Як навчиться переконувати людей. Правильна манера та інтонація мови

Ірина Давидова

Час на читання: 7 хвилин

А А

Не той сильніший, хто має великі знання, а той, хто здатний переконувати - Відома аксіома. Вміючи підбирати слова, ти володієш світом. Мистецтво переконувати – ціла наука, але всі її секрети вже давно розкриті психологами у доступних для розуміння, простих правилах, які будь-яка успішна ділова людина знає назубок. Як переконувати людей – поради фахівців.

Контроль за ситуацією неможливий без тверезої оцінки обстановки.Оцініть саму обстановку, реакцію людей, можливість впливу сторонніх людей на думку співрозмовника. Пам'ятайте, що результат діалогу має стати вигідним для обох сторін.
Подумки поставте себе на місце співрозмовника. Не намагаючись «влізти в шкуру» опонента і не співпереживаючи йому неможливо впливати на людину. Відчувши та зрозумівши опонента (з його бажаннями, мотивами та мріями), ви знайдете більше можливостей для переконання.

Перша та природна реакція практично будь-якої людини на тиск з боку – опір. Чим сильніший «натиск» переконання, тим сильніше чинить опір людина. Ліквідувати «бар'єр» у опонента можна, розташувавши його до себе. Наприклад, пожартувати з себе, з недосконалості свого товару, тим самим «приспавши» пильність людини – немає сенсу шукати недоліки, якщо тобі їх перерахували. Ще один із прийомів – різка зміна тону. З офіційного – на просту, дружню, загальнолюдську.
Використовуйте у спілкуванні «творчі» фрази та слова – жодного заперечення та негативу.Неправильний варіант: «якщо ви купите наш шампунь, ваше волосся перестане випадати» або «якщо ви не купите наш шампунь, ви не зможете оцінити його фантастичну ефективність». Правильний варіант: «Поверніть силу та здоров'я волоссю. Новий шампунь із фантастичним ефектом!». Замість сумнівного слова "якщо" використовуйте переконливе - "коли". Не «якщо зробимо…», а «коли ми зробимо…».

Не нав'язуйте свою думку опоненту – дайте можливість мислити самостійно, але «підсвічуйте» правильний шлях. Неправильний варіант: «Без співпраці з нами ви втрачаєте масу переваг». Правильний варіант: «Співпраця з нами – це взаємовигідна спілка». Неправильний варіант: «Купіть наш шампунь і переконайтеся в його ефективності!». Правильний варіант: «Ефективність шампуню доведена тисячами позитивних відгуків, багаторазовими дослідженнями, МОЗ, РАМН тощо».
Шукайте аргументи для переконання опонента заздалегідь, продумавши всі можливі гілки діалогу. Аргументи висувайте спокійним і впевненим тоном без емоційного забарвлення, не поспішаючи і докладно.
Переконуючи в чомусь опонента, ви повинні бути впевнені у своїй точці зору.Будь-які ваші сумніви у вами ж висувається «істині» миттєво «схоплюються» людиною, і довіра до вас втрачається.

Вивчіть мову жестів.Це допоможе вам уникнути помилок та краще зрозуміти опонента.
Ніколи не піддавайтесь на провокації.В переконанні опонента ви маєте бути «роботом», якого неможливо вивести з себе. «Врівноваженість, чесність та надійність» — три «кити» довіри навіть до сторонньої людини.
Завжди використовуйте факти – найкраща зброя переконання.Не «бабуся розповіла» і «в інтернеті прочитав», а «є офіційна статистика…», «на особистому досвіді знаю, що…» та ін. Як факти найбільш ефективні свідки, дати та цифри, відео та фотографії, думки відомих людей .

Вчіться мистецтву переконувати у своїх дітей.Дитина знає, що пропонуючи батькам вибір, вона, як мінімум, нічого не втратить і навіть придбає: не «мам, ну купії!», а «мам, купи мені радіокерованого робота чи хоча б конструктор». Пропонуючи вибір (причому, заздалегідь підготувавши умови вибору так, щоб людина зробила його правильно), ви дозволяєте опоненту думати, що він – господар становища. Доведений факт: людина в поодинокому випадку каже «ні», якщо їй пропонують вибір (навіть якщо це ілюзія вибору).

Переконайте опонента у його винятковості.Не вульгарною відкритою лестощами, а видимістю «визнаного факту». Наприклад, «Ваша фірма нам відома як відповідальна компанія з позитивною репутацією і один з лідерів у даній сфері виробництва». Або «Ми чули про вас, як про людину обов'язку та честі». Або «Ми хотіли б працювати тільки з вами, ви відомі як людина, слова якої ніколи не розходяться зі справою».
Наголошуйте на «вторинній вигоді».Наприклад, «Співпраця з нами – це не лише низькі ціни для вас, а й великі перспективи». Або «Наш новий чайник – це не просто технологічна супер-новинка, а ваш смачний чай та приємний вечір у родинному колі». Або «Наше весілля буде таким пишним, що навіть королі позаздрять». Орієнтуємося насамперед на потреби та особливості аудиторії чи опонента. Виходячи з них і ставимо акценти.

Не допускайте зневаги та зарозумілості щодо співрозмовника.Він повинен відчувати себе на одному щаблі з вами, навіть якщо у звичайному житті ви об'їжджаєте таких людей за кілометр на своєму дорогому авто.
Завжди починайте розмову з моментів, які можуть поєднати вас з опонентом, а не розділити.Відразу налаштований на правильну «хвилю» співрозмовник перестає бути опонентом і перетворюється на союзника. І навіть у разі розбіжностей, що з'явилися, відповісти вам «ні» йому буде вже складно.
Дотримуйтесь принципу демонстрації загальної вигоди.Кожна мама знає, що ідеальний спосіб поговорити з дитиною на похід з нею в магазин – повідомити, що на касі продають цукерки. з іграшками, або «раптом згадати», що на його улюблені машинки обіцяли цього місяця великі знижки. Той самий метод, лише у складнішому виконанні, є основою ділових переговорів і договорів між звичайними людьми. Взаємовигода – ключ до успіху.

Розташуйте людину до себе.Не тільки в особистих відносинах, а й у діловому середовищі люди керуються симпатіями/антипатіями. Якщо співрозмовник вам неприємний, а то й зовсім огидний (зовні, у спілкуванні тощо), то жодних справ у вас з ним не буде. Тому один із принципів переконання – особиста чарівність. Комусь воно дано від народження, а комусь доводиться вчитися цьому мистецтву. Вчіться підкреслювати свої переваги та маскувати недоліки.

У ідео про мистецтво переконання 1:

Відео про мистецтво переконання 2:

Часом успіх наших починань багато в чому залежить від здатності переконати людину прийняти нашу думку. Але, на жаль, зробити це буває не так просто, навіть якщо на нашому боці правда і здоровий глузд. Вміння переконувати – рідкісний, але дуже корисний дар. Як переконати людину?

Переконання - це спосіб на свідомість людей, звернений до їхнього власного критичного сприйняття. Суть переконання в тому, щоб за допомогою логічної аргументації спочатку домогтися від співрозмовника внутрішньої згоди з певними висновками, а потім на цій основі створити і закріпити нові або трансформувати старі установки, що відповідають цілі.

Навичкам переконливого спілкування можна навчитися як у різних тренінгах, і самостійно. Принципи і методи переконливої мови, наведені нижче, навчать вас вмінню переконувати, вони однаково ефективні для застосування в переконанні як однієї людини, так і цілої аудиторії.

Як переконати людину

Принцип переконливої мови №1 – ЧІТОКЕ РОЗУМІННЯ ВЛАСНИХ НАМІРІВ

Для того, щоб змінити або сформувати думку людей, або для того, щоб спонукати їх до якихось дій, необхідно самому чітко розуміти свої наміри та бути глибоко впевненим у істинності своїх ідей, понять та уявлень.

Впевненість допомагає приймати однозначні рішення та здійснювати їх без вагань, займаючи непохитну позицію в оцінках тих чи інших явищ та фактів.

Принцип переконливої мови №2 - СТРУКТУРОВАНІСТЬ МОВЛЕННЯ

Переконливість мови залежить від її структурованості – продуманості, послідовності та логічності. Структурованість мови дозволяє доступніше і зрозуміліше пояснити основні положення, допомагає чітко дотримуватись наміченого плану, така мова краще сприймається і запам'ятовується слухачем.

Вступ

Ефективний вступ допоможе зацікавити та привернути увагу людини, встановити довіру та створити атмосферу доброзичливості. Вступ має бути коротким і складатися з трьох, чотирьох пропозицій, що позначають предмет мови і розповідають про причину, через яку слід знати те, про що піде мова.

Вступ задає настрій та тон мови. Серйозний початок надає промови стриманий та глибокодумний тон. Гумористичне початок закладає позитивний настрійАле тут варто розуміти, що почавши жартома, налаштувавши аудиторію на грайливий лад, говорити про серйозні речі буде складно.

Головний зміст виступу

Воно має бути зрозумілим, ясним і змістовним. переконлива моване може бути незрозумілою та сумбурною. Розбийте основні положення, думки та ідеї на кілька частин. Продумайте плавні переходи, що показують зв'язок однієї частини виступу з іншого.

виклад фактів, які можна перевірити;
думки експертів, судження людей, які мають авторитет у цій галузі;
цитати, що оживляють та пояснюють матеріал;
конкретні випадки та приклади, здатні пояснити та проілюструвати факти;
опис власного досвіду та своєї теорії;
статистичні дані, які можна перевірити;
роздуми та прогнози про майбутні події;
забавні історії та анекдоти (у невеликій дозі), що за змістом підкріплюють або розкривають положення про які йдеться;
буквальні чи фігуральні порівняння та протиставлення, що ілюструють твердження за допомогою демонстрації відмінностей та подібностей;

Висновок

Висновок є найважчим і найважливішим моментом переконливої мови. Воно має повторити сказане та посилити ефект усієї мови. Те, що сказано наприкінці, людина пам'ятатиме довше. Як правило, саме наприкінці разом із підбиттям підсумків сказаного, звучить заклик до дії, який описує дії та поведінку людей необхідні оратору.

Принцип переконливої мови №3 - ДОКАЗНІ ДОВОДИ НА ПІДТРИМКУ ВАШОЇ ІДЕЇ

Здебільшого люди раціональні та рідко коли роблю те, що їм не вигідно. Тому щоб переконати людину треба знайти хороші доводи, що пояснюють виправданість і доцільність пропозиції.

Докази - це думки, заяви та аргументи, що використовуються для підтвердження тієї чи іншої точки зору. Вони дають відповідь на запитання, чому ми повинні у щось вірити чи чинити певним чином. Переконливість мовибагато в чому залежить від правильності підібраних доказів та доказів. Склавши список доказів, добре їх оцініть, подумайте над тим, чи підходять вони в конкретному випадку, чи вплинуть на цю аудиторію чи ні. Після того як зважили всі «за» і «проти», виберіть із двох або трьох найефективніших.

Які мають бути критерії для оцінки та вибору аргументів:

Хороші докази, які підкріплені ґрунтовними доказами. Буває, що мова звучить переконливо, але при цьому не підкріплена фактами. Підготовляючи мову, переконайтеся, що ваші аргументи небезпідставні.
Хороші аргументи мають бути грамотно і лаконічно вбудовані в пропозицію. Вони повинні звучати невпопад.
Навіть якщо ваш аргумент добре підкріплений і обґрунтований, він може бути не сприйнятий людиною. Люди по-різному реагують. Для одних ваші факти та аргументи звучатимуть переконливо, а інші не вважатимуть використані вами докази, головними для оцінки ситуації. Звичайно, ви не можете напевно знати, який вплив ваш доказ вплине на переконуваного, але хоча б приблизно припустити і оцінити який буде результат, ви можете на основі зробленого аналізу особистості (аудиторії).

Щоб переконатися в тому, що вами буде представлено справді вагомий доказ, слід поставити собі як мінімум три питання:

Звідки взято відомості, з якого джерела? Якщо докази взяті з упередженого чи ненадійного джерела, краще виключити цей доказ зі своєї мови, або пошукати підтвердження в інших джерелах. Подібно до того, як слова однієї людини заслуговують більше на довіру, ніж слова іншої, так і більш надійними є одні друковані джерела в порівнянні з іншими.
Чи є відомості свіжими? Ідеї та статистичні дані не повинні бути застарілими. Те, що було три роки тому, сьогодні може виявитися невірним. Ваша в цілому переконлива мова може бути поставлена під сумнів через одну неточність. Такого не можна допускати!
Які стосунки мають до справи ці відомості? Переконайтеся, що доказ є явним обґрунтуванням доказів, які ви наводите.

Принцип переконливої мови №4 - ПОДАЧА ІНФОРМАЦІЇ ТА ФОРМУЛЮВАННЯ ЦІЛЕЙ З ОРІЄНТАЦІЄЮ НА ВСТАНОВЛЕННЯ АУДИТОРІЇ

Установка – це стійкі чи переважні почуття, негативного чи позитивного характеру, пов'язані з певним питанням, об'єктом чи людиною. Зазвичай на словах такі установки люди висловлюють у вигляді думок. Наприклад, фраза: « Я думаю щорозвиток пам'ятідуже важливо як для повсякденного життя, так і для професійної діяльностіце думка, що виражає позитивну установку людини на розвиток і підтримання гарної пам'яті.

Що б переконати людину повіритинасамперед треба з'ясувати, які позиції він займає. Чим більше відомостей ви про нього зберете, тим більше у вас буде шансів зробити правильну оцінку. Чим досвідченішим ви будете в галузі аналізу аудиторій, тим простіше буде зробити свою промову переконливою.

Установки людини чи групи людей (аудиторії) можна розподілити за шкалою, від відверто ворожих, до виключно прихильних.

Охарактеризуйте вашу аудиторію як: що має негативну установку (люди дотримуються погляду абсолютно протилежного); не має з цього приводу чіткої думки (слухачі ставляться нейтрально, вони не мають інформації); позитивно налаштовану (Слухачі поділяють цю точку зору).

Різницю думок можна уявити таким чином: ворожість, незгода, стримана незгода, ні за ні проти, стримана прихильність, прихильність, виняткова прихильність.

Якщо слухачі цілком і повністю поділяють вашу думку, розуміють про що ви говорите і погоджуєтесь з вами у всьому, то вам треба підкоригувати свою мету і сконцентруватися на конкретному плані дій.
Якщо ви думаєте, що на вашу тему у слухачів відсутня певна думка, поставте за мету переконати їх діяти, сформувавши в них думку:
- Якщо ви вважаєте, що аудиторія не має свого погляду, тому що не поінформована, то ваше першорядне завдання дати їй інформацію в достатній мірі допомогти зрозуміти суть справи, і вже тільки після цього звертатися з переконливими закликами, що спонукають до дії.
- Якщо аудиторія по відношенню до предмету нейтральна, отже, вона здатна до об'єктивних міркувань і може сприймати розумні аргументи. Тоді ваша стратегія - це подання найкращих з наявних аргументів і підкріплення їх найкращою інформацією.
- Якщо ви вважаєте, що слухачі не мають чіткої позиції, тому що предмет їм глибоко байдужий, треба спрямувати всі зусилля на те, щоб зрушити їх з цієї байдужої позиції. Виступаючи перед подібною аудиторією, не варто зосереджувати їхню увагу на інформації та використовувати матеріал, що підтверджує логічний ланцюжок ваших доказів, краще наголосити на мотивації і звернутися до потреб слухачів.
Якщо ви припускаєте, що з вами не згодні, то стратегія повинна залежати від того, чи установка є цілком ворожою або помірно негативною:
- Якщо ви припускаєте, що до вашої мети людина налаштована агресивно, однозначно, краще зайти здалеку або поставити перед собою не таку глобальну мету. Безглуздо розраховувати на переконливість мови та повний переворот у відношенні та поведінці після першої бесіди. Спочатку треба трохи змінити ставлення, посадити зернятко, змусити задуматися про те, що ваші слова мають якусь важливість. А вже пізніше, коли ідея оселитися в голові людини та «пустить коріння», можна просуватися далі.
- Якщо ж людина має позицію помірної незгоди, просто наводьте їй свої докази, сподіваючись на те, що їхня вага змусить її стати на ваш бік. Розмовляючи з людьми негативно налаштованими, постарайтеся викладати матеріал зрозуміло та об'єктивно, щоб злегка незгодні захотіли подумати над вашою пропозицією, а абсолютно незгодні, хоч би зрозуміли вашу думку.

Принцип переконливої мови №5 – СИЛА МОТИВАЦІЇ

Мотивація, що ініціює та спрямовує поведінку, часто виникає в результаті застосування стимулів, що мають певну цінність та значимість.

Вплив стимулу найсильніше, що він є частиною значної мети і свідчить про сприятливе співвідношення винагород і витрат. Уявіть, що ви просите людей кілька годин пожертвувати на участь у будь-якій благодійній програмі. Найімовірніше, час, який ви переконуєте їх витратити, сприйнятий буде не як стимулююча винагорода, а як витрати. Як переконати людей? Ви можете цю благодійну роботу подати як значний стимул, що дає винагороду. Скажімо, ви можете зробити так, щоби публіка відчула важливість справи, відчула себе соціально відповідальними, людьми зі свідомістю громадянського обов'язку, відчула себе шляхетними помічниками. Завжди показуйте, що стимули та винагороди переважують витрати.

Використовуйте стимули, які відповідають основним потребам людей, вони краще діють. Відповідно до однієї з популярних теорій у сфері потреб, люди висловлюють велику схильність до дій, коли стимул, запропонований оратором, може задовольнити одну з важливих незадоволених потреб слухачів.

Принцип переконливої мови №6 – ПРАВИЛЬНА МАНЕРА ТА ІНТОНАЦІЯ МОВЛЕННЯ

Переконливість мови та вміння переконуватипередбачає ритмомелодичний лад промови. Інтонацію промови складають: сила звучання, висота тону, темп, паузи та наголоси.

Недоліки інтонування:

Монотонність діє гнітюче навіть на людину, що володіє вмінням слухати і не дозволяє сприйняти навіть дуже цікаву та корисну інформацію.
Надто високий тон дратує та неприємно діє на слух.
Надто низький тон може поставити під сумнів те, що ви кажете та видасть вашу незацікавленість.

Намагайтеся своїм голосом зробити мову красивою, виразною та емоційно насиченою. Наповніть голос оптимістичними нотками. При цьому кращий трохи сповільнений, спокійний і розмірений темп мови. Між смисловими відрізками та наприкінці речення чітко витримуйте паузу. А слова всередині відрізка і невеликі речення вимовляйте як одне довге слово, разом.

Почати розвивати голос і дикцію ніколи не пізно, але якщо ви хочете переконати людину, яка добре вас знає, часом краще говорити звичним для вас тоном, не експериментуючи. Інакше ваше оточення може вважати, що ви говорите неправду, якщо говорите нехарактерним для вас тоном.

Не варто забувати, що переконливість мови та вміння переконувати також залежить ще від низки умінь та навичок, а зокрема від:

застосування деяких способів маніпулювання людьми;

від зорового контакту з аудиторією, який не лише допомагає встановити з нею зв'язок та спростити вплив (читайте – «Сила погляду»), а й дозволяє зрозуміти, наскільки вас розуміють і чи цікаво те, що ви кажете;

від уміння себе піднести (у тому випадку якщо ви спілкуєтеся з незнайомою або малознайомою людиною) і справити перше враження;

від уміння триматися природно – розмовляючи необхідно надавати тілу вільну та зручну позу.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Переконати когось у своїй правоті не так складно. Але для початку непогано створити умови, в яких нас взагалі слухатимуть. Особливо якщо об'єкт переконання — не дуже близька нам людина. Існує один універсальний інструмент, завдяки якому можна гарантовано знайти спільні інтереси з будь-яким співрозмовником. Називається він «піраміда логічних рівнів». Вигадав її Роберт Ділтс — один із засновників нейролінгвістичного програмування. Шість рівнів піраміди, від нижчого до вищого, відбивають якусь частину особистого досвіду. Найнижчий — оточення: усі явища, люди та обставини, з якими ми стикаємося у повсякденному житті. Далі поведінка: все, що пов'язане з нашими діями. Здібності — ресурси та таланти, які люди використовують у досягненні цілей. Переконання та цінності – більш високий рівень, глибинна мотивація вчинків. Ідентичність — філософське питання «хто я»? І, нарешті, місія – розуміння, як наші дії впливають на інших людей. «Можна викликати довіру опонента, показуючи: ми поділяємо його погляди, цінності, схвалюємо вчинки та цікавимося його колом спілкування, — пояснює коуч та бізнес-тренер Людмила Городничева. — Все це дозволяють логічні рівні. Наприклад, коли опонент говорить про якісь свої досягнення, варто звернутися до рівня «поведінка» та підтримати її: «Так, я теж так чинила, мені ця стратегія близька». Але найкраще втиратись у довіру на рівнях переконання та ідентичності: «Я поділяю твої погляди, розумію, чому це для тебе цінне». Нам залишається лише уважно слухати опонента та обирати те, що нам близько. Непогано згадати та розповісти ситуацію з особистого досвіду, яка ілюструє нашу думку. «Піраміда Ділтса як інструмент дозволяє знайти щось спільне з різними співрозмовниками, — додає Людмила Городничева. — А це означає, що наші реакції будуть абсолютно щирими, що й дозволить швидко створити довірчі стосунки, привернути до себе людину».

Наводимо аргументи

Не варто сподіватися, що переконати співрозмовника допоможе просте, хоч і щире: «Це для мене так важливо, ну будь ласка!» Щоб схилити іншого на свою думку, потрібні аргументи: переконливі та бажано заздалегідь підготовлені. Найзалізніші докази завжди ґрунтуються на класичних законах риторики Аристотеля. Психологи розповідають, як трактувати «етос», «пафос» та «логос» на сучасний лад. «Цес – це посилання на якийсь авторитет, – пояснює психотерапевт Майкл Соренсен. — Люди схильні довіряти людям, яких шанують». І, якщо в конкретно взятому діалозі ми не є експертами, завжди можна навести приклад когось іншого. Наприклад, згадати прізвище відомого режисера, який зняв один із улюблених фільмів подруги, якщо вона відмовляється скласти компанію на черговій його прем'єрі. Або звернути увагу бойфренда на те, що йому підходить саме цей светр, бо зроблений його улюбленим дизайнером. "Пафос - це емоційний компонент, який теж буде непоганим аргументом, якщо торкнеться почуття опонента", - продовжує психолог Ліза Брукс. Наприклад, завдяки логічним рівням Ділтса в бесіді ми з'ясували, що опонент любить собак і засуджує тих, хто виганяє вихованців із дому. Не важко описати сумну картину цуценя, що мокне під дощем, щоб отримати щедру пожертву для притулку бездобних собак. «Нарешті, логіка (логос) — найсильніший і найсправедливіший аргумент, — робить висновок Майкл Соренсен. — Все тому, що ми наводимо конкретні факти, на які важко заперечити». Зрозуміло, не варто говорити очевидні речі, подібні до того, що Земля — кругла. Варто заздалегідь підшукати нові дані, результати останніх досліджень. Наприклад, переконати самотню подругу завести анкету на сайті знайомств, повідомивши: "За даними всеросійського центру вивчення громадської думки, 48% опитаних називають знайомства в інтернеті ефективним способом влаштування особистого життя".

Говоримо швидко

Те, наскільки ми переконливі, залежить від того, як ми говоримо. Чим швидше - тим менше у слухача часу, щоб вникнути в зміст і поставити нам уточнюючі питання. Крім того, таким чином ми створюємо в опонента відчуття, що настільки добре розуміємося на питанні, що розмірковуємо на цю тему абсолютно вільно, навіть не замислюючись. Ця думка ґрунтується на класичному експерименті, опублікованому в Journal of Presonality and Social Psychology ще в 70-х роках минулого століття. Дослідники виступали перед учасниками експерименту, намагаючись переконати їх, що кофеїн шкідливий. Коли вони говорили зі швидкістю 195 слів за хвилину, піддослідні слухали з великою цікавістю та увагою, і зазначали, що така мова їм видається досить переконливою. А коли виступаючий знизив темп до 102 слів за хвилину, полум'яна мова про шкоду кави перетворилася на повільну і нудну розмову, викликала опір і негативні емоції у слухачів. Отже фразу: «Мамо, науково доведено, що жінки, які народжують після тридцяти років, мають міцніше здоров'я і взагалі зріліші для виховання малюка. Тож я точно впевнена, що можу ще років з десять почекати із заміжжям», варто протараторити зі швидкістю кулеметної черги. Це допоможе швидко переконати батьківку, що їй не варто щовечора нагадувати, що ти самотня.

Посилаємося на більшість

У книзі «Психологія переконання. 50 доведених способів бути переконливими» описується один цікавий експеримент, проведений відомим соціальним психологом Стенлі Мілгрем: «Помічник дослідника зупинився на жвавому тротуарі Нью-Йорка і стояв, дивлячись у небо протягом хвилини. Більшість перехожих просто оминала його, навіть не звернувши уваги. Коли дослідники збільшили кількість тих, хто дивиться в небо до п'яти чоловік, то до них приєдналися перехожі. Їхня кількість у чотири рази перевищила вихідну групу». Автори книги акцентують: якщо запитати людей, чи може більшість вплинути на їхню думку, вони однозначно дадуть відповідь «ні». Проте описаний експеримент доводить протилежне: поведінка інших — найпотужніший джерело соціального впливу. Тому посилання на дії та досвід більшості – справді ефективний метод переконання. Приклад можна навести з цієї книги: «Якщо ви, будучи керівником або менеджером, намагаєтеся переконати співробітників перейти на нову систему, вам слід звернутися за відгуком до інших співробітників того де відділу, які вже погодилися».

Просимо більшого

Мабуть, цю техніку переконання найвіртуозніше використовують маленькі діти. Вони кажуть: «Мамо, ну, будь ласка, ну підемо в кіно! Я так хочу подивитися цей мультик! Ми відмовляємо(з різних причин). І тоді малюк продовжує: "Ну можна я тоді хоча б подивлюся мультик на планшеті?" І, незважаючи на те, що йому час лягати спати, дозволяємо. Знайома ситуація? Тоді вчимося застосовувати цю техніку самі: коли нам необхідно щось отримати від конкретної людини, просимо трохи більше за це. «Відмовивши один раз, люди почуваються досить незручно і навіть винними, — пояснює психотерапевт Майкл Лі, автор книги «Як бути експертом переконання». — І саме тому їм буде важко відмовити нам вдруге. Крім того, вислухавши другу пропозицію, співрозмовник вже має можливість порівняти. І, як правило, його вибір із більшою ймовірністю впаде на останній варіант». Цей прийом працює добре ще й тому, що ми даємо шанс реабілітуватися після відмови.

Усі запропоновані методи переконання є досить ефективними. Однак, використовуючи їх, не варто забувати про так звану етику впливу. «Їх потрібно використовувати як конструктивні інструменти, які допомагають будувати чесні стосунки з іншими людьми, – застерігає соціальний психолог Роберт Чайлдіні. — Інакше за короткостроковим прибутком майже незмінно йдуть довгострокові втрати». Приміром, не потрібно переконувати когось купити зіпсований продукт, або маніпулювати близькими. Дбайливе та шанобливе ставлення до опонента допоможе нам надовго зберегти з ним теплі, довірчі стосунки.

Текст: Валерія Гутська

Здрастуйте, шановні читачі! Переконувати людей нам доводиться у різних ситуаціях: на роботі, навчанні, особистому житті. Згадайте останній момент, коли вам доводилося спілкуватися з людиною нахилити його на свій бік. Чи це вам легко далося? Якщо ви читаєте цю статтю, то, швидше за все, ви зазнали невдачі. Адже це так важливо знати, як правильно вмовляти людину. Але цій навичці можна легко навчитися. Тому сьогодні я хочу поговорити про те, як переконувати людей у різних життєвих ситуаціях, на що обов'язково слід наголошувати і що точно слід уникати.

Якщо ви хочете досконало опанувати навичку переконання, то вам не обійтися без цієї книги: Роберт Чалдіні « Психологія впливу Переконуй. Вплинув. Захищайся». Саме вона розкриває цю тему цілком зрозумілою мовою, в ній наводяться зрозумілі та прості приклади, на яких ви запросто навчитеся переконувати будь-кого.

Сила переконання

Здатність змусити людину прийняти вашу позицію дуже корисна у різних життєвих сферах. Умовити. Домовитися з коханим піти у кіно. Змусити подругу разом сісти на дієту і таке інше. У всіх цих ситуаціях дуже важливо розуміти, як краще впливати на співрозмовника, щоб схилити до своєї думки і підштовхнути його до потрібних для вас дій.

Якщо сьогодні вам вкрай складно з вами, не турбуйтеся і не переживайте. Це вміння, яке можна і потрібно розвивати щодня, хай і невеликими порціями. Починайте з малого та просуйтеся все далі. Звичайно, складні техніки виконати відразу у вас, швидше за все, не вийде, адже для цього потрібний досвід. Саме тому я застерігаю вас від поспіху.

Що означає переконати іншу людину? Навести необхідні докази, показати приклад, змусити задуматися так, щоб направити дії людини в потрібний для вас бік. Вкрай важливо при цьому розуміти реальні переконання самої людини.

Пам'ятайте, що всі люди роблять тільки те, що приносить їм вигоду матеріальну, душевну чи моральну. Саме на це й мають бути спрямовані ваші дії. Показати людині зиск, який він отримає.

Процес переконання залежить від багатьох факторів. Вам необхідно схилити на свій бік лише одну людину чи цілу групу; ви намагаєтеся домовитися з начальником чи своєю подругою; перед вами людина чи доброзичлива щодо вашої ідеї. Все це передбачає абсолютно різні тактики. Давайте розбиратися з кожною ситуацією докладніше.

Переконлива мова

Почати я хочу з підготовки мови. Коли вам необхідно виступити з презентацією нового продукту перед клієнтами, або переконати пораду директорів у новому напрямі вашого бізнесу, або переконливо виступити перед екзаменаційною комісією. Всі наведені нижче принципи можуть стати у нагоді і при особистій розмові, коли вам потрібно схилити на свій бік лише одну людину.

Перший принцип – ваше розуміння суті. Для того, щоб переконати багатьох, схилити на свій бік більшість, вам необхідно чітко розуміти наміри та цілі. Якщо ви не впевнені у своєму переконанні, то це відразу кидатиметься в очі.

Ви не повинні просто доводити, ви повинні показати всю красу вашої ідеї та користь для аудиторії, перед якою виступаєте. Ви отримаєте більше довіри, якщо люди будуть бачити вашу впевненість та рішучість.

Другий не менш важливий момент – структура вашого виступу. Погано підготовлена мова залишить по собі лише гіркий присмак та розчарування в ораторі. Тому вам дуже важливо навчитися правильно планувати свою промову.

Як будуватись виступ? Спочатку йде вступ. Воно має бути коротким, ємним та позначати суть вашого подальшого виступу. Ви можете відразу задати серйозний тон або ж почати з жарту, що надасть виступу легший і невимушений формат.

Після вступу йде основна частина. Надавайте особливого значення тому, як ви говорите. Це однаково важливо як і те, що ви кажете. Переконлива мова має бути зрозумілою, легкою для сприйняття, логічною та цільною. Не метушіться, не намагайтеся впхнути в мову якнайбільше прикладів, доказів і доказів. Зупиніться на двох-трьох найсильніших та підкріплених авторитетними джерелами.

Розбивайте промову на невеликі блоки. Інформація краще засвоюється короткими та точними виразами. Не бійтеся ставити аудиторії запитання та сміливо відповідайте на запитання вам. Але будьте обережні, імпровізація має своє підводне каміння. Тому постарайтеся заздалегідь продумати, які вам можуть бути задані питання.

А якщо вам доведеться імпровізувати, то для підготовки вам не обійтися без статті « ».

Насамкінець коротко повторіть всю промову основними тезами, і зробіть головну заяву, яка і повинна спонукати людей зробити певні кроки (купити ваш продукт, записатися на курси і так далі).

Корисні прийоми

Тепер давайте поговоримо про те, яких хитрощів ви можете вдатися для переконання людини в особистій бесіді.
Коли ви кажете, уважно стежте за своєю мовою. Одну й ту саму інформацію можна подати під різними соусами. Пропоную вам подумати над наступними двома фразами: «Я не маю грошей» і «Зараз я відчуваю невеликі фінансові труднощі». У чому ви бачите відмінність у цих фразах?

Коли ви схиляєте людину на свій бік, намагайтеся використовувати заряджені емоційно слова. Убога і блякла аргументація, навіть якщо вона добре підкріплена, викличе набагато менше відгуків, ніж емоційна мова.

Коли ви розмовляєте з людиною, можете за допомогою жестів і міміки отримати від нього більше довіри. Робиться це простим та нехитрим способом – прийняти його позу. Коли ми схожі на людину, вона підсвідомо відчуває до нас симпатію і більше довіряє нашим словам. Дізнатися більше про мову тіла ви можете у статті «».

У психології переконання є чудовий прийом, яким повсюдно користуються маркетологи – створення видимого дефіциту. Всі ми хочемо мати щось унікальне і особливе. Тому коли випускається обмежена партія якогось товару, то магазин тріщить від черг.

Корисний приклад переконання на довгострокову перспективу – обмін. Для того, щоб добитися бажаного від певної людини, дайте йому щось. Наприклад, позичіть сусідові дриль, подаруйте начальнику квитки в оперу, дайте подрузі. Таким вчинком ви зобов'язуєте людину відповісти вам добром на добро. Не перестарайтеся з цим прийомом.

Завжди пам'ятайте про чесність та відкритість. Люди більше схильні довіряти тому, хто нічого не приховує, доброзичливий та усміхнений. Важко погодитися з тим, хто похмурий, бурчить собі щось під ніс і не викликає позитивних емоцій загалом.

Прийом "три так". Почніть розмову з двох питань, на які людина точно відповість позитивно: сьогодні хороша погода, так; як я бачу, ви трохи стомлений сьогодні, так? Після цього людина буде схильна відповісти на третє питання позитивно.

Ніколи не забувайте про вигоду, яку отримає людина, погодившись із вами. Вам потрібно переконати його не в тому, що йому просто так потрібно вчинити певним чином, а в тому, скільки хорошого він отримає від цієї дії.

Дотики часом творять чудеса. Легке поплескування по плечу, акуратний дотик до руки, ліктя або передпліччя. Все це допоможе вам налагодити тісніший і з людиною. Постарайтеся не перестаратися з подібними жестами. По-перше, у кожної людини своя зона комфорту, читайте про це у статті «В», а по-друге, ваш жест може здатися нав'язливим і лише відштовхне від вас.

Будьте уважні до свого співрозмовника, говоріть коротко і у справі, хвалите людину, наголошуйте на користі для самої людини, не напирайте, якщо бачите явну незгоду.

Як часто вам доводиться переконувати людей? Чи легко з вами погоджуються? Що може вплинути на вас, щоб ви вирішили змінити свою думку на протилежну?

Тренуйтеся та практикуйтеся. Тільки тоді ви зможете відточити цю навичку до досконалості.
Всього вам найкращого!

Переконати - означає логічними доводами довести чи спростувати будь-яке становище. Це, певною мірою, - логічне завдання, вирішення якого, як нам здається, може не представляти особливих труднощів. Однак результати дослідження в галузі сучасної психології дозволяють зробити висновок про те, що більшість тих, хто говорить, занадто оптимістично оцінюють свої можливості переконувати, а ще більшою мірою - переконувати. І це при тому, що багато їхніх зустрічей з аудиторією, за образним висловом Е. Сінклера, схожі на зіткнення двох більярдних куль, які різко клацають і розлітаються в різні боки, не змінюючи при цьому ні своєї форми, ні кольору, і не залишаючи один. на другому сліді. Давайте подумаємо: чому ж така велика різниця між оцінкою оратора результату процесу переконання та даними психологічної науки?

Відповідаючи на це питання, відзначимо, що існують значні відмінності між такими поняттями як думка,
погляд та переконання. У чому ж вони? З перелічених вище понять думка є найкоротшою і змінюється порівняно легко. Скажімо, спостерігаючи деякі явища природи, наприклад багряний захід сонця, зробите висновок, що буде вітряний, прохолодний день. Але передають прогноз погоди по радіо. Диктор каже, що очікується тепла, сонячна погода. І ви свою думку швидко змінюєте.

Більше тривалий характер мають погляди. Це тим, що вони зазвичай відбивають позицію групи людей чи колективу загалом, якого належить той чи інший слухач (співробітник). Звідси випливає: погляди мають глибше коріння, ніж думки, і поміняти їх не так легко. Крім того, вони пов'язані між собою та утворюють певну сукупність, систему поглядів.

Обмовимося та зазначимо: кожен з нас, безумовно, має і свої особливі погляди, наприклад, на розвиток спорту, на дітей та батьків, на проблеми освіти та охорони здоров'я та інші питання, включаючи погляди на життя в цілому. У зв'язку з тим, що людина постійно отримує нову інформацію, то її погляди відповідним чином змінюються. Тут багато залежатиме від того, які це погляди – головні чи другорядні для цього слухача (співробітника).

Проілюструємо це на конкретних прикладах із життя. Припустимо, у вас склався певний погляд про романтичне життя військових моряків на підставі оповідань та прочитаних книг. Потім вам удалося побувати на кораблі і пожити деякий час з екіпажем, а потім вийти з ними в море. В результаті ви переконаєтеся, що морське життя зовсім не таке, як його показують у книгах. На основі нової інформації ви змінюєте свій погляд. Ця зміна погляду відбувається гладко, бо питання це для вас не головне, другорядне.

Зрештою, уявіть собі таке: пілот, який закоханий у свою професію і вважає цю роботу головним у своєму житті, раптом несподівано дізнається, що за медичними показаннями його усувають від польотів назавжди. Або ж доросла дочка, яка дуже любить свого батька, якось дізнається, що він покинув її матір і пішов до іншої жінки. Для дівчини батьки, мир та спокій у сім'ї – основні принципові питання, погляди на які змінюються під впливом вищезгаданих подій. Ці зміни, як видно з практики, часто супроводжуються великими психічними потрясіннями. Отже, переконувати, а тим більше переконувати слухача (співробітника) не так легко, як це іноді здається оратору (керівнику). Як показує досвід, багато тут залежить від того, яку зміну ви бажаєте досягти: думки або погляду. Якщо погляду, то належить він до важливих чи другорядних питань.

Чинники, які впливають на зміну погляду

Дійсність переконання значною мірою залежить від відповідно підібраної аргументації. Підготовку останньої, як стверджує П. Мідіч, «...можна порівняти з плануванням та заняттям бойових позицій військами, при цьому відповідним чином комбінується діяльність усіх видів військ (у нашому випадку – аргументів) з метою проведення оптимальних бойових дій для виконання поставленого завдання; безпосередньо аргументації відповідає здійснення «воєнних дій».

А тепер поставимо ще одне питання: які фактори сприяють підвищенню ефективності аргументів під час переконання? Відповідь на поставлене питання дають нам дослідження у сфері соціальної психології. Тут виділяють три основні фактори:
1. Достовірність джерела інформації, тобто того, хто переконує.
2. Важливість самої теми (проблеми), тобто переконливість того, що йдеться.
3. Характер групи (тобто її склад та погляди), яку переконують (переконують).
До цього слід додати те, про що вже йшлося, - характер і важливість погляду, який слід змінити.

Особа того, хто переконує

Як нам добре відомо, у психології існує поняття «достовірність джерела». Яке ставлення виникає у слухачів до промовця, який бажає їх у чомусь переконати? Тут може бути три виду відносини: а) довіру; б) сумнів; в) недовіру.

Декільком групам студентів було запропоновано прослухати звуковий запис лекції про те, що до молодих злочинців слід ставитись гуманніше. Усі групи прослухали ту саму лекцію, але інформація про лектор у кожній групі була іншою. Першій групі повідомили, що оратор – висококваліфікований суддя та великий авторитет з питань злочинності серед молоді. Другій групі було представлено нейтральна версія: він - працівник радіо. Третій групі було сказано, що оратор - правопорушник, який наразі умовно перебуває на волі. Зрозуміло, що в цій групі склалося враження, ніби лектор (він же злочинець) особисто зацікавлений у тому, щоб із молодими злочинцями поводилися гуманно.

Студентам необхідно було відповісти, як вони оцінюють саму лекцію та які їхні погляди на більш гуманне ставлення до молодих правопорушників. Результати були такі: група студентів, яка вважала, що лекцію прочитав досвідчений суддя та авторитет у сфері правопорушень серед молоді, оцінила саму лекцію та її висновки позитивно. У той же час студенти, які вважали, що перед ними злочинець, який хотів, щоб до його правопорушення поставилися якомога гуманніше, оцінили лекцію негативно. Студенти, яким оратора представили як працівника радіо, посіли нейтральну позицію. Лекція змусила всіх студентів подивитися на покарання молодих злочинців із різних точок зору. Однак найбільше вона вплинула на студентів, які оцінили лектора позитивно, та найменш на тих, хто вважав його за правопорушника.

Проведений експеримент свідчить, яке велике значення має особистість того, хто вас переконує і чого закликає.

Яким має бути характер мови, щоб переконувати слухачів

Відомий гуморист С. Лікон дав таку характеристику одному зі своїх героїв: «Він кинувся з кімнати, піднявся на коня і безумно помчав куди очі дивляться». Лікон підкреслює, що герой здійснює величезну кількість рухів, але вони безрезультатні. Виявляє величезну активність, але не в якомусь напрямі. Кидання з боку в бік - велике лихо багатьох виступаючих, особливо коли вони прагнуть вплинути на аудиторію і не зустрічають належного її розуміння. Тому якщо ви бажаєте когось у чомусь переконати, то зобов'язані звернути увагу на стиль вашого виступу. Чи вмієте ви
зосередити увагу слухачів у потрібному напрямку? Чи ви знаходите необхідні аргументи і чи виграшно їх подаєте аудиторії? Чи берете ви до уваги інші аспекти, які можуть впливати на зміну поглядів? Багато відомих (як давніх, так і сучасних) вчених сходяться на думки про те, що людина у своїй поведінці та рішеннях керується раціональним мисленням, логікою значно менше, ніж прийнято вважати. «На дії та вчинки людей, – казав Аристотель, – впливає сім факторів: випадок, природа, примус, звичка, розум, бажання, уподобання». Зверніть увагу, що серед семи згаданих факторів, які, за твердженням Аристотеля, впливають на поведінку людей, лише один пов'язаний із розумовою діяльністю. Подібного погляду дотримувався Квінтіліан, який навчав молодих римлян ораторському мистецтву, яке відігравало велику роль на суді в Стародавньому Римі: «Докази, безумовно, можуть змусити суддів поставитися до нашої справи упереджено, ніж до справи нашого супротивника. Але прояв почуттів часто сильніший за докази: вони змусять суддів прагнути, щоб наша справа була вирішена краще. А чого хочуть, у те й вірять».

Ці міркування значною мірою сходяться з даними сучасного фахівця в галузі експериментальної психології К. Данлопа, який стверджує: «Звернення до розуму - це здебільшого менш важливий фактор у загальному комплексі... людей, для яких логічні докази мають першорядне значення під час сприйняття нових думок. До них належать насамперед науковці. Однак і серед науковців логічний підхід, наукові методи, як відомо, не є єдиною основою сприйняття нових думок. Вчені більш податливі впливам аналогічних чинників, якщо йдеться про речі поза їх професійної діяльності. Якщо дослідник природи стикається з проблемами політики або релігії, то він піддається впливам аналогічних факторів так само, як і людина, що не має нічого спільного з наукою ».

Отже, якщо ви бажаєте навчитися переконувати інших, необхідно знати та розуміти фактори, що впливають на поведінку кожного з нас. Щодо цього дуже великий інтерес становлять сучасні соціологічні дослідження. Виявляється, більшість виступаючих під час спілкування не думають (або майже не думають) про слухачів, не враховують (або майже не враховують) їх інтереси, погляди, спосіб мислення, при цьому аргументи вони підбирають, виходячи з того, як дані аргументи впливають на них самих. Не намагаються стати на місце слухачів, виявити мотиви, якими вони керуються у своїй поведінці, не можуть відійти від свого суб'єктивного погляду на предмети, явища, процеси та подивитися на них з іншого погляду. І лише випадково, коли пощастить, вони шукають відповідні аргументи, які можуть переконати слухачів. Тому слід запам'ятати: мова та аргументи мають бути впорядковані так, щоб вони відповідали способу мислення, поінформованості, бажання тих, кому адресовані.

Психологи стверджують, щоб ваша мова звучала більш переконливо, враховуйте в ній основні людські інстинкти та бажання. Одним із них є інстинкт самозбереження. Це поняття включає також і турботу про своє здоров'я, матеріальне забезпечення сім'ї і т.д.