Використання психологічних прийомів. Ім'я як чарівний звук

Ці психологічні прийоми спростять життя і допоможуть упоратися зі стресовими ситуаціями.

• Коли сміються кілька людей групи, кожен інстинктивно дивиться на того, хто йому більше симпатичний. Або на людину, яку він хотів би вважати близьким.
• Якщо ви нервуєте, а вам належить відповідальна справа, пожуйте жуйку. Так ви зможете заспокоїтися, тому що підсвідомо момент їди асоціюється з безпекою.

• Якщо вас хтось кричить, зберігайте спокій. Можливо, цим ви ще більше розлютите співрозмовника, але потім він зазнає сильного почуття провини за свою поведінку.
• Якщо відповідь співрозмовника вас не влаштовує або ви відчуваєте, що вона неповна, не перепитуйте. Просто уважно подивіться людині у вічі. Тоді він буде змушений продовжити розмову.
• Виявляється, не лише емоції впливають на міміку, а й навпаки. Так що якщо ви хочете відчути себе щасливим, усміхніться якнайширше. У результаті ви посміхатиметеся цілком щиро.

• Де це можливо, намагайтеся не починати пропозиції словами «Я думаю» та «Мені здається». Це само собою мається на увазі у вашій промові, але іноді показує непотрібну невпевненість.
• Перед важливою співбесідою уявіть, що інтерв'юер – ваш давній друг. Так ви почуватиметеся вільніше і менше хвилюватиметеся.
• Якщо ви навчитеся висловлювати трохи більшу радість від зустрічі з кимось, то згодом будете щиро раді бачити цю людину.
• Люди схильні поступитися вам у меншому, якщо перед цим відмовили вам у чомусь більшому.
• Фізіологічний вираз стресу багато в чому схожий на симптоми радісного збудження: важке дихання, прискорене серцебиття і т. д. Якщо вам вдасться подивитися на стресову ситуацію як виклик, негативний ефект від стресу знизиться.

• Найчастіше люди не відрізняють просту впевненість у собі від того, що ви дійсно знаєтеся на чомусь. Якщо ви всім своїм виглядом покажете, що впевнені у своїх діях, люди потягнуться до вас.
• Якщо вам доводиться багато працювати з людьми, поставте за собою дзеркало. Багато клієнтів будуть поводитися ввічливіше - адже нікому не хочеться бачити себе злим і роздратованим.
• Якщо ви на зборах очікуєте від когось різкої критики, намагайтеся сісти поряд із цією людиною. У цьому випадку він, швидше за все, пом'якшиться і не зможе влаштувати вам витяг з тією ж силою, яку він міг би відчути, будучи на деякій відстані від вас.
• Перше побачення краще проводити у тому місці, де ви можете отримати більше позитивних емоцій. Згодом приємні враження асоціюватимуться з вами.
• Спробуйте при знайомстві визначити собі колір очей співрозмовника. Зоровий контакт збільшує можливість відчути взаємну симпатію.

Психологія є скрізь. І не лише у кабінетах лікарів. Психологія є й у звичайному повсякденному спілкуванні. Що ж до продажів — то питання про купівлю (або відсутність такої) вирішується далеко не завжди на рівні холодного раціонального розрахунку. Часто рішення у продажах вирішується саме на рівні психології спілкування.

Отже, вступна частина позаду, переходимо безпосередньо до психологічних прийомів спілкування:

Ось на що людина ласий, так це відчувати почуття провини. З'являється це почуття з різних причин і цим користуються всі, кому не ліньки. І звичайно ті, хто знає, як цим почуттям користуватися.

Наприклад, за допомогою почуття провини можна змусити людину почуватися обов'язковою. Зробити це можна легко — достатньо попросити опонента, що той зробити не зможе. Для людей відмовляти складно, коли ми говоримо "Ні", у нас з'являється почуття провини. Потім, бажаючи виправдатися, опонент буде більш згідливим щодо більш простих прохань.

Нога у дверях

Суть прийому в тому, щоб перед «генеральним» проханням робити невеликі прохання. Отримуючи спочатку невелике прохання, опонент погоджується на певний процес і надалі стає сприйнятливішим до більш вагомих прохань. Таким прийомом користуються багато продажників. Пропозиції щось купити одразу може відлякати. Тому спочатку робиться невеликий крок. Наприклад, клієнту пропонується спробувати товар — це може бути пропозиція приміряти новий піджак або пробна поїздка на автомобілі.

Як приклад можна сказати про один експеримент. Мета – переконати людей розмістити у себе у дворі плакати із закликами збереження навколишнього середовища. Одним випробуваним пропонувалося розмістити плакат безпосередньо. Іншим випробуваним спочатку пропонувалося розміщувати невеликі банери, які були майже непомітними, а вже після була пропозиція про розміщення великого плаката. Як результат, друга група піддослідних була більш сприйнятливою до головної пропозиції.

Людина має одну особливість — усі ми схильні довіряти тим, хто на нас схожий. Прийоми, які можна характеризувати як підстроювання під співрозмовника, є потужним інструментом. Цей інструмент широко користується у прямих продажах – можливість викликати у клієнта довіру може здорово допомогти щось продати. Також виклик довіри може допомогти і у звичайному спілкуванні.

Копіювання жестів. Копіюючи жести, положення тіла, позу — простий спосіб підстроювання. Як варіант, копіювати можна безпосередньо співрозмовника, а лише частково. Наприклад співрозмовник почухав потилицю, тоді ми можемо просто доторкнутися до своєї голови чи обличчя.

Повторення фраз. Це принцип активного слухання. Ми можемо, наприклад, повторювати фрази або закінчення пропозицій співрозмовника. Співрозмовник чуючи свої слова як луна, схильний до більшої довіри.

Схожість імен. Люди схильні більше довіряти тим, хто носить таке саме ім'я, як і в них самих чи близьких людей.

Двері в лоб

Цей прийом схожий на прийом нога в дверях. Тільки принцип зовсім протилежний. Спочатку ми робимо прохання настільки велике, що співрозмовник відмовиться. А далі робимо наше головне прохання, яке буде помітно менше. Як результат, наше головне прохання буде вигідно контрастувати — зниження розміру прохання може навіть здаватися поступкою.

Наприклад, продавець може купити дорогий комплект товару. І після відмови покупця, пропозиція купити лише частину комплекту здасться привабливішою.

Ім'я як чарівний звук

Простий спосіб викликати симпатію співрозмовника – це назвати ім'я співрозмовника вголос. Дослідження показують, що ім'я людини є приємним звуком. Тому часто продавці намагаються дізнатися ім'я клієнта та звертаються до клієнта саме на ім'я.

Коли сміються кілька людей групи, кожен інстинктивно дивиться на того, хто йому більше симпатичний. Або на людину, яку він хотів би вважати близьким.

2. Якщо ви нервуєте, а вам належить відповідальна справа, пожуйте жуйку. Так ви зможете заспокоїтися, тому що підсвідомо момент їди асоціюється з безпекою.

3. Якщо хтось кричить на вас, зберігайте спокій. Можливо, цим ви ще більше розлютите співрозмовника, але потім він зазнає сильного почуття провини за свою поведінку.

4. Якщо відповідь співрозмовника вас не влаштовує або ви відчуваєте, що вона неповна, не перепитуйте. Просто уважно подивіться людині у вічі. Тоді він буде змушений продовжити розмову.

5. Виявляється, як емоції впливають на міміку, а й навпаки. Так що якщо ви хочете відчути себе щасливим, усміхніться якнайширше. У результаті ви посміхатиметеся цілком щиро.

6. Де це можливо, намагайтеся не починати речення словами «Я думаю» та «Мені здається». Це само собою мається на увазі у вашій промові, але іноді показує непотрібну невпевненість.

7. Перед важливою співбесідою уявіть, що інтерв'юер – ваш давній друг. Так ви почуватиметеся вільніше і менше хвилюватиметеся.

8. Якщо ви навчитеся висловлювати трохи більшу радість від зустрічі з кимось, то згодом будете щиро раді бачити цю людину.

9. Люди схильні поступитися вам у меншому, якщо перед цим відмовили вам у чомусь більшому.

10. Фізіологічний вираз стресу багато в чому схожий на симптоми радісного збудження: важке дихання, прискорене серцебиття і т.д.

11. Найчастіше люди не відрізняють просту впевненість у собі від того, що ви дійсно знаєтеся на чомусь. Якщо ви всім своїм виглядом покажете, що впевнені у своїх діях, люди потягнуться до вас.

12. Якщо вам доводиться багато працювати з людьми, поставте за собою дзеркало. Багато клієнтів будуть поводитися ввічливіше - адже нікому не хочеться бачити себе злим і роздратованим.

13. Якщо ви на зборах очікуєте від когось різкої критики, намагайтеся сісти поруч із цією людиною. У цьому випадку він, швидше за все, пом'якшиться і не зможе влаштувати вам витяг з тією ж силою, яку він міг би відчути, будучи на деякій відстані від вас.

14. Перше побачення краще проводити у тому місці, де ви можете отримати більше позитивних емоцій. Згодом приємні враження асоціюватимуться з вами.

15. Спробуйте при знайомстві визначити собі колір очей співрозмовника. Зоровий контакт збільшує можливість відчути взаємну симпатію.

Сьогодні ми поділимося з вами крутими та корисними психологічними трюками. Вони й справді працюють. Перш ніж почати, хочемо сказати: ми не виправдовуємо вчинки людей, які вдаються до маніпуляцій для досягнення цілей. Тим не менш, є маса прийомів, про які треба знати. Вони дуже знадобляться у житті. Інші люди можуть керувати вами для своєї вигоди (весь рекламний маркетинг побудований на таких принципах). У нашій черговій добірці спеціально для вас найефективніші психологічні трюки.

Подарунки

Навіть незначний презент може торкнутися людини до глибини душі

Численні дослідження показали: запропонувавши кому-небудь найменший сувенірчик, ви можете радикально змінити його ставлення до вас.

Пасивний стан

Не варто застосовувати у спілкуванні метод прямого звинувачення: він викликає у співрозмовника рефлекторне заперечення

Щоб не входити в конфронтацію зі співрозмовником, але донести свою думку, використовуйте в мові пасивну (стражденну) заставу. Наприклад, замість «Ти не надсилала мені електронну таблицю», скажіть так: «Електронні таблиці не були надіслані».

Прийом десяти хвилин

Іноді мозок «обманює» нас, викликаючи почуття лінощів і небажання щось робити. Але в процесі роботи це відчуття може змінитись інтересом та активністю

Чи не відчуваєте мотивації робити якусь роботу? Тоді все одно змусіть себе робити її хоча б упродовж 10 хвилин. Навіть якщо ви не зможете продовжити, 10 хвилин краще ніж нічого.

Будьте впевненим

Найчастіше оточуючі приймають впевнену в собі людину за авторитетну, яка володіє лідерськими якостями

Поводьтеся як людина, яка знає, що робить - і оточуючі довірятимуть вам. Звичайно ж, не можна використовувати цей прийом у протизаконних цілях. І все ж перевірено: у складних ситуаціях цей прийом дійсно працює.

Страх втрати

Люди бояться щось втрачати. Тому така успішна реклама «залишилося два місця зліва» при збуті квитків на автобус. Такий принцип використовують для стабільності продажів - він мотивує людей купити товар. Пам'ятайте про цю хитрість, і ви не станете жертвою маніпуляцій.

Ілюзія вибору

Ілюзія вибору тому вважається ілюзією, що головна її мета - маніпуляція, де за будь-якого вибору ініціатор гри здобуває перемогу

Вам треба змусити лінивого товариша по службі або дитини зробити щось? Дайте їм брехливий вибір! Що це означає? Якщо треба підмістити підлогу і скласти білизну, просто запитайте: Ти хочеш складати або підмітати? Вони отримають відчуття контролю, і візьмуться до роботи з великим ентузіазмом.

Метод «Двері по обличчю»

Людина відчуває незручність, відмовляючи у проханні; і тому він з радістю допомагає, якщо вимоги суттєво знижуються

Цей рекламний трюк говорить: спочатку вимагай від людини недосяжного, а потім - того, чого хочеш насправді. Іншими словами, якщо мрієш про цуценя, спочатку попроси поні.

Прийом «Ногою у двері»

Привчивши будь-кого надавати дрібні послуги, неважко спонукати його і на щось грандіозне. Людина звикає до того, що вона повинна допомагати

Цей трюк – затята протилежність «двері в обличчя». Якщо ви просите про невеликі послуги, то згодом люди будуть схильні виконувати і щось більше для вас.

Мовчання золото

Люди бояться затяжних пауз під час розмов. Достатньо лише згадати тяжкі моменти, коли за святковим столом зависає мовчанка

Вам необхідно вивудити більше інформації про когось, чи бажаєте укласти вигідну угоду? У цьому допоможе… мовчання. Паузи у спілкуванні викличуть почуття незручності, і ваш співрозмовник мимоволі буде прагнути заповнити їх.

Відкрита мова тіла

Однією з головних ознак відкритості людини є руки, розведені в сторони, повернуті долонями вгору

Щоб виглядати більш впевнено, використовуйте мову відкритих жестів та поз у тій чи іншій ситуації. Намагайтеся не схрещувати руки на грудях, використовувати відкритий погляд і таке інше.

Метод «Дзеркало»

Кожен захоплюється позитивними рисами в оточуючих, якими має він сам. Але й у інших ми ненавидимо те, що відчуваємо у собі

Злегка наслідуючи людину, ви зможете налаштуватися "на його хвилю", викликавши у нього прихильність до своєї персони. Тільки не переборщите, щоб не здатися дивним і не відштовхнути від себе співрозмовника.

Маленькі послуги

Бажання бути потрібним та причетним до колективу інших людей генетично закладено в нас з моменту зародження людства

Коли ви просите про щось, або інші люди просять вас, у кожного з'являється відчуття, що його потребують. Таке вираження прихильності сприяє зближенню для людей. Зрозуміло, йдеться про невеликі благодіяння, і тут важливо не перестаратися.

Погоджуйтесь

Базуйте спілкування на тому, що вас поєднує з опонентом; таким чином можна дійти взаємовигідної згоди

Це може стати потужною зброєю, особливо якщо ви проти. Спочатку обов'язково порозумійтеся з співрозмовником. Наприклад: «Я з вами згоден, але…», або ж: «Я розумію це, проте…»

Метод Тома Сойєра

Зацікавити та змусити працювати – ефективний метод, який дуже активно використовується в теорії управління

Відомий герой роману Марка Твена застосував мудрий психологічний трюк. У чому полягає? Якщо не хочеш щось робити, прикинься, що ця робота - цікава та весела. Можливо, хтось надихнеться та виконає її замість тебе?

Визнайте свої помилки

Викриваючи себе в маленьких недоліках, ви даєте іншим відчуття величі, такій самокритичній людині готові багато пробачити

Хороший спосіб вибудувати довіру – визнавати свої помилки, особливо дрібні. Також стратегічно правильно (хоч і неправильно з погляду етики) – взяти провину за провину, яку не робив. Використання такого методу збільшує ступінь довіри до людини надалі.

Зберігайте нейтралітет

Зважений підхід до всіх ракурсів проблеми допомагає вирішити її ефективніше

Цей спосіб - один із найкращих секретів переконання у світі. Покажіть співрозмовнику, що готові прийняти різні аргументовані аргументи, і в того буде більше приводів вам довіряти.

Оцінюючий погляд

Головне при зустрічі з підозрілими особами – не показувати страху

Якщо ви часто гуляєте містом, цей прийом може стати в нагоді. Коли побачите когось підозрілого, упіймайте його погляд (але не дивіться при цьому загрозливо). Тепер подивіться вниз, на ноги, після чого знову – у вічі. У результаті швидко відведіть погляд убік та продовжуйте шлях. Це мовчазне «оцінювання» подасть сигнал, що ви не побачили в людині погрози. PS: такий метод добре спрацює, якщо у вас впевнений крок і статна постава. Але навіть якщо ви вважаєте себе невисоким, уявіть себе великим та сильним, це допоможе у цій ситуації.

Не сперечайтеся з головного питання

Грамотна побудова дискусії допомагає у вирішенні багатьох, навіть найбільш глобальних проблем

Якщо ви берете участь у переговорах, не заперечуйте свою основну точку зору. Краще одразу перейдіть до другорядних аргументів. Наприклад: ви хочете збудувати стіну. Не сперечайтеся про те, буде вона побудована чи ні. Негайно торкніться питання, хто сплатить за будівництво. Тоді люди визнають саме існування стіни як необхідність.

Посмішка для дитини

Азами невербальної взаємодії з оточуючими немовля має практично від народження

Жоден із цих прийомів не пов'язаний з негативним впливом на оточуючих або з чимось забороненим. Це лише дієві, реально працюючі психологічні прийоми, які дозволять ефективно проводити співрозмовника.

Прийом 1. Ефект Бенджаміна Франкліна

Суть:"Той, хто колись зробив вам добро, буде готовий зробити його ще раз" (Б. Франклін)

Розповідають, що Бенджамін Франклін вирішив якось завоювати прихильність людини, якій був несимпатичний. Він звернувся до нього з проханням дати на якийсь час рідкісну книгу, а отримавши її люб'язно подякував. В результаті, ця людина, яка раніше уникала розмов з Франкліном, стала одним із найкращих його друзів.

Вчені вирішили перевірити цю теорію і виявили, що люди прихильніше ставляться до тих, кому зробили якусь ласку.

Прийом 2. Високі запити

Суть:Просити набагато більше, щоб отримати бажане.

Цей прийом деякі психологи вважають ключовим у власних переговорах. Починати варто з нереальних запитів, які швидше за все відхилять. Потім потрібно зробити крок назад і попросити те, що реально потрібно. Людина, до якої зверталися з проханням, швидше за все, почуватиметься ніяково через те, що довелося відмовити. Тому з радістю відгукнеться на скромніший запит.

Психологи запевняють, що цей принцип працює безвідмовно.

Прийом 3. Звертатися до імені

Суть:У розмові з людиною звертатися до нього лише на ім'я.

Дейл Карнегі, автор знаменитої книги «Як завойовувати друзів і впливати на людей», стверджував, що використання співрозмовника є неймовірно важливим. На його думку, називати людину на ім'я означає підтверджувати її значущість.

Прийом 4. Листити з розумом

Суть:Грубі лестощі завжди приємні!

«Хочете завоювати прихильність? Лестить», - стверджують психологи. Але при цьому роблять кілька застережень. Справа в тому, що якщо лестощі не сприймаються як щирі пориви, то вони завдадуть більше шкоди, ніж користі.

Дослідники вивчили мотиви, що стоять за реакцією людей на лестощі, з'ясували, що лестити має сенс людям із високою самооцінкою. А ось люди із заниженою самооцінкою можуть поставитися до цього з величезною ворожістю.

Прийом 5. "Дзеркальне відображення"

Суть:При спілкуванні з людиною копіювати її поведінку.

Дзеркальна поведінка, коли люди неусвідомлено поєднують у власному образі чужі манери, звички, образ поведінки і навіть стиль мови, у психології називають мімікрією. Але якщо використовувати такий прийом усвідомлено, можна стати співрозмовнику більш симпатичним.

Прийом 6. Втома як причина погодитись

Суть:Звертатися з проханням, коли людина втомлена.

Справа зовсім не в тому, що втомлена людина доброзичлива і сприйнятливіша до прохань. Є попросити про щось втомлену людину, вона, швидше за все, відповість щось на кшталт «Я зроблю це завтра», оскільки не захоче приймати рішення Наразі. Наступного дня обіцянку свою з великою ймовірністю буде виконано, оскільки люди, як правило, стримують своє слово.

Прийом 7. Пропозиція, від якої неможливо відмовитися

Суть:Почати розмову з пропозиції, від якої неможливо відмовитися, а далі все піде як по маслу.

Це прийом протилежний прийому високих запитів. Передбачається розпочинати розмову не з прохання, а з пропозиції. Після того, як співрозмовника зацікавить пропозицію, він буде готовий виконати прохання.

Прийом 8. Мовчання – золото

Суть:Не варто виправляти людей, якщо вони виявились неправими.

Карнегі у вже згаданій у нашому матеріалі книзі стверджував, що якщо вказувати співрозмовнику на його неправоту, це викликає лише ворожість. Існує чимало способів продемонструвати свою незгоду у ввічливій розмові. Сперечатись марно, краще спробувати стати на позицію співрозмовника, і тоді спільну мову знайти набагато простіше.

Прийом 9. Перефразування думок співрозмовника

Суть:Повторювати співрозмовнику його думки в перефразованій формі.

Один із найдієвіших способів вплинути на інших людей – продемонструвати, що реально їх розумієш та співчуваєш. А один із найефективніших способів зробити це – повторити їхні думки. Цьому легко навчитися, розмовляючи з друзями: уважно слухати, що вони кажуть, перефразувати їхні думки й подавати їх, як свої власні.

Прийом 10. Ствердні кивки

Суть:Просто багато погоджувальних кивків у розмові.

Вчені з'ясували, що коли люди кивають, слухаючи співрозмовника, той починає погоджуватися у відповідь на підсвідомому рівні.

Продовжуючи тему відносин людей дізнайтеся .