Як можна підняти середній чек Середній чек та методика його обчислення

Формула розрахунку
Середній чек = загальна сума покупок за певний період/кількість чеків

Розглянемо 9 працюючих прийомів, які успішно застосовуються у продажах.

Допродажу

Чи часто при покупці ви пропонуєте клієнту придбати щось ще? Практика показує, що суттєвий відсоток людей відгукується на таку пропозицію.

приклад

Ваша покупниця вибрала фарбу для оздоблення стін. На додаток ви можете порадити їй, наприклад, зручний валик та пензлі. Головне, щоб супутній товар був дешевшим, ніж основний. У касовій зоні розміщуйте товари для здійснення імпульсивної покупки - потрібні дрібниці, що привертають увагу.

Ефект прив'язки

Якщо товар уцінений, то клієнт порівнюватиме ціну зі знижкою з первісною перекресленою ціною, а не думатиме про реальну вартість товару.

приклад

Хорошим прикладом у даному випадкує розпродаж. Навіть якщо початкова ціна товару явно завищена, покупці орієнтуються на вигоду, виходячи із різниці первісної та актуальної вартості.

Велика упаковка

Регулярний продаж товару більшого обсягу помітно збільшує розмір середнього чека.

приклад

"Молочний коктейль, будь ласка" - озвучуєте ви своє замовлення у кафе. "Великий?" - Запитує продавець. І ви, швидше за все, не замислюючись, дайте відповідь: “Так”. Таким чином, вам продали велику порцію, хоча ви могли прийти за маленькою.

Бонус – двигун торгівлі

Існують різноманітні види бонусів, але більшість з них має на увазі отримання будь-якого доповнення при покупці на певну суму.

приклад

Якщо сума середнього чека становить 750 рублів, пропонуйте клієнтам докупити до 1000 рублів і отримати приємний подарунок. Продавцям у разі потрібно зазначити, які позиції допродавати з тим чи іншим товаром.

Більша кількість товару

Продаж більшої кількості товару за зниженою ціною залучає багатьох відвідувачів магазину. Це можуть бути акції типу "2+1=4" або "3 за ціною 2-х", або набори товарів, які коштують дешевше, ніж їх компоненти окремо.

приклад

Купуючи 2 мила ручної роботи, ваш клієнт отримує 3-те подарунок. Готовий набір чоловічої косметики можна придбати на 15% дешевше, зібраного самостійно.

Безкоштовна доставка за умови

Цей варіант успішно використовується більшістю інтернет-магазинів.

приклад

Припустимо, що середній чек вашого інтернет-магазину – 1500 рублів. А доставка – 200 рублів. Ви можете встановити своєрідну межу, наприклад, 3000 рублів. Якщо клієнт робить покупку на цю або велику суму, то доставка здійснюється безкоштовно.

"Перехресне запилення"

Збільшенню суми середнього чека сприяє і правильне викладання товару. Підвищити продажі зможе розміщення по сусідству продукції з різних товарних груп.

приклад

Розміщуйте поруч товари, які доповнюють одне одного. Це може бути одяг та взуття, кава та цукерки тощо.

Дешевший товар

Якщо клієнт сумнівається при виборі дорогого товару, то запропонуйте йому дешевший аналог і супутній продукт з високою маржою. Поясніть покупцеві, що за ту саму ціну він отримує дві речі. Цей прийом збільшує середній чек, і підвищує лояльність.

приклад

Покупець має сумнів при виборі чайника від відомого виробника. Ви можете запропонувати йому схожий варіант, з такими ж функціями та не менш привабливим дизайном, але дешевшим. Уточніть, що за ті ж гроші ваш клієнт зможе придбати чайник та термокухоль до нього.

Розпродажі, знижки, акції

Сезонні розпродажі та акції, присвячені святам, допоможуть суттєво збільшити суму середнього чека.

приклад

У багатьох мережевих магазинах одягу розташовані спеціальні столи чи вішалки з уціненими товарами. Бачачи таблички з написом, наприклад, "все по 500" або "знижка 50%", покупець з більшою ймовірністю візьме кілька речей.

Як правильно робити знижки?

Для того, щоб встановлювати знижки, вигідні і вам, і покупцям, необхідно розраховувати їхню економічну ефективність. Це легко зробити, якщо ви ведете управлінський облік і маєте повну інформацію про товари та динаміку продажів. Система обліку “Велика Птах” дозволяє вести повноцінний складський, фінансовий та оперативний облік, призначати знижки у ручному та автоматичному режимі, у тому числі на групи товарів.

Використовуйте способи збільшення середнього чека на практиці, підберіть прийоми, що найбільш підходять саме для вашого напрямку, змінюйте методи час від часу. Це допоможе вам не тільки збільшити продажі, а й підвищити лояльність, а значить, обзавестися постійними покупцями.

У попередній статті ми розібралися з метриками, які слід відстежувати у магазині. Тепер вчимося працювати з ними так, щоби підвищувати продажі. Почнемо із середнього чека.

Середній чек - це виручка, поділена на кількість чеків. Якщо вчора ви продали товарів на 10 000 рублів та пробили 35 чеків, то вчорашній середній чек – 285 рублів.

Розберемо методи підвищення суми середнього чека. Частину описаних прийомів можна використовувати, підраховуючи середній чек щодня. Але якщо ви хочете працювати з метриками якісно та регулярно, знадобиться товарооблік або сервіс для обробки статистики продажу.

Підберіть додаткові товари

Хіти це те, що найкраще купують ваші клієнти. Ваше завдання — визначити такі хіти та підібрати до них товари, що доповнюють.

Припустимо, з'ясувалося, що в магазині найчастіше купують медовуху. Чим зазвичай закушуємо медовуху? Та що завгодно: від солінь до тульських пряників. Відмінно, отже, потрібно скласти інструкцію продавцю, щоб він пропонував до медовухи тульські пряники або квашену капусту.

Якщо ви хочете полегшити продавцю роботу та уникнути помилок, то пропишіть фрази (скрипти), якими потрібно пропонувати товари, що доповнюють: «Пряники часто з медовухою беруть, кажуть, що відтіняє насолоду. Пробити вам?», «У мене чоловік бере до медовухи квашену капусту, каже, що пікантно відтіняє смак. Спробуєте?».

Продаєте комп'ютери — пропонуйте серветки для моніторів, що чистять. Пилососи – змінні мішки для пилу.

При складанні скриптів не забувайте про аргументацію - зішліть на популярність продукту в інших покупців або на власний досвід. Це збільшить шанси на продаж.

Продавайте супутні товари

Чи дієте як у попередньому випадку: виділіть популярні товари, підберіть супутні товари та пропишіть скрипти для продавця.

Наприклад, у вас аптека, а покупець прийшов по засіб від нежиті. Провізор консультує, пробиває ліки і додає: «Платочки брати будете? У цих суперм'яке покриття не дратують шкіру».

Торгуєте одягом - закупіть партію липких валиків для очищення одягу від вовни. Під час розрахунку запитуйте, чи є тварини у клієнта. Якщо є — пропонуйте взяти валик: «Зможете швидко зібрати шерсть із штанів».

Пропонуйте більше

Цей принцип діє щодо будь-яких витратних матеріалів: від змінних мішків для пилососів до жіночих колготок. Визначте категорію витратних матеріалів у вашому асортименті. Дізнайтесь, скільки їх зазвичай купують.

Якщо у вас беруть одну упаковку товару, пропонуйте дві чи три. Якщо зазвичай беруть дві, то пропонуйте взяти одразу три чи чотири. Зрозуміло, напишіть скрипти продавця.

У вас є магазин будматеріалів. Покупець запитує тканинні рукавички, ваша реакція: «Дві чи три пари пробити?». Продаєте одяг, покупниця обрала капронові колготки, продавець запитує: Колготки 20 ден. Вам три чи чотири пари?».

Додавайте

Вдалий момент допродажу — коли покупець вже готовий розплатитися на касі. Щоб допродаж вдався, потрібно зрозуміти хто ваші клієнти.

Немає сенсу пропонувати «шоколадку для дитини», якщо у вас купує пиво компанія студентів. Якщо ж покупець обирає вино для походу в гості, така пропозиція доречна.

У магазині жіночого одягу продавець пропонує: «Візьміть чоловікові шкарпетки у подарунок». У продуктовому: "Рафаелку для тещі?".

Розкажіть про акцію

Зрозуміло, прийом має сенс, якщо ви проводите акції у магазині. Переконайтеся, що продавці знають поточні та майбутні знижки і, так, складіть їм скрипти.

У магазині техніки: «Якщо зараз купите ще й чайник, то отримайте знижку 10% на всю покупку». Продуктовий: «Наступного тижня у нас будуть знижки на новорічні набори, приходьте».

Протестуйте прийоми та виберіть два-три найкращі. Самі собою вони не гарантують вибухове зростання продажів, але збільшують шанси. Також важливий настрій ваших продавців, їхня ввічливість та бажання допомогти покупцеві.

Я наполягаю на тому, щоб складати продавцям скрипти та домагатися використання їх на автоматі. Це дозволить зосередитись на спілкуванні з покупцем, а не на доборі слів.

Задавайте запитання у спільнотах

Для розрахунку середнього чека слід загальну величину суми покупок за період розділити на кількість виданих за цей же період чеків. Що вище отримане значення, то більше вписувалося величина середнього чека.

То як збільшити суму середнього чека?

Спосіб №1. Додаткові продажі

Практика показує, що при купівлі необхідного товару люди досить часто погоджуються з пропозицією придбати щось ще.

Як це працює?

Як приклад, розглянемо варіант, коли покупець придбав у вас фарбу для стін. Запропонуйте йому купити якісний пензлик або валик для фарбування. Секрет тут у тому, що супутній товар не повинен бути дорожчим, ніж основний.

Ще одним методом допродажу є розміщення в касовій зоні дрібниць, що привертають увагу. Така розстановка стимулює покупця здійснювати імпульсивні покупки.

Спосіб №2. Ефект прив'язки

Тут мова йдепро уцінку чи знижку товару. У разі покупець схильний порівнювати нову ціну (зі знижкою) з первісною вартістю, зазначеної на ціннику. При цьому він не аналізує реалістичність цих цін та їх відповідність середньоринковим.

Як це працює?

Наприклад, розглянемо розпродаж. Навіть при значному завищенні первісної вартості товару, покупець бачить власну вигоду у різниці між початковою та знижковою ціною. Як правило, така вигода провокує відвідувача на здійснення покупки.

Спосіб №3. Переваги більшої упаковки

Часта реалізація товарів більшого обсягу може значно збільшити суму середнього чека.

Як це працює?

Як приклад можна навести продаж кави в МакДоналдс. Якщо клієнт замовляє латте, то питання касира: «маленький чи великий?», він скоріш відповість «великий», хоча, можливо, маленький його цілком влаштував.

Спосіб №4. Бонуси

Є багато способів нарахування бонусів, проте більшість із них розрахована на можливість отримання покупцем якогось доповнення у разі здійснення покупок на певну суму.

Як це працює?

Припустимо, що сума середнього чека у магазині 850 рублів. Можна запропонувати покупцям докупити товарів до 1000 рублів і в цьому випадку безкоштовно (1 коп.) отримати подарунок від магазину. Як правило, це діє безвідмовно. При цьому співробітників магазину слід проінструктувати, які товарні позиції беруть участь у акції.

Спосіб №5. Неправильна математика

Тут мається на увазі проведення акцій «1+1=3», «2+1=4» чи продаж різних товарів наборами, у яких кожен складовий елемент коштує окремо значно дорожче.

Як це працює?

Можна запропонувати в магазині парфумерії клієнткам готовий набір, що складається, наприклад, парфумованої води, молочка для тіла і мила цієї ж марки. При цьому ціна такого набору буде на 20% меншою, ніж у разі купівлі кожного з продуктів окремо.

Спосіб №6. Доставка безкоштовно

Такий спосіб часто використовують під час торгівлі через інтернет.

Як це працює?

Припустимо, що величина середнього чека у вашому інтернет-магазині 2000 рублів, а доставка покупки – 200 рублів. Встановлюється гранична сума, наприклад, 3000 рублів. Купівля на суму, яка перевищує цей кордон, автоматично гарантує клієнту безкоштовну доставку.

Спосіб №7. Грамотна викладка товарів

Правильне розміщення товарів на полицях магазину сприяє збільшенню суми середнього чека. Часто користуються таким прийомом, як розташування поряд товарів, які відносяться до різних товарних груп.

Як це працює?

Як приклад можна розглянути монобрендовий магазин жіночого одягу. Правильним буде розмістити поруч товари, які доповнюють одне одного (одяг, взуття, аксесуари).

Спосіб №8. Запропонуйте товар дешевше

Часто буває таке, що клієнт довго вагається перед покупкою дорогого товару. Спробуйте запропонувати йому аналог за меншу ціну і ще якийсь супутній товар зі значною маржою, пояснивши, що він отримує можливість за ці гроші придбати одразу дві речі. Такий спосіб не лише збільшує суму середнього чека, а й помітно підвищує лояльність відвідувачів до об'єкта торгівлі.

Як це працює?

Наприклад, якщо покупець сумнівається в доцільності покупки електрочайника відомого бренду, то можете запропонувати йому купити за меншу ціну аналог з тими ж функціями та дизайном, та ще й на додаток до нього і термокухоль.

Спосіб №9. Знижки, акції, розпродажі

Проведення акцій до свят, а також сезонних розпродажів дозволяють значно збільшити суму середнього чека у вашому об'єкті торгівлі.

Як це працює?

Багато мережевих магазинів мають спеціальні стенди, на яких знаходяться знижені в ціні товари. Якщо відвідувач бачить оголошення «все по 450» або «тільки сьогодні знижка 50%», він вважає за доцільне для себе варіант скористатися ситуацією і купити відразу кілька речей.

На завершення хотілося б відзначити, що варто пробувати різні способи підвищення суми середнього чека, підбирати відповідні варіанти саме для вашого напряму і іноді змінювати їх. Всі ваші зусилля допоможуть не тільки підняти рівень продажів, а й підвищити лояльність відвідувачів до вашого закладу, що гарантовано зробить багатьох ваших постійних клієнтів.

«Статистика знає все» або «середня температура по лікарні» – у народній мудрості та у вітчизняній літературі можна легко знайти й інші відомі вислови, суть яких полягає у недовірі чи поверховому ставленні до статистики. Однак немає більш важливої ​​речі, ніж статистика, коли мова заходить про будь-який бізнес, зокрема бізнес, пов'язаний з торгівлею та сферою послуг.

Одним з найбільш важливих показників, що часто використовуються на практиці, є – середній чек. При правильному аналізі показник середнього чека може дати море необхідної інформації для власника бізнесу.

Середній чек - об'єктивний параметр, що свідчить про широту асортименту, ефективність роботи персоналу, правильне позиціонування в ціновому сегменті і т.д.

Визначення поняття

Під середнім чеком розуміють сукупний обсяг всіх покупок здійснених у період часу, поділений на сумарну кількість чеків цей період.

Тобто це не просто загальна кількість скоєних покупок або проданого товару. Під однією покупкою мають на увазі всі куплені товари та послуги протягом одного відвідування покупцем цього закладу.

Розмір середнього чека– найважливіша інформація для будь-якого власника бізнесу чи призначеного керівника. Аналіз динаміки зміни середнього показує реальне місце всього бізнесу на даний момент та тренди його подальшого розвитку.

По суті, середній чек – комплексний показник, що демонструє наскільки продуманий асортимент товарів та послуг, наскільки грамотний мерчандайзинг та як добре облаштовані торгові площі.

Середній чек відображає і якість обслуговування персоналу або, у разі самообслуговування та безконтактного продажу, ступінь розумності навігації по торговому простору та грамотної викладки товару.

Правила розрахунку

Найпростіша формуларозрахунку середнього чека:

Середній чек = виторг/кількість чеків.

Тобто сума, що залишається в середньому кожним клієнтом, дорівнює сумі продажів за певний період, поділеній на кількість покупців за цей же період.

Сучасні програми обліку, що застосовуються в торгівлі та сфері послуг, а також використання штрих-кодів дають можливість вести комплексний облік. Крім вартості, ведеться підрахунок та кількості по всіх номенклатурних позиціях. Програма може розбивати чеки з різних груп, показувати середню різницю чеків за сумою, вести аналіз за часткою великих чи дрібних покупок у сукупної масі.

Якщо Ви ще не зареєстрували організацію, то найпростішеце зробити за допомогою онлайн сервісів, які допоможуть безкоштовно сформувати всі необхідні документи: Якщо у Вас вже є організація, і Ви думаєте над тим, як полегшити та автоматизувати бухгалтерський облік та звітність, то на допомогу приходять наступні онлайн-сервіси, які повністю замінять бухгалтера на Вашому підприємстві та заощадять багато грошей та часу. Вся звітність формується автоматично, підписується електронним підписом та надсилається автоматично онлайн. Він ідеально підходить для ІП або ТОВ на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все відбувається в кілька кліків, без черг та стресів. Спробуйте і Ви здивуєтесяЯк це стало просто!

Аналіз показника

Періодичний аналіз чеків – важлива частина роботи у торгівлі чи сфері послуг. Він наочно демонструє всю картину продажу у будь-якій торговій точці.

За допомогою аналізу чеків чітко визначаються основні моментипродажів:

• сума середнього чека;
• кількість чеків у середньому протягом дня;
• інтервали суми чеків.

Всі ці величини в обов'язковому порядкузастосовуються у роботі маркетологами. На їх основі робляться ключові висновки щодо ефективності торгівлі.

Аналіз чеків рекомендується робити щомісяця. Для точок з високою інтенсивністю продажу та великою прохідністю протягом дня корисним буде вести щотижневий аналіз. Зрозуміло, що разовий аналіз чеків неефективний і дає всього спектра можливої ​​корисної інформації. Важлива постійність та періодичність аналізу.

Коротко алгоритм роботи з чекамиможе виглядати так:

• аналіз чеків;
• узагальнення висновків з урахуванням аналізу;
• вжиття заходів на основі висновків;
• черговий аналіз;
• за позитивної динаміки – фіксація результату, його утримування;
• при негативній динаміці – вжиття заходів.

Вся ця послідовність дій має систематично повторюватися.

Завдяки постійному аналізу чеків можна зробити наступні значні висновки:

Об'єктивно, кожен покупець своїм заробленим карбованцем, здійснюючи покупку, голосує за ту чи іншу послугу чи продукцію. При повторній купівлі він демонструє лояльність саме цьому товару або послузі.

Методи підвищення показника середнього чека

Вочевидь, кожен прагматичний бізнесмен хоче збільшити . Це завдання зрозуміле всім і актуальне для будь-якого підприємства торгівлі та сфери послуг.

Багато основних чинників, що впливають торгівлю, рядовий бізнесмен змінити неспроможна: курс рубля, економічну ситуацію у країні, сезонність продажів тощо.

Підвищити показник середнього чека– цілком можливий і навіть необхідний захід для подальшого процвітання бізнесу. Тим більше, що для нього достатньо лише внутрішніх ресурсів підприємства. Як правило, навіть два тижні коригування та активної роботи над підвищенням середнього чека дають відчутний результат.

Збільшення середнього чекаясно потрібно у таких випадках:

Підвищення середнього чека на практиці досягається двома шляхами:

• підвищенням вартості товару при стимулюючій рекламній активності;
• збільшенням глибини чека, отже – обороту, коли за рівній кількості чеків загальна сума зростатиме.

Кожне підприємство торгівлі та сфери послуг застосовує практично свої прийоми збільшення середнього чека. Прийоми залежить від запропонованого асортименту, зовнішніх чинників (свята, мода, тренди), місцевості, пори року тощо. Весь фокус полягає в осмисленому поєднанні мерчендайзингу, кваліфікації персоналу, впровадженні стандартів обслуговування.

Основні методипідвищення середнього чека:

Найголовніше у постійній роботі над збільшенням середнього чека – правильна робота з персоналом. Фінансова мотивація, чітке знання асортименту, володіння, застосування акцій та легке заміщення товарних позицій – це те, що вимагається від сучасного ефективного співробітника. Своєчасно запропонована запальничка до куплених сигарет або комплект зимових шин до брендового позашляховика завжди будуть найефективнішими стимулами продажу.

Способи збільшення середнього чека представлені у наступному відео уроці:

І успішний, і терплячий невдачі бізнес вимагає ретельної аналітики та розрахунків ключових показників. Потрібно знати, чому справи йдуть так чи інакше, до чого може призвести зміна певних моментів, чого чекати у майбутньому або що потрібно зробити, щоб отримати бажані результати. Один із параметрів, який потрібно рахувати, щоб отримати обґрунтовані відповіді на всі ці питання — це середній чек. Це простий параметр, але при цьому і надзвичайно важливий, тому що він може використовуватися в багатьох інших розрахунках та їжу для роздумів про багато аспектів роботи компанії.

Що таке середній чек

Середній чек - це сума, що дорівнює всьому обсягу скоєних покупок за певний період часу, поділений на загальну кількість покупок за цей час. Таким чином, це не просто всі досконалі покупки та замовлення, а усереднений показник між усіма замовленнями, які здійснив кожен покупець за час одного відвідування магазину або, наприклад, звернення до фірми за замовленням послуг. Чому розрахунок середнього чека такий важливий? Тому що він говорить про багато чого. Якщо ви оціните динаміку зміни середнього чека, то зможете робити висновки, як спрацювали різні зміни, які проводилися раніше: асортиментна політика, цінова політика, реклама, маркетингові заходи, мерчандайзинг — це може знайти відображення у величині середнього чека. Крім цього, середній чек можна розглядати в розрізі кожного окремого співробітника, щоб визначити його ефективність або дізнатися, чи було сенс проведення навчальних заходів тощо.

В підсумку, формула розрахункусереднього чека виглядає так:

Середній чек = виручка / кількість чеків

Аналіз показника середнього чека

Простий розрахунок середнього чека не говорить ні про що. Отримані цифри слід аналізувати і робити це періодично. Відстеження динаміки середнього чека дозволяє дізнатися такі величинитакож необхідні для аналітики багатьох сторін бізнесу:

• величина середнього чека;
• середня кількість чеків за період часу;
• інтервал суми чеків.

Цими показниками повинен оперувати кожен маркетолог, оскільки вони свідчать про загальне становище фірми чи магазину. Період, за яких слід аналізувати середні чеки, визначається на основі того, як інтенсивно у вас або . Це може бути і місяць, і тиждень, або навіть день, якщо покупки здійснюються у вас часто. Головне, що одноразові підрахунки нічого не дають — треба спостерігати процеси в динаміці. Схема або алгоритм аналізусередніх чеків може виглядати так:

• збирання даних з усіх отриманих чеків;
• розрахунок вищевказаних величин та оцінка їх динаміки;
• проведення заходів на основі одержаних висновків;
• повторний аналіз;
• за позитивної динаміки – робота на закріплення результату;
• за негативної динаміки – пошук нових рішень.

І коли ви повторюєте ці кроки регулярно, можете робити висновки про різні аспекти роботи свого підприємства:

Інтенсивність роботи кас та касирів.Це є актуальним для роздрібних магазинів. Ви будете краще знати, коли у вас максимальний наплив покупців, який день тижня більш і менш завантажений. Знаючи щохвилини, коли у вас якийсь потік покупців, ви зможете оптимізувати роботу кас.

Сума середнього чека.Базовий параметр, який вам багато розповість про те, хто ваш покупець, на які суми він готовий витрачатися, чи легко вийти на більш платоспроможний сегмент.

Робота продавців та структура торгових площ.Про це може свідчити кількість товарних позицій у чеку: якщо в чеку товари однакові, або деякі зустрічаються набагато частіше за інших — це можлива ознака того, що в магазині товари викладені не найкращим чином, або продавці погано справляються з . Для збільшення списку товарів у чеку можна переглянути і асортиментну політику, і ціни, і провести курси підвищення кваліфікації персоналу, щоб у магазині частіше реалізовувалися супутні товари. Але, звичайно, потрібно враховувати специфіку товарів у чеку: якщо була скоєна, то немає нічого страшного, що він один.

Лояльність клієнтів.Знаючи середню величину чека, можна визначити, з якої величини варто вводити знижки, бонуси або інші заходи, які будуть покликані підвищити лояльність покупців, щоб вони у вас робили частіше.

Форма оплати.Іноді аналіз того, як клієнти розплачуються, може дати цікаві результати: статистика з оплати готівкою та безготівкою відрізняється. У тих, хто розплачується карткою, середній чек зазвичай вище.

Сезонність.Дуже важливий показник. Знаючи, в яку пору року, місяць, тиждень, день, напередодні яких свят, у вас більше продажів, вища сума середнього чека, ви можете розробляти маркетингові заходи на стимулювання попиту в найгарячіші дні. Або навпаки, нарощувати попит у не найсприятливіші періоди.

НЕ пропустіть: