Тригер що означає є у психології. Що таке тригери у психології: визначення

Психологічний термін «тригер»широко поширений у різних напрямах психології. Походження цього терміну веде початок від англійської “trigger ”, що означає “спусковий гачок”.

Слово тригер, у строгому його розумінні, відноситься до досвіду, який повторно запускає травму у формі флешбеків або інтенсивних почуттів смутку, тривоги чи паніки. Мозок створює зв'язки між тригером (тим, що запускає реакцію) та почуттями, з якими він асоціюється. Наприклад, жінка, яка відчувала запах пахощів під час зґвалтування, може відчувати панічні атаки щоразу, коли вона знову відчуває запах пахощів у магазині.

У більш широкому розумінні термін «тригер» відноситься до стимулу, який запускає почуття або проблемну поведінку, і ці почуття найчастіше асоціюються з психіатричним діагнозом. Люди, під впливом тригера, можуть знову впасти у хвору поведінку. Наприклад, людина, яка успішно лікується від анорексії, може знову почати виснажувати себе голодом, побачивши фотографії дуже худих людей.

В даний час, на заході все більше поширюється тенденція, вказувати на деяких специфічних сайтах, які дбають про здоров'я людей, так звані «попередження про тригери» – оголошення, що сповіщають відвідувачів сайту, що розміщені на ньому картинки чи матеріал можуть запустити реакцію у деяких відвідувачів.

Як формуються тригери?

Хоча вченим відомо, що таке тригер, їм не зовсім відомо, як він утворюється. Тим не менш, існує низка теорій про те, як працюють тригери. Сенсорна пам'ять може бути дуже сильна, і сенсорний досвід, що асоціюється з травматичною подією, можуть бути пов'язані один з одним на рівні пам'яті, викликаючи емоційну реакцію навіть до того, як людина зрозуміє, чому раптом їй стало сумно.

Крім того, формування звички також відіграє велику роль у роботі тригерів. Люди мають тенденцію робити одні й самі речі тим самим способом. Якась людина, що курить, наприклад, постійно курить в машині під час їзди. Тому процес їзди в машині сам собою може запустити реакцію куріння, найчастіше навіть без усвідомлення цього курцем.

За матеріалом:

1. Блек З. «Ефект тригера». Інтернет-ресурс "Психологія сьогодні".

2. Університет м. Альберти Що таке тригер? Інтернет-ресурс «ПсихЦентрал»

Визначення "тригер" зустрічається в багатьох сферах знань. Походить воно від англійського "trigger" - дослівно, "спусковий гачок". Ємним поняттям називають больову точку, різкий запуск нового стану, раптове відкриття проблеми. Тригер у психології - стимулятор раптової емоційної реакції, що має для клієнта особливе значення. Чим сильніша больова точка свідомості, тим яскравіше виникає емоція.

Будь-яке явище може стати тригером для певної особи:

звуки;
запахи;
слова;
події;
інша людина.

Діє спусковий гачок на емоційний стан. Забарвлення наступної емоції буває різне: позитивне, нейтральне, негативне. Зазвичай тригер у психології сприймається як відправна точка негативних емоцій: апатії, гніву, агресії, туги, роздратування. Такі прояви заважають адекватній оцінці навколишньої реальності, оскільки на якийсь час вимикають свідомість і запускають неконтрольовані реакції.

Не лише негативні. Подія може спричинити позитивну емоцію, ейфорію. Але якщо така дія призводить до негативних наслідків, ці ситуації теж треба опрацьовувати і позбавлятися бажання піддатися спокусі на шкоду собі.

Як працюють тригери?

Поява подразника призводить до блискавичної реакції. Вона залежить від типу особистості, вихідного стану нервової системи, настрою, життєвих обставин та досвіду.

Насамперед саме досвід змушує нас виявляти емоції, і він допомагає уникнути неприємних наслідків.

Припустимо, одного разу людина пережила автомобільну аварію. За мить до неї він почув вереск гальм. Пізніше цей звук стане відправною точкою для вияву різкого занепокоєння, паніки, стрибка напруги. Чим сильнішим був шок від пережитого, тим болючішою буде реакція. Така людина не зможе перебувати, наприклад, на змаганнях з керування автомобілем (дрифт), де вереск гальм не є загрозою життю, а лише супроводжує ефектний захід. Тим, хто не зазнав сильного шоку від автомобільної аварії, змагання здадуться видовищними та цікавими. Але якщо звук гальма, висока швидкість, різкі повороти автомобіля – серйозні психологічні тригери, мозок дасть сигнал на викид адреналіну, відчуття якого не видадуться приємними.

Тригер у психології: приклади

Оскільки тригер - це у психології індивідуальна реакція, то прикладів можна навести безліч. Для когось вони стануть зрозумілими та знайомими, інші не зрозуміють, як описане явище може спричинити бурхливу емоційну реакцію. Ось найпоширеніші приклади:

черга чи натовп: якщо велика кількість людей щось розглядає, черга виходить із приміщення на вулицю, нам стає цікаво, заради чого Запускається реакція цікавості: хочеться зупинитися і подивитися: «Чи не пропускаю я чогось дійсно важливого для мене?»;
крик: життєвий досвід дає вказівку, якщо десь кричать, отже там небезпека. Можливо, це кричать від радості чи під час гри. Але запускається стан занепокоєння. Після з'ясування причин реакція може змінитися;
звуки музики, фрази, запахи, які пам'ять пов'язує із близькою людиною, запустять у підсвідомості почуття ностальгії. Можливо, ця пісня звучала у той момент, коли відбувся перший поцілунок або, навпаки, це був прощальний танець перед розставанням. Спогади тимчасово вимикають свідомість з навколишньої реальності і перенесуть у ту мить, яка важлива для пам'яті.

Найчастіше вплив психологічного тригера не несе руйнівних наслідків: емоція зникає зі зникненням подразника. Наприклад, розібравшись, що плач дитини не означає, що малюк загубився, а просто він вимагає від мами нову іграшку, ми заспокоюємося. Для психології це тригери нейтральні, із якими особистість справляється сама щодня. Проблеми починаються тоді, коли реакція триває довше, ніж вимагає ситуація, стрес занадто сильний, що призводить до негативних наслідків. Буває, "спусковий гачок" - навмисний вплив, щоб викликати потрібну емоцію.

Особливості психологічних тригерів

Що таке тригер у психології? потребують ті, хто стикається з труднощами:

події, які не хочеться згадувати, тому що вони викликають неприємні, болючі думки та образи. Це травматичні тригери. Вони накопичуються протягом життя завдяки пережитому досвіду. Спроби знайти безпечне середовище та захистити себе від негативних спогадів призводять до психосоматичних хвороб та постійного стресу;
ситуації, що порушують гармонію та стабільність. Діти бояться суворого вчителя і занепокоєні навіть за кілька днів до уроку. Начальник вселяє такий жах, що навіть безневинна зустріч у холі викликає неконтрольований жах: починають тремтіти руки, підкошуються ноги, холодніє спина;
Маніпуляційні тригери зустрічаються у тих, хто, наприклад, бореться зі шкідливими звичками. Бажання закурити за компанію стає нестерпним, якщо всі оточуючі запрошують приєднатися. У цей момент стрес досягає максимуму, і людина може зірватися.

Психологічні тригери у маркетингу

Широко використовуються психологічні тригери у сфері продажу. Якщо знати механізми управління свідомістю, можна підвищувати кількість покупців та клієнтів уміло підібраними слоганами, виразами, діями. Є спеціальний розділ: тригер-маркетинг, заснований на даних про найкращі способи продажу.

Способи спіймати клієнта:

обіцянка легкого результату;
внесення до списку віп-клієнтів;
об'єднання проти спільного ворога чи заради великої мети;
робота тільки на замовлення;
штучно створений дефіцит;
створення таємниці навколо об'єкту продажу;
відгуки захоплених клієнтів.

Відомий приклад: ажіотаж перед виходом нової моделі смартфона відомої марки. Створюється ілюзія, що всі навколо чекають на появу оновленого апарату, деякі особливості новинки зберігаються в таємниці, інші стають відомими. Таємниця – перший «спусковий гачок»: байдужих стає дедалі менше. Черга перед початком продажів, місця в якій нібито займають за добу, а деякі навіть продають і купують - другий тригер, що викликає палке бажання мати нову модель серед перших.

Тільки ті, чия «біль» жадібність чи відчуття втрати вигоди, стають заручниками ажіотажу. У гонитві за лідерами страждають ті, хто насправді не потребує нового смартфону: невиправдані витрати вганяють у борги, а результат виявляється не настільки приємним, як здавалося.

Так діють слогани "Тільки сьогодні!", "Тільки першим десяти покупцям!", "Тим, хто збере тисячу балів" і так далі. Щоб хитрощі подіяли, автор повинен чітко уявляти, як працюють ті чи інші тригери з психологією емоцій. Ця дія спрямована зазвичай на жалість, радість, сум, тривогу - залежно від запропонованого товару та категорії клієнтів чи покупців.

Наслідки впливу тригерів

Чому варто проводити роботу над собою, якщо є ризик потрапити під вплив психологічних тригерів? Насамперед, будь-яка маніпуляція виводить зі стану рівноваги та адекватного сприйняття дійсності. Психологія емоцій – складна система оцінки світу, завдяки якій відбувається взаємодія з оточуючими. Про нюанси емоційного самоконтролю та емоційний інтелект докладно розповідає психолог-гіпнолог.

Тригер- Найпростіший послідовнісний пристрій, який може перебувати в одному з двох можливих станів і переходити з одного стану в інший під впливом вхідних сигналів. Тригер є базовим елементом послідовних логічних пристроїв. Входи тригера поділяють на інформаційні та керуючі (допоміжні). Цей поділ значною мірою умовний. Інформаційні входи використовуються керувати станом тригера. Керуючі входи зазвичай використовуються для попередньої установки тригера в деякий стан і синхронізації.

(xtypo_quote) Тригери можуть мати 2 виходи: прямий Q та інверсний Q. (/ xtypo_quote)

Тригери класифікують за різними ознаками, тому є досить велика кількість класифікацій. На жаль, ці класифікації не утворюють струнку систему, але інженеру необхідно їх знати.

Класифікація тригерів:

● способу прийому інформації;

● принципом побудови;

● функціональні можливості.

Розрізняють асинхронні та синхронні тригери.

Асинхронний тригер змінює свій стан безпосередньо в момент появи відповідного інформаційного сигналу.

Синхронні тригери — реагують на інформаційні сигнали лише за наявності відповідного сигналу так званому вході синхронізації C (від англ. clock). Цей вхід також позначають термінами строб, такт.

Синхронні тригери у свою чергу поділяють на тригери зі статичним (статичні) та динамічним (динамічні) управлінням по входу синхронізації C. Статичні тригери сприймають інформаційні сигнали при подачі на вхід C логічної одиниці (прямий вхід) або логічного нуля (інверсний вхід). Динамічні тригери сприймають інформаційні сигнали при зміні (перепаді) сигналу на вході C від 0 до 1 (прямий динамічний Вхід) або від 1 до 0 (інверсний динамічний З-вхід).

Статичні тригери у свою чергу поділяють на одноступінчасті (однотактні) та двоступінчасті (двотактні). В одноступінчастому тригері є один ступінь запам'ятовування інформації, а в двоступінчастому - два такі щаблі. Спочатку інформація записується в перший ступінь, а потім переписується в другий і з'являється на виході. Двоступінчастий тригер позначають через ТТ.

Різниця тригерів за функціональними можливостями

● з роздільною установкою стану 0 і 1 (RS-тригери);

● універсальні (JK-тригери);

● з прийомом інформації по одному входу D (D-тригери, або тригери затримки);

● з рахунковим входом Т (Т-тригери).

Входи тригерів зазвичай позначають так:

S - вхід для встановлення в стан "1";

R - вхід для встановлення в стан "0";

J - вхід для встановлення в стан "1" в універсальному тригері;

К - вхід для установки в стан "0" в універсальному тригері;

Т - лічильний (загальний) вхід;

D — вхід для встановлення стан «1» або стан «0»;

V — додатковий вхід для дозволу прийому інформації (іноді використовують букву Е замість V).

Розглянемо деякі типи тригерів та його реалізацію на логічних елементах.

Асинхронний RS-тригер

Звернемося до асинхронному RS-тригеру, Що має умовне графічне позначення, наведене на рис. 3.54.

(xtypo_quote) Тригер має два інформаційних входу: S (від англ. Set) і R (від англ. Reset). (/xtypo_quote)

Закон функціонування тригерів зручно описувати таблицею переходів, яку іноді називають таблицею істинності (рис. 3.55). Через S', R', Q' позначені відповідні логічні сигнали, що мають місце в певний момент часу t, а через Q t + 1 - Вихідний сигнал в наступний момент часу t +1. Комбінацію вхідних сигналів S' = l, R' =1 часто називають забороненою, тому що після неї тригер виявляється в стані (1 або 0), передбачити яке заздалегідь неможливо. Подібних ситуацій слід уникати.

Розглянутий тригер може бути реалізований на двох елементах АБО-НЕ (рис. 3.56).

Необхідно переконатися, що ця схема функціонує у повній відповідності до наведеної вище таблиці переходів.

Мікросхема К564ТР2 містить 4 асинхронні RS-тригери і один керуючий вхід (рис. 3.57).

При подачі на вхід V низького рівня виходи тригерів відключаються від висновків мікросхем і переходять у третій так званий високоімпедансний стан. При подачі на вхід V логічного сигналу «1» тригери працюють відповідно до таблиці переходів.

В асинхронному RS-тригері на елементах І-НЕ перемикання проводиться логічним «0», що подається на вхід R або S, тобто реалізується зворотна таблиця переходів, що розглянута раніше (рис. 3.58). Заборонена комбінація відповідає логічним "0" на обох входах.

Синхронний RS-тригер

Розглянемо синхронний RS-тригер

Якщо на вході С - логічний "0", то і на виході верхнього вхідного елемента "І-НЕ", і на виході нижнього буде логічна "1". А це, як зазначалося вище, забезпечує збереження інформації. Таким чином, якщо на вході С - логічний "0", то вплив на входи R, S не призводить до зміни стану тригера. Якщо ж на вхід синхронізації С подана логічна одиниця, то схема реагує на вхідні сигнали так само, як і розглянута раніше (рис. 3.56).

Тригер типу MS

Розглянемо принцип побудови двоступінчастого тригера, який називають також тригером типу MS (від англ. master, slave, що переводять зазвичай як «провідний» та «відомий»). Його спрощена структурна схема наведена на рис. 3.60. У схемі є два одноступінчастих тригера (провідний М і ведений S) і два електронні ключі (Кл1 і Кл2).

Тимчасова діаграма сигналу синхронізації, що пояснює роботу тригера, наведено на рис. 3.61.

Розглянемо низку часових інтервалів зазначеної діаграми:

t< t a — ведущий триггер отключен от информационных входов, ведомый триггер подключен к ведущему;

t a< t < t b — ведущий триггер отключен от информационных входов, ведомый триггер отключен от ведущего;

t b< t < t c — ведущий триггер подключен к информационным входам, ведомый триггер отключен от ведущего. В ведущий триггер записывается информация, поданная на входы;

t c< t < t d — ведущий триггер отключен от информационных входов, ведомый триггер отключен от ведущего;

t d< t — ведущий триггер отключен от информационных входов, ведомый триггер подключен к ведущему, информация из ведущего триггера переписывается в ведомый. Это происходит сразу после момента времени t d и означает, что фактически двухступенчатый триггер срабатывает при изменении сигнала синхронизации от 1 к 0. При этом выходные сигналы определяются теми входными информационными сигналами, которые имели место непосредственно перед отрицательным фронтом сигнала синхронизации.

JK-тригер

Розглянемо JK-тригер (від англ. jump іkeep), який відрізняється від розглянутого RS-тригера тим, що на обох інформаційних входах (J і К) логічних одиниць (для прямих входів) призводить до зміни стану тригера. Така комбінація сигналів для JK-тригера не є забороненою.

(xtypo_quote)В іншому JK-тригер подібний RS-тригеру, причому роль входу S грає вхід J, а роль входу R - вхід К.(/xtypo_quote)

JK-тригери реалізують у вигляді тригерів типу MS або у вигляді динамічних тригерів (тобто JK-тригери є синхронними).

На рис. 3.62 наведено умовне графічне позначення двоступінчастого JK-тригера.

Звернемося до динамічних тригерів. Їх характерно блокування інформаційних входів у той момент, коли отримана інформація передається на вихід. Потрібно відзначити, що щодо реакції на вхідні сигнали динамічний тригер, спрацьовує при зміні сигналу на вході від 1 до 0, подібний до розглянутого двоступінчастого тригера, хоча вони відрізняються внутрішнім пристроєм.

Для прямого динамічного З входу використовують позначення, наведені на рис. 3.63, а, а для інверсного динамічного С-входу використовують позначення, наведені на рис. 3.63, б.

D-тригер

Розглянемо D-тригер(Від англ. Delay), що повторює на своєму виході стан входу. Розмірковуючи суто теоретично, D-тригер можна утворити з будь-яких RS або JK-тригерів, якщо на їх входи одночасно подавати взаємно інверсні сигнали (рис. 3.64).

Зберігання інформації в D-тригерах забезпечується за рахунок синхронізації, тому всі реальні D-тригери мають два входи: інформаційний D і синхронізації С. У цьому тригері сигнал на вході сигналу синхронізації записується і передається на вихід. Так як інформація на виході залишається незмінною до приходу чергового імпульсу синхронізації, D-тригер називають також тригер із запам'ятовуванням інформації або тригер-засувкою.

Умовне графічне позначення D-тригера наведено на рис. 3.65.

Т-тригер

Розглянемо Т-тригер, який змінює свій логічний стан на протилежне кожному активному сигналу на інформаційному вході Т. Умовне графічне позначення двоступінчастого Т-тригера наведено на рис. 3.66.

Терміни «тригер» та «реакція» передбачають безперервну послідовність від стимулу до реакції без будь-якого простору для сумнівів, рефлексії чи вибору.

Чи це правда? Чи ми так легко піддаємося на провокації? Як тригер насправді працює всередині нас? Чи є якісь проміжні стадії між ним та поведінкою? Якщо так - що ж вони являють собою?

Я виділив три миті - спочатку імпульс, потім усвідомлення, потім вибір. Вони заповнюють найважливіше місце між тригером та нашою поведінкою.

Коли діє пусковий механізм (тригер), у нас з'являється імпульсповодитися певним чином. Саме тому деякі пригинають голову, щоб захиститись, коли чують гучний звук позаду. Навіть найпильніші з нас не такі спритні, щоб швидко ховатися. Ми чуємо звук і оглядаємося, щоб перевірити, чи нема небезпеки.

Один і той же тригер, різні реакції – одна рефлекторна та стрімка (імпульсивна, тобто мимовільна), інша – зважена, яка дозволяє взяти паузу, подивитися навколо та відсіяти погані варіанти. Адже ми не примітивні молюски, які сіпаються у відповідь на укол голкою. Ми маємо нервові клітини. Ми можемо думати.

Ми можемо змусити будь-який імпульс на мить зупинитися, доки зробимо вибір: підкоритися чи ігнорувати його Ми робимо вибір не тому, що цього вимагає наш інстинкт. Наш вибір – свідчення наявності інтелекту та відповідальності. Іншими словами, ми беремо участь у процесі.

Якщо ми звертаємо увагу на щось, спрацьовує тригер. Чим вище усвідомлення, тим менший шанс, що якась провокація, навіть у звичайних обставинах, викличе поспішну, необдуману поведінку, яка призведе до небажаних наслідків. Ми не станемо довіряти автопілоту, сповільнимося, щоби подумати, і зробимо осмислений вибір.

Ми робимо так у серйозних ситуаціях. Коли нас просять висловити свою думку, ми не говоримо перше, що спаде на думку. Ми знаємо, що йдемо мінним полем, де кожен невірний крок може призвести до непередбачуваних наслідків. Ми зважуємо слова, як дипломат віч-на-віч із противником. Можливо, ми готуємо відповіді заздалегідь. Ми не піддається імпульсу. Ми обмірковуємо, вибираємо, а потім відповідаємо.

Це серйозні ситуації з масою тригерів: стресом, неприборканими пристрастями, високими ставками. Вони будь-якої миті можуть обернутися катастрофою, тому їх легко тримати під контролем. Коли успішні люди знають, що розпочинається шоу, вони готові до виступу.

А ось ситуації, яким ми не надаємо великого значення, якраз і провокують неадекватні та непродуктивні дії.

Наприклад, довга черга у кав'ярні; візит троюрідної сестри, яка запитує, чому ви все ще не одружені; сусід, який не прибирає за своїм собакою; колега, який знімає темні окуляри, коли розмовляє з вами; гості, які приходять надто рано; пасажир на сусідньому сидінні, у якого дуже голосно грає музика в навушниках; кричить дитина в літаку; друг, який завжди перебиває, коли ви розповідаєте анекдот; людина, яка стоїть на лівій стороні ескалатора, і т.д.

Це дрібні неприємності. Вони трапляються щодня, нікуди не діваються і часто пов'язані з людьми, яких ви ніколи більше не зустрінете. Але вони можуть запустити базові інстинкти.

Деякі з нас борються із імпульсом. Яка б не була причина – здоровий глузд, страх зіткнення чи важливіші справи, – ми робимо вибір та ігноруємо провокаційні подразники. Ми «роззброюємо» момент. Якщо в стовбурі немає патрона, пусковий механізм не має значення.

Інші легко піддаються на провокації і не можуть протистояти першому імпульсу. Ми маємо висловитися. Так розпочинаються неприємні сцени на публіці. Ці маленькі подразники повинні провокувати сум'яття, замість того, щоб перетворювати нас на образливих персонажів.

Ще небезпечніше маленькі провокаційні моменти у родинному колі або найближчих друзів. Ми відчуваємо, що можемо сказати або зробити будь-що в компанії цих хлопців. Вони нас знають. Вони нас пробачать. Ми не повинні «редагувати» свою поведінку. Ми можемо піддаватися імпульсам. Так близькі стосунки часто стають урочистістю тригерів з такими наслідками, які ми рідко бачимо в будь-якій іншій сфері: запальність, крики, сварки та двері, що ляскають, гнівні втечі з дому та обітниці мовчання, що тривають протягом місяців, років, десятиліть.

Наприклад, ваша дочка-підліток позичила машину, а через дві години дзвонить і повідомляє, що автомобіль вкрали. Вона залишила ключі усередині, коли забігла до магазину. Малоймовірна подія (крадіжка), ймовірність якої підвищилася через дурну помилку (забуті ключі). Як ви відреагуєте? Ваша дочка гаразд. Вона не в небезпеці, вона не має проблем із законом. Вона – жертва. У гіршому випадку ви втратили власність. Яким є ваш перший імпульс?

Ви злитесь. Ви можете сказати щось на кшталт «Я ж тобі говорив» або «Ти у своєму репертуарі», підкріплюючи свої міркування: 1) батько краще знає; 2) ваша дочка не така розумна, як їй здається. Ви можете втішити її. Ви можете запитати: "За тобою заїхати?" Ви маєте варіанти.

Я не маю ідеальної відповіді. Я знаю, що цей дзвінок здається гротескним, хоч він короткий, несподіваний і, за великим рахунком, несуттєвий. Все погане вже сталося. Таку історію ви не розповідатимете своїм онукам.

Однак ваша реакція дуже важлива і має серйозні наслідки. Чи стане ця подія причиною погіршення стосунків між батьком та дитиною чи з цього вийде щось добре? Чи піддаєтеся ви природному пориву висловити досаду чи глибоко вдихнете і зробите розумний вибір?

Див у Бібліотеці: Маршалл Голдсміт. Тригери.

Привіт всім. Сьогодні я хочу розповісти вам про особливий прийом, який змушує тексти реально працювати – психологічні тригери. У більшості книг з копірайтингу, маркетингу я стикалася з ними. Тригер у психології - це посил, що викликає певні емоції в людини, спонукає на певну дію.

Ви хочете писати захоплюючі статті, щоб читач буквально танув від ваших робіт? Вам потрібно навчитися користуватись ними. І я вам поможу.

Теоретично їх достатньо, щоб впарити будь-який товар, ідею клієнту, але насправді копірайтер повинен застосовувати кілька інструментів.

Найцікавіша подача методики була у Роберта Чалдіні "Психології впливу". Він описував тригери, як природний, несвідомий механізм "чіп-чіп, задзижчало". Розповідав, що якщо несушці підмінити яйця, вона навіть не помітить, продовжить досить висиджувати їх. Уявляєте?

Хоча психологічний вплив у статтях не гарантує 100% ефекту, він спрощує роботу автору.

Я подекуди використовую добірку “золотих слів”. Знаєте що? Інформацію краще сприймають, ніж я писала б, не розуміючи психології аудиторії. Коли відвідувач сайту емоційно залучений, більше шансів на отримання бажаного результату (придбання тренінгу, товару, збільшення передплатників тощо)

Якщо ви хочете стати топовим копірайтером, який працює на результат текстів, а не на обсяг, заробляти десятки, сотні тисяч, то я раджу вам ознайомитись з методикою, усвідомити, що це таке.

Чому тригери завжди будуть ефективними?

Їх принцип ґрунтується на роботі головного мозку. Вони допомагають відключати логіку, включати потрібні емоції, коли людина вразлива.

Мозок – обчислювальний механізм, який за добу обробляє тонни інформації. Органи почуттів, які щомиті передають образи, змушують його розганятися ще більше.

Щоб не перегрітися, не вибухнути, він створює алгоритм у відповідь на певні події. Ми їх звикли називати шаблонами.

Наприклад, коли зранку встаємо, не замислюючись, чистимо зуби. Беремо щітку, намазуємо зубну пасту, рухаємо всередині рота нею. Ми можемо думати про що завгодно - звіт, побачення, покупки, не відволікаючись на поточну дію. Мозок частково відключається від процесу, щоб розвантажитись.

Усі шаблони умовно поділяються на:

Короткострокові. Той самий приклад про чищення зубів, похід у магазин за хлібом на автоматі.
Довгострокові. Вчись, працюй, одружуйся, заведи дітей – зразок плану на життя, який посилено нам вселяють батьки, знайомі, вчителі. Ніхто не говорить про те, що можна перетворити хобі на роботу чи присвятити себе саморозвитку.

З дитинства нас просочують такими шаблонами як дорого = хороша якість, зроблено у Китаї = зламається за тиждень. Знаючи базові штампи своєї аудиторії, можна маніпулювати нею, підвищити відсоток продажу.

Види тригерів у копірайтингу та маркетингу

Тригерів у маркетингу багато. Розділити їх можна за типами емоцій, які вони викликають:

агресія - виступити проти спільного ворога;
щастя - швидко і просто вирішити проблему, зробити життя комфортнішим;
страх - бути не як усі, стати ледарем, невдячним в очах суспільства;
жадібність - бажання купити новий, найкращий товар, отримати халявний подарунок.

Перед тим, як освоїти, як працюють психологічні тригери, які їх види існують, потрібно зробити одне – вивчити свою цільову аудиторію. Тоді спусковий курок вистрілить точно.

Також вивчимо популярні психологічні прийоми, які допомагають продавати.

Ловимо на стереотипах

Хоч би як ми намагалися боротися з шаблонним мисленням, щось залишається. Коли бачимо на етикетці товару "зроблено у Німеччині", розуміємо, що він прослужить довго.

Хлопчики люблять танчики та солдатиків, а дівчатка – ляльок та вбрання, такий стереотип ми вбираємо з дитинства.

Китайська продукція токсична, недовговічна – думаємо, коли вкотре переглядаємо ярлики іграшок, одягу тощо.

Стереотипи - це не тільки пульт від маніпуляції клієнтом, а й спосіб краще пізнати свою аудиторію.

Припустимо, наш продукт - гра про війну, з танками та іншою військовою атрибутикою. Хто гратиме в неї? Правильно, підлітки, чоловіки 20-45 років.

Не заперечуватиму, дівчата геймерки теж існують. Що вони кохають? RPG онлайн із ельфами, загадками, іноді навіть шутери. Але ніколи не зустрічала стримерок-шанувальниць танчиків.

Подумайте, а які стереотипи є у вашій голові, як їх можна використати?

Звичка – вразливе місце

З дитинства у нас формуються звички: чистити зуби, мити руки перед їжею, говорити “дякую” тощо.

Усі ми боїмося суперечити собі, виглядати неввічливими. Ви знаєте, чому нас просять безкорисливо підписатися на розсилку, надають пробники та подарунки? Щоб викликати почуття подяки.

Що робить вдячна людина? Відповідає взаємністю. Купує тренінг, парфуми, рекомендує марку, викладача друзям. Ця людина зробив стільки для мене, а я просто пройду повз мене?

Повернуся до книги Роберта Чалдіні. Там є цікава нагода. Продавець лотерейних квитків перед початком продажів приносив одній частині аудиторії по пляшці Кока-коли безкоштовно, іншим нічого. Ті, хто отримав подарунок, скупили майже половину. Напій коштував у 2 рази дешевше. Робимо висновки.

Халява

Отримати якусь дрібничку, навіть непотрібну, але безкоштовно - це класно. У рекламі, щоб отримати дані клієнта, підтримку постійного покупця користуються цим прийомом.

Приклади популярних халявних пасток:

підпишись та пройди 5 уроків безкоштовно;
зареєструйся, купи 500 Мб дискового простору, отримай 100 Мб безкоштовно;
за кожні 500 руб. покупки олівець або гумка в подарунок;
3 товари за ціною двох - поспішай.

Знайомо? Такі тригери можна зустріти не лише в офлайні, а й у статті інтернет-магазину.

Як показують дослідження, рівень продажів піднімається щонайменше на 15 — 30 %.

Тепер мій особистий приклад. Ось я накупила бісеру оптом на 300 руб., У мене на руках 1,5 кг фурнітури. Як продати? Щоб скуповували партіями, а не за пакетиком 10 г, я запускаю акцію: “За кожні 100 г бісеру (10 пачок) дарую 10 г”.

А тепер ви спробуйте вигадати цікаву акцію для канцелярських товарів? Результатами поділіться у коментарях.

Даруємо почуття унікальності

Люди - дивні створіння. З одного боку, всі прагнуть бути як усі, з іншого — виділитися чимось перевершити.

Що допоможе відчути себе особливим:

ВІП-акаунти;
доступ на закриті сайти, вечірки, заняття;
речі, випущені в обмеженій кількості, наприклад, 10 чи 100 штук.

Бажання мати цей товар, потрапити в недоступне місце буде вище. Створення штучної обмеженості дозволить вам збільшити ціну. І клієнт готовий платити вдвічі-втричі більше за ексклюзивність.

Страх

Кожен чогось боїться: розоритися, втратити кохану людину, захворіти, погладшати. Список страхів можна продовжувати нескінченно.

Цей тригер буде марним, якщо ви не вивчите цільову аудиторію. Наприклад візьмемо вагітних. Чого вони бояться? Нашкодити дитині, народити її хворим, захворіти на щось.

Навіть за пошуковими запитами можна зрозуміти, що лякає майбутніх мам. Вони часто шукають інформацію про харчування, курси, вправи. Чому? Не хочуть погладшати, захворіти, отримати ускладнення. Все це сміливо впихаємо в тексти, що продають. Виходить вбивчий коктейль, який працюватиме на утримання уваги та залучення вагітних.

Цікава історія

По телевізору з газет ми дізнаємося, як не найкрасивіші картини, корисні речі злітають з молотка на аукціонах за мільйони. Чому? Так, у них є історія чи власник, чиє життя захоплююча книжка.

Можна вміло приписати цікаве минуле товару.

Так вчинили двоє копірайтерів із Америки. Вони закупили на блошиному ринку 200 речей дешево. Кожній із них, вигадавши свою історію, вони збільшили прибуток у 270 разів. Наприклад, жовтого ведмедика продали за 51$. Хоча його реальна ціна 1$.

Як захопити читача:

додайте трошки драми, комедії чи бойовика;
не переборщуйте, залиште місце для реалізму.

Спробуйте вигадати історію до будь-якого предмета у вашій кімнаті. Вийшло? Розкажіть про це у коментарях.

E-mail розсилка - як залучити

Але як будь-яка потужна зброя, вона може спрацювати проти вас, якщо написати лист для розсилки неправильно.

Заголовок – короткий. Не більше ніж 50 знаків. Потрібно створити інтригу, налякати чи розбудити жадібність у клієнті.

Не робіть нудні заголовки на кшталт “ми продаємо пилососи Росією, приходьте до нас”.

Я подивилася свою поштову скриньку, знайшла кілька захоплюючих заголовків:

Все пов'язане!- Ніяких підказок, цікаво дізнатися, про що мова;
Ім'я, ви помилилися у верстці— як, я нічого не робив;
Ім'я, ви були у нас і забули дещо— треба відкрити листа, бо раптом втратив щось важливе.

Як написати основну частину:

не нав'язуйтесь;
торгуйте страхами, запропонуйте вирішити проблему вашої ЦА;
пишіть так, ніби працюєте з кожним персонально.

Не намагайтеся написати сухий лист із назвою організації. Розмовний стиль – найкраще!

Перед обличчям спільного ворога

Людей поєднує не лише кохання, а й ненависть. Згадайте, як приємно обговорювати боса із колегами. Він чіпляється до всіх, завалює роботою. Ви почуваєтеся єдиним цілим, бо маєте спільного ворога – начальника.

Недругом може бути не лише особистість, а й недоліки, проблеми. Класичний приклад, що поєднує жінок у фітнес-залі – зайва вага. Він додається швидко, варто полінуватися, з'їсти пирожку.

Як використовувати тригер у копірайтингу? Обчисліть ворога, запропонуйте потужну зброю проти неї.

Просте вирішення ваших проблем

Кожен хоче знайти універсальний, простий засіб для вирішення своїх проблем.

Наше завдання – запропонувати товар як паличку-виручалочку.

Як описати продукт на презентації або на сайті:

Опишіть свою цільову аудиторію. Опис не має бути про натовп. Висловлюване бажання більшості в одній людині. Наприклад, Васю чи Машу.
Говоримо про проблему словами клієнта. Не пишіть розумними словами. Клієнт зможе приміряти образ він.
Пропонуємо товар як вирішення проблеми, показуємо вигідні сторони.

Склала схемку для прикладу:

Наталя. Вона фрілансер. Подорожує скрізь, їздить у гості до родичів. Живе у глибинці.
Дістатись з аеропорту від тітки до будинку можливо, якщо вона встигне на останній 19-годинний автобус. Їй платять на Вебмані, тож розплатитися з таксі не завжди може.
Що ми рекламуємо у цій ситуації? Тут відмінно підійде нова служба таксі по передмісті, що приймає валюту електронного гаманця або обмінник, що переводить в готівку гроші за 5 хвилин.
Підсумок. Наталя дістанеться додому вчасно, заощадить.

Це один із найкращих тригерів. Проблеми мають будь-яка ЦА. Треба знайти їх, потрапити до самого серця.

Усі хочуть новинку

Людина швидко стомлюється від старого. Доведено, що якщо в його житті нічого не оновлюється, настає зневіра та депресія.

Новинка народжує у голові образ чогось милого, свіжого, цікавого. Її хочеться доторкнутися.

Будьте обережні. Іноді новизною можна показати недосвідченість, погану якість продукції.

Apple знають про цю людську слабкість. Ви помітили, що кожного року виходить новий iPhone? Думаєте це випадково чи у голові креативного відділу стільки ідей? Ні. Це рекламний хід.

Спробуй і не зможеш відмовитись

Крутий відеоредактор коштує 200$. Аматор не захоче витрачати такі гроші. Як його переконати? Спокусити демо-версією програми.

Коли клієнт отримує насолоду від продукту, він звикає. Чим більша залежність, тим вищі шанси на покупку.

У мобільних та автосалонах потенційному покупцю дають подивитися, доторкнутися до продукту. Людина відчуває, як приємно мати річ, не замислюючись викладає гроші в касу.

Кожен хоче бути як більшість

Людина соціальна. Він боїться засудження суспільством, довіряє йому.

Прості фрази на кшталт: "вже 35 012 людей користуються цією програмою", "1 500 учнів збільшили дохід на 80% після тренінгу".

Коли ми гортаємо онлайн-курси, бачимо на сайті відгуки, привабливу статистику та віримо їй.

Від дорогого до дешевого

Все пізнається порівняно — цей принцип у копірайтингу також працює.

Якщо клієнт побачить спочатку валізу за 7 000 рублів, а потім за 2 500 рублів, що відбудеться? Він купить. Ціна видасться доступною.

Так просувають платні облікові записи. Вгорі вказують найкрутіший, найдорожчий, а внизу дешевий.

Коли ми були дітьми, чому питали все у батьків, учителів? Тому що довіряли їм, вважали їх за авторитети.

Якщо ви хочете дізнатися, як отримати допомогу, розлучитися, не розорившись, до кого звернетеся? Правильно, до юриста чи адвоката.

Якщо ви людина з вулиці, ніхто не замовить консультацію, не придбає тренінг, ви повинні стати авторитетом. Як це зробити:

публікуйте відгуки;
пишіть корисні статті зі своєї спеціальності;
розкажіть про те, з якими фахівцями співпрацювали, де працювали.

Якщо місце вашої роботи не велика фірма, а некомпетентна агенція, краще промовчите.

Дзвінкий приклад роботи авторитетного тригера – реклама зубної пасти. Згадайте тих доброзичливих стоматологів, котрі рекомендують купити товар. Можливо, це артист у білому халаті, диплома нам він не показав. Але на рівні підсвідомості ми довіряємо.

Чи шкідливі тригери?

Як би нам хотілося чи ні, але ми вторгаємось у чужу психіку, змінюємо поведінку.

Припустимо, ви не впевнені в якості рекламованого продукту, властивостях, які вказали. Тригерами ви намагаєтеся привернути увагу клієнта, змінити рішення про покупку. Що станеться? Люди можуть отруїтися, покритися висипом чи зламати нову електроніку.

Коли тригери безсилі?

Частина тригерів працює вже понад 10 років. Але деякі люди навчилися розпізнавати значення, ігнорувати рекламні сигнали.

Отже, треба шукати нових підходів.

Вбити чарівну силу тригерів можна, якщо перебрати з ними. Публіка ненавидить відверту брехню. Інша справа, якщо ви майстерно підведете її до покупки, а не наказуватимете: подивися, купи, орендуй.

Щоб писати красиві, захоплюючі тексти, раджу вам пройти наше навчання копірайтингу.

Висновок

Тригери – відмінний інструмент для підвищення продажів. Але освоїти його за день не можна, треба вчитися, вивчати свою ЦА.

Не можна напихати статтю тригерами і бути впевненими, що товар розкуплять на 100%. Чисто рекламний текст засуджують, а корисний поширюють.

Чи користувалися ви тригерами раніше? Хочете спробувати? Розкажіть у коментарях.