Нобелівський лауреат психології деніел канеман. Точка раціональності: секрети поведінкової психології від лауреатів Нобелівської премії
У промові Даніеля Канемана завжди прослизає одне слово: успіх. Вісімдесятирічний американець єврейського походження вважається одним з найвпливовіших мислителів, що нині живуть. Розроблені ним теорії двошвидкісної обробки інформації та евристики для когнітивної психології – те, чим теорія Дарвіна була для біології. Вміння описувати свої знахідки чіткою, зрозумілою мовою здобуло йому таку популярність, якою позаздрила б більшість рок-груп.
Але, сидячи навпроти мене в бібліотеці Королівського інституту, цей лукавий старець стверджує, що майже всі свої знахідки зробив лише з нагоди. У ранньому дитинстві йому пощастило вижити в окупованій нацистами Франції. Пощастило, що мама була «талановитою пліткаркою» і розпалювала в ньому зачарованість глибиною людських дивацтв (які були й у есесівців, що патрулювали місто). І він упевнений, що не досяг би жодних успіхів, якщо одного «вдалого дня» 1969-го випадково не зустрів в Єрусалимі Амоса Тверскі, який став йому другом і колегою. «Те, що ми зустрілися, що він мені сподобався, що ми так добре спрацювалися, а наша методика стала такою авторитетною – це чисте везіння», – зізнається Канеман. «Чистим везінням» було і отримати 2003 року Нобелівську премію з економіки (за роботу про теорію перспектив). «Нобелівську премію не за якість роботи дають, чи знаєте…» – пояснює вчений. Однак ідея про фінансову нераціональність людини економістів вразила і ще дала життя новій дисципліні: поведінковій економіці. У цьому є елемент щасливої випадковості.
2011 року вийшла книга «Думай повільно… Вирішуй швидко» – квінтесенція праць Канемана, яку той присвятив померлому 1996-го Тверськи. Книжка розійшлася мільйоном копій, але щастя, що вона взагалі була написана. «Кожен момент роботи над нею викликав у мене ненависть, – ділиться автор, – і в закінченому вигляді вона мені не сподобалася. Отже, її успіх став для мене великим сюрпризом».
Для всіх, хто її прочитав, це зовсім не сюрприз. Викладені у ній ідеї вплинули на все – від методики набору бейсбольних команд до того, що з ініціативи Девіда Кемерона було сформовано групу поведінкових досліджень. Продуктом канеманівських теорій (скромність тут не доречна) став і його вражений фаталізм. "У ретроспективі тлумачити життя занадто просто", - вважає психолог. Світ набагато безладніший, ніж ми налаштовані вважати.
Центральна ідея праць Канемана і Тверськи полягає у наявності двох систем мислення. Перша - "швидка": коли ми мислимо на автоматі, без зусиль, інтуїтивно, можемо відразу відповісти на прості питання на кшталт "скільки буде два плюс два?" чи «чи любиш ти свою маму?» Друга система - "повільна". Це запасний «процесор», який включається, коли нам потрібно взяти паузу та подумати над тим, скільки буде 24×17 або як вирішиться ситуація у Криму.
Нам хочеться вірити, що головна система номер два. Що ми раціональні, розважливі істоти. Але система номер два – лінива. Вона дуже охоче готова заохочувати миттєві судження та враження, вироблені системою номер один. Евристичним шляхом ми спрощуємо в голові складні питання: замість «чи ця партія підходить на роль правлячої?» ми запитуємо, «чи мені подобається обличчя Девіда Кемерона?» На нас впливають «орієнтири» (коли рієлтор каже, що двокімнатна квартира в Хакні коштує 20 млн фунтів) і «кут подачі» («Чи має Шотландія бути незалежною?» чи «чи має Шотландія залишатися частиною Великобританії?»). Ми схильні давати подіям яскраві пояснення, але не схильні замислюватись, наскільки ці пояснення є правдоподібними. Тож якщо ми за тиждень почуємо про загибель двох велосипедистів, то думатимемо, що їздити на велосипедах стало помітно небезпечніше, хоч імовірніше, що ці смерті не пов'язані.
Провівши серію комічних експериментів з рулеткою та шулерськими кістками, Тверски та Канеман показали, як легко можна змусити нас приймати нераціональні рішення. Навіть судді із кримінальних судів діяли під впливом абсолютно випадкових чисел. Вчені також продемонстрували зловісний ефект установок (як люди починають поводитись егоїстичніше, побачивши зображення грошей). Багато з таких психологічних хитрощів спрацьовували, навіть коли піддослідних про них відкрито попереджали. «Якщо нам здається правильним, ми цього слідуємо», – резюмує Канеман. Систему номер два ми зазвичай включаємо після того, щоб пояснити вже зроблене. Якщо взагалі вмикаємо.
Один із найцікавіших моментів книги – розповідь про візит автора до інвестиційної компанії з Уолл-стріт. Проаналізувавши її звіти, він вирахував, що трейдери, яких високо цінували за здатність «читати» ринки, показували результати не краще, ніж якби приймали рішення навмання. Тому їхні бонуси були за везіння, хоча ті знаходили, як видати успіх за плід майстерності. «Вони досить сильно розлютилися, коли я сказав їм про це, – сміється психолог. – Але є чіткі докази, що запаморочливому збагаченню набагато більше сприяє успіх, ніж уміння».
Те саме справедливо і в оцінці успішності однієї компанії на тлі іншої. Канеман розповідає, як один з найвідоміших CEO світу, приймаючи його одного вечора у себе вдома, сильно журився, що мільярди заробив завдяки щасливому випадку. Але, на думку вченого, ми навряд чи перестанемо вірити в міф про всевидящих CEO, які заслуговують на восьмизначні зарплати. «Наш розум, – каже він, – це інструмент для пояснення світу. Ми пояснюємо світ, розмірковуючи про причини та наслідки. А в історіях про причини та наслідки завжди мають бути герої. Про те, що могло статися і змінило б перебіг подій, ми не думаємо».
Звідси і його інтерпретація фінансової кризи 2008 року. Запитую: може, це система номер два взяла відпустку? Адже мало того, що рішення ухвалювалися неправильні, їх ще й закріплювали. Але Канеман мислить інакше: Найбільшою помилкою було стверджувати, що це можна було передбачити. Дуже розумні люди не змогли це передбачити. Було багато таких, хто думав, що це може статися, а потім, коли все сталося, сказав: “А ми так і знали”. Це неправильне вживання слова "знати".
Канеман більше не займається науковою роботою, але, як і раніше, затребуваний як радник і консультує великі компанії щодо прийняття рішень. Нині його якраз захоплює ідея «знання». «Що означає щось знати? - Запитує він з блиском в очах за окулярами. – Реальні факти майже не відіграють тут ролі. Знання – це, як правило, єдине, що спадає на думку, щось безальтернативне для вас. Особливо це справедливо, коли ви психологічно прикуті до того факту, що ті, кому ви довіряєте, вірять у те саме. І лише потім ви вигадуєте пояснення».
Тому, продовжує вчений, людей і не переконаєш у дискусії щодо політики. «Адже доводи, якими вони підкріплюють свої переконання, – аргументує він, – не мають майже жодного відношення до самих цих переконань, які, як правило, формуються під дією випадкових соціальних факторів. Чому я вірю у глобальне потепління? Тому що вірю тому типу людей, які кажуть мені, що воно є! – Канеман засміявся. – Доказів у мене жодних».
В результаті виникають абсолютно безглузді кореляції. Наприклад, противники одностатевих шлюбів схильні також сумніватися у глобальному потеплінні. «Зв'язок тут виключно асоціативний та емоційний», – коментує співрозмовник. Вчені набагато охочіше переконують публіку історіями, ніж фактами. «Якщо ви хочете донести щось про глобальне потепління, – зазначає психолог, – то потрібно апелювати до системи номер один. Силу апеляції до системи номер два ми переоцінюємо. Коли розумієш, що факти людям погані, стає досить неприємно».
Праця життя, здається, вселяла Канеману здивоване сприйняття людини як милого набору
недоліків.
«Ідея про те, що поведінка людини саморуйнівна, що доля втілюється у вчинках людей, щоб зрештою занапастити їх – це велика ідея, – констатує він. – Ми надаємо надто багато значення дрібним проблемам і надто мало – серйозності наслідків. Не здивуюся, якщо багато хто загинув, шукаючи під час пожежі свої штани».
Канемана тягне назвати піонером у вивченні людської дурості, але він таку ухвалу відкидає: «Ми не дурні. Це побічні ефекти системи, яка в іншому працює дуже добре. Центральний персонаж моєї книги – це система номер один, я вважаю. Але це природно. У неї було набагато більше часу на розвиток. Це друга система лінива… Але вона не стоїть на місці».
Як думати швидко та повільно
Контролюйте природні імпульси
На думку Канемана, ми маємо дві системи мислення: швидка, заснована на імпульсах та інтуїції, і повільна, яка спирається на розсудливість. За природою ми тяжіємо до швидкої, особливо коли втомлюємося, але треба знати, коли довіряти їй. Вона годиться, наприклад, для прогнозування ймовірності, але для формування повної картини може знадобитися повільне мислення, як і для того, щоб зрозуміти, наскільки людина підходить для конкретної роботи.
Привчайтесь мислити довгостроково
Обманний ефект концентрації уваги висуває першому плані миттєве і може призвести до небажаним результатам.
Будьте чесними
Дослідження показують, що несправедливі роботодавці страждають від спаду продуктивність праці, а несправедливість цін веде до зниження продажів.
Допомагайте один одному
Упередження сліплять, як каже Канеман, і тому чужі помилки легше побачити. Тож просіть конструктивної критики та будьте готові сказати іншим, що ті можуть покращити.
Щоб чужа реакція була розумнішою, малюйте картину цілком,
а не лише негативні ділянки
Людям властиво концентруватися на відмінностях, а чи не на окремих об'єктах. Тому інвесторів більше турбує динаміка багатства, аніж воно саме. Перемикайте їх увагу, говорячи, як багато у них є, а не як багато вони втратили.
Судіть здорово
«Відчутний» стан відрізняється від того, що «запам'ятовується». Запам'ятовує «я» не цікавить тривалість хорошого чи поганого стану. Воно оцінює його за піковими точками та кінцем.
Не давайте невдачам зламати вас
Як би багато ви не планували, велику роль може зіграти випадок, а за статистикою, за будь-якої невдачі слідує успіх.
Не покладайтеся повністю на бухгалтерів та фондових керуючих
Вивчивши їх довгострокові результати, Канеман дійшов висновку, що причина їхнього успіху – у вдачі,
а не в навичках.
Не ігноруйте почуття
Щастя – це реальний стан, тому його можна виміряти, досліджувати і осмислити. Як мета для суспільства та засіб впливу на економіку.
Не піддавайтеся «ілюзії достовірності»
Якщо «факти» повторювати та роз'яснювати, вони можуть здатися правдивими. Але ми повинні постійно
ставити їх під сумнів.
Не хмуріться, якщо хочете, щоб ваші прохання виконували
Коли особа висловлює негативні емоції, оточуючі починають більше аналізувати та сумніватися.
КАНЕМАН, ДЕНІЕЛ(Kahneman, Daniel) (р. в Тель-Авіві 1934) – ізраїльсько-американський психолог, один із основоположників психологічної (поведінкової) економічної теорії, лауреат Нобелівської премії з економіки 2002 «за застосування психологічної методики в економічній науці, особливо – при дослідженні формування суджень та прийняття рішень в умовах невизначеності» (разом із В.Смітом).
Життя Д.Канемана яскраво демонструє космополітизм сучасних вчених. Розпочавши навчання в Єврейському університеті Єрусалима (1954 – ступінь бакалавра за спеціальністю «психологія та математика»), Канеман закінчив її вже в Каліфорнійському університеті Берклі (1961 – докторський ступінь за спеціальністю «психологія»). Протягом наступних 17 років він викладав у Єврейському університеті Єрусалима, поєднуючи це з роботою у ряді університетів США та Європи (Кембридж, Гарвард, Берклі). З кінця 1970-х Канеман на якийсь час відійшов від роботи в Ізраїлі, займаючись спільними науковими проектами з американськими та канадськими вченими в науково-дослідних центрах цих країн. З 1993 року він працює професором у Прінстонському університеті США, з 2000 року паралельно знову веде навчання в Єврейському університеті Єрусалима.
Хоча за освітою та професією Д.Канеман є психологом, присудження йому премії ім. А. Нобеля з економіки у 2002 р. викликало схвалення серед економістів, які визнають велике значення його праць для економічної науки. Канеман став першим ізраїльтянином і другим «неекономістом» (після математика Джона Неша), який отримав Нобелівську премію з економіки.
Головний об'єкт досліджень Канемана – це механізми ухвалення людиною рішень у ситуації невизначеності. Він довів, що рішення, що приймаються людьми, істотно відхиляються від того, що наказано стандартною економічною моделлю homo oeconomicus. Критикою моделі «людини економічної» займалися і до Канемана (можна згадати, наприклад, нобелівських лауреатів Герберта Саймона і Моріса Алле), але саме він та його колеги вперше почали систематично вивчати психологію прийняття рішень.
У 1979 році з'явилася знаменита стаття Теорія перспектив: аналіз прийняття рішень в умовах ризику, написана Канеманом у співавторстві з професором психології Амосом Тверськи (Єрусалимський та Станфордський університети). Автори цієї статті, що започаткувала так звану поведінкову економіку (behavioral economics), представили результати величезної кількості дослідів, у ході яких людям пропонувалося здійснювати вибір між різними альтернативами. Ці експерименти довели, що люди не можуть раціонально оцінювати ні величини очікуваних вигод чи втрат, ні їхньої ймовірності.
По-перше, виявилося, що люди по-різному реагують на еквівалентні (з точки зору співвідношення вигод та втрат) ситуації залежно від того, чи вони втрачають або виграють. Це явище називають асиметричною реакцією на зміну добробуту. Людина боїться втрати, тобто. його відчуття від втрат і придбань несиметричні: ступінь задоволення людини від придбання, наприклад, 100 доларів набагато нижчий від розладу від втрати тієї ж суми. Тому люди готові ризикувати, щоб уникнути втрат, але не схильні до ризику, щоб отримати зиск. По-друге, експерименти показали, що люди схильні помилятися в оцінці ймовірності: вони недооцінюють ймовірність подій, які, швидше за все, відбудуться, і переоцінюють набагато менш ймовірні події. Вчені виявили цікаву закономірність - навіть студенти-математики, які добре знають теорію ймовірності, в реальних життєвих ситуаціях не використовують свої знання, а виходять із стереотипів, забобонів і емоцій, що склалися в них.
Замість теорій прийняття рішень, що ґрунтуються на теорії ймовірностей, Д.Канеман та А.Тверський запропонували нову теорію – теорію перспективи(Prospect theory). Відповідно до цієї теорії, нормальна людина не здатна правильно оцінювати майбутні вигоди в абсолютному вираженні, насправді вона оцінює їх у порівнянні з деяким загальноприйнятим стандартом, прагнучи, перш за все, уникнути погіршення свого становища. За допомогою теорії перспективи можна пояснити багато нераціональних вчинків людей, які не можна пояснити з позицій «людини економічної».
На думку Нобелівського комітету, продемонструвавши, наскільки погано люди вміють прогнозувати майбутнє, Д.Канеман «з достатньою підставою поставив під практичну цінність фундаментальних постулатів економічної теорії».
Звісно, у цьому є заслуга одного Канемана, великого прибічника наукового співавторства. Під час нагородження він відверто визнав, що честь бути удостоєним Нобелівської премії рідко відбиває внесок у науку однієї людини. «Це особливо характерно в моєму випадку, оскільки я отримав премію за роботу, яку робив багато років тому з моїм близьким другом і колегою Амосом Тверськи, який пішов із життя 1996 року. Думка про його відсутність у цей день дуже засмучує мене», – сказав Канеман.
Цікаво відзначити, що американський економіст Вернон Сміт, нагороджений Нобелівською премією з економіки одночасно з Канеманом, є його постійним опонентом, доводячи, що експериментальна перевірка здебільшого підтверджує (а не спростовує) звичні для економістів принципи раціональної поведінки. У рішенні Нобелівського комітету розділити порівну премію з економіки за 2002 рік між критиком та захисником моделі раціональної «людини економічної» помітна не лише академічна об'єктивність, а й своєрідна іронія над ситуацією в сучасній економічній науці, де протилежні підходи мають приблизно однакову популярність.
Праці: Tversky A., Kahneman D. Judgment under uncertainty: Heuristics and biases, 1974; Kahneman D., Tversky A. Проспект теорій: An analysis of decisions under risk, 1979; Tversky A., Kahneman D. Framing of decisions and the psychology of choice, 1981; Kahneman D., Tversky A. The psychology of preferences, 1982; Kahneman D., Miller D.T. Norm theory: Comparing reality до своїх альтернатив, 1986; Kahneman D. Experimental economics: A psychological perspective, 1987; Tversky A., Kahneman D. Advances in Prospect theory: Cumulative Representation of Uncertainty, 1992; Kahneman D. Wakker P. Sarin R. Back to Bentham? Explorations of Experienced Utility, 1997.
Наталія Латова
(англ. Daniel Kahneman;народився 5 березня 1934, Тель-Авів) - ізраїльсько-американський психолог, один із основоположників психологічної економічної теорії та поведінкових фінансів, в яких об'єднані економікс і когнітівістика для пояснення ірраціональності ставлення людини до ризику в прийнятті рішень та в управлінні своєю поведінкою. Знаменитий своєю роботою, виконаною спільно з Амосом Тверськи та іншими авторами, щодо встановлення когнітивної основи для загальних людських помилок у використанні евристик, а також для розвитку теорії перспектив; лауреат Нобелівської премії з економіки 2002 року "за застосування психологічної методики в економічній науці, особливо - при дослідженні формування суджень та прийняття рішень в умовах невизначеності" (спільно з В. Смітом), незважаючи на те, що дослідження проводив як психолог, а не як економіст.
Канеман народився в Тель-Авіві, провів свої дитячі роки в Парижі, переїхав до Палестини в 1946 році. Здобув ступінь бакалавра математики та психології в Єврейському університеті в Єрусалимі у 1954 році, після чого працював в Армії оборони Ізраїлю, в основному у психологічному відділі. Підрозділ, у якому він служив, займався відбором та тестуванням призовників. Канеман розробляв інтерв'ю з метою оцінки особистості.
Після звільнення з армії Канеман повернувся до Єврейського університету, де прослухав курси логіки та філософії науки. У 1958 році переїхав до Сполучених Штатів і отримав ступінь доктора філософії з психології в Каліфорнійському університеті, Берклі в 1961 році.
З 1969 року співпрацював з Амосом Тверськи, який на запрошення Канемана читав у Єврейському університеті лекції про оцінку ймовірності подій.
В даний час працює в Прінстонському університеті, а також в Єврейському університеті. Входить до редакційної ради журналу Economics and Philosophy. Канеман ніколи не заявляв, що він сам займався психологічною економікою - він вказував, що все, що їм отримано в цій галузі, він і Тверськи досягли спільно з їхніми співавторами Річардом Тейлером та Джеком Кнетчем.
Канеман одружений з Енн Трісман, знаменитою дослідницею уваги та пам'яті.
Пояснюючи, чому він зайнявся психологією, Канеман якось писав:
Це, мабуть, було наприкінці 1941 або на початку 1942. Євреї були зобов'язані носити Зірку Давида і дотримуватися комендантської години з 18:00. Я пішов погратися з християнським другом і затримався допізна. Я вивернув мій коричневий светр навкруги, щоб пройти кілька кварталів до будинку. Я спускався порожньою вулицею і побачив німецького солдата, що наближався. Він був у чорній формі, якою, як мені казали, слід особливо остерігатися, – її носили есесівці. Я зближався з ним, намагаючись йти швидко, і помітив, що він пильно дивиться на мене. Він покликав і обійняв мене. Я злякався, що він помітить зірку всередині мого светра. Він заговорив зі мною німецькою, з великим почуттям. Випустивши мене з обіймів, він відкрив свій гаманець, показав мені фото хлопчика та дав трохи грошей. Я пішов додому, більш ніж будь-коли впевнений у тому, що моя мати мала рацію: люди нескінченно складні та цікаві..
Наукові досягнення
Перша спільна робота Канемана та Тверськи була присвячена закону малих чисел. Подальша співпраця привела вчених до фундаментального прогресу у розумінні евристики. У своїх роботах вони розглядали евристичні риси імовірнісного мислення. В основному їх увага була зосереджена на доступності, репрезентативності, закріпленні (установка «якоря») та коригуванні.
Доступність - це схильність людей переоцінювати ймовірність події, якщо приклади такого роду легко спадають на думку. Репрезентативність - це схильність оцінювати ймовірність події виходячи з того, якою мірою ця подія співвідноситься з відповідною психічною моделлю (наприклад з професією). Закріплення і коригування це процес винесення судження, у якому початкова відповідь діє як якір, а додаткова інформація використовується лише у тому, щоб коригувати відповідь.
Аналіз когнітивних та ситуаційних факторів, проведений Канеманом і Тверськи, допоміг зрозуміти психологічні процеси, що керують людськими судженнями та прийняттям рішень.
Наукові праці
Традиційно прийнято вважати (і економіка багато в чому заснована на цьому припущенні), що люди і фірми поводяться раціонально. Тобто людина завжди максимізує вигоду. Поведінка людей навіть у таких, начебто, слабо формалізованих областях, як сім'я, релігія, благодійність, дуже добре можна описати, виходячи з раціональності.
Однак у 2003 році Нобелівську премію з економіки отримав психолог Деніел Канеман, який разом зі своїм колегою Амосом Тверськи показав, що люди далеко не завжди раціональні. В результаті з'явилося ціле нове поле досліджень – нейроекономіка, яка досліджує роботу людського мозку у момент ухвалення економічних рішень.
Daniel Kahneman - психолог, один із основоположників психологічної (поведінкової) економічної теорії, лауреат Нобелівської премії з економіки 2002 р. «за застосування психологічної методики в економічній науці, особливо - при дослідженні формування суджень та прийняття рішень в умовах невизначеності» (спільно з В.Смітом) . Канеман став другим «неекономістом» (після математика Джона Неша), який отримав Нобелівську премію з економіки. Головний об'єкт досліджень Канемана- це механізми прийняття людиною рішень у ситуації невизначеності . Він довів, що рішення, що приймаються людьми, істотно відхиляються від того, що наказано стандартною економічною моделлю homo economicus. Критикою моделі «людини економічної» займалися і до Канемана (можна згадати, наприклад, нобелівських лауреатів Герберта Саймона та Моріса Алле), але саме він та його колеги вперше почали систематично вивчати психологію ухвалення рішень.
Інтуїція - здатність прямого, безпосереднього розуміння істини без попередніх логічних міркувань і доказів».
Зі словника російської мови С.І. Ожегова: Інтуїція - безпосереднє розуміння істини без попереднього логічного міркування».
У 1979 році з'явилася знаменита статтяТеорія перспектив: аналіз прийняття рішень в умовах ризику , написана Канеманом у співавторстві з професором психології Амосом Тверськи (Єрусалимський та Станфордський університети). Автори цієї статті, яка започаткувала так звану поведінковій економіці (behavioral economics),представили результати величезної кількості дослідів, у ході яких людям пропонувалося здійснювати вибір між різними альтернативами. Ці експерименти довели, що люди не можуть раціонально оцінювати ні величини очікуваних вигод чи втрат, ні їхньої ймовірності.
По-перше, виявилося, що люди по-різному реагують на еквівалентні (з точки зору співвідношення вигод та втрат) ситуації залежно від того, чи вони втрачають або виграють. Це явище називають асиметричною реакцією на зміну добробуту. Людина боїться втрати, тобто. йоговідчуття від втрат та придбань несиметричні : ступінь задоволення людини від придбання, наприклад, 100 доларів набагато нижчий від розладу від втрати тієї ж суми. Тому люди готові ризикувати, щоб уникнути втрат, але не схильні до ризику, щоб отримати зиск . По-друге, експерименти показали, що люди схильні помилятися в оцінці ймовірності : вони недооцінюють ймовірність подій, які, швидше за все, відбудуться, і переоцінюють набагато менш ймовірні події Вчені виявили цікаву закономірність навіть студенти-математики, добре знають теорію ймовірності, в реальних життєвих ситуаціях не використовують свої знання, а виходять із стереотипів, забобонів і емоцій, що склалися в них.
Замість теорій прийняття рішень, що ґрунтуються на теорії ймовірностей, Д.Канеман та А.Тверський запропонували нову теорію - теорію перспективи (Prospect theory). Відповідно до цієї теорії, нормальна людина не здатна правильно оцінювати майбутні вигоди в абсолютному вираженні, насправдівін оцінює їх у порівнянні з деяким загальноприйнятим стандартом, прагнучи передусім уникнути погіршення свого становища. За допомогою теорії перспективи можна пояснити багато нераціональних вчинків людей, які не можна пояснити з позицій «людини економічної».
На думку Нобелівського комітету, продемонструвавши, наскільки погано люди вміють прогнозувати майбутнє, Д.Канеман «з достатньою підставою поставив під практичну цінність фундаментальних постулатів економічної теорії».
Цікаво відзначити, що американський економіст Вернон Сміт, нагороджений Нобелівською премією з економіки одночасно з Канеманом, є його постійним опонентом, доводячи, що експериментальна перевірка здебільшого підтверджує (а не спростовує) звичні для економістів принципи раціональної поведінки. У рішенні Нобелівського комітетурозділити порівну премію з економіки за 2002 рік між критиком і захисником моделі раціональної «людини економічної» помітна не лише академічна об'єктивність, а й своєрідна іронія над ситуацією у сучасній економічній науці, депротилежні підходи мають приблизно однакову популярність.
Ось кілька цікавих експериментів, проведених під час дослідження.
ЗАВДАННЯ ПРО ЛІНДУ.
Студентам математичного факультету пропонували вирішити приблизно таке завдання:
Лінда - зріла жінка, якою стукнув тридцятник, і енергія з неї так і пре. На дозвіллі вона загортає гарні тости не гірше за вусатих грузинських тостмейкерів і при цьому може, не моргнувши оком, перекинути склянку самогону. Крім того, її дратують будь-які прояви дискримінації та збуджують демонстрації на захист африканських носорогів.
Запитання:
Який із двох варіантів найімовірніше: 1 - те, що Лінда - касир у банку або 2 - те, що Лінда - касир у банку та феміністка?
Понад 70% учасників експерименту обирали другий варіант, тому що попередній опис Лінди відповідав їхнім уявленням про феміністки, хоча цей опис не мав відношення до справи і мав відволікаючий характер, як срібляста блешня з непомітним гачком для щуки. Студенти, які вивчали теорію ймовірностей, знали, що ймовірність настання простої події вища за ймовірність настання складової - тобто, загальна кількість касирів більша, ніж кількість касирів-феміністок. Але клюнули на блешню і потрапили на гачок. (Як ви розумієте, правильна відповідь – 1).
Висновок: стереотипи, що тяжіють над людьми, легко затьмарюють тверезий розум.
ЗАКОН ЧАШКИ.
Уявіть собі таку ситуацію.
Відвідувача, що входить до кафе, зустрічає офіціантка приблизно такими вигуками: о, круто, збулося! - Нарешті до нас завітав тисячний відвідувач! - і ось вам за це урочистий приз - філіжанка з блакитною облямівкою! Відвідувач приймає дар із натягнутою посмішкою без явно виражених ознак захоплення (і навіщо мені чашка? – думає він). Замовляє біфштекс із цибулею і мовчки жує, тупо дивлячись на непотрібний подарунок і розмірковуючи про себе, куди його влаштувати. Але, перш ніж він встигає сьорбнути киселя, до нього підбігає та ж сама офіціантка у фартуху і вибачливим тоном каже, що, мовляв, вибачте, обрахувалися - виявилося, що ви у нас - 999-й, а тисячний - он той інвалід, що увійшов, з ключкою - вистачає чашку і тікає з криками: кого бачу! і так далі. Бачачи такий оборот, відвідувач починає турбуватися: е!, е!!, ЕЕ!!! Ти куди?! Ось зараза! - його роздратування наростає до рівня сказу, хоч чашка потрібна йому не більше ніж весло.
Висновок: ступінь задоволення від придбання (чашки, ложки, кухарі, дружини та іншого майна) менший від ступеня засмучення від адекватних втрат. Люди готові воювати за свою кишенькову гріш і менш схильні нагинатися за карбованцем.
Або якщо, скажімо, під час переговорів вас ніхто не тяг за язик, і ви на радощах пообіцяли опоненту додаткову знижку, то зворотної дороги, як правило, немає – інакше, переговори можуть зайти в глухий кут або впасти зовсім. Адже людина така, що зазвичай сприймає поступки як належне, і якщо ви одумаєтеся, захочете переграти і повернути "все, як було" - то вона сприйме це як безсовісну спробу крадіжки його законної власності. Тому плануйте майбутні переговори - чітко знайте, чого ви від них хочете і пощо. Можна при мінімальних витратах змусити опонента бути задоволеним, як слон (на це є психологія спілкування), а можна витратити багато часу, нервів і грошей і в результаті залишитися останнім дурнем в його очах. Будьте м'якими до особи опонента та жорсткими до предмета переговорів.
ЕМОЦІОНАЛЬНІ СПОКАРЕННЯ ЗАКОНІВ ІМОВІРНОСТІ.
Канеман і Тверський, знову ж таки студентам-математикам пропонували розглянути таку ситуацію:
Припустимо, тоне американський авіаносець із 600 моряками на борту (щоправда, в оригінальній умові завдання розглядалася малоприємна в наші дні ситуація із заручниками). Ви отримали сигнал SOS, і у вас є лише два варіанти їхнього порятунку. Якщо ви оберете перший варіант, то це означає, що попливете на допомогу на швидкому, але маломісткому крейсері "Варяг" і врятуєте рівно 200 моряків. А якщо другий - то попливете на ескадреному броненосці "Князь Потьомкін-Таврійський" (у народі - броненосець "Потьомкін"), який малошвидкісний, але місткий, тому, з ймовірністю 1/2 весь екіпаж авіаносця або кане в прірву, або всі будуть пити шампанське, загалом – 50 на 50. Палива у вас вистачає лише на заправку одного корабля. Який варіант порятунку потопаючих із цих двох кращий - "Варяг" чи "Потьомкін"?
Приблизно 2/3 студентів-учасників експерименту (72%) обирали варіант із крейсером "Варяг". На запитання, чому вони обрали його, студенти відповідали, що якщо плисти на "Варязі", то гарантовано виживають 200 людей, а у випадку з "Потьомкіним", можливо, всі загинуть - не можу ж ризикувати я всіма моряками!
Потім, вже іншій групі таких самих студентів, те саме завдання сформулювали трохи інакше:
У вас знову два варіанти порятунку вищезгаданих моряків. Якщо ви виберете крейсер "Варяг", то рівно 400 із них загинуть, а якщо броненосець "Потьомкін" - то знову-таки 50 на 50, тобто всі або ніхто.
За такого формулювання 78% студентів обрали вже броненосець "Потьомкін". На питання, чому вони це зробили, зазвичай давалася така відповідь: у варіанті з "Варягом" гине більшість людей, а у "Потьомкіна" є непогані шанси на порятунок усіх.
Як бачите, умова завдання по суті не змінилася, просто в першому випадку був зроблений акцент на 200 моряків, що вижили, а в другому - на 400 загиблих - що одне і те ж (пам'ятаєте? - те, про що ми мовчимо, для слухача як би не існує).
Правильне вирішення завдання таке. Імовірність 0.5 (яка у варіанті з "Потьомкіним") множимо на 600 моряків і отримуємо ймовірну кількість врятованих 300 (і, відповідно, таку ж ймовірну кількість потонулих). Як бачимо, ймовірна кількість врятованих моряків у варіанті з броненосцем "Потьомкін" більша (а ймовірна кількість потонулих відповідно менше), ніж у варіанті з крейсером "Варяг" (300 > 200 і 300< 400). Поэтому, если отставить эмоции в сторону и решать задачу по уму, то вариант спасения на броненосце "Потёмкин" предпочтительней.
Загалом, як бачите, більшість учасників даного експерименту приймали рішення, ґрунтуючись на емоціях - і це при тому, що всі вони розбиралися в законах ймовірності краще за обивателів з вулиці.
Висновки: більше двох третин людства - потенційні пацієнти професора Канемана, бо люди хоч і багато знають, але мало вміють користуватися знаннями на ділі. І, знову ж таки, людину більше вражають втрати, аніж досягнення. І ще один: розуміти теорію ймовірностей, часом набагато корисніше, ніж володіти іноземними мовами та принципами бухобліку .
Більш докладну інформацію про цікаві або неопубліковані експерименти ви зможете знайти в працях Даніеля Канемана.
Висновок невтішний: людина, приймаючи рішення або інтуїтивно, або емоційно, дуже ризикує. І якщо перший варіант дає йому правильне, раціональне рішення, то другий веде до катастрофи. . У будь-якому разі, ті знання, які він отримав за життя з точним наукам, він не використовує. «Хоча люди і вміють теоретично на папері інтегрувати і оперувати котангенсами, практично в житті схильні тільки складати і віднімати і зазвичай не йдуть далі множення-поділу».
І інтуїція, і емоції притаманні кожній людині. Але як зробити, щоб під час ухвалення рішень переважав голос інтуїції? Потрібно навчитися розуміти інтуїцію.
А тепер повернемося до бізнесу. Хто вони – результативні гравці на економічному ринку? Це ті люди, які в ключових, вирішальних моментах керуються одночасно однаково успішно двома інструментами - і залізною логікою, і інтуїцією! Але й раціональне мислення не завжди є ефективним.
Яскравим прикладом такого спонтанного інтуїтивного рішення можна вважати завдання Генрі Форда вмонтувати вісімнадцятициліндровий двигун у єдиний блок. Протягом року фахівці доводили Форду, що це в галузі фантастики, завдання нездійсненне. Але Форд твердо наполягав на вирішенні проблеми. В результаті світ отримав чудовий автомобіль.
Заслуговує на увагу і прозріння Стіва Джобса, яке не було в принципі підкріплене раціональними доказами. Довести його неправоту намагалися майже два десятки фірм, які мають штат відмінних аналітиків і експертів. На той час, і справді, особливо ніхто не потребував персонального комп'ютера. І досі не знайдено раціональне пояснення того, що персональні комп'ютери почали скуповувати в неймовірних кількостях... Н. Але факт залишається фактом.
Людина має умовно двома інструментами усвідомлення реальності - "правопівкульним" і "лівопівкульним" мисленням, логічною та інтуїтивною свідомістю. І гармонійно розвинена людина повинна віртуозно володіти цим багатством у всьому її обсязі, могутності та красі, розуміючи, що все живе – єдине!
