Психологічні прийоми переконання у спілкуванні. Психологія переконання ефективна тоді

Мистецтво переконання - це цілий набір прийомів і технік, що дозволяють домагатися просування у своєму житті, домовлятися з людьми, обстоювати власні інтереси та погляди. Мистецтво переконання може бути вродженим, і люди, наділені цією якістю, стають лідерами, легко отримують бажане, а багато хто з оточення намагається стати їхніми друзями. Але це не означає, що мистецтво миттєвого переконання неможливо розвинути спеціально. Знання різних маніпулятивних прийомів, психологічних особливостей та розвиток специфічних навичок впливу можуть зробити з будь-якої особистості майстри впливу на оточуючих.

Механізми, що впливають на прийняття людиною рішення, були доступні багато століть тому та виявлені філософами та політиками інтуїтивним та досвідченим шляхом. Лише згодом багато порад стародавніх текстів було підтверджено офіційними науковими психологічними відкриттями. Все більша популяризація подібних знань призводить до того, що люди використовують їх у особистих і корисливих цілих, навіть якщо спочатку була необхідність вирішення значних державних завдань.

На даний момент є школи, які навчають впливу, а також протистояння до чужого переконання. Старі методи перестають працювати, оскільки практично все населення знає про них і навчилося логічно протистояти і відразу помічати спроби впливу. Мистецтво розумного переконання стає основним завданням розвитку комунікативного компонента, де буде включено інтереси всіх сторін і дотримано свободи волі того, кого переконують у прийнятті рішення.

Сила переконання – мистецтво

Здатність переконувати оточуючих прийняти свою думку чи необхідне рішення у багатьох колах вважається мистецтвом ораторського жанру. Саме здатність до побудови монологів та діалогів, правильно розставлені акценти, вміння вибрати відповідний текст дозволяють людям досягати результатів. Переконання безпосередньо пов'язане з красномовством, адже саме це є можливість говорити факти або невирішені питання таким чином, щоб приносити позитивні емоції слухачам.

Роздумуючи, що таке мистецтво переконання або як отримати те, що хочеш, люди часто забувають про важливість емоційного стану співрозмовника, а прагнуть виключно власної вигоди, що зводить нанівець зусилля.

Правильне переконання завжди спрямоване створення унікального емоційного тла в опонента, це вміння виділити значущі людини моменти і впливати через них. Прямий фактаж і примус шляхом емоційного тиску часто не дає таких якісних результатів, як створення правильного настрою в людини, вміння змусити його слухати вас із захопленням. Промовистість та емоційна подача є головними рушійними силами в переконанні інших людей, а також тонке почуття емоційного фону.

До виду мистецтва вміння переконувати людей зараховують ще й тому, що в цьому процесі задіяно основи сценічної майстерності, художньої побудови тексту, сценарного розставлення акцентів у поданні інформації. Будь-який контакт, побудований з метою переконати людину завжди трохи схожий на спектакль, при цьому сфери застосування навички дуже широкі.

Багатоаспектність навичок, потрібних для переконання людей, може здатися досить широкою, але при цьому існує безліч цілком доступних методів. А ось використати це все можна як при вирішенні звичайних побутових питань або щодо місця стоянки, так і в просуванні власного проекту і при переговорах з неадекватними особистостями.

Методи переконання

Методи переконання людей повністю виключають нав'язування своєї думки чи суперечки, це взаємодія і прагнення викликати усвідомлене власне бажання в людини підтримати запропонований варіант. Варто зазначити, що не тільки вербальний вплив відноситься до переконливих факторів, але також і дії людини. Деколи дії вирішують значно більше, ніж годинні бесіди, монологи, диспути та доводи користі. Важливо використовувати всю доступну палітру впливів максимального ефекту, тобто. у випадку розмови не можна нехтувати паузами та гучністю мови, а в контексті дієвих підтверджень потрібно зберігати відповідність основної обраної лінії.

Як навчитися мистецтву переконання? Перше, що потрібно зробити – це створити сприятливу атмосферу, позбавлену напруженості. Людина, яка перебуває в скептичній позиції або піддає все аналізу та оцінювання більш схильна протистояти, ніж той, хто розслаблений внутрішньо.

Неважливо ваше вміння визначати внутрішній стан людини, оскільки будь-яку взаємодію можна починати з жарту, компліменту, дотепного зауваження, що дозволить спочатку трохи розрядити обстановку. Але слідкуйте за тим, щоб жарт не був кинутий просто в повітря, а був пов'язаний за контекстом з подальшою мовою. Крім того, що це посприяє створити своєрідні приводи для подальшої бесіди та допоможе людині спочатку асоціювати розмову з чимось приємним, ви також виключаєте розірваність спілкування.

Плавність перебігу розмови створює відчуття її природності і природності, отже, опонент думає, що обговорювана тема народилася сама, і навіть запропонована їм, що виключає підозри у маніпуляції свідомістю.

Щоб просунути свої варіанти вирішення певних завдань добре допомагає метод початкових питань, завдяки яким позначається коло теми. Тобто. на самому початку спілкування іншій людині задається максимальна кількість питань щодо спільної справи, а потім надаються відповіді, необхідні вам. Завдяки початковому напрямку уваги ми отримуємо максимальне потрапляння та запам'ятовування інформації, а оскільки кількість питань спочатку велика, то у людини немає готових відповідей, але є невеликий рівень стресу, продиктований бажанням їх знайти. У таких ситуаціях людина схильна до швидкого прийняття запропонованої точки зору, щоб усунути відчуття власної некомпетентності.

Визнайте можливість своїх помилок, використовуйте формулювання, які передбачають співпрацю, а чи не протистояння. Коли ви заявляєте людині, що здатні довести їй свою позицію, то заздалегідь ставите себе в позицію ворога, противника, якщо ж ви згадуєте, що ваша думка може бути помилковою, тому ви хотіли б порадитися і знайти спільний варіант рішення, то автоматично переводите співрозмовника в ранг союзника. Відчуття, що ви на одному боці прибираєте половину критики та незгоди, сприяючи бажанню взаємодіяти.

Не бійтеся критики, навпаки приймайте її швидко, видаючи розширену версію, де саме і чому ви не маєте рації. Це створює враження людини думаючої, а також обеззброює іншого у перерахунку ваших слабких сторін та негативних думок. Коли сама людина критикує себе, в іншого не залишається варіантів, окрім як знайти зерно істини, позитивні моменти, або ж розвернутися та піти, аніж порушити банальні правила культурного спілкування.

Звісно всю розмову слід будувати у дружньому напрямі, роблячи акценти на загальних поглядах чи однакових проблемах. Основне завдання будь-якого переконання не так у тому, щоб вкласти людині свої думки, як у тому, щоб стати друзями, тоді будь-яка ваша думка буде цінною, а навіть вкрай протилежні думки не будуть піддаватися різкій критиці. Створити атмосферу єднання дозволяє не тільки знаходження максимальної спільності зі співрозмовником, але також кілька хитрощів на початку розмови. Так, психологами рекомендується будувати взаємодію так, щоб уперше хвилини отримати, якнайбільше ствердних відповідей та угод, навіть не обов'язково висловлених вголос. Можна розпочати розмову з перерахування очевидних фактів, заперечувати які просто неможливо – погоду, останні новини, довжину черги або наявність кави в автоматі. Не обов'язково шукати глобальних питань, де співрозмовник з вами погодиться, цілком вистачить загального розуміння, що на вулиці спека.

Використовувати техніку попередніх угод необхідно з обережністю, оскільки про неї знають практично всі і легко обчислюють подібні моменти. Людина буде напружуватися, розуміючи, що ви маніпулюєте її думкою, причому в досить грубій і неприкритій формі. Можливість відмовити вселяє впевненість у власному виборі та дає почуття свободи, тому так важливо давати опоненту можливість заперечувати та відмовлятися – це створює у нього відчуття управління процесом. Єдине, що можна коригувати - це спеціально створювати ситуації відмови там, де для вас це не є значущим, тоді в потрібному місці, трохи натиснувши аргументами, ви можете отримати згоду.

Виключено початок розмови з моментів, де у вас є розбіжності, оскільки ви відразу додаєте емоційного напруження і налаштовуєте один одного на конфлікт. Надайте іншому можливість говорити більше, ніж ви, а собі виберете роль того, хто ставить запитання. Таким прийомом можна досягти значно більшого, ніж монологом переконання. Кожна людина любить висловлювати свою думку, а також вважати, що прийняте рішення є її власною, тому найювелірнішою роботою буде спрямовувати питаннями логіку співрозмовника в необхідне русло, ніби підштовхуючи до прийняття необхідного рішення.

Коли доходить до аргументації своєї позиції, тут краще використовувати відкриту тактику. Замість того, щоб завуальовано подавати інформацію та використовувати угоди навіть із незначних приводів, варто почати з максимально вагомих аргументів. Якщо було здійснено правильну підготовку, то пари дійсно вартих переконань буде достатньо, щоб людина погодилася, якщо були допущені помилки, то завжди можна зміцнити свої позиції незначними плюсами. Ходити колами, починаючи з дрібниць, може призвести до провалу, коли людина втомиться вас слухати і вважатиме за негідне витрачати свій час на такі дрібниці.

Рекомендується вивчити особливості невербальних сигналів, щоб краще усвідомлювати, як вибудовувати свої подальші аргументи. Наприклад, якщо співрозмовник сидів спокійно, а після якоїсь інформації почав активно рухатися або смикати край одягу, значить, даний аргумент є для нього значним, викликає хвилювання. У такі моменти варто розвивати тему, а не переходити на інші. Так само варто помічати негативні реакції, такі як закриті пози, відвертання голови у протилежний бік – це ознаки того, що людина внутрішньо опирається вашим промовам і незабаром це може вилити у відкриту суперечку.

Спробуйте створити відчуття взаєморозуміння, яке приходить завдяки вірному розумінню співрозмовника та демонстрації цього. Подібні речі легко зробити, переказавши думку співрозмовника, з метою дізнатися, чи правильно ви його зрозуміли. Коли людина дає підтвердження, що ви її розумієте, вона дає її не стільки вам, скільки собі. Таким чином, ви стаєте тим, хто розуміє його, думки і прагнення, а значить автоматично, коли ви почнете висловлювати свої побажання та погляди, людина намагатиметься зробити все, щоб зрозуміти вас.

Не чекайте, що, виконавши всі запропоновані рекомендації, ви отримаєте миттєву згоду чи співпрацю, адже для вирішення деяких питань потрібен ще й час. Вибудовуйте тактику, поступово налагоджуючи відносини з необхідними людьми, показуючи важливість того, що ви потребуєте. Зробити корпоративне паркування значно простіше, якщо спочатку потоваришувати з керівником, довести свою необхідність і корисність компанії, а потім на особистому прикладі продемонструвати до чого призводить відсутність стоянки. Той, хто увійде до кабінету з розробленим планом та графіками ефективності навряд чи буде почутий. І так відбувається у всьому – деякі речі потребують терпіння.

Для досягнення успіху в бізнесі, організації трудового процесу в колективі, встановлення та підтримки авторитету керівник повинен мати певні прийоми, які здатні спонукати людину до діяльності. Метод переконання – один із таких прийомів.

Ви дізнаєтеся:

• Як поєднуються методи переконання та примусу.
• Які застосовуються правила спілкування як основні способи переконання.
• Які є тактичні прийоми методів переконання?
• Які є методи психологічного переконання.

Методом психологічного впливу є метод переконання разом із методом примусу. Примус та переконання – методи впливу на свідомість людини та спосіб формування єдиної думки. Ці два методи нерозривно пов'язані між собою: мають діалектичний зв'язок та єдиний характер.

Метод примусу -це метод впливу, який має дві форми: морально-психологічний та фізичний. Насправді, спосіб переконання і примусу дуже схожі. Завдання обох методів - домогтися, щоб переконуваний прийняв думку співрозмовника. Метод примусу, як і метод переконання, ґрунтується на доказі своєї точки зору.

Методи переконання -лідери у методах організаторського впливу, тому що мають під собою аргументований ґрунт, доказ потреби (непотрібності) дії чи роз'яснення його правильності (неправильності).

Процес переконання дуже складний, оскільки об'єкт переконання – людина вільна. Необхідне дотримання певних правил переконання. Ключовий момент у цьому процесі - аргументація, яка сприятиме прийняттю потрібної позиції слухачем, змусить його переглянути наявні погляди й у результаті розділити думку співрозмовника.

У методах переконання співрозмовника є безліч способів аргументування. Існує чотири прийоми аргументування:

• Прийом зачіпки - описує загалом ситуацію, дає можливість використовувати її як відправну точку під час дискусії.
• Прийом зняття напруги. Під час процесу переконання слід зробити обстановку менш напруженою. Обстановка повинна бути легкою, невимушеною, що сприяє обговоренню питання.
• Прийом прямого підходу - спосіб, коли ініціатор переходить до розмови без зайвих передмов.
• Прийом стимулювання ґрунтується на безлічі поставлених питань на самому початку розмови.

Також є деякі правила переконання, що дозволяють досягти необхідного результату.

1-йпсихологічний прийом - переконувати, а чи не сперечатися. Суперечка із співрозмовником аж ніяк не сприяє його прихильності до себе, відкидає від предмета обговорення, викликає негативне ставлення. Толерантність до думки співрозмовника, здатність вислухати його позицію – запорука успіху.

2-йМетод переконання - повага до думки іншої людини. Не варто категорично стверджувати, що його позиція неправильна по відношенню до вашої, це викличе схожу реакцію щодо вашої позиції.

3-йметод – метод визнання. Думка, позиція можуть виявитися невірними, і це потрібно вміти визнати.

4-йспосіб - ввічливий, спокійний, доброзичливий тон. Не варто підвищувати голос, «бризкаючи слиною», доводити свою позицію.

5-йМетод - домогтися ствердної відповіді на початку розмови, оскільки сказавши «ні», людині психологічно складніше відкинути власне слово і прийняти чужу позицію.

6-йметод - дозволити співрозмовнику багато говорити, набагато більше за вас.

Метод переконання впливає на співрозмовника та сприяє його переконанню у правильності вашої точки зору та прийняття останньої.

Які методи переконання працюють у продажах

Важливо не злякати клієнта некоректно підібраною фразою. Щоб не втрачати замовників, використовуйте алгоритм із скриптами для продавців, який пропонує редакція журналу «Комерційний директор».

Поради нагоді будь-яким компаніям, якщо адаптувати скрипт до завдань бізнесу.

Які розрізняють види методів переконання

Спосіб переконання буває двох видів: прямий та непрямий.

Прямий спосібпереконання - це переконання аудиторії, вже готової прийняти інформацію.

Непрямий спосібпереконання – це переконання аудиторії, яку залучили випадкові чинники.

Прямий спосіб актуальний у тому випадку, коли аудиторія спочатку зацікавлена ​​в темі або наділена задарма аналітика. Якщо тема не приваблює аудиторію, то такому разі можна застосувати непрямий спосіб переконання. Переконання прямим способом є глибшим і має більше шансів позитивно впливати на людей.

Весь процес можна розділити на 4 методи переконання:

• Інформування.
• Роз'яснення.
• Доведення.
• Спростування.

Інформування -повідомлення людини про те, для чого вона повинна щось робити. Щоб змусити людину діяти, потрібна лінійка стимулюючих чинників. Це відбувається тому, що людина повинна переконатися, перш ніж почати діяти, у своїх можливостях та необхідності цього вчинку. Жодна людина не розпочне діяльність, якщо не впевнена, що це потрібно і не впевнена, що зможе виконати.

Роз'яснення -Ще один спосіб переконання, який не менш значущий, ніж інформування. Керівникам доводиться багато чого пояснювати. Роз'яснення ділиться на 3 види:

• Інструктивний.
• Розповідне.
• Розмірковує.

Інструктивне роз'ясненняДохідливо пояснює людині порядок дій, не торкаючись її критичне мислення, а користуючись його пам'яттю. Даний вид роз'яснення викликає відторгнення у творчих людей, а у людей з математичним складом розуму, які працюють як роботи, за програмою, інструктивне роз'яснення викликає позитивну динаміку.

Роз'яснення- спосіб переконання, який передбачає виклад суті справи у вигляді оповідання. По завершенні оповідання людина дійшла певного висновку. Такий вид для більшості людей є актуальнішим, оскільки вони до нього звикли з давніх-давен. Все життя людини будується на розповіді від батьків, учителів, друзів. Але застосування оповідання пояснює керівника володіти певним навичками: він повинен знати, як побудувати розповідь, знати, яким має бути тембр голосу, міміка, жести.

Розмірковує роз'яснення- метод переконання для аудиторії, яка охоче бере участь у суперечці, здатної моментально активізувати розумову діяльність, роз'яснення сприяє більш уважному ставленню аудиторії до проблеми та супутніх висновків. Такий прийом актуальний для керівників, чия аудиторія – люди з творчим складом розуму, які активні та комунікабельні.

Доведення.В основі цього методу переконання лежить логіка, процес доказу будується на фундаментальних законах логіки: закон тотожності, закон протиріччя, закон виключеного третього та закон достатньої підстави. Сутність доказу зводиться до виділення певної ідеї та її аргументації у процесі доведення.

Усе це дійство називається демонстрацією. Керівник повинен мати фактичні докази, які доводять правильність цієї ідеї. Доказ не здатний існувати без фактів. Фактичні докази налаштовують аудиторію сприйняття інформації у потрібному ключі і створюють установку.

Спростування.Суть цього методу переконання полягає в тому, щоб вказати людям на їхні неправильні погляди, підірвати віру в невідповідні норми поведінки, зруйнувати старі та направити на формування нових установок. Під час роботи за допомогою спростування, основним «каменем спотикання» стає людське его, отже, лише логічних аргументів буде недостатньо. У разі спростування неефективний і суперечка. Людина не визнає свою неправоту, щоб замінити установки, що склалися, вкоренилися необхідний час.

• Як утримати покупця без маніпуляцій та тиску у 4 кроки

Правила спілкування як основні методи переконання

Вчені працюють над дослідженнями в галузі знаходження та вивчення причин, які штовхають людину погодитися з чиїмось проханням. Ми сподіваємося, що в ухваленні рішення нами рухають отримані знання в тій чи іншій галузі, насправді, для того, щоб прийняти рішення, нам потрібні суворі правила та усталені норми, яким ми підкоряємося щодня.

Роберт Чалдіні, професор психології та дослідник у соціальній та експериментальній психології, визначив 6 основних правил, якими керується людина у прийнятті рішення. У своїй праці «Психологія переконання: 50 доведених способів бути переконливим» він наводить набагато більше таких правил, але головними вважає саме взаємність, рідкість, авторитет, послідовність, симпатія та злагода.

Вміння користуватися цими правилами і знаючи їх чітке визначення, існує можливість досягти набагато більших результатів у переконанні людини погодитись зі своїм проханням. Розглянемо кожен із прикладів більш детально та проаналізуємо роботи деяких американських учених у напрямі методів навіювання та переконання людей.

• Взаємність

У психології більшості людей закладена така функція - вони вважають, що зобов'язані «повернути борг» за надану ним колись послугу. Тобто «око за око». Наприклад, людина запросила вас на день народження, ви повинні запросити її на свій. Або якщо вам дали колись у борг, то ви теж неодмінно повинні позичити грошей людині в разі потреби. У питанні громадських зобов'язань люди охочіше йдуть назустріч тим, кому чимось зобов'язані.

Найбільш яскравим прикладом принципу взаємності вважатимуться дослідження, проведені у точках харчування. Припустимо, після закінчення вечері в ресторані офіціант, разом з рахунком, приніс вам невеликий «комплімент» від закладу у вигляді тістечка. І тут постає питання - а як цей знак уваги позначиться на чайових? Переважна більшість скаже, що ніяк, але вони помиляються, такий маленький комплімент може справити несподіваний ефект.

За статистикою, наведеною в дослідженнях, таке тістечко збільшує розмір чайових на три відсотки. Цікавий факт, якщо замість одного тістечка вам приносять два, то чайові виростають не в два, а в чотири рази і досягають позначки в 14%. А от якщо офіціант залишає одне тістечко, робить пару кроків, а потім повертається і каже, що для найдивовижніших гостей він має ще одне, то чайові збільшуються до 23%. Це з вибором методу, яким було зроблено комплімент.

Отже, основа застосування правила взаємності – це першим надати послугу, яка буде приємною несподіванкою.

• Рідкісність

Ще один пункт людської свідомості – люди бажають того, що складно дістати. Яскравим прикладом цього є ситуація з Британськими Авіалініями, коли в 2003 році компанія оголосила про припинення продажу квитків на рейс Лондон - Нью-Йорк через відсутність вигоди, то наступного дня було зафіксовано «бум» продажів. При цьому компанія не внесла змін до рейсу, ні вартості квитків, ні поліпшення сервісу, ні у вдосконалення літального апарату. Просто, говорячи мовою економіки, знизилася пропозиція, що неминуче веде до підвищення попиту. Тому застосування техніки «рідкість», як методу переконання та впливу, однозначно визначено.

Розповісти людям про те, що вони виграють, купуючи пропонований товар чи послугу, недостатньо. Ви повинні акцентувати увагу потенційного покупця на унікальності вашої пропозиції, та розповісти про можливі втрати у разі відмови.

• Авторитетність

Суть у тому, що люди приділяють більше уваги авторитетній думці, тобто думці експерта. Наприклад, лікар може надати набагато більший вплив на людину, діючи методом формування свідомості та переконання за допомогою демонстрації своїх нагород, дипломів, листів подяки. Або ж ви скоріше охоче припаркуєте автомобіль в іншому місці, якщо про це попросить не звичайна людина, а людина у формі.

Перш ніж робити спроби переконання, треба щоб люди переконалися у вашій компетентності, достатньому рівні знань. Не завжди це виявляється легким завданням, ви не можете самі себе рекламувати, кажучи який ви чудовий, але завжди є можливість, щоб це зробив хтось інший.

І тут стає незначним той факт, чи має цей хтось прибуток від вашої реклами чи ні. Таким методом переконання діяло якесь юридичне бюро, яке змогло не лише примножити кількість заявок на консультації юристів, а й значно збільшило кількість клієнтів, які звернулися по конкретну допомогу до фахівців фірми. Вся справа була у прийомі дзвінків. Адміністратор, відповідаючи на дзвінки потенційних клієнтів, вела діалог так: «Зараз я переведу дзвінок на Ернеста Петровича, він спеціалізується в цьому питанні вже 15 років» і все таке. Підсумком такого способу роботи з клієнтом стало збільшення запитів на консультації на 20% та зростання на 15% укладених договорів надання юридичних послуг. Досить добрий результат для ненав'язливого методу переконання людей, який вимагає матеріальних вкладень.

• Постійність

Люди прагнуть сталості у словах і діях. Щоб змусити діяти людей послідовно, потрібно запропонувати людям зробити якусь дію, нескладну.

Було проведено експеримент, під час якого вийшов досить цікавий результат. Деяка невелика кількість мешканців погодилася встановити на своїй дворовій ділянці табличку, що агітує дотримання правил безпеки на дорогах. А в іншому районі встановити таку саму табличку погодилося вчетверо більше людей, бо їх підготували заздалегідь, запропонували поставити на підвіконня невеликий агітаційний листок. Такий листок став відправною точкою до більш складного завдання та досягнення збільшення ефекту вчетверо. Тому, збираючись використовувати такий прийом, переконливі діють так щодо особи, що переконується, що ті виконують дії на добровільній основі, причому з деяким ентузіазмом. Найкращий результат подій - доказ дій у письмовій формі.

Наприклад, один експеримент дозволив домогтися зниження прийомів, що не здійснилися, у лікаря на 18%. Цьому сприяло те, що пацієнтам було надано можливість самим оформити талон запису, а раніше цим займалися реєстратори.

• Розташування

Люди з великим бажанням ствердно відповідають на прохання, якщо відчувають до людини симпатію. Чому люди відчувають симпатію? Фахівці виділяють кілька факторів:

• Ми відчуваємо симпатію до людей, схожих із нами.
• Нам подобаються ті, хто хвалить нас.
• Нас зближує з людьми спільну справу.

У низці досліджень із психології переконання протягом переговорів брали участь студенти бізнес-шкіл факультету «магістр ділового адміністрування».

Для однієї частини студентів завдання значилося як «Час - гроші» і тому переговори потрібно було розпочинати негайно. Завданням іншої групи було знаходження точок дотику між учасниками переговорів. У першому випадку, 55% студентів досягли позитивного результату, а в другому 90%. І в тому, і в іншому випадку результат збільшився на 18%.

Можна дійти невтішного висновку, що з використання інструменту «симпатія» у методах роботи з переконаннями, потрібно підійти до цього з особливою ретельністю, приділити увагу знаходженню спільного з людьми, домогтися їхнього розташування. Непогано буде, якщо перед тим, як розпочати переговори, ви зробите пару легких, ненав'язливих компліментів.

• Ділове спілкування: принципи, особливості та практичні рекомендації

Тактичні прийоми методів переконання

• Застосування «Я-формулювань»

У процесі переговорів досить багато часу відводиться для обговорення, критики протилежної сторони. Значно посилює становище недовіру до співрозмовника чи критика на адресу його особистих відмінних рис.

Неприпустимо говорити "Ви нас обманюєте", "Ви і ваші співробітники неправильно ведете переговори", "Ви дієте неналежним чином" і тому подібні твердження. Стиль їх побудови – «Ти»-висловлювання, сприяє появі стійкої ворожості та протидії, показує що ви не довіряєте стороні, підозрюєте її в чомусь. І цим домагаєтеся протилежного від бажаного результату.

Допускаються такі види "Я"-висловлювань: "Я відчуваю, що мене обманюють", "Нам здається, що переговори ведуться не належним чином".

• Прийом неспішного заперечення

Суть цього методу переконання полягає у некатегоричному відкидання аргументів клієнта. Тобто заперечення допускаються у м'якій формі. Якщо проти аргументів співрозмовника висуваються категоричні заперечення, якщо вони не вимагають таких, то останні отримують додаткову вагу, яка абсолютно не потрібна в цій ситуації.

• Відкладене заперечення

Бувають випадки, коли одразу не знаходиться аргументація, яка заперечує аргументи співрозмовника. У цьому випадку можна відкласти відповідь співрозмовнику, а протягом розмови спробувати якнайбільше з'ясувати про людину, постаратися якомога більше дізнатися про її позицію з цього питання.

• Натиск

В основі цього переконання лежить принцип посилення. Тобто розмова будується таким чином, що кожен наведений аргумент значніший за своєю переконливістю, ніж попередній. Метою тут є підрив позиції співрозмовника, потрібно змусити його самого сумніватися в його аргументах, при цьому, не поступаючись ініціативи, тобто діє принцип «локомотива». Такий прийом хороший тоді, коли ви бачите, що співрозмовник плаває. Інакше кажучи, намагається уникнути відповіді, або важко у відповіді. У цьому випадку натиск, як метод переконання, буде ідеальним.

• 7 найпопулярніших статей про особисту ефективність керівника

Які можна використовувати методи психологічного переконання

• Розпорядження

Наказ – така форма, яка потребує точного беззастережного виконання. Отримуючи наказ чи розпорядження, людина немає права його обговорювати, а має виконувати. Накази бувають двох видів: заборонні та спонукальні. Заборонні накази (Припинити! Замовкнути!) покликані вмить зупинити небажану дію. Для цього потрібний певний, вироблений тон. Голос при цьому має бути спокійним, трохи забарвленим відтінками емоцій. Спонуджальні накази (Зробіть! Виконайте!) штовхають людину на вчинення дії. І такі методи переконання не повинні викликати у людини негативу, їм слід сприйматися як належне.

• Метод настанови

Такий метод переконання працює лише у разі лояльного відношення, з певною часткою симпатії до керівника. Особливість цього переконання у тому, що побудований у формі наказового способу, він активує у людині «виконавче» поведінка. Настанова може виявлятися у формі вказівок, розпоряджень, заборон. Відмінність між наказом і настановою в тому, що наказ активує наявні навички, а настанова, крім спонукання, має навчальну функцію.

Зміст повчання, як та інших формах методів переконання, є дуже важливим. Ретельно продуманий текст, суть, закладена у настанові, - основа успіху прийому. Крім цього, дуже значущим є тон подачі, голос, інтонації, вимова, лицьова міміка, жести, оскільки сама імперативна форма настанови вимагає певних поведінкових і від керівника.

• Схвалення непрямим чином

Даний метод переконання включає оцінку промови того, хто намагається переконати. Тут неприпустимо використовувати такі прямі висловлювання, як: «Ви безперечно праві і ваш метод найвірніший». Це неприкрите лестощі, яке хоч і улюблене деякими людьми, але для більшості є неприємним, адже людина знає, що його можуть обманювати. В даному випадку, за бажання якось похвалити співрозмовника, потрібно використовувати приблизно такі фрази: "Такі способи роботи дуже дієві". Тим самим керівник активує в людині почуття власної гідності. Природно, тон та емоційний супровід є визначальним фактором. Такий метод переконання сприяє продовженню діяльності у тому форматі.

Тут слід зазначити, що такий метод переконання не спрацює з егоцентриком із загостреним почуттям власної гідності. Він не сприймає подібні методи, і для нього така подача є применшенням його можливостей.

• Невиправдане очікування

Для цього методу переконання потрібна попередня підготовка. Потрібно заздалегідь створити таку ситуацію, яка обмежить співрозмовника, тобто він має діяти лише вказаним методом. І згодом цей метод повинен виявитися таким, що не виправдовує очікувань, він не повинен працювати. Таке інсценування ставить співрозмовника в глухий кут, і звичайно, він приймає ту позицію, яку йому пропонують. Така ситуація характерна для багатьох аспектів у житті.

• Метод вибуху

Методи переконання у психології різняться за ефектом дії. І одним із таких психологічних прийомів є метод вибуху. Він ґрунтується на тому, що під дією якогось потужного емоційного хвилювання перебудовує особистість. А. С. Макаренко обґрунтував цю теорію науковим шляхом.

Для застосування методу «вибуху» потрібно створити таку ситуацію, яка вразить людину несподіванкою та незвичайністю. Це підриває нервову систему співрозмовника і викликає паніку, яка призводить до кореневої зміни поглядів як на звичайні речі, а й у світогляд загалом. Зафіксовано випадки, коли нібито доведені факти зради одного з подружжя у правильних сім'ях ставили іншого в катастрофічне емоційне становище. У сім'ях, у яких зрада сприймається як якесь пустощі, такого не трапляється.

У робочому колективі спосіб переконання «вибух» то, можливо задіяний щодо неблагонадійних співробітників, які порушують дисципліну, вносять смуту до колективу, часто зловживають спиртним. Існують певні різновиди методу, застосування яких залежить від ситуації, що склалася. Це може бути осуд, допомога з боку керівництва, прощення минулих подвигів. Головне у цьому методі переконання – щирість, участь, ви повинні надати співрозмовнику можливість стати на шлях виправлення. Формальна зацікавленість проблемою тут не спрацює.

• Плацебо, або метод навіювання

Такий метод переконання почали використовувати у медицині. Сенс його в тому, що лікар призначає якийсь засіб, який не має жодного ефекту, але переконує пацієнта, що він є дуже дієвим для лікування його захворювання. Цей метод переконання найчастіше призводить до позитивної динаміки у процесі лікування з допомогою психологічного настрою пацієнта. Цим прийомом почали користуватися і вихователі, і тренери, які цим способом стимулювали спортсменів на досягнення висот. У педагогіці цей спосіб переконання дуже ефективний, але треба бути обережними з його застосуванням. Використовуючи його, ви повинні бути впевнені заздалегідь, що результат буде такий, на який ви чекаєте, інакше, зрозумівши, що його обманювали, людина втратить віру, і плацебо втратить ефект.

• Тверда вимога

Суть цього методу переконання - наказ. Але він може бути застосований у тому випадку, коли керівник має беззаперечний авторитет у підлеглих. І правота його думок не ставиться під сумнів. В інших випадках цей метод переконання безглуздий і навіть може завдати шкоди. Тверду вимогу можна синонімізувати із забороною з деякою часткою примусу.

• Рекомендація

Щоб працювати з цим методом переконання, потрібно, щоб співрозмовник вам довіряв. Методологія подання для сприйняття ради тут особливо важлива. Голос керівника повинен бути теплим і співчутливим, повинна відчуватися щирість, інакше метод не тільки не ефективний, а може обернутися проти радника.

• Критика

Метод переконання «критика» працює за такої постановки, коли переконуваного ідентифікують із переконуючим. Тобто дають йому зрозуміти, що вони перебувають у «єдиній упряжці». В інших випадках критика сприйматиметься просто як звичайне навчання, на яке не слід звертати особливої ​​уваги. Людина, яка трепетно ​​ставиться до свого «его», сприйме такий метод переконання як спробу звинуватити його в несамостійності.

• Метод натяку

Цей метод переконання у психології людини працює так: співрозмовнику подається ідея у формі іронії, жарту чи проведенні паралелей. Тобто впливає не так на свідомість людини, з його емоційне середовище. Користуватися таким методом переконання краще у неформальній обстановці. І головне – не образити співрозмовника. Для цього спочатку застосуйте на собі цей прийом, щоб ви відчули, якби вам піднесли ідею в такий спосіб.

• Похвала чи комплімент

Комплімент - ненав'язливий спосіб переконання, який викликає відторгнення у співрозмовника. Комплімент не повинен виглядати, як лестощі, неприємні багатьом людям. Комплімент не має таких властивостей, як лестощі, тому може бути цілком ефективним.

• Агресивні переговори: не соромтеся обманювати та «наїжджати»

Які використовувати форми методу переконання, виходячи з психотипу

Досягнення необхідного результату переговорів який завжди залежить від пропозиції. Яким би воно не було продуктивним. Початкове визначення психотипу співрозмовника робить спілкування з ним ефективнішим.

Психотип складається із генетично закладених особливостей нервової системи. Миттєве визначення психотипу співрозмовника дозволяє побудувати переговори в такий спосіб, коли буде досягнуто успіху. Психотип можна ідентифікувати трьома параметрами: емоції, які відображені на обличчі, мова, жестикуляція. Нижче розглянемо шість психотипів людей, які найчастіше зустрічаються у бізнесі:

• Гіпертими

Такий тип прагне отримати нові знання у вигляді активного спілкування. Цей тип є єдиним, який здатний підлаштовуватись під іншого, переймаючи його риси, можливо, до його абсолютного копіювання, що дуже важливо.

Як виявити.Емоції, відбиті на обличчі, - радість і здивування: широко розплющені очі і відкритий рот, на лобі пролягають горизонтальні лінії. Мова емоційна, людина говорить багато та швидко. Жестикуляція активна із широким розмахом рук.

Тактика спілкування.Дайте можливість такій людині щось спробувати, але не досліджувати, а саме побачити нове. Тут буде ефективна фраза: «Таке ви побачите вперше». При цьому, якщо ви продаєте найпростіший товар, доступний і популярний, це не скасовує ефективності останньої. В особливих випадках, з товаром, що складно піддається реалізації, добре діють семінари та різні ознайомчі заходи.

• Паранояли

Ці люди мають глобальну мету, часто зустрічаються в менеджменті та політиці.

Як виявити. Емоції на обличчі - огида, що визначається за двома носогубними складками. Мова побудована на конкретній меті, без води, можливо, додасть кілька фактів для більшого ефекту. Жести відкриті, звернені до публіки.

Тактика спілкування.Важливо показати параноїлам, наскільки ви можете бути корисними для них. Щоб реалізувати їм щось, треба подавати все чітко і у справі, розповісти про товар/послуги та його необхідність для них. Можна розбавити монолог деякими фактами конкретики.

• Шизойди

Вірять, що покликані зробити світ кращим. Постійно щось удосконалюють та творять. У Росії її дуже поширений психотип.

Як виявити.У верхній частині обличчя видно емоції у вигляді розкритих очей і смуг, що пролягають на лобі. У нижній частині обличчя «скам'янілий». У побудові промови пріоритетними є вторинні ознаки, та був основна думка. Жестикуляції немає або вона відрізняється зі словами.

Тактика спілкування.Для психотипу шизойд характерне дослідження, на відміну параноялів. Потрібно подати ідею, приділивши особливу увагу деталям. Усе нове йому - основа основ, йому цікавий насамперед процес, та був прибуток від товару/услуги.

• Епілептойди

Такі люди прагнуть безперервного контролю та досягнення стабільності у всіх сферах життя. Бізнесмени такого типу - колишні військові або люди, які звикли до життя за статутом.

Як виявити.Базові емоції - гнів, насуплені, губи стиснуті, помітні вертикальні зморшки на переніссі. У промові переважають конкретика, темп невисокий, часто забарвлений негативом. Використовуються заборонними виразами. Розмах жестикуляції не широке з використанням чітких, вивірених рухів. Можна спостерігати, як вони захоплюють повітря рукою.

Тактика спілкування. Вам буде потрібна абсолютно вся документація, що стосується справи. Ви маєте бути готові на всі сто відсотків, на кожне запитання маєте знати відповідь, не обіцяти того, чого не зможете виконати. Для них головне – стабільність. Не можна маніпулювати елептойдами і ставити питання, що не несуть смислового навантаження.

• Істеройди

Люди із підвищеним егоцентризмом. Часто зустрічаються у сферах, де потрібний самопіар: «продажники», рекламники.

Як виявити.Можна відзначити, що базовою емоцією є «одностороння зневага» (усмішка на правій чи лівій стороні губ, спрямована вниз). Мова, не обтяжена чіткими аргументами, але переконлива, мають харизму, яка допомагає їм у досягненні цілей. У жестах використовують пластичні рухи рук.

Тактика спілкування.Відмінним методом переконання істеройда буде лестощі, зіграйте на його егоцентризм. У їхньому випадку важливий товар, який можуть дозволити не всі, а обрані, ціна не має значення.

• Емотиви

У характері є співпереживання співрозмовнику, особливо чутливі до оточуючих. Здебільшого переважають у сфері закупівель, дуже відповідальні та не вміють красти.

Як виявити. На обличчі одночасно сум і радість . «Обличчя П'єро». Мімічні зморшки навколо очей і підняті брови. Мова тиха, спокійна. Дуже повільно підбираються до головної ідеї розмови, обережно вибирають вирази. Любителі тактильного контакту, серед жестів можна спостерігати рухи, що погладжують.

Тактика спілкування. Не варто згадувати недоліки та ризики. Екологічність, безпека та якості товару – ось основи, які залучать його. З емотивами працює маніпулятивний метод переконання, відгукується прохання про допомогу. Дуже важливо дотримуватися етикету і «грати за його правилами», якщо він сумнівається у ваших можливостях, то просто зникне з поля зору.

• Як переконати купити ваш товар: 7 безвідмовних прийомів

Думка експерта

Жорсткі методи та засоби переконання – це крайні, але ефективні заходи

Михайло Уржумцев,

генеральний директор ВАТ "Мелон Фешн Груп", Санкт-Петербург

Я не дотримуюся жорстких методів переконання та обходжу стороною складних партнерів. Найголовніше – не залишити враження у партнера, що по ньому «ковзанкою проїхали». Інакше ви асоціюватиметеся з емоціями, що не приносять задоволення, і він більше не захоче з вами працювати. Потрібно максимально комфортна ділова зупинка та дещиця гумору під час переговорів.

Траплялися ситуації, коли потрібно було жорстко обстоювати свою лінію поведінки. Нещодавно мені представилася можливість скористатися нестандартним методом переконання, який скоріше схожий на розмову «по-чоловічому». Крім цього, для переговорів ми залучили людей із вищими посадами. Перший етап переговорів можна доручити менеджерам, які вміють знаходити вихід із нестандартних ситуацій та приймати рішення. Заключна частина – діалог між директорами та власниками.

Суперечка як метод переконання

Використання спору як методу переконання ефективно, якщо дотримуватися правил:

• Тактовність

Не маневруйте на самолюбстві людини. У жодному разі не потрібно його ображати, намагатися принизити, так ви дбаєте абсолютно протилежного результату і ніколи вже не зможете його переконати.

• Початок із вагомих аргументів

Почніть діалог, навівши всі значні, потужні аргументи. Не треба ходити навкруги. А потім можете доповнити позицію менш значущими фактами.

• Вказівка ​​на авторитет

Постарайтеся розповісти якнайбільше про себе, наскільки ви компетентні у питанні, що ви займаєтеся цим вже енну кількість часу, що ви в подробицях знайомі з усіма деталями, а головне – зуміли на цьому добре заробити.

• Правильні формулювання

Слово - потужний інструмент у методах переконання, і тому застосування таких мовних оборотів, як «Тут ти маєш рацію, все саме так, а ось тут я тебе не підтримую». Людина побачить, що ви приділяєте увагу його думкам, і приділить його вашим.

• Несподіваний комплімент

Щоб послабити контроль співрозмовника, змусити його розслабитися, треба сказати йому кілька несподіваних компліментів. Так що хвалите, але не лестите.

• Налаштуватись на одну хвилю із співрозмовником за рахунок його згоди

Дотримуйтесь правила послідовності: спочатку наводьте аргументи, з якими людина спочатку погоджується, а потім позначте вашу позицію. Це підвищує шанси досягти успіху.

• Уникати гострих моментів суперечки

Уникайте моментів, які можуть загострити конфлікт, а також ваших «слабких місць», інакше ви не знайдете аргументів для доказу правоти. Якщо такий момент раптом "замаячить", терміново переведіть розмову на іншу тему.

• Слідкуйте за дрібницями

Слідкуйте за жестами та мімікою - вони здатні дуже багато розповісти про людину. Якщо ви помічаєте, що при доводі аргументу людина почала нервувати, то продовжуйте наголошувати на цьому аргументі, вона найсильніша.

• Позиціювання своїх слів як корисних

Змусіть людину повірити, що ваша позиція принесе їй певну користь та вигоду, а її позиція є абсолютно марною.

• Прояв інтересу

Під час суперечки намагайтеся уважно слухати співрозмовника, навіть якщо він вам неприємний. Він зверне увагу на те, що ви його слухаєте, навіть маючи протилежну позицію з цього питання, і в нього відкладеться цей факт у голові. При виборі партнера він враховуватиме це.

Як працює метод переконання: приклад кожного варіанта.

• Метод дії у відповідь

Продавці парфумерії залишають вам пробник парфумів, а через якийсь час повертаються, щоб ви зробили замовлення, і дізнатися вашу думку про властивості товару. Духи дійсно стійкі, а аромат подобається жінці та всьому її оточенню, і звичайно вона придбає у продавця хоча б один флакон.

• Метод розмаїття

Продавці в магазині одягу спочатку запропонують вам сукню чи костюм, а потім додаткові аксесуари, такі як сумочку чи краватку. Аксесуари коштують набагато дешевше, ніж сама сукня, тому в першу чергу потрібно дорожчу річ продати.

• Метод дружби

Методи переконання краще працюють, коли людина зовні приваблива. Дослідження показали, що фізично привабливі люди мають набагато більше шансів на проведення вдалих переговорів. Приємна зовнішня зовнішність наводить на думки, що людина більш успішна, талановита, розумна і чесна. Тому для досягнення успіху намагайтеся стежити за зовнішністю.

• Метод очікування

1991 року мешканців Ізраїлю попередили про можливу хімічну атаку з боку Іраку. Видали спеціальні засоби захисту. Згодом на Ізраїль випустили балістичні ракети, але хімічна зброя не була застосована. Мешканці Ізраїлю почали звертатися до медичних закладів із проханням про допомогу, нібито відчуваючи на собі дію хімічної зброї. Цей випадок говорить про те, наскільки переконливим може бути закон очікування.

• Метод асоціації

У ході передвиборчої агітації кандидати на посаду президента часто звертаються до цього прийому. Кандидати у передвиборчій промові використовують слова колишніх президентів, які перебувають у протилежній партії. Наприклад, республіканці цитують демократів, тим самим спонукаючи до себе останніх. Такий метод переконання, якщо з ним грамотно працювати може значно збільшити кількість голосів.

• Метод послідовності

Президент Клінтон втратив довіру багатьох громадян через те, що його курс, якого він дотримувався після виборів, не співпав із передвиборчим. Тобто люди, бачачи непослідовність дій, починають шукати інший варіант.

• Метод конформізму

Здебільшого люди відомі і схильні до суспільної думки. Але зазвичай громадська думка дуже легко похитна, а це може зіграти на руку майстрам переконання.

• Поведінка споживачів: типи, управління та мотивація

Думка експерта

Коли найефективніші методи переконання не працюють

Ігор Логінов,

генеральний директор та засновник компанії «Венета систем», Санкт-Петербург

2007 року в компанії стався такий випадок. У відділі логістики розпочалися масові звільнення, люди не хотіли працювати, йшли на лікарняні. Причиною тому була хвора ситуація в колективі. Я перепробував всі методи переконання, які ні до чого не привели.

Що переконало співробітників відділу логістики працювати ефективно.Мені спало на думку такий метод переконання - ідея про купівлю нових автомобілів для співробітників. Купивши нові автомобілі, я поставив людям умову, що вони мають викупити його у власність протягом п'яти років. Для багатьох із них нова машина – це нездійсненна мрія, яка отримала шанс на реалізацію. Скориставшись цим методом переконання, я досяг стабільної роботи колективу на найближчі п'ять років.

Навіть з урахуванням того, що кредит платила компанія, цей метод переконання виявився не надто затратним. Сума кредиту становила 9 тис. рублів, а зарплата водія знизилася лише на 3 тис., але відсоток банку платили самі водії. До того ж ми виплачували компенсацію за використання особистого автотранспорту. Тому працівникам такий варіант був дуже вигідним.

Результати.Цей метод переконання спрацював дуже добре . Витрати компанії на працівника, звичайно, трохи зросли, зате його ККД зріс у 1.5 рази. Кредит не дозволяв людям йти на лікарняні, звільнятися чи не вийти на роботу. Поліпшилась дисципліна у колективі. Нові співробітники, бачачи, як працюють інші, не могли дозволити собі працювати гірше. Значно знизилася плинність. Стабілізувалося становище у відділі. Я залишився дуже задоволеним результатом.

Інформація про експертів

Михайло Уржумцев, Генеральний директор ВАТ "Мелон Фешн Груп", Санкт-Петербург. Петербурзька одягова компанія «Мелон Фешн Груп» володіє мережами Zarina, befree та Love Republic.

Ігор Логінов, Генеральний директор та засновник компанії «Венета систем», Санкт-Петербург. Сфера діяльності: відновлення друкувальних властивостей картриджів для принтерів, факсів та фотокопіювальної техніки. Чисельність персоналу: 130. Річний оборот: 200 млн. руб. (в 2013 році).

Коли ми чуємо про таке явище, як переконання, ми розуміємо, що йдеться про чергові «психологічні штучки». Створюється відчуття, що людині насильно нав'яжуть думки, установки чи почуття. Насправді це не так. Переконання і навіювання – не те саме.

У чому різниця між переконанням та навіюванням

Переконання – термін із двома психологічними трактуваннями. Це і елемент світогляду особистості, що спонукає її діяти певним чином (приклад - не вступати в інтимні відносини з хлопцем на першому побаченні, тому що так поводиться), і процес передачі елемента світогляду іншій людині (приклад - переконати подругу, що ніякого сексу, і винятково це правильно).

Така передача інформації або життєвої установки адресату відбувається і в процесі виховання, коли батьки або педагоги вчать дітей поступати чесно, приходити на допомогу тим, хто цього потребує і бути корисними членами суспільства. У наукових суперечках істина народжується теж завдяки переконанню опонента в правдивості висунутої теорії. Як правило, власну точку зору при цьому говорить аргументує, а слухач осмислює її і вирішує, погоджуватися зі сказаним або не погоджуватися. Тобто це усвідомлений процес сприйняття інформації та ухвалення її як власної установки. У процесі переконання таким чином у людини народжується нове власне переконання.

Навіювання – інший процес. Це агресивне. Обходячи свідомість та критичне мислення людини, йому нав'язують установку, яку вона має виконати. Навіювання відбувається через підсвідомість, і все, що вселяє, залишається тільки «сліпо» засвоювати інформацію. Навіювання відбувається за допомогою гіпнозу, тиску або емоційно-вольового впливу. Вважається, що можна і подумки.

Висновки зі сказаного такі: переконання – це усвідомлене сприйняття людиною інформації, що передбачає її осмислення, а навіювання – це обхід критичного мислення та вплив на підсвідомість. Переконання вимагає від бажаючого передати думки та встановлення великих витрат часу та сил, навіювання ж відбувається швидше та легше. Звичайно, потрібно при цьому мати навички та здібності до психологічного впливу такого роду.

Види переконання

Отже, впливати на людину ми вирішили, не оминаючи її свідомість. Як переконувати? Відштовхуйтеся від видів переконання. Це «база», вивчивши яку, можна застосовувати прийоми та методи для якнайшвидшого досягнення мети.

Інформування.Адресату надається повна інформація про об'єкт чи явище. Якщо є переваги, про них розповідають насамперед. Так продавець у магазині побутової техніки розповідає покупцеві про можливості пилососа або фена, що його зацікавив.
Роз'яснення.Цей вид переконання використовується коли деякі моменти слід уточнити. Той самий продавець розшифрує покупцеві технічні характеристики потужності обраної моделі, переведе цифри у переваги, які цей пилосос має перед іншими схожими.
Доведення.До нього звертаються, коли дані просять супроводжувати наочним поданням чи справжніми фактами. Так вчитель хімії показує дітям «Йодний годинник», демонструючи оборотні реакції. Рідина у колбі стає чорною, а при її розмішуванні виходить прозора «водичка».
Спростування.Якщо думка переконуваного відрізняється від того, яке він повинен мати в результаті впливу, використовується цей вид переконання. В інших випадках люди самі бажають отримати спростування інформації. Так шанувальники «Ігри престолів» чекають на спростування в улюбленому серіалі. Тільки ось ні актори, ні творці проекту його не дають.

Цей «каркас» переконливого впливу – основа, над якою надбудовуються ситуаційні умови. При ідеальному збігу умінь переконливого і навколишнього оточення і готовності адресата приймати інформацію вплив приречено успіх. Розслаблені люди та особи, які відчувають подібність свою і переконливого легше піддаються процесу.

Прийоми та методи переконання

Підбирати спосіб переконання у кожній конкретній ситуації необхідно з обставин. Але знаючи основні прийоми переконання у психології, ви зорієнтуєтеся у тому, коли до них звертатися.

Настанова.Якщо переконуваний (або їхня група) налаштовані доброзичливо до переконливого, якщо в нього він наставляє слухачів, переконуючи їх поводитися певним чином. У формі настанови начальник дає вказівки робочій групі: «Зробіть це так… Ми досягнемо того, що…». Так викладач, відійшовши від теми заняття, говорить студентам про моральний бік певного явища. Робить він це, спираючись на свій досвід та авторитет.
Команди та накази.До них також вдаються, маючи перед аудиторією авторитет. Важливо, щоб накази виконували, а для цього переконуваний не повинен критично ставитися до них. Так, на прохання зібрати іграшки, що походить від тата або від бабусі, малюк реагує по-різному, якщо батько строгий, а бабуся балує і виявляє м'якість.
Порада.Якщо для людей існує близькість, довіра, застосовується ця форма переконання. треба вміти. Робіть це співчутливо, доброзичливо.
Натяк.Його належать до методів непрямого переконання, т.к. інформація повідомляється не безпосередньо, а у формі напівжарту, приведенні порівняння. Натяк звертається не до мислення людини, а до емоцій. Вдавайтеся до цього прийому переконання, коли співрозмовник перебуває у грайливому настрої.
Непряме схвалення.Якщо людина діє в правильному напрямку, використовується цей прийом. Його місія – не дати звернути з наміченого шляху. Чому схвалення лише непряме? Якщо висловити його безпосередньо, воно схоже на лестощі, що відлякує людину. Не завжди доречно з натиском, уважно заглядаючи у вічі співрозмовнику, говорити: «Ви такий молодець! Так ви досягнете свого!». Переконливіша фраза: «Такий підхід зазвичай дає добрий результат».

"Плацебо".Ефект плацебо відомий у медицині. Хворому лікар дає нешкідливий засіб на кшталт аскорбінки і каже, що це дієві ліки, які позбавить хвороби. Людина вірить у сприятливий результат лікування і справді зцілюється. Використовуючи цей прийом, можна переконати співрозмовника в тому, що він досягне бажаного. Дайте дитині талісман, який може бути з нею на контрольній роботі чи на важливому спортивному змаганні. Скажіть: «Поки ця річ з тобою, ти зможеш досягти того, про що мрієш, якщо докладеш зусиль». Ось побачите, у вашого малюка все вийде.

Ці прийоми та методи знайомі кожному, у них немає нічого «такого», хитромудрого. Але у мистецтві переконання є й секрети, пов'язані з іменами трьох відомих історія особистостей.

Три правила переконання

Вони названі за іменами мудреців та вчених, які використовували їх багато століть тому. Ці правила і зараз використовуються у мистецтві переконання.

Правило Гомера.Ретельно готуйтеся до майбутнього переконання та підбирайте аргументи на свою користь. Аргументи умовно поділяються на сильні, середні та слабкі. Правило Гомера має на увазі, що починати переконання слід із сильних, потім потрібно додати два або три середні, а завершити все краще найсильнішим аргументом. Слабкі ж не використовуйте взагалі, адже вони не допоможуть досягти результату. Не починайте з того, що ви хочете отримати від людини, не кажіть, що вона має зробити. Це спричинить реакцію відторгнення. Тому наводьте аргументи саме у зазначеній послідовності.

Правило Сократа, чи Правило трьох «так».Сократ був мудрець, який досконало володів мистецтвом переконання. Його секрет полягав у тому, щоб, ставлячи запитання, не дати співрозмовнику відповісти на жодну негативно. У цьому переконуваний майстерно підводиться до того що, щоб самостійно прийняти чужу думку. Цьому прийому сьогодні навчають консультантів-мережників. Так що якщо до вас заявиться людина, яка запропонує продукцію маловідомої компанії, починаючи здалеку, не піддавайтеся. Вас можуть запитати про здоров'я: Погодьтеся, кожен мріє бути здоровим? Навести очевидні факти: «А чи знаєте ви, що організм людини складається в основному з води?», «Чиста вода дуже важлива для здоров'я, чи не так?». А потім перейдуть у наступ: «Адже ви хочете пити чисту воду? І щоб ваші близькі та діти пили лише чисту воду?». Якщо надалі ви відповідали ствердно, вам запропонують «диво-фільтр» для води за шалені гроші.
Правило Паскаля.Збережіть обличчя співрозмовника, не заганяйте його у куток. Не принижуйте в переконанні гідність людини, не зазіхайте на свободу чи авторитет її особистості. Людина не погоджується з фактами, що ганьблять гідність, а переконання в негативному ключі не працює. Як сказав сам Паскаль: "Ніщо не роззброює так, як умови почесної капітуляції". Приклад – податкове законодавство США. В Америці заборонено приховувати інформацію від податкових служб. Суспільством це засуджується. Однак в інструкції для платників податків є пункт: "Заявити можна і про нелегальні доходи, заплативши з них відрахування". І громадяни Сполучених Штатів так і роблять, знаючи, що їх не назвуть злочинцями та не накладуть на них штрафи.

Мистецтво переконання – цікава та захоплююча наука. Але практика виявляється куди більш захоплюючою та корисною. Теоретична база засвоєна, тож переходьте до дій!

Дослідники вже понад шістдесят років вивчають ті причини, які спонукають нас відповісти згодою на чиєсь прохання. Немає сумнівів, що в основі технік та методів переконання людей лежить наука. І багато в чому ця наука дивує.

Ми хотіли б думати, що, приймаючи рішення, ми керуємося всією доступною інформацією. Але насправді все зазвичай відбувається по-іншому. Наше життя стало насиченим до краю, і для ухвалення рішення нам зараз як ніколи потрібні шаблони та повсякденні правила.

Професор психології та експерт у сфері соціальної та експериментальної психології - Роберт Чалдіні, виявив і вивів шість таких правил (насправді їх більше, і в книзі "Психологія переконання: 50 доведених способів бути переконливим", Чалдінізнайомить читачів з великою їх кількістю, проте основних, як стверджує Роберт – всього шість), які керують поведінкою людини. Ось вони: взаємність, рідкість, авторитет, послідовність, симпатія та злагода.

Розуміючи ці правила та вміючи застосовувати їх, не виходячи за рамки моральних обмежень, можна значно підвищити шанси отримати згоду на своє прохання. Давайте поговоримо детальніше про кожного з них по черзі, і на прикладах розглянемо досвід американських дослідників у галузі психології переконання людей.

ВЗАЄМНІСТЬ

Люди вважають себе зобов'язаними відповідати взаємністю на увагу або послугу, які їм надали раніше. Якщо друг запросив вас на вечірку, ви повинні покликати його в гості до себе. Якщо товариш по службі надав вам люб'язність, ви при нагоді зобов'язані відплатити йому тим же. Також у разі громадських зобов'язань люди швидше говорять «Так» тим, кому вони чимось зобов'язані.

Одну з найкращих демонстрацій принципу взаємності дає низка досліджень, проведених у ресторанах. Наприклад, коли ви останній раз обідали в ресторані, ймовірно, що офіціантка принесла вам маленьке частування, швидше за все, одночасно з рахунком. Це могло бути печиво з сюрпризом або просто м'ятний льодяник. Тут виникає питання - чи впливає якось це частування на розмір залишених вами чайових? Більшість людей відповісти немає, проте м'ятний льодяник може справити чудовий ефект.

У дослідженні, частування наприкінці обіду цукеркою, збільшувало розмір чайових на 3%. Цікаво, що якщо частування подвоюється, вам пропонують дві цукерки, то збільшення до чаєвих збільшується не в два, а в чотири рази – до 14%. Але результат стає ще цікавішим, коли офіціант дає вам одну цукерку, відходить від столу, потім зупиняється і каже, що для таких приємних відвідувачів він має ще одну цукерку. Чайові зростають на цілих 23%, реагуючи тільки те, як було піднесено частування.

Таким чином, ключ до застосування правила взаємності полягає в тому, щоб першим надати послугу і щоб вона була приємною та несподіваною.

РІДКІСТЬ

Тобто люди більше прагнуть придбати ті речі, які важко дістати. Коли 2003 року Британські Авіалінії оголосили про відміну другого за добу рейсу Конкорд за маршрутом Лондон-Нью-Йорк, через економічну недоцільність, наступного дня стався сплеск продажу квитків. Зауважте, що з самим рейсом жодних змін не сталося – літак не став літати швидше, якість обслуговування не покращала, вартість квитків не знизилася. Просто можливість скористатися послугою різко зменшилась. І як наслідок збільшився попит. Тому техніка застосування принципу рідкість для переконання абсолютно ясна.

Недостатньо просто розповісти людям про ті вигоди, які вони отримають, обравши вашу продукцію чи послуги. Потрібно ще наголосити на унікальних можливостях вашої пропозиції. Розповісти людям, що вони втрачають, якщо не скористаються.

Сенс в тому, що люди охочіше слухають думку експертів, що заслуговують на довіру. Наприклад, фізіотерапевти здатні переконати більше пацієнтів виконувати рекомендовані комплекси вправ, якщо розвісять на стінах кабінету свої медичні дипломи і сертифікати. Також на парковці ви, швидше за все, посунете свій автомобіль на прохання незнайомця, якщо він одягнений в уніформу, а не в звичайний одяг.

Тут важливо дати зрозуміти людям, що ваші знання та досвід заслуговують на довіру, перш ніж приймати спробу переконання. Звісно, ​​це не завжди легко зробити. Ви ж не станете ходити довкола потенційних покупців та нахвалювати себе. Однак ви, безперечно, можете організувати, щоб хтось інший зробив це для вас.

І тут наука робить несподіваний висновок. Якщо вас рекламують, то виходить, неважливо отримує ваш агент від цього прибуток чи ні. Так одна ріелтерська фірма змогла збільшити як кількість замовлень з оцінки нерухомості, так і кількість контрактів, що укладаються згодом, порадивши консультантам, що відповідають на звернення клієнтів, починати розмову з згадки про досвід і заслуги агентів фірми. Наприклад, на звернення щодо здачі нерухомості в найм, відповідь була приблизно такою: « Давайте я поєднаю вас із Сандрою, яка вже понад 15 років займається питаннями оренди клієнтів». Клієнтів, які цікавляться продажем власності, залучали порадою: « Вам краще поговорити з Пітером, він начальник нашого відділу з продажу нерухомості та має понад 20 років досвіду у цій сфері». Результатом таких рекомендацій стало двадцятивідсоткове збільшення числа консультацій та п'ятнадцятивідсоткове зростання укладання договорів – зовсім не погано для такого невинного прийому переконання людини, яка до того ж не потребує жодних витрат.

НАСЛІДНІСТЬ

Людям подобається бути постійними як у своїх словах, так і у своїх справах. Щоб досягти послідовності в поведінці, потрібно вигадати першу невелику справу і запропонувати людям зробити її.

В одному знаменитому експерименті було отримано несподіваний результат. Зовсім небагато мешканців одного з житлових районів погодилося розмістити на газоні перед своїм будинком непоказну дерев'яну табличку, щоб підтримати компанію за безпеку на дорогах. А в іншому такому районі майже вчетверо більше домовласників погодилися поставити таку саму табличку. Чому? Бо десять днів тому вони поставили на підвіконні маленьку поштову картку на знак підтримки тієї самої компанії. Ця картка стала тим маленьким першим кроком, який привів до чотириразового ефекту при здійсненні другої, більш важкої послідовної дії. Тому, маючи намір зіграти на послідовності у поведінці, фахівці переконання намагаються підвести людей до добровільної, активної суспільної дії. В ідеальному випадку домагаючись його закріплення на папері.

Наприклад, у нещодавно проведеному експерименті, кількість прийомів, що не відбулися, в медичному центрі скоротилася на 18%. Завдяки тому, що пацієнтів попросили самостійно заповнити талон запису до лікаря. Тоді як раніше це робили медичні працівники.

СИМПАТІЯ

Люди охочіше кажуть «Так» тим, хто їм подобається. Але чому одна людина подобається іншій? Теорія переконання говорить, що тут є три основні фактори:

1. Нам подобаються люди, схожі на нас;
2. Ми любимо тих, хто нас хвалить;
3. Ми симпатизуємо людям, з якими робимо одну спільну справу.

У серії досліджень, присвячених психології переконання людей у ​​процесі проведення переговорів, брали участь студенти двох відомих бізнес шкіл, які навчаютьсяза спеціальністю "магістр ділового адміністрування".

Одна група студентів отримала вказівку: «Час – гроші, тому одразу переходьте до справи». У цій групі до угоди зуміло прийти близько 55% учасників. Другій групі було дано інші інструкції: «Перед тим як розпочати переговори, постарайтеся ближче дізнатися один про одного і знайти щось спільне, що є у всіх вас». Після цього вже 90% переговорів пройшли успішно і дали задовільний результат. Тобто на 18% більше для кожної сторони.

Таким чином, щоб користуватися дієвим інструментом симпатії як методом переконання людей, потрібно докласти зусиль, щоб знайти області збігу в поглядах. Намагатися висловити щиру похвалу співрозмовнику перед тим як перейти до обговорення ділових питань.

ЗГОДА

Людина частіше орієнтується на дії та поведінку інших людей, коли сама перебуває у нерішучості. Ви, можливо, помічали, що зазвичай у готелях кладуть у ванні кімнати картки, які закликають гостей повторно використовувати постільну білизну та рушники. Найчастіше увагу гостей звертають на те, що це сприяє охороні навколишнього середовища. Цей прийом переконання виявляється дуже ефективним – його ефективність 35%. Але може бути більш ефективні методи?

Як виходить, близько 75% гостей проживають у готелі не менше чотирьох днів, у той чи інший момент повторно використовують свої рушники. Якщо ми скористаємося правилом згоди і просто напишемо про це в нашій картці: « 75% гостей проживають у готелі повторно використовують свої рушники. Будь ласка, наслідуйте їх приклад». Внаслідок цього відмови від зміни білизни зростуть на 26%.

Даний метод психологічного переконання говорить, що замість покладатися на власні здібності до переконання, можна зробити акцент на тому, як поводиться більшість. Особливо така більшість, до якої кожен легко віднесе себе.

Отже, ось вони шість науково підтверджених способів переконання, на яких засновані прості і часто не потребують практичні прийоми, здатні багаторазово збільшити ваші здібності переконувати людей і впливати на їх поведінку, причому абсолютно чесним шляхом. Це і є секрети науки переконання, що застосовуються в різних сферах життєдіяльності, починаючи від простого міжособистісного спілкування і закінчуючи використанням їх у рекламі та маркетингу.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Переконання – це із способів впливу особистість, прийом на свідомість, почуття і волю вихованця з розвитку свідомого ставлення до навколишньої дійсності. Слід диференціювати переконання як: 1) психічну властивість особистості і 2) метод на свідомість і волю вихованця, кінцевою метою застосування якого є формування переконання у першому значенні.

Метод переконання формує погляди вихованця, мотиви поведінки та дій. Важливо зрозуміти, чим людина керується при ухваленні рішень, наскільки свідомо відбувається цей вибір. Завдання вихователя у тому, щоб допомогти сформувати правильні переконання. З допомогою цього розкриваються норми поведінки, доводиться необхідність правильної поведінки, показується особистості значимість тих чи інших норм поведінки.

Метод переконання сприяє виробленню у вихованця впевненості у правильності того чи іншого знання, твердження, думки. Отже, використовуючи цей метод потрібно передати та закріпити у свідомості вихованця певну інформацію, сформувати впевненість щодо неї. Переконаність у правильності ідеї формується у процесі практичної діяльності.

Як прийоми переконання вихователь може використати розповідь, розмову, пояснення, диспут.

Розповідь (Інформаційний метод переконання) – це послідовний виклад фактичного матеріалу, що здійснюється в оповідальній формі. Вимоги до оповідання: логічність, послідовність і доказовість викладу, чіткість, образність, емоційність, облік вікових особливостей вихованців. При необхідності докази правильності будь-яких суджень у оповіданні використовується пояснення, що може супроводжуватися питаннями та перерости у розмову. Розповідь дозволяє впливати на свідомість вихованця та закладати основи його переконань.

Бесіда – це питання-відповідальний метод активної взаємодії вихователя та вихованців. Для ефективності результату вихователю важливо продумати систему питань, що підводить вихованця до правильних висновків. Зазвичай намічаються головні, додаткові та уточнюючі питання. Якщо у процесі розмови від приватних питань переходять до загальних висновків, то розмова носить евристичний характер. Переконливий сенс розмови тим вище, що більше використовується опора власний досвід вихованця. Розрізняють бесіди: естетичні, політичні, етичні, пізнавальні, про спорт, працю тощо.

Бесіди можуть проводитися з одним вихованцем (індивідуальні), з кількома (групові), бути заздалегідь спланованими та терміновими (за слідами події, вчинку).

А. С. Макаренко успішно використовував у вихованні "відстрочені" бесіди (наприклад, що стосуються вчинку вихованця, але які проводяться не відразу, а через деякий час, щоб він зміг сам усвідомити досконале).

Вимоги до розмови:

• її матеріал має бути близьким дітям, їх досвіду, викликати інтерес, хвилювати їх;
• необхідно так будувати питання, щоб змушувати вихованців думати, аналізувати свої знання та свій життєвий досвід із цього питання;
• в ході бесіди не слід надто швидко і суворо засуджувати неправильні думки, потрібно добиватися, щоб вихованці самі робили правильні висновки;
• продовженням розмови має бути діяльність вихованців щодо реалізації затверджених норм поведінки.

Прийомом переконання також є диспут як активне вираження вихованцями своїх думок, доказ та відстоювання їх при колективному обговоренні будь-якої проблеми. Диспут є ефективним способом активізації вихованців з метою вироблення в них уміння вести полеміку, захищати свої погляди, з повагою ставитись до думки товаришів. Цей прийом переконання вчить відмовитись відкладної точки зору в ім'я істини.

Алгоритм проведення диспуту може бути наступним:

• 1) обґрунтування теми;
• 2) обговорення матеріалу, висловлювання вихованцями суджень;
• 3) самостійні висновки та узагальнення;
• 4) заключне слово вихователя, у якому формулює висновки, намічає конкретну програму діяльності.

Умови ефективності диспуту:

• тема диспуту повинна хвилювати вихованців, бути пов'язаною з їх переживаннями та вчинками;
• в колективі повинні існувати суперечливі думки щодо обговорюваної проблеми;
• диспут має бути ретельно підготовлений (проведено анкетування, розроблено питання тощо);
• на диспуті не слід різко засуджувати вихованців, які висловлюють неправильну думку.