Простая формула, как вызвать доверие у клиента и сохранить его навсегда. Отношения доверительные

Задумывались ли вы над тем, что делает возможным развитие цивилизации: уважение, любовь, ненависть, уравновешивание и взаимодействие людей? Мы все используем доверие. Доверие – это уверенность и гарантия того, что то, что считается истинным, таковым и останется. Изучение единения и обмена с другими позволяет любому нормальному человеку жить целенаправленной жизнью. Эта черта действительно является "фундаментальной" основой принятия семьи, племени и сообщества, города и так далее до бесконечности. Считаете ли вы себя глубоко духовным человеком или нет, нужно иметь веру, чтобы двигаться по жизни, весело проводить время, работать и ходить в школу. Подтверждая и разделяя эту веру с другими, вы сможете прожить жизнь, наполненную доверием.

Шаги

Часть 1

"Поднимите инстинкт на ступеньку выше". Стремитесь к тому, что любите, упивайтесь тем, что делаете, любите то, что чувствуете или хотите узнать. Думайте изысканно и элегантно или сложно, затем приобщайте к своим поискам других. Относитесь к жизни с позитивом, и то, на что вы надеетесь, сбудется (поощряйте себя). Лучше сравнивать, преодолевать страх [или ненависть] к большинству вещей, чем надеяться на подходящий момент.

• Прыгайте с парашютом, потому что там доверие к человеку, который складывает парашют, является ключевым.
• Езда на высоких скоростях приучает к безоговорочной вере (некоторой продолжительности): водители подчиняются правилам, поддерживают мастерство и бдительность, и уверены, что каждый человек едет по своей полосе, чтобы остаться в живых.
• Уверенно ешьте в ресторанах, веря (полагаясь), что повар вас не убьет, и что он или она держит еду чистой, свежей и безопасной.
• Вознаграждайте себя за преуспевание (или как «единственного») в достижении более высокого уровня.
• Боритесь за успех, хлопайте в ладоши, держите «ритм» - принимайте правила, уважайте решения присяжных.
• Соглашайтесь конкурировать или сотрудничать, жить мирно или стремиться и бороться вместе, чтобы у вас был дом, школа, команда, любимая или ненавистная работа, следуйте за лидером, ...

1. Поймите, что вера в "возможное" будущее или предвидение исхода вне обычной и обыденной ситуации, является тем стоящим, что в значительной степени определяет чемпиона. Чемпион может добиться успеха твердым убеждением и верой в большие возможности, через убеждения и действия в отношении визуализации и следуя цели, веря и делая больше в некоторых областях, чем большинство других. Получите "чемпионский уровень" постигая и принимая свой дар предвидения более спокойно, неважно по какой причине или побуждению. Это выходит за рамки простых дискретных лимитов на актуализацию надежд. Это находится в области проверяемых событий, но выходит за пределы концепций наблюдаемой жизни. Это чувство глубоко внутри дает людям ощущение чего-то большего, чем обычная механическая логика. Пусть уверенность в счастливой судьбе приживется и позволит укоренить этот дар для вашей мотивации.

   • Если вы неверующий (религиозно), сделайте доверие возможностью: с помощью сотрудничества, доброй воли и любви можно преодолеть ненависть и угнетение в мире. Или культивируйте веру в искусстве, литературе, музыке. Творческое выражение может поднять вас на более высокое, лучшее состояние души. Сделайте свою веру способностью эмпирического исследования, науки или философии, чтобы ответить на значимые вопросы в отношении существования жизни и прочих вещей. Откуда мы пришли? Что значит быть живым? Обретя веру, вы сможете найти ответы на эти вопросы.
   • Если вы глубоко духовный или религиозный человек, опирайтесь на свою веру в высшие силы и посвятите жизнь поклонению / служению богу или Богу, в которого вы верите. Вера приходит от умения слушать, а оно, в свою очередь, от слова. Как вы узнаете правду? Используйте свою веру в божественное провидение, слово, чтобы объяснить мир, и Дух, чтобы направлять и успокаивать себя. Найдите сообщество верующих единомышленников, которые разделят вашу страсть к жизни, правде, надежде, дороге и любви.

2. Основывайте свою веру на знаниях через обучение. Независимо от системы убеждений и религии важно верить и развивать эту веру, постоянно пополняя знания. Придерживайтесь своей веры, основываясь на знаниях. Не будьте неосведомленным фанатиком. Фраза "И познаете истину, и истина сделает вас свободными" говорит о неоценимом значении знаний!

   • Если у вас есть религиозные убеждения, изучайте основные тексты своей веры. Если вы христианин, прослушивать время от времени радио не достаточно, чтобы вести праведную жизнь. Обратитесь к религиозному тексту (например, Библии или Корану) и узнайте источник своей религии.
   • Если ваша вера основана на науке или других нерелигиозных системах убеждения, придерживаетесь здорового допроса (скептицизма) и оставайтесь открытыми для альтернативных возможностей. Умы, основанные на науке, могут быть столь же закрыты, как и другие, если не восприимчивы к правам других людей жить по «необоснованным» убеждениям.

3. Верьте в достижение прогресса. Верьте в свои способности достичь то, чего хотите или должны, чтобы превзойти свое нынешнее состояние и стать наилучшим. Станьте самостоятельным, насколько это возможно, грамотным человеком, поддерживая себя в этом мире не смотря ни на что. Используйте свою веру, чтобы установить связи, предоставляя себе лучший шанс на успех и веру во что-то. Ставьте цели. Достигайте их и, при необходимости, переделывайте себя ради этой цели.

   • Вера в некоторые высшие силы не освобождает и не прощает вас от насущных забот. Вы не лист, плывущий за течением своей веры, нельзя полагаться на "Бог даст", когда у вас нет работы и стремления ее искать. Используйте веру, чтобы поддержать себя, но никогда не освобождайтесь, таким образом, от ответственности.
   • Если вы верите в прогресс человечества и существование наивысшего блага, значит нужно внести свой вклад. Вы не можете помочь, просматривая печальный документальный фильм, и "плохо себя чувствовать" из-за ситуации в странах третьего мира. Сделайте что-нибудь для своей веры здесь и сейчас.

4. Постройте доверие в семье. Если вы не можете построить доверие в собственной семье, то кому еще можно доверять? Окружите себя людьми, которым вы можете доверять, на которых можете опереться в случае необходимости - и будьте опорой для них. Сообщество преданных единомышленников важно, но семья, члены которой могут рассчитывать друг на друга, является абсолютно необходимой для создания и совместного обмена "единением".

   • Если вы чувствуете себя в семье белой вороной или родились в неблагополучной семье, попытайтесь это исправить – или, если это невозможно, найдите доверие в другом месте. Попробуйте проводить больше времени в церкви, практикуя и обмениваясь своей верой с другими, или найдите светскую общественность с общей миссией.

5. Используйте сомнения для подтверждения своей веры. Ни один человек не может верить без сомнений. Когда Эйнштейн впервые наблюдал квантовое переплетение (он заметил, что некоторые частицы так глубоко обвиты, что всегда будут вести себя одинаково, независимо от того, как далеко друг от друга они находятся), то назвал его "жуткое действие на расстоянии", и это потрясло его веру в Бога, науку и понимание мира. Но сила парадокса окончательно укрепила его веру. То, что мы наблюдаем, может испугать нас, но мы сталкиваемся с нашим миром и восприятием реальности, хотим ли мы этого или нет.

   Часть 2

   Делитесь доверием

   1. Найдите сообщество единомышленников по вере. Ее намного проще использовать в группе верующих, которые могут помочь вам отточить свою веру в мощную систему. Как сталь точит сталь, так один человек оттачивает другого. Найдите в своем районе местную "конфессиональную" организацию, будь то церковь, клуб или какая-нибудь другая социальная группа. Встречайтесь с людьми, с которыми можно исповедовать свою веру.

      • Если у вас есть проблемы с поиском общности интересов, подумайте об обращении к людям через Интернет. Религиозные блоги, доски объявлений, группы YouTube и другие целенаправленные онлайн-сообщества чрезвычайно распространены и столь же эффективны для формирования общения. Вы никогда не должны чувствовать себя одиноким.

   2. Сделайте свой дом конфессиональным. Если у вас есть собственные дети, решите, как будете поднимать их веру, это может быть сложной задачей. Будете ли вы вести их по тому же пути, что шли сами? Будете ли навязывать свои убеждения или дадите им сформировать собственное мнение в различных формах? Создание среды, в которой может вырасти вера, является важной частью любой религии. Решение полностью зависит от вас и вашей собственной системы убеждений, но очень важно, чтобы вера стала частью вашей реальности и совместной жизни вашей семьи.

   3. Поощряйте верных друзей. Не ищите (и не боритесь) в одиночку. Образуйте прочные связи и долгосрочные отношения с людьми, которые разделяют ваши поиски / веру. Религиозная дружба и отношения помогут вам расти в вере вместе, учиться и поддерживать друг друга по договоренности. Если вы сомневаетесь, проведите время с друзьями, которые помогут вам найти верный путь, перейти от сомнений к железному решению (верной жизни).

      • Дружба верующих не должна вращаться вокруг только одной темы. Нельзя быть запертым в постоянной научной или богословской беседе с приятелями и последовательно дискутировать с другими верующими или учеными умами. Время от времени нужно просто порыбачить.

   4. Будьте щедры. Откройте другим помещение для хранения своей веры, чтобы свободно брать - или добавлять. Неисповедимо влияние веры на мотивацию событий и людей. Вы не будете знать, если не будете думать и говорить (и принимать участие) о вещах. В то время как зацикливание на вере может придать некоторую доброжелательность и доброту, оно также может привить и другое – снисходительность, ограниченность ясно настроенного обсуждения, предполагая и действуя нравоучительно. Если вы считаете, что должны следовать одним истинным путем познания мира, вам будет трудно просто слушать и делиться мыслями / убеждениями с людьми других убеждений. Старайтесь изо всех сил делиться своими понятиями о вере и представляйте благую весть (Евангелие) безошибочно, будьте почтительны к свободе слова других людей и мирным собраниям.

      • Приложите усилие, чтобы провести время с людьми, которым доверяете и с которыми живете, даже если они не разделяют ваших убеждений. Присоединяйтесь к другим видам организаций - местным софтбольным командам, лиге боулинга, игровым ночам, соседским организациям - и налаживайте (формируйте) добросовестные отношения с людьми, которые верят и ведут себя иначе, чем вы.
      • Запоминание вдохновляющих цитат о вере и выкрикивание банальностей может иногда звучать хорошо, но это также делает вашу веру ограниченным "питанием консервами". В религии больше вдохновляющих цитат, чем звуковых фрагментов. В ней нет ускоренной разработки веры и сценария праведной жизни. Будьте щедры и скромны со своей религией, но не показывайте гордость, бахвальство и смирение перед другими. Смиритесь, будьте покорны, но устойчивы и определенны.

   5. Подумайте о работе добровольцем или миссионером. Независимо от ваших убеждений важно использовать свою веру, чтобы помогать людям, как в своем обществе, так и в общинах, нуждающихся в помощи.

      • В религиозных общинах миссионерские поездки часто являются частью молодежных групп, и большая часть церквей делает свой вклад в общественные работы и организации. Во время миссионерских поездок группы верующих распространяют слово и, как правило, занимаются своего рода общественно-строительной деятельностью, как добровольцы, учителя, домашние или церковные строители или делают другую необходимую работу.
      • Светские некоммерческие организации, такие как Корпус мира, Красный Крест, и Врачи без границ, как правило, не дискриминированы и сосредоточены, главным образом, на гуманитарной стороне волонтерской работы, и менее на «распространении слова". Если у вас есть большая цель помогать, добровольная работа в неправительственной некоммерческой организации может стать первичным способ сделать это.

   Часть 3

   Поиск веры в совместной сборке

   1. Если хотите, изучайте также различные религии и системы верований. Если вы боретесь со сменой (или ищете) веры в нечто, или стремитесь назвать и использовать веру, которую чувствуете, но есть проблема выражения - присоединение к группе или конгрегации в этой сфере может стать стимулом и поднять настроение. Признание большой мощности в организованной обстановке придает многим людям удовлетворение, облегчение и силу. Если чувствовали, что это относится к вам, но не были поняты в своей вере, потратив некоторое время на изучение различных конфессий, вы узнаете о их системе верований и найдете то, что наиболее подойдет вашим собственным убеждениям.

      • Если вы воспитаны церковью, но чувствуете неудовлетворенность, у вас может возникнуть кризис веры. Мучают ли вас сомнения или вопросы, хотите ли перековать (с искрой) свои убеждения? Или найти веру в другом месте? Каждый человек должен ответить на этот вопрос для себя, и исследование других вариантов является самым разумным способом найти ответ. Если вы недовольны в одном приходе, попробуйте другой. Если ваша религия дает вам больше вопросов и концептуальных раздражителей, чем ответов, начните читать и искать другой способ выражения убеждений. Верьте, что найдете (получите) правильный ответ.

   2. Изучите буддизм. Буддисты верят в Благородный Восьмеричный Путь, который является методом вести умеренную жизнь, как способ прекращения страданий людей, устранение цепляющихся желаний. Вера в буддизме происходит от палийского слова Саддха, которое часто ссылается на чувство осуждения. Саддха часто описывается как "убеждение и решимость выполнить свои цели и культивировать чувство радости". Узнайте больше о буддизме в следующих статьях:

      • Стать буддистом
      • Произнесите буддийскую молитву
      • Практика тибетского буддизма

   3. Изучите христианство. Христиане верят в единого Бога, который сотворил небеса и землю, и проявился на Земле, как Иисус Христос, который умер за грехи человечества. Христиане верят, что подчинение воле Бога и установка веры в Христа является неотъемлемой частью сохранения вечной души от проклятия. Христос рассказал притчу о вере: «Тот, кто получил семя, которое упало на добрую землю, является человеком, который слышит слово и понимает его. Он соберет урожай, превышающий в сто, шестьдесят или тридцать раз больше, чем было посеяно.». (Матфея 13:23) Узнайте больше о христианстве в следующих статьях:

      • Принять Христа как своего Спасителя
      • Понять пророчества о Мессии
      • Молитесь эффективно (христианство)
      • Создайте доброе исповедание католической церкви

   4. Изучите ислам. Мусульмане верят, что есть один истинный бог, названный Аллахом, и что Мухаммед был пророком его. Вера в исламе называется иман, включает представление Аллаху, повиновение, веру, провозглашение и творение дел в соответствии с волей Аллаха. Верующие совершают ежедневные заявления и молитвы, чтобы восстанавливать веру. Изучите следующие статьи, чтобы узнать больше об исламе:

      • Изучите ислам
      • Найдите киблу для молитвы
      • Откажитесь от грехов

   5. Изучите иудаизм. Евреи верят в Бога Ветхого Завета, называемого Тора, в которой признаются ценность веры и убеждения, как видно из истории про Авраама. Авраам поверил сообщению Бога, казавшемуся невозможными, но подчинился без вопросов. Это непоколебимое чувство веры и лежит в основе иудаизма. Узнайте больше о еврейской религии в следующих статьях.

      • Используйте благоприятные моменты, когда люди, как дети, окутаны нестандартными ситуациями, когда они наиболее готовы учиться и развиваться. Когда события давят на них чувством страха, жадности, гнева, восторга, благоговения или удивления, вы можете показать им веру, чтобы увидеть, как влияют события и Бог, и как они учатся во время трудностей.
      • Используйте радость и беззаботные события в качестве обучаемых моментов. Люди узнают больше, когда наслаждаются тем, что происходит. Сделайте обучение вере веселым! Не брезгуйте и не игнорируйте эту идею. Вы не получите любовь ко всему, впитывая гнев и ненависть. Кто не обвинял слишком трудных или скучных великих учителей.
      • Не ищите анализы, предоставляющие абсолютное доказательство ваших убеждений. Такое доказательство вряд ли существует. Бог всегда оставляет место для проявления веры, но мы хотим проверить сущность, которая действительно проверяема, чтобы доказать свою квалифицированность, и результаты должны определить определение некоторых наших идей и решений, основанных на знаниях.
      • Некоторые события и идеи мы забываем почти мгновенно, а некоторые запоминаем на всю жизнь, потому что они удивительны и поразительно реальны. Чтобы укрепить веру и увеличить мощность этого знания и веры мы можем размышлять о правде и вере. Проверять, объяснить, изучать и использовать знания можно неоднократно, в течение долгого времени.
      • Вера не постоянна, но она может увеличиться или уменьшиться и подтолкнуть к изучению большего, как она расцветает или усыхает и падает. Так что мы можем расти в вере и благодати или сидеть, сложа руки, бродить вокруг и застаиваться, гнить, вянуть...
      • Не прекращайте восхищаться с семьей и друзьями дневным восходом и заходом солнца, посещением зоопарка, и тогда вы заметите сложные чудеса жизни, спрятанные в растениях или человеческом теле.
      • В самом деле, представьте, что у вас получится превратить воду в вино для свадьбы, как это сделал Христос. А что, если вы найдете деньги на налог во рту рыбы и вытащить их: удовольствие, радость, воспоминание (как и у его учеников)! Таким образом, обучайтесь вере через восхитительные притчи.

      Предупреждения

      • Избегайте платить за доверие деньгами. Многие благонамеренные родители и учителя пытаются вырастить чужую веру через награды. "Изучите это и получите звезду или ленту." "Сделайте школьную работу и получите награду." Это может показаться безобидным, но оплата детей фактически устанавливает противоречие. "Сделай уроки и получи это" заставляет людей думать больше о "вознаграждении", чем об "уроке". Это убивает их собственное любопытство и делает корыстных, рабских студентов.

Продавать – дело непростое. Можно прибегать к тысяче хитроумных ходов и все равно потерять покупателя. В другом случае ситуация может быть противоположной: вроде и ассортимент небольшой, и интерьер не ахти, а тем не менее люди приходят и покупают. В чем же хитрость?

Одним из важных факторов в продажах были и остаются человеческие отношения между клиентом и продавцом. Кто-то из покупателей купит ценную для себя вещь у продавца, который ему не особо нравится, но подавляющее большинство отправится за покупкой в другое место, где продавцы приветливее. Продажа - это прежде всего контакт двух людей, а это значит, что цель продавца (помимо самой продажи) - вызвать доверие клиента к себе . И как к эксперту, и как к человеку. Если покупатель не доверяет мнению продавца или испытывает неприятные чувства при общении с ним, покупка вряд ли состоится. Поэтому продавцы должны пытаться снизить риск возникновения подобных ситуаций и уметь преподнести себя как компетентного консультанта и просто приятного человека.

К совершению крупной покупки покупатели всегда подходят серьезно: во-первых, страшно потратить деньги на вещь, которая потом может оказаться некачественной, во-вторых, такая покупка должна полностью удовлетворять всем требованиям. А как найти то, что нужно? Без помощи знающего и разбирающегося человека здесь не обойтись. Поэтому в магазинах и нужны консультанты. Но как убедить покупателя в том, что советам консультанта можно доверять?

В мегаполисах с огромной конкуренцией и множеством тренингов по продажам не удивляются наличию у продавца дипломов, сертификатов, которые подтверждают его высокую компетенцию. Но посмотрим правде в глаза: много ли в нашем городе дипломированных продавцов? Вряд ли. Если у продавца на самом деле есть подобные документы - прекрасно! Покупатель может довериться человеку, который имеет заверенное подтверждение своих знаний (а значит, может давать профессиональные советы).

Если же ничего подобного продавец не имеет - не страшно. Вряд ли кто-то из покупателей спросит об этом. Тем более, что большую часть информации человек получает зрительно. Поэтому обращаем внимание на внешний вид. Если человек собирается купить автомобиль, то парень в рваных джинсах и с трехдневной щетиной вряд ли убедит его «купить здесь». Так уж устроено наше сознание: специалист по важным вопросам одет в строгий деловой костюм и занимает «приличную» должность - «менеджер по продажам», а не «продавец».

Вызвать доверие к себе как к профессионалу, а не продавцу, который гонится за звонкой монетой, можно с помощью знакомого приема демонстративной честности: продавец отодвигает свои интересы на задний план. Например, сообщает «по секрету», что на эту модель чего-нибудь часто жалуются, поэтому «я бы посоветовал вам другое», или отговаривает покупателя от покупки слишком дорогого товара и предлагает альтернативный вариант, который стоит меньше, а по качеству не уступает дорогому.

Вызвать к себе доверие как к человеку разбирающемуся очень важно. Но не это играет главную роль в продажах. Если продавец несимпатичен покупателю как человек, то никакой английский фрак и диплом в рамочке не обеспечат высокого уровня продаж. Продажи будут, но их возможный уровень всегда будет выше. Потому что люди, приходя в магазин, общаются прежде всего с людьми, а не со званиями и наградами. И доверяют людям, которые им симпатичны. Так какие люди симпатичны всем без исключения?

«Мы с тобой одной крови». Человек - существо эгоистичное. Мы любим родных, но себя мы любим не меньше. И люди, которые похожи на нас, невольно вызывают доверие. Общее увлечение, опыт пользования одной маркой, одинаковые ценностные ориентиры для продукта («Я люблю песочное печенье, воздушное.» - «Ой, я тоже! Вот сегодня новое привезли, мне очень понравилось. Попробуйте!»). Хороший продавец не упустит шанс воспользоваться объединяющими мелочами.

«Мужчины любят глазами». Женщины, кстати, тоже. Поэтому внешне привлекательный продавец вызывает положительные эмоции, а затем и доверие. К тому же, симпатичным, обаятельным людям часто приписывают положительные качества. Профессиональные в том числе. Поэтому внешне симпатичному продавцу легче совершить сделку.

«По одну сторону баррикад». Это скорее продающий прием, который направлен на долгосрочное сотрудничество. Мы любим, когда нам идут на уступки или занимают нашу сторону. Поэтому особым доверием пользуются продавцы, которые заинтересованы в том, чтобы мы сэкономили, но не проиграли в качестве. И если продавец говорит: «Я попробую сделать вам большую скидку» - мы счастливы, любим его и обязательно придем еще раз именно сюда, где к нам так хорошо отнеслись. И все только потому, что у нас с продавцом было «общее дело».

«Ты - мне, я - тебе». Иначе говоря, взаимность. Мы сотрудничаем с теми, кто хочет сотрудничать с нами, и конкурируем с теми, кто хочет быть конкурентом. Нам трудно согласиться с кем-то в важном вопросе, если ранее этот человек в чем-то не согласился с нами. Поэтому, если вы хотите убедить покупателя сделать покупку - сначала позвольте ему в чем-то убедить себя. Согласитесь с ним в мелочи, и он обязательно положительно отреагирует на ваши рекомендации по покупке.

Каждый раз, когда мы общаемся с Клиентом лично или по телефону, мы продаем не только товар или услугу- мы продаем себя... и не бойтесь этого выражения, но по сути это так...

Что такое доверие? Почему кому-то мы доверяем, а кому-то нет, и ничего с этим не поделаешь?

Кому мы на самом деле доверяем? Кого мы признаем«своим»?

Но можно ли с этим на самом деле что-то сделать,если от вызова доверия собеседника зависит судьба контракта?

Когда-то один из наших учителей, профессор М. Р. Гинзбург, рассказывал нам во время семинара такую историю. На студенческую свадьбу в те далекие годы, когда он еще учился сам, друзья подарили им с женой пуд соли, 16кг - потому что, согласно русской поговорке, именно такое количество нужно съесть с кем-то вместе, чтобы как следует узнать человека. Эта соль кончилась только через два года... и следующая фраза запала нам в сердца навсегда: «Но когда Вы встречаетесь с Клиентом, у Вас на все есть одна, максимум две минуты. Если Вы не завоюете доверие за это время, то Вы не завоюете его уже никогда».

Чтобы действовать так быстро, нужно знать, что и как делать. Итак, наша цель - заручиться доверием Клиента в первую минуту и поддерживать его на протяжении всего контакта. Мы предлагаем всегда поступать следующим образом.

Встреча состоялась. Хотелось бы сделать по этому поводу еще одно отступление, причем не обязательно нам верить - достаточно внимательно посмотреть вокруг. Вот идут двое по улице и оживленно что-то обсуждают.Они согласны друг с другом или нет? Очень просто: если их позы похожи и даже симметричны, если они двигаются синхронно, то скорее всего, да.Если нет - можно не сомневаться, о чем-то спорят. Может быть, это происходит от того, что когда еще и не было вовсе человека, а было животное - обезьяна? - то это было не просто животное, а стайное создание. Бегство одного приводило к почти одновременной и схожей реакции окружающих. Передавалось любопытство, агрессия, спокойствие,все, что угодно. Мы не далеко от этого ушли - все, что было когда-то,сохранилось в нас на генетическом уровне. Что мешает нам это использовать: вести себя так же, как Клиент? А это значит: занять схожую позу, выполнять подобные движения и соблюдать его ритм.

В наше время написано много литературы о позах. Всем известны «открытые» и «закрытые» положения рук и так далее. Что делать, если Клиент явно отгорожен от нас?

Сидеть напротив с искусственно раскрытыми ладонями? Да, таким образом можно подать знак о своей «чистоте намерений». И, к сожалению, тут же возвести еще большую границу между менеджером и клиентом. А самое главное, любое искусственно занятое положение, хотим ли мы этого или нет, все равно выдаст не только признаки «открытости», но и не естественность. Когда кто-то перед нами ведет себя таким образом -натянуто - это не только не вызывает доверие, но и, как правило, за этим следует обратная реакция.

Что же в такой ситуации делать? Многие авторы предлагают протянуть какой-то документ. Хорошо, это заставит Клиента изменить позу - но изменит ли это отношение? Мы рекомендуем другой вариант - менее быстрый,и, поэтому, более эффективный. Принимаем то, что есть - в менее явном виде занимаем похожее положение. И, по мере аккуратного и незаметного достижения доверия, выходим в открытую позу сами. Как правило, если все сделано правильно, клиент последует за нами. Если нет, то это не значит,что ничего не вышло - просто мы не добились еще нужного уровня доверия. Продолжаем работать.

Задача менеджера состоит в следующем. С первых секунд принять положение,похожее на позу Клиента. Двигаться и говорить сходным образом и в том же темпе. И даже более того: высшем пилотажем на этом этапе будет дыхание в том же ритме. Для этого сигнальными маяками могут служить:движение складок одежды, микро движения носа, живота, груди и так далее -это индивидуально, и этому нужно учиться. Контроль за дыханием собеседника открывает для нас еще одну удивительную возможность. Опыт показывает, что фраза, произнесенная на выдохе собеседника, подвергается значительно меньшей критической обработке. Всю презентацию на выдох ах не сделаешь. А как насчет финальной фразы, чего-то самого главного?

Есть и вторая сторона медали у незаметного отзеркаливания собеседника.Когда мы повторяем чьи-то движения и ритм, вживаясь в подобие его образа, мы... так или иначе следим за ним, за его реакциями. А это действительно важно - получать обратную связь на протяжении всего контакта.

Считается, что чуть ли не девяносто процентов информации мы получаем в процессе общения «невербально» - через позы, интонации и так далее. Мы не знаем, как это пересчитать и проверить - пусть это останется на совести исследователей. В то же время, профессиональное использование техник «невербальной» подстройки к собеседнику, когда входит в привычку, улучшает не только взаимоотношения связки Клиент-менеджер, но и существенно влияет на взаимоотношения с кем бы то ни было, даже в семье - и это проверено.

Однако, увлечение техниками «внешними» не должно, тем не менее,полностью отвлечь нас от того, ЧТО и КАК мы говорим. И следующим шагом будет показать Клиенту, что менеджер такой же, как и он, «свой», не только внешне, но и внутренне. Это сделать еще проще. Достаточно самым внимательным образом отнестись к ключевым словам и фразам собеседника.Если разговор проходит по телефону, то кто нам мешает что-то записать на бумаге?

Принципиальный вопрос заключается в том, что под одними и теми же словами мы подразумеваем совершенно разное - исходя из своего личного опыта.

В процессе развития контакта мы делаем все, чтобы перейти на следующий этап взаимоотношений: тем или иным образом узнать о ценностях Клиента.

Взаимоотношение Клиента и менеджера могут строиться только на одном уровне, на равноправии.

Нам не приходилось видеть серьезных взаимоотношений по типу барин-покупатель - халдей-продавец. И обратные отношения, когда в роли просителя приходилось выступать Клиенту, умерли вместе с социализмом.Поэтому для того, чтобы заслужить доверие, а вместе с ним и выгодный контракт, самый лучший путь строить отношения на равных. И это еще один уровень «подстройки» под Клиента - демонстрировать уважение не только к нему, но и к себе,показывая, что мы оба имеем право на схожую самоидентичность.

Итак, что у нас получается в сумме.

Ради того, чтобы быть для человека «своим» мы, во-первых, выглядим,двигаемся и даже дышим также, как он. Во-вторых, мы говорим теми же словами, придерживаемся тех же ценностных установок, имеем в чем-то схожий жизненный опыт и интересы. В-третьих, мы относимся к себе с таким же уважением, как к нему, мы такая же личность, как он. Но и это еще не все, и это не предел.

Мы исходим из того, что мы не собираемся «объегорить» нашего Клиента -это не бизнес. Мы хотим сделать нашу работу так, чтобы и наша компания, и Клиент, чтобы обе эти стороны остались в выигрыше. И это открывает для нас еще одну возможность для построения взаимоотношений: мы такие же,как он, в нашей конечной цели, в нашей миссии! А если у нас одна миссия,то мы получаем и доверие, и отличную возможность для дальнейшего взаимодействия. Когда мы в той или иной форме даем Клиенту знать, что у нас общая с ним конечная цель - что может быть лучше и значимее для того, чтобы заключить соглашение в будущем?

В этой статье описаны многие, но далеко не все составляющие присоединения и подстройки к собеседнику. Но уже это может показаться слишком сложным для того, чтобы за всем этим уследить одновременно.

Есть один простой прием для того, чтобы объять необъятное.Когда эти техники по отдельности усвоены и отработаны, можно попробовать сделать следующее.

В процессе общения с Клиентом каким-то образом создать для себя некий свой собственный образ такого взаимоотношения. Причем, не обязательно только зрительно - например, что мы представляем собой один единый кадр из фильма или охвачены одним общим фиолетовым сиянием, как это воображала себе одна из участниц нашего тренинга. Возможно, для кого-то окажется более подходящим, что он поет с Клиентом в одном хоре или играет на концерте в одной рок группе - такой была внутренняя метафора человека, в юности пробовавшего себя в музыке. Или представление о чем-то, физически объединяющем в одну взаимосвязанную и единую систему.Во многих случаях такого образа будет достаточно, чтобы наш мозг, даже когда мы этого и не замечаем, выполнил за нас всю эту работу - объял это необъятное без каких-либо усилий с нашей стороны. Он на это способен!

Доверие завоевывается с первых секунд общения. С первого взгляда. Но ошибочно считать, что если все, что было сказано,сделать в самом начале, то в дальнейшем об этом можно забыть.

Как всему этому можно научиться? Можно пройти специализированный тренинг. Но самое главное - начать обращать на эти детали внимание. И тренироваться, тренироваться, тренироваться... И не переставать удивляться, когда отношения на работе, причем не только с Клиентами, но и с руководителями и подчиненными, дома, причем даже с самыми маленькими детьми, с каждым днем будут становится все лучше и лучше - все более доверительными.

«Если люди любят вас, то они прислушаются к вам, но если они доверяют вам, то они будут вести с вами дела» - Зиг Зиглар.

В серии постов «Привлечение 10Х» мы уже рассказали о том, и .

Сегодня - заключительный пост серии, в котором мы раскрываем как вызвать доверие ваших клиентов , чтобы каждый покупал много и с удовольствием.

Люди покупают у тех, кому они доверяют. Когда ты отдаешь кому-то деньги, то хочешь доверять этому человеку, и ждешь, что он оправдает твое доверие.

По статистике, когда люди доверяют компании, то 91% покупают у нее . 76% порекомендуют ее друзьям, а 55% заплатили бы больше, чтобы работать с этой компанией.

Например, возьмем покупку бытовой техники. Тостеры, холодильники и т.д. продаются в разных магазинах по разным ценам. А можно вообще пойти на доску объявлений и взять в 2 раза дешевле.

Однако большинство предпочитает покупать пусть и дороже , зато в надежных магазинах, которым доверяют. И даже доплачивают за дополнительную гарантию.

Как быстро вызвать доверие у клиента, и сохранить его навсегда?

Простая формула: Ясность + Связь + Последовательность = Доверие.

Ясность

«Люди доверяют ясному и не доверяют непонятному» - Дэвид Хорсагер.

Когда я только начинала работать в GoldCoach, мы поехали в родной город Ивана - Овруч. Там есть озеро. Меня уверяли, что в озере можно плавать, на дне нет камней, там даже прыгали со скалы.

Но первый раз мне было страшно войти в воду , потому что не было видно дна. Когда вы первый раз заходите в воду и не видите дна - всегда страшно.

Ваши клиенты также не хотят идти в мутную воду . Никто не хочет отдавать деньги за что-то непонятное.

Чтобы получить ясность самому и донести ее до клиентов, вам нужно ответить на следующие вопросы:

• Кто вы? (чем вы занимаетесь, что делаете)
• Какие ваши ценности? (за что вы выступаете)

Многие из клиентов GoldCoach уже составили список ценностей компании. Они говорят, что в первую очередь они сами поняли, что делают в своем бизнесе. А когда они показывают ценности клиентам - им становится понятна суть бизнеса, и возникает доверие .

Одно дело отдать деньги компании, у которой есть только название, а другое - отдать деньги компании, для которой главная ценность - забота о клиентах.

У GoldCoach есть специальное видео , чтобы клиенты понимали, что такое GoldCoach. У нас есть манифест, и ключевые ценности.

Огромное количество людей, которые приходят к нам на сайт почитать посты, кликают на раздел «О компании».

И, скорее всего, вашим клиентам тоже будет интересно что-то узнать о вашей компании . Чем дороже ваш продукт, тем им будет интересней.

Я часто вижу, что компании на странице «О нас» обходятся стандартными клише: «профессионалы», «сплоченая команда», «качественная продукция».

Однако доверия будет больше, если вы снимите видео о своей компании или поместите на страницу фото.

Четко и искренне объясните, чем вы занимаетесь и почему. Это может казаться лишней тратой усилий, однако это - то, что сразу создает фундамент доверия.

Связь

Как создать связь с вашим клиентом? Есть 2 способа:

• Давать ценность (контент)
• Вести диалог

По статистике, те клиенты, которые получают от вас контент и знают о вас, покупают на 23% быстрее, чем те, которые о вас не знают .

Это значит, что, если у клиента есть потребность, ему подходит ваш продукт, и с ним работает отдел продаж - тот, кто читал ваш блог или получал от вас контент через социальные сети - купит быстрее.

Решение будет принято быстрее , потому что у него есть к вам доверие.

Компании, у которых есть процесс взращивания клиента через контент, продают в 3 раза больше , чем те, у кого нет такого процесса.

(Поэтому мы создали в рамках Marketing Plan Club пошаговый курс, как создать, сделать популярным и монетизировать блог вашей компании… даже чужими руками).

Подумайте о том, как вы можете дать пользу клиентам.

Как завоевать доверие клиента офлайн

И это не замыкается только на блоге.

Если раздаете флаеры, то разместите на них какой-то контент, полезную информацию. Вы уже чему-то обучили клиента, он получил от вас ценность, может взять эту ценность с собой в жизнь , и у него будет к вам больше доверия.

Очень легко создавать связь с клиентом по телефону. Самый действенный механизм продаж и маркетинга – это телефон.

Когда человек говорит по телефону, то практически ничего больше не может делать. Все его внимание направлено на вас.

Разговор - это очень мощный способ завоевать доверие клиента.

Как же создать в разговоре связь с клиентом? Нужно задавать вопросы и слушать ответы. Есть такое правило, что тот, кто задает вопросы, выступает экспертом .

И вам это тоже нужно делать при продажах, так вы создаете доверие. (Как и какие вопросы задавать при продаже - )

Последовательность (логичность)

«Последовательность руководит действиями людей» - Роберт Б. Чалдини.

Вам нужно использовать это в маркетинге и следить за этим. Нужно быть последовательным на протяжении всего пути вашего клиента.

Если вы один раз что-то сделали, то нужно делать это также и в следующий раз . Если вы что-то обещаете - держите слово.

В Америке есть пекарня.