Найкращі фрази для переконання співрозмовника. Вміння переконувати людей словом

Як працює психологія переконання людини, психологічні прийоми переконання, як можна переконати іншу людину, або, якщо завгодно, мистецтво переконання.
(Див. психологічні ігри)

Вітаю Вас, шановні читачі блогу, бажаю всім психічного здоров'я.

Психологія переконання людини – вплив на свідомість

Переконання апелюють до аналітичного мислення, при якому переважають сила логіки, доказовість і досягається переконливість доказів, що приводяться. Переконання людини як психологічний вплив має створювати в людини переконаність у правоті іншого та власну впевненість у правильності прийнятого рішення.

Психологія переконання людини та роль того, хто говорить

Сприйняття інформації переконливої ​​людини залежить від цього, хто її повідомляє, скільки окрема людина чи аудиторія загалом довіряють джерелу інформації. Довіра — це сприйняття джерела інформації як компетентне і надійне. Створити в слухачів враження своєї компетентності той, хто переконує в чомусь людину, може трьома способами.

Перший- Почати висловлювати судження, з якими слухачі згодні. Тим самим він набуде репутації розумної людини.

Другий- бути представленим як спеціаліст у даній галузі.

Третій— говорити впевнено, без сумніву.

Надійність залежить від манери того, хто переконує розмовляти. Люди більше довіряють тому, хто говорить, коли впевнені, що він не має наміру переконати їх у чомусь. Правдивими здаються і ті люди, які захищають те, що йде врозріз зі своїми власними інтересами. Довіра до того, хто говорить, і переконаність у його щирості зростають, якщо той, хто переконує людину, говорить швидко. Швидка мова також позбавляє слухачів можливості знайти контраргументи.

Привабливість комунікатора (переконливого) теж впливає ефективність психології переконання людини. Терміном «привабливість» позначається кілька властивостей. Це і краса людини, і схожість з нами: за наявності у того, хто говорить того, або іншого інформація здається слухачам більш переконливою.

Психологія переконання людини та роль слухача

Найлегше піддаються переконання люди із середнім рівнем самооцінки. Люди похилого віку більш консервативні у своїх поглядах, ніж молоді. У той же час установки, сформовані в підлітковому та ранньому юнацькому віці, можуть залишатися на все життя, оскільки враження, набуті у цьому віці, є глибокими та незабутніми.

У стані сильного збудження, схвильованості, тривожності людини його психологія переконання (податливість переконання) збільшується. Гарний настрій нерідко сприяє переконанню, частково тому, що він сприяє позитивному мисленню, а частково тому, що виникає зв'язок між гарним настроєм і сполученням. Люди, які перебувають у хорошому настрої, схильні дивитися на світ крізь рожеві окуляри. У цьому стані вони приймають поспішніші, імпульсивніші рішення, покладаючись, як правило, на непрямі ознаки інформації. Невипадково, очевидно, багато ділових питань, наприклад укладання угод, вирішуються у ресторані.

Легше піддаються переконання конформні (що легко приймають чужу думку) (тест Теорія особистості). Жінки більш податливі переконання, ніж чоловіки. Особливо не результативною може виявитися психологія переконаннящодо чоловіків з невисоким рівнем власної гідності, які гостро переживають, як їм здається, свою марність, відчуженість, які схильні до самотності, агресивних чи підозрілих, не стресостійких.

Крім того, що вищий інтелект людини, то критичніше їхнє ставлення до запропонованого змісту, тим частіше вони засвоюють інформацію, але не погоджуються з нею.

Психологія переконання людини: логіка чи емоції

Ефективною може бути психологія переконання, що впливає на людину, що викликає страх. Така психологія переконання більш ефективна тоді, коли не тільки лякають можливими та ймовірними негативними наслідками певної поведінки, але й пропонують конкретні способи вирішення проблеми (наприклад, хвороби, картину яких неважко собі уявити, лякають більше, ніж хвороби, про які люди мають дуже невиразне уявлення ).

Однак, використовуючи страх для переконання, і впливу на людину не можна переходити якусь межу, коли цей спосіб перетворюється на інформаційний терор, що часто спостерігається під час рекламування різних ліків на радіо та телебаченні. Наприклад, нам з натхненням повідомляється, скільки мільйонів людей у ​​всьому світі страждають на те чи інше захворювання, скільки населення за розрахунком медиків повинні цієї зими захворіти на грип і т. д. І це повторюється не просто день у день, а практично кожну годину, причому зовсім не враховується, що є люди, які легко навіяють, які почнуть вигадувати у себе ці хвороби, побіжать в аптеку і ковтатимуть не тільки марні в даному випадку, але і шкідливі для здоров'я ліки.

На жаль, залякування за відсутності ще точного діагнозу нерідко використовується і лікарями, що йде врозріз із першою медичною заповіддю «не нашкодь». При цьому не враховується і те, що джерелу інформації, що позбавляє людину душевного, психологічного спокою, може бути відмовлено у довірі.

Більше переконує людину та інформація, яка йде першою (ефект первинності). Однак якщо між першим і другим повідомленням проходить якийсь час, то сильніший переконливий вплив має друге повідомлення, оскільки перше вже забуте (ефект новизни).

Психологія переконання людини та спосіб надходження інформації

Встановлено, що доводи (аргументи), що наводяться іншою людиною, переконують нас сильніше, ніж аналогічні доводи, які наводять себе. Найслабшими є докази, що наводяться подумки, дещо сильніші — наведені собі вголос, і найсильніші — ті, що наводить інший, навіть якщо він це робить на наше прохання.

Психологія переконання. Методи:

фундаментальний:є пряме звернення до співрозмовника, якого відразу і відкрито, знайомлять з усією інформацією, що становить
основу доказу правильності запропонованого;

метод протиріччя:заснований на виявленні протиріч у доводах переконуваного та на ретельній перевірці власних аргументів на несуперечність з метою запобігти контрнаступу;

метод «вилучення висновків»:аргументи викладають в повному обсязі відразу, а поступово, крок за кроком, домагаючись згоди кожному етапі;

метод «шматків»:аргументи переконуваного ділять на сильні (точні), середні (спірні) та слабкі (помилкові); перших намагаються не торкатися, а основний удар завдають останнім;

метод ігнорування:якщо викладений співрозмовником факт може бути спростовано;

метод акцентування:розставляються акценти на приводних співрозмовником і відповідних загальним інтересам доказах («ти сам кажеш…»);

метод двосторонньої аргументації:для більшої переконливості викладають спочатку переваги, а потім і недоліки запропонованого способу вирішення
питання; краще якщо співрозмовник дізнається про недоліки від переконливого, ніж від інших, що створить у нього враження неупередженості переконуючого (особливо ефективний цей метод при переконанні освіченої людини, малоосвічений краще піддається односторонній аргументації);

метод «так, але…»:використовується у тих випадках, коли співрозмовник наводить переконливі докази переваг свого підходу до вирішення питання; спочатку погоджуються із співрозмовником, потім після деякої паузи наводять докази недоліків його підходу;

метод здається підтримки:це розвиток попереднього методу: доводи співрозмовника не спростовуються, а навпаки, наводяться нові аргументи
на їх підтримку. Потім, коли в нього складеться враження про гарну поінформованість переконливого, наводяться контраргументи;

метод бумерангу:співрозмовнику повертають його ж аргументи, але направлені у протилежний бік; аргументи «за» перетворюються на аргументи
"проти".

Психологія переконання ефективна тоді:

2. коли здійснюється і натомість малої інтенсивності емоцій переконливого; збудженість та схвильованість інтерпретуються як невпевненість та знижують ефективність його аргументації; спалахи гніву, лайка викликають негативну реакцію співрозмовника;

3. коли йдеться про другорядні питання, які потребують переорієнтації потреб;

4. коли переконуючий сам упевнений у правильності запропонованого рішення; у цьому випадку певна доза натхнення, апеляція не лише до розуму, а й до емоцій співрозмовника (шляхом «зараження») сприятимуть посиленню ефекту переконання;

5. коли як пропонується своя, а й розглядається аргументація переконуваного; це дає кращий ефект, ніж багаторазові повтори власних аргументів;

6. коли аргументація починається з обговорення тих аргументів, щодо яких легше досягти згоди; потрібно домогтися, щоб переконуваний частіше погоджувався з доводами: чим більше підтакування вдасться отримати, тим більше шансів досягти успіху;

7. коли розроблено план аргументації, що бере до уваги можливі контраргументи опонента; це допоможе побудувати логіку розмови, полегшить розуміння опонентом позиції того, хто переконує.

Психологія переконання людини доцільна тоді:

1. Коли показують важливість пропозиції, можливість та простоту його здійснення;

2. Коли репрезентують різні точки зору і зроблять розбір прогнозів (при переконанні - включаючи і негативні);

3. Коли збільшують значущість переваг пропозиції та зменшують величину його недоліків;

4. Коли враховують індивідуальні особливості суб'єкта, його освітній та культурний рівень та підбирають найближчі та зрозумілі йому аргументи;

5. Коли прямо не говорять людині, що вона не права, таким чином можна лише зачепити її самолюбство — і вона зробить усе, щоб захистити себе, свою позицію (краще сказати: «Можливо, я не правий, але давайте подивимося…»);

6. Коли для подолання негативізму співрозмовника створюють ілюзію, що запропонована ідея належить йому самому (для цього достатньо лише навести його на відповідну думку та надати можливість зробити висновок); не парують аргумент співрозмовника відразу ж і з видимою легкістю, він сприйме це як неповага до себе або як недооцінку його проблем (те, що його мучить довгий час, іншим дозволено за лічені секунди);

7. Коли критикують у суперечці не особистість співрозмовника, а приводи, що їм приводяться, спірні чи неправильні з погляду переконуючого (при цьому бажано критику попередити визнанням правоти переконуваного в чомусь, це допоможе уникнути його образи);

8. Коли аргументують максимально зрозуміло, періодично перевіряючи, чи правильно вас розуміє суб'єкт; аргументи не розтягують, оскільки це зазвичай асоціюється з наявністю у того, хто говорить сумнівів; короткі та прості за конструкцією фрази будують не за нормами літературної мови, а за законами мовлення; використовують між аргументами паузи, оскільки потік аргументів як монологу притупляє увагу й інтерес співрозмовника;

9. Коли включають суб'єкта в обговорення та ухвалення рішення, оскільки люди краще переймають погляди, в обговоренні яких беруть участь;

10. Коли протиставляють свою думку спокійно, тактовно, без менторства.

На цьому закінчено огляд психології переконання людини, сподіваюся, що пост виявився корисним.
Бажаю всім удачі!

Переконати - значить логічними доводами довести чи спростувати якесь становище!!

Якщо ваше вміння переконувати людей залишає бажати кращого, або вам ніяк не вдається переконати людину і кожна ваша зустріч схожа на зіткнення двох більярдних куль, які різко клацають і розлітаються в різні боки, не змінюючи при цьому ні своєї форми, ні кольору, і не залишаючи один на одному сліду», то наші поради саме для вас.

Для того, щоб переконати людину у вашій правоті, переконати людину кинути пити, курити, або переконати людину що-небудь купити і т. д., необхідно зрозуміти, що дієвість переконання значною мірою залежить від відповідної підібраної аргументації.

Чинники, які сприяють підвищенню ефективності аргументів під час переконання:
1. Достовірність джерела інформації, тобто того, хто переконує.
2. Важливість самої проблеми, тобто переконливість того, що йдеться.
3. Характер групи чи людини, яку переконують чи переконують.

Коли ви намагаєтеся в чомусь переконати людину і використовуєте різні способи аргументації, людина може ставитися до вас або з довірою, сумнівом або недовірою.

Значення особистості людини, яка переконує

Переконливість аргументів та довіра до них значною мірою залежить від іміджу та статусу переконуючого. Одна справа, коли людина авторитетна, шановна, інша – коли її не сприймають всерйоз. Це доводить проведений вченими експеримент.

Декільком групам студентів було запропоновано прослухати звуковий запис лекції про те, що до молодих злочинців слід ставитись гуманніше.

Усі групи прослухали ту саму лекцію, але інформація про лектор у кожній групі була іншою. Першій групі повідомили, що оратор – висококваліфікований суддя та великий авторитет з питань злочинності серед молоді. Другій групі було представлено нейтральна версія: він - працівник радіо. Третій групі було сказано, що оратор - правопорушник, який наразі умовно перебуває на волі.

Зрозуміло, що в цій групі склалося враження, ніби лектор (він же злочинець) особисто зацікавлений у тому, щоб із молодими злочинцями поводилися гуманно. Студентам необхідно було відповісти, як вони оцінюють саму лекцію та які їхні погляди на більш гуманне ставлення до молодих правопорушників.

Результати були такі: група студентів, яка вважала, що лекцію прочитав досвідчений суддя та авторитет у сфері правопорушень серед молоді, оцінила саму лекцію та її висновки позитивно. У той же час студенти, які вважали, що перед ними злочинець, який хотів, щоб до його правопорушення поставилися якомога гуманніше, оцінили лекцію негативно.

Студенти, яким оратора представили як працівника радіо, посіли нейтральну позицію. Лекція змусила всіх студентів подивитися на покарання молодих злочинців із різних точок зору. Однак найбільше вона вплинула на студентів, які оцінили лектора позитивно, та найменш на тих, хто вважав його за правопорушника.

Проведений експеримент доводить, яке велике значення має особистість того, хто переконує і до чого закликає. Фактично цим знанням користуються ті, хто просить шановну людину «замовити слівце».

Загалом більшість людей вважають, що в нашому суспільстві чоловіки мають більш високий статус, ніж жінки. За інших рівних умов людина великої статури нерідко викликає більшу довіру, ніж інші.

Яким має бути характер мови, щоб переконати людину? Звичайно ж переконливим!!

Для того, щоб зробити свою промову більш переконливою, вам необхідно дотримуватись деяких правил переконання

• Не доводьте очевидне, не говоріть банальні чи великі істини. Людина завжди хоче почути щось нове, невідоме йому. Інакше він втрачає інтерес і до промови, і до того, хто сам говорить.
• Не бійтеся погоджуватися з людиною, якщо ви хочете її в чомусь переконати. Це правило переконання допоможе вам його ж судження повернути проти нього або довести їх непотрібність для нього самого.
• Не намагайтеся пояснити, що самі не цілком розумієте. Це типова помилка тих, хто хоче переконати людину.
• Щоб переконати людину, ніколи не допускайте протиріч у своїх доводах.
• Якщо вам вдалося знайти яскравий доказ чи сильне заперечення, залиште його "на десерт".
• У своїй аргументації не використовуйте посередні та ненадійні аргументи. Для того, щоб переконати людину, постарайтеся сильні аргументи наводити порізно, докладно розвиваючи кожен окремо; а слабкі аргументи збирайте в один сильний аргумент.
• У своїй стратегії людини, яка переконує, намагайтеся підкріплювати один доказ іншим.

• І нарешті, ще одне правило, що дозволяє переконати людину у вашій правоті. Не намагайтеся довести більше, коли можна обмежитись меншим. Чи не ускладнюйте собі завдання. Це потребує і додаткових зусиль і часу, а головне – збільшує ймовірність невдачі.
• Бажаючи переконати або переконати людину, починайте не з моментів, що вас поділяють, а з того, в чому ви згодні з ним.
• Будьте добрим слухачем і проявляйте співпереживання. Не можна переконати людину в чомусь, не зрозумівши ходу її думок. Мало того уважний слухач схиляє до себе.
• Щоб переконати людину, покажіть, що пропоноване вами задовольняє якусь із її потреб: фізіологічні (потреба в їжі, воді, сні тощо); потреба у безпеці, впевненості у майбутньому; потреба у приналежності будь-якої спільності (родина, компанія друзів, робочий колектив тощо); потреба у повазі та потреба у самореалізації.

Людина тією чи іншою мірою потребує задоволення всіх потреб. Найсильнішим аргументом є можливість задовольнити будь-яку потребу людини.

І ще, дуже важливе правило переконання – це доречне мовчання

Один із найзнаменитіших ораторів давнини Цицерон говорив: «Мовчання – це не тільки мистецтво, але ще й красномовство»

Мовчання може бути відповіддю, не менш промовистою, ніж слова. Нетривале мовчання чи пауза допомагає звернути увагу людини на наступні ваші слова та аргументи.

20 способів переконання людей – уміння переконувати, як основа успіху у діловому житті

Не той сильніший, хто має великі знання, а той, хто здатний переконувати - Відома аксіома. Вміючи підбирати слова, ти володієш світом. Мистецтво переконувати – ціла наука, але всі її секрети вже давно розкриті психологами у доступних для розуміння, простих правилах, які будь-яка успішна ділова людина знає назубок. Як переконувати людей – поради фахівців.

• Контроль за ситуацією неможливий без тверезої оцінки обстановки.Оцініть саму обстановку, реакцію людей, можливість впливу сторонніх людей на думку співрозмовника. Пам'ятайте, що результат діалогу має стати вигідним для обох сторін.
• Подумки поставте себе на місце співрозмовника. Не намагаючись «влізти в шкуру» опонента і не співпереживаючи йому неможливо впливати на людину. Відчувши та зрозумівши опонента (з його бажаннями, мотивами та мріями), ви знайдете більше можливостей для переконання.

• Перша та природна реакція практично будь-якої людини на тиск з боку – опір. Чим сильніший «натиск» переконання, тим сильніше чинить опір людина. Ліквідувати «бар'єр» у опонента можна, розташувавши його до себе. Наприклад, пожартувати з себе, з недосконалості свого товару, тим самим «приспавши» пильність людини – немає сенсу шукати недоліки, якщо тобі їх перерахували. Ще один із прийомів – різка зміна тону. З офіційного – на просту, дружню, загальнолюдську.
• Використовуйте у спілкуванні «творчі» фрази та слова – жодного заперечення та негативу.Неправильний варіант: «якщо ви купите наш шампунь, ваше волосся перестане випадати» або «якщо ви не купите наш шампунь, ви не зможете оцінити його фантастичну ефективність». Правильний варіант: «Поверніть силу та здоров'я волоссю. Новий шампунь із фантастичним ефектом!». Замість сумнівного слова "якщо" використовуйте переконливе - "коли". Не «якщо зробимо…», а «коли ми зробимо…».

• Не нав'язуйте свою думку опоненту – дайте можливість мислити самостійно, але «підсвічуйте» правильний шлях. Неправильний варіант: «Без співпраці з нами ви втрачаєте масу переваг». Правильний варіант: «Співпраця з нами – це взаємовигідна спілка». Неправильний варіант: «Купіть наш шампунь і переконайтеся в його ефективності!». Правильний варіант: «Ефективність шампуню доведена тисячами позитивних відгуків, багаторазовими дослідженнями, МОЗ, РАМН тощо».
• Шукайте аргументи для переконання опонента заздалегідь, продумавши всі можливі гілки діалогу. Аргументи висувайте спокійним і впевненим тоном без емоційного забарвлення, не поспішаючи і докладно.
• Переконуючи в чомусь опонента, ви повинні бути впевнені у своїй точці зору.Будь-які ваші сумніви у вами ж висувається «істині» миттєво «схоплюються» людиною, і довіра до вас втрачається.

• Вивчіть мову жестів.Це допоможе вам уникнути помилок та краще зрозуміти опонента.
• Ніколи не піддавайтесь на провокації.В переконанні опонента ви маєте бути «роботом», якого неможливо вивести з себе. «Врівноваженість, чесність та надійність» — три «кити» довіри навіть до сторонньої людини.
• Завжди використовуйте факти – найкраща зброя переконання.Не «бабуся розповіла» і «в інтернеті прочитав», а «є офіційна статистика…», «на особистому досвіді знаю, що…» та ін. Як факти найбільш ефективні свідки, дати та цифри, відео та фотографії, думки відомих людей .

• Вчіться мистецтву переконувати у своїх дітей.Дитина знає, що пропонуючи батькам вибір, вона, як мінімум, нічого не втратить і навіть придбає: не «мам, ну купії!», а «мам, купи мені радіокерованого робота чи хоча б конструктор». Пропонуючи вибір (причому, заздалегідь підготувавши умови вибору так, щоб людина зробила його правильно), ви дозволяєте опоненту думати, що він – господар становища. Доведений факт: людина в поодинокому випадку каже «ні», якщо їй пропонують вибір (навіть якщо це ілюзія вибору).

• Переконайте опонента у його винятковості.Не вульгарною відкритою лестощами, а видимістю «визнаного факту». Наприклад, «Ваша фірма нам відома як відповідальна компанія з позитивною репутацією і один з лідерів у даній сфері виробництва». Або «Ми чули про вас, як про людину обов'язку та честі». Або «Ми хотіли б працювати тільки з вами, ви відомі як людина, слова якої ніколи не розходяться зі справою».
• Наголошуйте на «вторинній вигоді».Наприклад, «Співпраця з нами – це не лише низькі ціни для вас, а й великі перспективи». Або «Наш новий чайник – це не просто технологічна супер-новинка, а ваш смачний чай та приємний вечір у родинному колі». Або «Наше весілля буде таким пишним, що навіть королі позаздрять». Орієнтуємося насамперед на потреби та особливості аудиторії чи опонента. Виходячи з них і ставимо акценти.

• Не допускайте зневаги та зарозумілості щодо співрозмовника.Він повинен відчувати себе на одному щаблі з вами, навіть якщо у звичайному житті ви об'їжджаєте таких людей за кілометр на своєму дорогому авто.
• Завжди починайте розмову з моментів, які можуть поєднати вас з опонентом, а не розділити.Відразу налаштований на правильну «хвилю» співрозмовник перестає бути опонентом і перетворюється на союзника. І навіть у разі розбіжностей, що з'явилися, відповісти вам «ні» йому буде вже складно.
• Дотримуйтесь принципу демонстрації загальної вигоди.Кожна мама знає, що ідеальний спосіб поговорити з дитиною на похід з нею в магазин – повідомити, що на касі продають цукерки. з іграшками, або «раптом згадати», що на його улюблені машинки обіцяли цього місяця великі знижки. Той самий метод, лише у складнішому виконанні, є основою ділових переговорів і договорів між звичайними людьми. Взаємовигода – ключ до успіху.

• Розташуйте людину до себе.Не тільки в особистих відносинах, а й у діловому середовищі люди керуються симпатіями/антипатіями. Якщо співрозмовник вам неприємний, а то й зовсім огидний (зовні, у спілкуванні тощо), то жодних справ у вас з ним не буде. Тому один із принципів переконання – особиста чарівність. Комусь воно дано від народження, а комусь доводиться вчитися цьому мистецтву. Вчіться підкреслювати свої переваги та маскувати недоліки.

У ідео про мистецтво переконання 1:

Відео про мистецтво переконання 2:

У своїй повсякденній діяльності керівник стикається з необхідністю переконувати людей у ​​трьох випадках: коли йому потрібно а) спонукати підлеглих діяти задля досягнення поставленої мети; б) проводити свої ідеї у переговорах з окремими особами та групами осіб; в) доводити свою думку безпосередньому начальнику чи завоювати розташування учасників обговорення проектів, планів, перспектив тощо. Переконувати – це залучати людей на свій бік.

Переконання здійснюється за допомогою слова, прикладу та справи. У всіх випадках превалює слово. Вміння переконувати людей словом – наказ часу.

Навчіться уміння переконувати. Для цього засвоїть три основні правила:

• будьте привітними, ввічливими;
• посміхайтеся людям;
• прагнете підтримувати гарний настрій і в себе, і в оточуючих.

Основні види переконання

Вся процедура переконання укладається у чотири види впливу: інформування, роз'яснення, доказ та спростування.

Інформування. Для того, щоб людину спонукати до діяльності, потрібен цілий спектр спонукальних впливів. У тому числі інформування, тобто. повідомлення, в ім'я чого людина має діяти, займає важливе місце. Це пов'язано з тим, що людина, перш ніж діяти, хоче переконатися, що потрібно зробити і чи зуміє вона це робити. Ніхто не почне діяти, якщо вважати, що діяти або не варто, або неможливо. Цю залежність польський психолог Томашевський висловив формулою; D = f(VP), за якою рішення, що призводить до дії, є функцією (f) цінності мети (V) та ймовірності її реалізації (Р).

Між оцінкою цінності та оцінкою ймовірності її реалізації існує відношення псевдотвору, що означає, якщо один елемент наближається до нуля, тоді і весь твір наближається до нуля, незважаючи на величину іншого елемента. Якщо для людини щось дуже важливо, але вона не вірить у можливість здійснення цього, вона залишається у бездіяльності. Не почне діяти і людина, яка має справу з якоюсь легко досяжною метою, але не варта зусиль.

У формулі Томашевського відображена дуже проста, але важлива для менеджера думка: щоб спонукати людину до потрібної діяльності, слід передусім проінформувати її про мету та ймовірність її досягнення.

Інформування у процесі переконання реалізується різними методами. Серед них особливе місце посідає оповідання.

Розповідь є живий і образний виклад суті справи. Зазвичай він будується двома шляхами: індуктивним (коли йдуть від окремих фактів до спілкування) та дедуктивним (коли йдуть від загальних положень до окремих фактів). Вважається, що й слухач на кшталт темпераменту холерик, він віддає перевагу дедуктивний шлях, і якщо флегматик - то індуктивний. Така кореляція не абсолютна, проте досить точна: холерику властивий швидкий темп психічної діяльності, звідси він віддає перевагу узагальненням; флегматик же, маючи сповільнений темп, схильний сприймати спочатку окремі факти, та був уже узагальнення.

При індуктивному викладі на початку оповідання можна поставити питання, відповіддю на яке і стане вся наступна розповідь. Практика показує, що коли викладення передує питанням, то основне повідомлення сприймається активно. При дедуктивному викладі питання ставиться після повідомлення головної думки. Якщо питання поставити перед повідомленням головної думки, то подальша аргументація виявляється зайвою. Коли неможливо визначити темперамент слухача, його відносять до середнього типу і намагаються бачити у ньому мислячої людини. Роль оповідача тут близька до ролі популярного письменника.

Роз'яснення. У діяльності менеджера цей вид переконливого впливу займає щонайменше важливе місце, ніж інформування.

Виділяються найбільш типові види роз'яснення:

• інструктивне;
• оповідає;
• розмірковує.

Інструктивне роз'яснення є доречним і необхідним у тому випадку, коли від слухача потрібно запам'ятати що-небудь, наприклад, при засвоєнні порядку дій. За своєю сутністю це схематичне розкладання «по поличках» діяльності підлеглих, які спонукаються до засвоєння інструкції. За такого роз'яснення мислення службовця не завантажується, але задіяна пам'ять. Слід зауважити, що такий прийом не дуже подобається творчим натурам чи особам із художніми нахилами. У тих, хто звик до суворим, можна сказати, алгоритмічним правилам і вказівкам, інструктування не породжує протидій.

Для творчих натур велику привабливість мають прийоми роз'яснення, що розмірковує. Це пов'язано з тим, що такі люди зазвичай мають з усіх питань свої точки зору, крім того, багато хто з них звикли до полеміки. Розповідне, а тим паче інструктивне роз'яснення для таких людей не підходить. Вони завжди прагнуть активної участі у спілкуванні. Тому, перш ніж говорити їм «Тому», «Звідси», «Потім», треба викликати з боку тих, хто слухає питання «Чому?», «Звідки?», «Навіщо?» і т.д.

Розмірковує роз'яснення будується в такий спосіб, що ведучий ставить перед співрозмовником питання «за» і «проти», змушуючи його мислити самого. При роз'яснювальному роз'ясненні можна поставити питання, самому відповісти на нього, а можна спонукати до відповіді слухача. Саме спонукати, тобто. всім ходом міркування порушити у співрозмовника бажання дати відповідь. Як тільки ведучий почне примушувати до відповіді, роз'яснення, що міркує, втрачає сенс. При розмірковуючому роз'ясненні слухач разом із ведучим шукає шляхи вирішення ситуації (звісно, ​​при направляючому увазі ведучого). Слухаючий (співрозмовник) у своїй відчуває свою значимість. Коли ж з нього витягують відповіді, то він, втрачаючи таке відчуття, йде в психологічний захист.

Доведення. Традиційно доказ відносять до логічних операцій, що будуються на основі законів логіки: закон тотожності, закон протиріччя, закон виняткового третього і закон достатньої підстави. Суть доказу полягає в тому, що висувається якась теза (думка чи становище, істинність якого треба довести) і підшукуються аргументи чи докази для підтвердження тези. Сама процедура зазвичай називається демонстрацією. По суті це теорія доказу. У реальній практиці вона проявляється явно чи неявно. Деякі люди вважають цю теорію великою абстракцією. Водночас насправді вони дуже часто вдаються до доказу, застосовуючи для цього факти, включаючи людей у ​​практичні справи та демонструючи їм приклад особистої поведінки.

Щоб переконати людей чи довести їм істинність будь-якого становища, часто потрібні факти . Без фактів немає доказів. Люди звикли спиратися на факти. Факти створюють вони відповідний настрій сприйняття дійсності, формують установку. Однак так діють не окремі, розрізнені факти, а їхня система.

Спростування. У логічному плані спростування має таку ж природу, як і доказ. Доводячи комусь ідею, ми цим спростовуємо іншу, тобто. ту, яку помилково виношує наш співрозмовник. Однак доказ і спростування - це не те саме. У психологічному плані тут є велика різниця. Справа в тому, що спростування має справу з критикою усталених поглядів та стереотипів поведінки людей, з руйнуванням та формуванням його установок. Коли ми щось спростовуємо, то зустрічаємося із почуттям власної гідності опонента, з його «Я». У зв'язку з цим ефективного спростування дій людини однієї логіки виявляється недостатньо.

З позицій психології вважається марним починати суперечку з тим, хто помиляється, але відстоює свою точку зору. "Ви не можете перемогти в суперечці" - говорить відоме психологічне кредо. І в цьому є глибоке значення. Адже якщо ми сперечаємося з людиною, то, отже, ми посягаємо на її почуття власної гідності. А людина це почуття, тобто своє «Я», наполегливо захищає. Що з того, якщо ми, скажімо, каменя на камені не залишимо від аргументації нашого опонента і доведемо повну неспроможність його позиції? Ми виграємо? Ні звичайно. Наш опонент, притиснутий до стіни, може відмовитись від боротьби. Але він ніколи щиро не зізнається, що не мав рацію, тобто. відразу не зізнається. Для цього йому потрібен час. Щоб замінити одну установку на іншу, зазвичай потрібно не один день. Хто «перемагає» відразу, той зазвичай програє. Щоб цього не сталося, потрібно навчитися застосовувати прийоми спростування.

У цьому випадку слід звернути увагу на одну дуже важливу обставину. Спростування, результатом якого є видима, уявна відмова від діяльності, - це одне, а реальна щира відмова - це зовсім інше. Перший вид спростування зазвичай має місце на диспутах, конференціях, на міжнародних нарадах, другий - у житті. Саме із цим видом спростування і має справу керівник.

Спростування як викриття у наклепі чи брехні - це прийом політики, а спростування, розраховане зміну світогляду і установок, - це прийом ділового спілкування. Саме з такого спростуванням має справу менеджер. Тут слід звернутися до специфічних соціально-психологічних правил.

Правило перше. При спростуванні доводів опонента слід звертатися для його почуття власної гідності.

Як відомо, почуття власної гідності (ЧСД) дорівнює приватному від розподілу величини успіху (У) даної особи на її претензії (П): ЧСД = У/П. Чим вищий успіх і що менше домагання, то вище почуття власної гідності. Під успіхом тут розуміється не матеріальна, а соціально-психологічна величина, яка у вигляді оціночних суджень із боку оточуючих. У людей з високими претензіями ця величина прагне до мінімуму. Люди з високим показником ЧСД мають гордість за своє «Я», а з низьким - зарозумілістю. У результаті перші виявляють тенденцію твердо відстоювати свою думку, аргументуючи її, а другі - наполягати.

У всіх випадках успіху домагаються в тому випадку, якщо дають людині відчути його власне «Я»: називають його на ім'я та по батькові, підкреслюють реальні заслуги, дають можливість виявляти ініціативу, спонукають до самостійних дій, намагаються не нав'язувати чужого способу мислення, а стимулюють до роздумів.

Правило друге. При виборі прийомів та засобів впливу слід враховувати характер актуальних потреб опонента.

Згідно з поширеною точкою зору вважається, що потреби людини умовно поділяються на п'ять рівнів:

• фізіологічні потреби, пов'язані з необхідністю підтримки життя, - у їжі, воді, сні тощо;
• потреби у безпеці, які виявляються у прагненні захистити себе від будь-яких загроз та небезпек, у прагненні до стабільності становища та впевненості у завтрашньому дні;
• потреби належати будь-якій групі людей, а також у близьких зв'язках з людьми: у дружбі, спілкуванні, коханні;
• потреби у повазі та визнанні з боку інших людей (престиж, репутація), що пов'язано з просуванням соціальними сходами, з кар'єрою;
• потреби у самореалізації, самовираженні, прояві своїх можливостей.

Правило третє. У процесі спонукання людей до діяльності виявляйте до них щиру увагу.

Щира увага до людини розтоплює холодок недовіри та усуває психологічні бар'єри у спілкуванні. Нещира увага швидко розпізнається співрозмовником, і він негайно відвертається від того, хто говорить. Це пов'язано з тим, що у людини в таких випадках загострюється механізм емпатії (співчуття), який дає їй зрозуміти справжні наміри того, хто з нею спілкується. Звідси випливає низка порад: а) будьте співчутливими до особистих проблем людей; ніщо так не відштовхує іншого, як нещирість у зверненні; б) стежте за експресіями свого обличчя (уникайте масок агресії та печалі), контролюйте свою позу та жестикуляцію; в) уважно слухайте співрозмовника.

Ефективність переконання

Розглянуті нами чотири види впливу (інформування, роз'яснення, доказ, спростування) становлять основу, каркас системи переконання. У практичній діяльності всі вони наповнюються цілою системою прийомів, які вибираються в залежності від обставин та особистості співрозмовника (аудиторії). Ретельно спланована робота з впливу при вмілому відборі переконливих прийомів здебільшого має принести бажані результати. Однак слід зауважити, що далеко не всі люди піддаються переконливим впливам. Згідно з дослідженнями психологів, переконання не піддаються:

1. Люди з обмеженою фантазією, не наділені багатством уяви та нездатні до яскравого емоційного сприйняття образів.
2. «Внутрішньо орієнтовані» особистості, тобто. ті, для кого власні переживання означають значно більше, ніж переживання групи чи навіть маси людей.
3. Соціально неконтактні люди, що виявляють ознаки відчуженості, слабкої емоційної прихильності до інших, з вираженою перевагою до відокремленої діяльності, що мають слабкий зв'язок з формальними або неформальними групами.
4. Особи з явно вираженою агресивністю чи з ознаками потреби у владі з інших.
5. Особи, які виявляють відкриту ворожість до людей, що оточують їх у повсякденному житті.

Часом успіх наших починань багато в чому залежить від здатності переконати людину прийняти нашу думку.

Але, на жаль, зробити це буває не так просто, навіть якщо на нашому боці правда і здоровий глузд. Вміння переконувати – рідкісний, але дуже корисний дар. Як переконати людину? Переконання – це спосіб на свідомість людей, звернений до їхнього власного критичного сприйняття.

Суть переконання в тому, щоб за допомогою логічної аргументації спочатку домогтися від співрозмовника внутрішньої згоди з певними висновками, а потім на цій основі створити і закріпити нові або трансформувати старі установки, що відповідають цілі.

Навичкам переконливого спілкування можна навчитися як у різних тренінгах, і самостійно. Принципи і методи переконливої ​​мови, наведені нижче, навчать вас вмінню переконувати, вони однаково ефективні для застосування в переконанні як однієї людини, так і цілої аудиторії.

Чітке розуміння власних намірів

Для того, щоб змінити або сформувати думку людей, або для того, щоб спонукати їх до якихось дій, необхідно самому чітко розуміти свої наміри та бути глибоко впевненим у істинності своїх ідей, понять та уявлень.

Впевненість допомагає приймати однозначні рішення та здійснювати їх без вагань, займаючи непохитну позицію в оцінках тих чи інших явищ та фактів.

Структурованість мови

Переконливість мови залежить від її структурованості – продуманості, послідовності та логічності. Структурованість мови дозволяє доступніше і зрозуміліше пояснити основні положення, допомагає чітко дотримуватись наміченого плану, така мова краще сприймається і запам'ятовується слухачем.

Вступ

Ефективний вступ допоможе зацікавити та привернути увагу людини, встановити довіру та створити атмосферу доброзичливості. Вступ має бути коротким і складатися з трьох, чотирьох пропозицій, що позначають предмет мови і розповідають про причину, через яку слід знати те, про що піде мова.

Вступ задає настрій та тон мови. Серйозний початок надає промови стриманий та глибокодумний тон. Гумористичне початок закладає позитивний настрій, але тут варто розуміти, що почавши жартома, налаштувавши аудиторію на грайливий лад, говорити про серйозні речі буде складно.

Воно має бути зрозумілим, ясним і змістовним – переконлива мова не може бути незрозумілою та сумбурною. Розбийте основні положення, думки та ідеї на кілька частин. Продумайте плавні переходи, що показують зв'язок однієї частини виступу з іншого.

• виклад фактів, які можна перевірити;
• думки експертів, судження людей, які мають авторитет у цій галузі;
• , що оживляють та пояснюють матеріал;
• конкретні випадки та приклади, здатні пояснити та проілюструвати факти;
• опис власного досвіду та своєї теорії;
• статистичні дані, які можна перевірити;
• роздуми та прогнози про майбутні події;
• забавні історії та анекдоти (у невеликій дозі), що за змістом підкріплюють або розкривають положення про які йдеться;
• буквальні чи фігуральні порівняння та протиставлення, що ілюструють твердження за допомогою демонстрації відмінностей та подібностей.

Висновок

Висновок є найважчим і найважливішим моментом переконливої ​​мови. Воно має повторити сказане та посилити ефект усієї мови. Те, що сказано наприкінці, людина пам'ятатиме довше. Як правило, саме наприкінці разом із підбиттям підсумків сказаного, звучить заклик до дії, який описує дії та поведінку людей необхідні оратору.

Доказові аргументи на підтримку вашої ідеї

Здебільшого люди раціональні та рідко коли роблю те, що їм не вигідно. Тому щоб переконати людину треба знайти хороші доводи, що пояснюють виправданість і доцільність пропозиції.

Докази – це думки, заяви та аргументи, які використовуються для підтвердження тієї чи іншої точки зору. Вони дають відповідь на запитання, чому ми повинні у щось вірити чи чинити певним чином. Переконливість мови багато в чому залежить від правильності підібраних доказів та доказів.

Які мають бути критерії для оцінки та вибору аргументів:

1. Хороші докази, які підкріплені ґрунтовними доказами. Буває, що мова звучить переконливо, але при цьому не підкріплена фактами. Підготовляючи мову, переконайтеся, що ваші аргументи небезпідставні.
2. Хороші аргументи мають бути грамотно і лаконічно вбудовані в пропозицію. Вони повинні звучати невпопад.
3. Навіть якщо ваш аргумент добре підкріплений і обґрунтований, він може бути не сприйнятий людиною. Люди по-різному реагують. Для одних ваші факти та аргументи звучатимуть переконливо, а інші не вважатимуть використані вами докази, головними для оцінки ситуації. Звичайно, ви не можете напевно знати, який вплив ваш доказ вплине на переконуваного, але хоча б приблизно припустити і оцінити який буде результат, ви можете на основі зробленого аналізу особистості (аудиторії).

Щоб переконатися в тому, що вами буде представлено справді вагомий доказ, слід поставити собі, як мінімум, три питання:

1. Звідки взято відомості, з якого джерела? Якщо докази взяті з упередженого чи ненадійного джерела, краще виключити цей доказ зі своєї мови, або пошукати підтвердження в інших джерелах. Подібно до того, як слова однієї людини заслуговують більше на довіру, ніж слова іншої, так і більш надійними є одні друковані джерела в порівнянні з іншими.
2. Чи є відомості свіжими? Ідеї ​​та статистичні дані не повинні бути застарілими. Те, що було три роки тому, сьогодні може виявитися невірним. Ваша в цілому переконлива мова може бути поставлена ​​під сумнів через одну неточність. Такого не можна допускати!
3. Які стосунки мають до справи ці відомості? Переконайтеся, що доказ є явним обґрунтуванням доказів, які ви наводите.

Подання інформації та формулювання цілей з орієнтацією на установки та аудиторії

Установка – це стійкі чи переважні почуття, негативного чи позитивного характеру, пов'язані з певним питанням, об'єктом чи людиною. Зазвичай на словах такі установки люди висловлюють у вигляді думок.

Наприклад, фраза: «Я думаю, що розвиток пам'яті дуже важливий як для повсякденного життя, так і для професійної діяльності» це думка, що виражає позитивну установку людини на розвиток та підтримання гарної пам'яті.

Щоб переконати людину повірити насамперед треба з'ясувати, які позиції вона займає. Чим більше відомостей ви про нього зберете, тим більше у вас буде шансів зробити правильну оцінку. Чим досвідченішим ви будете в галузі аналізу аудиторій, тим простіше буде зробити свою промову переконливою.

Установки людини чи групи людей (аудиторії) можна розподілити за шкалою, від відверто ворожих, до виключно прихильних.

Охарактеризуйте вашу аудиторію як: що має негативну установку (люди дотримуються погляду абсолютно протилежного); не має з цього приводу чіткої думки (слухачі ставляться нейтрально, вони не мають інформації); позитивно налаштовану (слухачі поділяють цю точку зору).

Різницю думок можна уявити таким чином: ворожість, незгода, стримана незгода, ні за ні проти, стримана прихильність, прихильність, виняткова прихильність.

1. Якщо слухачі цілком і повністю поділяють вашу думку, розуміють про що ви говорите і погоджуєтесь з вами у всьому, то вам треба підкоригувати свою мету і сконцентруватися на конкретному плані дій.

2. Якщо ви думаєте, що на вашу тему у слухачів відсутня певна думка, поставте за мету переконати їх діяти, сформувавши в них думку:

• Якщо ви вважаєте, що аудиторія не має своєї точки зору, тому що не поінформована, то ваше першорядне завдання дати їй інформацію достатньою мірою, допомогти зрозуміти суть справи, і вже тільки після цього звертатися з переконливими закликами, які спонукають до дії.
• Якщо аудиторія стосовно предмета нейтральна, отже, вона здатна до об'єктивних міркувань і може сприймати розумні аргументи. Тоді ваша стратегія - це подання найкращих з наявних аргументів і підкріплення їх найкращою інформацією.
• Якщо ви вважаєте, що слухачі не мають чіткої позиції, тому що предмет їм глибоко байдужий, треба спрямувати всі зусилля на те, щоб зрушити їх з цієї байдужої позиції. Виступаючи перед подібною аудиторією, не варто зосереджувати їхню увагу на інформації та використовувати матеріал, що підтверджує логічний ланцюжок ваших доказів, краще наголосити на мотивації і звернутися до потреб слухачів.

3. Якщо ви припускаєте, що з вами не згодні, то стратегія повинна залежати від того, чи установка є цілком ворожою або помірно негативною:

• Якщо ви припускаєте, що до вашої мети людина налаштована агресивно, однозначно, краще зайти здалеку або поставити перед собою не таку глобальну мету. Безглуздо розраховувати на переконливість мови та повний переворот у відношенні та поведінці після першої бесіди. Спочатку треба трохи змінити ставлення, посадити зернятко, змусити задуматися про те, що ваші слова мають якусь важливість. А вже пізніше, коли ідея оселитися в голові людини та «пустить коріння», можна просуватися далі.
• Якщо ж людина має позицію помірної незгоди, просто наводьте їй свої докази, сподіваючись на те, що їхня вага змусить її стати на ваш бік. Розмовляючи з людьми негативно налаштованими, постарайтеся викладати матеріал зрозуміло та об'єктивно, щоб злегка незгодні захотіли подумати над вашою пропозицією, а абсолютно незгодні, хоч би зрозуміли вашу думку.

Сила мотивації

Мотивація, що ініціює та спрямовує поведінку, часто виникає в результаті застосування стимулів, що мають певну цінність та значимість.

Вплив стимулу найсильніше, що він є частиною значної мети і свідчить про сприятливе співвідношення винагород і витрат. Уявіть, що ви просите людей кілька годин пожертвувати на участь у будь-якій благодійній програмі.

Найімовірніше, час, який ви переконуєте їх витратити, сприйнятий буде не як стимулююча винагорода, а як витрати. Як переконати людей? ви можете цю благодійну роботу подати як значний стимул, що дає винагороду.

Скажімо, ви можете зробити так, щоби публіка відчула важливість справи, відчула себе соціально відповідальними, людьми зі свідомістю громадянського обов'язку, відчула себе шляхетними помічниками. Завжди показуйте, що стимули та винагороди переважують витрати.

Використовуйте стимули, які відповідають основним потребам людей, вони краще діють. Відповідно до однієї з популярних теорій у сфері потреб, люди висловлюють велику схильність до дій, коли стимул, запропонований оратором, може задовольнити одну з важливих незадоволених потреб слухачів.

Правильна манера та інтонація мови

Переконливість мови та вміння переконувати передбачає ритмомелодійний лад мови. Інтонацію мовлення складають: сила звучання, висота тону, темп, паузи та наголоси.

Недоліки інтонування:

• Монотонність діє гнітюче навіть на людину, що володіє вмінням слухати і не дозволяє сприйняти навіть дуже цікаву та корисну інформацію.
• Надто високий тон дратує та неприємно діє на слух.
• Надто низький тон може поставити під сумнів те, що ви кажете та видасть вашу незацікавленість.

Намагайтеся своїм голосом зробити мову красивою, виразною та емоційно насиченою. Наповніть голос оптимістичними нотками. При цьому кращий трохи сповільнений, спокійний і розмірений темп мови. Між смисловими відрізками та наприкінці речення чітко витримуйте паузу. А слова всередині відрізка і невеликі речення вимовляйте як одне довге слово, разом.

Почати розвивати голос і дикцію ніколи не пізно, але якщо ви хочете переконати людину, яка добре вас знає, часом краще говорити звичним для вас тоном, не експериментуючи. Інакше ваше оточення може вважати, що ви говорите неправду, якщо говорите нехарактерним для вас тоном.