Тренінг по роботі з предикативною системою та очними сигналами доступу. Вправа «Основні ознаки пози»

Це третя публікація у рамках допомоги учасникам конкурсу «SAP Кодер-2017».

Кожне підприємство у процесі своєї життєдіяльності генерує значну кількість даних як «великих», так і не дуже. Ці дані часто можна використовувати для отримання нового знання, яке, у свою чергу, може істотно вплинути на стратегію розвитку бізнесу або тактику поведінки в деякі локальні моменти роботи. Зараз, у зв'язку з розвитком обчислювальної техніки та зростанням обсягу накопичених даних, великий розвиток отримали чисельні методи, що дозволяють отримувати корисну інформацію з масиву «сирих» даних та використовувати її у різних бізнес-сценаріях.

SAP Cloud Platform має, поряд з іншими вбудованими сервісами, інструментарій передиктивної аналітики, що дозволяє будувати та використовувати побудовані моделі у створених на платформі (і поза нею) бізнес-завданнях. Набір прогнозних інструментів, що входить до сервісу на дату публікації посту, складається з наступних елементів:

Clustering – класичний кластерний аналіз та сегментація бази об'єктів з великою кількістю атрибутів-класифікаторів;
Forecasts – побудова прогнозів з урахуванням тимчасових рядів;
Key Influencers – пошук параметрів, що найбільш впливають на цільову функцію;
Outliers – пошук нестандартних патернів у наборі даних (виявлення шахрайств, помилок введення та ін.);
Recommendation – побудова моделей продуктових рекомендацій з урахуванням історії покупок (чеків);
Scoring Equation – побудова та екстракція рівняння, що дозволяє обчислювати цільову функцію аналітично та вбудовувати її у власний додаток;
What If – аналіз «що-якщо», що дозволяє припускати наслідки здійснення тих чи інших дій, базуючись на історії поведінки об'єкта

Актуальний список методів та їх опис можна переглянути за посиланням.

UserColumn – поле із номером учасника програми лояльності
itemColumn – SKU
dateColumn – дата транзакції
startDate – дата початку даних для розрахунку
endDate – дата закінчення даних для розрахунку

Додатково можна змінювати параметри, що описують математику моделі. Для нашої моделі ми візьмемо такі параметри:

Запускаємо побудову моделі та отримуємо відгук. Ключовий момент – записати ID моделі

Бачимо, що кількість SKU, що зустрічаються в одному кошику з іншими, складає 2777 штук, на базі чого вдалося знайти 9633 правил рекомендацій. За допомогою посилання /api/analytics/recommendations можна протестувати отриману модель. Тут необхідно ввести такі параметри:

itemList – SKU, що вже лежать у кошику
maxItems – максимальна кількість рекомендацій, що повертаються.
recommenderID – ID моделі, побудованої на попередньому кроці
userID – номер учасника програми лояльності

Можна вказати або обидва параметри itemList і userID, або лише один з них. Якщо вказати лише один параметр, система видасть попередження, але дозволить продовжити роботу.

Перевіримо модель із SKU 5000267097428

У відповідь отримуємо

Подивимося, що це таке

Таким чином, отримуємо, що при купівлі віскі непогано порекомендувати покупцеві ще й сухого вина.

Рекомендаційна модель також може бути запущена в пакетному режимі, згенерувавши таблицю рекомендацій для всіх користувачів програми лояльності. Для цього натискаємо закладку POST на посиланні /api/analytics/recommendations/batch

Далі вказуємо таблицю, в яку треба помістити наші рекомендації

І запускаємо розрахунок. Сервіс створює таблицю і для кожного користувача розраховує рекомендований товар, який може бути придбаний з більшою ймовірністю.

Таким чином, Predictive service дозволяє дуже швидко налаштувати і використовувати деякі найчастіше вживані математичні методи для побудови передиктивних моделей, придатних для застосування в реальному бізнесі.

Олена Машкович
Очі-дзеркало душі (робота з предикативними сигналами доступу)

Кожна репрезентативна система, точніше, кажучи простою мовою, система сприйняття навколишнього світу, має свою модальність. Ми сприймаємо все, що стосується нас через різні органи почуттів. І у кожного з нас візуальне, аудіальне чи кінестетичне сприйняття світу переважає тією чи іншою мірою. На допомогу нам, спілкуючись із партнером, виступають першому плані предикати. Це слова, які стосуються конкретної модальності. Розберемо докладніше роботу з предикативноюсистемою та візуальними (очними) сигналами доступу партнера.

Для того, щоб почати роботу із сигналами, необхідно поставити уточнюючі питання. Дуже цікаво спостерігати за моїми «крокодильниками»в цю мить. Ми з ними багато і часто говоримо про зиму і все, що з нею пов'язано. І на запитання "Яка зараз пора року?"Більшість, на секунду, піднімають очі вгору і, Тільки, потім, відповідають .... зима.

Це не випадково. Наші реакції (а переміщення погляду вгору і вліво при згадці зорових образів – це також реакція) не є чимось випадковим; це лише наслідок роботи нашого мозку.

Яка ж інформація ховається за рухом наших око!

Для з'ясування рухів око партнера(а раптом вони не відповідають стандартній схемі)задають легкі питання, що торкаються по черзі то візуальну ("як виглядає…", то аудіальну ("як звучить…", то кінестетичну). ("як відчувається…")системи уявлень.

Візуальне конструювання Візуальна пам'ять Візуальна пам'ять

Аудіальне конструювання Кінестетика Внутрішній діалог

Очні сигнали доступу:

Очіпереміщаються вгору та вліво (стосовно людини)- Візуалізація з минулого досвіду.

Вгору та вправо – конструювання зорового образу.

По горизонталі вліво – пригадування звуків.

По горизонталі праворуч – конструювання звуків.

Вниз праворуч доступ до відчуттів.

Вниз ліворуч – внутрішній діалог.

Розфокусований погляд перед собою - візуалізація.

Все вищезгадане, правильне для більшості правшів. У шульг зазвичай проявляється все навпаки, тобто зміна лівої позиції на праву.

Для того, щоб навчитися зчитувати сигнали з людини, можна потренуватися з кимось із знайомих, ставлячи йому запитання відстежуючи реакцію. Нижче представленийцілий спектр таких питань. Я вправлялася на мамі та доньці. З'ясувалося, що мама перевчена шульга.

Питання, що включають візуальне спогад:

Якого кольору ваші вхідні двері? (мамині очі пішли вгору і вправо)

Питання, що вимагають візуального конструювання:

Як би виглядала Ваша кімната з рожевими шпалерами? (очі вгору і вправо, відразу вліво)

Питання, що вимагають аудіального пригадування:

Які двері у Вашій оселі скриплять найголосніше? (Дочка- очі йдуть вгору вліво)

Запитання для аудіального конструювання:

Який звук видасть піаніно, якщо воно впаде із 10 поверху? (у мами очіпройшлися і по візуальному спогаду та конструюванню, і по горизонталі, згадуючи звуки)

На що буде схожий крик мандрагори? (Дочка так само пройшлася з візуального спогаду та конструювання, а потім перемістилися в аудіальну зону. При цьому додалися емоції)

Запитання для кінестетичного каналу сприйняття:

Що б Ви відчували, одягаючи мокрі шкарпетки? (Дочка згадала, потім пішла вниз, у кінестетичну зону)

Що Ви відчуваєте, після того, як сьорбнули цілу ложку пересоленого супу? (Мамо, так само згадала, а потім переклала очі у зону кінестетики)

Досить часто, перш ніж відповісти на запитання, людина звертатиметься спочатку до своєї провідної системи. Якщо у вашого партнера провідна система візуальна, то він "малюватиме" різні картинки (для того, щоб отримати доступдо звуків чи відчуттів) при відповіді на кінестетичні чи аудіальні питання. Окоруховіреакції відбивають послідовність репрезентативних систем, які використовує людина відповіді на поставлене питання. Наприклад, відповідаючи на питання: "Що Ви кажете собі, коли справи йдуть погано?", ваш партнер може спочатку візуалізувати ситуацію, в якій у нього все "валиться з рук", потім відчути відчуття, які він відчуває в подібній ситуації, і тільки після цього почути те, що він собі каже.

У процесі мислення ми свідомо рухаємо очима у будь-якому напрямку. Однак, щоб отримати доступ до певноїрепрезентативної системи, необхідно звернути увагу на природні рухи око. Дивлячись вниз, дуже важко згадати, як виглядає ваш друг. Для того, щоб згадати те, що Ви бачили у відпустці або вчора, найлегше буде, якщо Ви подивіться вгору та вліво або зафіксуєте погляд перед собою.

Обережно ставлячи ці питання у процесі спілкування, Ви дізнаєтесь, якими стратегіями користується ваш співрозмовник для організації та отримання інформації. Наприклад, Ви можете запитати: "Який день запам'ятався найбільше минулого року? Помітивши рух окоВи дізнаєтеся, яка репрезентативна система є провідною у вашого співрозмовника. Задавши наступний питання: "Як Ви це дізналися?", - Ви зрозумієте, яку репрезентативну систему використовує партнер як оцінна, а предикативкажуть Вам на первинну або перевагу системи. Наприклад, ваш співрозмовник використав візуальні предикати(В). Відповідаючи на запитання "Який день запам'ятався найбільше минулого року?", очівказали на провідну аудіальну (Л)систему, а оцінною системою є кінестетика (К). Таким чином, стратегія вашого партнера виглядає так: ВАК Використовуючи у своїй промові, послідовно візуальні, аудіальні та кінестетичні предикатиВи встановите хороший діалог з вашим партнером. Для отримання доступудо різних переживань люди використовують різні стратегії. На жаль, багато людських проблем пов'язані з невеликою кількістю стратегій: одна й та сама стратегія може бути використана як для навчання, так і для кохання. Не буває неефективних стратегій, неефективне їх використання!

Список використаної літератури:

1. Аркін, Є. А. Дитина в дошкільні роки / Є. А. Аркін; за ред. О. В. Запорожця, В. В. Давидова. - М.: Просвітництво, 1968. - 446 с.

2. Житнікова, Л. М. Вчіть дітей запам'ятовувати: посібник для вихователя дет. саду / Л. М. Житнікова. - 3-тє вид., Дод. - М.: Просвітництво, 1985. - 95 с.: Іл.

3. Занков, Л. В. Пам'ять/Л. В. Занков. - М.: Учпедгіз, 1949. - 176 с. - (Академія пед. наук РРФСР).

4. Зіньківський, В. В. Психологія дитинства / В. В. Зіньківський; відп. ред. І сост. П. В. Алексєєв. - М.: Школа-Прес, 1996. - 336 с.: Табл.

5. Ляудіс, В. Я. Пам'ять у процесі розвитку / В. Я. Ляудіс. - М.: Вид-во Московського ун-ту, 1976. - 256 с.

6. Мухіна, В. С. Психологія дошкільника: навч. посібник для студентів пед. ін-тів та уч-ся пед. училищ / В. С. Мухіна; за ред. Л. А. Венгер. - М.: Просвітництво, 1975. - 240 с.

Учасники вправи розбиваються на пари. Потім один із учасників протягом 10 хвилин проводить інтерв'ю з партнером на задану тему, прагнучи ставити такі питання, які б скласти уявлення про тип особистості партнера. Після закінчення першого інтерв'ю партнери змінюються ролями та проводиться друге інтерв'ю.

Після завершення етапу інтерв'ю учасники повідомляють у тому, який, на думку, тип особистості партнера, і порівнюють його з типом, визначеним за анкетою. При цьому необхідно обґрунтувати своє судження та прояснити причини можливих розбіжностей.

Якщо ви вмієте визначити тип особистості вашого співрозмовника, то зможете відповідним чином адаптувати ваш стиль спілкування, щоб інформація, яку ви повідомляли, сприймалася їм найкращим чином. Ця техніка не є абсолютною гарантією успіху, але вона дає вам ще одну можливість його досягти.

Рис. 3.9.Опис шкал переваг

3.5. Психофізіологічні засади спілкування

Володіння людиною кількома органами почуттів, з яких може отримувати інформацію, призводить до того, що різні люди різною мірою спираються на ці канали сприйняття. В останні десятиліття це майже очевидне твердження лягло в основу ефективної психологічної теорії - нейролінгвістичного програмування.

Технологія нейролінгвістичного програмування (НЛП) розроблена в США в період з 1975 по 1979 р. Нейролінгвістичне програмування є новою технологією ефективних комунікацій.

Творці нової комунікаційної технології Джон Гріндер і Річард Бендлер, використовуючи експертну систему та екологічний підхід до мислення Грегорі Бейтсона, вивчили систему роботи видатних «надкомунікаторів» Вірджинії Сатир у психотерапії та Мілтона Еріксона в гіпнозі, а потім синтезували їх комунікацію.

Спрощено НЛП можна визначити як систему засобів для пізнання та зміни людської поведінки та мислення.

Основні положення НЛП:

Люди сприймають, думають та згадують по-різному.

Ці внутрішні процеси відбуваються у трьох модальностях, відмінності відповідають трьом основним сферам сенсорного чуттєвого досвіду.

Модальності:

візуальна(зовнішня та внутрішня інформація є комплексом зорових образів);

аудіальна(при цьому інформація є комплексом звуків);

кінестетична(Інформація є комплексом відчуттів: смак, дотик, нюх та інші відчуття тіла).

Кожна людина здатна передавати інформацію, використовуючи візуальну, аудіальну та кінестетичну модальність. Необхідна умова ефективної комунікації - передача інформації тієї модальності, у якій готовий її сприймати партнер з комунікації.

Звідси зрозуміло, що корисно навчитися визначати домінантну модальність співрозмовника. Однією з індикаторів модальності є звані словесні предикати, тобто. слова та висловлювання, характерні для даної людини:

Предикати візуальноїмодальності - уявіть, бачиш, яка прекрасна, яскраво, красиво, прозоро, чудово, подивіться, мені здається, бачу тощо;

Предикати аудіальноїмодальності – послухайте, співзвучно, голосно, тихо, хрусткий, логічно тощо;

Предикати кінестетичноїмодальності - легко, відчувати, важко, тепло, затишний, м'який, торкатися тощо.

Ще одним індикатором модальності є сигнали очних доступу. За рухом очей партнера з комунікації можна визначити, в якій модальності відбувається процес обробки інформації.

Умовно поле зору партнера з комунікації, який дивиться на вас, можна поділити на 9 зон, показаних на рис. 3.11. Якщо ви ставите партнеру питання, пов'язане зі спогадом, у перші миті при активізації пам'яті його очі роблять мимовільний рух - це і є сигнал очей доступу. Домінантна модальність і визначає, яку з 9 зон відбувається цей рух.

Рис. 3.11.Схема очних сигналів доступу

Модель предиктивної аналітики (Predictive Analytics) виглядає як здійснена мрія маркетологів. Аналіз минулої активності покупця свідчить про його поведінка у майбутньому, що дає сформувати актуальну маркетингову стратегію.

Це акуратно та передбачувано – як люблять маркетологи. Але передиктивний аналіз приховує серйозну проблему, про яку настав час поговорити докладніше. Вона зрозуміла з назви: передбачувана аналітика передбачає, а не стверджує.

«Гладко було на папері»

Предиктивна аналітика поки що тільки впроваджується в маркетинг — але в охороні здоров'я, страхуванні, фінансах та інших сферах вона зайняла місце давно й міцно. Особливо у фінансовій індустрії США, де прогностична модель забезпечує безпеку облігацій з іпотечним покриттям, але забезпечує з застереженнями. Користуючись передиктивними моделями, 10 років тому фінансисти зважили на ризики і припустили: американці не відмовляться платити за іпотечними кредитами одночасно і масово.

Але моделі не брали до уваги волатильність на ринку житла - як і те, що будинки коштували набагато менше сумарних платежів з іпотеки. Аналітики довіряли моделям, і мало хто спромігся збалансувати їх системою стримувань та противаг. Коли перші фінансисти побачили симптоми проблем, ефекту доміно вже неможливо було зупинити. Мова про фінансову кризу 2008 року — і її катастрофічні наслідки.

Чи варто нам звинувачувати лише «погані дані» у події? Не обов'язково. Предиктивні моделі виявилися нездатними пояснити зрушення та зміни у тому, як ми беремо кредити та кому видаємо гроші. І коли у фінансовій системі США стало надто багато невідомих змінних, фундамент звалився.

Безсилля передиктивного аналізу в обліку «невідомих» факторів ілюструється «». Вона отримала назву з давнього припущення, що лебеді — лише білі, бо дані говорили саме про це аж до 16 століття, допоки експедиція в Австралії не виявила популяцію чорних лебедів. Теорія виявилася хибною - а уявлення про забарвлення лебедів розширилося.

Але чи могли сучасники припустити це? Ні. У чому полягає проблема передиктивної аналітики. Ви не охопите повний спектр невідомих факторів, навіть маючи найскладніші моделі та детальні дані статистики.

Малюйте розумну картину аналітики

Передбачуваний метод, звичайно ж, посідає місце у маркетингу. Але довіряти вагомі рішення чи кампанії передиктивній аналітиці — байдуже, що зв'язати ноги перед марафоном. Ці випадки не підходять для передбачуваних методів, бо тут традиційно багато невідомих факторів. Ось де стануть у нагоді сухі, чіткі дані, які ви давно збирали.

А прогностична аналітика найкраще підійде для маломасштабних припущень та оцінок. Що станеться, якщо ви зміните цей об'єкт на лендингу? Чи зміните з іншим? Можливо, запропонуйте додатковий оффер? Ось області, у яких корисна передиктивна аналітика.

Звичайно, краще провести тести, чи іншим чином з'ясувати припущення, напевно, — але як підтвердити гіпотезу з інструментом, який тільки передбачає? Ніяк, у чому й загвоздка.

Чому це важко довести?

Прогностична аналітика застосовується в маркетинговому арсеналі, але це не «чарівна пігулка», яка «по годиннику» і без помилок трактує поведінку клієнтів. Пам'ятайте, що передбачення настільки ж точні, наскільки актуальними є дані, «скормлені» системі.

Так багато змінних потрібно врахувати, а люди такі невизначені і так вільно трактують вихідні дані, що прогностичний інструментарій за визначенням не зможе видати абсолютно надійних рішень. Запустити процес і забути про нього не вийде.

Навіть на найскладніші розрахунки не можна покладатися з упевненістю, особливо з огляду на те, що маркетологи — зайняті люди, схильні хапатися за уривки даних у прийнятті фундаментальних рішень, що ґрунтуються на цілях. І з передиктивною аналітикою такий підхід є вірним рецептом катастрофи.

Своєчасна допомога

На фахівців з data science (або «датологів»), лягає маса відповідальності, не кажучи вже про жорсткі вимоги до навичок моделювання, регресії та статистики. Це навички, яких немає у «простих смертних», — вони потрібні лише вузьким фахівцям. І вам не вдасться «годувати» інформацію передбачуваним методом і сподіватися на достовірний результат. Вчиняючи так, ви граєте з вогнем.

Найкраще найміть експерта для роботи з командою. Він допоможе розібратися в даних та навчить навичкам, необхідним для повного розкриття потенціалу передиктивної та ймовірнісної моделей. Аналітика - двосічний меч. Вона допоможе навести лад у хаосі даних, зробити довгострокові висновки та скоригувати стратегію. Але за недостатнього досвіду — вона ж підштовхне на радикальні рішення.

Що часто-густо трапляється при неповному баченні картини.

Як працює хороший передиктивний аналіз?

За тоном цієї статті ви могли подумати, що предиктивний аналіз означає явний провал, і немає нічого далі від істини. Але це не так - метод дає чудові результати при правильному застосуванні.

1. Точне налаштування buyer людей

Погодьтеся, що залучати клієнтів та оптимізувати UX допомагає ретельний аналіз минулого досвіду користувачів. Саме тут прогностичний аналіз стане в нагоді маркетологам.

2. Персоналізація маркетингових повідомлень

Керуючи даними - керуєте долями бізнесу

Перший крок до розуміння передиктивної аналітики – раціональна організація даних. З'єднайте релевантні департаменти компанії та опрацюйте масив інформації щодо них, щоб зробити її актуальною та керованою. Можете навіть розбити дані на мікро-сегменти, для маломасштабних експериментів та тестів – так ви збережете переваги даних без ризику нашкодити інформації. "Пограйте" з моделями і складіть уявлення, що підходить для прогностичного аналізу, а що не надто релевантно йому.

Якщо хочете повною мірою використати потенціал технології, тримайте перед очима стратегічний план і зосередьтеся на ньому. Ставте акцент на одній ініціативі, чи це ремаркетинг, збільшення середнього чека або щось інше. Вміння точково фокусуватися на цілі дозволить вам раціональніше використовувати передиктивні методи - і досягти успіху в бізнесі.