Як переконати людину в чомусь? Буде лукавством стверджувати, що ми ніколи не намагалися когось схилити на свій бік і переконати ближніх. Це відбувається повсякденно у стосунках: мати-дитина, чоловік-дружина, начальник – колектив та інші комунікативні спільноти.

Психологія впливу та успіх тісно взаємопов'язані. Досягнення цілей часто пов'язані з необхідністю підключення до процесу інших людей. Але цілі наші. Психологія впливу та переконання – це практично рівноцінні поняття. Як переконати людину і досягти успіху, розповімо в цій статті.

Отже, 10 основних методів та психологічних способів переконання

10 методів – послідовність застосування

1. Мотивуєте опонента. У процесі переконання важливо розпочати з мотивації людини. Хочете, щоб він зробив те, що Вам потрібно? Доведіть, що пряму вигоду отримає насамперед той, кого Ви просите. «Ти диво як гарна в цій стильній шапці» — говорити мати доньки, і та, 5 хвилин тому готова вийти в 20-градусний мороз без головного убору, з радістю вдягає обновку.
2. Будьте привітні, ввічливі. І усміхайтеся. Агресивний натиск дає у відповідь лише небажання підкорятися. Посмішка - ознака доброї людини, така не може діяти з поганих спонукань. Задоволені життям люди мають набагато більший дар переконання, ніж похмурі та непривітні.
3. Натхнення! Опишіть, як велика і прекрасна мета, у здійсненні якої ви просите допомогти. Переконуйте цінності запропонованої Вами ідеї. Якщо опонент заразиться Вашими мріями, він вважатиме, що ухвалив рішення самостійно.
4. Чи не плутайте психологію переконання з маніпулюванням. Не можна зачіпати самолюбство людини, її приховані негативні настанови. Недурні люди одразу відчувають, коли ними маніпулюють, і результату Ви не дочекаєтесь. Більше того, співрозмовник може назавжди припинити стосунки, піддослідним кроликом не хочеться бути нікому.
5. Сформуйте доказову основу свого прохання. Переконання сильне тоді, коли ви самі вірите в те, що кажете. Перед початком розмови підберіть залізні аргументи та факти. «У нас готова лише половина презентації. Якщо ми не вийдемо на роботу у суботу, то у понеділок не зможемо виграти на новий тендер».
6. Майстерність переконання вимагає деякої частки лестощів. Не потрібно відкрито брехати про наявність неіснуючих переваг, а ось перебільшити наявні в цьому випадку необхідно. «Тільки Вам під силу зробити це у такий короткий термін. Більше мені покластися нема на кого!».
7. Обходьте неприємні моменти. Контраргументи можуть бути вкрай переконливими та важко оспорюваними. Якщо потрапили в таку пастку — ведіть діалог в інший бік. "Ми зараз не про це говоримо, повернемося до теми пізніше".
8. Хитріть. Не варто в лоб говорить людині про її неправоту, прямо вказувати на грубі помилки та застереження. Помітивши в ході альтанки явні ляпи та нестиковки, ввічливо висловіть свою точку зору та незгоду щодо спірних моментів. Співрозмовник буде вдячний за Вашу тактовність та шанси на його переконання значно зростуть.
9. Покажіть свою компетентність у порушеному питанні. Найлегше переконати у своїй правоті, коли добре знаєш суть предмета. Похвалитеся успіхами та досягненнями, розкажіть, як вдалося їх досягти.
10. Починайте діалог із питань, на які співрозмовник може відповісти лише ствердно. Опонент, що розслабився, не чекаючи каверзи, скаже «так» по головній темі, заради якої все й починалося.

Перелічені методи впливу дозволять сформувати в людини внутрішнє переконання зробити потрібним Вам чином.

Від серця, а не від розуму – 10 психологічних прийомів

Як направити думки людини у потрібне русло ми розглянули. Але, застосовуючи техніку переконання, набагато важливіше зачепити емоції людини. Пропонуємо психологічно прийоми, що дозволять налаштувати опонента на потрібну хвилю.

1. Немає людини солодше звуку, ніж звук свого імені- так говорив великий знавець способів впливу психіку Дейл Карнеги. Якщо Ви під час розмови назвете Івана Петровича Іваном Васильовичем, то про позитивний хід розмови можете забути. Люди не прощають таких помилок, що показують їхню малозначність в очах опонента. Найчастіше звертайтеся до співрозмовника на ім'я, і ​​Ви знайдете в його обличчі вдячного слухача.
2. Слухайте зацікавлено. Це Ви намагаєтеся переконати співрозмовника у виконанні значущої для Вас справи, тому слухайте його з благоговінням. Інтерес підтверджуйте невербально – кивайте, зітхайте, вигукуйте на місце. Ставте уточнюючі питання. Покажіть, що людина важлива та цікава.
3. Запам'ятовуйте ключові фрази та висловлювання опонента та використовуйте їх при подальшій розмові. Це дозволить встановити між вами тісний зв'язок, позначити спільність поглядів та інтересів. Людина думатиме, що Ви з нею з однієї соціальної спільності, а може, й виросли десь в одному дворі. Такі речі не схильні до відмови в проханні.
4. Помічайте будь-який рух співрозмовника. Вивчайте невербальні ознаки, що свідчать про настрій людини. Якщо бачите, що на Вашу фразу опонент подався вперед, розкривши долоні - продовжуйте посилювати значення теми - він зацікавлений. Випадок, коли візаві почав смикати ніс або постукувати ручкою по столу має стати стоп-сигналом! Йому не цікаво, чи він роздратований. Або змініть тимчасово тему, або подавайте її під іншим кутом!
5. «Світло мій, дзеркальце, скажи…» Метод віддзеркалення давно застосовується у психології впливу. Він полягає у ненав'язливому повторенні жестів та міміки співрозмовника. Відповідайте посмішкою на посмішку, насуптесь, коли людина висловила занепокоєння. Це дасть зрозуміти, що ви однієї крові однаково реагуйте на ситуації і це допоможе наблизити Вас до заповітної мети.
6. «Просіть та отримайте, стукайте і Вам відкриють». Біблійні істини актуальні за всіх часів. Не соромтеся просити допомоги, здатися слабким. Найчастіше страх бути нав'язливим чи отримати відмову заважає нам у вирішенні багатьох питань. Людині буде приємно, що вона може допомогти, це підвищить її самооцінку. Є й інша думка: «Ніколи нічого не просите, особливо у тих, хто сильніший за Вас», але Ви ж пам'ятаєте хто це сказав?
7. Завищте планку. У психології є один простий, але ефективний прийом. Попросіть зробити щось, свідомо знаючи, що людина цього зробити не зможе: будь-яку дурість, безглуздя. Через деякий час озвучте справжнє прохання – співрозмовник буде радий взятися за справу, відчуваючи незручність за надану допомогу вперше.
8. Впливаю на підсвідомість шляхом асоціацій. Викликайте позитивні емоції, пов'язані зі спогадами: почуттями, запахами. «Ви ж пам'ятаєте, як пахли ті булочки з помадкою у шкільній їдальні. Чому нам не спробувати продавати такі самі». Подібність між предметами як метод психології давно себе зарекомендувала.
9. Слідкуйте за фізичним станом опонента. У стані втоми йому легше піддатися на умовляння, а Вам застосувати майстерність переконання. Коли помітите, що в людини губиться енергетика - приступайте до головного, витрачати залишки на суперечки з Вами вона не стане.
10. "Ахіллесова п'ята". Попередньо вивчіть характер співрозмовника. До людини з розвиненим почуттям обов'язку легше апелювати міркуваннями про відповідальність. Якщо візаві самолюбний, переконуйте його в тому, що, виконавши Ваше прохання, він стане відомим у певних колах.

Слово – великий інструмент людського спілкування та безмежного впливу на людей. Керівники часто дбають про зміст словесної дії, і в той же час безтурботно ставляться до її форми, яка не менш важлива. Що, наприклад, мають на увазі, коли йдеться про техніку словесного переконання? Це дикція (чітка вимова звуків), виразна вимова (зокрема правильне оперування логічними наголосами), гучність (залежно від аудиторії), вміння керувати своїми жестами та мімікою, чітка логічна структура мови, наявність пауз, коротких перерв.

Слід зазначити, що переконує як слово, а й справа, тому розраховувати у переконливому вплив лише на слова, навіть правильно і зрозуміло сказані, але з підтверджені конкретними справами, годі було.

Методи переконання є провідними серед методів організаторського впливу. Переконання - це насамперед роз'яснення та доказ правильності чи необхідності певної поведінки; або неприпустимість якогось вчинку.

Процес переконання, мабуть, найскладніший серед інших методів організаторського впливу. Чільне місце в цьому процесі займає аргументування своєї позиції та прагнення зробити так, щоб вона стала позицією, переконанням кожного учасника колективної діяльності. Тому уважніше розглянемо аргументування як найважливішу основу переконання. Зупинимося на параметрах впливу, що переконує.

Способів аргументування існує безліч, але, як і в шахах, практика виробила низку «правильних дебютів». Вони можуть бути зведені до наступних чотирьох прийомів:

1. Прийом зняття напруженості потребує встановлення емоційного контакту із співрозмовником. Для цього достатньо кількох слів. Жарт, вчасно і доречно сказаний, також багато в чому сприяє розрядці напруженості та створенню позитивної психологічної обстановки для обговорення.
2. Прийом «зачіпки» дозволяє коротко викласти ситуацію і, ув'язавши її зі змістом бесіди, використовувати як вихідну точку проведення обговорення проблеми. З цією метою можна з успіхом використовувати якісь події, порівняння, особисті враження, анекдотичний випадок чи незвичайне питання.
3. Прийом стимулювання уяви передбачає постановку початку бесіди безлічі питань щодо змісту тих проблем, які мають розглядатися. Цей метод дає хороші результати, коли виконавець відрізняється тверезим поглядом на проблему, що вирішується.
4. Прийом прямого підходу передбачає безпосередній перехід до справи без вступу чи преамбули. Схематично це виглядає так: коротко повідомляєте причини, з яких скликається засідання, і переходьте до їх обговорення.

Як сприяти тому, щоб людина прийняла вашу точку зору? Ці рекомендації можуть стати в нагоді у психокорекційній роботі.

Правило перше: переконувати людину в чомусь - не означає сперечатися з нею. Непорозуміння не можна залагодити суперечкою, їх можна усунути лише за допомогою такту, прагнення примирення і щирого бажання зрозуміти точку зору іншого.

Правило друге: поважайте думку інших людей, ніколи не говоріть людині різко, що вона не має рації, особливо при незнайомих людях, тому що в цьому випадку їй буде важко погодитися з вами.

Ніколи не починайте із заяви: «Я готовий вам довести». Це рівнозначно тому, якби ви сказали: «Я розумніший за вас». Це свого роду виклик. Таке звернення налаштовує співрозмовника ще до того, як ви почнете його переконувати.

Якщо людина висловлює якусь думку і ви вважаєте її неправильною або навіть абсолютно впевненою в її помилковості, то краще звернутися до свого співрозмовника приблизно з такими словами: «Я можу помилятися. Давайте розберемося у фактах». Ви ніколи не опинитеся у скрутному становищі, якщо визнаватимете, що можете помилятися. Це зупинить будь-яку суперечку і змусить вашого співрозмовника бути настільки ж справедливим і відвертим, як і ви, змусить його визнати, що він може помилятися.

Правило третє: якщо ви не маєте рації, то визнавайтеся в цьому швидко та рішуче. Набагато легше самому визнати свої помилки чи недоліки, ніж вислуховувати засудження з боку іншої людини. Якщо ви вважаєте, що хтось хоче відгукнутися про вас негативно, скажіть це раніше самі. Ви його обеззброїте. У деяких випадках набагато приємніше визнати себе неправим, ніж намагатися боронитися. Визнання помилки, як правило, викликає поблажливість до того, хто її здійснив.

Правило четверте: коли ви хочете переконати людину в правильності вашого погляду, ведіть розмову в доброзичливому тоні. Не починайте з питань, з яких ваші думки розходяться. Говоріть про те, у чому ваші думки збігаються.

Правило п'яте: намагайтеся отримати від співрозмовника ствердну відповідь на початку розмови. Якщо людина сказала: «Ні», - її гордість вимагає, щоб вона залишалася послідовною до кінця.

Правило шосте: надайте іншій людині право більше говорити, а самі намагайтеся бути небагатослівним. Істиною є те, що навіть наші друзі вважають за краще більше говорити про свої успіхи, ніж слухати, як хвалимося ми. Більшість людей, намагаючись добитися того, щоб людина зрозуміла їх точку зору, самі багато говорять - це явна помилка. Дайте можливість іншому висловитися, тому краще навчитеся самі ставити запитання співрозмовникам.

Правило сьоме: дайте людині відчути, що ідея, яку ви їй подали, належить їй, а не вам.

Правило восьме: якщо хочете переконати людей у ​​чомусь, намагайтеся дивитись на речі їхніми очима. Кожна людина має причину чинити саме так, а не інакше. Знайдіть цю приховану причину, і у вас буде "ключ", ви зрозумієте його дії і, можливо, навіть особисті якості. Спробуйте поставити себе його місце. Ви заощадите багато часу і збережете свої нерви.

Правило дев'яте: поставтеся зі співчуттям до ідей та бажань іншої людини. Співчуття – ось чого пристрасно бажає кожен. Більшість людей, що оточують вас, потребують співчуття.

Правило десяте: щоб змінити думку чи точку зору будь-кого, звертайтеся до шляхетних мотивів. Людина зазвичай керується двома мотивами у своїх діях: одна та, яка благородно звучить, а інша істинна. Сама людина думатиме про справжню причину. Але всі ми, будучи ідеалістами в душі, любимо говорити про благородні спонукання.

Правило одинадцяте: використовуйте принцип наочності для підтвердження своєї правоти. Висловити правду лише словами часом буває недостатньо. Правда має бути показана жваво, цікаво, наочно.

Вивчіть усі практичні методи переконання в курсі «Практична логіка та аргументація»:

www.elitarium.ru

Ефективні методи переконання

Як переконати людину в чомусь? Буде лукавством стверджувати, що ми ніколи не намагалися когось схилити на свій бік і переконати ближніх. Це відбувається повсякденно у стосунках: мати-дитина, чоловік-дружина, начальник – колектив та інші комунікативні спільноти.

Психологія впливу та успіх тісно взаємопов'язані. Досягнення цілей часто пов'язані з необхідністю підключення до процесу інших людей. Але цілі наші. Психологія впливу та переконання – це практично рівноцінні поняття. Як переконати людину і досягти успіху, розповімо в цій статті.

Отже, 10 основних методів та психологічних способів переконання

10 методів – послідовність застосування

1. Мотивуєте опонента. У процесі переконання важливо розпочати з мотивації людини. Хочете, щоб він зробив те, що Вам потрібно? Доведіть, що пряму вигоду отримає насамперед той, кого Ви просите. «Ти диво як гарна в цій стильній шапці» - говорити мати доньки, і та, 5 хвилин тому готова вийти в 20-градусний мороз без головного убору, з радістю вдягає обновку.
2. Будьте привітні, ввічливі. І усміхайтеся. Агресивний натиск дає у відповідь лише небажання підкорятися. Посмішка - ознака доброї людини, така не може діяти з поганих спонукань. Задоволені життям люди мають набагато більший дар переконання, ніж похмурі та непривітні.
3. Натхнення! Опишіть, як велика і прекрасна мета, у здійсненні якої ви просите допомогти. Переконуйте цінності запропонованої Вами ідеї. Якщо опонент заразиться Вашими мріями, він вважатиме, що ухвалив рішення самостійно.
4. Чи не плутайте психологію переконання з маніпулюванням. Не можна зачіпати самолюбство людини, її приховані негативні настанови. Недурні люди одразу відчувають, коли ними маніпулюють, і результату Ви не дочекаєтесь. Більше того, співрозмовник може назавжди припинити стосунки, піддослідним кроликом не хочеться бути нікому.
5. Сформуйте доказову основу свого прохання. Переконання сильне тоді, коли ви самі вірите в те, що кажете. Перед початком розмови підберіть залізні аргументи та факти. «У нас готова лише половина презентації. Якщо ми не вийдемо на роботу у суботу, то у понеділок не зможемо виграти на новий тендер».
6. Майстерність переконання вимагає деякої частки лестощів. Не потрібно відкрито брехати про наявність неіснуючих переваг, а ось перебільшити наявні в цьому випадку необхідно. «Тільки Вам під силу зробити це у такий короткий термін. Більше мені покластися нема на кого!».
7. Обходьте неприємні моменти. Контраргументи можуть бути вкрай переконливими та важко оспорюваними. Якщо потрапили в таку пастку – ведіть діалог в інший бік. "Ми зараз не про це говоримо, повернемося до теми пізніше".
8. Хитріть. Не варто в лоб говорить людині про її неправоту, прямо вказувати на грубі помилки та застереження. Помітивши в ході альтанки явні ляпи та нестиковки, ввічливо висловіть свою точку зору та незгоду щодо спірних моментів. Співрозмовник буде вдячний за Вашу тактовність та шанси на його переконання значно зростуть.
9. Покажіть свою компетентність у порушеному питанні. Найлегше переконати у своїй правоті, коли добре знаєш суть предмета. Похвалитеся успіхами та досягненнями, розкажіть, як вдалося їх досягти.
10. Починайте діалог із питань, на які співрозмовник може відповісти лише ствердно. Опонент, що розслабився, не чекаючи каверзи, скаже «так» по головній темі, заради якої все й починалося.

Перелічені методи впливу дозволять сформувати в людини внутрішнє переконання зробити потрібним Вам чином.

Від серця, а не від розуму – 10 психологічних прийомів

Як направити думки людини у потрібне русло ми розглянули. Але, застосовуючи техніку переконання, набагато важливіше зачепити емоції людини. Пропонуємо психологічно прийоми, що дозволять налаштувати опонента на потрібну хвилю.

1. Немає людини солодше звуку, ніж звук свого імені- так говорив великий знавець способів впливу психіку Дейл Карнеги. Якщо Ви під час розмови назвете Івана Петровича Іваном Васильовичем, то про позитивний хід розмови можете забути. Люди не прощають таких помилок, що показують їхню малозначність в очах опонента. Найчастіше звертайтеся до співрозмовника на ім'я, і ​​Ви знайдете в його обличчі вдячного слухача.
2. Слухайте зацікавлено. Це Ви намагаєтеся переконати співрозмовника у виконанні значущої для Вас справи, тому слухайте його з благоговінням. Інтерес підтверджуйте невербально – кивайте, зітхайте, вигукуйте на місце. Ставте уточнюючі питання. Покажіть, що людина важлива та цікава.
3. Запам'ятовуйте ключові фрази та висловлювання опонента та використовуйте їх при подальшій розмові. Це дозволить встановити між вами тісний зв'язок, позначити спільність поглядів та інтересів. Людина думатиме, що Ви з нею з однієї соціальної спільності, а може, й виросли десь в одному дворі. Такі речі не схильні до відмови в проханні.
4. Помічайте будь-який рух співрозмовника. Вивчайте невербальні ознаки, що свідчать про настрій людини. Якщо бачите, що на Вашу фразу опонент подався вперед, розкривши долоні - продовжуйте посилювати значення теми - він зацікавлений. Випадок, коли візаві почав смикати ніс або постукувати ручкою по столу має стати стоп-сигналом! Йому не цікаво, чи він роздратований. Або змініть тимчасово тему, або подавайте її під іншим кутом!
5. «Світло мій, дзеркальце, скажи…» Метод віддзеркалення давно застосовується у психології впливу. Він полягає у ненав'язливому повторенні жестів та міміки співрозмовника. Відповідайте посмішкою на посмішку, насуптесь, коли людина висловила занепокоєння. Це дасть зрозуміти, що ви однієї крові однаково реагуйте на ситуації і це допоможе наблизити Вас до заповітної мети.
6. «Просіть та отримайте, стукайте і Вам відкриють». Біблійні істини актуальні за всіх часів. Не соромтеся просити допомоги, здатися слабким. Найчастіше страх бути нав'язливим чи отримати відмову заважає нам у вирішенні багатьох питань. Людині буде приємно, що вона може допомогти, це підвищить її самооцінку. Є й інша думка: «Ніколи нічого не просите, особливо у тих, хто сильніший за Вас», але Ви ж пам'ятаєте хто це сказав?
7. Завищте планку. У психології є один простий, але ефективний прийом. Попросіть зробити щось, свідомо знаючи, що людина цього зробити не зможе: будь-яку дурість, безглуздя. Через деякий час озвучте справжнє прохання – співрозмовник буде радий взятися за справу, відчуваючи незручність за надану допомогу вперше.
8. Впливаю на підсвідомість шляхом асоціацій. Викликайте позитивні емоції, пов'язані зі спогадами: почуттями, запахами. «Ви ж пам'ятаєте, як пахли ті булочки з помадкою у шкільній їдальні. Чому нам не спробувати продавати такі самі». Подібність між предметами як метод психології давно себе зарекомендувала.
9. Слідкуйте за фізичним станом опонента. У стані втоми йому легше піддатися на умовляння, а Вам застосувати майстерність переконання. Коли помітите, що в людини губиться енергетика - приступайте до головного, витрачати залишки на суперечки з Вами вона не стане.
10. "Ахіллесова п'ята". Попередньо вивчіть характер співрозмовника. До людини з розвиненим почуттям обов'язку легше апелювати міркуваннями про відповідальність. Якщо візаві самолюбний, переконуйте його в тому, що, виконавши Ваше прохання, він стане відомим у певних колах.

Застосовуючи правильні методи та технології, дар переконання можна розвивати. Вивчення технік впливу допоможе Вам у досягненні поставленої мети. Будьте щирі у своїх бажаннях і щодо людей, і вони дадуть Вам відповідь взаємністю.

trenermozga.ru

Методи психологічного впливу на людину

Методи психологічного впливу та їх відмінності

Методи психологічного на особистість людини у психології це:

• зараження;
• навіювання;
• переконання;
• наслідування.

Якісь із цих методів ви вже використовували несвідомо, а які з цих методів перевірили на вас. Зараження, навіювання, переконання та наслідування – це способи впливу на психологічний стан людей. Давайте докладно розберемо їх, щоб не потрапити на вуличку шахраїв.

Зараження

Цей психологічний вплив на свідомість людини – найдавніший і найбільш вивчений метод. Він ґрунтується на передачі емоційного стану від людини до людини. Погодьтеся, що з кожним траплялося таке, коли ви перебуваєте у чудовому настрої, і раптом з'являється людина зі сльозами на очах та всіма ознаками істерики.

У міру того, як ви вислухуєте його щиру історію, настрій ваш псується, і ваш душевний стан починає бути схожим на переживання співрозмовника. Особливо вразливим натурам навіть розповідати нічого не потрібно, вони на емоційному рівні здатні сприймати сигнали, що йдуть від людей, що знаходяться поруч із ними.

Ще один приклад, який характеризує метод зараження і використовує психологія впливу людей – паніка. Діє він, як правило, у натовпі. Якщо багато людей перебувають у однакових критичних умовах, і хтось із них починає панікувати, це почуття передається більшості із присутніх.

Чули про паніку на борту літаків або в ліфті, що зламався? Це ті випадки, коли запанікувала одна людина, і це почуття перейшло до багатьох

Але «заразитися» можна як негативними емоціями. Заразливими бувають сміх, веселощі, позитивний життєвий настрій.

Навіювання

Другий клас психологічного на особистість – навіювання. І тут психологія впливу людини виявляється на емоційному тлі, змушуючи діяти оскільки змушує опонент. Але якщо зараження - це передача психологічного стану, в результаті якого людина діє так чи інакше, то навіювання - це переконання людини чинити так, як їй говорять за допомогою вербальних інструментів (слова, візуальний контакт та інші).

Щоб навіювання стало дієвим інструментом, необхідно відповідати своїм словам. Якщо людина намагається «навчити вас жити» і диктує правила поведінки в суспільстві або закони досягнення успіху, то її репутація, зовнішній вигляд та манера говорити повинні викликати повагу та бажання наслідувати.

Але коли перед вами змучений індивід у брудному одязі та зі слідами алкогольного сп'яніння, його заклики до нового життя виглядають шкода та смішно. Тому, бажаючи допомогти людині порадою, намагайтеся розібратися в ситуації, в якій виявився нещасним. Перейміться проблемою і поставте себе на його місце. Тільки після цього ви можете щось підказати тому, хто шукає підтримки.

Навіювати свої думки людям можна тільки впевненим голосом

Ще один важливий нюанс - психологія впливу на людину говорить, що вселяти свої думки людям можна тільки впевненим голосом, в якому немає і тіні сумніву. Іноді від того, яким тоном вимовлено фразу, залежить успіх чи провал ідеї.

Є ще один фактор, який визначає результат впливу на людину – це навіюваність. Сила навіювання залежить від того, наскільки людина вселяємо, а це індивідуальний показник. Високим рівнем цього показника відрізняються діти віком до 13 років і невпевнені в собі нерішучі люди.

Особливо добре діє навіювання в тому випадку, якщо з'єднати сенс слів, за допомогою яких відбувається навіювання із зовнішньою інформацією, яка знайома і зрозуміла навіюваному. Якщо ви намагаєтеся направити людину на «шлях істинний» і при цьому проводите паралель з тими фактами, які йому близькі, це сильний психологічний вплив на нього. Якщо хочете довести людині, що в результаті дій, що внушаються їй, вона буде задоволена, наведіть приклад негативного результату, який чекає його в іншому випадку.

Використовуючи «крилаті висловлювання» або відомі приклади позитивного чи негативного досвіду поколінь, ви досягнете значних результатів у мистецтві навіювання

Переконання

Переконання – одне із найнешкідливіших і дієвих методів психологічного на людини. Він заснований на фактах, які стають зрозумілими внаслідок побудови логічного ланцюжка роздумів. Використовуючи різні методи впливу людей, слід враховувати рівень інтелектуального розвитку опонента. Доводити щось людині, яка знаходиться нижче за вас у розумовому розвитку – безглуздо. Ваші докази не будуть зрозумілі та прийняті. Якщо ви намагаєтеся переконати в чомусь того, хто розумніший за вас, це буде виглядати смішно.

Коли до свідомості людини досягає перша порція нової інформації, її мозок шукає пояснення. І тепер від мистецтва того, хто переконує, залежить, чи повірять йому чи ні. Добре, якщо вдасться змусити людину довіритися вам, але решта залежить від методики психологічного впливу, чергування нових даних. Найголовніше, чого вимагають способи психологічного впливу на людину – не дурити опонента. Як тільки людина відчує фальш у словах, рівень довіри впаде у рази. Якщо це повториться, ви можете зовсім втратити довіру та увагу цієї людини.

Щоб вам справді повірили, ви повинні відповідати тому способу життя чи висловлюванням, які намагаєтесь донести до опонента. Ваші слова повинні випромінювати силу, а ви створювати враження авторитетної та впевненої в собі людини.

Отже, все збіглося:

• Рівень розвитку опонента:
• Правдивість ваших тверджень;
• Відповідність образу та висловлювань.

Ваші слова повинні випромінювати силу, а ви створювати враження авторитетної та впевненої в собі людини

Тепер потрібно вибрати стратегію поведінки, яка допоможе вплинути на людину психологічно. Існує кілька стратегій.

• Агресивна. Будується на суперечності фактів, що доводяться. Це доводить людині, що ви особистість неординарна і сильно відрізняється від неї. У нього з'являється бажання вислухати вас і розплутати той логічний ланцюжок, який ви заплутали. Тому він уважно вслухається у кожне слово. Але така стратегія психологічного впливу на людину характерна для професіоналів слова та переконання.
• Пасивна. Ця стратегія працює лише у тому випадку, якщо ви добре знаєте співрозмовника. Обережно наводячи приклади з його та власного життя, порівнюючи їх із відомими всьому білому світу випадками, ви підводите опонента до тієї думки, яку хочете до нього донести. Не допускайте нестиковок та розбіжностей у судженнях. Це відкине виконану працю на кілька позицій тому.

Тепер ви знаєте, як психологічно впливати на людину під час розмови. Використовуйте метод «Переконання», застосовуючи закони логіки та вибудовуючи логічні ланцюжки.

Леонардо ДіКапріо та Метт Деймон, кадр з фільму «Відступники»

Наслідування

Багато хто підсвідомо користується методами впливу на особистість, навіть не підозрюючи про це. Досягаючи якихось висот у кар'єрі чи інтелектуальному плані, ми стаємо об'єктом поваги та захоплення. Менш досвідчені люди прагнуть брати приклад із того, хто вже втілив у життя свої прагнення. Але об'єкт наслідування має «тримати марку» завжди. Він має бути привабливим, яскравим, незабутнім, чудовим. Тобто задовольняти бажання опонента дотримуватися ідеалу.

Засоби психологічного впливу на людину

На прикладі одного із засобів психологічного впливу на маси можна розглянути, що стала звичайним явищем, рекламу. Нещодавно реклама існувала як вивіски на магазинах, кафе або підприємствах громадського харчування. Це були звичайні афіші, що рекомендували перегляд фільмів або концерти зірок естради.

Сьогодні реклама перетворилася на масштабні якісні ролики, які не тільки інформують людей про товар, представлення чи анонс, вони змушують зробити вибір на користь того чи іншого продукту, формують становлення цінностей і спрямовують у потрібне русло думки та вчинки людини. Важливо брати до уваги те, що дивляться ваші діти, оскільки є вплив, що надає руйнівне впливом геть особистість.

Багато хто вважає, що психологічний вплив реклами - це двигун торгівлі (фраза побита, але це правда), інші вважають, що попит передбачає випуск нових продуктів, боротьба за першість між якими вирішується за допомогою реклами. Це один із найдієвіших засобів, які впливають на масу людей і змушують діяти під диктовку.

Це стосується не лише якогось товару чи співака, рекламою можна схилити громадську думку на користь того чи іншого кандидата для виборів до уряду. Цей метод ще називається «маніпуляцією громадською думкою» чи «темне мистецтво на людей». Причому маніпуляція провадиться не насильницьким шляхом, а методами правильної побудови рекламної програми кандидата. З'ясовується, що необхідно електорату на даному етапі становлення та розвитку суспільства та підганяються загальні фрази та обіцянки. Кожна людина «бачить» у цих обіцянках вигоду для себе і голосує саме за цього обранця.

Цілі психологічного впливу на людину

Психічна дія на людину має свою мету – бажання змусити людину свідомо чи несвідомо підкорятися певним настановам, нормам, законам чи вимогам.

Директор в колективі підлеглих, використовуючи психологічні прийоми впливу на співрозмовника, має на меті згуртувати людей або дати їм їжу до роздумів і дій на благо компанії, в якій вони працюють.

Психологічне вплив батьків своїх дітей передбачає мету виростити їх хороших, вихованих і законослухняних громадян.

Батьки знають, як психологічно впливати на своє чадо, наприклад, розсмішити його

Психологічне вплив реклами має на меті змусити купити той чи інший товар, проголосувати за потрібного кандидата або подивитися фільм, на який витрачено багато коштів, і їх необхідно повернути в найкоротші терміни.

Не завжди прийоми впливу на людей мають на увазі дотримання благої ідеї. Це можна побачити на прикладі терористів-смертників. Адже ці люди піддавалися навіюванню, обробці та гіпнозу для того, щоб знищувати собі подібних. Разом із масою людей, яких вони вбивають, вони вмирають самі. А це суперечить людській природі. Отже, за допомогою психологічного впливу можна кардинально змінити світосприйняття людини, зробити її маріонеткою в чужих руках і змусити діяти всупереч здоровому глузду.

Як було зазначено, будь-який психологічний вплив повною мірою впливає на невпевнених у собі людей. Грамотні, освічені та впевнені у своїй правоті індивідууми погано піддаються навіянню, зараженню та переконанню.

sunmag.me

Прийоми переконання

Такі види переконання, як - інформування, роз'яснення, доказ, спростування - є певний каркас переконливого на людей, але дає лише загальне уявлення про конкретну процедуру. У реальній практиці ми стикаємося з необхідністю враховувати фоновий стан, в якому здійснюється переконання.

Отже, переконливий вплив має тенденцію краще засвоюватися на певному психологічному тлі. Ми виділяємо тут релаксацію, емоційну напруженість, ідентифікацію та «концертний настрій». Кожен конкретний фон визначає вибір відповідних прийомів впливу. Ці прийоми виявлено у процесі спостереження учасників ділових бесід.

Прийом повчання. Здійснюється лише за позитивного ставлення співрозмовника до керівника. Специфіка настанови полягає в тому, що слово, виражене в імперативній формі, зумовлює «виконавчу» поведінку людини. Словесними формами повчання можуть бути вказівки, розпорядження, заборони. На відміну від команд і наказів, розрахованих на спрацювання вже наявної навички, настанова формує цілісну установку діяльності: «Робіть так...», «Після виконання процедури переходьте туди...» тощо.

Зміст настанови, як і будь-якої словесної дії, є дуже важливим. Тому під час підготовки повчання слід дуже ретельно продумувати матеріал, що входить у нього. Треба наголосити, що ефективність тут пов'язана не лише зі змістом. При словесній подачі настанови необхідний ще й відповідний стиль мови та форма вимови. Мається на увазі емоційність, інтонація, міміка, жести. Все має бути підпорядковане лаконічному та імперативному побудові висловлювання.

Прийом непрямого схвалення. Розраховано на емоційне сприйняття мови. Сутність даного прийому полягає не в тому, щоб сказати в лоба «Ваші успіхи в цій справі незаперечні!». Це схоже на лестощі. Хоча лестощі і дуже подобається деяким особам, як правило, вони згубні для людського характеру. У зв'язку з цим, якщо потрібно висловити людині похвалу, краще це зробити побічно: «Така старанність зазвичай приносить користь!» Промовивши подібні фрази з достатньою емоційною забарвленням, керівник викличе у співрозмовника відчуття почуття власної гідності. У психіці буде акцентуватися установка на діяльність у такому ж роді.

Цілком очевидно, звичайно, що для людини з егоїстичними нахилами така форма схвалення буде абсолютно непереконливою. І така людина сприймає її на свій лад.

Метод Сократа відомий з давніх-давен. Суть методу полягає в тому, щоб на початку розмови не дати співрозмовнику сказати "Ні". Нехай це буде розмова про щось стороннє, навіть про погоду: - Чи не так, сьогодні ясно? - Так. - Сонце палить. Адже курить? - Так. - Напевно, спрага замучила? Так, мабуть, так.

Давньогрецький філософ Сократ, іменем якого названий цей метод, завжди намагався захистити свого співрозмовника від того, щоб той сказав: «Ні!» Як тільки співрозмовник скаже "Ні!", його дуже важко переламати у зворотний бік. У зв'язку з цим Сократ намагався так розмовляти, щоб співрозмовнику було легше сказати «Так», ніж «Ні». Як знаємо, Сократ неодмінно доводив свою думку, не викликаючи з боку опонентів як явного обурення, і навіть незначних негативних реакцій.

Команди і накази вимагають від людей швидкого і точного виконання без будь-яких критичних реакцій. За виконання команд і наказів не міркують. У житті зустрічаються два різновиди команд та наказів: а) заборонні; б) спонукальні. Перші: «Припиніть!..», «Припиніть нервувати!», «Змовкніть!» і т. д. спрямовані на негайне гальмування небажаних актів поведінки. Вони подаються твердим спокійним голосом або з емоційно забарвленим відтінком. Другі: «Ідіть!», «Принесіть!», «Виконуйте!» і т.д. орієнтовані включення поведінкових механізмів людей. Такі команди та накази мають сприйматися без критичного ставлення до них.

Ошукане очікування. Передумовою уснешнoro застосування даного прийому переконання є створення напруженої ситуації очікування. Попередні події повинні сформувати у співрозмовника строго спрямований перебіг думок. Якщо раптом виявляється неспроможність цієї спрямованості, то співрозмовник опиняється в розгубленості, без заперечень сприймає запропоновану йому ідею. Такий стан справ характерний для багатьох ситуацій життя.

"Вибух". У психології цей прийом відомий як миттєва розбудова особистості під впливом сильних емоційних переживань. Явище «вибуху» докладно описано у художній літературі (перевиховання Жана Вальжана, героя роману В.Гюго «Знедолені»). Наукове обґрунтування методики «вибуху» дав О.С.Макаренко.

Застосування «вибуху» вимагає створення спеціальної обстановки, в якій виникли б почуття, здатні вразити людину своєю несподіванкою і незвичайністю. У такій обстановці у людини відбувається збій нервових процесів. Несподіваний подразник (видовище, інформація тощо) викликають у нього сум'яття. Це призводить до докорінної зміни поглядів на речі, події, окремих людей і навіть на світ загалом. Відомі випадки, коли «достовірні» відомості про невірність одного з подружжя у «благополучних» сім'ях наводили іншого на межу катастрофи. У сім'ях, де невірність розцінюється як витівка, такого не відбувається.

В умовах трудових колективів прийом «вибуху» може застосовуватися до злісних порушників дисципліни, п'яниць, осіб з аморальною та кримінальною поведінкою. Тут за певних обставин можуть бути доречні певні різновиди: гнівне засудження поведінки того, хто провинився всім колективом, щира допомога з боку адміністрації в ситуаціях горя і стресу, «списання» минулих гріхів і т. д. При цьому повинні бути виявлені наміри, що мають на меті надання об'єкту вплив реальних можливостей до виправлення. Нещирість та формалізм тут абсолютно недоречні.

Категорична вимога. Містить у собі силу наказу. У зв'язку з цим воно може бути ефективним тільки в тому випадку, коли керівник має велику владу або має незаперечний авторитет. В інших випадках цей прийом може виявитися марним або навіть шкідливим. У багатьох відношеннях категорична вимога ідентична із забороною, яка виступає у вигляді легкої форми примусу.

Порада. Прийом найбільш ефективний у тому випадку, коли співрозмовник переймається довірою до керівника. Для людини, щоб дотримуватися поради, особливої ​​значущості набуває форма подачі ради. Потрібно знати, що пораду давати слід голосом, у якому чується теплота і співчутливість. Просити ж поради треба лише щиро. Нещирість відразу обертається проти прохача.

"Плацебо". Давно використовується в медицині як прийом навіювання. Суть його полягає в тому, що лікар, прописуючи хворому якийсь індиферентний засіб, стверджує, що саме він дасть потрібний ефект. Психологічний настрій хворого на сприятливий вплив прописаних ліків часто призводить до позитивного результату. Цей прийом перейняли вихователі, зокрема тренери з різних видів спорту, які іноді досить ефективно спонукали спортсменів на підкорення рекордів. Потрібно сказати, що педагогічні «плацебо» дуже дієво, якщо користуватися ним з обережністю. Слід пам'ятати, що ефект плацебо утримується лише до першої невдачі. Якщо люди зрозуміють, що ритуальні дії, які вони так скрупульозно виконували, не мають реального підґрунтя, то під «плацебо» їх більше не підведеш.

Засудження. Має переконливу силу тільки в умовах, коли співрозмовник ідентифікує себе з іншою людиною: «він один з нас». В інших випадках осуд сприймається як менторське повчання, яке можна вислухати, але якому не потрібно слідувати. Через те, що людина досить активно захищає своє «Я», він чесно розглядає цей прийом як замах на свою самостійність.

Натяк. Це прийом непрямого переконання шляхом жарту, іронії та аналогії. У певному плані формою натяку може бути і порада. Сутність натяку полягає в тому, що він адресується не до свідомості, не до логічного міркування, а до емоцій. Оскільки натяк таїть у собі потенційну можливість образи особи співрозмовника, то користуватися ним найкраще у ситуації «концертного настрою». Критерієм заходу тут може бути прогнозування самопереживання: «Як би я сам почував себе, якби мені подавали такі натяки!»

Компліменти. Нерідко комплімент змішують із лестощами. Сказати людині: Як складно ви говорите! - це потішити йому. Лестощі приємні далеко не кожному, хоча часто люди не відмахуються від лестощів. Однак багатьох все ж таки лестощі ображають. Комплімент нікого не ображає, він усіх підносить.

psyera.ru

Основні психологічні прийоми переконання людей

Ми хотіли б думати, що, приймаючи рішення, ми керуємося всією доступною інформацією. Але насправді все зазвичай відбувається по-іншому. Наше життя стало насиченим до краю, і для ухвалення рішення нам зараз як ніколи потрібні шаблони та повсякденні правила.

Професор психології та експерт у сфері соціальної та експериментальної психології – Роберт Чалдіні, виявив та вивів шість таких правил (насправді їх більше, і в книзі «Психологія переконання: 50 доведених способів бути переконливим»), Чалдіні знайомить читачів з великою їх кількістю, проте Основні, як стверджує Роберт - всього шість), які управляють поведінкою людини. Ось вони: взаємність, рідкість, авторитет, послідовність, симпатія та злагода.

Розуміючи ці правила та вміючи застосовувати їх, не виходячи за рамки моральних обмежень, можна значно підвищити шанси отримати згоду на своє прохання. Давайте поговоримо детальніше про кожного з них по черзі, і на прикладах розглянемо досвід американських дослідників у галузі психології переконання людей.

Отже, перше універсальне правило переконання – це ВЗАЄМНІСТЬ

Третє правило переконання засноване на АВТОРИТЕТІ

Сенс в тому, що люди охочіше слухають думку експертів, що заслуговують на довіру. Наприклад, фізіотерапевти здатні переконати більше пацієнтів виконувати рекомендовані комплекси вправ, якщо розвісять на стінах кабінету свої медичні дипломи і сертифікати. Також на парковці ви, швидше за все, посунете свій автомобіль на прохання незнайомця, якщо він одягнений в уніформу, а не в звичайний одяг.

1. Нам подобаються люди, схожі на нас;
2. Ми любимо тих, хто нас хвалить;
3. Ми симпатизуємо людям, з якими робимо одну спільну справу.

У серії досліджень, присвячених психології переконання людей у ​​процесі проведення переговорів, брали участь студенти двох відомих бізнес-шкіл, які навчаються за спеціальністю «магістр ділового адміністрування».

lichnorastu.ru

Невід'ємною характеристикою успішної людини є вміння, здатність, а може й магічний талант впливати на інших людей.

Людина, яка вміє переконувати і спрямовувати думки оточуючих людей у ​​необхідне йому русло має неймовірні можливості в сучасному світі.

Розглянемо основні способи, як проводити людей під час розмови, тобто психологічні методи переконання.

Використовувати власні повноваження, зв'язки, гроші чи шантаж дуже небажано, впливати можна і силою слова, і силою погляду. Отже, до групи основних психологічних методів ставляться переконання, навіювання і психологічне зараження.

Переконання – це спосіб впливу, коли звертаються до свідомості іншої людини, її почуттів та досвіду, щоб сформувати у неї нові погляди та установки.

Переконання не дасть результату, якщо його замінювати моралізаторством. Варто уникати таких слів, як "повинен", "зобов'язаний" або "як не соромно". Переконувати словом – велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики та логіки.

Для початку необхідно, щоб Ваш співрозмовник погодився вислухати уважно та осмислено Ваші аргументи, знайдіть те спільне, що поєднує Вас та встановіть психологічний контакт.

Потім доцільно разом проаналізувати всі доводи і дійти загального висновку. Таким чином, вплив на людину не буде нав'язливим, а навпаки, відповідатиме його думкам, почуттям та поглядам.

Якщо Вам вдасться налаштуватися на хвилю людини в момент розмови - Ви побачите, що вже половина справи зроблено, і впливати на людей, які мислять так, як Ви набагато простіше, ніж на людей з протилежними поглядами.

Навіть якщо Ви повною мірою не поділяєте переконання людини, спробуйте відчути її думки, і просто зрозуміти її. Розуміння породжує початок усіх партнерських взаємин. Зрозуміти співрозмовника часом набагато простіше, ніж це здається здавалося б.

Невелике тренування на Ваших близьких та друзях допоможе виробити навичку розуміння досконало.

Навіювання - це психологічний спосіб впливу, який передбачає не критичне сприйняття висловлених думок і волі. Під час навіювання злагоди не досягається, але забезпечується прийняття інформації, яка вже містить готовий висновок.

Використовуючи цю інформацію, людина, на яку впливають, повинна сама дійти правильного необхідного Вам висновку. Ціль досягається за рахунок того, що у людини викликаються сильні емоційні реакції. Основні форми навіювання – це натяк, схвалення, засудження.

Психологічне зараження - процес передачі емоційного стану від однієї людини до іншої на неусвідомленому рівні. Найчастіше цей метод використовується в групах людей або колективах.

Наприклад, правильно подана інформація про успіх одного, заражає ентузіазмом та інших, викликаючи інтерес та наснагу, а не заздрість.

Крім вищеперелічених основних методів не варто забувати і про простіші істини, які необхідно пам'ятати при бажанні впливати на людину під час спілкування.

Найчастіше називайте співрозмовника на ім'я, адже для його вух немає нічого солодшого. Вмійте слухати і щиро цікавитися тим, про що Вам говорять, це завжди сприяє успішному результату діалогу.

Ну і звичайно, частіше усміхайтеся, будьте оптимістом! Ви будете здивовані відгуком навколишнього світу, який підкориться Вашому щирому впливу.

Ці статті блогу Вам мають бути цікавими:

berichnow.ru

Дослідники вже понад шістдесят років вивчають ті причини, які спонукають нас відповісти згодою на чиєсь прохання. Немає сумнівів, що в основі технік та методів переконання людей лежить наука. І багато в чому ця наука дивує.

Перше універсальне правило переконання – це ВЗАЄМНІСТЬ

Люди вважають себе зобов'язаними відповідати взаємністю на увагу або послугу, які їм надали раніше. Якщо друг запросив вас на вечірку, ви повинні покликати його в гості до себе. Якщо товариш по службі надав вам люб'язність, ви при нагоді зобов'язані відплатити йому тим же. Також у разі громадських зобов'язань люди швидше говорять «Так» тим, кому вони чимось зобов'язані.

Одну з найкращих демонстрацій принципу взаємності дає низка досліджень, проведених у ресторанах. Наприклад, коли ви останній раз обідали в ресторані, ймовірно, що офіціантка принесла вам маленьке частування, швидше за все, одночасно з рахунком. Це могло бути печиво з сюрпризом або просто м'ятний льодяник. Тут виникає питання - чи впливає якось це частування на розмір залишених вами чайових? Більшість людей відповісти немає, проте м'ятний льодяник може справити чудовий ефект.

У дослідженні, частування наприкінці обіду цукеркою, збільшувало розмір чайових на 3%. Цікаво, що якщо частування подвоюється, вам пропонують дві цукерки, то збільшення до чаєвих збільшується не в два, а в чотири рази – до 14%. Але результат стає ще цікавішим, коли офіціант дає вам одну цукерку, відходить від столу, потім зупиняється і каже, що для таких приємних відвідувачів він має ще одну цукерку. Чайові зростають на цілих 23%, реагуючи тільки те, як було піднесено частування.

Таким чином, ключ до застосування правила взаємності полягає в тому, щоб першим надати послугу і щоб вона була приємною та несподіваною.

Другий універсальний принцип переконання заснований на РІДКОСТІ

Тобто люди більше прагнуть придбати ті речі, які важко дістати. Коли 2003 року Британські Авіалінії оголосили про відміну другого за добу рейсу Конкорд за маршрутом Лондон-Нью-Йорк, через економічну недоцільність, наступного дня стався сплеск продажу квитків. Зауважте, що з самим рейсом жодних змін не сталося – літак не став літати швидше, якість обслуговування не покращала, вартість квитків не знизилася. Просто можливість скористатися послугою різко зменшилась. І як наслідок збільшився попит. Тому техніка застосування принципу рідкість для переконання абсолютно ясна.

Недостатньо просто розповісти людям про ті вигоди, які вони отримають, обравши вашу продукцію чи послуги. Потрібно ще наголосити на унікальних можливостях вашої пропозиції. Розповісти людям, що вони втрачають, якщо не скористаються.

Сенс в тому, що люди охочіше слухають думку експертів, що заслуговують на довіру.

Наприклад, фізіотерапевти здатні переконати більше пацієнтів виконувати рекомендовані комплекси вправ, якщо розвісять на стінах кабінету свої медичні дипломи і сертифікати. Також на парковці ви, швидше за все, посунете свій автомобіль на прохання незнайомця, якщо він одягнений в уніформу, а не в звичайний одяг.

Тут важливо дати зрозуміти людям, що ваші знання та досвід заслуговують на довіру, перш ніж приймати спробу переконання. Звісно, ​​це не завжди легко зробити. Ви ж не станете ходити довкола потенційних покупців та нахвалювати себе. Однак ви, безперечно, можете організувати, щоб хтось інший зробив це для вас.

І тут наука робить несподіваний висновок. Якщо вас рекламують, то виходить, неважливо отримує ваш агент від цього прибуток чи ні. Так одна ріелтерська фірма змогла збільшити як кількість замовлень з оцінки нерухомості, так і кількість контрактів, що укладаються згодом, порадивши консультантам, що відповідають на звернення клієнтів, починати розмову з згадки про досвід і заслуги агентів фірми. Наприклад, на звернення щодо здачі нерухомості в найм, відповідь була приблизно такою: «Давайте я поєднаю вас із Сандрою, яка вже понад 15 років займається питаннями оренди клієнтів». Клієнтів, які цікавляться продажем власності, залучали порадою: «Вам краще поговорити з Пітером, він начальник нашого відділу з продажу нерухомості та має понад 20 років досвіду у цій сфері». Результатом таких рекомендацій стало двадцятивідсоткове збільшення числа консультацій та п'ятнадцятивідсоткове зростання укладання договорів – зовсім не погано для такого невинного прийому переконання людини, яка до того ж не потребує жодних витрат.

Наступний принцип переконання - це НАСЛІДНІСТЬ

Людям подобається бути постійними як у своїх словах, так і у своїх справах. Щоб досягти послідовності в поведінці, потрібно вигадати першу невелику справу і запропонувати людям зробити її.

В одному знаменитому експерименті було отримано несподіваний результат. Зовсім небагато мешканців одного з житлових районів погодилося розмістити на газоні перед своїм будинком непоказну дерев'яну табличку, щоб підтримати компанію за безпеку на дорогах. А в іншому такому районі майже вчетверо більше домовласників погодилися поставити таку саму табличку. Чому? Бо десять днів тому вони поставили на підвіконні маленьку поштову картку на знак підтримки тієї самої компанії. Ця картка стала тим маленьким першим кроком, який привів до чотириразового ефекту при здійсненні другої, більш важкої послідовної дії. Тому, маючи намір зіграти на послідовності у поведінці, фахівці переконання намагаються підвести людей до добровільної, активної суспільної дії. В ідеальному випадку домагаючись його закріплення на папері.

Наприклад, у нещодавно проведеному експерименті, кількість прийомів, що не відбулися, в медичному центрі скоротилася на 18%. Завдяки тому, що пацієнтів попросили самостійно заповнити талон запису до лікаря. Тоді як раніше це робили медичні працівники.

П'ятий метод переконання заснований на СИМПАТІЇ

Люди охочіше кажуть «Так» тим, хто їм подобається. Але чому одна людина подобається іншій? Теорія переконання говорить, що тут є три основні фактори:

Нам подобаються люди схожі на нас; Ми любимо тих, хто нас хвалить; Ми симпатизуємо людям, з якими робимо одну спільну справу. магістр ділового адміністрування».

Одна група студентів отримала вказівку: «Час – гроші, тож одразу переходьте до справи». У цій групі до угоди зуміло прийти близько 55% учасників. Другій групі були дані інші інструкції: «Перед тим як розпочати переговори, постарайтеся ближче дізнатися один про одного і знайти щось спільне, що є у всіх вас». Після цього вже 90% переговорів пройшли успішно і дали задовільний результат. Тобто на 18% більше для кожної сторони.

Таким чином, щоб користуватися дієвим інструментом симпатії як методом переконання людей, потрібно докласти зусиль, щоб знайти області збігу в поглядах. Намагатися висловити щиру похвалу співрозмовнику перед тим як перейти до обговорення ділових питань.

Останній принцип переконання – Угода

Людина частіше орієнтується на дії та поведінку інших людей, коли сама перебуває у нерішучості. Ви, можливо, помічали, що зазвичай у готелях кладуть у ванні кімнати картки, які закликають гостей повторно використовувати пастельну білизну та рушники. Найчастіше увагу гостей звертають на те, що це сприяє охороні навколишнього середовища. Цей прийом переконання виявляється дуже ефективним – його ефективність 35%. Але може бути більш ефективні методи?

Як виходить, близько 75% гостей проживають у готелі не менше чотирьох днів, у той чи інший момент повторно використовують свої рушники. Що якщо ми скористаємося правилом згоди і просто напишемо про це в нашій картці: «75% гостей, які проживають у готелі, повторно використовують свої рушники. Будь ласка, наслідуйте їх приклад». Внаслідок цього відмови від зміни білизни зростуть на 26%.

Даний метод психологічного переконання говорить, що замість покладатися на власні здібності до переконання, можна зробити акцент на тому, як поводиться більшість. Особливо така більшість, до якої кожен легко віднесе себе.

Отже, ось вони шість науково підтверджених способів переконання, на яких засновані прості і часто не потребують практичні прийоми, здатні багаторазово збільшити ваші здібності переконувати людей і впливати на їх поведінку, причому абсолютно чесним шляхом. Це і є секрети науки переконання, що застосовуються в різних сферах життєдіяльності, починаючи від простого міжособистісного спілкування і закінчуючи використанням їх у рекламі та маркетингу.

*************************

Роберт Чалдіні (Robert B. Cialdini нар. 24 квітня 1945) - здобув популярність завдяки своїй книзі «Психологія впливу».

Проходив навчання в університетах Вісконсіна та Північної Кароліни. Навчався в аспірантурі Колумбійського університету. Протягом усієї дослідницької кар'єри працював в Університеті штату Арізони. Був запрошеним професором та дослідником в Університеті штату Огайо, Каліфорнійському університеті в Сан-Дієго, Каліфорнійському університеті в Санта-Крус, Університеті Південної Каліфорнії, Стенфордському університеті. У 1996 році Чалдіні був президентом Товариства психології особистості та соціальної психології. Володар різних премій у галузі соціальної психології, психології споживача, викладання психології. 2009 року припинив наукову діяльність.

Експериментальний психолог. Вивчає психологію поступливості. З'ясовує дію механізмів прохань та вимог, які він назвав «знаряддями впливу».

Займається вивченням впливу міжособистісних взаємин людей. Розглядає різні випадки з власної практики та пропонує методи з розумного контролю. Свої дослідження ґрунтується на особистому досвіді та з'ясуванні причин власної поведінки. Одним із прикладів, про який він оповідає у своїй книзі «Соціальна психологія. Зрозумій інших, щоб зрозуміти себе», є нагода з бойскаутом.

Якось на вулиці Роберту хлопчик-бойскаут запропонував купити квитки на якийсь виступ за ціною 5 доларів за штуку. На категоричну відмову хлопчик відповів: "Добре, тоді купіть дві плитки шоколаду по долару за штуку". Чалдіні з радістю погодився, а потім задумався: Я не люблю шоколад і люблю долари. Чому я купив шоколад? Пояснюється це принципом підвищеної вимоги, потім відступу. Цим явищам він дає різні «життєві» назви, наприклад «принцип віддавати борги»: експериментатор у кіно під час сеансу виходить із зали та повертається з двома пляшками коли, для себе та для сусіда, який його про це не просив (причому колу дістається сусідові абсолютно безкоштовно). Після сеансу він пропонує своєму сусідові купити лотерейні квитки, і сусід на знак подяки купує у нього квитків на суму, що в кілька разів перевищує вартість коли.

На таких прикладах він розглядає механізми взаємного впливу людей, їх причини та наслідки. Розглядає проблему великого потоку інформації та властивість людської психіки реагувати на деякі ключові фрази.

Принцип «клацання» може бути продемонстрований експериментом. У бібліотеці до копіювального апарату вишикувалася черга. Підходить людина і просить її пропустити, бо спізнюється на зустріч. Результат – 97%. Далі експериментатор не доводить своє бажання. 50%. Втретє експериментатор каже: «Пропустіть мене без черги до ксероксу, бо мені треба зробити кілька копій». Результат – 97%. Людина почув ключову фразу - «бо…», і «клацання» вона далі вже не контролює. Дуже часто подібними методами користуються з негідною метою.

джерело інформації http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Переконання - поняття багатозначне, і з його значень передбачає впливом геть людей, здатність формувати певну думку за допомогою деяких дій. Розглянемо прийоми переконання, які можна використовувати.

• 1. Метод Сократа.Якщо вам нудно, щоб людина з вами погодилася, потрібно поставити їй 2-3 незначні питання, на які вона точно відповість ствердно. Двічі чи тричі погодившись з вами, він погодиться і тоді, коли ви скажете те, заради чого це все було влаштовано.
• 2. Ошукане очікування.Якщо ситуація дозволяє, ніжно створити відчуття напруженого очікування, яке визначає суворий порядок дій чи думок. Коли виявиться неспроможність цієї спрямованості, людина буде збентежена і найімовірніше погодиться з вами.
• 3. Вибух.Вже довгий час відомий такий прийом - під час сильних емоційних переживань відбувається миттєва розбудова особистості. Щоб втілити вибух, потрібно створити таку ситуацію, яка б вразила людину. Така ситуація може докорінно змінити погляд на речі. Наприклад, якщо сімейній людині повідомити про невірність чоловіка чи дружини, може статися саме такий ефект. Втім, це не торкнеться тих випадків, коли до зради не ставляться серйозно.
• 4. Плацебо.Цей прийом можна віднести навіть не до переконання, а до навіювання. Плацебо - це таблетка з крейди, яку лікар дає хворому і говорить про те, що ці ліки і вони допоможе. Хворий, який пропив такі таблетки, справді виліковується. Це можна використовувати в різних сферах життя, але якщо ритуали, що одного разу виконуються, обернуться невдачею, то метод перестане працювати.

Не забувайте про те, що іноді найефективніше переконання полягає в компліменті, який вимовляється під час зустрічі.

Психологія переконання людини - вплив на свідомість

Психологія переконання людини полягає в тому, що, переконуючи, промовець впливає свідомість особистості переконуваного, звертаючись до її власного критичного судження. Сутью психології переконанняслужить роз'яснення сенсу явища, причинно-наслідкових зв'язків та відносин, виділення соціальної та особистої значущості вирішення того чи іншого питання.

Переконання апелюють до аналітичного мислення, при якому переважають сила логіки, доказовість і досягається переконливість доказів, що приводяться. Переконання людини як психологічний вплив має створювати в людини переконаність у правоті іншого та власну впевненість у правильності прийнятого рішення.

Психологія переконання людини та роль того, хто говорить

Сприйняття інформації переконливої ​​людини залежить від цього, хто її повідомляє, скільки окрема людина чи аудиторія загалом довіряють джерелу інформації. Довіра - це сприйняття джерела інформації як компетентне і надійне. Створити в слухачів враження своєї компетентності той, хто переконує в чомусь людину, може трьома способами.

Перший- Почати висловлювати судження, з якими слухачі згодні. Тим самим він набуде репутації розумної людини.

Другий- бути представленим як фахівець у цій галузі.

Третій- говорити впевнено, без тіні сумніву.

Надійність залежить від манери того, хто переконує розмовляти. Люди більше довіряють тому, хто говорить, коли впевнені, що він не має наміру переконати їх у чомусь. Правдивими здаються і ті люди, які захищають те, що йде врозріз зі своїми власними інтересами. Довіра до того, хто говорить, і переконаність у його щирості зростають, якщо той, хто переконує людину, говорить швидко. Швидка мова також позбавляє слухачів можливості знайти контраргументи.

Привабливість комунікатора (переконливого) теж впливає ефективність психології переконання людини. Терміном «привабливість» позначається кілька властивостей. Це і краса людини, і схожість з нами: за наявності у того, хто говорить того, або іншого інформація здається слухачам більш переконливою.

Психологія переконання людини та роль слухача

Найлегше піддаються переконання люди із середнім рівнем самооцінки. Люди похилого віку більш консервативні у своїх поглядах, ніж молоді. У той же час установки, сформовані в підлітковому та ранньому юнацькому віці, можуть залишатися на все життя, оскільки враження, набуті у цьому віці, є глибокими та незабутніми.

У стані сильного збудження, схвильованості, тривожності людини його психологія переконання (податливість переконання) збільшується. Гарний настрій нерідко сприяє переконанню, частково тому, що він сприяє позитивному мисленню, а частково тому, що виникає зв'язок між гарним настроєм і сполученням. Люди, які перебувають у хорошому настрої, схильні дивитися на світ крізь рожеві окуляри. У цьому стані вони приймають поспішніші, імпульсивніші рішення, покладаючись, як правило, на непрямі ознаки інформації. Невипадково, очевидно, багато ділових питань, наприклад укладання угод, вирішуються у ресторані.

Легше піддаються переконання конформні (що легко приймають чужу думку). Жінки більш податливі переконання, ніж чоловіки. Особливо не результативною може виявитися психологія переконаннящодо чоловіків з невисоким рівнем власної гідності, які гостро переживають, як їм здається, свою марність, відчуженість, які схильні до самотності, агресивних чи підозрілих, не стресостійких.

Крім того, що вищий інтелект людини, то критичніше їхнє ставлення до запропонованого змісту, тим частіше вони засвоюють інформацію, але не погоджуються з нею.

Психологія переконання людини: логіка чи емоції

Залежно від слухача, більш переконує людини або логіка і доказовість (якщо людина освічена і має аналітичний розум), або вплив звернений до емоцій (в інших випадках).

Ефективною може бути психологія переконання, що впливає на людину, що викликає страх. Така психологія переконання більш ефективна тоді, коли не тільки лякають можливими та ймовірними негативними наслідками певної поведінки, але й пропонують конкретні способи вирішення проблеми (наприклад, хвороби, картину яких неважко собі уявити, лякають більше, ніж хвороби, про які люди мають дуже невиразне уявлення ).

Однак, використовуючи страх для переконання, і впливу на людину не можна переходити якусь межу, коли цей спосіб перетворюється на інформаційний терор, що часто спостерігається під час рекламування різних ліків на радіо та телебаченні. Наприклад, нам з натхненням повідомляється, скільки мільйонів людей у ​​всьому світі страждають на те чи інше захворювання, скільки населення за розрахунком медиків повинні цієї зими захворіти на грип і т. д. І це повторюється не просто день у день, а практично кожну годину, причому зовсім не враховується, що є люди, які легко навіяють, які почнуть вигадувати у себе ці хвороби, побіжать в аптеку і ковтатимуть не тільки марні в даному випадку, але і шкідливі для здоров'я ліки.

На жаль, залякування за відсутності ще точного діагнозу нерідко використовується і лікарями, що йде врозріз із першою медичною заповіддю «не нашкодь». При цьому не враховується і те, що джерелу інформації, що позбавляє людину душевного, психологічного спокою, може бути відмовлено у довірі.

Більше переконує людину та інформація, яка йде першою (ефект первинності). Однак якщо між першим і другим повідомленням проходить якийсь час, то сильніший переконливий вплив має друге повідомлення, оскільки перше вже забуте (ефект новизни).

Психологія переконання людини та спосіб надходження інформації

Встановлено, що доводи (аргументи), що наводяться іншою людиною, переконують нас сильніше, ніж аналогічні доводи, які наводять себе. Найслабкішими є докази, що наводяться подумки, дещо сильніші — наведені собі вголос, і найсильніші — ті, що наводить інший, навіть якщо він це робить на наше прохання.