Від цього залежить середній чек. Щоб збільшити середній чек, його потрібно правильно рахувати

У продажу. Середній чек можна розрахувати, поділивши товарообіг кількість чеків. Природно чим вище середній чек, тим краще для торгуючої організації та збільшення цього показника має бути націлена . Середній чек, трафік та конверсія є основними показниками в рітейлі і над їх збільшенням потрібно працювати постійно.

Як збільшити середній чек

Середній чекможна збільшувати двома способами: збільшуючи кількість товарів у чеку та підвищуючи середню вартість одного товару. Середня вартість одного товару це товарообіг, поділений на кількість товарів. Середня вартість покупки може сильно змінюватись в залежності від географії магазину та позиціонування торгової точки (магазини економ або преміум сегмента). Але загалом це показник, на який можна впливати.

Збільшити середню вартість одного товару можна такими способами:

1. Навчати продавців продажам дорогого товару. Природно покупець хоче завжди купити дешевше, це нормальне та закономірне бажання кожного. Менеджери торгової організації повинні не тільки до реалізації дорогого товару, а й проводити навчання дорогого товару, продавці повинні знати, де знаходиться дорогий товар. Природно продавці повинні добре володіти технікою продажу дорогого товару. А особливо важливо вчити у дорогому товарі та проводити якісну презентацію товару.
2. Продуманий мерчандайзинг. Загалом усі технології відомі вже давно, перерахую лише основні: товарна лінійка має бути виставлена ​​за ціною від дорогого до дешевого, на торцях та у пріоритетних місцях має бути виставлений дорогий товар, дорогий товар має бути завжди чистим та акуратно виставленим.
3. Звичайно дорогий товар купують забезпечені люди і таких людей потрібно залучати до магазину цілеспрямовано. Наприклад, середній чек у районах, де мешкає найбільш забезпечене населення зазвичай вище від 30% до 50%. Але ви можете залучати забезпечене населення за рахунок реклами у ЗМІ та вибудовування якісного сервісу.

На дорогий товар, як правило, націнка набагато вища, ніж на рекламні позиції, які націлені на те, щоб залучити клієнтів. Тому політика магазину щодо реалізації дорогого товару має бути продуманою.

Як писалося вище, ми так само можемо збільшити середній чек, заповнивши купівельну корзину. Будь-якому магазину потрібно добивати того, щоб клієнт купував не один товар, а якомога більше. Великі торгові мережі роблять все для збільшення кількість товарів у чеку і щоб побачити всі інструменти, достатньо зайти в будь-який великий магазин. Опишемо основні способи збільшення кількості товарів у чеку:

1. Правильне використання золотих метрів. Золотими метрами магазину прийнято вважати передкасову зону. Тут потрібно розміщувати невеликі товари, які мають постійний попит. Передкасова зона повинна вчасно поповнюватися товаром та утримуватись у чистоті та порядку. Дуже часто за порядок у передкасі відповідає касир.
2. Виставлення на вході сезонного товару. Острівні гірки на вході завжди заповнюються сезонними товарами або товарами з великими знижками, вони мають привертати увагу всіх клієнтів.
3. Оформлення торців. Товари з торців розкуповуються набагато краще, сюди можна розмістити найпопулярніші товари основного ряду чи позиції зі знижкою.
4. Розташування товарів за ступенем потреби. Найпотрібніший товар, за яким і прийшов клієнт повинен знаходиться в кінці магазину, і поки ви до нього йдете, пройдете весь магазин і точно чим не будь, зацікавитеся.
5. Крос-мерчандайзинг. Крос-мерчандайзинг - це правильне розміщення супутнього товару. Супутній товар це доповнення до основного (до пива – чіпси, до пральної машинки – порошок тощо)
6. продаж аксесуарів. Продавці зазвичай продають товар, де потрібна консультація, а до нього завжди можна продати багато корисних аксесуарів.
7. Хороша навігація по магазину та прозорість залу. Клієнт повинен завжди знаходити те, що шукає. Тому виставляння товарів має бути логічним, а торговий зал має переглядатися. Допомагати навігації мають плакати та таблички.
8. Використання касирів для продажу. Касири можуть дуже ефективно допродувати ходовий товар. І у багатьох мережах це використовують.

Мотивація співробітників збільшення середнього чека

Найчастіше матеріальну мотивацію продавців прив'язують до величини середнього чека. показало свою ефективність, і продавці повинні бути зацікавлені у продажу дорогого товару та аксесуарів. У багатьох торгових організаціях близько 70% премії посідає саме ці показники якості роботи продавця.

Але багато менеджерів забувають, що серед є і . Ви повинні відзначати кращих продавців на зборах перед рештою колективу, мотивація на визнання дуже часто набагато ефективніша за будь-які гроші.

Для розрахунку середнього чека слід загальну величину суми покупок за період розділити на кількість виданих за цей же період чеків. Що вище отримане значення, то більше вписувалося величина середнього чека.

То як збільшити суму середнього чека?

Спосіб №1. Додаткові продажі

Практика показує, що при купівлі необхідного товару люди досить часто погоджуються з пропозицією придбати щось ще.

Як це працює?

Як приклад, розглянемо варіант, коли покупець придбав у вас фарбу для стін. Запропонуйте йому купити якісний пензлик або валик для фарбування. Секрет тут у тому, що супутній товар не повинен бути дорожчим, ніж основний.

Ще одним методом допродажу є розміщення в касовій зоні дрібниць, що привертають увагу. Така розстановка стимулює покупця здійснювати імпульсивні покупки.

Спосіб №2. Ефект прив'язки

Тут йдеться про уцінку або знижку на товар. У разі покупець схильний порівнювати нову ціну (зі знижкою) з первісною вартістю, зазначеної на ціннику. При цьому він не аналізує реалістичність цих цін та їх відповідність середньоринковим.

Як це працює?

Наприклад, розглянемо розпродаж. Навіть при значному завищенні первісної вартості товару, покупець бачить власну вигоду у різниці між початковою та знижковою ціною. Як правило, така вигода провокує відвідувача на здійснення покупки.

Спосіб №3. Переваги більшої упаковки

Часта реалізація товарів більшого обсягу може значно збільшити суму середнього чека.

Як це працює?

Як приклад можна навести продаж кави в МакДоналдс. Якщо клієнт замовляє латте, то питання касира: «маленький чи великий?», він скоріш відповість «великий», хоча, можливо, маленький його цілком влаштував.

Спосіб №4. Бонуси

Є багато способів нарахування бонусів, проте більшість із них розрахована на можливість отримання покупцем якогось доповнення у разі здійснення покупок на певну суму.

Як це працює?

Припустимо, що сума середнього чека у магазині 850 рублів. Можна запропонувати покупцям докупити товарів до 1000 рублів і в цьому випадку безкоштовно (1 коп.) отримати подарунок від магазину. Як правило, це діє безвідмовно. При цьому співробітників магазину слід проінструктувати, які товарні позиції беруть участь у акції.

Спосіб №5. Неправильна математика

Тут мається на увазі проведення акцій «1+1=3», «2+1=4» чи продаж різних товарів наборами, у яких кожен складовий елемент коштує окремо значно дорожче.

Як це працює?

Можна запропонувати в магазині парфумерії клієнткам готовий набір, що складається, наприклад, парфумованої води, молочка для тіла і мила цієї ж марки. При цьому ціна такого набору буде на 20% меншою, ніж у разі купівлі кожного з продуктів окремо.

Спосіб №6. Доставка безкоштовно

Такий спосіб часто використовують під час торгівлі через інтернет.

Як це працює?

Припустимо, що величина середнього чека у вашому інтернет-магазині 2000 рублів, а доставка покупки – 200 рублів. Встановлюється гранична сума, наприклад, 3000 рублів. Купівля на суму, яка перевищує цей кордон, автоматично гарантує клієнту безкоштовну доставку.

Спосіб №7. Грамотна викладка товарів

Правильне розміщення товарів на полицях магазину сприяє збільшенню суми середнього чека. Часто користуються таким прийомом, як розташування поряд товарів, які відносяться до різних товарних груп.

Як це працює?

Як приклад можна розглянути монобрендовий магазин жіночого одягу. Правильним буде розмістити поруч товари, які доповнюють одне одного (одяг, взуття, аксесуари).

Спосіб №8. Запропонуйте товар дешевше

Часто буває таке, що клієнт довго вагається перед покупкою дорогого товару. Спробуйте запропонувати йому аналог за меншу ціну і ще якийсь супутній товар зі значною маржою, пояснивши, що він отримує можливість за ці гроші придбати одразу дві речі. Такий спосіб не лише збільшує суму середнього чека, а й помітно підвищує лояльність відвідувачів до об'єкта торгівлі.

Як це працює?

Наприклад, якщо покупець сумнівається в доцільності покупки електрочайника відомого бренду, то можете запропонувати йому купити за меншу ціну аналог з тими ж функціями та дизайном, та ще й на додаток до нього і термокухоль.

Спосіб №9. Знижки, акції, розпродажі

Проведення акцій до свят, а також сезонних розпродажів дозволяють значно збільшити суму середнього чека у вашому об'єкті торгівлі.

Як це працює?

Багато мережевих магазинів мають спеціальні стенди, на яких знаходяться знижені в ціні товари. Якщо відвідувач бачить оголошення «все по 450» або «тільки сьогодні знижка 50%», він вважає за доцільне для себе варіант скористатися ситуацією і купити відразу кілька речей.

На завершення хотілося б відзначити, що варто пробувати різні способи підвищення суми середнього чека, підбирати відповідні варіанти саме для вашого напряму і іноді змінювати їх. Всі ваші зусилля допоможуть не тільки підняти рівень продажів, а й підвищити лояльність відвідувачів до вашого закладу, що гарантовано зробить багатьох ваших постійних клієнтів.

Роздрібний бізнес у наші дні схожий на боротьбу за виживання: нам щодня потрібно думати про те, як збільшити ефективність роботи наших магазинів, щоб досягти планових показників, забезпечити виконання стандартів сервісного обслуговування, операційних процесів, щоб завоювати довіру та прихильність клієнта і, в результаті, отримати заслужений прибуток. Одним із ключових моментів цієї «боротьби» є робота з досягнення мети за KPI, як головними показниками того, що наші дії вірні, а керівництво магазинами здійснюється у правильному ключі.

Як правило, більшість керівників роздрібної торгівлі серед інших KPI приділяють особливу увагу середній кількості одиниць у чеку або наповнюваності чека, як одному з головних індикаторів здатності команди магазину правильно використовувати техніку продажу при роботі з відвідувачами, а саме продавати додаткові товари. Мова в цій публікації піде про один з успішних методів стимулювання зростання наповнюваності чека, ефективність якого доведена дворічною практикою застосування в роздрібних магазинах компанії Puma.

Що може проводити середня кількість проданих одиниць одному клієнту? Відповідей на це запитання кілька: це і товарний асортимент, і цінова політика компанії, і платоспроможність та настрій клієнта, а також наявність акцій та спеціальних пропозицій у магазині. Але що важливіше – це ефективне застосування торговим персоналом у роботі з відвідувачами техніки продажу. Цей чинник також залежить від низки умов:

· Знання теоретичних прийомів пропозицію додаткових товарів;

· Вміння правильно їх використовувати в практичній роботі з клієнтами;

· Бездоганне знання продавцями асортименту свого магазину та вміння грамотно поєднувати різні товари для створення повноцінного образу;

· Мотивація персоналу на роботу з додатковими товарами;

· Вміння працювати з запереченнями клієнта

Здавалося б, що за всіма цими пунктами просто налагодити роботу традиційними способами, такими як проведення тренінгів та зборів, спостереження за роботою продавців у торговому залі, швидке та своєчасне навчання нових співробітників, робота керівника у торговому залі магазину як наставника для своєї команди, на індивідуальному прикладі показує правильну роботу з покупцями. І немає сенсу заперечувати необхідність у цих діях – це, безумовно, основа виконання стандартів обслуговування відвідувачів. Але на практиці ми дуже часто стикаємося з тим, що незважаючи на значні тимчасові витрати на навчання свого персоналу, вищезазначені прийоми не допомагають досягти планового значення наповнюваності чека як в цілому по магазину, так і по окремим співробітникам. Невиконання хоча б однієї з умов ефективності застосування техніки продажів може звести нанівець решту спроб збільшити суму чека за рахунок оформлення комплексної купівлі.

Так, знаючий теоретичні основи пропозиції супутнього товару новачок може зіткнутися з психологічним бар'єром у роботі з клієнтом на практиці. З іншого боку, досвідчений співробітник може з низки причин не хотіти працювати з клієнтом на 100% через відсутність бажання чи настрою, ніж знижує свій особистий UPT нижче за мету. Неправильний підхід зі складання гармонійного образу з кількох товарів може стати перешкодою для успішної угоди.

Як показує практика, відсутність системного підходу до контролю за всіма зазначеними факторами є причиною їх виникнення. Для усунення цього пропуску можна впровадити інструмент комплексного контролю наповнюваності чека - певну форму фіксації продажів чеків з однією позицією. Виглядати вона може так:

Суть полягає в тому, що продавець, який здійснив угоду з однією одиницею в чеку, фіксує найменування проданого товару у цій друкованій формі у першому стовпці таблиці. Далі, він повинен перерахувати супутні та не супутні товари, запропоновані ним клієнту. У третьому стовпці співробітник вказує заперечення клієнта, що спричинили відмови від придбання додаткових товарів. Нарешті, в останній колонці продавець пише, які дії він зробив для того, щоб подолати дані заперечення. Відразу після заповнення, дана формаопрацьовується з адміністративним персоналом магазину або своїм наставником, для того, щоб продавцю було своєчасно дано зворотний зв'язок з продажу.

Подібна схема роботи дозволяє одночасно виявити та опрацювати кілька проблем.

По-перше, переглядаючи другий стовпець форми, наставник може зробити висновок про вміння співробітником правильно добирати додатковий товар. Як правило, продавці-початківці обмежуються пропозицією однієї одиниці супутнього товару, наприклад шкарпетками до взуття, замість того, щоб намагатися підібрати клієнту повний образ з наявного асортименту товарів. Крім того, розбираючи цей продаж, будуть розглянуті умови та обставини, за яких продавець пропонував додаткові одиниці, що дозволить обговорити можливі помилки у роботі.

По-друге, наставник на підставі форми оцінює вміння продавця працювати з запереченнями під час спроби розширити чек. Робота над помилками в даному контексті дозволить сформувати у співробітника навичку правильної аргументації під час роботи з сумнівами.

Проблема відсутності мотивації пропонувати додатковий товар, як з'ясувалося, ефективно вирішується необхідністю заповнювати форму фіксації чеків продавцями і проводити «розбір польотів» з наставником. Багато співробітників з великим бажанням докладатимуть максимум зусиль, працюючи з клієнтом, аби тільки не заносити у форму дані про одиничний продаж.

Найголовніше у застосуванні цього інструменту – забезпечити контроль за його заповненням та своєчасну перевірку з відповідним зворотним зв'язком. Використовувати форму можна у кількох ситуаціях. Так, якщо нам необхідно підтягнути за значенням UPT окремих співробітників, що відстають, можна впровадити облік чеків тільки для цих продавців. Тривалість заповнення форми у своїй обмежується моментом досягнення ними планових значень наповнюваності чека.

Іншим способом застосування цього є використання суцільного заповнення форми всім продавців. Необхідність цього може бути обумовлена ​​різким зниженням показника UPT, зокрема і з зовнішніх причин. Суцільний облік у разі допомагає максимально мобілізувати всю команду продажників щоб одержати найкращого результату від роботи з покупцями. Але варто врахувати, що тривале застосування форми постійного результату не принесе, а може дати зворотний ефект зниження мотивації співробітників. Тому в кризових умовах максимально тривалий термін застосування форми обліку одиничних чеків, що рекомендується, можна обмежити одним місяцем.

Як показує практика, застосування форми обліку чеків з однією позицією дозволяє підвищити значення середньої кількості одиниць у чеку на 15-20% вже за один-два тижні її використання. На додаток до традиційних методів навчання та контролю, її застосування дозволить підвищити ефективність роботи будь-якого роздрібного магазину та використовувати внутрішній ресурс для максимально високого значення наповнюваності чека найбільш ефективно.

Яськов Артем

Керівник групи магазинів

Процес продажу, це якийсь ключовий індикатор, за допомогою якого бізнесмен отримує завуальовану інформацію про успіх у справах чи провалі шляхом визначення середньої суми покупки.

І чим більша сума, тим більший прибуток виходить у результаті. У той момент, коли потенційний покупець стає реальним, продавцю в цей час потрібно вжити максимально можливих заходів для того, щоб клієнт придбав більше запланованого. Ось кілька основних способів їхнього здійснення.

1. Допоможіть клієнту придбати більше.

Основний спосіб, який є практично у всіх роздрібних магазинах – це при купівлі товару, постаратися тактовно запропонувати супутній товар. Тут дуже тонка грань потрібно саме пропонувати, а не нав'язувати. Другий варіант покупці дуже добре відчуває, і наполегливість може лише відлякати його.

На перший погляд, це виглядає досить просто. Але не думайте, що виклавши, наприклад, біля пральних машин порошок, відбілювач або кошик для білизни, покупець обов'язково придбає це. У більшості випадків приходячи в магазин, клієнти мають певну мету, здійснити покупку задуманого і може просто не звернути увагу на викладені супутні товари.

Всім людям подобається відчувати по відношенню до себе увагу, а клієнтам особливо. Адже в цьому немає складного. Для цього потрібно, вміння продавця підібрати вірні слова пропонуючи додатковий товар, але щоб він міг бути використаний саме з видом, що набуває.

Цей спосіб максимально простий у використання, головне навчити свій персонал професійно пропонувати і тільки пропонувати, не використовуючи жодного тиску.

2. Навчіться продавати, не нав'язувати клієнту той чи інший товар.

Прочитавши перший спосіб може виникнути відчуття, що наші продавці здатні тільки нав'язувати товар, причому сам покупець цей момент сильно недолюблює. Тому не дарма в першому способі кілька разів виділялася фраза про тонку межу між нав'язуванням та пропозицією.

Погодьтеся, вам так само не сподобалося б, якби купуючи, наприклад, свіжоморожену рибу, продавець вам пропонуватиме новий пральний порошок, що продається зараз зі знижкою. Таке явне нав'язування нікому не припаде до душі, тільки залишить не приємні відчуття про магазин і не факт, що даний клієнт з'явиться у вас знову.

А от якби продавець запропонував соус чи приправу, що підходить для приготування риби, у покупця не виникло б здивування чи агресія, а навпаки, відчув що він важливий гість цього закладу.

3. Навчіться визначати, що пропонувати.

Розглянемо кілька можливих підходів продавця до покупця.

* Це регулярна пропозиція певного виду товару чи послуг. Цей метод, як ніколи дуже добре підійде для не великих власників, в асортименті яких кілька товарів. Наприклад, у кафе ходовою є кава або чай, тому важливо постійно про них нагадувати. Для більшого бізнесу потрібно визначити найпопулярніший товар, який купують практично всі.

* Тут все залежить від професіоналізму та спостережливості продавця. Якщо він досить уважний, то може вже знати, що зазвичай додатково набувають того чи іншого товару. Зазвичай у своїй використовують фрази, як «З цим товаром купують…» чи «До цього товару Вам може знадобитися…» тощо.

* Тут знадобиться здорова фантазія продавців. Уміння припустити, для яких цілей купується товар, це один із фактів, що доводять дослідність. Бачачи, як, наприклад, молода людина купує жіночу туалетну воду, можна припустити, що це для подарунка дівчині. Виходячи з цього, можна запропонувати додатково різні креми, лосьйони з тієї ж серії.

* Тут важливе психологічне вміння консультанта самостійно «як би, між іншим» дізнатися про мету візиту у покупця. Тут так само потрібна буде і вміння передбачати бажання клієнтів. Наприклад, той же юнак, який набуває духів.

Йому можна поставити запитання «Ви хочете зробити подарунок коханій жінці?» Сказавши дівчині, можна не вгадати існуючу ситуацію. Адже цією жінкою може бути мама. Головне, запитуючи, щоб клієнт пішов на контакт. А вже після отриманої відповіді по можливості надати товар, який її зацікавить.

4. Використовуйте скрипти.

– це заздалегідь продумані запитання чи відповіді. Така інструкція добре допоможе в роботі продавцю, який починає свою кар'єру. Такі фрази здатні утримати на вашій території покупця і тим самим підвищити суму покупки.

Наприклад, у тому ж кафе. Побачивши, що клієнти збираються залишити заклад, кмітливий офіціант обов'язково запитає: «Як? Ви вже нас покидаєте? Навіть не скуштувавши наш фірмовий десерт?» Дев'ять із десяти людей у ​​таких випадках залишаться випробувати його і тим самим підвищать виторг.

5. На відстані руки.

Цей спосіб полягає у правильній розкладці супутнього товару біля основного, достатньої близькості. Якщо це магнітофон, то на незначній відстані розташуйте касети, біля чаю – різний десерт.

Застосування цього значно спрощується в магазинах з самообслуговуванням. Адже не дарма у вагонах поїздів скрізь на столиках є фрукти, печива, горішки. Адже бажання виникає миттєво і не факт, що поки людина дійде до буфету, це бажання у нього залишиться.

6. Принести, а не пропонувати.

Коли клієнт бачить на власні очі пропонований товар, у нього набагато більше посилюється бажання його купити. У тому ж кафе, на прохання клієнта принести тістечко, викладіть на тарілочку кілька видів. І не сумнівайтеся, він забуде, що хотів лише одне.

7. Вкажіть клієнта, де купити ще.

Мається на увазі встановлені стенди із зазначенням розташування кожного виду товару, така собі карта. Таке застосування дуже підходить людям досить сором'язливим чи нерішучим. Клієнт придбав товар, а ось запитати про знаходження супутнього товару просто соромиться, і тут приходять на допомогу такі інформаційні покажчики.

8. Витиснути все до останньої краплі.

Завдання тут полягає в придбанні додаткового товару на решту решти. У кафе до філіжанки чаю може, запропонована шоколадка або десерт. Багато магазинів зараз активно пропонують поповнити рахунок на телефоні. Так само чоловікові, який купує собі костюм, актуально запропонувати, щось із жіночого гардеробу, аргументуючи тим, що б і дружина залишилася задоволеною. Варіантів безліч, тут головне винахідливість продавця.

9. Упакуйте товар у бадли.

У перекладі "Bundle" означає "упаковка". Суть цього способу полягає в тому, щоб в одній упаковці розмістити два однотипні товари. Такий спосіб дуже впливає покупця лише на рівні його підсвідомості. Адже всім давно відомо, що купуючи оптом, ціна значно дешевша. І ви в той же час підвищите собі виручку, позбавитеся покладів товарів на прилавках, а також незатребуваних залишків.

Цей метод не вимагає великих витрат, якщо дана акція не матиме успіху, ви будь-якої миті можете розформувати товар штучно.

І це не весь список способів із залучення покупців. Навіть застосувавши перелічені вище варіанти, ви зможете істотно підняти собі виручку.

Формула розрахунку
Середній чек = загальна сума покупок за певний період/кількість чеків

Розглянемо 9 працюючих прийомів, які успішно застосовуються у продажах.

Допродажу

Чи часто при покупці ви пропонуєте клієнту придбати щось ще? Практика показує, що суттєвий відсоток людей відгукується на таку пропозицію.

приклад

Ваша покупниця вибрала фарбу для оздоблення стін. На додаток ви можете порадити їй, наприклад, зручний валик та пензлі. Головне, щоб супутній товар був дешевшим, ніж основний. У касовій зоні розміщуйте товари для здійснення імпульсивної покупки - потрібні дрібниці, що привертають увагу.

Ефект прив'язки

Якщо товар уцінений, то клієнт порівнюватиме ціну зі знижкою з первісною перекресленою ціною, а не думатиме про реальну вартість товару.

приклад

Хорошим прикладом у разі є розпродажу. Навіть якщо початкова ціна товару явно завищена, покупці орієнтуються на вигоду, виходячи із різниці первісної та актуальної вартості.

Велика упаковка

Регулярний продаж товару більшого обсягу помітно збільшує розмір середнього чека.

приклад

"Молочний коктейль, будь ласка" - озвучуєте ви своє замовлення у кафе. "Великий?" - Запитує продавець. І ви, швидше за все, не замислюючись, дайте відповідь: “Так”. Таким чином, вам продали велику порцію, хоча ви могли прийти за маленькою.

Бонус – двигун торгівлі

Існують різноманітні види бонусів, але більшість з них має на увазі отримання будь-якого доповнення при покупці на певну суму.

приклад

Якщо сума середнього чека становить 750 рублів, пропонуйте клієнтам докупити до 1000 рублів і отримати приємний подарунок. Продавцям у разі потрібно зазначити, які позиції допродавати з тим чи іншим товаром.

Більша кількість товару

Продаж більшої кількості товару за зниженою ціною залучає багатьох відвідувачів магазину. Це можуть бути акції типу "2+1=4" або "3 за ціною 2-х", або набори товарів, які коштують дешевше, ніж їх компоненти окремо.

приклад

Купуючи 2 мила ручної роботи, ваш клієнт отримує 3-те подарунок. Готовий набір чоловічої косметики можна придбати на 15% дешевше, зібраного самостійно.

Безкоштовна доставка за умови

Цей варіант успішно використовується більшістю інтернет-магазинів.

приклад

Припустимо, що середній чек вашого інтернет-магазину – 1500 рублів. А доставка – 200 рублів. Ви можете встановити своєрідну межу, наприклад, 3000 рублів. Якщо клієнт робить покупку на цю або велику суму, то доставка здійснюється безкоштовно.

"Перехресне запилення"

Збільшенню суми середнього чека сприяє і правильне викладання товару. Підвищити продажі зможе розміщення по сусідству продукції з різних товарних груп.

приклад

Розміщуйте поруч товари, які доповнюють одне одного. Це може бути одяг та взуття, кава та цукерки тощо.

Дешевший товар

Якщо клієнт сумнівається при виборі дорогого товару, то запропонуйте йому дешевший аналог і супутній продукт з високою маржою. Поясніть покупцеві, що за ту саму ціну він отримує дві речі. Цей прийом збільшує середній чек, і підвищує лояльність.

приклад

Покупець має сумнів при виборі чайника від відомого виробника. Ви можете запропонувати йому схожий варіант, з такими ж функціями та не менш привабливим дизайном, але дешевшим. Уточніть, що за ті ж гроші ваш клієнт зможе придбати чайник та термокухоль до нього.

Розпродажі, знижки, акції

Сезонні розпродажі та акції, присвячені святам, допоможуть суттєво збільшити суму середнього чека.

приклад

У багатьох мережевих магазинах одягу розташовані спеціальні столи чи вішалки з уціненими товарами. Бачачи таблички з написом, наприклад, "все по 500" або "знижка 50%", покупець з більшою ймовірністю візьме кілька речей.

Як правильно робити знижки?

Для того, щоб встановлювати знижки, вигідні і вам, і покупцям, необхідно розраховувати їхню економічну ефективність. Це легко зробити, якщо ви ведете управлінський облік і маєте повну інформацію про товари та динаміку продажів. Система обліку “Велика Птах” дозволяє вести повноцінний складський, фінансовий та оперативний облік, призначати знижки у ручному та автоматичному режимі, у тому числі на групи товарів.

Використовуйте способи збільшення середнього чека на практиці, підберіть прийоми, що найбільш підходять саме для вашого напрямку, змінюйте методи час від часу. Це допоможе вам не тільки збільшити продажі, а й підвищити лояльність, а значить, обзавестися постійними покупцями.