Як підвищити продажі – фактори, що впливають на обсяг продажів. Як залучити нових клієнтів

Теоретики економічних дисциплін та досвідчені суб'єкти підприємницької діяльності досить часто цікавляться, як підвищити продаж своєї продукції, щоб це не позначилося на її собівартості та якості. Від обсягу реалізованих товарів залежить розмір прибутку підприємств, що є головною метою фірми/організацій, що працюють на комерційній основі. Ця стаття допоможе Вам розібратися з усіма можливими способами збільшення обсягів продажу, незалежно від сфери діяльності та розмірів Вашого підприємства.

Ця інформація позбавить бізнесменів необхідності звертатися до фахівців, які беруть за свої послуги солідні гроші, але дуже рідко надають гарантії того, що всі їхні розрахунки та прогнози відповідатимуть реальному обсягу реалізованої продукції. В результаті Ви втратите свої гроші, а продажі залишаться на колишньому рівні. Розробляючи плани щодо збільшення обсягів продукції, що реалізується, Ви отримаєте незамінний досвід, який обов'язково стане в нагоді підприємцям, менеджерам великих компаній, торговим агентам та іншим представникам комерційної діяльності.

Як підвищити продажі - основні фактори, що впливають на кількість продажів

Для того, щоб приступити до аналізу даного питання, необхідно розібратися з яких елементів складається обсяг продажів. Розділивши його на окремі складові, Ви побачите, які фактори можна змінити, щоб підвищити продаж Ваших товарів. Рекомендуємо також ознайомитися з матеріалом - «».

Головними елементами, які впливають обсяг продажів є:

Потенційні клієнти, які виявляють інтерес до Ваших товарів чи послуг. Вони вже зробили перший крок на шляху придбання продукції, але ще не наважилися купувати її. Процес залучення представників цільової аудиторії здійснюється за допомогою реклами в ЗМІ, радіо, телебаченні або в інтернеті. Результатом цих дій може бути перехід по рекламному засланню, дзвінок у фірму, клік по банеру, заявка на сайті і т.д.

Конверсія показує, який відсоток людей від загальної кількості потенційних клієнтів купили. Наприклад. До магазину протягом дня зайшли сто осіб, але купили продукцію лише 25, отже, конверсія складає 25%.

Повторний продаж. Показують кількість повторних продаж протягом певного періоду часу.

Середній чек. Грошова сума, яку витрачає середньостатистичний покупець у Вашій фірмі.

Обсяг реалізації вважається шляхом множення кількості потенційних клієнтів на конверсію, середній чек і число повторних покупок. Ця формула показує взаємозв'язок обсягів продажу з усіма переліченими вище параметрами. Достатньо змінити (збільшити) їх на 10-20%, щоб обсяг реалізованої продукції зріс майже вдвічі.

Аналіз методів збільшення продажів

Перш ніж приступити до вивчення параметрів, що впливають на обсяг товарів, що реалізуються, необхідно розглянути ситуації, які можна умовно назвати «людським фактором». Для цього розглянемо приклад із реального життя. Менеджер фірми, яка займалася дрібнооптовим продажем продуктів харчування, ніяк не міг переконати перспективного клієнта працювати з ним за всіма позиціями, а не по п'яти-восьми.

З якихось невідомих причин він замовляв більшу частину товарів іншого постачальника. Знаючи, що підвищити продаж можна при особистому спілкуванні з власником фірми, менеджер вирішив познайомитися ближче з клієнтом, а потім переконати його співпрацювати тільки з ним. У соціальних мережах було багато інформації про клієнта, включно з тим, що він є фанатом футболу. Спілкуючись із замовником на цю тему, менеджер переконав клієнта працювати за всіма товарними позиціями, що дозволило збільшити обсяг його замовлень з 10 тис. рублів до 40-60-ти. Налагодити контакт із потенційним замовником – першочергове завдання кожного менеджера, торгового агента тощо.

Для того, щоб звичайна людина стала потенційним клієнтом, необхідно ретельно вивчити її інтереси, захоплення, фінансовий стан і т.д. На основі отриманої інформації необхідно зробити рекламу, вигадати якусь акцію, запустити процес просування товару/послуги чи фірми в інтернеті. Наступне ваше завдання полягає в тому, щоб потенційний клієнт став реальним покупцем. Як правило, це питання займаються менеджери, торгові агенти, звичайні продавці.

Від їхнього вміння спілкуватися з потенційним клієнтом залежить успіх цієї операції. Продавець повинен добре знати асортимент продукції, що реалізується, і міг, хоча б загалом, дати характеристику кожної товарної позиції. Крім того, практика показує, що одним з головних факторів успішного співробітництва торгового агента з покупцем є вміння першого відчувати настрій людини, тобто він має бути добрим психологом. Цей пункт є дуже важливим для власників свого бізнесу, які не знають, як підвищити продажі в кризу. Беріть працювати людей, які вміють переконувати, оперуючи як своїми знаннями, а й інформацією, отриманої від замовника у процесі спілкування з нею. Своя клієнтська база – це гарантія, що Ви реалізуєте товар, навіть за умов кризи. Існує безліч найрізноманітніших методів формування своєї клієнтської бази.

У магазині можна попросити покупця заповнити невелику анкету, поки пакується замовлення, і готуються необхідні документи. Таким чином, Ви дізнаєтесь про номери телефонів, адресу, місце роботи, захоплення та іншу корисну інформацію про клієнта. В результаті поповнюється Ваша база клієнтів і на підставі цих анкет можна простежити взаємозв'язок між конкретним товаром та його покупцями. Наприклад, доросла жінка, купуючи зимове взуття, орієнтується насамперед на її практичність, зручність і можливість захищати ноги від холоду.

Молоді дівчата ставлять на перше місце останні модні тенденції (про які вона дізнається з глянцевих журналів) та красу. Природно, в молодості ніхто особливо не думає про грип, застуди та інші складніші захворювання, які почнуть виявлятися після сорока, а у багатьох після тридцятиліття.

Якщо Ваш замовник остаточно вирішив придбати товар, усуньте всі можливі перешкоди, які можуть виникнути вже на завершальній стадії покупки продукції. Наприклад, у квітковий магазин, в якому продають і звичайні квіти, і кімнатні рослини, заходить потенційний покупець (поки що без певної мети), продавець починає розповідати про переваги своєї продукції, про користь деяких кольорів для здоров'я людини тощо. Потенційний покупець зважився на придбання гарної кімнатної квітки, вже дістає та рахує гроші, але в цей момент у продавця починає дзвонити мобільний.

Вона відволікається буквально на п'ять хвилин (категорично неприпустимий вчинок, подібні дії потрібно карати, як мінімум, добрими штрафами), у цей час до магазину заходить ще один клієнт і поки продавець розмовляє по телефону, переконує першого покупця залишити обрану рослину, оскільки вона через 3-4 місяці точно "помре". Висновок: якщо потенційний клієнт зважився на покупку, не відволікайтеся на сторонні речі, адже зателефонувати подрузі можна і після угоди, а примхливий клієнт не просто піде, голосно грюкнувши дверима, але й розповість про рівень обслуговування в даному магазині всім своїм знайомим та друзям. Про наслідки такого сценарію навіть страшно подумати.

Збільшуємо обсяги реалізації продукції

Тенденція переміщення бізнесу в інтернет-простір змусила за новим оцінювати можливості кожного підприємця щодо збільшення обсягів продажів своєї продукції. Тому питання, як підвищити продажі в інтернеті, на сьогоднішній день, є одним із найактуальніших для підприємців будь-якого рівня.

Алгоритм збільшення продажів у мережі складається з наступних моментів:

Необхідно правильно розміщувати кнопку дії на будь-яких веб-ресурсах, щоб потенційний покупець добре її бачив.

Текст, фотографії, правильно підібрані кольори в оформленні сайту не тільки приваблюють клієнтів, але й стимулюють їх придбати.

Привабливе заголовок сприятиме збільшенню кількості потенційних клієнтів, які після вивчення представленого матеріалу можуть стати реальними покупцями.

Ніколи не розміщуйте довгі статті, які складаються з 10% корисної інформації, а решта не відіграє особливої ​​ролі.

Максимально використовуйте всі доступні можливості, які знайдете в мережі (обмін посиланнями, взаємна реклама пропозицій з іншими сайтами тощо).

Обов'язково наголошуйте на головних перевагах Вашої продукції.

Для кожної цільової групи (головна відмінність – вік та інтереси) створюйте окремі пропозиції.

Слідкуйте за всіма новинками в даній галузі, щоб першим використовувати їх на практиці та отримати за це серйозну винагороду.

Якщо у Вас є власний веб-ресурс, і Ви цікавитеся, як підвищити продаж через свій сайт, можете сміливо використати вищезгадані пропозиції в комплексі з традиційними методами підвищення кількості товарів, що реалізуються.

У звичайних умовах для збільшення обсягів реалізованої продукції використовуються наступні методи:

Постійно працюйте з покупцем, відповідайте на всі питання, пояснюйте, у чому переваги кожного товару тощо.

Якщо Вас цікавить, як підвищити продажі в магазині, крім перерахованих методів, зробіть різнокольорові цінники, які на рівні підсвідомості підштовхуватимуть покупців до конкретних дій.

До кожного покупця використовуйте індивідуальний підхід.

Не бійтеся визнавати свої помилки, недоробки тощо. Люди цінують чесність і, коли людина визнає свої недоробки, вони повірять їй насамперед.

Паралельно з визнанням недоліків, делікатно розкажіть про свої переваги.

Використовуйте високу швидкість ухвалення рішень у процесі роботи з конкретними покупцями. Акцентуйте увагу клієнта на тому, що угода пройде дуже швидко, а як бонус, здійснюється безкоштовна доставка придбаної продукції.

Використовуйте, але дуже акуратно образ ворога у своїй рекламі. Наділяйте абстрактну фірму всім негативом Вашої товарної групи.

Максимально використовуйте психологічні прийоми з урахуванням інтересів, життєвих цінностей та пріоритетів Вашої цільової групи.

Навіть маленький сюрприз може принести більше користі, ніж перераховані вище методи. Знижка 10-20 рублів, яка буде оформлена як випадковий виграш, обов'язково змусить прийти покупця наступного разу саме у Ваш магазин.

Крім того, уникайте цінників з нулями, перевіряйте роботу Ваших співробітників за допомогою «таємного покупця», частіше приїжджайте в магазин/офіс фірми раптово і т.п. Хоча питання, як можна підвищити Ваші продажі в умовах сучасної конкуренції є досить складним, але якщо дотримуватися представлених рекомендацій, Ви суттєво спростите цю проблему та зможете ефективно розвивати свій бізнес.

Почнемо з низки філософських принципів, які необхідно засвоїти та зробити частиною свого менталітету, щоб максимально збільшити таку важливу складову вашого бізнесу, як продаж.

Перший закон, що визначає успіх продажу, якщо ви продаєте товар (або послугу) комерційним чи промисловим організаціям, розповсюджувачам або роздрібним торговцям (але не кінцевому споживачеві), винесено у заголовок цього кроку: немає компаній, є лише люди.Зрозумійте, що ви продаєте товар не абстрактної, неживої організації, яка завжди приймає раціональні рішення на основі аналізу кількісних показників. Ви маєте справу з живою людиною, схильною до капризів і емоцій, що іноді ведуть себе ірраціонально з погляду логіки, людиною, яка приймає рішення, керуючись особливостями своєї натури, характеру. Не забувайте, що, закінчивши роботу і переступивши поріг свого офісу, він перетворюється на звичайного споживача, переваги якого щодо того чи іншого продукту (товару) практично завжди ірраціональні і не піддаються суворій логіці.

Ось метод, який допомагав мені найчастіше, коли я був торговим агентом. Я застосовував його на двох рівнях: поверхневому та глибшому, критичному.

Перш за все, входячи в офіс передбачуваного клієнта, я завжди звертав увагу на сімейні фотографії, що знімаються там, знімки студентських спортивних команд і т.д. Я завжди розпитував клієнта про зображених на них людей. Адже це ключик до початку розмови. Я дійшов такого висновку, коли в мене з'явилися власні діти — це допомогло мені краще розуміти радості та турботи клієнтів (адже багато хто з них — батьки) і набагато успішніше торгувати. Адже дуже багато залежить від контакту, від взаєморозуміння. Якщо ти щиро зацікавився сімейними справами людини, то перша розмова з ним практично завжди складеться вдало.

В офісі нового або передбачуваного клієнта завжди можна знайти щось, що вказує на його інтереси чи уподобання: сувеніри, спортивні чи мисливські трофеї, фотографії спортивних команд чи незвичайні витвори мистецтва. Не треба забувати, що людина схильна оточувати себе тим, що нагадує їй про приємні події її життя, і тому охоче підтримає розмову, що стосується цих сувенірів. Він у подробицях розповість вам про дочку, про матч у гольф або про старенького дивакаватого дядечка. Слухайте, співпереживайте, цікавтеся. Це запорука першого позитивного контакту.

До речі, не забувайте висловити схвалення, похвалити тих, хто зображений на знімках (тим самим ви схвалюєте саму людину). Що б не говорили про шкоду лестощів, я знаю одну неминучу істину: лестощі спрацьовують. (Особливо якщо це говориться щиро та від душі.)

Важливо також постійно пам'ятати, що ви продаєте свій товар або послуги конкретній людині, а не організації. Завжди намагайтеся дізнатися справжню (особисту) причину, через яку він має намір звернутися до вас, а не відмовки про доцільність (або вигідність) придбання, які не мають нічого спільного з справжньою причиною, яка спонукала цю людину до тих чи інших дій.

Наведу приклад. Якось до мене звернувся дуже перспективний клієнт — президент великої філії транснаціональної корпорації з мільярдними прибутками. Йому була потрібна рекомендація щодо поліпшення роботи торговельного відділу та збільшення обсягу продажів. Я сотні разів виконував таку роботу для своїх клієнтів і міг би зі спокійною душею запропонувати йому нудну стандартну рекомендацію, приблизно таку, яку запропонували б йому мої менш щасливі конкуренти. У цьому випадку мої шанси були б не більше одного до чотирьох або одного до п'яти. Але я вчинив інакше. Я почав копати глибше:

Що привело вас до думки про необхідність такого дослідження? - Запитав я.

Наша частка на ринку скорочується, тому що наші продавці втрачають багато чудових можливостей.

Чому ж вони їх втрачають?

Я чудово знаю, що потрібно зробити для збільшення обсягу продажу, але ми просто не можемо організувати все належним чином.

Чому? Що вам заважає?

Ну… Я знаю, як покращити ситуацію на ринку, але для цього потрібно, щоб ми працювали як єдина команда, а з цим у нас проблеми. Схоже, не всі згодні зі мною.

Ситуація почала прояснюватися. Я продовжив розпитування:

Хто ж вам заважає? Хто перешкоджає вашим починанням? Можливо, це Джой (підлеглий мого співрозмовника, віце-президент філії з продажу)?

Так, саме.Його погляди такзастаріли! Світ уже давно встиг змінитись, а він навіть не помітив цього! Йому зараз шістдесят, і за три роки він піде на заслужений відпочинок. Звичайно, свого часу він багато зробив для фірми, але зараз став гальмом для неї. Він зовсім не прислухається до моїх слів. І я нічим не можу його пройняти.

Тоді чому б не замінити його?

На жаль, я неспроможний зробити це. Він буквально зачарував мого боса, Джорджа – голову корпорації. Коли Джой бачить його, він включає свою чарівну чарівність на повну котушку, і Джордж слухає його як заворожений. Він навіть не дає собі труднощів вникнути в ситуацію. І тому всі мої ідеї залишаються за бортом і не доходять до Джорджа, який тільки й слухає, що співає Джой.

Ось тоді відкрилися справжнімотиви, які спонукали його звернутися до мене. Мій потенційний клієнт чудово володів предметом — він і сам знав, як збільшити обсяг продажу та зміцнити становище на ринку. Чого він дійсно потребував, так це в раді, як подолати консерватизм Джоя і змусити його змиритися з новими ідеями та методами і як донести ці ідеї до Джорджа. Звичайно, в даному випадку можна було б обійтися формальною доповіддю про збільшення продажів (про яку я вже згадував). Але, знаючи підґрунтя справи, я склав рекомендацію щодо вирішення саме тієї проблеми, яка турбувала клієнта, а не тієї, яка була висунута як причина звернення за консультацією.

Можете уявити, яке полегшення відчув цей чоловік після розмови зі мною! «Дякувати Богу, знайшовся хтось, хто вислухав і зрозумів мене, хто готовий мені допомогти, хто бачить суть,а не просто норовить всунути мені свій звіт! Звичайно, він віддав перевагу моїй фірмі всім іншим. Внаслідок цього візиту я зумів продатиклієнту свої послуги (тобто те, що хотів продати). Звичайно, він зрозумів це, як і те, що я не обдурив його очікувань.Чому відбулася ця угода? Саме тому, що ми добре зрозуміли один одного і моя допомога виявилася ефективною: клієнт отримав саме те, чого потребував.

Звідси висновок: ніколи не йдіть від клієнта (або потенційного клієнта) і не припиняйте розпитувань, не усвідомивши собі точно причину його тривоги і особисті мотиви, що спонукали його звернутися до вас.

Особисті мотиви можуть бути дуже різними: одні мріють про просування по службі, інші побоюються втратити місце, треті прагнуть більш масштабної та значущої роботи, намагаючись виправдати необхідність інвестування нових напрямів діяльності фірми. Іноді хтось просто хоче покінчити з чварами в колективі та встановити атмосферу взаєморозуміння, щоб легше працювати та спокійніше спати.

У будь-якому випадку мотиви завжди мають суто особистий характер і не мають нічого спільного з раціоналізмом та корпоративними інтересами.

У той же час вирішення особистих проблем клієнта не повинно завдавати жодної шкоди компанії, в якій він працює. Я ніколи не підтримую сумнівних рішень для клієнта, які могли б завдати шкоди компанії, я намагаюся знайти інше рішення, яке буде прийнятно ідля клієнта, ідля його компанії, і переконую його ухвалити моє рішення.

Працюючи на клієнта, не варто також поступатися своїми принципами. Але при цьому необхідно розлучитися з наївною вірою в те, що академічно стерильні, раціональні абстрактні поради та рекомендації допоможуть вам завоювати ринок та досягти успіху у продажу продукції. Успіх прийде тільки тоді, коли ви навчитеся розуміти мотиви клієнтів і переконаєте їх у тому, що ви маєте не тільки знання, але й досвід, знаєте життя і можете зрозуміти причини, що змусили клієнта звернутися до вас. Ви повинні переконати клієнта в тому, що чудово розумієте: не існує компаній — існують люди, які в них працюють і є вашими реальними чи потенційними клієнтами.

За останні п'ять років я з успіхом реалізував 90 відсотків усіх звернень до моєї фірми: кожні дев'ять осіб із десяти зверталися до нас нашими клієнтами. І головна причина успіху полягала саме у дотриманні зазначеного принципу.

Переконайтеся, що ви готові для нього на все

Згадайте всіх, хто будь-коли працював на вас. Про скільки з них можна сказати, що вони були абсолютновіддані вашим інтересам, віддавали всі свої сили та енергію справі? Швидше за все, про одне або два, у крайньому випадку про кілька. Як ви ставилися до цих людей? Звичайно, дорожили ними, створювали їм добрі умови, утримували їх за всяку ціну.

Так ось, ви повинні стати такою людиною для свого клієнта чи потенційного клієнта. Передбачуваному клієнту необхідно дати зрозуміти, що, звернувшись до вас, він знайде у вашій особі найвідданішого, енергійного і вірного помічника, який готовий віддати йому всі свої сили, досвід і здібності і який буде відданий його справі більше, ніж він сам. Ви готові навіть кинутися під вантажівку, якщо це буде потрібно.

Хто зможе відмовитись від такого відданого помічника? Хіба можна позбутися його послуг і припустити, щоб він працював на конкурента?

При цьому розбитися в коржик заради клієнта зовсім не означає робити це задарма. Зовсім немає. Такий досвід, така енергія, такі компетентність та відданість коштують чимало. Якщо ви переконали клієнта, що ви і є такий помічник, що добре розумієте його інтереси і готові служити їм, проблема оплати ваших послуг вирішиться сама собою: клієнт як лев битиметься за ваші інтереси перед своєю фірмою, добиваючись високого гонорару. Клієнт намагатиметься отримати вас і натомість задовольнить ваші вимоги: адже він зрозумів, що ви — найкраще з того, що в нього коли-небудь було, він не може дозволити собі упустити вас.

П'ять складових успіху Боба Файфера

Щоразу, маючи намір укласти угоду, я керуюсь п'ятьма принципами. Раджу наслідувати мій приклад, і ви легко досягнете успіху. Якщо вам вдасться застосувати хоча б три, ваші шанси на успіх будуть досить великі. Ось ці принципи.

1. Ви повинні продемонструвати свою компетентність та цінність вашого товару:товар дуже хороший, ви чудовий малий - досвідчений, знає, що пропонує першокласне обслуговування. Це основна вимога до вас як до продавця. Якщо ви не зможете переконати цього клієнта, все буде даремно і у вас нічого не вийде. Щоправда, однієї компетентності мало, адже вашим конкурентам теж не можна відмовити у компетентності.

2. Ви повинні переконати клієнта, що співчуваєте йому особистоі добре розумієте його.

3. Переконайте клієнта, що ви готові заради нього на всі,навіть кинутися під вантажівку, якщо знадобиться.

4. Дайте зрозуміти клієнту, що ви його не потребуєте, оскільки і без того завалені замовленнями. Ви повинні так подавати себе та свій товар,щоб він зрозумів, що це дефіцит, попит на який настільки високий, що йому може не дістатись.

П'ять років тому мені зателефонували з однієї з найбільших компаній світу — транснаціональної корпорації з прибутком у 60 мільярдів доларів, що базується в Європі. Глава корпорації запросив близько ста вищих керівників та керуючих корпораціями з усього світу взяти участь у конференції, присвяченій проблемам управління. Потрібен був основний доповідач, і голова корпорації зупинив свій вибір на мені завдяки солідним рекомендаціям, яких я отримав.

Прекрасно, - сказав я. — Коли відбудеться конференція?

Було названо дату: конференція мала відбуватися за два місяці і розпочиналася у понеділок о 8.30 ранку.

Дуже шкодую, — відповів я, — але я не можу бути на конференції. Я ніколи не їжджу у відрядження у вихідні, а щоб бути в понеділок вранці у Флориді, мені треба буде виїхати з дому (штат Вірджинія) у неділю.

- Що щови не робите у вихідні? - не зрозуміли на іншому кінці дроту.

Не їжджу у відрядження у вихідні дні, — повторив я, — волію проводити ці дні вдома з сім'єю.

Мій співрозмовник (а це був помічник голови правління корпорації) порадився з головою та передзвонив мені:

Можливо, ви не зовсім зрозуміли, про що йдеться. Пан голова просив передати, що існують десятки консультантів, які б були щасливі виступити на нашій конференції, і він міг би звернутися до них. Але він віддав перевагу вам. Це чудовий шанс для вас, і я не раджу його упускати. Ви повинні погодитись.

Я ввічливо відповів:

Передайте, будь ласка, пану голові, що я щиро радий тому, що йому є до кого звернутися, оскільки я не їжджу у справах у вихідні дні.

Новий дзвінок пролунав лише через півгодини:

Пан голова надішле за вами особистий літак, щоб доставити вас у понеділок вранці у Флориду. Ви згодні?

Звичайно, - відповів я.

Отже, голова правління корпорації надіслав за мною свій літак, його лімузин зустрів мене в аеропорту у Флориді та відвіз на місце конференції, де я й виступив із промовою. Згодом ця корпорація увійшла до моїх постійних клієнтів.

Мораль цієї «байки» зовсім не в тому, що у вихідні дні не можна робити ділові поїздки, — це вже на вашу думку. Мораль у тому, що якщо клієнт знає, що ви першокласний фахівець, необхідно показати йому, що ви в ньомуне потребуєте, що у вас і так вистачає замовлень. Іншими словами, необхідно створити дефіцит, який ще більше підвищить ваші акції в очах клієнта. «Якщо він так впевнено і незалежно тримається, він, мабуть, і справді класний фахівець. Але будь я проклятий, якщо дозволю йому взяти наді мною гору. Не на того напав! Я отримаю його, подобається йому це чи ні».

Інший приклад. Одного разу я поїхав на консультацію до клієнта з однією молодою співробітницею моєї фірми, яка багатообіцяє, але на той момент зовсім недосвідченою. Назву її Енн. Після закінчення переговорів ми мали домовитися про нову зустріч. Клієнт запропонував 19 вересня. Я звірився зі своїм календарем і сказав, що мій час розписано буквально по хвилинах, але, можливо, мені вдасться викроїти для нього годину-півтори. Я тримався так, ніби роблю йому велику ласку, погоджуючись на чергову зустріч. А ось Енн навіть не подивилася у свій розклад: вона була новачком, і в неї ще не було призначено жодної ділової зустрічі – її щоденник був чистий. Вона просто посміхнулася клієнту і сказала: «Чудово, хай буде 19-те».

На зворотному шляху в літаку я прочитав Енн таке настанова: «Ніколине показуйте клієнту, що ви не зайняті. Треба завждидавати зрозуміти, що ви нарозхват, незалежно від того, вільні ви або ваш час розписано за хвилинами. Дефіцитстворює підвищений попит. Доступність викликає сумніви у вашому професіоналізмі: «Чому з нею так легко домовитися про зустріч? Вона завжди вільна? Можливо, її ніхто не запрошує на консультації? То чи не дурень я, що звернувся до неї? Так думає клієнт, і його сумніви загрожують відмовою».

У процесі переговорів про угоду завжди настає такий момент, коли ви маєте трохи відіграти назад, сумніватися, навіть почати відмовлятися — словом, набивати собі ціну. Як тільки клієнт повною мірою оцінив вашу пропозицію і переконався, що вже отримав вас, дайте задній хід (створіть йому труднощі, які він повинен подолати, щоб ви погодилися працювати на нього). Це можна зробити прямо або в завуальованій формі. В останньому випадку, коли клієнт виявляє бажання скористатися вашими послугами, почніть вагатися: «Якби ми змогли прийняти ваше замовлення…» Клієнт занервує, наполягатиме, проситиме, обіцяє золоті гори. Тепер ви можете вважати, що ви перемогли. Будьте впевнені, він дорожитиме вами.

5. Використовуйте почуття вдячності, щоб трансформувати ваш особистий інтерес на особисті зобов'язання клієнта перед вами.

Більшість людей, яких я знаю, вважають себе справедливими, шляхетними, порядними. Вони не зможуть спокійно спати, якщо їм здається, що вони з кимось вчинили несправедливо. Як бізнесмен, як продавець, ви повинні використовувати цю властивість людської натури (в даному випадку натури клієнта). Якщо ви розбиваєтеся для нього в коржик, він має бути щонайменше справедливим (з точки зору оплати ваших послуг) і віддати вам за ваші зусилля. Ось чомуслід встановлювати з клієнтом довірчі стосунки та кидатися за нього у вогонь та у воду. А якщо ви це зробили, можна просто подивитися йому в очі і проникливо сказати: «Я зробив для вас все, що тільки можна, і навіть більше, я супроводжував і підтримував вас на кожному кроці, я ні в чому не відмовляв вам… Тепер настала ваша черга зробити крок мені назустріч».

Почуття справедливості, властиве людині, настільки сильне, що практично вам не доведеться вимовляти вголоспроникливі слова. Просто постарайтеся домогтися особистого порозуміння з клієнтом, зробіть для нього все і навіть більше — і самі побачите, що він, зі свого боку, намагатиметься віддячити вам у відповідь на найлегший натяк або просто на ваш проникливий погляд, який закликає справедливо оцінити вашу самовіддану працю. на його благо. У моїй практиці було кілька випадків, коли клієнти, прагнучи виявити відчуття вдячності, платили мені гонорари, які набагато перевищують ту суму, на яку я претендував.

Немає поняття «людина», є лише особисте сприйняття кожної людини

Хоча більшість товарів реалізується через систему дистрибуції (як оптову, і роздрібну), деякі з них треба продавати безпосередньо кінцевому споживачеві. Основна закономірність, що визначає цю сферу продажів, — цілковита ірраціональність: адже люди, на відміну від комп'ютерів, зовсім не раціональні. Важливо не те, що людина купує, а її уявлення про цей товар, його сприйняття через призму досвіду та звичок. Наприклад, напевно, у багатьох з вас є вдома відбілювач відомої марки. А чому ваша дружина вибрала саме його? Швидше за все, ви не зможете відповісти на це запитання. Найімовірніше, що справжньоюпричиною прихильності саме цій марці відбілювача є те, що ним користувалася мама вашої дружини. І, коли ваша дружина стала самостійно господарювати, вона зупинила свій вибір саме на цьому відбілювачі. Це дуже модний засіб, який користується великим попитом у порівнянні з іншими відбілювачами на основі хлору, хоча раціональних причин для популярності саме цього відбілювача немає. Однак, покоління за поколінням купують саме його. Під впливом реклами у людей склалося враження, що без відбілювача X білизна не буде білою, дітей повиганяють зі школи як бруднуль і замарашок, весілля обернуться розлученнями і взагалі ми всі пропадемо.

Звідси висновок: значення іміджумарки споживчого товару величезно.Досягти стійкого привабливого іміджу дуже важко. Але як тільки ви цього досягли, імідж починає працювати на вас і існувати незалежно від вас. Ось чому дуже важко перемогтиконкурента, що випускає продукцію, що має стійкий імідж.

Товари таких марок, як Ace (відбілювач), Blendamed (зубна паста), Pampers (підгузки), McDonald's зберігають свою популярність багато років. Саме тому виробники нових різновидів товарів, наприклад підгузків, витрачають цілі статки на те, щоб створити імідж товару та відповідний стереотип сприйняття у споживача. Вони чудово розуміють, що імідж, одного разу створений і прийнятий публікою, приноситиме прибуток довгі роки.

Імідж торгової марки — серйозна перешкода у конкурентній боротьбі, пов'язана з величезним ризиком, який наражається на кошти, вкладені в рекламну кампанію нового товару. Адже бар'єр популярності вже відомого товару може бути непереборним. Причина насамперед у тому, що популяризувати новий товар можна лише за допомогою реклами, а у рекламній війні трофеїв не залишається.

Припустимо, що вартість виробництва нового товару становить 100 мільйонів доларів (можливо, це вартість придбання заводу, що випускає товар, або інвестиції у розробку та перепрофілювання підприємства). Якщо товар нової марки так і не вдалося просунути на ринок, виробник може повернути собі частину витрачених коштів (продавши підприємство або використовуючи наявні наукові розробки). А тепер припустимо, що така ж сума піде на рекламування нового товару (оскільки для завоювання ринку потрібно ні більше ні менше як створити імідж нового товару на противагу існуючим). У цьому випадку при невдачі рекламної кампанії вся сума, всі 100 мільйонів буде втрачено безповоротно: у рекламній війні, як я вже казав, трофеїв немає.

Це ще одна причина стійкості іміджів та стереотипів споживання: надто ризиковано намагатися їх подолати.

Мені довелося проводити безліч семінарів на цю тему. Якось один із слухачів сказав: «А я думаю, що імідж марки має значення лише тоді, коли йдеться про товари масового споживання. Коли ж ваш клієнт фірма, все інакше. Фірми — раціональні покупці, вони керуються здоровим глуздом». Це дурниця, нонсенс! Агент із закупівель компанії Ікс, вийшовши з роботи і перетворившись на споживача, так само вибирає для дому відбілювач Ace. Спробуйте сказати представникам компанії Xerox або FedEx, що їхня торгова марка нічого не означає на ринку!

Ось що я відповів моєму недосвідченому опоненту. «Уявіть собі, що ми з вами започаткували компанію з виробництва копіювальної техніки під назвою Bill & Bob Copies. А зараз ми підемо до глави компанії Xerox з такою пропозицією: ми заплатимо йому 5 мільярдів доларів за право використовувати торгову марку Xerox. А він із цього моменту повинен буде маркувати свою продукцію Bill & Bob Copies. Як ви вважаєте, чи погодиться він на це чи ні? Подумавши кілька хвилин, опонент видав негативну відповідь. «Ну ось, – підбив я підсумок, – тепер ми знаємо, що торгова марка Xerox стоїть ніяк не менше 5 мільярдів доларів. А насправді, мабуть, набагато більше».

Професор з маркетингу зі школи бізнесу, де я навчався, любив повторювати: «Про маркетинг потрібно знати одну-єдину річ: ви продаєте клієнту не свердло діаметром 3/8 дюйма, а отвір діаметром 3/8 дюйма». Споживач купує не товар і пристосування — він платить задоволення своїх потреб. На найпримітивнішому рівні потреба клієнта проста: йому потрібний отвір. На глибшому рівні клієнт бажає відповідати соціально привабливому стереотипу, причому так, щоб інші це бачили та розуміли. Що ж більше говорить про його високий соціальний статус, ніж розрекламований атомобіль? Нехай усі бачать, що я їду на Audi. Нехай усі знають: я курю Marlboro, як той ковбой із реклами. Я веду сина на бейсбольний матч, як у дитинстві батько водив мене на бейсбол.

Свердло зробить будь-хто, але тільки талановитий бізнесмен може продати ще й отвір, який цим свердлом можна зробити. Продавайте отвір (а не свердло), тоді у вас буде більше клієнтів і продавати ви зможете за вигіднішими для себе цінами.

Не буває двох однакових клієнтів, тому необхідно виявляти гнучкість

Більшість компаній дуже невигадливі в тонкій справі пропозиції свого товару (або послуги). Вони використовують одну або в крайньому випадку дві вдалі ідеї, які вигідно представляють товар, для всіх груп споживачів. Це здається мені неправильним.

В даний час багато галузей бізнесу надають масу можливостей для прояву гнучкості у задоволенні запитів різних груп споживачів. Практично у будь-якій галузі бізнесу залежно від потреб та доходу клієнтів можна сформувати кілька варіантів товарів (послуг), а також кілька варіантів оплати, обслуговування, постачання. Це дозволить значно розширити клієнтуру та повніше задовольнити вимоги ринку. Хоча на практиці багато компаній надто ліниві, щоб пристосовувати свою продукцію (товар, послуги) до потреб та можливостей різних груп споживачів. Це також справедливо щодо індустрії послуг, де дослідження щодо визначення специфіки різних груп споживачів поки що не досягли такого високого рівня, як, наприклад, у компанії Procter & Gamble.

Наведу приклад. Уявіть бізнесмена, який поспішає додому після роботи. П'ятниця, скрізь повно народу. Йому треба зробити покупки в гастрономі, де з нагоди вікенду теж черги. А чому б не зробити окрему касу для тих, хто поспішає, та брати з них за товар на 5 відсотків дорожче? Купуючи продуктів на 40 доларів, бізнесмен заплатить на 2 долари більше і витратить лише 3 хвилини. Немає сумнівів, що він може собі дозволити заплатити зайві 2 долари та заощадити час. Запевняю вас, він із радістю це зробить. А додаткова плата з лишком окупить усі витрати магазину, пов'язані зі створенням такої послуги. (Хоча варто задуматися, а чи взагалі ці додаткові витрати?) Це дозволить магазину завоювати ще один сегмент споживчого ринку, не втрачаючи постійних клієнтів. Якщо ж вони нікуди не поспішають або їхній дохід не дозволяє витрачати зайві гроші, вони можуть постояти в черзі.

Такі можливості буквально оточують нас з усіх боків. Наприклад, чи так необхідно кожній людині отримувати пошту кожен день? Чому б не зробити знижку тим, хто хотів би отримувати кореспонденцію через день! (Можу гарантувати, що якби американці дізналися про можливість заощадити 50 відсотків на вартості поштових послуг та поштового податку, відповідний закон відразу був би проведений через Конгрес і ми всі отримували б наші рахунки поштою через день.)

Сегментація попиту у сфері послуг (визначення специфічних особливостей споживчого попиту різних груп населення для повнішого їх задоволення) — це потенційна можливість мільярдних прибутків для тих, хто хоче заробити. Треба вміти їх бачити та використовувати.

Якось мене запросив для консультації голова відділу роздрібної торгівлі (мережа автозаправних станцій) великої нафтової компанії. Я був просто вражений тим, як обмежені та стандартизовані їхні послуги клієнтам – жодної гнучкості. Справа в тому, що всі питання, пов'язані з маркетингом та системою послуг, були віднесені до компетенції інженерного персоналу (який, природно, не мав спеціальних знань у цій галузі). Та самий рядовий, трьохсот співробітник відділу маркетингу Procter & Gamble або Philip Morris міг би дати їм купу порад про те, як залучити клієнтів і підвищити прибуток!

Навіть фірми — виробники споживчих товарів, які десятиліттями проводять сегментацію та субсегментацію своїх ринків, ще не повністю використовували всі наявні в цій галузі можливості. Лише зараз вони починають аналізувати шляхи диференціації як товару, а й каналів дистрибуції (види оплати та доставки, системи знижок тощо.).

Тож хороша ідея, хороший товар чи послуга – це лише перший крок на шляху до успіху. Для максимізації прибутків також потрібно конструктивний підхід і гнучкість у пристосуванні товару (послуги) до потреб різних сегментів споживчого ринку.

Проаналізуйте ваш підхід до продажу

Я повністю впевнений, що продаж — це ціла наука, і вселяю те саме своїм службовцям. Звичайно, це не наука в прямому значенні слова, але її треба так само ретельно вивчати та аналізувати, як, наприклад, математику.

Чому клієнт звернувся до моєї фірми? Що його зацікавило? Що в нашій бесіді підштовхнуло його ухвалити рішення на нашу користь? Що саме привабило клієнта? Що могло б його відштовхнути? Що я міг би зробити краще наступного разу? Чому люди взагалікупують те, що купують?

Щоб знайти відповіді на ці питання, я аналізую свої власні дії як споживача і намагаюся зрозуміти, що і чому я купую (або до кого саме я звертаюсь за послугами). Чому я вибрав саме цього посередника з нерухомості чи архітектора? І чому я відмовився від послуг іншого, хоч він виглядав більш кваліфікованим? Що підштовхнуло мене до покупки товару: вітрина магазину чи реклама? І що в поведінці продавця змусило мене відмовитися від покупки та залишити магазин з порожніми руками, хоча я мав намір щось купити? Щоразу, знаходячи відповіді на ці запитання, я дізнаюся дещо нове про те, як продавати, і застосовую це у своєму бізнесі.

Інший шлях — вчитися у майстрів, які досягли вершин успіху, наприклад, у Рональда Рейгана, Михайла Горбачова, Білла Клінтона, Маргарет Тетчер — або у Френка Сінатри, Мадонни. Ці люди досягли висот порівняно з тими, хто не гірше за них умів говорити, думати, співати…

Що ж такого особливого вони говорять чи роблять? Що спонукає людей віддавати їм свої голоси, чи свої симпатії, чи свої гроші? Щоразу, коли я бачу когось із цих людей, я спостерігаю за їхнім виразом обличчя, мімікою, за тим, як вони говорять, і переймаю ті риси та прийоми, які допоможуть удосконалити мій стиль (ну, можливо, за винятком Мадонни ).

Щоб досягти успіху у збільшенні обсягу збуту, потрібно ставитися до продажу як до складного процесу, який надає безліч можливостей для вдосконалення (але створює і безліч підводних каменів). Приклади для наслідування оточують нас з усіх боків, життя саме викладає урок: спостерігайте, вивчайте, аналізуйте, запозичуйте їх. Збільшення обсягу продажів як мінімум на 20 відсотків залежить тільки від того, наскільки добре ви засвоїте ці уроки, а не від щасливого випадку.

Завжди, коли угода зривається, я змушую себе ретельно проаналізувати, з яких причинвона не відбулася. У який момент я сказав чи зробив щось, що налякало клієнта, змусило змінити рішення? Я даю собі слово більше не допускати таких промахів. Помилки закономірні, вони бувають у будь-якій справі. Важливо не повторювати одні й самі помилки.

Покупець, як акула, може почувати краплю крові в океані

Я чув, що голодна акула здатна почувати кров, навіть якщо поранена жертва знаходиться за сотні миль від неї і концентрація крові у воді не перевищує мільйонну частку. Клієнти також здатні на це. Дозвольте пояснити, що я маю на увазі.

Ви повинні всіма способами давати зрозуміти клієнту, що ваша фірма абсолютно надійнаі якщо він вибрав саме вас, він не лише отримає бажане, а й залишиться глибоко задоволеним. Це послання ви повинні надсилати клієнту всіма можливими способами: словами, інтонацією, невербальним способом, письмовими повідомленнями. (Я завжди включаю до ділових листів одну фразу: «Упевнений, що ми більш ніж задовольнимо ваші потреби». Багато клієнтів потім говорили мені, що слово «впевнений» справляло на них сильне враження.)

Якщо ви демонструєте повну, стовідсоткову впевненість, клієнт довірятиме вам. Якщо ви покажете впевненість на 99,99 відсотка, клієнт буде дуже і дуже стурбований. Він може, як акула, розпізнати найтонший, майже непомітний наліт тривоги та невпевненості у вашій поведінці і подумки перебільшити його в сотні разів. І ви пропустите свій шанс.

Багато моїх клієнтів і потенційних клієнтів живуть в інших містах, і мені часто доводиться літати літаком на ділові зустрічі. У польоті я дістаю блокнот і ручку і записую основні міркування щодо майбутньої зустрічі. Це дуже допомагає зібратися, підготуватися, налаштуватися. (У хорошого гравця в гольф є всього кілька таких установок, які допомагають йому зібратися перед вирішальним ударом. Хоча мені, на жаль, психологічні установки набагато більше допомагають у бізнесі, ніж у гольфі.) Треба сказати, що мої міркування не мають нічого спільного з пам'ятками типу «нагадати клієнту, що товар випускається у кількох колірних варіантах» або «запропонувати 2-, 10- або 20-відсоткову знижку». Йдеться про такі настанови: «не показувати сумнівів», «виявити впевненість, і нехай він знає, що ніхто не виконає для нього цю роботу краще, ніж ми», «забути, що болить у мене горло». Я намагаюся абстрагуватися від усіх проблем, які чекають на мене в офісі або вдома, викинути їх з голови. Я розберуся з ними свого часу. А поки що мені треба випромінювати впевненість і симпатію, посміхатися клієнту. Нехай він радіє зустрічі зі мною, нашому спілкуванню. І це часом набагато важливіше, ніж усі слова, які я вимовляю. І я посміхаюся до клієнта.

Потенційний клієнт має звичай ставити безліч питань. Кожна ваша відповідь може містити ту мільйонну частку невпевненості (крові), яку він зараз почув. Пам'ятайте про цю небезпеку. Відповідаючи на запитання, зберіться, зосередьтеся, будьте переконливими і непохитними. Не дозволяйте впевненості покинути вас.

Мені згадується чудовий фільм «Бунт без причини» із покійним Джеймсом Діном у головній ролі. Він грає підлітка, сім'я якого переїхала до іншого міста, і він іде вчитися у нову школу. Там він потрапляє в компанію жорстоких хлопців, які не проти познущатися над чужинцем, залякати його. Але герой Діна - міцний горішок, він не дає їм спуску. Тоді вони провокують хлопця на ризиковану гонку автомобілем над урвищем, і один із них запитує: «А ти хоч знаєш, як грати в чикі-ран?» Не вагаючись ні секунди, герой впевнено та спокійно відповідає: «Та я тільки цим усе життя й займався». І тільки залишившись віч-на-віч з єдиним другом (у виконанні Сола Майнео), він запитує: «Слухай, а що таке чікі-ран?»

Висновок: якщо гаданий клієнт запитує, чи зможе ваша фірма зробити для нього те й те, єдинийправильна відповідь: "Та ми все життя тільки цим і займаємося". Потім у вас буде багато часу, щоб вирішити, як це зробити, але це буде потім, коли ви залишите офіс клієнта.

Продаж - найкраща можливість справити враження на клієнта

Багатьом моїм конкурентам потрібно, як правило, кілька тижнів для підготовки письмової пропозиції щодо великого проекту для клієнта. Як це характеризує ефективність їхньої роботи? Чи здатні вони швидко реагувати зміни обстановки? Чи можуть повною мірою відповідати вимогам покупця?

У мене є правило, яке майже ніколи не порушую. Якщо клієнт виявляє інтерес до наших послуг, я відразу ж складаю відповідь або ділову пропозицію, щоб він отримав її того ж дня або наступного дня вранці. Багато разів мені казали: «Дивно, як швидко ви відповіли. Це говорить про те, що у вас є класне обслуговування».

Що б не являв собою процес реалізації вашої послуги чи товару, надзвичайно важливе таке:

Відповідати дужеоперативно;

Відповідати суто професійно;

Забезпечувати здійснення всіх контактів із клієнтом на найвищому професійному рівні;

Будь-яким способом показувати клієнту гнучкість і готовність зробити для нього все можливе та неможливе.

Занадто багато торгових агентів впадають в оману, вважаючи, що переваги їхнього товару, залізна логіка і стиль пропозиції говорять самі за себе і забезпечують угоду.

По суті, більшість клієнтів (покупців) просто не усвідомлюють, чому і яквони вибирають постачальника, чи то продавець роздрібних товарів, чи велика промислова фірма.

Новий клієнт, який звернувся до вас вперше, складає враження про вашу фірму на підставі того, що він бачить, що ви показуєте йому в процесі обслуговування.

Отже, процес продажу (обслуговування) — найкращий шанс завоювати довіру, розташування (і гаманець) клієнта. Ставтеся до цього відповідно.

Перша угода – фундамент для всіх наступних

Немає потреби говорити, що, укладаючи угоду з клієнтом, важливо забезпечити високу якість обслуговування - це фундамент для подальших угод. Однак підприємець або торговий агент, який виявляє надмірне занепокоєння і метушливість щодо доставки товару або надання послуги, ніколи не зможе розраховувати на великий успіх у своїй діяльності.

У момент укладання першої угоди всі ваші помисли, вся енергія та дії повинні бути спрямовані на те, щоб справити сприятливе враження на клієнта та спонукати його ще раз звернутися до вашої фірми. Це не означає, що можна ігнорувати поточну угоду. Це означає, що здійснювати її треба таким чином, щоб клієнт одразу вирішив, що й наступного разу скористається вашими послугами.

Це невелика, але суттєва відмінність у підході до справи. Службовець компанії, який надто турбується і метушиться, виглядає в очах клієнта запобігливим. Він поширює невпевненість - ту краплю крові, яку акула здатна відчути за багато миль. Такий службовець ніби надто низько опускає планку можливостей фірми: "Якщо нам вдасться витримати терміни постачання, ми перемогли". У цьому є щось жалюгідне та ненадійне. Невже ви сумніваєтеся, що ваша фірма може обслужити на найвищому рівні? У цьому випадку, навіть досягши успіху у виконанні своїх обов'язків перед покупцем, ви не можете розраховувати на наступну угоду з ним.

Навпаки, службовець, який демонструє спокій і впевненість у тому, що все буде гаразд, точно знаючий це,поширює відчуття надійності, компетентності, таке собі «я все можу». Це почуття дуже заразливе, клієнт думає: «Якщо він такий впевнений, чи варто мені турбуватися?» Клієнт починає ставитися до постачальника як до людини, яка все може, на яку слідує розраховувати.

Що ще моя компанія може зробити для нього?

Яким чином, прямо чи опосередковано, я можу змусити клієнта звернутися до нас ще раз?

Як отримати більше інформації про клієнта та його компанію, щоб якнайкраще задовольнити його потреби та забезпечити собі можливість наступних угод?

Якщо спочатку ви приділяєте всю свою увагу обов'язків щодо укладення цієї угоди і лише після її завершення згадуєте про наступну, це не так. Занадто пізно. У вас тепер менше можливостей спілкуватися з клієнтом, впливати на нього, думка про вас та вашу компанію до цього часу вже сформувалася. Успішний торговець забезпечує можливість вчинення наступних угод з моменту домовленості про першу, та його впевненість та спокій при виконанні першої угоди говорять самі за себе.

Продаж – це атракціон, це шоу

Одна торгова компанія під час набору нових співробітників використовує цікавий тест. Після того, як претендент успішно пройде ряд співбесід, його під якимось приводом відправляють літаком у віддалене місце, куди треба летіти кілька годин, причому його крісло в літаку знаходиться по сусідству з кріслом співробітника компанії-роботодавця.

Випробування вважається успішним, якщо роботодавцю було цікаво спілкуватися з претендентом. Якщо ж він знемагав від нудьги і мріяв, щоб політ швидше закінчився, то претендент так і залишався претендентом, не отримавши місця.

Можливо, це надто витончений спосіб підбору кадрів, але принцип, що лежить в його основі, безумовно, правильний: кожен схильний купувати у тієї людини, яка викликає симпатію або, принаймні, інтригує, зацікавлює. Роблячи покупку (здійснюючи угоду), ми знаходимо виправдання тому, що хочемо знову поспілкуватися з симпатичною нам людиною. Ця психологічна потреба добре відома професіоналам.

Звичайно, привертати увагу клієнта зовсім не означає робити щось, що суперечить етиці та чесності. Однак, подобається нам це чи ні, ми всі люди, і наші симпатії та антипатії виникають незалежно від нашого бажання. Складова частина успішного процесу продажу - створення привабливості у широкому сенсі для потенційного клієнта.

Що таке привабливість? Це шарм, манера триматися, індивідуальність. Це почуття гумору та добре відмірена доза поінформованості про поточні події, як місцеві, так і міжнародні. Це означає також вміння слухати (вислуховувати) і жваво, ненав'язливо говорити. І звичайно, це вміння подати себе, бути відповідно одягненим, доглянутим, у добрій формі.

Привабливість сама по собі означає небагато. Чи допоможе вона чи її відсутність вплине негативно? Коли як. Подумайте про те, як стати привабливішим для клієнта. І не забувайте про це, наймаючи персонал.

Більше просиш - більше отримаєш

У молоді роки (коли мені було 24 роки) я прослухав чотириденний курс для торгових агентів. З цих занять я виніс одну корисну сентенцію: той, хто просить більше, більше і отримує.

У більшостіз нас серйозні проблеми з цим правилом. Ми соромимося вимагати великі гроші за послуги, ми як би не впевнені, що клієнт вважає нас тими,хто надасть йомупослуги з вищого розряду.

Наша скромність і невміння застосувати вищезгадане правило підтверджуються повсякденним життям. Ми часто бурчаємо з приводу низької якості їжі в літаку, а скільки разів ми попросили другу порцію салату, чи десерту, чи якоїсь іншої страви, яка нам сподобалася?

Вони б обов'язково дали нам те, що ми просимо. Як часто ми чекаємо, поки необов'язковий клерк закінчить свої справи і зверне нарешті увагу! Цікаво, а ви в таких випадках покірно чекаєте або даєте йому зрозуміти (нетерплячими жестами чи гнівним поглядом), що спочатку він повинен обслужити клієнта, а потім займатися своїми справами (які можуть і почекати)?

А чи намагалися ви колись написати в компанію, яка надіслала вам рахунок, щоб уточнити, які саме витрати до нього включені? Я роблю це регулярно, і у двох випадках з трьох після повторної перевірки вони надсилають мені новий рахунок на значно меншу суму. Практично в кожному готелі, резервуючи номер, ви могли б домовитися про нижчу ціну та/або комфортабельніший номер, якби трималися з ними мило і в той же час твердо.

Все це тривіальні приклади, але ціна товару, який ви пропонуєте, і його якість нетривіальні. Найпростіше правило продажу - запитувати більше: більше того, що ви запитували раніше, більше, ніж пропонує клієнт, більше, ніж підказують ваші невпевненість і скромність. Більш висока ціна, запропонована інтелігентно та обережно, буде прийнята клієнтом, оскільки багато хто з нас (і клієнти в тому числі) не люблять просити про знижки. Вони швидше заплатять більше, аніж подолають внутрішній бар'єр.

Або спробуйте інший варіант: якщо ви хочете, щоб клієнт купив у вас X, запропонуйте йому купити X, Y і Z . Намагаючись відмовитися від Y і Z, він вичерпає всі свої внутрішні ресурси опірності і покупка тільки X буде для нього великим полегшенням, як би компромісом, на який він змушений іти, щоб не образити вас. Так що моє правило – запитуйте п'ять, якщо хочете отримати два.

Для того, щоб домогтися потрібного настрою для продажу, необхідно подолати внутрішню невпевненість, побоювання поразки та відмови. А для цього треба переглянути своє завдання і наново визначити для себе, що є поразкою.

Я завжди тлумачу своїм торговим агентам, що якщо вони дивляться на кожну свою спробу продати як на перемогу чи поразку, як на питання життя та смерті, вони приречені на постійну депресію, оскільки в житті бізнесмена поразок набагато більше, ніж перемог. Натомість поразкою чи перемогою треба вважати не одну спробу, а п'ять, десять спроб, цілий місяць чи рік.

У моїй компанії для оцінки роботи торгового агента ми беремо середню кількість продажів за 12 місяців, тобто визначаємо, наскільки більше угод він здійснив за поточний період порівняно з попереднім. За цей час здійснюється близько 75 спроб, і багато хто з них успішний. Це досить довгий період, щоб агент міг не побоюватися за результати кожної спроби, а спокійно працювати. Знаючи, що оцінюється робота за тривалий період, він менше нервує при невдачі і має час, щоб проявити напористість і запитувати більше.

Часто я говорю співробітникові з нестабільними результатами: «Вважай, що одна спроба — це десятьзвернень клієнта. Чи була успішною хоч однаспроба із десяти? Якщо так, то вважай, що твоя остання спроба продати була успішною».

Вміння оцінювати не кожну окрему подію, а групу подій — дуже цінну якість, яка працює на вас. На початку своєї кар'єри я чотири рази на день робив багато грошей і двічі втрачав, але при цьому так переживав через свою недосконалість, що навіть удома тільки й думав про дві невдачі. Минав час, моя справа процвітала, я вже вісім разів на день багато заробляв і чотири рази багато втрачав. Я йшов додому і засмучувався з приводу чотирьох невдач. І був вдвічінещасніші, ніж раніше!

Однак настав час, коли я навчився бачити загальну картину, абстрагуючись від частковостей, і це була картина успіху, адже я оцінював загальний результат. Мало того, що я став спокійнішим і щасливішим, перестав переживати вечорами та вихідними. Я перестав турбуватися з приводу кожної окремої відмови і навчився холоднокровно вимагати більше. В результаті я почав досягати великих успіхів, тому що став впевненішим у собі, а ця впевненість почала працювати на мене.

Розгляньмо ще кілька правил щодо того, як оптимально встановлювати ціну на товари (послуги).

Встановлюючи фіксовану ціну, ви втрачаєте гроші

Безліч бізнесменів інстинктивно прагнуть збільшення доходів, продажів, ділової активності. Але вони не орієнтуються на максимізацію прибутку (хоча багато хто з них і не погодиться з цим). Я хочу сказати, що незважаючи на такий настрій, коли справа доходить до встановлення цін, багато бізнесменів просто викидають гроші на вітер.

Основне правило при встановленні цін, дуже просте, підказане елементарним здоровим глуздом, але чомусь часто ігнорується, говорить: з кожного клієнта треба запитувати максимум, який він згоден заплатити.

Ось проста процедура, яка допоможе вам зробити це. Складіть перелік двадцяти найбільших споживачів. (Якщо ви спеціалізуєтесь на споживчих товарах масового попиту, включіть до переліку двадцять найбільших оптових закупників, дистриб'юторів або основні сегментиспоживчого ринку.)

Потім визначте, чи хтось із них відмовиться від ваших послуг, якщо ви піднімете ціну на 2 відсотки. Якщо у всьому переліку відповідь буде негативною, спробуйте оцінити можливість підвищення ціни на 5, 8, 12, 15 відсотків. За умови точних та неупереджених відповідей весь перелік буде розбитий на групи за ознакою максимально прийнятної ціни, яку готові сплачувати споживачі. Ретельно зваживши відповіді, ви розсортуєте своїх клієнтів на кілька груп за ознакою прийнятності підвищення ціни на 2, 5, 8, 12, 15 відсотків. Це реальна можливість диференційовано підвищити ціни, виходячи з фінансових можливостей кожного клієнта. При цьому ваші доходи значно зростуть і ви не втратите жодного зі своїх постійних клієнтів. Не забувайте, що немає у світі такої сили, яка сама собою забезпечувала б максимальну ціну.Можливо, клієнт, який має намір зробити закупівлю, розмірковує так: «Подумаєш, 2 відсотки (або 5, або 8)! Це дрібниці, це не зупинить мене. Я маю отримати необхідне». Справа в тому, що для фірми невеликого масштабу підвищення ціни товару на 2 (5, 8, 12) відсотки позначиться у вигляді колосальногоефект зростання прибутку.

Ми застосували описану методику з керівником великої компанії з виробництва двигунів. Почавши з двадцяти найбільших замовників, ми розширили список до шістдесяти п'яти замовників, сумарна частка яких закупівлі продукції фірми становила 98 відсотків. Ціна на продукцію було підвищено в середньому на 4,7 відсотка. Ми керувалися девізом: «Наша мета – не максимально задоволений, а максимально прибутковий клієнт». Я пропрацював з цією компанією протягом трьох років і через довгий час випадково зустрівся з її керівником. Він сказав мені, що це гасло — найкраще і найголовніше з того, чого він у мене навчився.

Або інший приклад. Менеджер невеликої фірми, з якою мені довелося якось працювати, не підвищувала ціни на свою продукцію протягом п'яти років. Коли ж я порадив їй це зробити, вона категорично відмовилася.

Клієнти розлютуються. Коли я востаннє підвищувала ціну, це була катастрофа! - Вигукнула вона.

А що тоді сталося? - поцікавився я.

Це було таке жахливо, такий кошмар, я навіть не хочу згадувати про це.

Невже багато клієнтів скаржилися?

Так, ціла купа!

Скільки?

Ну, людина, мабуть, дванадцять (із півтори сотні. — Б. Ф.).

І скільки ж із них ви втратили?

Жодного... — сказала вона, розгублено дивлячись на мене. — Але боже, який же вони зчинили шум!

Подумайте тільки, через те, що жменька клієнтів обурювалася новими цінами (перш ніж проковтнути цю пігулку), компанія позбавляла себе додаткового прибутку цілих п'ять років!

Справді, наша делікатність не знає меж. Ми повинні протистояти обуренню клієнтів, не піддаючись на їхні скарги та погрози. Підвищення цін - джерело величезного прибутку, не позбавляйте себе задоволення отримати його. Це запорука процвітання вашої справи.

Спочатку визначте прийнятну ціну і потім відповідний товар. Тільки так, а не навпаки

Більшість підприємців спочатку вибирають, що вони збираються продавати, а потім намагаються зробити це якомога вищою ціною. А я все роблю навпаки.

Перше і найголовніше, що я роблю — визначаю, скільки споживач готовий викласти, а потім вибираю товар (або послугу), що відповідає рівню ціни. Таким шляхом мені вдається отримати з клієнта максимум і значно збільшити прибуток і прибуток мого бізнесу.

Ті з вас, хто прослухав курс економіки в інституті, знайомі з терміном «споживчий надлишок» (consumer surplus) – це різниця між придбаною та оплаченою корисністю товару. Суть цього терміну в тому, що різні групи споживачів готові платити різну ціну за ту саму послугу (або товар). Звичайно, за твердженням економістів, ви не можете настільки знизити ціну, щоб стати найвигіднішим продавцем і залучити всіх споживачів, оскільки в цьому випадку прибуток відсутній. Ви також не можете встановити максимальну ціну, адже тоді у вас буде лише одинпокупець (дивак, який згоден заплатити таку високу ціну). Так що доводиться вибиратисередню ціну, яка відлякає найменш заможних споживачів і буде дуже вигідна тим, у кого високі доходи (вони купуватимуть товар за набагато нижчою ціною, ніж дозволяє їхній добробут). Ця різниця між ціною, яку вони платять за товар, та тією, яку вони готові заплатити,і є цей термін з курсу економіки. Можливо, ці міркування правильні з погляду економіки, але з погляду бізнесу вони нікуди не годяться. (Як говориться, чи зустрічали ви коли-небудь багатогоекономіста?)

Після моїх консультацій саме компанія (а не споживач) охоплює цю додаткову вигоду. Ми визначаємо ціну диференційовано кожному за клієнта (чи групи клієнтів, споживачів), з тієї граничної ціни, що він може заплатити. Потім ми визначаємо відповідні товар чи послугу, які можна запропонувати за цю ціну.

Запитайте, скільки клієнт готовий заплатити

Щоразу, коли мова заходить про можливу угоду, я запитую клієнта, скільки він готовий заплатити.

Зробити це можна по-різному. Ось кілька способів, які спрацьовують практично у всіх випадках. Один із них — назвати межі цін та змусити клієнта відповісти. «У нас є кілька подібних проектів у межах 50, 100 та 200 тисяч доларів залежно від рівня деталізації. Щоб зберегти ваш і мій час, підкажіть, будь ласка, який рівень цін більше відповідає вашим фінансовим можливостям». У відповідь швидше за все буде щось на зразок: «Наш бюджет дозволяє нам витратити на це суму, значно більшу, ніж 50 тисяч доларів, але не перевищує 100 тисяч». Це дозволяє суттєво наблизитися до мети. Можливо він готовий заплатити 80 тисяч, можливо, 95 тисяч. Далі можна повернутися до цієї теми, визначивши межі вартості проекту в названих межах (від 80 до 95 тисяч), і почекати на відповідь або зупинитися на 80 тисячах і запропонувати додаткові послуги ще на 15 тисяч.

Інший підхід полягає у використанні групового менталітету, дуже поширеного у взаєминах споживач-постачальник серед великих компаній. І тут я просто розповідаю клієнту, що я роблю. «Мені немає сенсу намагатися вгадати прийнятну для вас ціну та запропонувати відповідний цій ціні товар. Якщо моя ціна буде надто високою, у нас нічого не вийде і ми обидва залишимось у програші. Якщо вона буде занадто низькою, ви недоотримаєте те, що вам потрібно. У цій справі ми на одному боці і маємо працювати разом. Буде краще, якщо ви скажете мені, скільки ви готові платити, а я вже орієнтуватимуся на названу суму. Окремі деталі ми можемо узгодити разом».

Існує безліч варіацій та поєднань цих підходів, але суть у них одна: треба попросити клієнта назвати свою ціну і дати можливість відповісти. У жодному разі не робіть цього самі — ніколи не називайте ціну першою. Завжди пам'ятайте про психологічні особливості поведінки людини.

Не можна недооцінювати сили заданого в лоб питання. Якщо ви прямо запитаєте людину про щось, і до того ж рішучим тоном, більшість вважатимуть себе просто зобов'язаними дати таку ж пряму чесну відповідь.

Мовчання (пауза) – дуже потужний інструмент переговорів. Коли йдеться про ціну, програє той, хто подає наступну репліку (той, хто відповідає питанням). У відповідь на ваше запитання про ціну клієнт може щось пробурмотати, пробурчати або постаратися уникнути відповіді. Ваше завдання – тримати паузу . Мовчіть.Придуште спонукання допомогти клієнту вийти з делікатного становища. Ані слова.Ваше мовчання – ознака впевненості. А ще більш важливим є те, що мовчання — це порожнеча, яку необхідно заповнити. Якщо ви не вимовляєте жодного слова, клієнт обов'язково - через 10, 20, 30 секунд - змушений буде дати відповідь і назвати свою ціну.

Дискримінаційні ціни — правильний спосіб отримати додатковий зиск

У готелі, де зазвичай зупиняюся, вартість номера становить 129 доларів. Проте вони мають спеціальні апартаменти для бізнесменів, вартість яких сягає 250 доларів на добу. І що можна отримати за додатковий 121 долар? Безкоштовний холодний сніданок та свіжу газету. Собівартість цих додаткових послуг, включаючи оплату праці, для готелю не перевищує 5 доларів! Ось це угода, га?

Проте саме бізнес-апартаменти користуються підвищеним попитом і завжди зайняті або зарезервовані. Багато бізнесменів не лякає висока ціна за номер, оскільки вони платять не зі своєї кишені (за них платять акціонери компанії, які довірили їм свої гроші). Тому у них складається враження, що сніданок та газети вони отримують безкоштовно, їм це видається гарною угодою.

Однак готель має ще один, третій варіант обслуговування. Будь-який досвідчений наполегливий секретар, що резервує номер для співробітника фірми по телефону, може без проблем отримати бізнес-апартаменти за 129 доларів (вчасно нагадавши, що фірма регулярно користується послугами цього готелю, посилаючи своїх представників у це місто). Керуючий готелем також не заперечує - адже вільних бізнес-апартаментів немає, а зайва газета та сніданок практично нічого не коштуватимуть готелю.

Якось покоївка, яка приносить сніданок, забула у мене на столі список гостей готелю. І що виявилося? Постояльці, які живуть на нашому поверсі і займають однакові номери з одним набором послуг, платять за свої апартаменти від 89 до 250 доларів на добу! І все це тільки тому, що одні дали собі працю домовитися про вигідні умови з менеджером готелю, а інші полінувалися або не наважилися зробити це.

Дискримінаційні ціни — найважливіша складова успішного просування товарів масового попиту ринку. Суть цього підходу полягає в тому, щоб створити кілька варіантів одного і того ж товару з дуже помітними (ілюстративними) на вигляд, але незначними по суті відмінностями. Це робиться для того, щоб ціна товару була прийнятною для якомога більшої кількості сегментів споживачів з різним рівнем доходу.

Приклади такого підходу оточують нас у повсякденному житті: 10-годинна ранкова пошта (яка коштує значно дорожче) та 3-годинна денна; термінова хімчистка та звичайна (терміном три дні). Спробуйте сказати прийомщиці, що вам необхідно терміново почистити річ, хоча ви можете заплатити тільки за звичайне триденне чищення, - майже завжди вам підуть назустріч. Або взяти, наприклад, персональні комп'ютери з їх величезною кількістю модифікацій та різновидів. Багато моїх друзів і знайомих вважають за краще купувати більш дорогі моделі, не вникаючи як слід у те, які додаткові функції та можливості вони оплачують. Або, нарешті, авіакомпанії. Ось хто майстерно використовує дискримінаційні ціни! У них одне пасажирське місце має близько десяти різних цін залежно від наполегливості, розуму та такту замовника.

Така ж роль дискримінаційних цін на ринках промислових товарів та послуг. Завдання те саме: дізнатися у покупця, скільки він готовий заплатити, і отримати з кожного по максимуму. Це величезний потенціал для прибутку.

Ключ до успіху — досягти найвищих цін і не втратити жодного клієнта

Досвідчений бізнесмен продає свою продукцію за максимальними цінами і при цьому не втрачає жодного зі своїх клієнтів. У нього передбачено варіанти товару (або послуги) як для споживачів з високим доходом, так і для тих, хто не може собі дозволити платити високу ціну.

При переговорах з клієнтом важливо підтримувати певний баланс: намагатися запропонувати якомога вищу ціну, але робити це м'яко, без натиску, не змушуючи клієнта відповідати так чи ні. Навпаки, питання має бути сформульовано так, щоб відповідь була або так, або так, але за нижчою ціною. За такого підходу ви не втратите жодного клієнта.

Я в таких випадках говорю приблизно таке: «Виходячи з усього сказаного, думаю, що ціна може становити 20 або 30 тисяч доларів. Звичайно, ви можете отримати це за 20 тисяч, якщо вас це більше влаштовує, я дуже ціную вас як клієнта нашої фірми. Але якби я був на вашому місці, я віддав би перевагу комплекту (набір, варіант) за 30 тисяч, оскільки додаткові можливості, які він передбачає, справді варті того». На це можна отримати кілька відповідей, але жодна з них не буде «ні». Таким чином, ви досягнете свого і зможете продати товар за максимальною, але прийнятною для клієнта ціною.

Не замовляйте про ціну першою

Моя компанія має офіс у Лондоні, і я довгий час там працював. Найважливіший урок, який я отримав у Великій Британії (і правильність якого підтвердилася в Штатах), — обговорення ціни вважається нижчим за гідність поважаючого себе бізнесмена. І це потрібно використовувати.

Особливість цього методу полягає в тому, що ціну треба називати якнайпізніше, у фіналі переговорів. Не згадуйте про неї, доки цього не зробить клієнт. Відразу називаючи ціну, ви показуєте клієнту свою невпевненість, виявляєте занепокоєння. Не торкаючись цього питання, ви демонструєте впевненість у високій якості і перевагах товару, не сумніваючись, що клієнт оцінить його і заплатить стільки, скільки товар коштує.

Не забувайте, що ціна не має нічого спільного із вартістю

Напередодні першого дня занять у бізнес-школі я та інші слухачі отримали наступне завдання: потрібно було визначити ціну на арматуру для ванних кімнат, що випускається однією фірмою у трьох варіантах, на основі даних про вартість їхнього виробництва. Нам роздали по цілій пачці роздруківок, і ми всю ніч безперервно сперечалися і прикидали, яка ціна була б більш правильною виходячи з виробничих витрат.

Наступного дня о 8.30 ранку до аудиторії увійшов професор і розпочав перевірку виконаного завдання. Бізнесмени-початківці (у тому числі і ваш покірний слуга) почали навперебій висловлювати свої міркування з приводу переваг і недоліків запропонованих методик визначення ціни на основі виробничих витрат. Так тривало півтори години. Професор за весь цей час не промовив жодного слова, він мовчки слухав наші крики. Наприкінці заняття він відкашлявся і сказав: «Всі ви неправі. Встановлюючи ціну, ніколине звертайте увагу на виробничі витрати. Ціна залежить лише від кон'юнктури ринку». З цими словами він гордо залишив аудиторію.

Цей урок послужив мені чудовою службою.

Маркетинг належить до стратегічних витрат. Необхідно завжди перевершувати конкурентів за рівнем витрат на маркетинг

Один із найбільших парадоксів бізнесу — прагнення бізнесменів переважно до збільшення доходів (але, на жаль, не прибутку) за певного ігнорування необхідності витрат на такий стратегічний напрям, як маркетинг.Як зазначалося вище, успішний бізнесмен завжди розрізняє стратегічні та нестратегічні витрати. Він прагне скоротити до мінімуму нестратегічні витрати з метою збільшення прибутку та вивільнення коштів на фінансування маркетингу та інших стратегічних витрат.Найбільш процвітаючі та прибуткові компанії, як правило, значно випереджають конкурентів щодо витрат на маркетинг — як у абсолютному вираженні, так і у відсотках щодо обсягу продажу.

Будь-яка компанія рано чи пізно переживає спади. У такі періоди фірма намагається скорочувати витрати, причому першим кандидатом на скорочення часто є стаття витрат на маркетинг, оскільки вважається, що це найпростіше. Як сказав мені один старший керуючий: «Давайте скоротимо цю статтю, адже менше платити нашій рекламній агенції набагато простіше, ніж звільняти службовців».

Найгіршої поради не придумаєш. Маркетинг - стратегічний напрям, витрати на маркетинг - стратегічні витрати, які забезпечують довголіття бізнесу, перспективу його подальшого розвитку та зростання. Витрати на маркетинг повинні зберігатися високому рівні як і хороші, і у погані часи.Можна скорочувати які завгодно витрати, але не можна скорочувати витрати на маркетинг незалежно від стану справ фірми.

Крок 74. Реклама вимагає залпового вогню, а не поодиноких пострілів

Дуже часто рекламна кампанія товару чи фірми має обмежений характер, що не приносить бажаного ефекту. Недбайливий рекламний агент думає: «Навіщо розміщувати нашу рекламу тут? Все одно від цього не буде користі». Це докорінно невірний підхід. До цього питання треба підходити ширше, розсилаючи рекламні повідомлення якомога більшою кількістю адрес. Звичайно, як правило, з десяти оголошень спрацьовує тільки одне, але й цього достатньо, щоб виправдати всі витрати на рекламу. Тому досвідчений рекламний агент не обмежується одиночними пострілами по меті, а стріляє залпами, покриваючи якомога більше рекламного простору.

Спробуйте зробити розрахунки та визначити, який найбільший обсяг рекламної продукції ви можете собі дозволити. Наприклад, моя компанія щомісяця розміщує до 10 000 рекламних оголошень, з яких лише одна десята відсотка приносить нових клієнтів. Але цього більш ніж достатньо,щоб окупити витрати на решту 99,9% оголошень.

Це однаково відноситься і до пошуків роботи. Чим більше листів ви направите на різні адреси, тим вище шанси, що ви знайдете те, що шукаєте. Один мій родич, випускник школи бізнесу, шукав роботу у Вашингтоні. Він написав у три чи чотири компанії, вакансії яких його зацікавили.

Дізнавшись про це, я одразу сказав: «Глупство, то ти нічого не знайдеш». Ми дістали список двохсот найбільших компаній столичного округу та надіслали до кожної з них листа та його персональне резюме. П'ятнадцять компаній надіслали відповіді, вісім із них запросили мого юного родича на співбесіду та чотири запропонували роботу. У світлі цього зрозуміло, що його «три-чотири» листи не принесли б жодного результату.

Слід зазначити, що багато бізнесменів роблять подібну помилку. Якщо вам є що продати, рекламуйте свою продукцію якнайширше, по всіх можливих каналах, пропонуйте її всім групам споживачів виходячи з рівня окупності. Зробіть попередній розрахунок, скільки рекламних залпів може дозволити собі ваша фірма, та дійте. Не турбуйтеся з приводу тих, хто не став вашим клієнтом, думайте тільки про тих, хто ними став.

Не шкодуйте коштів для відділу збуту: жодні витрати не окупляться так, як ці

Існує дві теорії продажів. Відповідно до однієї з них кожен товар має свій розмір ринку, що визначається як якостями товару, так і споживчим попитом.

Інша теорія свідчить, що товар продається тією мірою, як його продає торговий агент. Кожен агент має економічно обумовлену необхідність продажу. Він робить все необхідне для того, щоб укласти угоду. Чим більше у вас агентів із продажу, тим більший обсяг продажів вашої фірми незалежно від ємності ринку чи характеру товару.

Звісно, ​​обидві теорії мають раціональне зерно. Досвід, однак, показує, що другу теорію часто ігнорують, багато компаній вкладають недостатньо коштіву цю найважливішу складову бізнесу (щодо обсягу доходів та прибутку компанії).

Що означає "вкладати кошти в систему збуту компанії"?

1. Забезпечити достатньо торгових агентів (див. другу теорію).

2. Зробити так, щоб кожен із них увесь свій час присвячував роботі з клієнтами, а не витрачав би його на паперову метушню в офісі (документація, звітність). Якось мене запросили для консультації у фірму, яка торгує комп'ютерами. Там потребували поради, як збільшити обсяг продажів. Ознайомившись із станом справ, я з'ясував, що торгові агенти цієї фірми працюють із клієнтами всього 30 відсотків робочого часу, тоді як їхні конкуренти – 90 відсотків; що вони відвідують клієнтів, пропонуючи свій товар, лише двічі на рік, тоді як конкуренти в середньому 21 раз на рік: 2 рази, щоб запропонувати свій товар, і 19 разів, щоб з'ясувати у клієнта, чи задоволений він купленим комп'ютером, чи немає збоїв у роботі, проблем з програмним забезпеченням, обслуговуванням та ремонтом. Звичайно,клієнти віддають перевагу конкуруючій компанії!

3. Найняти кілька низькооплачуваних клерків для ведення звітності та документації, щоб звільнити від цього торгових агентів. У компанії мого клієнта на кожних трьох торгових агентів припадав один клерк, а в конкуруючій компанії одноготоргового агента доводилось дваклерка. Саме тому торгові агенти мого клієнта були надто зайняті, щоб забезпечити клієнтам необхідний рівень обслуговування.

4. Платити торговим агентам залежно від принесеного прибутку, а чи не від обсягу продажу. Одна фірма, що спеціалізується на лікарняному устаткуванні, яку я консультував, переключилася на подібну систему оплати торговельних агентів: вони почали отримувати комісійні прибутки. У перший місяць продаж високоприбуткових товарів зросла на 28 відсотків, а низькоприбуткових скоротилася на 26 відсотків. В результаті сумарний прибуток компанії збільшився на 50 відсотків.

5. Приймати на посаду торгового агента лише того, хто вміє продавати та приносити прибуток, а не того, хто добре знає товар. Представники першої категорії зустрічаються рідко, це дуже цінні кадри, тоді як вивчити предмет продажу може кожен.

6. Вкладати кошти у навчання торгових агентів з упором те що, як продавати і приносити прибуток, а чи не те що, як досконаліше вивчити товар. У багатьох посередніх компаніях навчання торгового персоналу доручено фахівцям із виробництва, які приділяють основну увагу виробничому циклу та властивостям товару.

Намагайтеся присвятити програму навчання вивченню особливостей та нюансів успішного продажу, максимізації прибутку при продажу. Ваш персонал буде дуже задоволений: «Я дізнався справдікорисні речі. Це найкраща програма навчання!» Спробуйте наступне: запросіть прочитати лекції торгових представників однієї-двох компаній, які ви вважаєте найкращими (нехай це будуть фірми іншого профілю – важлива не спеціалізація: продаж є продаж у будь-якому бізнесі). Нехай вони виступатимуть перед вашим торговим персоналом, поділяться досвідом. Це буде дуже корисно для ваших службовців, і результати не забаряться.

Для багатьох галузей бізнесу збут — основна складова успіху, набагато важливіша за будівлі, споруди, обладнання підприємств. Однак ми витрачаємо на них мільйони та нехтуємо збутом. Це дає центи, але позбавляє доларів.

Не забувайте робити різницю між стратегічними і нестратегічними витратами. Щоб подвоїти прибуток, заохочуйте перші та урізайте другі.

Щоб збільшення обсягу продажу не було просто абстрактним виразом, для початку необхідно усвідомити для себе з чого складається обсяг продажів і розділити його на конкретні етапи, щоб потім можна було працювати з кожним пунктом окремо, збільшуючи їх показники. Давайте подивимося, від чого залежить обсяг продажів.

На сьогоднішній момент існує формула, яка показує всю закономірність у цьому питанні. Виглядає вона так: Обсяг продажів дорівнює кількості потенційних клієнтів помножених на конверсію, помножених на середній чек і помножених на повторні продажі. Щоб зрозуміти як збільшити обсяг продажу, давайте розглянемо кожен із цих пунктів детальніше.

1. Вхідний потік або потенційні клієнти – це залучені нами люди, які мають інтерес до наших товарів та послуг. На Заході таких людей називають лідами (від англійської «lead» – наводити). Ось якими діями їх можна характеризувати: дзвінок, замовлення виміру чи консультації, клік на рекламу в інтернеті, заявка на сайті, і візит до магазину. Просто кажучи це люди, які зробили якийсь крок на зустріч покупці. Вони залучаються за допомогою ЗМІ, Інтернету, зовнішньої реклами та інших каналів комунікацій. Одним словом це наш трафік. Вхідний потік народжує вихідний, але як би нам не хотілося не кожен потенційний клієнт стає нашим покупцем, і тому у формулі є наступний елемент.
2. … який називається – конверсія. Конверсія – це відсоток людей з-поміж потенційних клієнтів, які зробили у нас покупку.
3. Середній чек – середня кількість грошей, яку витрачає середньостатистичний клієнт у нашій компанії. У кожної компанії тут буде своє значення, і чітко знати його є дуже важливою складовою на шляхи збільшення обсягу продажів.
4. Повторні продажі - це кількість повторних продажів за відведений період часу, на якому ми вважаємо наш з вами обсяг продажу.

Цікавим фактом є те, що збільшивши кожен із цих пунктів лише на 15%, ми отримаємо збільшення обсягу продажів удвічі.

Стає очевидним, що збільшення обсягу продажів – це комплекс дій, спрямований на роботу з кожним із вищевказаних пунктів. Напевно, у вас виникає логічне питання – «З чого ж почати?».

Перше і найважливіше – встановити контакт із покупцем. Багато бізнесменів і підприємців, бажаючи поліпшити свій бізнес і збільшити обсяги продажів, велику увагу приділяють вхідному потоку (кількості потенційних покупців), тому, скільки людей дізнається про їхній бізнес. Безперечно, це виправданий крок. Адже навіть якщо інші показники відносно невеликі, продаж збільшиться, якщо клієнтів (потенційних покупців) побільшає. Та й про який середній чек, конверсію та повторні продажі може йтися, якщо взагалі немає покупців?!

Для збільшення вхідного потоку, а з ним і обсягів продажів, можна застосувати унікальну торгову пропозицію, скласти якісний рекламний проект і провести компанію (про секрети створення реклами, що продає, ми поговоримо в одній з наступних статей), але для того, щоб у короткий проміжок часу якісно збільшити обсяги продажів (при тому, що певна кількість покупців у вас вже є), перш за все варто звернути увагу на конверсію (тобто скільки людей стають реальними покупцями).

На показники конверсії можуть впливати кілька факторів:

Шляхи збільшення обсягу продажу засновані на психології

Секрет збільшення обсягу продажу (як товарів, і послуг) і лояльності клієнтів полягає у чіткому розумінні потреб покупця. Тому тим, хто не знає з якого боку підійти до збільшення обсягу продажів, і які прийоми і методи використовувати, щоб збільшити конверсію, не зайвим було б звернути увагу на результати досліджень в галузі соціальної психології. Пропонуємо до вашої уваги десять можливих варіантів збільшити конверсію, що спираються на наукові факти:

1. Допоможіть покупцям подолати «ступор», показавши, що від них вимагається мінімум дій. Дослідження, проведене Робертом Чалдіні (автор книги « Психологія переконання: 50 доведених способів бути переконливим»), показало, що згадка мінімальних вимог підвищила кількість пожертв Американському товариству боротьби з раком на 78%. Нагадайте своїм покупцям, як просто зробити покупку («Жодної оплати за перший місяць!»), Щоб допомогти їм подолати «ступор».
2. Для збільшення обсягу продажу використовуйте силу ярликів. При проведенні поведінкового тесту, присвяченого дослідженню факторів, що впливають на голосування, вчені виявили, що ті, кого випадково називали «політично активною людиною», голосували на 15% охочіше. Незважаючи на той факт, що таку оцінку отримували випадково відібрані люди, цей ярлик впливає на їхні дії. Покажіть своїм покупцям, що вважаєте їх просунутими і передовими, і вони діятимуть саме так.
3. Гарним способом збільшення обсягу продажує часткова концентрація уваги окремих типах покупців. Фахівці з нейроекономіки характеризують людські схеми витрат як процес «витрати грошей, поки це не завдає незручностей». Згідно з результатами дослідження, існує три основні типи покупців: скнари (24%), середні покупці (61%) і марнотрати (15%). Щоб продати щось скнари, необхідно зосередитися на групуванні продукції, переформулюванні ціни (100 доларів на місяць замість 1200 на рік) та зменшенні кількості дрібних витрат, пов'язаних з вашою продукцією.
4. Підкресліть свої переваги, визнавши недоліки. За даними соціального психолога Фіони Лі, покупці більше довіряють тим компаніям, які визнають свої «стратегічні помилки», а не тим, хто звинувачує зовнішні джерела у проблемах компанії (навіть якщо вони мають рацію!). Вона зробила висновок, що покупці нормально ставляться до компаній, які визнають час від часу свою провину, оскільки люди розуміють, що компанія активно намагається залагодити проблему, а не перекладає провину на зовнішні чинники. Не знаєте як збільшити обсяг продажів продукції? Покайтеся, звісно, ​​якщо є у чому.
5. Правильно використовуйте терміновість. Фактори терміновості та дефіцитності, як відомо, сприяють збільшенню обсягу продажу. Однак, згідно з дослідженням Говарда Левенталя, люди схильні блокувати повідомлення про терміновість, якщо вони не отримують інформації про те, як діяти далі. Левенталь довів цю гіпотезу за допомогою тесту з використанням щеплень від правця та виявив, що ті піддослідні, хто отримував докладну інформацію про те, як їм діяти, на 25% частіше погоджувалися на вакцинацію.
6. Наголосіть на «негайності». Декілька МРТ-тестів показали, що лобова частка нашого мозку активна, коли ми думаємо про очікування чогось (а це погано відбивається на продажах). Щоб більше зацікавити покупців, нагадайте їм, що ваша продукція (або послуга) може вирішити їхні проблеми швидко. Згадування швидкої доставки та негайного використання може допомогти збільшити обсяги продажу.
7. Використовуйте образ ворога. Згідно з деякими дослідженнями соціального психолога Генрі Таджфеля, людей можна розділити на групи за якимись загальними ознаками (при цьому вони будуть більш лояльні до представників власної групи). Такі компанії, як Apple, користуються цим фактором для збільшення обсягу продажу при створенні маркетингової тактики, як, наприклад, у своїй рекламі Mac проти PC. Створення образу ворога означає не так негативні відгуки щодо своїх конкурентів, скільки привласнення певного ярлика (про це ми говорили в пункті №2) своїм покупцям. Як приклад можна навести компанії з виробництва одягу "тільки для спортсменів" або те, як деякі виробники пива не роблять "нікчемного світлого пива".
8. Підтримуйте якісь ідеї. З тих покупців, у яких склалися міцні стосунки з якоюсь компанією, понад 64% пояснюють це тим, що поділяють цінності цієї компанії. Відмінний приклад збільшення обсягу продажу за рахунокцієї тактики – співтовариство, що склалося навколо компанії Tom's Shoes, яка з кожної проданої пари взуття віддає ще одну пару нужденним.
9. Адвокат диявола. Ця давня католицька традиція може багато чому навчити сучасних маркетологів: дослідження показали, що, коли ідеї якоїсь групи людей ставляться під сумнів «адвокатом диявола», їхня впевненість у власній правоті лише підвищується. Ваша компанія може використовувати ці дані, виступаючи самостійно як адвокат диявола і тим самим підвищуючи впевненість вже зацікавлених клієнтів (а саме вони з можливістю куплять вашу продукцію). Зверніться до їх сумнівів та розвійте їх за допомогою наукової інформації та прикладів.
10. Тримайте покупців у напрузі. Хоча споживачі цінують постійність, їм також подобаються сюрпризи: у класичному дослідженні Норберга Шварца було виявлено, що достатньо лише 10 центів, щоб змінити погляди учасників, які несподівано знаходили ці гроші. Скористайтеся цією реакцією людей на несподіванку, роблячи клієнтам маленькі сюрпризи. Пам'ятайте, дана акція щодо збільшення обсягу продажівнеобов'язково має бути дорогою, тут дійсно важлива увага.

Способів збільшення середнього чека, отже, і обсягу продажу магазинів безліч. Про деякі з них ви можете дізнатися з цієї статті. Як збільшити середній чек».

Завжди звертайте увагу на те, як і у кого ви купуєте ті чи інші товари та послуги. Погляд з боку може показати неймовірні результати. Особливо зафіксуйте свою увагу на тих компаніях, у яких ви купуєте щось неодноразово. Помічайте плюси та мінуси, фішки та креативні рішення.

p align="justify"> На планах збільшення продажів може позначитися опитування клієнтської бази з приводу того, що не влаштовує кожної конкретної людини в роботі підприємства. Запитайте у покупців, які виходять від вас без покупки, чому вони не купують. Зробити це можна безпосередньо (коли продавець ненав'язливо цікавиться) або через опитування організоване на сайті підприємства. Це не лише дозволить виявити очевидні проблеми, а й підвищить лояльність ваших клієнтів.

Давно доведено, що клієнтів відлякують круглі ціни. Краще вказати на ціннику суму, наприклад, 9980, ніж 10000. Цей очевидний факт деякими продавцями товарів та послуг не враховується. Зробіть ціну привабливою.

Використовуйте техніку "Таємний покупець". Це коли ви потай від своїх співробітників наймаєте людину, яка грає роль клієнта. Його завдання, використовуючи засоби контролю (приховану відеокамеру, диктофон), зафіксувати всі етапи ланцюжка продажу. Так ви побачите, як справи на вашій фірмі у вашу відсутність. Адже те, що думає керівник бізнесу про бізнес-процеси, і те, що є насправді – абсолютно різні речі. Також у рамках контролю над працівниками слід згадати про те, що є спеціальні програми, які спостерігають за монітором. Можна встановити камеру спостереження в приміщення. Все це допоможе відстежити некомпетентність персоналу та усунути причини, що заважають збільшенню обсягу продажів підприємства.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

3.3 Шляхи збільшення випуску готової продукції

З питання вдосконалення взаємозв'язку управлінського обліку на ВАТ «Кемеровохліб» можна запропонувати такі заходи: необхідно якнайшвидше реагувати на зміни на ринку та поведінку конкурентів. Недоліком у поведінці цієї організації вважаю те, що запропоновані працівниками звіти, керівництвом вивчаються відразу, що у виправдано браком часу. Виходом із цієї ситуації може бути доповідь керівництву про сформовані ситуації в усній формі на підставі письмового звіту. Для того, щоб співробітники не втрачали часу, очікуючи рішення керівництва, найкраще зробити збори на яких ці питання відразу ж обговорювалися і працівник мав уявлення, як йому слід чинити і які заходи слід вжити спочатку. Також керівництву слід уникати постановки перед працівником завдань, які можуть бути неправильно зрозумілими. Тобто завдання потрібно ставити чітко, щоб працівники розуміли, що має бути результатом їхньої діяльності. Керівник повинен сам чітко уявляти, для чого потрібно приймати певні рішення, яким має бути результат.

Дуже вигідно використовувати релевантний підхід під управлінням, коли керівник може оцінити можливі варіанти вирішення проблем. Бухгалтер повинен забезпечити керівника всією необхідною інформацією. Повинні надаватися фактичні (історичні) дані, хоча вони не є релевантними, вони не будуть корисні при виробленні рішення і можуть взагалі не розглядатися при обговоренні альтернатив. Попередні дані про витрати тим не менш необхідні, як основна база для прогнозування величини та поведінки майбутніх витрат.

Релевантний підхід дозволяє в процесі прийняття управлінського рішення сконцентрувати увагу лише на релевантній інформації, що при значних обсягах інформації дозволяє полегшити та прискорити процес вироблення найкращого рішення.

Також для прийняття управлінських рішень необхідно знати, які цілі переслідує організація, і яким бачить кінцевий результат. Для вирішення цих проблем доцільно складання планів – дій, які мають бути виконані у майбутньому. Планування включає розробку бюджетів по структурним підрозділам чи функціональним сферам організації. Для такої організації як ВАТ «Кемеровохліб» найбільш вигідно складати бюджети на один, наступний рік. Створення фінансових планів допоможе спрогнозувати та розробити передбачувані фінансові операції, які необхідно зробити для досягнення кінцевої мети. Бюджет повинен надавати інформацію доступним і зрозумілим чином так, щоб його зміст було зрозуміло користувачеві. Надлишок інформації ускладнює розуміння значення та точності даних, недостатність інформації може призвести до нерозуміння основних обмежень та взаємозв'язків даних, прийнятих у документі. Бюджет може не містити одночасно і доходи та витрати, немає необхідності, щоб вони були збалансовані.

Підготовку бюджету необхідно починати з ясно сформульованої його назви або заголовка та вказівки періоду часу, для якого він складається. Завжди необхідно дотримуватися основного правила – інформація, що міститься у бюджеті, має бути гранично точною, визначеною та значущою для її отримувача, наскільки можливо.

Наприкінці періоду фактичні дані необхідно порівнювати з бюджетними для аналізу та оцінки поточної діяльності. У цей період з'ясовується наскільки виконано план, де було допущено помилки. Що потрібно наступного разу врахувати, щоб досягти бажаного результату. Я вважаю, що для цього підприємства необхідно складати бюджет продажу. Прогноз обсягу продажів є відправною точкою та найбільш критичним моментом всього процесу підготовки бюджету. Бюджет продажу має складатися з урахуванням даних, узгоджених із вищим керівництвом. Цей план має бути реальним. Повинна бути реальна можливість досягти запланованого рівня. Оскільки ВАТ «Кемеровохліб» займається виробництвом власної продукції, то також необхідно спланувати бюджет із закупівель сировини та матеріалів. У якому мають бути визначені терміни закупівлі, види та кількість, які необхідно придбати для задоволення виробничих планів. Бюджет закупівлі матеріалів має бути узгоджений із бюджетом продажів. Оскільки організації необхідні кошти як ведення своєї діяльності, але задоволення власних потреб, необхідно скласти бюджет адміністративних витрат, який би деталізований план поточних операційних витрат, відмінних від витрат, безпосередньо що з основний діяльністю організації.

Для того, щоб планувати операції на підприємстві (купівля сировини, матеріалів, основних засобів) необхідно планувати рух грошових коштів. Бюджет коштів складається з двох частин – очікувані надходження коштів та очікувані платежі та виплати. Для визначення очікуваних надходжень за період використовується інформація з бюджету продажу, дані про порядок збирання коштів за рахунками для отримання.

Крім регулярних поточних витрат, кошти також можуть бути використані на придбання обладнання та інших активів, повернення позик та інших довгострокових зобов'язань. Вся ця інформація має бути зібрана для того, щоб підготувати правильний бюджет коштів.

Бюджет коштів має дві мети. По-перше, показує кінцеве сальдо на рахунку коштів у кінці бюджетного періоду, величину якого необхідно знати для завершення прогнозного бухгалтерського балансу. І, по-друге, прогнозуючи залишки коштів на кінець кожного місяця всередині бюджетного періоду, виявляє періоди надлишку фінансових ресурсів або їх нестачі. Перша мета показує роль цього бюджету в усьому циклі підготовки загального бюджету, друга відображає значущість його як інструменту управління фінансовими коштами, що є украй важливим у будь-якому бізнесі. Без грошей бізнес не може працювати.

При підготовці бюджету коштів необхідно концентруватися на часі фактичних надходжень або платежів коштів, а не на часі здійснення господарських операцій, що є обов'язковим принципом складання господарських операцій, що є обов'язковим принципом складання фінансової звітності. На підставі минулого досвіду та судження керівництва про поточну ситуацію визначається очікуваний порядок надходження коштів від продажу в кредит, що передбачає можливе і не надходження грошей або створення резерву за сумнівними боргами.

Необхідно враховувати і політику платежів та виплат самої компанії з придбання матеріальних цінностей, оплати праці та інших витрат.

Таким чином, можуть бути заплановані періоди найбільшої чи найменшої наявності коштів. Дуже велике сальдо на рахунку коштів означало б, що кошти не були використані з найбільшою можливою ефективністю. Низький рівень став би вказувати на те, що підприємство не в змозі розплатитися за своїми поточними зобов'язаннями. Тому необхідно ретельне планування коштів.

Розробка нової системи обліково-звітної інформації повинна передбачати у своєму складі елементи нормування та планування. Вони створюють можливість вирішити другий аспект проблеми - розширити регулюючу функцію обліку, забезпечити необхідний зв'язок між виробничими, технологічними та економічними службами підприємства, що виконують планування, контроль, диспетчеризацію та інші роботи. Включаючи в систему обліку планові та нормативні дані, в ході обробки інформації можна проводити аналіз економічних показників, оцінку та характеристику результатів діяльності окремих колективів, прогнозування тенденцій цих показників та напрямів розвитку виробництва.

Побудова інтегрованої системи та її конкретної моделі має повторювати технологічні процеси виробництва, їх послідовність, черговість, цілеспрямованість зв'язку. Виходячи зі специфіки підприємства при створенні інтегрованої системи за базу повинні бути взяті об'єкти обліку виробництва, що дозволить не тільки інтегрувати планову, нормативну та облікову інформацію про рух ресурсів у процесі виготовлення продукції, а й провести алгоритмізацію операції обліку та контролю з виявленням відхилення від запланованого як за натурально-речовинною формою продукції, так і за витратами на виробництво цієї продукції

Дані, що не стосуються безпосередньо обліку, залучені до складу інформаційної моделі, розширюють межі збору, обробки та використання інформації для прийняття відповідних управлінських рішень. Тим самим збільшується зона охоплення всіма видами обліку виробничих операцій та госпрозрахункових взаємовідносин структурних підрозділів. В даний час сфери впливу управлінського та фінансового обліку розмежовані та визначаються об'єктами та методологією планування обсягу та номенклатури виробництва та витрат на виробництво товарної продукції.

Розширення зони обслуговування інформацією різних служб підприємства та, насамперед технологічних, потребує зміни методології обліку, його змісту та узгодженості з механізмом внутрішньої взаємодії підрозділів.

Висновки та пропозиції

На російських підприємствах облік ще не знайшов широкого поширення. Управлінський облік є одним із найефективніших засобів планування та прогнозування діяльності підприємства. Він допомагає керівникам підприємства виявити оптимальні пропорції між постійними та змінними витратами, ціною та обсягом реалізації, мінімізувати підприємницький ризик. Бухгалтери, аудитори, експерти та консультанти, користуючись даними управлінського обліку, можуть дати глибшу оцінку фінансових результатів та точніше обґрунтувати рекомендації для покращення роботи підприємства. Оцінити належним чином аналітичні можливості управлінського обліку можуть виробники, які працюють в умовах реального ринкового господарства.

Загалом порядок обліку готової продукції ВАТ «Кемеровохліб» відповідає порядку, закріпленому в обліковій політиці, яка, своєю чергою, відповідає положенням чинних нормативних документів. Дані бухгалтерської звітності відповідають даним, рознесеним в облікових регістрах підприємства (журналах-ордерах та накопичувальних відомостях) та підтверджені даними інвентаризації.

Основними недоліками обліку випуску та готової продукції у ВАТ «Кемеровохліб» є такі моменти:

1. В оформленні первинних облікових документів щодо випуску готової продукції мають місце деякі недоліки щодо заповнення додаткових реквізитів первинних документів

2. За деякими видами продукції картках складського обліку не виведено залишок готової продукції наприкінці періоду.

3. За рядом договорів закінчився термін їх дії, а додаткові угоди не укладено. Цей факт є істотним недоглядом бухгалтерських працівників.

4. Але найсуттєвішим недоліком роботи бухгалтерської служби ВАТ «Кемеровохліб» є відсутність системи внутрішнього контролю з обліку випуску продукції.

Основним недоліком роботи бухгалтерської служби ВАТ "Кемеровохліб" є відсутність системи внутрішнього контролю з обліку випуску продукції. Тому в роботі було запропоновано програму системи внутрішнього контролю на підприємстві з обліку випуску та продажу готової продукції.

Внутрішній контроль організації бухгалтерського обліку випуску та продукції повинен проводитись за напрямами:

Вивчення облікової політики щодо використання рахунку 40 "Випуск продукції (робіт, послуг)";

здійснення арифметичної перевірки розрахунків відхилень фактичної виробничої собівартості, випущеної з виробництва продукції, від нормативної (планової) собівартості;

Перевірка достовірності відображення сум фактичної собівартості відвантаженої продукції на підставі даних аналітичного обліку та первинних документів складського обліку та правильності (своєчасності) відображення суми виручки за відвантажену продукцію на рахунку 90 "Продажі" на підставі первинних документів тощо.

Як основний резерв підвищення прибутковості виробництва готової продукції ВАТ «Кемеровохліб» можна назвати використання нових, більш прогресивних потужностей, чи модернізація існуючих виробничих потужностей. Саме це дозволить підприємству підвищити продуктивність праці, знизити непродуктивні витрати, запровадити режим економії, а, отже, і знизити собівартість продукції за рахунок більш економічного використання сировини та підвищити якість продукції, що виробляється.

Все це дозволить підприємству не лише збільшити обсяги виробництва та реалізації продукції, а й зберегти позиції на місцевому ринку виробництва хлібобулочних виробів, що забезпечить стабільний розвиток підприємства.

Загалом запропоновані заходи щодо вдосконалення обліку випуску та продажу готової продукції, а також заходи щодо збільшення даних показників дозволять значно підвищити ефективність діяльності цього підприємства.

На цьому підприємстві можливе подальше використання елементів управлінського обліку. Одним із таких елементів є облік витрат за центрами відповідальності. Доцільно впровадити для підприємства облік за центрами прибутку, що дозволить виявити найбільш рентабельні послуги, надані підприємством, і, відповідно низькорентабельні. Таким чином, керівництво підприємством матиме можливість аналізувати ефективність кожної окремої послуги, що надається підприємством.

Список використаної літератури

1. Федеральний Закон РФ «Про бухгалтерський облік» від 21.11.96 №129-ФЗ

2. Федеральний закон від 21.07.1997 р №119-ФЗ

3. Федерального закону від 22.07.2008 N 158-ФЗ

4. Новий план рахунків бухгалтерського обліку [Текст]: Затверджений Наказом Мінфіну РФ від 31.10.2000 № 94н – М.: ТК Велбі, вид-во Проспект, 2008. – 128 с.

5. Про затвердження уніфікованих форм первинної облікової документації з обліку касових операцій, з обліку результатів інвентаризації: ухвала Держкомстату РФ: 18.08.1998 N 88 (ред. Від 03.05.2008).

6. Про затвердження уніфікованих форм первинної облікової документації з обліку праці та її оплати, основних засобів та нематеріальних активів, матеріалів, малоцінних і швидкозношуваних предметів, робіт у капітальному будівництві: постанова Держкомстату РФ: 30.10.1997 N 71а (ред. від 21.01. ).

7. ПБО «Облік матеріально-виробничих запасів» (ПБО 5/01).

8. Акілова Є.В. Облік готової продукції/Є.В. Акілова // Сучасний бухоблік. 2006. – №2. – С. 29-34.

9. Бабаєв Ю.А. Теорія бухгалтерського обліку: навч. для студ. вузів / Ю. А. Бабаєв. - 3-тє вид., перероб. та дод. – К.: Проспект, 2006. – 256 с.

10. Бєляєва Н.А. Теорія та практика обліку / Н.А. Бєляєва // Сучасний бухоблік. – 2005. – № 12. – С. 27-30.

11. Врублєвський Н.Д. Облік випуску та продажу продукції в промисловості/Врублевський І.М. – М.: Бухгалтерський облік, 2002. – 96 с.

12. Глушков І.Є. Бухоблік на сучасному підприємстві: посібник з бух. обліку / І.Є. Глушків. - М: КНОРУС; Новосибірськ.: ЕКОР-КНИГА, 2002. - 808 с.

13. Кондраков Н.П. Бухгалтерський облік: навч. посібник/Н.П. Кондраков – М.: ІНФРА-М, 2008. – 717 с.

14. Поленова С.М. Облік готової продукції: оцінка, випуск із виробництва, продаж/ С.Н. Поленова / / Все для бухгалтера. 2007. – №23. З. 12-16.

15. Хорнгрен Ч.Т., Фостер Дж. Бухгалтерський облік: управлінський аспект. - М., Фінанси та статистика, 2005. - С.226

Відображено у першому розділі відомості №16 “Рух готової продукції ціннісному вираженні”. Збіг залишків говорить про правильність обліку, а розбіжність - наявність помилок, які необхідно усунути. Для синтетичного обліку та руху готової продукції Планом рахунків передбачається активний балансовий рахунок 26 “Готова продукція”, за дебетом якого відображається надходження готової продукції.