Переконаємо переконання, властиві неявному коучінгу. Вони доповнюють керівні принципи, зазначені у «Вступі». Клієнти знають про тему обговорення набагато більше, ніж вони розповіли, навіть якщо самі цього не усвідомлюють. Якщо я допоможу клієнтам «вивудити» цю

Переконання На додаток до керівних принципів, зазначених у «Вступі», перерахуємо деякі переконання, яких ви повинні дотримуватись, вибираючи явний коучинг. Я вважаю, що клієнт ще не розкрив всю інформацію та ресурси, приховані у його свідомості, оскільки до них

Переконаємо переконання, яких слід дотримуватись під час видимого коучингу. Перетворююче навчання відбувається поза зони комфорту клієнта. У клієнта з'являється можливість відкрити глибокі, найважливіші знання, коли він досліджує питання

Збоку часом здається, що людина яка вміє переконувати людинуможе змусити будь-кого робити те, що йому потрібно, причому, не докладаючи ніяких зусиль. Така здатність – це дар, а вміння правильно висловлювати свої думки, якому може навчитися кожен. Звичайно, якщо мова не йде про політику або футбол, наприклад, команді Анжі, тут переконати у вас врят-вийде, але з іншими ситуаціями ви цілком впораєтеся.

П'ять способів, які допоможуть вам дізнатися, як переконати людину:

1. Поставте себе місце опонента

Для початку навчитеся ставити себе на місце свого опонента і максимально точно вгадувати його інтереси та переваги. Після кількох хвилин спілкування навіть із незнайомою людиною можна зрозуміти деякі її життєві цінності.Погодьтеся, відразу видно людей, котрим чільне місце у житті займає сім'я, діти, освіту, кар'єрне зростання. Під час розмови слід використовувати такі моменти навіть у мінімальному ступені. Наприклад, такими психологічними прийомами часто-густо користуються досвідчені продавці-консультанти. Діловій людині вони пропонують дорожчий товар з безліччю додаткових функцій, аргументуючи це тим, що даний продукт заощадить їх час, полегшить виконання багатьох завдань.

2. Поєднуйте теми для розмови

Під час розмови з опонентом дуже важливо поєднати дві теми – ту, яка вас цікавить, і ту, яка хвилює співрозмовника. Подібний спосіб допомагає зблизитися з людиною, причому у вашій ситуації може стати своєрідним методом психологічного програмування.

3. Залучайте до теми інших осіб

Під час викладу своїх думок постарайтеся залучити до теми третю особу. Наприклад, якщо ви продаєте якийсь товар, то не варто розповідати про його переваги, які ви дізналися на власному досвіді. Набагато краще придумати когось із знайомих чи родичів, які вам розповідали про переваги продукту. В іншому випадку людина може вирішити, що ви їй просто нав'язуєте ту чи іншу продукцію.

4. Періодично перекладайте тему на суспільні інтереси

Зазначимо ще один важливий момент. В процесі переконання співрозмовникаПостарайтеся періодично перекладати тему на суспільні інтереси. Найчастіше згадуйте про те, що ви висловлюєте думку, яку поділяють тисячі людей у ​​світі, говорите про популярність вашої діяльності або переваги запропонованого товару.

5. Контролюйте хід думок опонента

Ви повинні всіма можливими способами привернути співрозмовника до себе, навчитися розмовляти з ним однією мовою і контролювати хід його думок. Ніколи не закінчуйте розмову в кардинальній формі прощання – націльте опонента на тривале спілкування чи співпрацю, обміняйтеся телефонами, адресами електронної пошти.

Кожен із нас має власну точку зору на багато фактів життя. І часом необхідно цю думку донести до оточуючих. Але якщо щоразу щось заважає вам у цьому? Чи можна навчитися прийомів ефективного переконання?

Переконання та суперечки – це частина спілкування кожного з нас. Ми стикаємося з цим неодноразово щодня: у спілкуванні з рідними, під час виховання дітей, на роботі, з друзями та знайомими, а часом і незнайомими людьми. Хтось намагається переконати нас, когось намагаємось переконати ми… Часом ми відстоюємо власну точку зору, а іноді намагаємось мотивувати людей зробити так, як ми пропонуємо. І захист власної думки, і активне її просування - це частини єдиного процесу переконання.

На жаль, ми часто стикаємося з неохайними прийомами переконання, маніпуляціями, і потрібно мати достатні навички, щоб не піддатися їм, відстоявши власну думку. Також часто проблема - невміння висловити свою точку зору, переконати в ній оточуючих заради користі спільної справи. Наприклад, ви маєте художній смак і могли б спробувати переконати рідних у тому, що ваш варіант оформлення інтер'єру кращий, але або не робите цього, або ваші аргументи не чують. Або, наприклад, при підготовці проекту на роботі ви цілком могли б внести кілька пропозицій, які раціоналізують процес, але… на жаль і ах! Ідею, яку ви так і не сказали, пізніше озвучив ваш колега, і посаду керівника проекту та підвищення зарплати знову дісталося не вам.

Є люди, дару переконання яких дивуються оточуючі. Їм часто навіть не потрібно вступати в суперечку, адже їхня аргументація настільки струнка, що з нею погоджуються без заперечень. В інших же щоразу нічого не виходить. То в чому ж причина?

Помилки самовпевненості

Альбіна – яскрава та активна жінка, але вона зізнається, що їй важко переконати в чомусь інших. Для її колег по роботі та подруг моменти, коли Альбіна намагається їх у чомусь переконати, починаючи від вибору кафе до фінансових рішень, стають випробуванням. Альбіна буквально налітає на них, аргументи сиплються так швидко, що співрозмовники не встигають їх почути. Альбіна говорить безапеляційним тоном, начебто вже все вирішено. І часто вона чує згоду зі своїми доводами... яка, втім, залишається лише словами.

Чи замислювалися ви над тим, що надмірно самовпевненим людям буває складно досягти порозуміння з іншими, у тому числі й переконати їх у чомусь? Часто співрозмовники зовні погоджуються з аргументами, що приводяться, аби припинити їх потік, але результат показує: справжнього ефекту доводи не дали.

У ситуації залежності («начальник – підлеглий», «чоловік-тиран – підпорядкована дружина») це, можливо, не має вирішального значення, бо все буде виконано. Ось тільки до переконання це не має відношення, оскільки насправді є наказом. Ситуація переконання настає у разі, коли співрозмовники перебувають у «одному рівні», чи переконуючий - нижче (за статусом, віком, становищу). А в цій ситуації зайва самовпевненість – перешкода спілкуванню.

Самовпевнені люди часто бувають агресивні у спілкуванні і допускають так звані конфліктогени - слова, дії, які не тільки заважають переконувати, а й провокують конфлікт там, де його могло б не бути. Втім, використання конфліктогенів (свідоме чи неусвідомлене) є частою перешкодою у багатьох людей, а не лише у самовпевнених особистостей.

Усім, хто намагається переконати інших у своїй правоті або хоче, щоб саме його ідея була втілена, треба уникати таких помилок.

… прямих проявів переваги: ​​наказів, погроз, іронічних зауважень, прямих глузувань, знущань, сарказму.

… поблажливого відношення: «Ну як можна цього не знати?», «Вам же російською мовою говорять», «Начебто розумна людина, а поводитесь...» і т.д.

… хвастощі: «У мене була подібна проблема, і я чудово впорався з нею», «У мене гострий розум, про це всі говорять». Такі фрази викликають бажання поставити хвалька на місце, а зовсім не погодитися з доводами, які він наводить.

… перебивання співрозмовника. Не варто показувати, що ваші думки в чомусь цінніші, ніж у співрозмовника, оскільки це руйнує контакт.

… приховування важливої ​​інформації. Якщо, прагнучи переконати, ви приховуєте частину інформації, будьте готові до того, що людина, дізнавшись про це, перестане довіряти вашій думці в майбутньому, чекаючи каверзи.

… проявів егоїзму. Якщо в ході переконання стає зрозуміло, що людина бажає досягти чогось лише для власної вигоди чи зручності, її аргументація перестає працювати. Така позиція стає очевидною для оточуючих та призводить до відчуження людини.

Отже, якщо хочете переконати інших у чомусь, залиште зайву самовпевненість та агресивний стиль доказу своєї правоти. Не зробивши це, ви зможете знову лише нарікати на те, що «говорили справу», а вас знову «ніхто не почув».

Помилки невпевненості

Олена вважає себе невпевненою людиною. Вона непомітна у компанії друзів та в колективі. До її думки не дослухаються рідні. Вона майже ніколи не висловлює свою точку зору, віддаючи перевагу мовчазній згоді. Деякі знайомі вважають її людиною взагалі без власної думки. Це дозволяє оточуючим маніпулювати Альоною: вона виконує частину роботи за колег, «тягне» на собі весь будинок, вважаючи, що її потреби менш важливі, ніж потреби чоловіка та дітей. Ось тільки все частіше Олена відчуває внутрішній протест і відчуває бажання показати, що вона теж має власну думку...

Коли треба вміти переконувати
У яких ситуаціях нам може стати в нагоді вміння переконувати?

• Коли нам потрібно висловити свою точку зору та довести, що ми маємо на неї право. Можливо, ми не потребуємо, щоб хтось зробив так, як хочемо. Часом нам необхідно, щоб оточуючі визнали наше право мати саме таку думку, яку ми маємо. Особливо важливо це у особистих відносинах: між дорослими дітьми та батьками, між подружжям тощо. У цьому випадку партнери не вирішують спільне завдання, а просто знайомляться з установками один одного, які можуть вплинути на подальшу побудову відносин. У цьому випадку мета переконання – прийняття партнером нас такими, якими ми є.
• Коли перед партнерами стоїть спільна мета, яка потребує реалізації. Це найчастіша ситуація, коли потрібно вміти висловити свою думку та переконати в ній інших. Реалізація проекту на роботі, ремонт будинку, спільний відпочинок – все це та багато іншого вимагає від нас мистецтва переконувати та домовлятися.
• Коли суперечка – не більше ніж розвага. Наприклад, суперечка про ситуацію на економічному ринку або про нові модні тенденції, що відбувається між знайомими, - це розвага, що тренує вміння сперечатися і доводити свою точку зору. Такі суперечки про смаки, думки та уподобання майже безплідні, оскільки учасники дискусії залишаються при своїй думці. Але ця ситуація чудова тим, що люди, які не надто добре вміють сперечатися та доводити свою правоту, можуть потренуватися цьому у ситуації, безпечній для себе. А потім – застосувати новий досвід, коли це буде необхідно та важливо.

Люди, яких оточуючі вважають невпевненими у собі, найчастіше схильні тримати свою думку при собі. Вони не можуть відстояти свої інтереси, бо бояться втратити розташування оточуючих. Невпевнені люди часто діють за однією з кількох схем, кожна з яких є досить неефективною.

1. "Не можу навіть слова сказати".У цьому випадку людина має власну думку, але тримає її при собі. Він навіть не намагається його висловити, бо боїться, що його висміють чи він не зможе відстояти його. А далі реалізується один із варіантів. Зовнішньо погодившись із чужими доводами, людина виконує те, що обіцяла, але при цьому виникає внутрішня напруга (протест), яка рано чи пізно може призвести до «вибуху» у відносинах. Або людина не робить того, що обіцяла, і свідомо чи «випадково» завалює справу, заробляючи собі імідж людини, на яку не можна покластися.
2. «Дію через інших».Невпевнені у собі часом вибирають «передавач», тобто. іншу людину, якій вони можуть висловити свою думку та попросити допомогти «просунути» ідею, але від своєї особи. Наприклад, так «тиха» свекруха, яка нічого прямо не говорить невістці, вибирає як «передавач» свого сина, змушеного передавати думки матері, видаючи їх за свою думку, що може зіпсувати стосунки. Передаючи свої думки через іншу людину, необхідно усвідомлювати, що у такій передачі інформації з'являється багато «шуму», тобто. тієї інформації, яку ви зовсім не мали на увазі. Коли йдеться про роботу, така позиція завадить людині будувати власну кар'єру, а її найкращі ідеї (яких у неї чимало!) підхоплюватимуться сміливішими колегами. Якщо під час передачі виникне непотрібна «шумова» інформація чи ідея виявиться невдалою, «передавач» зніме із себе відповідальність, пославшись першоджерело, тобто. вас. Таким чином, у разі успіху всі лаври дістаються не вам, а у разі невдачі - все каміння ваше.
3. "Кажу, але мене не слухають".Трохи впевненіші в собі люди прагнуть висловити свою думку, але часто роблять це - невпевнено і ніби вибачаючись перед оточуючими. Вони прагнуть донести до оточуючих свої ідеї, наводять правильні аргументи, але часто вони залишаються непоміченими за впевненішими, хоч і менш вагомими доводами інших.

Що ж робити? Насамперед, виробляти внутрішню впевненість, а здатність говорити про свою точку зору та вміти доводити її прийде. Мабуть, неможливо залишитися невпевненою в собі людиною, але при цьому вміти чудово переконувати інших. Але шлях до впевненості в собі може початися з кількох епізодів, у яких ви були «переможцем», у тому числі й зуміли відстояти свою думку, нехай і в невеликій суперечці. Шлях до впевненості - це система, що самопідкріплюється: чим більше приводів пишатися собою, тим більше впевненості у своїх силах. І тому спробуйте використати прийоми переконання інших, переможіть у дискусії та станьте впевненішими!

Прийоми переконання

Отже, ви хочете навчитися переконувати інших у своїй думці. Однак варто пам'ятати, що це буде не завжди можливо, як відомо, «з усіх правд найважливішою є своя». Найчастіше вам доведеться враховувати інтереси партнера та підлаштовуватися під нього, шукати компроміси у спірних ситуаціях. Але є прийоми, які допоможуть вам підвищити ефективність свого переконання і в результаті відчути радість від того, що до вашої думки прислухалися.

1. Насамперед, чітко сформулюйте мету. Зараз саме в цій розмові на цій зустрічі ви хочете чогось досягти. Якщо дозволяє час, заздалегідь сформулюйте те, що вам потрібно висловити. Формулювання має бути чітким і коротким, наприклад: «Я хочу, щоб мені надали позачергову відпустку»; «Я хочу, щоб ми купили саме цю шафу»; «Я хочу, щоб лікар дав направлення до певної клініки». Якщо не виконано головну умову і не сформовано внутрішню мету, ви не зможете знайти ні достатніх аргументів, ні виглядати переконливо.
2. Враховуйте тип співрозмовника.Одні люди більше реагують на раціональні, інші на емоційні прийоми переконання. Наприклад, люди розумового типу зберігають незворушність навіть у складних ситуаціях, люблять порядок, чіткість та функціональність. У полеміці вони керуються логічними міркуваннями, намагаються зважити всі «за» та «проти». Під час розмови з такою людиною потрібно використовувати об'єктивну інформацію, триматися стриманого стилю спілкування та зберігати дистанцію поваги. А ось люди, що відчувають, більш сприйнятливі до емоційної аргументації («Ти почуватимешся спокійніше, якщо зробиш так...»; «Цей варіант змусить тебе нервувати»). Для таких людей логічні обґрунтування менш цінні, тому що для них важливіше область почуттів, своїх та оточуючих людей. Пам'ятайте, що аргумент, який є 100% для вас, може бути досить слабким для співрозмовника. Наприклад, ви можете сказати лікарю: «Я розладнаюся, якщо ви не зможете мені дати потрібний напрямок». Говорячи так, ви припускаєте, що ваш розлад такий самий значущий фактор для сторонньої людини, як для вас, але це навряд чи так. І чим «далі» від вас людина, тим менше працюють аргументи, що ґрунтуються на ваших почуттях.
3. Зважайте на силу аргументів.Постарайтеся стати на місце співрозмовника і подумайте, які саме аргументи будуть сильні для нього і використовуйте саме їх. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні – середні – один найсильніший. Доведено, що найкраще запам'ятовується те, що було на самому початку та наприкінці. Те, що було в середині, людина запам'ятовує найгірше. Тому початок, а особливо закінчення мають бути «сильними», а на середині варто застосовувати аргументацію «середнього» калібру. Слабких аргументів взагалі варто уникати.
4. Зберігайте повагу до співрозмовника.Ми вже говорили про те, що слід уникати конфліктогенів, які переривають ефективне спілкування та змушують співрозмовника захищатися. Протягом усієї розмови намагайтеся зберігати повагу до партнера, його інтересів та думок, навіть якщо вони розходяться з вашими. У цьому випадку співрозмовнику не потрібно буде захищатись, і процес переконання може бути пліднішим.
5. Зберігайте повагу до себе, не принижуйте свій статус.Не вибачайте, що у вас є певна позиція. Потрібно якомога рідше використовувати слово вибачте (якщо до того немає вагомих підстав), так як це робить вашу позицію підлеглою і невпевненою. А невпевненість асоціюється з низьким особистим та професійним статусом.
6. Почніть із того, що вас об'єднує.Якщо ваші позиції з співрозмовником відрізняються, почніть переконання з того, що вас об'єднує, а не з того, що є предметом розбіжностей. Наприклад, якщо ви ніяк не можете дійти згоди з питання, де вам відпочити у відпустці, ви можете почати цю розмову з того, що скажете, наприклад, «Як добре, що у нас відпустка в один час», «Як добре, що ми любимо відпочивати разом, пам'ятаєш, як минулого разу було здорово!». Набагато легше дійти згоди з людиною, думаючи, що у вас із нею багато спільного, ніж у тому випадку, коли на перше місце висуваються конфліктні питання.
7. Вчіться слухати та чути!Часто трапляються ситуації, коли співрозмовники мають на увазі зовсім різне і сперечаються, не розуміючи один одного. А в цьому випадку важко і переконати, і дійти єдиного рішення. Будьте добрим слухачем: вислухайте співрозмовника до кінця, уточніть його позицію, сформулювавши її ще раз вголос. Є прості способи перевірити, чи правильно ви зрозуміли те, про що вам говорили: "Іншими словами, ви вважаєте, що...", "Сказане вами може означати...". Не соромтеся перепитати: "Що саме ви маєте на увазі?", "Уточніть, будь ласка...".
8. Нехай співрозмовник вважає, що ця думка належить йому.Люди набагато дбайливіше ставляться до власних думок і міркувань, ніж до чужих. Використовуйте це. Наприклад: «Пам'ятаєш, ми говорили про… Ти тоді сказав, що… Мені ця думка видалася дуже розумною!». Або менш прямолінійний варіант: «Твої міркування навели мене на думку, що...». Дайте співрозмовнику відчути, що ваші пропозиції якщо і не є повністю його ідеєю, то вже наполовину - точно!
9. Покажіть, що ваш варіант вигідний співрозмовнику.Пам'ятайте, що всі люди потребують задоволення п'яти основних потреб (за А. Маслоу):

• фізіологічних (їжа, вода, сон, житло, здоров'я тощо);
• у безпеці, впевненості у майбутньому;
• у приналежності до будь-якої спільності (сім'ї, компанії друзів, колективу тощо);
• у повазі, визнанні;
• у самореалізації, реалізації своїх можливостей та духовних потреб.

Якщо ви зможете показати, що ваша ідея допоможе реалізації однієї чи кількох потреб співрозмовника, успіх вашого переконання майже гарантований.

Тож ми розглянули основні прийоми переконання. Звісно, ​​щоб навчитися переконувати інших, насамперед треба цьому… вчитися. Лише прочитавши цю статтю, ви не станете докою у мистецтві переконання інших. Тренування у застосуванні цих прийомів, а потім аналіз успіхів та невдач дасть вам необхідний досвід та зробить вас у майбутньому майстром переконання.

Хтось все ще вірить, що вміння переконувати – це природний дар, і якщо ти маєш цей дар – успіх у суспільстві забезпечений. Так, дійсно, є люди від природи, які володіють цим умінням, але якщо ви не серед них – не засмучуйтесь!

Навчитися переконливим можна, про це написано багато книг. Все, що потрібно – це знання та вміння застосовувати на практиці спеціальні прийоми та методики, а також – трохи впевненості у собі.

Прийоми, про які ви сьогодні дізнаєтесь, можна застосовувати не лише для переконання клієнтів, а й у спілкуванні з будь-якими людьми. У взаємодії з клієнтами вони допоможуть грамотніше і переконливо побудувати переговорний процес.

1. Отримайте принципово згоду

Прийом полягає в наступному: на початку розмови ви намагаєтеся отримати від співрозмовника позитивну відповідь на найголовніше питання. Якщо ви отримали принципову згоду клієнта, то набагато простіше залагодити різні деталі.

Приклад:

«Іване Івановичу, я вишлю рахунок вам на пошту. І давайте ще вирішимо кілька запитань: чи є необхідність додаткової комплектації? Чи потрібна вам доставка продукції до складу?».

2. «Тільки не відводь очей»

Ні для кого не секрет, що розмовляючи з клієнтом, потрібно встановити з ним зоровий контакт. Однак, не всі знають, що пильно дивлячись в очі співрозмовнику, можна отримати від нього більше інформації, не перепитуючи. Це можна використовувати, якщо ви відчуваєте, що його відповідь не є повною.

3. Дайте висловитись

Грамотний продавець не той, що багато каже, а той, що вміє слухати. Дайте клієнту висловитися, а при необхідності поставте питання. Не забувайте, що питання мають бути відкритими. Щоб правильно вибудувати відкрите питання, починайте його з одного із займенників: що, де, як, яким, яким чином, навіщо, чому, коли і т.п.

Приклади відкритих питань:

"Що ви думаєте з приводу ..."; "Як ви ставитеся до ..."; "Які характеристики товару для вас важливі?".

4. Впевненість, будь-що-будь

Навіть якщо ви не до кінця впевнені в тому, що кажете, намагайтеся, щоби ваша інтонація цього не видавала. Адже, за словами французької письменниці Дельфіни Жірарден, «Тільки інтонація переконує».

5. Посилайтеся на авторитети

У розмові з клієнтом, як би між іншим згадайте одного з ваших великих клієнтів, яким ви пишаєтеся. Можна розповісти, що ви самі (або ваші колеги) використовуєте товар, який пропонуєте і цим дуже задоволені.

Приклад:

«Двоє моїх колег вирушили у відпустку цією путівкою, і вони дуже задоволені. Наступного року збираються знову».

6. Емоційні аргументи

Розповідаючи про переваги вашого товару, почніть із тих аргументів, які викликають позитивні емоції та почуття. Особливо ефективний цей прийом, якщо ваш клієнт жінка.

Приклад:

«Коли вода в цьому чайнику закипає, від нагрівання пластик змінює колір із синього на рожевий».

7. По секрету всьому світу

Використовуйте у розмові фрази «чесно кажучи…», «скажу вам по секрету». Таким чином, ви ніби берете людину в союзники, показуєте їй свою довіру, і вона з більшою ймовірністю повірить вам.

Приклад:

"Чесно кажучи, акція на цей товар уже закінчилася, і ми продовжили її спеціально для вас".

8. Сильний, сильніший, найсильніший

Як правило, найкраще запам'ятовується остання частина інформації. Тому в розмові з клієнтом варто залишати найсильніші докази наостанок, а не починати з них (як це зазвичай робиться).

Приклад:

«Наш співробітник проконсультує вас із усіх питань користування цією програмою. Установка безкоштовна. А найголовніше – ви отримуєте 30% знижку на всі послуги нашої компанії».

Домашнє завдання

Виберіть із запропонованого списку один прийом, який вам найбільше сподобався, і спробуйте найближчим часом впровадити його в практику взаємодії з вашими клієнтами.

Автор посібника «Головний досвід менеджера з продажу» Ілля Кусакін вважає, що немає таких ситуацій, де не можна застосувати мистецтво ведення переговорів, адже ми завжди маємо справу з людьми. «Від здатності продавати ідеї або переконувати людей залежать ваші успішність, добробут сім'ї та щастя».

Стати фахівцем у цій справі допоможуть потужні та дієві техніки.

Всі ми знаємо, що для успіху у будь-яких переговорах необхідно бути впевненою в собі людиною, комунікабельною, наполегливою і цілеспрямованою.Але чому ж серед тих, хто має всі ці якості, хтось може регулярно зазнавати поразки, а інші дійсно досягають мети? Якими секретами чи навичками вони володіють?

Переконувати емоційно

Будь-яка розмова – це насамперед емоції. Ваші й ті сторони, які ви хочете захопити своєю ідеєю. Причому важливо враховувати емоції обох сторін. У розмові спостерігайте за тим, що відчуває співрозмовник: він розчарований, наляканий, сумнівається, зацікавлений, але замало у тому, щоб погодитися? Працюючи з емоціями співрозмовника, ви знаходите реальний шлях до його серця, а не продавлює свою ідею незважаючи на перешкоди.

Переконувати та сперечатися заради суперечки – різні речі. Які наслідки скандалів та як виправити справу? Дивимося відео!

«Людина, яка на переговорах здатна надавати на співрозмовників емоційний вплив, справді має набагато більше шансів укласти угоду, ніж найдосвідченіший продавець».

Перевершувати очікування

Один із прийомів, що допомагає ефективно переконувати. Чи можна переконати тещу переїхати з приватного будинку в центр міста, але чи залишиться вона задоволена результатом, якщо ви не запропонуєте їй те, що компенсує втрату вишневого саду, в якому пройшло її дитинство? Навряд чи. Але якщо ви, отримавши навіть вимушену згоду, надішлете їй бригаду помічників, щоб упакувати та перевезти речі, ви подаруєте їй справжню сімейну підтримку.

« В одній автомайстерні кожній жінці, яка здала машину в ремонт, повертали відремонтовану машину, поклавши на переднє сидіння свіжу троянду»

Зводити заперечення нанівець

Автор переконаний, що будь-яке заперечення потрібно розглядати як об'єктивну причину, а не як спосіб від вас відмахнутися. Якщо людина відмовляє, важливо дати їй зрозуміти, що це враховуєте. «Заперечення важливо врахувати, але при цьому необов'язково беззастережно погоджуватися (і точно не варто сперечатися)».

Вправа від автора: «Сядьте один навпроти одного. Складіть списки типових заперечень та логічних аргументів, які здатні переконати. Нехай ваш партнер зачитує заперечення, а ви, спочатку підглядаючи в список доказів, а потім по пам'яті, відповідайте. Тренуйтеся, поки не зумієте з легкістю, відразу знаходити правильні і відповідні логічні аргументи ».

Не залишати співрозмовника одного

Якщо ви взялися за справу, навряд чи варто кидати його на півдорозі. Розмову, в якій ви хочете когось переконати, необхідно довести до кінця, не залишаючи опоненту шансу засумніватися. Приділіть розмові достатньо часу, щоб у вашого опонента не виникло сумнівів, що для вас це важливо і не переривайтеся на телефонні дзвінки та відлучки по потребі. Сконцентруйтеся лише на тій темі, якою ведеться розмова.

«Довіра – це дуже важливо. Не всім вдається його заслужити, а ось позбутися — легше за легеню».

Поводитися так, начебто згода вже отримана

Ефект, коли віра стає доконаним фактом. Таким чином ви даєте бонус людині, змушуєте її самої повірити в те, що для вас очевидно (у неї є гроші, вона гідна кращої, вона добра і позитивна людина і піде вам назустріч).

«Я використав цей прийом з самого першого дня. Ще коли вона навіть не була моєю дівчиною (мені тоді було 19 років), я поводився з нею так, ніби ми вже зустрічаємося, і ніяк інакше. Я робив це незалежно від того, як вона ставилася до мене, навіть коли справи були не надто добре (а цей період тривав близько двох років). І зараз, коли дружина сердиться на мене, я все одно поводжуся так, ніби вона захоплюється мною. І це працює!»

Крім цих важливих правил, варто навчитися ще деяким корисним моментам:

- Визнавати свою неправоту;

- звертати увагу на всі деталі, які згадує співрозмовник, навіть якщо вам вони здаються дрібницями;

- Завжди намагатися шукати вихід;

- Говорити чітко;

- Використовувати гумор.

«Ваша впевненість у собі зросте, а це позначиться і на рівні вашого прибутку. Це не просто слова, а моя особиста обіцянка кожному з тих, хто вивчить книгу від кірки до кірки і застосовуватиме отриману інформацію». Поради та вправи для бізнесу та життя у книзі Іллі Кусакіна «Головна навичка менеджера з продажу» («Альпіна Паблішер»).