Невербальні сигнали, що видають нещирість та обман. Г

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Вступ

Розділ 1. Брехня як психологічний феномен

1.2 Види брехні

Глава 2. Функції брехні

2.1 Плацебо: брехня на спасіння

2.2 Доброчесна брехня. Групи доброчесної брехні

2.3 Нормативні та моральні ситуації обману

Розділ 3. Діагностика брехні

3.1 Ознаки брехні

3.2 Техніка виявлення брехні

3.3 Легка та важка брехня

Висновок

Список використаної літератури

Вступ

У сучасний час, напевно, кожна людина може бути схильна до брехні та обману, а найголовніше вона піддається цьому, чи не щодня. Чи то брехня як приховування істини для приховування "темних" справ інших людей, або як приховування фактів, але на благо. Все це оточує нас, і, здавалося б, люди повинні прагнути застерегти себе від цього, чи хоча б зменшити кількість обманів у свій бік. Але після пошуку інформації з цієї проблеми ми побачили, що вона висвітлена слабо.

Поняття брехні є предметом дослідження у багатьох гуманітарних науках, але це мало сприяє виявленню її специфіки у різних галузях практичної і теоретичної діяльності. Зокрема, не визначено відмітні ознаки категорії брехні у психології: якщо обмежитися характеристикою брехні лише як оцінкою суджень, у яких невірно представлені факти, ці ознаки стають нерозрізняними.

Більшість з представлених у літературі досліджень спрямовані вивчення діагностики брехні, і навіть вивчення результатів тесту на детекторі брехні.

Глава 1. Брехня якпсихологічний феномен

1.1 Брехня

У ситуації спілкування брехня є виразом наміру одного із співрозмовників спотворити правду. Суть брехні завжди зводиться до того, що людина вірить чи думає одне, а спілкуванні висловлює інше.

Пол Екман у своїй книзі "Психологія брехні" визначає брехню як дію, якою одна людина вводить в оману іншої, роблячи це навмисне, без попереднього повідомлення про свої цілі і без чітко вираженого з боку жертви прохання не розкривати правди.

Треба сказати, що у повсякденному житті люди часто використовують слова "брехня", "неправда", "обман" як синонімів, проте ці поняття з погляду деяких вітчизняних психологів мають різний зміст. брехня обман верифікатор плацебо

На відміну від брехні, обман - це напівправда, що провокує людини, яка її розуміє, на помилкові висновки з достовірних фактів; повідомляючи деякі справжні факти, обманщик навмисне приховує інші, важливі розуміння відомості. Обман лежить в основі того, що прийнято називати військовою хитрістю, яка застосовується з часів давнини. Обман, як і брехня, виникає тоді, коли стикаються чиїсь інтереси і моральні норми, і там, де для людини, яка вдається до обману, утруднене або неможливе досягнення бажаного результату іншим шляхом. Головне, що ріднить обман з брехнею, - це свідоме прагнення брехуна спотворити істину.

1.2 Види брехні

Вагін та Екман у своїх книгах виділяють два основні види брехні:

1. Умовчання (приховування правди);

2. Спотворення (повідомлення неправдивої інформації).

Також виділяють різновиди брехні, такі як: повідомлення правди як обману і особлива брехня. Розглянемо ці форми брехні:

Умовчання або приховування реальної інформації. На думку І. Вагіна, "більшість людей не приймають цей вид брехні за, безпосередньо, брехню. Людина не видає спотвореної інформації, але й не говорить реальної. Проте варто було б придивитися до такого виду обману. Наприклад, коли лікар не повідомляє пацієнту, що той смертельно хворий, або чоловік не вважає за потрібне говорити своїй дружині, що обідні години роботи він проводить у квартирі її подруги.Достатньо часто, висвітлюється лише частина інформації, а не потрібна залишається за кадром. матеріалу".

Як приклад такої ситуації можна навести наступний випадок: виробник соку пише на упаковках свого товару "100% натуральний апельсиновий сік", звичайно, покупець розуміє це як констатацію того, що це чистий сік, не розбавлений водою. Однак виробник має на увазі, що це тільки апельсиновий сік, а не суміш різних соків, але подає цю інформацію так, що це йде на їхню користь. І вже ззаду дрібним шрифтом додають "відновлений із концентрованого соку".

Спотворення реальної інформації, каже І. Вагін, це те, що ми і звикли називати брехнею. Коли нам замість реальної інформації підносять обман, видаючи його за правду, і тим самим, вводячи нас в оману. З такою брехнею ми зустрічаємося щодня, і саме ця брехня є найнебезпечнішою і невиправданою.

Повідомлення правди у вигляді обману. Людина говорить правду так, що у співрозмовника складається враження, що він бреше, і справжня інформація не приймається.

І. Вагін також виділяє особливу брехню. Дуже часто людина, яка бреше, не вважає себе брехуном тому, що сама вірить у те, що говорить, а тому ознаки брехні тут абсолютно не виражені. Він робить це підсвідомо, не усвідомлюючи, навіщо і чому. Зазвичай подібним чином брешуть майже всі, але ця брехня ні на що не впливає – вона не серйозна. Вона спрямована на те, щоб справити враження на оточуючих. Це буває перебільшення реальних фактів, піднесення реальної історії, що сталася з іншими за свою власну і т.д. видати такого брехуна дуже часто може те, що він, з часом, забуде про сказане і почне суперечити собі.

Автор книги "Психологія виживання в сучасній Росії" радить: "коли ви розумієте, що ця брехня переходить будь-які межі, не варто висловлювати свого крайнього невдоволення. Повірте людині, навіть якщо знаєте точно, що вона бреше. Це зазвичай походить від невпевненості в собі і комплексу неповноцінності. Таку людину не переробити, просто зробіть собі висновки". При цьому якщо з'являється невпевненість, бреше вам людина чи ні, то можна поцікавитися якими-небудь подробицями або уточнити щось з приводу сказаного. Тоді людина може згадати, що сказане не є правдою, і почне усвідомлено брехати з усіма наслідками і викрити його буде простіше.

Глава 2. Функції брехні

2.1 Плацебо: брехня та ліки

Термін "плацебо" походить від латинського placeo - "подобатися", "бути задоволеним". За словами Володимира Михайлова, у класичному розумінні цього слова "плацебо" – імітація ліків. Зазвичай це нешкідливі таблетки із молочного цукру, розфасовані та упаковані як справжні.

Загалом випадків лікування за допомогою "пустушки" за останні півстоліття накопичилося чимало. Американські медики вважають навіть, що плацебо допомагає кожному третьому, причому спектр дії практично безмежний - від післяопераційних станів до головного болю та кашлю. Дивно, але плацебо "працює" і як знеболювальне. Відразу після операції пацієнтам давали по черзі то морфій, то плацебо. Ефект був однаковий. Принагідно з'ясувалося: чим сильніший біль, тим яскравіша дія плацебо. Коли ж його давали замість антигістамінних препаратів, пацієнти мали сонливість, характерну для таких ліків.

Чи вправі лікар обманювати, призначаючи плацебо? Приховуючи від пацієнта справжній стан речей, чи він порушує медичну етику? Тяжке питання. У безнадійних випадках часом доводиться оминати правду мовчанням: нелюдяно обтяжувати і без того жорстокі страждання діагнозом-вироком. Тоді плацебо - цілитель, який усередині нас, - і виходить на сцену. І найбільше, що може дати тоді лікар пацієнту, надати діяти цьому цілителю. Спертися на бажання самої людини одужати, без чого втрачають сенс найкращі ліки.

Таким чином, брехня використовується і в сприятливих цілях, у тому числі, для лікування деяких хвороб за допомогою препаратів, які називаються "плацебо".

2.2 Доброчесна брехня. Групи доброчесної брехні

Проблема доброчесного обману відома ще філософам давнину. Її обговорювали такі мислителі, як Сократ, Платон, Ібн Сіна, Конфуцій. У Сократа відомий приклад для стратега, який проводить ворога. Доброчесним буває помилкове повідомлення лікаря, який зміцнює віру хворого у своє одужання. Кожному з нас, безсумнівно, відомі випадки обману, викликані гуманістичними спонуканнями, і вони становлять, мабуть, непереборний чинник людського спілкування.

Поряд із особистими особливостями суб'єктів спілкування, істотну роль у розумінні такого феномену, як доброчесна брехня, відіграють ситуативні фактори. Важливим параметром соціальної обстановки є ступінь нормативної чи ситуативної підтримки, що надається брехуну. Одна і та сама людина в різних ситуаціях може виглядати в очах суспільства героєм, якщо він обдурив ворога, або злочинцем, якщо він обдурив власну референтну групу. Не уникаючи проблеми моральної виправданості брехні, що виникає практично в усіх галузях людського буття, ми все ж таки не можемо не визнавати того факту, що брехня військовополоненого більш виправдана і навіть наказана йому нормативно, а брехня священикові, судді або просто близьким людям, як правило , не знаходить жодного виправдання. Клас явищ доброчесного обману може бути розбитий на дві групи. До першої з них можуть бути віднесені всі випадки, "коли об'єкт обману та об'єкт доброї справи збігаються". До другої групи належать ті випадки, коли об'єкт обману та об'єкт доброї справи не збігаються. У таких випадках один суб'єкт обманює іншого в ім'я блага або третього, де під третім може виступати будь-яке щось - від окремої людини до абстрактної ідеї, або ж у власних цілях, які або бачаться справедливими більшості.

2.3 Нормативніта моральні ситуації обману

Суспільно-нормативні ситуації обману- всі випадки обману, які мають такі ознаки:

Вони піддаються правовому, нормативному та громадському регулюванню.

Відмова або заборона на використання брехні може призводити до ситуацій, більш драматичних та несприятливих для суспільства.

Люди, які обманюють із позиції суспільно-нормативних ситуацій, не переслідують своїх особистих інтересів.

Для будь-якого з поширених випадків суспільно-нормативної ситуації обману існують як численні прецеденти, які піддаються аналізу, так і висновки, що в цих випадках обман буде кращим, ніж правда.

Суспільство визнає існування таких ситуацій, коли використання обману виправдане, і, здебільшого, згідно з цим.

Відповідно до потребної теорії особистості Абрахама Маслоу, базальні потреби людини - фізіологічні потреби та потреба у безпеці - мають більшу цінність для будь-якої більшості, ніж потреби набагато вищого рівня розвитку - моральні, загальнолюдські. Як наслідок цього, можна дійти невтішного висновку, що суспільство загалом визнає, і готове визнавати, декларація про існування ситуацій обману, якщо вони спрямовані задоволення базальних потреб, що з виживанням і безпекою.

Особистісно-моральні ситуації обману- усі випадки, в яких об'єкт або замовчує про справжній стан справ, або спотворює інформацію, припускаючи, що і в тому, і в іншому випадку це буде найкращим виходом для суб'єкта, якому надається хибна картина дійсності:

Ошуканцем рухає власне розуміння ситуації, і що він знаходиться поза будь-яким контекстом, який би наказував обманну дію як вимушену, виправдану чи необхідну.

Особиста переконаність, що у певному контексті ситуації краще обдурити чи промовчати, ніж сказати правду.

Поведінка осіб, які у тих чи інших ситуаціях схильні дурити заради передбачуваного блага, неможливо контролювати та регламентувати. Воно не піддається нормативному та правовому регулюванню.

Для будь-якого з поширених випадків особистісно-моральної ситуації обману не існують однозначних фактів і висновків, які стверджували б, що в цих випадках правда краще за обман.

Особиста вигода може бути як у суспільно-нормативних ситуаціях обману, і у ситуаціях особистісно-моральних.

У тих випадках, коли об'єкт обману та об'єкт доброї справи збігаються, необхідно враховувати той факт, що у великій кількості випадків, які, як правило, пов'язані з надзвичайно інтенсивними стресовими ситуаціями, у комунікації має місце факт доброчесного обману, а самообман. Це пов'язано із захисною реакцією організму на дуже сильний стрес: у ситуаціях несподіваної втрати близької людини, її травматизації чи хвороби оточуючі можуть повідомляти неправдиву інформацію не тому, що хочуть полегшити становище інших людей, залучених до стресу, а лише тому, що не здатні самі прийняти справжній стан речей.

Розділ 3. Діагностика брехні

3 .1 Ознаки брехні

Якщо уважно придивитися до брехуна, то можна помітити деякі недоліки у його поведінці. Проблема полягає в тому, що ми віримо в те, у що хочемо вірити, і це вбиває нашу пильність. Для розпізнавання брехні потрібно зберігати холоднокровність та відкинути емоції. На сьогоднішній день виявлено дві основні ознаки брехні – це витік інформації, фактів та інформація про наявність обману.

Витік інформації - брехун ненароком видає себе суперечливою інформацією. Інформація про наявність обману - брехун своєю поведінкою видає лише те, що він говорить неправду, але справжня інформація, як і раніше, не відома. Знаючи, що нам брешуть, ми не завжди можемо сказати, що саме від нас намагаються приховати.

3.2 Техніка виявлення брехні

б) голос (Часті паузи - це основна ознака обману. Брехня тягне час для того, щоб продумати лінію поведінки, особливо, якщо брехун не знав, що йому доведеться брехати. Тон голосу теж різко змінюється. Зазвичай він стає набагато вищим, але не можна нехтувати людьми, які, боячись бути викритими, починають насильно грати своїм голосом, він стає надто неприродно стриманим, низьким.

в) пластика (Руки зазвичай стикаються один з одним. Починається нервове посмикування ногою або будь-які інші ритмічні рухи. Дотик пальцем руки до носа або вуха на кілька секунд. Тільки не переплутайте: у людини ніс або вухо можуть засвербити! Як правило, ніс чухають швидко і цілеспрямовано, але якщо цей рух триває досить довго, то знайте – людина каже те, що їй говорити не хочеться.)

г) міміка (Часто можна спостерігати розгублений вираз обличчя, трохи збентежений. І навіть якщо людина добре тримає себе в руках, будь-яке задане в лоб питання на тему, з приводу якої вам брешуть, поставить співрозмовника в глухий кут, хоча б на кілька секунд. Поки що. людина складає доречний варіант відповіді, ви можете легко побачити на його обличчі втрачену дитину, викривши її тим самим.)

У роботі Пола Екмана також розглядаються помилки, що відбуваються безпосередньо в процесі обману, помилки, що здійснюються брехуном всупереч його бажанню; нас цікавить брехня, що видається поведінкою брехуна. "Ознаки обману можуть виявлятися в міміці, рухах тіла, голосових модуляціях, ковтальних рухах, в занадто глибокому або, навпаки, поверхневому диханні, в довгих паузах між словами, у застереженнях, мікровиразах обличчя, неточної жестикуляції.

а) невдала лінія поведінки

Брехень не завжди знає наперед, що і де доведеться збрехати. У нього також не завжди є час для того, щоб виробити лінію поведінки, відрепетирувати та завчити її. Але й у випадку досить успішного обману, коли лінія поведінки добре продумана, брехун може виявитися не настільки розумним, щоб передбачити всі можливі питання та приготувати відповіді на них. Буває, що брехун змінює лінію поведінки навіть без жодного тиску обставин, а просто через власне занепокоєння, і потім не може швидко і послідовно відповідати на питання, що виникають.

Всі ці промахи дають ознаки обману, що легко впізнаються:

Невміння передбачати необхідність брехні;

невміння підготувати необхідну лінію поведінки;

Невміння адекватно реагувати на мінливі обставини;

Невміння дотримуватись спочатку прийнятої лінії поведінки.

б) брехня та почуття

Сильні емоції дуже важко контролювати. Крім того, щоб приховати інтонацію, міміку або специфічні рухи тіла, що виникають при емоційному збудженні, потрібна певна боротьба з самим собою, в результаті чого, навіть у разі вдалого приховування почуттів, що відчуваються насправді, можуть виявитися помітними спрямовані на це зусилля, що і є в свою чергу ознакою обману.

Приховувати емоції нелегко, але не менш важко і фальсифікувати їх, навіть у тому випадку, коли це робиться не за необхідності прикрити хибною емоцією справжню. Для цього потрібно трохи більше, ніж просто заявити: я серджуся або боюся. Якщо ошуканець хоче, щоб йому повірили, він повинен і виглядати відповідним чином, а його голос і справді звучати злякано чи сердито. Підібрати необхідні для успішної фальсифікації емоцій жести або інтонації голосу не так просто. До того ж мало хто може керувати своєю мімікою. А для успішної фальсифікації горя, страху чи гніву потрібне дуже хороше володіння мімікою.

в) почуття провини щодо власної брехні

Борошна совісті безпосередньо стосуються почуттів обманщика, а чи не до юридичного визначення винності чи невинності. Крім того, їх також потрібно відрізняти від почуття провини щодо брехні. Як і страх викриття, докори совісті можуть бути різної інтенсивності. Вони можуть бути дуже слабкими або навпаки настільки сильними, що обман не вдасться, тому що почуття провини спровокує витік інформації або дасть будь-які інші ознаки обману.

Слід зазначити, каже Пол Екман, що докори совісті посилюються у тих випадках, коли:

Жертву обманюють проти її волі;

Обман дуже егоїстичний; жертва не отримує ніякої вигоди з обману, а втрачає стільки ж чи навіть більше, ніж брехун набуває;

Обман не можна, і ситуація передбачає чесність;

Брехень давно не практикувався в обмані;

Брехень і жертва давно знайомі особисто;

Брехень і жертва дотримуються тих самих соціальних цінностей;

Жертву важко звинуватити у негативних якостях чи надмірній довірливості;

У жертви є причина припускати обман чи, навпаки, брехун сам не хотів би бути ошуканцем.

г) страх виявитися викритим

Страх викриття у слабкій формі не є небезпечним, навпаки, не дозволяючи розслабитися, він може навіть допомогти брехунові уникнути помилок. Поведінкові ознаки обману, помітні досвідченому спостерігачеві, починають виявлятися вже за середньому страху. Інформація про можливу наявність у брехуна страху викриття може бути гарною підмогою для верифікатора.

Боязнь викриття найбільш висока у випадках, якщо:

У жертви репутація людини, яку складно обдурити;

Жертва починає щось підозрювати;

У брехуна мало досвіду у практиці обману;

Брехень схильний до страху викриття;

Ставки дуже високі;

На карту поставлено і нагороду та покарання або, якщо має місце тільки щось одне з них, ставкою є уникнення покарання;

Покарання за саму брехню чи вчинок настільки велике, що зізнаватися немає сенсу;

Жертві брехня зовсім невигідна.

д) почуття захоплення, що іноді відчувається у разі невдачі

Крім негативних почуттів, що виникають у брехуна, таки як страх викриття та докори совісті, у брехуна можуть виникнути і позитивні емоції. Брехня може вважатися і досягненням, що вже саме по собі приємно. Брехун може відчувати радісне збудження або від виклику, або безпосередньо в процесі обману, коли успіх ще не зовсім зрозумілий. У разі успіху може виникнути задоволення від полегшення, гордість за досягнуте або почуття самозадоволеної зневаги до жертви. Захоплення обдурювання також може бути різної інтенсивності. Він може бути повністю відсутній; бути незначним порівняно з острахом викриття; або настільки сильним, що виявиться у певних поведінкових ознаках.

Захоплення обдурювання зростає коли:

Жертва веде себе зухвало, маючи репутацію людини, яку важко обдурити;

Сама брехня є викликом;

Є глядачі, що розуміють, і поціновувачі майстерності брехуна.

3. 3 Легка та важка брехня

У книзі "Психологія брехні" Пол Екман також розглядає техніку виявлення брехні на прикладах легкої та важкої брехні. "Виявлення брехні - справа непроста і нешвидка. Брехуна можна спіймати лише, коли він починає припускатися помилок", - зазначає Екман. Жодна людина не може бути абсолютно впевнена ні в тому, видасть себе брехун чи ні, ні в тому виправдається чи ні говорить правду. Виявлення брехні є лише здогад, засновану на інформації. Цей здогад лише знижує можливість скоєння помилок віри брехні і зневіри правди. Вона дає відчути і верифікатору (людині, яка хоче викрити брехуна - прим. авт.), і брехунові всі труднощі передбачень успішності чи безуспішності процесу викриття.

Техніка виявлення брехні дозволить людині, яка підозрює обман, оцінити, наскільки ґрунтовні чи безпідставні її підозри. На підставі анкети, розробленої Екманом, він проводить аналіз різноманітних видів брехні, щоб показати, чому одні люди брешуть легко, а інші з великими труднощами. Людина, що бреше легко, робить мало помилок, таким чином, верифікатору важко його виявити, в той час як брехуна важко знайти легко. При легкості виконання брехні людині не потрібно приховувати свої емоції, у нього достатньо можливостей брехати про конкретні речі та багатий досвід у такій справі, крім того, у жертви (тобто потенційного верифікатора) зазвичай не виникає підозр.

Розглянемо два приклади брехні (легкої та важкої), наведених Полом Екманом.

1. Прикладом легкої брехні може бути брехня "мисливці за головами" з якоїсь нью-йоркської фірми Сари Джонс. Вона зманювала працівників з однієї компанії в іншу, як правило, конкуруючу. А т.к. жодна компанія не хотіла втратити здібних працівників, "мисливці за головами" діють аж ніяк не в лоб. Так Сара отримувала всю необхідну інформацію, задаючи для початку просте, нібито що стосується абсолютно загальних абстрактних досліджень, питання: "Ми вивчаємо вплив освіти на кар'єру. Можу я поставити вам кілька запитань? вашої освіти та трудової діяльності". І потім Сара Джонс починає випитувати у кандидата все, що їй потрібно: скільки грошей він отримує, яке його сімейне становище, вік, скільки у нього дітей тощо. Так вона змушує людину давати себе всю необхідну інформацію - прямо не сходячи з місця, що і потрібно.

2. Прикладом важкої брехні може бути брехня пацієнтки психіатричної клініки Мері.

Лікар. Ну, Мері, як ви сьогодні почуваєтеся?

Мері. Чудово лікар. Мені хотілося б провести вихідні ... е ... ... вдома, з сім'єю, ви ж знаєте. Адже минуло...еее... вже п'ять тижнів, як я тут, у лікарні.

Лікар. І ніякого почуття пригніченості, Мері? Жодних думок про самогубство? Ви точно їх позбулися?

Мері. Мені, щоправда, так незручно за цю історію. І тепер... Тепер я про це точно не думаю. Мені просто хочеться додому до чоловіка.

Найбільші труднощі при обмані виникають через ті емоції, які людина відчуває в момент брехні, чим сильніші емоції, які необхідно приховувати, і чим більше, тим важче брехати. Мері змушена була брехати про почуття, Сара – ні. Мері приховує страждання (що мотивувало її плани про самогубство), такі почуття приховати дуже важко, крім того, зусилля, спрямовані на приховування, можуть спотворити позитивні емоції, що зображуються. По-друге. При обмані виразно видно помилки - у мові, голосі, рухах тіла та у виразі обличчя. У промові ознаки обману виявляються і в підборі слів, і в самому голосі: мовні застереження, непослідовність, багатослівність та паузи (Мері). Крім того, сильні негативні емоції дають ще одну ознаку - підвищення тону. Так само ознаки чотирьох емоцій (страждання, страху, провини, сорому) виявляються в емблемах (стиснення плечей), маніпуляціях, призупинених ілюстраціях та мікровиразах. Вони видно у відповідних рухах лицьових м'язів, незважаючи на всі спроби брехуна контролювати свою міміку.

Тепер перейдемо від розгляду брехні до аналізу брехунів та верифікатора:

Як уже було сказано, Мері змушена брехати про свої почуття, на відміну від Сари:

а) Мері приховувала страждання (що мотивували її плани про самогубство), такі почуття приховати дуже складно і зусилля спрямовані приховування спотворюють навіть позитивні емоції.

б) також Мері відчувала ще сором і провину. Їй довелося на відміну від Сари сильно переживати свою брехню. Обман Сари, як частина її роботи, повністю санкціоновані, і тому їй не доводиться почуватися за нього винною. Несанкціонована брехня Мері породжувала почуття провини, т.к. передбачається, що пацієнт повинен бути чесним з лікарем, який намагається йому допомогти, тим більше Мері було соромно і за свою брехню, і за плани, що виношуються.

в) Мері відчувала ще й четверту емоцію – страх. Вона набагато менш досвідчена і спокушена у брехні, порівняно з Сарою. Через відсутність досвіду вона боялася, що її зловлять. Сама специфіка захворювання робила Мері особливо вразливою.

Сара, крім великого досвіду, була впевнена у своїх здібностях і мала добре відпрацьовану лінію поведінки. Крім цього, за Сарою була перевага активної позиції, уміння грати роль так переконливо, що вона сама часом не сумнівалася у своїй абсолютній правдивості. Мері навпаки, вона не передбачала всіх питань лікаря і змушена була йти в нього на поводі.

Багато помилок виразно було видно у Мері у мові, голосі, рухах тіла та виразі обличчя. Саре, на відміну Мері, не треба було приховувати свої емоції, т.к. вона вже відрепетирувала свою роль (завдяки минулим успіхам). Тому Сара брехала легко, і підстав робити помилки у неї не було.

Сара підходила до різних людей, у яких навіть не було думки, що їх обманюють. І навпаки, лікар Мері, який виступає як верифікатор, знав, що пацієнтки такого плану можуть дурити. У нього на відміну від людей, яких обманювала Сара, було три переваги:

а) досвід - він не вперше зустрічався з пацієнткою, і попередні знання специфічних особливостей її поведінки давало йому добрий шанс уникнути капкана Брокау;

б) як більшість психіатрів, він чудово вмів виявляти емоції, що приховуються;

в) він був обережний, чекав на обман, добре знав, що суїцидальні хворі навіть після кількох тижнів перебування в клініці можуть приховувати свої плани вирватися на волю і повторити спробу.

Але в цих двох випадках не було представлено ще однієї переваги брехуна, яке полягає у своєрідному пособництві жертви, у бажанні жертви (з якихось власних причин) бути обдуреним. Наведемо два приклади, де жертва сама допомагає брехунам.

приклад 1.Чоловік, прийшовши додому і застав дружину за розмовою по телефону, зауважує, що вона збентежена його несподіваною появою і швидко кладе телефонну трубку. "З ким ти зараз говорила?" - Запитує він. "Що за жіночу цікавість?" - чує чоловік у відповідь із глузливою інтонацією. - "Говорила з коханцем!" Чоловік, почуваючи себе збентеженим, замовкає або намагається пожартувати у відповідь, не приймаючи слів дружини всерйоз. У нього не виникає і тіні підозр, хоча дружина насправді говорила із коханцем.

приклад 2.Техніка обману, що застосовується шахраями-віртуозами. Джон Хамрак, один із найвинахідливіших шахраїв такого роду початку нашого століття, одягнений як технік, входить до контори члена міської управи в Сіті-хол в Угорщині. Хамрак заявляє, що прийшов за годинником, який треба полагодити. Олдермен, ймовірно через велику цінність годинника, віддавати їх не хоче. А Хамрак, замість того, щоб наполягати на своєму, починає розхвалювати годинник, звертаючи увагу чиновника на їх колосальну вартість і ніби побіжно помічаючи, що саме тому й з'явився за годинником особисто.

При розгляді цих двох прикладів ми можемо виділити кілька причин, чому брехня виявилася успішною. У цих прикладах, як й у попередніх, жертви не звертають уваги помилки брехунів, т.к. навіть не підозрюють про обман. Так дружина під час раптового приходу чоловіка, не закінчуючи розмови, кидає слухавку.

Досвід (як і в попередніх прикладах). Хамрак - "шахрай-віртуоз", що має дуже великий досвід за плечима. Він грає зі своїми жертвами в "дзеркальну гру", в якій шахрай прикидається, що навіть не підозрює, про що може думати жертва, роззброюючи її несподіваним відкритим висловлюванням її думок, здавалося б зовсім на шкоду власним намірам. Дружина, яка дурить чоловіка, теж має досвід, т.к. коханець у неї не перший день. Але, на відміну від Хамрака, у якого все відрепетировано до дрібниць, вона боїться бути спійманою, внаслідок чого допускає безліч помилок (яких чоловік не помічає).

Як кваліфікувати у цих ситуаціях відповіді дружини та Хамрака? Формально вони казали чисту правду. З іншого боку, вони не мали жодного бажання, щоб чоловік і олдермен повірили цим словам. Пол Екман подібну поведінку дружини та Хамрака відносить до одного з різновидів брехні, а саме "повідомлення правди у вигляді обману", хоч і виглядає це парадоксально. А парадоксальне тут полягає в тому, що чоловік, підозрюючи дружину в зраді, та олдермен, підозрюючи всякого, хто просто хоче взяти цінний годинник, дозволили себе обдурити. Вся краса тут у тому, що пряме звернення до таємним побоюванням жертви значно знижує її підозри, т.к. згідно з логікою - це просто неможливо. У своєму дослідженні військової хитрості Дональд Деніел і Катрін Хербінг зауважили, що "...чим значніший промах, тим важче прийняти його за свідчення обману, оскільки це здається занадто великим подарунком для того, щоб бути справжнім (і справді, військові у багатьох випадках явні витоку інформації воліють не вірити їй) ... і занадто безсоромним для того, щоб бути чимось іншим, крім каверзи ". Тому бачимо, що жертви навіть помічають помилок брехунів, т.к. не можуть повірити, що їх так явно обманюють, і таким чином вони стають добровільними жертвами.

Добровільні жертви, самі не бажаючи, полегшують завдання брехунів, зазвичай, подвійним чином. По-перше: якщо ошуканець знає, що жертва як би не помічає його помилок, він менше боїться викриття, по-друге: якщо він ще й переконаний, що робить саме те, чого від нього чекають, то практично не відчуває за собою жодної вини . Звідси ми бачимо, що жертва, яка чекає на обман, може не тільки потрапити на гачок до брехунів, але й допомогти їм швидко, легко без жалю обманюючи, говорити правду, в яку все одно не повірять.

Розглянемо ще один приклад, в якому брехуном було визнано людину, яка говорила правду, і подивимося, як техніка виявлення обману може запобігти подібним помилкам.

Джеральда Андерсона було звинувачено у зґвалтуванні та вбивстві Ненсі Джонсон, дружини свого сусіда. Чоловік Ненсі повернувся додому серед ночі, виявив її мертвою і побіг до сусідів Андерсенів, де розповів, що дружина вбита, а син зник. Потім він попросив містера Андерсена викликати поліцію.

Що ж змусило поліцію запідозрити саме в Андерсені?

1. Наступного дня після вбивства він не пішов на роботу, напився в місцевому барі, багато говорив про вбиту, а коли його притягли додому, він розплакався і сказав дружині: "Я не хотів цього робити, а зробив". (Він мав на увазі п'янку).

2. Його брехня щодо кров'яної плями на машині. Спершу він сказав, що купив уже таку. А потім, що вдарив дружину і в неї пішла кров із носа (вдруге сказав правду, але йому вже ніхто не повірив).

3. Друга брехня - коли Андерсен зізнався у цьому, що, будучи дванадцятирічним, брав участь у спробі спокуси, яка щоправда не завдала дівчинці жодної шкоди і згодом ніколи не повторювалася (насправді Андерсену тоді було п'ятнадцять років).

4. Випробування на детекторі було запропоновано Андерсон після 24 годин безупинного залякування. Емоційне збудження Андерсена, відзначене детектором, могло відбуватися не тільки через страх перед тим, що йому не повірять, але також через почуття провини та сорому (будучи невинний у вбивстві, він соромився двох інших своїх поганих вчинків, і слідчі про це знали).

5. Джон Таунсенд, професійний оператор детектора брехні, не звернув увагу на 2 фактори, окрім наведеного вище: а) при питанні про вбивство відповідь Андерсона викликав той імпульс, який зазвичай свідчить про обман при запереченні вини; б) при питанні про вид знаряддя вбивства та спосіб його вчинення, детектор не фіксував жодних імпульсів. Тут оператору слід звернути увагу і ставити інші питання, чого він не зробив.

6. Шість днів поспіль стосовно Андерсона проводився не просто допит, а допит із залякуванням (застосовується для прискорення справи, а не для з'ясування правди).

Та він брехав, приховуючи свою ганебну поведінку від слідства, що не забув помітити оператора детектора. Справді, Андерсон почував себе винним за брехню.

Слідчі у справі Андерсена припустилися класичної помилки Отелло. Як і нещасний мавр, вони вірно визначили, що підозрюваний емоційно збуджений, але невірно ідентифікували причину цього збудження, а крім того не зрозуміли, що всі ці так помічені ними почуття людина може відчувати незалежно від того, винна вона чи ні. І, як Отелло, слідчі стали жертвами власного упередження проти підозрюваного, вони теж не могли винести своєї невпевненості щодо того, чи бреше підозрюваний чи ні. Хоча у слідчих була інформація про зброю злочину, якою міг мати тільки дійсний убивця і ніхто більше. І той факт, що Андерсон ніяк не реагував на питання про ножа, мав змусити і слідчих, і оператора детектора брехні зробити висновок про невинність підозрюваного.

На закінчення відзначимо, що в психології брехні більшу увагу приділено саме діагностиці брехні: робота з детектором брехні, проведення досліджень з помилок брехунів, якими їх можна виявити. Таким чином, якщо брехун не може контролювати зовнішні прояви свого хвилювання під час брехні, він легко може видати себе цим.

Висновок

Основною проблемою брехні у психологічній науці, виявленої нашій роботі, є мала вивченість аспектів проблеми. Найбільшу увагу приділено вивченню діагностики брехні, що відбивається у роботі кількістю аналізованого матеріалу з цієї теме.

1. Брехнею можна назвати свідоме спотворення однією людиною відомої істини, якою вона вводить в оману іншого, при цьому, не попереджаючи першого про свої наміри.

2. У цій роботі були розглянуті такі основні функції брехні, як брехня на благо, що включає функції брехні у випадках застосування "плацебо", і чесний обман.

3. Витік інформації та інформація про наявність обману – ці ознаки можуть видати брехуна. Діагностуючи чиюсь брехню, слід звертати свою увагу на слова (чи чітко вони вимовляються), голос (чи змінюється тональність під час розмови, чи не з'являється тремтіння в голосі), пластику (поза опитуваного, положення рук, ніг, чи не робить людина не властивих спокійній поведінці рухів таких, як нервове посмикування рукою, ногою та ін.), міміку (у випадках обману можна спостерігати розгублений вираз обличчя) людини. При цьому людину не завжди легко викрити в брехні, якщо їй вдається брехати легко, але для деяких це дається з великими труднощами, і тут обман обчислити простіше.

Список використаної літератури

1. І. Вагін "Психологія виживання в сучасній Росії", Москва, 2004

2. Пол Екман "Психологія брехні", Санкт-Петербург, 2001.

Розміщено на Allbest.ru

Подібні документи

Брехня як психологічний феномен. Поняття брехні у наукових працях психологів. Види брехні. Функції брехні. Плацебо: брехня на спасіння. Доброчесна брехня. Групи доброчесної брехні. Діагностика та ознаки брехні. Техніка виявлення брехні. Легка та важка брехня.

курсова робота , доданий 23.11.2007


Обман як соціальний психологічний феномен, який істотно впливає на характер міжособистісних відносин. Елементи, засоби та методи обману у діловому спілкуванні. Співвідношення обману з поняттями "нещирість" та "брехня", ознаки обману та брехні.

реферат, доданий 27.01.2012


Соціально-психологічна характеристика брехні та обману, їх функції у суспільстві. Використання цього явища як засоби захисту та реалізації інтересів окремих осіб, груп, держав. Способи виявлення, техніки викриття обману.

курсова робота , доданий 20.06.2013


Брехня як психологічне явище, один із засобів спілкування та комунікації. Особистісні визначення схильності до брехні. Функції, ознаки та діагностика брехні, техніка її виявлення. Ознаки демонстрації фальшивих емоцій, які допомагають викрити обман.

курсова робота , доданий 29.05.2013


Брехня як психологічний феномен і частина людського буття. Види та функції брехні, способи її розпізнавання. Використання брехні "на благо". Виявлення обману за словами, голосом та пластикою, за реакціями вегетативної нервової системи. Використання поліграфу.

курсова робота , доданий 21.11.2011


Брехня як психологічний феномен. Щоправда, і істина в самосвідомості російських людей. Основні види та форми обману, його причини та функції. Групи ознак, якими можна обчислити брехуна. Отримання інформації про іншу людину на основі невербальних засобів.

курсова робота , доданий 03.12.2014


Брехня як неодмінне правило соціальної гри. Основні види брехні. Причини брехні та обману. Способи виявлення обману та ознаки брехні. Стратегії уникнення обману та людське ставлення до нього. Якості особистості, що перешкоджають обману. Ставлення до брехні.

реферат, доданий 17.09.2013


Вивчення основних робочих понять: брехня, неправда і брехня. Форми обману. Індивідуально-психологічні характеристики, що сприяють ефективному розпізнаванню брехні та брехні. Спостереження за невербальною поведінкою брехунів. Аналіз фізіологічних реакцій.

реферат, доданий 31.05.2014


Невербальні ознаки обману. Фізіологічні реакції у брехунів. Психологічні особливості підліткового віку. Брехня як комунікативний феномен, її особливості виникнення та прояви, цілі та функції. Розвиток ставлення до брехні у підлітків.

курсова робота , доданий 10.04.2014


Визначення та психологічна структура брехні (обману). Верифікація хибної інформації за словами, голосом, пластикою. Верифікація мімічних ознак хибної інформації. Брехня зловмисна, екзистенційно шкідлива. Проблема доброчесного обману.

Короткий опис

Мова тіла може сказати набагато більше, ніж можуть висловити слова. Розуміти мову жесту, інтонації те саме, що читати книгу в оригіналі, не покладаючись на переклад. Психологи давно встановили, що існуюча «мова тіла» висловлює те, що ми не хочемо чи не можемо сказати. Він набагато правдивіший і щиріший, ніж усі ті слова, які ми говоримо одне одному. Лікарі-психологи довго вивчали цей феномен і дійшли низки цікавих висновків. Виявляється, що людина підсвідомо довіряє більше не словами, тому, як вони були сказані.

1. Введення…………………………………………………………………………………………………………………………… ……….……….3
2.Невербальне спілкування…………………………………………………………………………………………………………….……4- 5
3.Невербальні ознаки обману………………………………………………………………………………………….………5-12
3.1.Жести…………………………………………………………………………………………………………………………… …..………5-7
3.2.Мимика…………………………………………………………………………………………………………………………… …..…..7-8
3.3.Рухи і пози………………………………………………………………………………………………………………….. 8-10
3.4.Тон голосу………………………………………………………………………………………………………………………… ….10-11
4.Фактори, що утрудняють розпізнавання брехні………………………………………………………………………………..11
5.Фактори, що полегшують діагностику брехні………………………………………………………………………………….……12
6.Висновок…………………………………………………………………………………………………………………………… …..……..13

Вкладені файли: 1 файл

Також помічено, що при брехні людина чухає вказівним пальцем правої руки місце під мочкою вуха або бічну частину шиї. Спостереження за цим жестом виявили цікавий момент: людина зазвичай робить п'ять рухів, що чухають. Дуже рідко кількість чухань буде менше п'яти чи більше п'яти. Цей жест говорить про сумнів і невпевненість людини, яка каже: «Я не впевнений, що я з вами згоден». Він особливо впадає у вічі в тому випадку, якщо він суперечить вербальній мові, наприклад, якщо людина говорить щось подібне: «Я чудово розумію, що ви відчуваєте».

У ході дослідження жестів людей, які супроводжують їх брехню, вчені помітили, що брехня викликає свербляче відчуття в ніжних м'язових тканинах обличчя і шиї, і потрібне чухання, щоб заспокоїти ці відчуття. Схоже, це є прийнятним поясненням того, чому деякі люди відтягують комірець, коли вони брешуть і підозрюють, що їхній обман розкритий. Також, схоже, що у брехуна виступають крапельки поту на шиї, коли він відчуває, що ви запідозрили обман. Цей жест використовується також, коли людина розгнівана або засмучена, при цьому вона відтягує комірець від шиї, щоб охолодити її свіжим повітрям.

Розпізнати чи бреше людина чи говорить правду можна також за її мімікою. Основними ознаками, які дозволяють припустити, що даний вираз обличчя удавано, є:

1. Асиметрія. На обох сторонах обличчя виражаються одні й самі почуття, але з одному боці сильніше, ніж з інший. Мається на увазі синхронність роботи лицьових м'язів. "Розузгодження - вірна прикмета, що людина, насправді, не переживає почуття, а лише демонструє його".

2. Тимчасові показники. Вирази, що тривають понад десять секунд, безсумнівно, а близько п'яти секунд - з більшою ймовірністю є фальшивими. Більшість щирих виразів змінюються значно швидше. За винятком найвищого напруження пристрастей, таких, як екстаз, буйна лють або глибока депресія, справжні почуття переважно короткочасні, і їх прояви триває не більше кількох секунд. Довгий утримуваний вираз обличчя є, швидше за все, емблемою або глузуванням.

3. Локалізація щодо промови. Якщо вираз емоції після слів запізнюється, то велика ймовірність того, що вона фальшива. Щирість мимоволі проявляється у гармонійній єдності жесту та інтонації голосу, який кінорежисер С. Ейзенштейн називав «звуковим жестом».

Також визначити бреше людина чи каже правду можна за її посмішкою. Існують дві причини, через які посмішка може виявлятися при обмані. Перша – зняття напруги. Посмішка є універсальним механізмом зняття напруги нервової системи. Саме цим і обумовлюється її наявність у новонароджених немовлят, чому щиро радіють молоді мами та тати, вважаючи це за початок комунікації, за перше привітання. Механізм зняття напруги за допомогою посмішки зберігається і в дорослому стані.

Приклад цього можуть бути такі прояви, як «дурна усмішка» людини під час повідомлення трагічних новин. Оскільки обман - це ситуація, що підвищує рівень напруги, тут може з'являтися посмішка. Друга причина, через яку посмішка може виявлятися в ситуації брехні - це прагнення таким чином прикрити, сховати свої справжні емоції, замінивши їх найбільш соціально прийнятною радістю.

Проте встановлено, що, обманюючи і кажучи правду, люди посміхаються однаково часто. Але люди посміхаються по-різному. Фахівці виділяють понад 50 видів посмішки. При розпізнанні обману важливими є всі види. «Довгавата посмішка співрозмовника (губи злегка відтягнуті назад від верхніх і нижніх зубів, утворюючи довгасту лінію губ, а сама посмішка не здається глибокою) вказує на зовнішні прийняття, офіційну ввічливість іншої людини, але не на щиру участь у спілкуванні та готовність до надання допомоги» .

Важливим визначником під час обману є очі людини. При нормальному контакті, коли люди говорять одне одному правду, погляди зустрічаються близько 2/3 всього спілкування. Якщо людина нещира або приховує щось, то її очі зустрічатимуться з очима співрозмовника менше 1/3 всього часу взаємодії. При цьому він намагатиметься відвести погляд убік, дивитися в стелю, вниз та ін.

У разі питань, що стосуються прихованої або штучно сконструйованої ним інформації, перше ж неспокійне вираження чи відведення очей можуть свідчити про певну розгубленість, прагнення брехуна швидко знайти будь-яку правдоподібну відповідь.

Рухи та пози.

Зрозуміти співрозмовника також допомагає знання рухів тіла, що вказують на його вдавання. Існує ціла серія помилкових («акторських») рухів, покликаних продемонструвати емоції, які людина насправді не відчуває. Наприклад, любов показують, притискаючи руку до серця, закочуючи очі, покусуючи губи, солодкої сентиментальністю та ін. Хвилювання - ходінням взад і вперед, тремтінням рук. Нудьгу - позіханням, потягуванням. Радість - хлопками в долоні, гуркотливим сміхом, галасливістю. Горе – хитанням головою, сморканням, втиранням очей. Хвороба - кашлем, тремтінням і т.д.

«Необхідно усвідомити, що всі удавані рухи: а) перебільшують дійсні емоції, так би мовити, «хапають через край», б) пригнічують справжні емоції і демонструють замість них хибні». У першому випадку має місце посилений рух руками, імпульсні сіпання корпусом, головою. У другому – навпаки, обмежується рухливість рук, тулуба, голови. Удавані рухи починаються з кінцівок і закінчуються на обличчі. Тобто, людина спочатку робить відповідний рух, а потім уже зображує потрібну емоцію на обличчі. У разі справжніх емоцій міміка та рух кінцівок протікають синхронно.

Дуже виразні пози, що фіксують лише положення тіла. За ними можна судити про щирість людини. Якщо людина каже те, що думає, її тіло посилає сигнали, які психологи називають однозначними. У разі тіло, зазвичай, тримається прямо, без особливих вигинів. Воно може бути описане прямою лінією, що сполучає голову зі ступнями. Коли ж відповідність між думками і словами порушується, тіло починає надсилати подвійні сигнали, і лінія, що повторює його контур, стає ламаною.

Також психологами помічено, що обман може виявлятися у таких деталях поведінки:

1. «Тереблення» дрібних предметів у руках, гудзиків на одязі тощо.

2. Часте прикурювання цигарок.

3. Уривчаста мова, що збивається, обрив фраз на півслові.

4. Часте моргання під час відповіді на «незручне» питання.

5. Уникнення контакту очей із співрозмовником.

Однак при тлумаченні цих особливостей поведінки слід бути дуже обережним, оскільки вони не обов'язково свідчать про брехню, а можуть бути лише ознакою невпевненості в собі.

Пол Екман, найбільший фахівець із психології брехні, при тлумаченні ознак обману радить дотримуватися низки запобіжних заходів. Вони допоможуть зменшити ймовірність помилки.

1.»Відсутність ознак обману ще є доказом правди; деякі брехуни не допускають жодних промахів. Але й наявність ознак обману ще свідчать про брехні - ці ознаки може бути лише індивідуальними особливостями людини, його типовим поведінкою. Тому виносити судження потрібно, ґрунтуючись на змінах у поведінці підозрюваного у брехні».

Люди часто обманюються при першому знайомстві саме тому, що не мають змоги порівняти і, таким чином, помітити зміни поведінки іншого. Наприклад: він так багато жестикулює лівою рукою, отже, напевно, бреше. А насправді людина просто може виявитися лівшою і ліва – її провідна рука. Інша річ, коли людина правша, але в критичний момент ділових переговорів раптом починає робити багато маніпуляцій лівою рукою – це явна ознака обману.

2. Потрібно уважно подумати, чи немає у вас якихось упереджень щодо підозрюваного у брехні, і якщо такі є, те, як вони можуть перешкодити винесенню правильного судження. «Не можна судити про те, бреше людина чи ні, якщо ви охоплені ревнощами чи гнівом. Уникайте спокуси запідозрити брехню тільки тому, що у вас немає жодних інших прийнятних пояснень цих вчинків».

3. Було б неправильно сказати, що брехня можна визначити за якимось одним жестом або виразом обличчя. Потрібно мати на увазі, що багато ознак обману будуються не на одному, а на кількох рухах тіла, і завжди варто добре подумати, перш ніж виносити судження, особливо якщо один рух говорить про те, що людина бреше, а інша - що говорить правду. Аналіз завжди слід проводити за сукупністю даних.

Іноді голос людини набагато важливіший, ніж слова їм вимовлені. За голосом можна визначити ознаки обману. Найбільш поширеними є паузи. Це або надто часті паузи або надто довгі. Підозріли також затримки в мові, особливо коли це відбувається при відповідях на запитання. Наводять на підозру та короткі паузи, особливо якщо вони зустрічаються надто часто.

Якщо брехун заздалегідь не продумав лінію своєї поведінки, якщо він не очікував, що йому доведеться відповідати на певні питання, тоді і проявляють себе такі паузи і мовні помилки. Це одна з головних причин їхньої появи. «Споріднена їй причина появи мовних ознак обману, коли брехун підготувався надто добре, а робити помилки його змушує дуже сильний страх бути викритим» . При цьому він може забувати про свою продуману лінію поведінки. Хоча такий страх діє і на погано підготовленого обманщика, посилюючи його помилки. Коли він чує, як невпевнено і неправдоподібно звучить його голос, він губиться і починає ще більше збиватися.

Деякі фахівці вважають, що тон голосу також може видавати брехуна. Підвищення тону свідчить про прояви емоцій. Близько 70% експериментів показали, що у таких випадках підвищується висота голосу. Особливо це відбувається під впливом таких емоцій як гнів та страх. Вважається, що висота голосу знижується при прояві смутку та смутку. Однак це достеменно не доведено. Мало що відомо про зміну висоти голосу при прикрощі, огиді, зневазі та хвилюванні.

Ця область ще є широке поле для досліджень психологів. Не так просто приховати зміни у голосі під впливом емоцій. "Якщо під час брехні основним є приховування гніву чи страху, то голос звучатиме голосніше і вище, а сама мова може бути більш швидкою, ніж зазвичай".

Але будь-який вид хвилювання накладає свій відбиток на звучання голосу. Однак підвищення тону голосу та інші його зміни під впливом емоцій не можуть бути точним індикатором брехні.

Людина, що говорить правду, відчуваючи страх через те, що йому можуть не повірити також може підвищувати голос і допускати мовні помилки як і брехун від страху викриття.

Не тільки брехуни відчувають емоційне збудження, а й абсолютно невинні люди. Помилитись у цьому випадку дуже легко. А якщо врахувати індивідуальні відмінності в емоційній поведінці людей, то точне визначення брехні за голосом є досить непростою справою.

Брехлива людина може говорити рівним, безпристрасним голосом, що вселяє довіру і твердо стояти на своєму. Але комусь може здатися, що така людина чудово себе контролює, а отже, вона має що приховувати.

Щоб не припуститися помилки в інтерпретації безпристрасності тону, потрібно знати, чи для даної людини характерна така манера мови.

Чинники, що утрудняють розпізнавання брехні.

У спілкуванні, зокрема, коли справа стосується переговорів, співрозмовники мають уявлення про те, що вони повинні говорити, як відповідати на можливі питання з вашого боку. Співвідношення складно організованої брехні із правдою заздалегідь розраховане. Тому, чим ретельніше партнер підготувався до зустрічі з вами (і якщо у нього просто була можливість для цього), то вища ймовірність того, що за наявності брехні вам не вдасться її розпізнати.

Чим більше ви схильні до партнера, чим більше ви йому довіряєте, тим легше, відповідно, йому буде ввести вас в оману. Тому намагайтеся не змішувати ділові відносини та особисті. Але й не варто впадати в крайнощі, підозрюючи всіх і вся в намірі вас обдурити.

Далі. Звертайте увагу, про яку інформацію йдеться, тобто. хто саме є відповідальним за неї. Якщо відповідальність за хибні факти несе інша особа, наприклад, вищий за посадою, то той, хто говорить, буде почуватися впевненіше, т.к. це зменшує його почуття провини.

Якщо перед співрозмовником стоїть завдання не спотворити інформацію, а просто приховати, вам буде важче це виявити. Тому при найменших підозрах про недомовленість чи наявність інших подробиць, постарайтеся бути пильним. Слідкуйте за поведінкою партнера, його реакцією на ту чи іншу тему, що обговорюється, відзначайте, чого уникає ваш співрозмовник, ставте навідні питання.

Тема 4. Свідоме/несвідоме та брехня у мовній комунікації

Якщо хтось обдурив тебе раз – він дурний, а якщо він обдурив тебе двічі, то дурний ти.

Сомалійське прислів'я

У діловій взаємодії досить часто явище – брехня і обман, тому кожній діловій людині необхідно навчитися розпізнавати сигнали брехні. Це розпізнавання можливе на різних рівнях: психофізіологічному, вербальному та невербальному.

Чи можливе підроблення язика тіла? Більшість фахівців із невербальних засобів комунікації вважають, що ні, тому що в цьому випадку людину видає відсутність повної відповідності між жестами, мікросигналами організму та сказаними словами.

Фізіологічні симптоми брехні співрозмовника

· Сухість у роті викликає у людини бажання пити;

· Сухість губ веде до їх періодичного облизування;

· зіниці звужуються;

· дихання стає важким;

· Змінюється світло обличчя;

· рот кривиться, губи напружуються, людина їх покусує чи жує;

· частішає моргання (миготіння);

· Починається позіхання;

· З'являється нервовий кашель, покашлювання;

· відбувається часто (або сильне) ковтання слини.

Міміка та жестикуляція при нещирості

Людина, яка бреше, зазвичай:

· Не може спокійно всидіти на місці;

· смикає краї свого одягу, струшує з нього пил, знімає скриньки (реальні, а часом і уявні);

· Потирає руки, інтенсивно курить;

· чіпає голову, поправляє волосся, стосується різних частин обличчя;

· Грає з будь-якими предметами;

· не може стримати тремтіння в колінах, що з'являється;

· Прагне хіба що сховати своє тіло, вивести його з вашого поля зору хлопається на шафу; розвалюється на стільці, з'їжджаючи з нього під стіл тощо);

· покусує губи чи нігті, чухає різні частини тіла;

· відтягує комір сорочки та інтенсивно трет шию під ним;

· Відводячи погляд вниз, сильно третє одне око;

· Уникає погляду співрозмовника або, навпаки, постійно дивиться йому прямо в очі, явно при цьому переграючи;

· похитує ногою або направляє ноги до виходу;

· неузгодженість між словами та жестами (наприклад, киває головою при негативних відповідях);

· Тіло повернуто в бік від співрозмовника, голова опущена;

· брови хмуряться або піднімаються;

· Руки ховаються, неспокійно рухаються, долоні несвідомо ховаються;

· Людина тримається за який-небудь предмет або спирається на нього;

· Періодично чухає або потирає ніс, особливо в процесі розмови;

· Усміхається частіше, ніж вимагає ситуація;

· Прикриває рот рукою в процесі розмови, руки тримає близько до рота або горла.

Вербальні сигнали, що видають брехню

Східна мудрість говорить: «Ти сказав раз – я повірив, ти повторив, і я сумнівався, ти сказав втретє, і я зрозумів, що ти брешеш».

· Діловий партнер надмірно підкреслює свою чесність;

· Скаржиться на погану пам'ять;

· Демонструє необгрунтовано зневажливий, викликаючий або ворожий тон, явно провокуючий у відповідь грубість;

· намагається викликати вашу симпатію, довіру, почуття жалості;

· Використовує ухильні відповіді на питання;

· Відповідає питанням на питання.

Щира людина відстоює свою щирість при висловленні вами сумнівів у ній, а ухильні відповіді на прямі питання не вписуються в поняття нормальної поведінки.

Симптоми брехні, нещирості можна виявити. З цією метою проробіть таке:

1) ставте прямі запитання, дивлячись у вічі співрозмовнику, і стежте його реакцією;

2) дивіться на партнера впритул, з явним виразом сумніву у достовірності його тверджень;

3) використовуйте мовні, мімічні та інші прийоми, створені задля активізацію реакцій співрозмовника;

4) ведіть розмову з порушенням інтимної зони співрозмовника, підходьте до нього ззаду, збоку та спереду;

5) посадіть вашого співрозмовника спиною до відкритого простору (двері, проходу, вікна);

6) долоні поверніть донизу, до підлоги;

7) використовуйте питання-ярлики («чи не так?»), прийом «вибір без вибору» («зараз чи пізніше?»);

8) уловивши брехню, спитайте доброзичливо: «Повторіть, будь ласка, що ви сказали!».

Якщо підозрюєш когось у брехні – прикинься, що віриш йому; тоді він бреше грубіше і трапляється. Якщо ж у його словах прослизнула істина, яку він хотів би приховати, - прикинься невіруючим; він висловить та іншу частину істини.

А. Шопенгауер

Запитання для самоконтролю

1. Які фізіологічні симптоми брехні співрозмовника?

2. Чим відрізняється міміка та жестикуляція при нещирості?

3. Які вербальні сигнали видають брехню?

4. Що потрібно зробити діловій людині, щоб виявити симптоми брехні та нещирості?

5. Чи можна навчитися брехати, дивлячись незворушно в очі партнеру?

6. Які невербальні засоби комунікації використовуються нечесними партнерами для того, щоб «вводити в оману» довірливих партнерів?

Тема 5. Маніпуляції у спілкуванні

Що станеться, якщо ми візьмемо наше життя у власні руки? Станеться щось жахливо: нам не буде кого звинувачувати за неї.

Еріка Джонг

У діловому спілкуванні дуже важливо вміти розпізнати психологічну позицію партнера та зайняти таку, що забезпечить конструктивне вирішення питання.

Маніпуляції – приховане управління поведінкою людини, яке відбувається заради будь-якої вигоди того, хто управляє. Людину, яка у своїх інтересах керує поведінкою іншої поза її волею, називають маніпулятором .

Звісно, ​​у житті зустрічаються ситуації, коли з якихось причин доводиться приховувати свою мету, і ми змушені шукати обхідні шляхи. Допускаючи можливість разової маніпуляції, гри, мета якої – уникнути скрутного становища, американський психолог Еге. Шостром різко засуджує маніпулювання як основний стиль спілкування. Постійне маніпулювання небезпечне тим, що призводить до руйнування особистості людини, основні душевні сили якої спрямовані на керування іншими. А об'єкту маніпулювання його становище нестерпне через почуття придушення особистості, роль іграшки у чиїхось руках. На думку Е. Шострома, існують різні види маніпуляторів:

· Активні маніпулятори (ці люди не в змозі покластися на себе, їм краще зробити відповідальним за все іншу людину, того, ким можна керувати і кого можна контролювати; деякі маніпулятори, бажаючи або не знаходячи любові оточуючих, намагаються домогтися влади над іншими людьми силою хитрого розуму);

· пасивні маніпулятори (деякі люди настільки бояться заслужити чиєсь несхвалення, що намагаються догодити всім, або коли їм не вистачає сил впоратися з життєвими труднощами, людині зручніше зайняти пасивну позицію «Робіть зі мною, що хочете!»);

· маніпулятори, що змагаються (такі люди сприймають життя як постійний турнір, а собі відводять роль бійця; для них важлива постійна битва, ділові партнери розглядаються як суперники або вороги, реальні або потенційні);

· байдужі маніпулятори (ці люди грають у байдужість та індиферентність; намагаються усунутись від контактів).

Знання основних причин маніпулювання та стратегічної лінії поведінки маніпуляторів дозволяє не тільки розпізнавати їх серед оточуючих, а й передбачати їхні вчинки і, отже, уникнути їх жертв.

Можна виділити прийоми, якими користуються несумлінні працівники, щоб ухилитися від виконання завдання чи уникнути відповідальності. Ось вони:

· Не закінчивши однієї справи, напрошуються на якесь інше;

· Намагаються довести керівнику, що в завданні не було вказівок на те, що зараз потрібно;

· Заявляють, що деякий час тому начальник говорив зовсім протилежне;

· Заявляють, що у них мало прав для виконання цього завдання;

· Заявляють, що їм «не допомагають»; це дає змогу ухилятися від відповідальності;

· Доводять, що завдання, що доручається, не входить в їх обов'язки і що цим повинен займатися хтось інший;

· Намагаються завжди бути скривдженими - можна буде виправдатися тим, що в такій обстановці неможливо працювати;

· Заявляють, що доручена їм робота їм не під силу («я не можу все знати», «я не професор»);

· Звинувачують начальника в тому, що його ніколи не можна зрозуміти або з ним неможливо працювати;

· Беруть завдання без зазначення терміну їх виконання; потім важко буде звинуватити їх у зриві та невиконанні завдання;

· Використовують вирази типу «вперше чую», «дзвонив, не додзвонився», «заходив, але вас не було», «шукав, але не знайшов», «а мені ніхто не говорив», «а чому я?», « не чув», «не знаю», «я йому сказав, але він не зробив» тощо.

У ділових контактах з різними партнерами ми поводимося по-різному. Американський психолог Ерік Берн розробив модель его-станів, відповідно до якої кожен вчинок людини продиктований логікою одного з трьох станів свідомості: Батько, Доросла або Дитина. Усі три характеристики тісно пов'язані між собою та належать кожній людині. Без Батька людина мала б щоразу заново освоювати віковий досвід. Роль Дорослого дозволяє тверезо оцінювати дійсність, контролювати поведінку та дії Батька та Дитини. Дитина – джерело багатьох радостей, позитивних почуттів, постійного відчуття новизни та пошуку. Відхилення в поведінці людини виникає тоді, коли при взаємодії з іншими людьми один із цих станів домінує.

Розпізнавання его станівздійснюється через аналіз інтонацій, поведінки, виразу обличчя, жестів та положення тіла, а також мовні кліше, властиві конкретному типу ролей.

Запитання для самоконтролю

1. Що таке «маніпуляції у спілкуванні»?

2. Які стратегії поведінки є типовими для маніпуляторів?

3. Як протистояти маніпуляціям у спілкуванні?

4. Назвіть та охарактеризуйте маніпулятивні ролі по Еріку Берну.

5. Яким чином можна розпізнати его стан Батька, Дорослого, Дитину?

6. Яких прийомів вдаються недобросовісні працівники?

Завдання 1

Згадайте приклади маніпуляцій, з якими, можливо, вам довелося зіткнутися раніше. Чи вдалося вам уникнути участі жертви маніпулювання? Якщо так, то як? Якщо ні, те, що ви маєте намір зробити зараз?

Завдання 2

Придумайте різні ситуації маніпулятивного спілкування, наприклад, вам необхідно потрапити на кіносеанс, а ви забули квиток. Знайдіть підхід до білетерки, якщо це:

а) молода симпатична дівчина;

б) жінка середніх років, яка прагне виглядати молодшою;

в) суворого вигляду бабуся;

г) літній чоловік інтелігентного вигляду.

Завдання 3

Розбійтеся на пари. Вам потрібно знайти спосіб змусити іншого зробити те, що йому не до душі, а йому знайти спосіб відмовити «нахалу». Приклади прохань:

1. Я чув про вас як про людину, яка ніколи нікому не відмовляє. Чи не могли б ви позичити 50 доларів? Мені скоро повинні повернути борг, і я одразу ж вам віддам.

2. Невже ви відмовитеся взяти участь у цьому вечорі? Адже ми не всіх запрошували. Але нам відомо, що ви знаєте толк у справжньому мистецтві!

Знайдені прийоми маніпулювання та захисту від них обговоріть у групі.

Завдання 4

Розіграйте ситуацію «Запізнення»:

а) на зустріч із другом;

б) на побачення;

в) додому після обіцяного терміну повернення;

г) на ділову зустріч;

д) на зустріч із потенційним роботодавцем.

За умовою, запізнення настільки значно, що очікуючи вже виведено з терпіння.

Завдання 5

Відпрацювання позиції дорослого. Приклади ігрових ситуацій:

1. Ви прийшли за оголошенням у газеті влаштовуватися на роботу рекламним агентом.

2. Ви прийшли до декана із проханням дозволити здати достроково сесію.

3. Ви прийшли до керівника курсів англійської мови із проханням про зарахування. Заняття у групі розпочалися два тижні тому.

4. Ви прийшли до директора з проханням дати вам позачергову відпустку.

5. Ви прийшли до директора фірми влаштовуватись на роботу його заступником.

Ситуації обговорюються у групі та коментуються.

Завдання 6

Ситуація, що розігрується. У мешканця, який живе на верхньому поверсі, протікає стеля через негідну покрівлю. Житель робив телефонні заявки на ремонт даху, але його так і не полагодили. У квартирі вогкість. Захворіла вже друга дитина. Житель вирішив іти до начальника ЖЕС. Його мета – домогтися, щоб покрівлю негайно полагодили.

Умови гри Начальник перебуває у позиції Батька, виконавці ролі мешканця – у психологічних позиціях Дитини, Батька та Дорослого. Розмова начальника із Жильцем-Батьком закінчується конфліктом. Розмова із Жильцем-Дитиною ні до чого начальника не зобов'язує. Розмова з Жильцем-Дорослим ведеться у діловому тоні, мешканець залишає заяву і йде з надією на те, що буде зроблено все можливе.

Завдання учасникам гри.

1. У ролі Мешканця-Батька нудно вимагати, обурюватись. Побачивши, що начальник «не кається», загрожувати йому скаргами до вищих інстанцій. Піти зі скандалом.

2. У ролі Мешканця-Дитини потрібно довго розповідати про тяжке становище з дітьми, скаржитися, просити. Піти, так і не назвавши свою адресу.

3. У ролі Мешканця-Дорослого прийти із заявою. Коротко викласти суть справи. Спокійно запитати про причину, через яку дах досі не відремонтовано. Обговорити ситуацію. Піти, зареєструвавши заяву.

4. У ролі Начальника зайняти агресивну позицію у відповідь позицію Жильца-Батька. Швидко позбутися Жильця-Дитини. Якщо ближче роль Батька дбайливого, пообіцяти все зробити, навіть не спитавши, де живе мешканець. У ролі Батька-критика відчитати прохача: «У інших ще не те відбувається!» У відповідь на запитання Жильця-Дорослого пояснити ситуацію (один покрівельник хворіє, другий давно звільнився), перейти з ним на діловий тон. Можливо, прийняти його пораду чи пропозицію.

Тема 6. Гендерний аспект комунікативної поведінки

Спільна праця чоловіків і жінок – це величезний крок уперед, але водночас і величезна проблема, яка потребує вирішення.

Спілкування з протилежною статтю становить труднощі для людей починаючи з раннього віку. Вже маленькі діти розуміють, що хлопчик із дівчинкою розмовляють не так, як хлопчик із хлопчиком чи дівчинка з дівчинкою. Є ціла низка дуже важливих об'єктивних причин, які призводять до проблем у спілкуванні між чоловіками та жінками. Знати ці причини і передбачати їх наслідки має будь-яка грамотна людина. Ці причини пов'язані насамперед з тими об'єктивними «природними» відмінностями між чоловіками та жінками, які сформувалися в ході еволюції людини та відображаються у їх поведінці та спілкуванні.

Природа створила чоловіків та жінок неоднаковими. Чоловіки помирають раніше жінок, оскільки отримують більше травм і поранень, більше схильні до впливу стресів – це результат характерного для чоловіка інтенсивного контакту з навколишнім середовищем, потреби активного впливу на середовище, закладеного в чоловічому характері.

Чоловіки і жінки мають специфічні особливості вродженої міміки та жестикуляції. Наприклад, кулак – чоловічий жест, жінки його показувати не вміють чи показують дуже смішно. Чоловіки та жінки по-різному роблять багато фізичних дій. Наприклад, чоловіки зазвичай запалюють сірник рухом до себе, а жінки від себе; гасять сірник чоловіки зазвичай, подувши на неї, а жінки розмахують запаленою сірником у повітрі.

Чоловіки та жінки по-різному спрямовують погляд на предмети. Якщо попросити жінку подивитись нігті, вона зазвичай стискає пальці в кулак і дивиться на нігті, тримаючи пальці зігнутими. Чоловіки частіше дивляться на нігті згори, розпрямивши пальці. Якщо попросити жінку поглянути на стелю, вона зазвичай злегка піднімає підборіддя і піднімає погляд нагору, чоловіки зазвичай просто задирають голову і т.д.

У порівнянні з жінками чоловіки погано пристосовуються до змін навколишнього середовища, особливо якщо ці зміни відбуваються швидко і раптово. Встановлено, що якщо чоловіка та жінку раптово перемістити в зону сильного холоду, жіночий організм відразу почне формувати жировий прошарок для захисту від холоду, а чоловічий організм до цього нездатний. Щоб вижити у несприятливій обстановці, чоловікові треба не пристосовуватися до середовища, а активно взаємодіяти із середовищем, змінювати його, щоб вижити.

При будь-якій зміні ситуації жінка освоюється набагато швидше, демонструючи при цьому консервативну стратегію: прагнення пристосуватися, адаптуватися до умов, що змінилися. Чоловік же демонструє активну стратегію: він намагається активно впливати на навколишнє середовище, обставини, змінити їх відповідно до свого плану, зі своїми уявленнями та намірами.

Чоловіча стратегія інерційна: чоловік дуже наполегливий у своєму прагненні досягти поставленої мети і набагато неохоче, ніж жінка, відмовляється від своїх планів навіть тоді, коли зрозуміло, що здійснити план не вдасться. Чоловіка важко «запустити», але й важче зупинити.

Чоловік у спілкуванні з іншими людьми демонструє стратегію наполегливості, жінка схильніша реалізувати стратегію поступливості. Чоловік завжди налаштований на те, щоби щось зробити. Жінка, яка не знає, що робити, часто каже чоловікові фразу на кшталт: «Ти ж чоловік, придумай щось».

У чоловіків та жінок різниться загальна орієнтація особистості. Дослідження показують, що у 75% чоловіків і жінок орієнтація у житті виявляється практично протилежною.

Порівняйте:

Для чоловіка робота і пізнання зовнішнього світу – це основний орієнтир, саме цій сфері хоче присвятити основний час. Жінка ж орієнтована на сім'ю та поповнення знань, тому зазвичай дівчатка вчаться краще за хлопчиків.

Комунікативна грамотність якраз і передбачає, що чоловіки повинні знати та враховувати особливості жіночої поведінки та спілкування, а жінки – чоловічої. Необхідно розмовляти мовою, зрозумілою партнеру. Це означає, що жінка повинна прагнути говорити з чоловіком «чоловічою», зрозумілою йому мовою, а чоловік з жінкою – «жіночою». Зустрічний рух забезпечить ефективне спілкування та комунікативний успіх.

Чоловік домагається визнання на роботі, коли він робить щось, що свідчить про його компетенцію та вміння. Заявляючи про свої здібності та підтверджуючи їх, він піднімає себе в очах колег, але якщо він зазнає невдачі, то підриває свою репутацію. Коли чоловік укладає угоду, розробляє успішний план, досягає наміченої мети, заробляє певну суму грошей, завершує проект чи долає труднощі, одержуване їм визнання визначається тим, наскільки значною була мета, яку прибуток він отримав, наскільки серйозні труднощі подолав. Невеликі досягнення приносять невелику кількість очок, невеликі втрати призводять до невеликої втрати. Саме таким чином чоловіки оцінюють себе та інших за рівнем професіоналізму та здобутками.

Жінки досягають визнання по-іншому. Жінка піднімається в очах подруг, виявляючи турботу, участь та відданість. Успіх визначається не широтою жестів, а сталістю. Значення мають не масштаби, а глибина особистої небайдужості. Важливим є не результат, а ті думки, міркування та наміри, які вами рухали. Компетентність та досягнення для жінок – далеко не найголовніше.

Щоб досягти успіху у відносинах з жінками, чоловікові необхідно враховувати цю різницю в оцінках. Умовно кажучи, жінки нараховують за окуляри за кожен прояв участі – не важливо, наскільки він значний. Практично це означає, що багато малих справ принесуть чоловікові більше, ніж одна велика.

Дуже часто буває так, що новий керівник-чоловік домагається більш ефективної роботи фірми, але при цьому геть-чисто відвертає від себе всіх працюючих там жінок. Незабаром вони або звільняються, або відмовляються з ним працювати. Ефективність ефективністю, але неприязнь із боку жінок призводить до зростання напруженості, що найкраще позначається на продуктивність праці та задоволенню роботи. Працюючи пліч-о-пліч з жінками, чоловіки досягнуть набагато більших успіхів, якщо стануть пам'ятати про необхідність піднімати себе в їхніх очах, сприяючи взаємопідтримці та взаємоповазі.

Чоловіки використовують спілкування насамперед для того, щоб вирішити якусь проблему, досягти наміченої мети. Спілкування для жінок – це також спосіб вирішення проблем, але ще й засіб зменшити напруженість, відчути себе краще, встановити емоційні зв'язки для зміцнення взаємин, створити творчу атмосферу, відкрити щось нове.

Коли чоловік розмовляє, він робить це, як правило, з метою висловити щось або щось дізнатися і тим самим вирішити якесь питання. Багато чоловіків вважають за краще мовчки обміркувати проблему, а вже заговоривши, відразу перейти до суті. Зазвичай чоловік схильний бачити в іншому чоловікові фахівця, лише якщо той обходиться необхідним мінімумом слів.

Коли чоловік каже, випромінюючи впевненість, він може не сумніватися: повага колег-чоловіків йому забезпечена. Але, коли чоловіки розмовляють подібним чином із жінками, вони нерідко позбавляються жіночої довіри та підтримки.

Відшукуючи або пропонуючи рішення, жінка схильна бути особистісно орієнтованою, ніж чоловік. Її слова передають не лише інформацію, а й почуття. Не претендуючи на те, що їй відомі всі відповіді, жінка автоматично притягує до себе підтримку інших. Для чоловіків така манера жінок, що втягує, служить сигналом тривоги. Чоловіки помилково укладають, що, якщо в промовах жінки чути невпевненість, якщо вона відкрита і цікавиться думкою інших, значить, вона просто не впевнена у своїх здібностях вирішити проблему, що стоїть перед нею.

Якщо чоловік-керівник не звертатиме уваги на те, як підлеглі жінки реагують на його прямолінійність, він прирече себе на мовчазний бунт у вигляді постійної напруженості та перешіптувань за спиною. Мало того, коли чоловік надто прямолінійний, жінка може подумати, що він на неї сердить або нею незадоволений.

Чоловіки на роботі користуються промовою тільки з одного приводу, тоді як у жінок їх для цього є чотири.

1. Треба щось обговорити. У цьому відношенні чоловіки та жінки однакові.

2. Потрібно надати чи отримати емоційну підтримку. Вони можуть зовсім нічого не повідомляти - просто повідомити вас про свій емоційний стан. «Що за жахливий день», – може сказати жінка своїй співрозмовниці. "Так, день", - відповість інша. Ця проста відповідь багатша, ніж здається, розшифровується вона так:

· Ти мені небайдужа, а тому я готова дати тобі свою співчуття та підтримку. Я знаю, як приємно, коли тобі хтось співчуває, так що я приділю дещицю свого часу тому, щоб розділити твої переживання.

· Я все розумію. Може, мені зараз і легше, але я, траплялося, переживала таке. Я знаю, що таке.

· Я віддаю тобі належне. Ти сьогодні справді попрацювала як слід. Ти зробила все, що в людських силах. Ти повністю заслужила своє право почуватися втомленою.

Але давайте розберемося, що відбувається, коли це жіноче «кошмарний день» чує чоловік. Швидше за все він відповість щось на кшталт: «Та ну, не все так погано!», «Бувало і гірше» або «Та ти в нас молодець, ти впораєшся!» Іншими словами, замість того, щоб скористатися нагодою висловити жінці своє співчуття, він наївно вважає, що його підбадьорення допоможе їй дивитися на речі менш похмуро. Але їй хотілося зовсім не цього, і подібні промови оптимізму їй аж ніяк не додадуть.

Їй не обов'язково, щоб із нею погоджувалися – їй потрібна лише підтримка співчуттям. Відповіддю на той же «кошмарний день» може бути: «Ну так, одна проблема за іншою!», «Слава Богу, сьогодні п'ятниця», «Перепочити ніколи»

Такі емоційна підтримка прямо протилежна реакції чоловіків. Для зняття стресу їм властиво применшувати серйозність проблеми, тоді як жінки, навпаки, роздмухують її, а потім діляться своїми бідами з подругами.

3. Потрібно розслабитись. Розмова про проблеми допомагає жінці зняти напругу ще й тому, що таке обговорення дозволяє їй розібратися у своїх справах. Коли жінка безладно розповідає співрозмовниці про джерела своїх негараздів, вона осмислює ситуацію, що склалася. І в міру того, як вона викладає стан речей, їй самій стає ясно, що багато її турбот не такі важливі, як здавалося спочатку. А от коли жіночі нарікання чує чоловік, йому часом здається, що його співробітниця намагається звалити із себе частину турбот на нього. Для нього її слова звучать так: "У мене стільки роботи, я не можу все це зробити".

Щоб зняти стрес і відчути себе упевненіше, чоловік подумки розробляє стратегію своїх дій. А ось жінка набуває тієї ж впевненості, просто виливаючи свої почуття - тільки після цього у неї починає виникати ясний план. Більшість чоловіків такої поведінки не розуміють і не сприймають. Розмови про проблеми замість розробки плану їх вирішення – це не по-чоловічому, від таких речей чоловіків лише гірші.

4. Кажеш, щоб зрозуміти, що ж хочеш сказати.

Жінкам найлегше втратити чоловічу повагу через те, що вони на перший погляд скаржаться без причини. Іншими словами, скарги, нарікання – це коли людина виливає негативні емоції з метою виправлення ситуації. Чоловіки висловлюють свої негативні емоції, саме прагнучи якихось змін. Коли чоловікові чується нарікання чи звинувачення, жінка найчастіше просто ділиться своїми почуттями.

Якщо перед чоловіком постає проблема, з якою він нічого не може вдіяти, він спробує одразу про неї забути. Він інстинктивно слідує девізу: «Не можеш – забудь». Жінка розмірковує інакше. "Якщо нічого не можна зробити, можна хоча б про це поговорити". Розмова про розчарування та негаразди допомагає жінці заспокоїтися, зняти стрес. У жінок негаразди прийнято трансформувати на поєднання.

Чоловікам легко втратити довіру жінок через те, що вони бурчать і на перший погляд злиться у відповідь на жіночі прохання. Коли чоловік бурчить, жінка помилково робить висновок, ніби йому не хочеться, щоб у ньому шукали опору. Але щойно чоловік рушить у новому напрямку, його протести тут же зійдуть нанівець. Чоловік, що бурчить - це зовсім не те ж саме, що жінка, що бурчить. Коли жінка бурчить, внутрішньо проти чогось протестуючи, вона справді починає злитися. Саме тому жінка, почувши чоловіче бурчання, відразу відступає.

Жінки зазвичай висловлюють наболіле емоційно. Ця схильність підкріплювати скарги негативними емоціями серйозно шкодить жіночій діловій репутації та знецінює самі скарги.

Висловлювати негативні емоції за допомогою риторичних питань – один із найлегших способів для жінки переконати чоловіків у своїй некомпетентності. Коли клієнтка, керівниця чи співробітниця висловлює своє невдоволення чи розпач за допомогою риторичного питання, чоловікові важливо зрозуміти: на нього зовсім не нападають і немає потреби захищатися. Особисто він тут взагалі ні до чого. Риторичне питання означає, що жінка ще не дійшла певної думки. По суті, це гарний знак - вона ще здатна побачити ситуацію в менш похмурих фарбах.

Сам факт, що чоловік про щось запитує, означає, що він ще здатний змінити свою думку. Коли риторичне запитання ставить жінка, відповідь їй не потрібна – їй потрібно бути вислуханою. Коли ж допитується чоловік, йому справді потрібно отримати відповіді. Коли засмучений чоловік ставить запитання, жінка може бути впевнена, що його засмучення зникне, як тільки вона на ці запитання відповість. У таку мить їй треба перестати слухати і почати як слід захищатися.

Небажання слухати – один із найчастіших жіночих закидів на адресу колег-чоловіків. Чоловіки даремно думають, що, пропонуючи жінці поспішне рішення, вони справляють на тих гарне враження.

Чоловіки ж найчастіше дорікають жінкам у тому, що вони ставлять надто багато запитань і надто прагнуть все переінакшити. У чоловіків опускаються руки, коли жінка намагається покращити те, що й так добре. Коли жінка захоплена роботою, вона прагне покращити все, до чого зможе дістати.

Наші найбільш серйозні помилки: чоловіки перебивають жінок готовими рішеннями, а жінки лізуть із непроханими порадами.

На роботі для чоловіків важливі особисті пристрасті, а конкретний результат. Чоловіки поглинені «мовами», які здатні допомогти їм проявити себе, отримати результат і досягти поставленої мети. Успіх у чоловіків визначається здатністю себе піднести.

Якщо жінки не хваляться своїми досягненнями, чоловіки зазвичай роблять висновок, що тим нічим похвалитися.

Згадка про проблему для чоловіків – це прохання дати пораду. Тому чоловік-керівник починає сумніватися у здібностях жінки, коли вона приймається обговорювати питання, вирішення якого є очевидним. Коли жінка заводить розмову про проблеми, чоловік думає, що їй потрібна порада, тоді як його співрозмовниця лише дає можливість розібратися в ситуації, щоб потім кваліфіковано оцінити її власне рішення.

Якщо жінка хоче запропонувати якісь зміни для покращення ситуації, вона зазвичай починає з розгляду різних аспектів проблеми. Як правило, вона заздалегідь знає, чого хоче, але прагне в такий спосіб обґрунтувати свою позицію. Жінка-керівник, співробітниця чи клієнтка зовсім не хоче, щоб чоловік вказував їй, що робити. Їй потрібно, щоб її добре вислухали і тільки потім допомогли прийняти власне рішення. Щоб налагодити взаєморозуміння та співпрацю з жінкою, чоловікові потрібно більше слухати, більше запитувати, а вже потім – якщо потрібно – давати поради та пропонувати рішення.

Жінки на роботі теж цінують ефективність та результати, але ще важливіші для них такі речі, як підтримка, довіра та спілкування. Вони приділяють набагато більше часу, щоб підтримати один одного, надати допомогу, змусити повірити в себе.

Жінки не носять уніформи, що підкреслює їхній професіоналізм. Більше того, їм подобається щодня з'являтися у новому вигляді – залежно від настрою.

Спілкування у жінок має першорядне значення. Результат у жінок – це наслідок позитивних робочих відносин, а чи не навпаки. Обговорення успіхів та турбот один одного – спосіб зміцнити дух взаємної підтримки, розуміння та довіри. На роботі жінки націлені не на результат, а на стосунки.

Так як жінки не лізуть зі шкіри, щоб довести свою професійну спроможність, пропозиція допомоги не сприймається ними як образу. А потреба у допомозі – як ознака слабкості. Для чоловіків непрохані поради – джерело роздратування та невдоволення.

Кожен із нас знає, що таке брехняі нещирість. Іноді під час спілкування якесь сьоме почуття підказує нам, що щось гаразд. Ми не розуміємо в чому річ, а згодом, упевнившись у ненадійності інформації, ненадійності людини, лаємо себе, чому не довірилися своїй інтуїції. Адже якось ми визначили, нехай навіть неточно, нещирістьспіврозмовника. У діловому спілкуванні обман- Досить поширене явище. У цій галузі як ніде для людини особливо актуальне досягнення вигідного результату, сприятливого для нього результату, тому іноді він змушений вдаватися до тієї чи іншої форми обману.

Для кадровика, спеціалістапо кадрамдуже важливо вміти розпізнавати нещирістьі брехняв словах, поведінці та потенційного працівника на співбесіді, і давнього співробітника компанії, який намагається вкотре придумати пояснення свого запізнення, та ін.

Як визначити та з'ясувати, бреше вам претендент (співробітник, колега) чи ні?

С.І. Ожегов визначає брехню і обман у «Словнику російської мови» так: «Брехня — навмисне спотворення істини, неправда» ; «Обман - хибне уявлення про щось, помилка».

Чому ж все-таки люди вдаються до невластивої їм спочатку поведінки? Зрозумівши справжні причини брехні, ви зможете успішніше взаємодіяти зі своїми підлеглими.

Самі причини брехні дуже різноманітні і вимагають поглибленого дослідження як з вашого боку, безпосередньо з боку «брехуна», так і з боку соціальних психологів. Інформацію, свідомо спотворену, ви самі можете виявити в будь-якій сфері діяльності, у бізнесі, політиці, де часто створюються ситуації, що побічно потребують обману.

Особливо яскраво брехня проявляється при зіткненні протилежних інтересів, у ході конкуренції, суперництва, коли результат, зокрема, досягається за допомогою хитрощів, нечесних ходів, введення в оману суперника, спотворення образу противника.

Безперечно існують ситуації, коли брехня є виправданою. Наприклад, у період кризи (політичної, економічної тощо), коли правдива інформація може призвести до негативних наслідків. Виправданою можна назвати невинну, незначну брехню, яка не завдає шкоди. Брехня, обумовлена ​​зобов'язаннями щодо збереження будь-якої інформації в таємниці також, найчастіше знаходить виправдання у суспільстві.

У конфліктній ситуації людина стоїть перед вибором: збереження (навіть нехай лише перед собою) образу чесної та справедливої ​​людини або ж вигода як матеріальна, так і нематеріальна (престиж, становище та ін.) від перемоги в конфліктній ситуації. Часто вибір робиться на користь останньої.

Психологи з'ясували, що є люди, які спочатку схильні до брехні. Вони брешуть із приводу і без приводу, перебільшують, применшують або прикрашають факти, нерідко самі собі на шкоду. Серед «професійних» брехунів таких немає, т.к. «Професійна» брехня передбачає тонкий, витончений розум, розвинене логічне мислення, хитрість, вміння ладити з людьми, знаходити з ними контакт, налаштовуватися на потрібну хвилю.

Існує така особистісна характеристика, як «макіавелізм». Західні психологи називають це схильністю людини до маніпулювання іншими в міжособистісних відносинах. Людина приховує справжні наміри, за допомогою відволікаючих маневрів домагається того, щоб партнер, сам того не усвідомлюючи, змінив свої первинні цілі. "Макіавеллізм зазвичай визначається як схильність людини маніпулювати іншими тонкими, ледь вловимими або нефізично агресивними способами, такими як лестощі, обман, підкуп або залякування", - пишуть західні психологи. Причому помічено, що люди, у яких ця риса сильно виражена, можуть поводитись, як умілі брехуни, але самі розпізнають брехню дуже погано.

Часто певна професійна діяльність передбачає наявність брехні. Наприклад, при дотриманні правил етикету людина стикається з альтернативою: сказати правду і викликати негативні наслідки, стосунки або збрехати без наслідків і уникнути подібних реакцій.

Як виявити це спотворення істини? Робити висновки про думки та наміри людини щодо її міміки вже давно властиво людям. Особливо вирізняють очі. Пушкін у своїй повісті «Капітанська дочка» так описував Омеляна Пугачова: «Живі великі очі так і бігали. Обличчя його мало вираз досить приємне, але шахрайське», а також: «Пугачов дивився на мене пильно, зрідка примружуючи ліве око з дивовижним виразом шахрайства і глузливості». Той, що бігає, примружене око письменник вважав ознакою нещирості і наміру обдурити.

Звичайно ж, не можна робити такі висновки за якоюсь однією ознакою. Встановлено, що розпізнавання брехні можливе на таких рівнях: психофізіологічному, вербальному (словесному) та невербальному (міміка, поза, жести). На психофізіологічному рівні інформація надходить у вигляді зовнішніх проявів функціонування внутрішніх органів, які людині контролювати практично неможливо. На вербальному рівні – перевірка логічної узгодженості інформації та відповідності невербальним компонентам взаємодії.

Чи можна підробити мову тіла та інші компоненти поведінки, які можуть видавати брехню?

Фахівці з невербальних засобів комунікації кажуть, що ні, а якщо вдається, то це призводить до неузгодженості між вербальними проявами та невербальними, що одразу впадає у вічі і свідчить про нещирість. Наприклад, вважається, що розкриті долоні є ознакою того, що співрозмовник говорить правду. Але якщо ошуканець усміхається і навмисно використовує цей жест, і в той же час говорить неправду, його видадуть інші прояви, що свідчать про його нещирість. Такі мікрорухи, мікросигнали проявляються на частки секунди і часто не видно, але, як правило, людям з розвиненою інтуїцією і, звичайно, фахівцям, які займаються невербальними комунікаціями, вони помітні. До таких мікросигналів відносяться викривлення м'язів обличчя, часто несиметричне, розширення або звуження зіниць, прискорене моргання, рум'янець і безліч інших. Зокрема у таких ситуаціях ви відчуваєте, що щось не так, але не можете зрозуміти, що саме.

Психофізіологічні симптоми брехні

Отже, психофізіологічні симптоми брехні. Можна сміливо сказати, що брехня — це властивий прояв дій людини. Тому в ситуації обману організм хіба що «виражає» свій опір цьому, реагує на стрес і тому поводиться інакше. Ці фізіологічні прояви важко контролювати звичайній людині, якщо звичайно вона не має досконалих здібностей регуляції, що може далеко не кожен. Насамперед, це:

• тремтіння в голосі, тілі, яку співрозмовник не може зупинити;
• прискорене моргання;
• людина напружує губи, покусує їх, «жує»;
• над верхньою губою, на лобі з'являються краплинки поту;
• часте чи сильне ковтання слини;
• бажання пити (через сухість у роті);
• покашлювання (на нервовому ґрунті), можливе періодичне заїкуватість;
• голос набуває іншого тону, не характерного для співрозмовника, змінюється ритміка, тембр;
• плутане неспокійне дихання, може бракувати повітря, позіхання;
• зміна кольору обличчя, блідість або почервоніння; шкіра може покриватися плямами;
• прискорене серцебиття, пульсація крові у скронях, сонної артерії;
• посмикування дрібних м'язів обличчя (століття, брови тощо).

Жестикуляція та міміка при нещирості

Більшості людей, як ми вже зазначали, брехати важче, ніж говорити правду. Цим і пояснюється відмінна від звичайної поведінка людини, яка бреше. Він часто змінює свою позу, неспроможна всидіти одному місці. Його жестикуляція стає більш активною, він може здійснювати безліч непотрібних рухів руками, тому за зовнішніми проявами можна легко виявити хвилювання людини. Людина, яка говорить неправду, часто:

• потирає руки, смикає пальці, так чухає шию, голову, обличчя;
• смикає краї одягу, гудзики, манжети, крутить в руках ручку, ключі, грає з предметами, безглуздо переставляє пачки паперів, книги, що знаходяться поруч на столі і т.п., імітуючи наведення порядку;
• інтенсивно палить, частіше, ніж зазвичай затягується, кашляє, чіпає горло;
• нервово покусує губи, нігті, смикає волосся;
• не може стримати тремтіння в колінах;
• несвідомо приховує, ховає руки, закриває долоні рук;
• напружено проводить рукою по шиї, інтенсивно її третя, ніби вона затекла, поправляє комір, піджак, шнурки;
• несвідомо руки тримає у сфері паху (несвідома спроба захиститися);
• часто торкається мочок вух, потирає їх, чухає ніс;
• під час розмови підносить руку до рота, ніби прикриваючи його, або тримає руку біля горла;
• жінки можуть почати ретельно чепуритися, підфарбовувати губи, пудритися, намагаючись як би відволіктися і відвернути співрозмовника від розмови;
• уникає дивитися в очі співрозмовнику (тільки у недосвідчених) або, навпаки, постійно дивиться прямо в очі, намагаючись здаватися відвертим, при наближенні до партнера відвертається з якоїсь причини насправді для того, щоб не створювати прямий безпосередній контакт очима;
• опускає очі, дивиться вниз, інтенсивно, напружено третини їх;
• намагається ніби сховати своє тіло, «прилипає» весь до крісла, коли сидить, спирається на стіл, неприродно притуляється до шафи, немов намагається знайти опору тощо;
• мимоволі намагається триматися за якийсь предмет (стіл, стілець, дипломат), несвідомо намагаючись створити собі захист;
• тулуб приймає нахил назад (догляд);
• частіше, ніж зазвичай, посміхається, посмішка несиметрична, неприродна, натягнута, що не супроводжується напругою м'язів навколо очей.

Дуже важливо стежити за появою подібних дій. Подібна поведінка може проявитися під час обговорення якоїсь конкретної тематики розмови, якщо це не запланований прямий обман. Відстежте, коли саме ваш співрозмовник починає поводитися таким чином, виявляє занепокоєння, надмірну напруженість. При якій фразі або у відповідь на яке ваше висловлювання чи питання він починає нервувати, прикривати рота рукою або ж відводити очі.

Вербальні сигнали, що видають брехню

Фіксування лише одних невербальних сигналів та психофізіологічних проявів недостатньо для того, щоб визначити, наскільки щирий ваш співрозмовник. Крім безпосереднього спостереження за поведінкою людини, безсумнівно, має важливість те, наскільки ви уважні для її висловлювань. Тут ми маємо на увазі не тільки змістовий зміст того чи іншого повідомлення, а характер, спрямованість інформації, яку ви отримуєте. Отже, якщо під час спілкування ваш співрозмовник зловживає такими висловлюваннями, вам варто виявити обережність у своїх висновках і бути досить уважним.

1. Якщо ваш партнер ухиляється від пояснення якихось конкретних фактів, посилається на відсутність інформації , за умови, що ці теми та питання не належать до тих, які викликають у нього неприємні відчуття та спогади.

• Я не хочу говорити про це...
• Щось не можу пригадати.
• Я не бачу сенсу у цьому обговоренні...
• Не знаю навіть, як відповісти вам на це запитання.
• Не ставте мені таких дурних питань...
• Не підозрював, що Ви думаєте про мене саме так...

2. Партнер надзвичайно наполегливо та наполегливо підкреслює свою чесність, повторює це за відсутності видимих ​​причин, наполягає на підтвердженні, що ви йому вірите.

• Я вам присягаюся здоров'ям своїх дітей, батьків...
• Та нехай я провалюся на цьому місці, якщо збрешу...
• Ви повинні, Ви просто повинні мені вірити...
• Це так само правильно, як...
• Клянуся богом, я говорю правду, повірте мені, Ви не можете не повірити...
• Ви не можете сумніватися в тому, що я говорю правду, я Вас знаю, Ви завжди за справедливість...

Недаремно східні мудреці казали: «Ти сказав раз — я повірив, ти повторив, і я засумнівався, ти сказав втретє, і я зрозумів, що ти брешеш».

3. Ваш співрозмовник намагається викликати у вас симпатію, довіру, жалість , посилаючись на факти, які раніше не мали жодного значення, намагається привернути до себе, хоча відносини ніколи не припускали особливої ​​близькості.

• Ви ж знаєте, я людина чесна...
• Ви ж знаєте мене, як ніхто інший, я не здатний обдурити...
• Ну от хтось, але щоб я...
• У мене такі ж проблеми, як у вас, але щоб...
• Хто-хто, а ви мене зрозумієте, я певен...

4. Співрозмовник виявляє необґрунтовану грубість, прямолінійність, підкреслює неможливість ставити під сумнів його слова, вороже налаштований без видимих ​​причин , які б викликати в нього агресію чи невдоволення.

• Та я взагалі вам нічого не маю відповідати!
• Знаєте що!
• Та як ви могли подумати, як вам не соромно!
• Я не хочу з вами після цього навіть розмовляти!
• Мене бісить те, що ви кажете, я обурений до глибини душі!
• Що б ви зі мною так зверталися, та я не допущу такого!
• Ви думаєте ви такий розумний, вам все можна!

5. Партнер використовує ухильні відповіді, які не несуть будь-якої конкретної інформації, нічого не пояснюючи і не відповідаючи на ваше запитання :

• Ось бачите, все як я казав...
• Я так і знав...
• Ви мене шануєте?
• Так, ви людина серйозна...
• Я в цьому зовсім не впевнений...

Як правило, щира людина відстоюватиме свою правдивість при прояві ваших сумнівів у ній, тому двозначність, ухильність невластива людині в даній ситуації. Якщо ваш співрозмовник бреше, то йому з кожним разом все важче і важче приховуватиме свою брехню і контролюватиме свою спонтанну поведінку, тому він:

• здійснює більше жестів, що видають його знервованість, невпевненість, напруженість (див. вище);
• відволікає вас непотрібними питаннями, подробицями, що не мають безпосереднього відношення до справи, «забовтує» вас хибною інформацією, іноді починає швидко промовляти та роз'яснювати свою брехню;
• при повторах може плутатися, надавати неузгоджену інформацію;
• відповідає після тривалих пауз;
• часто так проявляє агресію, невдоволення;
• може поскаржитися на погане самопочуття (це ви його довели своїми підозрами!).

Фактори, що ускладнюють розпізнавання брехні

У спілкуванні, зокрема, коли справа стосується переговорів, співрозмовники мають уявлення про те, що вони повинні говорити, як відповідати на можливі питання з вашого боку. Співвідношення складно організованої брехні із правдою заздалегідь розраховане. Тому, чим ретельніше партнер підготувався до зустрічі з вами (і якщо у нього просто була можливість для цього), то вища ймовірність того, що за наявності брехні вам не вдасться її розпізнати.

Чим більше ви схильні до партнера, чим більше ви йому довіряєте, тим легше, відповідно, йому буде ввести вас в оману. Тому намагайтеся не змішувати ділові відносини та особисті. з цього питання вам не завадить звернутися до «КП» N 11, 2002. Але й не варто впадати в крайнощі, підозрюючи всіх і вся в намірі вас обдурити. Це вже ставитиметься до клінічних відхилень, що вам, сподіваюся, не загрожує.

Далі. Звертайте увагу, про яку інформацію йдеться, тобто. хто саме є відповідальним за неї. Якщо відповідальність за хибні факти несе інша особа, наприклад, вищий за посадою, то той, хто говорить, буде почуватися впевненіше, т.к. це зменшує його почуття провини.

Якщо перед співрозмовником стоїть завдання не спотворити інформацію, а просто приховати, вам буде важче це виявити. Тому при найменших підозрах про недомовленість чи наявність інших подробиць, постарайтеся бути пильним. Слідкуйте за поведінкою партнера, його реакцією на ту чи іншу тему, що обговорюється, відзначайте, чого уникає ваш співрозмовник, ставте навідні питання.

І ще один фактор, який ускладнює детекцію брехні, — це неможливість бачити людину під час розмови з нею. Пам'ятайте, що телефонна розмова – це далеко не найкращий варіант переговорів, навіть якщо з'ясування питання є терміновим. Звичайно ж, вибір залежить від того, про що вестимуться переговори, наскільки змістовні та серйозні питання підніматимуться. Однак, не забувайте, що краще відкласти важливе питання на якийсь час, ніж обговорити його негайно, можливо втративши частину потрібної вам інформації. Не дарма англійське прислів'я говорить: «Вір тільки половині того, що бачиш, і нічого з того, що чуєш».

Чинники, що полегшують діагностику брехні

Природно, існують такі ситуації, коли при всьому бажанні вашому співрозмовнику насилу вдасться приховати свою брехню. Наприклад, якщо людина відома у колективі, як борець за справедливість, як порядна людина, не здатна збрехати, їй «апріорі» робити це буде складно.

Якщо вашому співрозмовнику необхідно приховати справжні почуття, що виявилися на даний момент розмови, а не інформацію, йому буде важче це зробити. Мало того, що йому доведеться керувати своїм емоційним станом, що не у кожного виходить блискуче, йому доведеться ще приховати його під маскою іншої емоційної реакції. Таку розбіжність за вашого бажання виявити досить легко.

Сильне впливає важливість брехні для брехливого. Чим більша значимість брехні для партнера, тим більше людина хоче збрехати, тим більше її хвилюватиме її поведінка, тим більше вона буде контролювати себе, і тим більш явними будуть неузгодженості між вербальними, невербальними ознаками, наприклад, словами і діями, жестами і мімікою, обличчям та інтонаціями.

Як підготуватись до обману?

Якщо ви підозрюєте, що ваш співрозмовник вам бреше, зробіть таке:

• дивіться на нього впритул, висловлюючи сумніви в правдивості інформації, яку він доносить до вас;
• ставте йому прямі запитання, дивлячись у вічі, і спостерігайте його реакцію;
• спробуйте з яскравою, але легкою іронією реагувати деякі його заяви;
• якнайбільше проявляйте свій емоційний стан, активно використовуйте міміку, жестикуляцію, щоб викликати у партнера реакцію у відповідь;
• поверніть свої долоні вниз;
• зробіть так, щоб ваш співрозмовник відчував себе некомфортно, зокрема посадіть його спиною до відкритого простору;
• спробуйте кілька разів його перебити несподіваним питанням, тим самим не давши йому висловити своє хибне висловлювання остаточно і застав його зненацька, попросивши його негайно відповісти на дане запитання;
• підходьте до партнера, порушуючи його особистий простір, заходячи за межі його інтимної зони.

Ці дії можуть спантеличити співрозмовника, який говорить брехню, вивести його з рівноваги думок і дій. Це необхідно для того, щоб невпевненість, напруженість, нервозність, нездатність швидко зібратися з думками та швидко відповідати на питання завадила створити сприятливі умови для брехуна.

Більшість людей говорити брехня набагато важче, ніж говорити правду. Тому внутрішній конфлікт брехуна знаходить своє відображення в його зовнішній поведінці, яку він щосили намагається контролювати, в психофізіологічних проявах, які зрадницьки говорять нам, що людина вкрай схвильована і напружена - в словах і висловлюваннях брехуна, які так часто непослідовні, плутані і часом неадекватні. Будьте уважні, але не варто ставати маніяком, який підраховує кількість моргань і крапель поту на лобі. Можливо, людина хвилюється зовсім з іншого приводу, і зараз нічого не залишається зробити, як просто дати йому заспокоїтися і прийти до тями. Зрештою, ваші співробітники та підлеглі — це люди, яким властиво не лише помилятися.

Чи властива вам хитрість?

Якщо ви хочете перевірити, чи властива вам хитрість, вміння скоординуватися в потрібній ситуації в потрібний момент, проявити акторські здібності, спробуйте щиро відповісти «так» чи «ні» на наступні питання тесту (сподіваюся, що ваші можливі властивості макіавелліста та бажання всюди досягти успіху не завадять на якийсь час стати абсолютно щирим перед самим собою).

Складіть суму балів.

Більше 6 очок - ви винятковий хитрун, немає нічого такого, чого б ви не могли досягти. Але це має один мінус – хитрість часто веде до нещирості у спілкуванні з людьми. Напевно, варто бути відкритішими, хоча б у певних ситуаціях ділового спілкування.

Від 3 до 6 очок - ви непогано знаєтеся на достовірності інформації, можете вловити нещирість партнера і волієте говорити правду. Для ділової комунікації це позитивна характеристика та ефективна стратегія поведінки.

Менше 3 очок – ви, на жаль, дуже наївні, вас легко ввести в оману. Спробуйте доводити свою довірливість до партнера.

Якщо хтось обдурив тебе раз – він дурний, а якщо він обдурив тебе двічі, то дурний ти.

Сомалійське прислів'я

У діловій взаємодії досить часто явище – брехня і обман, тому кожній діловій людині необхідно навчитися розпізнавати сигнали брехні. Це розпізнавання можливе на різних рівнях: психофізіологічному, вербальному та невербальному.

Чи можливе підроблення язика тіла? Більшість фахівців із невербальних засобів комунікації вважають, що ні, тому що в цьому випадку людину видає відсутність повної відповідності між жестами, мікросигналами організму та сказаними словами.

Фізіологічні симптоми брехні співрозмовника

· Сухість у роті викликає у людини бажання пити;

· Сухість губ веде до їх періодичного облизування;

· зіниці звужуються;

· дихання стає важким;

· Змінюється колір обличчя;

· рот кривиться, губи напружуються, людина їх покусує чи жує;

· частішає моргання (миготіння);

· Починається позіхання;

· З'являється нервовий кашель, покашлювання;

· відбувається часто (або сильне) ковтання слини.

Міміка та жестикуляція при нещирості

Людина, яка бреше, зазвичай:

· Не може спокійно всидіти на місці;

· смикає краї свого одягу, струшує з нього пил, знімає скриньки (реальні, а часом і уявні);

· Потирає руки, інтенсивно курить;

· чіпає голову, поправляє волосся, стосується різних частин обличчя;

· Грає з будь-якими предметами;

· не може стримати тремтіння в колінах, що з'являється;

· Прагне хіба що сховати своє тіло, вивести його з вашого поля зору хлопається на шафу; розвалюється на стільці, з'їжджаючи з нього під стіл тощо);

· покусує губи чи нігті, чухає різні частини тіла;

· відтягує комір сорочки та інтенсивно трет шию під ним;

· Відводячи погляд вниз, сильно третє одне око;

· Уникає погляду співрозмовника або, навпаки, постійно дивиться йому прямо в очі, явно при цьому переграючи;

· похитує ногою або направляє ноги до виходу;

· неузгодженість між словами та жестами (наприклад, киває головою при негативних відповідях);

· Тіло повернуто в бік від співрозмовника, голова опущена;

· брови хмуряться або піднімаються;

· Руки ховаються, неспокійно рухаються, долоні несвідомо ховаються;

· Людина тримається за який-небудь предмет або спирається на нього;

· Періодично чухає або потирає ніс, особливо в процесі розмови;

· Усміхається частіше, ніж вимагає ситуація;

· Прикриває рот рукою в процесі розмови, руки тримає близько до рота або горла.

Вербальні сигнали, що видають брехню

Східна мудрість говорить: «Ти сказав раз – я повірив, ти повторив, і я сумнівався, ти сказав втретє, і я зрозумів, що ти брешеш».

· Діловий партнер надмірно підкреслює свою чесність;

· Скаржиться на погану пам'ять;

· Демонструє необгрунтовано зневажливий, викликаючий або ворожий тон, явно провокуючий у відповідь грубість;

· намагається викликати вашу симпатію, довіру, почуття жалості;

· Використовує ухильні відповіді на питання;

· Відповідає питанням на питання.

Щира людина відстоює свою щирість при висловленні вами сумнівів у ній, а ухильні відповіді на прямі питання не вписуються в поняття нормальної поведінки.

Симптоми брехні, нещирості можна виявити. З цією метою проробіть таке:

1) ставте прямі запитання, дивлячись у вічі співрозмовнику, і стежте його реакцією;

2) дивіться на партнера впритул, з явним виразом сумніву у достовірності його тверджень;

3) використовуйте мовні, мімічні та інші прийоми, створені задля активізацію реакцій співрозмовника;

4) ведіть розмову з порушенням інтимної зони співрозмовника, підходьте до нього ззаду, збоку та спереду;

5) посадіть вашого співрозмовника спиною до відкритого простору (двері, проходу, вікна);

6) долоні поверніть донизу, до підлоги;

7) використовуйте питання-ярлики («чи не так?»), прийом «вибір без вибору» («зараз чи пізніше?»);

8) уловивши брехню, спитайте доброзичливо: «Повторіть, будь ласка, що ви сказали!».

Якщо підозрюєш когось у брехні – прикинься, що віриш йому; тоді він бреше грубіше і трапляється. Якщо ж у його словах прослизнула істина, яку він хотів би приховати, - прикинься невіруючим; він висловить та іншу частину істини.

А. Шопенгауер

Запитання для самоконтролю

1. Які фізіологічні симптоми брехні співрозмовника?

2. Чим відрізняється міміка та жестикуляція при нещирості?

3. Які вербальні сигнали видають брехню?

4. Що потрібно зробити діловій людині, щоб виявити симптоми брехні та нещирості?

5. Чи можна навчитися брехати, дивлячись незворушно в очі партнеру?

6. Які невербальні засоби комунікації використовуються нечесними партнерами для того, щоб «вводити в оману» довірливих партнерів?