языка С.И. Ожегова: Интуиция - непосредственное постижение истины без предварительного логического рассуждения».

В 1979 появилась знаменитая статья Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска , написанная Канеманом в соавторстве с профессором психологии Амосом Тверски (Иерусалимский и Станфордский университеты). Авторы этой статьи, положившей начало так называемой поведенческой экономике (behavioral economics), представили результаты огромного количества опытов, в ходе которых людям предлагалось совершать выбор между различными альтернативами. Эти эксперименты доказали, что люди не могут рационально оценивать ни величины ожидаемых выгод или потерь, ни их вероятности.

Во-первых, обнаружилось, что люди по-разному реагируют на эквивалентные (с точки зрения соотношения выгод и потерь) ситуации в зависимости от того, теряют они или выигрывают. Это явление называют асимметричной реакцией на изменение благосостояния . Человек боится потери, т.е. его ощущения от потерь и приобретений несимметричны : степень удовлетворения человека от приобретения, например, 100 долларов гораздо ниже степени расстройства от потери той же суммы. Поэтому люди готовы рисковать, чтобы избежать потерь, но не склонны к риску, чтобы получить выгоду . Во-вторых, эксперименты показали, что люди склонны ошибаться при оценке вероятности : они недооценивают вероятность событий, которые, скорее всего, произойдут, и переоценивают гораздо менее вероятные события. Ученые обнаружили интересную закономерность - даже студенты-математики, хорошо знающие теорию вероятности, в реальных жизненных ситуациях не используют свои знания, а исходят из сложившихся у них стереотипов, предрассудков и эмоций.

Вместо теорий принятия решений, основывающихся на теории вероятностей, Д.Канеман и А.Тверски предложили новую теорию - теорию перспективы (prospect theory). Согласно этой теории, нормальный человек не способен правильно оценивать будущие выгоды в абсолютном выражении, на самом деле он оценивает их в сравнении с некоторым общепринятым стандартом, стремясь, прежде всего, избежать ухудшения своего положения. С помощью теории перспективы можно объяснить многие нерациональные поступки людей, не объяснимые с позиций «человека экономического».

По мнению Нобелевского комитета, продемонстрировав, насколько плохо люди умеют прогнозировать будущее, Д.Канеман «с достаточным основанием поставил под вопрос практическую ценность фундаментальных постулатов экономической теории».

Любопытно отметить, что американский экономист Вернон Смит, награжденный Нобелевской премией по экономике одновременно с Канеманом, является его постоянным оппонентом, доказывая, что экспериментальная проверка в основном подтверждает (а не опровергает) привычные для экономистов принципы рационального поведения. В решении Нобелевского комитета разделить поровну премию по экономике за 2002 между критиком и защитником модели рационального «человека экономического» заметна не только академическая объективность, но и своеобразная ирония над ситуацией в современной экономической науке, где противоположные подходы пользуются примерно одинаковой популярностью.

Вот несколько интересных экспериментов, проведенных в ходе исследования.

ЗАДАЧА ПРО ЛИНДУ.

Студентам математического факультета предлагали решить примерно такую задачу:

Линда - зрелая женщина, которой стукнул тридцатник, и энергия из нее так и прет. На досуге она заворачивает красивые тосты не хуже усатых грузинских тостмейкеров и при этом может, не моргнув глазом, опрокинуть стакан самогона. Кроме того, ее бесят любые проявления дискриминации и возбуждают демонстрации в защиту африканских носорогов.

Вопрос:

Какой из двух вариантов вероятнее: 1 - то, что Линда - кассир в банке или 2 - то, что Линда - кассир в банке и феминистка?

Свыше 70% участников эксперимента выбирали второй вариант, потому что предварительное описание Линды соответствовало их представлениям о феминистках, хотя это описание не имело отношения к делу и носило отвлекающий характер, как серебристая блесна с незаметным крючком для щуки. Студенты, изучавшие теорию вероятностей, знали, что вероятность наступления простого события выше вероятности наступления составного - то есть, общее количество кассиров больше, чем количество кассиров-феминисток. Но клюнули на блесну и попались на крючок. (Как вы понимаете, правильный ответ - 1).

Вывод: стереотипы, довлеющие над людьми, легко затмевают трезвый рассудок.

ЗАКОН ЧАШКИ .

Представьте себе следующую ситуацию.

Посетителя, входящего в кафе, встречает официантка примерно такими возгласами: о, типа круто, сбылось! - наконец-то к нам пожаловал тысячный посетитель! - и вот вам за это торжественный приз - чашечка с голубой каемочкой! Посетитель принимает дар с натянутой улыбкой без явно выраженных признаков восторга (и зачем мне чашка? - думает он). Заказывает бифштекс с луком и молча жует, тупо глядя на ненужный подарок и размышляя про себя, куда его пристроить. Но, прежде чем он успевает отхлебнуть киселя, к нему подбегает та же самая официантка в фартуке и извиняющимся тоном говорит, что, дескать, простите , обсчитались - оказалось, что вы у нас - 999-й, а тысячный - вон тот вошедший инвалид с клюшкой - хватает чашку и убегает с криками: кого вижу! и так далее. Видя такой оборот, посетитель начинает беспокоиться: э!, ээ!!, ЭЭЭ!!! Ты куда?! Вот, зараза! - его раздражение нарастает до уровня бешенства, хоть чашка нужна ему не больше, чем весло.

Вывод: степень удовлетворения от приобретения (чашки, ложки, поварешки, жены и прочего имущества) меньше степени огорчения от адекватных потерь. Люди готовы воевать за свой карманный грош и менее склонны нагибаться за рублем .

Или если, скажем, во время переговоров вас никто не тянул за язык, и вы на радостях пообещали оппоненту дополнительную скидку, то обратной дороги, как правило, нет - иначе, переговоры могут зайти в тупик или рухнуть совсем. Ведь человек таков, что обычно воспринимает уступки как должное, и если вы одумаетесь, захотите переиграть и вернуть "всё, как было" - то он это воспримет как бессовестную попытку воровства его законной собственности. Поэтому, планируйте предстоящие переговоры - четко знайте, чего вы от них хотите и почем. Можно при минимальных затратах заставить оппонента быть довольным, как слон (на это есть психология общения), а можно затратить массу времени, нервов и денег и в итоге остаться последним придурком в его глазах. Будьте мягкими к личности оппонента и жесткими к предмету переговоров.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ ЗАКОНОВ ВЕРОЯТНОСТИ.

Канеман и Тверски, опять же студентам-математикам предлагали рассмотреть такую ситуацию:

Допустим, тонет американский авианосец с 600 моряками на борту (правда, в оригинальном условии задачи рассматривалась малоприятная в наши дни ситуация с заложниками). Вы получили сигнал SOS, и у вас есть всего два варианта их спасения. Если вы выберете первый вариант, то это значит, что поплывёте на помощь на скором, но маловместительном крейсере "Варяг" и спасете ровно 200 моряков. А если второй - то поплывёте на эскадренном броненосце "Князь Потёмкин-Таврический" (в народе - броненосец "Потёмкин"), который малоскоростной, но вместительный, поэтому, с вероятностью 1/2 весь экипаж авианосца либо канет в бездну, либо все будут пить шампанское, в общем - 50 на 50. Топлива у вас хватает только на заправку одного корабля. Какой вариант спасения утопающих из этих двух предпочтительней - "Варяг" или "Потемкин"?

Примерно 2/3 студентов-участников эксперимента (72%) выбирали вариант с крейсером "Варяг". На вопрос, почему они выбрали его, студенты отвечали, что если плыть на "Варяге", то гарантированно выживают 200 человек, а в случае с "Потемкиным", возможно, все погибнут - не могу же я рисковать всеми моряками!

Затем, уже другой группе таких же студентов, ту же самую задачу сформулировали несколько иначе:

У вас опять два варианта по спасению вышеупомянутых моряков. Если вы выберете крейсер "Варяг", то ровно 400 из них погибнут, а если броненосец "Потемкин" - то опять-таки 50 на 50, т.е, все или никто.

При такой формулировке 78% студентов выбрали уже броненосец "Потёмкин". На вопрос, почему они это сделали, обычно давался такой ответ: в варианте с "Варягом" гибнет большая часть людей, а у "Потемкина" есть неплохие шансы на спасение всех.

Как видите, условие задачи по существу не изменилось, просто в первом случае был сделан акцент на 200 выживших моряков, а во втором - на 400 погибших - что одно и то же (помните? - то, о чём мы молчим, для слушателя как бы не существует).

Правильное же решение задачи таково. Вероятность 0.5 (которая в варианте с "Потемкиным") умножаем на 600 моряков и получаем вероятное количество спасенных равное 300 (и, соответственно, такое же вероятное количество утонувших). Как видим, вероятное количество спасенных моряков в варианте с броненосцем "Потёмкин" больше (а вероятное количество утонувших, соответственно, меньше), чем в варианте с крейсером "Варяг" (300 > 200 и 300 < 400). Поэтому, если отставить эмоции в сторону и решать задачу по уму, то вариант спасения на броненосце "Потёмкин" предпочтительней.

В общем, как видите, большинство участников данного эксперимента принимали решение, основываясь на эмоциях - и это притом, что все они разбирались в законах вероятности лучше обывателей с улицы.

Выводы: ..более двух третей человечества - потенциальные пациенты профессора Канемана, ибо люди хоть и много знают, но мало умеют пользоваться знаниями на деле. И, опять же, человека больше впечатляют потери, чем достижения. И еще один: понимать теорию вероятностей, порой, гораздо полезней, чем владеть иностранными языками и принципами бухучета .

Более подробную информацию о заинтересовавших или неопубликованных экспериментах вы сможете найти в трудах Даниэля Канемана.

Вывод неутешителен: человек, принимая решение либо интуитивно, либо эмоционально, сильно рискует. И, если первый вариант дает ему правильное, рациональное решение, то второй ведет к катастрофе . В любом случае, те знания, которые он получил за жизнь по точным наукам, он не использует. «Хоть люди и умеют теоретически на бумаге интегрировать и оперировать котангенсами, практически же в жизни склонны только складывать и вычитать и обычно не идут дальше умножения-деления».

И интуиция, и эмоции присущи каждому человеку. Но как сделать, чтобы при принятии решений преобладал голос интуиции? Нужно научиться понимать интуицию.

А теперь вернёмся к бизнесу. Кто они - результативные игроки на экономическом рынке? Это - те люди, которые в ключевых, решающих моментах руководствуются одновременно одинаково успешно двумя инструментами - и железной логикой, и интуицией! Но и рациональное мышление не всегда эффективно.

Ярким примером такого спонтанного интуитивного решения можно считать задание Генри Форда вмонтировать восемнадцатицилиндровый двигатель в единый блок. В течение года специалисты доказывали Форду, что это из области фантастики, задание невыполнимо. Но Форд твердо настаивал на решении проблемы. В результате мир получил превосходный автомобиль.

Заслуживает внимания и прозрение Стива Джобса, которое не было в принципе подкреплено рациональными доказательствами. Доказать его неправоту пытались почти два десяток фирм, располагающих штатом отменных аналитиков и экспертов. В то время, и правда, особо никто не нуждался в персональном компьютере. И до сих пор не найдено рациональное объяснение тому факту, что персональные компьютеры начали скупать в неимоверных количествах. .. Н. Но факт остаётся фактом.

Человек обладает условно двумя инструментами осознания реальности - "правополушарным" и "левополушарным" мышлением, логическим и интуитивным сознанием. И гармонично развитый человек должен виртуозно владеть этим богатством во всём его объёме, могуществе и красоте, понимая, что всё живое - едино!