Даніель канеман біографія. Точка раціональності: секрети поведінкової психології від лауреатів Нобелівської премії

Наші дії та вчинки визначені нашими думками. Але чи завжди контролюємо наше мислення? Нобелівський лауреат Даніель Канеман пояснює, чому ми часом робимо нераціональні вчинки і як ми приймаємо невірні рішення. Ми маємо дві системи мислення. "Повільне" мислення включається, коли ми вирішуємо завдання або вибираємо товар у магазині. Зазвичай нам здається, що ми впевнено контролюємо ці процеси, але не забуватимемо, що за нашою свідомістю у фоновому режимі постійно працює «швидке» мислення – автоматичне, миттєве та несвідоме…

Це вже друга праця Даніеля Канемана, який мені пощастило прочитати. Так Так саме так… пощастило… Першим – була книга. Канеман пише дуже легко, цікаво... про непрості речі; часом парадоксально. Багато експериментів, описаних у його книгах, зачаровують. Я не можу встояти перед чарівністю його стилю та фактури. Тому конспекти виходять об'ємними. Отже, рекомендую…

Деніель Канеман. Думай повільно… вирішуй швидко. - М.: АСТ, 2013. - 656 с.

Завантажити короткий конспект у форматі або

Вступ

Більш глибоке розуміння суджень та вибору потребує розширеного – порівняно з повсякденним вживанням – словникового запасу. Основну частину помилок люди роблять за певними шаблонами. Такі систематичні помилки, звані спотвореннями, передбачувано виникають в тих самих обставин. Наприклад, аудиторія схильна сприятливіше оцінювати привабливого і впевненого у собі оратора. Ця реакція отримала назву «ефект ореолу», що зробило її передбачуваною, розпізнаваною та зрозумілою. Зазвичай ви можете сказати про що думаєте. Процес мислення здається зрозумілим: одна усвідомлена думка закономірно викликає таку. Але розум працює не лише так; більше, переважно він працює інакше. Розумова робота, яка веде до вражень, передчуттів та багатьох рішень, зазвичай відбувається непомітно.

Витоки.Ця книга представляє моє поточне розуміння оціночних суджень та прийняття рішень, що склалося під впливом відкриттів психології, зроблених за останні десятиліття. А починалося все разом з Амосом Тверськи. Спочатку ми розробили теорію про роль, яку схожість грає у пророкуваннях. Потім ми перевірили і розвинули цю теорію за допомогою багатьох експериментів на кшталт наступного. Відповідаючи на це питання, вважайте, що Стіва випадково відібрали з репрезентативної вибірки. Хтось описує свого сусіда: «Стів дуже сором'язливий і нелюдимий, завжди готовий допомогти, але мало цікавиться оточуючими та дійсністю. Він тихий і акуратний, любить порядок та систематичність і дуже уважний до деталей». Ким найімовірніше працює Стів: фермером чи бібліотекарем? Усі негайно відзначають схожість Стіва з типовим бібліотекарем, але майже завжди ігнорують не менш важливі статистичні міркування. Чи згадалося вам, що на кожного чоловіка-бібліотекаря у США припадає понад 20 фермерів?

Випробувані використовували схожість як спрощуючу евристику(грубо кажучи, суто практичне правило), щоб легше дійти складного оцінного судження. Довіра до евристики, у свою чергу, вела до прогнозованих спотворень (постійних помилок) у прогнозах.

На п'ятому році співпраці ми опублікували основні висновки наших досліджень у журналі Science, який читають науковці з різних галузей науки. Ця стаття під назвою «Міркування в умовах невизначеності: евристичні методи та помилки» повністю наведена в заключній частині цієї книги.

Дослідники історії науки (див., наприклад, ) часто відзначають, що у будь-який момент часу в рамках певної дисципліни вчені переважно ґрунтуються на одних і тих же основних припущеннях у своїй галузі досліджень. Соціальні науки – не виняток; вони покладаються якусь загальну картину людської натури, яка дає основу всім обговорень конкретної поведінки, але рідко ставиться під сумнів. У 1970-ті роки загальноприйнятими вважалися два положення. По-перше, люди переважно раціональні і, зазвичай, мислять здорово. По-друге, більшість відхилень від раціональності пояснюється емоціями: наприклад, страхом, прихильністю чи ненавистю. Наша стаття поставила під сумнів обидва ці припущення, але не обговорювала їх безпосередньо. Ми задокументували постійні помилки мислення нормальних покупців, безліч виявили, що вони обумовлені швидше самим механізмом мислення, ніж порушенням процесу мислення під впливом емоцій.

Через п'ять років після появи статті у журналі Science ми опублікували статтю «Теорія перспектив: аналіз рішень в умовах ризику», де виклали теорію вибору, яка стала однією з основ поведінкової економіки (див., наприклад, ).

Перебільшена емоційна когерентність (ефект ореолу).Схильність добре (чи погано) сприймати у людині все, включаючи те, чого ви бачили, називається ефектом ореолу. Це один із способів, за допомогою якого Система 1 генерує уявлення про навколишній світ, спрощуючи його і роблячи більш логічним, ніж насправді. Ми часто спостерігаємо риси людини у цілком випадковій послідовності. Однак порядок важливий, оскільки ефект ореолу збільшує силу перших вражень.

Мій метод зменшення ефекту ореолу зводиться до загального принципу: позбавляйтеся кореляції помилок! Щоб зрозуміти, як працює цей принцип, уявіть, що множині випробовуваних показують скляні банки, заповнені монетами, і просять оцінити кількість дрібниць у кожному банку. Як пояснив Джеймс Шуров'єскі у своїй чудовій книзі, з такими завданнями учасники, як правило, справляються погано, але якщо поєднати всі поодинокі судження, то результат буде несподівано добрим. Хтось переоцінює справжню кількість, хтось недооцінює, але якщо всі оцінки усереднити, то результат виходить досить точним. Механізм простий: всі дивляться на одну й ту ж банку, у всіх оцінок – одна основа, помилки кожного не залежать від помилок інших і (без систематичних спотворень) усереднюються до нуля.

Принцип незалежності суджень та декорельованих помилок можуть успішно застосовувати керівники компаній під час проведення нарад та різноманітних зустрічей. Слід дотримуватися простого правила: всі учасники записують короткий виклад своєї точки зору до обговорення, і, таким чином, ефективно використовується вся різноманітність знань та думок усередині групи. При стандартному відкритому обговоренні занадто велику вагу набувають думки тих, хто говорить раніше і переконливіше за інших, змушуючи інших приєднуватися.

Що ти бачиш, те й є (WYSIATI).Найважливіша особливість устрою асоціативного механізму у тому, що він представляє лише активовані ідеї. Інформація, яку не вилучають із пам'яті хоча б підсвідомо, з тим самим успіхом може просто не існувати. Система 1 чудово справляється з вибудовуванням найкращої можливої історії, що включає активовані на даний момент ідеї, але не враховує (і не може враховувати) інформацію, якої вона не має. Мірою успіху для Системи 1 є когерентністьствореної історії. Кількість та якість даних, на яких вона заснована, особливого значення не мають. Коли інформації мало, як часто буває, Система 1 працює як механізм для поспішних висновків.

Схильність робити поспішні висновки з обмежених даних така важлива для розуміння інтуїтивного мислення і так часто згадується в цій книзі, що я використовуватиму для неї досить громіздке скорочення: WYSIATI, яке означає: «що ти бачиш, то й є» (What You See Is All There Is). Система 1 категорично несприйнятлива до кількості та якості інформації, на якій ґрунтуються враження та передчуття. Для зв'язкової розповіді важливо, щоб інформація була несуперечливою, але необов'язково повною. Насправді, часто, коли знаєш менше, простіше скласти все відоме в когерентну схему.

Саме тому ми думаємо швидко та осмислюємо неповну інформацію у складному світі. В основному наші логічно послідовні історії досить близькі до реальності і є підставою для раціональних дій. Тим не менш, WYSIATI призводить до різноманітних спотворень вибору та суджень, включаючи такі:

Понадвіреність: як передбачає правило WYSIATI, ні кількість, ні якість доказів не впливає на суб'єктивну впевненість окремих індивідів. Віра у власні переконання загалом залежить від якості історії, складеної виходячи з побаченого, навіть якщо побачено небагато. Ми часто не враховуємо можливості того, що ми не маємо даних, необхідних для формування судження, – що ми бачимо, тобто. Більше того, наша асоціативна система любить схилятися до когерентної схеми активації та пригнічує сумніви та неоднозначність.
Ефект фреймінгу: різні способи подачі однієї й тієї інформації часто викликають різні емоції. Твердження «Виживання протягом місяця після операції становить 90%» заспокоює більше, ніж еквівалентне твердження «Смертність протягом місяця після операції становить 10%». Аналогічно продукти з описом «на 90% без жиру» привабливіші, ніж, у яких написано: «вміст жиру 10%». Еквівалентність формулювань очевидна, але людина зазвичай бачить лише одну з них, а для неї існує тільки те, що вона бачить.
Нехтування апріорною ймовірністю: згадайте боязкого та акуратного Стіва, якого часто вважають за бібліотекаря. Опис особистості яскраве і живе, і, хоча ви напевно знаєте, що чоловіків-фермерів більше, ніж бібліотекарів, цей статистичний факт, швидше за все, не спало вам на думку, коли ви обмірковували це питання вперше.

Розділ 8. Як виносяться судження

Системі 2 зверне увагу на пошук відповіді у пам'яті. Система 2 здатна отримувати питання, а може їх генерувати, але перенаправлення уваги та пошук відповіді в пам'яті відбуваються у будь-якому випадку. Система 1 працює інакше. Вона постійно відстежує, що відбувається всередині та зовні розуму, і генерує оцінки різних аспектів ситуації без конкретного наміру та майже чи зовсім без зусиль. Ці базові оцінки відіграють важливу роль в інтуїтивних судженнях, оскільки їх легко підставляють замість більш складних відповідей – це і є основна ідея методу евристики та спотворень.

Основні оцінки.У результаті еволюції Система 1 виробила здатність забезпечувати постійну оцінку основних завдань, які організм має вирішувати для виживання: як ідуть справи? чи не виникла загроза? чи не з'явилася хороша нагода? чи все нормально? Ми успадкували нейронні механізми, які безперервно оцінюють рівень загрози, які не можна відключити. Для людини гарний настрій та когнітивна легкість – еквіваленти оцінки середовища як безпечного та знайомого. Конкретним прикладом базової оцінки є здатність з одного погляду відрізняти одного від ворога.

Алекс Тодоров, мій колега з Прінстона, виявив, що люди судять про компетентність, поєднуючи два виміри: силу і надійність. На обличчях, що випромінюють компетентність, сильне підборіддя поєднується з легкою впевненою усмішкою. Це приклад евристики судження. Виборці намагаються скласти враження про те, наскільки буде хороший кандидат на своїй посаді, і схиляються до більш простої оцінки, яка виноситься швидко, автоматично та доступна у момент, коли Система 2 приймає рішення.

Набори та прототипи.Система 1 представляє категорії через прототип або кілька типових зразків, тому добре справляється з середніми значеннями, але не дуже добре - з підсумовуванням.

Зіставлення інтенсивності.Ще однією здатністю Системи 1 є шкала інтенсивності, що лежить в її основі, що дозволяє знаходити відповідності в різних областях. Наприклад, Джулі навчилася читати у 4 роки. Зіставте її вміння читати з такою шкалою інтенсивності: Якого зросту має бути чоловік, якщо він настільки ж високий, наскільки розвинена Джулі? Як щодо метра вісімдесяти? Явно обмаль. А два п'ятнадцять? Мабуть, надто. Вам потрібне зростання, яке так само незвичайне, як і вміння читати в чотири роки: досить примітно, але не вражаюче.

Надалі ми побачимо, чому подібний метод передбачень на основі зіставлення статистично невірний, хоч і абсолютно природний для Системи 1, і чому більшість людей – за винятком статистиків – його результати прийнятні для Системи 2.

«Думковий постріл дробом».Контроль за навмисними обчисленнями не надто точний: ми часто налічуємо набагато більше за потрібне чи бажане. Я називаю ці зайві обчислення уявним дробом. З дробовика в одну точку не потрапити, тому що дріб розсипається в різні боки, і, схоже, Системі 1 так само важко робити стільки, скільки від неї вимагає Система 2.

Розділ 9. Відповідь на легше питання

Підставлення питань.Я пропоную просте пояснення того, як ми генеруємо інтуїтивні думки щодо складних питань. Якщо на складне питання швидко не знаходиться задовільної відповіді, Система 1 підшукує легше споріднене питання і відповідає на нього (рис. 5). Я називаю операцію відповіді на одне запитання замість іншого підстановкою. Також я використовую такі терміни: Цільове питання – це оцінка, яку ви маєте намір дати. Евристичне питання - простіше питання, на яке ви відповідаєте замість цільового. Формальне визначення евристичного методу приблизно таке: це проста процедура або установка, що допомагає знайти адекватну, хоча часто неідеальну відповідь на важкі питання. Слово «евристика» походить від того самого кореня, що й «еврика». Ви можете не зрозуміти, що цільове питання було важким, тому що інтуїтивна відповідь легко спала на думку.

Евристика афекту.Переважний вплив висновків над доказами найпомітніше у ситуаціях із залученням емоцій. Психолог Пол Словик запропонував як пояснення евристику афекту, під впливом якої наші уподобання і ворожості здатні формувати наші переконання про світ. У питаннях емоційного ставлення до чогось Система 2 – не критик, а захисник емоцій Системи 1, вона заохочує, а чи не забороняє. Вона шукає здебільшого ту інформацію та доводи, які узгоджуються з її існуючими переконаннями, а не ту, що дозволить їх проаналізувати. Активна, котра шукає когерентності Система 1 пропонує рішення невимогливої Системі 2.

У таблиці нижче наведено перелік характерних рис і дій, що стосуються Системи 1. Я сподіваюся, що цей перелік допоможе вам виробити інтуїтивне «почуття особистості» вигаданої Системи 1. Як і у багатьох відомих вам персонажів, у вас виникатимуть передчуття щодо того, що Система 1 зробила б за інших обставин, і б оБільшість ваших передчуттів буде вірною. Отже, характеристики системи 1:

ЧАСТИНА ІІ. МЕТОДИ ЕВРИСТИКИ ТА СПОКОЖЕННЯ
Глава 10. Закон малих чисел

Система 1 відмінно пристосована до однієї форми мислення – вона автоматично і без зусиль пізнає каузальні зв'язки між подіями, іноді навіть у тих випадках, коли не існує зв'язку. Однак, Система 1 не надто здатна справлятися з «чисто статистичними» фактами, які змінюють ймовірність результатів, але не змушують їх траплятися. Випадкова подія – за визначенням – не підлягає поясненню, але серії випадкових подій поводяться надзвичайно регулярно.

Великі вибірки дають точніший результат, ніж малі. Маленькі вибірки найчастіше дають екстремуми. Наше з Амосом перше спільне дослідження показало, що навіть у досвідчених дослідників погана інтуїція та хиткі уявлення про значення обсягу вибірки.

Закон малих чисел.Для психолога-дослідника мінливість вибірки – не просто дивність, це незручність та перешкода, яка дорого обходиться, перетворюючи будь-яке дослідження на гру випадку. Припустимо, ви хочете підтвердити гіпотезу, що словниковий запас шестирічних дівчаток у середньому більший, ніж словниковий запас хлопчиків того ж віку. В обсязі всього населення гіпотеза вірна, у дівчаток у шість років словниковий запас у середньому більший. Однак дівчатка та хлопчики бувають дуже різними, і можна випадково вибрати групу, де помітної різниці немає, а то й таку, де хлопчики набирають більше балів. Якщо ви дослідник, такий результат вам дорого обійдеться, оскільки, витративши час і зусилля, ви не підтвердите правильність гіпотези. Ризик знижується тільки використанням досить великої вибірки, а ті, хто працює з маленькими вибірками, віддають себе на випадок. Перша стаття, написана мною у співавторстві з Амосом, називалася «Віра до закону малих чисел».

Перевага впевненості сумніву.Закон малих чисел - вияв загальної схильності до впевненості замість сумнівів. Сильна схильність вірити, що маленькі вибірки точно представляють все населення, отже, і щось більше: ми схильні перебільшувати послідовність і когерентність побаченого. Зайва віра дослідників у результати кількох спостережень схожа на ефект ореолу, що часто виникає в нас відчуття, що ми знаємо і розуміємо людину, про яку нам, по суті, відомо мало. Система 1 передбачає факти, складаючи за уривчастими відомостями повну картину. Механізм для поспішних висновків поводиться так, ніби вірить у закон малих чисел. Загалом він створює надто осмислену картину реальності.

Причина та випадок.Асоціативні механізми шукають причини. Статистичні закономірності важко сприймати, оскільки до них потрібен інший підхід. Розглядаючи подію зі статистичної точки зору, ми цікавимося її зв'язком з тим, що могло статися, а не як саме воно сталося. Жодної особливої причини не було, випадок вибрав його серед інших.

Ілюзія закономірності впливає наші життя. Скільки вигідних угод повинен укласти ваш фінансовий консультант, перш ніж ви вирішите, що він надзвичайно ефективний? Яка кількість успішних придбань переконає раду директорів, що генеральний директор має талант до подібних угод? Проста відповідь на ці запитання говорить, що, слідуючи інтуїції, ви частіше сприймете випадкову подію як закономірну. Ми надто охоче відкидаємо думку про те, що багато чого в нашому житті є випадковим.

Розділ 11. Ефект прив'язки

Ефект прив'язки проявляється, коли перед оцінкою невідомого значення випробувані стикаються з довільним числом. Цей експеримент дає одні з найнадійніших і стабільних результатів експериментальної психології: оцінки не віддаляються від розглянутого числа, звідси і образ прив'язки до певної точки.

Ефект прив'язки породжують два різні механізми - по одному для кожної системи. Одна форма прив'язки проявляється у цілеспрямованому процесі коригування, тобто у дії Системи 2. Прив'язка через праймінг є автоматичною реакцією Системи 1.

Ефект прив'язки як спосіб коригування.Амосу подобалася ідея евристичного методу прив'язки та коригування як стратегії оцінки невідомих величин: починаємо з числа-«прив'язки», оцінюємо, наскільки воно мало або велике, і поступово коригуємо власну оцінку, подумки «відходячи від прив'язки». Коригування, як правило, закінчується передчасно, оскільки люди зупиняються, втративши впевненість, що треба рухатися далі.

Прив'язка як попередження.Ефект прив'язки – окремий випадок навіювання. Процес, подібний до навіювання, спрацьовує у багатьох ситуаціях: Система 1 щосили намагається побудувати світ, у якому прив'язка – правильне число. Це – один із проявів асоціативної когерентності. Нас повсюдно оточують ефекти прив'язування. Через психологічних механізмів, що породжують ці ефекти, ми виявляємося більш навіюваними, і, зрозуміло, знаходиться багато бажаючих експлуатувати нашу довірливість. Під час переговорів про купівлю будинку продавець робить перший крок, встановлюючи ціну: працює та сама стратегія.

Учасникам переговорів можна порадити зосередитись на пошуках у пам'яті аргументів проти прив'язки. Жахлива сила ефекту прив'язки полягає в тому, що ви усвідомлюєте присутність прив'язки і навіть звертаєте на неї увагу, але не знаєте, яким чином вона спрямовує і обмежує ваші думки, тому що не можете уявити, як думали без ефекту прив'язки.

Розділ 12. Наука доступності

Евристика доступності – заміна оцінки частоти народження, легкістю, з якою на думку приходять приклади. В евристиці доступності задіяні обидві системи. В одному з найвідоміших досліджень доступності подружжя запитували: «Яка частка ваших зусиль у відсотках у підтримці порядку в будинку?» Також їм ставили схожі питання про винесення сміття, ініціювання зустрічей тощо. Чи буде сума самостійно оцінених вкладів рівна, більша чи менша за 100%? Як і очікувалося, сума виявилася більшою за 100%. Пояснення - просте спотворення доступності: подружжя пам'ятають власні вклади і зусилля набагато ясніше, ніж те, що робить інша половина, і різниця в доступності веде до різниці в оцінці частоти. Те саме спотворення помітне під час спостереження за групою співробітників: кожен із учасників відчуває, що зробив більше, ніж має, а колеги недостатньо вдячні за його внесок у спільну справу.

Психологія доступності.Як на враження про частоту категорії вплине вимога перерахувати конкретну кількість прикладів? Відчуття швидкого знаходження прикладів виявилося важливішим за їх кількість. Легкість, з якою на думку приходять приклади, – це евристичний метод Системи 1, який замінюється зосередженістю на змісті у випадках, коли Система 2 задіяна сильніше.

Розділ 13. Доступність, емоції, ризик

Дослідники ризику швидко усвідомили важливість ідеї доступності. Доступність допомагає пояснити, чому після подій є тенденція набувати страховки та вживати захисних заходів. Зміни у пам'яті пояснюють виникнення циклів «лихо – хвилювання – наростаюча заспокоєність», відомих усім дослідникам катастроф.

Оцінки причин смерті перекручені повідомленнями ЗМІ. Наші оцінки частоти подій спотворені поширеністю та емоційною інтенсивністю навколишньої інформації. Словник розвинув поняття евристики афекту: люди приймають рішення та роблять оцінки, керуючись лише емоціями – мені це подобається? не подобається? наскільки сильні мої почуття? Евристика афекту – приклад підстановки, у якому відповідь легке питання (що у зв'язку з цим відчуваю?) служить відповіддю значно більш складне питання (що про це думаю?).

Група дослідників під керівництвом Словика переконливо продемонструвала дію евристики афекту, досліджуючи думки про різноманітні технологічні процеси, засоби та пристрої, включаючи фторування води, виробництво хімікатів, харчові консерванти та автомобілі. Респондентів просили оцінити переваги та ризики, пов'язані з кожною з категорій. Між цими оцінками виявилася неймовірно висока негативна кореляція. Технології, які респонденти вважали сприятливими, оцінювалися як такі, що дають багато переваг і мало ризику; технології, що викликають у випробуваних ворожість, оцінювалися негативно, з перерахуванням безлічі недоліків і рідкісною згадкою переваг.

Стійкий афект – основна складова асоціативної когерентності. Як зауважив психолог Джонатан Хайдт, «емоційний хвіст виляє раціональним собакою». Евристика афекту спрощує нам життя, представляючи світ набагато організованіше, ніж він є насправді.

Слово поставило під сумнів основну компетентність експертів: думка, що ризик об'єктивний. «Ризик не існує просто так, поза нашими розумами та культурою, чекаючи, поки його вимірять. Поняття ризику вигадали, щоб краще розуміти і справлятися з небезпеками та невизначеністю життя». Словник робить висновок, що «визначення ризику таким чином стає проявом влади».

Наприклад, дамінозід – хімікат, яким обприскували яблука, щоб регулювати їх зростання та покращувати зовнішній вигляд. Паніка почалася зі статей у ЗМІ, які повідомляли, що хімікат при вживанні в гігантських дозах викликає ракові пухлини у щурів та мишей. «Дамінозидова паніка» ілюструє базове обмеження можливості нашого розуму справлятися з малими ризиками: ми або їх повністю ігноруємо, або надаємо їм занадто велике значення – без будь-яких проміжних варіантів. Це почуття знайоме будь-якому батькові, який очікує повернення дочки-підлітка з вечірки, що затяглася.

Розділ 14. Спеціальність Тома Ст.

Наскільки вам відомо, Тома Ст вибрали випадковим чином, як кулька з судини. Щоб вирішити, червоного чи зеленого кольору буде ця кулька, потрібно знати, скільки кульок там було. Натомість ви орієнтуєтеся на подібність опису Тома В. зі стереотипами. Ми назвали цю подібність репрезентативністю, а евристику – передбаченням репрезентативності.

Логіки і статистики розробили несумісні, але дуже точні визначення ймовірності. Для звичайних людей ймовірність (синонім «правдоподібності») – невизначене поняття, пов'язане з невпевненістю, схильністю, правдоподібністю та здивуванням. Питання ймовірності активує «думковий дріб», викликаючи відповіді більш легкі питання. Один із них – автоматична оцінка репрезентативності. Евристика репрезентативності задіюється й у тому випадку, коли хтось каже: «Вона переможе на виборах, по ній це видно» чи «Вченого з нього не вийде, надто багато татуювань». Пророцтва щодо репрезентативності поширені, але неоптимальні зі статистичної точки зору. Бестселер Майкла Льюїса «Людина, яка змінила все» – це історія про неефективність такого способу передбачень. Професійні тренери-селекціонери, як правило, передбачають успіх потенційних гравців з огляду на їх складання та зовнішність. Герой книги Льюїса - Біллі Бін, менеджер бейсбольної команди "Окленд Атлетікс", - прийняв непопулярне рішення відбирати гравців за статистикою проведених ігор.

Недоліки репрезентативності.У оцінки ймовірності з репрезентативності є важливі переваги: інтуїтивні враження майже завжди виявляються точнішими за випадкові припущення. В інших ситуаціях стереотипи брешуть і евристика репрезентативності збиває з пантелику, особливо якщо через неї нехтують інформацією про апріорну ймовірність. Другий недолік репрезентативності – нечутливість до якості даних. Згадайте правило Системи 1: що ти бачиш, те є.

Як тренувати інтуїціюПравило Байєса визначає, як поєднувати існуючі переконання (апріорні ймовірності) з діагностичною цінністю інформації, тобто наскільки гіпотезу слід віддавати перевагу альтернативі. Наприклад, якщо ви вважаєте, що 3% студентів-магістрів займаються комп'ютерними науками (апріорна ймовірність), і також вважаєте, що, судячи з опису, Том В. вчетверо вірогідніше вивчає саме їх, ніж інші науки, то за формулою Байєса слідує вважати, що ймовірність того, що Том Ст – комп'ютерник, становить 11%.

Необхідно пам'ятати два важливі положення про перебіг байєсівських міркувань і про те, як ми його зазвичай порушуємо. По-перше, апріорні ймовірності важливі навіть за наявності інформації про випадок, що розглядається. Часто інтуїтивно це не очевидно. По-друге, інтуїтивні враження про діагностичну цінність інформації часто перебільшені.

Розділ 15. Лінда: краще менше

Імовірність – сумоподібна змінна. Це видно з наступного прикладу: ймовірність (Лінда – касир) = ймовірність (Лінда – касир-феміністка) + ймовірність (Лінда – касир і феміністка). Система 1 оцінює середнє замість суми, тому, коли зі списку прибирають касирів-нефеміністок, суб'єктивна ймовірність зростає. Проте на запитання «Скільки зі 100 учасників…» легше відповісти, аніж на питання про відсотки. Імовірне пояснення цього у тому, що згадування ста людина викликає у думках просторове уявлення. Таке уявлення, що називається частотним, полегшує усвідомлення того факту, що одна група включена до іншої. Рішення загадки, схоже, полягає в тому, що питання скільки? змушує думати про окремих людей, а те саме питання у формулюванні «який відсоток?» - Ні.

Розділ 16. Причини перемагають статистику

Розгляньте опис та дайте інтуїтивну відповідь на наступне запитання: Вночі таксист скоїв наїзд і втік з місця події. У місті працюють дві компанії таксі, «Зелена» та «Синя». Вам надали такі дані:

85% міських таксі – із «Зеленої» компанії, а 15% – із «Синьої».
Свідок упізнав таксі як «Синє». Судова експертиза перевірила надійність свідка в нічних умовах і зробила висновок, що свідок правильно впізнає кожен із двох кольорів у 80% випадків і неправильно – у 20% випадків.

Яка ймовірність того, що таксі, яке здійснило наїзд, було «Синім», а не «Зеленим»?

Це – стандартне завдання байєсівського висновку. У ній є два пункти інформації: апріорна ймовірність і не цілком надійні показання свідків. За відсутності свідка ймовірність того, що таксі-винуватець «Синє» – 15%, тобто це апріорна ймовірність такого результату. Якби компанії таксі були однаково великі, апріорна ймовірність стала б неінформативною. У такому разі ви, розглядаючи лише надійність свідка, дійшли б висновку, що ймовірність становить 80%. Два джерела інформації можна поєднати за формулою Байєса. Правильна відповідь – 41%. Втім, ви, напевно, здогадуєтеся, що при вирішенні цього завдання випробувані ігнорують апріорну ймовірність і обирають свідка. Найчастіша відповідь – 80%.

Каузальні стереотипи.Тепер погляньте на ту саму історію з іншим уявленням апріорної ймовірності. У вас є такі дані:

Обидві компанії мають однакову кількість машин, але «Зелені» таксі пов'язані з 85% подій.
Інформація про свідка така сама, як у попередній версії завдання.

Ці дві версії математично однакові, але різняться з психологічної точки зору. Ті, хто ознайомився з першим варіантом завдання, не знають, як користуватися апріорною ймовірністю і часто її ігнорують. Ті, хто бачить другий варіант, навпаки, приділяють апріорній ймовірності значну увагу, і в середньому їх оцінки недалекі від рішення Байєса. Чому? У першому варіанті апріорна ймовірність «Синіх» таксі – статистичний факт, кількість таксі у місті. Розуму, який прагне каузальних історій, нема про що думати: кількість «Синіх» та «Зелених» таксі в місті не змушує водіїв ховатися з місця події. З іншого боку, у другому варіанті водії «Зелених» таксі у п'ять із лишком разів частіше потрапляють в аварії, ніж водії «Синіх». Висновок напрошується негайно: водії «Зелених» таксі – запеклі божевільні! У вас сформувався стереотип необережності «Зелених», який ви використовуєте до невідомих окремих водіїв компанії. Стереотип легко вписується в каузальну історію,

Приклад із таксі ілюструє два типи апріорних ймовірностей. Статистичні апріорні ймовірності – це не важливі для окремого випадку факти про сукупність, у межах якої розглядається ситуація. Каузальні апріорні можливості змінюють ваше бачення того, як цей випадок стався. Звертаються з цими двома типами інформації про апріорні ймовірності по-різному: Статистичним апріорним ймовірностям зазвичай надають невелику вагу, а іноді і взагалі ігнорують за наявності конкретної інформації про випадок, що розглядається. Каузальні апріорні ймовірності розглядають як інформацію про конкретний випадок і легко поєднують з іншою інформацією, що до нього відноситься.

Формування стереотипу- Негативне поняття в нашій культурі, але я використовую його нейтрально. Одна з основних характеристик Системи 1 полягає у поданні категорій у вигляді норм та прототипів. У соціальних категоріях такі уявлення називають стереотипами. Ми представляємо категорії через вірні та фальшиві стереотипи. Наприклад, під час найму працювати існують жорсткі соціальні та законодавчі норми проти створення стереотипів. Так і має бути. У делікатних соціальних ситуаціях небажано робити потенційно неправильні висновки про індивіда на підставі статистики групи. З моральної погляду вважається бажаним розглядати апріорні ймовірності як загальні статистичні факти, а чи не як припущення про конкретних людей. Інакше кажучи, у разі ми відкидаємо каузальні апріорні ймовірності.

Протистояння стереотипам похвально з погляду моралі, проте не слід помилково дотримуватись спрощеної думки, що це не має наслідків. Таку ціну варто заплатити заради покращення суспільства, але заперечення її існування, хоч і заспокоює душу і політично коректно, все ж таки не має наукового обґрунтування. У політичних дебатах часто використовують евристику афекту: симпатичні нам принципи нібито не вимагають витрат, а ті, що нам не подобаються, нібито не дають користі. Ми маємо бути здатні на більше.

Розділ 17. Регресія до середнього

Я викладав інструкторам ізраїльських ВПС психологію ефективного навчання. Я пояснював їм важливий принцип відпрацювання навичок: заохочення за покращення результатів працює ефективніше, ніж покарання за помилки. Вислухавши мої пояснення, один із найдосвідченіших інструкторів у групі сказав: «Я неодноразово хвалив курсантів за чисте виконання фігури найвищого пілотажу. Під час наступної спроби виконання тієї ж постаті вони справляються гірше. А коли я лаю їх за погане виконання, то зазвичай наступного разу у них виходить краще». Зроблений ним висновок про ефективність заохочення та покарання виявився абсолютно невірним. Інструктор спостерігав ефект регресії до середнього, що виникає через випадкові коливання як виконання. Природно, хвалили лише тих, хто виконував маневри набагато краще за середній. Але, ймовірно, курсантові на цій спробі просто пощастило, і, таким чином, наступна спроба була б гіршою незалежно від того, похвалили його чи ні. І навпаки: інструктор лаяв курсанта, якщо той виконував завдання надзвичайно погано, і тому зробив би таку спробу краще, незалежно від дій інструктора. Вийшло, що неминучі коливання випадкового процесу дали каузальну інтерпретацію.

Талант та удача.Кілька років тому Джон Брокман попросив вчених розповісти про їхні улюблені рівняння. Я запропонував такі:

успіх = талант + успіх
великий успіх = трохи більше таланту + багато удачі

Той факт, що регресія спостерігається і при спробах передбачити більш ранню подію за пізнішим, повинен переконати вас у тому, що вона не має каузального пояснення.

Феномен регресії чужий людському розуму. Вперше це явище описав сер Френсіс Гальтон, троюрідний брат Чарльза Дарвіна, який мав справді енциклопедичні знання. У статті під назвою «Регресія до середнього при спадкуванні», опублікованій у 1886 році, він повідомив про вимірювання кількох послідовних поколінь насіння та порівняння зростання дітей зі зростанням їх батьків. Френсісу Гальтону знадобилося кілька років, щоб зрозуміти, що кореляція та регресія – це не дві різні концепції, а дві точки зору на одну. Загальне правило досить просте, але має дивовижні наслідки: у випадках, коли кореляція неідеальна, спостерігається регресія до середнього.

Щоб проілюструвати відкриття Гальтона, візьмемо припущення, яке багато хто знаходить досить цікавим: Розумні жінки часто виходять заміж за менш розумних чоловіків. Оскільки кореляція між розумом жінок та чоловіків неідеальна, то математично неминуче, що розумні жінки одружаться з чоловіками, які в середньому будуть менш розумними (і навпаки). Регресія, що спостерігається, до середнього не може бути більш цікава або більш зрозуміла, ніж неідеальна кореляція.

Ми непогано платимо тим, хто вигадує нам цікаві пояснення ефектів регресії. Коментатор на каналі ділових новин, який вірно зауважить, що «для бізнесу цей рік був кращим, тому що минулий рік був невдалим», швидше за все, недовго протримається в ефірі.

Розділ 18. Як впоратися з інтуїтивними прогнозами

Піддослідних просять про передбачення, але вони підставляють замість нього оцінку даних, не помічаючи, що відповідають питання, відмінне від заданого. Такий процес гарантовано веде до отримання систематично спотворених передбачень, які не враховують регресію до середнього.

Щоб зробити неспотворене передбачення, робіть такі дії:

Почніть з оцінки середнього типового балу.
Визначте середній бал, який відповідає вашим враженням від наявних відомостей.
Оцініть кореляцію між вашими даними та середнім балом.
Якщо кореляція становить 0,3, перемістіться від середнього типового бала на 30% відстані в бік середнього бала, що відповідає враженням.

Мої процедури, що коригують, цінні тим, що змушують думати про обсяг відомої вам інформації.

Погляд на регресію з погляду двох систем.Екстремальні передбачення та бажання передбачати малоймовірні події щодо недостатніх доказів – це висловлювання Системи 1. Асоціативним механізмам природно приводити екстремальність прогнозів до екстремальності даних, на яких вони засновані – саме так і працює підстановка. Для Системи 1 природно генерувати надто впевнені оцінки, оскільки впевненість визначається складністю кращої історії, яку можна скласти на підставі наявних доказів. Майте на увазі, інтуїція схильна створювати надзвичайно екстремальні прогнози, а ви схильні їм вірити. Регресія також становить труднощі для Системи 2. Сама ідея регресії до середнього скрутна для пояснення та усвідомлення. Гальтон зрозумів її з великими труднощами. Багато викладачів статистики не люблять читати лекції на цю тему, а у студентів найчастіше залишається лише невиразне уявлення про це найважливіше поняття. Для оцінки регресії Системі 2 необхідне спеціальне тренування. Ми не просто інтуїтивно наводимо прогнози у відповідність до вихідних даних, це ще й здається розумним. Зрозуміти регресію, з особистого досвіду, неможливо. Навіть якщо її впізнають, як у випадку з льотчиками-інструкторами, їй дають каузальну інтерпретацію, яка майже завжди є невірною.

ЧАСТИНА ІІІ. Надмірна впевненість
Розділ 19. Ілюзія розуміння

Насім Талеб - трейдер, математик, філософ - може по праву вважатися психологом. У своїй праці він вводить поняття спотворення наративу(розповіді), щоб пояснити, як ущербні тлумачення минулого формують наш погляд на те, що відбувається, і очікування від майбутнього. Спотворення нарратива виникають із наших незліченних спроб розібратися в законах життя. Розповіді-тлумачення, які ми знаходимо переконливими, зазвичай прості і скоріш конкретні, ніж абстрактні. У них б оБільша роль відводиться таланту, дурості або розрахунку, ніж успіху. Оповідач при цьому виділяє виняткові події, що відбулися, і забуває про безліч інших, які не відбулися. По суті, будь-яка помітна подія дає початок каузальному наративу. Талеб вважає, що ми постійно так обдурюємося: нагромаджуємо на фундамент минулого кволі висновки і вважаємо їх непорушними.

Той факт, що у багатьох випадках завершення події передував певний вибір, спонукає нас переоцінювати роль майстерності учасників і недооцінювати вплив випадку. Суть цієї помилки така: ми віримо, ніби можемо зрозуміти минуле, а отже, і майбутнє пізнане; однак насправді ми розуміємо минуле менше, ніж нам здається.

«Задній розум» та його ціна для суспільства.Головна обмеженість людського розуму полягає в тому, що він майже не в змозі повернутися в минуле, зайняти колишню позицію, знаючи про майбутні зміни. Тільки-но ви побудували нову картину світу або його частини, стара стирається – ви вже не згадаєте, як і у що вірили раніше.

Нездатність відтворити колишні погляди неминуче тягне у себе переоцінку несподіванки подій. Барух Фішхоф, будучи ще студентом, першим показав розвиток ретроспективного спотворення, або ефекту «так я й знав». Тенденція до перегляду історії своїх поглядів у світлі того, що сталося, породжує стійку когнітивну ілюзію.

Уявіть таку картину: внаслідок незначного хірургічного втручання відбувається непередбачене, пацієнт умирає. При слуханні справи присяжні швидше повірять, що втручання насправді містить більший ризик, ніж передбачалося, і лікар, який його написав, повинен був це передбачити. Через подібну помилку (відхилення у бік результату) майже

неможливо правильно оцінити рішення у зв'язку з тим, що змінилася думка, що здавалася резонною при її прийнятті.

Відхилення у бік результату.Коли результат поганий, клієнт розпікає агента – мовляв, не прочитав попередження на стіні, а сам забуває, що напис зроблений невидимим чорнилом і проявляється лише постфактум. Хід, який у прогнозі здавався розсудливим, у ретроспекції може виглядати кричуще недбалим.

Чим страшніші наслідки, тим більше ми схильні до впливу ретроспективного спотворення. Розглядаючи трагедію 11 вересня, ми особливо охоче віримо, що чиновники, здатні запобігти їй, виявилися розгильдяями чи сліпцями.

Рецепти успіху.Осмислюючий механізм Системи 1 допомагає нам бачити навколишній світ більш простим, когерентним та передбачуваним у порівнянні з дійсністю. Ілюзія того, що минуле може бути зрозуміле, породжує ілюзію прогнозованості та керованості майбутнього. Помилки нас заспокоюють, знижуючи тривогу, яка б неминуче виникла з усвідомленням невизначеності нашого існування.

Чи впливає стиль керівництва та особистість керівника на доходи підприємств? Зрозуміло! Це підтверджено систематичними дослідженнями, у яких об'єктивно оцінювалися якості директорів, їх рішення та пов'язані з ними зміни доходів. Політика директора справді впливає на роботу компанії, але ефект від цього впливу не такий великий, як стверджує ділова преса. Про силу взаємозв'язку дослідники судять за значенням коефіцієнта кореляції, яке варіює від 0 до 1. У розділі про регресію до середнього цей коефіцієнт було визначено як міра відносної ваги чинників, загальних двох зіставних величин. Найщедріша оцінка коефіцієнта кореляції між успіхом підприємства та якістю керівництва досягає 0,3, що вказує на 30% збіг критеріїв. Ступінь кореляції 0,3 має на увазі, що сильний керівник управляє процвітаючою фірмою приблизно в 60% випадків - всього на 10% вище в порівнянні з випадковим розподілом. Знаючи про це, легко побачити, що заслуги керівників не такі великі, як їх звеличують.

Проте, з погляду більшості бізнес-аналітиків, директор, від якого так мало залежить, навряд чи може розраховувати на визнання навіть за успіху фірми. Важко повірити, що люди вишикуються в чергу за книгою, що описує методи керівника, чиїми стараннями досягається успіх трохи більше випадкового. Споживач жадає чіткої поради щодо складових успіху та невдачі у бізнесі; йому потрібні розповіді, що дають почуття розуміння – хай навіть ілюзорне. Філіп Розенцвейг, професор швейцарської бізнес-школи, у своїй праці « » демонструє, яким чином цій потребі в ілюзорній впевненості відповідають два популярні жанри ділової літератури: історії зльоту (рідше – падіння) обраних компаній та підприємців, а також аналітичні порівняння більш-менш успішних фірм.

Розенцвейг зробив висновок, що в прикладах успіхів і невдач постійно перебільшується вплив управлінського стилю та методів ведення бізнесу на дохід підприємства, а тому такі приклади навряд чи чомусь вчать. Щоб зрозуміти те, що відбувається, уявіть, що ділового експерта з-поміж директорів просять відгукнутися про репутацію керівника якоїсь компанії. Експерт жваво цікавиться, чи процвітала компанія останніми роками чи зазнала занепаду. Це знання створює ореол: директора компанії, що процвітає, експерт швидше назве методичним, гнучким і рішучим. Тепер уявіть, що минув рік, і ситуація погіршилася. Того ж директора оцінять як закоснелого, заплутаного та авторитарного.

Насправді ефект ореолу настільки потужний, що вам самим зневажає думка про те, що одні й ті ж дії можуть бути і правильними, і неправильними залежно від ситуації, а та сама людина – і гнучкою, і відсталою. Через ефект ореолу ми перекручуємо порядок причини і наслідки: віримо, що фірма страждає через відсталість керівництва, хоча насправді керівництво здається нам занепадом через занепад фірми. Так народжуються ілюзії розуміння. Ефект ореолу разом з відхиленням у бік результату пояснюють підвищений інтерес до книг, у яких автори намагаються робити висновки із систематичного вивчення процвітаючих фірм та давати дієві поради. Ідея книг полягає в тому, що можна виділити та вивчити «хороші практики управління», а потім, застосувавши їх, досягти успіху. Однак обидва припущення надто сміливі. Порівняння більш-менш успішних компаній – це переважно порівняння за рівнем успішності. Пам'ятаючи про роль випадку, необхідно скептично ставитися до «стійких закономірностей», що виводяться в ході спостереження за успішними та не дуже підприємствами. За певної частки хаотичності закономірності виявляються міражами. Враховуючи великий вплив випадку, не можна зробити висновок про якість керівництва та про управлінські практики на підставі успіху компаній, що спостерігається.

Глава 20. Ілюзія значимості

Впевненість – це почуття, що відбиває когерентність інформації та когнітивну легкість її обробки. У зв'язку з цим розумніше приймати всерйоз чиїсь зізнання у невпевненості. Заяви в абсолютній впевненості, навпаки, підказують, що людина збудувала в умі когерентну розповідь, яка може і не відповідати дійсності.

Що змушує одну людину продавати, а іншу – купувати? Чому продавці вважають себе більш обізнаними порівняно з покупцями і яку інформацію вони мають? Мої питання щодо роботи фондової біржі злилися в одну велику загадку: схоже, велика галузь економіки існує лише за рахунок ілюзії вміння. Більшість продавців і покупців знають, що мають одну й ту саму інформацію; цінні папери продають і купують здебільшого через різницю у поглядах. Продавці вважають, що ціна занадто висока і незабаром впаде, а покупці думають, що вона занадто низька і має піднятися. Загадка в тому, чому і ті, й інші впевнені, що ціна обов'язково зміниться. Чому вони твердо переконані в тому, що краще знають, якою має бути ціна? Насправді впевненість більшості трейдерів – лише ілюзія.

Серед дослідників існує загальна думка, що майже всі фінансові аналітики свідомо чи мимоволі покладаються на випадок. Суб'єктивне відчуття трейдера каже, ніби він робить розумний, обґрунтований вибір у вельми невизначеній ситуації; однак на високоефективних ринках обґрунтований вибір не більш точний, ніж сліпий.

Що підкріплює ілюзії вміння та значущості?Вміння оцінювати бізнес-перспективи фірми недостатньо для успішного інвестування, де головне питання полягає в тому, чи у вартості акцій інформація про стан фірми. Ілюзії значущості та вміння підтримуються потужною професійною культурою. Нам відомо, що людям властиво виявляти непохитну віру в будь-яке твердження, яким би абсурдним воно не було, якщо цю віру поділяє співтовариство подібних індивідів.

Ілюзії експертів.Насім Талеб у своєму «Чорному лебеді» зауважив, що наша схильність винаходити когерентні. наративи(тобто зв'язкові, послідовні розповіді про минуле) і вірити в них ускладнює прийняття того факту, що наші здібності до передбачення обмежені. Ілюзія розуміння минулого надає нам надмірної впевненості у своїх здібностях передбачати майбутнє. (На мінливості минулого часто будуються успішні сюжети, наприклад, відома кінотрилогія "Назад у майбутнє" або роман Стівена Кінга "11/22/63".)

«Ми стрімко досягли тієї точки, коли цінність пророцтв, заснованих на знаннях, стає вкрай мала, – пише Філіп Тетлок, психолог Пенсільванського університету. – У вік надмірної спеціалізації науки немає сенсу вважати, що ті, хто публікується у провідних виданнях – видатні політологи, регіонознавці, економісти тощо, – хоч скільки-небудь перевершують звичайних журналістів або просто вдумливих читачів New York Times у тому, що стосується іння назріваючих ситуацій». Як з'ясував Тетлок, чим відоміший прогнозист, тим химерніші його прогнози. «Затребувані експерти, – пише він, – поводяться самовпевненіше у порівнянні з колегами, на яких зовсім не падає світло рампи».

Слід усвідомити, що, по-перше, помилки передбачення неминучі, оскільки життя непередбачуване. І по-друге, зайву суб'єктивну впевненість не можна вважати індикатором точності передбачень (невпевненість дасть кращий результат). Даремно очікувати, що поведінка кадета на смузі перешкод покаже, якою вона буде в офіцерській школі та в бою, – надто багато особливих факторів діє у кожній із ситуацій. Видаліть найнапористішого з восьми кандидатів у групі, і решта проявить себе з нового боку. Я не заперечую значущість тестів, якщо будь-який дозволяє передбачати важливий підсумок з достовірністю 0,2 або 0,3, його слід використовувати. Але не варто чекати на більше.

Розділ 21. Інтуїція та формули – хто кого?

Пол Міл – один із найрізноманітніших психологів ХХ століття – спробував з'ясувати, чому ж експерти програють формулам? Одна причина, як припустив Міл, полягає в тому, що вони намагаються бути розумнішими, мислити незалежно та брати до уваги складні комбінації факторів. В інших випадках складність допомагає, але найчастіше вона знижує достовірність передбачень. Краще виходити із простих комбінацій факторів. Інша причина того, що експерти програють формулам – непробачна мінливість людських узагальнень при обробці складної інформації. Якщо надати експертам один і той же набір даних двічі, часто дають різні відповіді. Можливо, мінливість суджень настільки поширена через крайню залежність Системи 1 від контексту.

Дослідження підводять нас до несподіваного висновку: для максимального підвищення прогностичної точності кінцеві рішення слід довірити формулам, особливо в малодостовірних областях. Наприклад, при вступі до медичних вишів останнє рішення залишається за викладачами, які проводять співбесіду з абітурієнтами. Нечисленні свідчення дозволяють припустити, що проведення співбесіди, швидше за все, знижує точність процедури відбору, оскільки інтерв'юери зазвичай надмірно впевнені у власній інтуїції і часто покладаються на власні спостереження, не звертаючи уваги інші джерела інформації.

У суспільних науках переважає статистична практика приписувати вагу кожному з елементів передбачення (предиктору), дотримуючись алгоритму, що називається множинною регресією. Робін Доуз виявив, що складність статистичного алгоритму майже підвищує його ефективності. Більше того, формули, що надають рівної ваги всім предикторам, часто перевершують інші, оскільки на них не впливають випадковості, що виникають при складанні вибірки.

Короткострокові прогнози у контексті терапевтичного опитування – вміння, яке терапевти відточують роками. Тому такі прогнози дуже хороші. Непосильним завданням для фахівців є довгостроковий прогноз на майбутнє для конкретного пацієнта. До того ж у клініцистів немає практичної можливості набути навички довгострокового прогнозування - занадто багато років потрібно для зворотного зв'язку, для отримання підтвердження своїм гіпотезам.

Завзятий опір демістифікації професійних умінь яскраво виявився у реакції європейських виноробів на формулу Ашенфельтера. Упередження проти алгоритму посилюються, коли рішення мають важливі наслідки. На щастя, вороже ставлення до алгоритмів, ймовірно, слабшатиме в міру збільшення їхньої ролі у повсякденному житті. Коли ми шукаємо книги чи музику, рекомендації спеціальних програм нам лише допомагають.

Припустимо, що вам потрібно найняти торгового представника для своєї фірми. Якщо ви всерйоз бажаєте знайти кращого кандидата на цю посаду, для початку виберіть кілька якостей особистості, необхідних для успішного виконання роботи (наприклад, технічну підготовленість, які мають особисті якості, надійність та інше). Не перестарайтеся - шести якостей цілком достатньо. Слідкуйте за тим, щоб якості не перетиналися, і щоб їх можна було оцінити, поставивши кілька простих, орієнтованих на факти питань.

Складіть список таких питань для кожної якості та введіть шкалу, скажімо, п'ятибальну. Визначте, що розуміється під фразами "сильно виражене" або "слабко виражене". Щоб уникнути ефекту ореолу, збирайте та обробляйте дані окремо за кожною якістю, а потім переходьте до наступного. Для загальної оцінки підсумуйте бали за всіма шістьма параметрами. Наймете того, чий кінцевий бал буде найвищим, навіть якщо інший кандидат вам сподобався більше. Якщо скористаєтеся описаною процедурою, досягнете кращого результату, ніж якщо вчините як більшість людей і довіритеся інтуїції («Він мені одразу сподобався»).

Розділ 22. Інтуїція експертів: коли варто їй довіряти?

Як оцінювати можливу значимість інтуїтивного судження? Коли такі міркування відображають справжній досвід і професіоналізм і коли вони є лише прикладом ілюзії значущості? Відповідь можна отримати виходячи з двох основних умов набуття майстерності:

наявності контексту, причому достатньо постійного, щоб стати передбачуваним;
можливості вивчити згадані сталості контексту у вигляді тривалої практики.

Коли ці умови задовольняються, інтуїція набувається як навичка. Шахи – крайній приклад незмінного контексту чи середовища, хоча у бриджі та покері теж присутні стійкі статистичні закономірності, що дозволяють відточувати вміння. Лікарі, медсестри, спортсмени та пожежники також мають справу зі складними, але внутрішньо закономірними ситуаціями. Інтуїтивні судження пожежників, описані Гері Кляйном, виникли завдяки значним сигналам, які навчилася використовувати Система 1 експерта, навіть якщо Система 2 не знайшла їм найменування. У випадку з фінансовими аналітиками та політологами сталося протилежне: вони діють у контексті з нульовою достовірністю. Їхні невдачі відображають початкову непередбачуваність подій, які ці експерти намагаються передбачити.

Не можна звинувачувати когось за поганий прогноз у непередбачуваному світі. Натомість варто було б звинуватити професіоналів за віру в те, що це непосильне завдання їм під силу. Звеличення своїх припущень щодо непередбачуваних ситуацій – у разі самообман. Без значних сигналів середовища такі «осяяння» – або успіх, або фальш. Якщо цей висновок здався вам несподіваним, значить, ви все ще вірите в диво інтуїції. Запам'ятайте: не можна покладатися на інтуїцію у контексті, позбавленому стабільних закономірностей.

Зворотній зв'язок та практика.Здатність професіонала розвивати інтуїцію залежить головним чином якості і швидкості зворотний зв'язок, і навіть від можливості практикуватися. Хороший зворотний зв'язок супроводжує роботу анестезіологів, оскільки результат їх дій помітний швидко. Радіологи, навпаки, отримують мало інформації про точність своїх діагнозів та втрачені патології. Таким чином, анестезіологи мають більше шансів розвинути інтуїцію. Якщо анестезіолог каже: «Щось не так», то всім в операційній слід готуватися до екстреної ситуації.

У яких випадках варто довіряти інтуїції експерта? При відносній незмінності контексту та можливості виявити його закономірності асоціативний механізм розпізнає ситуацію та швидко виробляє точний прогноз (рішення). Якщо ці умови задовольняються, можна довіряти інтуїції експерта. За менш стійкого, малодостовірного контексту активується евристика судження. Система 1 може давати швидкі відповіді важкі питання, підміняючи поняття і забезпечуючи когерентність там, де її має бути. В результаті ми отримуємо відповідь на питання, якого не ставили, зате швидка і досить правдоподібна, а тому здатна проскочити поблажливий і лінивий контроль Системи 2. Припустимо, ви хочете спрогнозувати комерційний успіх компанії і вважаєте, що оцінюєте саме це, тоді як насправді Ваша оцінка складається під враженням від енергійності та компетентності керівництва фірми?

Розділ 23. Погляд ззовні

На початку кар'єри я якось переконав чиновників із міністерства освіти Ізраїлю, що вищій школі потрібен курс вивчення прийняття рішень. Для розробки курсу та написання підручника до нього я зібрав команду досвідчених освітян. Якогось моменту ми вирішили, що для закінчення проекту нам знадобиться близько двох років. Я запитав Сеймура – одного з учасників проекту, який знав статистику аналогічних проектів, що мав інші групи. Сеймур повідомив, що середній проект триває сім років, а 40% проектів залишаються незавершеними. Насправді на завершення підручника пішло ще вісім (!) років.

Цей неприємний епізод став чи не найбільш повчальним у моїй професійній кар'єрі. Згодом я витяг з нього три уроки. Перший відкрився мені відразу: я намацав різницю між двома радикальними підходами до прогнозування, які ми з Амосом згодом позначили як «погляд зсередини» та «сторонній погляд». Другий урок полягав у тому, що наші початкові уявлення – два роки роботи для завершення проекту – містили помилку планування. Наші оцінки враховували ідеальну, а чи не реальну ситуацію. І лише згодом я засвоїв третій урок – урок «ірраціональної завзятості». Саме цим я пояснюю наше небажання кинути свідомо збитковий проект. Зіткнувшись з вибором, ми поступилися розумністю, але не ініціативою.

Погляд зсередини та її переваги.Внутрішній погляд почав оцінювати майбутнє проекту. Ми зосередилися на особливих обставинах, у яких опинилися, і почали шукати аналогії у минулому. Того дня ми ніяк не могли передбачити, що якась випадковість дозволить проекту затягнутися на таку тривалу тривалість. Питання, задане мною Сеймуру, перевело його з нашої приватної ситуації до категорії подібних ситуацій. Сеймур оцінив апріорну ймовірність успіху в цій категорії: невдача у 40% випадків та 7–10 років до завершення проекту. Базовий прогноз має бути прив'язкою – відправною точкою для майбутніх коригувань. Якщо вихідну категорію вибрано правильно, сторонній погляд підкаже, де шукати відповідь, або, як у нашому випадку, дасть зрозуміти, що внутрішні прогнози до неї навіть не наблизилися.

Прогноз Сеймура «зсередини» не був коригуванням базового – той навіть не спав йому на думку, – а цілком ґрунтувався на приватних обставинах, тобто на наших стараннях. Як і учасники експерименту з Томом В., Сеймур знав важливу статистику, але не подумав її застосувати. Звичайний сценарій: люди, які мають інформацію про окремий випадок, рідко відчувають потребу в статистиці за категорією, до якої випадок належить. Коли ми зіткнулися з стороннім поглядом, то разом його проігнорували.

Помилка планування.Якщо взяти до уваги прогноз «стороннього погляду» та подальший результат, наші початкові оцінки термінів здачі проекту здаються майже маревними. Думаю, це не дивно: надто оптимістичні прогнози трапляються скрізь. Ми з Амосом вигадали термін помилка планування, що описує прогнози та плани, які: надмірно близькі до кращих можливих сценаріїв; можна виправити, розглянувши статистику таких випадків.

Пом'якшення наслідків помилки планування.Бент Флівбьорг, системний аналітик та професор Оксфордського університету: «Ймовірно, головним джерелом помилок прогнозування є превалююча тенденція недооцінювати чи ігнорувати дистрибутивну інформацію. Тому планувальникам слід попрацювати, щоб визначити проблему прогнозування і тим самим сприяти збору та обліку дистрибутивних відомостей».

Використання дистрибутивної інформації, отриманої від інших проектів, подібних до того, для якого будується прогноз, і називається застосуванням «стороннього погляду». Тепер у цієї профілактики з'явилася технічна назва – прогнозування за вихідною категорією.При хорошому управлінні організація заохочуватиме планувальників працювати точно і каратиме за невміння передбачати труднощі, а також за нехтування враховуючи непередбачені перешкоди – «невідомі невідомості».

Рішення та помилки.Коли справа сягає прогнозування ризикованих починань, виконавці легко стають жертвами «помилки планування». Під її впливом вони виносять рішення, засновані не так на раціональної оцінці можливих втрат, прибутків і перспектив, але в оманливому оптимізмі. Вони переоцінюють вигоди та недооцінюють витрати. Вони програють в думці сценарії успіху і пропускають каверзні місця, де можна помилитися або обрахуватися. У результаті вони починають проекти, які закінчуються перевитратами бюджету, тимчасовими затримками, неповерненням коштів або залишаються незавершеними.

Розділ 24. Двигун капіталізму

Помилка планування – лише один із проявів усюдисущого оптимістичного спотворення. Більшість із нас бачать світ більш доброзичливим, власні риси – приємнішими, а цілі – більш досяжними, ніж є насправді. Ми також схильні перебільшувати власні здібності передбачати майбутнє, що вселяє нам зайву впевненість у собі. Дослідження, присвячені фундаторам малого бізнесу, показали, що підприємці позитивніше ставляться до життя, ніж управлінці середньої ланки. Оптимістичне спотворення впливає на події щоразу, коли людина чи організація йде на серйозний ризик. Ризикуючі частіше схильні недооцінювати роль випадкових факторів. Коли ж потрібно діяти, оптимізм (навіть у вигляді помилки) може бути корисним.

Підприємці помиляються: фінансові вигоди від занять власним бізнесом невеликі – за тієї ж кваліфікації люди досягають б обільших прибутків, продаючи свої вміння роботодавцям. Факти свідчать, що оптимізм всюдисущий, невикорінний і затратний. Глави великих компаній часом ризикують дуже багатьом під час проведення дорогих злиттів і поглинань, діючи з помилкових переконань, ніби розпорядяться активами іншої компанії краще, ніж колишні власники. Для пояснення безглуздих поглинань було висунуто «гіпотеза зарозумілості». Згідно з нею, керівництво фірми-набувача просто менш компетентне, ніж йому здається.

Нехтування конкуренцією.В оптимізмі підприємців важливу роль відіграють когнітивні спотворення, особливо властивий Системі 1 принцип «що ти бачиш, те й є» (WYSIATI):

Ми фокусуємося на одній меті, зациклюємося на нашому плані і нехтуємо апріорними ймовірностями, при цьому помилки планування.
Зосередившись на тому, що хочемо і можемо зробити, ми ігноруємо вміння та плани інших.
Як у поясненні минулого, і у прогнозі майбутнього ми концентруємося на каузальної ролі умінь і нехтуємо роллю успіху, потрапляючи під вплив ілюзії контролю.
Зосередившись на тому, що знаємо, ми відкидаємо невідоме і стаємо надмірно впевненими у своїх судженнях.

Експерт, який повною мірою визнав обмеженість своєї компетенції, може чекати на звільнення – його, напевно, замінять більш самовпевненим колегою, якому легше завойовувати довіру клієнтів. Неупереджене визнання власної невпевненості – наріжний камінь здорового глузду, проте більшість людей та організацій шукають зовсім інше. У сукупності емоційні, когнітивні та соціальні фактори, що підтримують надмірний оптимізм, утворюють гримучу суміш, яка часом змушує людей йти на ризик

Головна вигода оптимістичного настрою полягає у підвищенні опірності невдач. По суті, оптимістичний стиль означає, що людина сприймає успіх як належне і не надто докоряє себе помилкам.

«Прижиттєвий епікриз» – часткове вирішення проблеми.У організацій, можливо, більше шансів приборкати оптимізм та його носіїв, ніж окремі особи. Гері Кляйн назвав свою методику прижиттєвим епікризом. Процедура проста - якщо організація опиняється на порозі важливого рішення, але ще не бере на себе зобов'язання його виконати, присвячених плану слід скликати на нараду і оголосити їм: «Уявіть, що ви потрапили в майбутнє. Ми запровадили план у існуючому вигляді. Наслідки виявилися катастрофічними. Просимо вас за 5–10 хвилин коротко викласти історію катастрофи – як усе сталося». Найперша перевага прижиттєвого епікризу полягає в тому, що він узаконює сумніви.

ЧАСТИНА IV. ВИБІР
Розділ 25. Помилки Бернуллі

Якось я прочитав у швейцарського економіста Бруно Фрея: «Агент економічної теорії раціональний, егоїстичний і його смаки не змінюються». Для психолога очевидно, що людина ні повністю раціональна, ні повністю егоїстична і що її смаки аж ніяк не стабільні. Здавалося, наші науки вивчають представників двох різних видів; ці види поведінковий економіст Річард Талер назвав згодом «екони» та «гумани». На відміну від еконів, гумани, що вивчаються психологами, мають Систему 1. Їх погляд на світ обмежений інформацією, доступною зараз (принцип WYSIATI), і, отже, вони не можуть бути настільки ж послідовними і логічними, як екони.

Будь-який значний вибір, який ми робимо в житті, містить деяку невизначеність – саме тому дослідники прийняття рішень сподіваються, що дані, отримані щодо змодельованих ситуацій, можна буде застосувати і в цікавіших повсякденних випадках.

Математик Джон фон Нейман, один із найбільших мислителів ХХ століття, та економіст Оскар Моргенштерн вивели свою теорію раціонального вибору між іграми з кількох аксіом. Економісти розглядають подвійне застосування теорії очікуваної корисності: як логіка, яка наказує, як треба робити вибір, і як опис того, як вибір роблять екони. Ми з Амосом, будучи психологами, почали вивчення того, як гумани роблять ризикований вибір, не висуваючи жодних припущень про їхню раціональність. Через п'ять років після початку ігор ми завершили есе під назвою «Теорія перспектив: аналіз прийняття рішень в умовах ризику». Наша теорія дуже нагадувала теорію корисності, але відходила в основі. Найголовніше, наша модель була суто описовою; її мета полягала у документуванні та поясненні систематичних порушень аксіом раціональності при виборі між іграми.

За перші п'ять років вивчення ухвалення рішень ми встановили десяток фактів, які стосуються вибору між ризикованими варіантами. Деякі з виявлених фактів суперечили теорії очікуваної корисності. Для пояснення зібраних спостережень ми створили теорію, що модифікує теорію очікуваної корисності, та назвали її теорія перспектив.

Ідея Бернуллі була проста: рішення базуються не так на грошової, але в психологічної цінності результатів, з їхньої корисності. Психологічна цінність гри, таким чином, не дорівнює середньозваженому значенню її наслідків у грошах; це – середнє від корисностей результатів гри, зважених за ймовірністю (рис. 6).

Бернуллі припустив, що зменшення граничної цінності багатства пояснює неприйняття ризику. Розглянемо наступний вибір. Вам пропонують рівні шанси отримати 1 мільйон або 7 мільйонів – корисність: (10 + 84)/2 = 47 або гарантовано отримати 4 мільйони – корисність: 60. Очікувана цінність гри та «гарантованої суми» рівні у грошовому вираженні (4 мільйони), але психологічна корисність цих варіантів різна через зниження корисності багатства. Відкриття Бернуллі полягало в тому, що людина, яка приймає рішення в рамках граничної корисності багатства, що зменшується, уникатиме ризику.

Бернуллі застосував нове поняття – очікувану корисність щоб підрахувати, скільки погодиться заплатити купець у Санкт-Петербурзі за страхування вантажу прянощів з Амстердама, якщо «знатиме, що в цю пору року зі ста кораблів, що йдуть з Амстердама до Санкт-Петербурга, п'ять пропадають» . Функція корисності пояснила, чому бідні люди купують страховку та чому багаті продають її біднякам. Як видно з таблиці, втрата одного мільйона означає втрату 4 пунктів корисності (зі 100 до 96) для того, хто має 10 мільйонів, і набагато більшу втрату – 18 пунктів (з 48 до 30) – для володаря 3 мільйонів (докладніше см . , ).

Розділ 26. Теорія перспектив

Дослідження протилежних поглядів на ризик в умовах сприятливих чи несприятливих перспектив дозволило нам зробити значний крок уперед: ми знайшли спосіб продемонструвати центральну помилку моделі вибору Бернуллі. Погляньте:

Варіант 1. На додаток до стану ви отримали 1000 доларів. Тепер виберіть один з варіантів: 50% ймовірність виграти 1000 доларів АБО гарантоване отримання 500 доларів.
Варіант 2. На додаток до вашого стану ви отримали 2000 доларів. Тепер виберіть один з варіантів: 50% ймовірність програти 1000 доларів АБО гарантовану втрату 500 доларів.

Легко переконатися, що з погляду остаточного розміру багатства (за теорією Бернуллі це єдиний важливий показник) варіанти ідентичні. Ви можете гарантовано стати багатшими на 1500 доларів або погодитися на гру, в якій у вас рівні шанси стати багатшими або на 1000, або на 2000 доларів. Таким чином, за теорією Бернуллі обидві завдання мають дати однакові переваги. Перевірте інтуїцію – спробуйте здогадатися, що обрали інші:

У першому випадку більшість респондентів віддали перевагу гарантованим гроші.
У другому випадку переважна більшість піддослідних віддали перевагу грі.

Теорія Бернуллі надто проста і не враховує динаміки. У ній відсутня одна змінна – точка відліку, попередній стан, щодо якого оцінюються виграші та втрати. По теорії Бернуллі досить знати розмір багатства, щоб визначити його корисність, але з теорії перспектив необхідно знати вихідний стан. Таким чином, теорія перспектив складніша за теорію корисності. У науці ускладнення вважається витратами, які необхідно виправдати досить широким колом нових та (по можливості) цікавих передбачень фактів, які не пояснюються існуючою теорією.

У центрі теорії перспектив лежать три когнітивні властивості. Їх вважатимуться оперативними характеристиками Системи 1.

Оцінка проводиться щодо нейтральної вихідної точки, яка називається іноді «рівень адаптації». Цей принцип легко продемонструвати. Поставте перед собою три миски з водою. Налийте в ліву крижану воду, а в праву – теплу. У середній мисці вода має бути кімнатної температури. Потримайте ліву та праву руки в холодній та теплій мисці приблизно хвилину, потім опустіть обидві руки у середню. Одну і ту ж температуру ви відчуєте однією рукою як гарячу, а іншою – як холодну. Для фінансових результатів точкою відліку зазвичай є статус-кво, але іноді нею може стати очікуваний результат або той, який здається заслуженим, наприклад, надбавка або премія, отримана вашими колегами. Виходи, які вищі за точку відліку, – це виграш; нижче точки відліку – втрати.
Принцип зниження чутливості працює і у сфері відчуттів, і в оцінці зміни багатства. Поява слабкого світла дасть великий ефект у темній кімнаті. Така ж зміна освітленості залишиться непоміченою у яскраво освітленому приміщенні. Так само і різниця між 900 доларами і 1000 доларів суб'єктивно набагато менша від різниці між 100 і 200 доларами.
Третій принцип – неприйняття втрат. Якщо порівнювати безпосередньо, втрати здаються більшими, ніж виграш. Ця асиметрія між силою позитивних і негативних очікувань чи відчуттів виникла під час еволюції. У організму, який реагує на загрозу сильніше, ніж на приємну перспективу, більше шансів на виживання та відтворення.

Графік (рис. 7) показує психологічну цінність виграшів та втрат, які є «носіями» цінності в теорії перспектив (на відміну від моделі Бернуллі, де носіями цінності є розміри багатства). Графік чітко ділиться на дві частини – праворуч та ліворуч від точки відліку. Впадає в око S-подібна форма, що демонструє зниження чутливості як для виграшу, так і для втрат. Зрештою, дві половинки S несиметричні. Крива функції різко змінюється у точці відліку: реакція на втрати сильніша, ніж реакція на відповідні виграші. Це – неприйняття втрат.

Ступінь неприйняття втрат можна виміряти, запитавши себе: який мінімальний виграш врівноважить мені рівну ймовірність втратити 100 доларів? Для більшості відповідь – приблизно 200 доларів, тобто вдвічі більше за програш. "Коефіцієнт неприйняття втрат" неодноразово оцінювався експериментально і зазвичай коливається від 1,5 до 2,5.

Зрозуміло, ні про яку гру не може бути й мови, якщо можливі втрати обернуться катастрофою або під загрозою виявиться ваш спосіб життя. У разі коефіцієнт неприйняття втрат величезний і найчастіше прагне нескінченності.

Теорія перспектив і сама містить протиріччя. Взяти, наприклад, припущення теорії перспектив у тому, що точка відліку – зазвичай це статус-кво – має нульове значення. Давайте уважно розглянемо такі перспективи:

Один шанс на мільйон виграти 1 мільйон доларів.
Імовірність 90% виграти 12 доларів та ймовірність 10% не виграти нічого.
Імовірність 90% виграти 1 мільйон доларів та ймовірність 10% не виграти нічого.

Варіант «не виграти нічого» є у всіх трьох іграх, і теорія перспектив надає однакову цінність цьому результату у всіх трьох випадках. Не виграти нічого – точка відліку, та її значення – нуль. Чи відповідають ці заяви вашим відчуттям? Звичайно, ні. У перших двох випадках нічого не виграти – нісенітниця, і нульове значення має сенс. І, навпаки, не виграти у третьому випадку – значить зазнати сильного розчарування. Як прибавка до зарплати, обіцяна кулуарно, висока ймовірність виграшу великої суми встановлює нову точку відліку. У порівнянні з вашими очікуваннями, нульовий виграш сприймається як велика втрата. Теорія перспектив неспроможна пояснити цей факт. Однак і розчарування, і передчуття розчарування реальні, і неможливість пояснити їх – така ж явна вада, як і контрприклади, якими я користувався, критикуючи теорію Бернуллі.

Розділ 27. Ефект володіння

Усі точки на кривій байдужості мають однакову привабливість. Саме це означає «байдужість». Випуклість графіка відбиває зниження граничної корисності. Є два аспекти вибору, які не передбачає стандартна модель кривої байдужості. По-перше, смаки не залишаються застиглими; вони змінюються разом із точкою відліку. По-друге, збиток від змін видається більшим, ніж переваги, що викликає потяг до збереження статус-кво.

Традиційні графіки байдужості та запропоноване Бернуллі уявлення результатів як розмірів багатства викликані помилковим припущенням: що корисність поточного моменту залежить лише від моменту і пов'язані з вашою історією. Виправлення цієї помилки стало одним із досягнень поведінкової економіки.

На початку 1970-х Річард Талер виявив безліч прикладів того, що назвав «ефектом володіння». Наприклад, у вас на руках квиток на концерт популярного гурту, який ви придбали за номінал – 200 доларів. Ви пристрасний фанат групи і запросто заплатили б до 500 доларів за квиток. Квиток у вас є, і ви читаєте в Інтернеті, що багатші або відчайдушніші шанувальники пропонують 3000 доларів. Продасте? Якщо ви такий самий, як більшість глядачів аншлагових концертів, то не продасте. Ваша мінімальна продажна ціна – понад 3000 доларів, а максимальна покупна – 500 доларів. Це приклад ефекту володіння, який поставить у глухий кут прихильника стандартної економічної теорії. Талер усвідомив, що функція цінності при неприйнятті втрат у рамках теорії перспектив може пояснити і ефект володіння.

Перше застосування теорії перспектив до економічної головоломки, схоже, стало важливою віхою у розвитку поведінкової економіки.

Ефект володіння не є універсальним. Якщо вас попросять розміняти п'ятидоларову банкноту на долар, ви віддасте п'ять купюр, не відчуваючи втрати. У разі звичайних комерційних обмінів з обох боків немає неприйняття втрат. Що відрізняє ці ринкові угоди від небажання професора Р. продавати своє вино чи небажання власників квитків на Суперкубок продати їх навіть за завищеною ціною? Відмінна риса в тому, що туфлі, які продає вам торговець, і гроші з вашого бюджету, які ви витрачаєте на туфлі, призначені для обміну. Вони підготовлені, щоб міняти їх на інші товари. Товари іншого роду - вино або квитки на Суперкубок - призначені для використання: для особистого споживання або для задоволення.

Висока ціна, заявлена продавцями, відображає небажання розлучатися з річчю, яка їм вже належить, - таке небажання ми бачимо у дитини, яка відчайдушно вчепилася в іграшку і лютує, якщо її відбирають. Неприйняття втрат вбудоване в автоматичну структуру оцінки системи 1.

Думати як трейдер.Існування точки відліку і те, що втрати здаються більшими за відповідні виграші, вважаються основними ідеями теорії перспектив. Не варто очікувати на ефект володіння, якщо власник розглядає свої товари як такі, що мають цінність для обміну в майбутньому – звичайний погляд у рамках комерційних та фінансових ринків.

Розділ 28. Невдачі

У мозку людини і тварин є механізм, що дозволяє віддавати пріоритет поганим звісткам. Прискорення передачі імпульсу навіть кілька сотих часток секунди підвищує шанси тварини і виживання при зіткненні з хижаком, і наступне розмноження. Автоматичні дії Системи 1 відбивають нашу еволюційну історію. Як не дивно, жодних порівняно швидкодіючих механізмів розпізнавання «хороших звісток» не виявлено.

Негативне здебільшого вбиває позитивне та неприйняття втрат – лише один із проявів такої переважання негативної. Неприйняття втрат обумовлено суперництвом протиборчих прагнень: прагнення уникнути втрат (воно сильніше) і отримати зиск. Орієнтиром іноді є статус-кво, інколи ж – мета в майбутньому. Досягнути її – значить виграти, не досягти – втратити. Переважна більшість негативного передбачає, що ці мотиви мають різну силу. У цьому сенсі прагнення уникнути невдач у досягненні мети сильніше за бажання «перевиконати план».

Зберегти статус-кво.Уважний спостерігач майже скрізь знайде перекоси в інтенсивності мотивів неприйняття втрат та отримання зиску. Вони незмінно притаманні будь-яким переговорам, особливо повторним обговоренням умов укладених контрактів. Тварини, відчайдушніше борються задля збереження того, що мають, ніж для наживи. Один біолог зауважив: "Коли власник території стикається з чужинцем, останній майже завжди ретується - зазвичай протягом кількох секунд".

Глава 29. Чотиричасткова схема

Щоразу, коли ви даєте загальну оцінку складному об'єкту – новому автомобілю, майбутньому зятю, невизначеній ситуації, то приписуєте важливість кожної з його характеристик. Це – вигадливий спосіб сказати, що деякі з них впливають на вашу думку сильніше, ніж інші. Розмежування властивостей за ступенем важливості відбувається незалежно від того, усвідомлюєте це чи ні, – це одна з функцій Системи 1.

Коригування шансів.До Бернуллі ігри оцінювалися за очікуваними вигодами. Бернуллі використав цей метод, щоб приписати виграшам вагу (з того часу принцип називають «принципом очікування»), але застосував його до психологічної цінності результату. У його теорії вигода від гри є середнє арифметичне від вигод її результатів, оцінених за їхньою ймовірністю. Принцип очікування не визначає того, що ви думаєте про ймовірності в ризикованих проектах. У чотирьох прикладах нижче ваші шанси виграти 1 мільйон доларів поступово зростають на 5%. Чи будете ви однаково раді, якщо ймовірність підвищиться:

А. від 0 до 5%

Б. від 5 до 10%

Ст від 60 до 65%

р. від 95 до 100%?

Принцип очікування свідчить, що ваша вигода у кожному разі зростає рівно на 5%. Однак, чи описує це ваші почуття? Ні, ясна річ. Будь-хто погодиться, що пари 0-5% і 95-100% вражають значно більше, ніж пари 5-10% або 60-65%. Зростання шансів від нуля до п'яти відсотків перетворює ситуацію, створює можливість, якої раніше не існувало, дарує надію виграти приз. Тут ми бачимо якісну зміну, тоді як у парі 5–10% йдеться лише про кількісну. І хоча в парі 5–10% ймовірність виграшу подвоюється, психологічна вигода від такої перспективи не зростає пропорційно – з цим багато хто погодиться. Враження, що робиться збільшенням ймовірності з нуля до 5%, є приклад ефекту можливості, завдяки якому малоймовірні результати подій здаються значнішими, набувають більше ваги, ніж «заслуговують».

При зростанні ймовірності 95–100% спостерігається ще одна якісна, сильна за своїм впливом зміна – ефект визначеності.Через ефект можливості ми схильні переоцінювати дрібні ризики і переплачуємо більше необхідного, аби усунути їх зовсім. Переоцінка слабких можливостей підвищує привабливість і азартних ігор та договорів страхування.

Принцип очікування, згідно з яким значення зважується відповідно до ймовірності, психологічно неспроможний. Далі справа заплутується ще більше – завдяки потужному доводу, що будь-який індивід, який бажає бути раціональним під час прийняття рішень, має підкорятися принципу очікування. Це головна теза загальновідомої теорії корисності, представленої в 1944 році фон Нейманом і Моргенштерном. Вони довели, що будь-яка оцінка невизначених наслідків, яка не прямо пропорційна ймовірності, веде до протиріч та інших неприємностей.

Коли ми з Амосом почали працювати над теорією перспектив, то дуже скоро дійшли двох висновків: люди швидше надають значення вигод і втрат, ніж загальному добробуту, а вага рішень, приписана підсумкам подій, відрізняється від ймовірностей їх настання. Обидві ідеї були не новими, але в поєднанні пояснювали характерну модель переваг, яку ми назвали чотиричастковою схемою (рис. 9). У першому ряді кожного осередку наведено альтернативні події (для наочності). Далі описується основна емоція, яка викликається альтернативою. Далі вказано, як поводяться більшість людей за наявності вибору між грою або вірним виграшем (програшем), який відповідає очікуваній величині (наприклад, між 95% шансом виграти 10 000 доларів і гарантованим отриманням 9500 доларів). Вважається, що неприйняття ризику вибирають, якщо перевага надається гарантованій сумі, а прагнення ризику пов'язане з перевагою гри. На закінчення описуються передбачувані позиції відповідача та позивача під час обговорення дозволу цивільної справи.

Мал. 9. Чотиричасткова схема теорії перспектив

Чотиричасткова схема переваг вважається одним із основних досягнень теорії перспектив. Три з чотирьох осередків були нам знайомі, четвертий (верхній правий) став несподіванкою. У верхньому лівому осередку описано припущення Бернуллі – люди уникають ризику, якщо розглядають альтернативи зі значним шансом отримання великого прибутку. Вони охочіше погоджуються на менший куш, аби переконатися, що виграш вірний. Ефект можливості в лівому нижньому осередку пояснює високу популярність лотереї. Коли приз досягає великих розмірів, покупець квитка забуває, що шанс виграшу мінімальний. Без квитка виграти неможливо, а з ним у вас з'являється шанс – неважливо, невеликий чи мізерний. Звісно, разом із квитком людина набуває щось більше, ніж можливість виграти, – право досхочу помріяти про багатство. Нижній правий осередок визначає придбання страхування. Люди готові платити за впевненість більше за очікувану вартість; завдяки цій готовності існують та процвітають страхові компанії. Тут знову-таки здобувається щось більше, ніж захист від малоймовірної неприємності – усунення тривог і душевний спокій. У верхньому правому осередку ми прагнемо ризику в області втрат в ілюзорній надії зберегти статус-кво; ми готові ризикнути більшою сумою аби не фіксувати втрати.

Розділ 30. Рідкісні події

Люди переоцінюють можливість малоймовірних подій. Люди надають таким подіям багато б означення, приймаючи рішення.

Крейг Фокс запропонував шанувальникам баскетболу зробити ставки на переможця чемпіонату. Ті призначили кожній ставці грошовий еквівалент (суму, що відповідала привабливості участі у грі). Виграш переможця складав 160 доларів. Сума грошових еквівалентів за вісьмома окремими командами дорівнювала 287 доларам. Результати цього експерименту представили у новому світлі помилку планування та інші прояви оптимізму. Образ успішно виконаного плану дуже конкретний, його легко уявити, намагаючись передбачити результат проекту. І навпаки, альтернатива у вигляді провалу представляється неясно, оскільки завадити успіху може будь-що. Підприємці та інвестори, оцінюючи свої перспективи, схильні як переоцінювати шанси, так і надавати зайву вагу своїм оцінкам.

Теоретично корисність вага рішень дорівнює ймовірностям. Вага рішення для події, яка відбудеться напевно, становитиме 100, а 90% ймовірності відповідає 90, що у 9 разів більше ваги для десятивідсоткової ймовірності. Теоретично перспектив зміни ймовірності мають менший вплив на вагу рішень. Згаданий вище експеримент показав, що вага рішення для 90% шансу склала 71,2, а для 10% шансу - 18,6. Ставлення ймовірностей дорівнювало 9,0, тоді як відношення ваги рішень - всього 3,8, що вказує на недостатню чутливість до ймовірності цього проміжку.

Яскраві імовірності.Учасникам одного відомого досвіду запропонували обрати одну з двох судин і дістати звідти кульку. Червоні кульки вважалися призовими. При цьому: Посудина А містила 10 кульок, 1 з яких була червоною; Посудина Б містила 100 кульок, 8 з яких були червоними. Який би ви вибрали? Ваші шанси на виграш склали б 10% у випадку з судиною А і 8% у випадку з судиною Б, тому правильна відповідь начебто проста. Насправді виявилося інакше: 30–40% піддослідних обрали посудину з б обільшою кількістю виграшних кульок, віддавши перевагу, таким чином, меншому шансу на перемогу.

Виявленою помилкою вигадали кілька назв. Я буду, слідом за Полом Словом, називати її зневага знаменником. Ідея зневаги знаменником допомагає пояснити, чому різні способи передачі інформації про ризики так відрізняються за рівнем впливу. Якщо прочитати, що «вакцина, що запобігає розвитку смертельної хвороби у дітей, у 0,001% випадків призводить до інвалідності», ризик видається невеликим. Тепер уявімо інший опис того ж ризику: «Одна дитина зі 100 000 дітей, щеплених цією вакциною, на все життя залишиться інвалідом». Друга пропозиція зачіпає вас інакше, ніж перша: вона викликає в мозку образ дитини, скаліченої вакциною, а 99 999 благополучно щеплених дітей немов відступають у тінь. Як і випливає з нехтування знаменником, малоймовірні події набувають набагато більшого значення, якщо про них говорять із згадкою відносної частоти (скільки з), ніж із застосуванням абстрактних термінів – «шанси», «ризик» чи «ймовірність» (наскільки ймовірно). Як випливає з попередніх розділів, Система 1 краще справляється з частками, ніж з категоріями.

Зараз, через роки після формулювання теорії перспективи, нам простіше зрозуміти умови, за яких рідкісні події ігноруються або набувають більшої ваги. Рідкісна подія отримає зайву вагу, якщо приверне особливу увагу. Така увага гарантована при недвозначному описі перспектив («99% шанс виграти 1000 доларів і 1% - не виграти нічого»). Нав'язлива тривога (автобус в Єрусалимі), яскравий образ (троянди), чітке трактування (один із тисячі) та докладне нагадування (як при виборі за описом) – все це «перевантажує» подію. Там, де немає зайвої ваги, буде її відсутність, ігнорування. Наш розум не підготовлений до розуміння рідкісних подій, і для жителя планети, на яку чекають невідомі катаклізми, це сумна звістка.

Розділ 31. Політика ризиків

Ідея логічної сталості недосяжна для нашого обмеженого розуму. Оскільки ми схильні до WYSIATI і неохоче докладаємо розумових зусиль, то схильні приймати рішення в міру появи проблем, навіть якщо нас спеціально навчити сприймати їх сукупно. У нас немає ні схильності, ні розумових ресурсів для підтримки сталості переваг; ми не в змозі чудово створити когерентний набір переваг за прикладом моделі з раціональною дійовою особою.

Пол Самуельсон якось запитав свого друга Сема, чи той погодиться зіграти в гру «кинь монетку» за умови, що можна програти 100 доларів і виграти 200. Друг відповів: «Я не робитиму ставку, тому що радість від виграшу 200 доларів не переважить прикрості від втрати 100 доларів. Але якщо ти дозволиш мені зробити сто таких ставок, я згоден». Я сказав би Сему: Мені зрозуміло ваше небажання програвати, але воно дуже дорого вам обходиться. Подумайте над таким питанням: хіба ви вже на смерті? Хіба це останній випадок, коли вам пропонується зіграти на удачу? Звичайно, навряд чи вам запропонують саме таку гру, зате у вас буде багато можливостей спробувати щастя іншим способом, за невелику (щодо вашого стану) плату. Ви зміцните своє фінансове становище, якщо розглядатимете кожну таку гру як частину сукупності малих ігор.

Ця порада не така вже й нездійсненна. Досвідчені трейдери на фінансових ринках живуть їм щодня, ховаючись від болю втрат надійним щитом – принципом широких рамок. Комбінація неприйняття втрат і «укорамочного» погляду – прокляття, що веде до бідності.

Політика ризиків.Приймаючи рішення, прихильники вузьких рамок визначають перевагу щоразу, як стикаються з ризикованим вибором. Їхню роботу полегшила б наявність політики ризику, до якої слід вдаватися в таких випадках. Приклади політики ризиків відомі всім: «Придбавши страховий поліс, завжди вибирай максимально можливу франшизу» та «Ніколи не купуй розширеної гарантії». Політика ризиків передбачає встановлення широких рамок. Політика ризиків, що акумулює рішення, аналогічна описаному вище погляду з боку планування. Сторонній погляд зміщує увагу з причин конкретної ситуації на статистику результатів подібних ситуацій. Сторонній погляд і політика ризиків – засоби боротьби зі спотвореннями, які впливають багато рішень: надмірним оптимізмом помилки планування і надмірною обережністю неприйняття ризику.

Річард Талер згадує про дискусію щодо прийняття рішень, проведеної з керівниками 25 підрозділів великої корпорації. Він попросив їх придумати ризикований варіант, у якому фірма рівноймовірно або втрачала великий обсяг капіталу, або купувала б подвійно. Жоден із виконавців не наважився вступити в таку ризиковану гру. Потім Талер поцікавився думкою директора компанії, який був присутнім на експерименті. Директор, не вагаючись, відповів: "Я хотів би, щоб вони всі пішли на ризик". У контексті розмови було природно, що керівник встановив широкі рамки, які об'єднали 25 ставок. Як і Сем, який мав сто разів кинути монету, директор міг розраховувати на статистичне угруповання, що дозволяє нівелювати загальний ризик.

Розділ 32. Ведення рахунків

Ефект диспозиції- Приклад встановлення вузьких рамок. Інвестор відкриває рахунок для кожної купленої акції та хоче закрити рахунок у плюсі. Раціональний агент бачить свій портфель загалом і продає ті акції, які не принесуть нічого в майбутньому, не звертаючи уваги, переможці це чи програли.

Врахування непоправних втрат часто призводить до неправильних рішень. Слід закрити безперспективний проект і почати інвестувати у щось варте. Ця ситуація знаходиться у верхній правій клітині чотиричастинної схеми, де доводиться вибирати між гарантованою втратою та невигідною грою. На жаль, часто (і нерозумно) вибирають саме гру. Зацикленість на невдалій спробі – помилка з погляду фірми, але необов'язково з погляду директора, впроваджує провальний проект. Скасування проекту залишить незмивну пляму в послужному списку керівника.

Правлінням фірм добре знайомі подібні конфлікти: часто доводиться замінювати керівника, який завзято дотримується початкових рішень і не поспішає списувати збитки. Члени правління необов'язково вважають нового керівника більш компетентним, натомість їм відомо, що новий не обтяжений тим самим думкою, а тому йому легше забути про непоправні витрати минулих інвестицій при оцінці сьогоднішніх можливостей.

Жаль- Одна з суперечливих емоцій, що виникають, коли доступні альтернативи реальності. Люди схильні відчувати сильніші емоції (включаючи жаль) у ситуації, що виникла в результаті дії, ніж у тій самій ситуації, що виникла внаслідок бездіяльності. Асиметрія ризику жалю вимагає звичайного вибору та неприйняття ризику. Це спотворення проявляється у багатьох контекстах. Покупці, пам'ятаючи про можливі жаль у разі неправильного вибору, наполегливо дотримуються традиційного вибору, віддаючи перевагу брендовим товарам перед маловідомими.

Відповідальність.Завзяте неприйняття підвищеного ризику в обмін на якісь інші вигоди можна зустріти в багатьох законах та правилах безпеки. Як зауважив правознавець Кес Санстейн, принцип обережності обходиться дорого, а якщо застосовувати його суворо, може зовсім паралізувати діяльність. Він згадує вражаючий список інновацій, які б не отримали «добро», включаючи «автомобілі, антибіотики, кондиціонери, відкриту операцію на серці…» Зайво сувора версія принципу обережності, очевидно, неспроможна. Дилема між мораллю підвищеного неприйняття втрат та ефективним управлінням ризиком не має простого та переконливого рішення.

Розділ 33. Інверсії

Вам доручили визначати розмір компенсації жертвам насильницьких злочинів. Ви розглядаєте справу людини, рука якої втратила працездатність внаслідок вогнепального поранення. Він потрапив під кулю під час пограбування в універмазі по сусідству. Поруч із будинком потерпілого розташовані два магазини, в один з яких він ходив частіше, ніж до іншого. Розглянемо два сценарії. 1. Пограбування відбулося в магазині, що частіше відвідувається. 2. Звичний магазин був закритий через жалобу, і потерпілий пішов до іншого, де й отримав вогнепальне поранення. Чи впливає компенсацію те, у якому магазині сталося нещастя?

Майже всі, хто бачив одночасно два сценарії («внутрішньокатегоріальний» експеримент), заявляють, що гіркоту не слід брати до розгляду. На жаль, цей принцип працює тільки в тому випадку, коли обидва сценарії розглядаються разом; у житті так не буває. Зазвичай ми діємо в «міжкатегоріальному» режимі, коли немає контрастних альтернатив, які можуть вплинути на ваше рішення, і, звичайно, тут спрацьовує ефект WYSIATI (що бачиш, тобто). У результаті ті принципи, яких ви дотримуєтеся, розмірковуючи про мораль, необов'язково керують вашими емоційними реакціями, а моральні судження, що виникають у різних ситуаціях, не узгоджені внутрішньо. Розрив між одиночною та сукупною оцінкою сценарію з пограбуванням відноситься до великого сімейства інверсій суджень та вибору.

Категорії.Судження і переваги когерентні всередині категорій, але можуть виявитися некогерентними, якщо об'єкти, що оцінюються, належать до різних категорій. Наприклад, спробуйте відповісти на три запитання. Що вам подобається більше – яблука чи персики? Що вам подобається більше – біфштекс чи рагу? Що вам подобається більше – яблука чи біфштекс? Перше і друге питання відносяться до об'єктів з однієї категорії, так що ви відразу можете відповісти, що любите більше. Більше того, ви отримаєте ті ж порівняльні результати з одиночних оцінок («Наскільки ви любите яблука?» та «Наскільки ви любите персики?»), тому що і яблука, і персики змушують думати про фрукти. Інверсії переваг не буде, оскільки різні фрукти порівнюються з однією і тією ж нормою і неявно - один з одним, як в одиночній, так і в сукупній оцінці. На відміну від питань усередині категорії, не існує стабільної відповіді на питання про порівняння яблук та біфштексу. Можна припустити, що сукупна оцінка, яка потребує підключення системи 2, більш стабільна, ніж одиночна оцінка, яка часто відображає силу емоційних реакцій системи 1.

Розділ 34. Рамки та реальність

Необґрунтований вплив формулювання на переконання та переваги ми з Амосом назвали ефектом фреймінгу(Встановлення рамок). Ось один із використаних нами прикладів. Чи погодитеся ви на гру, в якій з 10% ймовірністю виграєте 95 доларів і з ймовірністю 90% програєте 5 доларів? Чи заплатите ви 5 доларів за участь у лотереї, в якій є 10% ймовірність виграти 100 доларів і 90% ймовірність не виграти нічого? Друга версія отримує набагато більше ствердних відповідей. З невдалим результатом набагато легше примиритися, якщо розглядати його в рамках вартості лотерейного квитка, який не виграв, ніж у випадку, якщо негативний результат позначений як програш у грі. «Програш» викликає сильніші негативні емоції, ніж «витрати».

Лікарі, які беруть участь в експерименті, проведений Амосом, отримували статистику результатів двох варіантів лікування раку легень: хірургічне втручання та радіотерапія. Одну групу учасників знайомили зі статистикою рівня виживання, інша група отримувала ту ж інформацію у термінах смертності. Два описи короткострокових результатів хірургічного втручання мали такий вигляд. Місячний рівень виживання – 90%. Смертність становить 10% першого місяця. Результати вам вже відомі: операція здавалася більш привабливою в рамках першого формулювання (її обрали 84% лікарів), ніж у другому (50% віддали перевагу радіотерапії).

Ми з Амосом розпочали обговорення фреймінгу з прикладу, який отримав назву «Завдання про азіатську хворобу». Уявіть, що країна готується до епідемії незвичайної азіатської хвороби, яка, за прогнозами, уб'є 600 людей. Запропоновано дві альтернативні програми боротьби із захворюванням. Допустимо, точні наукові оцінки наслідків для кожної програми такі: Якщо буде прийнято програму А, 200 осіб буде врятовано. Якщо буде прийнято програму Б, з ймовірністю 1/3 буде врятовано 600 осіб і з ймовірністю 2/3 ніхто не врятується. Переважна більшість респондентів вибрали програму А: вони віддали перевагу гарантованому результату гри. У другій версії результати програми сформульовані інших рамках. Якщо буде прийнято програму А’, 400 людей помруть. Якщо буде прийнято програму Б', з ймовірністю 1/3 ніхто не помре і з ймовірністю 2/3 помруть 600 осіб. Придивіться та порівняйте дві версії: наслідки програм А та А’ ідентичні, так само як і наслідки програм Б та Б’. Проте за рамках, встановлених другим формулюванням, більшість учасників обрали «гру».

Уподобання між об'єктивно рівними наслідками змінюються через різницю формулювань.

Ми дізнаємося про роботу Системи 1, яка надає негайну відповідь на будь-яке питання про бідних і багатих: всі сумніви вирішуються на користь бідних. Дивовижна властивість завдання Шеллінга в тому, що це на увазі просте моральне правило ненадійне. Воно дає суперечливі відповіді одне й те питання залежно від рамок, встановлених формулюванням завдання. Наші моральні судження стосуються описів, а чи не суті. Більш широкі рамки та загальні рахунки ведуть до раціональніших рішень.

ЧАСТИНА V. ДВА «Я»
Розділ 35. Два «я»

Російською мовою не виходила.

Люди дурні.
За це відкриття ізраїльський вчений, Даніель Канеман (Daniel Kahaneman), який працював, як ви вже здогадалися, у США, отримав Нобелівську премію з економіки за 2002 рік.

(Втім, до вас, шановний читачу, це не стосується. Це про інших. :)
У ході низки точних наукових експериментів Канеман вдалося довести, що у своєму повсякденному житті більшість людей не керуються здоровим глуздом. Навіть професори математики у звичайному житті рідко вдаються до елементарних арифметичних операцій.

Канеману вперше вдалося запровадити економіку поняття людського чинника, об'єднати у єдину науку психологію та економіку. До нього економісти дивувалися - чому розраховані ними моделі дають раптові збої, чому люди поводяться не так, як їм належить за теорією? Чому раптом падає біржа чи чому раптом люди кидаються у банк вилучати вклади, міняти одну валюту на іншу?

Найцікавіше, що лауреат Нобелівської премії з економіки ніколи не вчився економіці, а все життя займався психологією. У цьому випадку — психологія вибору повсякденних економічних рішень.

Всі економісти до Канемана, починаючи з Адама Сміта, робили ту саму помилку — вони припускали, що людина керується елементарною логікою та власною вигодою — купує там, де дешевше, працює там, де більше платять, з двох товарів однакової якості вибере той, який дешевший.

Дослідження Канемана показали, що це не так просто. Люди, виявляється, не хочуть думати. Вони керуються не логікою, а емоціями, випадковими імпульсами; тим, що вчора чули по телевізору, або від сусіда, усталеними забобонами, рекламою тощо.

Ось приклад. Виявляється, якщо зменшити ціну, то товар зовсім не обов'язково почнуть швидше розкуповувати. Дехто подумає, що це просто уцінка товару через погану якість. Те саме — якщо ціну підвищити, люди подумають, що їм пропонують товар кращий, ніж раніше.

Економісти до Канемана наївно вважали, що якщо людині, яка працює відрядно, підвищити розцінки, вона краще працюватиме. Виявляється, далеко не завжди. Одні — так, справді краще. Інші — так само: навіщо викладатися, якщо за попередньої продуктивності вони все одно отримають більше, ніж раніше? Треті — працюватимуть повільніше, щоб отримувати стільки ж, скільки раніше, за менших витрат праці.

Міркування економістів до Канемана нагадували міркування вчених до Галілея. Адже протягом тисячоліть усі великі уми припускали, що важкий предмет, скинутий з висоти, швидше долетить до землі ніж легкий. Діти сьогодні також так вважають. Тисячі років це приймали на віру, і нікому до Галілея не спало на думку перевірити це. Яким же було здивування Галілея, коли він встановив, що дерев'яна і залізна куля, скинута з Пізанської вежі, долітають до землі за один і той самий час.

Отже, за Канеманом, у своєму повсякденному житті люди не керуються елементарною логікою та елементарною арифметикою.

Я вирішив це перевірити. Піти, так би мовити, дорогою Галілея.

Єрусалимська вулиця Агріпас. З одного боку — базар Махане Єгуда. Інакше — низка магазинів.

У магазині продають яйця. Упаковка із 10 яєць коштує 12 шекелів.

Навпаки, на ринку, теж продають яйця. Упаковка із 30 яєць коштує 18 шекелів.

Завдання для школяра першого класу — у магазині яйце коштує 1,20, на базарі — 0,60. Рівно вдвічі дешевше. Купуючи один лоток яєць у магазині, людина програє 6 шекелів. Купуючи два лотки - 12.

Я встав біля магазину і ставив тим, хто купував яйця, одне й те саме питання — навіщо ви це зробили? Хіба ви не бачите, що через дорогу вдвічі дешевше?

Відповіді розподілилися так:

1.Пішов ти... - 75%

2.А яка твоя справа? Де хочу, там і купую – 75%

3.У магазині яйця краще. (Яйця однакові, я перевіряв) - 8%

4. Та яка різниця? Буду я дрібнитись? - 6%

5.Я завжди все купую в цій крамниці. Мені так зручніше – 9%

Те, що відповіді в сумі становлять більше 100%, означає, що одна людина могла дати кілька відповідей.

Особам, які відповіли за п. 4, я пропонував:

— Купивши два лотки яєць у магазині, ви програли 12 шекелів. Якщо вам ця сума не має значення, дайте мені ще таку ж суму. Відповідь на цю пропозицію див. п. 1

Ось ще приклади, що підтверджують, на мій погляд, теорію Канемана.

Людина йде до ресторану і платить за стейк 100 шекелів. Тоді як кіло таких же стейків у магазині — 25 шекелів. П'ять штук. Різниця – у 20 разів! Куплений стейк потрібно лише засунути у духовку. Для багатьох, мабуть, це надто велика праця. Люди стоять у черзі до ресторану. А з цього ресторану виносять їжу у лотках у безкоштовну їдальню через дорогу. Де все те саме дають безкоштовно...

Канеман правий.

Виявляється, анекдот: «Ти купив цю краватку за 100 доларів? Ідіот, за рогом такі ж по 200! — має цілком точне економічне обґрунтування. Люди вважають, що якщо товар дорожчий, значить, він кращий.

Людина намагається позбутися грошей. І йде до ресторану, де незнайома людина принесе йому їжу, приготовлену з невідомих продуктів невідомим способом іншим невідомим людиною, яка не знає смаків та запитів клієнта. За це він заплатить у 10 разів більше, ніж коштують продукти, та його ще обхамять.

Ресторан - це місце економічного та кулінарного хуліганства. Завдання ресторану – «розкрутити» клієнта. Тому в ресторанній кухні використовуються найнеекономічніші та шкідливі способи приготування їжі. Головне, щоб страва при подачі виглядала гарно. Хоча за секунду вся ця краса зникне.

На виході з супермаркету продають гарячі сосиски по 5 шекелів штука, які всередині цього ж маркету стоять 10 шекелів за 20 штук. Різниця у 10 разів!

Хіба Канеман не правий?

Найкращі психологи світу ламають голови над тим, як засунути людині те, що їй не потрібно. 98% обороту фірми "Пепсі-кола" йде на рекламу. Людина купує не солодкий сироп, а спосіб життя, який йому вбили на думку.

Годинник за 50 шекелів показує час так само, як за 10 тисяч. Людина не купує годинник, костюм, меблі — вона купує самоповагу.

Канеман правий. Люди чомусь не хочуть визнавати простих та очевидних речей:

Різні партії, «Форуми» та «Об'єднання допомоги» допомагають лише тим, хто їх створює і в них працює. Для цього вони й творяться.

Ось прості правила для тих, хто не хоче бути ошуканими (я розумію, що на мене можуть образитися тисячі агентів різних фірм, які заробляють на життя нелегкою працею).

Той, хто дзвонить вам чи зупиняє вас на вулиці, сподіваючись щось вам продати, — шахрай.
Той, хто намагається увійти до вас у будинок, сподіваючись щось вам продати, — шахрай.

Той, хто повідомляє вам, що ви виграли в лотереї, в яку не грали, - шахрай.

Той, хто пропонує товари та послуги «безкоштовно», — шахрай.

Той, хто стягує з клієнта гроші за працевлаштування — шахрай.

Той, хто обіцяє 100% одужання від усіх хвороб, — шахрай.

Той, хто розсилає електронною поштою листи з рецептами швидкого та легкого збагачення, — шахрай.

А тепер – про головне.

Якщо ви дійсно хочете вивчити за день англійську та іврит, вилікуватися від усіх хвороб, влаштуватися без будь-якої спеціальності на високооплачувану роботу, дізнатися своє майбутнє, схуднути за місяць на 40 кг без дієт та пігулок — звертайтеся лише до автора цієї статті. Оплата наперед.

Традиційно прийнято вважати (і економіка багато в чому заснована на цьому припущенні), що люди і фірми поводяться раціонально. Тобто людина завжди максимізує вигоду. Поведінка людей навіть у таких, начебто, слабо формалізованих областях, як сім'я, релігія, благодійність, дуже добре можна описати, виходячи з раціональності.

Однак у 2003 році Нобелівську премію з економіки отримав психолог Деніел Канеман, який разом зі своїм колегою Амосом Тверськи показав, що люди далеко не завжди раціональні. В результаті з'явилося ціле нове поле досліджень – нейроекономіка, яка досліджує роботу людського мозку у момент ухвалення економічних рішень.

Daniel Kahneman - психолог, один із основоположників психологічної (поведінкової) економічної теорії, лауреат Нобелівської премії з економіки 2002 р. «за застосування психологічної методики в економічній науці, особливо - при дослідженні формування суджень та прийняття рішень в умовах невизначеності» (спільно з В.Смітом) . Канеман став другим «неекономістом» (після математика Джона Неша), який отримав Нобелівську премію з економіки. Головний об'єкт досліджень Канемана- це механізми прийняття людиною рішень у ситуації невизначеності . Він довів, що рішення, що приймаються людьми, істотно відхиляються від того, що наказано стандартною економічною моделлю homo economicus. Критикою моделі «людини економічної» займалися і до Канемана (можна згадати, наприклад, нобелівських лауреатів Герберта Саймона та Моріса Алле), але саме він та його колеги вперше почали систематично вивчати психологію ухвалення рішень.

Інтуїція - здатність прямого, безпосереднього розуміння істини без попередніх логічних міркувань і доказів».

Зі словника російської мови С.І. Ожегова: Інтуїція - безпосереднє розуміння істини без попереднього логічного міркування».

У 1979 році з'явилася знаменита статтяТеорія перспектив: аналіз прийняття рішень в умовах ризику , написана Канеманом у співавторстві з професором психології Амосом Тверськи (Єрусалимський та Станфордський університети). Автори цієї статті, яка започаткувала так звану поведінковій економіці (behavioral economics),представили результати величезної кількості дослідів, у ході яких людям пропонувалося здійснювати вибір між різними альтернативами. Ці експерименти довели, що люди не можуть раціонально оцінювати ні величини очікуваних вигод чи втрат, ні їхньої ймовірності.

По-перше, виявилося, що люди по-різному реагують на еквівалентні (з точки зору співвідношення вигод та втрат) ситуації залежно від того, чи вони втрачають або виграють. Це явище називають асиметричною реакцією на зміну добробуту. Людина боїться втрати, тобто. йоговідчуття від втрат та придбань несиметричні : ступінь задоволення людини від придбання, наприклад, 100 доларів набагато нижчий від розладу від втрати тієї ж суми. Тому люди готові ризикувати, щоб уникнути втрат, але не схильні до ризику, щоб отримати зиск . По-друге, експерименти показали, що люди схильні помилятися в оцінці ймовірності : вони недооцінюють ймовірність подій, які, швидше за все, відбудуться, і переоцінюють набагато менш ймовірні події Вчені виявили цікаву закономірність навіть студенти-математики, добре знають теорію ймовірності, в реальних життєвих ситуаціях не використовують свої знання, а виходять із стереотипів, забобонів і емоцій, що склалися в них.

Замість теорій прийняття рішень, що ґрунтуються на теорії ймовірностей, Д.Канеман та А.Тверський запропонували нову теорію - теорію перспективи (Prospect theory). Відповідно до цієї теорії, нормальна людина не здатна правильно оцінювати майбутні вигоди в абсолютному вираженні, насправдівін оцінює їх у порівнянні з деяким загальноприйнятим стандартом, прагнучи передусім уникнути погіршення свого становища. За допомогою теорії перспективи можна пояснити багато нераціональних вчинків людей, які не можна пояснити з позицій «людини економічної».

На думку Нобелівського комітету, продемонструвавши, наскільки погано люди вміють прогнозувати майбутнє, Д.Канеман «з достатньою підставою поставив під практичну цінність фундаментальних постулатів економічної теорії».

Цікаво відзначити, що американський економіст Вернон Сміт, нагороджений Нобелівською премією з економіки одночасно з Канеманом, є його постійним опонентом, доводячи, що експериментальна перевірка здебільшого підтверджує (а не спростовує) звичні для економістів принципи раціональної поведінки. У рішенні Нобелівського комітетурозділити порівну премію з економіки за 2002 рік між критиком і захисником моделі раціональної «людини економічної» помітна не лише академічна об'єктивність, а й своєрідна іронія над ситуацією у сучасній економічній науці, депротилежні підходи мають приблизно однакову популярність.

Ось кілька цікавих експериментів, проведених під час дослідження.

ЗАВДАННЯ ПРО ЛІНДУ.

Студентам математичного факультету пропонували вирішити приблизно таке завдання:

Лінда - зріла жінка, якій стукнув тридцятник, і енергія з неї так і прет. На дозвіллі вона загортає гарні тости не гірше за вусатих грузинських тостмейкерів і при цьому може, не моргнувши оком, перекинути склянку самогону. Крім того, її дратують будь-які прояви дискримінації та збуджують демонстрації на захист африканських носорогів.

Запитання:

Який із двох варіантів найімовірніше: 1 - те, що Лінда - касир у банку або 2 - те, що Лінда - касир у банку та феміністка?

Понад 70% учасників експерименту обирали другий варіант, тому що попередній опис Лінди відповідав їхнім уявленням про феміністки, хоча цей опис не мав відношення до справи і мав відволікаючий характер, як срібляста блешня з непомітним гачком для щуки. Студенти, які вивчали теорію ймовірностей, знали, що ймовірність настання простої події вища за ймовірність настання складової - тобто, загальна кількість касирів більша, ніж кількість касирів-феміністок. Але клюнули на блешню і потрапили на гачок. (Як ви розумієте, правильна відповідь – 1).

Висновок: стереотипи, що тяжіють над людьми, легко затьмарюють тверезий розум.

ЗАКОН ЧАШКИ.

Уявіть собі таку ситуацію.

Відвідувача, що входить до кафе, зустрічає офіціантка приблизно такими вигуками: о, круто, збулося! - Нарешті до нас завітав тисячний відвідувач! - і ось вам за це урочистий приз - філіжанка з блакитною облямівкою! Відвідувач приймає дар із натягнутою посмішкою без явно виражених ознак захоплення (і навіщо мені чашка? – думає він). Замовляє біфштекс із цибулею і мовчки жує, тупо дивлячись на непотрібний подарунок і розмірковуючи про себе, куди його влаштувати. Але, перш ніж він встигає сьорбнути киселя, до нього підбігає та ж сама офіціантка у фартуху і вибачливим тоном каже, що, мовляв, вибачте, обрахувалися - виявилося, що ви у нас - 999-й, а тисячний - он той інвалід, що увійшов, з ключкою - вистачає чашку і тікає з криками: кого бачу! і так далі. Бачачи такий оборот, відвідувач починає турбуватися: е!, е!!, ЕЕ!!! Ти куди?! Ось зараза! - його роздратування наростає до рівня сказу, хоч чашка потрібна йому не більше ніж весло.

Висновок: ступінь задоволення від придбання (чашки, ложки, кухарі, дружини та іншого майна) менший від ступеня засмучення від адекватних втрат. Люди готові воювати за свою кишенькову гріш і менш схильні нагинатися за карбованцем.

Або якщо, скажімо, під час переговорів вас ніхто не тяг за язик, і ви на радощах пообіцяли опоненту додаткову знижку, то зворотної дороги, як правило, немає – інакше, переговори можуть зайти в глухий кут або впасти зовсім. Адже людина така, що зазвичай сприймає поступки як належне, і якщо ви одумаєтеся, захочете переграти і повернути "все, як було" - то вона сприйме це як безсовісну спробу крадіжки його законної власності. Тому плануйте майбутні переговори - чітко знайте, чого ви від них хочете і пощо. Можна при мінімальних витратах змусити опонента бути задоволеним, як слон (на це є психологія спілкування), а можна витратити багато часу, нервів і грошей і в результаті залишитися останнім дурнем в його очах. Будьте м'якими до особи опонента та жорсткими до предмета переговорів.

ЕМОЦІОНАЛЬНІ СПОКАРЕННЯ ЗАКОНІВ ІМОВІРНОСТІ.

Канеман і Тверський, знову ж таки студентам-математикам пропонували розглянути таку ситуацію:

Припустимо, тоне американський авіаносець із 600 моряками на борту (щоправда, в оригінальній умові завдання розглядалася малоприємна в наші дні ситуація із заручниками). Ви отримали сигнал SOS, і у вас є лише два варіанти їхнього порятунку. Якщо ви оберете перший варіант, то це означає, що попливете на допомогу на швидкому, але маломісткому крейсері "Варяг" і врятуєте рівно 200 моряків. А якщо другий - то попливете на ескадреному броненосці "Князь Потьомкін-Таврійський" (у народі - броненосець "Потьомкін"), який малошвидкісний, але місткий, тому, з ймовірністю 1/2 весь екіпаж авіаносця або кане в прірву, або всі будуть пити шампанське, загалом – 50 на 50. Палива у вас вистачає лише на заправку одного корабля. Який варіант порятунку потопаючих із цих двох кращий - "Варяг" чи "Потьомкін"?

Приблизно 2/3 студентів-учасників експерименту (72%) обирали варіант із крейсером "Варяг". На запитання, чому вони обрали його, студенти відповідали, що якщо плисти на "Варязі", то гарантовано виживають 200 людей, а у випадку з "Потьомкіним", можливо, всі загинуть - не можу ж ризикувати я всіма моряками!

Потім, вже іншій групі таких самих студентів, те саме завдання сформулювали трохи інакше:

У вас знову два варіанти порятунку вищезгаданих моряків. Якщо ви виберете крейсер "Варяг", то рівно 400 із них загинуть, а якщо броненосець "Потьомкін" - то знову-таки 50 на 50, тобто всі або ніхто.

За такого формулювання 78% студентів обрали вже броненосець "Потьомкін". На питання, чому вони це зробили, зазвичай давалася така відповідь: у варіанті з "Варягом" гине більшість людей, а у "Потьомкіна" є непогані шанси на порятунок усіх.

Як бачите, умова завдання по суті не змінилася, просто в першому випадку був зроблений акцент на 200 моряків, що вижили, а в другому - на 400 загиблих - що одне і те ж (пам'ятаєте? - те, про що ми мовчимо, для слухача як би не існує).

Правильне вирішення завдання таке. Імовірність 0.5 (яка у варіанті з "Потьомкіним") множимо на 600 моряків і отримуємо ймовірну кількість врятованих 300 (і, відповідно, таку ж ймовірну кількість потонулих). Як бачимо, ймовірна кількість врятованих моряків у варіанті з броненосцем "Потьомкін" більша (а ймовірна кількість потонулих відповідно менше), ніж у варіанті з крейсером "Варяг" (300 > 200 і 300< 400). Поэтому, если отставить эмоции в сторону и решать задачу по уму, то вариант спасения на броненосце "Потёмкин" предпочтительней.

Загалом, як бачите, більшість учасників даного експерименту приймали рішення, ґрунтуючись на емоціях - і це при тому, що всі вони розбиралися в законах ймовірності краще за обивателів з вулиці.

Висновки: більше двох третин людства - потенційні пацієнти професора Канемана, бо люди хоч і багато знають, але мало вміють користуватися знаннями на ділі. І, знову ж таки, людину більше вражають втрати, аніж досягнення. І ще один: розуміти теорію ймовірностей, часом набагато корисніше, ніж володіти іноземними мовами та принципами бухобліку .

Більш докладну інформацію про цікаві або неопубліковані експерименти ви зможете знайти в працях Даніеля Канемана.

Висновок невтішний: людина, приймаючи рішення або інтуїтивно, або емоційно, дуже ризикує. І якщо перший варіант дає йому правильне, раціональне рішення, то другий веде до катастрофи. . У будь-якому разі, ті знання, які він отримав за життя з точним наукам, він не використовує. «Хоча люди і вміють теоретично на папері інтегрувати і оперувати котангенсами, практично в житті схильні тільки складати і віднімати і зазвичай не йдуть далі множення-поділу».

І інтуїція, і емоції притаманні кожній людині. Але як зробити, щоб під час ухвалення рішень переважав голос інтуїції? Потрібно навчитися розуміти інтуїцію.

А тепер повернемося до бізнесу. Хто вони – результативні гравці на економічному ринку? Це ті люди, які в ключових, вирішальних моментах керуються одночасно однаково успішно двома інструментами - і залізною логікою, і інтуїцією! Але й раціональне мислення не завжди є ефективним.

Яскравим прикладом такого спонтанного інтуїтивного рішення можна вважати завдання Генрі Форда вмонтувати вісімнадцятициліндровий двигун у єдиний блок. Протягом року фахівці доводили Форду, що це в галузі фантастики, завдання нездійсненне. Але Форд твердо наполягав на вирішенні проблеми. В результаті світ отримав чудовий автомобіль.

Заслуговує на увагу і прозріння Стіва Джобса, яке не було в принципі підкріплене раціональними доказами. Довести його неправоту намагалися майже два десятки фірм, які мають штат відмінних аналітиків і експертів. На той час, і справді, особливо ніхто не потребував персонального комп'ютера. І досі не знайдено раціональне пояснення того, що персональні комп'ютери почали скуповувати в неймовірних кількостях... Н. Але факт залишається фактом.

Людина має умовно двома інструментами усвідомлення реальності - "правопівкульним" і "лівопівкульним" мисленням, логічною та інтуїтивною свідомістю. І гармонійно розвинена людина повинна віртуозно володіти цим багатством у всьому її обсязі, могутності та красі, розуміючи, що все живе – єдине!

Надіслати другу

F& D

Дві сторони або більше

Econometrica у період 1979-2000 років ( KahnemanandTversky

Створення нової дисципліни

JournalofEconomicPerspectives

Поштовх, створений кризою
NudgePredictablyIrrational

homoeconomicus

Science

Місце в економіці

Зростання довіри

FinancialTimes

XVIII

Роздуми про мислення

Виклик духовенству
Econometrica

Для Деніела Канемана одним із найбільш хвилюючих моментів у сьогоднішній глобальній економічній кризі стало визнання Алана Грінспена, колишнього голови Федеральної резервної системи США, перед комітетом Конгресу в тому, що він надмірно вірив у здатність вільних ринків до автоматичної корекції.

«По суті, він сказав, що основи, на яких він будував свою діяльність, є помилковими, і ці слова з вуст Грінспена справляють глибоке враження», каже Канеман, який отримав у 2002 році Нобелівську премію з економіки за свою новаторську роботу щодо включення окремих аспектів психологічних досліджень на економічну науку.

Але найбільш значущим для Канемана моментом було те, що Грінспен у своєму виступі розглядав як раціональні суб'єкти не тільки фізичних осіб, а й фінансові організації. «Це здалося мені ігноруванням не лише психології, а й економіки. Він, мабуть, вірить у магічну силу ринку забезпечувати самодисципліну та добрі результати».

Канеман старанно наголошує, що, будучи психологом, він є чужим у сфері економіки. Однак він сприяв формуванню фундаменту для нової галузі досліджень, названої поведінковою економікою, в рамках якої заперечується стандартна економічна теорія раціонального вибору та запроваджуються більш реалістичні передумови щодо людських суджень та прийняття рішень.

Стандартні економічні моделі виходять із того, що люди раціонально прагнуть максимізації своїх вигод і мінімізації своїх витрат. А прибічники поведінкової економіки оспорюють деякі з традиційних догматів, показуючи, що часто приймають рішення, засновані на здогадах, емоціях, інтуїції та емпіричних правилах, а чи не з урахуванням аналізу витрат і вигод; що ринки заражені хворобою стадної поведінки та групового мислення; що індивідуальний вибір часто може бути під впливом того, як формулюються запропоновані рішення.

Надмірна впевненість є рушійною силою капіталізму
Глобальна економічна криза, коріння якої у прийнятті окремими людьми та фінансовими організаціями рішень про вкладення коштів у непершокласні іпотеки, поставив у центр уваги поведінкову економіку та питання про те, як люди приймають рішення. "Люди, які взяли непершокласні іпотеки, перебували в абсолютній помилці", каже Канеман, даючи інтерв'ю. F& D » у своєму будинку, розташованому на мальовничих пагорбах Берклі з видом на Сан-Франциско. «Однією з основних ідей поведінкової економіки, запозиченої із психології, є широке поширення надмірної впевненості. Люди роблять речі, які їм зовсім не слід було б робити, тому що вони вірять у свій успіх». Канеман називає це "ілюзорним оптимізмом".

«Ілюзорний оптимізм, каже він, є однією із рушійних сил капіталізму. Багато хто не усвідомлює ризики, які вони приймають», каже Канеман. Ця думка прозвучала також у книзі Нассима Талеба «Чорний лебідь», де вказується, що люди не беруть до уваги достатньо можливі наслідки рідкісних, але масштабних нищівних подій, які роблять наші припущення про майбутнє невірними.

Він стверджує: «Підприємці це люди, які беруть на себе ризики і, в більшості випадків, самі не знають про це. Це відбувається у разі злиття та поглинання, але також і на рівні дрібних підприємців. У США третина малих підприємств банкрутує протягом перших п'яти років, але якщо ви опитуєте цих людей, кожен із них окремо вважає, що ймовірність його успіху від 80 до 100 відсотків. Вони просто не знають.

Дві сторони або більше
Канеман народився в Тель-Авіві в 1934 році і в дитинстві ріс у Парижі, а потім у Палестині. Він не впевнений, чи пояснюється його покликання як психолога раннім знайомством з цікавими плітками або, навпаки, його інтерес до пліток був свідченням покликання, що прокидається.

«Як і багато інших євреїв, я, гадаю, ріс у світі, що складався виключно з людей і слів, і більшість слів були про людей. Природа практично не існувала, і я так і не навчився впізнавати квіти або розумітися на тваринах, пише він у своїй автобіографії. Але люди, про яких любила поговорити моя мати зі своїми подругами і з моїм батьком, були вражаючі своєю складністю. Деякі з них були кращими за інших, але й найкращі були далекі від досконалості, і ніхто не був просто поганим. Більшість її історій розповідалися з іронією, і в усіх було дві сторони, якщо не більше».

У досить ранньому віці в окупованому нацистами Парижі з ним стався епізод, який залишив незабутнє враження через безліч різних смислів та висновків, які можна було зробити щодо людської природи. «Це, мабуть, був кінець 1941-го чи початок 1942-го. Євреї були зобов'язані носити Зірку Давида і коритися комендантській годині з 18:00. Я пішов пограти з другом-християнином і затримався допізна. Я вивернув мій коричневий светр навкруги, щоб пройти кілька кварталів до будинку. Я йшов порожньою вулицею і побачив німецького солдата, що наближався. На ньому була чорна уніформа, яку мені покарали боятися більше ніж уніформ інших кольорів, її носили солдати спеціальних сил СС. Я зближався з ним, намагаючись йти швидко, і помітив, що він пильно дивиться на мене. Він покликав мене, взяв на руки та обійняв. Я злякався, що він побачить зірку на моєму светрі. Однак він говорив зі мною дуже емоційно німецькою мовою. Коли він знову поставив мене на землю, відкрив свій гаманець, показав мені фото хлопчика і дав трохи грошей. Я пішов додому ще більш ніж будь-коли впевнений у правоті моєї матері: люди нескінченно складні та цікаві».

У 1946 році його сім'я переїхала в Палестину, і в Єврейському університеті Єрусалима Канеман отримав свій перший ступінь психології з додатковою спеціалізацією в галузі математики. У 1954 році він був призваний до ізраїльської армії і після року служби командиром взводу, отримав завдання провести оцінку солдатів бойових підрозділів та їх здібностей до лідерства. Тоді Канеман розробив принципово нову систему співбесід для призначення новобранців на потрібні посади, і ця система лише з невеликими змінами застосовується до сьогодні.

У 1961 році він закінчив Університет Каліфорнії в Берклі і в період з 1961 по 1978 був викладачем в Єврейському університеті, проводячи свої академічні відпустки за кордоном, зокрема в Гарварді та Кембриджі. Саме під час роботи в Єрусалимі розпочалося співробітництво, яке згодом призвело до здобуття Нобелівської премії в області, яку Канеман не вивчав, в економіці.

Новий напрямок досліджень
Канеман, нині почесний професор психології та громадських справ у Школі імені Вудро Вільсона при Прінстонському університеті, отримав Нобелівську премію у 2002 році за роботу, яку він зробив разом із колегою психологом Амосом Тверськи. Співпраця двох учених тривала понад десять років, але Тверський помер у 1996 році, а премія не присуджується посмертно. «Нам з Амосом пощастило разом мати гусака, який ніс золоті яйця, загальний розум, який був кращим за кожен з наших умів окремо», сказав Канеман про їхню спільну роботу.

Представляючи премію, Нобелівський комітет зазначив, що Канеман включив висновки психології в економіку, тим самим заклавши фундамент нового напряму досліджень. Премія була дана Канеману спільно з Верноном Смітом, який створив основи для окремої галузі експериментальної економіки.

Основні відкриття Канемана стосуються ухвалення рішень у ситуації невизначеності. Він продемонстрував, як людські рішення можуть систематично не відповідати передбаченням стандартної економічної теорії. Спільно з Тверськи він сформулював «теорію перспективи» як альтернативу, яка краще пояснює поведінку, що спостерігається. Канеман також відкрив, що людські судження можуть ґрунтуватися на інтуїтивних проривах, які систематично відхиляються від базових принципів ймовірності. «Його робота надихнула нове покоління дослідників у галузі економіки та фінансів на те, щоб збагатити економічну теорію, користуючись висновками когнітивної психології щодо глибинної людської мотивації», йдеться у заяві Нобелівського комітету.

Теорія перспективи допомагає пояснити результати експериментів, які свідчать, що часто приймають різні рішення у ситуаціях, які по суті є ідентичними, але представлені у різній формі. Стаття цих двох авторів стала другою за кількістю цитованих статей з тих, що вийшли в престижному науковому економічному журналі Econometrica у період 1979-2000 років ( KahnemanandTversky , 1979). Це дослідження вплинуло на різні дисципліни, включаючи маркетинг, фінанси і теорію споживчого вибору.

Канеман каже, що слід шукати особливого сенсу у назві теорії. «Коли ми вже були готові представити роботу до публікації, ми навмисно обрали назву для нашої теорії “теорія перспективи”, яка нічого не означає. Ми виходили з того, що якщо будь-коли теорія набуде популярності, незвичайна назва піде на користь. Ймовірно, це було розумне рішення».

У спільних дослідженнях Канемана та Тверськи вивчається питання, чому реакція людини на втрати є значно сильнішою, ніж реакція на виграш, і це призвело до формулювання поняття «неприйняття втрат», що є однією з основних областей досліджень у поведінковій економіці.

Два психологи також емпірично виявили, що люди привласнюють менші ваги при прийнятті рішень тим результатам, які є лише ймовірними, ніж результати, які безсумнівні. Ця тенденція веде до ухилення від ризику у випадках вибору з практично безперечним виграшем і до прийняття ризику у випадках вибору з практично безперечним програшем. Завдяки цьому можна пояснити поведінку гравця, який програє багато разів поспіль і тим не менш відмовляється прийняти свої очевидні втрати і продовжує гру в надії повернути свої гроші.

«Люди готові робити ставки, сподіваючись повернути втрачене», — сказав Канеман у радіо інтерв'ю в Берклі у 2007 році. Це викликало в нього занепокоєння через те, що керівники держави, які поставили країну на межу поразки у війні, з більшою ймовірністю будуть схильні до прийняття додаткового ризику, ніж до припинення військових дій.

Співавторами було також виявлено, що люди виявляють непослідовні переваги, якщо той самий варіант представляється їм у різних формах. Це допомагає пояснити нераціональну економічну поведінку, наприклад, що полягає в тому, що люди їдуть у віддалений магазин, щоб скористатися знижкою на дешевий товар, але не роблять того ж для отримання знижки на дорогі товари.

Створення нової дисципліни
Те, як теорія перспективи знайшла свій додаток до економіки, видається майже випадковістю, пов'язаною з публікацією. Канеман та Тверськи вирішили опублікувати статтю в журналіЕкономіка, а не в психологічномудослідженні , оскільки перший опублікував їхню ранню роботу про прийняття рішень, що привернуло до їх досліджень увагу економістів.

Канеман каже, що його співпраця з багаторічним партнером із досліджень та другом Річардом Талером, професором економіки та науки про поведінку з університету Чикаго, сприяла розробці поведінкової економіки. «Хоча я не відмовляюся від своїх заслуг, я маю сказати, що, на мою думку, робота з інтеграції була фактично виконана в основному Талером і групою молодих економістів, яка почала швидко формуватися навколо нього, починаючи з Коліна Камерера та Джорджа Ловенстейна, до яких потім приєдналися Меттью Рабін, Давид Лейбсон, Террі Одеан та Сендхіл Малейнатан».

Канеман каже, що вони з Тверськи запропонували «досить багато початкових ідей, які згодом увійшли до теоретичних розробок деяких економістів, і теорія перспективи, безсумнівно, надала деяку правомірність опорі на психологію як джерело реалістичних передумов щодо економічних суб'єктів». Талер, який був постійним автором колонки «Аномалії» в журналі JournalofEconomicPerspectives в період з 1987 по 1990 рік і періодично писав у цій колонці і згодом, каже, що саме завдяки спільній роботі Канемана та Тверськи на сьогоднішній день ми маємо процвітаюче спрямування поведінкову економіку. «Їхня робота стала концептуальною основою, завдяки якій стало можливим існування нашої галузі науки».

Поштовх, створений кризою
Шум, створений присудженням Нобелівської премії, у поєднанні із самоаналізом з боку протверезнених глобальною економічною кризою економістів створили сильний поштовх до поширення поведінкової економіки. Такий сильний, що вона почала проникати в сьогоднішній Білий дім через такі книги як «Поштовх до правильного вибору» (« Nudge ») (Талер і Санстейн) та «Предбачувано ірраціональний» («ПріdictablyIrrational ») професора університету Дьюк Дена Арієлі.

У книзі «Поштовх до правильного вибору» досліджується, як люди роблять вибір і як їх можна підштовхнути до кращого вибору для них самих за цілим спектром питань, таких як покупка здорової їжі або рішення надсилати більше грошей на заощадження. «Цілком очевидно, що зараз добрий час для поведінкової економіки», каже Канеман із посмішкою.

Не всі згодні, що майбутнє за поведінковою економікою, розглядаючи її як минуще і докучливе захоплення. «Звичайно, сьогодні всі схиблені на поведінковій економіці. У випадкового читача може скластися враження, що раціональний homoeconomicus помер сумною смертю, а економісти пішли вперед і визнали справжню ірраціональність, ірраціональність людства. Ніщо не може бути далі від істини», — каже Давид Левін із університету Вашингтона у Сент-Луїсі.

«Прибічники поведінкової економіки мають рацію, вказуючи на обмеженість можливостей людського пізнання, говорить Річард Познер з юридичного факультету університету Чикаго. Але якщо вони мають ті ж обмеження у здатності до пізнання, як і споживачі, чи мають вони займатися розробкою систем захисту споживачів?

«Ймовірно, найбільше завдання, яке стоїть перед поведінковою економікою, полягає в тому, щоб продемонструвати свою застосовність у реальному світі, пишуть Стівен Левітт та Джон Ліст у статті, опублікованій у журналі Science (2008). Майже у всіх випадках лабораторні дослідження виявляють переконливі емпіричні свідчення на користь аномалій поведінки. Однак є багато причин підозрювати, що ці лабораторні результати можуть не мати такого загального характеру, щоб бути справедливими для реальних ринків».

Місце в економіці
Хоча поведінкова економіка на сьогоднішній день набула статусу визнаної дисципліни, що викладається у провідних університетах, «вона залишається дисципліною, яка будується на недоліках стандартної економічної теорії, говорить Вольфганг Песендорфер, професор економіки Прінстонського університету.

Однак її повна інтеграція в економічну науку виявляється скрутною, хоча Уоллстріт та інвестиційні аналітики беруть до уваги когнітивні та емоційні фактори, що позначаються на процесі прийняття рішень людьми, групами та організаціями. «Існує занадто багато теорій поведінки, і більшість з них мають занадто вузьке застосування, пише у статті Дрю Фюденберг з Гарвардського університету.

У деяких навіть теорія перспективи залишається ущербною через відсутність загальноприйнятої моделі того, як встановлюються точки відліку. «Принципова різниця між психологами та економістами полягає в тому, що психологів цікавить індивідуальна поведінка, а економістів пояснення результатів взаємодії груп людей, говорить Давид Левін у лекції, прочитаній в Інституті Європейського університету та під назвою «Чи приречена поведінкова економіка?».

Зростання довіри
Проте потрясіння, спричинені крахом на ринку непершокласних іпотек та подальшою глобальною кризою, призвели до того, що підвищилася довіра до необхідності більшого обліку людського фактора в регулюванні та економічній політиці. Канеман пропонує цілу низку висновків із поточної кризи.

Необхідність більшого захисту споживачів та індивідуальних інвесторів. «Завжди існувало питання про необхідність та ступінь необхідного захисту людей від їхнього власного вибору, каже він. Але, на мою думку, зараз стало дуже і дуже складно стверджувати, що людям не потрібний захист».

Недоліки ринкових механізмів мають значно ширші наслідки. «Досить цікаво, виявляється, що коли окремі люди, які не мають достатньої інформації, втрачають свої гроші, це веде до краху глобальної економіки. Відповідно, ірраціональні дії окремих людей мають значно ширші наслідки в контексті раціонально зловмисних суб'єктів у фінансовій системі та надзвичайно слабкого регулювання та нагляду».

♦ Обмежені можливості прогнозування. «Надзвичайно висока мінливість на фондових ринках та у фінансовій системі свідчить про рівень невизначеності в системі та обмежені можливості прогнозування».

Звісно ж, що Грінспен згоден з наявністю недоліків у моделях, що використовуються прогнозування та оцінки ризику. У статті, опублікованій у FinancialTimes у березні минулого року, Грінспен порівнює людську природу зі втраченим шматочком картинки-головоломки, через яку виявляється неможливо пояснити, чому криза непершокласних іпотек, що поширювалася, не була виявлена раніше, в рамках моделей управління ризиком або економетричного прогнозування.

«Ці моделі повністю не враховують те, що, на мою думку, до цього часу було лише маргінальним фактором для моделей ділового циклу та фінансових моделей природну людську реакцію, яка веде до різких чергувань ейфорії та переляку, що повторюються з покоління в покоління практично без будь-яких не було ознак накопичення знань, пише Грінспен. Мильні бульбашки цін на активи здуваються і лопаються сьогодні, так само як це було з початку XVIII століття, коли з'явилися сучасні конкурентні ринки. Звісно, ми схильні називати таку поведінкову реакцію нераціональною. Однак для прогнозування має бути важливим не те, чи є людська реакція раціональною чи нераціональною, а лише її спостерігальність і систематичність». «На мою думку, це важлива відсутня «змінна, що пояснює» і в моделях управління ризиком, і в макроеконометричних моделях».

Роздуми про мислення
Крім Нобелівської премії з економіки Канеман отримав визнання як один із найбільших учених у галузі психології. «Канеман, його колеги та студенти змінили наші уявлення про те, як люди мислять, сказав президент Американської психологічної асоціації Шарон Стефенс під час присвоєння Канеману у 2007 році вищої нагороди в цій галузі науки «за визначний внесок усього життя в психологію». Канеман продовжує уважно спостерігати за розвитком поведінкової економіки, але сам уже давно займається іншими питаннями. Сьогодні основна увага в його роботі змістилася на вивчення благополуччя, і спільно з інститутом Геллапа він займається проведенням всесвітнього опитування для отримання кількісної оцінки глобальних питань та думок у більш ніж 150 країнах.

Виклик духовенству
У минулому Канеман порівнював співтовариство економістів із духовенством, до якого складно увійти єретикам. Але він визнає, наскільки далеко економічна наука просунулася за останні три десятиліття у включенні результатів психологічних досліджень і елементів інших суспільних наук. «Ми опублікували нашу статтю в журналі Econometrica 1979 року, тобто 30 років тому. 2002 року я був прийнятий з почестями в Стокгольмі. Тож це не дуже сувора церква, враховуючи, що протягом перших років економісти здебільшого нас просто ігнорували. Так, я говорив про церкву, але це не церква, де вас спалять на вогнищі за брехню, інакше ми недорахувалися б дуже багатьох!