План переконання у чомусь конкретної особистості. Психологічні прийоми переконання

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Кафедра «Менеджмент, маркетинг та комерція»

з дисципліни «Етика ділового спілкування»

на тему: Психологічні прийоми переконання

аргумент психологічний опонент позиція

Вступ

1. Правила переконання

Висновок

Вступ

Думки людей завжди на чомусь ґрунтуються. Кожна людина у своєму житті хоч раз відчувала на собі пропагандистський чи просвітницький вплив оточуючих. І справді, всюди людей намагаються у чомусь переконати: у політиці, у магазинах, у сім'ї, у суді. У зв'язку із цим соціальні психологи намагаються зрозуміти, що робить повідомлення ефективним? Які чинники змушують людину змінити свою думку?

Небагатьом людям випадає удача мати дар переконання, більшість з них його позбавлено. Лише деякі обдаровані природою просто знають, як захопити увагу аудиторії, схилити на свій бік нерішучих і переконати опозицію. Захоплює не лише легкість, з якою вони використовують особисту чарівність та красномовство, щоб переконати інших робити те, що вони хочуть, а й запопадливість, з якою люди виконують необхідне.

Однак часто люди, які мають дар переконання часто не здатні усвідомлювати у своєму чудовому дарі або передавати його іншим.

У цій роботі викладено можливі тактики переконання, методи аргументування, показано можливості захисту своєї позиції, а також вміння переконувати опонентів та слухачів, приведення вагомих аргументів на користь своїх тверджень та висування контрдоводів проти опонентів.

1. Правила переконання

Психологічне вплив на людей є найважливішим практичним напрямом у сучасній психологічній науці, оскільки проникає у таємниці людських взаємин і озброює основами управління людьми. p align="justify"> Ефективність міжособистісного спілкування, як показує практика, багато в чому залежить від досконалості здатності співрозмовників вміло використовувати різні види психологічного впливу. До основних видів психологічного впливу міжособистісному спілкуванні відносять: переконання, навіювання, психологічне зараження, наслідування та інших. Зупинимося лише одному найважливішому вигляді - переконанні.

Переконання є вплив на співрозмовника з метою змінити його ставлення до будь-чого, коли він дотримується іншої думки. Важливо, щоб ця зміна відносини змінила і вчинки людини. Досконалість переконливого впливу проявляється у тому, щоб опонент не так зробив те, що йому рекомендують, скільки захотів це зробити. З цього випливає, що мета переконання полягає в тому, щоб трансформувати своє власне бажання, на бажання переконуваного. Однак, щоб співрозмовник захотів зробити те, чого хочете ви, необхідно спочатку досягти з ним взаєморозуміння, без якого неможливо буде схилити його до своєї точки зору. Для створення доброзичливої ​​атмосфери спілкування важливо, щоб усе сказане звучало переконливо. Найбільшої переконливості говорить досягає, якщо дотримується ряду правил.

1. Черговість наведених аргументів впливає їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні – середні – один найсильніший. З цього правила випливає, що слабкими аргументами краще не скористатися: виявивши їх у процесі підготовки, не користуйтеся ними для переконання. Вони завдадуть шкоди, а не користі. Справді, співрозмовник приділяє більше уваги слабкості у ваших аргументах. Тому важливо не помилитись. Не кількість аргументів вирішує результат справи, які надійність. Слід зазначити одну дуже важливу обставину. Один і той же аргумент для різних людей може бути сильним і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів має визначатися з погляду співрозмовника.

2. Для отримання позитивного рішення з важливого вам питання поставте його на третє місце, надіславши йому два короткі, прості для співрозмовника питання, на які він без труднощів відповість «так». Це правило існує понад дві тисячі років, воно перевірено сотнею поколінь освічених людей. Воно жваве, бо вірне. І лише порівняно недавно було з'ясовано глибокі - фізіологічні причини, що пояснюють ефективність цього прийому. Встановлено, що коли людина говорить або чує «ні», в її кров надходять гормони норадреналіну, що налаштовують його на боротьбу. І навпаки, слово "так" призводить до виділення "гормонів задоволення" - ендорфінів. Отримавши дві порції "гормонів задоволення", співрозмовник розслаблюється, налаштовується доброзичливо, йому психологічно легше сказати "так", ніж "ні". Однієї порції ендорфінів не завжди достатньо, щоб перебороти поганий настрій, в якому може перебувати співрозмовник. Крім того, людині неможливо миттєво перебудуватися з одного настрою на інший, треба дати їй і більше часу, і більше «гормонів задоволення», щоб забезпечити цей процес. Попередні питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не забирати багато часу.

3. Переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу та статусу переконливого. Одна справа, коли говорить людина авторитетна, шановна, інша - коли незначна, неприйнятна всерйоз. Високе посадове чи соціальне становище, визначні успіхи в якійсь галузі, освіченість, визнання оточуючих, високі особисті якості піднімають статус та імідж людини, а разом з ними – і вага його аргументів. Щоб застосовувати правило три, слід мати на увазі деякі факти та обставини, що свідчать про відмінності у сприйнятті статусів залежно від ситуації. Наприклад, соціологічні опитування, проведені напередодні виборів депутатського корпусу, показали, що виборці надають перевагу чоловікам, а не жінкам; середнього віку, а не молодим та літнім. Навпаки, у судових засіданнях у шлюборозлучних справах статус жінки сприймається суддями загалом як вищий (внаслідок стереотипу, що склався, що такі вади, як пияцтво, рукоприкладство, невірність, егоїзм, властиві переважно чоловікам).

4. Не принижуйте статус та імідж співрозмовника. Будь-який прояв неповаги, зневаги до співрозмовника - це замах на його статус і викликає негативну реакцію. Вказівка ​​на помилку співрозмовника чи його неправоту негативно впливає імідж критикуемого.

5. Не заганяйте у кут себе, не знижуйте свій статус. Невпевнена поведінка принижує людину та асоціюється з її низьким статусом. Слід уникати вибачень без належних причин, прояви ознак невпевненості. Наведемо кілька типових прикладів «самовбивчого» початку розмови: «Вибачте, я не завадив?», «Будь ласка, якщо ви маєте час мене вислухати».

6. До аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а аргументів неприємного - з упередженням. Механізм дії цього правила такий самий, як і правила «третього місця»: приємний співрозмовник стимулює вироблення «гормонів задоволення» та небажання вступати в конфронтацію. Неприємний – навпаки. Приємне враження, як відомо, створюється багатьма обставинами: зовнішнім виглядом, поважним ставленням, грамотною мовою, приємними манерами.

7. Бажаючи переконати співрозмовника, починайте не з моментів, що розділяють вас, а з того, в чому ви згодні з ним. Нехай це будуть навіть другорядні обставини у висловлюванні співрозмовника. Кожен із великим задоволенням вислуховує те, з чим він згоден і що не суперечить його поглядам. І навпаки, ми дратуємося, коли почуте, суперечить думці, що склалася в нас. Перше робить того, хто говорить приємним співрозмовником, друге - неприємним.

8. Будьте добрим слухачем. Уважне слухання – запорука переконливості. Ніколи не переконаєш, якщо не зрозумієш перебіг думок співрозмовника. Крім того, уважний слухач привертає до себе співрозмовника.

9. Уникайте конфліктів. Конфліктогени – це слова чи дії (бездіяльність), які можуть призвести до конфлікту: грубість, погрози, глузування, безапеляційність тощо. Зазвичай вони не залишаються непоміченими, і розмова перетворюється на суперечку.

10. Стежте за мімікою, жестами та позами – своїми та співрозмовника. Знаюча мова жестів і поз читає співрозмовника, отримуючи додаткову інформацію. Разом з тим, часто ми буємо, непереконливі, якщо наші жести і пози не відповідають словам, що вимовляються. Знання особливостей невербальної комунікації дозволяє зробити промову переконливішою.

11. Покажіть, що запропоноване вами задовольняє якусь із потреб співрозмовника. Людина потребує задоволенні багатьох потреб: потреби у безпеці, впевненості у майбутньому, потреба належати до якоїсь спільності, потреба у повазі, потреба у самореалізації, потреба у отриманні позитивних емоцій та інших. І це служить джерелом перебування сильних аргументів.

12. Виявіть емпатію. Емпатією називається здатність до осягнення емоційного стану іншої людини у формі співпереживання. Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, уявити перебіг його думок, як кажуть, «влізти в його шкуру». Не виявивши емпатії, неможливо виконати правило перше. Справді, силу аргументів ми маємо оцінювати з погляду співрозмовника, т. е. ми маємо поставити себе його місце. Те саме стосується і правила другого - потрібно передбачити реакцію переконуваного на ваші слова, тобто знову ж таки проявити до нього емпатію. Аналогічно для використання іміджу та статусу у процесі переконання необхідно оцінити свій статус та імідж з погляду співрозмовника. Емпатія необхідна для виконання правила про конфлікти.

2. Психологічні прийоми впливу партнера

Ділове спілкування вимагає від людини високої психологічної культури, і навіть постійного вивчення та обліку емоційної боку ділових відносин. Той, хто вважає, що поняття «почуття» незастосовне до роботи, здатний викликати численні і дорогоцінні конфлікти. Усі спроби відокремити почуття, придушити їх чи навіть заборонити, безперспективні та, зрештою, шкідливі. Почуття, пригнічені і приховані, не зникають, вони впливають зсередини і часто виявляються ще гостріших формах. Відомо, що емоційне у людині багаторазово переважує раціональне у ньому. Це знання здатне приносити вагому данину тому, хто розумно впливатиме на це «слабке» місце людини.

Існує категорія людей, які можуть розташовувати себе інших індивідів, майже одночасно завойовувати їхню довіру, викликати себе почуття симпатії, тобто. формувати атракцію (від латів. Attrahere - залучення, тяжіння). Аналіз вчинків таких людей показує, що у спілкуванні вони використовують психологічні прийоми формування атракції, прийоми, які, зазвичай, приховані від співрозмовника. Але якщо ці прийоми існують, значить їм можна навчити тих, кому це потрібно. За допомогою цих прийомів не можна нікого і ні в чому переконати і нічого нікому довести, а можна лише привернути до себе співрозмовника.

1. Прийом «власне ім'я». Він заснований на виголошенні вголос імені (або імені - по батькові) людини, з якою ви розмовляєте. І це не лише ввічливість. Звук власного імені викликає в людини який завжди усвідомлюване їм почуття приємного. Звучання власного імені для людини – найприємніша мелодія. Спробуйте, наприклад, зустрічаючись вранці зі своїми колегами чи підлеглими і вітаючи їх, додати до фрази «доброго ранку» (психологічно приємнішою, ніж слово «здравствуйте») ім'я-по-батькові кожного з них, і ви викличете до себе нехай не яскраво виражені, не усвідомлювані, але позитивні емоції. Розмовляючи з людиною, час від часу звертайтеся до неї на ім'я по батькові. Необхідно використовувати цей прийом не іноді, а завжди, розташовуючи до себе співрозмовника заздалегідь, а не тоді, коли вам від нього щось потрібно.

Намагайтеся відразу запам'ятати ім'я-по-батькові людини, з якою ви розмовляєте вперше. Це викличе у вашого співрозмовника позитивні емоції, які повернуться до вас. Декому важко запам'ятовувати імена інших людей. Щоб краще запам'ятати ім'я, знайдіть привід, щоб відразу вимовити його вголос. Швидко переберіть у пам'яті імена знайомих, щоб встановити асоціативні зв'язки.

2. Прийом «дзеркало відносини». Особистий досвід свідчить, що добрий і приємний вираз обличчя, легка посмішка мимоволі притягують людей. Слід зауважити, що ефект зазначеного механізму не залежить від того, чи бажає чи не бажає ваш партнер мати ці позитивні емоції. Важливо те, хто використовуватиме цей прийом. Необхідність усміхатися виникає в тому випадку, коли у співрозмовника потрібно викликати позитивні емоції, привернути його до себе. Це необхідно для того, щоб він прийняв вашу позицію, щоб виконував ваше розпорядження чи прохання не під тиском, а добровільно. І все це потрібно завжди. У нашому контексті легка усмішка - це і вітальна усмішка, і співчутлива, і підбадьорлива, співчутлива. Якщо важко посміхатися «на замовлення», то можна для початку порекомендувати наступне: залишившись наодинці із самим собою, посміхніться тому, хто дивиться на вас із дзеркала.

3. Компліменти - це слова, що містять невелике перебільшення переваг, які бажає бачити у собі співрозмовник. У цьому вся сенсі ми й розглянемо комплімент як із прийомів формування атракції у ділових відносинах.

Якщо людині часто повторювати: "Ви ж розумниця" або "Ви ж чудово з цим справляєтеся", хоча насправді це не зовсім так, то через деякий час вона дійсно повірить у свої здібності і прагнутиме реалізувати наявний потенціал.

В ефекті навіювання відбувається ніби заочне задоволення мрії, бажання, потреби людини у вдосконаленні якоїсь своєї риси. Фактично потреба при цьому не повністю задовольнятиметься, але реальним буде відчуття її задоволення, поява на цьому грунті позитивних емоцій.

Існують правила застосування «золотих слів». Не знаючи чи порушуючи їх, можна проти свого бажання перетворити «золоті слова» на банальність. Комплімент відрізняється від лестощів саме тим, що містить невелике перебільшення. Лестечко сильно перебільшує переваги співрозмовника. Наприклад: «Тобі дуже йде цей колір» (комплімент) та «Ти найкрасивіша» (лестощі). Лестощі грубіше компліменту і частіше може бути відкинута через неправдоподібність. Але є люди, яким лестощі подобається.

У діловому спілкуванні перевага належить компліменту. Не можна ототожнювати комплімент та похвалу. Похвала – це позитивна оцінка. Позитивному сприйняттю компліменту сприяє використання у ньому фактів, відомих обом партнерам. Відсутність фактичної основи робить комплімент непереконливим і може звести висловлювання рівня банальної лестощі. Якщо існують сумніви, чи зрозуміє співрозмовник, про який факт йдеться, то краще не ризикувати і насамперед нагадати про нього, а потім уже обіграти його. Неприпустимо, якщо комплімент суперечить фактам. Наприклад, співробітниця не спала ніч, страждаючи від зубного болю, а їй скажуть, що вона чудово виглядає. Ці слова будуть сприйняті як глузування.

Комплімент має бути коротким, містити одну-дві думки, не повинен містити повчання. Необхідно уникати двозначних обертів. Компліменти потрібно говорити якнайчастіше. Саме практикою досягається легкість і невимушеність у компліменті, що робить його природним та чарівним. Комплімент починається з бажання сказати. Знайдіть, що вам особисто подобається у співрозмовнику, щоб ви хотіли запозичити у нього.

Люди приймають компліменти прихильно, тому що кожному приємно вже одне те, що хочуть сказати щось хороше. Саме тому вони легко вибачають можливі промахи. Оскільки чоловіки не розпещені компліментами, вони й менш вимогливі до їхньої якості. Саме тому краще вчитися робити компліменти чоловікам.

Коли комплімент сподобався, обличчя людини освітлюється усмішкою. Гарний настрій разом із посмішкою передається співрозмовнику. Саме тому компліменти приносять користь усім учасникам спілкування.

4. Прийом «терплячий слухач». Усі з дитинства пам'ятають звичні правила, що не можна перебивати співрозмовника, необхідно дослуховувати його до кінця, бути уважним до нього. Щоб терпляче і уважно вислуховувати співрозмовника, потрібен чималий час, бо кожен уміє стисло і чітко викладати свої думки. Крім того, нам доводиться вислуховувати висловлювання, які не належать до справи. Якщо ви все-таки вислухаєте співрозмовника, то він задовольнить свої потреби, отримає позитивні емоції, пов'язавши це без своєї волі з вами. Оскільки джерелом цих позитивних емоцій з'явилися саме ви, всі вони й будуть вам «повернені» як невеликого посилення симпатії до вас, тобто. у вигляді атракції, що виникла або посилюється.

5. Прийом «особисте життя».У кожної людини поряд зі службовими інтересами є й особисті інтереси, захоплення та особисте життя. У емпіричних спостереженнях було помічено, що з людиною повести розмову у руслі його вираженого особистого інтересу, це викличе в нього підвищену вербальну активність, супроводжувану позитивними емоціями.

3. Техніка та тактика аргументування

Переконливий вплив на партнерів у діловому спілкуванні досягається за допомогою аргументації. Аргументація - це спосіб переконання будь-кого за допомогою значних логічних аргументів.

Аргументування – найважча фаза ділової бесіди. Воно вимагає професійних знань та загальної ерудиції, концентрації уваги, витримки, рішучості та коректності. При цьому ми багато в чому залежимо від співрозмовника. Адже саме йому, зрештою, вирішувати, приймає він наші аргументи чи ні. До структури аргументації входять теза, аргументи та демонстрація.

Теза - це формулювання вашої позиції (вашої думки, вашої пропозиції іншій стороні тощо).

Аргументи – це докази, положення, докази, які ви наводите, щоб обґрунтувати свою точку зору. Аргументи відповідають питанням, чому ми маємо вірити у щось чи робити щось.

Демонстрація - це зв'язок тези та аргументу (тобто процес доведення, переконання).

За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію та думку свого співрозмовника. Для досягнення успіху в діловій розмові необхідно дотримуватись деяких найважливіших правил:

а) слід оперувати простими, ясними, точними та переконливими термінами;

б) кажіть правду; якщо ви не впевнені, що інформація є правдивою, не використовуйте її, поки не перевірите;

в) темп та способи аргументування слід обирати з урахуванням особливостей характеру та навичок співрозмовника;

г) аргументація має бути коректною стосовно співрозмовника. Утримуйтесь від особистих нападок на тих, хто не погоджується з вами;

д) слід уникати неділових виразів та формулювань, що ускладнюють сприйняття сказаного, проте мова має бути образною, а доводи – наочними;

е) якщо ви наводите негативну інформацію, обов'язково називайте джерело, з якого ви берете свої відомості та аргументи.

Якщо ви добре знайомі зі своїм предметом, то у вас, швидше за все, вже є якісь аргументи. Однак у більшості випадків, якщо ви збираєтеся переконати своїх партнерів, вам буде корисно заздалегідь запастися переконливими аргументами. Для цього можна, наприклад, скласти їх список, зважити та вибрати найсильніші.

У аргументації, як правило, виділяють дві основні конструкції:

а) доказова аргументація, за допомогою якої керівник хоче щось довести у розмові з підлеглим чи обґрунтувати;

б) контраргументація, за допомогою якої керівник спростовує тези та затвердження співрозмовника.

Для обох конструкцій аргументації застосовують одні й самі основні прийоми, які у ретельному вивченні всіх чинників і відомостей.

1. Фундаментальний метод є пряме звернення до співрозмовника, якого ми знайомимо з фактами та відомостями, що є основою нашої доказової аргументації. Важливу роль тут відіграють цифрові приклади, які є чудовим тлом. На відміну від словесних відомостей, цифри виглядають переконливіше. Це джерело, як правило, більш об'єктивне і тому привабливе.

2. Метод протиріччя. За своєю сутністю він є оборонним. Заснований на виявленні протиріч у міркуваннях, а також аргументації співрозмовника та загострення уваги на них.

3. Метод отримання висновків ґрунтується на точній аргументації, яка поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків приведе нас до бажаного результату.

4. Метод порівняння має виняткове значення, особливо коли порівняння підібрані вдало, що надає виступу виняткову яскравість та велику силу навіювання.

5. Метод "так ... але". Часто буває, що співрозмовник наводить добре побудовані аргументи, але вони охоплюють або лише переваги, або лише слабкі сторони запропонованої альтернативи. Однак, оскільки дійсно рідко трапляється так, що всі говорять лише «за» чи «проти», легко застосувати метод «так… але», який дозволяє розглянути й інші сторони рішення. Ми можемо спокійно погодитись із співрозмовником, а потім настає так зване «але».

6. Метод «шматків». Застосовується часто – особливо зараз, коли у наше життя замість монологів активно впроваджуються діалог, розмова, дискусія. Суть методу - у розчленуванні монологу вашого співрозмовника на ясно помітні частини: "це точно", "це сумнівно", "тут існують різні точки зору", "це явно помилково". Фактично метод базується на відомій тезі: оскільки в будь-якому становищі, а тим більше висновку, завжди можна знайти щось недостовірне, помилкове або перебільшене, то впевнений «наступ» дає можливість певною мірою «розвантажити» ситуації, в тому числі й самі складні.

7. Метод "бумеранга" дає можливість використовувати "зброю" співрозмовника проти нього самого. Цей метод не має сили доказу, але надає виняткову дію, якщо його застосовувати з неабиякою часткою дотепності.

8. Метод ігнорування. Дуже часто буває, що факт, викладений співрозмовником, не може бути спростований, але його цінність і значення можна з успіхом проігнорувати.

9. Метод видимої підтримки дуже ефективний як щодо одного співрозмовника, і щодо кількох слухачів. Суть його полягає в тому, що після аргументації співрозмовника ми йому взагалі не заперечуємо і не суперечимо, а навпаки приходимо на допомогу, наводячи нові докази на користь його аргументів. Пізніше слідує контрудар, наприклад: «Ви забули на підтвердження вашої тези навести і ще такі факти... (перераховуємо їх). Але це не допоможе вам, тому що...», - тепер настає черга наших контраргументів. Таким чином, складається враження, що точку зору співрозмовника ми вивчили ґрунтовніше, ніж він сам, і після цього переконалися у неспроможності його тези. Слід додати, що застосування цього методу потребує особливо ретельної підготовки.

Недостатньо лише володіти методами аргументації, треба ще володіти і тактикою аргументування, що полягає у мистецтві застосування окремих прийомів у кожному даному випадку ведення ділових бесід. Відповідно до цього техніка - це вміння наводити логічні аргументи, а тактика - вибирати їх психологічно дієві. Якщо мова йдепро тривалі переговори, то не слід відразу використовувати всі наявні докази. Наводячи аргументи, потрібно не поспішати ухвалювати рішення.

Розглянемо основні тези тактики аргументування.

1. Застосування аргументів. Фазу аргументації слід розпочинати впевнено, без особливих вагань. Головні аргументи викладати за будь-якої зручної нагоди, але, по можливості, щоразу в новому світлі.

2. Вибір техніки аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різноманітні методи аргументування.

3. Усунення протиріч. Для нормального перебігу аргументації дуже важливо уникати загострення чи конфронтації, оскільки протилежні погляду і натягнута атмосфера, що виникли під час викладу однієї з пунктів аргументації, можуть поширитися й інші області. Тут існують деякі тонкощі:

б) корисно з особливо делікатних питань переговорити з виконавцем наодинці до початку обговорення, оскільки «віч-на-віч» можна досягти більших результатів, ніж на засіданні;

в) у винятково складних ситуаціях корисно зробити перерву, щоб «остигли голови», а потім знову повернутися до того ж питання.

4. «Стимулювання апетиту» . Цей прийом ґрунтується на наступному становищі соціальної психології: найзручніше запропонувати слухачеві варіанти та інформацію для попереднього пробудження у нього інтересу до неї. Це означає, що спочатку слід описати поточний стан справ з акцентом на можливі негативні наслідки, а потім вказати напрямок можливих рішень з докладним обґрунтуванням усіх переваг.

5. Двостороння аргументація може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на слабкі сторони запропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на недоліки, про які партнер міг би дізнатися з інших джерел інформації. Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш освічений або в нього вже склалася думка, або він відкрито висловлює позитивне ставлення до вашої точки зору.

6. Черговість перерахування переваг і недоліків. Вирішальний вплив формування позиції партнера надає початкова інформація, тобто. під час аргументації спочатку перераховуються переваги, та був недоліки. Зворотний черговість, тобто. спочатку перераховуються недоліки, а потім переваги, незручна тим, що партнер може перервати вас до того, як ви дійдете переваг, і тоді його дійсно буде важко переконати.

7. Персоніфікація аргументації. Необхідно спочатку спробувати виявити позицію партнера і потім включити її до вашої аргументації або, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим аргументам. Визнавши правоту або підтримавши партнера, ви цим змусите його відчути себе зобов'язаним вам. В результаті він прийме вашу аргументацію із меншим опором.

8. Упорядкування висновків. Можна з блиском вести аргументацію, але все ж таки не досягти бажаної мети, якщо ми не зуміємо узагальнити запропоновані факти та відомості. Тому, щоб досягти якомога більшої переконливості, ви обов'язково маєте самі зробити висновки та запропонувати їх співробітникам, тому що факти не завжди говорять самі за себе.

9. Прийоми контраргументації. Коли вас намагаються поставити в глухий кут за допомогою бездоганної, принаймні, на перший погляд аргументації, слід залишатися холоднокровним і подумати. Чи вірні викладені твердження? Чи можна спростувати їхні основи чи хоча б окремі частини, де факти не пов'язані між собою? Чи можна виявити якісь протиріччя? Чи є висновки помилковими чи хоча б частково неточними?

Висновок

Аргументація, як і процес переконання в цілому, є мистецтвом, і опанувати його можна тільки на практиці, поступово і наполегливо вдосконалюючи свою майстерність. Значну допомогу тут може надати аналіз типових помилок і хитрощів, що допускаються в ході аргументації та переконання.

Аргументація в реальній суперечці, дискусії та полеміці відбувається під впливом психологічних, моральних, естетичних, ідеологічних і т.п. факторів та засобів переконання. Таке взаємне переплетення засобів та способів переконання значно ускладнює аргументацію та діалог загалом. При цьому виникають різноманітні помилки та відхилення, які можуть бути як навмисними, так і ненавмисними. Перші розраховані те що, щоб з допомогою перемоги у суперечці. Другі ж виникають спонтанно і не ставлять собі завдання ввести опонента в оману.

У ході цієї роботи було виявлено важливість правильної аргументації, яка грунтується, передусім, не так на кількості фактів, але в їх переконливості, яскравості, вражаючої логіці.

Список використаних джерел

1. Амінов І. І. Методи аргументації та переконання співрозмовника [Електронний ресурс] / І.І. Амінів. М., 2011. Режим доступу: http://psytop om/content/view/160/4. (Дата звернення 09.06.2014).

2. Бороздіна Г. В. Психологія ділового спілкування: навчальний посібник / Г. В. Бороздіна. М: ІНФРА - М, 2006. 224 с.

3. В'юнків А.Г. Переконання [Електронний ресурс]/А. Г. В'юнков. М., 2009. – Режим доступу: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Дата звернення 09.06.2014).

4. Панкратов У. М. Психотехнологія управління людьми: практ. керівництво/В. Н. Панкратов. 2-ге вид., дод. та перероб. М: Вид-во Ін-та психотерапії, 2009. 323 с.

5. Скаженник О.М. Ділове спілкування [Електоронний ресурс] / Є. Н. Скаженник. М., 2009. Режим доступу: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (дата звернення 16.06.2014).

Розміщено на Allbest.ru

Подібні документи

Поняття ділового спілкування, його види та форми. Ділова бесіда як основна форма ділового спілкування. Особливості безпосередніх учасників розмови та його психологічна сутність. Парування зауважень співрозмовників. Психологічні прийоми впливу партнера.

курсова робота , доданий 12.11.2010


Збір інформації з проблем, вимог та побажань партнера та його організації (фірми). Характеристика діяльності ТОВ "Універсал". Техніка ведення професійних ділових переговорів для підприємства. Психологічні аберації та їх подолання.

курсова робота , доданий 23.08.2014


Сутність дистанційного спілкування. Етичні норми телефонної розмови. Види корпоративної культури ділового спілкування. Маніпуляції як метод на партнера. Правила їхньої нейтралізації. Прийоми, що стимулюють створення довірчих відносин.

реферат, доданий 08.03.2016


Психологічні аспекти переговорного процесу. Причини ведення спору підлеглих із керівниками. Основні положення методики ефективного слухання Атватера. Психологічні основи громадського виступу. Основні засади ведення ділового спору.

презентація , доданий 06.01.2017


Діалог як форма спілкування. Види слухання партнера зі спілкування. Структура вербального спілкування. Розмовна лексика та фразеологія. Реакція слухача, прийоми слухання. Усна мова як найпоширеніший спосіб комунікації. Приклади невербального спілкування.

презентація , доданий 04.02.2015


Офіційні та неофіційні ділові прийоми. Проведення офіційного прийому за правилами дипломатичного протоколу та етикету. Основні види ділових прийомів (денні та вечірні, прийоми з розсадкою та без розсадки за столом), особливості їх проведення.

презентація , доданий 22.10.2013


Поняття ораторського мистецтва, його сутність та особливості, методика вивчення та вдосконалення. Специфіка та особливості судового красномовства. Тактика мови, стиль, ораторські прийоми та засоби, що використовуються прокурором у ході судового засідання.

реферат, доданий 18.04.2009


Основні етапи переговорів, правила поведінки, техніка переговорів. Підбір числа та складу учасників, регулювання психологічної атмосфери, особистісна складова переговорної взаємодії. Прийоми налагодження контакту у процесі прийняття рішень.

реферат, доданий 31.08.2009


Евтаназія як вид насильства. Поняття евтаназії, моральні аспекти її проблем. Моральна форма життя та життя фізичне. Автономія особистості – практичне визнання безумовної цінності особистості. Аналіз етичних аргументів "за" та "проти" евтаназії.

контрольна робота , доданий 23.05.2009


Психологічні аспекти сервісної діяльності, поняття комунікативної компетентності. Етичні принципи у сервісній діяльності. Етико-культурологічні передумови розвитку бізнесу у Росії. Особливості впливу етики на сервісну діяльність.

Слово – великий інструмент людського спілкування та безмежного впливу на людей. Керівники часто дбають про зміст словесної дії, і в той же час безтурботно ставляться до її форми, яка не менш важлива. Що, наприклад, мають на увазі, коли йдеться про техніку словесного переконання? Це дикція (чітка вимова звуків), виразна вимова (зокрема правильне оперування логічними наголосами), гучність (залежно від аудиторії), вміння керувати своїми жестами та мімікою, чітка логічна структура мови, наявність пауз, коротких перерв.

Слід зазначити, що переконує як слово, а й справа, тому розраховувати у переконливому вплив лише на слова, навіть правильно і зрозуміло сказані, але з підтверджені конкретними справами, годі було.

Методи переконання є провідними серед методів організаторського впливу. Переконання - це насамперед роз'яснення та доказ правильності чи необхідності певної поведінки; або неприпустимість якогось вчинку.

Процес переконання, мабуть, найскладніший серед інших методів організаторського впливу. Чільне місце в цьому процесі займає аргументування своєї позиції та прагнення зробити так, щоб вона стала позицією, переконанням кожного учасника колективної діяльності. Тому уважніше розглянемо аргументування як найважливішу основу переконання. Зупинимося на параметрах впливу, що переконує.

Способів аргументування існує безліч, але, як і в шахах, практика виробила низку «правильних дебютів». Вони можуть бути зведені до наступних чотирьох прийомів:

1. Прийом зняття напруженості потребує встановлення емоційного контакту із співрозмовником. Для цього достатньо кількох слів. Жарт, вчасно і доречно сказаний, також багато в чому сприяє розрядці напруженості та створенню позитивної психологічної обстановки для обговорення.
2. Прийом «зачіпки» дозволяє коротко викласти ситуацію і, ув'язавши її зі змістом бесіди, використовувати як вихідну точку проведення обговорення проблеми. З цією метою можна з успіхом використовувати якісь події, порівняння, особисті враження, анекдотичний випадок чи незвичайне питання.
3. Прийом стимулювання уяви передбачає постановку початку бесіди безлічі питань щодо змісту тих проблем, які мають розглядатися. Цей метод дає хороші результати, коли виконавець відрізняється тверезим поглядом на проблему, що вирішується.
4. Прийом прямого підходу передбачає безпосередній перехід до справи без вступу чи преамбули. Схематично це виглядає так: коротко повідомляєте причини, з яких скликається засідання, і переходьте до їх обговорення.

Як сприяти тому, щоб людина прийняла вашу точку зору? Ці рекомендації можуть стати в нагоді у психокорекційній роботі.

Правило перше: переконувати людину в чомусь - не означає сперечатися з нею. Непорозуміння не можна залагодити суперечкою, їх можна усунути лише за допомогою такту, прагнення примирення і щирого бажання зрозуміти точку зору іншого.

Правило друге: поважайте думку інших людей, ніколи не говоріть людині різко, що вона не має рації, особливо при незнайомих людях, тому що в цьому випадку їй буде важко погодитися з вами.

Ніколи не починайте із заяви: «Я готовий вам довести». Це рівнозначно тому, якби ви сказали: «Я розумніший за вас». Це свого роду виклик. Таке звернення налаштовує співрозмовника ще до того, як ви почнете його переконувати.

Якщо людина висловлює якусь думку і ви вважаєте її неправильною або навіть абсолютно впевненою в її помилковості, то краще звернутися до свого співрозмовника приблизно з такими словами: «Я можу помилятися. Давайте розберемося у фактах». Ви ніколи не опинитеся у скрутному становищі, якщо визнаватимете, що можете помилятися. Це зупинить будь-яку суперечку і змусить вашого співрозмовника бути настільки ж справедливим і відвертим, як і ви, змусить його визнати, що він може помилятися.

Правило третє: якщо ви не маєте рації, то визнавайтеся в цьому швидко та рішуче. Набагато легше самому визнати свої помилки чи недоліки, ніж вислуховувати засудження з боку іншої людини. Якщо ви вважаєте, що хтось хоче відгукнутися про вас негативно, скажіть це раніше самі. Ви його обеззброїте. У деяких випадках набагато приємніше визнати себе неправим, ніж намагатися боронитися. Визнання помилки, як правило, викликає поблажливість до того, хто її здійснив.

Правило четверте: коли ви хочете переконати людину в правильності вашого погляду, ведіть розмову в доброзичливому тоні. Не починайте з питань, з яких ваші думки розходяться. Говоріть про те, у чому ваші думки збігаються.

Правило п'яте: намагайтеся отримати від співрозмовника ствердну відповідь на початку розмови. Якщо людина сказала: «Ні», - її гордість вимагає, щоб вона залишалася послідовною до кінця.

Правило шосте: надайте іншій людині право більше говорити, а самі намагайтеся бути небагатослівним. Істиною є те, що навіть наші друзі вважають за краще більше говорити про свої успіхи, ніж слухати, як хвалимося ми. Більшість людей, намагаючись добитися того, щоб людина зрозуміла їх точку зору, самі багато говорять - це явна помилка. Дайте можливість іншому висловитися, тому краще навчитеся самі ставити запитання співрозмовникам.

Правило сьоме: дайте людині відчути, що ідея, яку ви їй подали, належить їй, а не вам.

Правило восьме: якщо хочете переконати людей у ​​чомусь, намагайтеся дивитись на речі їхніми очима. Кожна людина має причину чинити саме так, а не інакше. Знайдіть цю приховану причину, і у вас буде "ключ", ви зрозумієте його дії і, можливо, навіть особисті якості. Спробуйте поставити себе його місце. Ви заощадите багато часу і збережете свої нерви.

Правило дев'яте: поставтеся зі співчуттям до ідей та бажань іншої людини. Співчуття – ось чого пристрасно бажає кожен. Більшість людей, що оточують вас, потребують співчуття.

Правило десяте: щоб змінити думку чи точку зору будь-кого, звертайтеся до шляхетних мотивів. Людина зазвичай керується двома мотивами у своїх діях: одна та, яка благородно звучить, а інша істинна. Сама людина думатиме про справжню причину. Але всі ми, будучи ідеалістами в душі, любимо говорити про благородні спонукання.

Правило одинадцяте: використовуйте принцип наочності для підтвердження своєї правоти. Висловити правду лише словами часом буває недостатньо. Правда має бути показана жваво, цікаво, наочно.

Вивчіть усі практичні методи переконання в курсі «Практична логіка та аргументація»:

www.elitarium.ru

Ефективні методи переконання

Як переконати людину в чомусь? Буде лукавством стверджувати, що ми ніколи не намагалися когось схилити на свій бік і переконати ближніх. Це відбувається повсякденно у стосунках: мати-дитина, чоловік-дружина, начальник – колектив та інші комунікативні спільноти.

Психологія впливу та успіх тісно взаємопов'язані. Досягнення цілей часто пов'язані з необхідністю підключення до процесу інших людей. Але цілі наші. Психологія впливу та переконання – це практично рівноцінні поняття. Як переконати людину і досягти успіху, розповімо в цій статті.

Отже, 10 основних методів та психологічних способів переконання

10 методів – послідовність застосування

1. Мотивуєте опонента. У процесі переконання важливо розпочати з мотивації людини. Хочете, щоб він зробив те, що Вам потрібно? Доведіть, що пряму вигоду отримає насамперед той, кого Ви просите. «Ти диво як гарна в цій стильній шапці» - говорити мати доньки, і та, 5 хвилин тому готова вийти в 20-градусний мороз без головного убору, з радістю вдягає обновку.
2. Будьте привітні, ввічливі. І усміхайтеся. Агресивний натиск дає у відповідь лише небажання підкорятися. Посмішка - ознака доброї людини, така не може діяти з поганих спонукань. Задоволені життям люди мають набагато більший дар переконання, ніж похмурі та непривітні.
3. Натхнення! Опишіть, як велика і прекрасна мета, у здійсненні якої ви просите допомогти. Переконуйте цінності запропонованої Вами ідеї. Якщо опонент заразиться Вашими мріями, він вважатиме, що ухвалив рішення самостійно.
4. Чи не плутайте психологію переконання з маніпулюванням. Не можна зачіпати самолюбство людини, її приховані негативні настанови. Недурні люди одразу відчувають, коли ними маніпулюють, і результату Ви не дочекаєтесь. Більше того, співрозмовник може назавжди припинити стосунки, піддослідним кроликом не хочеться бути нікому.
5. Сформуйте доказову основу свого прохання. Переконання сильне тоді, коли ви самі вірите в те, що кажете. Перед початком розмови підберіть залізні аргументи та факти. «У нас готова лише половина презентації. Якщо ми не вийдемо на роботу у суботу, то у понеділок не зможемо виграти на новий тендер».
6. Майстерність переконання вимагає деякої частки лестощів. Не потрібно відкрито брехати про наявність неіснуючих переваг, а ось перебільшити наявні в цьому випадку необхідно. «Тільки Вам під силу зробити це у такий короткий термін. Більше мені покластися нема на кого!».
7. Обходьте неприємні моменти. Контраргументи можуть бути вкрай переконливими та важко оспорюваними. Якщо потрапили в таку пастку – ведіть діалог в інший бік. "Ми зараз не про це говоримо, повернемося до теми пізніше".
8. Хитріть. Не варто в лоб говорить людині про її неправоту, прямо вказувати на грубі помилки та застереження. Помітивши в ході альтанки явні ляпи та нестиковки, ввічливо висловіть свою точку зору та незгоду щодо спірних моментів. Співрозмовник буде вдячний за Вашу тактовність та шанси на його переконання значно зростуть.
9. Покажіть свою компетентність у порушеному питанні. Найлегше переконати у своїй правоті, коли добре знаєш суть предмета. Похвалитеся успіхами та досягненнями, розкажіть, як вдалося їх досягти.
10. Починайте діалог із питань, на які співрозмовник може відповісти лише ствердно. Опонент, що розслабився, не чекаючи каверзи, скаже «так» по головній темі, заради якої все й починалося.

Перелічені методи впливу дозволять сформувати в людини внутрішнє переконання зробити потрібним Вам чином.

Від серця, а не від розуму – 10 психологічних прийомів

Як направити думки людини у потрібне русло ми розглянули. Але, застосовуючи техніку переконання, набагато важливіше зачепити емоції людини. Пропонуємо психологічно прийоми, що дозволять налаштувати опонента на потрібну хвилю.

1. Немає людини солодше звуку, ніж звук свого імені- так говорив великий знавець способів впливу психіку Дейл Карнеги. Якщо Ви під час розмови назвете Івана Петровича Іваном Васильовичем, то про позитивний хід розмови можете забути. Люди не прощають таких помилок, що показують їхню малозначність в очах опонента. Найчастіше звертайтеся до співрозмовника на ім'я, і ​​Ви знайдете в його обличчі вдячного слухача.
2. Слухайте зацікавлено. Це Ви намагаєтеся переконати співрозмовника у виконанні значущої для Вас справи, тому слухайте його з благоговінням. Інтерес підтверджуйте невербально – кивайте, зітхайте, вигукуйте на місце. Ставте уточнюючі питання. Покажіть, що людина важлива та цікава.
3. Запам'ятовуйте ключові фрази та висловлювання опонента та використовуйте їх при подальшій розмові. Це дозволить встановити між вами тісний зв'язок, позначити спільність поглядів та інтересів. Людина думатиме, що Ви з нею з однієї соціальної спільності, а може, й виросли десь в одному дворі. Такі речі не схильні до відмови в проханні.
4. Помічайте будь-який рух співрозмовника. Вивчайте невербальні ознаки, що свідчать про настрій людини. Якщо бачите, що на Вашу фразу опонент подався вперед, розкривши долоні - продовжуйте посилювати значення теми - він зацікавлений. Випадок, коли візаві почав смикати ніс або постукувати ручкою по столу має стати стоп-сигналом! Йому не цікаво, чи він роздратований. Або змініть тимчасово тему, або подавайте її під іншим кутом!
5. «Світло мій, дзеркальце, скажи…» Метод віддзеркалення давно застосовується у психології впливу. Він полягає у ненав'язливому повторенні жестів та міміки співрозмовника. Відповідайте посмішкою на посмішку, насуптесь, коли людина висловила занепокоєння. Це дасть зрозуміти, що ви однієї крові однаково реагуйте на ситуації і це допоможе наблизити Вас до заповітної мети.
6. «Просіть і отримайте, стукайте і Вам відкриють». Біблійні істини актуальні за всіх часів. Не соромтеся просити допомоги, здатися слабким. Найчастіше страх бути нав'язливим чи отримати відмову заважає нам у вирішенні багатьох питань. Людині буде приємно, що вона може допомогти, це підвищить її самооцінку. Є й інша думка: «Ніколи нічого не просите, особливо у тих, хто сильніший за Вас», але Ви ж пам'ятаєте хто це сказав?
7. Завищте планку. У психології є один простий, але ефективний прийом. Попросіть зробити щось, свідомо знаючи, що людина цього зробити не зможе: будь-яку дурість, безглуздя. Через деякий час озвучте справжнє прохання – співрозмовник буде радий взятися за справу, відчуваючи незручність за надану допомогу вперше.
8. Впливаю на підсвідомість шляхом асоціацій. Викликайте позитивні емоції, пов'язані зі спогадами: почуттями, запахами. «Ви ж пам'ятаєте, як пахли ті булочки з помадкою у шкільній їдальні. Чому нам не спробувати продавати такі самі». Подібність між предметами як метод психології давно себе зарекомендувала.
9. Слідкуйте за фізичним станом опонента. У стані втоми йому легше піддатися на умовляння, а Вам застосувати майстерність переконання. Коли помітите, що в людини губиться енергетика - приступайте до головного, витрачати залишки на суперечки з Вами вона не стане.
10. "Ахіллесова п'ята". Попередньо вивчіть характер співрозмовника. До людини з розвиненим почуттям обов'язку легше апелювати міркуваннями про відповідальність. Якщо візаві самолюбний, переконуйте його в тому, що, виконавши Ваше прохання, він стане відомим у певних колах.

Застосовуючи правильні методи та технології, дар переконання можна розвивати. Вивчення технік впливу допоможе Вам у досягненні поставленої мети. Будьте щирі у своїх бажаннях і щодо людей, і вони дадуть Вам відповідь взаємністю.

trenermozga.ru

Методи психологічного впливу на людину

Методи психологічного впливу та їх відмінності

Методи психологічного на особистість людини у психології це:

• зараження;
• навіювання;
• переконання;
• наслідування.

Якісь із цих методів ви вже використовували несвідомо, а які з цих методів перевірили на вас. Зараження, навіювання, переконання та наслідування – це способи впливу на психологічний стан людей. Давайте докладно розберемо їх, щоб не потрапити на вуличку шахраїв.

Зараження

Цей психологічний вплив на свідомість людини – найдавніший і найбільш вивчений метод. Він ґрунтується на передачі емоційного стану від людини до людини. Погодьтеся, що з кожним траплялося таке, коли ви перебуваєте у чудовому настрої, і раптом з'являється людина зі сльозами на очах та всіма ознаками істерики.

У міру того, як ви вислухуєте його щиру історію, настрій ваш псується, і ваш душевний стан починає бути схожим на переживання співрозмовника. Особливо вразливим натурам навіть розповідати нічого не потрібно, вони на емоційному рівні здатні сприймати сигнали, що йдуть від людей, що знаходяться поруч із ними.

Ще один приклад, який характеризує метод зараження і використовує психологія впливу людей – паніка. Діє він, як правило, у натовпі. Якщо багато людей перебувають у однакових критичних умовах, і хтось із них починає панікувати, це почуття передається більшості із присутніх.

Чули про паніку на борту літаків або в ліфті, що зламався? Це ті випадки, коли запанікувала одна людина, і це почуття перейшло до багатьох

Але «заразитися» можна як негативними емоціями. Заразливими бувають сміх, веселощі, позитивний життєвий настрій.

Навіювання

Другий клас психологічного на особистість – навіювання. І тут психологія впливу людини виявляється на емоційному тлі, змушуючи діяти оскільки змушує опонент. Але якщо зараження - це передача психологічного стану, в результаті якого людина діє так чи інакше, то навіювання - це переконання людини чинити так, як їй говорять за допомогою вербальних інструментів (слова, візуальний контакт та інші).

Щоб навіювання стало дієвим інструментом, необхідно відповідати своїм словам. Якщо людина намагається «навчити вас жити» і диктує правила поведінки в суспільстві або закони досягнення успіху, то її репутація, зовнішній вигляд та манера говорити повинні викликати повагу та бажання наслідувати.

Але коли перед вами змучений індивід у брудному одязі та зі слідами алкогольного сп'яніння, його заклики до нового життя виглядають шкода та смішно. Тому, бажаючи допомогти людині порадою, намагайтеся розібратися в ситуації, в якій виявився нещасним. Перейміться проблемою і поставте себе на його місце. Тільки після цього ви можете щось підказати тому, хто шукає підтримки.

Навіювати свої думки людям можна тільки впевненим голосом

Ще один важливий нюанс - психологія впливу на людину говорить, що вселяти свої думки людям можна тільки впевненим голосом, в якому немає і тіні сумніву. Іноді від того, яким тоном вимовлено фразу, залежить успіх чи провал ідеї.

Є ще один фактор, який визначає результат впливу на людину – це навіюваність. Сила навіювання залежить від того, наскільки людина вселяємо, а це індивідуальний показник. Високим рівнем цього показника відрізняються діти віком до 13 років і невпевнені в собі нерішучі люди.

Особливо добре діє навіювання в тому випадку, якщо з'єднати сенс слів, за допомогою яких відбувається навіювання із зовнішньою інформацією, яка знайома і зрозуміла навіюваному. Якщо ви намагаєтеся направити людину на «шлях істинний» і при цьому проводите паралель з тими фактами, які йому близькі, це сильний психологічний вплив на нього. Якщо хочете довести людині, що в результаті дій, що внушаються їй, вона буде задоволена, наведіть приклад негативного результату, який чекає його в іншому випадку.

Використовуючи «крилаті висловлювання» або відомі приклади позитивного чи негативного досвіду поколінь, ви досягнете значних результатів у мистецтві навіювання

Переконання

Переконання – одне із найнешкідливіших і дієвих методів психологічного на людини. Він заснований на фактах, які стають зрозумілими внаслідок побудови логічного ланцюжка роздумів. Використовуючи різні методи впливу людей, слід враховувати рівень інтелектуального розвитку опонента. Доводити щось людині, яка знаходиться нижче за вас у розумовому розвитку – безглуздо. Ваші докази не будуть зрозумілі та прийняті. Якщо ви намагаєтеся переконати в чомусь того, хто розумніший за вас, це буде виглядати смішно.

Коли до свідомості людини досягає перша порція нової інформації, її мозок шукає пояснення. І тепер від мистецтва того, хто переконує, залежить, чи повірять йому чи ні. Добре, якщо вдасться змусити людину довіритися вам, але решта залежить від методики психологічного впливу, чергування нових даних. Найголовніше, чого вимагають способи психологічного впливу на людину – не дурити опонента. Як тільки людина відчує фальш у словах, рівень довіри впаде у рази. Якщо це повториться, ви можете зовсім втратити довіру та увагу цієї людини.

Щоб вам справді повірили, ви повинні відповідати тому способу життя чи висловлюванням, які намагаєтесь донести до опонента. Ваші слова повинні випромінювати силу, а ви створювати враження авторитетної та впевненої в собі людини.

Отже, все збіглося:

• Рівень розвитку опонента:
• Правдивість ваших тверджень;
• Відповідність образу та висловлювань.

Ваші слова повинні випромінювати силу, а ви створювати враження авторитетної та впевненої в собі людини

Тепер потрібно вибрати стратегію поведінки, яка допоможе вплинути на людину психологічно. Існує кілька стратегій.

• Агресивна. Будується на суперечності фактів, що доводяться. Це доводить людині, що ви особистість неординарна і сильно відрізняється від неї. У нього з'являється бажання вислухати вас і розплутати той логічний ланцюжок, який ви заплутали. Тому він уважно вслухається у кожне слово. Але така стратегія психологічного впливу на людину характерна для професіоналів слова та переконання.
• Пасивна. Ця стратегія працює лише у тому випадку, якщо ви добре знаєте співрозмовника. Обережно наводячи приклади з його та власного життя, порівнюючи їх із відомими всьому білому світу випадками, ви підводите опонента до тієї думки, яку хочете до нього донести. Не допускайте нестиковок та розбіжностей у судженнях. Це відкине виконану працю на кілька позицій тому.

Тепер ви знаєте, як психологічно впливати на людину під час розмови. Використовуйте метод «Переконання», застосовуючи закони логіки та вибудовуючи логічні ланцюжки.

Леонардо ДіКапріо та Метт Деймон, кадр з фільму «Відступники»

Наслідування

Багато хто підсвідомо користується методами впливу на особистість, навіть не підозрюючи про це. Досягаючи якихось висот у кар'єрі чи інтелектуальному плані, ми стаємо об'єктом поваги та захоплення. Менш досвідчені люди прагнуть брати приклад із того, хто вже втілив у життя свої прагнення. Але об'єкт наслідування має «тримати марку» завжди. Він має бути привабливим, яскравим, незабутнім, чудовим. Тобто задовольняти бажання опонента дотримуватися ідеалу.

Засоби психологічного впливу на людину

На прикладі одного із засобів психологічного впливу на маси можна розглянути, що стала звичайним явищем, рекламу. Нещодавно реклама існувала як вивіски на магазинах, кафе або підприємствах громадського харчування. Це були звичайні афіші, що рекомендували перегляд фільмів або концерти зірок естради.

Сьогодні реклама перетворилася на масштабні якісні ролики, які не тільки інформують людей про товар, представлення чи анонс, вони змушують зробити вибір на користь того чи іншого продукту, формують становлення цінностей і спрямовують у потрібне русло думки та вчинки людини. Важливо брати до уваги те, що дивляться ваші діти, оскільки є вплив, що надає руйнівне впливом геть особистість.

Багато хто вважає, що психологічний вплив реклами - це двигун торгівлі (фраза побита, але це правда), інші вважають, що попит передбачає випуск нових продуктів, боротьба за першість між якими вирішується за допомогою реклами. Це один із найдієвіших засобів, які впливають на масу людей і змушують діяти під диктовку.

Це стосується не лише якогось товару чи співака, рекламою можна схилити громадську думку на користь того чи іншого кандидата для виборів до уряду. Цей метод ще називається «маніпуляцією громадською думкою» чи «темне мистецтво на людей». Причому маніпуляція провадиться не насильницьким шляхом, а методами правильної побудови рекламної програми кандидата. З'ясовується, що необхідно електорату на даному етапі становлення та розвитку суспільства та підганяються загальні фрази та обіцянки. Кожна людина «бачить» у цих обіцянках вигоду для себе і голосує саме за цього обранця.

Цілі психологічного впливу на людину

Психічна дія на людину має свою мету – бажання змусити людину свідомо чи несвідомо підкорятися певним настановам, нормам, законам чи вимогам.

Директор в колективі підлеглих, використовуючи психологічні прийоми впливу на співрозмовника, має на меті згуртувати людей або дати їм їжу до роздумів і дій на благо компанії, в якій вони працюють.

Психологічне вплив батьків своїх дітей передбачає мету виростити їх хороших, вихованих і законослухняних громадян.

Батьки знають, як психологічно впливати на своє чадо, наприклад, розсмішити його

Психологічне вплив реклами має на меті змусити купити той чи інший товар, проголосувати за потрібного кандидата або подивитися фільм, на який витрачено багато коштів, і їх необхідно повернути в найкоротші терміни.

Не завжди прийоми впливу на людей мають на увазі дотримання благої ідеї. Це можна побачити на прикладі терористів-смертників. Адже ці люди піддавалися навіюванню, обробці та гіпнозу для того, щоб знищувати собі подібних. Разом із масою людей, яких вони вбивають, вони вмирають самі. А це суперечить людській природі. Отже, за допомогою психологічного впливу можна кардинально змінити світосприйняття людини, зробити її маріонеткою в чужих руках і змусити діяти всупереч здоровому глузду.

Як було зазначено, будь-який психологічний вплив повною мірою впливає на невпевнених у собі людей. Грамотні, освічені та впевнені у своїй правоті індивідууми погано піддаються навіянню, зараженню та переконанню.

sunmag.me

Прийоми переконання

Такі види переконання, як - інформування, роз'яснення, доказ, спростування - є певний каркас переконливого на людей, але дає лише загальне уявлення про конкретну процедуру. У реальній практиці ми стикаємося з необхідністю враховувати фоновий стан, в якому здійснюється переконання.

Отже, переконливий вплив має тенденцію краще засвоюватися на певному психологічному тлі. Ми виділяємо тут релаксацію, емоційну напруженість, ідентифікацію та «концертний настрій». Кожен конкретний фон визначає вибір відповідних прийомів впливу. Ці прийоми виявлено у процесі спостереження учасників ділових бесід.

Прийом повчання. Здійснюється лише за позитивного ставлення співрозмовника до керівника. Специфіка настанови полягає в тому, що слово, виражене в імперативній формі, зумовлює «виконавчу» поведінку людини. Словесними формами повчання можуть бути вказівки, розпорядження, заборони. На відміну від команд і наказів, розрахованих на спрацювання вже наявної навички, настанова формує цілісну установку діяльності: «Робіть так...», «Після виконання процедури переходьте туди...» тощо.

Зміст настанови, як і будь-якої словесної дії, є дуже важливим. Тому під час підготовки повчання слід дуже ретельно продумувати матеріал, що входить у нього. Треба наголосити, що ефективність тут пов'язана не лише зі змістом. При словесній подачі настанови необхідний ще й відповідний стиль мови та форма вимови. Мається на увазі емоційність, інтонація, міміка, жести. Все має бути підпорядковане лаконічному та імперативному побудові висловлювання.

Прийом непрямого схвалення. Розраховано на емоційне сприйняття мови. Сутність даного прийому полягає не в тому, щоб сказати в лоба «Ваші успіхи в цій справі незаперечні!». Це схоже на лестощі. Хоча лестощі і дуже подобається деяким особам, як правило, вони згубні для людського характеру. У зв'язку з цим, якщо потрібно висловити людині похвалу, краще це зробити побічно: «Така старанність зазвичай приносить користь!» Промовивши подібні фрази з достатньою емоційною забарвленням, керівник викличе у співрозмовника відчуття почуття власної гідності. У психіці буде акцентуватися установка на діяльність у такому ж роді.

Цілком очевидно, звичайно, що для людини з егоїстичними нахилами така форма схвалення буде абсолютно непереконливою. І така людина сприймає її на свій лад.

Метод Сократа відомий з давніх-давен. Суть методу полягає в тому, щоб на початку розмови не дати співрозмовнику сказати "Ні". Нехай це буде розмова про щось стороннє, навіть про погоду: - Чи не так, сьогодні ясно? - Так. - Сонце палить. Адже курить? - Так. - Напевно, спрага замучила? Так, мабуть, так.

Давньогрецький філософ Сократ, іменем якого названий цей метод, завжди намагався захистити свого співрозмовника від того, щоб той сказав: «Ні!» Як тільки співрозмовник скаже "Ні!", його дуже важко переламати у зворотний бік. У зв'язку з цим Сократ намагався так розмовляти, щоб співрозмовнику було легше сказати «Так», ніж «Ні». Як знаємо, Сократ неодмінно доводив свою думку, не викликаючи з боку опонентів як явного обурення, і навіть незначних негативних реакцій.

Команди і накази вимагають від людей швидкого і точного виконання без будь-яких критичних реакцій. За виконання команд і наказів не міркують. У житті зустрічаються два різновиди команд та наказів: а) заборонні; б) спонукальні. Перші: «Припиніть!..», «Припиніть нервувати!», «Змовкніть!» і т. д. спрямовані на негайне гальмування небажаних актів поведінки. Вони подаються твердим спокійним голосом або з емоційно забарвленим відтінком. Другі: «Ідіть!», «Принесіть!», «Виконуйте!» і т.д. орієнтовані включення поведінкових механізмів людей. Такі команди та накази мають сприйматися без критичного ставлення до них.

Ошукане очікування. Передумовою уснешнoro застосування даного прийому переконання є створення напруженої ситуації очікування. Попередні події повинні сформувати у співрозмовника строго спрямований перебіг думок. Якщо раптом виявляється неспроможність цієї спрямованості, то співрозмовник опиняється в розгубленості, без заперечень сприймає запропоновану йому ідею. Такий стан справ характерний для багатьох ситуацій життя.

"Вибух". У психології цей прийом відомий як миттєва розбудова особистості під впливом сильних емоційних переживань. Явище «вибуху» докладно описано у художній літературі (перевиховання Жана Вальжана, героя роману В.Гюго «Знедолені»). Наукове обґрунтування методики «вибуху» дав О.С.Макаренко.

Застосування «вибуху» вимагає створення спеціальної обстановки, в якій виникли б почуття, здатні вразити людину своєю несподіванкою і незвичайністю. У такій обстановці у людини відбувається збій нервових процесів. Несподіваний подразник (видовище, інформація тощо) викликають у нього сум'яття. Це призводить до докорінної зміни поглядів на речі, події, окремих людей і навіть на світ загалом. Відомі випадки, коли «достовірні» відомості про невірність одного з подружжя у «благополучних» сім'ях наводили іншого на межу катастрофи. У сім'ях, де невірність розцінюється як витівка, такого не відбувається.

В умовах трудових колективів прийом «вибуху» може застосовуватися до злісних порушників дисципліни, п'яниць, осіб з аморальною та кримінальною поведінкою. Тут за певних обставин можуть бути доречні певні різновиди: гнівне засудження поведінки того, хто провинився всім колективом, щира допомога з боку адміністрації в ситуаціях горя і стресу, «списання» минулих гріхів і т. д. При цьому повинні бути виявлені наміри, що мають на меті надання об'єкту вплив реальних можливостей до виправлення. Нещирість та формалізм тут абсолютно недоречні.

Категорична вимога. Містить у собі силу наказу. У зв'язку з цим воно може бути ефективним тільки в тому випадку, коли керівник має велику владу або має незаперечний авторитет. В інших випадках цей прийом може виявитися марним або навіть шкідливим. У багатьох відношеннях категорична вимога ідентична із забороною, яка виступає у вигляді легкої форми примусу.

Порада. Прийом найбільш ефективний у тому випадку, коли співрозмовник переймається довірою до керівника. Для людини, щоб дотримуватися поради, особливої ​​значущості набуває форма подачі ради. Потрібно знати, що пораду давати слід голосом, у якому чується теплота і співчутливість. Просити ж поради треба лише щиро. Нещирість відразу обертається проти прохача.

"Плацебо". Давно використовується в медицині як прийом навіювання. Суть його полягає в тому, що лікар, прописуючи хворому якийсь індиферентний засіб, стверджує, що саме він дасть потрібний ефект. Психологічний настрій хворого на сприятливий вплив прописаних ліків часто призводить до позитивного результату. Цей прийом перейняли вихователі, зокрема тренери з різних видів спорту, які іноді досить ефективно спонукали спортсменів на підкорення рекордів. Потрібно сказати, що педагогічні «плацебо» дуже дієво, якщо користуватися ним з обережністю. Слід пам'ятати, що ефект плацебо утримується лише до першої невдачі. Якщо люди зрозуміють, що ритуальні дії, які вони так скрупульозно виконували, не мають реального підґрунтя, то під «плацебо» їх більше не підведеш.

Засудження. Має переконливу силу тільки в умовах, коли співрозмовник ідентифікує себе з іншою людиною: «він один з нас». В інших випадках осуд сприймається як менторське повчання, яке можна вислухати, але якому не потрібно слідувати. Через те, що людина досить активно захищає своє «Я», він чесно розглядає цей прийом як замах на свою самостійність.

Натяк. Це прийом непрямого переконання шляхом жарту, іронії та аналогії. У певному плані формою натяку може бути і порада. Сутність натяку полягає в тому, що він адресується не до свідомості, не до логічного міркування, а до емоцій. Оскільки натяк таїть у собі потенційну можливість образи особи співрозмовника, то користуватися ним найкраще у ситуації «концертного настрою». Критерієм заходу тут може бути прогнозування самопереживання: «Як би я сам почував себе, якби мені подавали такі натяки!»

Компліменти. Нерідко комплімент змішують із лестощами. Сказати людині: Як складно ви говорите! - це потішити йому. Лестощі приємні далеко не кожному, хоча часто люди не відмахуються від лестощів. Однак багатьох все ж таки лестощі ображають. Комплімент нікого не ображає, він усіх підносить.

psyera.ru

Основні психологічні прийоми переконання людей

Ми хотіли б думати, що, приймаючи рішення, ми керуємося всією доступною інформацією. Але насправді все зазвичай відбувається по-іншому. Наше життя стало насиченим до краю, і для ухвалення рішення нам зараз як ніколи потрібні шаблони та повсякденні правила.

Професор психології та експерт у сфері соціальної та експериментальної психології – Роберт Чалдіні, виявив та вивів шість таких правил (насправді їх більше, і в книзі «Психологія переконання: 50 доведених способів бути переконливим»), Чалдіні знайомить читачів з великою їх кількістю, проте Основні, як стверджує Роберт - всього шість), які управляють поведінкою людини. Ось вони: взаємність, рідкість, авторитет, послідовність, симпатія та злагода.

Розуміючи ці правила та вміючи застосовувати їх, не виходячи за рамки моральних обмежень, можна значно підвищити шанси отримати згоду на своє прохання. Давайте поговоримо детальніше про кожного з них по черзі, і на прикладах розглянемо досвід американських дослідників у галузі психології переконання людей.

Отже, перше універсальне правило переконання – це ВЗАЄМНІСТЬ

Третє правило переконання засноване на АВТОРИТЕТІ

Сенс в тому, що люди охочіше слухають думку експертів, що заслуговують на довіру. Наприклад, фізіотерапевти здатні переконати більше пацієнтів виконувати рекомендовані комплекси вправ, якщо розвісять на стінах кабінету свої медичні дипломи і сертифікати. Також на парковці ви, швидше за все, посунете свій автомобіль на прохання незнайомця, якщо він одягнений в уніформу, а не в звичайний одяг.

1. Нам подобаються люди, схожі на нас;
2. Ми любимо тих, хто нас хвалить;
3. Ми симпатизуємо людям, з якими робимо одну спільну справу.

У серії досліджень, присвячених психології переконання людей у ​​процесі проведення переговорів, брали участь студенти двох відомих бізнес-шкіл, які навчаються за спеціальністю «магістр ділового адміністрування».

lichnorastu.ru

Невід'ємною характеристикою успішної людини є вміння, здатність, а може й магічний талант впливати на інших людей.

Людина, яка вміє переконувати і спрямовувати думки оточуючих людей у ​​необхідне йому русло має неймовірні можливості в сучасному світі.

Розглянемо основні способи, як проводити людей під час розмови, тобто психологічні методи переконання.

Використовувати власні повноваження, зв'язки, гроші чи шантаж дуже небажано, впливати можна і силою слова, і силою погляду. Отже, до групи основних психологічних методів ставляться переконання, навіювання і психологічне зараження.

Переконання – це спосіб впливу, коли звертаються до свідомості іншої людини, її почуттів та досвіду, щоб сформувати у неї нові погляди та установки.

Переконання не дасть результату, якщо його замінювати моралізаторством. Варто уникати таких слів, як "повинен", "зобов'язаний" або "як не соромно". Переконувати словом – велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики та логіки.

Для початку необхідно, щоб Ваш співрозмовник погодився вислухати уважно та осмислено Ваші аргументи, знайдіть те спільне, що поєднує Вас та встановіть психологічний контакт.

Потім доцільно разом проаналізувати всі доводи і дійти загального висновку. Таким чином, вплив на людину не буде нав'язливим, а навпаки, відповідатиме його думкам, почуттям та поглядам.

Якщо Вам вдасться налаштуватися на хвилю людини в момент розмови - Ви побачите, що вже половина справи зроблено, і впливати на людей, які мислять так, як Ви набагато простіше, ніж на людей з протилежними поглядами.

Навіть якщо Ви повною мірою не поділяєте переконання людини, спробуйте відчути її думки, і просто зрозуміти її. Розуміння породжує початок усіх партнерських взаємин. Зрозуміти співрозмовника часом набагато простіше, ніж це здається здавалося б.

Невелике тренування на Ваших близьких та друзях допоможе виробити навичку розуміння досконало.

Навіювання - це психологічний спосіб впливу, який передбачає не критичне сприйняття висловлених думок і волі. Під час навіювання злагоди не досягається, але забезпечується прийняття інформації, яка вже містить готовий висновок.

Використовуючи цю інформацію, людина, на яку впливають, повинна сама дійти правильного необхідного Вам висновку. Ціль досягається за рахунок того, що у людини викликаються сильні емоційні реакції. Основні форми навіювання – це натяк, схвалення, засудження.

Психологічне зараження - процес передачі емоційного стану від однієї людини до іншої на неусвідомленому рівні. Найчастіше цей метод використовується в групах людей або колективах.

Наприклад, правильно подана інформація про успіх одного, заражає ентузіазмом та інших, викликаючи інтерес та наснагу, а не заздрість.

Крім вищеперелічених основних методів не варто забувати і про простіші істини, які необхідно пам'ятати при бажанні впливати на людину під час спілкування.

Найчастіше називайте співрозмовника на ім'я, адже для його вух немає нічого солодшого. Вмійте слухати і щиро цікавитися тим, про що Вам говорять, це завжди сприяє успішному результату діалогу.

Ну і звичайно, частіше усміхайтеся, будьте оптимістом! Ви будете здивовані відгуком навколишнього світу, який підкориться Вашому щирому впливу.

Ці статті блогу Вам мають бути цікавими:

berichnow.ru

Дослідники вже понад шістдесят років вивчають ті причини, які спонукають нас відповісти згодою на чиєсь прохання. Немає сумнівів, що в основі технік та методів переконання людей лежить наука. І багато в чому ця наука дивує.

Перше універсальне правило переконання – це ВЗАЄМНІСТЬ

Люди вважають себе зобов'язаними відповідати взаємністю на увагу або послугу, які їм надали раніше. Якщо друг запросив вас на вечірку, ви повинні покликати його в гості до себе. Якщо товариш по службі надав вам люб'язність, ви при нагоді зобов'язані відплатити йому тим же. Також у разі громадських зобов'язань люди швидше говорять «Так» тим, кому вони чимось зобов'язані.

Одну з найкращих демонстрацій принципу взаємності дає низка досліджень, проведених у ресторанах. Наприклад, коли ви останній раз обідали в ресторані, ймовірно, що офіціантка принесла вам маленьке частування, швидше за все, одночасно з рахунком. Це могло бути печиво з сюрпризом або просто м'ятний льодяник. Тут виникає питання - чи впливає якось це частування на розмір залишених вами чайових? Більшість людей відповісти немає, проте м'ятний льодяник може справити чудовий ефект.

У дослідженні, частування наприкінці обіду цукеркою, збільшувало розмір чайових на 3%. Цікаво, що якщо частування подвоюється, вам пропонують дві цукерки, то збільшення до чаєвих збільшується не в два, а в чотири рази – до 14%. Але результат стає ще цікавішим, коли офіціант дає вам одну цукерку, відходить від столу, потім зупиняється і каже, що для таких приємних відвідувачів він має ще одну цукерку. Чайові зростають на цілих 23%, реагуючи тільки те, як було піднесено частування.

Таким чином, ключ до застосування правила взаємності полягає в тому, щоб першим надати послугу і щоб вона була приємною та несподіваною.

Другий універсальний принцип переконання заснований на РІДКОСТІ

Тобто люди більше прагнуть придбати ті речі, які важко дістати. Коли 2003 року Британські Авіалінії оголосили про відміну другого за добу рейсу Конкорд за маршрутом Лондон-Нью-Йорк, через економічну недоцільність, наступного дня стався сплеск продажу квитків. Зауважте, що з самим рейсом жодних змін не сталося – літак не став літати швидше, якість обслуговування не покращала, вартість квитків не знизилася. Просто можливість скористатися послугою різко зменшилась. І як наслідок збільшився попит. Тому техніка застосування принципу рідкість для переконання абсолютно ясна.

Недостатньо просто розповісти людям про ті вигоди, які вони отримають, обравши вашу продукцію чи послуги. Потрібно ще наголосити на унікальних можливостях вашої пропозиції. Розповісти людям, що вони втрачають, якщо не скористаються.

Сенс в тому, що люди охочіше слухають думку експертів, що заслуговують на довіру.

Наприклад, фізіотерапевти здатні переконати більше пацієнтів виконувати рекомендовані комплекси вправ, якщо розвісять на стінах кабінету свої медичні дипломи і сертифікати. Також на парковці ви, швидше за все, посунете свій автомобіль на прохання незнайомця, якщо він одягнений в уніформу, а не в звичайний одяг.

Тут важливо дати зрозуміти людям, що ваші знання та досвід заслуговують на довіру, перш ніж приймати спробу переконання. Звісно, ​​це не завжди легко зробити. Ви ж не станете ходити довкола потенційних покупців та нахвалювати себе. Однак ви, безперечно, можете організувати, щоб хтось інший зробив це для вас.

І тут наука робить несподіваний висновок. Якщо вас рекламують, то виходить, неважливо отримує ваш агент від цього прибуток чи ні. Так одна ріелтерська фірма змогла збільшити як кількість замовлень з оцінки нерухомості, так і кількість контрактів, що укладаються згодом, порадивши консультантам, що відповідають на звернення клієнтів, починати розмову з згадки про досвід і заслуги агентів фірми. Наприклад, на звернення щодо здачі нерухомості в найм, відповідь була приблизно такою: «Давайте я поєднаю вас із Сандрою, яка вже понад 15 років займається питаннями оренди клієнтів». Клієнтів, які цікавляться продажем власності, залучали порадою: «Вам краще поговорити з Пітером, він начальник нашого відділу з продажу нерухомості та має понад 20 років досвіду у цій сфері». Результатом таких рекомендацій стало двадцятивідсоткове збільшення числа консультацій та п'ятнадцятивідсоткове зростання укладання договорів – зовсім не погано для такого невинного прийому переконання людини, яка до того ж не потребує жодних витрат.

Наступний принцип переконання - це НАСЛІДНІСТЬ

Людям подобається бути постійними як у своїх словах, так і у своїх справах. Щоб досягти послідовності в поведінці, потрібно вигадати першу невелику справу і запропонувати людям зробити її.

В одному знаменитому експерименті було отримано несподіваний результат. Зовсім небагато мешканців одного з житлових районів погодилося розмістити на газоні перед своїм будинком непоказну дерев'яну табличку, щоб підтримати компанію за безпеку на дорогах. А в іншому такому районі майже вчетверо більше домовласників погодилися поставити таку саму табличку. Чому? Бо десять днів тому вони поставили на підвіконні маленьку поштову картку на знак підтримки тієї самої компанії. Ця картка стала тим маленьким першим кроком, який привів до чотириразового ефекту при здійсненні другої, більш важкої послідовної дії. Тому, маючи намір зіграти на послідовності у поведінці, фахівці переконання намагаються підвести людей до добровільної, активної суспільної дії. В ідеальному випадку домагаючись його закріплення на папері.

Наприклад, у нещодавно проведеному експерименті, кількість прийомів, що не відбулися, в медичному центрі скоротилася на 18%. Завдяки тому, що пацієнтів попросили самостійно заповнити талон запису до лікаря. Тоді як раніше це робили медичні працівники.

П'ятий метод переконання заснований на СИМПАТІЇ

Люди охочіше кажуть «Так» тим, хто їм подобається. Але чому одна людина подобається іншій? Теорія переконання говорить, що тут є три основні фактори:

Нам подобаються люди схожі на нас; Ми любимо тих, хто нас хвалить; Ми симпатизуємо людям, з якими робимо одну спільну справу. магістр ділового адміністрування».

Одна група студентів отримала вказівку: «Час – гроші, тож одразу переходьте до справи». У цій групі до угоди зуміло прийти близько 55% учасників. Другій групі були дані інші інструкції: «Перед тим як розпочати переговори, постарайтеся ближче дізнатися один про одного і знайти щось спільне, що є у всіх вас». Після цього вже 90% переговорів пройшли успішно і дали задовільний результат. Тобто на 18% більше для кожної сторони.

Таким чином, щоб користуватися дієвим інструментом симпатії як методом переконання людей, потрібно докласти зусиль, щоб знайти області збігу в поглядах. Намагатися висловити щиру похвалу співрозмовнику перед тим як перейти до обговорення ділових питань.

Останній принцип переконання – Угода

Людина частіше орієнтується на дії та поведінку інших людей, коли сама перебуває у нерішучості. Ви, можливо, помічали, що зазвичай у готелях кладуть у ванні кімнати картки, які закликають гостей повторно використовувати пастельну білизну та рушники. Найчастіше увагу гостей звертають на те, що це сприяє охороні навколишнього середовища. Цей прийом переконання виявляється дуже ефективним – його ефективність 35%. Але може бути більш ефективні методи?

Як виходить, близько 75% гостей проживають у готелі не менше чотирьох днів, у той чи інший момент повторно використовують свої рушники. Що якщо ми скористаємося правилом згоди і просто напишемо про це в нашій картці: «75% гостей, які проживають у готелі, повторно використовують свої рушники. Будь ласка, наслідуйте їх приклад». Внаслідок цього відмови від зміни білизни зростуть на 26%.

Даний метод психологічного переконання говорить, що замість покладатися на власні здібності до переконання, можна зробити акцент на тому, як поводиться більшість. Особливо така більшість, до якої кожен легко віднесе себе.

Отже, ось вони шість науково підтверджених способів переконання, на яких засновані прості і часто не потребують практичні прийоми, здатні багаторазово збільшити ваші здібності переконувати людей і впливати на їх поведінку, причому абсолютно чесним шляхом. Це і є секрети науки переконання, що застосовуються в різних сферах життєдіяльності, починаючи від простого міжособистісного спілкування і закінчуючи використанням їх у рекламі та маркетингу.

*************************

Роберт Чалдіні (Robert B. Cialdini нар. 24 квітня 1945) - здобув популярність завдяки своїй книзі «Психологія впливу».

Проходив навчання в університетах Вісконсіна та Північної Кароліни. Навчався в аспірантурі Колумбійського університету. Протягом усієї дослідницької кар'єри працював в Університеті штату Арізони. Був запрошеним професором та дослідником в Університеті штату Огайо, Каліфорнійському університеті в Сан-Дієго, Каліфорнійському університеті в Санта-Крус, Університеті Південної Каліфорнії, Стенфордському університеті. У 1996 році Чалдіні був президентом Товариства психології особистості та соціальної психології. Володар різних премій у галузі соціальної психології, психології споживача, викладання психології. 2009 року припинив наукову діяльність.

Експериментальний психолог. Вивчає психологію поступливості. З'ясовує дію механізмів прохань та вимог, які він назвав «знаряддями впливу».

Займається вивченням впливу міжособистісних взаємин людей. Розглядає різні випадки з власної практики та пропонує методи з розумного контролю. Свої дослідження ґрунтується на особистому досвіді та з'ясуванні причин власної поведінки. Одним із прикладів, про який він оповідає у своїй книзі «Соціальна психологія. Зрозумій інших, щоб зрозуміти себе», є нагода з бойскаутом.

Якось на вулиці Роберту хлопчик-бойскаут запропонував купити квитки на якийсь виступ за ціною 5 доларів за штуку. На категоричну відмову хлопчик відповів: "Добре, тоді купіть дві плитки шоколаду по долару за штуку". Чалдіні з радістю погодився, а потім задумався: Я не люблю шоколад і люблю долари. Чому я купив шоколад? Пояснюється це принципом підвищеної вимоги, потім відступу. Цим явищам він дає різні «життєві» назви, наприклад «принцип віддавати борги»: експериментатор у кіно під час сеансу виходить із зали та повертається з двома пляшками коли, для себе та для сусіда, який його про це не просив (причому колу дістається сусідові абсолютно безкоштовно). Після сеансу він пропонує своєму сусідові купити лотерейні квитки, і сусід на знак подяки купує у нього квитків на суму, що в кілька разів перевищує вартість коли.

На таких прикладах він розглядає механізми взаємного впливу людей, їх причини та наслідки. Розглядає проблему великого потоку інформації та властивість людської психіки реагувати на деякі ключові фрази.

Принцип «клацання» може бути продемонстрований експериментом. У бібліотеці до копіювального апарату вишикувалася черга. Підходить людина і просить її пропустити, бо спізнюється на зустріч. Результат – 97%. Далі експериментатор не доводить своє бажання. 50%. Втретє експериментатор каже: «Пропустіть мене без черги до ксероксу, бо мені треба зробити кілька копій». Результат – 97%. Людина почув ключову фразу - «бо…», і «клацання» вона далі вже не контролює. Дуже часто подібними методами користуються з негідною метою.

джерело інформації http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Як працює психологія переконання людини, психологічні прийоми переконання, як можна переконати іншу людину, або, якщо завгодно, мистецтво переконання.
(Див. психологічні ігри)

Вітаю Вас, шановні читачі блогу, бажаю всім психічного здоров'я.

Психологія переконання людини – вплив на свідомість

Переконання апелюють до аналітичного мислення, при якому переважають сила логіки, доказовість і досягається переконливість доказів, що приводяться. Переконання людини як психологічний вплив має створювати в людини переконаність у правоті іншого та власну впевненість у правильності прийнятого рішення.

Психологія переконання людини та роль того, хто говорить

Сприйняття інформації переконливої ​​людини залежить від цього, хто її повідомляє, скільки окрема людина чи аудиторія загалом довіряють джерелу інформації. Довіра — це сприйняття джерела інформації як компетентне і надійне. Створити в слухачів враження своєї компетентності той, хто переконує в чомусь людину, може трьома способами.

Перший- Почати висловлювати судження, з якими слухачі згодні. Тим самим він набуде репутації розумної людини.

Другий- бути представленим як спеціаліст у даній галузі.

Третій— говорити впевнено, без сумніву.

Надійність залежить від манери того, хто переконує розмовляти. Люди більше довіряють тому, хто говорить, коли впевнені, що він не має наміру переконати їх у чомусь. Правдивими здаються і ті люди, які захищають те, що йде врозріз зі своїми власними інтересами. Довіра до того, хто говорить, і переконаність у його щирості зростають, якщо той, хто переконує людину, говорить швидко. Швидка мова також позбавляє слухачів можливості знайти контраргументи.

Привабливість комунікатора (переконливого) теж впливає ефективність психології переконання людини. Терміном «привабливість» позначається кілька властивостей. Це і краса людини, і схожість з нами: за наявності у того, хто говорить того, або іншого інформація здається слухачам більш переконливою.

Психологія переконання людини та роль слухача

Найлегше піддаються переконання люди із середнім рівнем самооцінки. Люди похилого віку більш консервативні у своїх поглядах, ніж молоді. У той же час установки, сформовані в підлітковому та ранньому юнацькому віці, можуть залишатися на все життя, оскільки враження, набуті у цьому віці, є глибокими та незабутніми.

У стані сильного збудження, схвильованості, тривожності людини його психологія переконання (податливість переконання) збільшується. Гарний настрій нерідко сприяє переконанню, частково тому, що він сприяє позитивному мисленню, а частково тому, що виникає зв'язок між гарним настроєм і сполученням. Люди, які перебувають у хорошому настрої, схильні дивитися на світ крізь рожеві окуляри. У цьому стані вони приймають поспішніші, імпульсивніші рішення, покладаючись, як правило, на непрямі ознаки інформації. Невипадково, очевидно, багато ділових питань, наприклад укладання угод, вирішуються у ресторані.

Легше піддаються переконання конформні (що легко приймають чужу думку) (тест Теорія особистості). Жінки більш податливі переконання, ніж чоловіки. Особливо не результативною може виявитися психологія переконаннящодо чоловіків з невисоким рівнем власної гідності, які гостро переживають, як їм здається, свою марність, відчуженість, які схильні до самотності, агресивних чи підозрілих, не стресостійких.

Крім того, що вищий інтелект людини, то критичніше їхнє ставлення до запропонованого змісту, тим частіше вони засвоюють інформацію, але не погоджуються з нею.

Психологія переконання людини: логіка чи емоції

Ефективною може бути психологія переконання, що впливає на людину, що викликає страх. Така психологія переконання більш ефективна тоді, коли не тільки лякають можливими та ймовірними негативними наслідками певної поведінки, але й пропонують конкретні способи вирішення проблеми (наприклад, хвороби, картину яких неважко собі уявити, лякають більше, ніж хвороби, про які люди мають дуже невиразне уявлення ).

Однак, використовуючи страх для переконання, і впливу на людину не можна переходити якусь межу, коли цей спосіб перетворюється на інформаційний терор, що часто спостерігається під час рекламування різних ліків на радіо та телебаченні. Наприклад, нам з натхненням повідомляється, скільки мільйонів людей у ​​всьому світі страждають на те чи інше захворювання, скільки населення за розрахунком медиків повинні цієї зими захворіти на грип і т. д. І це повторюється не просто день у день, а практично кожну годину, причому зовсім не враховується, що є люди, які легко навіяють, які почнуть вигадувати у себе ці хвороби, побіжать в аптеку і ковтатимуть не тільки марні в даному випадку, але і шкідливі для здоров'я ліки.

На жаль, залякування за відсутності ще точного діагнозу нерідко використовується і лікарями, що йде врозріз із першою медичною заповіддю «не нашкодь». При цьому не враховується і те, що джерелу інформації, що позбавляє людину душевного, психологічного спокою, може бути відмовлено у довірі.

Більше переконує людину та інформація, яка йде першою (ефект первинності). Однак якщо між першим і другим повідомленням проходить якийсь час, то сильніший переконливий вплив має друге повідомлення, оскільки перше вже забуте (ефект новизни).

Психологія переконання людини та спосіб надходження інформації

Встановлено, що доводи (аргументи), що наводяться іншою людиною, переконують нас сильніше, ніж аналогічні доводи, які наводять себе. Найслабшими є докази, що наводяться подумки, дещо сильніші — наведені собі вголос, і найсильніші — ті, що наводить інший, навіть якщо він це робить на наше прохання.

Психологія переконання. Методи:

фундаментальний:є пряме звернення до співрозмовника, якого відразу і відкрито, знайомлять з усією інформацією, що становить
основу доказу правильності запропонованого;

метод протиріччя:заснований на виявленні протиріч у доводах переконуваного та на ретельній перевірці власних аргументів на несуперечність з метою запобігти контрнаступу;

метод «вилучення висновків»:аргументи викладають в повному обсязі відразу, а поступово, крок за кроком, домагаючись згоди кожному етапі;

метод «шматків»:аргументи переконуваного ділять на сильні (точні), середні (спірні) та слабкі (помилкові); перших намагаються не торкатися, а основний удар завдають останнім;

метод ігнорування:якщо викладений співрозмовником факт може бути спростовано;

метод акцентування:розставляються акценти на приводних співрозмовником і відповідних загальним інтересам доказах («ти сам кажеш…»);

метод двосторонньої аргументації:для більшої переконливості викладають спочатку переваги, а потім і недоліки запропонованого способу вирішення
питання; краще якщо співрозмовник дізнається про недоліки від переконливого, ніж від інших, що створить у нього враження неупередженості переконуючого (особливо ефективний цей метод при переконанні освіченої людини, малоосвічений краще піддається односторонній аргументації);

метод «так, але…»:використовується у тих випадках, коли співрозмовник наводить переконливі докази переваг свого підходу до вирішення питання; спочатку погоджуються із співрозмовником, потім після деякої паузи наводять докази недоліків його підходу;

метод здається підтримки:це розвиток попереднього методу: доводи співрозмовника не спростовуються, а навпаки, наводяться нові аргументи
на їх підтримку. Потім, коли в нього складеться враження про гарну поінформованість переконливого, наводяться контраргументи;

метод бумерангу:співрозмовнику повертають його ж аргументи, але направлені у протилежний бік; аргументи «за» перетворюються на аргументи
"проти".

Психологія переконання ефективна тоді:

2. коли здійснюється і натомість малої інтенсивності емоцій переконливого; збудженість та схвильованість інтерпретуються як невпевненість та знижують ефективність його аргументації; спалахи гніву, лайка викликають негативну реакцію співрозмовника;

3. коли йдеться про другорядні питання, які потребують переорієнтації потреб;

4. коли переконуючий сам упевнений у правильності запропонованого рішення; у цьому випадку певна доза натхнення, апеляція не лише до розуму, а й до емоцій співрозмовника (шляхом «зараження») сприятимуть посиленню ефекту переконання;

5. коли як пропонується своя, а й розглядається аргументація переконуваного; це дає кращий ефект, ніж багаторазові повтори власних аргументів;

6. коли аргументація починається з обговорення тих аргументів, щодо яких легше досягти згоди; потрібно домогтися, щоб переконуваний частіше погоджувався з доводами: чим більше підтакування вдасться отримати, тим більше шансів досягти успіху;

7. коли розроблено план аргументації, що бере до уваги можливі контраргументи опонента; це допоможе побудувати логіку розмови, полегшить розуміння опонентом позиції того, хто переконує.

Психологія переконання людини доцільна тоді:

1. Коли показують важливість пропозиції, можливість та простоту його здійснення;

2. Коли репрезентують різні точки зору і зроблять розбір прогнозів (при переконанні - включаючи і негативні);

3. Коли збільшують значущість переваг пропозиції та зменшують величину його недоліків;

4. Коли враховують індивідуальні особливості суб'єкта, його освітній та культурний рівень та підбирають найближчі та зрозумілі йому аргументи;

5. Коли прямо не говорять людині, що вона не права, таким чином можна лише зачепити її самолюбство — і вона зробить усе, щоб захистити себе, свою позицію (краще сказати: «Можливо, я не правий, але давайте подивимося…»);

6. Коли для подолання негативізму співрозмовника створюють ілюзію, що запропонована ідея належить йому самому (для цього достатньо лише навести його на відповідну думку та надати можливість зробити висновок); не парують аргумент співрозмовника відразу ж і з видимою легкістю, він сприйме це як неповага до себе або як недооцінку його проблем (те, що його мучить довгий час, іншим дозволено за лічені секунди);

7. Коли критикують у суперечці не особистість співрозмовника, а приводи, що їм приводяться, спірні чи неправильні з погляду переконуючого (при цьому бажано критику попередити визнанням правоти переконуваного в чомусь, це допоможе уникнути його образи);

8. Коли аргументують максимально зрозуміло, періодично перевіряючи, чи правильно вас розуміє суб'єкт; аргументи не розтягують, оскільки це зазвичай асоціюється з наявністю у того, хто говорить сумнівів; короткі та прості за конструкцією фрази будують не за нормами літературної мови, а за законами мовлення; використовують між аргументами паузи, оскільки потік аргументів як монологу притупляє увагу й інтерес співрозмовника;

9. Коли включають суб'єкта в обговорення та ухвалення рішення, оскільки люди краще переймають погляди, в обговоренні яких беруть участь;

10. Коли протиставляють свою думку спокійно, тактовно, без менторства.

На цьому закінчено огляд психології переконання людини, сподіваюся, що пост виявився корисним.
Бажаю всім удачі!

Чи бувало з вами таке, що викладач не вірив вам, хоч ви й казали праву? Або вам дуже треба було, щоб він повірив, хоч ви й говорили неправду? Настав час розкрити секрети психології переконання. Раніше ми вже розповідали про деяких.

Суть проблеми та її двоїстість

Що змушує нас повірити чи не повірити в ту чи іншу історію? Правильно: логіка розповіді!

Логіка безпосередньо впливає на наш розум. Але щоб досягти максимального ефекту, не варто забувати і про почуття, які надають переконливості сказаному. Тобто завжди варто пам'ятати: можна щось довести, але насильно переконати не вдасться.

Погляньмо з іншого боку. Якщо впливати на почуття та не брати до уваги логічні обґрунтування, вдасться переконати, але не довести.

Підсумок:щоб доведене було переконливим, а переконливе – доказовим, необхідно застосовувати і логічні та нелогічні способи доказу та переконання.

Обгрунтування тези, у якому разом із логічними методами використовують способи нелогічного впливу, називається аргументацією.

Види та приклади нелогічних прийомів

Тема нелогічних прийомів добре висвітлена у предметі «риторика» (наука про ораторське мистецтво). Використовуючи описані там методи, можна досягти неймовірного ефекту:

• виразності мови,
• надання сказаному яскравості,
• підвищення емоційності,
• активного на почуття.

Щоб досягти всього цього, використовують метафори, епітети, повтори, засоби, що посилюють емоційність та образність процесу.

Є й інші нехитрі риторичні прийоми: темп мовлення та її інтонація, майстерне використання пауз у мовленні, жестів, міміки тощо.

Використовувати риторичні методи рекомендується лише у поєднанні із логічними прийомами. Якщо перестаратися з ораторськими інструментами та знехтувати логічними, аргументація перетворюється на демагогію – зовні гарне, але порожнє за змістом висловлювання.

Таке мовлення зможе переконати, але не довести. Тому доведеться пошукати інші методи переконання.

4 спірні методи переконання

• Демагогія . Її мета – ввести в оману шляхом спотворення фактів, використання лестощів, брехливих обіцянок, підлаштовування під смаки та настрій людей. Демагогія схожа на популізм, до якого часто вдаються недобросовісні політичні діячі. Їхня мета – домогтися широкого розголосу свідомо хибних обіцянок. Демагог прагне створення певного настрою, змінюючи своєю промовою почуття людей. Він активно використовує софістику, навмисне порушує правила логіки шляхом підтасовування фактів, створення видимості доказів.
• Навіювання . Як і попередній метод, навіювання прагне використання людських почуттів. Оратор намагається заразити слухачів своїм емоційним станом, почуттями та власним ставленням до пропагованих ідей. Напруження пристрастей і зараження почуттями говорить дозволяє оратору домогтися створення загального психічного стану людей.
• Зараження . Люди мимоволі схильні до певних психічних станів – масові спалахи різних душевних станів, які можуть виявлятися в ході виконання ритуальних танців, під час паніки, у момент спортивного азарту. Оратор вміло використовує цю схильність людей, що у натовпі, масі, оскільки у скупченні інших людей заразливо кожне почуття чи дію. У результаті використання цього у людей зникає свідомість особистості, переважає людське несвідоме. Думки і почуття людей рухаються в одному напрямку, а також з'являється необхідність тут же, невідкладно виконувати всі ідеї, що тільки що з'явилися в голові.
• Софістика . Тут відбувається навмисне, свідоме порушення правил логіки. Мета софістики – привести до неявно неправильного висновку.

Існують чіткі правила, без дотримання яких може здатися непереконливим або бездоказовим.

Правила доказу та спростування

Найбільша небезпека при аргументації чи обґрунтуванні – допущення логічних помилок, що виникають у разі порушення певних правил.

Будьте уважні та дотримуйтесь наступних правил основних методів доказу та переконання.

Правило тези

Правило №1: формулювання тези має бути чітким і ясним. Поняття, що входять до тези, мають бути однозначними, з ясністю судження та зазначенням кількісної характеристики (не можна доводити те, що є частиною деякого, видаючи за те, що є частиною всього).

Чому це порушення? По-перше, не уточнюється, хто це – ми. По-друге, не йдеться про те, чи зроблять усіх, чи тільки деяких росіян багатими. По-третє, саме поняття «багатство» надто розпливчасте і відносне – воно може бути і духовним, і матеріальним, багатством ідеями чи знаннями і так само.

Правило №2: теза має бути стабільно незмінною в ході всього доказу.Як і минулому правилі тут основну роль грає принцип тотожності. Якщо теза недостатньо повно сформульована, не забороняється вносити уточнення у процесі доказу. Однак суть та зміст його змінюватися не повинні.

Потрібно стежити і за тим, щоб не було підміни тези – коли доказ нової тези висувається на доказ висунутої тези. Це велика логічна помилка.

Підміна тези буває двох видів:

1. Часткова підміна тези- Посилення або ослаблення тези, зміна його кількісної характеристики або заміна поняття одного обсягу новим поняттям іншого обсягу. Приклад: м'якша теза «даний вчинок – правопорушення» замінюється сильнішим «даний вчинок – злочин» (або навпаки) . Чому це помилка? Тому що правопорушення – не завжди злочин, а може бути адміністративною чи дисциплінарною провиною.
2. Повна заміна тези- Висунення нової тези, схожої на початкову, але не рівної їй. Логічна диверсія одна із підвидів даної логічної помилки. В цьому випадку опонент, не в змозі знайти належних аргументів на доказ тези, намагається змінити тему, переключити увагу на інше питання.

Правило аргументу

Правило №1: аргумент має бути правдивий та доведений положеннями. Помилковий аргумент не зможе довести або спростувати висунуту тезу.

Застосування хибних підстав призводить до появи логічної помилки, яку називають основна помилка. Аргумент – лише тоді аргумент, коли він не лише істина, а й доведений.

Отже, якщо аргумент не можна довести, це ніякий і аргумент. Якщо ця вимога не виконується, виникає така логічна помилка, як попередження основи .

Наприклад, у минулому не вимагалося інших аргументів, якщо людина визнавала свою провину . Вважалося, що це і є найкращим доказом. Тому практично використовувалися зовсім різні методи впливу, серед яких – і фізичні. Але ми знаємо, що власне визнання може бути як істинним, так і хибним. Отже, воно не може бути достатньою підставою для визнання провини.

У сучасному законодавстві говориться, що особисте визнання вини може бути основним обвинуваченням лише в тому випадку, якщо є сукупні докази у справі підтвердження визнання.

Правило №2: аргумент має бути заснований на судженнях, істинність яких була б незалежною від тез. Іноді, щоб уникнути припущення логічної помилки передбачення підстави, люди посилаються на тезу. Це теж є логічною помилкою "Коло доказів" – коли аргументи обґрунтовують тезами, а тези – аргументом.

Відмінний приклад кола доказів – це коли люди намагаються довести, що людина – розумна тварина, тим, що вона вміє розмірковувати. А здатність міркувати доводять тим, що людина – розумна тварина.

Правило №3: аргумент має бути достатнім для тези. Логічною помилкою може бути мова, в якій надто мало чи надто багато аргументів. Так, якщо їх замало, аргумент здається несуттєвим для обґрунтування хибності чи істинності тези. Якщо їх занадто багато, процес докази стає незрозумілим, у ньому легко знайти протиріччя і слабкі ланки.

Правило демонстрації

Правило демонстрації – це правило висновку, як якого вибудована демонстрація.

Необхідно завжди пам'ятати, що між тезами та аргументами має бути логічний зв'язок. Якщо порушити це правило, виникає така логічна помилка, як уявне слідування – свідчення відсутності цього зв'язку, тобто. коли теза не випливає з аргументу.

Приклад порушення правила висновку: вислів «він здоровий» не може бути наслідком висловлювання «у нього нормальна температура, тому що ми знаємо, що багато захворювань протікають без підвищення температури тіла.

Є й інші помилки демонстрації:

• від висловленого з умовою до сказаного безумовно– коли аргумент, що є дійсним лише за певних умов, перетворюється на аргумент поза контекстом цих умов. Наприклад, коли лікар рекомендує приймати хворому антибіотики, це не означає, що хворий на будь-яке інше захворювання зобов'язаний приймати ці антибіотики;
• від роздільного до збирального– коли справжній для певної частини аргумент застосовується для обґрунтування тези, що належить усьому множині. Наприклад, висловлювання про користь зимового купання для моржів не є беззаперечно вірним для людей;
• від збірного до роздільного– коли висловлювання, правильне для збірного сенсу, використовується висловлювання у розділовому сенсі. Наприклад, позитивна характеристика групи людей є достатньою підставою для позитивної характеристики окремих представників цієї групи.

Використання хибних аргументів

Цікавий і той факт, що в риториці існує низка досить переконливих прийомів, які геть-чисто відкидаються логікою. Вони називаються доказами і використовуються в різних суперечках, дискусіях, дебатах сторін у судах.

1. Довод до особистості. Це логічне підґрунтя висловлювання, але належить до додаткових прийомів переконання. Його використовують у аргументації (наприклад, у характеристиці правопорушника).
2. Довід до публіки. Оратор намагається викликати у публіки певні почуття так, щоб змінити їхнє ставлення до поставленого на порядок денний питання. Цей аргумент посилює наявну аргументацію. Але його краще не використовувати без (або як заміну) основного доказу.
3. Довод до авторитету. Тут як основний аргумент використовується висловлювання відомих особистостей (вчених, політичних діячів, філософів). Як і попередні способи переконання людини цей аргумент рекомендується використовувати як додатковий, а не основний.
4. Привід до співчуття. Нерідко, щоб отримати позитивну оцінку або сприяти задовільному вирішенню питання, людина намагається викликати співчуття чи жалість до себе чи комусь.
5. Довод до невігластва. Розважливе використання аргументів, явно невідомих публіці.
6. Довод до вигоди. Тут йде розрахунок на те, що аргументи, що надаються, будуть позитивно сприйняті слухачами тільки тому, що вони вигідні. Наприклад, у ході передвиборчого звернення люди автоматично краще ставляться до того, хто бездоказово обіцяє підвищення зарплат, бо народ у цьому зацікавлений.
7. Довод до сили. Застосування загроз для тих, хто висловлює свою незгоду з висловленими тезами.

Жоден із цих аргументів не сприймається логікою тому, що метою доказу є обґрунтування істини.

Отже, у процесі обговорення співрозмовник може використовувати такі прийоми маніпуляцій та методи переконання та навіювання:

• підміна тез у процесі доказів;
• використання тези доказів, які нічого не доводять або вірні частково за деяких умов, або застосування свідомо хибних доказів;
• докази хибності чужої тези та правоти свого затвердження.

Наслідування як психологічний спосіб впливу та переконання

Є й інші секрети, як переконати співрозмовника у своїй правоті проти його волі. Найголовнішим методом переконання (особливо у вихованні дітей) є наслідування.

Наслідування – відтворення вчинків, діяльності, якостей інших, на яких хочеться бути схожим.

Умови, за яких людині хочеться наслідувати:

• позитивне ставлення, повага чи захоплення об'єктом;
• недостатня кількість досвіду стосовно об'єкта наслідування;
• привабливість зразка;
• усвідомлена спрямованість волі та бажання на об'єкт наслідування.

Однак при наслідуванні відбувається не лише зміна самої людини, а й зразка. Людині подобається, що їй намагається хтось наслідувати. І на підсвідомому рівні він намагається почати наслідувати його у відповідь.

Наслідувати можна і цілком усвідомлено з однією з наступних цілей:

1. Введення нової інформації в установки, систему поглядів опонента.
2. Внесення змін до системи установок.
3. Зміна відносини опонента, тобто здійснення зсуву мотиву, зсуву системі цінностей людини.

При внесенні змін до системи установок опонента слід знати, які основні функції установок існують:

• функція пристосування- необхідність домогтися максимально сприятливого становища у суспільстві. Звідси вроджена установка до корисних, сприятливих собі установок і відраза до джерел негативних стимулів;
• егозахисна функція– необхідність підтримувати свою внутрішню стійкість, у результаті в нас автоматично спливає негативна установка до тих, хто може бути джерелом небезпеки нашої цілісності. Ми схильні до заниження самооцінки, якщо хтось значущий оцінює нас негативно, тому в нас автоматично виробляється негативна установка до цієї людини лише на основі її ставлення до нас, а не фактичної наявності поганих якостей;
• ціннісно-виразна функція- Наша потреба в особистісній стійкості. Позитивні настанови у нас виробляються до осіб нашого ж особистісного типу. Тобто якщо я сильний і незалежний, то позитивно ставитимуся до таких самих людей;
• функція організації світогляду- Вироблення установок по відношенню до наявних знань про навколишній світ. У нашій голові всі знання утворюють систему, тоді і система установок є сукупністю наших знань про світ та людей з нашим емоційним забарвленням. Але коли ми зустрічаємося з фактами, що суперечать нашим установкам, ми автоматично відкидаємо їх. Саме тому нові ідеї, теорії, винаходи постійно трапляються з недовірою, нерозумінням.

Основні способи переконання

До методів переконання та впливу належать:

1. Вербальні методи, тобто слова. Для різних людей можна використовувати різні слова, оскільки в кожного лише властивий йому одному рівень самооцінки, досвід, особливості характеру, інтелектуальні здібності, тип особистості.
2. Невербальні методи: міміка, жести, інтонація, пози, поведінка та ступінь довіри.
3. Спеціально-організована діяльність, до якої залучається людина. Змінюючи статус у ході цієї діяльності, можна змінити і поведінку людини, а також її переживання, поведінку, стан.
4. Регулювання рівня та ступеня задоволення потреби. Якщо людина згодна з тим, що інша має право регулювати її рівень задоволення потреби, то зміни відбуватимуться. В іншому випадку впливу не буде.

Всі ці установки пов'язані між собою, тому зміни не відбуваються швидко. Але якщо застосовувати їх регулярно та цілеспрямовано, вони подіють.

Ось ми з вами розглянули способи переконання, впливу, докази для впливу на інших людей. Але ось що вам завжди потрібно пам'ятати: якщо ви намагаєтеся проти волі впливати на людину, не забувайте, що хтось інший може вчинити з вами так само. Можна назвати це кармою, якщо захочете.

Втім, невинні витівки у спілкуванні з викладачем – такі невинні, що навряд чи варто відчувати муки совісті. Адже цілком імовірно, що використання логічних помилок допоможе скласти іспит чи навіть захистити диплом! Якщо ці заходи не допоможуть, ви завжди зможете звернутися до студентського сервісу, якому по плечу це завдання.

Уміння переконувати немає нічого спільного з нав'язуванням будь-яких почуттів, установок чи думок іншій людині. Важливо розуміти, що навіювання та переконання відрізняються.

Під переконанням мається на увазі певний погляд на світ, який спонукає людину діяти певним чином, а також процес передачі цього погляду іншим людям. Наприклад, хлопець має переконання: алкоголь - зло. Саме з цієї причини він не вживає спиртних напоїв. Хлопець також говорить своїм друзям про те, який негативний вплив надає спиртне на організм людини, таким чином він намагається передати своє переконання.

Передача переконань відбувається також під час спілкування батька чи вчителя з дитиною. Аналогічна ситуація спостерігається й у науковій сфері, коли один вчений аргументує свою теорію, а інший обмірковує її та ухвалює рішення: погодитися чи ні. Отже, під переконанням розуміють усвідомлений процес сприйняття інформації та її прийняття як власне переконання.

Під навіюванням мається на увазі нав'язування установок, при цьому критичне мислення людини та її свідомість обходять стороною. При навіюванні часто використовують підсвідомість. Прикладами можуть бути емоційно-вольовий вплив, тиск чи гіпноз.

Переконувати також треба вміти. Існують спеціальні прийоми переконання, завдяки яким передати свої установки іншій людині набагато легше. Це свого роду "база", вивчивши яку ви відкриєте для себе нові можливості.

Прийоми переконання у педагогіці та у житті

Люди давно досліджують причини, які спонукають нас виконувати певні дії на прохання іншої людини. Безперечно, під умінням переконувати є науковий фундамент. Робертом Чалдіні було виведено 6 основних прийомів переконання у психології. Давайте розглянемо 5 з них докладніше, адже вивчивши ці принципи, можна помітно збільшити свої шанси на отримання згоди у відповідь на своє прохання.

Принцип згоди

Один із психологічних прийомів переконання будується на принципі згоди або, як його ще називають, «стадному ефекті». Коли людина перебуває в ситуації, де проявляється її нерішучість, вона орієнтуватиметься на поведінку та дії інших людей.

Наприклад, групі людей пропонують вибрати тур в одну із запропонованих країн. Припустимо, що всім, хто ще не визначився, стане відомо, що вже 75% туристів обрали Італію. З більшою ймовірністю, туристи, що залишилися, також виберуть Італію, оскільки такий вибір вже зробила більшість. Суть даного методу проста: не потрібно намагатися переконати людину, вигадуючи різні докази, набагато легше звернути увагу на вибір більшості.

Принцип симпатії

Психіка людини влаштована таким чином, що нам важко відмовити чи не погодитися з людиною, яка нам подобається. Ви коли-небудь думали, чому так відбувається? Давайте розглянемо три межі цього питання.

1. Ми відчуваємо симпатію до тих людей, які, як нам здається, схожі на нас. При спілкуванні із нею складається враження, що вони є відбитком нас. До таких людей ми відчуваємо повагу та бажання погоджуватися з усім, що вони говорять та роблять.
2. Ми відчуваємо найкращі почуття до тих, хто нас хвалить. Таким людям складно сказати «ні», адже в такому разі ми втратимо похвалу.
3. Нам подобаються люди, з якими нас поєднує спільна справа. У такій ситуації відмова може понести за собою погіршення міжособистісних відносин та крах спільної справи.

Наочний експеримент, що свідчить про вплив симпатії, було проведено серед двох груп студентів. Групам було видано однакові завдання. Одній групі сказали: «Час – це гроші, тому приступайте до виконання завдання одразу». Інший групі запропонували познайомитися і поспілкуватися між собою, як розпочати виконання завдання. В результаті в другій групі 90% учасників спрацювалися, тому що у них встигла виникнути вона одна до одної. У першій групі спрацювалися лише 55% студентів.

Щоб ефективно застосовувати метод симпатії з метою переконання, перед початком обговорення важливих питань із опонентом необхідно побачити області, в яких ви схожі, та помітити їх. Вказавши на схожість у певних речах, ви розташуєте свого співрозмовника, після чого йому буде важко не погодитися з вами.

Принцип авторитету

Люди завжди прислухаються до тих, кого вважають за авторитет. Отже, якщо ви заслужили авторитет в очах свого співрозмовника, переконати його в чомусь не складе труднощів.

Хорошим прикладом можуть бути заняття в університеті. Якщо предмет веде практикант, які ще не встиг здобути авторитет в очах студентів, то, швидше за все, його не слухатимуть і виконуватимуть його заклики до дії. Якщо ж на лекцію прийде декан факультету, то напевно всі студенти уважно його слухатимуть і виконуватимуть вказівки, оскільки він має великий авторитет у їхніх очах. Принципом авторитету можуть скористатися і знаменитості у різноманітних рекламних акціях.

Принцип рідкості

Згадайте кризу, коли люди почали скуповувати цукор, оскільки незабаром вона мала зникнути з полиць магазинів і стати великою рідкістю. Ця ситуація явно показує, що люди прагнуть придбати те, що важко дістати. Дизайнерські речі мають високу вартість і мають велику популярність з тієї ж причини. Люди пишаються, коли стають володарями рідкісних речей.

Принцип взаємності

Коли людина надає нам якусь послугу, ми вважаємо, що маємо зробити щось хороше у відповідь. Ми часто відчуваємо себе зобов'язаними відповісти взаємністю на те, що роблять нам інші люди. Наприклад, якщо друг допоміг нам із виконанням курсової роботи, то надалі, якщо він звернеться з будь-яким проханням, ми обов'язково йому допоможемо. У такий спосіб і працює принцип взаємності.

Коли в ресторані офіціантка приносить рахунок і разом з ним кладе льодяник, то, як правило, отримує чайові на 3% більше, ніж зазвичай. Досвідченим шляхом перевірено, що, доповнивши рахунок ще одним льодяником, офіціантка отримає в 4 рази більше чайових, тільки другий льодяник потрібно вручити особисто. У цій ситуації працює принцип взаємності. Запорука успішного застосування принципу взаємності полягає в тому, щоб надати приємну та несподівану послугу першим, а потім користуватися тим, що людина почувається обов'язковою.

До прийомів переконання також належать:

• метод Сократа;
• накази та команди;
• плацебо.

Розглянемо докладніше кожен із них.

Метод Сократа

Один із найцікавіших прийомів переконання – метод Сократа. Цей прийом полягає в тому, що безпосередньо перед основною темою розмови співрозмовник ставить своєму опоненту кілька абстрактних питань, на які той позитивно відповість. Це можуть бути питання, пов'язані з погодою, самопочуттям тощо. Виверт полягає в тому, що після позитивного контексту надалі співрозмовник буде схильний відповідати і мислити в тому ж дусі.

Такий принцип роботи людського мозку був помічений Сократом, на честь якого названо це принцип переконання. Сократ завжди намагався вести розмову таким чином, щоб у його співрозмовника не було можливості сказати «ні». Радимо вас поставитися до цього методу з усією серйозністю, адже Сократ умів переконувати і при цьому не викликав жодних негативних реакцій.

Метод наказів та команд

Напевно, ви помічали неймовірну силу команд і наказів, які є важливими прийомами переконання. Вони вимагають негайного виконання, спонукаючи людей до певних дій без особливого обмірковування. Існує два види наказів та команд: спонукальні та схвальні. До спонукальних відносять: «Виконуй!», «Принеси!», «Іди!». Прикладами схвальних команд та наказів можуть бути: «Замовкни!», «Припини!», «Зупинися!».

Метод плацебо

Одним із відомих прийомів переконання є ефект плацебо, особливо велике поширення він набув у сфері медицини. Суть прийому полягає в тому, що лікар прописує таблетки людині з певним захворюванням. Природно, людина вірить у те, що таблетки, які вона приймає, позитивно впливають і сприяє процесу її одужання. Однак для експерименту лікар дає пацієнтові таблетки, які взагалі не впливають на організм. Але хворий чарівним чином починає йти на виправлення. Такий принцип застосовується й інших сферах, причому дуже ефективно.

Тест на уважність

Які з прийомів належать до прийомів переконання?

1. Метод Сократа.
2. Накази та команди.
3. Метод Фрейду
4. Плацебо.

Методи переконання у повсякденному житті

Також важливими є такі прийоми переконання: обговорення, розуміння, засудження та довіра. Це найбільш зрозумілі методи, з якими ми стикаємося щодня і найчастіше застосовуємо неусвідомлено. Наприклад, розглянемо принцип розуміння та довіри. Коли ми відчуваємо, що співрозмовник розуміє нас, це викликає довіру. Отже, в такій ситуації ми стаємо вразливими і нас досить легко переконати.

Сильним принципом є осуд. Люди завжди турбуються про те, що думають про них оточуючі, і це може зіграти злий жарт. Найчастіше ми не робимо того, що дійсно хочемо, просто через страх осуду. Тому за допомогою цього принципу можна легко переконувати людину вчинити певним чином.

Обговорення також є одним із принципів переконання. Якщо ми готові обговорювати це вже свідчить про нашу відкритість людині. Під час відкритої розмови можна навести вагомі аргументи, які вплинуть на співрозмовника.

Тепер, коли ви знаєте основні техніки та прийоми переконання, ваше життя стане кращим. Але знати мало, щоб опанувати навички переконання, необхідна практика. Застосовуйте інформацію, отриману в цій статті, у повсякденному житті та відточуйте свої вміння переконувати.