НЛП. Системи сприйняття (репрезентативні системи)

Предикативна чи прогностична аналітика (Predictive analytics)- це насамперед безліч методів статистики, аналізу даних та теорії ігор, які використовуються для аналізу поточних та історичних даних/подій для прогнозу даних/подій у майбутньому.

Найбільш відомий спосіб використання прогностичної аналітики – це застосування скорингових моделей з метою оцінки платоспроможності клієнта під час видачі кредитів у банку. Будь-яка скорингова модель будується на історичних даних, і якщо в минулому, якась група клієнтів була викрита в несвоєчасному погашенні кредитів, а ви за якимись характеристиками схожі з цією групою, то швидше за все у видачі кредитів вам відмовить.

Однак це не всі області, де застосовується предикативна аналітика, її можна застосовувати для розробки продуктів, для вибору потенційної аудиторії, для вибору наступного продукту, який ви можете запропонувати клієнту (Next Best Offer) та багатьох інших.

Спорідненим по відношенню до предикативної аналітики є поняття data mining, тому що предикативна аналітика використовує частково подібні методи. Центральною ж сутністю предиктивної аналітики є завдання визначення предиктора чи кількох предикторов (параметрів чи сутностей, які впливають прогнозовану подію). Наприклад, страхові компанії виділяю такі предиктори, як вік, стаж водіння щодо страхової премії. Безліч цих предикторів утворює модель передиктивної аналітики, яка передбачає певну подію в майбутньому з якимось ступенем ймовірності.

Прогнозування щоденного споживчого попиту на рівні магазин/товар на 28 днів
Прогнозування акційного попиту
Облік товарного заміщення (канібалізації) під час акцій
Облік змін у ціні, сезонної зміни попиту
Облік температури та погодних умов за містами розташування магазинів, розмірами магазинів та ін.
Прогнозування для нових товарних позицій, нових магазинів
Облік відкриттів конкурентів

Виведення значних товарних позицій для покупців (Key Value Item Analysis)

Виділення товарів, що мають непропорційно великий вплив на сприйняття покупців
Виявивши ці товарні позиції ритейлер може впливати на споживче сприйняття, адаптувавши свою цінову стратегію.
Використовуючи агресивну цінову стратегію, рітейлери можуть впливати на трафік, загальне уявлення про ціни, прибутковість, частку ринку та ін.

Оптимізація регулярної та акційної ціни

Рекомендації щодо оптимальної ціни
Облік обмежень з викладки, маржі, обороту, постачання та ін.
Розрахунок еластичності ціни
Рекомендації щодо тимчасових цін для прискорення продажів
Прямі пропозиції для клієнтів
Багатоканальні продажі

Сегментування покупців

Поведінкова та маркетингова сегментація,
Цілеспрямовані маркетингові кампанії
Аналіз споживчого кошика,
Рекомендації щодо товарів
Перехресні продажі та підвищення рівня продажів,
Стратегія найкращої альтернативи,
Запобігання відтоку клієнтів шляхом розрахунку споживчого ризику

Виділення груп покупців зі схожими поведінковими характеристиками шляхом багатовимірного аналізу даних
Customer Segmentation, Behavioral Targeting, Churn Prevention

Підвищення конверсії щодо акцій шляхом формування цільових груп (сегментів) покупців для спрямованих акцій
Підвищення прибутковості шляхом рекомендацій щодо рівня знижок для різних цільових груп покупців
Підвищення лояльності шляхом раннього виявлення покупців з найбільшою ймовірністю догляду та подальших дій (акцій)

Предиктивна аналітика на виробництві

Аналіз та прогнозування впливу впливів факторів на параметри продукції
Прогнозування відмов обладнання - перехід від обслуговування за регламентом до обслуговування станом
Прогнозування виробництва продукції та споживання енергії та ресурсів
Онлайн попереджувальні повідомлення про майбутні позаштатні ситуації

Для промислових підприємств, де потрібна обробка та розуміння величезної кількості даних та є високі ризики при прийнятті рішень, передбачувана аналітика має особливе значення.

Дані про перебіг технологічного процесу не завжди використовуються ефективно, тоді як їх можна використовувати для оптимізації операційних процесів та підвищення техніко-економічних показників виробництва. Оптимізацію можна здійснити на будь-якому типі виробництва із серйозним рівнем автоматизації, організованим збором та тривалим зберіганням інформації. Для цього успішно застосовуються інтелектуальні системи, які можуть проаналізувати стан технологічного процесу в реальному часі, спрогнозувати подальше протікання процесу, визначити рівень оптимальності і, при необхідності, змінити параметри, що управляють, або дати рекомендації диспетчеру. Для вирішення цих завдань за допомогою засобів машинного навчання створюється передиктивна математична модель технологічного процесу. Вона аналізує вхідні параметри, у реальному часі видає прогноз перебігу процесу та пропозиції щодо його оптимізації. Ця модель поєднується з АСУТП, MES та ERP-системами підприємства.

Ще одне завдання для предиктивних алгоритмів – це технічне обслуговування та ремонт обладнання. В основному підприємства використовують базові механізми контролю, надані виробниками обладнання. Але потенціал цих засобів обмежений, оскільки вони не дозволяють проаналізувати додаткові фактори, що впливають на стан обладнання, та заздалегідь спрогнозувати критичну ситуацію. Таким чином, співробітники відділу технічного обслуговування одержують безліч даних, але не знають, як ці дані пов'язані між собою. Через війну реакція від ремонтних служб слід лише після відмови устаткування, що веде у себе простої, отже, додаткові витрати. Прогнозна аналітика засобами машинного навчання та штучного інтелекту проводить безперервний аналіз великих даних, виконує візуалізацію даних про стан обладнання на даний момент та прогнозує сценарії виникнення відмов обладнання. В результаті скорочуються позапланові простої, оптимізуються роботи з ТОРО, зменшується час технічного обслуговування, а керуючий персонал отримує поглиблений аналіз причин відмов обладнання.

Світовий ринок

Прогноз Transparency Market Research 2017 року у 2019 році

Ринок предикативної аналітики досягне $6,5 млрд до 2019 року, згідно з прогнозом Transparency Market Research від листопада 2013 року. На думку аналітиків цієї компанії, зростання ринку керується такими драйверами як збільшення попиту на користувальницьку аналітики та інтелектуальний софт для інформаційної безпеки та захисту від фрода. Окремо відзначається бурхливий розвиток сегменту хмарних рішень для предикативного аналізу.

Для порівняння, за підсумками 2012 року, за даними тієї ж фірми, світовий ринок систем для предикативного аналізу становив обсягом $2,08 млрд, а середньорічний його приріст у період з 2013 по 2019 рік становитиме 17,8%.

Найбільш затребувана предикативна аналітика в галузях, що працюють із кінцевими споживачами, таких як банківські та фінансові сервіси, страхування, держсектор, фармацевтика, телеком та ІТ, рітейл. На ці сегменти припало 71,8% обсягу впроваджень у 2012 році. Протягом прогнозного періоду максимальна доза проектів припаде на банківський сектор, фінансові послуги, страхування. Втім, найшвидше кількість проектів зростатиме в роздріб та на виробництві.

Аналітики відзначають, що зростання випадків шахрайства, неплатежів, загрози невідповідності численним правилам і регламентам змушують бізнес все частіше звертатися до предикативного аналізу з метою побудови футуристичних моделей, що дозволяють вживати превентивних заходів щодо несприятливих подій.

Такі різні типи програмного забезпечення як системи аналітики користувача, аналітики інформаційної безпеки та управлінням кампаніями склали близько 50% ринку предикативної аналітики в 2012 році. Ці рішення використовуються для оптимізації організаційних процесів у продажах та маркетингу, управління клієнтами та каналами продажів, фінансового та ризик менеджменту і так далі.

Серед регіональних ринків найбільшим ринком систем предикативного аналізу буде Північна Америка, причому попит на прогнозні рішення прийде з боку компаній, що активно вирішують питання роботи з великими даними (big data). Саме тому незабаром на оренду предикативної аналітики вийде всі ключові вендори рішень для big data, включаючи SAP, Oracle, IBM, Microsoft, Teradata і Tableau Software.

Ринок при цьому залишається багато в чому поділений між найбільшими гравцями: на першу п'ятірку постачальників припало 80% обсягу ринку у 2012 році. Серед інших помітних гравців відзначаються Fair Isaac, Tibco, Information Builders, Alteryx, Qlik (QlikTech) та MicroStrategy.

Системи прогнозної аналітики

системи предикативного аналізу:

KNIME
Orange
Python
RapidMiner

Комерційні системи предикативного аналізу.

Якщо розібратися в тому, як людина сприймає інформацію, яка отримується від інших людей, то можна знайти в цьому питанні дуже багато нюансів та особливостей. Те, що при спілкуванні з одними, може виявитися зовсім неефективним під час спілкування коїться з іншими. Хтось розуміє нас із півслова, а до когось ми можемо намагатися «достукатися» дуже і дуже довго, і часто спроби так і залишаться безуспішними. У той час як одні гадають над тим, чому їх взаємодія з оточуючими не приносить бажаного результату, інші застосовують у своєму повсякденному житті знання про репрезентацію інформації, тобто. про ті особливості, якими відрізняється піднесення та сприйняття різними людьми.

У двох наших попередніх уроках ми познайомили вас із базовими техніками нейролінгвістичного програмування. Але вони стосувалися саме мовного аспекту цього напряму практичної психології. І було дуже небагато сказано про вплив нейропроцесів на психіку та сприйняття людини. Представлений урок присвячений саме цій темі.

З цього заняття ви дізнаєтеся про те, що таке репрезентативні системи, і яку роль вони грають у НЛП, а також про те, які існують способи передачі досвіду та види систем сприйняття (візуальна, аудіальна, кінестетична та інші). У статті будуть представлені і способи визначення провідної модальності (основної репрезентативної системи) у людини, що включають різні методи діагностики, такі як тести, спеціальні питання, спостереження і т.д.

Репрезентативна система людини

Для початку слід нагадати, що під репрезентацією слід розуміти процес уявлення та вираження певного досвіду (думок, ідей тощо) людиною. А людина, отримуючи інформацію, що надходить до неї із зовнішнього світу, завжди спирається на свої органи почуттів. Людське тіло має велику кількість чутливих рецепторів, які є єдиним способом отримувати інформацію. Якщо говорити простіше, весь досвід людини формують такі відчуття (модальності): зорові, слухові, смакові, нюхові і тактильні. Крім них є ще й інші, але вони відіграють другорядну роль. Ці модальності і називаються у НЛП репрезентативними системами.

Отримуючи інформацію за допомогою наших органів чуття, мозок кодує її і потім представляє у формі відповідних даних, почуттів та емоцій, навіть мала частина яких здатна вмістити в себе цілий діапазон усіляких значень. І вже ці дані та значення людина оцінює та систематизує. Коротко так відбувається процес сприйняття. Але тут слід враховувати головну пресуппозицію (істину, яка не підлягає обговоренню) НЛП – «Карта не є територією», де карта – це сприйняття людиною реальності, а територія – це сама об'єктивна реальність. Виходить, що те, як людина сприймає отриману інформацію, має лише суб'єктивне значення, не відображаючи об'єктивний стан справ. Кожна людина має свою карту, яка є основою її сприйняття, і ця карта, в силу своєї індивідуальності, ніколи не стане відображенням істини. Але, знаючи про те, що кожна людина має свою карту, можна успішно цим користуватися, що, у свою чергу, дозволяє розуміти людей на більш глибокому рівні і доносити інформацію в такому вигляді, в якому вона буде сприйнята максимально точно. Можна також впливати на карту людини, тим самим змінюючи її.

Загалом, якщо говорити більш конкретно, то, знаючи про карту людини та її особливості сприйняття, а також про свою карту та свої особливості, можна максимально підвищити рівень взаєморозуміння з оточуючими та зробити будь-яку комунікацію максимально ефективною, взаємовигідною та продуктивною. І одним із головних способів впливу на себе та інших є саме спілкування на основі репрезентативних систем. Про них ми й поговоримо далі.

Види репрезентативних систем

У НЛП виділяють кілька основних репрезентативних систем, кожна з яких отримує інформацію тільки їй властивим способом, а потім активує певні механізми поведінки. Усім цим процесом керує центральна нервова система людини. Наприклад, коли бачимо щось, мозок передає нам сприймається як зображення. Коли ми чуємо щось, то мозок трансформує це на звуки. Якісь внутрішні відчуття переходять у почуття та емоції. І потім, коли ми згадуємо якусь інформацію, наш мозок подає сигнал пам'яті, і спогад виражається приблизно в тій же формі, якою воно було збережено. Саме на цих принципах і засновано роботу з репрезентативними системами. Слід також зауважити, що між репрезентативними системами та психічними та фізіологічними ознаками людини існує прямий взаємозв'язок, на основі аналізу якого можна визначити тип особистості людини та властиві їй риси. Отже, розглянемо види репрезентативних систем.

Візуальна репрезентативна система

Візуальна репрезентативна система ґрунтується на сприйнятті зорових образів. Люди з такою системою (візуали) організують своє бачення реальності через те, що дивляться. Те, що бачать такі люди і картинки, що виникають у їхній уяві, безпосередньо впливає на їх емоційний стан і внутрішній світ.

Ознаки.Визначити візуала можна по випрямленій шиї/спині, а також погляду, спрямованому вгору. Його дихання поверхневе і, як правило, грудне. При сприйнятті образу візуали можуть на мить затримувати дихання, доки картина не сформується. Їхні губи можуть бути стиснуті і виглядати тонкими, а голос часто стає гучним і високим. Будь-який досвід запам'ятовується візуалами у вигляді картин і образів, тому коли доводиться довго сприймати чиюсь мову або просто щось слухати, вони починають нудьгувати, а сам шум нерідко їх турбує. Спілкуючись із такими людьми, потрібно надавати мовленню візуальну підтримку. У відсотковому співвідношенні візуалів припадає 60% всіх людей.

ЗОВНІШНІСТЬ.Візуали володіють, як правило, худорлявою статурою, високим зростом і дещо подовженою талією. Часто підтримують правильну поставу. При взаємодії з ними бажано не загороджувати простір для огляду того місця, де вони знаходяться.

Аудіальна репрезентативна система

Аудіальна репрезентативна система ґрунтується на сприйнятті звуків. Люди з представленою системою (аудіали) сприймають інформацію через слухання. Вся інформація сприймається і запам'ятовується ними переважно у формі звукових вражень.

Ознаки.Дізнатися аудіалу можна по очах, що часто переміщаються в різні боки. Дихання ритмічне і рівне, але відбиває його внутрішні переживання. Якщо попросити таку людину описати якийсь свій досвід, то, насамперед, вона думатиме про те, як висловити її у формі звуку. Аудіал довго і багато говорить, чітко викладаючи думки. При цьому його може бути дуже імпульсивним. У розмові часто домінує та нерідко втомлює. Має особливу чутливість до звуків і часто розмовляє сам із собою. Спілкуючись з аудіалом, потрібно намагатися грамотніше і точно вибудовувати свою промову. У відсотковому співвідношенні аудіалів припадає близько 20% всіх людей.

ЗОВНІШНІСТЬ.Статура більшості аудіалів є чимось середнім між худорлявими і опасистими людьми. У процесі розмови нерідко жестикулюють і вказують на область вух, а також нахиляються вперед, намагаючись бути ближче до того, з ким спілкуються. Але при виникненні звуків у своїй свідомості, навпаки, відхилятимуться назад. Стежать за ритмом своєї мови та тембром голосу.

Кінестетична репрезентативна система

Кінестетична репрезентативна система ґрунтується на нюхально-дотиковому каналі інформації. Такі люди (кінестетики) дуже люблять тактильний контакт. Будь-які переживання, емоції та відчуття найкраще сприймаються ними в тому випадку, якщо вони мають можливість доторкнутися до чогось, відчути це фізично.

Ознаки.Розпізнати в людині кінестетика можна насамперед по очах: його погляд часто має спрямованість «вниз-вправо». Дихання кінестетика черевне і глибоке, але в залежності від відчуттів, що випробовуються ним, буде змінюватися. Губи, як правило, м'які і повні, а тон голосу - низький, глибокий, іноді хрипкий і трохи приглушений. Під час розмови кінестетик говоритиме повільно, роблячи тривалі паузи під час пошуку відповідної інформації у собі. На кінестетиків припадає близько 20% всіх людей.

ЗОВНІШНІСТЬ.Якщо сприйняття кінестетиків спрямоване всередину себе, то, швидше за все, зовні це виразиться у повноті та округлості тіла. Якщо ж сприйняття спрямоване зовнішній світ, це відобразить міцність і мускулистость. Більшість кінетстетиків пересувається досить повільно. Щоб спонукати їх до активності, часто потрібно проявити фізичний контакт - поплескати або якось заохотити. При спілкуванні рекомендується перебувати ближче, т.к. кінестетики віддають перевагу близькості.

Дигітальна репрезентативна система

Дигітальна репрезентативна система ґрунтується на суб'єктивно-логічному сприйнятті та осмисленні. Люди, які використовують цю систему (дигітали) функціонують на метарівні свідомості, який включає дані, отримані через візуальну, аудіальну і кінестетичну системи. Будь-яка сприйнята ними інформація знаходить свій відбиток у всіх проявах вищерозглянутих систем.

Ознаки.Зрозуміти, що людина дигітал можна як по руху очей, які можуть бути часто спрямовані вниз-вліво або переміщатися з боку в бік, так і по тонких і стиснутих губах. Його дихання нерівне і відрізняється короткими зітханнями. Якщо говорити про позу, то плечі зазвичай розправлені, шия випрямлена, руки схрещені на грудях. Голос часто звучить монотонно, а каже людина начебто «на автоматі». До категорії дигіталів належить лише невеликий відсоток усіх людей.

ЗОВНІШНІСТЬ.Враховуючи те, що люди з дигітальною репрезентативною системою включають властивості людей з візуальною, аудіальною і кінестетичною системами, визначити їх точні зовнішні ознаки досить складно. Можна тільки сказати, що зовні вони можуть виглядати по-різному.

Крім перерахованих вище, існують також і дві інші репрезентативні системи - це олфакторна (нюхова) і густаторна (смакова). Але ці системи поширені дуже слабко, і люди, які мають, зустрічаються досить рідко. Дані системи спостерігаються переважно у тих людей, які позбавлені слуху чи зору. З цих причин у НЛП вони практично ніколи не розглядаються.

Підсумовуючи даному розділу, дуже важливо помітити, що людей з якоюсь однією репрезентативною системою не буває. У реальному житті люди завжди (усвідомлено чи підсвідомо) змінюють їх, виходячи із ситуації. Залежно від того, що сприймається на даний момент часу, людина може опрацювати один прояв візуально, а до другого підійди з позиції аудіалу і навпаки.

Говорячи про ефективність визначення репрезентативних систем, треба сказати, що одним із найголовніших законів НЛП є наступний: те, що вимовляє людина, описуючи будь-який свій досвід, може мати не тільки метафоричне значення, а й буквально відображати процеси, що відбуваються в його свідомості, під час репрезентації даних . З цього випливає, що будь-яка репрезентативна система безпосередньо з мовним проявом. Наприклад, якщо людина каже вам: «Мені це так само, як і вам», то, швидше за все, при спілкуванні вона відчуває потребу в візуальних образах. І щоб приєднатися до нього, необхідно візуалізувати картинку того, про що йде мова, і висловити її словесно. Якщо ж людина скаже: «Я усією своєю істотою відчуваю. », то продовжувати з ним розмову, будучи налаштованим на позицію аудіалу чи візуалу, буде вкрай неефективним, т.к. не відбудеться соналаштування. Тут треба розмовляти, використовуючи слова, близькі до відчуттів та фізичного контакту. Тільки в такому разі вдасться знайти порозуміння.

Слова, які найчастіше використовує людина під час розмови, засновані на відчуттях і відбивають його сприйняття, називаються предикатами (див. нижче за текстом). Вміле використання предикатів сприяє швидкому співнастроюванню з іншою людиною. Саме це сонастройка, тобто. підстроювання під іншу людину, приєднання до її сприйняття, карті, світогляду та моделі репрезентації досвіду має найважливіше значення при встановленні взаємного зв'язку. Адже, коли ми говоримо з якоюсь людиною «його» мовою, ми стаємо ближче до нього і ближче до нього. А людям зазвичай приємно спілкуватися з такими ж, як вони.

Але, як зазначалося, для ефективної комунікації важливо як знати про репрезентативних системах, а й вміти визначати основну.

Визначення провідної репрезентативної системи

Незважаючи на те, що людина сприймає будь-яку отримувану їм інформацію за допомогою всіх репрезентативних систем, одну з них вона використовує набагато частіше і інтенсивніше, ніж решта. Саме ця система називається провідною. І для того, щоб визначити, яка саме із систем є, у НЛП існує кілька дієвих методів.

По-перше, ви можете пройти спеціальний тест на визначення своєї провідної репрезентативної системи.

Тест на визначення провідної репрезентативної системи

Для початку ознайомтеся з нескладними правилами:

При відповіді на запитання вибирайте той варіант, який здається найкращим і комфортним для вас у більшості життєвих ситуацій. Якщо обидва варіанти не подобаються, вибирайте найменш непривабливий варіант.
Через те, що деякі наші характеристики протягом життя змінюються, і одна і та сама людина в 7 років відрізняється від себе в 30 років, постарайтеся відповідати на питання з погляду себе сьогоднішнього. Коли вам дають вибір у певній гіпотетичній ситуації, відповідайте так, ніби ця ситуація була зовсім недавно і вибирайте те, що ви зробили б на горизонті останніх 1-2 років.
Тест можна проходити кілька разів, проте ми не рекомендуємо це робити, краще оберіть час, коли ви зможете пройти його уважно в один захід.
Дані тесту будуть записані після того, як ви відповісте на останнє запитання та побачите підтвердження закінчення тесту. Якщо ви закінчите тест раніше останнього питання та закриєте сторінку, дані не будуть збережені.
Тест можна проходити будь-яку кількість разів, але пам'ятайте, що зберігається лише останній. Якщо цей тест ви вже проходили, то у лівому меню з'явиться знак.

По-друге, як згадувалося вище, будь-яка репрезентативна система відбивається у русі очей людини, темпі його промови, тембрі голоси, манері тримати поставу, становищу шиї, жестикуляції, рухах рук і тіла, улюблених позах, соціальній та типі статури. Ці характеристики важливі, коли потрібно визначити не свою репрезентативну систему, а систему іншу людину (далеко не завжди можна запропонувати кожному пройти тест). Щоб зрозуміти, яка система є провідною, потрібно лише знати ознаки кожної з них (див. вище за текстом) та вміти їх виявляти при спілкуванні з людьми та спостереженні за ними. Як приклад можна навести характерні кожної системи положення очей, звані ключами очного доступу.

Люди з провідною візуальною репрезентативною системою при візуалізації матимуть розфокусований погляд, спрямований прямо, при формуванні візуального образу їх погляд буде спрямований вгору-вправо, а якщо людина нагадує щось, його погляд буде спрямований вгору-вліво.

Люди з провідною аудіальною репрезентативною системою при формуванні звукових образів будуть спрямовувати погляд управо, а при їхньому пригадуванні - вліво.

Люди з провідною кінестетичною репрезентативною системою у разі виникнення тілесних відчуттів та емоцій спрямовуватимуть погляд униз-вправо, а під час ведення внутрішнього діалогу – вниз-вліво.

По-третє, т.к. визначення провідної системи сприйняття здійснюється на основі спостереження за людиною в процесі взаємодії з нею, найбільш ретельно повинен проводитись аналіз його мови та визначення найбільш часто використовуваних нею слів-предикатів, про які ми нещодавно згадували. Нижче представлені предикати, найбільш характерні для вживання людьми кожної системи.

Візуальна система

Іменники: перспектива, аспект, картина, ілюзія, думка, нюанс, позиція тощо.
Дієслова: описувати, представляти, дивитися, проясняти, виявляти, спостерігати, помічати, показувати, відображати, ілюструвати, бачити тощо.
Прикметники: широкий, вузький, розмитий, ясний, відкритий, віддалений, маленький, чіткий, розмиті і т.п.
Висловлювання: "Я уявляю", "На мій погляд", "Мені здалося", "Ви бачите", "Проливаючи світло", "Вносячи ясність" і т.п.

Аудіальна система

Іменники: інтонація, тембр, голос, діалог, шепіт, луна, пісня, звук, тональність, симфонія, гармонія, розмова, розмова тощо.
Дієслова: обговорювати, слухати, питати, кликати, мовчати, висловлювати, говорити, викладати, бубонити тощо.
Прикметники: нечуваний, глухий, мовчазний, мовець, мелодійний, німий, галасливий, дзвінкий, гучний і т.п.
Висловлювання: «Інакше кажучи», «Вони задають тон», «Я хочу почути», «Можна сказати», «Приглушивши діалог» тощо.

Кінестетична система

Іменники: напруга, тяжкість, контакт, навантаження, дихання, рух, втома, бадьорість, вага, вплив тощо.
Дієслова: чіпати, торкатися, відчувати, відчувати, вражати, стискати, врівноважувати, сприймати, рухатися тощо.
Прикметники: нестерпний, чутливий, м'який, нерухомий, серцевий, гарячий, неврівноважений, витривалий, оторопілий тощо.
Висловлювання: "Я відчуваю що", "Впливаючи на ситуацію", "Міцно вхопившись", "Нести важку ношу", "Давайте вплине" і т.п.

Звичайно, це не всі слова та висловлювання, виявляючи які можна визначити провідну репрезентативну систему людини. Насправді їх безліч і існує незліченна кількість різних варіацій. Важливо просто навчитися визначати основну лінію, якої людина дотримується у своїх висловлюваннях. А ще краще навчитися зіставляти ці предикати із фізіологічними проявами, якими характеризується кожна із систем. Тоді зробити висновок буде набагато простіше, а ймовірність його точності суттєво збільшиться.

Але крім вищевикладених особливостей, за якими варто спостерігати під час спілкування з людьми, про схильність людини до тієї чи іншої репрезентативної системи можуть говорити також аспекти життя та діяльності людини.

На що ще звертати увагу щодо провідної репрезентативної системи:

Як описує людина свій досвід, переживання, спогади;
Що найбільше любить згадувати людина, які моменти його життя запам'яталися їй більше за інших;
Зовнішній вигляд людини: чи охайна вона, наскільки добре виглядає людина, яку увагу приділяє своїй зовнішності;
Улюблені предмети;
Улюблені способи проведення часу, інтереси, хобі, захоплення;
Що більше любить людина: дивитись кіно, слухати музику, читати книги, займатися спортом;
Улюблений метод відпочинку, тобто. що людина робить, якщо видалася вільна хвилина;
Переважний спосіб отримання нової інформації: відео, аудіо, книги;
Орієнтація у просторі;
Бажання спілкуватися телефоном, скайпом, електронною поштою;
Обстановка у квартирі та інтер'єр приміщення, в якому живе людина тощо.

Причому всі ці показники важливі не тільки щодо тих людей, з якими доводиться спілкуватися по роботі або іншим повсякденним справам, але також і щодо своїх близьких і самих себе. Адже їх визначення допоможе не просто навчитися більш продуктивно спілкуватися, а й вплине на власний стан і настрій у повсякденному житті, внутрішній світ дорогих людей, мікроклімат у сім'ї та ставлення до життя в цілому.

Перевірте свої знання

Якщо ви хочете перевірити свої знання на тему даного уроку, можете пройти невеликий тест, що складається з кількох питань. У кожному питанні правильним може бути лише один варіант. Після вибору одного з варіантів, система автоматично переходить до наступного питання. На бали, які ви отримуєте, впливає правильність ваших відповідей і витрачений на проходження час. Зверніть увагу, що питання щоразу різні, а варіанти перемішуються.

Олена Машкович
Очі-дзеркало душі (робота з предикативними сигналами доступу)

Кожна репрезентативна система, точніше, кажучи простою мовою, система сприйняття навколишнього світу, має свою модальність. Ми сприймаємо все, що стосується нас через різні органи почуттів. І у кожного з нас візуальне, аудіальне чи кінестетичне сприйняття світу переважає тією чи іншою мірою. На допомогу нам, спілкуючись із партнером, виступають першому плані предикати. Це слова, які стосуються конкретної модальності. Розберемо докладніше роботу з предикативноюсистемою та візуальними (очними) сигналами доступу партнера.

Для того, щоб почати роботу із сигналами, необхідно поставити уточнюючі питання. Дуже цікаво спостерігати за моїми «крокодильниками»в цей момент. Ми з ними багато і часто говоримо про зиму і все, що з нею пов'язано. І на запитання "Яка зараз пора року?"Більшість, на секунду, піднімають очі вгору і, Тільки, потім, відповідають .... зима.

Це не випадково. Наші реакції (а переміщення погляду вгору і вліво при згадці зорових образів – це також реакція) не є чимось випадковим; це лише наслідок роботи нашого мозку.

Яка ж інформація ховається за рухом наших око!

Для з'ясування рухів око партнера(а раптом вони не відповідають стандартній схемі)задають легкі питання, що торкаються по черзі то візуальну ("як виглядає…", то аудіальну ("як звучить…", то кінестетичну). ("як відчувається…")системи уявлень.

Візуальне конструювання Візуальна пам'ять Візуальна пам'ять

Аудіальне конструювання Кінестетика Внутрішній діалог

Очні сигнали доступу:

Очіпереміщаються вгору та вліво (стосовно людини)- Візуалізація з минулого досвіду.

Вгору та вправо – конструювання зорового образу.

По горизонталі вліво – пригадування звуків.

По горизонталі праворуч – конструювання звуків.

Вниз праворуч доступ до відчуттів.

Вниз ліворуч – внутрішній діалог.

Розфокусований погляд перед собою - візуалізація.

Все вищезгадане, правильне для більшості правшів. У шульг зазвичай проявляється все навпаки, тобто зміна лівої позиції на праву.

Для того, щоб навчитися зчитувати сигнали з людини, можна потренуватися з кимось із знайомих, ставлячи йому запитання відстежуючи реакцію. Нижче представленийцілий спектр таких питань. Я вправлялася на мамі та доньці. З'ясувалося, що мама перевчена шульга.

Питання, що включають візуальне спогад:

Якого кольору ваші вхідні двері? (мамині очі пішли вгору і вправо)

Питання, що вимагають візуального конструювання:

Як би виглядала Ваша кімната з рожевими шпалерами? (очі вгору і вправо, відразу вліво)

Питання, що вимагають аудіального пригадування:

Які двері у Вашій оселі скриплять найголосніше? (Дочка- очі йдуть вгору вліво)

Запитання для аудіального конструювання:

Який звук видасть піаніно, якщо воно впаде із 10 поверху? (у мами очіпройшлися і по візуальному спогаду та конструюванню, і по горизонталі, згадуючи звуки)

На що буде схожий крик мандрагори? (Дочка так само пройшлася з візуального спогаду та конструювання, а потім перемістилися в аудіальну зону. При цьому додалися емоції)

Запитання для кінестетичного каналу сприйняття:

Що б Ви відчували, одягаючи мокрі шкарпетки? (Дочка згадала, потім пішла вниз, у кінестетичну зону)

Що Ви відчуваєте, після того, як сьорбнули цілу ложку пересоленого супу? (Мамо, так само згадала, а потім переклала очі у зону кінестетики)

Досить часто, перш ніж відповісти на запитання, людина звертатиметься спочатку до своєї провідної системи. Якщо у вашого партнера провідна система візуальна, то він "малюватиме" різні картинки (для того, щоб отримати доступдо звуків чи відчуттів) при відповіді на кінестетичні чи аудіальні питання. Окоруховіреакції відбивають послідовність репрезентативних систем, які використовує людина відповіді на поставлене питання. Наприклад, відповідаючи на питання: "Що Ви кажете собі, коли справи йдуть погано?", ваш партнер може спочатку візуалізувати ситуацію, в якій у нього все "валиться з рук", потім відчути відчуття, які він відчуває в подібній ситуації, і тільки після цього почути те, що він собі каже.

У процесі мислення ми свідомо рухаємо очима у будь-якому напрямку. Однак, щоб отримати доступ до певноїрепрезентативної системи, необхідно звернути увагу на природні рухи око. Дивлячись вниз, дуже важко згадати, як виглядає ваш друг. Для того, щоб згадати те, що Ви бачили у відпустці або вчора, найлегше буде, якщо Ви подивіться вгору та вліво або зафіксуєте погляд перед собою.

Обережно ставлячи ці питання у процесі спілкування, Ви дізнаєтесь, якими стратегіями користується ваш співрозмовник для організації та отримання інформації. Наприклад, Ви можете запитати: "Який день запам'ятався найбільше минулого року? Помітивши рух окоВи дізнаєтеся, яка репрезентативна система є провідною у вашого співрозмовника. Задавши наступний питання: "Як Ви це дізналися?", - Ви зрозумієте, яку репрезентативну систему використовує партнер як оцінна, а предикативкажуть Вам на первинну або перевагу системи. Наприклад, ваш співрозмовник використав візуальні предикати(В). Відповідаючи на запитання "Який день запам'ятався найбільше минулого року?", очівказали на провідну аудіальну (Л)систему, а оцінною системою є кінестетика (К). Таким чином, стратегія вашого партнера виглядає так: ВАК Використовуючи у своїй промові, послідовно візуальні, аудіальні та кінестетичні предикатиВи встановите хороший діалог з вашим партнером. Для отримання доступудо різних переживань люди використовують різні стратегії. На жаль, багато людських проблем пов'язані з невеликою кількістю стратегій: одна й та сама стратегія може бути використана як для навчання, так і для кохання. Не буває неефективних стратегій, неефективне їх використання!

Список використаної літератури:

1. Аркін, Є. А. Дитина в дошкільні роки / Є. А. Аркін; за ред. О. В. Запорожця, В. В. Давидова. - М.: Просвітництво, 1968. - 446 с.

2. Житнікова, Л. М. Вчіть дітей запам'ятовувати: посібник для вихователя дет. саду / Л. М. Житнікова. - 3-тє вид., Дод. - М.: Просвітництво, 1985. - 95 с.: Іл.

3. Занков, Л. В. Пам'ять/Л. В. Занков. - М.: Учпедгіз, 1949. - 176 с. - (Академія пед. наук РРФСР).

4. Зіньківський, В. В. Психологія дитинства / В. В. Зіньківський; відп. ред. І сост. П. В. Алексєєв. - М.: Школа-Прес, 1996. - 336 с.: Табл.

5. Ляудіс, В. Я. Пам'ять у процесі розвитку / В. Я. Ляудіс. - М.: Вид-во Московського ун-ту, 1976. - 256 с.

6. Мухіна, В. С. Психологія дошкільника: навч. посібник для студентів пед. ін-тів та уч-ся пед. училищ / В. С. Мухіна; за ред. Л. А. Венгер. - М.: Просвітництво, 1975. - 240 с.

Учасники вправи розбиваються на пари. Потім один із учасників протягом 10 хвилин проводить інтерв'ю з партнером на задану тему, прагнучи ставити такі питання, які б скласти уявлення про тип особистості партнера. Після закінчення першого інтерв'ю партнери змінюються ролями та проводиться друге інтерв'ю.

Після завершення етапу інтерв'ю учасники повідомляють у тому, який, на думку, тип особистості партнера, і порівнюють його з типом, визначеним за анкетою. При цьому необхідно обґрунтувати своє судження та прояснити причини можливих розбіжностей.

Якщо ви вмієте визначити тип особистості вашого співрозмовника, то зможете відповідним чином адаптувати ваш стиль спілкування, щоб інформація, яку ви повідомляли, сприймалася їм найкращим чином. Ця техніка не є абсолютною гарантією успіху, але вона дає вам ще одну можливість його досягти.

Мал. 3.9.Опис шкал переваг

3.5. Психофізіологічні засади спілкування

Володіння людиною кількома органами почуттів, з яких може отримувати інформацію, призводить до того, що різні люди різною мірою спираються на ці канали сприйняття. В останні десятиліття це майже очевидне твердження лягло в основу ефективної психологічної теорії - нейролінгвістичного програмування.

Технологія нейролінгвістичного програмування (НЛП) розроблена в США в період з 1975 по 1979 р. Нейролінгвістичне програмування є новою технологією ефективних комунікацій.

Творці нової комунікаційної технології Джон Гріндер і Річард Бендлер, використовуючи експертну систему та екологічний підхід до мислення Грегорі Бейтсона, вивчили систему роботи видатних «надкомунікаторів» Вірджинії Сатир у психотерапії та Мілтона Еріксона в гіпнозі, а потім синтезували їх комунікацію.

Спрощено НЛП можна визначити як систему засобів для пізнання та зміни людської поведінки та мислення.

Основні положення НЛП:

Люди сприймають, думають та згадують по-різному.

Ці внутрішні процеси відбуваються у трьох модальностях, відмінності відповідають трьом основним сферам сенсорного чуттєвого досвіду.

Модальності:

візуальна(зовнішня та внутрішня інформація є комплексом зорових образів);

аудіальна(при цьому інформація є комплексом звуків);

кінестетична(Інформація є комплексом відчуттів: смак, дотик, нюх та інші відчуття тіла).

Кожна людина здатна передавати інформацію, використовуючи візуальну, аудіальну та кінестетичну модальність. Необхідна умова ефективної комунікації - передача інформації тієї модальності, у якій готовий її сприймати партнер з комунікації.

Звідси зрозуміло, що корисно навчитися визначати домінантну модальність співрозмовника. Однією з індикаторів модальності є звані словесні предикати, тобто. слова та висловлювання, характерні для даної людини:

Предикати візуальноїмодальності - уявіть, бачиш, яка прекрасна, яскраво, красиво, прозоро, чудово, подивіться, мені здається, бачу тощо;

Предикати аудіальноїмодальності – послухайте, співзвучно, голосно, тихо, хрусткий, логічно тощо;

Предикати кінестетичноїмодальності - легко, відчувати, важко, тепло, затишний, м'який, торкатися тощо.

Ще одним індикатором модальності є сигнали очних доступу. За рухом очей партнера з комунікації можна визначити, в якій модальності відбувається процес обробки інформації.

Умовно поле зору партнера з комунікації, який дивиться на вас, можна поділити на 9 зон, показаних на рис. 3.11. Якщо ви ставите партнеру питання, пов'язане зі спогадом, у перші миті при активізації пам'яті його очі роблять мимовільний рух - це і є сигнал очей доступу. Домінантна модальність і визначає, яку з 9 зон відбувається цей рух.