Комерційна діяльність з оптових продажів та шляхи її вдосконалення. Дискримінаційні ціни — правильний спосіб отримати додатковий зиск

Теоретики економічних дисциплін та досвідчені суб'єкти підприємницької діяльності досить часто цікавляться, як підвищити продаж своєї продукції, щоб це не позначилося на її собівартості та якості. Від обсягу реалізованих товарів залежить розмір прибутку підприємств, що є головною метою фірми/організацій, що працюють на комерційній основі. Ця стаття допоможе Вам розібратися з усіма можливими способами збільшення обсягів продажу, незалежно від сфери діяльності та розмірів Вашого підприємства.

Ця інформація позбавить бізнесменів необхідності звертатися до фахівців, які беруть за свої послуги солідні гроші, але дуже рідко надають гарантії того, що всі їхні розрахунки та прогнози відповідатимуть реальному обсягу реалізованої продукції. В результаті Ви втратите свої гроші, а продажі залишаться на колишньому рівні. Розробляючи плани щодо збільшення обсягів продукції, що реалізується, Ви отримаєте незамінний досвід, який обов'язково стане в нагоді підприємцям, менеджерам великих компаній, торговим агентам та іншим представникам комерційної діяльності.

Як підвищити продажі - основні фактори, що впливають на кількість продажів

Для того, щоб приступити до аналізу даного питання, необхідно розібратися з яких елементів складається обсяг продажів. Розділивши його на окремі складові, Ви побачите, які фактори можна змінити, щоб підвищити продаж Ваших товарів. Рекомендуємо також ознайомитися з матеріалом - «».

Головними елементами, які впливають обсяг продажів є:

Потенційні клієнти, які виявляють інтерес до Ваших товарів чи послуг. Вони вже зробили перший крок на шляху придбання продукції, але ще не наважилися купувати її. Процес залучення представників цільової аудиторії здійснюється за допомогою реклами в ЗМІ, радіо, телебаченні або в інтернеті. Результатом цих дій може бути перехід по рекламному засланню, дзвінок у фірму, клік по банеру, заявка на сайті і т.д.

Конверсія показує, який відсоток людей від загальної кількості потенційних клієнтів купили. Наприклад. До магазину протягом дня зайшли сто осіб, але купили продукцію лише 25, отже, конверсія складає 25%.

Повторний продаж. Показують кількість повторних продаж протягом певного періоду часу.

Середній чек. Грошова сума, яку витрачає середньостатистичний покупець у Вашій фірмі.

Обсяг реалізації вважається шляхом множення кількості потенційних клієнтів на конверсію, середній чек і число повторних покупок. Ця формула показує взаємозв'язок обсягів продажу з усіма переліченими вище параметрами. Достатньо змінити (збільшити) їх на 10-20%, щоб обсяг реалізованої продукції зріс майже вдвічі.

Аналіз методів збільшення продажів

Перш ніж приступити до вивчення параметрів, що впливають на обсяг товарів, що реалізуються, необхідно розглянути ситуації, які можна умовно назвати «людським фактором». Для цього розглянемо приклад із реального життя. Менеджер фірми, яка займалася дрібнооптовим продажем продуктів харчування, ніяк не міг переконати перспективного клієнта працювати з ним за всіма позиціями, а не по п'яти-восьми.

З якихось невідомих причин він замовляв більшу частину товарів іншого постачальника. Знаючи, що підвищити продаж можна при особистому спілкуванні з власником фірми, менеджер вирішив познайомитися ближче з клієнтом, а потім переконати його співпрацювати тільки з ним. У соціальних мережах було багато інформації про клієнта, включно з тим, що він є фанатом футболу. Спілкуючись із замовником на цю тему, менеджер переконав клієнта працювати за всіма товарними позиціями, що дозволило збільшити обсяг його замовлень з 10 тис. рублів до 40-60-ти. Налагодити контакт із потенційним замовником – першочергове завдання кожного менеджера, торгового агента тощо.

Для того, щоб звичайна людина стала потенційним клієнтом, необхідно ретельно вивчити її інтереси, захоплення, фінансовий стан і т.д. На основі отриманої інформації необхідно зробити рекламу, вигадати якусь акцію, запустити процес просування товару/послуги чи фірми в інтернеті. Наступне ваше завдання полягає в тому, щоб потенційний клієнт став реальним покупцем. Як правило, це питання займаються менеджери, торгові агенти, звичайні продавці.

Від їхнього вміння спілкуватися з потенційним клієнтом залежить успіх цієї операції. Продавець повинен добре знати асортимент продукції, що реалізується, і міг, хоча б загалом, дати характеристику кожної товарної позиції. Крім того, практика показує, що одним з головних факторів успішного співробітництва торгового агента з покупцем є вміння першого відчувати настрій людини, тобто він має бути добрим психологом. Цей пункт є дуже важливим для власників свого бізнесу, які не знають, як підвищити продажі в кризу. Беріть працювати людей, які вміють переконувати, оперуючи як своїми знаннями, а й інформацією, отриманої від замовника у процесі спілкування з нею. Своя клієнтська база – це гарантія, що Ви реалізуєте товар, навіть за умов кризи. Існує безліч найрізноманітніших методів формування своєї клієнтської бази.

У магазині можна попросити покупця заповнити невелику анкету, поки пакується замовлення, і готуються необхідні документи. Таким чином, Ви дізнаєтесь про номери телефонів, адресу, місце роботи, захоплення та іншу корисну інформацію про клієнта. В результаті поповнюється Ваша база клієнтів і на підставі цих анкет можна простежити взаємозв'язок між конкретним товаром та його покупцями. Наприклад, доросла жінка, купуючи зимове взуття, орієнтується насамперед на її практичність, зручність і можливість захищати ноги від холоду.

Молоді дівчата ставлять на перше місце останні модні тенденції (про які вона дізнається з глянцевих журналів) та красу. Природно, в молодості ніхто особливо не думає про грип, застуди та інші складніші захворювання, які почнуть виявлятися після сорока, а у багатьох після тридцятиліття.

Якщо Ваш замовник остаточно вирішив придбати товар, усуньте всі можливі перешкоди, які можуть виникнути вже на завершальній стадії покупки продукції. Наприклад, у квітковий магазин, в якому продають і звичайні квіти, і кімнатні рослини, заходить потенційний покупець (поки що без певної мети), продавець починає розповідати про переваги своєї продукції, про користь деяких кольорів для здоров'я людини тощо. Потенційний покупець зважився на придбання гарної кімнатної квітки, вже дістає та рахує гроші, але в цей момент у продавця починає дзвонити мобільний.

Вона відволікається буквально на п'ять хвилин (категорично неприпустимий вчинок, подібні дії потрібно карати, як мінімум, добрими штрафами), у цей час до магазину заходить ще один клієнт і поки продавець розмовляє по телефону, переконує першого покупця залишити обрану рослину, оскільки вона через 3-4 місяці точно "помре". Висновок: якщо потенційний клієнт зважився на покупку, не відволікайтеся на сторонні речі, адже зателефонувати подрузі можна і після угоди, а примхливий клієнт не просто піде, голосно грюкнувши дверима, але й розповість про рівень обслуговування в даному магазині всім своїм знайомим та друзям. Про наслідки такого сценарію навіть страшно подумати.

Збільшуємо обсяги реалізації продукції

Тенденція переміщення бізнесу в інтернет-простір змусила за новим оцінювати можливості кожного підприємця щодо збільшення обсягів продажів своєї продукції. Тому питання, як підвищити продажі в інтернеті, на сьогоднішній день, є одним із найактуальніших для підприємців будь-якого рівня.

Алгоритм збільшення продажів у мережі складається з наступних моментів:

Необхідно правильно розміщувати кнопку дії на будь-яких веб-ресурсах, щоб потенційний покупець добре її бачив.

Текст, фотографії, правильно підібрані кольори в оформленні сайту не тільки приваблюють клієнтів, але й стимулюють їх придбати.

Привабливе заголовок сприятиме збільшенню кількості потенційних клієнтів, які після вивчення представленого матеріалу можуть стати реальними покупцями.

Ніколи не розміщуйте довгі статті, які складаються з 10% корисної інформації, а решта не відіграє особливої ​​ролі.

Максимально використовуйте всі доступні можливості, які знайдете в мережі (обмін посиланнями, взаємна реклама пропозицій з іншими сайтами тощо).

Обов'язково наголошуйте на головних перевагах Вашої продукції.

Для кожної цільової групи (головна відмінність – вік та інтереси) створюйте окремі пропозиції.

Слідкуйте за всіма новинками в даній галузі, щоб першим використовувати їх на практиці та отримати за це серйозну винагороду.

Якщо у Вас є власний веб-ресурс, і Ви цікавитеся, як підвищити продаж через свій сайт, можете сміливо використати вищезгадані пропозиції в комплексі з традиційними методами підвищення кількості товарів, що реалізуються.

У звичайних умовах для збільшення обсягів реалізованої продукції використовуються наступні методи:

Постійно працюйте з покупцем, відповідайте на всі питання, пояснюйте, у чому переваги кожного товару тощо.

Якщо Вас цікавить, як підвищити продажі в магазині, крім перерахованих методів, зробіть різнокольорові цінники, які на рівні підсвідомості підштовхуватимуть покупців до конкретних дій.

До кожного покупця використовуйте індивідуальний підхід.

Не бійтеся визнавати свої помилки, недоробки тощо. Люди цінують чесність і, коли людина визнає свої недоробки, вони повірять їй насамперед.

Паралельно з визнанням недоліків, делікатно розкажіть про свої переваги.

Використовуйте високу швидкість ухвалення рішень у процесі роботи з конкретними покупцями. Акцентуйте увагу клієнта на тому, що угода пройде дуже швидко, а як бонус, здійснюється безкоштовна доставка придбаної продукції.

Використовуйте, але дуже акуратно образ ворога у своїй рекламі. Наділяйте абстрактну фірму всім негативом Вашої товарної групи.

Максимально використовуйте психологічні прийоми з урахуванням інтересів, життєвих цінностей та пріоритетів Вашої цільової групи.

Навіть маленький сюрприз може принести більше користі, ніж перераховані вище методи. Знижка 10-20 рублів, яка буде оформлена як випадковий виграш, обов'язково змусить прийти покупця наступного разу саме у Ваш магазин.

Крім того, уникайте цінників з нулями, перевіряйте роботу Ваших співробітників за допомогою «таємного покупця», частіше приїжджайте в магазин/офіс фірми раптово і т.п. Хоча питання, як можна підвищити Ваші продажі в умовах сучасної конкуренції є досить складним, але якщо дотримуватися представлених рекомендацій, Ви суттєво спростите цю проблему та зможете ефективно розвивати свій бізнес.

З табл.3.11 видно, що питому вагу фактично виготовленої продукції першій декаді становив 33,6%, що менше планового показника на 0,5%. У другій декаді фактична питома вага склала 29,6%, що більше показника за планом на 0,5%, а в третій декаді фактична та планова питома вага дорівнюють 36,8%. Виконання плану по першій, другій та третій декаді відповідно склали 1,05%, 1,08% та 1,06%. Частка продукції, зарахована на виконання плану з ритмічності становила: за першою декадою 34,1 %, за другою – 29,1 %, третьою – 36,8 %.

Розрахуємо тепер коефіцієнти ритмічності, варіації та аритмічності:

До ритм = 34,1 + 29,1 + 36,8 = 100%

Тобто випускати продукцію по декадам у середньому відхиляється від графіка на 6,2 %.

Далі потрібно приділити увагу коефіцієнта аритмічності. Він розраховується як сума позитивних та негативних відхилень у випуску продукції від плану за кожен день (тиждень, декаду). Чим менш ритмічно працює підприємство, тим вищий показник аритмічності. На ТОВ «Пласт» він дорівнює:

Карит = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

3.4. Шляхи збільшення випуску та продажу готової продукції

Одним із найпростіших способів збільшення прибутковості готової продукції є збільшення обсягів виробництва продукції. Проте, щоб скористатися даним резервом підприємству необхідно буде або розширювати виробничі потужності, або підвищувати випуск найбільш рентабельної продукції (тобто визначити ті види продукції, які приносять найбільший дохід за найменших витрат).

Решта резервів підвищення прибутковості виробництва готової продукції зводяться одного простому рішенню – використання нових, більш прогресивних потужностей, чи модернізація існуючих виробничих потужностей. Саме це дозволить підприємству знизити непродуктивні витрати, запровадити режим економії, підвищити продуктивність праці, знизити собівартість продукції за рахунок більш економічного використання сировини та підвищити якість продукції, що виробляється.

Все це дозволить підприємству не тільки збільшити обсяги виробництва та реалізації продукції, а й зберегти позиції на місцевому ринку виробництва світильників, що забезпечить стабільний розвиток підприємства.

Таблиця 3.12

Резерви збільшення випуску продукції

Резерви збільшення випуску продукції мають бути збалансовані за всіма трьома групами ресурсів. Максимальний резерв, встановлений по одній із груп, не може бути освоєний доти, доки не будуть виявлені резерви в такому ж розмірі та за іншими групами ресурсів.

На ТОВ «Пласт» резерв збільшення випуску продукції обмежений матеріальними ресурсами становить 3180 тис. рублів. Максимальний резерв випускати продукцію з допомогою поліпшення використання устаткування може бути освоєний, якщо підприємство знайде ще з трудових ресурсів 1290 (3340-2050) тис. рублів, а, по матеріальних ресурсів – 160 (3340-3180) тис. рублів.

Глава 4. Аудит готової продукції

4.1. Методика перевірки обліку готової продукції та її реалізації

Серед документів, що підлягають перевірці, виокремлюють первинні документи, регістри обліку, звітність.

Первинні документи включають:

Наказ про облікову політику організації;

Договори у продукції;

Наказ-накладна (комбінований документ, що поєднує розпорядження складу на відпустку готової продукції та накладну, що є супровідним документом, що фіксує відпущену кількість продукції);

Рахунок-фактура;

Товарно-транспортна накладна;

Рахунки-фактури з метою оподаткування;

Картки складського обліку;

Прийомо-здавальна накладна по здачі складу готової продукції;

Акт здавання складу готової продукції;

Інвентарні описи;

Накладні на реалізацію готової продукції, коносаменти.

Регістри синтетичного та аналітичного обліку включають:

головну книгу;

Журнал-ордер №11;

Відомість випуску готової продукції;

Відомість відвантаження та реалізації готової продукції;

Кількісно сумові картки, оборотні відомості.

Звітність включає:

Форму №1 (бухгалтерський баланс)

Бухгалтерська звітність, в якій відображається розділ (Ділянка, бухгалтерський рахунок), повинна включати, зокрема, рядки балансу:

Стор. 215 «Готова продукція та товари для перепродажу»;

Стор. 216 «Товари відвантажені»;

Стр.218 «Інші запаси та витрати», за якою показуються запаси та витрати, які не знайшли відображення в інших рядках підрозділу «запаси» розділу II бухгалтерського балансу;

Стор. 231 «Дебіторська заборгованість покупців та замовників».

Форму №2 (Звіт про прибутки та збитки)

Підготовчий етап.

Спочатку слід ознайомитися з обліковою політикою організації у частині:

Метод обліку витрат на виробництво та калькулювання фактичної собівартості прибутку;

Методу розподілу за видами продукції витрат допоміжного виробництва;

Методу розподілу за видами продукції загальновиробничих витрат;

Реалізація продукції за основною номенклатурою затверджується виробничим підприємствам вищою організацією у натуральному та вартісному вираженні, включаючи показники якості (див. Якість продукції). Кількісні завдання щодо реалізації продукції встановлюються на основі розроблюваних плановими органами та міністерствами відповідних матеріальних балансів. Для оцінки якості реалізованої продукції визначаються: обсяг та питома вага продукції, якість якої знаходиться на рівні кращих вітчизняних та зарубіжних виробів відповідного виду; обсяг та питома вага виробів, атестованих Державним знаком якості; показники сортності та ін.

У плановий обсяг Реалізація продукції включається вартість призначених до постачання споживачам та підлягають оплаті в планованому періоді готових виробів та напівфабрикатів власного виробництва, а також робіт промислового характеру, включаючи капітальний ремонт свого обладнання та транспортних засобів, реалізацію продукції своєму капітальному будівництву та непромисловим господарствам, що знаходяться на баланс підприємства. p align="justify"> При визначенні планового обсягу Реалізація продукції враховується також зміна залишків: нереалізованої продукції на початок і кінець запланованого періоду; готових виробів складі; товарів відвантажених, але з оплачених, тощо. До обсягу реалізації продукції не включається виручка від непромислової діяльності підприємства (будівництва, житлово-комунального господарства, підсобних с.-г. підприємств).

Обсяг Реалізація продукції розраховується, зазвичай, за заводським методом, т. е. у вартість запланованих до реалізації готових виробів і напівфабрикатів не включається та частина, яка надходить у внутрішньозаводський оборот і використовують у власні потреби підприємства. Для визначення обсягу Реалізація продукції виробничих об'єднаннях, комбінатах і фірмах, які з кількох заводів і фабрик, які мають самостійного балансу, із сукупного обсягу Реалізація продукції всіх підприємств, які входять у це об'єднання, виключається внутрішньозаводський оборот. Загальний обсяг Реалізація продукції галузі визначається як сума обсягів реалізованої продукції всіх підприємств, що входять до її складу.

Плановий обсяг Реалізація продукції визначається оптових цінах підприємств, прийнятих у плані (без податку з обороту), з урахуванням встановлених у прейскурантах доплат і знижок, а деяких випадках - за незмінними цінами, застосовуваних обчислення обсягу товарної продукції.

Фактичний обсяг Реалізація продукції визначається:

а) у цінах, що фактично діють у звітному періоді (для визначення розмірів фактичного прибутку від реалізації);
б) в оптових цінах підприємств, прийнятих у плані (для оцінки виконання плану та темпів зростання виробництва у порівнянних цінах та для визначення розмірів фондів економічного стимулювання відповідно до рівня виконання плану).

У народно-господарської практиці продукція вважається реалізованою після надходження оплати неї від покупця чи замовника на розрахунковий рахунок чи спецпозичковий рахунок підприємства-постачальника. При розрахунках шляхом заліку взаємних вимог продукція вважається реалізованою після відображення результатів заліку на рахунках підприємства-постачальника. Продукція, відпущена своєму капітальному будівництву, враховується на рахунку реалізації з оплати її банком з відповідних рахунків фінансування капітальних вкладень. Інші роботи промислового характеру включаються до обсягу Реалізація продукції з дня відображення підприємством вартості цих робіт на рахунку реалізації.

Основні напрями збільшення обсягу Реалізація продукції: випуск продукції вищої якості, що має підвищений попит у споживачів; збільшення кількості продукції; поліпшення роботи постачальницько-збутових та фінансових служб підприємств; вдосконалення кредитних та розрахункових відносин; економічно обґрунтована політика цін (див. у статтях Ціна та Ціноутворення).

Обсяг Реалізація продукції як найважливіший економічний показник встановлюється підприємствам відповідно до рішень Вересневого пленуму ЦК КПРС. Показник Реалізація продукції істотно відрізняється від показника валової продукції, що раніше затверджувався підприємствам (див. Валова продукція промислового підприємства). Він дозволяє більш ефективно використовувати товарно-грошові відносини при обґрунтуванні планів промислових підприємств, темпів та пропорцій розвитку галузей, сприяє підвищенню якості виробів, спонукає планові органи, господарські організації та підприємства займатися вивченням народно-господарських потреб та попиту населення. Виконання та перевиконання підприємством державного плану з реалізації продукції безпосередньо впливає на рентабельність та величину відрахувань від прибутку до фондів економічного стимулювання підприємства.

Виробництво та реалізація продукції

Сутність виробничої діяльності полягає у створенні економічних благ, необхідні задоволення різноманітних потреб суспільства. У ринковій економіці виробництво здійснюють ті суб'єкти господарювання, які бажають і здатні прийняти найбільш ефективну організацію і технологію виробництва, оскільки вони забезпечують їм найбільший прибуток.

Ресурси надходять у ті галузі та тим підприємствам, на продукцію яких є попит. Ринкова система позбавляє неприбуткові галузі та суб'єкти господарювання рідкісних ресурсів. Суб'єкти господарювання виробляють товари доти, доки реалізація дає прибуток, доки не задоволений попит на ці товари. Скільки та яких товарів виробляти, за якими цінами їх продавати, куди вкладати капітал – це визначається механізмом попиту та пропозиції, нормою прибутку, курсом акцій, валют, позичковим відсотком.

Темпи зростання обсягу виробництва та реалізації продукції, підвищення якості безпосередньо впливають на величину витрат, прибутку та рентабельності. Діяльність суб'єктів господарювання має бути спрямована на те, щоб виробити та продати максимальну кількість продукції високої якості за мінімальних витрат. Тому аналіз обсягу виробництва та реалізації продукції має важливе значення.

Мета аналізу виробництва та реалізації продукції полягає у виявленні найбільш ефективних шляхів збільшення обсягу випуску продукції та покращення її якості, у вишукуванні внутрішніх резервів зростання обсягу виробництва.

Основними завданнями аналізу обсягу виробництва та реалізації продукції на підприємствах є:

– оцінка динаміки за основними показниками обсягу структури та якості продукції;
– перевірка збалансованості та оптимальності бізнес-планів, планових показників, їх напруженості та реальності;
- Виявлення ступеня кількісного впливу факторів на зміну величини обсягу виробництва та реалізації продукції;
- Виявлення внутрішньогосподарських резервів збільшено випуску та реалізації продукції;
– розробка заходів щодо використання внутрішньогосподарських резервів для підвищення темпів зростання продукції, покращення асортименту та якості.

Об'єктами даного напряму аналізу є:

- Обсяг виробництва та реалізації продукції;
– асортимент та структура продукції;
- якість продукції;
- Ритмічність продукції.

У процесі аналізу виробництва та реалізації продукції повинні бути розкриті причини, що гальмують зростання виробництва, а саме:

- Недоліки в організації виробництва та праці;
– нераціональне використання матеріальних, трудових та фінансових ресурсів;
- брак продукції.

Джерелами інформації для аналізу виробництва та реалізації продукції є уніфікована статистична форма звітності № 1-П, форма № 1-П (квартальна) «Квартальна звітність промислового підприємства (об'єднання) про випуск окремих видів продукції в асортименті», форма № 2 «Звіт про прибутки та збитках», відомість № 16 «Рух готових виробів, їх відвантаження та реалізація», бізнес-план, оперативні плани-графіки тощо.

Виторг від реалізації продукції

Виручка – це головне джерело доходів підприємства, а й кошти відшкодування всіх його витрат. Виручка від товарів, робіт, послуг є основним показником господарську діяльність підприємства. У кожній галузі економіки виручка від має своє конкретніше визначення.

Наприклад, для промислового підприємства виручкою буде сума реалізованої товарної продукції, для будівельної організації – це обсяг вироблених робіт у вартісному вираженні, для підприємства торгівлі виручкою буде товарообіг і т.д.

Підприємство може отримувати виручку не тільки в результаті своєї основної діяльності, а також від позареалізаційних операцій: здавання в оренду вільних приміщень, доходи від операцій з цінними паперами, що проводяться, реалізація вибули основних фондів і т. д. Виручка надає підприємству кошти для погашення боргів, для закупівлі сировини, виплати заробітної плати та відрахування податків та платежів до різних фондів та бюджетів. Виручка, таким чином, лише частково є доходом. Спочатку із суми виручки здійснюються всі необхідні виплати, і лише потім може йтися про доход.

Важливим підприємствам моментом є своєчасність надходження коштів виручки. Велике значення це тому, що саме отриманням виручки закінчується цикл діяльності підприємства. Отримання виручки дозволяє підприємству відновити витрачені виробництва кошти і створити умови для початку нового циклу виробництва. Крім того, виручка є для підприємства основним та регулярним із усіх наявних джерел коштів.

Від своєчасності отримання виручки залежить фінансова стійкість підприємства, розмір одержуваного прибутку, своєчасність розрахунків із банками, податковими органами та бюджетом, різними фондами, і навіть з постачальниками і з працівниками. Несвоєчасність надходження коштів призводить до невиконання підприємством своїх зобов'язань, отже, до штрафів, санкцій і втрати прибутку, до зупинки виробництва.

Для податкової звітності підприємства є два варіанти визначення виручки від:

За термінами оплати відвантаженої продукції, тобто. після надходження розрахунку за товари у вигляді готівки до каси або безготівкових коштів на рахунок підприємства у банку (касовий метод);
за термінами відвантаження продукції та пред'явленню покупцю відповідних розрахункових документів (метод нарахувань).

Касовий метод використовується, в основному, для малих підприємств, решта повинні дотримуватися методу нарахувань з урахуванням виручки після відвантаження продукції. Відповідно до методу нарахувань ведеться розрахунок виручки для фінансової звітності підприємства.

При розрахунку виручки від за фактом відвантаження продукції (виконання робіт, послуг) податкові зобов'язання виникають у той самий момент, незалежно від цього, коли підприємство отримає від покупців. Це може спричинити дефіцит фінансових ресурсів у підприємства. Факт відвантаженої, хоч і не сплаченої продукції буде оголошенням прибутку і спричинить необхідність сплати різних податків і платежів.

Підприємство може спеціально виділити кошти ще до оподаткування та створити резерв за сумнівними боргами (мається на увазі незабезпечена заборгованість покупців зі строком виплат, що минув).

Однією з основних чинників, які впливають величину виручки, є процес ціноутворення. Ціна на товар значною мірою визначатиметься ринком, виходячи з балансу попиту та пропозиції. Ціна на продукцію підприємства формується за допомогою калькуляції таким чином, щоб забезпечити компенсацію понесених витрат та отримати прибуток. Якщо розрахована таким чином ціна на продукцію виявиться вищою за ринкову, підприємству необхідно знижувати витрати на даний вид продукції або відмовитися від його виробництва.

Існують і інші методи формування ціни на продукцію, але складання калькуляцій необхідне, оскільки завжди ціна має відшкодовувати витрати. У деяких випадках, наприклад, під час проектування цін на дорогі вироби, функцію формування ціни довіряють спеціальним консалтинговим фірмам.

Серед інших чинників, безпосередньо які впливають розмір виручки від продукції, робіт, послуг, можна назвати такі, як обсяг і швидкість випуску продукції, асортимент, якість, ритмічність відвантаження, терміни документообігу та виконання договірних зобов'язань. Фінансові служби організації планують виручку від реалізації продукції оперативно чи майбутній період: квартал, рік. Це потрібно для подальшого визначення прибутку.

Оперативне планування виручки забезпечує своєчасність надходження фактичних сум виручки з цього приводу підприємства. Річне планування дає ефект лише за стабільної економічної ситуації. Якщо ж економічні умови нестабільні, річне планування буде утруднено. У розрахунки загальної виручки на майбутній період включають: виторг від продажу продукції і напівфабрикатів власного виробництва, виручку від вироблених робіт та послуг різного характеру.

Виручка від продукції розраховується за обсягом проданої продукції діючих нині цінах, без податку додану вартість, акцизів і торгових знижок. Продукція, що експортується, враховується без експортних тарифів. Виручка від наданих послуг та виконаних робіт залежить від їх обсягу, розцінок та тарифів.

Планування виручки може бути зроблено двома методами: Метод прямого рахунку полягає у визначенні виручки від реалізації (Вир) як твору ціни (Ц) без додавання податків та обсягу реалізованої продукції (Рп) у натуральному вираженні:

Вир = Рп х Ц

Розрахунковий метод передбачає обчислення запланованої виручки (Вир) за формулою:

Вир = Онач + Т - Вікон, де
Онач – залишки готової продукції початку аналізованого періоду,
Т – обсяг планованого випуску продукції даному періоді у натуральному вираженні,
Вікон – залишки продукції наприкінці періоду (нереалізовані).

Розрахунок виручки проводиться у прогнозованих середніх цінах продажів, залишки початку періоду беруться у цінах попереднього періоду, планований випуск береться у планових цінах. Залишки продукції наприкінці періоду розраховуються, з середньоденної вартості продукції і на норми товарного запасу наприкінці періоду днями.

Товарні запаси виражаються у двох вимірах: у сумі та днях обороту. Сума товарного запасу є вартісним виразом нереалізованої продукції (послуг, робіт).

Показник товарного запасу у днях є числом днів, на які є запас товарної продукції та визначається за формулою:

ТЗ дн = Сума ТЗ / Середньоденний виторг від реалізації

Розробка будь-якого виду бюджету починається з прогнозування обсягу продажу продукції (робіт, послуг), для чого необхідний аналіз внутрішньофірмової інформації та інформації про довкілля. Прогнози інших показників, таких як витрати на виробництво, передусім залежатимуть від прогнозованого рівня продажів.

Після розробки прогнозу продажів складається графік надходження коштів від продажу та план погашення дебіторську заборгованість.

Складається прогноз витрат виробництва та графік готівкових виплат. На основі отриманих даних розробляється бюджет руху коштів підприємства та бюджет доходів та витрат.

Обсяг реалізації продукції

Зробіть аналіз можливостей підприємства, ґрунтуючись на програмі запланованого випуску продукції за календарний рік та очікуваних залишків продукції на початок року.

Від загальної кількості цих ресурсів відніміть обсяг продукції, що йде на переробку і використовувані самим підприємством для подальшої переробки, та перехідні резерви, що залишаються на початок наступного за плановим року.

Розрахунок передбачуваного обсягу реалізації продукції зробіть до закінчення річного звітного періоду, коли залишки продукції початку планованого року ще визначено. Економічне обґрунтування розрахунку обсягу реалізації товару забезпечується лише тоді, коли показник обсягу виробленої продукції встановлено правильно, та визначаться виходячи з виробничої програми підприємства.

Перехідні залишки готової продукції на кінець запланованого періоду розрахуйте згідно з нормами, що визначають тривалість збутового циклу для того чи іншого підприємства. Розрахунок обсягу реалізації продукції стає набагато простіше на тих підприємствах, які не використовують власну продукцію для власного споживання.

Розрахунок обсягу реалізації продукції є важливим фактором обліку із загальної кількості економічних інструментів, сукупність дії яких складає успішну господарсько-фінансову діяльність підприємства в сучасних умовах нової системи планування. Разом з цим розрахунком слід використовувати також такі інструменти як облік виконання плану реалізації продукції, контроль за ходом реалізації продукції, показник реалізованої продукції і т.д.

Порахуйте торішню кількість виручених грошей і поділіть його на кількість проведених продажів (усі виписані рахунки, замовлення, контакти). Якщо ви не знаєте дані цифри, тому що тільки приступили до продажу, поцікавтеся про це у тих, хто має досвід у цій галузі та працює в ній кілька років. За відсутності таких даних приступайте до самостійних підрахунків. Аналіз слід проводити в міру накопичення коштів.

Подивіться на отриманий середній обсяг продажів. Якщо цей показник буде вищим за необхідну позначку, то клієнтів вам знадобиться менше, а якщо нижче середнього, то шукайте клієнтів більше. Відповідно, орієнтуючись за даними цифрами, розрахуйте необхідний обсяг реалізації, який має бути відповідного розміру.

Проведіть аналіз клієнтів після з'ясування середнього обсягу продажів. Потенційними для вашого розвитку стануть ті клієнти, які обходяться вам поки що не так багато. Розрахуйте час, який ви витрачаєте на їхнє обслуговування. За бажанням ви можете перевести клієнтів на інші умови угод, а також у будь-який час замінити будь-якого клієнта і почати пошук більш перспективного. Все це дозволяє регулювати кількість реалізованих продуктів чи послуг.

Отримайте всі дані про ваші годинні угоди та щоденний обсяг продажів. Це стане відмінним показником професіоналізму, за яким ви можете судити про ваші здібності і ваш стиль роботи. Порівняйте цей показник із конкуруючими організаціями. Якщо ваші показники продажу хоча б трохи вищі, то ви є хорошим продавцем, і обсяг реалізації розрахований вами правильно, а якщо нижче – проаналізуйте ваші вузькі та слабкі сторони, перш ніж обирати іншу стратегію ведення діяльності. Якщо в будь-якій справі, яку ви починаєте, показники продажів залишаться такими ж, значить вся справа у вас і більше в жодному іншому.

Витрати реалізації продукції

Витрати на реалізацію характеризуються сумою та рівнем. Їхній рівень у роздрібній торгівлі визначається у відсотках до роздрібного товарообігу. Рівень витрат на реалізацію – важливий якісний показник торговельної діяльності. За цим показником судять, з одного боку, про величину витрат у розрахунку 1 тис. крб. товарообігу, з іншого – про частку торгових витрат у роздрібній ціні, з третьої – про ефективність використання матеріальних, трудових та фінансових ресурсів. Оптимальний рівень витрат відповідає найкращому способу використання обмежених ресурсів задля досягнення поставленої мети - забезпечення конкурентоспроможності.

Витрати на реалізацію товарів умовно поділяються на чисті та додаткові. Чисті витрати - це витрати на організацію процесу купівлі-продажу, змісту адміністративно-управлінського персоналу, витрати на облік та звітність. Додаткові витрати обумовлені продовженням процесу виробництва у торгівлі (фасування, упаковка), перетворенням виробничого асортименту на торговий.

Витрати бувають явні та неявні. Явні (бухгалтерські) витрати - це витрати, пов'язані з використанням залучених матеріальних, фінансових та трудових ресурсів, що повністю відображаються у бухгалтерському обліку та відносяться, згідно із законодавством, на затратоємність реалізації продукції.

Вони діляться:

на матеріальні витрати (вартість товарів, сировини, матеріалів, що використовуються для пакування, зберігання, забезпечення нормального торгово-технологічного процесу; сума зносу малоцінних та швидкозношуваних предметів; вартість робіт і послуг, що надаються іншими організаціями даної організації, палива всіх видів та ін);
- Витрати на оплату праці;
- відрахування на соціальні потреби та інші відрахування;
- амортизація основних фондів;
- Інші витрати.

Неявні витрати - це витрати, пов'язані з використанням ресурсів, що належать самій організації. До неявних витрат можна віднести платежі, які організація могла б отримати при більш вигідному використанні ресурсів, що належать їй (витрати втрачених можливостей), нормальний прибуток, який утримує підприємця в обраній ним галузі діяльності.

Витрати на реалізацію у вітчизняній економіці класифікуються за видами та статтями витрат, галузями господарської діяльності, товарами. Єдина для усієї сфери обігу номенклатура статей витрат включає 15 статей.

По-перше, такий розподіл сприяє вирішенню завдання регулювання маси та приросту прибутку на основі відносного зниження витрат при зростанні виручки від реалізації. По-друге, така класифікація дозволяє визначити окупність витрат, тобто запас фінансової міцності організації. По-третє, виділення постійних витрат дозволяє використовувати метод маржинального доходу (валовий дохід мінус змінні витрати) визначення розміру торгової надбавки.

Постійні витрати не залежать від зміни обсягів діяльності, змінні - змінюються пропорційно до зростання (зниження) обсягів діяльності.

По товарна класифікація пов'язані з відмінностями у рівнях витрат, викликаних не однаковою витратоємністю товарів. В основі товарної класифікації лежить сума витрат, що припадає на 1 тис. руб. товарообігу. Ця класифікація є дуже актуальною при обґрунтуванні торгової надбавки на певні товарні групи та товари.

Аналіз витрат на реалізацію спрямований на виявлення можливостей підвищення ефективності роботи торгової організації за рахунок більш раціонального використання трудових, матеріальних та фінансових ресурсів у процесі здійснення актів купівлі-продажу товарів та організації торговельного обслуговування споживачів.

Завданням повного аналізу витрат на реалізацію є визначення:

Динаміки та ступеня виконання плану витрат за загальним рівнем та окремими статтями витрат;
- розміру та темпу зміни фактичного (очікуваного) рівня витрат у порівнянні з плановим рівнем та в динаміці;
- величини економії або перевитрати коштів (за загальним рівнем витрат та окремими статтями);
- Змін розміру впливу основних факторів на відхилення фактичних витрат від планових;
- рівня витрат за окремих видів товаров;
- відмінностей проти витратами конкурентів.

За підсумками аналізу складається пояснювальна записка, що містить конкретні рекомендації щодо управління витратами та ліквідації нераціональних поточних витрат у торгівлі.

Абсолютне відхилення (економія або перевитрата) є різницею між фактичною і плановою сумою витрат (або в динаміці).

Зміна рівня витрат у розраховується як відхилення фактичного рівня від плану чи даних минулого періоду.

Темп зміни рівня витрат на реалізацію визначається ставленням розміру зміни рівня до базисного рівня, вираженим у відсотках. Темп зміни показує, наскільки відсотків змінився рівень витрат на реалізацію по відношенню до базисного рівня, якщо останній прийняти за 100%.

Відносна економія (перевитрата) визначається множенням розміру зміни рівня витрат на реалізацію на фактичний роздрібний товарообіг та розподілом твору на 100.

Показник затратовіддачі обчислюється ставленням товарообігу до суми витрат у.

При аналізі складу та структури витрат торгівлі оцінку виконання плану та динаміку за статтями умовно-змінних витрат слід давати за їх рівнем. У той же час умовно-постійні витрати вивчають насамперед за абсолютними даними.

Найбільш складним етапом аналізу витрат у торгівлі є кількісний розрахунок факторів, що впливають на їх динаміку.

Для вимірювання впливу ступеня виконання плану чи динаміки товарообігу витрати на реалізацію роблять перерахунок базисних витрат на фактичний товарообіг. По змінним статтям витрат вважають, що з перевиконанням плану роздрібного товарообігу пропорційно зростають їх суми, а рівень залишається постійним - базисним. Перераховану базисну суму умовно-змінних витрат визначають множенням фактичного обсягу товарообігу з їхньої базисний рівень та розподілом отриманого твору на 100.

Перерахований базисний рівень умовно-постійних витрат визначають ставленням їх базисної суми до фактичного товарообігу та множенням одержаного твору на 100.

Вплив зміни обсягу товарообігу у сумі умовно змінних витрат визначається як різницю між їх перерахованою і базисною сумами, але в рівень умовно-постійних витрат - як різницю між їх перерахованим і базисним рівнями.

Для розрахунку впливу цін на рівень витрат необхідно мати дані про індекси цін на товари, індекси транспортних витрат, ставки орендної плати, тарифи на комунальні послуги, посадові оклади, тарифні та процентні ставки за користування банківськими кредитами. Потім рівень витрат за окремими статтями перераховується у порівнянні ціни та тарифи. Різниця між рівнями витрат на реалізацію в діючих та порівнянних цінах становить вплив цінового фактора.

Основним завданням прогнозованих розрахунків витрат на реалізацію товарів на перспективу є визначення оптимального рівня витрат, при якому можливе нарощування обсягів реалізації та прибутку без зменшення високої якості обслуговування покупців.

Реалізація готової продукції

На підставі накладних на відпустку готової продукції та інших аналогічних первинних документів організація (як правило, відділ збуту) виписує рахунки-фактури за встановленою формою у двох примірниках, перший з яких не пізніше 5 днів з дати відвантаження продукції (товару) надсилається (передається) покупцю , а другий залишається в організації-постачальника для відображення у книзі продажу та нарахування податку на додану вартість.

При відвантаженні залізнична станція виписує транспортну накладну, яка супроводжує вантаж у дорозі, а відправнику видається квитанція залізничної накладної. Дані залізничної накладної записуються в рахунок-фактуру та платіжні документи, що здаються до банку або передаються покупцю.

В облікової політики організації повинні бути відображені способи оцінки готової продукції, що застосовуються організацією, при їх відпустці у виробництво та іншому вибутті.

Відповідно до п. 16 ПБО 5/01 встановлено такі способи оцінки готової продукції під час вибуття:

за собівартістю кожної одиниці;
за середньою собівартістю;
за собівартістю перших за часом придбання матеріально-виробничих запасів (метод ФІФО).

Організація може застосовувати різні способи оцінки готової продукції, але за кожною групою (видом) запасів протягом звітного року повинен застосовуватися лише один спосіб оцінки.

У п. 18 ПБО 5/01 уточнено порядок оцінки запасів за середньою собівартістю. Відповідно до цього пункту оцінка готової продукції за середньою собівартістю проводиться за кожною групою (видом) запасів шляхом поділу загальної собівартості групи (виду) запасів на їх кількість, що складаються відповідно до собівартості та кількості залишку на початок місяця і запасів, що надійшли, протягом цього місяця.

Реалізація та інше вибуття готової продукції відображаються за кредитом рахунка 43 «Готова продукція» та дебетом рахунків 90 «Продажі», 76 «Розрахунки з різними дебіторами та кредиторами» та ін. Ця кореспонденція показує продаж продукції за плановою із зазначенням фактичної собівартості наприкінці фінансового року шляхом додаткової проводки або методом «червоне сторно» на суму різниці між плановою та фактичною собівартістю.

Якщо виторг від продажу відвантаженої продукції певний час не може бути визнаний у бухгалтерському обліку (наприклад, при експорті продукції), то до моменту визнання виручки ця продукція враховується на рахунку 45 «Товари відвантажені».

Рахунок 45 «Товари відвантажені» правомірно застосовувати для обліку відвантажених товарів (продукції) у таких випадках:

Для обліку товарів, відвантажених за договором міни, до його виконання, тобто надходження зустрічного товару. Відповідно до ст. 569 ДК РФ договір міни вважається виконаним після виконання обома сторонами своїх зобов'язань щодо постачання товару. Отже, товар, відвантажений за договором міни, до переходу права власності враховується на рахунку 45;
для обліку товарів, відвантажених комітентом, за договором комісії чи іншим посередницьким договором. Відповідно до ст. 996 ГК РФ право власності переходить до покупця від комітента згідно з повідомленням комісіонера про відвантаження покупцю. До цього моменту товари у комітента враховуються як власні кошти на рахунку 45. Залишок за рахунком 45 у комісіонера відображає вартість переданих комісіонеру, але ще не реалізованих товарів, оскільки товари, передані на комісію, залишаються у власності комітента до моменту їх фактичної реалізації покупцям;
для обліку товарів, завантажених за договорами купівлі-продажу (постачання) з особливим порядком переходу права власності. Відповідно до ст. 223 ДК РФ право власності у набувача речі за договором виникає з її передачі, якщо інше не передбачено законом чи договором. Отже, якщо договором передбачено інший порядок переходу права власності (наприклад, за фактом оплати товару), товари відвантажені, але не сплачені, будучи власністю постачальника, повинні враховуватися на балансі постачальника на рахунку 45 доти, доки покупець не сплатить цей товар, т. е. поки до покупця не перейде право власності.

При пред'явленні покупцям розрахункових документів за відвантажену продукцію врахована на рахунку 45 продукція списується з цього приводу 90, субрахунок 2 «Собівартість продажів».

На рахунку 45 "Товари відвантажені" враховуються також продукція та товари, передані іншим організаціям за договором комісії, оскільки при реалізації продукції через посередника за договором комісії право власності на продукцію до посередника не переходить.

При відпуску виробів та товарів вони списуються з кредиту рахунка 43 «Готова продукція» до дебету рахунку 45 «Товари відвантажені». При надходженні звіту комісіонера про реалізацію переданих йому виробів і товарів вони списуються з кредиту рахунку 45 «Товари відвантажені» до дебету рахунку 90 «Продажі», субрахунок 2 «Собівартість продажів», з одночасним відображенням за дебетом рахунку 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками» та кредиту рахунка 90 «Продажі», субрахунок 1 «Виручка».

Аналітичний облік за рахунком 45 «Товари відвантажені» ведеться за місцями знаходження та окремими видами відвантаженої продукції (товарів).

Правильний облік та оцінка готової продукції в організаціях мають важливе значення для визначення величини фінансового результату, який формується на синтетичному рахунку 90 «Продажі». При обліку виручки від реалізації нині застосовується спосіб відвантаження (за принципом нарахування).

При цьому згідно з ПБО 9/99 слід чітко дотримуватись критеріїв, за яких визнається виручка від реалізації:

Право організації отримання цієї виручки;
сума виручки може бути визначена;
упевненість у тому, що в результаті конкретної операції збільшаться економічні вигоди організації;
право власності на продукцію перейшло від організації до покупця;
Витрати, які здійснені або будуть здійснені у зв'язку з цією операцією, можуть бути визначені.

Якщо щодо коштів та інших активів, отриманих організацією на оплату за реалізовану готову продукцію, не виконано хоча б одне з названих умов, то обліку організації визнається кредиторська заборгованість, а чи не виручка.

Показник виручки від продукції трактується відповідно до чинного законодавства так:

У бухгалтерському обліку – це сума, яку покупцю пред'явлені розрахункові документи до оплати за відвантажену продукцію;
у оподаткуванні – це сума коштів, що надійшли за відвантажену продукцію, виконані роботи (послуги), чи сума, яку покупцю пред'явлені документи до оплати;
згідно зі ст. 40 НК РФ з метою оподаткування приймається вартість товарів, зазначена сторонами угоди. Цією ж статтею передбачено, що податкові органи мають право у певних випадках контролювати правильність застосування цін сторонами.

При організації обліку витрат за виробництво витрати, пов'язані з роботою власного транспорту організації (витрати транспортного цеху), враховуються, зазвичай, рахунку обліку допоміжних виробництв.

Частина цих витрат, пов'язана з виконанням робіт з транспортування готової продукції, що підлягає оплаті покупцями понад ціну готової продукції, списується з кредиту рахунку обліку допоміжних виробництв до дебету рахунків витрат на продаж.

Витрати організації, пов'язані з відвантаженням і реалізацією продукції і які враховуються у складі повної собівартості продукції, звуться комерційних витрат.

Витрати, пов'язані з продажем продукції, товарів, робіт та послуг, враховують на рахунку 44 "Витрати на продаж".

В організаціях, які здійснюють промислову та іншу виробничу діяльність, на рахунку 44 можуть бути відображені такі витрати:

на затарювання та пакування виробів на складах готової продукції;
з доставки продукції на станцію (пристань) відправлення, завантаження у вагони, судна, автомобілі та інші транспортні засоби;
комісійні збори (відрахування), що сплачуються збутовим та іншим посередницьким організаціям;
за утриманням приміщень для зберігання продукції в місцях її продажу та оплати праці продавців в організаціях, зайнятих сільськогосподарським виробництвом;
на рекламу;
на представницькі витрати;

Порядок розподілу транспортних витрат між продавцем та покупцем залежить від того, наскільки ці витрати враховані у ціні продукції. У так званих базових умовах поставки сторони вказують місце, куди продавець повинен власним коштом доставити продукцію. У цих випадках говорять, що ціна на продукцію встановлена ​​франко-визначеним місцем.

При встановленні відпускних цін вказується франко, тобто за чий рахунок провадиться оплата витрат з доставки продукції від постачальника до покупця:

Франко-склад постачальника, коли всі витрати, пов'язані з відвантаженням (вартість вантажно-розвантажувальних робіт на складі, на станції відправлення, вартість перевезення до станції відправлення, залізничний тариф, водний фрахт), постачальник включає в рахунок покупця і покупець оплачує всі ці витрати понад вартість продукції;
франко-станція відправлення, коли витрати на відвантаження до станції відправлення постачальник покриває з виручки від, а вартість навантаження в транспортні засоби на станції відправлення і вартість перевезення до станції призначення постачальник включає у рахунок покупцю окремої сумою понад вартість продукції;
франко-вагон-станція відправлення, коли постачальник покриває з виручки від реалізації всі витрати на відвантаження до станції відправлення та навантаження продукції у вагон, а рахунок покупцю включає окремою сумою лише вартість залізничного тарифу від станції відправлення до станції призначення;
франко-станция призначення, коли всі витрати на відвантаженні продукції до станції призначення постачальник покриває з виручки від, проте інші витрати, пов'язані з доставкою продукції від станції призначення до складу покупця, відшкодовує покупець;
франко-склад покупця, коли постачальник несе всі витрати на відвантаженні продукції за власний рахунок і, крім того, оплачує власним коштом вантажно-розвантажувальні витрати на станції призначення, перевезення продукції до складу покупця та вантажно-розвантажувальні роботи на складі покупця.

Застосування конкретного виду франко-ціни передбачається у договорі поставки.

Витрати на транспортування готової продукції, виконані сторонніми організаціями та особами, враховуються за дебетом рахунку обліку розрахунків із кредиту відповідних рахунків обліку коштів або підзвітних сум, включаючи сплачені суми податку на додану вартість за ними.

Витрати, що підлягають відшкодуванню покупцями готової продукції, списуються із зазначеного вище рахунку обліку розрахунків з віднесенням до дебету рахунку розрахунків із покупцями, включаючи величину податку на додану вартість, належну (сплачену) сторонній транспортній організації. Ця сума податку додану вартість пред'являється до оплати покупцю продукції.

Останнім часом широко застосовується попередня оплата продукції, що поставляється. Слід звернути увагу, що відповідно до плану рахунків суми отриманих авансів обліковуються на рахунку 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками».

При попередньої оплати поставки суми платежів, що надійшли, відображаються в бухгалтерському обліку до моменту відвантаження продукції як кредиторська заборгованість і оформляються бухгалтерським записом дебет рахунку 51 «Розрахункові рахунки», кредит рахунка 62, субрахунок «Розрахунки за авансами отриманими».

Після відвантаження продукції бухгалтерському обліку виробляється запис з дебету субрахунку «Розрахунки з авансам отриманим» і кредиту рахунки 62 «Розрахунки з покупцями і замовниками».

Частина готової продукції організація може спрямовувати на власні потреби, у тому числі на капітальне будівництво, для обслуговуючих виробництв та господарств, інші господарські потреби. Такі матеріальні цінності припадають за їхньою фактичною виробничою собівартістю до дебету відповідних рахунків з обліку матеріальних цінностей (залежно від їхнього подальшого призначення) з кредиту рахунка 43 «Готова продукція».

Аналіз реалізації продукції

1) визначення рівня виконання плану реалізації продукції та оцінку її динаміки;
2) виявлення та вимірювання факторів, що впливають на зміну виручки від продажів;
3) оцінку виконання договірних зобов'язань.

Аналіз виконання плану реалізації продукції здійснюється методом порівняння фактичного рівня з плановим. Для оцінки динаміки виручки від продажу умовах інфляції необхідно визначити реальність суми цього грошового доходу, " очищеної " від інфляційного впливу. Для вирішення цього завдання необхідно номінальну суму, відображену у звітності, поділити на індекс інфляції. Таким чином, отримуємо величину показника у порівнянних цінах. Маючи в своєму розпорядженні дані за ряд звітних періодів, можна розрахувати базисні та цінні темпи зростання та приросту, а також середньорічні темпи зростання та приросту обсягу продажів. Далі оцінюється вплив цін та фізичного обсягу реалізації на динаміку виручки від реалізації.

При аналізі чинників, які впливають зміну виручки від продажу, досліджується структура реалізованої продукції. Визначається питома вага основної (профільної) продукції підприємства, продукції непромислових господарств. Якщо частка перша невисока, це свідчить про необхідність переходу на випуск нової продукції чи перепрофілювання підприємства.

Оцінка впливу чинників зміну обсягу реалізації проти планом чи якимось періодом здійснюється з допомогою методу балансової ув'язки.

Для порівняння всі фактори моделі перераховуються у відпускних цінах. Оскільки у бухгалтерському обліку готова (товарна) і відвантажена продукція показується за собівартістю, їхнього переведення на базові ціни використовується коефіцієнт перерахунку, встановлюваний як ставлення виручки від продукції у відпускних цінах до собівартості реалізованої продукції.

Після визначення збільшення перерахованих факторів аналітик повинен встановити причини, що викликали їх динаміку.

При цьому слід розглянути принаймні три групи причин:

Пов'язані із виробництвом (визначають ДТП);
- пов'язані зі збутом (визначають АГП);
- пов'язані з платоспроможним попитом (визначають ДТЗ).

Аналіз виконання договірних зобов'язань необхідно організувати у межах окремих договорів, видів продукції, термінів поставки. При цьому проводиться оцінка виконання зобов'язань за договором наростаючим підсумком з початку року.

Для аналізу виконання договірних зобов'язань протягом року загалом підприємству складається аналітична таблиця наступної форми.

З таблиці 4.10 видно, що у грудні звітного року план договірних зобов'язань було виконано на 100% , а цілому за рік недопоставлено продукції за договорами у сумі 3500 тис. крб., чи 2,6%.

У процесі аналізу з'ясовуються причини невиконання договірних зобов'язань, які можуть бути як залежать від підприємства (невідповідність обсягу випуску обсягу поставок, низька ритмічність виробництва тощо), так і не залежать від нього (зрив поставок матеріально-технічних ресурсів, збої у транспортному забезпеченні і т.д.).

Облік реалізації продукції

Коли продукцію (роботи чи послуги) відпущено покупцю, але не оплачено ним, вона вважається відвантаженою. Момент реалізації відвантаженої продукції – дата зарахування на розрахунковий рахунок платежу від покупця чи дата відвантаження (здачі) продукції покупцю.

Реалізується продукція відповідно до укладених договорів або шляхом вільного продажу через роздрібну торгівлю.

Реалізація продукції (робіт, послуг) провадиться за такими цінами:

– вільним відпускним цінам та тарифам, збільшеним на суму ПДВ;
– державним регульованим оптовим цінам та тарифам, збільшеним на суму ПДВ (продукція паливно-енергетичного комплексу та послуги виробничо-технічного призначення);
– для продажу товарів населенню та надання йому послуг – за державними регульованими роздрібними цінами (за вирахуванням у відповідних випадках торгових знижок, а також знижок збуту та опту) та тарифів, що включають ПДВ.

Розрахунки з міжреспубліканських поставок товарів (робіт, послуг) з державами, які підписали договір про Економічне Співтовариство, здійснюють за цінами та тарифами, збільшеними на суму ПДВ.

До моменту реалізації відвантажена продукція враховується на активному рахунку 45 «Товари відвантажені», на якому відображається:

- Фактична виробнича собівартість відвантаженої продукції;
- Прейскурантна вартість тари, що оплачується покупцем;
- Транспортні витрати, що відшкодовуються покупцем.

За дебетом рахунки 45 відбиваються суми, які підлягають оплаті покупцями, за кредитом – сплачені суми. Сальдо за рахунком відображає заборгованість покупців з оплати продукції, тари та відшкодування витрат постачальника.

Реалізована продукція, робота, послуги враховуються на рахунку 46 "Реалізація продукції (робіт, послуг)". Його особливість – відображення за дебетом та кредитом однакового обсягу реалізованої продукції в різних оцінках. По дебету показуються витрати підприємства з виробництва та реалізації продукції: фактична виробнича собівартість реалізованої продукції і на комерційні витрати, складові у сумі повну фактичну собівартість реалізованої продукції; сума податку на додану вартість та акцизів; прейскурантна вартість тари.

По кредиту рахунки 46 відбивається прибуток від реалізації продукції. Перевищення обороту за дебетом – збиток, перевищення обороту за кредитом – прибуток. Сальдо рахунок 46 немає, закривається щомісяця у кореспонденції з рахунком 80.

Порядок операцій із обліку реалізації продукції залежить від цього, чи здійснюється покупцем попередня оплата продукції.

Якщо продукція реалізується без передоплати, то операції в обліку оформлюються у такій послідовності:

- Відбито прейскурантна вартість тари, оплачувана покупцем крім вартості продукції;
- Отримана виручка від реалізації;
- Списано вартість тари;
- Покупець відшкодував транспортні витрати;

Отже, порядок синтетичного обліку реалізації продукції залежить від методу обліку реалізації продукції для оподаткування. Підприємства можуть визначати виручку від продукції для оподаткування з моменту оплати відвантаженої продукції, виконаних робіт і наданих послуг, або з моменту відвантаження продукції і на пред'явлення платіжних документів покупцю. Як зазначалося, у бухгалтерському обліку продукція вважається реалізованою на момент її відвантаження – права власності на продукцію переходять до покупця. Тому при обох методах реалізації продукції для оподаткування відвантажена або пред'явлена ​​покупцям готова продукція за цінами реалізації (включаючи ПДВ та акцизи) відображається за дебетом рахунку 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками» та кредитом рахунку 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)». Одночасно собівартість відвантаженої чи пред'явленої покупцю продукції списується до дебету рахунки 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)» з кредиту рахунки 40 «Готова продукція». Із суми виручки організації обчислюють податок на додану вартість та акцизний податок (за встановленим переліком товарів).

Якщо реалізація «відвантаження», сума нарахованого ПДВ відображається за дебетом рахунку 46 та кредитом рахунку 68 «Розрахунки з бюджетом». Цією проводкою відображається заборгованість організації перед бюджетом з ПДВ, яка потім погашається перерахуванням коштів бюджету (дебет рахунка 68, кредит рахунків коштів).

При реалізації «по оплаті» заборгованість організації перед бюджетом із ПДВ виникає після оплати продукції покупцем. Тому після відвантаження продукції підприємства відображають суму ПДВ за реалізованою продукцією за дебетом рахунку 46 та кредитом рахунку 76 «Розрахунки з різними дебіторами та кредиторами». Надійшли платежі за реалізовану продукцію відображають за дебетом рахунки 51 «Розрахунковий рахунок» та інших рахунків з кредиту рахунки 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками».

При надходженні платежів організації, що застосовують метод реалізації «з оплати», відображають заборгованість із ПДВ перед бюджетом:

Д-т рахунки 76 «Розрахунки з різними дебіторами та кредиторами»;
К-т рахунки 68 «Розрахунки з бюджетом».

Погашення заборгованості перед бюджетом з ПДВ оформляється наступним проведенням:

Д-т рахунки 68 "Розрахунки з бюджетом";
К-т рахунків 51 «Розрахунковий рахунок», 52 «Валютний рахунок» та інших.

У випадках, коли договором поставки обумовлений інший момент переходу права володіння, користування та розпорядження відвантаженою продукцією та ризику випадкової загибелі від організації до покупця, то для обліку такої відвантаженої продукції використовується рахунок 45 «Товари відвантажені». При відвантаженні продукції у разі вона списується з кредиту рахунки 40 «Готова продукція» до дебету рахунки 45 «Товари відвантажені». Після отримання повідомлення про передачу права володіння та розпорядження відвантаженою продукцією покупцю постачальник списує її з кредиту рахунка 45 «Товари відвантажені» до дебету рахунку 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)». Одночасно вартість продукції за ціною реалізації (включаючи ПДВ та акцизи) відображається за кредитом рахунку 46 та дебетом рахунку 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками». Обчислена за реалізованою продукцією сума ПДВ відбивається по дебету рахунки 46 залежно від методу реалізації за кредитом рахунків 68 або 76, що застосовується організацією. При використанні рахунку 76 після оплати реалізованої продукції нарахована сума ПДВ списується з дебету рахунку 76 на кредит рахунка 68.

Готові вироби та товари, передані іншим підприємствам для реалізації на комісійних та інших подібних засадах, відображають також на рахунку 45 «Товари відвантажені». При відпустці вони списуються з кредиту рахунків 40 Готова продукція і 41 Товари в дебет рахунку 45 Товари відвантажені. При надходженні повідомлення про реалізацію переданих виробів і товарів вони списуються з кредиту рахунку 45 «Товари відвантажені» до дебету рахунку 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)» з відображенням за дебетом рахунку 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками» та кредитом рахунка 46 « Реалізація продукції (робіт, послуг)».

Вартість робіт та наданих послуг списують за фактичною або нормативною (плановою) собівартістю з кредиту рахунку 20 «Основне виробництво» або 37 «Випуск продукції (робіт, послуг)» до дебету рахунку 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)» у міру пред'явлення рахунків за виконані роботи та послуги.

Одночасно суму виручки відображають за кредитом рахунки 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)» та дебетом рахунку 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками».

Останнім часом широко застосовується попередня оплата готової продукції, коли постачальник виписує рахунок-фактуру і спрямовує її покупцю. Отримавши цей документ, покупець платіжним дорученням переказує постачальнику суму платежу за продукцію.

При передоплаті суму платежів, що надійшли, відображають у бухгалтерському обліку до моменту відвантаження продукції як кредиторську заборгованість і оформлюють бухгалтерським записом:

Д-т рахунки 51 "Розрахунковий рахунок";

Після відвантаження продукції вона вважається реалізованою та списується до дебету рахунку 62 з кредиту рахунку 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)».

В обліку операції оформлюються в наступній послідовності:

– оприбутковано готову продукцію за фактичною собівартістю;
- Отримано аванс (передоплата) від покупця;
– відвантажено продукцію покупцю за фактичною собівартістю;
- Відбито прейскурантна вартість тари, оплачувана покупцем понад вартість продукції;
- Відбиті транспортні витрати, що відшкодовуються покупцем;
- Зараховано отриманий раніше від покупця аванс;
– списано реалізовану продукцію за фактичною собівартістю;
– списано прейскурантну вартість тари;
- Відшкодовані покупцем транспортні витрати;
– відображено суми акцизів та ПДВ з реалізованої продукції;
- Списані комерційні витрати;
- Списано результат реалізації.

У випадках, коли попередня оплата виступає у формі авансового платежу і безпосередньо не пов'язана з конкретним рахунком-фактурою, платежі, що надійшли, відображають за кредитом рахунки 64 «Розрахунки за авансами отриманими».

Покупець може відмовитися від оплати відвантаженої на його адресу продукції, якщо вантаж надісланий помилково, з порушенням термінів поставки, низькою якістю продукції та з інших причин.

Тоді бухгалтерія постачальника становлять зворотні записи щодо відвантаження продукції:

Д-т рахунки 40 "Готова продукція";
К-т рахунки 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)»;
К-т рахунки 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками».

За будь-якого методу обліку реалізації продукції підприємства сплачують ПДВ та акцизи. Об'єкти оподаткування з ПДВ – обороти щодо реалізації товарів (робіт, послуг) та товари, що ввозяться на територію РФ.

Обчислену суму ПДВ з реалізованої продукції оформляють наступним бухгалтерським записом:

Д-т рахунки 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)»;
К-т рахунки 68 "Розрахунки з бюджетом", субрахунок "Розрахунки з податку на додану вартість".

Акцизами обкладають оборот щодо реалізації підакцизних товарів власного виробництва, включаючи їх реалізацію державам – членам СНД.

Для визначення оподатковуваного обороту приймається вартість підакцизних товарів, обчислена з:

Вільних відпускних цін із включенням до них суми акцизу;
- регульованих цін (за вирахуванням торгових знижок), знижених у сумі ПДВ за розрахунковою ставкою 16,67 %.

Розрахунки з бюджетом з акцизів враховують на рахунку 68 «Розрахунки з бюджетом», субрахунок «Розрахунки з акцизів». На суму акцизу у складі виручки дебетують рахунок 46 «Реалізація продукції (робіт, послуг)» та кредитують рахунок 68, субрахунок «Розрахунки з акцизів». Перерахування акцизу відображають за дебетом рахунка 68, субрахунок «Розрахунки за акцизами», та кредит рахунка 51 «Розрахунковий рахунок».

При використанні рахунку 36 «Виконані етапи незавершених робіт» облік має деякі особливості. Організації, які виконують роботи довгострокового характеру (будівельні, наукові, проектні та ін.), можуть визнавати реалізацію робіт та послуг загалом за закінчену та здану замовнику роботу або за окремими етапами виконаної роботи.

У першому варіанті облік реалізації продукції здійснюється за одним із вищевикладених методів обліку реалізації продукції (робіт, послуг). У другому розрахунки здійснюються за закінченими етапами чи комплексами, що мають самостійне значення, або організація авансується замовником до закінчення робіт у розмірі договірної вартості.

У другому варіанті використовується рахунок 36 «Виконані етапи з незавершених робіт». За дебетом цього рахунку враховують вартість закінчених організацією робіт, прийнятих в установленому порядку і відображених за кредитом рахунка 46. Одночасно витрати по закінчених та прийнятих етапах робіт списуються з кредиту рахунку 20 на дебет рахунка 46. кредиту рахунку 64 «Розрахунки з отриманих авансів».

Після завершення всієї роботи оплачену замовником вартість етапів списують з рахунку 36 до дебету рахунку 62 «Розрахунки з покупцями та замовниками». Вартість повністю закінчених робіт, враховану на рахунку 62, списують у сумі отриманих авансів в дебет рахунки 64 і суму, отриману остаточний розрахунок, в дебет рахунків з обліку коштів.

Собівартість реалізації продукції

Для будь-якого бізнесу важливо знати точну величину собівартості реалізованої продукції, оскільки це допомагає виділити види продукції, які є рентабельними. Віднімаючи собівартість реалізованої продукції з величини виручки від її реалізації, можна визначити валовий прибуток (Gross Profit) по кожному виду продукції, а також по компанії в цілому. Чистий прибуток підприємства, своєю чергою, визначається шляхом віднімання з величини виручки від собівартості реалізованої продукції і на непрямих витрат.

Давайте розглянемо механізм впливу перерахованих вище витрат з прибутку простому прикладі. Припустимо, виробник будівельних матеріалів у четвертому кварталі отримав виручку від реалізації у розмірі 375 000 у.о. Величина прямих витрат (вартість матеріалів та витрати на оплату праці персоналу, безпосередньо зайнятого у виробництві) за цей період склала 250000 у.о., а непрямі витрати становили 80000 у.о. І тут величина валового прибутку становить 125000 у.о. (375000 – 250000), а чистий прибуток становить 45000 у.о. (375000 - 250000 - 80000). Собівартість реалізованої продукції у разі є прямими витратами і становить 250000 у.о.

Оскільки собівартість реалізованої продукції залежить від низки зовнішніх факторів, таких як, наприклад, вартість матеріалів, що використовуються під час виробництва продукції, вона може значно змінюватися. Наприклад, різке зростання котирувань нафти призводить до підвищення цін на бензин та інші нафтопродукти. Підвищення цін, у свою чергу, може призвести до падіння попиту, що позначиться на зниженні обсягу продажу, таким чином, зменшуючи чистий прибуток продавців бензину та нафтопродуктів. Аналогічним чином, таке підвищення цін скоротило б і собівартість реалізованої продукції, оскільки фізичний обсяг її реалізації знизиться. Якщо доходи та витрати компанії знижуються одночасно, це не обов'язково призведе до збитків, якщо темпи падіння доходів значно не випереджають темпи зниження витрат.

Аналогічно компанія, яка має зростають обсяги продажів, що супроводжується зростанням собівартості реалізованої продукції, не обов'язково отримає додатковий прибуток. В ідеалі компанія має прагнути збільшити свій прибуток, підтримуючи на одному рівні або скорочуючи собівартість реалізованої продукції.

Організація реалізації продукції

Переважають такі канали реалізації товарної продукції сільськогосподарськими товаровиробниками: продаж державі, підприємствам та організаціям, споживчої кооперації на колгоспному ринку, працівникам господарства та населенню, що проживає на його території.

При продажу продукції державі вона виступає по відношенню до сільськогосподарських товаровиробників, гарантованих оптовим покупцем, і приймає від них продукцію за гарантованими цінами.

Встановлено два рівні формування та розміщення замовлень на закупівлю та продаж сільськогосподарської продукції, сировини та продовольства: для федеральних державних потреб та регіональних державних потреб. Обсяг федерального фонду сільськогосподарської продукції визначається Урядом Російської Федерації і формується за рахунок закупівель на контрактній основі в зонах товарного виробництва на території Російської Федерації, а за необхідності та за її межами. Обсяги регіональних фондів визначаються відповідними органами виконавчої. Вони формуються за рахунок закупівель продукції на контрактній основі у її виробників як в адміністративних межах регіону, так і за їх межами.

Замовлення на закупівлю та постачання продукції для державних потреб формуються та розміщуються на підприємствах шляхом укладання державних контрактів. Предметом договірних відносин є умови постачання продукції, її обсяг, асортимент, параметри якості, терміни постачання, економічні нормативи, стимули та санкції.

У державному контракті містяться дієві економічні стимули, які спонукають сільськогосподарських товаровиробників вступати у контрактаційні відносини із замовником. До них належать: система цін, забезпечення гарантованого збуту продукції, її приймання безпосередньо в місцях виробництва з подальшим централізованим вивезенням транспортом заготівельників, сприяння технічному переоснащенню переробних цехів і підсобних виробництв і т. д. З метою економічного стимулювання постачальників сільськогосподарської продукції для державних потреб їм можуть надаватись пільги з податку на прибуток, цільові дотації та субсидії, а також асигнування з державного бюджету, необхідні для забезпечення приросту обсягів постачання продукції. Види, розміри та порядок надання економічних та інших пільг встановлюються органами законодавчої та виконавчої влади Російської Федерації або її суб'єктів при затвердженні конкретної цільової програми або за поданням відповідних органів державного управління.

Цікавим є досвід розвитку контрактних (договірних) відносин при реалізації сільськогосподарської продукції, накопичений у зарубіжних країнах. На основі договірних відносин здійснюється координація діяльності різних підприємств виробничо-збутового продуктового ланцюжка, що знижує ступінь ризику при виробництві та збуті продукції, що дозволяє скорочувати витрати виробництва. Широкий розвиток отримали, зокрема, договірні (контрактні) відносини між оптовими торговими фірмами та переробними підприємствами, з одного боку, та фермерами – з іншого. Перші виступають у ролі інтеграторів: відповідно до укладених договорів вони постачають фермерам необхідні засоби виробництва (як правило, в кредит) і купують їхню продукцію. У договорах нерідко встановлюється технологія виробництва, що забезпечує необхідний рівень якості, передбачається контроль за її дотриманням.

Особливий інтерес має досвід укладання контрактів (договорів) так званої повної інтеграції. Відповідно до них інтегратор передає фермерам у найм кошти виробництва, залишаючись їх власником, і повністю контролює виробничий процес. Найбільшого поширення такі контракти набули під час виробництва овочів, бройлерів, яєць, відгодівлі свиней.

Принцип свободи вибору каналів реалізації продукції передбачає, що сільськогосподарські товаровиробники повинні отримувати всю необхідну інформацію про обсяги та номенклатуру закупівель продукції для державних потреб, її якість та строки постачання з урахуванням кон'юнктури ринку. Одночасно оголошуються ціни на продукцію, що закуповується, пільги та стимули, якщо вони встановлюються. При необхідності обмеження виробництва та закупівель окремих видів продукції можуть повідомлятись відповідні квоти.

Разом з тим для здійснення контролю за ситуацією на ринку продовольства необхідно, щоб сільськогосподарські підприємства, селянські (фермерські) господарства та інші сільськогосподарські товаровиробники надавали інформацію про наміри (свої плани) реалізації продукції різними каналами.

Можна прогнозувати, що з освоєння ринкових відносин дедалі більша частина товарної сільськогосподарської продукції продовольчого і виробничо-технічного призначення, включаючи ту частину, що у час реалізується для державних потреб за контрактами, продаватиметься через ринкові структури. Найбільш важливими з них стануть товарні біржі АПК: тут сільськогосподарські товаровиробники зможуть здійснювати угоди з великими партіями товару та одночасно укладати контракти на купівлю необхідних засобів виробництва. Перспективними у зв'язку з цим є міжреспубліканські, міжрегіональні та регіональні цілорічні біржі з реалізації зерна та продуктів його переробки, цукру, картоплі та плодоовочевої продукції.

До перспективних каналів реалізації сільськогосподарської продукції належать місцеві оптові ринки, зокрема оптові ярмарки, аукціони, виставки-продажи. Метою участі товаровиробників у таких ринках є не лише продаж чи придбання товару, а й вивчення попиту на товари, які вони виробляють.

Великим каналом реалізації сільськогосподарської продукції залишиться на найближчу перспективу взаємне постачання продукції сільськогосподарськими підприємствами. Наприклад, скотарські підприємства-репродуктори поставляють на спеціалізовані підприємства на спрямоване дорощування чи відгодівлю теличок та бичків; у свою чергу, останні вирощують ремонтний молодняк та повертають підприємствам-репродукторам нетелів певної стадії тільності або корів-первотелок певної стадії лактації. Таке взаємне постачання може відноситися і до продукції рослинництва (насіння, корми, сировина для переробки).

Економічні відносини між сільськогосподарськими підприємствами щодо взаємного постачання продукції здійснюються на договірній основі. Договорами передбачаються обсяг та строки поставки, якісні показники продукції, порядок розрахунків, санкції за порушення договірних зобов'язань.

Ще один важливий канал реалізації сільськогосподарської продукції – комісійна торгівля через споживчу кооперацію. Споживча кооперація купує на сільськогосподарських підприємствах, у селянських (фермерських) господарствах та у господарствах населення картопля, овочі, фрукти, м'ясо, молоко, яйця та іншу продукцію та використовує її переважно для постачання місцевого населення. Одночасно вона (у межах своїх можливостей) організує зустрічний продаж фермерам та населенню комбікормів, добрив та інших товарів виробничого та культурно-побутового призначення.

Взаємини сторін із комісійної торгівлі сільськогосподарською продукцією оформляються договором комісії.

Широкого поширення набула реалізація продукції сільськогосподарськими підприємствами за прямими господарськими договорами підприємствам торгівлі та громадського харчування. Цей канал дозволяє ліквідувати перевалочні операції, прискорити доставку споживачеві свіжої продукції, знизити її втрати при транспортуванні та в торговельній мережі, краще зберегти якість. В результаті продукція обходиться споживачеві дешевше, ніж при її доставці в магазини та підприємства громадського харчування через міські бази постачання. Однак цей канал реалізації збільшує транспортні витрати сільськогосподарських товаровиробників, оскільки магазини та підприємства комунального харчування беруть одночасно лише невеликі партії продукції. Крім того, за деякими видами продукції (молоко та ін) обов'язковою умовою реалізації за прямими зв'язками є промислова переробка. Значно ускладнюється реалізація продукції, оскільки сільськогосподарські підприємства взаємодіють одночасно з великою кількістю покупців.

Досить великим каналом збуту сільськогосподарської продукції є торгівля колгоспному ринку. Особливістю цього каналу і те, що він виводить виробника продукції безпосередній контакт із споживачем, що дозволяє вивчити споживчий попит. Розширення торгівлі на колгоспному ринку нині стримується незадовільною організацією доставки продукції селян і господарств населення, і навіть вкрай недостатніми ринковими фондами промислової продукції (комбікормів, засобів механізації до роботи на присадибних ділянках) для зустрічного продажу.

Реалізація у межах сільськогосподарських підприємств на громадське харчування і на продаж працівникам (зокрема рахунок оплати праці) - постійний канал збуту. Обсяг реалізації цим каналом залежить від конкретних умов підприємства (рівня розвитку мережі громадського харчування, можливостей та рівня розвитку господарств населення та ін.). Зазвичай сільськогосподарські підприємства не ставлять у цьому мету отримати максимум прибутку і реалізують продукцію за цінами, близькими до собівартості (продукція, продана на громадське харчування, дошкільні заклади, дотується державою). Цей канал має більшою мірою соціальне значення і має на меті закріпити та утримати робочу силу на підприємстві.

При виборі перспективних каналів реалізації сільськогосподарської продукції мають бути враховані такі організаційні чинники: можливий обсяг реалізації, якість продукції, ціна ринку, витрати на реалізацію, попит на продукцію і ступінь його задоволення. Враховують також наявність на сільськогосподарському підприємстві сховищ, холодильників, переробних цехів, що розширюють можливості реалізації продукції у свіжому та переробленому вигляді.

Вихідним моментом економічної оцінки сформованих і потенційно можливих каналів реалізації є розрахунок маси прибутку на одиницю продукції, що реалізується. І тому з виручки від продукції віднімають величину втрат продукції процесі реалізації. З суми, що залишилася, віднімають витрати на виробництво і реалізацію продукції і визначають масу прибутку (збитку). У разі реалізації продукції для державних потреб витрати на її доставку до місць збуту не враховують, оскільки вони відшкодовуються підприємству заготівельними організаціями. Однак у випадках, коли витрати сільськогосподарського підприємства з доставки продукції перевищують рівень, що підлягає відшкодуванню, розрахунковий прибуток має бути зменшено на величину цього перевищення.

При розрахунку маси прибутку від реалізації сільськогосподарської продукції споживчої кооперації необхідно врахувати, що ціна реалізації та порядок відшкодування витрат за доставку продукції регулюються договором.

При реалізації продукції на колгоспному ринку ціна встановлюється з урахуванням попиту, що складаються, і пропозиції. У витрати на реалізацію продукції цим каналом включають витрати на навантаження, транспортування і розвантаження, продаж (оплата праці продавців, оренда складських приміщень та ін). Повинні бути враховані також втрати продукції під час транспортування, зберігання та під час продажу.

Організаційна та економічна оцінка каналів реалізації сільськогосподарської продукції дозволяє не лише ухвалити обґрунтоване рішення щодо їх вибору, а й обґрунтувати пропозиції щодо збільшення прибутку від реалізації. Так, сільськогосподарські підприємства, що не мають спеціалізованого транспорту, сховищ, переробних цехів, сортувальних пунктів тощо, можуть дійти висновку про доцільність їх придбання або будівництва. Для цього очікуваний розмір прибутку від реалізації продукції тим чи іншим способом порівнюють із витратами на освоєння нових потужностей.

Освоєння ринкових відносин в аграрній сфері робить можливими та необхідними вдосконалення закупівельної діяльності, формування різноманітних її форм. Поряд із державною торгово-заготівельною системою та споживчою кооперацією у закупівлі продукції на сільськогосподарських підприємствах і особливо у селянських (фермерських) господарствах беруть участь кооперативні та приватні підприємства, а також особи, які ведуть індивідуальну торгово-закупівельну діяльність. Це дозволяє покращити місцеве постачання, створити та розширити конкуренцію.

Як посередник у реалізації продукції, виробленої селянськими (фермерськими) господарствами та господарствами населення, нерідко виступають і великі сільськогосподарські підприємства. На договірних засадах вони купують у фермерів та в господарствах населення худобу та іншу продукцію та реалізують її переважно на місцеве постачання за цінами кооперативної торгівлі. У договорах у разі передбачається постачання фермерам і господарствам населення молодняку ​​тварин для відгодівлі, кормів, і навіть виконання робіт з обробітку сільськогосподарських культур (оранка та інших.) та обслуговування виробництва (агрохімічному, зооветеринарному та інших.).

Способи реалізації сільськогосподарської продукції розрізняються за місцем її приймання та умовами транспортування до місць переробки (зберігання).

Більшість сільськогосподарських підприємств доставляють продукцію до місць реалізації власним транспортом. Це викликає необхідність утримувати на підприємствах додаткові транспортні засоби та робочу силу. Витрати на доставку продукції на переробні підприємства нерідко значно перевищують тарифи на автоперевезення, якими розраховуються заготівельники (до 30-50 %).

Широкого поширення набув центровивіз. Його сутність у тому, що продукція приймається у місцях виробництва за масою, без визначення якісних параметрів, після чого вивозиться транспортом заготівельників та переробних підприємств. При хорошій організації центровивозу, наприклад, молока чіткіше дотримуються графіки його доставки на підприємства молочної промисловості, що створює можливість підвищення якості продукції, розширення її асортименту. Цей метод дозволяє сільськогосподарським підприємствам ліквідувати витрати на транспортування продукції, що не відшкодовуються (різницю між фактичними витратами сільськогосподарських підприємств і виплатами підприємств переробної промисловості за доставку продукції за встановленими тарифами), збільшуються виплати за високу якість продукції, зменшуються кількісні та якісні втрати при транспортуванні.

Водночас цей спосіб реалізації не усуває таких серйозних недоліків, як порушення технології зберігання та переробки продукції та пов'язані з цим кількісні та якісні втрати. При центровивозі заготівельники та переробники не несуть відповідальності за втрати.

Безперервний, чіткий ритм в організації центровивозу сільськогосподарської продукції незалежно від погодних, технічних та інших умов - неодмінна умова для переходу на таку форму взаємозв'язків.

В якості найбільш прийнятного в сучасних умовах способу здійснення зв'язків сільськогосподарських, заготівельних і переробних підприємств все більшого поширення набуває приймання продукції безпосередньо у сільськогосподарських товаровиробників з подальшою доставкою на переробку (або в мережу) спеціалізованим транспортом переробних підприємств (заготівельників). При цьому скорочуються втрати продукції, транспортні витрати сільськогосподарських підприємств, а спеціалізований транспорт використовується повніше.

Приймання, наприклад, молока у місцях виробництва дозволяє суттєво підвищити якість продукції. Це пов'язано, по-перше, з тим, що скорочується тимчасовий розрив між виробництвом, переробкою та споживанням продукції; по-друге, забезпечується більш об'єктивна оцінка якості, оскільки спірні питання здебільшого вирішуються дома; по-третє, впроваджуються у практику зобов'язання сторін за термінами приймання продукції місцях виробництва та доставці на переробні підприємства, дотримання кількісних і якісних параметрів, що у кінцевому підсумку дозволяє краще регулювати її просування по сполученим стадіям виробництва.

Для селянських (фермерських) господарств та господарств населення приймання продукції дома з вивозом транспортом переробних підприємств (заготівельників) найбільш вигідна.

Поширено приймання на фермах та комплексах худоби та птиці з вивезенням транспортом м'ясопереробних (або автотранспортних) підприємств. Сільськогосподарські підприємства за заздалегідь узгодженим графіком готують птицю та худобу до здачі, а м'ясокомбінати виробляють їх приймання безпосередньо на фермах. Це забезпечує економію транспортних витрат, чітку організацію перевезень і ритмічне надходження сировини на м'ясокомбінат, дозволяє різко скоротити терміни до забійного утримання тварин і в 10 разів - втрати живої маси в процесі реалізації, отримувати високоякісні продукти харчування.

Особливо ефективно при централізованих перевезеннях худоби застосування спеціалізованих транспортних засобів: у порівнянні з пристосованими автомобілями це дозволяє скоротити втрати до 4,5 кг живої маси на кожну голову великої рогатої худоби. При цьому доставка худоби спеціалізованим автотранспортом вантажопідйомністю 5-7т на відстань 100км коштує на 30%, а свиней - на 26% дешевше, ніж автомобілями вантажопідйомністю 2,5-3,5т.

При організації централізованих перевезень худоби та птиці після приймання у місцях виробництва важливе значення має визначення допустимого радіусу перевезень.

Широкого поширення набула практика здачі-приймання худоби та розрахунку за прийнятих тварин за масою та якістю м'яса, отриманого після забою. Такий спосіб реалізації сприяє підвищенню зацікавленості сільськогосподарських підприємств у поліпшенні м'ясних якостей худоби, підготовленої до реалізації, попередження спорів, пов'язаних із визначенням маси та вгодованості тварин.

У цьому випадку прийнято наступний порядок здачі-приймання худоби:

Водій м'ясокомбінату або спеціалізованого автопідприємства (приймальник) приймає безпосередньо на сільськогосподарському підприємстві худобу за кількістю голів, перевіряє правильність заповнення супровідних документів, доставляє її на м'ясокомбінат;
- працівники м'ясокомбінату під контролем представників підприємств - здавачів худоби здійснюють забій, обробку та зважування туш, їх якісну оцінку, на підставі чого проводиться оплата за худобу, що надійшла на забій.

Очевидно, що для сільськогосподарських підприємств, які мають хороші умови реалізації худоби, переважно розраховуватися з м'ясопереробними підприємствами по кінцевому продукту, оскільки вони зацікавлені у збільшенні виходу м'яса. Однак для здійснення контролю за процесом реалізації та вирішення можливих конфліктів між здавачами худоби та м'ясопереробними підприємствами доцільно проводити зважування тварин як при відправленні із сільськогосподарських підприємств, так і при прийманні на м'ясокомбінатах.

Разом з тим, при транспортуванні худоби з віддалених підприємств жива маса може зменшуватися не лише через втрату вмісту травного тракту, а й унаслідок втрат корисних продуктів (м'яса, жиру) не з вини постачальників. Тому при перетримках худоби на передзабійних майданчиках не з вини здавачів та несвоєчасному забої м'ясокомбінати мають розраховуватися із сільськогосподарськими підприємствами, виходячи з фактичної маси худоби.

У деяких регіонах Росії та країнах СНД накопичено досвід приймання деяких видів продукції рослинництва у місцях виробництва з подальшим вивезенням транспортом заготівельників. Так, для буряків районів Росії цікавить досвід організації центровивозу цукрових буряків у Черкаській області України. Тут за кожним бурякоприймальним пунктом з урахуванням його потужності закріплено декілька спеціалізованих сільськогосподарських підприємств (пунктів навантаження).

Для найбільш ефективного використання транспортних засобів на перевезенні створено вантажно-транспортні загони, до складу яких входять автомобілі великої вантажопідйомності, автопоїзди та високопродуктивні навантажувачі. Такі загони працюють, перш за все, на сільськогосподарських підприємствах, що мають значні посіви цукрових буряків (600-900 га). Більшість загонів є міжгосподарськими і за окремими сільськогосподарськими підприємствами не закріплені. Це викликано тим, що за незадовільної організації збиральних і транспортних робіт автомобілі, залучені на період збирання врожаю, нерідко простоюють через відсутність вантажу, тоді як інших підприємствах вивезення його стримується через відсутність транспортних засобів.

При центровивозі кожному автопідприємству відводять певну зону бурякосіяння. Автоколона розбивається на кілька бригад, які за потреби здійснюють перекидання автомобілів з одного підприємства до іншого.

Підприємства-здавачі, цукровий завод та автотранспортні підприємства укладають між собою на період збирання тристоронні договори:

Буряківники зобов'язуються дотримуватися затвердженого графіка копки, звести до мінімуму забрудненість коренів;
- транспортники – випустити на лінію необхідну кількість автомобілів; завод - не допускати їх простою під розвантаженням.

Такий варіант організації доставки цукрових буряків із поля на завод має безперечні переваги перед традиційним, який не передбачає концентрації наявних технічних засобів. Потреба автотранспорті зменшується на 20 %; у 3-4 рази скорочуються щоденні залишки викопаного, але невивезеного буряка, що дозволяє запобігти зниженню його якості; скорочуються простої автомобілів під навантаженням та розвантаженням, їх денний виробіток збільшується в 2 рази; внаслідок своєчасного вивезення не допускається підв'ялювання коренів, що створює умови для тривалого зберігання їх у кагатах, збереження хороших технологічних властивостей та скорочення відходів при зберіганні (з 3,1 до 2,2 %).

У приміських районах країни з великими площами овочевих культур та картоплі також організують приймання продукції у місцях виробництва із централізованим вивезенням транспортом заготівельних організацій.

Діяльність реалізації продукції

Аналіз обсягів виробництва та реалізації продукції є найважливішим аспектом функціонування організації. Від обсягу, асортименту, якості випущеної реалізованої продукції безпосередньо залежить витрати, прибуток, рентабельність, конкурентоспроможність і ринкова активність.

Цілі аналізу можуть бути такими:

Оцінка результатів виробничо-господарської діяльності для підбиття підсумків роботи та обґрунтованого її стимулювання;
- аналіз виробництва та реалізації продукції з метою оперативного впливу на хід виробничого процесу;
- Аналіз виконання виробничої програми для прогнозування можливих результатів.

Тому аналіз роботи промислових організацій починають із вивчення показників випуску продукції, що передбачає такі етапи:

Аналіз формування та виконання виробничої програми;
- Аналіз обсягу продукції;
- Аналіз асортименту продукції;
- аналіз структури продукції;
- Аналіз якості продукції;
- Аналіз ритмічності виробництва;
- аналіз виконання договірних зобов'язань та реалізації продукції.

Виробництво продукції оцінюється за допомогою натуральних та умовно-натуральних показників, в одиницях трудомісткості та вартості. Обсяг виробництва в промисловості характеризується валовою та чистою продукцією, випуску – готовою та товарною продукцією, обсяг реалізації – реалізованою товарною продукцією. Найважливішими показниками обсягу продукції, робіт та послуг є: у будівництві – товарна будівельна продукція; обсяг будівельно-монтажних робіт; на транспорті – вантажообіг; у торгівлі – товарообіг.

Обсяг виконаних у створенні робіт визначається їх трудомісткістю, тобто. кількістю витраченої праці. Загальний обсяг виробництва у вартісному вираженні характеризується валовою продукцією, яка залежить не тільки від трудомісткості, а й від матеріаломісткості та рентабельності продукції, що виготовляється.

Необхідно користуватися всіма вимірниками, які допомагають виявити вплив різних чинників результати виробничої діяльності. За допомогою різних вимірювачів (нормогодин, нормативної заробітної плати, нормативної вартості обробки та ін) визначають виконання плану з трудомісткості продукції, що у багатьох випадках краще характеризує дійсний обсяг виконаних робіт, ніж повні вартісні показники.

Нормативні трудові одиниці виміру залучаються до аналізу виконання плану за обсягом виробництва переважно у випадках, як у умовах багатономенклатурного виробництва неможливо використовувати натуральні одиниці виміру.

Застосування показників трудомісткості продукції з метою оцінки результатів виробничої діяльності дозволяє уточнити ці результати, виявити вплив побічних чинників на показники обсягу виробництва та випуску продукції. Разом про те вимір продукції одиницях трудомісткості має й недоліки, пов'язані зі змістом самих вимірників.

Розглянемо основні індикатори, що характеризують виробництво та реалізацію продукції.

Вартісні показники виробничої програми відображають обсяг виробленої продукції (послуг) у вартісних вимірниках.

Основні вартісні показники:

ВП (валова продукція);
- ТП (товарна продукція);
- РП (реалізована продукція).

Валова продукція - це весь обсяг виробленої на підприємстві продукції за певний період часу (місяць, квартал, рік), незалежно від ступеня її готовності. Валова продукція характеризує загальний обсяг робіт організації. До її складу входить як закінчена, і незакінчена технологічної обробкою продукція, так зване незавершене виробництво.

Незавершена продукція – це вартість незакінченої виготовленням продукції всіх стадіях виробничого процесу від першої технологічної операції і до приймання продукції службою технічного контролю організації. Освіта незавершеного виробництва необхідне організації безперервного руху виробу з технологічним операціям.

Валова продукція визначається за такою формулою:

ВП=ТП±DНП±DПФ=ТП+(НПК-НПН)+(ПФК-ПФН),
де DНП - зміна залишків незавершеного виробництва, руб.
НПК - незавершене виробництво на кінець періоду, руб.
НПН - незавершене виробництво на початок періоду, руб.
DПФ - зміна залишків напівфабрикатів, руб.
ПФК - кількість залишків напівфабрикатів на кінець періоду, руб.
НПН – кількість залишків напівфабрикатів початку періоду, крб.

Елементний склад валової продукції:

1. Готова до споживання продукція, вироблена за звітний період усіма промисловими виробничими цехами підприємства.
2. Вартість напівфабрикатів власного виробництва, відпущених у звітному періоді убік, тобто. відпустку продукції організаціям, будівництвам, і навіть відпустку на непромислові і невиробничі потреби свого підприємства.
3. Вартість продукції побічних та допоміжних цехів, відпущеної у звітному періоді на бік.
4. Вартість робіт промислового характеру набік.
5. Зміна вартості залишків напівфабрикатів власного виробництва та продукції побічних та допоміжних цехів.
6. Зміна вартості залишків незавершеного виробництва.

Якщо частина готових виробів виготовлена ​​з матеріалів замовника, то при обчисленні валової продукції вартість сировини та матеріалів не виключається із вартості готових виробів.

Товарна продукція являє собою вартість (повна виробнича собівартість плюс величина прибутку, що закладається у відпускну ціну) всіх видів готової продукції, робіт промислового характеру та послуг, вироблених за певний період часу та призначених для відпустки на бік.

До товарної продукції не включаються такі елементи валової продукції:

1. Зміна вартості залишків напівфабрикатів власного виробництва та продукції побічних та допоміжних цехів.
2. Зміна вартості залишків незавершеного виробництва.
3. Вартість сировини та матеріалів замовника, якщо вони не сплачені заводом-виробником.

Засоби реалізації продукції

Покупцями, отже, стають і підприємства роздрібної торгівлі, і промислові підприємства, і ремісники, інші великі споживачі (підприємства громадського харчування, державні установи тощо)

Така діяльність властива як виробнику, і торговим посередникам, які є наступних рівнях збутового каналу, – «до роздрібників».

Торгових посередників, котрим ця діяльність є основний, називають «оптовими торговцями».

Роздрібна торгівля – будь-яка діяльність із продажу товарів (послуг) безпосередньо кінцевим споживачам їхнього особистого некомерційного використання.

Покупцями стають окремі особи чи групи людей; причому зовсім неважливо, яким чином продається товар (поштою, телефоном, через торгові автомати або за допомогою особистого продажу) і в якому місці продається (у торговому залі, вдома у покупця або на вулиці).

Така діяльність притаманна як підприємствам роздрібної торгівлі, і окремим особам. Торгових посередників, котрим ця діяльність є основний, називають «роздрібними торговцями».

Посередників у сучасних торгових відносинах – безліч.

Однак їх можна умовно поділити на кілька типів за ознакою самостійності (незалежності від виробника):

1) розподільчі органи виробника (відділ, іноді – керівництво підприємства, комівояжери, збутові філії);
2) власне торгові посередники та партнери зі збуту:
- До торгових посередників належать оптові та роздрібні організації, які розробляють самостійну незалежну від виробника розподільчу політику та комплекс заходів щодо її проведення. Вони купують товар у власність і далі діють на власний розсуд;
- До партнерів зі збуту відносять осіб, юридично та економічно самостійних, які виконують «підтримуючу» функцію (агенти, брокери, маклери, експедитори, торгові представники, комісіонери). Вони, зазвичай, не купують товар у власність, лише здійснюють «стикування» інтересів виробників і суб'єктів, зацікавлених у придбанні товару.

Види реалізації продукції

Сам ланцюжок складається з виробника, посередників та кінцевого споживача. Посередники – це агенти і продавці. Але вони є повноцінною ланкою процесу. Самі канали – це структура, метою створення якої є реалізацію продукції.

Основний поділ передбачає дві категорії:

1. Прямі. Виробник самостійно без посередників вирішує проблеми реалізації своєї продукції. Наприклад, через мережу власних магазинів.
2. Непрямі. У процесі дистрибуції бере участь кілька посередників, тобто ланцюжка може бути довгими чи короткими. Короткі це ті магістралі, де бере участь лише один посередник. Довгі – більше одного.

Непрямі види збуту

Непрямі види каналів збуту прийнято поділяти на:

1. Однорівневий. Передбачає участь у реалізації товару одного посередника. На промислових ринках – це брокер чи агент зі збуту, на споживчих – роздрібний продавець.
2. Двохрівневий. Тут між виробником та споживачем присутні два посередники. На промислових ринках – це дилер та дистриб'ютор, на споживчих – оптовий та роздрібний продавець.
3. Трирівневий. І тут продукція підприємства проходить через трьох посередників. Це можуть бути: продавець великих оптових партій, продавець дрібних оптових партій та роздрібний продавець.

Коли компанія-виробник вибирає вид реалізації продукції магістралі, необхідно пам'ятати, що вона повинна бути оптимальна для конкретного товару, оскільки всі перелічені мають свої переваги та недоліки.

Прямий рух товару має вкрай обмежену кількість цільових ринків, а також передбачає накопичення продукції на складах.

Крім цього, виробник у цьому випадку самостійно вирішуватиме проблеми підтримки продукції після продажу. Це потребує фінансових вкладень та наявності ресурсів.

Непрямий або непрямий канал збуту передбачає повну відсутність контакту виробника та споживача. Але вони суттєво збільшують кількість цільових ринків, освоюють масштабні споживчі аудиторії, збільшують обсяги збуту, таким чином прибуток виробника збільшується.

Організація ланцюжка

Магістралі реалізації продукції можуть бути організовані по-різному, тому керування каналами збуту здійснюється за допомогою різних механізмів:

Традиційна класична схема передбачає наявність виробника, кількох оптових продавців та кількох роздрібних продавців. Кожна окрема ланка каналу у своїх інтересах намагається отримати максимум прибутку, нехай навіть на шкоду всій структурі.
Система вертикального маркетингу. Дана схема складається з виробника та кількох посередників, які діють заразом, як єдине ціле. Розрізняють підвиди вертикального маркетингу: корпоративний (виробництво та розподіл знаходяться в одній власності), договірній (окремі підприємства, на основі договорів координують свої дії, таким чином, щоб система мала найвищі комерційні результати) та керований (виробництво та розподіл координує не власник, а найбільше масштабне підприємство).
Система горизонтального маркетингу Декілька окремих підприємств створюють єдину компанію для спільної реалізації продукції.
Система багатоканального маркетингу. Виробник використовує одночасно кілька різних варіантів дистрибуції та здійснює керування каналами самостійно.

Специфіка каналів збуту полягає в тому, що одного разу зробивши вибір, виробнику буде дуже складно щось змінити.

Тому перш ніж здійснити вибір на користь того чи іншого ланцюжка реалізації, необхідно зробити аналіз низки факторів:

аналіз рентабельності певної магістралі для товарів;
аналіз ринків збуту;
рівень відповідності каналу цільової аудиторії споживачів;
можливість контролювати товарорух;
рівень конкуренції;
частка максимально можливого прибутку;
мінімальні витрати ресурсів та коштів;
передбачувані обсяги продажу;
можливість розширення ринків збуту та залучення нових клієнтів.

Чинники можуть бути іншими, вони залежать від специфіки галузі, в якій функціонує виробник. Проте ці положення грають значну роль ефективності обраної схеми розподілу продукції. Стратегія вибору проста: вибирається магістраль, яка за сукупністю факторів є найбільш робочою.

Канали реалізації

У Росії непрямі чи непрямі канали збуту є нагальною реальністю. Навіть просто через масштабну територію держави, яку складно освоїти поодинці.

Вибираючи той чи інший канал, а їх на сьогоднішній день існує безліч, необхідно враховувати такі фактори:

Рівень знань та навичок у товароруху від виробника до споживача, володіння стратегіями певного ринку;
обсяг знань про кон'юнктуру конкретного ринку, де передбачається збут товарів;
наявність фінансових коштів, які необхідні у сфері збуту;
наявність необхідних ресурсів (матеріальної бази), необхідні у сфері збуту продукції.

Основні функції посередників у ланцюжку збуту:

1. Зовнішня логістика. Сукупність заходів щодо забезпечення доступності товару для покупця.
2. Зовнішній маркетинг. Збір маркетингової інформації, зокрема про бажання та потреби цільової аудиторії. Просування товару над ринком з допомогою акцій, реклами та іншого. Робота з цільовою аудиторією з переконання її у необхідності та важливості даного товару.
3. Зовнішній сервіс. Сукупність заходів, спрямовану завоювання репутації товаром, її підтримки та підвищення.

Виробникам, які вибирають канал збуту своєї продукції (з включенням посередницьких організацій), необхідно розуміти одну просту річ: координуватися не з мінімалізації витрат, пов'язаних з організацією та підтримкою конкретного каналу збуту, а на те, як споживачі сприймають цього посередника: довіряють, звертаються, воліють його. Отже, репутація посередника грає важливу роль ефективності каналу збуту. Цей фактор необхідно враховувати на початку створення ланцюжка розподілу продукції.

Результат реалізації продукції

Балансова прибуток (збиток) – складається з прибутку (збитку) від, належних для отримання відсотків з відрахуванням які підлягають сплаті, які підлягають отриманню доходів за акціями і зажадав від участі у спільній діяльності, інших доходів з відрахуванням інших витрат.

Прибуток (збиток) від реалізації визначається на рахунку 90 «Продажі» та списується на рахунок 99 «Прибутки та збитки».

Активно-пасивний рахунок 90 «Продажі» призначений для узагальнення інформації про доходи та витрати, пов'язані зі звичайними видами діяльності організації, а також для визначення фінансового результату щодо них.

На субрахунку 90-1 «Виручка» враховуються надходження активів, які визнаються виручкою.

На субрахунку 90-2 «Собівартість продажів» враховується собівартість продажів, якими визнано виручка.

На субрахунку 90-3 "Податок на додану вартість" враховуються суми податку на додану вартість, що належать до отримання від покупця (замовника).

Субрахунок 90-9 «Прибуток/збиток від продажу» призначений виявлення фінансового результату (прибуток чи збиток) від продажу за звітний місяць.

Записи щодо субрахунків 90-1, 90-2, 90-3, 90-4 «Акцизи» проводяться накопичувально протягом звітного року. Щомісяця зіставленням сукупного дебетового обороту за субрахунками 90-2, 90-3, 90-4 та кредитового обороту за субрахунком 90-1 визначається фінансовий результат (прибуток чи збиток) від продажу за звітний місяць. Цей фінансовий результат щомісяця (заключними оборотами) списується із субрахунку 90-9 на рахунок 99 «Прибутки та збитки». Отже, синтетичний рахунок 90 сальдо на звітну дату немає.

Після закінчення звітного року всі субрахунки, відкриті до рахунку 90 «Продажі» (крім субрахунку 90-9), закриваються внутрішніми записами на субрахунок 90-9 «Прибуток/збиток від продажу».

Аналітичний облік за рахунком 90 організується за кожним видом проданих товарів, продукції, виконуваних робіт, послуг, що надаються та ін. Крім того, аналітичний облік можна вести по регіонах продажів та інших напрямків, необхідних для управління організацією.

Сферою підприємницької діяльності є продаж товарів, продукції, виконання робіт, надання послуг, і доходи від цієї діяльності визнаються виручкою від продажу продукції та товарів, надходженнями, пов'язаними з виконанням робіт, наданням послуг, тобто. прибутками від звичайних видів діяльності.

Зокрема, це виторг від продажу:

1. Готовий продукції та напівфабрикатів власного виробництва.
2. Робот та послуг промислового та непромислового характеру.
3. Покупні вироби (придбані для комплектації).
4. Будівельних, монтажних, проектно-вишукувальних, геологорозвідувальних, НДДКР.
5. Товарів.
6. Послуг з перевезення вантажів та пасажирів, послуг зв'язку.
7. Транспортно-експедиційних та вантажно-розвантажувальних операцій.

За окремими видами операцій організації можуть визначити самостійно, чи є надходження від них виручкою або вони належать до інших надходжень.

До таких видів операцій относятся:

Надання організаціями за плату у тимчасове користування (тимчасове володіння та користування) своїх активів за договором оренди;
- надання за плату прав, що виникають з патентів на винаходи, промислові зразки та інші види інтелектуальної власності;
- Участь у статутних капіталах інших організацій.

Сума виручки від продажу товарів, продукції, виконання робіт, надання послуг та ін відображається в обліку на момент її визнання.

Виручка визнається у бухгалтерському обліку за таких умов:

А) підприємство має право на отримання цієї виручки, що випливає із конкретного договору або підтверджене іншим відповідним чином;
б) суму виручки може бути визначено;
в) є впевненість у тому, що в результаті конкретної операції відбудеться збільшення економічних вигод підприємства (дана впевненість є у випадку, коли підприємство отримало в оплату актив або відсутня невизначеність щодо отримання активу);
г) право власності (володіння, користування та розпорядження) на продукцію (товар) перейшло від підприємства до покупця або роботу прийнято замовником (послуга надана);
д) витрати, які зроблено або будуть здійснені у зв'язку з цією операцією, можуть бути визначені.

Якщо щодо коштів та інших. активів, отриманих на оплату, не виконано хоча б одне з названих умов, то обліку визнається кредиторська заборгованість, а чи не виручка.

На момент визнання виручки у бухгалтерському обліку проводяться такі записи:

Сума собівартості проданих товарів, продукції, робіт, послуг, що відноситься до визнаної суми виручки, списується:

Д 90 До 20, 23, 41, 43, 45.

У разі, коли відповідно до облікової політики витрати управлінського та комерційного характеру визнаються у собівартості проданих продукції, товарів, робіт, послуг повністю у звітному році їх визнання як витрати за звичайними видами діяльності, вони як умовно-постійні підлягають списанню:

Д 90 До 26, 44.

Одночасно в обліку відображається сума податків та зборів, зобов'язання зі сплати яких виникають у підприємства у момент визнання виручки від продажу (ПДВ, акцизи):

Д 90 До 68, 76.

Процес реалізації продукції

Перший період фактично зводиться до укладання договорів про постачання продукції. Другий включає складання плану реалізації продукції та залишків нереалізованої продукції на складі відділу збуту підприємства.

У період реалізації відбувається відвантаження продукції споживачам. Важливе значення цей період має в оцінці виконання зобов'язань щодо реалізації продукції з урахуванням дотримання підприємством умов підписаних договорів-поставок.

Процес реалізації закінчується четвертим періодом, що характеризується надходженням грошей на розрахунковий рахунок підприємства-постачальника.

На процес реалізації впливають багато чинників, серед яких можна назвати такі:

Встановлені терміни постачання продукції;
збільшення випуску продукції за рахунок приросту та покращення використання виробничих потужностей та основних фондів;
продуктивність праці;
введення в дію нових потужностей та обладнання;
забезпечення рівномірного завантаження виробничих підрозділів;
підвищення серійності виробництва;
кількість робочих днів у кожному кварталі;
сезонність та змінність роботи;
сезонність реалізації продукції;
можливість вибуття основних фондів, а також зупинення окремих цехів з різних виробничо-технічних чи організаційних причин;
зняття з виробництва застарілих, нерентабельних виробів, які не знаходять споживачів.

Дохід від реалізації продукції

Для підприємства-виробника реалізація продукції є свідченням, що вона за споживчими властивостями, якістю та асортиментом відповідає потребам покупців та суспільного попиту.

Таким чином, результат реалізації продукції приймає грошову форму - форму виручки від вироблених товарів, яка має надійти на розрахунковий рахунок підприємства. Виручка за мінусом податків - це підприємницький дохід і є джерелом відшкодування витрачених на виробництво продукції коштів та формування грошових фондів та фінансових резервів підприємства. Внаслідок використання виручки з неї виділяються якісно різні складові частини створеної вартості.

Вартість виробленої продукції (виконаних робіт, наданих послуг) може бути виражена через вартість реалізації. У цьому реалізацією називають і відповідний бухгалтерський рахунок, і навіть певний юридичний параметр: реалізація - процес передачі прав власності за продану продукцію, товари послуги на возмездной чи безоплатної основі. Під реалізацією продукції розуміється як продаж вироблених товарів, мають натурально-речову форму, а й виконання робіт, надання послуг.

Виручкою від продукції (робіт, послуг) називаються кошти, що надійшли на розрахунковий рахунок підприємства за відвантажену покупцю продукцію. За міжнародними стандартами момент реалізації вважається "відвантаження".

Підприємства можуть використовувати один із двох методів обліку виручки, а, відповідно, та її планування залежно від того, що вважається моментом реалізації продукції - надходження грошей на розрахунковий рахунок (до каси підприємства) за відвантажену покупцю продукцію або відвантаження продукції та пред'явлення розрахункових документів покупцю .

У першому випадку, якщо виручка планується за надходженням грошей на розрахунковий рахунок (до каси підприємства), залишки нереалізованої продукції на початок запланованого періоду включають такі елементи:

Готова продукція складі;
товари відвантажені, термін оплати яких не настав;
товари відвантажені, не сплачені вчасно покупцем;
товари на відповідальному зберіганні у покупців.

Кошти в рублях, отримані підприємством в результаті обов'язкового продажу валютної виручки, зараховуються на його розрахунковий рахунок.

Виручка, що надходить на розрахунковий рахунок підприємства, відразу ж використовується на оплату рахунків постачальників сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, напівфабрикатів, запасних частин, палива, енергії. З виручки проводяться відрахування податків до бюджету, відрахування до позабюджетних фондів, виплата заробітної плати у встановлені терміни, відшкодовується знос основних виробничих фондів, фінансуються витрати, передбачені фінансовим планом і які не включаються до собівартості продукції.

Вартість реалізації продукції

Вартість реалізованої продукції визначається як вартість призначених до постачання та підлягаючих оплаті в плановому періоді готових виробів, напівфабрикатів власного виробництва та робіт промислового характеру, призначених до реалізації на бік (включаючи капітальний ремонт свого обладнання та транспортних засобів, що виконується силами промислово-виробничого персоналу), а також вартість реалізації продукції та виконання робіт для свого капітального будівництва та інших непромислових господарств, що перебувають на балансі підприємства.

Грошові надходження, пов'язані з вибуттям основних засобів, матеріальних оборотних і нематеріальних активів, продажна вартість валютних цінностей, цінних паперів не включаються до складу виручки від продукції, а розглядаються як доходи чи збитки та враховуються щодо загального (балансового) прибутку.

Обсяг реалізованої продукції розраховується виходячи з діючих цін без податку на додану вартість, акцизів, торгових та збутових знижок (за експортованою продукцією – без експортних тарифів). Реалізована продукція з робіт та послуг промислового характеру, напівфабрикатів власного виробництва визначається на основі заводських договірних цін та тарифів.

Обсяг реалізованої продукції (РП) за планом визначається за такою формулою:

РП = Він + ТП - Ок,
де ТП - обсяг товарної продукції за планом;
Він і Ок - залишки нереалізованої продукції на початок і кінець планового періоду.

До складу залишків нереалізованої продукції на початок року входять:

Готова продукція складі, зокрема відвантажені товари, документи якими не передано до банку;
відвантажені товари, термін оплати яких настав;
відвантажені товари, які не сплачені вчасно покупцем;
товари на відповідальному зберіганні у покупця.

На кінець року залишки нереалізованої продукції беруться до уваги лише за готовою продукцією на складі та відвантаженими товарами, термін оплати яких не настав.

Усі складові реалізованої продукції розраховуються у цінах реалізації: залишки початку року – у діючих цінах періоду, попереднього планованому; товарна продукція та залишки нереалізованої продукції на кінець періоду – у цінах запланованого року.

У бухгалтерському обліку виділяється відвантажена і здана замовником дома продукція і реалізована, у своїй моментом реалізації вважається надходження коштів у розрахунковий рахунок поставщика. Підприємство може вибрати один із варіантів облікової політики: визначати прибуток або по різниці вартості та собівартості відвантаженої продукції (тобто до моменту її фактичної оплати замовником), або лише після оплати замовником фізично відвантаженої продукції. Змінювати облікову політику протягом року підприємство не має права.

На основі показника обсягу реалізованої продукції розраховується її повна собівартість та прибуток від реалізації.

Ряд підприємств здійснюють планування та оцінку діяльності з чистої продукції, яка визначається шляхом віднімання з товарної продукції матеріальних витрат та суми амортизації основних фондів, що в умовах ринку відповідає поняттю «валовий дохід».

План реалізації продукції

Основними джерелами для складання плану реалізації продукції є:

Портфель замовлень та укладені на цій основі договори з постачання;
- дані про запаси продукції на складах підприємства на початок та кінець планового року;
- оптові ціни та собівартість виробів, що підлягають реалізації;
- Терміни освоєння нових видів продукції;
- заходи щодо підвищення ефективності виробництва;
- розрахунки з освоєння та використання виробничих потужностей;
- планові техніко-економічні норми та нормативи за попередній рік.

При плануванні реалізації продукції виходять, насамперед, потреби у продукції, що є предметом спеціалізації підприємства. Масштаби потреби порівнюються з готівковою виробничою потужністю. В результаті цього зіставлення визначається необхідність у розширенні або реконструкції підприємства та можливі масштаби виробництва та реалізації продукції.

Для визначення обсягу випуску та реалізації продукції застосовуються натуральні та вартісні вимірювачі. Натуральні вимірники можна застосовувати лише за випуску однорідної продукції. Вартові показники зазвичай включають показники випуску товарної продукції та обсягу валової продукції. Ці показники визначаються оптовими цінами. Товарна продукція - це продукція, яка йде на бік і не споживається всередині підприємства. Валова продукція характеризує обсяг всієї продукції, виробленої для підприємства. Вона складається з товарної продукції, зміни залишків незавершеного виробництва, напівфабрикатів та інструменту власного виробництва на початок та кінець планового періоду.

До незавершеного виробництва відноситься ще не виготовлена ​​продукція, що знаходиться на різних стадіях виробничого процесу від запуску матеріалів у виробництво на першу операцію до здачі закінчених виробництвом виробів та включення їх до товарної продукції. Визначення розміру незавершеного виробництва має значення для підприємства: його завищення тягне у себе додаткові невиробничі витрати; викликає уповільнення оборотності оборотних засобів, а заниження порушує ритмічний перебіг виробництва, що призводить до простоїв. Розрахунок незавершеного виробництва здійснюється по-різному, залежно від типу виробництва.

Показник валової продукції використовується щодо динаміки обсягу продукції, чисельності основних робочих, продуктивність праці та фондів оплати праці, складання плану матеріально-технічного забезпечення та кошторису витрат за виробництво. Обсяг товарної продукції не відбиває повністю дійсний стан зазначених техніко-економічних показників.

При значних змін у структурі продукції, що випускається, або зміні обсягу кооперованих поставок для обґрунтування обсягу виробництва може бути використаний показник валового обороту, який на відміну від валової продукції точно визначає обсяг виробничої діяльності підприємства. У валовий оборот включається вартість валової продукції, виробленої основними, допоміжними та обслуговуючими цехами підприємства, та вартість послуг та робіт промислового характеру незалежно від їх призначення. Валовий оборот дорівнює сумі валової продукції всіх цехів підприємства та перевищує валову продукцію підприємства на внутрішньозаводський оборот. До внутрішньозаводського обороту відносяться: вартість власного виробництва, вартість витраченого інструменту та всіх видів енергії власного вироблення, послуги заводського транспорту та ремонтних цехів тощо. Розрахунок валового та внутрішньозаводського оборотів проводиться на основі виявлення потреби кожного цеху в продукції та послугах інших цехів, включаючи допоміжні та обслуговуючі цехи.

Ринок реалізації продукції

Ринок збуту продукції – це економічний простір, де продавці представляють свої товари та послуги, а покупці мають можливість ознайомитись з представленим та сплатити необхідне. Іншими словами це місце (магазин, шоу-рум, ринок, інтернет-майданчик, виставка та інше), де продавець збуває товар покупцю.

Напрямок ринку збуту продукції

Отже, ви вже знаєте, що вироблятимете, які якості матиме товар (послуга), яке сервісне обслуговування та інші аспекти, що стосуються бізнес-процесів у компанії.

Тепер визначте, чи реалізовуватимете товари (послуги):

1. кінцевому покупцю (напрямок B to C або бізнес для клієнтів; напрямок HoReCa товари та послуги з харчування та готельного бізнесу)
2. дистриб'юторам (напрямок B to B або бізнес для бізнесу).

Залежно від того, як ви відповісте на поставлене запитання, ви зможете обирати оптимальні майданчики для розміщення інформації про продукцію. Так кінцеві покупці товарів швидше захочуть відвідати магазин, щоб побачити і протестувати ваш товар.

Інформація про деякі товари або послуги може бути вдало розміщена на ресурсах інтернет-сайтів. Основною особливістю такого розміщення є інтуїтивно зрозумілий пристрій сайту та достатність інформації для здійснення вибору.

У такому разі схема реалізації товару буде такою:

ВИРОБНИК > ПОКУПЦЕ (найкоротший ланцюжок). Виробник може реалізовувати свій товар невеликими партіями або працювати на індивідуальні замовлення.

Зовсім інакша справа, якщо ви виробляєте послуги та товари для ринку B to B. У цьому випадку ваші клієнти будуть розглядати не тільки товари, а й сервісні послуги, які ви запропонуєте, а також їх цікавитиме система знижок при покупці великих партій товару, умови доставки, оплати.

Вашими клієнтами в цьому випадку можуть бути як великі магазини, де номенклатура товару перевищує тисячі позицій, так і приватні підприємці на ярмарках.

Таку взаємодію можна описати такою схемою:

ВИРОБНИК > МАГАЗИН > ПОКУПЦЯ або
ВИРОБНИК > ПОСРЕДНИК > МАГАЗИН > ПОКУПЦІВ.

Чим довше ланцюжок від ВИРОБНИКА до ПОКУПЦЯ, тим вище вартість товару для кінцевого покупця, оскільки кожна ланка в ланцюжку хоче отримувати прибуток від продукції, отже, на закупівельну вартість товару накидається власні витрати, що автоматично збільшує закупівельну вартість товару для наступного покупця.

Працюючи за такою схемою, ВИРОБНИК повинен мати достатні виробничі потужності, щоб виготовляти товар партіями.

Галузева приналежність товару

Галузь ринку – це частина виробництва, що відрізняється видом виробленої продукції. У Росії її прийнято класифікатор видів економічної діяльності (ЗКВЕД), продукції і на послуг. Даний класифікатор розробляється міністерством економіки, комітетом зі стандартизації, метрології та сертифікації та вводиться в дію Держстандартом Росії.

У класифікаторі представлені продукція та послуги з розділів, підрозділів, груп, видів.

Так класифікатор представляє нашій увазі такі розділи продукції:

Продукція сільського господарства, мисливства та лісівництва;
Продукція та послуги рибальства;
Продукція та послуги гірничодобувної промисловості та розробки кар'єрів;
Продукція та послуги обробної промисловості;
Електроенергія, газ та водопостачання;
Послуги в оптовій та роздрібній торгівлі, послуги з технічного обслуговування та ремонту автомобілів, побутових приладів та предметів особистого користування;
Послуги готелів та ресторанів;
Послуги транспорту, складського господарства та зв'язку;
Послуги з фінансового посередництва;
Послуги, пов'язані з нерухомим майном, орендою, дослідною та комерційною діяльністю;
Послуги у сфері державного управління та оборони; послуги обов'язкового соціального страхування;
Послуги у галузі освіти;
Послуги в галузі охорони здоров'я та соціальної галузі;
Послуги комунальні, соціальні та персональні інші;
Послуги з ведення приватних домашніх господарств із найманим обслуговуванням;
Послуги, що надаються екстериторіальними організаціями та органами.

Рівень ринку збуту

Ринок задається реалізованим товаром або послугою, так товари:

1. Економ-класу – товари середньої та низької якості за низькою ціною. Товари з ужитку. Виробляються великими партіями. Реалізуються через мережеві магазини економ-класу такі як «П'ятірочка», «Копійка», «Авоська» та ін.
2. Середнього класу – мають середній рівень якості і доступні за ціною широкого кола споживачів. Товари виробляються великими партіями та розраховані на покупців, які звертають увагу на поєднання «ціна-якість». Реалізуються через торгові точки, магазини і т.д.
3. Преміум класу – товари гарної якості за цінами вищими за середні. Реалізація йде через мультибрендові магазини, інші магазини яких пред'являються деякі вимоги (зручне розташування, паркування, статусність та інших.). Покупці таких товарів хочуть насамперед підкреслити свій статус і значущість у суспільстві.
4. Клас люкс – товари високої якості, за ціною високою ціною. Товари виробляються невеликими партіями. Такі товари реалізуються у фірмових магазинах, що підкреслюють філософію та дух цього бренду. До таких товарів належать автомобілі, одяг, ювелірні прикраси, будинки, квартири, послуги з охорони здоров'я, косметології, юридичні послуги та ін.
5. Клас де-люкс – унікальні товари вищої якості, виробляються обмеженими партіями, займають високий ціновий сегмент. Споживачами таких товарів можуть стати лише дуже забезпечені громадяни. До таких товарів відносять витвори мистецтва, автомобілі, яхти та ін.

Географія ринку збуту

Раніше у кабінеті керівника висіла карта Росії, де прапорцями відзначені міста, з якими взаємодіє компанія. Чим більше прапорців на карті, тим більший географічний охоплення ринку у цієї компанії.

Географія ринку збуту - це топологічне розташування точок реалізації ваших товарів та послуг.

Ви можете реалізовувати свої товари та послуги на території:

1. міста (села, села), де ви робите свої товари чи послуги («де народився, там і пригодився»);
2. кількох міст;
3. регіону;
4. держави;
5. інших країн (міжнародна торгівля, експорт товарів та послуг).

Чим ширша зона поширення товарів та послуг, тим більшу роль відіграють транспортні витрати та логістика (наука про доставку та зберігання вантажу) у собівартості товару.

Міжнародна торгівля передбачає розробку контрактів з урахуванням законодавства країни, де знаходиться ваш контрагент. У зв'язку з цим вам або знадобиться юрист-міжнародник, або послуги юридичної компанії.

Об "єм ринку

Обсяг ринку виявляється у рублях і підраховується шляхом підсумовування продажів протягом року усіма компаніями однотипних товарів. Самостійно визначити обсяг ринку складно, тому прийнято користуватися послугами аналітичних компаній. Ще одним джерелом даних може послужити сайт статистичних даних РОССТАТУ, де відображаються дані як по всій Росії, так і по великих містах.

Ринок поділений між гравцями (учасниками ринку, що реалізують однотипну продукцію). Участь над ринком прийнято відбивати у відсотковому співвідношенні, беручи весь ринок даних товарів за 100%.

Залежно від обсягу займаного ринку визначається лідерство у сфері.

Реалізація одиниці виробленої продукції

Існують такі способи калькулювання продукції:

Прямий розрахунок;
пропорційний розподіл;
виключення вартості побічної продукції;
підсумовування витрат виробництва;
нормативний метод;
комбінований спосіб.

Спосіб прямого розрахунку. Усі враховані за калькуляційним статтям витрати виробництва діляться кількість одиниць випущеної продукції.

Спосіб пропорційного розподілу. Недоліки виробництва розподіляються окремі види продукції пропорційно економічно обгрунтованій основі. Вибір бази залежить від особливостей виробництва та продукції.

Спосіб вилучення вартості побічної продукції. Одержувані в основному виробництві продукти поділяються на основні та побічні. На собівартість побічних товарів калькуляція не складається, та якщо з загальної суми витрат основного виробництва виключається вартість побічної продукції за заздалегідь встановленими цінами. Побічна продукція може оцінюватися за продажними цінами або за покупними цінами на сировину та матеріали.

Спосіб підсумовування витрат виробництва. Собівартість одиниці виробленої продукції визначається шляхом підсумовування витрат виробництва з окремих частин виробу чи процесам його виготовлення.

Нормативний спосіб представляє складову частину нормативного методу обліку собівартості, заснований на застосуванні калькуляції нормативної собівартості одиниці виробленої продукції та обліку відхилень від і нормативів.

Комбінований спосіб застосовується, коли одні з перерахованих вище способів застосувати неможливо. Являє собою поєднання кількох способів;

2) собівартість від повноти включення витрат:

Цехова;
виробнича (загальнозаводська);
повна (виробнича + допоміжні виробництва + обслуговуючі виробництва та господарства).

При розрахунку ціни товарної продукції правильніше використовуватиме повну собівартість, оскільки вона враховує всі вироблені організацією витрати;

3) собівартість від обсягу продукції:

Одиниці продукції;
всього обсягу виробництва.

При розрахунку ціни товарної продукції зазвичай використовується показник одиниці продукції.

Виробничі витрати можуть поділятися за такими видами:

По впливу собівартість кінцевого продукту: прямі і непрямі;
по взаємозв'язку із завантаженням виробничих потужностей: змінні та постійні;
по відношенню до виробничого процесу: виробничі та невиробничі;
за постійністю у часі: постійні у часі та епізодичні у часі;
за видом обліку витрат: фактичні та нормативні (калькуляційні);
за підрозділом близькості до виробленої продукції: виробничі та невиробничі.

Прямі та непрямі витрати. Склад прямих і непрямих витрат залежить від технологічного процесу та номенклатури своєї продукції.

У виробництві до прямих витрат відносяться матеріальні цінності, напівфабрикати та запасні частини, втрати від шлюбу, електроенергія, амортизація основних виробничих фондів, основна та додаткова заробітна плата виробничих робітників, відрахування на соціальне страхування із цієї заробітної плати.

Інші витрати визначаються як непрямі.

Конкретний перелік статей витрат встановлюється організацією самостійно та затверджується в обліковій політиці організації.

Залежно від способу калькулювання, встановленого в організації, собівартість може включати прямі та непрямі витрати – повну собівартість. Собівартість може складатися лише з прямих витрат. Непрямі витрати наприкінці кожного місяця повністю списуються на фінансові результати від продажу продукції (робіт, послуг) – неповна собівартість.

Постійні та змінні витрати. До постійних витрат відносяться амортизація, оплата обслуговуючого персоналу, страхування, реклама, платежі за кредит тощо.

Постійні витрати не залежать від зміни випуску обсягу продукції та існують навіть у тому випадку, коли фірма нічого не виробляє.

До змінних витрат відносяться витрати на сировину, матеріали, паливо, оплату виробничих робітників і т. д. Змінні витрати змінюються пропорційно до зміни обсягу виробництва продукції.

Близькість до виробленої продукції. Виробничі витрати - це витрати, що безпосередньо пов'язані з виробництвом товарів (робіт, послуг). До таких витрат належать основні витрати, витрати допоміжних виробництв, загальновиробничі та загальногосподарські витрати.

Основні витрати - це витрати, що безпосередньо пов'язані з виробництвом продукції (робіт, послуг).

Допоміжні виробництва - це енергетичні господарства, що обслуговують виробництво видами енергії (електроенергія, пара, газ, повітря), транспортне господарство, обслуговуюче виробництво, ремонтні майстерні, тарні цехи, цехи з виготовлення інструментів, штампів, запасних частин, холодильники та ін. для виконання робіт (надання послуг) для потреб основного (або обслуговуючого) провадження або для сторонніх організацій.

Загальновиробничі витрати - це витрати на утримання, організацію та управління виробництвами (основне, допоміжне, що обслуговує). До них відносяться:

Витрати на утримання та експлуатацію машин та обладнання;
амортизаційні відрахування та витрати на ремонт майна, що використовується у виробництві;
витрати на опалення, освітлення та утримання приміщень;
орендну плату приміщення;
оплата праці працівників, зайнятих обслуговуванням виробництва;
інші аналогічні за призначенням витрати.

Загальногосподарські витрати - Витрати, безпосередньо не пов'язані з виробничим процесом. До них відносяться:

Адміністративно-управлінські витрати;
зміст загальногосподарського персоналу;
амортизаційні відрахування та витрати на ремонт основних засобів управлінського та загальногосподарського призначення;
орендну плату приміщення загальногосподарського призначення;
витрати на оплату інформаційних, аудиторських, консультаційних тощо послуг;
інші аналогічні за призначенням управлінські витрати.

Невиробничі витрати - це витрати, не пов'язані з виробництвом, наприклад витрати обслуговуючих виробництв та господарств, озеленення території.

До обслуговуючих виробництв належать: житлово-комунальне господарство, майстерні побутового обслуговування, підсобне сільське господарство, їдальні та буфети; дитячі дошкільні заклади, будинки відпочинку, санаторії та інші заклади оздоровчого та культурно-освітнього призначення, що перебувають на балансі організації.

Обслуговуючі виробництва та господарства призначені для виконання робіт (надання послуг) для потреб основного (або допоміжного) виробництва, для невиробничих потреб організації (гуртожитку, їдальні) або сторонніх організацій.

Щоб збільшення обсягу продажу не було просто абстрактним виразом, для початку необхідно усвідомити для себе з чого складається обсяг продажів і розділити його на конкретні етапи, щоб потім можна було працювати з кожним пунктом окремо, збільшуючи їх показники. Давайте подивимося, від чого залежить обсяг продажів.

На сьогоднішній момент існує формула, яка показує всю закономірність у цьому питанні. Виглядає вона так: Обсяг продажів дорівнює кількості потенційних клієнтів помножених на конверсію, помножених на середній чек і помножених на повторні продажі. Щоб зрозуміти як збільшити обсяг продажу, давайте розглянемо кожен із цих пунктів детальніше.

1. Вхідний потік або потенційні клієнти – це залучені нами люди, які мають інтерес до наших товарів та послуг. На Заході таких людей називають лідами (від англійської «lead» – наводити). Ось якими діями їх можна характеризувати: дзвінок, замовлення виміру чи консультації, клік на рекламу в інтернеті, заявка на сайті, і візит до магазину. Просто кажучи це люди, які зробили якийсь крок на зустріч покупці. Вони залучаються за допомогою ЗМІ, Інтернету, зовнішньої реклами та інших каналів комунікацій. Одним словом це наш трафік. Вхідний потік народжує вихідний, але як би нам не хотілося не кожен потенційний клієнт стає нашим покупцем, і тому у формулі є наступний елемент.
2. … який називається – конверсія. Конверсія – це відсоток людей з-поміж потенційних клієнтів, які зробили у нас покупку.
3. Середній чек – середня кількість грошей, яку витрачає середньостатистичний клієнт у нашій компанії. У кожної компанії тут буде своє значення, і чітко знати його є дуже важливою складовою на шляхи збільшення обсягу продажів.
4. Повторні продажі - це кількість повторних продажів за відведений період часу, на якому ми вважаємо наш з вами обсяг продажу.

Цікавим фактом є те, що збільшивши кожен із цих пунктів лише на 15%, ми отримаємо збільшення обсягу продажів удвічі.

Стає очевидним, що збільшення обсягу продажів – це комплекс дій, спрямований на роботу з кожним із вищевказаних пунктів. Напевно, у вас виникає логічне питання – «З чого ж почати?».

Перше і найважливіше – встановити контакт із покупцем. Багато бізнесменів і підприємців, бажаючи поліпшити свій бізнес і збільшити обсяги продажів, велику увагу приділяють вхідному потоку (кількості потенційних покупців), тому, скільки людей дізнається про їхній бізнес. Безперечно, це виправданий крок. Адже навіть якщо інші показники відносно невеликі, продаж збільшиться, якщо клієнтів (потенційних покупців) побільшає. Та й про який середній чек, конверсію та повторні продажі може йтися, якщо взагалі немає покупців?!

Для збільшення вхідного потоку, а з ним і обсягів продажів, можна застосувати унікальну торгову пропозицію, скласти якісний рекламний проект і провести компанію (про секрети створення реклами, що продає, ми поговоримо в одній з наступних статей), але для того, щоб у короткий проміжок часу якісно збільшити обсяги продажів (при тому, що певна кількість покупців у вас вже є), перш за все варто звернути увагу на конверсію (тобто скільки людей стають реальними покупцями).

На показники конверсії можуть впливати кілька факторів:

Шляхи збільшення обсягу продажу засновані на психології

Секрет збільшення обсягу продажу (як товарів, і послуг) і лояльності клієнтів полягає у чіткому розумінні потреб покупця. Тому тим, хто не знає з якого боку підійти до збільшення обсягу продажів, і які прийоми і методи використовувати, щоб збільшити конверсію, не зайвим було б звернути увагу на результати досліджень в галузі соціальної психології. Пропонуємо до вашої уваги десять можливих варіантів збільшити конверсію, що спираються на наукові факти:

1. Допоможіть покупцям подолати «ступор», показавши, що від них вимагається мінімум дій. Дослідження, проведене Робертом Чалдіні (автор книги « Психологія переконання: 50 доведених способів бути переконливим»), показало, що згадка мінімальних вимог підвищила кількість пожертв Американському товариству боротьби з раком на 78%. Нагадайте своїм покупцям, як просто зробити покупку («Жодної оплати за перший місяць!»), Щоб допомогти їм подолати «ступор».
2. Для збільшення обсягу продажу використовуйте силу ярликів. При проведенні поведінкового тесту, присвяченого дослідженню факторів, що впливають на голосування, вчені виявили, що ті, кого випадково називали «політично активною людиною», голосували на 15% охочіше. Незважаючи на той факт, що таку оцінку отримували випадково відібрані люди, цей ярлик впливає на їхні дії. Покажіть своїм покупцям, що вважаєте їх просунутими і передовими, і вони діятимуть саме так.
3. Гарним способом збільшення обсягу продажує часткова концентрація уваги окремих типах покупців. Фахівці з нейроекономіки характеризують людські схеми витрат як процес «витрати грошей, поки це не завдає незручностей». Згідно з результатами дослідження, існує три основні типи покупців: скнари (24%), середні покупці (61%) і марнотрати (15%). Щоб продати щось скнари, необхідно зосередитися на групуванні продукції, переформулюванні ціни (100 доларів на місяць замість 1200 на рік) та зменшенні кількості дрібних витрат, пов'язаних з вашою продукцією.
4. Підкресліть свої переваги, визнавши недоліки. За даними соціального психолога Фіони Лі, покупці більше довіряють тим компаніям, які визнають свої «стратегічні помилки», а не тим, хто звинувачує зовнішні джерела у проблемах компанії (навіть якщо вони мають рацію!). Вона зробила висновок, що покупці нормально ставляться до компаній, які визнають час від часу свою провину, оскільки люди розуміють, що компанія активно намагається залагодити проблему, а не перекладає провину на зовнішні чинники. Не знаєте як збільшити обсяг продажів продукції? Покайтеся, звісно, ​​якщо є у чому.
5. Правильно використовуйте терміновість. Фактори терміновості та дефіцитності, як відомо, сприяють збільшенню обсягу продажу. Однак, згідно з дослідженням Говарда Левенталя, люди схильні блокувати повідомлення про терміновість, якщо вони не отримують інформації про те, як діяти далі. Левенталь довів цю гіпотезу за допомогою тесту з використанням щеплень від правця та виявив, що ті піддослідні, хто отримував докладну інформацію про те, як їм діяти, на 25% частіше погоджувалися на вакцинацію.
6. Наголосіть на «негайності». Декілька МРТ-тестів показали, що лобова частка нашого мозку активна, коли ми думаємо про очікування чогось (а це погано відбивається на продажах). Щоб більше зацікавити покупців, нагадайте їм, що ваша продукція (або послуга) може вирішити їхні проблеми швидко. Згадування швидкої доставки та негайного використання може допомогти збільшити обсяги продажу.
7. Використовуйте образ ворога. Згідно з деякими дослідженнями соціального психолога Генрі Таджфеля, людей можна розділити на групи за якимись загальними ознаками (при цьому вони будуть більш лояльні до представників власної групи). Такі компанії, як Apple, користуються цим фактором для збільшення обсягу продажу при створенні маркетингової тактики, як, наприклад, у своїй рекламі Mac проти PC. Створення образу ворога означає не так негативні відгуки щодо своїх конкурентів, скільки привласнення певного ярлика (про це ми говорили в пункті №2) своїм покупцям. Як приклад можна навести компанії з виробництва одягу "тільки для спортсменів" або те, як деякі виробники пива не роблять "нікчемного світлого пива".
8. Підтримуйте якісь ідеї. З тих покупців, у яких склалися міцні стосунки з якоюсь компанією, понад 64% пояснюють це тим, що поділяють цінності цієї компанії. Відмінний приклад збільшення обсягу продажу за рахунокцієї тактики – співтовариство, що склалося навколо компанії Tom's Shoes, яка з кожної проданої пари взуття віддає ще одну пару нужденним.
9. Адвокат диявола. Ця давня католицька традиція може багато чому навчити сучасних маркетологів: дослідження показали, що, коли ідеї якоїсь групи людей ставляться під сумнів «адвокатом диявола», їхня впевненість у власній правоті лише підвищується. Ваша компанія може використовувати ці дані, виступаючи самостійно як адвокат диявола і тим самим підвищуючи впевненість вже зацікавлених клієнтів (а саме вони з можливістю куплять вашу продукцію). Зверніться до їх сумнівів та розвійте їх за допомогою наукової інформації та прикладів.
10. Тримайте покупців у напрузі. Хоча споживачі цінують постійність, їм також подобаються сюрпризи: у класичному дослідженні Норберга Шварца було виявлено, що достатньо лише 10 центів, щоб змінити погляди учасників, які несподівано знаходили ці гроші. Скористайтеся цією реакцією людей на несподіванку, роблячи клієнтам маленькі сюрпризи. Пам'ятайте, дана акція щодо збільшення обсягу продажівнеобов'язково має бути дорогою, тут дійсно важлива увага.

Способів збільшення середнього чека, отже, і обсягу продажу магазинів безліч. Про деякі з них ви можете дізнатися з цієї статті. Як збільшити середній чек».

Завжди звертайте увагу на те, як і у кого ви купуєте ті чи інші товари та послуги. Погляд з боку може показати неймовірні результати. Особливо зафіксуйте свою увагу на тих компаніях, у яких ви купуєте щось неодноразово. Помічайте плюси та мінуси, фішки та креативні рішення.

p align="justify"> На планах збільшення продажів може позначитися опитування клієнтської бази з приводу того, що не влаштовує кожної конкретної людини в роботі підприємства. Запитайте у покупців, які виходять від вас без покупки, чому вони не купують. Зробити це можна безпосередньо (коли продавець ненав'язливо цікавиться) або через опитування організоване на сайті підприємства. Це не лише дозволить виявити очевидні проблеми, а й підвищить лояльність ваших клієнтів.

Давно доведено, що клієнтів відлякують круглі ціни. Краще вказати на ціннику суму, наприклад, 9980, ніж 10000. Цей очевидний факт деякими продавцями товарів та послуг не враховується. Зробіть ціну привабливою.

Використовуйте техніку "Таємний покупець". Це коли ви потай від своїх співробітників наймаєте людину, яка грає роль клієнта. Його завдання, використовуючи засоби контролю (приховану відеокамеру, диктофон), зафіксувати всі етапи ланцюжка продажу. Так ви побачите, як справи на вашій фірмі у вашу відсутність. Адже те, що думає керівник бізнесу про бізнес-процеси, і те, що є насправді – абсолютно різні речі. Також у рамках контролю над працівниками слід згадати про те, що є спеціальні програми, які спостерігають за монітором. Можна встановити камеру спостереження в приміщення. Все це допоможе відстежити некомпетентність персоналу та усунути причини, що заважають збільшенню обсягу продажів підприємства.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Збільшення обсягу продажів — тема, звичайно, злободенна. Щоправда, я не впевнений, що всі 22 способи, запропоновані в цій статті, працюють насправді. Але спробувати варто.

Обсяг продажів – це основний показник успіху кожної компанії. І завдання комерційного відділу зробити цей показник максимально високим.

У цій статті ми зібрали 22 ефективних способів збільшення обсягу продажу найпоширеніших сфер діяльності. Приступимо до розгляду.

Об'єм продажу, А точніше його збільшення, рано чи пізно починає турбувати кожного керівника. Важливо розуміти, що збільшення обсягу продажів – складне і багатогранне завдання, яке потребує комплексного підходу для вирішення.

До того ж, універсальних рішень у світі комерції не знайти, для кожного випадку – потрібно пробувати різні підходи. Як показує практика, деякі рішення будуть ефективними, інші не принесуть потрібного результату. Це нормально.

Але працювати над підвищенням обсягу продажу необхідно ґрунтовно. Зупинимо увагу на перевірених способах збільшення обсягів продажу.

Спосіб №1. Пропонуйте своїм клієнтам не менше трьох різних пропозицій

Часто при зверненні до компанії нових клієнтів передбачити їх ціновий діапазон досить складно. Отже, пропонуючи продукцію лише з одного цінового діапазону є можливість не вгадати переваги та очікування покупця. Більш раціонально пропонуватиме кілька варіантів – зокрема, комплекти стандарт, бізнес та преміум.

Тут діятиме так звана психологія продажів – покупець розуміє, що йому запропоновані товари під будь-який ціновий діапазон. Тому значно зростає можливість замовлення. Але важливо уважно продумати пропоновані комплекти із різних цінових ніш, пояснивши клієнту різницю між ними.

Спосіб №2. УТП чи відбудова від конкурентів

Слід проаналізувати свої можливі відмінності, порівняно з іншими учасниками ринку. Якщо відрізняється від інших компаній лише запропонованою ціною, потрібні кардинальні зміни.

Серед можливих конкурентних переваг можуть бути виділені: безкоштовна та/або швидка доставка, сервіс, надання супутніх послуг, бонуси та подарунки для клієнтів, постійна наявність продукції на складі та ін.

Спосіб №2. Наочні комерційні пропозиції

Комерційна пропозиція має бути складена так, щоб справді зацікавити клієнта. А саме – з детальним описом характерних переваг сервісного обслуговування. При короткострокових акціях цю комерційну пропозицію слід доповнювати інформацією про акції та знижки компанії.

Спосіб №3. Звіт про виконану роботу щокварталу

Клієнти часто не розуміють, що саме і в якій кількості отримують під час укладання договору абонентського обслуговування. Тому нами було ухвалено рішення про регулярне надсилання детальних звітів, із зазначенням відомостей про проведені роботи – для покращення лояльності з боку своєї цільової аудиторії.

Спосіб №4. Просування послуг за допомогою Інтернету

Завдяки сайту нам вдалося значно покращити результати – там ми вказали всі дані про спеціальні пропозиції, розмістили відеоролики з інформацією про особливості абонентського обслуговування, пояснили переваги роботи з нами.

Крім того, ми ґрунтовно підійшли до питань пошукового просування, оновлюючи структуру, дизайн, навігацію сайту для підвищення трафіку ресурсу.

Спосіб №5. Удосконалення обробки заявок

Поліпшення системи CRM включає функцію подання електронної заявки клієнта, за допомогою якої клієнт може легко дізнатися про стан виконання заявки. Обробка заявок із позначкою «терміново» проводиться насамперед, не чекаючи загальної черги.

Автоматизація обробки заявок, що надходять, дозволила нам значно підвищити загальну лояльність аудиторії користувачів, спростивши завдання інженерів компанії.

Спосіб №6. Збільшення продажів за допомогою розсилки баз потенційних клієнтів

Формування баз людей, які висловлювали інтерес до нашого проекту, навіть якщо договір так і не було укладено. Ми завжди стежимо за підтримкою актуальності версії своїх баз потенційних клієнтів, регулярно додаючи та оновлюючи дані.

Спосіб №7. Розробка сайту, що продає

Для сучасного бізнесу актуальність сайту складно переоцінити, він стає головним засобом та каналом залучення клієнтів, підвищення значних продажів. З метою підвищення віддачі від сайту важливе значення приділяється трьом головним елементам – головній сторінці з якісним текстом, що продає, формі для оформлення заявки, формі для збору контактів потенційних клієнтів.

Поради, які допоможуть зробити сайт більш ефективним

1. Спростіть структуру: відмовтеся від нагромадження різнотипної інформації на одній сторінці. Клієнтам важливо розуміти, де і що слід шукати.
2. Підготовляємо 2 окремих меню – загальне меню (для навігації по сайту) та каталог наявних рішень, які розділені по сегментах бізнесу (зокрема, «Expert. Мережа ресторанів», «Expert.Клуб» та ін.).
3. Слід опублікувати на видному місці головну сторінку інформації (краще інфографіку) про вигоду ваших пропозицій. Зокрема, можна відобразити наочне порівняння втрат за відсутності належної автоматизації та можливе покращення показників, якому її наявність сприятиме.
4. Можна розмістити на домашній сторінці посилання на відгуки замовників. Відвідувач, який клікнув на них, переходить у розділ із відгуками.
5. Також необхідно передбачити на головній сторінці місце під банер, який рекламує актуальні пропозиції компанії та ін.
6. У верхньому лівому куті слід розмістити на кожній сторінці кнопку зворотного дзвінка.

Спосіб №8. Збільшення обсягу продажу завдяки правильному вибору каналів просування

Ми завжди рекомендуємо користуватися рекламними кампаніями в «Яндекс.Директі», рекламним банером, статтями про ділянки, що продаються на головних порталах свого регіону. Так, наприклад, компанія з продажу земельних ділянок спочатку коротко проанонсувала спеціальну пропозицію, після чого було продано вісім ділянок.

Крім того, досі досить ефективна телевізійна реклама. Зокрема, завдяки запуску реаліті-шоу «Будівництво. Свій будинок за 3 місяці» компанія змогла в стислий термін домогтися впізнаваності свого бренду.

Спосіб №9. Організація роботи менеджерів з продажу

Для збільшення обсягу продажу ми вирішили вибачити загальну схему продажу. Тепер менеджер мав продемонструвати ділянку потенційному покупцю, насамперед привівши її до офісу. А успішно завершити операцію належало главі відділу продажів.

Такий принцип вигідний для кожної сторони – у менеджера з'явився додатковий час на залучення клієнтів, а начальник домагався більшого обсягу укладених угод, оскільки не змушений був витрачати час на огляд ділянок.

Ми затвердили і стандартну схему продажу:

• Дзвінок чи заявка на огляд об'єкта;
• Менеджер телефонує для уточнення планів огляду ділянки;
• Покупець відвідує ділянку, що продається;
• Зустріч покупця та начальника відділу продажів у нашому офісі;
• Оформлення договору.

У період березень-грудень нам вдалося продати загалом понад 100 ділянок першої черги. Вдалося підвищити продажі п'ять разів у порівнянні з цим же періодом минулого року. Компанія змогла і покращити репутацію, з найкращим просуванням наступних проектів, супутніх напрямків.

Спосіб №10. Поліпшення якості своїх послуг

Компанія спочатку провела опитування своїх клієнтів. Такий принцип дозволив нам визначити найкращий план дій. Насамперед ми зайнялися підвищенням якості послуг, навчанням співробітників, покупкою нового інвентарю. Клієнтам надається низка бонусних послуг та додаткових подарунків на свята.

Спосіб №11. Безкоштовні купони для першого заняття

Окрім послуг фітнесу, ми запустили два нових бізнес-напрями – оздоровчий туризм та SPA-програми.

Результати: ми досягли зростання доходу на 30%, з отриманням нагород у рамках престижних конкурсів, залученням багатьох корпоративних клієнтів, спортивних команд. ЗМІ публікували новини наших змагань для додаткової реклами свого центру.