Як ми маніпулюємо або як ми маніпулюємо іншими. Управління масами: наголошувати на емоціях набагато сильніше, ніж на роздуми

Що таке маніпуляція?

Маніпуляція, у термінах багатьох шкіл, — це поведінка спрямоване зміну поведінки іншу людину.

Наприклад, коли чоловік просить дружину «Дорога, передай мені сіль». Це вже маніпуляція. Поведінка спрямована на те, щоб дорога перестала їсти суп і передала сіль, тобто її поведінка змінилася.

А тепер розглянемо найпопулярніші маніпуляції, за допомогою яких ми маніпулюємо і за допомогою яких ми маніпулюємо іншими людьми.

Маніпуляція №1 «Треба»

Є одна класна маніпуляція- Маніпуляція словом "треба". Людина має 2 важелі. Один у ньому – «хочу». Другий зовні і прищеплюється батьками - "треба". «Хочу» від народження. Потім з'являється важіль «Треба».

Потрібно їсти манну кашу. Потрібно посміхатись, коли приходять гості. Потрібно ходити до школи. Потрібно ходити на роботу. І через це «треба» і «потрібно» нам намагаються всунути, то чого ми не хочемо робити. Слово «потрібне» або «треба» з'являється тоді, коли треба змусити людину робити те, чого вона не хоче, тому решту ми робимо і без цього. Коли вам кажуть слово "треба", знайте - вами маніпулюють.

Маніпуляція №2 "Псевдо-логіка"

У свідомості є велика дірка – ми вважаємо себе людьми розумними, логічними. Однак усвідомте, скільки правил логік ви пам'ятаєте? Хоча б 4 згадаєте?

Проте вважаємо себе людьми логічними. У цій справі допомагає псевдологіка. Люди не дивляться логічно щось чи ні, вони дивляться звучитьлогічно чи ні. І найпершим мастильним матеріалом, який допомагає зловмисникам потрапити до нас у мозок є слово «значить».

Маніпуляція №3 «Значить»

Найбанальніший приклад – «любиш, значить маєш купити шубку». «Або, люба, я весь день на роботі, тому, значить, ти маєш сьогодні ввечері мене обслуговувати і нічого від мене не вимагати.

Коли ви чуєте слово «значить», усвідомте, найкласніше питання, яке дозволяє зрізати 80 відсотків маніпуляцій — «Якої поведінки від мене зараз хочуть?».

Маніпуляція №4 «Тому»

Якщо слово «значить» натякає, що ліва і права частина висловлювання однакові, то слово «тому» пояснює, що з першої частини виразу випливає друга. «У цьому сезоні модний фіолетовий колір і тому ви повинні скуповувати всі шмотки, які ми в цьому сезоні нашому.» «Дорога, у мами сьогодні день народження, тому ми повинні туди сьогодні піти.»

Зрозуміло ж, що ліва і права частини із собою не пов'язані ніяк. Те, що у мами день народження зовсім не є причиною, що ми повинні на нього піти.

Маніпуляція №5 «Жалість»

Найперше – те саме прохання в якому ми відмовляємо. Далі ніхто просто так не відступатиме. Вони наполягатимуть на проханні. Але не просто, а застосовувати методи посилення. Перший і найпоширеніший метод – посилення прохання через почуття жалості. Розповідає людина який він бідненький, нещасливенький, про те, як ви потрібні і врятуєте йому життя.

Висновок

Наразі ми розглянули 5 основних видів маніпуляцій. Пам'ятайте, що один із найпростіших способів захисту від маніпуляції — ставити собі запитання: «Якої поведінки від мене зараз хочуть?». Відповівши собі це питання ви зможете протистояти маніпуляціям.

Якщо ви хочете дізнатися більше способів, як нами маніпулюють і як протистояти маніпуляціям, пройдіть безкоштовний тренінг.

Прийшов у магазин за вудкою, а пішов з надувним човном, ластами, наметом і ще з п'ятьма непотрібними речами, доля яких зумовлена ​​- припадати пилом на антресолях. У такій ситуації хоча б раз у житті виявлявся кожен. Адже справа зовсім не в марнотратстві. Виною всьому - психологічні маніпуляції з боку продавців і маркетологів, що стоять у них за спиною.

Більшість людей вважають, що трюки продажників на них не діють. На жаль, це завжди так. Журналісти ВВС виділили шість найпоширеніших прийомів, які використовуються торговцями по всьому світу. В огляді Anews - найкорисніші та найцікавіші витримки з цього матеріалу.

1. Ціновий контраст
Один із найстаріших, перевірених часом методів, полягає в навмисному протиставленні цін. Цей трюк розрахований на людей, які не знають реальної вартості товару. Часто в магазинах на одній полиці трапляються майже ідентичні речі з різними цінниками. На першому може бути вказано завищену вартість. А на сусідньому – реальна. Контраст породжує бажання придбати річ, навіть якщо особливої ​​потреби у ній зараз немає. Припустимо, ви побачили дві майже однакові за технічними характеристиками ігрові приставки. Вартість першої - 5000 рублів, а другий - 11000. Різниця, що впала в очі, активує бажання отримати цю річ, тому що на підсвідомому рівні спрацює ефект побоювання - «а раптом я втрачаю вигоду?».
Магічним чином діє повідомлення про тимчасовий характер акції. Якщо привабливий цінник супроводжується ще й яскравою вивіскою, на якій написано, що ціна зросте через добу, дія на підсвідомість покупця значно посилюється і, як наслідок, зростає бажання купити річ миттєво.

2. Хамелеон
Цей принцип ґрунтується на максимально допустимому зближенні з клієнтом - демонстрації подібних інтересів, поглядів на певні речі. Трюк працює у будь-якій сфері - як у продажу товарів, так і послуг.

Професор Каліфорнійського університету Санта-Клара Джеррі Бургер провів спеціальне дослідження, присвячене цьому явищу. У ході роботи з добровольцями він з'ясував, що люди набагато охочіше виконують прохання незнайомих і йдуть на контакт, якщо розуміють, що мають із цією людиною спільні інтереси, цінності чи просто елементарні подібності (аж до імені та кольору очей). Використовують цей прийом і продавці, підлаштовуючись під кожного клієнта.

Простий приклад. Ви обираєте холодильник. Підійшовши продавець відразу оголошує, що минулого тижня його брат купив такий самий і зараз перебуває в захваті. Почувши про схожість у перевагах, покупець, швидше за все, розговориться і дозволить продавцю переконати себе в необхідності придбання не тільки холодильника, але й додаткового аксесуара.

3. Ілюзія попиту
«Кількість товару обмежена». "Встигни купити до ...". "На складі залишилося N машин". Скажете, банально? А ось і ні. Працює цей трюк безвідмовно, особливо в зчіпці з купою інших дрібних хитрощів магазинів, про які редакція Anews розповідала у своєму недавньому огляді.
Парадоксально, але такий прийом підштовхує до покупки насамперед через те, що активує в людині спрагу суперництва. Отримуючи товар зі знижкою або обмеженою серією, людина на емоційному рівні почувається переможцем. Це можна порівняти з радістю від перемоги на аукціоні, коли вдається перебити ціну суперника, або з виграшем у лотерею.

У своєму дослідженні, проведеному за участю студентів, професор Джеррі Бургер з'ясував, що люди більш схильні купувати товари та послуги, якщо щодо них діє якесь обмеження. Так, студентам було запропоновано оцінити різні товари із магазинчика, розташованого на території університету. Особливу увагу молоді люди звернули на гуртки, які продавалися "не більше однієї в одні руки".

4. Потрібний момент
Терпіння, терпіння та ще раз терпіння. Щоб витягнути з гаманця клієнта додаткові банкноти, продавці нерідко йдуть на атаку в потрібний момент.

приклад. Ви на порозі купівлі машини. Стадія роздумів і вибору позаду, рішення ухвалене, і гроші ось-ось вирушать до каси магазину. Саме в цей момент продавець починає активно пропонувати додаткові послуги та аксесуари, які, на його запевнення, зроблять придбання ще вигіднішим. Принцип роботи цього трюку простий: коли людина вже подумки попрощалася з мішком асигнацій, економити набагато меншу суму вона не стане. Де 700 тисяч, там і 5 тисяч зверху.

5. Почуття обов'язку
Взяли продавці на озброєння та неконтрольоване людиною почуття обов'язку перед тим, хто надав йому якусь послугу або просто витратив на нього свій час. У дослідженні, проведеному у 2006 році, професор Бургер зазначив, що це почуття (фахівці називають його «нормою залежності») може бути дуже сильним.
Як працює цей прийом? Щоб домогтися активації почуття обов'язку, продавець може навмисне поводитися максимально послужливо, демонструвати бажання допомогти. За сценарієм, результатом такої взаємодії має стати покупка. Найчастіше - придбання чогось незначного.

6. Гра на емоціях
Дослідження 2004 року, проведене в Національному інституті здоров'я США, показало, що випадкові емоції здатні підштовхнути людину до прийняття нестандартних рішень, оскільки дуже емоційні люди менш схильні до раціонального мислення. Продавці, зрозуміло, взяли на замітку цю особливість. Головна фішка «емоційного» трюку – говорити людині те, що вона хоче почути. Щоб продати, наприклад, пральну машину домогосподарці за цією схемою, потрібно більше розповідати не про технічні характеристики, а про те, як машинка полегшить життя та подарує вільний час.

Проста порада, як перемогти продавців-маніпуляторів
У психології є таке поняття, як «стопор думок». Цей прийом може послужити добру службу в спілкуванні з продавцями і допоможе уникнути покупки дійсно непотрібних речей. Принцип роботи цього простий. Перед ухваленням рішення про покупку потрібно на пару секунд відволіктися, намалювати у своїй уяві щось фантастичне - рожевого слона або фіолетового гіпопотама на хмарі. Яскравий образ, що раптово виник у голові, допоможе струсити думки і налаштуватися на конструктивну хвилю. Спробуйте: а раптом рожевий слон і справді заощадить вам грошей?

Фото etoday.ru
Часто ми йдемо в магазин, щоб купити хліб або молоко, а приносимо додому засіб для чищення, чіпси і цукерки до чаю. 65-70% споживачів приймають рішення про купівлю в магазині і лише 30-35% користуються списком товарів, які вони хочуть купити. Це не випадково. Якщо придивитися, продуктовий магазин – це добре організована система, мета якої – змусити нас накупити непотрібні нам насправді товари.

Затишна атмосфера магазину, аромати та легка музика, “правильно” викладений товар – так працює мерчандайзинг (від англ. “to merchandise” – продавати). Основна його мета – викликати у покупця імпульс, під впливом якого він товар і набуде. За статистикою, під цим самим імпульсом ми робимо 60% покупок!

Отже, поширені хитрощі названої "системи". Читайте та аналізуйте власні спостереження, тому що хитрощі працюють!

Мерчандайзери – чудові психологи. Магазини влаштовані так, щоб наша внутрішня дитина зазнала знайомого з дитинства почуття – хочу всього й одразу. Тут безвідмовно працює схема – море товарів, продуктів та речей. Щоб посилити цей ефект, полиці заповнюють повністю і навіть на верхніх стелажах ставлять порожні коробки. До речі, я спостерігаю це майже у всіх столичних гіпермаркетах! Особливо впливає ілюзія достатку на старше покоління, яке застало дефіцит та пам'ятає порожні полиці у магазинах. А тут щастя — багато, все красиве… Купує наша дитина, а платить уже доросла.

Обробку клієнта починають вже біля входу до торгової установи. Більшість з нас правші, тому орієнтуватися праворуч нам зручніше. Цей нюанс враховують фахівці, для нашого ж “благу” – вхід до супермаркету частіше розташований праворуч.

Викладення продукції. Те, чого хочуть привернути увагу, викладають лише на рівні очей споживача. Розміщують товар так, щоб Вам було зручно взяти його. Ця хитрість приносить хороший дохід, багато виробників ведуть боротьбу за топові місця на полицях магазинів. Згадайте, як довго доводилося шукати, наприклад, лимонну кислоту: десь унизу, десь глибоко… Чи відомо Вам, що для ефективної реалізації продукції її потрібно розкладати на стелажах у послідовності від малих – до великих, від світлих – до темним!? Ще один винахід – розташувати поруч супутні товари: пиво до чіпсів, приправи до м'яса… Купили Ви чай, а тут і печиво з цукерками на сусідній полиці приспіли! Все для зручності, що полегшує Ваш гаманець.

Прилавки, з "базовими" продуктами (молоко, хліб і т.д.) спробуй ще знайти. А поки Ви будете "пробиватися" через терни до зірок, вашу увагу привернуть інші продукти, і "випадкові" товари займуть своє місце в кошику.

Підраховано та доведено — товару придбають більше, якщо поставити його поряд із хітом продажів. Ну, наприклад, щоб продати молоко нового виробника, треба поставити його поряд із уже відомим молочним брендом.

Грамотне освітлення змушує продукт сяяти, пожвавлює кольори. Від світла ковбаси на прилавках набувають апетитного насиченого червоного відтінку, випічка виглядає рум'яною як на картинці.
Висвітлення створює візуальний інтерес та чарівно поміщає продукцію у полі зору клієнтів.

Антураж. Полиці, стелажі, плакати – таке гарне — частіше червоного та синього кольорів. Під впливом саме цих тонів людина легше робить імпульсні покупки.

Цінники. Підходиш до стелажу, береш товар і можеш хвилин п'ять шукати його цінника. Все тому, що мерчандайзери розраховують на те, що Ви плюнете на цю згубну справу, покладете товар у кошик і продовжите подорож по просторах гіпермаркету. Можливо, на касі ціна Вас здивує, проте відступати буде вже нікуди, та й чек такої довжини ліньки аналізувати.

Вами маніпулюють! Я, наприклад, заходячи до магазину, часто згадую “секрети” турботи про покупців.

Цікаво бачити згадані вище приклади у житті, раджу і Вам так чинити.

У наступному матеріалі Ви дізнаєтесь, як не піддатися маніпуляціям, говорити НІ нав'язливим продавцям та їх хитрощам.

Потрібних покупок!

Маніпуляції – це вплив на людину проти її волі з метою отримати щось. Не варто грати в ці іграшки, навіть якщо вам кажуть, що це абсолютно нешкідливо або що ще гірше – на благо комусь чи чомусь…

Всесвітні закони

Ісус Христос навчав: Прийдете з мечем, загинете від меча.

Народна мудрість каже: Що посієш, те й пожнеш. А ще кажуть: Як відгукнеться, так і відгукнеться.

Закон фізики стверджує: Дія завжди одно протидії.

Існує ще безліч подібних виразів, які вчать тому, що як ви ставитеся до інших, так і інші ставляться до вас. Ми завжди отримуємо те, що заслуговуємо. Якщо ви виступаєте активною стороною і маніпулюєте, то чекайте, що в майбутньому вам обов'язково дадуть відповідь тим же. І не говоріть потім, що ви цього не заслужили. Що ще гірше: якщо вам не дадуть відповіді, то дадуть відповідь вашим дітям. Це всесвітні закони, які діють на всіх рівнях життя.

Пасивна жертва

У разі ж, якщо ви виступаєте пасивною жертвою, тобто отримуєте у відповідь агресію та маніпуляції, то ваше завдання полягає не в тому, щоб почати себе шкодувати і думати: «та за що ж мені таке?», а змінити свій хід мислення та дій, щоб розірвати замкнене коло.

Найкраще рішення пробачити кривдника, отримати урок і йти далі. Але не все так просто, як би того хотілося, тому маніпуляції один одним ще не скоро зживуть себе в нашому суспільстві та основні маніпулятивні дії з боку агресорів таки варто знати, щоб захистити себе.

3 найпоширеніші маніпуляції

1.Публічне зізнання. Три подруги Маша, Даша та Саша зустрічають четверту Оксану. Маша як явний лідер заявляє: дівчатка, щоправда, в Оксани сьогодні жахлива зачіска? І вже не важливо, що думають ці дівчатка, бо одного разу погодившись, вони завжди будуть говорити, що зачіска Оксани жахлива.

Інший приклад. Начальник відділу підсумовує, що цього місяця потрібно відмовитися від премій, навіть якщо всі працювали у поті чола. "Якщо ви згодні з цим, кивніть".

2.Бонуси. До вас приходить людина і робить вам приємний сюрприз просто так. Навіть якщо це магнітик на холодильник, то ви почуваєтеся зобов'язаними цій людині. І нехай не завжди фінансово, ви тепер пов'язані з ним приємним моментом і настане день, коли вам потрібно буде віддати ваш магнітик борг назад, навіть якщо цей борг полягає у тому, щоб бути на його боці у складній ситуації.

Це в жодному разі не означає, що тепер вам потрібно з усіма поводитися холодно і нікому не робити приємне. Але є суттєва різниця між тим, щоб робити це від чистої душі та з якоюсь для себе вигодою.

3.Ефект натовпу. Маша просить Дашу зайнятися з нею дайвінгом. Даша: «Ну не знаю, це якось не по мені, чи небезпечно…». Маша: «Та добре тобі, всі зараз дайвінгом займаються». Фраза: « сьогодні це роблять усі» включає зелене світло для будь-якого безумства.

Ефект натовпу один із найнебезпечніших, тому що коли ви всередині натовпу, ви вже собі не належите, ви частина чогось великого і в цьому вирі дуже важко залишитися вірним своїм власним принципам і переконанням. Найтрагічніший випадок ефекту натовпу в історії за Останнім часомпов'язаний з утворенням та процвітанням нацизму. Найбільш відносно нешкідливий випадок пов'язаний із футболом.

Бути частиною чогось великого та сильного не є дурістю. Наприклад, для краплі води стати частиною океану – це нова форма існування. Але ніколи не вибирайте замість океану болото.

Обов'язково почитайте статтю, щоб знати, як керує людьми реклама.

При підтримці: Якщо ви організовуєте переїзд, то вам потрібна пакувальна стрічка стрепінг, завдяки якій всі речі залишаться в безпеці.

Афоризм дня: Маніпулятор - це майстерний гравець із життям, який постійно прагне приховати свою порожню карту. Еверетт Шостром

Маніпуляція, переважно розшифровується так - це дія спрямоване на навіювання поведінки іншій людині.

Банальне прохання: «Дорога, подай мені сіль». Навіть це маніпуляція. Ця поведінка спрямовується на те, щоб людина перестала обідати і виконав дію. Тобто його поведінка змінилася.

А тепер розглянемо найпоширеніші маніпуляції та дізнаємося як зрозуміти що тобою маніпулюють.

Маніпуляція 1 «Треба»

Є дуже цікава маніпуляція – за допомогою слова «треба». Людина має 2 важелі. Перший – «хочу». Другий – «треба». "Хочу" з'являється з першої появи вами на світ. Потім уже прищеплюється і "Треба".

Потрібно мити руки. Потрібно посміхатися, якщо прийшли гості. Потрібно вчитися у школі. Потрібно йти на роботу. І через ці слова «треба» і «потрібно», часто нам намагаються впхнути, що ми робити не хочемо. Ці слова з'являється в тому випадку, якщо потрібно змусити людину виконати те, що не хоче людина.

Маніпуляція 2 «Оманлива логіка»

– ми вважаємо, що ми розумні, логічні. Але задумайтеся, скільки правил про логіку Ви знаєте і чи знаєте Ви їх взагалі?

Але все одно вважаємо себе людьми здоровими та логічними. Тут і вмикається «Оманлива логіка». Люди не вдумуються логічно щось чи ні, вони думають про те, чи це логічно звучить.

Маніпуляція 3 «Значить»

Можна наводити багато банальних прикладів - "любиш, значить купиш мені кольє". «Дорога у мене був дуже важкий день, отже, ти маєш сьогодні обслужити мене і робити те, що хочу я».

Почувши слово «значить», одразу подумайте, найоптимальніше питання зріже 80 відсотків усіх маніпуляцій – «Які поведінки хочуть від мене побачити?»

Маніпуляція 4 «Тому»

Слово «тому» висловлює, перша частина висловлювання перетікає на другу. «Цього сезону модна клітина, тому ви просто зобов'язані купити всі речі, які ми створимо цього сезону.» "Дорогий, у мами завтра день народження, тому нам потрібно завтра туди вирушити."

Очевидно, що перша частина ніяк не пов'язується з другою.

Маніпуляція 5 «Жалість»

Якщо за першого прохання ми відмовляємо, то надалі ніхто відступати не збирається. Людина наполягатиме на своєму проханні, застосовуючи при цьому метод посилення її жалістю. Почнуться розповіді людини про те, яка вона бідна, нещасна і скривджена життям.

Висновок

Сьогодні ми розібрали 5 основних видів маніпулювання. Не забудьте і про найпростіший спосіб захисту - запитуйте себе: «Яку поведінку хочуть від мене в даний момент?». Відповідаючи на нього, Ви з легкістю зможете протистояти маніпуляціям.