Розробити модель, що дозволяє надати покупцеві знижку. Для урахування знижок у програмі ТоргСофт є спеціальні інструменти

Н.А. АбрамоваГенеральний директор ТД "Альфа-Сервіс"
Журнал «Планово-економічний відділ», №3 за 2011 рік

Новий рік, 23 лютого, 8 березня... У передсвяткові дні кількість покупців у магазинах зростає. І щоб кожен пішов з магазину задоволеним і з безліччю покупок, його можна до цих покупок ненав'язливо підштовхнути. Головне – правильно розрахувати розмір та тривалість дії знижок, щоб покрити миттєві втрати зростанням обсягу продажів. Коливання продавця завжди зрозумілі: надмірна марнотратність, не призвівши до відчутного зростання продажів, гарантує зниження прибутку, надмірна обережність, особливо у передсвяткові дні, спричинить відтік покупців та зниження обсягів продажу. Як знайти золоту середину, яка дозволить нам, продавцям, і прибуток отримати, і клієнтів не втратити, і збільшити обсяги продажів? Давайте розберемося.

Якщо спитати продавців, з якою метою вони надають знижки, можна почути різні відповіді:

• всі надають знижки, і я також. Покупці не цікавляться товарами, якщо на них немає знижок;
• якщо покупець сумнівається, придбати товар чи ні, то найпростіший і найдієвіший спосіб його умовити - надати знижку;
• ціни на ринку на ті самі категорії товарів приблизно однакові. Щоб привабити покупця, потрібно зробити знижку.

Спочатку давайте розглянемо моменти, коли знижки є неефективними і не виправдовують надій. Перша помилка продавця полягає в тому, що він не прорахував економічну ефективність знижки, що надається, не оцінив, наскільки повинен вирости товарообіг, щоб знижка окупилася і доходи не впали. Невеликий розрахунок (нижче ми подивимося, як його правильно зробити) покаже, що знижка в 5% вимагає збільшення товарообігу не менше ніж на 30%, адже це значне зростання.

Знижками зараз нікого не здивуєш. І продавці часто не враховують, що багато покупців вважають, що продавці спочатку виставили товар на продаж за завищеною ціною, а через два тижні повісили ярлик про знижку і стали продавати товар за «правильною». Що гріха таїти, продавці часто так і роблять. Тому покупці, перш ніж купити дорогий товар тривалого використання, наприклад холодильник чи автомобіль, об'їдуть кілька магазинів, відшукають інформацію в Інтернеті і лише потім зроблять вибір на користь того чи іншого магазину. І головним елементом вибору більшість буде кінцева ціна і якість продукції, гарантійні терміни на товар, але ніяк не знижка.

До відома.Психологія людей влаштована таким чином, що першою помітною та значущою для них цифрою є 15%. Чи підвищили їм зарплату, чи надали знижку, підняли ціну на бензин - більшість людей зверне на це увагу, лише якщо розмір зміни перевищить 15%. Тому знижки 5 і навіть 10% не додадуть помітної уваги до товару. І навпаки, якщо товар сподобався, покупець купить його без знижки.

Для будь-якого покупця цінність представляє сам товар, купівля права на володіння ним, а чи не його вартість. Націленість на ціну починається там, де не вистачає інформації про товар, або там, де ринок перенасичений товарами однієї категорії. Адже можна піти іншим шляхом і не надавати знижку, знижуючи ціну товару, а, наприклад, запропонувати бонус, подарунок, що збільшує цінність самого товару, будь-який супутній товар. Але це не повинні бути старі дискети 3,5 до комп'ютера, які ніхто не купує, та інші непотрібні залежалі товари. А ось безкоштовна доставка важкого товару покупця обов'язково зацікавить. Це буде хороша противага знижкам, яка до того ж реально працює.

Зверніть увагу!Часто буває так, що продавець знижує свій прибуток, пропонуючи знижки без попереднього розрахунку їхньої економічної ефективності. Адже іноді простіше і економніше вдатися до інших дієвих методів.

То потрібні знижки чи ні? І якщо потрібні, то у яких випадках їх застосування буде найефективнішим? Що допоможе продавцеві зробити правильний вибір – здоровий глузд, гонитва за громадською думкою чи точний розрахунок?

Отже, продавець має розуміти, що знижки – це не неминуче зло, а засіб підвищення прибутку. Найбільш ефективна практично не одна-дві знижки на конкретний товар, а ціла система знижок, проста і зрозуміла як співробітникам торгової компанії, і покупцям. Знижки, обтяжені додатковими умовами, не повинні вводити працівників та покупців у нетрі цих умов. Застосування системи знижок обумовлює і яскраву, доступну та зрозумілу всім рекламну кампанію, починаючи з яскравих стендів на вході та всередині магазину до оголошень та рекламних роликів по телебаченню та радіо.

За великим рахунком, все різноманіття знижок можна розбити на наступні групи.

• Тимчасові знижки.Надаються у певний часовий інтервал (ранок, ніч), у сезон (літо, зима) або у передсвяткові дні.
• Сегментні знижки. Надаються певномуколу осіб чи соціальній групі (домогосподарки, студенти, пенсіонери).
• Приховані або непослідовні знижки.Продукт маркетологів, які «не дружать з головою». Тип знижки, про яку покупець дізнається, тільки стоячи біля каси і збираючись розплачуватись або одержуючи «в подарунок» жахливого вигляду чайник зі свистком. Так і хочеться спитати: навіщо? Чи є ця знижка чи ні, вже не важливо.
• Рятують від додаткових витрат.Продаж залежалого, немодного товару або розпродаж у зв'язку із закінченням сезону та звільнення від витрат на зберігання та транспортування товару.

Давайте подивимося, які позитивні та негативні сторони мають знижки, чим вони цікаві для продавця і покупця, і навчимося вважати економічну ефективність знижки.

Зростання знижки при зростанні обсягів покупок

Цей вид знижок застосовується найчастіше. Продавець розробляє шкалу відсотків знижок, яка збільшується у разі зростання обсягу покупок у певний проміжок часу. Наприклад, за місяць ви купили праску та кавоварку та отримали знижку 4%, а якщо захочете купити ще й мікрохвильову піч, то знижка становитиме вже 6% на всі куплені товари. Приклад найпростіший, щоб зрозуміти принцип. У більшості випадків такі системи знижок складаються зі стелі, і визначити їх ефективність не береться навіть сам продавець.

Спочатку ми припускаємо, що призначення прогресивної шкали знижок насамперед спровокує зростання продажів, тобто збільшення обсягів. Виходячи з економічного поняття прибутковості отриманий прибуток при ціні зі знижкою та зрослим обсягом продажів має бути не меншим (а навіть і більшим), ніж очікуваний прибуток при цінах без знижок та існуючому рівні продажів.

Отже, складаємо формулу розрахунку прогресивної шкали знижок:

Прибуток - поточний розмір товарної виручки з відрахуванням змінних витрат (промислового підприємства) чи вартості закупівлі товару (для торгового підприємства). Якщо торгова фірма має власне виробництво, всі змінні витрати теж треба віднімати з виручки.

Очікуваний приріст прибутку – це запланована виручка за збільшений обсяг товарів. Чим більше підприємство, тим складніші розрахунки за товарними позиціями, цінами, обсягами продажів і одиницями виміру чекають. Потрібно врахувати, що шкала знижок розробляється не для одного товару, а для категорії товарів, обсяг реалізації яких необхідно збільшити. Шкалу знижок можна застосовувати як адресно кожного клієнта, і зробити її єдиної всім клієнтів, нікого їх виділяючи. Давайте розглянемо обидва приклади застосування прогресивної шкали знижок.

Приклад 1

Наш постійний покупець розраховує на додаткову знижку. Порахуємо, чи це вигідно нам, і запропонуємо конкретному покупцю додаткову умову для надання знижки.

Цей покупець має знижку 3% і щомісяця купує в нас товар на 50 000 руб. у кількості 50 штук. Тобто з урахуванням знижки товарна ціна всього купленого ним товару становить 51546 руб. (50 000/(1 - 3% / 100%)). Торгова націнка цього товару – 20%. Закупівельна ціна або собівартість продукції – 42 955 руб. (51546 / (1 + 20% / 100%)), а прибуток - 7045 руб. (50000 - 42955).

На яку суму покупець має купити товар, щоб отримати знижку у розмірі 5 чи 7%? Ми хочемо створити шкалу знижок, тож для кожного відсотка знижок будуть умови розрахунків. Врахуємо, що продавець хоче для знижки 5% отримати додатковий прибуток 200 руб., а для 7% – 500 руб. Розрахунок наведено у табл. 1.

Таблиця 1. Розрахунок нових обсягів продажу

Розрахунки проводилися з використанням наведеної вище формули. Для першої графи знижка дорівнює 0, націнка однакова всім колонок і дорівнює 20%. Очікуване зростання прибутку для першої колонки = 0. Знаходимо необхідний обсяг продажів при знижці, що дорівнює 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 руб.

Необхідний обсяг продажу дорівнює повній ціні, тому що в першій колонці знижки немає.

З повної ціни прибираємо 20% надбавки і отримуємо закупівельну ціну: 42269 / (1 + 20 / 100) = 35224 руб.

Відношення необхідного обсягу до поточного обчислюємо у відсотковому відношенні: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

При наданні знижки в 5% хочемо підвищити свій прибуток на 200 крб. весь обсяг товару. Тепер формула набуде такого вигляду: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 – необхідний обсяг продажу зі знижкою.

Повна вартість становитиме 62 100 крб. (58995 / (1 - 5 / 100)). Закупівельна ціна – 51 750 руб. (62100/(1+20/100)).

Відношення необхідного обсягу до поточного - 18% ((58995 - 50000) / 50000 × 100%).

Всі інші розрахунки проводяться так само.

На знижку 5% покупець може розраховувати, якщо збільшить закупівлю товару мінімум на 18%. Такою буде наша зустрічна пропозиція. А якщо він захоче знижку у 7%, то закупівлі мають зрости майже вдвічі. Якщо покупець на це погоджується, така співпраця буде взаємною.

Приклад 2

Тепер розглянемо загальний випадок розрахунків шкали знижок. Що для цього потрібно? Спочатку визначимо обсяг продажу, так би мовити, нижню межу обсягу покупок, з якого починається надання знижки. Цей етап розрахунків є найскладнішим, що вимагає всебічного аналізу обсягів продажу торгівельної організації чи збутової політики промислового підприємства. Найнижчою межею можна вважати точку беззбитковості, тобто надання знижки на початку продажу. Звичайно, в цьому випадку розмір прибутку буде меншим за очікуваний. Але багато торгових і промислових підприємств пропонують такий тип шкали знижок з метою підвищення конкурентоспроможності та залучення потенційних покупців.

Необхідно також визначитися з очікуваним розміром прибутку, який підприємство хотіло б одержати за проданий обсяг товарів. Йдеться не про рентабельність, яка розраховується у калькуляціях на одиницю виробленої продукції, а саме про прибуток за певну кількість проданої продукції. В даному випадку очікуваний прибуток не може бути меншим за рентабельність, але його верхня межа обмежується конкурентоспроможністю ціни товару і купівельним попитом на цю категорію продукції.

Щоб визначитися з розміром кроків знижок, що розраховуються, можна озброїтися вже накопиченим з цього питання практичним досвідом і не винаходити велосипед. Але якщо товар новий чи коло покупців досить стабільний, можна провести опитування чи повноцінне соціологічне дослідження і розрахувати шкалу зниження ціни товару підвищення інтересу потенційних покупців, потім під неї розрахувати шкалу обсягів продукції, що продається (табл. 2).

Таблиця 2. Розрахунок шкали знижок

Який можна зробити висновок? Мета надання знижок - збільшення обсягу продажу, як у розрахунках, що ми розглядаємо. Рівень прибутку зростатиме лише в тому випадку, якщо обсяг продажу при наданні кожної знижки перевищуватиме розрахунковий для кожного відсотка знижок. І якщо з оптовими постійними покупцями зробити такий розрахунок та визначити розмір знижки досить просто, то при роздрібній торгівлі показники завжди відрізнятимуться від розрахункових. Ігнорування причин зниження або підвищення купівельного попиту може призвести до того, що фактичні показники можуть суттєво відрізнятися від розрахункових, і добре, якщо у більшу сторону. Це може загрожувати як зниженням очікуваного прибутку, і появою неліквідного, залежалого товару. Можливо тому реальні знижки в магазинах не перевищують 3–5%: продавці більше довіряють своїй обережності і не організовують постійну торгівлю з великими знижками.

Подивимося, як має зрости обсяг проданих товарів зі збільшенням відсотка знижки і збереження постійної частки прибутку (див. малюнок).

Динаміка обсягу проданих товарів

У житті все можна підрахувати значно простіше, не вдаючись до складних академічних формул. Наведена вище формула не дуже зручна для практичних розрахунків, так як ми ставимо залежність обсягу додатково проданої продукції від очікуваного прибутку. Частіше потрібно розрахувати оптимальний відсоток знижки для конкретного покупця або єдиний оптимальний відсоток для всіх покупців, і допоможе в таких розрахунках формула розрахунку оптимального відсотка знижки:

Макс.% знижки = (Прибуток - (Прибуток × Мін. Обсяг / Очікуваний обсяг) / Ціна одиниці продукції.

Приклад 3

Скористаємося даними прикладу 1. (7045 - 7045 × (62100 - 42269) / 62100) / 1031 = 4,7%. Мінімальний додатковий обсяг проданих товарів визначається різницею між очікуваним обсягом продажу та існуючим. Ціна товару відома та встановлена. Виходячи з цього розрахунку продавцю зрозуміло, що при збільшенні обсягу продажів на 18% розмір максимально можливої ​​знижки становитиме 4,7%. Для отримання додаткового прибутку потрібно або знижку робити нижчою, або ще підвищити обсяг продажів.

Зверніть увагу!Продавець, надаючи знижку, має дві мети: отримати додатковий прибуток або позбавиться немодного, не цікавого покупцям товару. Знижки, що постійно діють, з часом втрачають свою актуальність, на них перестають звертати увагу.

Знижка за контрактом

Дуже цікавою є знижка за контрактом. Варіантів як для покупця, так і для продавця маса. Це знижки під час передоплати, при купівлі певних типів товарів і навіть при використанні різних видів розрахунків у валюті. Різні види знижок за контрактом можна поєднувати, обов'язково враховуючи інтереси покупця. Якщо його наші пропозиції не цікавлять, у жодному разі їх не потрібно нав'язувати. У систему знижок можна додати, наприклад, транспортні послуги, чим широко користуються компанії, які мають транспорт. На товар надається знижка, якщо покупець замовив у компанії продавця чи виробника та транспорт для його доставки. Економічна ефективність знижок розраховується звичайним чином.

Передсвяткові або сезонні знижки

Це ті знижки, про які ми говорили на початку статті. Такі знижки потребують рекламних акцій. Перед святами кожен потенційний покупець шукатиме подарунки своїм рідним та близьким. Необхідно акцентувати його увагу саме на нашому магазині. В основному такий вид знижок застосовується для роздрібної торгівлі на відміну від сезонних розпродажів. Виникає питання: що робити з нерозпроданими товарами, наприклад із літньої колекції? Що дешевше - продати їх зі значною знижкою або залишити припадати пилом на полицях магазинів в очікуванні світлого майбутнього? В даному випадку розмір знижки та її ефективність визначаються вартістю зберігання товару на складі та малою ймовірністю продати товар за первісною ціною. Багато покупців з ентузіазмом чекають на сезонні розпродажі, коли ціни, буває, падають чи не до 80%. Але є й інший шлях для сезонних знижок - продавати товари зі знижкою до основного сезону, пропонуючи нові цікаві для покупця товари.

Подібними знижками щодня користуються супермаркети, щоб знизити навантаження на магазин у вечірні години та вихідні дні. Вони надають знижки на всі покупки до 12 годин у робочі дні та нічний годинник, щоб зацікавлені люди приходили в магазин за покупками не в години найбільшого стовпотворення. І тут розмір знижок та його ефективність залежить від обсягу втраченої вигоди при незабезпеченні купівельного попиту годинник пік.

Утримання постійних покупців та залучення нових

Коли покупці «привчені» купувати товари в певному магазині, необхідно для їх утримання розробити систему накопичувальних знижок, коли відсоток знижки збільшується для конкретного покупця при досягненні певного розміру вартості всіх його покупок. Наприклад, при покупках у сумі понад 5000 крб. надається знижка 3%, при переступанні бар'єру в 10 000 - 5%, 15 000 - 7% і т. д. При досягненні певного розміру вартості покупок призначається максимально можливий відсоток знижки, суттєвий для покупця, який не дозволить йому змінити магазин зі знижками. Враховувати суму купівлі та надання знижки доведеться за допомогою магнітних карток, вартість виготовлення яких та вартість зчитувальних пристроїв також доведеться враховувати при розрахунку шкали знижок. Деякі супермаркети пропонують знижку або подарунок при одночасному придбанні товарів на певну суму, що також може бути цікавим для покупця.

Зверніть увагу!Дуже цікавий спосіб застосовують багато супермаркетів для залучення нових покупців та утримання постійних. Вибираються товари-індикатори - молоко, хліб, крупи, які найчастіше купує кожна людина, і ці продукти ціна знижується досить помітно. У той же час на інші товари цієї категорії, що мають більш красиву упаковку або тривалий термін зберігання, а також на товари, що купуються для подарунків або задоволення, ціни можуть бути і завищені.

Товари зі зниженими цінами мають бути популярними, їх має бути небагато (не більше трьох-п'яти з кожної категорії), але вони мають користуватися щоденним підвищеним попитом. Тоді, щоб купити дешевий хліб та молоко, покупець прийде саме до цього магазину, паралельно купуючи інші продукти за цінами без знижок чи навіть завищеними цінами, що компенсує знижки на популярні товари.

Мережеві знижки

Окремою групою стоять знижки, призначені для мережевих розповсюджувачів, дистриб'юторів, дилерів та інших продавців маркетингу. Товари реалізуються розповсюджувачам із знижкою, приблизно рівною вартості пошуку потенційного покупця та подальшої реалізації продукції. Розмір таких знижок може змінюватись від 15 до 100% залежно від виконання плану продажів.

Набирає обертів продаж товарів за каталогами в інтернет-магазинах, а також новий інтернет-сервіс – колективне придбання. Сенс ідеї полягає в тому, що на сайт виставляються лоти з певними товарами та послугами, аж до походів у ресторан чи фітнес-клуб. Знижка зростає при залученні інших клієнтів і розподіляється по всіх клієнтах на момент продажу. Чим більше покупців купили товар чи послугу, тим дешевша вона їм обходиться. Шкала знижок проста та зрозуміла, будь-якому користувачеві видно, скільки ще потрібно покупців, щоб почала діяти та чи інша знижка. І тут покупець сам зацікавлений у залученні нових клієнтів і виконує функції безкоштовної реклами. На таких сайтах можна зустріти пропозиції з 90% знижкою, що діє короткочасно лише з метою залучення потенційних покупців товарів чи послуг.

Вигоди таких знижок очевидні: можна купити товар або послугу, яку не можна було собі дозволити за повну вартість, нові види послуг можна «продегустувати» за невелику плату, купон можна використати як подарунок, можна зібратися великою компанією, домовитися та викупити купони з великою знижкою для проведення свята у дорогому ресторані чи нічному клубі. На залученні покупців можна і заробити: багато сайтів за залучення клієнтів платять певну суму або дарують подарунки.

Щоб продати багато товару і з гарним прибутком, не обов'язково бути найрозумнішим чи найдосвідченішим. Швидше за все, треба, навпаки, забути про те, чого вас колись навчали. Наприклад, необхідно забути правило американських бізнесменів, що покупцем можна маніпулювати. Забудьте також і про те, що продавець – це важка та невдячна професія, і своїм найманим продавцям забороните пам'ятати про це також.

Якщо ви хочете мати високий обсяг продажів, не треба починати зі знижок чи бонусів. Є щось дуже дешеве у грошовому еквіваленті та дороге для будь-якої людини – у нашому випадку покупця. Посмішка, ввічливе і рівне ставлення, привітне спілкування. Нехай у вашому магазині ціни будуть вищими, ніж у сусідів, і не буде знижок, але приплив покупців буде завжди.

І навпаки, ви можете обвішати магазин ярликами зі знижками та словом «розпродаж», але похмурі й навіть грубі продавці, великі черги, ігноруючий покупця або надто нав'язливий персонал призведуть до того, що всі правильно зроблені розрахунки економічної ефективності розіб'ються про совковий менталітет працівників вашого магазину і покупець заречеться навіть перетинати поріг. Деколи саме доброзичливість продавця стає головним стимулом для покупок у цьому магазині.

До відома.Наразі набирає обертів так званий довірчий маркетинг. Сенс його полягає в тому, що «приручивши» покупця до свого магазину, надаючи йому підвищену увагу, ви завойовуєте його серце і прихильність, і вже покупець за добре слово і вашу увагу готовий приходити саме у ваш магазин.

Допустимо, ми зібралися встановити у себе в магазині довірчі стосунки з покупцем. З чого почати? Ви пропонуєте потенційному покупцеві якусь фішку з адресою, телефоном та електронною адресою (якщо є) вашого магазину (журнал з цікавими статтями, шоколадку, маленьку пляшечку шампуню) натомість на телефон або електронна адресамайбутнього покупця. Мало хто відмовить у такій дрібниці. Далі можна зателефонувати або написати майбутньому покупцю та запропонувати безкоштовну послугу або товар із гарною знижкою. Головне, щоб цей дзвінок/лист відповідали інтересам клієнта, тобто в момент запису адреси та імені ви повинні дізнатися, чим цікавився майбутній покупець, та запропонувати йому тільки те, що йому справді буде потрібно. В результаті покупець сам дозріває до необхідності придбати у вас товар і підтримуватиме з вашим магазином приємні та довгострокові стосунки. Як підрахувати економічну ефективність такого кроку? Практично неможливо, але результат коштуватиме витрачені зусилля.

Перелічені маркетингові ходи теж мають всі прикмети знижок: продавець знижує ціну товару. Ще одним цікавим прикладом є застосування знижок за сегментами попиту. Наприклад, пенсіонер завжди піде купувати товари до того магазину, де пропонують знижку пенсіонерам. І, побачивши рекламу про подібні знижки, він її запам'ятає і скористається, бо має багато часу, але мало грошей, і він згоден поїхати туди, де товар коштуватиме йому дешевше. Знижки у магазинах та кінотеатрах у ранковий та денні години робочих днів також мають свій контингент покупців товарів та послуг - пенсіонерів та непрацюючих. До сегментації ринку належить і поділ магазинів на дорогі, середні та дешеві. Сегментування ринку просто пронизало все наше життя.

Резюме

Психологія продажів - ціла наука, яка розвивалася разом із людством протягом його історії. Незважаючи на всі розрахунки економічної ефективності, можна отримати в результаті зовсім не те, що очікувалося, якщо не зважати на нюанси людської психології. Найпростіше торгувати продуктами харчування та предметами першої необхідності. Однак магазини крокової доступності є чи не в кожному дворі, та й розмір прибутку у них обмежений кількістю мешканців, які мешкають в окрузі. Таким магазинам і не потрібно влаштовувати будь-які розпродажі (якщо тільки з бажання переманити покупців із сусіднього магазину). Маркетингові ходи та знижки цікаві насамперед великим магазинам та мережам, і ціна помилки при виборі маркетингової політики може бути значною.

Не можна також забувати у тому, що з ефективного використання системи знижок крім реклами, чарівності та доброзичливості продавців потрібна ще й система мотивації найманих працівників. Потрібно розробити чітку та зрозумілу систему преміальних виплат, коли успішний продавець преміюється не лише за обсяг та кількість проданого товару, а й за відсутність скарг на його роботу, залучення нових покупців тощо.

Кожен продавець зобов'язаний знати, що, пропонуючи знижку на 20% і більше, він повинен підготувати виправдувальні документи для пояснення своїх дій: видати відповідне розпорядження або наказ по підприємству про призначення знижки та причини її призначення з додатком необхідних економічних розрахунків, або вказати причини зниження знижок у договорі з покупцем. Такі дії необхідні для виправдання та пояснення своїх дій перед податковими органами, оскільки згідно зі ст. 40 НК РФ короткочасне зниження чи збільшення ціни товару більш як на 20% має бути перевірено податковими органами на законність застосування з метою захисту ринку від демпінгу чи дефіциту.

Продавцю необхідно вміти правильно розраховувати економічну ефективність знижок, що надаються, щоб отримати максимально можливий прибуток при зміцненні довіри та інтересу з боку покупців. Система знижок має бути вигідною і продавцю, і покупцю. Тільки в цьому випадку можливе зміцнення та розвиток довгострокових відносин до взаємного задоволення.

Інструкція

Визначте мінімальну ціну продажу товару, яка покриє всі витрати і, як мінімум, відповідатиме точці беззбитковості. Нижче цього рівня доцільно опускатися лише у випадках, коли необхідність позбутися товару виявляється важливіше потенційної прибутку. Наприклад, це стосується , у яких закінчується термін придатності.

Встановіть максимально допустиму ціну на товар, що надає можливість розробити систему знижок. Цей рівень цін ви можете підтримувати на початку сезону, виведенні на ринок ексклюзивного товару або запуску нової колекції.

Розробте систему дисконту для постійних клієнтів. З цією метою ви можете ввести систему накопичувальних бонусів, дисконтних карток або визначити розмір одноразової знижки за певної суми чека. Найбільш ефективною вважаються дисконтні картки з прогресивною знижкою. Цей метод стимулює покупця на здійснення повторних покупок. При цьому ви повинні ретельно продумати розмір і умови знижок. Не змушуйте ваших клієнтів збирати чеки на значну суму для отримання мізерної знижки. Дисконт у 5%, що видається вже при першій покупці, може не позначитися на вашій, проте підвищить лояльність покупця.

Продумайте знижки на період розпродажу. Якщо ви спочатку встановили значну націнку на товар, будь-яка акція стимулювання збуту буде більш ефективною. Наприклад, знижка 50% обов'язково привабить покупця. Передбачте заздалегідь можливість такого суттєвого зниження ціни, а потім влаштуйте розпродаж у найбільш вдалий момент.

Введіть VIP-знижки для найцінніших клієнтів. У разі ви повинні орієнтуватися як на сталість конкретного покупця. Цінність клієнта може визначатися й іншими факторами: його здатністю залучити для вас безліч інших покупців, або його статус, що формує імідж вашого закладу.

Джерела:

• як розробити свою систему

Слово « знижки» є воістину чарівним для більшості любителів шопінгу та споживачів різних послуг. Вміло проведені розпродажі та всілякі дисконтні системи здатні залучити нових клієнтів та стабільно підтримувати лояльність існуючих.

Вам знадобиться

• - Ціновий аналіз;
• - партнерство із сайтом знижок;
• - Дисконтні карти;
• - Купони на знижки.

Інструкція

При формуванні ціни обов'язково враховуйте подальший розпродаж чи інші акції. Визначте ціновий мінімум на кожен товар, за якого факт знижкине буде збитковим. Робіть зниження ціни не на всі товари відразу, а лише на їхню частину. Таким чином ви зможете збільшити обсяг продажів, позбутися залежалих товарів, розпродати колекцію. Сезон знижок у магазині можна влаштовувати у кілька етапів: спочатку знизити ціну на 20%, потім на 30% і так – до .

Знижки товару можна зробити, мало влаштовуючи розпродажу. Ви можете провести акцію з розповсюдження купонів знижок. Флаєри або купони можна надрукувати в журналах і газетах, роздавати в районі або великих торгових центрах. Мета такого заходу – залучення додаткових клієнтів. Прийшовши спеціально до конкретного магазину з купоном на знижку, покупець може придбати й товари за звичайною ціною.

Розробте систему дисконтних карток для постійних клієнтів. Краще, якщо це будуть іменні карти, що дозволяють вам зібрати деякі дані про покупців та періодично інформувати їх про новинки та розпродажі. Розмір знижкиможе зростати пропорційно сумі. Крім того, ви можете ввести бонусні картки: певний відсоток від покупки заноситься на рахунок клієнта, і він може розрахуватися карткою у вашому магазині.

Зверніть увагу

Занадто маленька знижка може створити несприятливе враження. Наприклад, про дисконт у 1-2% при невеликій вартості товару краще не говорити взагалі, оскільки це може навіть образити клієнта.

Корисна порада

Робіть знижки в індивідуальному порядку, поза будь-якими акціями. Якщо ви знаєте клієнта особисто, зробіть знижку на честь його дня народження або без приводу - зі словами подяки за довгу співпрацю.

Джерела:

• Знижки до 90% на послуги краси та здоров'я у 2019

Знижка товару встановлюється збільшення клієнтської бази й досягнення позитивних економічних показників. Обсяг знижки враховує інтереси обох сторін, тобто. покупця та продавця. Під час створення системи знижок до уваги береться первісна – базова вартість.

Інструкція

У роздрібній , наприклад, над ринком знижка надається за обсяг товару чи з інших міркувань. Наприклад, дайте знижку покупцю, якщо у сусідньому павільйоні продається той самий товар за тими ж цінами. Або запропонуйте йому знижку за купівлю кількох товарів. Той самий принцип використовуйте, якщо продаєте продукт оптом. Покупець зацікавлений взяти продукцію в одному місці, якщо сукупні ціни на кожну позицію виявляться меншими, ніж у конкуруючих фірм.

Накопичувальні знижки надають постійним покупцям. Ви зацікавлені в постійних х, прагнете збільшення обсягу продажів кожному з них. Складіть таблицю знижок, у ній прорахуйте ціни від покупки певну суму. Встановіть різницю між цінами на 5% у кожній колонці. Покупець буде прагнути до найнижчої ціни в таблиці, збільшуючи закупівлю товару і ваш прибуток. Обсяг закупівлі кожного покупця у разі повинен фіксуватися.

Накопичувальна існує в багатьох роздрібних мережах, фіксацію сум товарів, що купуються, проводять за допомогою індивідуальних пластикових карток покупця. При досягненні певної суми придбання система розрахунків автоматично сформує новий відсоток знижки.

У разі реалізації товарів із відстроченням платежу використовуйте знижку для прискорення оплати. У клієнта буде вибір: вкластися в строки, обумовлені умовами відстрочки, або сплатити за раніше призначену дату, але за вигіднішими цінами. Розмір знижки розрахуйте індивідуально. Крім прискорення обороту, ви отримаєте гарантію повернення коштів. Цей спосіб застосовуйте у тих клієнтів, які періодично не укладаються в обумовлені терміни відстрочки платежу. Якщо ви не можете перевести їх на передоплатний спосіб розрахунку з низки причин, то цей варіант допоможе позбутися постійних прострочень платежів.

Якщо ви реалізуєте сезонний товар, то наприкінці кожного періоду розпродаж. Зробіть сезонні знижки, інакше ви ризикуєте заморозити оборотні кошти. Аналогічно надходять із залишками товарів з попередньої колекції, перед надходженням новинок. У цьому випадку встановіть ціну зі знижкою максимально близькою до закупівельної суми плюс витрата на доставку.

У багатьох організаціях, що продають послуги різного роду – салони краси, фітнес-центри, прийнята система клубних знижок. Тобто. купуючи клубну

Один із найдієвіших інструментів утримання клієнтів у наш час – це система дисконтних карток. Зрозумівши, і впровадивши її у свій бізнес, можна досягти відчутних результатів у збільшенні обсягу продажів і не тільки.

Завдання, які вирішує система дисконтних карток:

Стимулювання повторних покупок;

Збільшення прибутку підприємства;

Збільшення суми чека та регулярності покупок (це переважно стосується накопичувальної системи знижок та бонусів);

Побудова лояльного ставлення до бренду.

А тепер давайте розберемося. Варіантів безліч:

Дисконтна картка може надавати знижку на покупку. Зазвичай розмір знижки варіюється від 1-2% до 10-20%. Найчастіше система знижок по дисконтній карті є накопичувальної: спочатку встановлюється невеликий відсоток, а після проходження певних порогів витрачених на купівлю сум знижки збільшується.

Дисконтна карта може дозволяти накопичувати, а потім витрачати бонуси за покупки. Це «хитріша» схема, оскільки в ній передбачено згоряння бонусів і далеко не завжди прості правила застосування. Крім того, найчастіше на оплату бонусами діє обмеження – до 20% від суми чека.

Дисконтна система може не належати самій компанії, а бути реалізована на партнерських умовах з іншими сервісами: банківською карткою VISA, програмою лояльності «Дякую від Ощадбанку» або системою «Зв'язковий-Клуб». У цьому випадку накопичувати та витрачати бонуси можна у цілій мережі різних брендів.

Тепер ви знаєте, як працює система дисконтних карток. Давайте подивимося, сама по собі:

Безумовно, все починається з продумування стратегії впровадження дисконтних карток у конкретний бізнес.

Коли стратегію вироблено і перевірено на життєздатність, настає черга наступного етапу - створення макета дисконтної карти. Важливо не лише грамотно підійти до питань дизайну, а й продумати технічний бік реалізації проекту. Чи буде дисконтна карта з магнітною смугою, чи це буде смарт-картка. Чи потрібно фізично розміщувати на карті персональну інформацію, чи можна обмежитися електронними даними. Не розібравшись до кінця, можна ще на етапі підготовки зробити прикру помилку, яка згодом може забрати багато часу і грошей на виправлення. Тому краще передбачити всі деталі, а при необхідності порадитися з тими, хто вже неодноразово стикався з цим питанням і не з чуток знає, як працює дисконтна система.

Отже, макет готовий. Настав час визначитися з компанією, яка надрукує потрібний тираж. Якщо ви звернетеся до друкарні з великим стажем роботи на ринку та гарною репутацією, то вам напевно підкажуть, які краще вибрати матеріали для виконання вашого завдання, які види персоналізації варто робити у кожному конкретному випадку, а без яких можна обійтися. Іншими словами, проконсультують на предмет того, як вам буде найоптимальніше надрукувати дисконтні карти. А оскільки фахівці друкарні стикаються із подібними завданнями далеко не вперше, їхню думку можна довіряти. Вони вже точно знають, як працює дисконтна карткаі як її найкраще надрукувати.

Бінґо! Ви можете забирати надрукований тираж, ретельно перевірити його на наявність шлюбу та запускати карти в роботу. До речі поширювати дисконтні картки можна як платно, так і безкоштовно – кожен варіант має свої переваги та недоліки. Рішення в першу чергу визначається специфікою вашого бізнесу та обставинами, що склалися у вашій компанії і на ринку в цілому.

Висновок: плануючи впровадити дисконтні картки у свій бізнес, не робіть активних дій, доки не розберетеся, як працюють дисконтні картки. Вивчіть всі можливі варіанти, визначте, який з них підходить вам краще за інших, і тільки після цього «вплутуйте в бій». Успіхів!

Як створити систему знижок для покупців?

Організація хоче надавати знижки покупцям, навіщо потрібна система знижок. Як розробити систему знижок? Читайте у статті.

Запитання:Організація вирішила розробити систему знижок для покупців (сфера діяльності – оптово-роздрібна торгівля), один із способів заохочення покупців – повернення грошей на рахунок. Звучить це приблизно так: "Купіть 10 коробок продуктів протягом місяця, і ми повернемо Вам на рахунок вартість однієї". Тобто вирішили працювати за принципом якогось "кешбеку". Поки що подібна бонусна програма перебуває у розробці і у зв'язку з цим постає питання: наскільки правомірно робити такі повернення покупцям – фізичним особам? Чи має таке підкріплюватися якимось актом чи договором? Як обґрунтувати при нагоді податковому органу подібну знижкову програму?

Відповідь:Повернення вартості товару у рамках бонусної програми робити правомірно. Проведення бонусної програми закріпіть маркетинговою політикою. Уніфікованої форми становища немає. Під час підготовки цього документа важливо враховувати особливості саме вашої організації. А тому помилково сліпо копіюватиме маркетингову політику іншої організації, не факт, що вона виявиться універсальною. Незважаючи на те, що документ складають насамперед для внутрішнього користування, важливо, щоб він був правильно оформлений. Коректно та повністю вкажіть реквізити організації та дату складання документа. Маркетингова політика може наказувати періодичне проведення акцій з метою збільшення обсягу продажу. Порядок надання знижок та бонусів потрібно описати максимально докладно. Мінфін Росії дозволяє приймати відповідні витрати на зменшення податкового прибутку, лише якщо вони спрямовані на подальше збільшення доходу або розширення клієнтської бази (лист від 4 серпня 2009 р. №03-03-06/1/513). Положення може складатися, наприклад, із таких розділів: «Збутова політика», «Ціноутворення», «Програма лояльності», «Інформаційні послуги», «Реклама» тощо.

Звичайно, більшу частину роботи візьмуть на себе маркетологи та рекламники, але простежити, щоб кожен вид маркетингових та консалтингових витрат мав свою незаперечну мету та економічне обґрунтування у ваших інтересах. У додатку варто подати форми супроводжуючих документів та звітів. Керівник організації може затвердити становище, видавши наказ. Зразок такого наказу наведено нижче.

ВАШ МІНІМАЛЬНИЙ ПОДАТОК НА ПРИБУТОК, АБО ЯК ОБГРУНТУВАТИ БУДЬ-ЯКІ ВИТРАТИ

4.1. Як правильно оформити документи, що підтверджують понесені компанією витрати на маркетинг

Податковий кодекс РФ дозволяє враховувати понесені фірмою витрати на оплату рекламних послуг при розрахунку податку на прибуток (подп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ). Але через те, що витрати на маркетингові договори часом використовують для оптимізації податкових платежів, податківці часто ставлять під сумнів реальність подібних угод. Та й самі компанії роблять при документальному оформленні таких витрат безліч помилок.

Щоб уникнути фіскальних ризиків, потрібно грамотно скласти супровідну документацію. Крім того, такий документ, як положення про маркетингову політику, допоможе відстояти право врахувати спірні витрати. Тому не варто віддавати його підготовку на відкуп відділу маркетингу. Необхідно приділити увагу й іншим документам, які супроводжують угоди щодо надання маркетингових послуг.

4.1.1. Положення про маркетингову політику компанії

Уніфікованої форми становища немає. Під час підготовки цього документа важливо враховувати особливості саме вашої компанії. А тому буде помилкою сліпо копіювати маркетингову політику іншої організації, не факт, що вона виявиться універсальною. Незважаючи на те, що документ складають насамперед для внутрішнього користування, важливо, щоб він був правильно оформлений. Коректно та повністю вкажіть реквізити компанії та дату складання документа.

Маркетингова політика може наказувати періодичне проведення рекламних акцій з метою збільшення обсягу продажу. Компанії, що розвиваються, потребують витрат на дослідження ринку. А таку складну систему, як програма лояльності чи порядок надання знижок та бонусів, потрібно описати максимально докладно. Мінфін Росії дозволяє приймати відповідні витрати на зменшення податкового прибутку, тільки якщо вони спрямовані на подальше збільшення доходу або розширення клієнтської бази (лист від 4 серпня 2009 р. № 03-03-06/1/513). Положення може складатися, наприклад, із таких розділів: «Збутова політика», «Ціноутворення», «Програма лояльності», «Інформаційні послуги», «Реклама» тощо.

Звичайно, більшу частину роботи візьмуть на себе маркетологи та рекламники, але простежити, щоб кожен вид маркетингових та консалтингових витрат мав свою незаперечну мету та економічне обґрунтування у ваших інтересах. У додатку варто подати форми супроводжуючих документів та звітів. Керівник компанії може затвердити становище, видавши наказ. Зразок такого наказу наведено нижче.

Зверніть увагу: якщо компанія невелика та витрати на маркетинг також незначні, необов'язково видавати окреме становище. Можна просто додати новий розділ до облікової політики, де буде розкрито інформацію про порядок обліку відповідних витрат.

4.1.2. Інші документи, що підтверджують витрати компанії на маркетинг

Очевидно, щоб підтвердити понесені компанією витрати, одного положення про маркетингову політику буде недостатньо. Важливо запастися вичерпним пакетом документів. До таких документів належать такі папери.

Договір та акт здачі-приймання наданих послуг.Як і у разі будь-якими іншими угодами, порядок надання маркетингових послуг закріплюють у договорі. У ньому сторони відбивають терміни, ціни та інші важливі умови. А форма акта має містити усі обов'язкові реквізити.

аналітична довідка.Насправді таку довідку становлять деякі компанії. Хоча вона може стати одним із головних аргументів під час спілкування з податківцями. У ній компанія, яка збирається укласти договір на надання маркетингових послуг, пояснює, чому було ухвалено рішення про запуск того чи іншого проекту. Крім цього в довідці можна вказати, яких саме результатів чекає компанія від даної співпраці (надання інформації про ринок збуту або продажу, про конкурентів чи споживчий попит, розрахунок ефективності проекту та порядок його проведення тощо). Насамкінець треба описати, як отримані маркетингові послуги здатні позитивно вплинути на долю компанії. Це і служитиме економічним обґрунтуванням, якого вимагає Податкового кодексу РФ.

Довідка стане в нагоді, якщо маркетингові послуги надає стороння організація, хоча в компанії є фахівці того ж профілю. Така ситуація завжди насторожує перевіряльників: навіщо витрачати зайві гроші на чужих фахівців, коли в компанії є співробітники з такою самою посадою та спеціалізацією? Ваша відповідь має складатися з наступних документів:

– договір надання маркетингових послуг, у якому чітко прописані функції сторонніх фахівців;

- Посадова інструкція штатних співробітників з вичерпним списком їх робочих завдань;

– аналітична довідка із переліком причин, з яких для тих чи інших заходів залучаються сторонні фахівці. До таких причин можна віднести відсутність у штатних співробітників необхідної кваліфікації та навичок, нестачу фахівців через великий обсяг робіт або відсутність у посадовій інструкції тих завдань, які необхідно виконати у конкретному випадку. Приклад аналітичної довідки наведено нижче.

Зверніть увагу: у документах для надання маркетингових послуг краще використовувати термін «поточне дослідження кон'юнктури ринку». Саме ці витрати можна прийняти до обліку згідно з підпунктом 27 пункту 1 статті 264 таки Податкового кодексу РФ.

Письмовий звіт.Важливо не тільки скласти акт здачі-приймання наданих послуг, а й простежити, щоб всю інформацію, яку запитують, контрагент оформляв письмово. Наприклад, це може бути письмова консультація, результати поточного дослідження кон'юнктури ринку із практичними рекомендаціями тощо.

Насправді такі звіти податківці перевіряють особливо ретельно. На думку працівників податкової служби, у звітах обов'язково має бути інформація, передбачена статтею 33 Міжнародного кодексу маркетингових досліджень 1976 року. Наприклад, «опис передбачуваного та фактичного охоплення проблем», «деталі методу вивчення предмета дослідження, а також використані методи зважування (оцінки)» та ін. Крім підсумкового документа іноді контролери вимагають і щомісячні звіти виконавця про виконану роботу.

Наказ керівника щодо застосування отриманої за допомогою дослідження інформації.Цей документ вкотре підтвердить, що інформація корисна і використовуватиметься під час підприємницької діяльності.

Наказ знадобиться, якщо, наприклад, витрати на дослідження ринку не спричинили розширення виробництва та збільшення обсягу продажів. У такій ситуації податківці можуть вважати ці витрати економічно необґрунтованими, оскільки вони не призвели до збільшення прибутку. Однак тут працює правило "негативний результат теж результат". Обґрунтованість витрат можна підтвердити звітом про виконану виконавцем роботу. Він повинен містити аналітичну інформацію, дані про конкурентів на цьому ринку, прогнози зниження доходу у разі виходу компанії на новий ринок або виробництва нового продукту.

Таким чином, якби компанія не витратила кошти на маркетингові дослідження, вона зазнала б збитків від виходу на новий ринок, оскільки на цій території, наприклад, низький попит, перенасиченість товаром чи висока конкуренція. Тому, витратившись на дослідження, компанія вберегла себе від великих фінансових втрат, що підтверджує економічну обґрунтованість співробітництва.