Дейл Карнегі. Поради, які допоможуть привернути до себе людей

* * *

Курс, представлений у цій книзі, народився та отримав свій розвиток у ході багаторічної успішної викладацької роботи в аудиторіях Молодіжної християнської асоціації, де він використовувався починаючи з 1912 року. Цей курс є виключно ефективним.

Завдяки йому тисячі бізнесменів та людей інших професій, багато з яких раніше не могли складно вимовити і півдесятка фраз перед аудиторією, стали цілком стерпними ораторами.

Крім того, і це не менш важливо, курс допоміг особистісному розвитку слухачів. Він виховував у них сміливість та цілеспрямованість, вчив максимально використовувати свої приховані можливості. Він зумів сформувати лідерів із людей, багато з яких раніше були лише слухняними виконавцями.

Багатьом він допоміг і фінансово. Віра в себе та здатність впливати на людей, як правило, позитивно відбиваються на заробітках.

Засновник цього курсу та автор книги Дейл Карнегі довгі роки викладав та вдосконалював свою методику у школах Молодіжної християнської організації Нью-Йорка, Брукліна, Трентона, Філадельфії, Вілмінгтона та Балтімора. Він також вів курси для бізнесменів у різних клубах Нью-Йорка та Філадельфії, у Торговій палаті Брукліна та Федеральному резервному банку. Можна сміливо стверджувати, що він навчив ораторській майстерності більше людей, ніж будь-хто інший.

В основу цієї книги покладено досвід, накопичений автором за п'ятнадцять років викладання курсу публічних виступів у Європі та Америці.

Дейл Карнегі також набув значного досвіду у навчанні публічних виступів банківських працівників. Серед численних організацій, де він викладав ораторське мистецтво, були Федеральний резервний банк Нью-Йорка, а також нью-йоркське та вашингтонське відділення Американського банківського інституту.

Дейл Карнегі

Дейл Карнегі (1888–1955) був першопрохідником у сфері розкриття людського потенціалу. Його методики та книги допомагали людям у всьому світі здобути впевненість у собі, стати шановними та впливовими особистостями.

У 1912 році Карнегі організував перші курси для охочих опанувати навички публічних виступів при Молодіжній християнській організації Нью-Йорка. Як і на багатьох інших аналогічних курсах того часу, Карнегі почав заняття з теорії, але дуже швидко помітив, що слухачі нудьгують. Треба було щось міняти.

Дейл зупинив лекцію і спокійно попросив людину, яка сиділа в задньому ряду, встати і без підготовки розповісти свою біографію. Коли той закінчив свій імпровізований виступ, Карнегі попросив розповісти про себе другого слухача, а згодом і всіх інших. За підтримки колег і допомоги Дейла кожному з них вдалося впоратися зі своїм страхом і більш-менш складно сказати кілька фраз. "Сам того не знаючи, - писав згодом Карнегі, - я випадково натрапив на найкращий метод позбавлення від страху".

Його курси стали настільки популярними, що він отримав пропозиції провести їх і в інших містах. Упродовж кількох наступних років Карнегі постійно вдосконалював свою методику. Поступово він зробив висновок, що найбільше слухачів цікавить уміння налагоджувати міжлюдські зв'язки. Таким чином, акцент змістився з публічних виступів на вміння спілкуватися з іншими людьми, а володіння ораторськими навичками із мети перетворилося на засіб.

Карнегі як аналізував інформацію, отриману від слухачів, а й активно досліджував ставлення до життя процвітаючих людей. Ці знання він також використав під час викладання свого курсу. Все це призвело його до написання книги "Як завойовувати друзів і впливати на людей", яка миттєво стала бестселером. З моменту її першої публікації у 1936 році (і доповненого видання 1981 року) було продано понад двадцять мільйонів екземплярів. Вона була перекладена на тридцять шість мов. У 2002 році названа найкращою книгою XX століття в галузі бізнесу. Друга книга – «Як перестати турбуватися і почати жити» (1948) – також була продана в кількох мільйонах екземплярів і перекладена двадцятьма сімами мовами.

Курси Дейла Карнегі проводяться в багатьох країнах і позитивно впливають на життя людей усіх соціальних верств – від заводських робітників і службовців до власників і керівників великих компаній і навіть глав урядів.

Дейл Карнегі помер 1 листопада 1955 року. Некролог, поміщений в одній з вашингтонських газет, так оцінив його спадщину: «Дейл Карнегі не розкрив жодної з великих таємниць Всесвіту, але, мабуть, більше, ніж будь-хто з представників свого покоління допоміг людям зрозуміти, що вони повинні діяти спільно. І в цьому його найбільша заслуга».

Передмова до переробленого видання

Чи є хоч найменша підстава вважати, що, стоячи перед аудиторією, ви не можете мислити так само добре, як і сидячи? Чому ви раптом відчуваєте холодок у животі і тремтіння у всьому тілі, звертаючись до слухачів? Ви, звичайно ж, розумієте, що таке становище можна виправити, що тренування і практика позбавлять вас страху і додадуть впевненості.

Дейл Карнегі

Коли у людей запитують, що викликає у них найбільший страх, то найчастіше вони називають смерть, а наступна найпоширеніша відповідь стосується виступів на публіці.

І справді, багато розумних і інтелігентних людей, які не мають труднощів, викладаючи свої думки співрозмовнику віч-на-віч, раптом ніби ковтають мову і тремтять від страху, опинившись навіть перед нечисленною аудиторією. Бізнесмени гублять свою кар'єру, боячись виступати на нарадах, автори важливих ідей тримають їх при собі, замість оприлюднити. Однак цей страх досить легко подолати.

Дейл Карнегі першим почав вчити людей позбавлятися страху, виступаючи перед слухачами. Його курси публічних виступів збирали сотні та тисячі людей. Ще на початку кар'єри Карнегі став отримувати наполегливі прохання написати книгу з викладом принципів, які принесли його курсам такий успіх.

Прочитавши цю книгу, ви дізнаєтесь, з яких найважливіших моментів складаються підготовка виступу та сама мова. Ви навчитеся викладати свої думки, опановувати увагу аудиторії з перших хвилин виступу, наводити приклади та статистичні дані, які зроблять вашу мову більш змістовною, переконувати слухачів у правоті своєї позиції та використовувати мову тіла, щоб підкреслити сказане. Ви також дізнаєтесь, де і як доречніше використовувати гумор і виділити найголовніші місця виступу, щоб вони залишилися в пам'яті аудиторії.

Крім того, ви освоїте прийоми, що дозволяють не забути основні моменти того, що ви збираєтеся сказати, і при цьому не заучувати весь текст напам'ять. У книзі містяться також вправи щодо розвитку голосу, правильного дихання та десятки прикладів із видатних виступів знаменитих ораторів.

Книга була написана в 20-і роки минулого століття, і багато осіб, згадуваних і цитованих в ній, були добре відомі на той час, але, можливо, мало що говорять сьогоднішньому читачеві. Однак викладені принципи зберігають свою актуальність, і ви можете використовувати їх так само ефективно, як і читачі колишніх поколінь. Крім того, до тексту книги додано сучасні приклади.

У книзі пропонується схема, керуючись якою можна навчитися успішно виступати перед публікою, – проте це лише схема. Ваше завдання – застосувати все прочитане на практиці, використовуючи будь-яку можливість взяти слово перед групою людей, будь то на роботі, на зборах мешканців, у професійній асоціації, релігійній громаді, громадській організації. Користуючись викладеними тут прийомами, ви зможете впевнено, раціонально та виразно висловлювати свої ідеї перед різною аудиторією. Ви самі побачите, наскільки це цікаве заняття.

Зацікавити слухачів- Безпосереднє завдання оратора. Саме вона найчастіше буває каменем спотикання для новачків. Як же зацікавити слухачів?

Трохи історії

У людській історії ораторське мистецтво зіграло аж ніяк не останню роль. Їм досконало володіли такі великі філософи, як Демосфен, Цицерон, Вудро Вільсон, Махатма Ганді, Мартін Лютер Кінг.

Отже, ораторство схоже на філософію: це різні іпостасі одного мистецтва, різні грані однієї науки — про людину та її призначення.

Дейл Карнегі у книзі «Як виробити впевненість у собі та впливати на людей, виступаючи публічно» представляє комплекс рекомендацій-«підказок» від майстрів ораторського мистецтва:

Публічна має бути побудована логічно та чітко, відповідно до обраного напрямку.
Під час підготовки до виступу необхідно ретельно продумати його план. Не можна перестрибувати з однієї думки на іншу. Це може заплутати, а не зацікавити слухачів, в результаті буде втрачено нитку виступу і оратор залишиться незрозумілим.
Факти, що використовуються у доповіді, підлягають обов'язковій перевірці, вивченню та систематизації. Найкраще уявити їх наочно (у вигляді ілюстрацій, схем, графіків тощо). Тоді вони «віддрукуються» у свідомості слухачів і справлять на них бажане враження.
Зі переліку зроблених висновків потрібно вибрати найбільш цінні та акцентувати увагу аудиторії саме на них.
Під час підготовки до виступу можна записати його текст на диктофон та прослухати. Це дозволить виявити недоліки і шорсткості.
Бажано кілька разів повторити виступ перед уявною публікою. Це додасть впевненості, коли виступати доведеться перед реальною аудиторією.
Читання «з аркуша» значно знижує інтерес до виступу та втомлює слухачів. Тому треба звести його до мінімуму. Якщо все-таки потрібно «піддивитися» в текст, зробити це краще непомітно.

Я усвідомлювала, що якби я була у своєму справжньому образі – молоденькій красивій дівчині, так просто не змогла б подолати тягар подорожі. Це хлопчисько нікому не потрібне, а от дівчина… А значить, коли заберуся якнайдалі від кордону з Дагрою і потраплю у велике місто, не завадить відшукати мага і попросити консультації. Але спочатку заробити грошей на нову гітару. Вже з нею я наберу на оплату послуг мага. Навряд чи вони коштують дешево… На крайній випадок, доведеться відшмагати один із золотих. І насамперед поміняти його на місцеві гроші.

З іншого боку, Дагра та Дагарра розташовані зовсім поруч. Чи варто зараз світити те, що я ношу амулет маски? Я ж планую забратися якнайдалі від батьківщини, а що, якщо втручання стороннього чарівника порушить роботу мого амулета? Як бути тоді? Адже недаремно мама попереджала, що зараз він невидимий для всіх. Зламає ще ненароком його маг, намагаючись розібратися в хитрощах чужих заклинань.

Місто, в яке я нарешті дісталася, нічим особливим не здивувало. На вигляд все як у нас… у них… у Дагрі. Ті ж будинки, вулиці та площі, ті ж люди. Якщо не знати, що тут магія не під забороною, то так одразу й не зрозумієш, у чому різниця.

Лише коли я почала придивлятися і шукати відмінності, помічала амулети, привішені біля дверей на багатих будинках і крамницях. І те, що ліхтарі в забезпечених кварталах світять інакше – не живий вогонь, не світло-камені, а якесь інше джерело живило їх. Мабуть, вона магічна сила.

Я прибула сюди вранці на возі, завантаженому овочами. Мене підібрала сімейна пара, яка везла їх на продаж. Селянка ще й морквину мені видала, і я весело нею хрумтіла, слухаючи про цьогорічний урожай і про те, що слимаки пожерли все бадилля. Кивала в потрібних місцях, гукала та створювала видимість розмови. У бадиллі та слимаках я нічого не розуміла, але слухачем була хорошим, а бабі нічого більше і не потрібно, вона хотіла сама побалакати. Чоловік її не слухав, набридла тріскотня, а тут вільні вуха знайшлися.

За в'їзд у міську браму з нас взяли по два мідяки з носа. Як тільки ми дісталися ринку, я тепло попрощалася з попутниками, отримавши на доріжку ще одну моркву, і вирушила оглядатися.

Мені потрібно багато, і тому спочатку потрібно було розібратися, що де розташовано. До обіду ноги гули від втоми, але я знайшла і музичну лавку, і книжкову, і одежу. Знайшла й громадську лазню для народу переможніше. Слава богам, тут теж практикували загальне помивання, інакше й не знаю, що б я робила.

Ось із неї і почала. Мій дорожній одяг став абсолютно непривабливим за ці дні поневірянь дорогами, виглядала я сущим бродягою, плюс брудне волосся і загальний несвіжий вигляд.

– Куди?! - Невдоволено рикнув на мене банщик, який приймає гроші, коли я спробувала оплатити послуги.

– Помитися… – здивувалася я від запитання.

- Дурням ясно, що помитися. З комахами не пускаємо!

– Та якось ви?.. У мене н-ні… – Я аж заїкатися почала від припущення, що в мене воші, і саме тому мене не хочуть пускати в громадське місце.

- Тоді покажи амулет від комах! – примружився чоловік. - Немає? Ось і провалюй!

Я як риба відкривала і затуляла рота, ковтаючи повітря і не знаходячи слів. Амулет від комах? Що це взагалі? Де його брати? Як він виглядає? І потім, у мене немає вошей! До такого я не опустилася б.

- Що, любий, не знаєш, де купити? - смикав мене ззаду за рукав згорблений охайний старий, що стояв за мною.

Я обернулася і розгублено моргнула, все ще намагаючись прийняти ситуацію.

- Як вийдеш, ліворуч через дві вулиці лавка. Там усі ці амулети продаються.

- "Всі ці"? – заляпала я очима.

– Від комах та інші…

Ошалено подякувавши дідусеві за підказку, я вийшла на вулицю і побрела в потрібному напрямку. З глузду з'їхати! Амулет від комах… Та ще якісь невідомі інші.

Потрібне місце я знайшла швидко, увійшла всередину і знову впала в ступор. Я ж зовсім не розуміюся на всіх цих магічних речах.

- Що бажаєте, юначе? – підійшов до мене крамар.

Ну озвучила, дико соромлячись. Але, схоже, ця річ щось настільки звичайне в цьому новому для мене світі, що продавець анітрохи не здивувався. Абсолютно спокійно продемонстрував мені кілька різних варіантів: браслет, каблучку, сережки, брошку... І різні метали – мідні, дорожче срібні, дорогі золоті.

Я купила найдешевшу мідну шпильку. Заплатила за неї ще дві дрібні монетки зі своїх мізерних запасів і вийшла на вулицю, де пішла поради крамаря. Спочатку пристебнула її на сумку і почекала деякий час. Жодної комашки з моєї сумки не виповзло, і я з чистою совістю перемістила амулет на комір сорочки. Постояла ще хвилин п'ятнадцять, моторошно побоюючись відчути ворушіння у волоссі або побачити бліх, вошей або ще якоїсь капості, що розбігаються з мене в різні боки. Але ні, як я й казала банщику, зі мною все гаразд. Нехай я і бродяжничаю останнім часом, але все ж дбайливість дотримуюся.

Назад я поверталася з рішучим виразом на обличчі. Ось нехай спробують знову не дозволити мені пройти! Обійшлося. Амулет, причеплений на чільне місце, задовольнив, так що взяли належну оплату і жодного слова не сказали.

У лазні я не тільки помилася, а й ретельно випрала весь одяг, у якому ходила ці дні. Переодягнулась у все чисте, мокрі речі склала в сумку, вирішивши висушити їх пізніше, і вирушила за гітарою.

За неї (теж вживану, ще більш стару, ніж у мене була до того) довелося віддати останні наявні в мене монети. Якщо я сьогодні не зароблю хоч трохи, то доведеться випаровувати один із золотих.

У жодному шинку домовитися про виступ не вдалося. Мене з зневагою слухали, оглядали мій застарілий одяг і виганяли взашою. Добре хоч не намагалися вдарити чи штовхнути.

Цілком зневірившись, оскільки наближався вечір, а я так і не знайшла собі хоч якийсь притулок, я рішуче стала віддалятися з чистенького центру міста у бік менш благополучних кварталів. Подітися нікуди, треба хоч кудись приткнутися, а потім їхати з цього недружнього міста.

Діставшись імовірно потрібного місця, я рішуче підійшла до повії, що підпирала стінку, і запитала:

– Де у вас тут найпристойніший бордель?

– Чи? - розреготалася розбита дівка, широко роззявляючи рота і демонструючи почорнілі зуби. - А чи не малий ти для пристойного борделя? Та й не потягнеш…

– Не твоя турбота, красуне, – криво посміхнулася я. - Я ж не бабу знімати, на ваші послуги у мене справді немає грошей. Навпаки, заробити хочу хоч трохи.

Вона відразу перестала сміятися і гидливо скривилася:

– Збоченці цього кварталу не з'являються.

– Та менестріль я! Менестріль! Співати хочу, гроші дуже потрібні, – закотила я очі. Ображатись чи злитися в мене вже не залишилося сил.

- Ах менестр-е-ялина... - Вона підібгала губи і глянула на мене інакше.

- Допоможи, га? - Попросила я. - Цілий день не їв, а в жодну шинку не пустили, щоб хоча б на вечерю заробити. Ну, будь людиною, підкажи.

Дівчина зітхнула, і куточки її губ скорботно опустилися. Мабуть, найвідоміша ситуація, коли немає грошей навіть на їжу.

- Іди до пані Урсули, - махнула місцева мешканка нарешті, вказуючи далі вулицею. - Шукай двоповерховий будинок з червоними шторами та балконом. Може, й пустить вона тебе.

– Дякую, красуне. - Я вклонилася їй, поправила гітару на плечі і поплила в потрібну сторону, притискаючись до стін будинків, щоб не привертати зайвої уваги зброду, що вже виповзав на вулицю.

З господаркою борделя домовитися вдалося досить швидко. У мене вже був досвід виступів у подібних місцях, тому я знала, як поводитися, чого просити, від чого категорично відмовлятися. Тож і зараз мої умови я озвучила коротко і виразно:

- Виступаю до світанку, потім відсипаюся там, де виділите кут. З вас вечеря та сніданок чи обід, як прокинусь. Вдень піду, очі мозолити не буду. Увечері можу знову повернутись. Вночі три виступи вас влаштує, пані Урсуло?

- Мене влаштує, - посміхнулася пишногруда руда жінка у вульгарній червоній сукні і в дорогих сережках з рубінами. - А ти не боїшся, що зацікавиш когось із клієнтів більше, ніж мої дівчатка? Дуже вже ти гарненький.

- Це легко вирішується, пані, - звично розтягла я губи в посмішці. - Ви мені видасте одну маску з тих, що у вас забувають сором'язливі клієнти.

- Ось як! - злетіли її тонко вищипані зачорнені брови. – Чи є досвід?

Відповідати я не стала, і так зрозуміло.

Вечерю мене нагодували, після чого я, пов'язавши чорну маску, що приховує більшу частину обличчя, співала і грала на гітарі в холі спочатку для повій, які сиділи там в очікуванні клієнтів. А пізніше, коли почали підтягуватися спраглих втіх чоловіки, то вже для всіх. Коли всі розбрелися по кімнатах, мене проводили в якусь комірчину, кивнули на матрац, притулений до стіни, і залишили на самоті. Так я провела три доби. Відіспавшись і поївши, йшла гуляти містом. Поверталася надвечір, і все повторювалося.

Вдень не лише вивчала вміст крамничок із магічними амулетами, а й займалася однією важливою справою. Знайшовши книгарню, стирчала там, стоячи біля стелажів і швидко переглядаючи місцеві казки. Потрібно було встигнути прочитати і запам'ятати якнайбільше, поки торговець не усвідомив, що я не просто верчу в руках то одну, то іншу книгу, а саме читаю. Гроші у мене з'явились. Клієнти борделя мені їх підкидали, та й дівчата, яким сподобався мій виступ, крадькома пхали дрібні монетки, коли не бачила пані Урсула.

Дейл Карнегі

Як виробити впевненість у собі та впливати на людей, виступаючи публічно

Дейл Карнегі

Передмова до переробленого видання

Чи є хоч найменша підстава вважати, що, стоячи перед аудиторією, ви не можете мислити так само добре, як і сидячи? Чому ви раптом відчуваєте холодок у животі і тремтіння у всьому тілі, звертаючись до слухачів? Ви, звичайно ж, розумієте, що таке становище можна виправити, що тренування і практика позбавлять вас страху і додадуть впевненості.

Дейл Карнегі

Виступ перед невеликою групою у більшості людей може викликати страх. Наступні 10 порад від Дейла Карнегі з книги "Мистецтво публічних виступів" допоможуть вам подолати це почуття і зробити вашу презентацію гарною практикою як для вас, так і для вашої аудиторії.

1. Будьте впевнені перед аудиторією

Виступ перед людьми може вас лякати. А деякі люди можуть ще й заперечити, що якщо виступати перед невеликою аудиторією, то це навіть страшніше. Щоб подолати страх перед публічними виступами, Карнегі рекомендує:

Прорепетируйте кілька разів
Пориньте у вашу тему
У вас є щось особливе, що сказати
Розраховуйте на успіх
Візьміть на себе контроль над вашою аудиторією

2. Тема та Підготовка до публічного виступу

Розумійте, що ви кажете, і тримайте ваші думки організованими. Якщо є дослідження та факти, то доповніть ними вашу промову. Створіть план публічного виступу і після того, як ви підготували презентацію, не бійтеся переглянути його.

3. Ефективність завдяки зміні висоти тону голосу

Карнегі радить, що для кожної зміни у ваших міркуваннях ваш голос повинен змінити висоту тону. Під час виступу слідкуйте, як ваш голос змінюється, коли ви кажете. І пам'ятайте, що при більшій кількості інтонацій ваш голос звучатиме приємніше для вашої аудиторії.

4. Пауза та її Сила

Знання, як використовувати паузи, може значно допомогти вашій ораторській майстерності. Паузи можуть бути використані з різних причин. Наприклад, дати вашій аудиторії подумки підготуватися до наступної думки, або створити інтригу, або дозволити вашому повідомленню поглинутися аудиторією.

5. Почуття та захоплення

Вкладіть почуття у своє мовлення і висловіть їх. Не бійтеся спочатку, навіть якщо відчуєте, що перестаралися. Будьте у захваті від вашої теми, це допоможе вашій аудиторії бути у захваті від неї теж. Велика схвильованість та залучення вашої аудиторії до вашої презентації, і швидше за все, ваше повідомлення буде резонувати з нею.

6. Голос

Розмовний голос має значення для публічних виступів, але як навчити себе володіти ним? Для початку, ви повинні розслабитися. Не дозволяйте собі нервувати, тому що немає причин нервувати. Слідкуйте за диханням і спробуйте голосні звуки, щоб розслабитися і підготуватися до своєї мови.

7. Відповідність жестів вашої мови

Жести повинні бути відображенням того, що ви відчуваєте, допомагаючи вам передати те, що хочете донести до вашої аудиторії. Вони повинні бути природними і повинні бути єдиною незапланованою частиною мови. Переконайтеся, що ваші рухи постійно змінюються і збігаються з тим, що ви говорите в цей момент.

8. Вплив на натовп

Кожен натовп потребує лідера. Будьте лідером для вашої аудиторії! Керуйте своєю аудиторією через свої думки та тримайте її зайнятою. Затвердіть себе як лідер і отримайте повагу вашої аудиторії. Це допоможе вам керувати ними та домогтися від них дій, які вам необхідні.

9. Поповнюйте свій словниковий запас

Кожне слово у вашому лексиконі означає три речі: ви знаєте його значення; ви знаєте, як воно поєднується з іншими словами; і ви знаєте, як правильно його використовувати. Коли ви почуєте нове слово, зробіть все необхідне, щоб дізнатися про нього ці три речі. Якщо ви почуєте слово, яке ви вже знаєте, але воно використовується по-іншому, це також відмінний спосіб збільшити свій словниковий запас. Якщо вам незрозумілий сенс його використання, подивіться у словник і запам'ятайте його значення.

10. Тренування пам'яті

Ви, ймовірно, не захочете або не зможете запам'ятати всю вашу мову слово в слово, але на основні ідеї, які мають велике значення для гладкого проходження вашої презентації, слід звернути увагу. Це також просто, як запам'ятовування вашого плану. Запам'ятайте ключові моменти вашого виступу та деякі слова, пов'язані з ними, та працюйте в цьому напрямку.

Дейл Карнегі, можливо, і запропонував ці поради вже багато років тому, але вони не підвладні часу. Використання всього кількох з них допоможе вам у подоланні страху публічних виступів, значно збільшить вашу впевненість у собі та зробить вас найкращим оратором.