Як входити у довіру. Як викликати довіру у покупців, партнерів та інших недовірливих особистостей

Розташувати, увійти в милість, викликати довіру – цього прагне будь-яка людина, яка хоче зробити спілкування максимально продуктивною для себе.

Не завжди є час, щоб потоваришувати з іншими людьми, тоді можна застосувати нескладні методики, що допомагають досягти швидкого результату.

Щоб дати відчути іншій людині, що співрозмовник заслуговує на дружнє ставлення, потрібно знати про деякі його особливості – світогляд, індивідуальний стиль поведінки.

І використовуючи ці дані за допомогою технології НЛП «Підстроювання» можна швидко створити раппорт (зв'язок).

Основи створення рапорту

Використання методики «раппорта» дозволяє викликати довірче ставлення у співрозмовника на підсвідомому рівні. Для досягнення результату потрібно зробити кілька таких підстроїв на різних рівнях послідовно:

• Побудова до положення тіла та позі співрозмовника;
• Копіювання жестів;
• Підстроювання на рівні дихання;
• Мовленнєве підстроювання;
• Психологічна підстроювання до співрозмовника.

Як проводиться підстроювання до пози

Першим кроком для встановлення довірчого ставлення стає підстроювання пози. Не потрібно акцентувати увагу на цьому моменті, всі зміни положення тіла мають бути природними. Їх потрібно робити з невеликим відставанням від співрозмовника. Добре, якщо підстроювання буде непомітним і поступовим.

Особливості підстроювання за жестами

Жестами співрозмовник демонструє, що у його психологічному стані відбулися певні зрушення. Якщо підлаштуватись під його систему жестикуляції, можна отримати відгук на глибинному несвідомому рівні. Не потрібно повністю копіювати всі жести, достатньо відтворювати їхній загальний вигляд і напрямок.

Як підлаштувати подих

Якщо з позою та жестами після нетривалих тренувань проблем не виникає, то підлаштовуватись під дихання іншої людини зазвичай буває не дуже просто. Потрібно відтворювати і глибину і інтенсивність дихальних рухів. Важливо: рекомендовано застосовувати перехресне підстроювання, реагуючи на вдихи та видихи рухом тіла, наприклад, відзначаючи їх постукуванням олівця.

Складно буває і розпізнати, який саме ритм дихання у певної людини, особливо під верхнім одягом, але спостереження дають плоди. В крайньому випадку, можна поплескати людину по плечу або обійняти. Після того, як синхронізація завершиться, стане набагато простіше розуміти співрозмовника, сприймати його на певній хвилі.

Підстроювання мови: особливості

У промові слід помітити і жаргонні слова, якщо вони зустрічаються, а потім до місця вжити їх у діалозі, що також сприятиме виникненню розташування з боку співрозмовника.

Підстроювання буде завершено в той момент, коли виникне єдиний комфортний для комунікації простір.

Важливо пам'ятати, що саме на цьому рівні будь-яка неправильна дія, слово чи вчинок можуть стати вирішальними. Після такої помилки відновити довіру буде непросто, якщо можливо.

Підстроювання в психологічному плані включає кілька етапів:

• Емоційне єднання зі станом співрозмовника;
• Ухвалення його системи цінностей. Не можна демонструвати повне неприйняття речей, цінних іншу людину. Тому виключаються будь-які негативні оціночні висловлювання;
• Синхронізація із репрезентативною системою співрозмовника. Навіщо визначається провідний канал, яким людина отримує інформацію. Так аудіалу треба говорити, що його чують, а візуалу важливіша за зовнішню атрибутику – жестикуляцію. Кінестетик прислухається до своїх відчуттів, тому у спілкуванні з ним треба вміти співчувати та співпереживати;
• Наступним етапом підстроювання стає повне прийняття та схвалення дій співрозмовника. Будь-яка людина потребує оцінки її слів та дій на підсвідомому рівні. Якщо він отримає схвалення (жестом, словом, позою), то й довіра буде досягнута швидше.

Не рекомендується налагоджувати підстроювання одразу по всіх каналах. Робота проводиться послідовно і лише після того, як навичка відпрацьована до автоматичного рівня. Згодом така тактика спілкування стає звичною і зовсім непомітною непідготовленою людині, але плоди приносить цілком реальні.

Давайте розглянемо деякі ознаки та способи, якими володіють люди здатні викликати довіру, як можна ці ознаки запозичити, хоча б частково.

Хто така людина, яка викликає довіру? Як викликати довіру? Здається, не може бути єдиного визначення, навіть саме поняття розпливчасте. Але ось, наприклад, приходьте ви в супермаркет і питаєте у м'ясному відділі: «Дівчина, яка тут свіжа?» Вона вам відповідає байдуже: "Все однакове, свіже". А слідом за вами підходить інша людина, ставить те саме питання і отримує відповідь: «Все однакове, але, знаєте, я б вам порадила ось це не брати».

Або, скажімо, ви забули перепустку на прохідній, і вас пускати не хочуть, хоча ви там 5 років працюєте вже. А іншу людину, яка так само, як і ви, скаже: «Хлопці, забув, блін!», пропустять. Можна наводити приклади до безкінечності. Суть у тому, що є люди, які чомусь викликають у більшості довіру. Вони не роблять нічого такого особливого, немає у них якихось високих зв'язків чи супер-зовнішності. Але ось розташовують вони до себе, і все тут.

Давайте розглянемо деякі ознаки, які мають такі люди, і способи, як можна ці ознаки запозичити, хоча б частково. Отже, як викликати довіру:

1. Спокій, тільки спокій!

Людина, яка викликає довіру, спокійна і впевнена в собі. Він випромінює простоту, відкритість, від нього віє чимось домашнім, домашнім. Багато людей вважають, що, якщо хочеш швидкого вирішення проблеми чи цінної поради, треба показати, наскільки ця проблема для тебе важлива, як ти стурбований, як переживаєш. В екстремальних ситуаціях чи бізнесі це, можливо, і так.

Але в побутових моментах зайва знервованість часто грає проти нас. Люди хочуть якнайшвидше позбутися чужих проблем, хочуть відповісти вам щось таке, щоб ви швидше пішли. Чим сильніше ви нервуєте, тим з меншим полюванням вам допомагатимуть. Заспокойтесь.

Не робіть зі своєї невеликої скрути проблемника. Уявіть, що ви звертаєтеся не до чужої людини, а до сусіда на майданчику, якого знаєте сто років. Тут є тонка грань: спокій - це пофігізм, а й не снобський погляд звисока. Це відсутність нервозності плюс деяка частка розслабленості.

Такий настрій завжди викликає розташування. Навіть якщо ви поспішайте, не робіть нервових, рвучких рухів. Не смикайте телефон, одяг, сумку, не виражайте ознак нетерпіння. Не говоріть плутано, скоромовкою. Не кусайте губи, не грайте жовнами. Ваш девіз має бути «Все під контролем», це має читатись у вас на лобі.

2. Дивіться у вічі співрозмовнику

Ще на самому початку розмови подивіться людині просто у вічі. Погляд не повинен бути запобігливим або, навпаки, агресивним. Звичайний нейтральний погляд із часткою зацікавленості. Найкраще такий результат досягається, якщо ви спробуєте визначити колір очей людини.

Допустимо, у вашого співрозмовника блакитні очі. Тепер визначте точніший відтінок, одночасно продовжуючи спілкуватися. Під час діалогу не відводьте очей надовго, але й не тисніть постійним пильним вивченням. Найгірший варіант - бігаючий погляд, він створює відчуття знервованості та/або неуважного слухача.

3. Зовнішній вигляд

Людина, яка викликає довіру, може бути одягнена в модні, трендові, дуже дорогі речі. А може бути в джинсах, шльопках і простій білій майці. Головна фішка – охайність. Чисте волосся, нігті, одяг. Приємний чи нейтральний запах: вимите тіло, ніякого перегару чи тютюнового дихання, якщо парфуми, то не надто сильні. Одним словом, жодної явної неохайності. Перебувати поруч із вами має бути або приємно, або ніяк, тобто без яскравих плюсів чи мінусів.

4. Поза

Не турбуйтеся. Ми нещодавно писали про те, як багато може сказати про людину постави. Спілкуючись, стійте прямо. Не по стійці «струнко», просто рівно, природно. Це значно підвищує рівень довіри. Другий момент - не прагнете зайняти якнайменше простору, не тісніться.

Спокійна і впевнена в собі людина стоїть (або сидить) так, як їй зручно, у звичній позі. Не торкайтеся руками обличчя занадто часто, не заламуйте пальці, не ховайте руки в кишені, намагайтеся тримати їх на очах.

5. Говоріть тоді, коли це потрібно

Зайва балаканина та надмірна інформація не сприяють виникненню довіри у незнайомої людини. Говоріть по суті. А краще запитуйте: нехай співрозмовник говорить більше, а ви уважно вислуховуйте відповіді. Якщо ви пропонуєте щось, робіть це конкретно та впевнено.

"Можливо ... може, ми з вами могли б якось домовитися, якщо вийде?" – це поганий варіант. "Давайте домовимося" - набагато краще. Якщо є можливість дізнатися про ім'я людини (наприклад, з бейджа), обов'язково використовуйте її в ключових моментах. «Іване Петровичу, давайте домовимося» - відмінний варіант.

6. Будьте доброзичливі

Від вас не повинно виходити настороженості, прихованої чи явної загрози. Ми звикли ставитися до чужих людей з деякою підозрою, бути напоготові, чекати каверзи. Але й люди ставляться до нас відповідно. Якщо ви хочете викликати довіру, потрібно спочатку з довірою поставитися до іншої людини.

Не обов'язково посміхатися на весь рот, хоча щира дружня посмішка ще ніколи нікому не шкодила. Просто зніміть «забрало» та контактуйте відкрито, без профілактичних претензій та наїздів. Тоді й сувора касирка у віконці, мабуть, поставиться до вас по-людськи і з більшим бажанням постарається допомогти.

Тут немає ніякого страшного та жахливого НЛП чи підстроювання. Лише неупереджене, нейтрально-позитивне ставлення до співрозмовника, навіть випадкового. Всього лише повага до оточуючих, яка може породити у відповідь повагу до вас.

Чи відомо вам, що найголовніша амбіція будь-якої людини – це задовольнити свою значущість, іншими словами показати іншим людським особам свою важливість і необхідність своєї присутності. І, дійсно, всім нам хочеться, щоб з нашою думкою рахувалися, нашої поради питали і були дуже раді нашому приходу. А для всього цього необхідно увійти в довіру до тих людей, які оточують нас. Причому це стосується як коханої людини та подруг, так і колег по роботі.

Отже, давайте розглянемо засоби, які допоможуть кожній із вас увійти в довіру.

Можливо, вам може це здатися дивним, але перший крок на шляху довірчих відносин – це саме участь. Про це, до речі, невпинно повторюють як фахівці у сфері особистісної психології, і знавці теорії мовної комунікації. Отже, що мається на увазі. Справа в тому, що так вже влаштована психологія кожної людини: нас турбують тільки наші проблеми та турботи, а до решти нам немає жодної справи, чужі проблеми ми вислуховуємо тільки через певний етикет або тому, що так вимагає ситуація, але тільки не тому що ми дійсно переживаємо за людину чи хочемо вирішити її проблеми. Ось тому людині так важко увійти в довіру до іншої, тому що всі ми переслідуємо свої егоїстичні цілі.

Так ось, для того, щоб людина перейнялася до вас довірою, необхідно навчитися виявляти справжню зацікавленість її справами та проблемами. Хочемо вас запевнити, що з першого разу у вас може нічого не вийти, тому що ваша егоїстична натура (не переживайте з цього приводу, ми всі в душі егоїсти), постійно тягтиме ковдру на себе. Вам слід із справжньою зацікавленістю запитувати в людини. Як пройшов його день, що його турбує, як справи на роботі і все так само. Щиріше перейміться проблемами іншої людини. Проте. Не сприймайте їх близько до серця. Все – таки це не ваші проблеми.

А ось це зробити ще важче, ніж висловити участь, але якщо дійсно хочете увійти в довіру до людини, вам обов'язково потрібно навчитися давати поради. Причому поради мають бути дійсно дієвими та правильними, а не швидку руку. Так, важливо звернути увагу, що в даному випадку важливо не переборщити, інакше ця людина може подумати, що ви нав'язуєте їй свою думку. Щоб цього не сталося, візьміть за правило вживати фразу "будь я на вашому місці, я б вчинила ...".

Таким чином, ви показуєте людині, що ви ніби стаєте на його місце, отже, вам не байдужі його проблеми. Але тут теж важливо не перестаратися, вам необхідно підвести свого співрозмовника до думки, що ваша порада йому потрібна. Якщо він сам звернеться до вас за допомогою чи за порадою – можете вважати це своєю перемогою. І останнє в даному випадку попередження: не розкидайтеся словами просто так, давайте поради лише в тому випадку, якщо ви насправді знаєте, як краще вчинити в тій чи іншій ситуації, інакше ви не тільки в довіру не увійдете, а й набудете статусу ворога. номер один.

Крок 3. Створюємо ефект дзеркала

Зараз ми розповімо вам ще один психологічний ефективний трюк. Полягає він у тому, щоб створити ефект дзеркала у спілкуванні з людиною, чиє довірче ставлення ви хочете отримати. Науково доведено, що кожна особина, байдуже, людина чи тварина, тягнеться до себе подібним. Отже цей загальновідомий факт можна використовувати і в нашому випадку. Ви помічали, що людина переймається довірою і тягнеться до тих людей, які хоч якось схожі на неї саму: або в соціальному статусі, або зовні, або в загальних проблемах. І тут спрацьовує закон, який свідчить, що протилежності притягуються, у разі притягуються друг до друга, як би сказати «друзі по нещастю».

Отже, в чому полягає ефект дзеркала? Цей спосіб передбачає, що ви копіюватимете або повторюватимете дії, слова і звички свого співрозмовника. Звичайно, це має бути не явно, а завуальовано, інакше ваш співрозмовник подумає, що ви з нього просто смієтеся! З психологічної точки зору це виглядає так: ваш співрозмовник побачить у вас свої звички і прийме вас за «свого». У принципі, після того, як вас приймуть у «зграю», справа залишиться за малим.

Виникає питання, як можна копіювати людину, чия довіра вам необхідна. Наприклад, його улюблена поза - це півоберта і витягнута вперед нога, значить, у розмові з ним ви повинні прийняти таку саму позу. Або, під час розмови він постійно смикає в руках ручку або блокнот, значить, вам теж іноді слід тримати в руках ці предмети під час спілкування з ним.

Крок 4. Чесність

По суті це заключний крок, який необхідний для того, щоб утримати вже завойовану довіру. Як тільки ви обдурите, або додасте людину, чию довіру у вас вдалося завоювати, ваші старання луснуть як мильна бульбашка. Ніколи не обманюйте людину, правда все одно стане відома, хай не зараз, хай згодом. Якщо у вас немає іншого виходу, краще промовчите, щоб приховати правду, але не вигадуйте небилиці. Насправді бути чесною людиною дуже важко, але саме на чесності будуватися довіра. До речі, це стосується і почуттів: якщо ви остигли до людини або у вас знову розіграли егоїстичні почуття, краще сказати правду. І не забувайте, хоч мовчання – золото, близьких людей це правило не стосуватиметься, краще висловити людині все, що ви думаєте. Можливо, він потім скаже вам ще дякую за правду.

І насамкінець хочеться сказати: довіру важко завоювати, але легко втратити, та напевно, ви й самі це чудово знаєте, тож повторюватися не будемо. Якщо вам дійсно дуже потрібна довіра тієї чи іншої людини, чітко дотримуйтесь вищевикладених правил, і у вас все обов'язково вийде!