Створити унікальну торгову пропозицію. "У нас якісний сервіс!"

Коли зустрічаєш деякі УТП, виривається: "Упс!".

Типові, без вигод, тьмяні, надто загальні.

Адже саме унікальна торгова пропозиція — це серце будь-якого бізнесу. Те, довкола чого крутиться вся маркетингова стратегія, що допомагає вигідно відбудуватися від конкурентів і зайняти свою частину ринку.

Давайте вважати, що УТП - це ядро, оточене гарячою маркетинговою магмою. У ній рухаються, змішуючись, позиціонування, характеристики цільової аудиторії, конкурентна інформація, переваги товару чи послуги, а також бізнес-завдання компанії.

Якщо ядро слабке, то магма розтікається, розмазуючи контури компанії по всьому ринку збуту. І рано чи пізно межі бізнесу стираються, а потім зовсім зникають.

Ось така метафора. А простіше сказати так: сильне УТП = сильна компанія.

Джон Карлтон в одному зі своїх виступів говорить про те, що на пошуки «того самого УТП»може піти не одна безсонна ніч. Але в результаті має з'явитися щось особливе, завдяки чому ваш бізнес займе своє місце у свідомості покупця.

Щоб допомогти вам у цій нелегкій справі, ми зібрали 8 сценаріїв, використовуючи які ви створите свою конкурентну пропозицію без особливих втрат часу та нервових клітин.

Сценарій №1. Унікальна характеристика

Якщо аналогів вашого бізнесу на ринку безліч, то постарайтеся знайти якусь унікальну відмінність. Або знайти, або створити.

Як у цій ситуації вчинили маркетологи ТМ «Твікс»: вони розділили звичайний шоколадно-вафельний батончик на дві палички. І на цьому збудували всю комунікаційну стратегію.

Сценарій № 2. Те, що залишилося поза зоною уваги конкурентів

Вигадати щось оригінальне в класичному бізнесі дуже складно. Тоді варто пошукати те, що не беруть до уваги ваші конкуренти.

Наприклад, Клод Хопкінс свого часу звернув увагу, що зубна паста не просто чистить зуби, а й видаляє неприємний зубний наліт (плівку). Так на світ з'явився слоган "Gets Rid of Film on Teeth".

А ще під час розробки УТП для пивного бренду він зауважив, що на фабриці пляшки не просто миють, а обдають потужним струменем пари. Містер Хопкінс виніс цей робочий процес (який використовують по суті всі пивні виробники) в концепцію. "Our Bottles Are Washed With Live Steam!"

Звичайно, тут потрібно з головою поринути у всі сфери бізнесу: починаючи з виробництва, закінчуючи роботою секретарів та служби доставки.

До речі, ви, напевно, пам'ятаєте класичний приклад з доставкою «Доміно-піци». Він звучить так: «Доставка за 30 хвилин. Якщо запізнимося — піца в подарунок».

У цьому сценарії є невелика військова хитрість: у власника бізнесу часто замилюється око, а досвідчений копірайтер із задатками детектива Мегре здатний витягнути на біле світло гаряченьке та свіженьке УТП.

Сценарій №3. Формула Джона Карлтона

Формула ідеально підійде бізнесу у сфері послуг. Тут навіть не потрібно вигадувати нічого революційного чи креативного. Підставте свої дані і отримайте працююче УТП.

«За допомогою ________ (послуга, товар) ми допомагаємо ________ (ца) вирішити ______ (проблема) з ____ (вигода)».

Варіанти:

З курсом «Схудниця» ми допоможемо жінкам до літа одягнути улюблене бікіні.
Тренінг "Сам собі копірайтер" допоможе бізнесменам заощадити сотні доларів на послугах фрілансерів.
Послуга «Мері Поппінс» допоможе мамам спокійно ходити до спортзалу, кіно та за покупками, поки малюк під наглядом досвідченої няні.

Приклади не ідеальні, але демонструють сам принцип роботи з формулою Карлтона. Головне, що ми пояснюємо ЦА, який зиск несе наш продукт чи послуга.

Сценарій №4. Інноваційність

Якщо продукт вирішує проблеми покупця абсолютно новим способом, то обов'язково потрібно заявити в УТП. І "…не треба соромитися"— як співає Іван Дорн у своєму хіті.

Що це може бути:

інноваційна формула;
продукт-новинка;
нова упаковка;
новий формат взаємодії із покупцем;
революційний спосіб доставки;
і так далі...

Інновація! Перший роликовий гель 3 в 1 Nivea Q10 від зморшок, темних кіл та набряків.
Vicks - ми об'єднали лікувальні інгредієнти та м'який смак чаю з лимоном для полегшення шести симптомів застуди.

Сценарій № 5. УТП із проблемою

В унікальну торгову пропозицію можна винести проблему своєї аудиторії. Тобто. піти не від опису послуги, а від вирішення складного завдання потенційного покупця.

Ноє зуб? Мазь "Неболін" зніме біль через 5 хвилин.
Поганий настрій? Запросіть друга на каву в Мак Дональдс.
Заплуталися з пошуком дешевих авіаквитків? Перегляньте наші пропозиції 183 авіакомпаній.

Приклад телевізійного ролика:

— Простили? Грип? З таблетками «Афлубін» відчутне поліпшення здоров'я настає значно швидше. (Переклад з української).

Сценарій № 6. УТП із бантиком

Так ми називаємо будь-яку перевагу, що пов'язано з подарунками, бонусами, знижками, гарантіями та іншими споживчими «смаками».

Телефони «Самсунг» - гарантія 5 років. Замовте десерт, отримайте каву в подарунок.
Купуйте 2 піци, третя у подарунок.
Зробіть замовлення на 1000 рублів і наше таксі відвезе вас додому безкоштовно.

Це успішний сценарій для унікальної пропозиції, але навряд чи таке УТП працюватиме з однаковою ефективністю протягом тривалого часу. Використовуйте цю формулу для сезонних акцій.

Сценарій № 7. УТП із м'язами

Тут вам потрібно пограти м'язами свого бізнесу, показати всім друзям та заздрісникам найсильніші сторони компанії, продукту, послуги.

Що це може бути:

низька ціна;
величезний асортимент;
безкоштовне обслуговування;
товари крутих брендів;
підтримка яскравої особистості;
сотні нагород та дипломів;
офіси по всій країні.

Загалом, всі параметри, до яких ви можете додати слово «самий».

Тільки заявити про свою «самість» для УТП недостатньо. Потрібні факти, цифри, докази.

Маркетолог Андрій Зінкевич - про те, як ефективно відбудуватися від конкурентів

Якщо ви відкриєте будь-яку гарну книгу з маркетингу або відвідаєте відповідний тренінг, то з 99% ймовірністю зіткнетеся з терміном «унікальна торгова пропозиція». Чому про важливість УТП говорять усі маркетологи? Здавалося б, відповідь очевидна: покажи потенційному клієнту відмінності продукту та вигоди від його використання, і він зробить покупку. Але тут і знаходиться головний підводний камінь: як визначити ті самі унікальні відмінності і як піднести їх у формі вигод? Що робити, якщо ваш продукт чи послуга нічим не відрізняються від конкурентів? Про те, як сформулювати УТП, розповів відомий маркетолог Андрій Зінкевич.

Андрій Зінкевич, підприємець, консультант з маркетингу Засновник проекту . Географія клієнтів налічує 9 країн світу. Більше восьми років досвіду у продажах та маркетингу в компаніях Kimberly Clark та «Корпорація Біосфера». Автор книг «Конвеєр клієнтів », « Секрети клієнтоорієнтованості» та « Прибуткові інтернет-проекти ».

Історія питання

Рівз був одним із найяскравіших учнів знаменитого Клода Хопкінса і був прихильником «продаючого» стилю. Він вважав, що з реклами може лише одне призначення - продажу. Не лояльність, не впізнаваність, не популяризація та інші так улюблені рекламістами терміни, а продаж!

У своїй книзі Рівз акцентував увагу, що ефективність реклами (читай, продажу) залежить від одного фактора: реклама повинна миттєво захоплювати увагу потенційного клієнта за допомогою однієї, але дуже сильної пропозиції, яку не можуть зробити конкуренти; пропозиції, що спонукатиме одержувача реклами на виконання цільової дії.

Ця ідея лягла в концепцію, яку Рівз назвав «унікальною торговою пропозицією». Щоправда, сьогодні концепція Рівза обросла неправдоподібними міфами; один із них - зараз конкуренція набагато сильніша і знайти відмінності між конкурентними продуктами практично нереально.

Чи це так насправді? Звичайно ж ні. Подивіться на більшість відомих торгових марок або компаній, всі вони мають унікальну торгову пропозицію та виділяються за рахунок неї.

Спробуймо розібратися, як виділити відмінні якості своїх продуктів і послуг і перетворити їх на УТП.

Покрокова інструкція, створюємо унікальну торгову пропозицію

Крок перший – визначаємо у наших продуктах найважливіші для клієнтів характеристики.

Перший крок щодо підготовки унікальної торгової пропозиції - це підбір характеристик продукту або критеріїв, що впливають на ухвалення рішення клієнтом.

Цей крок є найбільш важливим (хоча його часто просто пропускають), тому що від обраних характеристик залежить доля УТП: чи справді воно буде показувати вигоди вашого продукту або зрівняє вас «з рештою».

Тому наше завдання на першому етапі - проаналізувати свої продукти або послуги та визначити десять найбільш важливих для клієнтів характеристик у кожного з них. Найкращий спосіб це зробити - опитати існуючих клієнтів, які характеристики продукту їм найбільш важливі та які критерії/фактори впливають на їхнє рішення про купівлю.

Якщо клієнтська база занадто велика, тоді доцільно зробити вибірку з найбільш лояльних чи найбільш прибуткових клієнтів та опитати їх.

Якщо ви виводите новий продукт і клієнтів ще немає, можна провести мозковий штурм і самостійно визначити найважливіші для клієнта характеристики. Або опитати тих, хто з максимальною ймовірністю міг би стати покупцем вашого товару.

Після того, як з'являться реальні клієнти, ви зможете повторити аналіз і підібрати характеристики вже на підставі реальних даних.

Усі отримані відповіді від респондентів потрібно занести в окремий файл.

Крок другий - фільтруємо та ранжуємо отримані дані.

Після того, як зворотний зв'язок від клієнтів отримано або проведено мозковий штурм, наше завдання – відібрати 10 найбільш важливих для клієнта характеристик та проранжувати їх за ступенем важливості.

Зробити це не складно. Серед усіх отриманих відповідей нам потрібно вибрати такі, що повторюються частіше за інших. Характеристика з найбільшою кількістю повторень очолить ваш список, інші розташуються під нею за таким же принципом. В результаті у нас має вийти приблизно така ось таблиця (для прикладу матимемо на увазі гіпотетичний інтернет-магазин):

Чому я рекомендую обмежитися 10 характеристиками? Більша кількість може просто збити вас з пантелику і утруднити аналіз. У більшості випадків ви помітите, що найбільш важливих для клієнта характеристик буде не більше 5-7.

Крок третій – порівнюємо себе із трьома основними конкурентами.

Наступний крок – порівняння за отриманими характеристиками свого продукту із трьома конкурентними. Проводячи подібний аналіз, ви повинні бути максимально об'єктивними: якщо поступаєтеся чимось конкурентові, обов'язково це відзначте.

Я рекомендую оцінити за 10-бальною шкалою кожну вибрану характеристику чи критерій для свого продукту та для кожного з конкурентів. Наприклад, у попередній таблиці ми визначили, що найважливіший чинник клієнта - доставка протягом дня. Якщо ми можемо доставити продукт протягом кількох годин після замовлення, ми можемо оцінити 10, якщо ні – знижуємо оцінку. Далі ми аналізуємо конкурентів та відзначаємо як швидко вони здатні організувати доставку. Чим більший термін доставки, тим гіршою буде оцінка за цим критерієм.

Крок 4 – вибираємо критерії для УТП: у чому ми сильніші.

Провівши подібний аналіз, ми отримуємо наочну картину: за якими важливими для клієнта характеристиками або критеріями ми перевершуємо конкурентів, а в чомусь об'єктивно поступаємося. Критерії, за якими ми домінуємо і маємо лягти в основу нашого УТП.

Ключове правило: для кожної послуги, продукту чи компанії загалом створюється окрема унікальна торгова пропозиція!

Допоміжні формули для створення УТП

Тепер давайте розберемося, як можна сформулювати унікальну торгову пропозицію на підставі відібраних характеристик. Я пропоную використати одну із трьох формул.

Формула перша: потреба + результат + гарантії.Використовуючи цю формулу, ми гарантуємо потенційному клієнту, що можемо краще за інших задовольнити його потребу. Ось приклад УТП на основі цієї формули для нашого гіпотетичного інтернет-магазину: «Доставимо ваше замовлення протягом дня або повернемо гроші!»

Таку формулу використовує мій партнер Ілля Рабченок, генеральний директор студії SMOpro для створення УТП до своїх послуг. Ось як виглядає унікальна торгова пропозиція до послуги «Залучення передплатників до групи у «Вконтакті» та «Однокласниках»: "Гарантовано залучимо 1000 цільових передплатників протягом першого місяця за заданими вами параметрами, або повернемо гроші!"

Формула друга: важливий критерій/характеристика + потреба.Друга формула ґрунтується на поєднанні важливих для потенційного клієнта характеристик та його потреби. Хороший приклад для такого УТП використовують деякі банки:

"Оформимо кредит за 5 хвилин без довідки про доходи". Оформлення кредиту – потреба цільової аудиторії. Відсутність необхідності надавати довідку про доходи та швидкість видачі кредиту – важливі для потенційного клієнта критерії, що впливають на його вирішення.

Формула третя: ЦА + потреба + рішення. Цю формулу любить використати відомий бізнес-тренер Алекс Левітас. Для себе як для консультанта він використовує таку унікальну торгову пропозицію: «Я – Олександр Левітас – допомагаю власникам малих та середніх бізнесів збільшити їх чистий прибуток за допомогою малобюджетних та безкоштовних маркетингових ходів» . В УТП Алекса цільовою аудиторією є власники малих та середніх бізнесів. Їхня потреба - збільшення чистого прибутку. Рішення, що пропонує Алекс - використання малобюджетних і безкоштовних маркетингових інструментів (читай, використання інструментів партизанського маркетингу).

Неправдиві унікальні торгові пропозиції

Окремо хочу згадати про хибні УТП. Цим, на жаль, грішать багато підприємців та маркетологів.

Що таке помилкове УТП? Ця пропозиція, що базується на перевірці фактів або використання в УТП критеріїв, на які потенційний клієнт чекає за умовчанням.

Наприклад, стоматологічній клініці не можна використовувати як УТП характеристику «професіоналізм лікарів». Чому? Тому що потенційний клієнт за замовчуванням очікує, що у вас професійні лікарі. Інакше навіщо йому взагалі звертатися до вас?

Другий приклад: використання як УТП гарантії повернення коштів протягом 14 днів. Відповідно до закону «Про захист прав споживачів» покупець має повне право повернути товар протягом 14 днів із моменту його купівлі. Тому тут триває перебрехання фактів.

Контрольні питання для перевірки УТП

Після того, як ви провели роботу з шаблоном порівняльних характеристик і склали унікальну торгову пропозицію, залишається одне питання: наскільки вона «робоча»? Чи не є воно хибним?

Перевірити себе можна за допомогою питання (ваше УТП має відповідати на нього): «Чому я повинен вибрати ваш продукт чи послугу серед усіх доступних мені пропозицій?»

Другий варіант – сформулювати своє УТП у вигляді фрази: «На відміну від інших, ми…».

Якщо на обидва контрольні питання знайшлися хороші відповіді, то ви справді створили унікальну торгову пропозицію.

Пропозиції на кшталт «найцікавіших курсів», «найкорисніших вебінарів» вже давно не чіпляють покупців. Щоб залучити свою цільову аудиторію в інтернеті, потрібно показати, чим саме ви краще за інших і чому саме до вас людина має звернутися. Розберемося, як створити унікальну торгову пропозицію, що вразить клієнта в саме серце!

Що таке УТП?

Американський рекламник Россер Рівз, автор слогана M&Ms - «Тануть у роті, а не в руках» - був упевнений, що реклама повинна робити лише одне - продавати. Цю думку він сформулював у книзі «Реальність у рекламі», яка стала бестселером серед маркетологів усього світу. У ній він вперше позначив поняття УТП, щоб назавжди позбавити покупців безглуздих слів на кшталт «най», «найкращий», «видатний».

Унікальна торгова пропозиція або УТП - це те, за що вас полюблять клієнти, вибравши саме вас серед багатьох інших компаній. За визначенням Рівза, УТП – це рекламне повідомлення, в якому сформульовано вашу головну відмінність від конкурентів та головна причина для покупки товару у вас. Його використовують на банерах, у контекстній рекламі, у поштовій розсилці чи на картках товару, а також в описі магазину на сайті.

Добре складене УТП допомагає легко продавати, адже клієнт одразу бачить, чому пропозиція підходить саме йому. Грамотне УТП дозволяє уникнути конкуренції у ціні та збільшує відсоток повторних покупок.

Втім, не варто забувати, що якщо праски з вашого інтернет-магазину постійно повертають із поломками, то ніяке УТП не втримає незадоволених клієнтів.

Алгоритм створення УТП?

Отже, ви вирішили створити унікальну торгову пропозицію для продажу в інтернеті. З чого почати?

Крок 1. Проаналізуйте свої сильні сторони

Для наочності складіть таблицю і відзначте в ній всі конкурентні характеристики, які має ваша компанія: великий досвід роботи, ціна, кваліфіковані співробітники і т.д. Напишіть стільки пунктів скільки зможете - вказуйте конкретні терміни, цифри. А тепер викресліть все, що можуть запропонувати ваші конкуренти. У результати ви отримаєте вичавки унікальних вигод, якими може похвалитися тільки ваша компанія та ваш продукт. Покладіть їх у основу УТП.

Аналіз конкурентного середовища дозволить вам знайти свої унікальні переваги - саме їх потрібно продати потенційним клієнтам.

Ви отримаєте повніше уявлення про свій бізнес, якщо просто відповісте на ці запитання:

Що ми робимо?
Які наші сильні сторони?
У чому наші слабкі місця?
Чим ми відрізняємось від інших компаній?
Що говорять про себе конкуренти?
Де наші зони зростання, що ще можна покращити?

Важливо відповісти на запитання максимально об'єктивно. Вийшло? Йдемо далі!

Крок 2: Визначте, для кого ви працюєте

Уявіть, що ви йдете на день народження до близького друга і вирішили подарувати йому светр. Як ви обиратимете? Ви підберете потрібний розмір, згадайте його улюблений колір, не забудете про те, що він любить тонкі вовняні тканини та довжину «до стегна». Знаючи людину добре, ви напевно зробите їй справді бажаний подарунок. А тепер уявіть, що ви вітаєте колегу, з яким працюєте у різних офісах. Буде складно зробити вибір, тому що ви мало знайомі з його уподобаннями.

Щире розуміння того, хто ваш клієнт дозволить запропонувати йому саме те, що потрібно. Тому максимально персоналізуйте потенційного клієнта. Для початку дайте відповідь на ці запитання:

Чоловік це чи жінка?
Який вік вашого покупця?
Чим захоплюється?
Що його тішить?
Що непокоїть?

Доповніть список питань темами, які є актуальними для вашого бізнесу, щоб перед вами з'явився цілісний персонаж.

Ви відкриваєте курси англійської мови? Тоді вам важливо знати, як довго потенційний клієнт вивчав мову та який її рівень володіння мовою Байрона.

У вас має вийти приблизно такий опис:

Наш клієнт - це домогосподарка, мати двох дітей, яка любить готувати і раніше займала керівну позицію у великій компанії. Вона відпочиває 2 рази на рік за кордоном, їздить на іномарці представницького класу, захоплюється йогою, страждає на алергію на кішок.

Аватар допоможе описати клієнта з трьох сторін: виходячи із ситуації, орієнтуючись на психотип та за приналежністю до покоління. Так замість бездушної цільової аудиторії з'явиться справжня людина з особливостями сприйняття, характером та життєвими обставинами.

Тепер ви знаєте, кому пропонуєте ваш продукт.

Резиденти ACCEL, засновники школи відносин «Щастя є» Іван та Марія Ляшенко зібрали докладний зворотний зв'язок від своїх слухачів та змогли скласти точний портрет потенційного клієнта. Так їм вдалося залучити нових учнів і зробити навчальні матеріали більш корисними для вузької аудиторії.

Ось що говорять про це самі підприємці: «Ми значно збільшили частку навчального контенту, скоротили та зробили більш зрозумілою частину, що продає, обґрунтували цінову політику. Ми пояснюємо, чому пропонуємо цей продукт і як він допоможе потребам учасників вебінару».

Крок 3: Розкажіть, чим ви готові допомогти

Змініться місцями з вашим покупцем. На що ви звернете увагу під час вибору: на ціну, гарантії, надійність, зовнішній вигляд? Особисто ви купили б те, що намагаєтеся продати?

Напевно, частина ваших потенційних клієнтів чомусь йде до конкурентів. Спробуйте зрозуміти, що є у них, але немає у вас. Намагайтеся підкреслити сильні сторони у вашому УТП, працюйте над «провальними» місцями.

На думку Володимира Турмана, експерта з комерціалізації інновацій, УТП варто розповісти про те, чому саме ви як власник вирішили зайнятися бізнесом. Про це він пише у статті «Як, не вступаючи у війну з конкурентами, збільшити попит на вашу продукцію». Ймовірно, ваша проблема, яку ви вирішили за допомогою створення бізнесу, актуальна і для інших людей. Знайдене рішення варто наголосити на УТП.

Крок 4: Сформулюйте УТП

Тепер, коли ви вивчили свою аудиторію, її потреби та своїх конкурентів, настав час сформулювати УТП.

Для складання не дуже креативного, але тексту, що працює, можна використовувати формулу копірайтера Джона Карлтона. Підставте замість прогалин дані своєї компанії - і УТП готове:

За допомогою _______ (послуга, продукт) ми допомагаємо ______ (цільова аудиторія) вирішити ____ (проблема) із __ (вигода).

Наприклад: За допомогою онлайн-тренувань з волейболу для дорослих ми допоможемо всім жінкам старше 18 років навчитися грати до пляжного сезону.

До тексту УТП можна підійти і творчіше. Головне правило – пишіть у справі. Загальні фрази, літературні краси, зразкові та узагальнені цифри залишають потенційних клієнтів байдужими. Ви надаєте знижку 26%? Говоріть про точні цифри, а не про «величезні знижки» та «вигідні пропозиції».

Ось ще кілька важливих моментів, на які варто звернути увагу:

Пишіть просто як для друга. Ваша пропозиція має бути зрозумілою з першого разу. Розумні фрази та специфічні терміни залиште для наукових праць. Клієнт має розуміти, що він купує і навіщо.
Акцентуйте увагу на своїх сильних сторонах. Згадайте в УТП те, заради чого клієнти повинні захотіти прийти вам, а не до конкурентів. Якщо у вашому освітньому центрі працюють доктори наук, не варто розповідати, яка зручна у вас навігація на сайті – так ви зіб'єте приціл уваги з важливого на другорядне.
Пишіть коротко. Ваша мета – зацікавити потенційного клієнта за хвилину. УТП – коротке повідомлення, з одного-трьох пропозицій.

Скористайтеся нашою шпаргалкою для того, щоб нічого не забути:

Кому може стати в нагоді цей товар/послуга?
Що отримає людина, ставши вашим клієнтом?
Чим ви кращі за конкурентів і чому не можна купити аналог вашого товару?

Помилки при складанні УТП

В унікальній торговій пропозиції не можна брехати. Якщо ви пообіцяли знижку 50%, а дали лише 25%, клієнт відчує себе ошуканим. Ви втратите репутацію, а разом із нею і покупців.

Крім того, не варто включати до УТП ті переваги, які клієнт отримує за умовчанням, наприклад, можливість повернути кошти протягом 14 днів (це гарантує закон «Про захист споживачів»). Зайве говорити і про те, що у вас професійні майстри своєї справи. Якби це було не так, хіба ви могли б надавати послуги?

Аргументи мають бути підтверджені реальними фактами. Мало сказати, що ваша послуга не має аналогів на ринку - розкажіть, що саме унікальне у вашому бізнесі, дайте більше конкретики.

Висновок: Як перевірити ефективність свого УТП

Отже, ви вивчили свої переваги, конкурентів, представили цільову аудиторію та підготували основу ваших продажів – текст УТП. Тепер перевірте його життєздатність – переконайтеся, що:

Ваша унікальна торгова пропозиція не зможе використовувати конкуренти. Вони не надають таких послуг, не користуються такими самими матеріалами або не можуть конкурувати за ціною. Тільки у вас клієнт зможе набути зазначених переваг.
Ваше УТП можна сформулювати навпаки. Наприклад, підприємець, який продає «жіноче взуття великих розмірів», цілком може уявити, що є фірма, яка торгує маленькими черевичками. Тільки таке УТП конкурентоспроможне. А ось приклад поганого УТП: «У нашому клубі лише гарна музика». Важко уявити, що хтось може пропонувати клієнтам погану музику.
Ваше УТП не виглядає абсурдним. Навряд чи клієнти повірять, що в онлайн-школі Х можна вивчити англійську за 1 годину.
Ви протестували ваше УТП на клієнтах. Надішліть поштою різні варіанти пропозицій і виберіть той, який збере більше відгуків.
Переконайтеся, що ваше УТП – відповідь на запитання: «Чому серед усіх схожих пропозицій я вибираю саме це?».

Складання УТП - це копітка аналітична робота, яка зажадає часу. Але, якось інвестувавши в нього час, ви в результаті отримаєте довгостроковий доступ до серця своєї цільової аудиторії.

Хочете створити свою онлайн школу, продюсувати себе чи свого експерта? Реєструйтеся прямо зараз на безкоштовний вебінар і отримайте PDF-план покрокового створення своєї онлайн-школи з цієї

УТП! УТП! УТП! Звучить прямий як лайка, якщо не знаєш що це. А насправді дуже корисна тема – це в бізнесі. Для використання в маркетингу, рекламі та продажах. Допомагає компанії виділитися на тлі конкурентів, я навіть сказав би якоюсь мірою втерти їм ніс. Але про все по порядку, бо це на перший погляд здається простим. Все набагато складніше, ніж ви думаєте, і ще корисніше, ніж ви уявляєте.

Досить сваритися

Американці точно думатимуть, що УТП — це російська лайка, адже у нас дуже багато таких коротких і поганих слів. Але я не хочу, щоб ви думали так само, тому відповім на ваше німе питання що таке утп. Насправді це розшифровується як унікальна торгова пропозиція.

Визначення цього терміна виглядає так - це ваша унікальна відмінність від іншої компанії або інших продуктів, за якими може виділити вас клієнт і сказати: "Вау, ось ця пропозиція!"

Такої емоції, звичайно, складно досягти, але немає нічого неможливого.

Панове, не довго вникатимемо в теорію. Все, що потрібно знати про унікальні торгові пропозиції, це те, що вони виділяють компанії на загальному тлі. І щоб швидко зрозуміти, є воно у вас чи ні, просто дайте відповідь прямо зараз на одне з питань:

Чим ви відрізняєтесь від інших компаній/продуктів?
Чому я повинен вибрати Вашу компанію/продукт?

Зазвичай у цей момент йде невелика, 5-ти секундна пауза, після чого, як правило, слідують відомі всім варіанти:

Висока якість;
Гарний сервіс;
Гнучкі умови,

І моє найулюбленіше — індивідуальний підхід. Тільки не кажіть, що ви також відповіли?! Благаю вас! Адже це фатально, якщо ваші спеціалісти з продажу і Ви, зокрема, відповідаєте своїм клієнтам так. Тому що так відповідають їм ще тисячі інших компаній світу.

Як у такому разі вибрати? Хто найкращі на ринку? Правильно, суто тільки тому, де більше сподобалося якимось суб'єктивним відчуттям. Це, звісно, теж добре. Щоправда, про системне зростання компанії у такому разі говорити не можна.

Ми з вами визначилися, що вам терміново потрібно читати цю статтю далі, тому що ваші відповіді і так, за умовчанням, повинні бути в бізнесі. Це те саме, якщо ресторан писатиме: “У нас найсмачніша їжа”, таке відчуття, що у всіх інших закладах офіціанти кажуть: “Пане, у нас не дуже смачна їжа, зате яка музика, яка музика!”. Погано! Погано! Погано… Ну, ви це вже й без мене зрозуміли.

НАС ВЖЕ БІЛЬШЕ 45 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

Відмінність утп від позиціонування та акції

У мене для вас дві важливі думки, щоб розставити всі крапки на i.

УТП - це не АКЦІЯ
УТП - це не позиціонування

Розберемо ґрунтовніше, щоб надалі не було плутанини. Бо в просторах інтернету всі наводять приклади утп і не розуміють, що це скоріше позиціонування чи акція, ніж наш “винуватець урочистостей”.

Далі акція, це, звичайно, теж ваша відмінність, тільки вона тимчасова, а не постійна. Тому не можна сказати, що ваша унікальна відмінність це те, що ви даруєте другу річ при покупці. Це може зробити будь-яка інша компанія за лічені секунди. І тим більше, коли акція закінчиться, ви залишитеся ні з чим.

Іншими словами, УТП (як і позиціонування) можна використовувати завжди в , на одязі співробітників, на білбордах та інших носіях, та в будь-якому вигляді рекламного звернення і воно не втрачає актуальності. Акцію (офер) ж не можна використовувати завжди, оскільки вона має принцип вигоряння та заміни на іншу.

Позиціонування – це більш глобальна тема. Це не обов'язково ваша відмінність, це швидше ваше місце на ринку, яке не завжди повинно вас відрізняти, але при цьому має охарактеризувати. Найулюбленіший і найзрозуміліший мій приклад, це автомобіль Volvo, їхнє позиціонування “Безпека”. Хіба це відмінність? Ні звичайно. Це їхній акцент. А ось унікальною відмінністю для них може бути машина, наприклад, із 8 колесами.

Як створити унікальну торгову пропозицію

Зараз напевно у вас хаос у голові з думок у стилі “Як скласти унікальну торгову пропозицію? Як вигадати, як зробити, як його оформити?!”.

Я вас трохи заспокою тим, що створення УТП має певні принципи. Тому я хочу вас попередити про кілька важливих нюансів, які допоможуть сформулювати бронебійну пропозицію:

Вам потрібно дуже добре знати свою компанію і свій продукт, щоб зробити по-справжньому хорошу пропозицію. Тому складання утп із новими співробітниками не дуже гарна ідея. Хоч і частина новеньких має бути, так би мовити, свіжим поглядом.
Вам потрібно дуже добре знати свою , оскільки в ідеалі формування утп має, в першу чергу, базуватися на критеріях вибору клієнта, тих, які для них по-справжньому важливі.

Ось ви і впоралися із загальною теорією. Тепер розробка унікальної торгової пропозиції вам буде не страшна. Вам на допомогу нижче представлена інструкція складання та формули утп.

1. Креативне

Рішення частково найпростіше і все-таки, на мою думку, не найкращий варіант. Через те, щоб ваш креатив осел в умах споживачів і сприймався як “правда”, потрібно вкласти не одну сотню тисяч рублів у рекламу. Швидше треба обчислювати результат у мільйонах. А воно Вам потрібне?

Формула: [Креативність особливість] + [Продукт]

Приклад:
Шоколад, який тане у роті, а не в руках.

2. Саме

Вибираєте, що у Вас саме в компанії і трубите про це на весь світ. У будь-якому випадку завжди знайдеться той, хто зробить краще, але поки зробить, пройде час і можливо не один рік.

Також будьте обережні, у прямому написанні слово "САМЕ" використовувати не можна за законом РФ про рекламу. Але щоб оминути цей нюанс, можна використовувати хитрощі як у прикладах.

Формула: [Саме ____ ] + [Продукт]

Приклад:
Найбільший кухоль кави на винос у кав'ярні ___ – 1 літр!
Найбільша гарантія на ремені ГРМ у Московській області* (на думку 1000 опитаних на сайті ____.ru).

3. Без

Вам потрібно добре знати своїх клієнтів. Я знаю, що всі про це трубять. Але якщо ви не знатимете клієнта, то ви не знатимете чого він боїться або чогось побоюється. Отже, ви не зможете зробити наступну формулу, яка базується на страху клієнта.

Формула: [Продукт] + без + [страх клієнта]

Приклад:
Засіб для миття посуду без хімічних речовин.
Схуднення без походів до тренажерної зали.
Будівництво дахів без передоплати.

4. З

Така ж ідея, як і в третьому пункті, тільки ми говоримо, що в нашому продукті є дивовижна цінність, яка просто необхідна їм. Знову ж таки акцент робимо на важливому для клієнта.

Формула: [Продукт] + с + [додаткова цінність]

Приклад:
Крем із комплексом вітамінів E.
Кондиціонер із можливістю працювати взимку.

5. Як/Для

Особисто мені не дуже подобається даний варіант, якийсь сільський він чи що, але все ж таки в деяких сферах він досить доречний (їдальні, районні магазини). І скоріше я б цю формулу відніс до позиціонування, ніж до унікальної пропозиції, надто розпливчаста вона. Але все ж таки розповім.

Формула: [Продукт/компанія] + як/для + [позитивні емоції]

Приклад:
Їжа як удома.
Магазин для найменших.

6. Властивість

Актуально для тих, хто має технічну особливість, яка виділяє Вас на тлі інших, яка показує Ваш масштаб або рівень. До речі, перший приклад вплинув на моє рішення піти саме до тієї клініки. Адже я як обиватель вважав, що чим потужніший рентген-апарат, то чіткішим буде знімок. Але не звернув увагу на те, що значно важливіший фахівець, який робить цей рентген.

Формула: [Продукт/компанія] + з/з/з/в/в + [властивість]

Приклад:
Клініка з магнітно-резонансним томографом "3 тесла".
Всі лопати виготовлені з чистого титану.

7. Єдиний

Якщо Ваш продукт один на місто, регіон або ще краще на Росію, то варто про це трубити на всю. Знову ж таки мінус, що це не завжди. Хоча якщо Ви не офіційний представник і у Вас ексклюзивні права на використання Вашого продукту.

Формула: [Єдиний] + [продукт/компанія] + [відмінність] + в [географія]

Приклад:
Єдина компанія надає гарантію 5 років на ремені ГРМ у Росії.
Єдині стільці-трансформери у Москві.

8. Приховані процедури

У будь-якому бізнесі є такі теми, які все роблять за промовчанням і про це не говорять. Просто потрібно показати це та подати під правильним соусом. А для цього потрібне що? Пам'ятаєте? Дуже добре знати свій продукт та свою компанію. Людей, які в ній працюють, обладнання, процеси, інструмент, сировина, постачальник сировини та все в цьому дусі.

Формула: [Продукт] + [прихована процедура]

Приклад:
Три ступені загартовування скла.
Негорюча ПВХ плитка.

9. Гарантія

Просто скажіть клієнту, що він отримає бажаний результат, інакше, Ви повернете гроші, переробите безкоштовно або зробите подарунок. Особливо це УТП можна побачити в інфо-бізнесменів. Хоча можна використовувати і в будь-якому іншому бізнесі, наприклад, у будівництві можна давати гарантію на виконання термінів.

Формула: [Якщо _____] + [те ____]

Приклад:
Якщо буде збільшення кошторису, то додаткові витрати на наш рахунок.
Якщо не сподобається, то повернем усі гроші.

10. Професійне

Розробка утп цього виду є найскладнішою, хоч і робиться за дуже простою схемою. Потрібно повністю знати та, головне, розуміти клієнта. Причому особисто я вважаю, що це найкраща формула. Вона, можна сказати, узагальнююча все раніше вивчені і виходить з вигоді клієнта, з його критеріям вибору.

Формула: [Продукт] + [вигода]

Приклад:
Автомобілі Ferrari збираються лише вручну.
Піца за 40 хвилин або безкоштовно.
Квартири з плануванням на замовлення.

Як перевірити ноу-хау

Після створення здається, що найкраще і не придумати, що це 8-е диво світу. Не поспішаю розбивати ваші надії, можливо, ви реально праві і вигадали те, що поставить весь ринок "на коліна". Таке цілком можливо, адже, як показує практика, всі геніальні ідеї приходять тоді, коли ви зайняті зовсім не тим, чим потрібно.

І щоб, напевно, переконатися в цьому, пройдіть по списку питань нижче і перевірте свою гіпотезу на відповідність реаліям.

Чи можна сказати те саме про ваших конкурентів?

Якщо ви говорите, що ви виробляєте продукцію за 24 години, коли ваші конкуренти роблять це за такий самий час, то це не класна пропозиція, це просто констатація факту.
Це важливо клієнту/зачіпає клієнта?

Можна тиснути на креатив, але на мене це тільки для великих компаній, досить великих. У найкращому разі, потрібно тиснути на критерії клієнта або на його емоції і не важливо на позитивний чи негативний. Якщо ваше посилання не зачіпає клієнта, то потрібно змінювати ситуацію.
Вашій відмінності хочеться вірити?

Якщо ви реально можете показати клієнтам як заробити мільйон за 5 хвилин, то це дуже відмінна пропозиція. Тільки от воно зовсім не правдоподібне. Тому краще його замінити на термін “за 7 днів”, що більше викликатиме довіри.
Як довго ваше УТП буде актуальним?

Утп це відмінність "вічне", а акція - тимчасова. Тому дуже важливо, щоб не вийшло так, що Ви сповістите всіх про те, що Ви тепер не такі як усі, а через 2 дні ваш конкурент повторює це і відбувається парадокс.
Ваша пропозиція укладається у 3-8 слів?

Лаконічність, легкість – ось запорука успіху. Чим коротша ваша пропозиція, тим краще, тим вона простіше вкладається в головах клієнтів і їм простіше її запам'ятати, а значить і використовувати у відношенні до Вас.
У вашого УТП є логічний зворотний бік?

Якщо Ви кажете: "У нас найбільші будинки", то це добре, якщо тільки на ринку інша компанія може зробити зворотну пропозицію "У нас найменші будинки". В іншому випадку, наприклад, у преміум сегменті, де у всіх за замовчуванням мають бути великі будинки, ваша пропозиція програє.

Коротко про головне

Хочеться написати, що минув той час, коли можна було робити просто “добре” і люди б йшли натовпом. Але це не так, завжди відрізнятимуться ті, хто показує вражаючі результати у своїй роботі. Але ось одна невдача, якщо компанія не велика і тим більше нова, то спочатку обов'язково потрібно відрізнятися, щоб вирватися з щурових бігів.

Зараз ви отримали розгорнуту відповідь і знаєте як створити унікальну торгову пропозицію. При цьому якщо ви думаєте, що можна один раз придумати утп і йти на пенсію, то ви глибоко помиляєтеся. Конкуренти не сплять. Найнахабніші копіюють ваше ноу-хау, менш нахабні покращують. І в цьому також є певна стратегія створення своєї відзнаки.

На цьому у мене все, гра почалася, чекаю відповіді в коментарях на запитання "Чим ви відрізняєтесь від інших?"

P.S. І щоб вивчити цю тему іншими словами і частково з іншими думками, подивіться це відео:

Копірайтери часто використовують словосполучення на кшталт «найважливіше» і «найголовніше» доречно і не доречно. Просто для ефекту. «Найважливіше правило тексту». «Найголовніше в комерційній пропозиції» і таке інше.

Сьогодні ми говоритимемо про створення унікальної торгової пропозиції. І, обіцяємо вам, ви незабаром і самі зрозумієте, що грамотно складене УТП і є найголовніше у бізнесі. Без жартів. Взагалі найголовніше. Таке головне, що все інше – лише жалюгідні відблиски.

Що таке УТП і навіщо воно потрібне?

Унікальна торгова пропозиція (оффер, УТП, USP) – це головний знак бізнесу. Будь-кого. Не важливо, чи продаєте ви скромно послуги з написання текстів або забудовуєте цілі райони новими будинками.

Під словом «УТП» розуміється така конкурентна відмінність, якої немає в інших. Те, що відрізняє вас від конкурентів. Це і є єдине вірне визначення УТП.

УТП дає клієнту певний зиск. Або вирішує його проблему. Види вигод можуть бути різними, але унікальна торгова пропозиція без явної вигоди для клієнта – це сміття.

Різні. Вигода.

Два слова, на яких усе й тримається.

Унікальна торгова пропозиція має відрізняти вас настільки радикально, що за всіх рівних вступних, якщо клієнту потрібно буде вибрати між вами та конкурентом, за рахунок наявності у вас гідного УТП, він вибере вас.

Розумієте, як серйозно?

Головна проблема УТП у російському бізнесі

Погано те, що російський бізнес злочинно сліпий. Починаючи від простих фрілансерів і закінчуючи величезними компаніями, всі хочуть бути лише найкращими. А найкращими всім бути не вийде. Треба бути різними– ось у чому вся фішка.

Звідси головна проблема – відмова від створення УТП на користь безглуздого бажання бути першим і найкращим.

Для того, щоб показати. наскільки слабким і непродуманим може бути створення унікальних торгових пропозицій, ми візьмемо своїх колег – копірайтерів. Подивіться на їхнє портфоліо:

Ідеальні тексти
Найкращий автор
Атомний копірайтинг
Майстер слова
І так далі …

Така нісенітниця – часто-густо. Люди просто не розуміють, що це не УТП. Це чудовий приклад того, . Замість того, щоб ставати різним, усі лізуть на одну гору. На вершину. У результаті – пшик.

А хто ж тоді на світлій стороні?

Перший за юридичними текстами в Рунеті
З 2010 року пишу лише комерційні пропозиції
Будь-який текст – за 3 години після оплати
ТОП-копірайтинг за ціною звичайних текстів
Безкоштовна консультація щодо покращення Landing Page кожному клієнту
Безкоштовні картинки до статті з платних фотостоків

Так, не так голосно, але дуже дієво. Клієнти цих авторів уже бачать різницю та свою вигоду, а тому готові платити.

Думаєте, у бізнесі якось інакше?Та нічого подібного, навіть величезні компанії не вміють до ладу складати унікальну торгову пропозицію:

Широкий асортимент
Великі скидки
Безкоштовне обслуговування
Низькі ціни
Висока якість
Лідери у своїй галузі
І так далі …

Причому подібний «джентльменський» набір багато хто щиро вважає достатнім для похмурості клієнта.

І де ж тут докорінна відмінність? Де тут сигнал "я інший"? Його нема. Є якими хизується кожна перша компанія.

Що найцікавіше, кожну перевагу можна розвинути до гарного УТП. Наприклад, так:

Широкий асортимент. 1300 моделей гірських лиж – найбільший склад у Росії
Великі знижки – щочетверга 65% знижки на другу покупку
Безкоштовне обслуговування – після покупки смартфона протягом години встановлюємо будь-які програми безкоштовно
Низькі ціни – продаємо будь-яку випічку за 1 карбованець після 18-00
Висока якість – якщо зламається хоч одна деталь, подаруємо вам новий тренажер
Лідери у своїй галузі – три роки поспіль виграємо звання «Краще таксі Сиктивкара»

На жаль, ідеєю розширення шаблонної балачки до повноцінного УТП користуються одиницею. Адже завжди простіше наштампувати стандартних фраз, щоб потім дивуватися – «А чому не купують?».

Для того, щоб ваш бізнес пішов у гору, вам потрібне ділове УТП. Без каверзи. Ось саме його ми і сьогодні вчитимемося складати. Обіцяємо, скоро ви подивіться на свої можливості новими очима.

Концепція складання УТП

Існують тисячі видів унікальних торгових речень. Оффери можуть бути різними:

Довічна гарантія запальничок Zippo – це УТП? Безперечно!

Усі по 49 рублів? Теж.

Мило, що не сушить шкіру? Так звичайно.

Екскурсія по 10 найкращих пивних барів Німеччини? І це теж цілком працююче УТП.

Пам'ятаєте, ми говорили, що при складанні унікальної пропозиції не можна орієнтуватися на те, що ви маєте виглядати найкращими? Повторимо ще раз: ви не повинні прагнути бути найкращим.

Ви маєте бути різним. Знайти таку відмінну вигоду для клієнта, яка залучила б його до вас, а не конкуренту.

При написанні УТП важливо пам'ятати одну дуже просту річ: через весь оффер має йти конкретна вигода для клієнта. Чи не вихваляння вас чи вашого бізнесу, не захоплення, а пряма вигода потенційного покупця.

А ось самих вигод може бути безліч:

Це допоможе мені

Отримати високий соціальний статус

Стати красивішими (сильнішими, активнішими і так далі)

Навчитися новому

За допомогою цього я

Зекономлю гроші

Зароблю гроші

Завдяки цьому я

Збережу час

Отримаю цікаві враження

Отримаю додатковий комфорт

Не соромтеся шукати якісь не очевидні шляхи для отримання конкурентної переваги. У справу може піти все, що завгодно, головне – щоб це було цікаво клієнту.

Тепер, коли з теорією покінчено, настав час приступити до практики створення сильного оффера.

Правила складання УТП

У мережі понаписано багато всякої каламуті про те, як скласти УТП, але коли починаєш розбиратися, то впадаєш у ступор. Занадто мудро та заплутано. Так, створення торгової пропозиції справа непроста, але цілком і цілком можлива. Навіть для тих, хто не сильний мозкових штурмах.

Для того, щоб впоратися, ми різатимемо слона на шматки. Вчитися за етапами. Так буде простіше і наочніше. Почали.

Етап перший – усвідомлення себе та конкурентів

На першому етапі потрібно якнайповніше відповісти на список питань нижче. Можна навіть їх роздрукувати, а потім навпроти кожного написати відповіді. Чи не лінуйтеся, це важливий етап. Отже, перелік важливих питань.

Чим ми займаємось?
Наші сильні сторони
Наші слабкі сторони
Чи маємо якісь відмінності від конкурентів?
Чи можна за зусилля створити відмінності?
Які цікаві УТП мають конкуренти?
Чи можна на основі їх УТП зробити щось цікавіше?

В ідеалі у вас повинен вийти досить великий список, на який ви і потім спиратиметеся. Варто пам'ятати, що існує два види пропозицій: без докладання зусиль та з докладанням зусиль.

УТП без докладання зусиль- Це те, чим ви вже володієте. Наприклад, у вас справді найбільший вибір гірських лиж у Росії. Або ви завойовуєте звання «Найкращий виробник року» вже не вперше.

УТП із додатком зусиль– це щось, що ви можете зробити заради сильної конкурентної переваги та створення унікальної пропозиції. Наприклад, пообіцяти, що доставте таксі за 5 хвилин чи подорож буде безкоштовною. І це при тому, що зараз середній час очікування – 7 хвилин.

УТП із додатком зусиль завжди складніше виконати, але й ефект від нього зазвичай більший: людина бачить свою пряму вигоду і готова вас перевірити.

Так, доведеться чимось пожертвувати (грошима, часом, зростанням прибутку), зате і планка переваги буде піднята вами вище за інших. Отже, у перспективі ви отримаєте нових клієнтів, оскільки ваші конкуренти такої планки не зможуть або не захочуть підняти ще вище.

Етап другий – усвідомлення потреб клієнтів

Знову листок. Знову опитування, але тепер уже про клієнтів:

Хто є наш головний клієнт? Опишіть свою ЦА
Що хоче наш ідеальний клієнт?
Які потреби клієнтів реально вирішуємо?
А які б могли, але не вирішуємо?
Як ми можемо завоювати нових клієнтів?

Поставте себе на місце вашого клієнта. Чому він вибирає саме вас? Чи чекають вони від вас чогось конкретного: гарантій, більше зручності, надійності, економії чи ще чогось?

Що цінно та не цінно для ваших клієнтів?Може вони готові платити будь-які гроші, щоб підвищити статус? Чи вони економні та купують найдешевше з можливого? Чітко намалюйте портрет масової ЦА. Можна навіть проводити опитування, щоб зрозуміти реальні потреби клієнта.

Чому багато клієнтів ходять до конкурентів?Чим беруть останні? Чи є у вас ресурси запропонувати своїм клієнтом те саме чи більше?

Розуміння потреб клієнта – найважливіша умова створення працюючого УТП. Зможете правильно зрозуміти покупця та його бажання – зможете запропонувати щось справді цікаве.

Етап третій – створення УТП

Тепер візьміть обидва листочки і знайдіть всі пункти, що перетинаються. Наприклад, у першому завданні (усвідомлення себе) з'ясували, що зможете дарувати кожному замовнику меблів для передпокою обідній стіл. І такого поки що ніхто не робить.

У другому завданні (потрібні клієнта) ви зрозуміли, що ваша ЦА – молоді сім'ї та люди з статком нижче середнього, які були б не проти отримати щось безкоштовно.

Підсумок: ви можете зробити оффер: Кожному клієнту - добротний стіл для кухні в подарунок

Якщо ви приділите достатньо часу підготовці до написання унікальної торгової пропозиції, то таких пунктів, що перетинаються, можуть бути десятки. Вам залишається лише включити креатив та створити максимум пропозицій на їх основі.

Створили? Чудово. Тепер саме час вибрати найкраще УТП.

Для цього можна провести опитування серед співробітників, клієнтів, розмістити опитування у соціальних мережах тощо. Після того, як тести будуть проведені, ви повинні побачити лідера думок. Як правило, він помітний одразу.

Чи може бути кілька УТП?

Так, цілком можливо. І все ж таки якусь головну пропозицію обрати доведеться, а решта будуть підсилювачами пропозиції. І пам'ятайте, що унікальну торгову пропозицію не можна міняти кожні три місяці. Це на роки, а тому одразу йдіть до вибору серйозно.

Ретельно відстежте пропозиції конкурентів.По-перше, це величезний простір для креативу та ідей. По-друге, це допоможе вам не повторювати чужі речення.

Ваше УТП має бути максимально конкретним. Жодних загальних фраз. Якщо чашка кави кожному відвідувачу заправки, то це саме чашка кави, а не приємні бонуси. Якщо "все по 49 рублів", то це саме 49 рублів, а не "максимально низькі ціни".

Ваше УТП має бути максимально простим - його повинні відразу розуміти всі клієнти і одночасно бачити явну вигоду.

Чи не суперечте інтересам ЦА.Якщо клієнти відвідують ваш салон, тому що це модно і престижно, то не потрібно заманювати низькими цінами. Вб'єте статус.

Не валіть все до купи.Не потрібно намагатися розписувати УТП на 20 аркушів. Все має бути дуже просто: 1-3 фрази. Якщо вам так не терпиться детально розписати всі переваги, то для цього є окремі тексти. В УТП виділяєте лише головне, вичавки, а вже захотіли – десь окремо розписали.

Сподіваємося, після цієї статті вам буде простіше створити по-справжньому сильну унікальну торгову пропозицію. Усі вступні для цього є – потрібно лише сісти та зробити.

Обіцяємо, що після того, як ваше УТП викристалізується у щось конкретне та вигідне, ви відразу помітите позитивні зміни. Перевірено тисячі разів та доведено законами бізнесу.

Надіслати

Оцінити статтю

(15 оцінок, середнє: 5,00 із 5)

Відповісти