Збільшення обсягу товару, що продається: поради та практичні приклади. Шляхи збільшення випуску готової продукції

Комерційна підприємства розрахована отримання максимального прибутку із зайнятої ніші. Щоб досягти поставленої мети потрібно збільшення обсягу та зменшення поточних. Окремі компанії можуть йти шляхом гранично допустимого розширення продажів, але така тактика вигідна малим підприємствам лише протягом короткого проміжку часу. Спробуємо розібратися, як збільшити обсяги продажу продукції.

Щоб її реалізовувати у довгостроковій перспективі, потрібні значні. Однак є безліч інших способів збільшити обсяги збуту.

Збільшення обсягу продажу: способи

Розглянемо основні методи:

• збільшення обсягу продажу існуючим клієнтам;
• зміна тарифної політики;
• переконливі комерційні пропозиції;
• поквартальні звіти про перебіг виконаної роботи;
• використання інтернет-ресурсів для просування послуг;
• модернізація процесу обробки заявок;
• розсилання пропозицій потенційним покупцям;
• створення сайту для комерційного продажу;
• використання каналів просування;
• організація праці менеджерів із продажу;
• поліпшення якості послуг;
• визначення перспективних напрямів;
• комплексні рішення для замовників;
• пропозиція згоряючих знижок;
• помірне зростання;
• зміна методу мотивації.

Збільшення обсягу продажів наявним клієнтам починається з визначення того, як вони ставляться до . Основним напрямом, що забезпечує зростання продажів, служить регулярне поповнення клієнтської бази, а також аналіз потреб клієнтів, що змінюються. Виходячи з цього, необхідно з'ясувати комплекс основних питань, які допоможуть встановити коло покупців, їх інтереси та спосіб здійснення покупок.

Загальновідомо, що 80% доходів компанії можуть надходити від 20% найактивніших клієнтів. Крім того, 80% продажів можуть становити лише 20% найбільш затребуваних товарів. Ключові питання, що характеризують клієнтів:

1. Вік, стать, рід занять, рівень, інтереси.
2. Вид купованого, його цільове призначення.
3. Спосіб, обсяг, періодичність покупки, форма оплати.
4. Кого може додатково зацікавити продукція компанії.
5. Приблизна сума замовлень вчинених існуючими клієнтами.
6. Чи є ще компанії, які постачають клієнтам аналогічний товар?

У результаті отриманих даних компанія має встановити основні причини, що спонукають клієнтів купувати саме її товар, а чи не продукцію конкурентів. Такі причини прийнято називати «Унікальними пропозиціями щодо продажу».

Однак не варто забувати, що вони залежать від всіляких ринкових змін, які, у свою чергу, породжують необхідність створювати для кожної групи споживачів окремі пропозиції. Далі, розглянемо фактори, які допоможуть зробити роботу результативнішою:

• структура ресурсу має бути простою та виключає розміщення різнотипної інформації ;
• бажано наявність двох окремих меню, загальне та розділене за сегментами ;
• на головній сторінці помістити блок з інформацією про користь для клієнта ;
• сайт повинен містити посилання на сторінку з відгуками покупців ;
• наявність банера з актуальних спецпропозицій;
• на порталі обов'язково мають бути контактні дані, форма замовлення зворотного дзвінка.

Перелічені методи ґрунтуються на потребах клієнтів. Компанії також слід регулярно відстежувати дії конкурентів. Це дозволить знаходити нові засоби залучення споживачів. Збільшення обсягу продажу та поліпшення маркетингової політики безпосередньо залежить від повноти зібраної інформації.

Окремо слід деталізувати питання, пов'язане з можливим зростанням цін на товари. Насамперед, потрібно розуміти, що, збільшуючи вартість товару, клієнту слід дати щось натомість. Виходячи з цього, власникам невеликих підприємств слід пам'ятати, що причини, з яких сьогодні купується продукція, що випускається ними, можуть істотно відрізнятися від тих факторів, за якими вона купуватиметься через півроку. Ключові фактори, які допоможуть зберегти лояльність клієнта:

• модернізація продукту, у т. ч. поява нових опцій ;
• прайс-лист адаптований під фінансові можливості клієнта ;
• гнучка схема роботи із замовником ;
• фіксація цін у рублях (для російських покупців).

Завоювання (відібрання) клієнтів у конкурентів

Якщо клієнтами є , то доцільно ознайомитися з їх ринковим поведінкою. Такий підхід дозволить своєчасно робити конкретні ділові пропозиції. Що стосується залучення потенційних клієнтів, то тут необхідно з'ясувати, хто є поточним постачальником аналогічної продукції, наскільки співпраця з ним задовольняє замовників та врахувати можливі вигоди для клієнта, якщо він буде готовий змінити постачальника.

За наявності реальних переваг у підприємця буде шанс залучити нових покупців. Щодо клієнтів, які з певних причин стали користуватися продукцією конкурентів, то в цьому випадку потрібно відновити з ними контакт і з'ясувати причини, через які було припинено співпрацю.

В результаті проведеного моніторингу отриману інформацію можна використовуватиме відновлення ділових відносин. Серед основних причин відмови від покупок продукції такі:

• покупцю більше не потрібний ваш товар;
• сильно завищена ціна;
• незадовільна якість товару;
• низький рівень обслуговування;
• пропозиції конкурентів найцікавіші.

Коли клієнти починають відмовлятися від вашої продукції, значить саме час підвищити привабливість компанії. Якщо каменем спотикання є високі ціни, можна використовувати обмежені знижки, наприклад, терміном до трьох місяців.

Але, якщо клієнти не задоволені якістю товару, саме час провести опитування серед покупців, щоб дізнатися про їхні побажання. За наявності побажань, які є прийнятними за витратами і можуть принести прибуток підприємству, їх потрібно застосувати до інших клієнтів.

Додатковою причиною відмови від покупок є недостатня активність постачальника. Для багатьох покупців важливо, щоб були регулярні контакти, зокрема, шляхом здійснення телефонних дзвінків, дружніх візитів та поштових повідомлень.

Якщо споживач цього отримує, він вважає, що постачальник у ньому більше зацікавлений і починає займатися пошуком нових ділових контактів. Тому підприємець має передбачати подібні настрої своїх замовників та заповнити їхні потреби.

Залучення нових клієнтів

Є безліч споживачів, які ще не куштували вашу продукцію. При цьому їхні інтереси можуть відповідати інтересам наявних клієнтів. Збільшення обсягу продажу можливо за рахунок залучення нових покупців. Звичайно, для цього буде потрібна невелика модернізація в системі взаємовідносин з клієнтами, що дозволить забезпечити потреби залучених споживачів. Подібна тактика суттєво зменшить фінансові ресурси, пов'язані зі збільшенням ділової активності.

Для виявлення якісних характеристик певної групи споживачів підійдуть такі джерела інформації, як статистичні збірники, маркетингові дослідження чи звіти торгових асоціацій. Опитування різних груп допоможе зрозуміти те, що нові покупці необов'язково будуть ідентичним покупцям. Як наслідок необхідно буде встановити основні відмінності під час вибору продукції, що купується.

Доповненням загальної картини можуть бути рекомендації клієнтів. Після виявлення основних груп потенційних покупців, можна зайнятися:

• складанням спискупокупців із позначенням їх базових характеристик;
• розсилкою«Прямих звернень» по E-mail з відображенням комерційної пропозиції та коротким описом компанії;
• здійсненням акції«Холодних закликів», що полягає у безпосередньому контакті з потенційними клієнтами з метою з'ясування їхніх купівельних переваг;
• рекламною кампанієюу газетах, журналах, по радіо, телебаченню чи ;
• популяризацією методу«Особистих рекомендацій» від клієнтів, що діють;
• використанням прийому"Стимулююча суміш", який складається з набору різних заходів, що забезпечують споживачам конкурентні переваги продукції.

Окремо слід обговорити продаж товарів у режимі « ». Вона є універсальним рішенням для багатьох компаній, які прагнуть збільшити прибутковість та скоротити поточні витрати.

Для успішної реалізації продукції головну роль грає вартість, якість, асортимент товару та його наявність складі. Додатковим фактором є своєчасна доставка.

Переваги торгівлі через інтернет:

• значне скорочення витрат;
• автоматизований процес обробки замовлень;
• можливість обхвату величезної;
• цілодобовий режим роботи;
• можливість миттєвого отримання оплати;
• відсутність необхідності ходити;
• постійне вдосконалення структури продукції;
• автоматичне формування товарних каталогів

Збільшення інтенсивності покупок у існуючих клієнтів

Збільшення обсягу продаж відбувається за рахунок нарощування обсягів покупок наявними клієнтами. Бо залучити нових споживачів значно складніше. Тому буде корисно вивчити «Принцип Парето». Відповідно до цього принципу близько 80% успіху досягається за рахунок 20% витрачених зусиль. Таким чином, цілком закономірно застосувати це правило до питання одержання прибутку та збільшення обсягів збуту продукції. Огляд продажу з використанням «Принципу Парето» включає:

• обсяг збуту однієї покупця;
• доход від кожного споживача;
• обсяги продажу за окремим видом товару;
• узагальнена доходність по продукції, що продається;
• сукупний обсяг продажу та доходів по кожному окремому каналу збуту.

Аналіз даних включає:

1. Розрахунок обсягів продажуза кожним вищезгаданим показником за конкретний період з метою отримання загальної суми.
2. Розташування отриманих відомостейу міру зменшення протягом усього аналізованого періоду.
3. Розрахунок процентної часткивсіх показників (п.1) та подальше розташування їх у порядку спадання.
4. Розрахунок загального відсоткау порядку зменшення.
5. Виявлення категорії товарів, За якими загальний обсяг продажів досягає 80%.
6. Проведення порівняльного аналізуотриманих даних із результатами за минулий період, щоб згодом акцентувати увагу на тих методах, які забезпечують 80% збуту.

Завдяки отриманій інформації компанія зможе вживати адекватних заходів, спрямованих на збільшення обсягу продажів. Аналіз ситуації покаже, що думають та кажуть покупці. Якщо контрагент здійснює закупівлю продукції ближче до кінця місяця, телефонний дзвінок, що надійшов до нього, за два тижні до події зможе виявитися корисним інструментом, що гарантує збільшення обсягу продажів.

Привернути увагу до підприємства також можна регулярністю постачання або направленням спеціаліста для усунення дрібних поломок обладнання. Додатковим стимулом може бути продаж окремих товарів у кредит. Хорошим способом буде надання знижок своїм клієнтам, особливо на продукцію, яка продається у конкурентів. Також широке застосування знайшов спосіб поширення супутньої продукції.

Сьогоднішні продажі є гарантом фінансування виробництва в майбутньому. Візуально фактичний розмір критичного обсягу продажів можна побачити на графіку як точку перетину прямих, що відображають загальні витрати та доходи від продажу. Збільшення обсягу продажу можливе за рахунок:

• залучення покупців до ігор;
• запрошення клієнтів на свята;
• навчання покупців чогось;
• надання можливості дегустувати продукт;
• залучення знаменитостей;
• використання різноманітних знижок.

p align="justify"> Концентрація уваги на певних типах покупців також є хорошим способом, що дозволяє здійснити збільшення обсягу продажів. Фахівці з галузі нейроекономіки стверджують, що процес «витрати грошей» відбувається доти, доки не почне створювати незручності. Результати окремих досліджень виявили три базові типи покупців:

• 24% - скнари;
• 61% – середні покупці;
• 15% - марнотратники.

Кожна компанія зацікавлена ​​у покупцях, які:

• набувають високоприбуткового товару;
• розраховуються за продукцію повністю;
• воліють робити великі замовлення;
• вкрай рідко скасовують замовлення;
• оплачують товар вчасно;
• не потребують післяпродажного обслуговування.

З огляду на особливості кожної окремої групи покупців та результати проведеного аналізу можна приблизно визначити рентабельність споживачів. Як правило, лише невелика частина покупців забезпечує основний прибуток. Часто буває так, що для компанії великі замовники можуть виявитися маловигідними.

Концентрація на максимально вигідних клієнтах дозволить звільнити значні ресурси в розвитку виробництва.

Технологія виявлення цільового клієнта має на увазі:

• визначення стратегії;
• проведення ринкової сегментації;
• збирання даних про ринок;
• розробку первинних гіпотез та аналіз накопиченої інформації (за споживачами);
• поділ споживчих сегментів;
• розробку первинних гіпотез та аналіз накопиченої інформації (за клієнтами);
• поділ клієнтських сегментів;
• огляд привабливості кожного окремого сектора;
• виявлення критеріїв відбору цільових клієнтів;
• вилучення цільового покупця;
• розробку методів, спрямованих на підвищення якості пропозицій та досягнення точки беззбитковості.

Побудова взаємин із клієнтами

Базові правила ефективної програми обслуговування покупців включають:

1. Виявлення найрентабельніших клієнтів з подальшим розподілом їх за групами. Основна ціль:

• визначення пріоритетів під час обслуговування;
• аналіз особливостей ключових груп покупців

2. Складання реєстру внутрішніх та зовнішніх замовників.

3. Визначення необхідного рівня обслуговування покупців з кожної групи. Основна ціль:

• визначення базових вимог щодо якості обслуговування;
• виявлення вимог щодо точності виконання замовлення;
• встановлення рівня швидкості реагування заявку покупця;
• визначення ступеня задоволеності замовників умовами сервісу;
• виявлення необхідності навчання персоналу та покращення моделі їх поведінки з покупцями;
• формування поступливості під час вирішення конфліктів.

4. Встановлення ступеня задоволеності роботою співробітників компанії.

Для збільшення обсягів збуту продукції потрібно зробити акцент на якісному обслуговуванні клієнтів. Слід розробити стандарти обслуговування. Почати можна із проведення опитування співробітників. Розроблені стандарти мають бути короткими, чітко сформульованими та здійсненними.

У базових правилах обслуговування клієнтів також мають бути індивідуальні вимоги до співробітників. Основною умовою є надання персоніфікованих послуг та звернення до клієнта виключно на ім'я, по батькові. Персонал має бути навчений прийомам дружнього спілкування, а також умінню дозволяти будь-які претензії з боку покупців.

Розгляд скарг, мабуть, проведено максимально ретельно, щоб зберегти розташування клієнтів та ввести потрібні зміни, які впливатимуть на покращення обслуговування клієнтів. Перелік корисних заходів:

• залучення співробітників та покупцівдо спільного створення стандартів обслуговування шляхом проведення опитувань;
• документальний виклад стандартівобслуговування;
• проведення роз'яснювальної роботисеред штатних працівників;
• отримання підтримки персоналущодо доцільності використання розробленої моделі обслуговування;
• побудова корпоративної культуривідносин із покупцями, що виключає будь-які відхилення від затверджених стандартів;
• проведення регулярних коригуваньстандартів в силу умов, що змінюються;
• введення оцінної системи поведінкиперсоналу, що дозволяє відстежувати відповідність розробленої моделі обслуговування покупців;
• заохочення співробітниківза покращення сервісного обслуговування клієнтів.

Щоб відстежувати якість роботи персоналу, можна використовувати техніку «Таємний покупець». Основною метою використання такої техніки є документальна фіксація всіх етапів продажу. Використовуючи диктофон, можна побачити, як реально справи в компанії. З метою додаткового контролю за якістю роботи можна використовувати камери відеоспостереження. Всі ці способи дозволять відстежувати некомпетентність персоналу та усувати будь-які причини, що заважають збільшенню обсягів збуту. Основні проблеми у сфері продажу:

• дефіцит кваліфікованого персоналу;
• відсутність стратегічного планування роботи менеджерів зі збуту;
• нестача оцінної системи, що дозволяє відстежувати особистий внесок продавців;
• відсутність досвідчених керівників у відділах збуту;
• брак мотивації серед менеджерів із продажу;
• відсутність орієнтації на клієнта;
• нестача ефективних навчальних методик для підготовки менеджерів зі збуту;
• відсутність системи пошуку резервів.

Компаніям треба розуміти, що, навіть працюючи з комерційними організаціями, вони взаємодіють з людьми. Продажі товару здійснюються не бездушної організації, а звичайній людині, яка може бути схильна до емоцій і керується особливостями свого характеру. Уподобання живої людини не завжди піддаються суворій логіці, але в будь-якому випадку компанія має зробити все можливе заради клієнта.

Звичайно, витрачений час, компетентність персоналу та відданість покупцям коштують чимало. Якщо компанії вдасться переконати покупця, що вона добре розуміє його інтереси і готова служити їм, тоді проблема оплати замовлень відпаде сама собою. Задоволені клієнти завзято відстоюватимуть інтереси компанії у своїй фірмі і не дозволять собі упустити такого партнера. Але як завоювати клієнтську лояльність? Здійснення покупок відбувається там, де:

• покупець знаходить все необхідне;
• цінують клієнтів та завжди раді їх бачити;
• можуть вислухати та вникнуть у суть проблеми;
• реагують на побажання.

Будь-яка продукція, що продається, має три компоненти: матеріальну складову, спосіб обслуговування, додатковий сервіс. Післяпродажне обслуговування так само важливе, як і товар. Коли покупець регулярно отримує всі три складові, тоді він стає лояльним. Таким чином, лояльність можна кваліфікувати як високу задоволеність клієнта, що призводить до відданого ставлення до компанії. Що дає лояльність покупців:

• системні та прогнозовані продажі;
• підвищення цінності підприємства;
• критерій, що визначає те, що рівень сервісу відповідає ціні;
• значну економію грошей для пошуку інших клієнтів.

Особливості лояльних покупців:

• відданість та захист політики компанії;
• участь у придбанні нових товарів;
• залучення нових покупців;
• здійснення рекламної кампанії;
• ігнорування конкуруючих організацій;
• мінімальна чутливість до ціни;
• толерантність до разових епізодів зниження якості;
• схильність до участі в опитуваннях;
• готовність вносити пропозиції щодо модернізації продукції;
• помірність вимог щодо додаткового обслуговування.

Європейським інститутом торгівлі було проведено дослідження, які показали, що на залучення нових клієнтів німецькі компанії витрачають у 8 разів більше грошей, аніж на мотивацію повторної купівлі.

Збільшення кількості лояльних клієнтів на 5% може призвести до зростання обсягів продажу до 100%. Задоволений покупець повідомляє про вигідну купівлю щонайменше 5 знайомих, а незадоволений повідомить 10 осіб.

Основні причини лояльності:

• період співробітництва;
• рівень задоволеності;
• досвід використання товару;
• здійснення повторних покупок без стимулювання падінням цін;
• персональні контакти;
• позитивний досвід подолання конфліктів.

Класифікація покупців:

1. Прихильник- клієнт, що регулярно здійснює покупки та активно рекламує компанію.
2. Вірнопідданий- споживач, який системно робить покупки, без подальшої реклами продукції.
3. Перебіжчик- клієнт, що регулярно здійснює покупки, як у компанії, так і у конкурентів
4. Терорист- покупець, який готовий залишатися відданим замість певних дивідендів.
5. Найманець- Клієнт, який дозволяє себе перекупити.
6. Заручник- покупець, який не має вибору.

Програми утримання клієнтів (лояльності)

Щоб зрозуміти, як утримати клієнта, необхідно дізнатися про основні причини, з яких він може піти. Причини догляду покупців:

• 68% – неадекватне ставлення до клієнтів;
• 14% – незадоволеність якістю продукту;
• 9% - пропозиції конкурентів найцікавіші;
• 5% – зміна виду діяльності;
• 3% – географічне переміщення бізнесу;
• 1% - .

Одна невдала розмова із співробітником компанії може перекреслити багаторічну співпрацю та не дозволити здійснити збільшення обсягу продажу. Емоційні чинники часто переважують раціональні. Внаслідок цього майже 70% втрат компаній відбувається через проблеми з комунікацією.

Щоб підвищити задоволеність покупців потрібно:

• навчати персонал спілкуватися із проблемними клієнтами;
• спрощувати для покупців доступ до компанії;
• контролювати дотримання стандартів якості обслуговування;
• вивчати потреби клієнтів;
• використати потенціал історії успіху;
• дослідити задоволеність покупців.

Всього лише 10–20 років тому акцент робився на підвищенні якості продукції, але сьогодні багато компаній досягли такого рівня якості своєї продукції, що конкуренція відбувається на рівні сервісу. Якщо необхідне збільшення обсягу продажу, виникає необхідність використання зовсім інших технологій. Для утримання покупців:

• розробляються моделі переваг;
• з'ясовуються канали взаємодії із компанією;
• забезпечується зв'язок між співробітниками різних підрозділів та покупцем;
• відстежуються зміни у купівельній поведінці клієнта;
• вивчаються життєві цінності покупців;
• розробляються спеціальні пропозиції щодо збільшення продажів.

Автоматизація сервісу передбачає:

• використання даних, що максимально розкривають інформацію про клієнта, проблему та переваги покупця;
• автоматичний контроль усіх заявок щодо термінів та якості обслуговування;
• наявність інформаційної бази з поточних проблем та способів вирішення;
• автоматичний контроль сервісних угод;
• методи управління запитами клієнтів.

Компанія American Express провела дослідження, які показали, що високий рівень сервісу має вирішальне значення для 60% споживачів при виборі місця покупок. Як наслідок, вони будуть готові переплачувати до 7%. Однак лише 40% компаній працюють над отриманням зворотного зв'язку від клієнтів. Поширені програми лояльності, що провокують збільшення обсягу продажу:

1. Карта лояльності.
2. Накопичувальні знижки, бонуси.
3. Особливі умови обслуговування.
4. Призи, лотереї, конкурси.
5. Набуття унікального досвіду.
6. Благодійність.
7. Клубні освіти.
8. Доступ до закритих ресурсів.
9. Післяпродажне обслуговування.
10. Створення коаліційних програм лояльності.
11. Обмін старого товару новий.
12. Навчання клієнтів.
13. Цілодобова технічна підтримка.

Вконтакте

Однокласники

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• Як збільшити обсяг продажу фірми за допомогою взаємодії з клієнтами
• Як збільшити обсяг продажу продукції за допомогою цін та акцій
• Як збільшити обсяг продажу в оптовій торгівлі
• Як збільшити обсяг продажу в Інтернет-магазині

Вірна відповідь на запитання: «Як збільшити обсяг продажів?» - Може призвести до успіху будь-яку фірму. Головна мета комерційного управління підприємства – максимально підвищити цей критерій. Ми розглянемо найефективніші методи збільшення обсягу збуту.

Що необхідно зробити для збільшення прибутку: 19 універсальних способів

1. Ретельне вивчення ринку.

Комерція не приймає непродуманих дій.

Вам необхідно дізнатися про всі рухи сучасного ринку, успіхи або провали конкуруючих компаній, а потім використовувати зібрані відомості для розвитку власного підприємства.

Опишіть вашу стратегію письмово.

1. Визначення перспективних напрямів.

Для збільшення обсягів продажу необхідно з'ясувати, які економічні сфери є найперспективнішими. Допомогти в цьому можуть дані аналізу споживчого індексу та різноманітних подій у певній сфері.

1. Збільшення кількості замовників.

Невелика кількість покупців однаковою мірою впливає і на нові фірми, що тільки увійшли до структури ринку і ще не встигли набрати популярності, і на вже розкручені, клієнти яких можуть піти до конкурентів через внутрішні проблеми в самій організації.

У пошуках нових споживачів дуже важливо не втратити старих.

Найчастіше директори та топ-менеджери вирішують радикально змінити роботу підприємства, повністю оновити асортимент продукції – це може змусити колишніх покупців піти.

Діяти таким чином можна тільки в тому випадку, якщо вам нема чого втрачати – наприклад, давніх замовників у вас дуже мало.

Інакше слід впроваджувати інновації поступово.

1. Реклама послуг та товарів.

Якщо ви не можете дозволити собі виготовляти та демонструвати повномасштабні рекламні ролики, вам на допомогу прийдуть нові технології: корпоративне розкручування в соцмережах, розсилки по e-mail, телефонні дзвінки клієнтам, вірусна реклама. Не забувайте і про старі добрі оголошення в газетах, а також листівках, що розповсюджуються промоутерами.

1. Збільшення виручки за допомогою телефону.

Підвищення обсягу роздрібної торгівлі може допомогти звичайний телефон. Метод дзвінків із кількох номерів, до якого часто вдаються недобросовісні фірми, краще забути: зайва нав'язливість може послужити вашій організації погану службу.

Намагайтеся запропонувати свої товари та послуги тим, хто ними цікавиться. Вам необхідно мати не тільки повний набір відомостей про свій продукт, але й інформацію про вашого потенційного набувача: ким він працює, чим захоплюється, які труднощі його турбують – і як ваш товар може допомогти їх усунути.

1. Внесення змін до роботи компанії.

З'ясуйте, які саме способи вашого бізнесу не працюють.

Можливо, вся річ у неосвічених продавцях. Або асортимент вашої продукції давно застарів, при цьому вартість зберігається на рівні вище ринкової. А може, потрібно лише відремонтувати ваше приміщення або провести ребрендинг, і питання про те, як збільшити обсяг продажів, відпаде саме собою.

1. Створення вузькоспеціалізованих рішень.

Протягом року підприємства, які працюють на ринку модного одягу, кілька разів оновлюють каталог своєї продукції. Вони хочуть контролювати збір замовлень для кожного регіону та мати можливість змінити його на будь-якому етапі торгового ланцюжка. Таким клієнтам можна запропонувати спеціальне програмне забезпечення для керування складами та автоматизованого обміну повідомленнями із замовниками. Також вони пропонують своїм партнерам можливість повернення продукту з торгової точки до центру розподілу. Відповідно, їм необхідно забезпечити авіаційну або мультимодальну доставку, а у разі перевезення хутряних виробів транспортування має супроводжувати охорона.

1. УТП чи відбудова від конкурентів.

Щоб збільшити оборот необхідно знайти всі вигідні відмінності підприємства від конкурентів. Якщо головною вашою перевагою є вартість – потрібно провести радикальні реформи. Істотною перевагою може стати:

• безкоштовна оперативна доставка;
• високоякісний сервіс;
• надання супутніх послуг;
• знижки, бонуси та презенти для покупців;
• широкий асортимент товарів складі та ін.

1. Щоквартальний звіт про виконану роботу.

Найчастіше клієнти не усвідомлюють, що саме вони одержують, укладаючи договір абонентського обслуговування з тією чи іншою організацією. Саме тому варто регулярно надсилати партнерам детальні звіти, що включають перелік усіх виконаних робіт. Це допомагає підвищити рівень лояльності серед потенційних споживачів та, відповідно, збільшити розмір реалізації у виробництві.

1. Соціальні докази.

Дослідження показують, що покупці охочіше купують товари та послуги в компаніях, надійність та хороша репутація яких не викликають сумнівів.

Підтвердженням цих показників можуть стати, наприклад, сертифікати відповідності чи інші офіційні документи, викладення соціологічних досліджень, є найкращим способом переконання споживачів (social proof): «2500 клієнтів неможливо помилятися!».

1. Поліпшення якості послуг.

Цей метод дозволяє відповісти на питання про те, як збільшити обсяги продажів у кризу. Якщо ви наперед опитали своїх покупців, можна переходити до реалізації кращого стратегічного плану. Необхідно підвищити якість послуг, навчити персонал закупити нове обладнання. Покупцям можна запропонувати знижки, бонуси та подарунки до свят.

1. "Таємний покупець".

Це спеціально навчена людина, яку ви наймаєте потай від своїх працівників. Він відіграє роль звичайного клієнта і повинен зафіксувати всі етапи торгового ланцюжка за допомогою прихованої камери чи диктофона. Це дозволяє бізнесменові зрозуміти, як насправді справи. Те, що власник підприємства знав, і реальне становище може бути діаметрально протилежним.

Для додаткового контролю за співробітниками можна встановити на робочі комп'ютери спеціальне програмне забезпечення, що відстежує картинку на моніторі. Приміщення варто обладнати камерою відеоспостереження. Це допоможе виявити недисциплінованих та некомпетентних співробітників і, зрештою, ліквідувати фактори, що заважають підвищити виторг підприємства.

1. Зміна системи мотивації.

Запускаючи оновлену лінійку виробів, одна з корпорацій, що працюють на ринку оптового продажу та дистрибуції комп'ютерної техніки, потрапила в досить важку ситуацію. Обсяг реалізації порівняно з конкурентами виявився дуже невеликим. Менеджери заявляли, що покупці не виявляють інтересу та рідко звертаються до фірми. Пропонувати товар як альтернативу чомусь теж не виходило, оскільки не вдавалося довести до споживача інформацію про його конкурентні переваги. Загалом продукція була практично невідома на вітчизняному ринку, не мала надійної маркетингової підтримки. Саме підприємство покладало на цю лінійку великі надії, але змінити принципи нарахування зарплати співробітникам не можна було. Керівництво вирішило виплачувати регулярні премії для мотивації фахівцям. Їм платили не лише стандартний оклад, а й $0.5 за кожен проданий товар. Спочатку сума здавалася суто символічною, але згодом несподіваний хід приніс дуже добрий результат - рівень виручки вдалося збільшити на 60%. Кожен менеджер значно розширив особисту клієнтську базу, збільшивши свій дохід та організації.

1. Розробка сайту, що продає.

Сучасному бізнесу потрібний якісний сайт - це аксіома. Портал в інтернеті є одним із головних способів залучення покупців та інструментом, що допомагає підвищити рівень покупок у магазинах. Для того, щоб підвищити його ефективність, необхідно приділити особливу увагу трьом основним елементам: головній сторінці з хорошим SEO-текстом, формам подачі заявки та зворотного зв'язку. Ось кілька порад, які допоможуть підвищити результативність сайту:

• спростіть структуру: не варто завантажувати сторінки різнорідною інформацією. Відвідувачі повинні розуміти інтуїтивно, що і де шукати;
• підготуйте два окремих меню: загальне – для навігації по сайту та каталог продукції, розділений за сегментами бізнесу (наприклад, «Expert. Мережа ресторанів», «Expert.Клуб» та ін.);
• опублікуйте на головній сторінці інфографіку, що ілюструє вигідність ваших послуг. Наприклад, можете написати, скільки компанія втратить за відсутності автоматизації виробничих процесів і скільки отримає, якщо вони нарешті будуть налагоджені в автоматичному режимі;
• розмістіть на основній смузі посилання на розділ з відгуками попередніх клієнтів (звичайно позитивними). Вони можуть спонукати потенційного споживача до співпраці з вами;
• залиште на ключовій сторінці місце під банер, що рекламує спецпропозиції, акції та бонуси;
• у кожному лівому верхньому кутку необхідно розмістити кнопку для замовлення дзвінка менеджера.

1. Удосконалення та автоматизація обробки заявок.

Ще одним способом, що допомагає збільшити розмір роздрібу, є функція надсилання електронної заяви. З його допомогою покупець може відстежувати, на якій стадії його заявка. Автоматична обробка вимог, що надходять, служить відразу двом цілям: підвищенню рівня лояльності споживачів і полегшенню роботи співробітників.

1. Збільшення обсягу продажу з допомогою правильного вибору каналів просування.

Спробуйте підключитися до рекламних кампаній у «Яндекс. Директ», розмістити свої банери та статті на основних сайтах вашого регіону. Наприклад, організація, яка продає земельні ділянки, реалізувала вісім об'єктів, лише анонсувавши свою спецпропозицію. Досі ефективним способом просування є телереклама. Зокрема, одна з будівельних компаній зуміла швидко досягти впізнаваності власного бренду завдяки запуску реаліті-шоу «Будівництво. Свій будинок за три місяці».

1. Стратегія "блакитного океану".

В основі цього способу лежить пошук та формування нових ринків, ще не освоєних конкурентами. Зверніть увагу на приклад з практики. Мережа салонів світлотехніки запропонувала своїм покупцям кваліфіковану дизайнерську допомогу. Для цього кожному клієнту необхідно було сфотографувати свої апартаменти та відправити знімки до салону. Вивчивши фото, дизайнер пропонував найкращі світильники з асортименту салону. За підсумками акції вдалося підвищити обсяги реалізації на 37%. Особливу ефективність показало «сарафанне радіо».

1. Пошук конкурента.

Створіть собі віртуального суперника – і унікальні переваги ваших товарів та послуг на його тлі стануть більш вираженими. Клієнти будуть ставитись до вас набагато лояльніше, якщо конкурентну боротьбу вестимуть у цікавій ігровій формі.

Згадайте, наприклад, веселий ролик про протистояння комп'ютерних систем MAC OS та PC, який допоміг збільшити кількість шанувальників Apple у кілька разів. Або класичний приклад PR-баталій між Coca-Cola та Pepsi-Co. Безперечною перевагою останньої є загальнодоступний склад напою – це викликає довіру покупців (на відміну від Coca-Cola, яка містить рецепт у секреті).

1. Аналіз причин низького попиту.

Найчастіше необхідно навіть не збільшити обсяг збуту підприємства, а лише усунути бар'єри, що заважають йому досягти максимальних висот. Наприклад, споживачів можуть відлякувати неосвічені чи надто нав'язливі продавці, старе приміщення без ремонту, навіть погано оформлена вітрина. Усунувши ці причини, ви зможете суттєво підвищити рівень роздрібної торгівлі.

Прийоми підвищення коефіцієнта продаж фірми за допомогою взаємодії з клієнтами

1. Орієнтація на бюджетних покупців.

Існує відразу кілька прийомів, що дозволяють спонукати споживачів першого типу (їх 24% від загальної кількості) до здійснення покупки.

Наведемо деякі приклади того, як ці методи працюють.

Вартість пропозиції можна змінити, нічого не змінюючи насправді, а лише розбивши її на суми, які психологічно сприймаються легше (наприклад, $100 на місяць замість $1200 на рік).

Інтернет-компанія AOL замінила погодинну оплату своїх послуг на щомісячну. Ця стратегія протилежна описаній раніше і спрямована на те, щоб змусити користувачів не стежити за своїми витратами щодня.

Курорти, що працюють за системою "Все включено" ("All inclusive"), дарують відчуття безпеки та комфорту, оскільки туристи думають, що всі витрати вже покриті і жодних додаткових витрат не потрібно.

Фірма Netflix замінила систему плати за перегляд одного фільму фіксованою помісячною ставкою за необмежений доступ до всього контенту.

1. Комплексні рішення споживачам.

Робіть клієнтам сукупні логістичні пропозиції, що враховують сильні сторони вашого підприємства. Протестуйте нову послугу на одному з партнерів, а у разі успіху поширіть її дію на інших замовників.

1. "Адвокат диявола".

Ця старовинна католицька традиція багато чому навчила сучасних маркетологів. Як показують дослідження, якщо чиюсь ідею спростовує «адвокат диявола», впевненість цієї людини у своїй правоті лише зростає. Ваша фірма може скористатися цим досвідом і самостійно виступити як «адвокат диявола». Так ви зможете підвищити впевненість клієнтів (саме вони провідні споживачі ваших товарів). Нехай «адвокат диявола» висловить їхні сумніви, а ви розвінчаєте його за допомогою наукового та практичного досвіду.

1. Залучення однодумців.

Розкажіть вашим потенційним покупцям про високу мету, яку ви переслідуєте (це може бути збирання коштів на благодійність або будь-який інший соціальний проект). Це дасть можливість залучити як комітенти однодумців. 64% опитаних соціологами громадян заявили, що саме цей фактор підштовхнув їх до рішення про покупку.

Хороший приклад – благодійна акція для збільшення продажу компанії TOMS Shoes. Її суть проста: купуючи пару взуття собі, ви даруєте другу пару дітям, які потребують. Акція допомогла продати мільйони пар взуття і мільйони дітей отримали нове взуття безкоштовно. Таким чином, збільшити обсяг збуту можуть гарні та добрі справи!

1. Подолання бар'єру входження.

Найчастіше складаються ситуації, коли споживач майже готовий здійснити покупку, але необхідний додатковий стимул. Їм може стати можливість випробувати майбутнє покупка абсолютно безкоштовно. Протягом певного проміжку часу, доки проводитиметься тестування, клієнт встигне звикнути до товару чи послуги. Це збільшить ймовірність того, що після закінчення цього періоду він купить товар, просто не бажаючи від нього відмовлятися.

Вирішальну роль цій ситуації грає правильно сформульовану пропозицію. Багато хто вдається до стандартної фрази: «Спробуйте 30-денну демо-версію безкоштовно». Однак погодьтеся, що слоган «Перший місяць безкоштовно» звучить приємніше та переконливіше. Ціль одна, а кошти різні, отже, і результат може бути різним.

1. Скрипти з продажу.

Технологія передбачає інтерв'ю продавця та покупця з наступними типами питань: ситуаційними, проблемними, видобувними та напрямними. Відповідаючи ними, людина виявляє більший інтерес до пропонованої продукції. Майте на увазі, що створити універсальні шаблони для всіх типів покупців неможливо. Керівник відділу повинен самостійно розробити запитальний лист із передбачуваними відповідями щодо кожного пункту. Щоб не втратити навичку, отриману під час тренінгів зі СПІН-продажів, необхідно закріплювати її щодня протягом місяця. Співробітникам слід двічі-тричі на день продумувати варіанти питань для такого інтерв'ю. Зверніть увагу, що постійні клієнти, які звикли до певного типу переговорів з вашими менеджерами, можуть спочатку прийняти нову модель в багнети. Тому для початку її треба випробувати на нових набувачах, лише потім переносити навички на постійних замовників.

1. Роз'яснення споживачам подальших дій.

Доктор Говард Левенталь у своїх дослідженнях наводить тезу, що людина не сприйматиме актуальні відомості, якщо вони не містять чітких інструкцій. Покупці вважають, що ці труднощі до них не ставляться, і вважають за краще не хвилюватися. Але коли за описом проблем слідує інструкція щодо їх усунення, результат перевершує всі очікування.

Так, кількість людей, які отримали щеплення від грипу, зросла на чверть після того, як було опубліковано чіткі поради, як уникнути захворювання. Це один із найпоширеніших шляхів залучення нових клієнтів до страхових компаній.

1. Метод up-sell.

Навчіть ваших менеджерів працювати з відвідувачами, враховуючи їхній емоційний стан. Вони повинні знати, що розповісти покупцям додатково про якості продукції, розглянути всі її можливості та переваги. І зробити це у доступній формі, щоб споживач повною мірою оцінив вигідність пропозиції.

1. Визнання недоліків.

Як збільшити продажі в кризу на досвіді власних помилок? Тут можна описати безліч випадків справжніх виробничих катастроф, що сталися останніми роками (наприклад, розливи нафти). Найчастіше причиною цих ситуацій ставало небажання фірм помічати свої помилки та виправляти їх. Це тривало рівно доти, доки не наставав кризовий момент, коли щось змінювати вже пізно. Наприклад, енергетичне підприємство TEPCO (Японія) лише через півтора року визнало помилку, що призвела до «ядерної кризи» на японському узбережжі.

При роботі з онлайн-програмами ви напевно стикалися з ситуаціями, коли розробники розсилали електронні повідомлення з вибаченнями за технічні збої та неполадки. Такі розсилки дають зрозуміти, що організація працює над помилками, не залишає їх поза увагою і надалі зробить усе можливе, щоб не повторити.

1. Сервісні послуги до товару (упаковка, доставка, підйом на поверх, гарантійне та післягарантійне обслуговування).

Функціональність та комфорт у використанні може становити половину вартості товару. Для деяких категорій клієнтів ці фактори є основними і найбільше впливають на рішення про купівлю. Йдеться в основному про людей похилого віку, матерів малолітніх дітей і людей, які не володіють власним авто. У цьому випадку варто задуматися не лише про зростання середнього чека, а й про продаж загалом.

1. Підтримка покупців у тонусі.

Тримайте споживачів у напрузі. Класичне дослідження Норберга Шварца показує, що для того, щоб змінити погляди людини, достатньо лише знайденої десятицентової монетки. Використовуйте позитивну реакцію людей на несподіванки з маркетинговою метою, робіть їм невеликі подарунки. Така акція допоможе суттєво збільшити обсяг реалізації, при цьому вона не обов'язково має бути дуже затратною – важливою є не ціна, а людська увага.

1. Розсилка для потенційних покупців.

Це формування баз людей, які висловлювали інтерес до вашого проекту, навіть якщо договір так і не було укладено. Потім у разі будь-яких акцій, знижок чи змін в асортименті їх можна оперативно сповіщати про ці події.

1. Сюрпризи для клієнтів

Пестить своїх покупців раптовостями – і ви зумієте завоювати їхню довіру та лояльне ставлення, отримавши гігантську кількість подячних відгуків. Інтернет-магазин взуття Zappos традиційно використовує саме таку тактику впливу.

Очікуючи отримати замовлення протягом п'яти днів, як обіцяли на сайті, ви раптом отримуєте його через день. Або отримуєте можливість повернення взуття протягом усього року. Такі сюрпризи допомогли накопичити безліч відгуків на сайті, що стало потужним маркетинговим інструментом для впливу на потенційних покупців.

1. Використання сили ярликів.

Використовуйте оціночні висловлювання. Під час дослідження чинників, які впливають підсумки голосування, було проведено спеціальний поведінковий тест. За його результатами вчені з'ясували, що люди, яких випадково назвали «політично активними громадянами», голосували на 15% більш охоче. Незважаючи на те, що цю оцінку люди отримували випадково, ця характеристика мала серйозний вплив на них. Скористайтеся цим методом: покажіть клієнтам, що вважаєте їх просунутими, які розуміються на інноваціях і активними. Тоді вони діятимуть відповідно до цього ярлика.

Як збільшити обсяг продажів за допомогою цін та акцій

1. Підвищення вартості товару, продаж дорожчого аналога виробу.

Навіть якщо покупець каже, що хоче заощадити, це не причина продавати йому найбюджетніший продукт. Менеджер може побудувати розмову так: «Безумовно, я можу запропонувати вам автомобіль за триста тисяч рублів. Але ви напевно хочете, щоб у ньому був клімат-контроль, гідропідсилювач керма та підігрів сидінь». Якщо покупець відповідає ствердно, варто зауважити: «Навіщо ж витрачати кошти на авто, яке вам не підходить?».

Продати дорожчий продукт можна лише в тому випадку, якщо він має додаткові переваги. Візьмемо, наприклад, два майже однакові холодильники різних марок і з різною вартістю. Більшість менеджерів скажуть, що різниці між ними немає. Але чи це так? Звичайно, ні! Завдання керівника відділу – роз'яснити співробітникам, чим відрізняються різні моделі з погляду технологій, стандартів виготовлення, гарантій та ін.

1. Зростання середнього чека.

Це найдоступніший метод. Він ніби випливає з описаного вище методу, але з деякою різницею. Чек може збільшуватися з допомогою простого підвищення цін, збільшення кількості сервісних функцій, зміни умов оплати. До речі, підвищення вартості на 1% збільшує прибуток на 3-10%. Важливо, щоб зростання цін було не надто значним і мало з собою нові можливості.

1. Додавання акцій.

Переважна більшість покупців їх дуже любить.

Лідером України серед супермаркетів за оригінальністю акцій є "Сільпо".

Навіть серйозні розумні люди реагують на їх акції: «Ціна тижня», «Гаряча пропозиція», «Тематичні дні», «Купони на збільшення балів» та ін.

1. Наочність комерційних пропозицій.

Торгова ініціатива має реально зацікавити потенційного споживача товарів чи послуг. Вона повинна включати докладний опис характеристик і переваг продукції. Під час проведення одноразових акцій або надання короткострокових знижок ринкове настанова необхідно доповнити інформацією про них. Чудова тематична стаття – 10 хитрих прийомів складання комерційної пропозиції.

1. Різні рекомендації для клієнтів (щонайменше трьох).

Коли фірму звертаються нові замовники, передбачити, який ціновий діапазон товарів та послуг їх зацікавить, буває дуже складно. Таким чином, якщо ви пропонуватимете їм продукцію лише одного цінового діапазону, ви можете промахнутися і не вгадати їх переваги. Правильніше запропонувати одразу кілька альтернативних варіантів – наприклад, комплекти «стандарт», «бізнес» та «преміум».

І тут добре спрацює психологія продажів. Набувач зрозуміє, що йому запропонували продукцію з широким ціновим діапазоном, і причин для відмови від купівлі в нього дуже мало. При цьому необхідно грамотно скласти комплекти продукції різної вартості та зрозуміло пояснити замовнику різницю між ними. Почніть із найдорожчих комплектів – тоді дешевші товари він сприйме позитивно.

1. Надання знижок.

Наприклад, запропонуйте клієнтам бонусну картку з унікальним кодом. Якщо покупець витратить у магазині певну суму протягом місяця – наступного він отримає знижку на всю продукцію. Розмір поступки залежить від кількості замовлень минулого місяця. При цьому знижка згоряє, якщо за цілий місяць людина так нічого й не купила. Зразковий діапазон знижок може бути таким: від 5% при покупці на 100 рублів до 30% при витрачанні 20 тисяч рублів.

1. Диференційованість вартості.

На певні категорії продукції виробники встановлюють єдину ціну. Найчастіше це буває не зовсім виправданим. Якщо відвідувач безпосередньо запитує ціну, менеджер не встигає виявити його потреби – йому потрібно чітко назвати суму. Якщо ж єдину вартість не встановлено – менеджер може поставити безліч уточнюючих питань, налагодити діалог та отримати відомості, які допоможуть вплинути на покупця. До того ж, таким чином, можна трохи збільшити кількість клієнтів.

1. Вигідне зображення ціни.

З психологічної погляду краще написати на ціннику «по 100 рублів на місяць», ніж «1200 рублів на рік». Грамотно задавши вартість, що не відлякує, ви зможете істотно підвищити розмір збуту.

Засоби збільшення обсягу продажу у роздрібному магазині

1. Прохідність.

Як зрозуміти ще до початку роботи магазину, наскільки жваве місце, на якому він діятиме? Легко! Встаньте біля дверей майбутньої компанії і протягом певного часу рахуйте всіх людей, які пройшли повз і кинули погляд у ваш бік. Так ви вважаєте загальну кількість потенційних клієнтів. Щоб скласти більш точний опис, доведеться врахувати стать і вік людей, що проходять повз. Зіставте отримані дані з теоретичним портретом покупця і зрозумієте зразкову відвідуваність роздрібного магазину звичайними перехожими.

1. Вивіска.

Отже, ви з'ясували кількість потенційних покупців-перехожих. Тепер їх треба "зачепити". Допомогти в цьому може насамперед вивіска. Вона повинна бути:

• яскравою і приваблюючою погляд;
• зрозумілою та дає уявлення про те, яку продукцію реалізують за дверима;
• що спонукає до покупки саме в цьому магазині (за допомогою широкого асортименту, доступних цін, високої якості тощо).

Найчастіше з'ясувати, наскільки ефективна та чи інша вивіска, можна лише досвідченим шляхом.

1. Крос-продаж.

Реалізувавши певний товар, ви можете запропонувати супутні послуги. Наприклад, людина, яка купила акваріум, може замовити її правильну установку, підключення та обслуговування – і все це не відходячи від каси. Для цього роздрібному магазину необхідно домовитись з відповідними фірмами, а потім залучати покупців та отримувати свій відсоток.

1. Визначення порога покупки.

Тут немає певної моделі – все залежить від фантазії господаря магазину. Сутність методу полягає в наступному:

• здійснюючи покупку, ціна якої перевищує певний кордон, клієнт отримує купон на безкоштовну доставку, знижку чи подарунок;
• при покупці двох товарів третій можна отримати безкоштовно.

Продовжувати список можна безкінечно. Кожен магазин намагається вигадати власні акції, що дозволяють збільшити обсяг збуту в магазинах.

1. Виплата здавання товаром.

Цей метод не надто поширений, але дуже цікавий. Розплачуючись за продукцію, покупець отримує здачу не грошима, а товарами – наприклад, сірниками чи льодяниками.

1. Жовті та червоні цінники.

Цей спосіб широко відомий. Багато супермаркетів розпродують за зниженими цінами продукти, у яких закінчується термін придатності. Саме про це й повідомляють різнокольорові цінники.

1. Можливість повернути товар, якщо він не сподобається.

Тим більше, що діє закон, який зобов'язує продавців приймати продукцію назад протягом двох тижнів після продажу.

1. Підказки на цінниках

На етикетках можна помістити відомості про те, що разом із цим товаром зазвичай набувають і деякі інші. Покупець, швидше за все, скористається порадою і купить дещо на додаток до основного товару.

1. "Крісло" для супутника покупця.

Люди рідко ходять по магазинах на самоті, і найчастіше супутником вашого безпосереднього клієнта є людина, яка абсолютно незацікавлена ​​у ваших послугах. Щоб він не намагався якнайшвидше забрати вашого покупця з магазину, запропонуйте йому заняття, яке допоможе скоротити час: перегляд телевізора для чоловіків, ігри для дітей, читання журналів мод для жінок.

1. Унікальна торгова пропозиція.

Не кожен власник магазину має можливість орендувати приміщення на жвавій вулиці і повісити розкішну вивіску. Однак будь-хто може створити унікальний товар чи послугу, за якою людям захочеться зійти зі свого звичного шляху. Це головний спосіб збільшення продажів.

1. Апселлінг.

Ця пропозиція здійснити додаткову покупку до основної. Наприклад, при покупці смартфона пропонуються сім-карта та страховка, а придбаний букет квітів радять упакувати за додаткову плату. Головне правило – ціна додаткової послуги має перевищувати ціну основного товару. Цей метод дозволяє збільшити рівень реалізації компанії на 30%.

1. Робота з маржею.

Мабуть, найдоступніший метод збільшення прибутку. Говорять, що низька вартість товару не завжди сприймається покупцем як найпривабливіша. Найчастіше виріб, що реалізується за високою вартістю, покупці вважають якіснішим. Поставте собі питання: чи має значення, чи коштує ковбаса 300 рублів чи 310? Найчастіше така різниця здається покупцям нікчемною. А тепер порахуйте загальний прибуток.

Звернемося до прикладу, описаному у книзі Роберта Чалдіні «Психологія впливу». Господиня ювелірної крамниці ніяк не могла збути кілька прикрас із бірюзою. Виїжджаючи у відпустку, вона залишила підлеглим письмове розпорядження «*12 ціну на всю бірюзу». Яке ж було її здивування, коли після приїзду вона дізналася, що всі прикраси продані... вдвічі дорожчі. Продавець просто не зрозумів її розпорядження та збільшив, а не зменшив вартість.

1. Цінники.

Окиньте критичним поглядом ваші наклейки із прайсом. Як правило, вони безособові і не чіпляють погляду. Потенційний покупець має всього кілька секунд, щоб ухвалити рішення про покупку саме у тому магазині, який він відвідав. Спробуйте здивувати його настільки, щоб він затримався хоча б на кілька хвилин і почав ставити запитання. Допомогти в цьому можуть цінники, надруковані на кольоровому папері і вирізані у вигляді вигадливих фігур, з привабливими, а часом і пропозиціями, що шокують. Наприклад, напередодні новорічних свят ви можете роздрукувати їх у вигляді сніжинок, ялинок, сніговиків та іншої святкової атрибутики. А можете помістити на видному місці товар, що продається за захмарною ціною. Його, мабуть, ніхто не купить, але багато хто захоче подивитися і, можливо, купити щось інше. Абсолютно неважливо, що про вас будуть говорити – аби адресу правильно вказували.

1. Посмішка.

У магазинах, де продавці посміхаються своїм клієнтам, обсяг продажу збільшується на 20-30% порівняно з торговими точками, де працює похмурий персонал. Навчіть своїх співробітників посміхатися незалежно від їхнього настрою.

1. « Безкоштовний сир» без мишоловки.

Знаменитий бренд товарів для дому запропонував відвідувачам своїх магазинів безкоштовне печиво. Тим самим він залучив до покупців батьків з дітьми і розташував до себе споживачів.

1. Нестандартні гарантії

Надайте додаткові гарантії – і ви отримаєте нових споживачів. "Якщо ми не доставимо піцу за півгодини, вона дістанеться вам безкоштовно". «Якщо вам нагрубіянив продавець, ви отримаєте знижку». "Якщо ви знайдете товар дешевше, ніж у нас, ми повернемо 110% різниці!". Досвід показує, що втілювати ці гарантії життя доводиться дуже рідко, але сама можливість, безумовно, приваблює клієнтів.

1. Інші послуги.

Допустимо, ви є власником магазину косметичної продукції в маленькому містечку. Як зробити так, щоб все місто дізналося про нього? Легко: найміть висококласного стиліста та поширіть листівки про те, що протягом місяця у вашому магазині працюватиме майстер, який безкоштовно допоможе підібрати косметику та навчить правильно наносити макіяж. Через місяць жінки тільки й будуть говорити, що про вашу фірму – навіть ті, кому стиліст не потрібний, і вони дізналися про акцію від подружок.

Ви торгуєте пластиковими вікнами? Оголосіть акцію, в рамках якої кожен покупець отримає безплатно прилад, що вимірює теплопровідність вікон і вираховує тепловтрати. Той, кому потрібно замінити вікна в квартирі, спочатку подумає конкретно про вас. Можете запропонувати встановлення москітних сіток за 300 рублів. Можливо, спочатку це буде завдавати вам збитків, зате потім ви побачите, як багато клієнтів, яким ви їх встановлювали, прийдуть до вас замовляти вікна. Тим більше, що ваші майстри можуть тонко натякнути, що вікна пора б поміняти.

Як збільшити обсяг продажу в оптовій торгівлі

1. Створення маркетингового відділу.

Щоб збільшити обсяг продажу, необхідно правильно налагодити роботу відділу маркетингу. Фахівці повинні постійно досліджувати ринок, шукати нові варіанти, оптимізувати виробничі та логістичні процеси. Найміть грамотних працівників, і ваша компанія процвітатиме.

1. Розширення асортименту.

Завжди думайте про можливість збільшення лінійки виробів, що пропонуються. Ви можете урізноманітнити моделі, їх розмірний ряд, кількість супутніх товарів. Примноживши вашу пропозицію, ви позбавите клієнта необхідності шукати інших постачальників.

1. Вивчення попиту.

Визначте можливості ваших покупців та поставте завдання перед менеджерами, ґрунтуючись не на досвіді минулих років, а на частці ваших поставок замовнику. Наприклад, ваш менеджер продає товар на 100 000 рублів. Оборот партнера зростає. Однак з'ясовується, що потенціал цієї організації – 10 мільйонів рублів, і вашу компанію просто використовують як запасного постачальника. Погано, якщо керівник про це не знає. Ще гірше, якщо менеджер навіть не здогадується.

1. Грамотна робота з федеральними та регіональними мережами.

Більшість оптових постачальників намагаються співпрацювати із великими корпораціями. Укласти такий договір, як правило, буває досить просто та майже завжди вигідно.

1. Прозора цінова політика.

Ведіть чітку та зрозумілу цінову політику або поставте зарплату ваших менеджерів у пряму залежність від прибутку. Або ви працюєте за суворим прайс-листом, в якому прописані всі категорії клієнтів, або наділяєте менеджера повноваженнями надавати будь-які знижки та бонуси, але при цьому ставите його залежно від виручки. Третього не дано.

1. Укладання договірних зобов'язань із постійними споживачами.

Контракти з постійними покупцями – це взаємовигідна співпраця щодо співвідношення не лише вартості та прибутку, а й ціни та якості. Купуйте хороший товар за вигідним прайсом. Це дозволить вам забезпечити оптимальну відповідність розцінок та відповідних властивостей виробів для ваших замовників, що стане вашою незаперечною перевагою. Покупці просто не зможуть відмовитися від такої вигідної пропозиції. Дорожіть репутацією сумлінного постачальника – вона спрацює краще за будь-яку рекламу.

1. Проникнення у бізнес клієнта.

Чим краще ви розумієте підприємницьку діяльність вашого покупця, тим менший ризик його втратити, тим ближче ви опиняєтеся до кінцевих споживачів, тим краще йдуть продажі вашого комітента.

1. Ретельний аналіз відмов замовників.

Допустимо, від вас пішов незначний покупець. Ви не турбуєтеся і думаєте, що у вас залишиться більше часу на взаємодію з великими фірмами. Насправді така ситуація загрожує серйозними наслідками. Причини, що змусили невеликі компанії перестати співпрацювати з вами, можуть вплинути і на великі. Сучасний ринок влаштований так, що дрібні організації більш чуйно реагують на нові тенденції та віяння – це допомагає їм виживати. Тому фактори, що впливають на них, пізніше відіб'ються і на великих підприємствах. Ви повинні ретельно аналізувати догляд кожного покупця та робити правильні висновки.

1. У центрі – справа клієнта, а не ваш бізнес.

Це базовий принцип роботи, а чи не спосіб отримання прибутку. Як тільки ви почали працювати з гуртом, сконцентруйтеся на торгівлі своїх замовників. Думайте, як збільшити обсяг продажу компанії партнера, який продукт має найбільший попит, як збільшити рентабельність підприємства. Поки що на плаву партнер – на гребені хвилі і ви.

1. Дотримання правил роботи із дистриб'юторами.

Дуже важливо правильно побудувати взаємодію Космосу з дилерами – так, щоб це не заважало роботі з рядовими покупцями. Вирішіть, що вам у пріоритеті: роздрібна торгівля або представницькі послуги. Найчастіше варто закрити власний роздріб та перестати давати знижки посередникам. В інших випадках слід наголосити якраз на власній реалізації – якщо дозволяють ресурси.

1. Створення цікавих речень.

Цінова політика фірми та її бонусна система мають працювати на довгострокову співпрацю, а не на одноразові угоди.

1. Моніторинг.

Постійно аналізуйте пропозиції конкурентів. У цьому вам допоможуть клієнти, які раніше користуються їхніми послугами.

1. Робота із транспортом.

Створіть свій відділ логістики. Це дасть величезну перевагу перед суперниками – ви зможете забезпечити безперебійну доставку товару. Безумовно, на першому етапі вам доведеться зазнати суттєвих збитків, проте через короткий час вони окупляться сторицею, допомагаючи підвищити рівень збуту підприємства.

1. Постійний пошук нових клієнтів.

Головна мета магазину, що торгує поштучно, – отримати прибуток. Найчастіше такі компанії відкриті для пропозицій, що обіцяють додатковий дохід. Безперечно, існує ризик, що ви можете втратити свого постійного набувача, якого переманили конкуренти. З іншого боку, велика ймовірність того, що і ви зможете запропонувати вигідніші умови. Тому не припиняйте шукати нових споживачів, навіть якщо підприємство і так функціонує на повну потужність.

1. Підготовка персоналу

Обсяг торгівлі великою мірою залежить від людини, реалізує товар чи послугу. Необхідно наголосити на доборі штату грамотних фахівців та їх навчанні. Однак участь у безлічі майстер-класів, семінарів та тренінгів – аж ніяк не вихід. Потрібно зрозуміти, який із заходів найбільш дієвий, і вибрати саме його. Навчіть працівників показувати товар особою, наголошуючи на його перевагах і не зупиняючись на неминучих недоліках. Професіоналізм персоналу – найкращий спосіб підняти рівень продажів.

Понад 30 років тому, 4 червня 1973 року, Міністерством закордонних справ України було направлено до Центрального Комітету Комуністичної партії України секретний документ Національної асоціації торгових підприємств США з питання покращення продажів товарів. Документ містив п'ятдесят способів збільшення товарообігу. У ті роки у нас не було проблем із продажем товарів. Зміст документа не був актуальним, ходи йому не дали, і він довгі роки пролежав в архіві, доки у грудні 1994 року його не опублікував доктор історичних наук В. Сергійчук. Час змінився, і американські способи прискорення продажів стали актуальними, цікавими, важливими для України. Особливо корисними вони можуть виявитися для підприємців-початківців. Отже, п'ятдесят способів, покращення продажів товарів:

1. Великі продовольчі магазини отримують більше прибутку від продажу цигарок, що приносять 8% прибутку, ніж від продажу посуду, господарських товарів, що приносять 40% прибутку. Якщо продано сигарет на 1 000 000 доларів та запас товару обернувся 26 разів, до кінця року він приніс 208% прибутку до вартості товару, пущеного у роздрібний продаж. У той же час мільйонна доларова вартість посуду, госптоварів, що зробила обіг 4 рази на рік, принесе лише 160% прибутку. Не ігноруйте дешеві товари, що швидко обертаються.

2. Деякі магазини користуються послугами постачальників із престижних та інших міркувань. Який же престиж, якщо товари цих постачальників не мають попиту?

3. Будьте обережними, укладаючи договір про постачання з виробниками, які називають додатковий примусовий асортимент.

4. Зробіть правилом, що всі отримані товари мають бути

у торговому залі пізніше, як за 24 години після їх доставки. Щодня "витримки" їх на складі гальмує товарообіг.

5. Якщо ви купили неходовий товар, постарайтеся продати його негайно (можливо навіть без прибутку). Це дасть вам змогу звільнити гроші для закупівлі ходових товарів.

6. Купуйте, по можливості, у місцевих постачальників, якщо перед вами стоїть вибір між відмінною якістю товарів, але поганим товарообігом (через дальність відстані до постачальника), та гарною якістю товарів, але чудовим товарообігом.

7. Не надавайте краще місце в магазині товарам, що слабо продаються. Це правило стосується і товарів, які минули жвавий попит на них.

8. Товарообіг – не самоціль. Ви можете мати чудовий товарообіг за рахунок зниження вартості товарів або обмеження потреб покупця. Товарообіг - це швидше результат добре поставлених закупівель, що базуються на об'єктивному плануванні та контролі.

9. Перенасиченість товарів – ворог прибутку. Вона зменшує товарообіг, збільшує кількість товарів, які потребують переоцінки, захаращує магазини.

10. Майте сміливість сказати "Ні" непотрібним товарам, тому що вони уповільнюють товарообіг.

11. Один із великих магазинів проводить точну асортиментну політику: якщо прийшов новий вид товару, старий товар цього ж роду має бути прибраний із магазину.

12. Концентруйте ваш товар за принципом "ходові товари повинні бути в центрі торгової лінії".

13. Концентруйте ваші фінансові ресурси. Ви маєте запас грошей для негайної закупівлі ходових товарів. Розпорошення грошей для того, щоб мати багато видів товарів, уповільнює товарообіг, призводить до неминучої уцінки товарів.

14. Уникайте дублюючих один одного товарів «у конкуруючих лініях» (риба, м'ясо, вино-горілка; вироби зі штучних та натуральних матеріалів та ін.). Це уповільнює товарообіг.

15. Не виставляйте торгові лінії товари надто далеко до сезону, сіли тільки не вказується в поясненні, що вони потрібні покупцю з певного часу.

16. Сконцентруйте у торгових лініях товари, на які ціни швидко змінюються (овочі, фрукти тощо).

17. Нерозпродані залишки товарів створюють завантаженість складів та торгових ліній, скорочують оборот товарів.

18. Це дивно, але покупець, який купує річ для себе за 30 доларів, відноситься до покупки дуже уважно, ретельно вибирає її, але якщо йому ж доручать здійснити оптову закупівлю для магазину на суму 30 000 дол. він може набрати на цю суму купу непотрібних товарів.

19. Витратьте більше часу на складання закупівельного плану, складіть його в деталях і до меж.

20. Ретельніше ведіть внутрішній облік ходу розпродажу кожного товару, керуйтеся ним, це прискорить товарообіг.

21. З'ясуйте, що ви не можете до кінця задовольнити запити всіх покупців.

22. Не бійтеся оцінювати товари, які не користуються попитом. Вони посідають місце, завантажують склади, псуються, омертвляють капітал. Вірте, що витрати на зберігання, списання зіпсованих товарів більше, ніж втрати від негайної уцінки. Від лежання на полицях товари не покращаться.

23. Поліпшуйте та розвивайте систему замовлення товару у виробників. Це дозволить швидше доставляти їх у магазин.

24. Визначте для кожного магазину товари, що повільно реалізуються, не покриваються повністю індивідуальними замовленнями, але які можуть бути закуплені в масовій кількості одним покупцем (канцприладдя, музинструменти, відеозаписи, платівки та ін.). Замовляйте такі товари в одного постачальника та одразу розділіть його по магазинах.

25. Зосередьте в одному магазині нестандартні кольори та розміри товарів, які не мають попиту, щоб звільнити інші магазини та сконцентрувати лише в одному найбільший асортимент такого роду товарів.

26. Зверніть увагу, що покупці воліють купувати товари там, де їхня велика кількість (у великих магазинах), і, як правило, ігнорують маленькі магазини, де таких товарів одиниці. Не розпорошуйте ходові товари, що мають різні розміри та кольори, по дрібних точках: їх легше і швидше розпродати в 2-3 великих магазинах.

27. Зацікавте нашого покупця, показавши йому, що ви дбаєте про регулярне постачання його протягом хоча б місяця певним товаром (хліб, молоко, масло, продукти та ін.)

28. Зацікавте виробників у чіткому та міцному маркування цін на товарах. Це прискорить їхнє просування до торгових залів.

29. Будьте готові будь-коли прийняти в магазин нові зразки товарів.

30. Будьте готові будь-коли автоматично поповнити запас товару, який добре розпродається. Іноді такі замовлення надсилаються, коли потреба у покупців зменшується (особливо на сезонні товари).

31. Будьте обережними, обговорюючи з представниками виробників майбутні замовлення для торгівлі. Іноді такі замовлення фактично ґрунтуються на товарах, які є у виробника, а не на тих, що потрібні покупцеві.

32. Перевіряйте кожне замовлення на товари. Часто він базується на даних про торішню реалізацію його, але цей рік може бути вже не показовим.

33. Немає необхідності замовляти багато товару, тільки щоб він заповнив ємності транспорту, що залишилися. Часто витрати на транспортування начисто нівелюються значно більшими витратами з уцінки та списання неходових товарів.

34. Проблема товарообігу - дуже велика проблема, яка може бути вирішена лише на рівні відділу магазину. Правильна відповідь можна знайти лише при врахуванні великої кількості даних про реалізацію товару в кількох магазинах.

35. Співвідношення між наявністю товарів та їх реалізацією правильний термометр стану роздрібного продажу. Не зважайте на вартість, знайте «температуру» вашого магазину і регулюйте її. Ця «температура» може бути раннім попереджувальним сигналом про «злоякісне утворення» нереалізованих товарів.

36. На початку сезону не погоджуйтеся з постачанням одразу всієї кількості того чи іншого товару. Зумійте наполягти на доставці лише частини товару до початку сезону, щоб перевірити, чи є його повний продаж.

37. Ведіть точний облік товарів (якість, колір, розміри), які ви змушені були знизити ціну. Це допоможе уникнути замовлень на неходові товари.

38. Кожен сезон змінюйте колір чорнила під час маркування товарів, щоб відрізнити нові надходження від старих товарів. Вчіть продавців пропонувати покупцям товари минулого сезону завжди, коли це можна зробити.

39. Найчастіше практикуйте запровадження різних цін на масові закупівлі неходових (особливо продовольчих) тон рої. Якщо, наприклад, 1 од. такого товару коштує 1 долар, то 2 1.88 дол., а 3 – 2.80 дол. тощо.

40. Товарообіг – це мистецтво балансу великої кількості розмірів асортименту. Найкращий результат досягається при найкращому балансі. Не намагайтеся примирити бажання мати всі види, розміри тощо з такого роду балансом.

41. Подумайте двічі перед тим, як із міркувань збільшення товарообігу, престижу тощо. переобладнати торгові лінії для продажу товарів іншого характеру, ніж це було раніше, тому що довгий час, втративши постійних старих покупців, ви не зможете придбати постійних нових. Краще додайте кілька нових торгових ліній або, у крайньому випадку (що теж небажано), робіть таку перебудову поступово.

42. Перегляньте товари, вироблені у вашій країні, відділ за відділом, клас за класом. Занадто великі закупівлі за кордоном (що зазвичай дорого) призведуть неминуче до створення розриву між якістю імпортних та вітчизняних товарів, що вам особливо невигідно, ставить вас у залежність від політики інших держав, глушить виробництво високоякісних товарів у вашій країні.

43. Подумайте добре перед тим, як прийняти товари, що надійшли після обумовлених термінів постачання. Пік їхньої реалізації може пройти, і ви перевантажите свої склади та торгові лінії.

44. Дотримуйтесь строго обліку ходу реалізації товарів для того, щоб своєчасно постачати зі свого складу торгові лінії товарами, що швидко розкуповуються. Якщо товар продається повільно, не поспішайте знижувати його, можливо ви погано демонструєте його, можливо ви неправильно помістили його в торговому залі, і він лежить непоміченим покупцями в якомусь ящику.

45. Слідкуйте і приділяйте максимум уваги товарам, що швидко обертаються, бо вони не тільки збільшують кількість цього виду проданого товару, а й прискорюють загальний товарообіг.

46. ​​Для товарів, які погано продаються, випробувайте принцип комбінування (наприклад, фарба + пензлі, свіжі овочі + приправа до салатів та спеції тощо) або змініть упаковку товару.

47. Встановіть терміни обороту кожного товару з огляду на минулий (не більше року) досвід. Намагайтеся врахувати досвід «Пенні» (торгова фірма, яка поставила на чільне місце практику масового продажу недорогих і не приносять великого прибутку товарів). Проте, якщо цей вид товару не продано протягом трьох днів, то фірма більше цього товару не купує, хоча може купити цей вид у іншого виробника (що буває дуже рідко). На підставі досвіду минулого та перебігу поточної реалізації встановіть конкретну дату, коли кожен вид товару має бути повністю проданий. Після цієї дати непроданий залишок має бути предметом вашої щоденної уваги.

48. Концентруйте свої зусилля на швидко реалізованих товарах.

49. Постарайтеся змінити взаємозв'язок між «головними» товарами у вашому магазині та «модними» товарами, наголосивши на модних і новітніх товари, а не на головних: товари, що продаються у вашому магазині

50. Іноді ви можете вирішити питання про уцінку товару з його постачальником, який також зацікавлений у реалізації своєї продукції. Уцінка товарів покращує товарообіг, бо краще втратити 10 центів і продати товар, ніж після річного вилежування його на складі, в торгових рядах і псування викинути його або все ж таки після цього терміну уцінити його на 5-6 доларів.

Заходи щодо збільшення обсягу продажу продукції.

Для збільшення обсягу продажу продукції необхідно:

підвищити статус служби маркетингу на підприємстві та укомплектувати її необхідними фахівцями.

проводити цільову орієнтацію маркетингових дій на ретельне та всебічне вивчення ринку, попиту, смаків та потреб покупців, вивчення товару, аналіз потреби в нових

варах та орієнтувати виробництво на ці вимоги;

проводити політику гнучких цін на продукцію ІП "Агріматко-96". підтримки цін лише на рівні конкурентів систематично проводити заходи щодо зниження власних витрат і собівартості своєї продукції;

провести дослідження життєвих циклів продукції, що випускається підприємством, та визначити, на якій стадії життєвого циклу знаходиться той чи інший товар, чи він відповідає потребам покупців в економічному та технічному відношенні;

покращити сервісне обслуговування споживачів за рахунок надання їм додаткових послуг (навчання обслуговуючого персоналу правилам експлуатації техніки, введення її в експлуатацію, проведення післягарантійних ремонтів тощо);

відкрити роздрібну мережу в усіх обласних горотах Республіки;

розширити асортимент товарів та послуг, що випускаються;

забезпечити випуск якісної продукції, що відповідає національним та міжнародним стандартам;

забезпечити гнучку систему постачання, здатну швидко, залежно від ситуації на ринку, змінювати асортимент виробів;

регулярно брати участь у тендерах, що проводяться господарствами;

підвищувати кваліфікацію агрономів за кордоном.

Для зниження витрат:

забезпечити раціональний рух матеріально-технічних ресурсів та покупних комплектуючих виробів на підприємстві, а також достовірний облік їх запасів та споживання;

стимулювати збут.

Для розширення асортименту товарів та послуг, що випускаються:

створити експертну раду щодо відбору зразків продукції, що планується до випуску;

провести на підприємстві конкурс ідей щодо залучення нових потенційних клієнтів;

Для укладання договорів на постачання продукції:

необхідно використовувати виїзди фахівців ЗП "Агріматко-96" у відрядження, тобто. особисті зустрічі з потенційними замовниками;

визначитися з оптовими цінами (на партію, за 100% попередньою оплатою), за пільговими цінами, знижками, продажем у кредит тощо;

Для повного ознайомлення потенційного споживача з товаром:

надавати можливість користування виробами підприємства з правом повернення, якщо з якихось причин вироби не підійдуть споживачеві;

брати участь у всіх спеціалізованих виставках;

знайти можливість спрямовувати на цілі маркетингу та збуту 2% від обсягу місячних продажів;

давати насіння овочевих та польових культур, а також засоби захисту рослин на проведення дослідів фермерським господарствам та колгоспам;

покращити гарантійне та сервісне обслуговування реалізованої продукції.

Для розширення попиту та організації ефективного сервісу обслуговування споживачів продукції підприємства необхідно:

розробити чітку систему постачання споживачів запчастинами та правила виїзду співробітників сервісної служби до споживачів для проведення гарантійних ремонтів та для введення техніки в експлуатацію;

створити на підприємстві сезонні комплексні бригади для введення в експлуатацію техніки у споживачів та провести навчання персоналу цих бригад;

розробити та виконати комплекс заходів щодо покращення роботи служб головного конструктора та комерційно-збутових (підбір та навчання кадрів, матеріальне та моральне стимулювання, виставковий зал тощо);

Для розширення експлуатаційних характеристик продукції, що реалізується, необхідно виконати нижче перелічені роботи:

Сучасна комерційна діяльність повинна мати велику гнучкість, здатність швидко змінювати асортимент виробів відповідно до запитів споживачів; підвищувати ефективність виробництва та зміцнювати конкурентоспроможність підприємства.

Впровадити на підприємстві гнучку та оперативну систему руху товарів від виробника до споживача. При цьому необхідно враховувати, що рівень обслуговування залежить від таких факторів:

швидкість виконання замовлення;

можливості термінової доставки товару за спеціальним замовленням;

готовності прийняти назад доставлений товар, якщо у ньому виявлено дефект, та замінити у найкоротший термін доброякісним;

забезпечення достатнього рівня як товару, так і запасних частин до товарів всієї номенклатури.

Висновок

Нині значно зростає роль збутової діяльності. Грунтуючись на світовому досвіді, можна стверджувати, що в міру демонополізації та лібералізації економіки, зрівнювання в правах різних форм і відносин власності, зростання насиченості ринку та посилення конкуренції, між товаровиробниками рівень комерційної роботи, її якість об'єктивно висуватимуться в числі найважливіших факторів ефективного господарювання в основному ланці громадського виробництва. Оновлена ​​економічна система, сучасний господарський механізм рано чи пізно, але неминуче поставлять і виробників продукції, і торгівлю перед дилемою: або вигідно торгувати, або опинитися в положенні некредитоспроможного боржника з усіма наслідками, що звідси випливають. Адже тепер доводиться господарювати на "свої кровні", не просто виконувати план, а отримувати прибуток, і з власної виручки розплачуватись і з постачальниками, і з бюджетом, покращувати за наростаючим матеріальними та соціальними умовами життя трудового колективу, черпати кошти на подальше розширення виробництва та торгових операцій. І все це на свій страх і ризик, тому що держава вже не братиме на себе борги невмілих.

Тому вивчення системи збуту продукції було покладено основою даної дипломної роботи. Управління збутової діяльності розглядалося з прикладу роботи РУПДП " Зеніт " . Даною підприємство є юридичною особою та здійснює свою діяльність згідно із законодавством РБ.

Підприємство здійснює такі види діяльності на підставі Статуту підприємства:

виробництво електророзподільної та регулюючої апаратури;

виробництво апаратури для проводового та телеграфного зв'язку

виробництво готових металевих виробів або напівфабрикатів шляхом кування, пресування, штампування та прокатки;

виробництво апаратури для прийому, запису та відтворення звуку та зображення

обробка та покриття металів;

виробництво технологічного оснащення та ін.

У ході написання дипломної роботи було вивчено процеси виробництва продукції РУПДП "Зеніт" за три роки (2002, 2003, 2004 роки), а також її реалізацію.

Але перш ніж перейти до характеристики аналізу виробництва та реалізації продукції, хочеться сказати кілька слів про стан підприємства. Аналізуючи показники виробничо-фінансової діяльності РУПДП "Зеніт" за 2002, 2003, 2004 роки можна дійти невтішного висновку про нижеследующем.

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Вступ

У міру становлення Росії на ринковий шлях розвитку підвищується роль таких показників, як обсяг виробництва та реалізації продукції підприємства. Саме це показники є вирішальним чинником формування прибутку.

Обсяг виробництва та реалізації продукції є найважливішими аспектами всім зацікавлених сторін - власників підприємства, держави. Співробітників, місцевого суспільства, оскільки успішне виконання виробничих програм, стабільний та широкий збут продукції дозволяють усім учасникам виробничої діяльності зрештою досягти своїх фінансових цілей – насамперед збільшення добробуту та якості життя.

У відсутність «спущених згори» державних планів, виконання яких було головною метою підприємств, що діяли в умовах централізовано запланованої економіки, головним орієнтиром для підприємств в умовах ринкової економіки є виконання розроблених самими підприємствами виробничих та інвестиційних програм та дотримання бюджетів.

Розмір виручки визначається внутрішніми та зовнішніми (кон'юнктурними) факторами. Шляхи збільшення обсягу виробництва та реалізації продукції визначаються такими факторами, як виробнича потужність, структура продукції, що випускається, ритмічність виробництва, якість продукції на підприємстві.

Актуальність теми у тому, що обсяги виробництва та реалізації продукції є взаємозалежними показниками. В умовах обмежених виробничих можливостей та необмеженому попиті на перше місце висувається обсяг виробництва продукції. Але в міру насичення ринку та посилення конкуренції не виробництво визначає обсяг реалізації, а навпаки, можливий обсяг реалізації є основою виробничої потужності. Підприємство має виробляти ті товари й у такому обсязі, які може реально реалізувати.

На розвиток та ефективність обсягу виробництва підприємства істотно впливає обсяг реалізації продукції та одержувані при цьому фінансові результати. Тому в сучасних умовах значно посилюється значення шляхів збільшення обсягів виробництва та реалізації продукції.

Темпи зростання обсягу виробництва та реалізації продукції безпосередньо впливають на величину витрат, прибуток і рентабельність підприємства, і навіть загалом ефективність роботи організації, тому значимість цих показників може бути оспорена. Причина цього полягає в тому, що в умовах ринкових відносин додаються нові фактори, ігнорування яких може призвести до сумних наслідків – фінансових втрат, а за несприятливого розвитку подій – банкрутства.

Мета випускної роботи бакалавра – розглянути теоретичні основи обсягу виробництва та реалізації продукції на підприємстві та виявити шляхи їх збільшення. У зв'язку з поставленою метою можна виділити такі завдання:

Розглянути показники, що характеризують обсяг виробництва та реалізації продукції;

Виділити фактори, що впливають на зміну обсягу виробництва та реалізації продукції;

Виявити шляхи збільшення обсягу виробництва та реалізації продукції.

Об'єктом дослідження було обрано сучасний промисловий комплекс із випуску хімічної продукції виробничо-технічного призначення та товарів побутової хімії – ВАТ «Каустик», місто Волгоград.

Період дослідження цього підприємства становить 3 роки (з 2008 по 2010 рік).

1. Теоретична частина. Теоретичні основи обсягу виробництва та реалізації продукції та шляхи їх збільшення

1.1 Показники, що характеризують обсяг виробництва та реалізації продукції

У практиці склалася спеціальна термінологія, що дозволяє описати обсяги виробництва та реалізації продукції. Говорячи про випускати продукцію, слід враховувати, що, вироблена у цьому періоді (ПП), не ідентична продукції, випущеної в обіг (ПВ), тобто. закінченою. З одного боку, в повному обсязі вироблене може бути закінчено, і тоді ПП > ПВ. З іншого боку, випущене могло складатися із виробленого в даному періоді плюс залишки заготовок попереднього періоду, тоді ВП > ПП. Перший випадок відповідає збільшенню запасів напівфабрикатів, а другий їх зменшенню.

Однозначно сказати, що з цих ситуацій - хороша, іншу - погана, не можна, оскільки ділова активність будь-якого підприємства носить циклічний характер. У процесі роботи будь-якого підприємства бувають періоди, коли виконання великої кількості термінових замовлень потребує підвищених темпів виробництва. У ці періоди обсяг випущеної продукції може перевищувати обсяг виробленої. Щоб підприємство могло впоратися з такими ситуаціями, у періоди відносного «затишшя» створюються запаси напівфабрикатів, заготовок, частково обробленої продукції. Якщо випущена за ці періоди продукція не велика, її обсяг буде нижчим, ніж обсяг виробленої.

Обсяг виробництва та реалізації продукції характеризують такі показники: валовий оборот, внутрішньовиробничий оборот, валова, товарна та реалізована продукція.

Продукцію слід розрізняти за рівнем готовності з погляду виробничого циклу даного підприємства та з точки зору потреб споживання. Виріб, закінчений з погляду виробничого циклу даного підприємства, є готовою продукцією (ДП) і виготовляється для реалізації зовнішнім споживачам. Готова продукція є частиною товарної продукції підприємства (ТП).

Товарна продукція включає вартість: запланованих до випуску готових виробів (прийнятих відділом технічного контролю, укомплектованих та зданих на склад готової продукції підприємства); напівфабрикатів, комплектуючих деталей та складальних одиниць, призначених для реалізації на бік; інструментів, пристроїв та робіт (послуг), що реалізуються на сторону (ІПРС), а також виробів, виготовлених на підприємстві для використання (споживання) на самому підприємстві. Виражається вона в оптових цінах підприємства та у порівнянних цінах. Перші використовуються для ув'язування плану виробництва із фінансовим планом; другі - для визначення темпів, динаміки та зміни структури виробництва.

Товарна продукція характеризує обсяг виробленої готової продукції та використовується для розрахунку витрат на виробництво, фінансових результатів, рентабельності та інших показників ефективності виробництва.

Якщо вироблена цехом, відділом чи іншим підрозділом підприємства продукція призначена задля продажу чи споживання, а подальшої переробки іншими підрозділами підприємства, вона належить до категорії напівфабрикатів. Напівфабрикат (ПФ) – це готова продукція підрозділів підприємства, призначена для подальшої переробки усередині цього підприємства.

Товарна продукція без урахування напівфабрикатів, відпущених набік, становитиме готову продукцію (ДП). Таким чином:

ТП = ДП + ПФ + ІПРС (1.1)

Один і той же продукт може бути сировиною, напівфабрикатом та готовою продукцією для різних стадій виробництва.

Продукція, яка на момент аналізу знаходиться в цехах підприємства на технологічних процесах, що продовжуються або зупинені, і ще не готова до передачі в інші підрозділи підприємства, є внутрішньоцеховим незавершеним виробництвом (ВЦНП).

Внутрішньоцехове незавершене виробництво разом із напівфабрикатами становлять повне незавершене виробництво (НП), тобто.

НП = ПФ + ВЦНП (1.2)

Валова продукція (ВП) - це вартість всієї виробленої продукції та виконаних робіт, включаючи незавершене виробництво.

Валова продукція включає:

1) готові вироби (продукти), вироблені за звітний період усіма підрозділами юридичної особи (як зі своєї сировини та матеріалів, так і з сировини та матеріалів замовника), призначені для реалізації на бік, передачі своєму капітальному будівництву та своїм непромисловим підрозділам, зарахування до склад власних основних засобів, і навіть видачі своїм працівникам рахунок оплати праці;

2) напівфабрикати свого вироблення, відпущені за звітний період на бік, своєму капітальному будівництву та своїм непромисловим підрозділам, незалежно, вироблені вони у звітному періоді або раніше;

3) роботи (послуги) промислового характеру, виконані на замовлення з боку, для свого капітального будівництва та своїх непромислових підрозділів, а також роботи з модернізації та реконструкції власного обладнання;

4) роботи з виготовлення продукції (виробів) із тривалим виробничим циклом, виробництво яких у звітному періоді не завершено.

Розрізняють валову продукцію нетто та валову продукцію брутто: до першої внутрішньоцехової незавершене виробництво не включається, до другої - включається. Відповідні формули розрахунку валової продукції нетто (ВП нетто) та валової продукції брутто (ВП брутто) мають вигляд:

ВП нетто = ДП + (ПФ 2 – ПФ 1) + ПФС + ІПРС (1.3)

ВП брутто = ДП + (НП 2 – НП 1) + ПФС + ІПРС (1.4)

де ПФ 2 – величина залишків на кінець періоду;

ПФ 1 - величина залишків початку періоду.

Величини у дужках можуть бути як позитивними, так і негативними, оскільки в окремі періоди може спостерігатися як збільшення, так і зменшення залишків напівфабрикатів та незавершеного виробництва.

З визначення товарної продукції як суми готової продукції та напівфабрикатів, відпущених на бік, випливає також, що

ВП нетто = ТП + (ПФ 2 – ПФ 1) (1.5)

Валовий оборот - сукупна вартість всіх видів продукції підприємства, яка призначена для реалізації на бік та для внутрішнього споживання, а також вартість робіт промислового характеру для своїх підрозділів та інших споживачів. Розрізняють валовий оборот нетто (без внутрішньоцехового незавершеного виробництва) та валовий оборот брутто (з урахуванням внутрішньоцехового незавершеного виробництва). Відповідні формули розрахунку мають вигляд:

У нетто = ВП нетто + ПФП (1.6)

ВО брутто = ВП брутто + ПФП (1.7)

Валовий оборот дорівнює валової продукції, якщо цеха і підрозділи підприємства працюють незалежно друг від друга, тобто. випускають продукцію, прямо призначену для реалізації, та не передають свої вироби іншим підрозділам на переробку.

Оскільки при обчисленні величини валового обороту кожен напівфабрикат включається до розрахунку кілька разів (стільки разів, скільки відбувається передача виробу, що включає його іншому цеху або підрозділу), показник цей має дуже обмежену значимість, будучи лише індикатором довжини виробничого циклу в порівнянні з виробничим циклом аналогічних підприємств.

Внутрішньовиробничий оборот – вартість готової продукції або напівфабрикатів та робіт промислового характеру, що споживаються всередині підприємства.

Реалізована продукція - вважається продукція, сплачена покупцем чи збутовою організацією. Її обсяг обчислюється як вартість призначених до поставки за планом та підлягають оплаті замовником готових виробів та напівфабрикатів власного виробництва, запасних частин усіх видів та призначень, товарів народного споживання, виконуваних робіт та послуг, що реалізуються відповідно до господарських договорів із споживачами продукції або через власну збутову мережу.

Чиста продукція - вартість продукції підприємства за вирахуванням усіх матеріальних витрат та амортизації основного підприємства.

Таким чином, основою для розробки шляхів збільшення обсягів виробництва та реалізації продукції є система певних показників, що характеризують діяльність підприємства з випуску продукції.

На малюнку 1.1 ілюструються показники, що характеризують обсяги виробництва та реалізації продукції.

Рисунок 1.1 - Показники, що характеризують обсяги виробництва та реалізації продукції на підприємстві

1.2 Основні відомості про обсяг виробництва та реалізації продукції

Обсяг виробництва та обсяг реалізації продукції є взаємозалежними показниками. В умовах обмежених виробничих можливостей та необмеженого попиту на перше місце висувається обсяг виробництва продукції. Але в міру насичення ринку та посилення конкуренції не виробництво визначає обсяг продажу, а, навпаки, можливий обсяг продажів є основою розробки виробничої програми. Підприємство має виробляти ті товари й у такому обсязі, які може реально реалізувати.

Основним завданням промислових підприємств є повне забезпечення попиту населення високоякісної продукцією. Темпи зростання обсягу виробництва та реалізації продукції, підвищення її якості безпосередньо впливають на величину витрат, прибуток та рентабельність підприємства. Тому аналіз даних показників має значення. Його основні завдання:

- Визначення впливу факторів на зміну величини цих показників;

- Виявлення шляхів збільшення випуску та реалізації продукції;

Джерелами інформації для аналізу виробництва та реалізації продукції служать бізнес-план підприємства, оперативні плани-графіки, звітність ф. № 1-п (річна) "Звіт з продукції", ф. № 1-п (квартальна) "Квартальна звітність промислового підприємства ( об'єднання) про випуск окремих видів продукції в асортименті", ф.№ 1-п (місячна) "Термінова звітність промислового підприємства (об'єднання) щодо продукції", ф.№ 2 "Звіт про прибутки та збитки", відомість № 16 "Рух готових виробів, їх відвантаження та реалізація" .

Основним завданням комплексного цільового вивчення обсягу виробництва та реалізації продукції є: визначення конкурентних позицій підприємства та його здатності гнучкого маневрування ресурсами за зміни кон'юнктури ринку. Це загальне завдання реалізується шляхом вирішення наступних приватних завдань:

- Оцінки ступеня виконання договірних поставок продукції;

- оцінки впливу структури продукції;

- Оцінки виробничої потужності, якості продукції, ритмічності виробництва;

- встановлення причин зниження об'єктів виробництва та неритмічності випуску;

- кількісної оцінки резервів зростання випуску та реалізації продукції.

Метою аналізу обсягу виробництва та реалізації продукції є знаходження шляхів збільшення обсягів реалізації продукції порівняно з конкурентами, розширення частки ринку при максимальному використанні виробничих потужностей і як результат - збільшення прибутку підприємства.

Обсяг виробництва промислової продукції може виражатися у натуральних, умовно-натуральних та вартісних вимірниках. Основними показниками обсягу виробництва є товарна, валова та реалізована продукція.

Обсяг реалізації продукції визначається або за відвантаженням продукції покупцям, або з оплати (виручки). Може виражатися у порівнянних, планових та діючих цінах. В умовах ринкової економіки цей показник набуває першорядного значення. Реалізація продукції є сполучною ланкою між виробництвом та споживачем. Від того, як продається продукція, який попит на неї на ринку, залежить обсяг її виробництва.

Виробництво продукції оцінюється за допомогою натуральних та умовно-натуральних показників, в одиницях трудомісткості та вартості. Обсяг виробництва характеризується валовою і чистою продукцією, випуску - готовою та товарною продукцією, реалізації - відвантаженою та реалізованою товарною продукцією.

План випуску (виготовлення) продукції (за видами та обсягами) у майбутні періоди складає виробничу програму підприємства. За термінами планування розрізняють стратегічну та оперативну виробничі програми.

Вивчення обсягів виробництва в певному діапазоні ділової активності, тобто. у межах min - max, що представляють релевантний ряд. Аналіз може здійснюватися у межах абсолютного min -- max, а й у межах постійних постійних витрат.

Релевантний ряд становлять мінімально допустимий, максимально допустимий, оптимальний та фактичний обсяги випуску та реалізації продукції.

Мінімально допустимий (беззбитковий) обсяг реалізації - це такий обсяг, при якому досягається рівність доходів і витрат за умов виробництва і цінах на продукцію.

Максимальний обсяг забезпечує максимальне завантаження виробничих факторів.

Оптимальним вважається такий обсяг реалізації, який забезпечує отримання максимального прибутку за умов виробництва у певному ціновому діапазоні. Завдання оптимізації більш теоретичне, ніж практичне, проте оптимальний обсяг при плануванні випуску продукції є тим орієнтиром, знання якого необхідне.

Зростання виробництва (робіт і послуг) у вартісному вираженні - одне із узагальнюючих показників економічної ефективності виробництва. Розширення виробництва відбувається, перш за все, за рахунок кращого використання техніки та матеріалів, зростання продуктивності праці.

Аналіз структури товарної продукції. Нерівномірність виконання плану з окремих видів продукції призводить до зміни її структури, тобто. співвідношення окремих виробів загалом їх випуску. Виконати план структурою - отже зберегти у фактичному випуску продукції заплановані співвідношення окремих її видів.

Структура продукції визначається обчисленням частки кожного виду продукції у відсотках до загального обсягу продукції в грошах.

У процесі аналізу необхідно вивчити зміни у обсягу виробництва товарної продукції, а й у обсягу її реалізації, від якого залежить фінансове становище і платоспроможність підприємства.

Реалізація продукції є завершальним етапом виробничо-господарську діяльність підприємства. Продукція вважається реалізованою з надходження коштів на розрахунковий рахунок постачальника. Для виконання плану за обсягом реалізації продукції використовуються оптові ціни підприємства.

Задля більш повного задоволення потреб населення необхідно, щоб підприємство виконувало план як із загальному обсягу продукції, а й у асортименту і номенклатурі.

Номенклатура - перелік найменувань виробів та його кодів, встановлених відповідних видів продукції загальносоюзному класифікаторі промислової продукції (ОКПП), що діє біля СНД. Асортимент - перелік найменувань продукції із зазначенням її обсягу випуску з кожного виду. Він буває повний, груповий та внутрішньогруповий. Аналіз виконання плану з номенклатури виходить з порівняння фактичного і планового випуску продукції з виробам, які у основний перелік.

Джерелами інформації для аналізу виробничої програми підприємства є плани економічного та соціального розвитку підприємства, оперативні плани – графіки, звітність форми 1-п «Звіт підприємства з продукції».

1.2.1 Основні напрямки та інформаційне забезпечення вивчення обсягу виробництва продукції

Обсяг виробництва - найважливіший напрямок економічного аналізу. Це пояснюється тим, що від обсягу виробництва, складу, асортименту, якості випущеної та реалізованої продукції, від ритмічності виробництва залежить собівартість, прибуток, рентабельність, оборотність коштів, платоспроможність підприємства та інші показники, що характеризують ефективність діяльності підприємства.

Джерела даних для аналізу:

1) паспорт підприємства;

2) планове завдання;

3) відомості оперативного, статистичного, бухгалтерського обліку.

Аналіз різних категорій продукції проводять у розрізі відповідності досягнутих результатів їх запланованим рівням. У ринковій економіці виконання плану не відіграє тієї ролі, яку воно відігравало в умовах централізованого планування, тому основне значення такий аналіз має лише для процедур внутрішнього контролю на самому підприємстві, управлінського обліку та оцінки ефективності роботи виробничих менеджерів.

Проведення такого аналізу є досить трудомістким процесом. Він вимагає узагальнення великих обсягів інформації, причому зі зростанням обсягів виробництва обсяг відомостей збільшується з великою швидкістю. Тому, приймаючи рішення про необхідність ведення на підприємстві повного аналізу категорій продукції, керівництво має розуміти, що це вимагатиме суттєвих витрат робочого часу, причому не лише спеціальних співробітників аналітичної служби, а й виробничих менеджерів. У будь-якому випадку варто спочатку вирішити, чи виправдає отриманий результат такі витрати.

Аналіз виробництва за певний період може виконуватися як і натуральному, і у грошах. У натуральному вираженні вироблена продукція оцінюється у тоннах, метрах, штуках тощо. одиницях. У грошах обсяг виробництва оцінюється у рублях чи іншій валюті. Оскільки питання про грошову оцінку товару різних стадіях виробництва є досить спірним, для аналізу випуску продукції найчастіше використовується натуральне выражение. У використанні натуральних одиниць є, проте, певні тонкощі. Оскільки різні марки, сорти різновиду продукції вимагають свого виготовлення різних технологічних процесів, витрат часу, праці та матеріалів, порівнювати і підсумовувати випуск різних (навіть родинних) видів продукції некоректно. Крім того, суттєво впливає на комерційний результат та якість виробленої продукції. Тому для коректних висновків про кількість випущеної продукції необхідно знайти спосіб враховувати відмінності у технологіях та якості. Роблять це шляхом перерахунків результатів в умовні одиниці – умовні тонни, умовні штуки тощо. перерахунок здійснюється шляхом перемноження натуральних одиниць на коефіцієнти, встановлені для кожного сорту та різновиду, виходячи насамперед із тривалості технологічного процесу по відношенню до витрат різних ресурсів на виготовлення виробу-еквівалента.

Введення умовних одиниць випуску продукції призводить іноді до того, що картина виконання планових чи бюджетних завдань виявляється зовсім іншою, ніж під час використання натуральних одиниць.

Зрозуміло, проте, що умовні одиниці порівняння натуральних показників можна лише споріднених виробів. Якщо продукція неоднорідна, порівняння натуральних показників немає сенсу. І тут єдиним мірилом випуску стають грошові одиниці.

Зростання випуску продукції, як і натуральному, і у грошовому вираженні, є свідченням успішної роботи підприємства його хороших перспектив. Однак грошова оцінка виробленої продукції таїть у собі небезпеку: у періоди швидкого зростання цін (а саме зростання цін, або інфляція, є одним з основних факторів, що характеризують економічну ситуацію в Росії за останнє десятиліття) збільшення виробітку в грошах може не бути свідченням реального зростання підприємства, якщо це збільшення не встигає за темпами інфляції.

В аналізі обсягу виробництва та реалізації продукції використовується низка коефіцієнтів, які характеризують виробничу діяльність як підприємства загалом, і його окремих підрозділів.

Як характеристику довжини виробничого циклу використовують показник внутрішньозаводського обороту:

До вн. - Зав. обор. = ВП/ВО (1.8)

Його величина дорівнює одиниці, якщо між різними підрозділами підприємства відсутня внутрішньозаводський оборот, тобто. передача напівфабрикатів із одного технологічного процесу до іншого.

Показником частки товарної продукції обсягом валової продукції є коефіцієнт товарності:

Хто в. = ТП/ВП (1.9)

Рівність цього показника одиниці свідчить або відсутність у аналізованого підприємства незавершеного внутрішньоцехового виробництва та напівфабрикатів, або у тому, що й залишки наприкінці періоду змінилися проти його початком.

Для аналізу складу товарної продукції використовують коефіцієнт готовності:

До гот. = ДП/ТП (1.10)

Як і двох попередніх коефіцієнтів, його значення може коливатися від 0 до 1, показуючи частку готової продукції повному випуску підприємства. Якщо значення цього коефіцієнта неухильно знижується протягом кількох періодів, це свідчить у тому, частка напівфабрикатів та інший, відмінної від основний, продукції підприємства у загальному обсязі товарної продукції збільшується. Споживачів дедалі менше цікавить готова продукція підприємства, а найбільший попит мають ті види випуску, які раніше вважалися побічними чи допоміжними. У цьому випадку керівництву підприємства слід задуматися про зміну структури продукції, а може бути, навіть про перепрофілювання виробництва.

Ще одним показником, що характеризує випуск продукції, а фактично – ринкову активність підприємства, є коефіцієнт реалізації:

До реал. = РП/ТП, (1.11)

де РП – реалізована продукція підприємства, тобто. продукція, яка знайшла свого покупця за аналізований період. Обсяг її обчислюється за даними бухгалтерської звітності як обсяг реалізації за відповідний період.

1.2.2 Основні напрями вивчення обсягу реалізації продукції

Обсяг реалізації продукції - це кінцевий результат діяльності підприємства як виробничого комплексу, аналіз виручки проводять як у підприємстві загалом, і розрізі його структурних підрозділів чи видів продукції, і навіть з його відокремленим господарським одиницям, провідним самостійну виробничу діяльність (цехам, філіям). Зрозуміло, такий аналіз має сенс у тому разі, як у фінансових потоках всього підприємства можна вичленувати виручку конкретного підрозділи, і навіть, якщо величина цієї виручки істотна на підприємстві загалом. Як і під час аналізу обсягу виробництва, аналіз виручки вимагатиме суттєвих витрат часу співробітників як аналітичних служб, і лінійних підрозділів. Тому його вважатимуться виправданим лише тією мірою, як і він дає корисну інформацію визначення перспектив підприємства його окремих підрозділів .

Велике значення має аналіз обсягу реалізації підприємствам, мають дивізійну організаційну структуру. Порівняльний аналіз виручки різних підрозділів може дати більш обґрунтовані висновки щодо ефективності роботи філій чи цехів, ніж аналіз прибутку, вкладу та інших показників фінансової результативності.

У разі коли підприємство випускає складну, унікальну або дуже дорогу продукцію, виконуючи протягом кварталу або року обмежену кількість великих замовлень. Для таких підприємств говорити про динаміку реалізації продукції досить складно, оскільки виручка не є постійним потоком, а виконання кожного замовлення дає істотний внесок у загальний обсяг реалізації.

Інструментом аналізу фінансово-господарську діяльність економічного суб'єкта є бухгалтерська звітність. І перше, що слід з'ясувати, розпочинаючи аналіз реалізації, - це принцип реєстрації виручки. У практиці російського бухгалтерського обліку є два основних способи реєстрації виручки - реалізація визнається на момент оплати або на момент відвантаження продукції. Використання цих двох методів має свої «плюси» та «мінуси». Оскільки стандартна практика господарських відносин у ринкових умовах передбачає надання покупцям та споживачам відстрочок оплати, вибір способу відображення виручки вплине на її динаміку. Особливо помітно цей вплив буде у тих підприємств, де потік грошових надходжень неоднорідний, виручка надходить великими сумами, через неоднакові (а найчастіше – і невизначені) проміжки часу. Зрозуміло, що графіки реалізації, врахованої щодо оплати та відвантаження, при наданні відстрочок покупцям будуть зміщені щодо один одного за часом на строк, що дорівнює тривалості цих відстрочок. Дуже часто підприємства дотримуються певної, однакової майже всім покупців політики щодо оплати відвантаженої продукції. Якщо така практика прийнята на підприємстві, що випускає стандартну масову продукцію, то розрив між відвантаженням і оплатою при нормальному стані справ на підприємстві повинен приблизно дорівнює тривалості звичайної відстрочки. Збільшення цього розриву свідчить про те, що покупці продукції підприємства не дотримуються договірних відносин та затримують оплату отриманої продукції. Фінансовому керівництву підприємства в цьому випадку слід більше уваги приділяти роботі з дебіторами і ретельніше відслідковувати виконання контрактів, застосовуючи, якщо це необхідно, до боржників, що завинили , штрафні санкції.

Якщо порівнювати динаміку виробництва та реалізації продукції, то очевидно, що навіть при визнанні виручки з відвантаження між графіками спостерігатиметься неповний збіг. Між виробництвом та відвантаженням споживачам на переважній більшості підприємств проходить якийсь термін: для хімічної промисловості через особливості самої продукції він великий і обчислюється місяцями. Якщо ж облікова політика підприємства передбачає визнання виручки з оплати, тоді розрив між виробництвом та реалізацією ставатиме ще більшим.

1.3 Фактори, що впливають на зміну обсягу виробництва та реалізації продукції

1.3.1 Виробнича потужність

Визначальним чинником обсягу виробництва величина потужності. Вона відображає потенційні можливості підприємств, цехів із випуску продукції. Визначення величини виробничої потужності займає чільне місце у виявленні шляхів збільшення обсягів виробництва.

Виробнича потужність – це максимальний можливий випуск продукції, передбачений на відповідний період (декаду, місяць, квартал, рік) у заданій номенклатурі та асортименті з урахуванням оптимального користування готівкового обладнання та виробничих площ, прогресивної технології, передової організації виробництва та праці.

Економічне обґрунтування виробничої потужності – найважливіший інструмент планування промислової продукції. Іншими словами, це є потенційна можливість валового випуску промислової продукції.

Виробнича потужність підприємства залежить від наступних факторів: кількості та якості діючого обладнання; максимально можливої ​​продуктивності кожної одиниці обладнання та пропускної спроможності площ в одиницю часу; прийнятого режиму роботи (змінність, тривалість однієї зміни, перервне, безперервне виробництво тощо); номенклатури та асортименту продукції, трудомісткості виробленої продукції; пропорційності (сполученості) виробничих площ окремих цехів, ділянок, агрегатів, груп обладнання; рівня внутрішньозаводської та міжзаводської спеціалізації та кооперування; рівня організації праці та виробництва.

p align="justify"> При формуванні виробничої потужності враховується вплив таких факторів, як номенклатура, асортимент, якість продукції, парк основного технологічного обладнання, середній вік обладнання та ефективний річний фонд часу його роботи при встановленому режимі, рівень сполученості парку, розмір виробничих площ і т.п.

Від виробничої потужності залежить ступінь задоволення ринкового попиту, який може змінюватися за обсягом, номенклатурою та асортиментом, тому виробнича потужність повинна передбачати гнучкість усіх технологічних операцій, тобто продуктивність. можливість своєчасно перебудувати виробничий процес залежно від зростання конкурентоспроможності продукції, зміни обсягу, номенклатури та асортименту.

Виробнича потужність розраховується по всьому переліку номенклатури та асортименту продукції, що випускається. У разі багатономенклатурного виробництва, коли продукція характеризується сотнями найменувань виробів, кожне з яких відрізняється як призначенням чи конструктивними особливостями, а й технологією виготовлення, здійснюється угруповання всієї номенклатури виробленої продукції і вибір виробу-представника.

Для розрахунку виробничої потужності необхідно мати такі вихідні дані:

Плановий фонд робочого дня однієї одиниці устаткування;

Кількість машин;

Продуктивність обладнання;

Трудомісткість виробничої програми;

Досягнутий відсоток виконання норм виробітку.

Виробнича потужність провідних підрозділів визначається за такою формулою 1.12.

ПМ = n Нм Ф, (1.12)

де ПМ – виробнича потужність підрозділу (цеху, ділянки);

n – кількість одиниць однойменного провідного обладнання, од.;

Нм – годинна технічна потужність одиниці обладнання, од.;

Ф - фонд часу роботи устаткування, годинника.

У короткостроковому періоді виробнича потужність є незмінною величиною. У довгостроковому періоді вона може бути зменшена за рахунок виведення з виробництва фізично та морально застарілих, зайвих машин, обладнання та площ, або збільшена шляхом технічного переозброєння виробництва, реконструкції та розширення підприємства. У зв'язку з цим при обґрунтуванні виробничої програми виробничими потужностями розраховуються:

Вхідна потужність;

Вихідна потужність;

Середньорічна виробнича потужність.

Вхідна виробнича потужність - це потужність на початок звітного або запланованого періоду.

Вихідна виробнича потужність - це потужність підприємства на кінець звітного або запланованого періоду. При цьому вихідна потужність попереднього періоду є вхідною потужністю наступного періоду. Вихідна потужність розраховується за формулою:

ПМвих = ПМвх + ПМм + ПМр + ПМнс - ПМвиб, (1.13)

де ПМвых – вихідна виробнича потужність;

ПМВХ – вхідна виробнича потужність;

ПМм – приріст виробничої потужності за рахунок технічного переозброєння виробництва;

ПМр – приріст виробничої потужності за рахунок реконструкції підприємства;

ПМНС – приріст виробничої потужності за рахунок розширення (нового будівництва) підприємства;

ПМвиб - виробнича потужність, що вибуває.

Оскільки введення і виведення потужностей відбувається протягом усього запланованого періоду, виникає необхідність розрахунку середньорічної виробничої потужності. Вона визначається за такою формулою:

ПМс = ПМвх + У ПМiввод tiд / 12 - У ПМjвів. tjд / 12, (1.14)

де ПМс – середньорічна виробнича потужність;

ПМiввод - i-я виробнича потужність, що вводиться;

tiд - кількість місяців на рік, протягом яких діятиме i-я потужність;

ПМjвив - виведена j-я виробнича потужність;

tjд - кількість місяців на рік, протягом яких не діятиме j-я потужність, що виводиться.

Наведена методика визначення середньорічної потужності застосовується у випадках, коли у плані розвитку підприємства передбачено конкретний місяць введення нових виробничих потужностей. Якщо поточним планом капітального будівництва або організаційно-технічних заходів передбачаються терміни введення потужностей не по місяцях, а по кварталах, то при розрахунку середньорічної потужності вважається, що вони вводитимуться в середині запланованих кварталів.

До показників, що характеризує рівень використання виробничої потужності, відноситься коефіцієнт використання потужності, який визначається наступним чином:

де У ф(пл.) – фактичний (або плановий) обсяг виробництва продукції,

виробленої протягом року в натуральних одиницях виміру.

Для глибшого аналізу причин відхилення використання потужності доцільно визначити коефіцієнти інтенсивного, екстенсивного і інтегрального використання провідного устаткування. Коефіцієнти визначаються так:

де К інт – коефіцієнт інтенсивного використання обладнання;

Н ф (пл.) - фактична (планова) продуктивність одиниці ведучого

обладнання за одиницю часу, т/год;

Н в. - технічно обґрунтована продуктивність, т/год.

де До екс - Коефіцієнт екстенсивного використання провідного обладнання;

Т ф (пл.) - Фактичний (плановий) час використання провідного обладнання, год.

К інтег = К інт Ч К екс, (1.18)

де К интег - інтегральний коефіцієнт використання провідного устаткування.

Важливо визначити резерв використання виробничої потужності, який обчислений так:

Р м = 1 – К інтег (1.19)

При правильному розрахунку має витриматися така рівність:

1 – К м = Р м (1.20)

1.3.2 Виконання договірних поставок продукції

Ступінь виконання договірних поставок (К д.п.) продукції визначається підсумковим показником, що відображає відношення вартості фактичного виторгу до вартості договірних зобов'язань (К д). Такий показник може бути визначений за такою формулою:

де Т ф - фактичний обсяг товарної продукції, поставленої за

договорів, у натуральних одиницях виміру;

Т д - обсяг постачання товарної продукції за договорами, у натуральних одиницях виміру;

Ц ф, Ц д - відповідно, фактично сформовані ціни та ціни,

встановлені під час підписання договорів, руб./од.

На величину цього показника впливають два фактори - фізичний обсяг та відхилення в цінах, якщо в договорах передбачається їхнє подальше коригування. Тому необхідно виміряти вплив кожного із цих факторів.

p align="justify"> Для виявлення окремих факторів можна використовувати індексний метод. Відповідно, щоб визначити вплив на величину виручки в результаті відхилень фізичного обсягу виконаних зобов'язань від прийнятих, потрібно обчислити за базовими цінами як обсяг прийнятих зобов'язань, так і фактичний обсяг.

де - Коефіцієнт виконання зобов'язань за фізичним обсягом.

Щоб визначити ступінь впливу відхилень у цінах, фактичний обсяг поставок за звітний період оцінюється за базовими цінами та фактичними цінами його вартості, обчисленою за базовими цінами, отримаємо коефіцієнт зміни цін ().

Вплив факторів фізичного обсягу та цін у кількісному вираженні досягається розрахунком різниці чисельника та знаменника у відповідних формулах.

Підприємство також має враховувати своєчасність виконання зобов'язань з постачання, метою якого є виявлення суми зобов'язань, прострочених виконанням, та причин порушення строків постачання. Важливість цього у тому, що крім невчасного отримання виручки, недотримання термінів поставок тягне у себе сплату штрафів, пені та неустойок, що надалі негативно позначається показники ефективності підприємства.

1.3.3 Структура продукції, що випускається

Номенклатура представляє перелік найменувань продукції.

Асортимент - сукупність різновидів однойменної продукції, що різняться за техніко-економічними показниками.

Система формування асортименту включає такі основні моменти:

Визначення поточних та перспективних потреб покупців;

Оцінку рівня конкурентоспроможності продукції, що випускається;

Вивчення життєвого циклу виробів та впровадження нових досконалих видів продукції та вилучення морально застарілих виробів;

Оцінку економічної ефективності та ступеня ризику змін в асортименті продукції.

Велика увага має бути приділена виконанню плану з асортименту, оскільки це сприяє найефективнішому та раціональному використанню трудових, сировинних, фінансових ресурсів, що є у розпорядженні підприємства.

Коефіцієнт виконання плану з асортименту (Ка) складе:

Особливу увагу необхідно приділити структурі виробленої продукції. Зміна у структурі - структурний зсув. Вплив структурних зрушень обсяг виробництва продукції визначають шляхом множення різниці лише на рівні виконання плану у вартісному і натуральних вимірниках на плановий випускати продукцію у вартісному вираженні.

ВП стор = (Д ст - К н) Ч ВП п (1.25)

Замість коефіцієнта виконання плану у натуральному вираженні може використовуватися коефіцієнт виконання плану з трудомісткості.

Якщо підприємство має вищий відсоток зростання обсягу продукції вартісному вираженні, це означає, що його випускає менш трудомісткі, але дорожчі вироби. Через це випускати продукцію збільшується.

Якщо має місце вищий зростання обсягу продукції натуральному вираженні, це означає, що випускається більш трудомістка, але дешева і менш рентабельна продукція. В результаті обсяг виробництва продукції знижується.

1.3.4 Ритмічність виробництва

Ритмічність - рівномірний випуск продукції відповідно до графіка в обсязі та асортименті, передбачений планом.

Ритмічність – якісний показник, що характеризує роботу підприємства. Хороша ритмічність забезпечує повніше використання виробничих потужностей, трудових, матеріальних ресурсів.

Неритмічна робота веде до зниження якості продукції, підвищення витрат на оплату праці, до виплати штрафів за недопоставки та інших втрат.

Існують прямі показники оцінки ритмічності, до яких відносять:

Коефіцієнт ритмічності (К р):

де? У пл - сумарна величина планових завдань у плановому періоді;

В – сумарне перевиконання планових завдань за аналізований період.

Коефіцієнт варіації (До), який визначається як відношення середньоквадратичного відхилення від планового завдання за добу (декаду, місяць, квартал) до середньодобового (середньодекадного, середньомісячного, середньокварального) планового випуску продукції. Розрахунок виконується за формулою 1.27:

де – квадратичне відхилення від середньодекадного завдання;

n – число періодів;

Плановий середньодекадний випуск продукції.

Непрямими показниками ритмічності є наявність доплат за понаднормові роботи, оплата простоїв з вини підприємства, втрати від шлюбу, сплата штрафів за недопоставку та несвоєчасне відвантаження продукції та ін.

Коефіцієнт аритмічності - сума позитивних та негативних відхилень коефіцієнтів виконання плану за періодами. Чим цей показник більший, тим ритмічність підприємства гірша.

Аритмічність виробництва продукції впливає всі економічні показники: знижується якість продукції, зростають обсяг незавершеного виробництва та надпланові залишки готової продукції складах, уповільнюється оборотність оборотних засобів підприємства .

За невиконані постачання продукції підприємство сплачує штрафи, невчасно надходить виручка, перевитрачується фонд оплати праці, зростає собівартість продукції, падає прибуток.

Причини порушення ритмічності можуть бути зовнішніми та внутрішніми.

Зовнішні: нестача енергоресурсів тощо.

Внутрішні: низький рівень організації виробництва, контролю за виробництвом, важке фінансове становище.

Негативні наслідки спричиняють не лише недовиконання чи несвоєчасне виконання планових завдань, а й у деяких випадках і перевиконання. Тому доцільно в оцінці ритмічності враховувати як негативні відхилення від плану, і позитивні .

1.3.5 Якість продукції для підприємства

Найважливішим показником діяльності підприємства є якість продукції. Підвищення якості сприяє збільшенню попиту на продукцію та зростанню прибутку не тільки за рахунок обсягу продажу, а й за рахунок вищих цін.

Якість продукції - одне із основних чинників, сприяють зростанню реалізації продукції.

Це основний показник конкурентоспроможності продукції та підприємства.

Однак, як правило, підвищення якості продукції потребує додаткових витрат та збільшує собівартість одиниці продукції. Зростання обсягу випуску з допомогою якості відбивається через собівартість, ціну, прибуток і є об'єктом економічного аналізу.

Якість продукції регламентується та встановлюється сертифікатом якості.

Воно впливає обсяг випуску і продажів у вартісному вираженні оскільки дає підстави, вищої ціни й підвищення попиту більш якісну продукцію. Розрізняють та аналізують якість роботи та якість продукції. На малюнку 1.2 представлено їхнього впливу обсяг виробництва продукції.

Вплив якості продукції на результативні показники роботи підприємства оцінюється за допомогою показників якості.

Якість продукції - це сукупність властивостей продукції, що зумовлюють її здатність задовольняти певні потреби відповідно до її призначення.

Малюнок 1.2 - Взаємозв'язок якості та обсягу виробництва продукції

Кількісна характеристика однієї чи кількох властивостей продукції, що становлять її якість, називається показником якості. Розрізняють узагальнюючі, індивідуальні та непрямі показники якості продукції. Показники якості характеризують параметричні, споживчі, технологічні, дизайнерські властивості виробу, рівень його стандартизації та уніфікації, надійність та довговічність.

Основними показниками якості є узагальнюючі показники, індивідуальні показники непрямі показники.

1) Узагальнюючі показники, тобто. незалежні від її виду та призначення:

Питома вага сертифікованої продукції;

Питома вага продукції, що відповідає світовим стандартам;

Питома вага продукції, виготовленої експорту.

2) Індивідуальні показники, що характеризують властивості продукції:

Корисність;

Надійність;

Технологічність;

Естетичність.

3) Непрямі показники:

штрафи за неякісну продукцію;

Обсяг забракованої продукції та питома вага шлюбу;

Втрати шлюбу.

У результаті аналізу вивчається динаміка даних показників, з'ясовують причини змін показників якості. На підприємствах, що випускають продукцію різного ґатунку, розраховується середній коефіцієнт сортності за планом і фактично шляхом розподілу фактичного обсягу виробленої продукції у вартісному вираженні на випуск продукції за ціною 1 ґатунку.

До сорт =? Q i Ч p i /? Q i Ч p 1 (1.28)

В результаті змін, що відбуваються як продукція, змінюються середні ціни на продукцію. Необхідно їх розрахувати за планом, фактично і знайти їхній вплив на показники підприємства.

P =? Q i Ч p i /? Q i (1.30)

ТП = (P факт – P план) Ч Q факт (1.31)

P = (P факт - P план) Ч К (1.32)

П = (P факт – P план) Ч К – (С факт – С план) Ч К, (1.33)

де К - кількість реалізованої продукції;

С – собівартість одиниці продукції.

Непрямим показником якості є втрати від шлюбу.

Шлюбом на виробництві вважається продукція, яка за своїми технічними або якісними характеристиками не відповідає стандарту даного виду продукції і не здатна виконувати функції, передбачені для цього виробу. Бракованою може бути визнана продукція на будь-якій стадії виробництва, причому виявлений шлюб може бути зроблений як на даній, так і на будь-якій з попередніх операцій виробничого циклу.

Аналіз шлюбу проводять за такими напрямами:

1) за способом використання - на шлюб виправний та невиправний. Якщо виріб після доопрацювання можна використовувати в тій якості, для якої він і призначався спочатку, шлюб вважається виправним. В іншому випадку можливі кілька шляхів його використання:

Як заготівля для інших виробів у тому самому виробництві;

як матеріал для основного виробництва;

Для реалізації на бік;

2) за цехами та операціями окремо - які виявили шлюб та винні за його виробництво;

3) з виробів;

4) з причин походження шлюбу. Причин може бути безліч, наприклад:

Неякісна сировина та матеріали;

Неправильно виконані креслення та інша технічна документація;

Невідповідне обладнання та інструмент;

Неефективна організація виробництва та управління;

відсутність належного контролю на попередніх стадіях виробництва;

5) за ознаками, що бракують.

Аналіз шлюбу для підприємства переслідує дві основні мети: перша їх полягає у виявленні причин шлюбу та його подальшому усуненні. Другою важливою метою проведення такого аналізу є виявлення винних у тому, що частина продукції підприємства виявилася такою, що не відповідає нормативам. З цього погляду аналіз шлюбу є частиною контролю ефективності діяльності всіх працівників підприємства.

Слід, однак, пам'ятати про те, що сам собою факт шлюбу не повинен бути причиною або приводом для прийняття конкретних санкцій проти працівника чи підрозділу, в якому шлюб був допущений. Без аналізу причин шлюбу такі санкції будуть проводити зворотний ефект, призводячи не до підвищення якості, а, навпаки, до його зниження та спроб працівників приховати виявлені недоліки. Адже найчастіше той самий вид шлюбу може бути викликаний різними причинами чи комбінацією цих причин. Наприклад, продукція може не відповідати заявленим властивостям через те, що апаратник не дотримувався технологічної схеми виробництва продукції, а можливо, через те, що сировина виявилася неналежною якістю, і в цьому винен відділ постачання. У будь-якому разі, керівництво підприємства, на якому проводиться регулярний контроль якості та аналіз шлюбу, має розуміти, що цінність аналізу лише у висновках, які робляться на його основі, але щодо висновків слід бути дуже обережним.

Вінцем аналітичних процедур у цій частині аналізу виробництва має бути розробка заходів щодо усунення причин шлюбу та недопущення їх появи у майбутньому. Інакше цей досить трудомісткий розділ аналізу матиме невелику цінність.

1.3.6 Використання трудових ресурсів

На підприємствах хімічного комплексу є виробництва, на яких обсяг продукції безпосередньо пов'язаний з кількістю основних виробничих робітників, часом відпрацьованим кожним робочим, рівнем продуктивності праці.

До таких виробництв відносять випуск товарів народного споживання, виробництво пластмасових та гумових виробів та інші.

Основними показниками, що характеризують обсяг випуску продукції, є:

Середньооблікова чисельність робочих, чол. (Ч р);

Середня кількість днів, відпрацьованих одним робітником, днів протягом року (Д);

Середня кількість годин, відпрацьованих одним робітником, годин на день (Т);

Середнє вироблення однією відпрацьований человеко-час, руб./чел.-час (П).

Залежність обсягу виробництва від трудових чинників математично може бути виражена так:

Подібні документи

Розробка заходів щодо покращення показників виробництва та реалізації продукції в ТОВ "Електромашинобудівний завод". Вплив обсягу виробництва та реалізації продукції на величину прибутку. Резерви збільшення виробничих показників.

курсова робота , доданий 02.07.2013


Аналіз фінансово-господарської діяльності ЗАТ "Завод ТочЛіт". Заходи щодо збільшення рентабельності: зниження собівартості продукції, що виготовляється, та збільшення обсягу виробництва вигідної та зниження обсягу виробництва невигідної продукції.

дипломна робота , доданий 06.09.2015


Методичний інструментарій економічного аналізу фінансово-господарську діяльність. Динаміка обсягів реалізації продукції та товарного виробництва. Факторний аналіз прибутку та рентабельності. Ефективність фінансово-господарську діяльність фірми.

курсова робота , доданий 21.01.2013


Аналіз обсягу випуску та реалізації продукції, використання основних виробничих фондів та трудових ресурсів, собівартості продукції, прибутку та рентабельності виробництва, фінансової стійкості, платоспроможності та ліквідності підприємства.

звіт з практики, доданий 05.05.2016


Цілі та завдання аналізу обсягу виробництва та реалізації продукції. Аналіз динаміки та виконання плану з випуску та реалізації продукції, якості виробленої продукції, ритмічності роботи підприємства, факторів та резервів збільшення обсягу виробництва.

курсова робота , доданий 17.09.2010


Аналіз виробництва та реалізації продукції, її собівартості. Оцінка використання трудових, матеріальних ресурсів підприємства, основних виробничих фондів. Чинники збільшення обсягу випуску продукції результаті ефективнішого їх використання.

курсова робота , доданий 02.12.2011


Організаційно-технічна характеристика цеху. Аналіз обсягу виробництва та якості продукції, використання основних виробничих фондів, трудових ресурсів та їх оплати. Собівартість продукції, показники прибутку та рентабельності виробництва.

курсова робота , доданий 24.04.2012


Інформаційне забезпечення та система показників аналізу виробництва та реалізації продукції на прикладі ПК "Лівенський КХП". Економічна оцінка виробничо-господарську діяльність. Фактори та резерви збільшення випуску та реалізації продукції.

курсова робота , доданий 07.08.2011


Поняття, завдання та забезпечення аналізу виробництва та реалізації продукції. Система показників виробництва. Аналіз динаміки та виконання плану виробництва та реалізації продукції, факторів, що впливають на виконання виробничої програми.

курсова робота , доданий 15.06.2014


Дослідження структури та фондовіддачі основних виробничих фондів підприємства. Аналіз обсягів виробництва та реалізації продукції, розрахунок її собівартості. Визначення прибутку, рентабельності та платоспроможності. Діагностика ймовірності банкрутства.