Як домовитись з людиною психологія. Спільний бізнес: усі за та проти, які треба зважити до відкриття

Яким би крутим фахівцем ти не був, скільки вже на фрілансі не працював – завжди складно озвучувати свою ціну. Завжди переживаєш, чи ти не береш мало чи багато, чи не розгорнеться клієнт, почувши вартість твоїх послуг, і чи не піде шукати дешевше.

Сьогодні ми розповімо вам, як вести переговори із замовником щодо ціни ваших послуг.

Пам'ятайте, що потрібно бути в міру жорстким, але не тиснути; в міру поступливим, але не йти на поводі.

Потрібно грамотно вести листування (або розмову). Запам'ятайте прості, але ефективні прийоми.

Робіть акцент насамперед на вигоді, яку отримає клієнт

Якщо ви розпишете свої переваги, а саме ВИГОДУ для клієнта від співпраці з вами, він буде готовий заплатити і велику суму. Просто замовник повинен розуміти, які переваги він отримає, купивши ваші послуги. А хто ще йому це пояснить, як не ви?

Не оперуйте хибними чи неперевіреними фактами

Як же хочеться іноді розповісти, що допоміг уже тисячі клієнтів збільшити прибуток удесятеро! Але ви самі розумієте, що це брехня, і ваш клієнт теж розуміє це. І тому дивитиметься на вас як на шахрая.

Не називайте жодних цифр чи фактів, якщо не знаєте, що вони правдиві.

Не додавайте в портфоліо чужі роботи – це не лише порушення авторських прав. Якщо це вас не бентежить, то подумайте про те, що рано чи пізно це може розкритися і ваша репутація буде безнадійно зіпсована.

Також перевіряйте все, що каже вам клієнт – він теж може набивати собі ціну, а виявитися банкрутом без палички. Блефувати заради того, щоб отримати знижку або покращений сервіс – один із найпоширеніших прийомів замовників. А в результаті вони можуть взагалі не заплатити.

Називайте точні цифри, а не заокруглені

Якщо ви, знову ж таки, наводите доказ своєї вартості якісь цифри, не округляйте їх. Називайте точні. Тому що круглі наводять на думку, що ви фальшивите, або взяли їх зі стелі. І кожну кількість підкріплюйте доказами – чому вартість саме така, що до неї входить.

Не кидайтеся і в крайність - деякі фрілансер називають ціну подібно супермаркетам - 999 рублів, наприклад. У нашій сфері це не працює, а лише викликає усмішку. Або підозри.

Не поспішайте надавати знижку

Покупець завжди хоче заощадити та заплатити менше. Навіть якщо послуги чи товар – відмінні, а грошей у нього більш ніж достатньо. Цілком логічно, що з вами торгуватимуться.

Не йдіть на поводу клієнта. Візьміть на озброєння досвід продавців на східному ринку. Вони ніколи не дають решту – вони досипають товар. Вони покладуть тобі ще кілька щіпок спецій. Дадуть ще один апельсин чи жменю горіхів. Але ж не гроші.

Так робіть і ви – запропонуйте додаткову безкоштовну послугу за ті самі гроші. Заздалегідь продумайте, який пакет послуг ви можете запропонувати, якщо у вас попросять знижку.

Але завжди описуйте безкоштовну послугу так, ніби вона дуже цінна. Куди дорожче за всякі знижки.

Ніколи не вірте порожнім обіцянкам клієнта

Як часто нам кажуть (і в проектах пишуть): сподобається співпрацювати – платитимемо більше. А раптом не сподобається? Так і орати за копійки тоді? Або не погоджуйтесь на це, або задайте уточнююче питання - коли саме чекати підвищення цін? Після скільки написаних статей/намальованих макетів? Якщо виразної відповіді немає - звертайтеся, тут вам нічого не світить.

Декілька психологічних прийомів

Жартуйте (доречно), робіть компліменти (але так, щоб це не виглядало награно або запобігливо). Зробіть все для того, щоб показати, що налаштовані на тривалу співпрацю, і взагалі з вами приємно мати справу. Зворотна реакція не забариться.

Якщо бачите, що клієнт намагається на вас тиснути, скажіть, що вам потрібен час для обмірковування. Так ви зможете спокійно зважити все за і проти, і ухвалити найкраще рішення. Спокійно, а чи не під емоціями.

Якщо клієнт починає вас ображати («…всі ви фрілансери роздовбали і грошей багато хочете») – краще припинити цей діалог. Самі спокійніше будете.

Намагайтеся фіскувати все, про що говорили з клієнтом. Навіть якщо це поки не укладення договору надання послуг. Потім може виявитись, що доведеться доводити свою правоту – треба мати докази на руках.

І найголовніше правило будь-яких договорів: якщо на вас тиснуть, вас ображають, або клієнт починає рахувати кожну копійку – краще відмовитись від такої співпраці.

Хами, які не цінують вас одразу ж, ставляться з упередженням до вас, тому що ви фрілансер, не гідні того, щоб надавати їм послуги. Гроші ці будуть зароблені потім і кров'ю - з вас всі соки витягнуть.

Ви не раб, а вільний художник – пам'ятаєте це. І ви вільні самі вибирати, з ким працювати, а з ким – ні.

Якщо замовник - жадібна, працювати з ним теж буде некомфортно. Він і комісію до копійки вирахує, і з правками замучить.

Вибирайте клієнтів з розумом. Нервові клітини не відновлюються, і спокій за гроші не купиш.

сьогодні все частіше стає улюбленою темою багатьох людей, які прагнуть голосно заявити про себе, тому що реальність вимагає від нас вміння бути чимось дуже корисним, цікавим для інших людей, особливо сильної самореалізації, самовіддачі, які не можливі без володіння цією корисною навичкою. . Хочеться доповнити назву посту такими словами: щоб при цьому відчувати почуття внутрішнього комфорту і не було відчуття недомовленості.

Чи спостерігали ви картини діалогів людей, які мали явне задоволення від власного результату? Думаю так. І ми все це бачили по їхньому задоволеному і радісному вигляду від взаємного спілкування.

Але багатьом знайома й інша сторона переговорів, коли хтось вигравав один, при цьому залишаючи свого партнера при своїх інтересах. Звичайно, вести переговори – це ціле мистецтво, і ми не намагатимемося давати поради експерта, у чому самі до кінця не розуміємо.

Якось мені трапилася цікава книга Гевіна Кеннеді «Домовитися можна про все». На певних порадах її я й хотіла зупинитися.

Уміння домовлятися з будь-яким питанням потрібно не тільки в політиці та бізнесі – це те вміння, яке може бути надзвичайно корисним і в нашому звичному житті. Є певні правила нашого спілкування з людьми, яких варто знати.

Гевін Кеннеді умовно ділить всіх людей на чотири типи: вівці, віслюки, лисиці та сови. Зрозуміло, з яких показників цих тварин він виходить і чому наділяє ними людей.

Тепер запитайте себе: ви до якогось типу себе відносите і чому? Бажаєте перейти з категорії дурної вівці до категорії мудрої сови?

Найголовніше правило в умінні вести переговори, Про яке пише автор, полягає в тому, що у діалозі в жодному разі не можна поступатися іншому! Перш за все, ви повинні відстоювати свої інтереси, а не думати про зручність інших, інакше що це будуть за переговори, коли ви створите додаткові бонуси комусь, при цьому втратите свої.

Уявляєте, як це правило відрізняється з мораллю нашого радянського минулого, адже нас вчили поступатися, йти назустріч, бути добрим товаришем. Багато всякої нещирої лабуди насаджували нам соціалістичні ідеологи, які, до речі, й виховували нас так, щоб легше було керувати нами. Щоб ніхто навіть не здогадався, що про себе забувати так само злочинно, як і весь світ підкоряти лише власним інтересам.

Отже, пройдемо до детальнішого осмислення порад Гевіна Кеннеді. Який відчутний результат може дати нам така наша позиція? Вона просто змусить нашого співрозмовника враховувати наші інтереси, перекроюючи можливі сценарії належним чином.

Простіше кажучи, все зводиться до політики компромісного рішення, коли і «вівці ситі, і цілі вовки». Тобто. ви завжди повинні чітко бачити свої вигоди і не йти на сумнівні варіанти з переконання, що якщо ви не поступитеся, вас вважатимуть поганою людиною. А якщо вам не поступляться, як ви з цим житимете? Одним словом, не бійтеся говорити про свої бажання та відстоювати свої інтереси в тому числі, тому що домовитися можна про все!

Партнер Y Combinator і співзасновник стартапу Tutorspree Аарон Харріс написав цікавий текст про те, як молодим підприємцям варто поводитися на переговорах, щоб досягти найкращого результату.

Харріс зауважив, що його племінникам та племінницям дуже добре вдається вести переговори зі своїми батьками — вони знають, чого хочуть, можуть йти на поступки, але не надто сильно «прогинаються» під вимоги дорослих. Швидше за все так виходить випадково, але факт є фактом — діти частіше залишаються у виграші (це стосується не лише племінників та племінниць Аарона).

Засновники стартапів не мають таких хороших стартових позицій при переговорах. Ставки зазвичай вищі, обговорюються складніші речі, і протилежний бік не схильна терпіти прояв емоцій. На досвід Харріса, багато підприємців (особливо ті, хто просуває свій перший стартап) не знають, як правильно вести переговори. Існує досить багато серйозної літератури на цю тему, але у більшості засновників проблеми виникають із самими основами науки бізнес-спілкування.

І ось які поради Аарон Харріс дає підприємцям:

• Потрібно мати чітку мету. Дивно, як часто сторони починають переговори, не маючи чіткого розуміння того, що ж вони, власне, хочуть отримати. Якщо не мати чіткої мети, то неможливо й зрозуміти, від чого можна відмовитись у процесі її досягнення, а на чому потрібно, навпаки, стояти до останнього.
• Варто уважно вникати в умови угоди. Начебто очевидна річ, але дуже часто її ігнорують. Перш ніж підписувати документ, необхідно уважно прочитати, що в ньому написано, та повністю зрозуміти цю інформацію. Якщо в угоді фігурують якісь спеціалізовані терміни, варто заздалегідь розібратися з їх значенням. Це стосується фінансових термінів («контроль», «пропорційність»), понять, що виникають при наймі («вестинг», «кліф») і т.д. За словами Харріса, його дружина працює адвокатом, тому він не з чуток знає, як часто люди підписують документи, що юридично зобов'язують, навіть їх до ладу не прочитавши і не зрозумівши їх зміст. Так і трапляються несподівані розмиття часток та втрати управління над компанією.
• Не можна допускати неоднозначності. Це найскладніше, особливо в ході переговорів зі знайомими інвесторами або за найму на роботу друзів. Не варто сподіватися, що розуміння угоди однією стороною, поділяють інші учасники обговорення. Кожен пункт угоди має бути детально розписаний. Іншими словами:
• Документуйте все.Якщо було досягнуто згоди на якусь тему, треба це записати. Можна не ускладнювати ситуацію і обмежитися простим листом, що підтверджує, електронною поштою («Дякую за зустріч! Ми дуже раді, що ви вирішили інвестувати в наш проект $100 тисяч у ході поточного раунду при оцінці бізнесу в $5 млн.»). Якщо другий бік надсилає підтвердження - відмінно. Але необхідно надсилати такі листи відразу після зустрічі, оскільки немає нічого гіршого, ніж виявити розбіжність у позиціях вже на пізніх етапах перед вчиненням будь-якої угоди. І мовчання – це не знак згоди.
• Переговори між друзями нічого не полегшують.Навіть якщо обговорення йде між друзями, це ще не означає, що кожен з них отримає те, що хоче, або що одна сторона повинна з симпатії поступатися іншою, добровільно обмежуючи свої інтереси. Не можна забувати, що коли справа стосується бізнесу, дружба відходить на другий план. Більше того, при переговорах з добрими знайомими та друзями варто бути ще більш обережним, ніж зазвичай, оскільки в таких ситуаціях багаторазово зростає ймовірність виникнення недомовленості та невизначеності, що може стати бомбою сповільненої дії.
• Не варто бути "поганим хлопцем".Існує думка, що найкращими переговорниками є люди, які перегризуть горло за кожну дрібницю. Насправді це не так, і хороших результатів під час укладання угод можуть добиватися і люди, які стоять на своєму у важливих речах, і можуть поступитися там, де це прийнятно. Переговори - це не гра, де нараховують очки за більшу кількість відмов партнеру. Світ тісний і не варто починати стосунки з негативу та суперечок (хоча якщо у конкретному випадку переговори ведуть представники бізнесу та корпоративних рейдерів, то можна зробити і виняток). Представники сторін, які ведуть переговори зараз, можуть неодноразово зустрітися і в майбутньому, так що краще і продуктивніше буде зберегти позитивне ставлення один до одного, хоча переговори часто можуть бути досить спекотними.
• Завжди слід тримати слово.Мабуть, найважливіший пункт. Якщо угоди досягнуто — її потрібно дотримуватися. Жодна зі сторін не повинна дозволити собі навіть подумати, щоб довести ситуацію до того, щоб порушити домовленості. Неважливо, чи закріплена угода рукостисканням чи підписами — умовляння є вмовлянням. Порушення слова – це найкоротший шлях до знищення репутації та довіри, які зароблялися роками.

Переговори — це не та ситуація, коли важливо бути милим чи проникливим. Якщо виникає найменший сумнів у тому, що саме пропонує партнер — необхідно негайно розставляти всі крапки над «і». Поставити уточнююче запитання цілком можна пробачити, але ніколи не можна порушувати укладений договір. При веденні переговорів (наприклад про інвестиції) з більш досвідченими бізнесменами, підприємець-початківець повинен усвідомлювати, що вони в цій справі поки що краще. Вони знають, як домагатися свого та на які важелі та кнопки для цього натиснути. У такій ситуації варто звернутися за порадою та підтримкою до когось, хто має великий досвід. Вести переговори у будь-якому разі доведеться самостійно, але погляд з боку ніколи не завадить.

Життя людей суспільстві насичена всілякими ситуаціями, зокрема і конфліктними. Суспільствознавці відзначають, що це явище чи навіть особливість цілком закономірні. Незгода точок зору різних людей на одну й ту саму проблему та способи її вирішення – це природно. При цьому досить часто виходить так, що одна проблема вимагає свого вирішення відразу кількома людьми або цілим колективом, оскільки торкається інтересів багатьох людей. У цій ситуації не обійтися без уміння домовлятися, тобто пошуку спільними зусиллями взаємно прийнятного рішення. В іншому випадку суспільні відносини різних рівнів ризикують перетворитися на суцільний нерозв'язний конфлікт.

Мистецтво спілкування

Будь-яка серйозна (а головне – грошова) робоча посада вимагає від людини вміння спілкуватися з різними людьми, тобто домовлятися. Існують такі професії, в яких позитивний результат переговорів не просто залучить нових партнерів або дозволить переговорнику матеріально збагатитися, він врятує людські життя. Наприклад, талановитих переговорників запрошують на найважливіші заходи: домовитись з терористами про долю заручників, стати третейським суддею у локальному міждержавному політичному конфлікті.

Усі громадські професії вимагають освоєння дипломатичного мистецтва – вміння домовлятися. До цієї категорії можна зарахувати політиків, бізнесменів, артистів. Їм часто доводиться спілкуватися з різними людьми та відповідати на різні незручні питання, але за обов'язком професії вони повинні освоювати психологічні прийоми самоконтролю та спілкування з оточуючими.

Однак вирішити суперечку може навчитися будь-яка людина. Вийти з конфліктної ситуації, дипломатично вирішивши проблему і зберігши репутацію, має кожна людина, яка поважає себе. виникає в будь-якій сфері, він може торкнутися відносин в сім'ї, робочому колективі, на вулиці (у будь-якому громадському місці). Навіть дрібні побутові сварки вимагають свого грамотного врегулювання. Тому потрібно готуватися до подібних ситуацій заздалегідь, щоб завжди правильно використовувати вміння домовлятися.

Розвиток уміння домовлятися

Якщо людина вирішує привчити себе до мирного вирішення можливих конфліктних ситуацій, вона повинна розробити план, розписати його, запам'ятати та щодня тренувати вміння домовлятися з людьми.

Тут можна скористатися такою методикою:

1. Розмову потрібно приділити час.

2. Необхідно заздалегідь підготувати умови.

3. Висловити власні аргументи та дати сказати співрозмовнику.

4. Прийти до взаємовигідного рішення.

Дипломатія - це мистецтво, яке необхідно осягати. Є одна загальна проблема, яка потребує вирішення кількох людей, тому в першу чергу варто усвідомити, що сторони рівні як щодо проблеми, так і пошуку її вирішення. Інтереси кожної сторони мають бути дотримані, а в основу підсумкового рішення має бути закладений консенсус, але не добра воля одного учасника.

Вміти домовитись – це разом коректно висловлена ​​власна позиція з цього питання, вислухана думка візаві, повага до нього, облік його психологічних особливостей, доброзичливий настрій. Важливо спільно шукати рішення. Однак, перш ніж закликати когось до співпраці, потрібно чітко сформулювати власні очікування. При цьому, висловлюючи свою мету, потрібно їх аргументувати. Схема послання співрозмовнику має такий вигляд: "Я хочу" + обґрунтоване продовження "Ти зроби". Наприклад, як батько може домовитися з дитиною: «Я хочу, щоб твоя поведінка в школі та вдома змінилася на краще» + «Потрібно мати свою думку, але обов'язково прислухайся до думки старших (викладачів та батьків)».

Очевидно, що при виробленні компромісного рішення необхідно дізнатися про думку співрозмовника про те, що йому запропоновано і що він сам хоче отримати на виході. У цьому треба продавлювати свою позицію, а доводити її ефективність з допомогою фактів, прикладів, здорового глузду.

Основа майбутньої домовленості – це компроміс, а також уміння розуміти, здатність слухати та чути, відстоювати свою думку. Кожна сторона має свої інтереси, бажання, які трансформуються, видозмінюються в процесі переговорів. На виході виходить таке рішення, яке влаштує всіх зацікавлених у цьому. Досягнення загальної згоди можливе за допомогою компромісу, тобто шляхом певних поступок.

Важливо розуміти, що пошук компромісу – дуже складне заняття. Для оволодіння мистецтвом домовлятися насамперед необхідно працювати з себе, власними реакціями, виробляти навички терпіння, витримки, самоконтролю. Необхідно заздалегідь продумати поступки, які, ймовірно, знадобляться при виробленні рішення, вигідного для всіх. Не варто зациклюватися на дрібницях та взаємних докорах, образах, потрібно зосередитися на головному.

Етапи підготовки процесу переговорів

Вміння знайти компроміс і на його основі дійти згоди – це справді складне завдання, навички для вирішення якого необхідно виробляти у собі безперервно. Навіть найдосвідченіші переговорники готуються до чергової зустрічі заздалегідь, продумують кожну деталь.

Як зазначають дослідники, як домовитися з іншою людиною, потрібно насамперед налаштувати себе, домовитися із собою. Можна навіть підготувати себе вчительським методом, тобто записувати все необхідне. Зафіксоване нове знання (по суті алгоритм майбутніх дій) послужить фундаментом самопідготовки.

Потрібно щиро відповісти на такі питання:

1. "Як зрозуміти співрозмовника і що заважає це зробити саме мені?"

2. «Як відрізнити нейтральні емоції та відчуття від негативних/позитивних?»

3. "Як знайти підхід до конкретної людини, що може допомогти?"

Після першого етапу - самопідготовки, слід зайнятися другим етапом, підготовкою безпосередньо самого процесу майбутньої розмови.

Прості правила та техніки з розвитку в собі навичок ведення переговорів

Перше правило під час підготовки до переговорів – це дотримання паритету сторін. Недарма з'явився стійкий вислів «зібратися за круглим столом». Тобто ніхто спочатку не займає більш вигідного по відношенню до інших учасників положення, не здійснює тиску своїм статусом (соціальним, професійним, матеріальним, віковим, ґендерним).

Перед початком процедури досягнення домовленості необхідно не втрачати ні на секунду з голови думка, що головна мета – знайти компроміс. Тому спілкування за будь-якого збігу обставин має бути коректним, ввічливим.

Основні правила, що допомагають домовитися:

1. Кожен висловлюється вільно, ніхто не перебиває і слухає думку остаточно.

2. Необхідно поважати свого візаві.

3. Неприпустимо тиснути на опонента, нав'язувати свою думку, загрожувати.

4. Варто загострювати увагу на позитивних сторонах розмови: говорити про досягнення, переваги.

5. Головна «зброя» переговорника – це переконлива аргументація, незаперечні факти, спокійний і витриманий тон спілкування.

6. Маючи дипломатичні прийоми, можна й обличчя зберегти, і зуміти домовитися навіть із непростим співрозмовником.

7. Не нехтувати імпровізацією, але й не покладати на неї серйозних надій.

Найбільш типовий приклад – це практично нерозв'язний «батьків та дітей». Коли у дитини з'являються власні інтереси, найчастіше навчання відходить на задній план. Будь-який відповідальний батько ставить за мету – повернути хорошу успішність дитини. Очевидні дії батька – розмова, яка має закінчитись певною домовленістю. Щоб знайти компроміс, необхідно з'ясувати причини такої поведінки, мотиви, врахувати інтереси дитини. Обов'язково потрібна додаткова інформація про співрозмовника, тому простіше домовитися. А також корисно просто уявити себе на його місці і усвідомити його психологічний стан. Коли картина постане в повному обсязі, потрібно починати пошук компромісу.

Практичні поради від професіоналів (за У. Юрі)

1. Золоте правило, записане в Біблії: «Вчини з іншими так, як ти хотів би, щоб чинили з тобою».

2. Самоконтроль - правильний шлях до успіху. Головне не опускатися нижче за рівень власної гідності, не уподібнюватися агресивним співрозмовникам.

3. Не варто звинувачувати опонента у власних невдачах, просто потрібно завжди мати запасний варіант підсумкової угоди, яка стане гарною альтернативою бажаному результату.

4. Не потрібно сприймати майбутню розмову як сутичку чи війну, краще налаштовуватися на позитивне та доброзичливе спілкування.

5. Необхідно завжди користуватися моментом, не згадувати чи передбачати, а діяти, виходячи із сьогодення, бути у сьогоднішньому дні.

6. Поважати треба будь-якого співрозмовника, з яким потрібно домовитися. Завжди потрібно бути доброзичливим, співчутливим, схиляти до себе. Так і репутація залишиться не очорненою.

7. Завжди слід орієнтуватися на позитивний результат розмови всім учасників. Необхідно уникати «ігри з нульовою сумою», тобто коли один виграв рівно стільки, скільки програв інший, і навпаки. Кожен у результаті має виграти, так і буде досягнуто домовленості.

Стів Бланк, гуру стартап-руху, каже, що головне для підприємця-початківця – це «вийти з офісу», тобто почати безпосередньо дізнаватися у клієнтів, що їм потрібно. Однак чи отримаєте ви дійсно важливу інформацію, залежить від того, які питання ви ставитимете. До речі, найпопулярніше питання – «Чи подобається вам наша ідея чи продукт»? - Невірний. Це все одно, що питати маму, чи до душі їй ваша ідея: вона любить вас і в будь-якому разі похвалить, не бажаючи засмучувати. Так само роблять і 99% клієнтів. Загалом, щоб бути успішним підприємцем, треба знати, як і що саме запитувати, і за книгою Роба Фітцпатріка ви навчитеся це робити!

Автор допоможе вам зрозуміти, коли відповідь дається з ввічливості і не несе жодної цінності, підкаже, в якому напрямку слід розвивати бесіду, які уточнюючі питання ставити, як уникати соціально бажаних відповідей, як зрозуміти, що в продукті добре чи погано, чи потрібен він ринку , як його правильно позиціонувати – і це з безліччю реальних прикладів.

Перед вами короткий, корисний та написаний з гарним гумором практичний посібник з ефективного спілкування підприємця з клієнтами. Воно допоможе вам заощадити час, гроші та нерви.

Книга:

Як правильно домовлятися про зустріч

Трапляються ситуації, коли формальні зустрічі неминучі. Наприклад, потрібно більше години або потрібно поспілкуватися з більш високопоставленим співробітником. Але оскільки продукт, який ви плануєте продавати, швидше за все, ще не готовий, неясно, навіщо, власне, знадобилася ця зустріч. У такому разі грамотні пояснення та чітке формулювання буквально творять чудеса.

Якщо майбутні учасники не знають, навіщо їх запросили, зустріч за умовчанням сприймається як переговори про продаж, і це погано з трьох причин. По-перше, клієнт ухиляється від обговорення низки важливих питань, наприклад, про рівень цін. По-друге, увага зосередиться на вас, а не на клієнтах. І, нарешті, це будуть найгірші з можливих переговорів щодо продажу, оскільки ви до них не готові.

«Хм… Отже…»

"Як просуваються справи?"

Є безліч невдалих формулювань, які можуть зіпсувати всю справу як на етапі узгодження зустрічі, так і коли вона вже розпочалася.

Репліки на кшталт «Чи можу я поставити вам кілька запитань?» або «Дякую за те, що погодилися на це інтерв'ю!» звучать як тривожна сирена, натякаючи, що розмова буде дуже нудною. Я не хочу, щоб мене інтерв'юювали, я хочу просто поговорити та в міру сил допомогти!

Чергова фраза «Чи можу я дізнатися про вашу роботу?». формує певні очікування, показуючи, що ви потребуєте компліментів або схвалення.

Запитавши "У вас знайдеться час на каву / чай / зустрітися / поговорити?", Ви не формуєте жодних очікувань, і це натяк на те, що ви збираєтеся даремно витратити чиїсь час.

Мені подобається формат розмови, який передбачає п'ять ключових елементів:

1. Ви – підприємець, який намагається вирішити значну проблему Х, запропонувати оригінальний погляд на тему Y або пожвавити мляву роботу галузі Z. Не говоріть жодного слова про вашу ідею.

2. Сформуйте очікування, згадавши, на якому етапі ви знаходитесь і (якщо це правда), що ви не збираєтеся нічого продавати.

3. Продемонструйте слабкі сторони та дайте можливість допомогти вам. Розкажіть про проблему, з якою зіткнулися, та про питання, відповіді на які шукаєте. Цими словами ви також продемонструєте, що не збираєтеся марнувати час.

4. Покажіть співрозмовнику, наскільки вам значущі він сам і допомогу, яку він може вам надати.

5. Попросіть його про допомогу.

У короткій формі ця послідовність виглядає так: Бачення / Формування / Слабкості / Значення / Прохання.

Можна запам'ятати цей алгоритм мнемонічним способом, використовуючи, наприклад, таку фразу: "Бачу Форму - Відразу Запрошу Допомога" (ВФСЗП). Ось як може звучати ваше прохання, якщо продукт ще не створений:

«Привіт, Піте!

Я намагаюся знизити тягар орендних платежів за меблі та приміщення для молодих компаній (бачення).Ми почали над цим працювати зовсім недавно, і поки що нам нічого запропонувати, але ми хочемо бути впевнені в тому, що створюємо корисний продукт (Формулювання).

Поки що я розглядав цю проблему тільки з позицій орендаря, і мені важко зрозуміти думку орендодавця (Слабкість).Ви дуже допомогли б мені, оскільки у вас є досвід надання в оренду офісних меблів (Важливість).

Чи знайдеться у вас час для розмови у найближчі два тижні?» (Прохання.)

Ці п'ять елементів можна узагальнити в одній-двох фразах або викласти інакше. Наприклад, наступний лист був трохи наполегливим, і я боявся, що адресат відправить його до кошика, не прочитавши перших кількох рядків. Тому я переніс визнання у власній слабкості в самий початок.

Нам непросто зрозуміти, як працює ця галузь і як ми можемо вписатись у цей складний механізм (Слабкість).Ви знаєте її специфіку краще, ніж будь-хто, і могли б допомогти нам уникнути цілого ряду помилок (Важливість).

Ми знайшли гроші і вже створили пару продуктів, але я прошу вас про зустріч не для того, щоби щось продати. Ця область для нас нова, і ваш досвід став би для нас вагомою підтримкою (Формулювання).

Чи не могли б ми ненадовго зустрітися наступного тижня за чашкою кави, щоб обговорити напрямок, у якому нам слід рухатися?» (Прохання.)

Люди охоче допомагають підприємцям-початківцям, але їм не подобається, коли хтось забирає у них час. Такий вступ показує: ви знаєте, що вам потрібно, а допомога людини, до якої ви звертаєтесь, буде дуже цінною для вас.

Вам доведеться самому спрямовувати розмову у потрібне русло. Якщо цього не робити, співрозмовник почне розбирати вашу ідею по кісточках, а це не зовсім те, що потрібно. Для цього слід коротко повторити зміст листа, а потім одразу ж поставити перше запитання. Якщо вас представив хтось третій, зішліться на авторитет цієї людини:

«Привіт, Тім! Дякую за те, що знайшли для мене час.

Як я вам писав, ми намагаємось допомогти університетам в організації підприємницької діяльності студентів (бачення), але не знаємо, чи існує взагалі така практика (формулювання та слабкість).