Професійні фішки для утримання аудиторії. Як завоювати аудиторію та провести успішну презентацію
Пару слів про розумні книги
Погляди піонерів маркетингу Дейла Карнегі та Роберта Чалдіні відрізняються, але, загалом, їх праці присвячені тому самому. Їм удалося одними з перших описати те, що ми всі розуміємо, але не можемо пояснити.
Думаю, багато хто погодиться, що деяким люди майстерно володіють майстерністю переконання. Ми йдемо за такими особистостями, купуємо їхню продукцію, голосуємо за них, навіть самі того не підозрюючи чому. Карнегі та Чалдіні вдалося розкрити секрет впливу та пояснити з наукової точки зору, яка невидима сила дає таким людям вміння переконувати.
Лихо багатьох маркетологів у тому, що начитавшись розумних книг, вони сподіваються незабаром стати мільйонерами. Однак без терпіння та відточування розучених прийомів на практиці їхні мрії марні. Те саме стосується й трудівників event-бізнесу.
Якщо об'єкт впливу не задоволений заходом, навряд чи він матиме бажання прийти на вашу вечірку наступного разу. Це основне правило ведення будь-якого бізнесу.
Event-менеджерам на замітку
На жаль, багато event-менеджерів серйозно вважають, що знання маркетингу знадобиться тільки на етапі підготовки до заходу. Це велика помилка! Вміння грамотно користуватися інструментами маркетингу знадобиться вам на етапі підготовки під час самого заходу та після нього.
ЧастинаI.Карнегі
Відчуття власної значущості
Одна з найвідоміших теорій Дейла Карнегі ґрунтується на людській потребі у визнанні та повазі. Кожен наш вчинок потребує схвалення.
Отже, перший крок на шляху до завоювання аудиторії це дати людям можливість відчути власну важливість. Незважаючи на те, що це правило стало своєрідним кліше у світі бізнесу, мало кому вдається грамотно застосувати його.
Існує безліч способів продемонструвати гостям їхню значимість. Насамперед необхідно подбати про якісний клієнтський сервіс. Часто event-менеджери заощаджують саме на сервісі, забуваючи, яку важливу роль він грає.
Давайте подумаємо, що потрібно зробити, щоб потенційні чи існуючі відвідувачі відчували, що до них ставляться з повагою:
- Подбати про клієнтський сервіс у всіх можливих соціальних медіа. Відповідати на кожне питання швидко та по суті.
- Дозволити аудиторії надсилати електронні листи з запитаннями та пропозиціями. Відповідати на листи максимально швидко, звертаючись до кожного клієнта на ім'я.
- Навчити персонал ввічливому та поважному спілкуванню до, під час та після заходу.
Потреби аудиторії
Досить часто увага організаторів прикута до їхніх власних потреб, до думок про майбутній успіх, прибутки, спонсори, тоді як потреби клієнтів йдуть на другий план.
Безперечно, всі сторони в цьому процесі однаково важливі, але вдумайтеся, чи відбудеться захід без відвідувачів?
Навіщо комусь купувати квиток на ваш захід? Що може вплинути на його вибір? Освіта? Оточення? Інтереси?
Уявимо себе в ролі клієнта і відповімо на кілька нескладних питань:
- Я хочу відвідати захід, який допоможе мені _____
- Після відвідування цього заходу я стану більше _____
- Я хочу відвідати конференцію, яка _____
Коли ви зрозумієте потреби клієнтів, пріоритети будуть розставлені правильно.
Непідробний інтерес
Одним з найбільш важливих і потужних інструментів впливу на Карнегі є інтерес.
Дозвольте спитати, чи добре ви знаєте вашу аудиторію? Чи знаєте ви їхні імена? Чи спілкувалися ви вже з кимось із публіки? Або у вас просто не вистачає часу на спілкування? Ви знаходитесь в постійній запарці і не встигаєте приділити розмові з клієнтами навіть кілька хвилин?
Безперечно, приділити увагу кожному відвідувачеві неможливо. Саме для таких цілей існують соціальні медіаресурси, які допомагають дізнатися про людей, які придбали квиток, воістину багато.
Інформація про переваги відвідувачів, їх освіту, інтереси та хобі може допомогти в організації великих заходів. Спробуйте проаналізувати базу клієнтів і підійдіть до цього з повною серйозністю.
Звернення на ім'я
Займенником «ваші» Userconf підкреслює значущість події кожного окремого учасника. Якщо на конференції йтиметься саме про те, як утримати «ваших» клієнтів, потенційний відвідувач неодмінно зацікавиться пропозицією.
Цікавість
Чим довше аудиторія випробовуватиме цікавість до майбутнього заходу, тим більше квитків розкуплять.
Тільки не затягуйте із сюрпризом! Зрештою, цікавість клієнта має бути задоволена, і зробити це треба вчасно.
Майстром зі створення інтриги є компанія SecretCinema. Інформація про місце та час чергового показу тримається в найсуворішому секреті до останнього, викликаючи при цьому пристрасну цікавість глядачів.
Опитувальники
Організатори люблять завалювати відвідувачів опитувальниками та анкетами після самого заходу. Іноді це тільки дратує аудиторію, особливо якщо враження від події не дуже хороші.
Спробуйте запропонувати анкету одразу після покупки квитка. Згідно з дослідженнями, це допомагає налагодити контакт із клієнтом. Таким чином ви демонструєте повагу до людини та її вибору, вселяючи впевненість, що захід пройде саме так, як він очікує.
Екстравагантність
Клієнти втомилися від слів «Надійно», «Безкоштовно» або «Купіть зараз!». Настирливі слогани настільки набридли, що більше не привертають уваги публіки. Натомість блисніть оригінальністю. Будьте екстравагантними! Недарма книга, автором якої є гуру маркетингу Seth Godin, називається "Purple Cow" ("Фіолетова корова") - маркетинг може бути екстравагантним.
Реверсивна психологія
Реверсивна (або зворотна) психологія – чудовий інструмент маніпулювання людьми будь-якого віку та статусу. Вона працює за принципом: «Скажи людині, що їй не треба робити, і вона із задоволенням це зробить».
Припустимо, що в анкеті стоїть питання «Ви прийдете на наш захід?» та варіанти відповідей:
поділилися
Тести до лекції: Публічне виступ
1. Як можна завоювати та утримати увагу аудиторії?
Візуальний контакт.
Контрастні подразники.
Зміна гучності та темпу мови.
Запитання до аудиторії.
Спірні відео.
2. Для якого каналу сприйняття властиві вербальні засоби: "ясно видно, що", "погляньте на цю проблему", "поставте поруч два факти", "можна окреслити коло":
аудіального,
візуального,
кінестетичного,
внемодального.
3. Для якого каналу сприйняття властиві вербальні засоби: відчуйте різницю, схопіть суть, намацайте рішення:
аудіального,
візуального,
кінестетичного,
внемодального.
4. Для якого каналу сприйняття властиві вербальні засоби: "послухайте", "прислухайтеся", "факт говорить про":
аудіального,
візуального,
кінестетичного,
внемодального.
5. Для якого каналу сприйняття властиві вербальні засоби: «розумієте», «проаналізуйте», «усвідомте»:
аудіального,
візуального,
кінестетичного,
внемодального.
Завдання:
1. Складіть невеликий вступ до теми «Як людина мислить?»
Подібно до того, як рослина виростає з насіння, кожен людський вчинок з'являється на світ із прихованого насіння думок. Без мислення, дія неможлива. Це однаково застосовується до “спонтанних” і “ненавмисних” вчинків, і навіть до свідомого поведінки.
2. Складіть передбачуваний портрет аудиторії, перед якою ви хотіли б виступити з темою: «Професія – менеджер».
Портрет аудиторії – це комплексне складання характеристики передбачуваної аудиторії. Портрет аудиторії, як правило, складається з наступних параметрів:
соціально-демографічних (стаття - не важливе, вік - від 18 і старше, національність - не важливо);
інтелектуальних (рівень освіченості - середня /вища/ не закінчена вища, спеціалісти);
кількісних (групове, спілкування через ЗМІ);
статусно-рольових (підлеглий, колега, студенти);
емоційно-психологічний (зацікавлений).
Тести до лекції: Ділова бесіда
1. З наведених нижче, які дві помилки часто допускаються в процесі підготовки розмови:
Неготовність до зустрічі
Суворе дотримання намічених планів проведення діалогу.
Прагне надати розмові дружній характер
Партнери не знають предмету майбутньої розмови
2. Чи можна до особливостей проведення ділових розмов віднести:
частування партнерів,
обмін сувенірами, візитками
рукостискання, цілування
3. Чи можна надати перевагу одному з трьох названих нижче прийомів початку розмови:
Метод зняття напруженості
Метод «зачіпки»
Метод прямого підходу
4. З наведеного нижче переліку виключити заборонені прийоми під час ділової бесіди:
У жодному разі не слід:
Перебивати партнера;
Негативно оцінювати його особистість;
Підкреслювати різницю між собою та партнером;
Різко прискорювати темп розмови
Уникати просторової близькості та не дивитися на партнера
Намагатись обговорювати питання раціонально, не звертаючи уваги на те, що партнер збуджений
Не розуміти чи не бажати зрозуміти його психічний стан
Посміхатися
Говорити компліменти
Співпереживати за партнера
Дивитись йому в очі
Звертатися на ім'я
Сміятися
Пропонувати чай, каву
ЗАВДАННЯ: дайте коротку відповідь (2-3 пропозиції) на поставлені запитання:
1. Чим відрізняється фатичне спілкування від ділової розмови.
Фатичне спілкування.
Може проходити як між знайомими, так і незнайомими людьми.
Контактовстановлююче. Мета встановлення контакту переважає з метою передачі.
Ділова бесіда.
Ділові співрозмовники до зустрічі можуть бути особисто незнайомі.
Ділове спілкування протікає відповідно до етики та етикету.
2. Що б ви віднесли до специфіки ведення ділової розмови за сучасних умов.
Телефонні переговори
Скайп - переговори
Щодня у всьому світі відбувається незліченна кількість виступів та презентацій. Але, на жаль, особливого інтересу в аудиторії абсолютна більшість із них не викликає. Лише небагатьом лекторам вдається справді завоювати своїх слухачів та встановити з ними контакт. Це й не дивно, адже для того, щоб презентація справді пройшла вдало, мало щоб вона була ретельно підготовлена. Ваш виступ має бути ще й досить яскравим, адже навіть дуже корисна, але нудна лекція призведе до того, що аудиторія позіхатиме.
Ораторське мистецтво недарма називають саме так. Для того, щоб стати успішним лектором, потрібно не лише мати до цього талант, а ще й присвятити багато часу спеціальному навчанню з відвідуванням тренінгів. Але все ж таки деякі загальні поради, які допоможуть вам привернути інтерес аудиторії, а в ідеалі і завоювати її, ми дати вам все-таки зможемо.
Правильно підготуйтеся до виступу
Досвідчені оратори завжди думають про те, перед якою аудиторією їм доведеться виступати, тому що саме від цього залежить, як і що саме слід говорити. Для того, щоб завоювати аудиторію та тримати її більшу частину лекції чи презентації, слід розмовляти з нею однією мовою. Тому слід враховувати і вік та ґендерний склад слухачів і, звичайно, соціальну приналежність. Якщо ви збираєтеся виступити перед дітьми, то як ілюстрацію слід брати, наприклад, героїв мультфільмів або саги про Гаррі Потера, якщо перед вами жіноча аудиторія, то доречнішими виявляться приклади з кінофільмів.
У той же час, не слід переборщувати з анімаційними ефектами, оскільки вони можуть відвернути слухачів від основної теми вашої розмови. І, звичайно, ваші відеоматеріали і слайди повинні бути підготовлені на найвищому рівні.
Обов'язково визначте головну думку, яка повинна проходити червоною ниткою через всю вашу презентацію і постарайтеся не йти далеко від неї.
Говорячи про те, як завоювати аудиторію не можна не згадати про ту роль, яку грають добрі, а головне, вчасно сказані жарти. Не розраховуйте на свою здатність імпровізувати, навіть якщо у звичайному житті у вас із цим проблем немає, коли ви виступатимете перед слухачами, ваша винахідливість може вас підвести. Тому обов'язково підготуйте кілька жартівливих прикладів, які ви триматимете про запас.
Найгірше враження на аудиторію справляє виступаючий, який читає свою промову з папірця. Тому в жодному разі не записуйте її всю цілком, а якщо боїтеся заплутатися, то краще заготовте кілька карток з короткими тезами, в які ви зможете заглянути, коли в цьому виникне потреба.
У що одягнутися для виступу
Як ви виглядатимете і у що ви будете одягнені, теж має дуже велике значення. Якщо вам доведеться виступати перед неформальною аудиторією молодіжного характеру, то краще, якщо ви не дуже відрізнятиметеся від неї на вигляд. Ковбойка, пуловер і джинси забезпечать вам розташування слухачів принаймні спочатку. Якщо це офіційна презентація продукції вашої компанії на якомусь форумі, то необхідний суворий діловий костюм. Жінкам слід уникати провокаційних вирізів і розрізів на спідниці, оскільки ваш зовнішній вигляд, можливо, і буде оцінений, а ось тема вашого виступу – навряд чи.
Перші хвилини – найважливіші
Чи зумієте ви завоювати аудиторію чи ні, по суті, вирішується вже у перші кілька хвилин. Саме за цей час ваші слухачі встигають скласти про вас свою думку. Якщо ви зможете відразу встановити контакт за допомогою вдалого жарту або вражаючого яскравого початку, то можете розраховувати на доброзичливий прийом надалі.
Багато пишуть і говорять про "особистість оратора", про те, що від нього вимагається, яким він має бути (ерудиція, культура тощо). Але ми маємо на увазі реальну особистість, яка виступає перед аудиторією. Йдеться про конструювання потрібного оратору образу, про певне враження, яке оратор своєю мовою справляє слухачів. Він може виступати в ролі лідера або трибуна, в ролі людини, яка ніби радиться з аудиторією, інформує аудиторію, в ролі коментатора подій і т.д. Це питання стратегії.
І тут насамперед важливо пам'ятати про види уваги аудиторії.
У тому випадку, коли увага виникає незалежно від волі, свідомості, говорять про мимовільну увагу.
Мимовільна увагавиникає щоразу, коли:
1. людина стикається з чимось незвичайним, несподіваним, цікавим для нього;
2. у поле зору чи слуху людини потрапляє те, що її хвилює, турбує, відповідає практичним інтересам та потребам;
3. діє сильний, що змінює свою інтенсивність чи контрастний подразник.
Мимовільна увага не втомлює, тому що воно виникає "само" і не вимагає нервових витрат. Однак воно не стійке, легко перемикається на інший об'єкт.
Зосереджуючись на якомусь предметі чи процесі свідомо, зусиллям волі слухачі організують довільну увагу.
Довільна увагавиникає під час виконання обов'язкової, але нецікавої роботи. Воно супроводжується нервовими витратами, стомлює.
Якщо увага виникла як свідоме, вольове, але потім підтримується без будь-яких зусиль із боку слухачів, т.к. вони захоплені виступом, це - прояв післядовільногоуваги.
Післядовільнеувага не втомлює і може тривати дуже довго (приклад - промовці давнини, яких слухали по 5-6 годин).
Дуже важливо звернення до слухача. Багато хто відчуває труднощі, як саме звернутися до слухачів. Якщо раніше звернення було довгим і хитромудрим, з перебільшеною шанобливістю, з множинним перерахуванням присутніх, то зараз ситуація змінилася. В останні десятиліття звернення, як і сама мова, стало простішим, без прикрас, більш діловим.
Контакт зі слухачами встановлюється у відвертій та дружній манері, проте, залежно від ситуації, з переважанням довірливості або з дотриманням дистанції. Звернення по можливості має враховувати склад слухачів: дорогі товариші по службі, шановні друзі, дорогі колеги. Якщо слухачі невідомі, то шанобливе звернення сприймається як перебільшення. Звернення має бути шанобливим, але не раболепним.
Доволі часто вживане звернення "шановні присутні" досить безбарвне. На його основі можна зробити висновок про те, що слухачі лише "присутні".
Звернення не обов'язково на початку мови, його можна використовувати у будь-якій її частині. В особливо виразних місцях воно слугує для покращення контакту зі слухачами. У ході промови звернення потрібно іноді варіювати.
Звернення завжди служить для підтримки контакту зі слухачами, причому, щоб його правильно вжити, потрібні ще деякий досвід і своєрідне тонке чуття.
