Захист від конкурентної розвідки. Бізнес-розвідка та промисловий шпигунство

Конкурентна (комерційна, бізнес) розвідка - проведені в рамках закону та з дотриманням етичних норм збір та обробка даних з різних джерел для вироблення управлінських рішень з метою підвищення конкурентоспроможності комерційної організації, а також структурний підрозділ підприємства, що виконує ці функції.

На думку фахівців, службу конкурентної розвідки потрібно чітко відокремлювати від служби безпеки підприємства, оскільки сферою діяльності та об'єктами розвідувальної розробки комерційної розвідки компанії є виключно зовнішні ризики, можливості та загрози, що впливають на можливості досягнення компанією намічених нею стратегічних цілей. Ризики та можливості, що досліджуються системою комерційної розвідки організації, мають виключно ринковий характер і більшою мірою відносяться до майбутньої кон'юнктури ринку та ринкових умов, які мають скластися в майбутньому, тобто на момент тимчасового горизонту (майбутніх) запланованих цілей бізнесу компанії та відстрочених від поточного стану на якийсь часовий відрізок. У той же час сферою діяльності та об'єктами досліджень служби безпеки, як правило, є зовнішні та внутрішні ризики та загрози поточної діяльності компанії, що мають кримінальний характер та порушують нормальну повсякденну діяльність компанії. Ще однією сферою активної розробки служби безпеки є активність конкурентного оточення, пов'язана з недобросовісною конкуренцією і прямо зазіхає на нормальну діяльність компанії, а також лояльність та сумлінність партнерів, співробітників та інших учасників, що впливають на ділову активність компанії.

Можна виділити такі функції конкурентної розвідки:

– вивчення діяльності конкурентів та конкурентного середовища;
- Перевірка надійності ділових партнерів;
– збір інформації у мережі Інтернет та моніторинг ЗМІ;
- Дослідження та оцінка ринків або цілих регіонів (спільно з іншими відділами, наприклад, маркетинговим);
– прогнозування зміни ситуації на ринку та дій конкурентів;
- Виявлення нових або потенційних конкурентів;
- Надання допомоги керівництву в процесі переймання позитивного досвіду інших компаній;
- Надання допомоги спеціалістам інших відділів в оцінці перспектив придбання або відкриття нового бізнесу;
– отримання інформації законним шляхом та аналіз нових технологій, продуктів чи процесів, які можуть суттєво вплинути на бізнес компанії;
- Виявлення слабких сторін конкурентів;
– спільно зі службою безпеки виявляти потенційні джерела витоку конфіденційної інформації всередині компанії.

У чому головна мета такого виду діяльності, як конкурентна розвідка

Цілі конкурентної розвідки відрізняються від спрямування застосування зусиль - менеджмент, маркетинг, PR, HR і т.д. Розуміння стратегічного призначення конкурентної розвідки полягає в необхідності забезпечувати постійну відповідність між стратегією компанії на даний момент (часто прийнятої раз і назавжди), діями, за допомогою яких вона реалізується, та станом зовнішнього світу, що постійно змінюється. Це означає, що особи, які приймають рішення в компанії, повинні в будь-який момент часу бути забезпечені актуальними, достовірними та своєчасними даними про становище компанії стосовно зовнішнього середовища».

Отже, сутність конкурентної розвідки полягає у збиранні та аналізі інформації, яка є корисною для бізнесу компанії, на яку працює дана служба комерційної розвідки. По суті, бізнес-розвідка має такі самі завдання, як і державна спецслужба - виявити небезпеку чи навпаки перспективу, оцінити інформацію та сповістити керівництво про результати або самим вжити заходів, якщо є така можливість.

Бізнес-розвідка та промисловий шпигунство

Хоча на думку багатьох людей, конкурентна розвідка та промисловий шпигунство тотожні, насправді це не так. Адже, незважаючи на те, що цілі цих видів діяльності часто збігаються (видобуток максимально повної та достовірної інформації про діяльність конкурентів), їх методи різняться.

Промисловий шпигунство - форма недобросовісної конкуренції, при якій здійснюється незаконне отримання, використання, розголошення інформації, що становить комерційну, службову або іншу таємницю, що охороняється законом, з метою отримання переваг при здійсненні підприємницької діяльності, а також отримання матеріальної вигоди. Тобто в основі промислового шпигунства як виду діяльності лежить добування та подальше використання комерційної чи службової таємниці. Ось у цьому і полягає відмінність конкурентної розвідки від промислового шпигунства: конкурентна розвідка – це діяльність у рамках правового поля, а промислові шпигуни «працюють» за рамками цього поля.

Фахівці в галузі промислового шпигунства переважно користуються такими методами, як: підкуп або шантаж осіб, які мають доступ до секретної інформації; крадіжка різних носіїв з цікавими відомостями; впровадження агента в конкуруючу фірму з метою отримати інформацію, що є комерційною чи банківською таємницею; здійснення незаконного доступу до комерційно важливої інформації за допомогою використання технічних засобів (прослуховування телефонних ліній, незаконне проникнення в комп'ютерні мережі тощо). Ці дії порушують дуже багато статей Кримінального кодексу.

Якщо говорити дещо спрощено, то протиправне діяння «промисловий шпигунство» спрямоване проти об'єкта «комерційна таємниця» (головне видобути потрібну інформацію), при цьому можуть порушуватися різні права та інтереси фізичних та юридичних осіб, такі як: право на безпеку (загрози), право на особисте життя (шантаж), авторські права, декларація про конфіденційність інформації. У світлі цього потрібно визначитися з поняттям «комерційна таємниця», але є невелика складність: у різних законодавчих актах даються формулювання, що відрізняються один від одного. Комерційна таємниця характеризується такою сукупністю ознак: інформація є секретною, є невідомою і не є доступною для осіб, які зазвичай мають справу з видом інформації, до якої вона відноситься; у зв'язку з тим, що секретна, вона має комерційну цінність. Він дає таке поняття комерційної таємниці - це інформація, яка є корисною та не є загальновідомою суспільству. Вона має дійсну чи комерційну цінність, з якою можна мати прибуток і для захисту якого власник вживає заходів у всіх сферах життя та діяльності». Таким чином, можна сказати, що діяльність промислового шпигунства спрямована на видобуток інформації, яка не є загальнодоступною та охороняється законом.

Тим часом, на відміну від представників промислового шпигунства, співробітники служб бізнес-розвідок користуються переважно відкритими джерелами інформації зі ЗМІ, Інтернету, аналізом рейтингових агентств тощо. На Заході ті, хто займаються комерційною розвідкою, давно зрозуміли, що єдиний спосіб працювати довго та ефективно – «дружити із законом». Грубо кажучи, комерційні розвідники можуть використовувати всі методи та способи збирання та обробки інформації, які не суперечать законодавству. Головна зброя конкурентної розвідки – якісний збір, систематизація та, головне, аналіз інформації, а не стеження, підкупи та незаконні хакерські зломи. І в цьому немає нічого дивного: навіть для державних спецслужб, на сучасному етапі збирання інформації з відкритих джерел є першорядним. Наприклад, наприкінці ХХ століття ЦРУ США оприлюднило дані, відповідно до яких 85% усієї інформації про СРСР отримали з відкритих і цілком легальних джерел - радянських газет та журналів, атласів та довідників, аналізу виступів радянських керівників з радіо та телебачення, документів конференцій , симпозіумів, пленумів та з'їздів. Останні радянський уряд сам перекладав 100 мов світу і тиражував для громадської уваги мільйонами екземплярів. Для аналізу цього «моря» інформації в ЦРУ працювали тисячі аналітиків цілком мирних професій: економісти, географи, соціологи, психологи, лінгвісти, етнографи, статистики, кібернетики і навіть геронтологи. Адже тоді не було Інтернету.

На думку більшості експертів інформаційно-аналітичної сфери, частка інформації, яку можна отримати під час використання лише відкритих джерел, становить 90–95%. Під «відкритими джерелами» фахівці конкурентної розвідки мають на увазі абсолютно всі можливості добути необхідні відомості, що не вимагають вчинення дій, які прямо порушують закон, або загальноприйняті етичні норми ведення бізнесу (останнє зазвичай загрожує репутаційними ризиками, які будуть набагато відчутнішими, ніж отриманий інформаційний результат). На мій особистий погляд, ситуація ускладнюється тим, що часто залишилися 5% і містять ту саму родзинку, яка становить конкурентну перевагу компанії на ринку. Тому методики конкурентної розвідки використовуються спочатку збору цих 95% інформації, щоб потім скористатися нерідко єдиною можливістю поставити те питання, відповідь на яке і «завершить мозаїку».

Здавалося б, якщо 90% інформації можна «добути» використовуючи відкриті джерела, отже, у конкурентній розвідці першочерговий аналіз. Напевно, можна сказати і так, бо кількість наявних та доступних даних зростає з кожним днем і необхідно володіти ефективними алгоритмами роботи для того, щоб керувати масштабними інформаційними потоками, очищати їх від «інформаційного сміття» та знаходити «золоті крихти» стратегічно важливих відомостей.

Однак, з іншого боку, це все одно, що запитати: «А у машини головне – колеса?». Звісно, адже без них вона не зможе їхати. Але вона також не зможе нормально пересуватися і без двигуна чи керма. Швидше за все, треба говорити про комплексний підхід. Тим більше, що за нинішніх умов обмежених ресурсів, конкурентний розвідник має бути «…і швець, і жнець, і на дуді ігрок».

Щодо використання нових методів у розвідці вже досить складно вигадати щось нове. Комплект методів та прийомів тільки доточується, за умов вимоги нового часу.

З усього вищесказаного, можна дійти невтішного висновку: з урахуванням розвитку інформаційної складової суспільства, аналітики дедалі більше витіснятимуть «Джеймсов Бондов» у державних розвідках, а комерційних - і поготів. Сама ж конкурентна розвідка (втім, як, на жаль, і промисловий шпигунство) існуватиме стільки, скільки існуватиме підприємницька діяльність, оскільки комерція – це спроба передбачати майбутнє. А конкурентна розвідка – служба, яка має передбачити це майбутнє.

Конкурентна розвідка чи «Бенчмаркінг» — це постійне вивчення найкращого у практиці конкурентів, порівняння компанії зі створеною еталонною моделлю бізнесу.

Конкурентна розвідка вивчає компанії з різних боків:
- Маркетингова, збутова, рекламна стратегії компаній-конкурентів
- Оцінка частки ринку
- Об'єми виробництва
- Обсяги продажів: місяць/рік
— Система логістики, транспортних потоків, робота складу
— Асортимент, ціни продукції, що випускається/продається.
- Бази даних клієнтів
— Кадрова політика, мікроклімат у колективі
— Інші питання, що цікавлять Замовника

- Визначення конкурентоспроможності компанії на ринку
— Виявлення слабких та сильних сторін
- Виявлення найкращих прийомів роботи для компаній даного типу
— Розробка нових маркетингових стратегій
— Розробка нових інноваційних підходів до вдосконалення бізнес-процесів

Методи, що найчастіше застосовуються в процесі проведення конкурентної розвідки:

— Експертні, особисті, телефонні інтерв'ю за сценаріями, що розробляються, з конкурентами, великими споживачами (b2b)
— Кабінетні дослідження – вивчення інформації у відкритому доступі на інформаційних порталах, галузевих сайтах, статистичних джерелах
- Метод "таємний покупець" ("таємничий покупець", Mystery shopping) - оцінка якості сервісу компанії під виглядом покупця за заздалегідь розробленим сценарієм
— Спостереження – вивчення поведінки конкурентів у звичайних їм умовах

Збір інформації відбувається лише у відповідність до законодавства РФ:
ФЗ «Про інформацію, інформатизацію та захист інформації»
ФЗ «Про комерційну таємницю»
ФЗ «Про засоби масової інформації»
ФЗ «Про приватну детективну та охоронну діяльність»
ФЗ «Про авторське право та суміжні права»
ФЗ «Про бюро кредитних історій»
ФЗ «Про державну таємницю» та ін.

ІК "ГРИФОН-ЕКСПЕРТ" НЕ надає послуги з конкурентної розвідки для іноземних компаній або російських компаній - "дочок" іноземних компаній!

А ЩО ВИ ЗНАЄТЕ ПРО КОМЕРЦІЙНУ РОЗВІДКУ?

Які асоціації викликає у вас слово розвідка:

Чоловіки в темних окулярах з високо піднятими комірами та непроникними особами, таємні квартири, коди, шифри, перестрілки, перегони на автомобілях. Одним словом, весь набір штампів, створених кінематографом ... А що ми знаємо про комерційну розвідку?

Про цю маловідому, але важливу сферу ділового життя, кореспондент «КП» — Тула» розмовляв з директором тульської детективної агенції ТОВ «Гран-Консалтинг», ліцензованим приватним детективом Дмитром Борисовичем ЛОБОВИМ.

Дмитро Борисович, зрозуміло, перше питання: що таке комерційна розвідка? Розкажіть, будь ласка.

— Насамперед не треба боятися самого слова «розвідка». За великим рахунком, це лише один із способів отримання знань. Головне, щоб методи видобутку цих знань були негласними, невидимими та, звичайно ж, законними.

Якщо говорить коротко, комерційна розвідка-це негласне отримання чужих цінних знань, накопичених іншими людьми про ризики в підприємницькій діяльності та способи їх попередження. Такі знання дозволяють дуже суттєво заощадити на власних комерційних дослідженнях та успішно вести бізнес, уникаючи помилок інших підприємців.

Чи законна комерційна розвідка?

Сьогодні питання про заборону використання розвідувальних та контррозвідувальних технологій у бізнесі може поставити лише дуже недалека людина. Існує ідеологія і навіть філософія комерційної розвідки. Будь-який підприємець, який бажає досягти успіху, збирає мінімальні відомості про своїх конкурентів. Або самостійно, або за допомогою своїх менеджерів. Як показує практика, бізнесмени, які нехтують розвідкою, найчастіше стають жертвами аферистів, шахраїв, несумлінних конкурентів, а часом і своїх співробітників. А ось збирати та продавати таку інформацію на професійній основі може лише приватний детектив, якому законом «про приватну детективну та охоронну діяльність у РФ», дано таке право.

Які послуги на законних підставах може надати приватний детектив?

— Для проведення розшуку та захисту прав і свобод у підприємницькій діяльності законом дозволено низку послуг. Це вивчення ринку, збір інформації для ділових переговорів, виявлення некредитоспроможних або ненадійних ділових партнерів. Крім того, приватний детектив має право на встановлення обставин неправомірного використання у підприємницькій діяльності фірмових знаків та найменувань, недобросовісної конкуренції, а також розголошення відомостей, що становлять комерційну таємницю.

При необхідності може з'ясувати біографічні чи будь-які інші дані, що характеризують особу конкретної людини під час укладання з нею трудового чи іншого контракту. Цього цілком достатньо для проведення комерційної розвідки.

Дмитре Борисовичу, хто, крім детектива, має право на законній підставі займатися приватною комерційною розвідкою?

Ніхто. Лише приватний детектив- людина, яка отримала в установленому порядку ліцензію на провадження цього виду діяльності. Будь-яка служба безпеки, яка не має у своєму штаті приватного детектива, залишається поза законом. Однак, осіб, які незаконно промишляють збором інформації, сьогодні достатньо. Найчастіше вони маскуються під найрізноманітнішими вивісками. Наприклад, під виглядом фахівців із моніторингу комерційних ризиків чи консалтингових дослідників.

Якими методами приватному детективу дозволено здійснювати збір розвідданих?

— Спочатку необхідно сказати, що детективу заборонено у своїй діяльності використовувати оперативно-розшукові заходи.

Законом дозволено усне опитування громадян та посадових осіб, вивчення предметів та документів. Можна проводити зовнішній огляд будівель, приміщень та інших об'єктів, а також проводити спостереження.

Звісно, є інші методи, не заборонені законом. Наприклад, закупівля товарів конкурента, постійна присутність на виставках, конференціях тощо, де можна вільно користуватися фотоапаратом. Є й інший спосіб збирання доступної інформації: відвідувати підприємство, проводити тривалі переговори, у яких постійно запитувати додаткову інформацію тощо. і т.п.

Приватний Детектив не може не бути хорошим актором та психологом. При цьому сьогодні він оснащений не гірше ніж співробітники багатьох спецслужб. В арсеналі сучасного приватного детектива є автотранспорт, найсучасніша цифрова техніка, засоби зв'язку і навіть система глобальної супутникової навігації, яку можна використовувати для контролю переміщення транспорту та персоналу будь-якої фірми в режимі реального часу.

Але, повірте, повсякденне життя детектива набагато прозаїчніше, ніж хвацько закручений сюжет детективного роману.

Ви ставите поряд комерційну розвідку та безпеку. Чому?

— Погодьтеся, що обережність не зашкодить у будь-якій справі. А починається вона з професійної уваги до небезпечних дрібниць, за якими стоять серйозні проблеми. Помилки одних обертаються прибутком інших. І коли у ділових колах кажуть, що знання-це сила, маються на увазі далеко не ті знання, які можна отримати у школі. Потреба якісної інформації для бізнесмена- це буквально питання життя і смерті.

Розділ 2. Поняття конкурентної розвідки

Будь то збут продукції, фінансова ситуація на конкретному підприємстві або приватні відомості про керівників свіжоспеченої фірми — це і багато іншого потрібно знати, перш ніж відкрити гаманець. У жодному бізнес-плані, прес-релізі та інших відкритих джерелах інформації ви не знайдете таких даних. Будь-яка службова інформація, що приховується, має відношення до справи, являє собою потенційне поле діяльності економічної розвідки. Розумний вихід у такій ситуації – це звернення до фахівця, приватного детектива.

Закінчуючи розмову, хочеться нагадати, що у економічній конкуренції перемога не акт, а процес. Тож у конкурентній боротьбі вічних переможців немає.

Записала Марина Полянська.

Конкурентна розвідка

Конкурентна розвідка (англ. Competitive Intelligence, скор. CI) - збір та обробка даних з різних джерел, для вироблення управлінських рішень з метою підвищення конкурентоспроможності комерційної організації, що проводяться в рамках закону та з дотриманням етичних норм (на відміну від промислового шпигунства); а також структурний підрозділ підприємства, який виконує ці функції.

Історія конкурентної розвідки

Використання розвідки у діяльності бізнесу почалося не наприкінці XX століття. Якщо здатність аналізувати і робити висновки розглядати як невід'ємну частину функцій головного мозку, що підняла людину над тваринним світом, слід також визнати, що людина застосовує цю здатність абсолютно в усіх галузях свого життя. Тому бізнес - це лише одна з багатьох сфер застосування розвідки. Як минулого, так і зараз підприємці не завжди досягали в бізнесі ідеальних результатів. Однак можна впевнено заявити, що підприємці, які спиралися на розвідку, завжди виявлялися успішнішими, ніж ті, хто цього не робив.

Перші кроки конкурентної розвідки нерозривно пов'язані з промисловим шпигунством. Вартість подібних заходів була дуже висока, тому проводили їх держави або приватні компанії за дорученням держави.

Тим не менш, і в ті давнину були винятки з правил.

Датою появи першої документально підтвердженої конкурентної розвідки заведено вважати кінець XIV століття. Тоді Будинок Фуггерів у німецькому Аугсбурзі вперше у світі почав використовувати елементи конкурентної розвідки організовано і постійно. Фуггери поширювали серед своїх ключових співробітників на місцях так званий «манускрипт новин».

Ви точно людина?

Цей документ містив цілеспрямовано відібрану та проаналізовану комерційну та політичну інформацію, що надходила з усіх пунктів, що входили до зони інтересів компанії, та дозволяв приймати управлінські рішення. Фахівці вважають, що саме це дозволило Фуггерам зайняти лідируючу позицію в ключових галузях промисловості. Згодом Фуггери створили перший у Європі банківський будинок.

До пізнішого періоду належить трохи яскравих прикладів, які можна зарахувати до конкурентної розвідки у її сучасному розумінні. Американські автори пишуть, що Ротшильди наприкінці XVIII століття мали двісті агентів. Результати діяльності цієї мережі були надані у розпорядження уряду Англії, яка воювала проти Наполеона. Завдяки своїм інформаторам та їхньому контакту з урядовими та військовими структурами, Натан Ротшильд дізнався про поразку Наполеона першим у Лондоні. Ротшильди володіли цією інформацією монопольно дуже недовго, але цього було достатньо, щоб вони взяли під свій контроль найпередовіший у технологічному плані напрямок того часу – текстильну промисловість.

Інших прикладів, що хоча б віддалено ставляться до конкурентної розвідки, у літературі не зустрічається. Цілком панував промисловий шпигунство у всіх відомих сьогодні формах, крім, хіба що, комп'ютерних злочинів.

За даними американського автора Герберта Мейєра, у період між двома світовими війнами за допомогою таких методів, як цінова війна, протекціонізм з боку держави, незаконне копіювання технологій японська текстильна промисловість перемогла своїх британських та американських конкурентів. Японська держава дійшла навіть до того, що компенсувала своїм фірмам та підприємствам високі мита.

Промисловий шпигунство був і залишається «ковзаном» японського прогресу. Це була, на думку ряду експертів, єдина можливість зробити крок із ізоляції та феодалізму в технологічне суспільство. Наприклад, сучасна історія компанії Соні бере початок від американського електропрогравача довоєнного виготовлення.

У міру розвитку сучасних технологій питома вага промислового шпигунства у роботі японських компаній різко скорочується рахунок збільшення частки конкурентної розвідки. Ця тенденція - відходу від промислового шпигунства та переважання конкурентної розвідки у роботі компаній - спостерігається сьогодні в усьому світі.

Конкурентна розвідка в її сьогоднішньому вигляді набула сильного імпульсу розвитку в середині 1980-х років. Родоначальником конкурентної розвідки сучасного періоду вважається компанія Ксерокс (Xerox), яка зіткнулася з конкуренцією з боку японських виробників. Це була війна на смерть, оскільки японці вийшли на американський ринок з роздрібними цінами нижче за собівартість Ксерокса.

Але Ксерокс завдяки своїй японській філії створив систему роботи, яку сьогодні називають бенчмаркінгом, а потім адаптував і застосував до світу бізнесу розвідувальні технології в максимально можливому обсязі. Його приклад наслідували інші великі американські компанії. Через кілька років конкурентна розвідка стала застосовуватись у Європі, а потім і в усьому світі. Цей період вважатимуться остаточним виділенням конкурентної розвідки в окремий напрямок діяльності.

Сьогоднішній розвиток технологій - насамперед, зв'язку та комп'ютерів - зробив повноцінну розвідку технічно та фінансово доступною для великих, середніх і навіть для малих компаній. Ось чому конкурентна розвідка сьогодні настільки стрімко поширюється у всіх галузях та на всіх рівнях економіки.

Інформаційно-аналітична діяльність консалтингових фірм і підрозділів конкурентної розвідки в компаніях все більше ґрунтується на сучасних інформаційних технологіях, бере на озброєння останні досягнення в галузі штучного інтелекту. При успішному поєднанні цих технологій із напрацюваннями у сфері психології, з огляду на законодавство, виходить успішна служба конкурентної розвідки.

На початку 1990-х років сформувалися міжнародні та національні товариства професіоналів конкурентної розвідки, які за рахунок випуску періодичних видань, проведення конференцій та тренінгів дозволили організувати обмін досвідом між фахівцями. Найбільш відомі у світі такі товариства як SCIP зі штаб-квартирою в США та Competia зі штаб-квартирою в Канаді. У Росії її існує Російське товариство фахівців конкурентної розвідки РОПКР і Співтовариство Практиків Конкурентної розвідки (СПКР). В Україні спільнота професіоналів конкурентної розвідки представлена Харківською обласною громадською організацією «Товариство аналітиків та професіоналів конкурентної розвідки». Російське товариство професіоналів конкурентної розвідки (РОПКР) та Харківська обласна громадська організація «СУСПІЛЬСТВО АНАЛІТИКІВ І ПРОФЕСІОНАЛІВ КОНКУРЕНТНОЇ РОЗВЕДЕННЯ» є партнерами.

В даний час правильно організована конкурентна розвідка не обмежується вивченням конкурентів, а проводить роботу щодо всього середовища, в якому живе підприємство. Зокрема, вивчається політична та законодавча обстановка, кадрові переміщення людей, діяльність яких може вплинути на компанію, експерти, здатні проконсультувати з того чи іншого спеціального питання, нові технології, власні клієнти та постачальники компанії.

Російська історія розвитку конкурентної розвідки ближча до американської моделі, ніж до європейської, оскільки в конкурентній розвідці в Росії та США великий відсоток колишніх співробітників спецслужб. У європейських країнах переважають вихідці із бізнесу. Однак Росія станом на кінець 2005 року знаходиться на початку розвитку конкурентної розвідки, портрет російського фахівця конкурентної розвідки змінюється і сьогодні він все більше наближається до європейського. Такому перетворенню сприяє поява курсів підготовки фахівців із числа співробітників компаній, які мають бізнес-досвід та/або бізнес-освіту.

Успіхи конкурентної розвідки виявилися настільки очевидними, що державні розвідки у свою чергу використали методи роботи з відкритими джерелами інформації, відточені фахівцями КР. Щоправда, якщо конкурентної розвідки ці методи виявилися життєво важливими, то державних розвідок вони виконують допоміжні функції.

Державні підприємства та установи сьогодні також використовують такі методи конкурентної розвідки, як системи роботи з відкритими джерелами інформації.

Конкурентна розвідка та світовий ринок

На світовому ринку конкуренція за ресурси та ринкові частки, необхідні для бізнесу, проходить напружено, а часом набуває і жорстоких форм.

У боротьбі за виживання (не має значення, йдеться про економічне виживання чи будь-яке інше) шанси на успіх має той, хто грамотно використовує розвідку у своїй діяльності. Конкуренція у світі зростає і конкурентна розвідка при її ефективному застосуванні може стати вирішальним фактором, здатним привести до успіху навіть організацію, якій загрожує руйнування.

Цілі та завдання конкурентної розвідки

Конкурентна розвідка вирішує такі завдання:
Інформаційне забезпечення процесу вироблення управлінських рішень як у стратегічному, і на тактичному рівні.
«Система раннього попередження», тобто наскільки можливим є раннє привернення уваги осіб, які приймають рішення, до загроз, які потенційно можуть завдати шкоди бізнесу.
Виявлення сприятливих для бізнесу можливостей.
Виявлення (разом зі службою безпеки) спроб конкурентів отримати доступ до закритої інформації компанії.
Управління ризиками з метою забезпечити ефективне реагування компанії на швидкі зміни довкілля.

Наведені вище завдання конкурентної розвідки є ключовими для компанії, вони служать досягненню фундаментальної мети існування підрозділу конкурентної розвідки - забезпечити в компанії почуття захищеності внаслідок усвідомлення того факту, що доля підприємства знаходиться в його власних руках і що фірма не стане раптово жертвою обставин чи чиїх- ворожих дій.

Приклади застосування конкурентної розвідки

Включення до організаційної структури може бути виправдано лише абстрактними цілями розвідки. Служба конкурентної розвідки має доводити свою значущість, вносячи внесок у фінансовий результат діяльності компанії.

Діяльність розвідки може виражатися і конкретними, зокрема фінансовими, показниками. Наведемо кілька прикладів, коли конкурентна розвідка може відіграти ключову роль життя підприємства:
Випередження конкурентів у тендерах.
Оцінка потенційних ризиків та сприятливих можливостей при інвестиціях.
Випередження кроків у конкурентів у рамках маркетингових кампаній за допомогою продуманих запобіжних дій, вироблених на основі даних, наданих конкурентною розвідкою.
Отримання вигод від злиття та поглинання. Як правило, можливості злиття та поглинання виявляються конкурентною розвідкою і, якби не її робота, вони могли б залишитися непоміченими.

Це особливо важливо у високотехнологічних галузях.

Оновлено: 11.03.2015

Конкурентна розвідка: ТОП-5 корисних та безкоштовних сервісів

Аналіз конкурентів — необхідна умова для розвитку будь-якого ресурсу, особливо якщо ви збираєтеся йти на крок попереду або, як мінімум, не відставати. У принципі, розробка будь-якої стратегії має починатися з дослідження ринку, конкурентів та їх методів просування. Тим більше, що проаналізувати конкурентів у своїй ніші можна за допомогою простих і безкоштовних інструментів із досить потужним функціоналом.

1.
Конкурентна розвідка: застосовувати чи боятися?

Site-Auditor: вивчаємо пошукову видачу «Яндекс» та Google

Site-Auditor — безкоштовна утиліта, за допомогою якої ви можете швидко зібрати дані для аналізу цікавого для вас сайту в пошукових системах, включаючи позиції зі сформованого списку запитів (самостійно або через Wordstat.yandex.ru). Також можна провести експрес-аудит сайту конкурента та дізнатися дані про рівень його оптимізації: кількість проіндексованих сторінок, встановлені системи статистики, ТІЦ, PR тощо.

Також Site-Auditor можна використовувати для перевірки SEO-просування свого сайту та для того, щоб регулярно відстежувати динаміку змін позицій.

2. Spyword: досліджуємо конкурентів у пошуку «Яндекс» та Google

Щоб з'ясувати, як просувають свої ресурси ваші конкуренти, скористайтеся сервісами Spywords.ru, Advse.ru, Advodka.ru, Adtrends.ru. Багато маркетологів віддають перевагу spywords.ru, тому що цей сервіс дозволяє зібрати більше корисної інформації та має обмежену безкоштовну версію. Незважаючи на те, що дані, що видаються, не є абсолютними, тому що обчислюються за допомогою певного алгоритму, Spywords.ru буде вам дуже корисний, якщо необхідно дізнатися:

- Динаміку різних показників (кількість запитів, бюджет на контекст і т.д.) за часом;

— сезонність чи постійний бюджет ваших конкурентів на контекстну рекламу тощо.

3. Similarweb: порівнюємо трафік

Similarweb – сервіс, за допомогою якого можна легко проаналізувати джерела трафіку будь-якого сайту та їх типи, а також порівняти свій трафік із конкурентами.

Використовуючи сервіс, ви можете проаналізувати:

— трафік на сайт за останній місяць та зміна його динаміки за минулі півроку;

- Поведінкові фактори: показник відмов, глибина перегляду та середній час, проведений користувачем на сайті;

- Джерела трафіку за останні 3 місяці та співвідношення їх типів: прямого, пошукового, реферального і т.д.;

— дізнатися про список сайтів, на які заходили ваші відвідувачі;

- Виявити найбільш схожі на ваш ресурс сайти.

4. Google.com/trends та Wordstat.yandex.ru: вивчаємо тренди та аналізуємо попит

Сервіси "Тренди" Google та "Яндекс" - ще одні відмінні інструменти для дослідження, які покажуть динаміку та історію запитів у конкретній країні або по всьому світу.

Завдяки цим сервісам ви можете відстежувати динаміку популярності ваших конкурентів. Все, що для цього потрібно – перевірити тренди за назвами конкурентів російською та англійською мовами. Якщо шкала на графіку зростає, значить цей бренд набирає популярності серед онлайн-аудиторії.

5. Підпишіться на ваших конкурентів

Насамкінець, найпростіший спосіб бути в курсі всіх подій, змін та новинок своїх конкурентів — підписатися на їхні новини, розсилки та групи у соціальних мережах.

Застосовуючи вищеописані онлайн-інструменти конкурентної розвідки, ви краще вивчите інтереси аудиторії, станете на крок уперед конкурентів і, напевно, знайдете можливості, які ще не використовуєте у своєму бізнесі.

Конкурентна розвідка - маркетинговий інструмент вивчення конкурентного середовища, що є цілеспрямованим збиранням інформації про конкурентів для прийняття управлінських рішень щодо подальшої стратегії та тактики ведення бізнесу.

Концепція конкуренції є схемою зовнішніх чинників впливу, що несуть у собі як перспективи, і загрози бізнесу.

Тому поняття конкурентної розвідки слід поширити як на існуючі компанії, реалізують аналогічні товари чи послуги, а й потенційних у майбутньому конкурентів, і навіть частково - постачальників і клієнтів.

Інформація про контрагентів може стати суттєвою конкурентною перевагою та видобуток інсайдерської інформації є окремим завданням маркетингу.

У цілі конкурентної розвідки входить лише власне видобуток інформації, а чи не її аналіз. Аналіз присутній лише як інструмент отримання необхідної інформації з непрямих даних.

Завдання конкурентної розвідки є допоміжною інформаційною функцією доповнення маркетингового аналізу з метою стратегічного управління.

При цьому завжди враховується, що протидія конкуренту краща за його копіювання, тому що стратегія "випереджати" у довгостроковій перспективі вигідніше за стратегію "наздоганяти". Крім того, треба пам'ятати, що кожен рубль, відібраний у конкурента на відміну від доходів від освоєння незайнятих ніш, приносить не лише зайвий дохід, а й відбирає прибуток конкурента, що послаблює його в конкурентній боротьбі. І конкурентна розвідка націлена, найчастіше, на посилення негативних тенденцій у конкурента, поки решта маркетингу займається пошуком нових ніш.

У деяких видах діяльності комерційний збір інформації про компанії є складовою бізнес-процесу, наприклад, у власне, маркетингу, журналістиці, консалтингу та в рекрутингу.

Цілі конкурентної розвідки:

Визначення справжньої стратегії конкурентів для коригування власної стратегії

Справжня стратегія рідко збігається із місією компанії. Розуміння напряму лінії тренду розвитку конкурента дає можливість визначити, наскільки вдалою буде конкуренція цьому полі діяльності у майбутньому. Можливо, слід прискорити проект у напрямку руху конкурента, щоб зайняти це поле першим, а можливо, слід не розпочинати проект, а ресурси використовувати, щоб зайняти іншу ринкову нішу.

Визначення потенціалу конкурентів (про їх сильні та слабкі сторони) для коригування власної стратегії

Компанія може робити по-справжньому добре одну, і лише одну річ. Так це чи ні, покупець у це вірить. Тому знання того, що справді добре роблять конкуренти, застерігають від змагань на цьому полі та ухвалення рішення про перенесення зусиль в іншому напрямку. Знання слабких сторін є обов'язковим для здійснення дискредитації конкурента, особливо, якщо це подається їм як конкурентна перевага.

Визначення організаційних, фінансових, технічних та інших способів забезпечення конкурентних переваг для можливого копіювання або нейтралізації.

Спосіб провадження діяльності може становити суттєву конкурентну перевагу. Частини комплексу заходів чи інструментів, що робить виробництво товару чи послуги дешевше чи якісніше найчастіше піддаються копіюванню, що знецінює цю перевагу. Список цих рішень досить великий і називається загальним словом "технологія".

Оцінка загальної ємності ринку через суму часток конкурентів для оцінки стану галузі зі зміни динаміки

Зміна загальної ємності ринку дозволяє зрозуміти правильність своїх дій: якщо ємність ринку зростає, а обсяг продажів залишається незмінним, отже щось робиться негаразд, і конкуренти відвойовують потенційно нашу частку ринку. Якщо ємність ринку скорочується, а обсяг продажів незмінний, отже, у відносному обсязі він зростає і ми все робимо правильно. Найпростіший спосіб визначення гарантованої ємності ринку за фактом сумарного продажу всіх учасників ринку.

Оцінка ступеня вигідності умов співпраці з тими чи іншими постачальниками та покупцями

Знання умов поставок та продажів допомагають правильно визначити власне поле торгу з тими та іншими. Це найпопулярніша тема конкурентної розвідки та існує, у тому чи іншому вигляді, у кожній компанії.

Завдання конкурентної розвідки:

Конкурентна розвідка найчастіше вирішує завдання з'ясування цілком конкретних показників та обставин, найчастіше, маючи форму доручення керівництва "дізнатися, - а як у них? Чому вони можуть, а ми - ні?" наших, у три зміни без вихідних, силами незаконних емігрантів, зменшивши таким чином у різний спосіб частку накладних витрат у ціні.

Визначення основної унікальної торгової пропозиції конкурента

У голові споживача фіксується одна, або максимум дві асоціації торгової марки та його якості. Якщо Windows - багатофункціональна система, то змагання на цьому полі вимагатиме колосальних фінансових ресурсів. УТП можна частково нейтралізувати, додавши другу, що є невід'ємним недоліком, наприклад "постійно "висне", або протиставивши якість в іншій площині - "Linux - безкоштовна операційна система". Далеко не завжди УТП широко відоме - воно може і не збігатися з декларованим. Реальне УТП Windows - широкий вибір сумісних додатків, забезпечене монопольним становищем на ринку, саме з'ясування реального УТП є предметом конкурентної розвідки.

Визначення цінової політики конкурента

Найбільш поширеним інструментом маркетингу є моніторинг цін конкурентів. Предметом розвідки не прайс-лист, а таблиця знижкових коефіцієнтів щодо нього. В області b2b це найчастіше є закритою інформацією, ретельно закамуфльованою системою індивідуальних знижок та бонусів. Чим менший клієнтський ринок, тим складніше дізнатися ціни, тим вони є унікальнішими для кожного з клієнтів. Особливо важливою є конкурентна розвідка за участі у тендерах.

Визначення методів просування діяльності чи продуктів

Метод дистриб'юції, організація продажів, можуть бути скопійовані, а основні та додаткові канали збуту – "відбиті". Найбільш вдалі схеми оплати торгових представників, системи знижок та винагород, маловідомі канали збуту, нові ринки, перспективність яких доведена коштом маркетингового відділу конкурентів - усе це є предметом інтересу.

Визначення лінії розвитку конкурента

Який напрям найактивніше розвиває конкурент і чому, чи варто боротися з ним на цьому полі, що він легко "здасть", а за що боротиметься "до останнього патрона" - все необхідно знати, плануючи власну стратегію розвитку. Можливо, тільки ви зібралися зайнятися автоматами для продажу PIN-кодів, в цей час вже набраний персонал в аналогічний відділ найбільшого Інтернет-провайдера вашого регіону. Чи є сенс боротися?

Визначення кола реальних конкурентних переваг

Знання сильних сторін конкурента дозволяє, по крайнього заходу, дозволяє уникати дурниць при дискредитації конкурента, спрямувавши зусилля очевидні переваги. З ними слід благородно погоджуватися і звеличувати і вдосконалювати важливіші, на вашу думку, вигоди співробітництва.

Визначення кола істотних недоліків конкурента

Це знання, особливо маловідоме для клієнтів, справляє на них враження, будучи озвученим. Крім того, слабкість конкурента, особливо якщо вона невід'ємна, – це поле розвитку та пропаганди власної переваги. "У нас коротша черга" - класичне парирування невеликої компанії проти великої.

Визначення кола та умов співпраці контрагентів-постачальників конкурента

Знання цін, відстрочок платежу, розмір товарного кредитування тощо умов співробітництва дає можливість досягти собі умов не гірше, ніж у конкурентів, чи, по крайнього заходу, визначає межу можливостей конкурування

Визначення кола та умов співпраці контрагентів-покупців конкурента

Те саме справедливо по відношенню до клієнтів. Покупці часто, якщо не завжди, перебільшують переваги співпраці з вашими конкурентами, щоб досягти бажаних, а не можливих умов.

Визначення кола та умов співпраці контрагентів сервісу конкурента

Постачальники, які здійснюють обслуговування бізнесу конкурентів, як, наприклад, транспортні компанії, що забезпечують зв'язок, надають оренду, впливають на загальний рівень витрат. Напевно, серед них є дуже вдалі рішення, про які ви самі не припускали.

Визначення групи ключових контрагентів конкурента

Знання групи ключових клієнтів конкурента необхідне під час планування власних продажів. Зазвичай на них "не роблять замах", бо це війна не на життя а на смерть. Але якщо війна раптом почалася, це знання також допоможе завдати найсильнішого удару.

Визначення ключових осіб організації-конкурента та їх реальний статус

Буває, що директор компанії мало що вирішує, а п'ятдесят п'ятий заступник впливає політику компанії. Визначення топ-персоналу може допомогти передбачити майбутню політику конкурента, з психологічних особливостей, допомагає краще зрозуміти межі можливих дій конкурента. Вплив на "агентів впливу" іноді технічно простіше та ефективніше, ніж на керівництво конкуруючої фірми.

Визначення зовнішніх ключових фігур підтримки та ступінь їхнього зв'язку

Виявлення персоналій, що підтримує конкурента та надає йому адміністративні, фінансові та інші ресурси, дозволяє знати межі можливостей конкурента та дає можливість послабити чи навіть зруйнувати ці зв'язки. Буває навіть так, що на них все "тримається", достатньо їх посварити на повне знищення конкурента. І тому необхідно знати природу зв'язку. Найстійкіші зв'язки – це споріднені, підкріплені взаємними фінансовими зобов'язаннями.

Визначення джерел поточного фінансування конкурента

Джерело виникнення первісного капіталу та коштів на розвиток – банківські кредити, приватні позики, власні інвестиції – визначає запас фінансової стійкості конкурента і, як правило, прояснює попередній пункт.

Оцінка перспектив інвестиційних фінансових ресурсів конкурента

Можливості залучення додаткових кредитів, позик та інвестицій визначає фінансові можливості конкурента, що дозволяє прогнозувати його розвиток. Можливість чи неможливість зайняти вчасно кошти можуть вирішити результат як битви, і всієї війни.

Визначення структури доходів за видами діяльності чи продуктами

Визначення величини і структури виручки дозволяє судити про стійкість, пріоритети та основний "ареал харчування" конкурента. Якщо основний дохід консалтингової фірми приносять аудиторські послуги, вона може собі дозволити просування довідково-правових систем як за демпінговими цінами, так і спокійно розлучитися з цим напрямком у майбутньому.

Визначення структури витрат за видами діяльності та продуктами

Структура витрат дозволяє судити про засоби управління конкурентом власними ресурсами, і, з урахуванням попереднього пункту порівнювати їх зі своїми, визначити величину прибутковості діяльності та кожного з продуктів конкурента. Ціноутворення конкурента легко передбачити, маючи таку інформацію. Високі постійні витрати конкурента можуть його ґрунтовно підкосити у справі цінової війни.

Визначення рентабельності видів діяльності чи продуктів

Ефективність діяльності продуктів дозволяє проводити порівняльний аналіз поліпшення власних показників, і навіть показує межі можливостей конкурування. При рентабельності 15% конкурент має такий же знижковий поріг - далі ви знаєте, що він працюватиме на збиток.

Визначення механізму та структури створення додаткової вартості у розрізі економіки підприємства

Знання природи та місце виникнення доданої вартості ви можете легко передбачити за що конкурент боротиметься найзапекліше, де ви можете завдати йому максимальної шкоди за потреби. Наприклад, основний дохід багатьох підприємств на Заході - це "дуте" біржове зростання акцій підприємства на фондовому ринку, а зовсім не прибуток діяльності.

Визначення структури бізнес-процесів створення додаткової вартості у розрізі процедурного втілення

В якому місці і в який момент виникає найбільша додаткова вартість дозволяє судити про те, за що конкурент "триматиметься", що добре організовано, і де його слабкі місця. Можливо, вам легко продадуть нафтопереробний завод, але не бензоколонки. Слід пам'ятати, що у бізнесі безприбуткові ділянки набагато легше стають збитковими, ніж прибуткові.

Визначення планів технічного розвитку діяльності чи продукту

Виявлення технічних новинок, зазвичай називане промисловим шпигунством, дозволяє або копіювати, або протистояти їх появі на ринку. Саме крадіжку технічних рішень, технологій та винаходів найчастіше називають конкурентною розвідкою.

Класифікація методів:

Прямі та непрямі

Прямими називаються методи отримання безпосередньо інформації, що цікавить. Наприклад, отримання обсягу реалізації із квартального звіту акціонерного товариства, що публікується у засобах масової інформації, є прямим методом.

Непрямим методом називається спосіб обчислення цікавого показника за іншими, пов'язаними з ним. Більшість методів конкурентної розвідки є непрямими, оскільки непрямі дані доступніші.

Наприклад, величина реального прибутку легко витягується з офіційного звіту про рух грошових коштів, тому що дані про виручку найчастіше достовірні, а витрати можна визначити виходячи зі здорового глузду, розрахувавши необхідні організаційні ресурси та їхню ринкову вартість.

Зовнішнє спостереження та проникнення

Зовнішнім називається спостереження без контакту з представниками конкурента, що називається, на відстані. Будь-який спосіб, який використовує контакти з членами організації-конкурента пов'язаний із вторгненням до неї. Здалеку багато не побачиш, тому більшість способів конкурентної розвідки пов'язана з отриманням інформації від співробітників компанії конкурента під будь-яким пристойним приводом, більш менш поширеним у звичайному діловому житті. Проникнення краще, зрозуміло, здійснювати не силами свого персоналу, а силами залученими з боку співробітників консалтингових компаній, які здійснюють такі послуги, або знайомих, друзів і родичів, на крайній край. За особливо серйозних випадків - бажано жителів з іншого міста.

У брехні слід чітко дотримуватися почуття міри.

Всі контакти найкраще робити зі стомленою інтонацією в голосі. Ліниво-уповільнена мова дає можливість приховувати зацікавленість і час для роздумів, якщо вам поставить запитання, відповідь на яке у вас не продумана.

Прийоми конкурентної розвідки:

Список принципово-можливих методів і прийомів наводиться нижче без опису, оскільки вони настільки різноманітні та їх кількість така велика, що кожному з них може бути присвячена ціла глава. Тому для економії друкованої площі докладний опис вилучено.

Збір відомостей із відкритих джерел

Відкриті джерела - друковані засоби масової інформації, Інтернет, різноманітні професійні збори, галузеві звіти, звітність, що надається до державних органів, які не є комерційною таємницею. Чим більший об'єкт конкурентної розвідки, тим більше інформації про нього у відкритих джерелах.

Збір закритих відомостей

Чим менш відомий конкурент, тим менше інформації про нього у відкритих джерелах. Найчастіше доводиться шукати інформацію у безпосередній близькості від конкурента чи безпосередньо від нього самого.

Тут багато залежить від артистизму "розвідника". Вміння вселяти довіру, провокувати не найкращі почуття, пихатість, насамперед, забезпечує більше половини успіху.

Починаючи з цього пункту, втілення прийомів у життя має сенс, якщо "на кону" дуже суттєві суми. Виправдати витрати у кілька тисяч доларів можуть лише інтереси у мільйони "неросійських" рублів.

Способи, починаючи з 19 пункту, порушують як Закони "Про комерційну таємницю", "Про банківську діяльність", "Про міліцію", "Про державну службу", так і кримінальний кодекс щодо вторгнення в приватне особисте життя, незаконного проникнення в приміщення, незаконного доступу до інформаційних систем, перевищення службових повноважень, незаконної підприємницької діяльності, а також злочинів більш серйозних, пов'язаних із вербуванням – шантаж, загроза насильства, підкуп.

Тому ці методи наведені в пізнавально-ознайомчій меті, а також організації протидії та їх використання настійно не рекомендується.

Слід зазначити, що з визнання інформації достовірною, необхідно її збіги з двох-трьох різних джерел.

Чому саме стратегічний вид комерційної розвідки здатний забезпечувати високу ефективність бізнесу, адже на повсякденну діяльність компанії впливає цілий комплекс несприятливих факторів, ризиків, загроз чи можливостей зовнішнього середовища?

Справа в тому, що основне призначення стратегічної комерційної розвідки - отримання превентивного знання про майбутні події, тренди і тенденції. Інакше кажучи, розвідка має надавати інформацію превентивну - випереджувального характеру, т. е. до настання несприятливих ринкових чинників чи можливостей.

Здійснивши прогнозування майбутньої ситуації та отримавши інформацію стратегічного плану. Комерційна розвідка здійснює її супровід в інформаційному плані до її практичної реалізації, тобто до того моменту, коли ситуація перейде в зону тактичного, поточного або повсякденного плану. Це необхідно для корекції діяльності компанії відповідно до ринкових змін, що відбуваються, і максимально ефективної адаптації компанії до змін ринку, що відбуваються.

Таким чином, тактична комерційна розвідка як розвідка поточних ризиків та можливостей є складовою

комерційної розвідки, але за умови, що розгортання досліджень здійснюється «згори» - від стратегічних цілей та об'єктів бізнесу та ці поточні ризики безпосередньо пов'язані з можливостями реалізації стратегічних цілей компанії.

Існує ще один вид розвідки, що стосується вельми значного спектру загроз та можливостей зовнішнього ринкового оточення. Йдеться про оперативні ризики і можливості, що раптово відбуваються, здатні дуже значно ускладнити становище компанії і можливості досягнення стратегічних цілей бізнесу.

Оперативна комерційна розвідка, що здійснює дослідження подібних оперативних ризиків, також є складовою або видом комерційної розвідки.

Ось тепер можна підбити підсумок і визначити складові види комерційної розвідки: як зазначалося, всі види розвідки тісно взаємодіють між собою, і кожен вид розвідки має власну сферу досліджень, і навіть власні сили та засоби, якими здійснюється розвідувальна діяльність.

Отже, складовими та невід'ємними частинами комерційної розвідки є:

Власне стратегічна частина комерційної розвідки, або стратегічна комерційна розвідка, що розглядає ризики, загрози та можливості стратегічної спрямованості, що впливають на можливості досягнення довгострокових цілей організації.

Найбільш оптимальну інформацію за даними видами ризиків, можливостей та пов'язаних з ними об'єктів (питань) досліджень здатні надати першоджерела та інформація про перспективні плани та наміри конкурентного ринкового оточення. Така інформація може міститися, у тому числі, у різних документах: бізнес-планах, планах розвитку, заявах тощо.

Підсумкова інформація, або оцінка розвідки зі стратегічних питань, цілей та завдань - це, як правило, не пряма, а вивідна інформація на основі попереднього аналізу та синтезу отриманої та наявної інформації.

Оперативна частина комерційної розвідки, або оперативна комерційна розвідка: аналіз та синтез перевіреної інформації на предмет отримання оцінок та рекомендацій щодо реагування на конкретні прояви факторів зовнішнього середовища;

активне використання отриманих висновків підвищення ефективності своєї діяльності.

Оперативна комерційна розвідка має забезпечувати в інформаційному плані вирішення завдань і проблем, які не прогнозуються і раптово виникають у ході повсякденної діяльності бізнес-структури. Особливості прояву активності групи оперативних ризиків, що має раптовий і непередбачуваний характер, також змушує комерційних розвідників більшою мірою орієнтуватися на першоджерела і фактичну активність цієї групи ризиків.

Підсумкова інформація з оперативних ризиків і можливостей є як інформацію вивідного характеру, і фактичну інформацію тактичного характеру про те, що відбувається. Крім того, особливо цінне значення набувають можливості виявлення розвідок- ознак цих нових ризиків, загроз і можливостей оперативного характеру, які досі не зустрічалися.

Окрему частину оперативної комерційної розвідки становлять можливості проведення розвідувальних операцій. Наприклад, з надання керуючого на зовнішнє ринкове оточення, з метою досягнення своїх стратегічних цілей бізнесу чи вирішення оперативних завдань.

Тактична частина комерційної розвідки, або тактична комерційна розвідка, розглядає ризики та загрози повсякденній діяльності організації.

Розвідувальна інформація за даними видами ризиків або можливостей являє собою інформацію про поточні або щойно відбулися повсякденні події, що так чи інакше впливають на бізнес, Оптимальним методом отримання такої інформації є пряме і безпосереднє спостереження за станом ринку або діяльністю конкретного об'єкта розвідувального інтересу.

Таким чином, ми отримуємо в готовому вигляді три види розвідки, які тісно взаємодіють між собою і об'єднані єдиним поняттям «комерційна розвідка»:

 Стратегічна комерційна розвідка.

 Оперативна комерційна розвідка.

 Тактична комерційна розвідка

Незважаючи на те, що в окремих випадках та сама інформація може бути використана різними видами розвідки, все ж таки кожен з видів розвідувального забезпечення оперує інформацією, що значно розрізняється по інформаційному охопленню, глибині та змісту,

Вся інформація, одержувана системою комерційної розвідки, залежно від свого змісту та належності до тих чи інших об'єктів розвідувального інтересу також поділяється на три складові - стратегічну, оперативну та тактичну.

Стратегічна інформація являє собою сукупність фактів та вивідних аналітичних даних, що дозволяють зробити висновки щодо основних аспектів рушійних сил та тенденцій у сегменті ринкової діяльності, а також визначати та забезпечувати в інформаційному плані шляхи (стратегії) досягнення намічених стратегічних цілей.

Інформація стратегічного характеру має ширше охоплення проблем, які мають довгострокові перспективи, ніж інформація оперативного чи тактичного характеру. Дані проблеми належать до сфери стратегічного управління бізнесом і входять у безпосередню компетенцію вищих керуючих та власника бізнесу. Як правило, за способом отримання стратегічна інформація є результатом дослідницького процесу щодо чітко визначеного кола завдань і об'єктів, тобто це інформація вивідного характеру. Вона призначається задля досягнення намічених раніше стратегічних цілей організації та комплексного управління стратегічними ризиками в ринковому сегменті своєї діяльності.

Оперативна інформація має відношення до театру спеціальних операцій, але головним чином стосується незапланованих та раптових подій, що виникають у повсякденній діяльності комерційної структури, та призначається:

по-перше, для вирішення раптово виникаючих проблем та завдань у ході повсякденної діяльності фірми;

по-друге, власне самої розвідувальної структури комерційної розвідки компанії з метою підготовки та проведення спеціальних операцій, а також на користь конкретних оперативних розробок об'єктів розвідки, джерел інформації тощо.

Оперативна інформація стосується різних підприємницьких ризиків, що виникають під час повсякденної діяльності бізнес-структури та потребують швидкого, оперативного та грамотного реагування. Оперативна інформація може свідчити про брак будь-якої важливої інформації (натякаючи, втім, на її джерело) стратегічного або тактичного характеру.

Тактична інформація являє собою інформацію про конкретні поточні події та факти, вона призначається співробітникам лінійних відділів у процесі повсякденної діяльності комерційної компанії,

Тактична інформація може започаткувати розвідувальний пошук нових груп ризиків або можливостей або свідчити, що необхідна додаткова інформація у разі виникнення нештатних ситуацій,

Справжнім розвідникам-аналітикам, добре знайомим із реаліями та особливостями сфери бізнесу своєї компанії, чудово відомо, що при пошуку відповідей на поставлені стратегічні завдання вони мають орієнтуватися на найпередовіші досягнення науково-технічного прогресу. Досягнення, що відповідають потребам завтрашнього дня, здатні забезпечити ефективність, стійкість та рентабельність бізнесу найтриваліший час.

Таким чином, головна особливість розгортання системи комерційної розвідки організації полягає у її першочерговій націленості на стратегічні бізнес-мети.

Втім, не варто скидати з рахунків і ту обставину, що комерційні інтереси компанії та її успішна поточна діяльність не обмежуються лише інформаційними потребами, що стосуються виключно стратегічних цілей.

Будь-які події, що відбуваються, мають у своїй основі ланцюжок причинно слідчих зв'язків, вивчивши який з великою часткою ймовірності можна передбачити, як розвиватиметься ситуація надалі і до чого вона може привести. Приблизно так само, спостерігаючи захід сонця у ясний, безвітряний та безхмарний день, ми з упевненістю можемо припустити, що на завтра на нас очікує чудова сонячна погода без опадів.

Внаслідок своєї високої ефективності багато нелінійних методів і прийомів протягом тисячоліть були засекречені і були найбільшою таємницею государів, правителів і полководців.

Втім, звернемося до реалій сучасного бізнесу.

Нелінійний стратегічний менеджмент, складова частина стратегічного менеджменту організації, що забезпечує ефективне досягнення стратегічних цілей організації у довгостроковій перспективі.

Нелінійний стратегічний менеджмент - процес розробки та реалізації шляхів досягнення стратегічних цілей організації у вигляді фактичного управління факторами зовнішнього середовища з використанням методів інформаційного та інформаційно-психологічного програмування.

Таким чином, генеральна мета всього нелінійного менеджменту одна - досягнення стратегічних цілей організації у мінімальні терміни та з найменшими витратами.

У практичному вираженні нелінійний менеджмент або його цикл є набір або ланцюжок пов'язаних між собою конкурентних стратегій, що супроводжуються високим психологічним впливом на зовнішнє оточення.

Наприклад, перегляд газет і журналів, біржових зведень, пошук і отримання інформації з Інтернету тощо. ) Достовірністю інформації.

Активні методи, навпаки, передбачають активний пошук, розробку і вихід на першоджерела, що мають інформацію, що стосується безпосередніх цілей, завдань і об'єктів, досліджуваних розвідкою на користь досягнення стратегічних цілей бізнесу.

Хочете ви того чи ні, але вихід та отримання інформації з першоджерела вимагатимуть від вас прояву якоїсь активності, принаймні відірвати п'яту точку від м'якого крісла все ж таки доведеться. Що можна зарахувати до активних методів отримання інформації? Ну, наприклад, спостереження (як особисте візуальне, так і моніторинг середовища), вихід на контакт з особами, які мають або інформацію, або можливості отримання доступу до неї. Безпосередня інфільтрація на об'єкт розвідки (що, в принципі, можна розглядати як різновид спостереження), встановлення аудіовізуальних технічних засобів фіксування інформації, агентурне проникнення та, мабуть, і все.

Існують ще й прикордонні, між активними та пасивними методи отримання інформації. Ну, наприклад, до якої категорії нам слід зарахувати телефонний обдзвон потенційних джерел інформації? З одного боку, з крісла начебто не піднімаємося, з іншого - маємо можливість вийти, наприклад, на експерта, якого можна віднести до першоджерела.

Дотримуючись головної вимоги розвідки - скритності, необхідно враховувати, що спеціалізовані виставки можуть щільно обслуговуватися службою безпеки, яка використовує, у тому числі прослуховування та запис розмов та переговорів. Виходячи з цього, на зустрічах необхідно дотримуватися легенди прикриття і поводитися відповідним чином, тобто як відвідувач, експерт, журналіст, соціолог, загалом, нічим не виділятися із спільного натовпу учасників та відвідувачів.

Якщо її співробітники недостатньо компетентні в досліджуваній проблемі, розвідувальну діяльність координують і направляють фахівці в цьому питанні, втім, для професійної системи комерційної розвідки компанії утримання в розвідоргані нефахівців - недозволена розкіш.

Прийшла пора розкрити ще одну таємницю комерційної розвідки, безпосередньо пов'язану з її секретністю. Оприлюднення або «засвітлення» власних розвідувальних можливостей здатні не тільки згубно позначитися на діловій репутації компанії, а й поставити успіх її бізнесу у стійку залежність від зовнішнього ринкового оточення.

Питання чистоти та непорушності ділової репутації, втім, уже й так розглянуті досить докладно, зокрема сьомим китайським попередженням, а ось альтернатива попадання в залежність від зовнішнього оточення потребує більш детального розгляду.

Особлива цінність комерційної розвідки полягає в можливостях прогнозування подій, що наступають, з високим ступенем достовірності. Справді, якщо власник бізнесу та топ-менеджмент компанії відмінно розуміються на минулих і поточних тенденціях та ситуаціях бізнесу, то співробітник структури комерційної розвідки повинен вивчити та знати майбутній стан, ситуації та тенденції бізнесу, максимально наближені до тимчасового горизонту намічених стратегічних цілей та завдань .

Подібне знання забезпечує превентивну підготовку до очікуваних і прорахованих змін зовнішнього середовища і адекватну реакцію компанії як на загрози та ризики, так і на можливості, що відкриваються. Таким чином, можливості передбачення зводяться до отримання спеціальних знань з тієї чи іншої тематики, з інтересів забезпечення стратегічних цілей власного бізнесу.

Втім, комерційна розвідка має не лише чути ще нечуване і бачити ще невидиме, а й аналізувати це, повідомляючи результати та вивідну інформацію особам, які приймають рішення, щоб переконати їх у об'єктивності знайдених та запропонованих тенденцій. Використання розвідувальної інформації забезпечує власника бізнесу та топ-менеджмент компанії можливостями максимальної мінімізації ризиків.

Нарешті, ще одна властивість комерційної розвідки полягає у можливостях фактичного управління стратегічними та тактичними ризиками довкілля, звертаючи ризики та загрози ринкового сегмента у нові можливості забезпечення успіху власного бізнесу.

Резюмуючи твердження про те, що комерційна розвідка є ключовим фактором успіху в досягненні стратегічних цілей бізнесу, можна перерахувати такі властивості, що підтверджують дане твердження:

орієнтованість комерційної розвідки виключно на досягнення стратегічних цілей та завдань бізнесу;

можливості отримання прогнозної інформації превентивного характеру та високого ступеня достовірності;

можливості відстеження стратегічних та тактичних ризиків, загроз та можливостей та пов'язаних з ними тенденцій розвитку та зміни ринкової ситуації;

практичне сприяння у реалізації намічених стратегічних завдань та досягненні стратегічних цілей бізнесу;

практичні можливості управління деякими стратегічними і тактичними ризиками зовнішнього оточення; можливості створення вигідної компанії розстановки конкуруючих сил у сегменті своєї діяльності, з метою мінімізації ризиків для досягнення власних стратегічних цілей;

цілеспрямоване пошук можливостей (технології, бізнес-процеси, нові сегменти ринку тощо) ринкового середовища та їх активне використання.

Це далеко не повний перелік властивостей комерційної розвідки, що багато в чому залежить від конкретної сфери бізнесу, втім, будь-який практик легко відшукає додаткову аргументацію, що підтверджує високу ефективність комерційної розвідки в досягненні стратегічних цілей і дійсно перетворює її на один з ключових факторів комерційного успіху.

Конкурентна розвідка (CI) - систематична та етична програма для збору, аналізу та управління інформацією про довкілля, яка може вплинути на плани компанії, рішення та операцій.

Як відомо, найефективніша система економічної безпеки сьогодні функціонує у США як на державному, так і на корпоративному рівні. Тому представляє безперечний інтерес система конкурентної розвідки у приватному бізнесі США.

Розвідувальну діяльність здійснює спеціально створений підрозділ, який працює відповідно до вимог, що висуваються до розвідки.

Групи CI найчастіше зустрічаються у великих фірмах, наприклад, у фірмах Fortune 500 (рейтинг 500 найбільших світових компаній, критерієм складання якого є виручка компанії). Для деяких невеликих фірм на одну людину може бути покладено завдання CI. Існують оцінки, що CI виконують на певному рівні від 80% до 90% фірм за допомогою внутрішніх груп, аутсорсингу, або консалтингових фірм.

Витрати на проведення CI, як правило, обмежуються ставками найнятих аналітиків - від $800 до $3 тис. на місяць на кожного.

Роль фахівців з CI полягає у перегонці, аналізі та поданні зібраної інформації для здійснення управління. Цей детальний огляд показує існуючі продукти на ринку, нові технології (зокрема, передові технології) на горизонті, як конкуренти відреагували на попередні ініціативи, сильні та слабкі сторони конкурентів та багато іншого. Мета CI – отримати перевагу над конкурентами та захистити свою фірму від їх зусиль. Принцип дії – «попереджений, отже, озброєний».

Деякі фірми використовують спрощені зовнішні джерела, такі як інтуїція виконавчого органу, читання галузевих журналів чи плітки продавців.

Основні можливості фірми у зв'язку із застосуванням CI:

Прогнозування змін на ринку та дій конкурентів та постачальників;

Виявлення нових чи потенційних конкурентів;

Можливість навчатися на успіхах та помилках інших компаній;

Відстеження інформації, пов'язаної з патентами та ліцензіями;

Оцінка доцільності придбання нового бізнесу;

Вивчення нових технологій, продуктів та процесів, які можуть вплинути на конкретний бізнес;

Вивчення політичних, законодавчих чи регуляторних змін, які можуть вплинути на бізнес;

Використання слабкостей конкурента у своїй рекламі;

Збір інформації про партнерів та клієнтів.

CI – двостороння гра, тобто. конкуренти також збирають та аналізують дані про фірму.

Вся проблема конкурентної розвідки не в тому, що інформації немає, а в тому, що її дуже багато. Компанії використовують веб-сторінки, прес-релізи, та будь-які інші засоби реклами, вони можуть дозволити собі показати свою продукцію, таким чином, збільшуючи ціну своїх акцій. Іншими словами, вони хваляться, базікають, часто, коли вони не повинні цього робити. Іноді вони брешуть. Завдання CI – зібрати всю цю інформацію та зібрати її в єдине ціле так, щоб головні керівники у фірмі могли зрозуміти, що роблять конкуренти, і що вони планують робити.

Класифікація методів збору інформації CI:

1. Прямі та непрямі. Прямими називаються методи отримання безпосередньо інформації, що цікавить. Непрямим методом називається спосіб обчислення цікавого показника за іншими, пов'язаними з ним. Більшість методів конкурентної розвідки є непрямими, оскільки непрямі дані доступніші.

2. Зовнішнє спостереження та проникнення. Зовнішнім називається спостереження без контакту з представниками конкурента, що називається, на відстані. Проникнення краще здійснювати не силами свого персоналу, а силами залученими з боку співробітників консалтингових компаній, які здійснюють такі послуги, або знайомих, друзів і родичів. За особливо серйозних випадків - жителів з іншого міста.

Прийоми конкурентної розвідки:

1. Збір відомостей із відкритих джерел.

При проведенні конкурентної розвідки можна використовувати все, що знайдеться у громадській сфері (відкриті джерела):

1) інформація Уряду;

3) бази даних в Інтернеті;

4) журнали та газети, інтерв'ю та огляди;

5) збір та аналіз фінансових звітів;

6) виставки, конференції, семінари;

7) промови начальства;

8) інформація від конкурентів, постачальників, дистриб'юторів та клієнтів;

9) збір та аналіз галузевих маркетингових звітів.

Чим більший об'єкт конкурентної розвідки, тим більше інформації про нього у відкритих джерелах.

2. Збір закритих відомостей.

Тут багато залежить від артистизму розвідника. Вміння вселяти довіру, провокувати не найкращі почуття, марнославство, в першу чергу, забезпечує більше половини успіху. Методами пошуку інформації тут будуть такі:

1) опитування спільних клієнтів чи спільних постачальників;

2) збирання відомостей від колишніх співробітників, претендентів, конкурентів;

3) незавершена чи завершена пробна купівля;

4) організація спроби співробітництва чи кооперації від імені, під виглядом потенційного постачальника чи під виглядом сервісного постачальника;

5) опитування конкурента під виглядом маркетингового дослідження;

6) провокація співробітника конкурента адресним питанням на форумі в Інтернеті;

7) збір інформації під виглядом претендента;

8) організація та підтримка знайомства зі співробітником конкурента від третьої особи;

9) використання анонімного Інтернет-знайомства із співробітником конкуруючої організації;

Починаючи з цього пункту, втілення прийомів у життя має сенс, якщо «на кону» дуже суттєві суми.

10) організація співробітництва під виглядом сервісного постачальника від імені третьої компанії;

11) організація спроби злиття від особи;

12) організація спроби інвестицій (повної чи часткової купівлі бізнесу конкурента) від третьої особи;

13) приховане спостереження за офісом, складом, співробітниками, керівниками компанії-конкурента з метою з'ясування схем роботи, постачальників, покупців, обсягів продажу, можливих проблем, що виникають у ході виконання ключових бізнес-процесів конкурента та слабких місць у даних бізнес-процесах;

Характер конкурентної розвідки надає CI аналітикам етичні дилеми як у роботі яку вони роблять, так і у покладених на них завданнях. Етичний кодекс передбачається їхньою професійною організацією, Товариство Конкурентної Розвідки Професіоналів (www.scip.org). Аналітики повинні, звичайно, дотримуватись чинних законів, наприклад у США, таких як Закон про комерційну таємницю (затверджений у 46 штатах) та закон про Шпигунство США від 1996 року, та повинні поважати правила їхньої власної фірми з питання інформації. Вони повинні говорити правду, використовувати свої власні імена та приладдя під час проведення опитувань чи інтерв'ю.

Всі способи, починаючи з 14 пунктів, порушують закони, тому їх можна віднести до промислового шпигунства.

14) незаконне зняття інформації з каналів зв'язку (електронна пошта, внутрішня корпоративна комп'ютерна мережа, телефони), а також приховане прослуховування офісних приміщень (використання технічних засобів аудіо, відеоспостереження), встановлення GPS-стеження за транспортом суб'єкта;

15) використання зв'язків у державних органах влади, правоохоронних органах, кримінальному середовищі, банківській сфері;

16) копіювання даних інформаційної системи конкурентів;

17) проникнення інформаційну систему конкурента;

18) вербування персоналу конкурента;

19) впровадження свого персоналу у структуру конкурента;

20) зовнішнє спостереження за контактами ключових осіб організації-конкурента;

21) використання існуючого сексуального об'єкта співробітника конкурента як джерела інформації;

22) організація сексуального контакту співробітника конкуруючої організації з подальшим використанням об'єкта як інформатора;

23) підкуп чи шантаж співробітників фірми для розвідування необхідної інформації;

24) розкрадання документів чи продукції;

25) диверсія - виведення з ладу промислових та інших об'єктів.

Крім законних та незаконних методів отримання інформації в арсеналі розвідки існують так звані сірі (копання у смітті, ініціація удаваних судових процесів з метою отримати доступ до документів конкурента, які він зазвичай ретельно приховує).

Як приклад того, коли компанія переходить межу законності у пошуку інформації можна навести таку ситуацію. Корпорація «Боїнг» втратила один мільярд доларів, викритий у крадіжці секретних документів у конкурента - корпорації «Локхід». Співробітник "Боїнга" зізнався, що став володарем дуже великої кількості конфіденційних паперів конкуруючої компанії, включаючи цілком секретні папери про цінову політику "Локхіда".

У додатку відображені методи промислового шпигунства та альтернативні їм технології конкурентної розвідки, а також кримінальна відповідальність за промисловий шпигунство на прикладі російського законодавства.

В Інтернеті велика кількість сайтів присвячена конкурентній розвідці. У цьому деяких із них можна зробити певне порівняння фірми з її конкурентами. Як приклад мною будуть описані два найбільш цікаві, ефективні і безкоштовні напрямки (метод):

1. Порівняння відвідуваності веб-сайтів – Compete.com.

Кожна організація хоче знати яка відвідуваність її конкурентів і порівняти її зі своєю.

Найбільш зручний інструмент для порівняння веб-відвідуваності - Compete.com, тут найцікавішим є відгук унікальних відвідувачів. Цей сайт добре демонструє чи зростає відвідуваність вашого сайту в порівнянні з сайтом конкурентів, показує річні цикли на ринку, щоб надалі допомогти зробити власну аналітику. Сайт не може бути ефективним за невеликої відвідуваності (менше ніж 20.000 унікальних відвідувачів на місяць). Там просто не вистачає даних, щоб зробити точні тенденції.

На Compete.com можна порівняти до п'яти ділянок за раз, і створити портфелі, що зберігаються, до п'яти сайтів кожен.

Приклад порівняння відвідуваності yandex.ru та google.ru з використанням даного сайту представлений на рис. 3.5 та рис. 3.6.

Мал. 3.5 Дані відвідуваності сайтів yandex.ru та google.ru за березень 2011 року

Таким чином, із рис. 3.5 видно, що відвідуваність yandex.ru у 3 рази перевищує відвідуваність сайту Google.ru. А також видно місячну та річну зміну відвідуваності.

Мал. 3.6 Відвідуваність сайтів yandex.ru та google.ru за рік (з квітня 2010 р. по березень 2011 р.

Також дуже корисним можна назвати сайт AttentionMeter.com, який поєднує дані Compete, Quantcast, Google Trends, Alexa та Technorati в одному місці. Це зручно, але аналіз не такий глибокий як на окремих сайтах.

2. Пошук рівня в пошукових системах MarketLeap.com

Щоб досягти успіху в відвідуваності сайту фірми в Інтернеті, необхідно знати, наскільки висока позиція сайту в пошукових системах. Цей показник, який використовується для вимірювання кількості проіндексованих сторінок у пошукових системах, називається насиченням пошукової системи. Його можна знайти, перейшовши в будь-яку з основних пошукових систем (Google, Yahoo, MSN, Yandex) та введення спеціальних пошукових фраз для кожного сайту, в якому є зацікавленість. Але є простіший спосіб - MarketLeap.com. Його пошукова насиченість може порівнювати до п'яти сайтів. Приклад роботи цього сайту зображено на рис. 3.7.

Мал. 3.7

Таким чином, лідируюче місце за становищем у пошукових системах у mail.ru, друге місце у yandex.ru та останнє у rambler.ru.

Так само, як фірма виконує конкурентну розвідку про інші фірми, вони також виконуватимуть конкурентну розвідку. Необхідно не розкрити те, що фірма робить і що вона може зробити. Підприємство не повинно розкривати надто багато, а повинне обмежити потік інформації в міру можливості. У публічних компаній також є мінімум інформації, яку вона має розголошувати. І не треба розкривати більше. Реальні секрети фірми – це її наміри.

Вивчення себе так само, як конкурентів, допоможе визначити, що конкуренти шукатимуть і відповідно те, що потрібно захищати.

Питання про відмінності контррозвідки та розвідки у бізнесі регулярно стає предметом дискусій на різних майданчиках, де обговорюються питання конкурентної розвідки. Слід зазначити, що у час дуже часто відбувається змішання понять розвідки і контррозвідки, найчастіше це тому, що багато вітчизняні і зарубіжні фахівці свідомо чи мимоволі відносять розвідувальну діяльність у підприємництві виключно до сфери безпеки, тобто. оборони від протиправної діяльності конкурентів, кримінальних структур, прояви фактів промислового (комерційного) шпигунства, шахрайства та інших ризиків, що діють. На думку багатьох авторів, конкурентна контррозвідка бізнесу – прерогатива переважно служб безпеки.

Конкурентна контррозвідка - комплекс фізичних, технічних, організаційних та оперативних заходів, спрямованих на ефективне попередження, виявлення та припинення розвідувально-підривних дій з боку конкурентів та інших агресорів.

Якщо розглядати бік контррозвідувальної діяльності, якою займається служба безпеки організації, можна перерахувати такі методы:

1. Контррозвідувальні заходи фізично:

Обмеження або припинення можливостей несанкціонованого (неконтрольованого) доступу до офісних приміщень сторонніх осіб;

Забезпечення надійної охорони та спостереження за периметром та місцями можливого доступу до приміщень у неробочий час.

2. Організаційні контррозвідувальні заходи:

Вироблення чіткої лінії поведінки співробітників у спілкуванні з відвідувачами, загальної організованості робочих місць, місць зберігання документації, розташування офісної техніки тощо. ;

Обмеження обороту документації, інформації, що містить комерційну таємницю, поза офісом та в неробочий час, а також допуск до корпоративних секретів лише певного кола осіб;

Введення та контроль режиму дотримання комерційної таємниці;

Ставити на папері гриф секретності, конфіденційності;

Розмежувати обов'язки та функції відділів таким чином, щоб кожен підрозділ мав доступ до обмеженої частини закритої інформації;

Перевірка та тестування кандидатів на одержання роботи (індивідуальні тестування, ретельні співбесіди, перевірки їх минулих місць роботи, причин звільнення);

Удосконалення системи мотивації персоналу, підтримання конкурентоспроможної системи оплати праці та бонусних нарахувань, у комплексі з чітко визначеними та практично ефективними заходами покарань;

Підтримка трудової дисципліни, субординації, змагальності та командного духу в компанії, вироблення корпоративної ідеології та внутрішніх морально-етичних правил;

Регулярна перевірка сміття, в якому можуть бути заховані викрадені дискети, роздруківки тощо. .

Практика показує, що більшість (понад 75%) витоків відбувається не за злим наміром, а через помилки, неуважність, безладність, недбалість працівників.

3. Контррозвідувальні заходи технічного характеру:

Організація та підтримка ефективної системи комп'ютерної безпеки, моніторинг вхідних та вихідних електронних відправлень з корпоративних чи Інтернет-ресурсів (особова пошта, ICQ, соціальні мережі) співробітників;

Періодична перевірка офісних приміщень на наявність пристроїв, що підслухують, інших технічних засобів шпигунства.

4. Оперативні контррозвідувальні заходи:

Внутрішні – періодичне спостереження за діяльністю окремих співробітників, моніторинг з'єднань абонента корпоративного мобільного зв'язку, аналіз звітів співробітника у комплексі з результатами спостереження за ним;

Заходи щодо контрспостереження під час проведення важливих зустрічей, переговорів, угод поза офісом та на чужій території;

Оперативні контррозвідувальні заходи зовнішнього характеру (постійна поінформованість про можливу розвідувально-підривну діяльність конкурентів, виявлення загроз).

Контррозвідувальна діяльність має містити лише активні методи оборонного характеру на «своєї території». Організації необхідно здійснювати активні заходи оборони на території конкурента, наприклад, впроваджуючи розвідників у фірми-конкуренти не для того, щоб шукати інформацію про них, а для того, щоб дізнатися, що конкуренти хочуть дізнатися про нас і як вони проводять конкурентну розвідку щодо нашого підприємства.

Отже, можна дійти невтішного висновку, що конкурентна контррозвідка щонайменше важлива, ніж конкурентна розвідка.

По-білому чи по-чорному?

До написання цього тексту мене спонукала стаття «Конкурентна розвідка і рекрутмент» з нашого порталу, де автор описував можливості використання рекрутменту для того, що він називав конкурентною розвідкою. Конкурентна розвідка – справа серйозна. Тому для того, щоб зрозуміти її суть, краще використовувати роботи визнаних та авторитетних професіоналів у цій галузі бізнесу.

Конкурентну розвідку визначають як адаптоване потреб бізнесу використання методів державної розвідки. Найбільш стисло їх суть виклав останній начальник радянської зовнішньої розвідки Леонід Шабаршин «Серед незліченної безлічі обставин і причин, що впливають на долю індивіда та громадського організму, вирішальну роль відіграють знання як основа діяльності. Формула «Знання - сила» англійського філософа Ф.Бекон має стати девізом розвідки, мистецтво набуття та примноження знання про те, що свідомо приховується. Можливо і більш розширювальне тлумачення розвідки – з'ясування обставин, які сприяють чи перешкоджають здійсненню тієї чи іншої дії, пов'язаної з ризиком для того, хто замишляє». У терміні «замишляючий» немає негативного відтінку. Він означає того, хто будує якийсь план.

З тих пір, коли Леонід Шабаршин написав ці слова, окрім прихованого знання, яке здобувала державна розвідка, та невідомого знання, яке шукає наука, з'явилося знання, яке відкрите, але доступне лише при використанні інформаційно-аналітичних технологій. Це сталося тому, що з кожним роком обсяги інформації зростають гіперболом. В результаті все є і на увазі, а відшукати неможливо. Ось цим навіть займається конкурентна розвідка. На думку Є.Ющука, вона «набагато ближча до маркетингу та інформаційно-аналітичної роботи, ніж до служби безпеки».

І.Нежданов, спираючись на всесвітню практику використання бізнес-розвідки дав таке її визначення: «Конкурентна розвідка – це збір інформації та дослідження, що проводяться на постійній основі, як ринку, так і всього ділового середовища з метою виявлення реальних і потенційних факторів, які впливають або можуть впливати здатність фірми успішно конкурувати над ринком». Цілком очевидно, що кадри організації – це найважливіший чинник її конкурентоспроможності, джерело можливостей та потенційних ризиків. При цьому завжди треба пам'ятати, і те що, як писав В.І.Якунін: «Перебільшення загроз саме стає деструктивним фактором і джерелом небезпеки».

Конкурентну розвідку треба відрізняти від промислового шпигунства. Відповідно до стандартів SKIP (Міжнародне співтовариство професіоналів конкурентної розвідки), конкурентна розвідка завжди діє, на відміну від промислового шпигунства, у суворій відповідності до закону та дотримання етики бізнесу. Відповідно, багато пропозицій автора статті, яка спонукала мене до написання цього тексту, відносяться до використання рекрутменту як інструменту промислового шпигунства. Звичайно, не в частині порушення закону, а в частині вільного поводження з бізнесовою етикою.

Конкурентна розвідка також відрізняється від контррозвідки. Контррозвідка – це переважно прерогатива служб безпеки. Конкурентний розвідник прагне знайти друзів серед чужих, а контррозвідник намагається знайти ворогів серед своїх.

Ще однією відмінністю конкурентної розвідки є її націленість на конкретний бізнес-результат. Вона працює під девізом радянської зовнішньої розвідки: «Ми діємо, щоб дізнаватися, – і дізнаємось, щоб діяти».

А до чого тут HR?

У запропонованому тексті я хотіла б викласти свою думку щодо застосування можливостей конкурентної розвідки для вирішення нагальних завдань HR.

Один із відомих фахівців у галузі конкурентної розвідки американка Хелен Беруелл відносить до найважливіших компетенцій HR та зони їх професійних функцій конкурентну розвідку.

Давайте подивимося на практичних прикладах, чому HR повинні або вчитися методам конкурентної розвідки, або звертатися до послуг професіоналів у цій галузі.

Найважливіше завдання HR-в - це знайти потрібних для компанії топ-менеджерів, ключових працівників, провідних фахівців, які забезпечують конкурентну перевагу в сьогоднішніх непростих умовах. Вирішити це завдання простою публікацією вакансій і перебором кандидатів, які відгукнулися, на якісному рівні досить і дуже важко. Насамперед, за такого підходу компанія перебуває у пасивної позиції. Вона вибирає лише тих, хто відгукнувся сам. І далеко не факт, що це ті, хто потрібний компанії. І російський і світовий досвід показують, що дуже багато цінних працівників не схильні до публікації резюме та публічного пошуку роботи. При цьому вони за сприятливих обставин готові обговорити та за наявності точок дотику перейти в іншу компанію.

Можна сказати, до чого тут конкурентна розвідка. Адже всім добре відомі executivesearch і headhunting. Але вони наголошують на наявності унікальних зв'язків, що вже склалися, в діловому співтоваристві. Відповідно, припускають не стільки використання інформаційних технологій, пошукових та аналітичних систем, скільки наголошують на особисті зв'язки, відносини, досконале знання конкретної ділянки бізнес-середовища. Хоча є і загальні риси, що породжують конкурентну розвідку з executivesearch і headhunting.

Конкурентна розвідка набагато активніше, ніж традиційний executivesearch, використовує Інтернет. У ньому нічого не зникає, все зберігається. Навіть ті сторінки, які зникли із серверів. Це стосується і текстів, і обговорень, і фото, і відео, і навіть повідомлень у Facebook та Twitter. Як нещодавно сказав у зв'язку з Інтернетом Барак Абама: "Все, що ви робите, рано чи пізно пригадають вам на вашому життєвому шляху". Майже кожна людина сьогодні залишає інформаційний слід. Відповідно, технології конкурентної розвідки дозволяють цими слідами шукати тих працівників, які потрібні на конкретну посаду у конкретній фірмі. І не просто шукати, а правильно вибудовувати дружні, взаємовигідні стосунки з ними щодо переходу на нове місце роботи.

При цьому особливо підкреслю, що пошук та аналіз інформації має неухильно враховувати Закон «Про персональні дані» та інші законодавчі акти. Це, зокрема, означає, що про претендента «треба отримувати в нього самого», тобто. із тієї інформації, яку він розмістив в Інтернеті. Можна і потрібно аналізувати соціальні мережі, матеріали електронних медіа, повідомлення про конференції, прес-релізи та багато інших джерел. Також з цією метою можна користуватися сертифікованими базами даних та сервісами, наприклад, «Інтегрум», «Московський центр економічної безпеки» тощо.

До речі, використання технологій конкурентної розвідки дозволяє протистояти промисловому шпигунству через рекрутинг. Прийоми його з тим чи іншим ступенем відвертості описані у статті, щодо якої з'явився справжній текст. Ефективність рекрутменту, як інструменту шпигунства, здається, базується на тому, що найчастіше служби безпеки займаються головним чином вже включеними до штату людьми, а також проводять перевірку кандидатів за певними процедурами, пов'язаними з криміналом, порушеннями тощо. Таким чином, людина з чистою за анкетою біографією під час тривалих попередніх співбесід з кадровиками, правильно ставлячи питання майбутньому місці роботи, може винести з компанії – потенційного роботодавця багато інформації. При цьому, заздалегідь передбачається, що до фінальних співбесід, коли може серйозно підключитися служба безпеки, він доходити не повинен. Тому якщо такий кандидат попередньо проходить через кадрове агентство, що працює з технологіями конкурентної розвідки та психотехнологіями, то він просто не доходить до потенційного роботодавця, будучи відсіченим на стадії співбесіди в агентстві.

Бізнес-розвідка з її інформаційними та психотехнологіями, як аналіз ризиків та можливостей, має пряме відношення до роботи HR-ів з персоналом. Її можна назвати своєрідною HR-розвідкою. Конкурентна розвідка орієнтована передусім поза організацією, на конкурентне середовище, на пошук друзів серед чужих. Контррозвідка і, відповідно, безпека виявляють ворогів серед своїх, тих, хто збирається, або в гіршому випадку вже завдає тієї чи іншої шкоди компанії. Але в житті є не лише біле та чорне. Але й сіра. У «сірій» зоні нормальні лояльні співробітники можуть нести ризики для організації. Вони, наприклад, можуть бути надмірно відвертими у соціальних мережах, на форумах та блогах і, не маючи жодного злого наміру, створювати додаткові ризики для компанії. Ще раз повторюю, йдеться не про зловмисників, тих, хто приносить чи навіть збирається завдати шкоди. Тому кадровики повинні проводити за допомогою інформаційних та гуманітарних технологій HR-аналіз ризиків та можливостей, пов'язаних із персоналом. Тут їм безперечну допомогу можуть надати IT підрозділи компанії. У тих же випадках, коли ризики загрожують можливими загрозами, HR служби повинні передавати роботу службам безпеки. Нічого, крім підвищення авторитету та ефективності HR служби організації, це не принесе. Звичайно, вся ця робота, як елемент конкурентної розвідки, має будуватися у найсуворішій відповідності до закону та етичних норм.

Технології конкурентної розвідки можуть суттєво допомогти при звільненні працівника. Будь-який, тим паче значимий підприємствам працівник, є носієм інсайдерської інформації. Тому дуже важливим є моніторинг Інтернету на предмет активності співробітників. Завдяки цьому у багатьох випадках можна заздалегідь з тим чи іншим рівнем ймовірності прогнозувати намір у працівника змінити місце роботи. Він нічого при цьому не порушує. І тому часто, у середніх і, тим більше, невеликих компаніях, такого роду моніторинг не є прерогативою служби безпеки. Проте кадровикам важливо знати такий намір. На підставі отриманого знання роботодавець вже може дійти невтішного висновку – або треба намагатися зберегти працівника, або вдатися до аутплейсменту, або заздалегідь потурбуватися пошуком заміни, щоб догляд не позначився конкурентоспроможності компанії.

До чого тут етика?

Стандарти конкурентної розвідки, як уже писалося вище, вимагають неухильного дотримання законів та дотримання вимог бізнес-етики. Скептично налаштований фахівець може заперечити, про яку бізнес-етику може йтися в умовах мало не повальної корупції та спадщини «дикого капіталізму». Проте такого підходу дотримуватися вигідно. І, звичайно, необхідно бути у всеозброєнні, щоби боротися з промисловим шпигунством.

Чому порушення бізнес-етики нераціональне? Для початку, тому, що, як написала одна розумна людина: «Не потрібно чинити крадіжку зі зломом, якщо є можливість пройти через двері». А головне - використання неетичних методів з високим ступенем ймовірності провокує дії у відповідь. Починається війна, а це потребує ресурсів. І в багатьох випадках отриманий результат виявляється в кращому разі непорівнянний із витратами, а в гіршому, процес взагалі виходить з-під контролю.

Подивимося, як HR-и можуть перешкоджати цілком законному промисловому шпигунству. Наведу приклад.

Відомо, що чим точніше формулюєш завдання, тим краще і швидше отримаєш її розв'язання. Але треба пам'ятати, що в сьогоднішньому мінливому та висококонкурентному світі будь-яка кадрова інформація про компанію загрожує ризиками. Припустимо, на одному із сайтів з пошуку роботи організація одночасно розмістила вакансії фінансового директора, заступника головного бухгалтера та особистого помічника керівника. Для конкурентів компанії, яка розмістила вакансії, це просто неоціненна інформація. Стає зрозуміло, що в організації щось трапилося і, ймовірно, у фінансовому блоці. Звідси конкуренти можуть розробити конкретний план своїх заходів. Крім того, вони цілком логічно постараються промоніторити сайти робіт, подивитися нещодавно розміщені резюме та пошукати серед них тих працівників, чий догляд та спричинив публікацію вакансій, з яких ми почали. І потім зустрінуться з ними зі зрозумілими цілями.

Чи це означає, що не треба публікувати вакансії відкрито. Звичайно ж ні. Просто HR, знайомий з методами конкурентної розвідки, зробить це так, щоб мінімізувати ризики. Наприклад, розділить публікації у часі, розмістить на різних сайтах, дасть мінімум інформації. Крім того, заздалегідь розуміючи можливість догляду, як уже писалося вище, він зможе доповісти керівнику про можливу проблему та запропонувати кадрові методи вигідного для організації рішення.

Про конкурентну розвідку видаються книги, розміщуються матеріали в Інтернеті. Термін увійшов у широкий оборот. Займаючись конкурентною розвідкою, треба глибоко вникнути в її суть, оволодіти технологіями і повною мірою усвідомлювати відповідальність своєї роботи. В іншому випадку результат може бути плачевний. Наведу приклад із однієї популярної статті, де даються поради кадровому агентству, як використовувати кадрові технології. На думку автора статті: «Вони можуть стати джерелом подальшого фінансування. Агентству важливо зрозуміти, що кандидат із профільного ринку представляє для компанії інтерес незалежно від того, буде він прийнятий на роботу чи ні. Тобто для агентств, які працюють без передоплати, є велике значення в тому, щоб обговорювати окрему плату за факт подання «профільних кандидатів». Більше того, це може бути окремою послугою – не працюючи для компанії окремої вакансії направляти туди кандидатів із конкуруючих компаній для «розвідувальних бесід». Таким чином, агентство розширює спектр сервісів, а роботодавець отримує в своє розпорядження додатковий канал інформації».

Тепер подивимося, що станеться, якщо кадрове агентство вирішить, що запропонований рецепт – це і є конкурентна розвідка у його виконанні. Професійні спільноти сьогодні тісно спілкуються між собою, постійно обмінюючись корисною та цікавою інформацією. Очевидно, що вже за два-три місяці з дозволу сказати таку розвідувальну роботу, спеціалістам і топам, що проходять через агентство, стане зрозуміло, що нікого з них на роботу не взяли. А, оскільки роботодавцю цікаві, як джерело інформації не аби якісь працівники, а найбільш знаючі та обізнані, то логічно припустити, що ці працівники й самі мають певні можливості. Слід гадати, і господарі тих фірм, звідки запрошуються на співбесіду в агентство працівники, теж швидко все прорахують і не залишаться байдужими. Таке агентство неминуче опиниться під подвійним ударом і претендентів, яких використовували, і компаній, проти яких були спрямовані його дії. У результаті замість «додаткової послуги» у кращому випадку будуть великі проблеми та неприємності.

Хто займається конкурентною розвідкою?

Відповідь на це питання дуже проста. Професіонали. Більшість їх у Росії об'єднано в Російське суспільство фахівців конкурентної розвідки і Співтовариство практиків конкурентної розвідки. У компаніях, зазвичай, фахівці конкурентної розвідки структурно входять до складу різних підрозділів. Водночас, на думку одного з найавторитетніших людей у світі конкурентної розвідки І.Нежданова, дуже ефективним є створення нехай невеликого, але незалежного підрозділу, підпорядкованого першому керівнику.

Важливо, щоб методами конкурентної розвідки опанували і HR. Тим більше, це повністю відповідає філософії та практиці конкурентної розвідки в Росії та у світі. Значна частина людей, які професійно займаються конкурентною розвідкою, це не лише вихідці зі спецслужб, а й бізнес-аналітики, маркетологи, тобто. предметники, які пройшли спеціальні курси навчання за методами конкурентної розвідки. Відомі фахівці у цій галузі Б.Геллад та Й.Херрінг, узагальнюючи досвід найбільш конкурентоспроможних компаній, зазначали, що у багатьох з них діють спеціалізовані курси конкурентної розвідки для топів та спеціалістів підрозділів бізнес-аналізу, маркетингу, HR тощо.

У Росії кадровики можуть повчитися конкурентній розвідці на курсах Є.Ющука, семінарах О.Масаловича та, за наявності підготовки, інформаційно-аналітичним технологіям на семінарах І.Нежданова.

У матеріалі використані: книга Ю.Нежданова «Аналітична розвідка для бізнесу» та його блог http://analitirus.blogspot.com , книга Є.Ющука «Конкурентна розвідка: аналіз ризиків та можливостей» та його сайт .ru, матеріали сайтів www.rscip.ru, http://forum.razved.info та http://it2b.ru Р.Ромачова.