Фразы барнума. Влияние эффекта Барнума на жизнь людей

Почему первое впечатление обманчиво Позиционный эффект и эффект недавности Позвольте представить вам двух мужчин: Ален и Бен. Определитесь без долгих раздумий, кто из них вам больше нравится. Ален умен, прилежен, импульсивен, критичен, упрям, завистлив. Бен, напротив,

Эффект ореола или эффект обобщения Для того чтобы было понятно, что подразумевается под этим эффектом, приведем простой пример. Очень часто наши успехи или, что хуже, неудачи в какой-либо области деятельности пролонгируются на другие области. Вот это и есть эффект ореола.

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! Эффект барнума – это феномен, который проявляется в стремлении личности получить о себе знания с помощью сомнительных общих характеристик, подходящих большинству людей. Самым простым примером является вера в гороскопы и предсказания. И сегодня мы попробуем исследовать, почему так происходит.

История возникновения

Это явление назвали в честь американского частного театрального предпринимателя, у которого был свой цирк, Финеаса Барнума. Он считал, что люди жаждут развлечений и готовы платить за свой азарт. Отчего каждый посетитель мог в его цирке найти то, что ему будет по душе. Независимо от того, что в нём имеется и какие организованы представления. Может, благодаря этому жизнеутверждающему мнению он и был популярен среди населения.

Если интересно немного больше узнать о его личности, можете посмотреть фильм «Величайший шоумен» с Хью Джекманом в главных ролях. Правда, там немного искажены некоторые факты, но общее представление о том, кем он являлся, вы получите. Также Финеас упоминается в картине «Банды Нью-Йорка». Этот человек сделал достаточно много для развития не только шоу-бизнеса, но и политики, маркетинга. Дружил с Авраамом Линкольном и Марком Твеном. В общем, он достоин того, чтобы о нём знали.

Исследование Форера

Это явление ещё называют эффектом Форера, так что не удивляйтесь, если встретите в источниках столь разные названия. Так вот, в 1948 году Бертрам Форер решил провести простое исследование, направленное на изучение того, насколько человек может поверить в расплывчатые и общие формулировки касательно его характера.

Будучи психологом, он раздал своим студентам анкеты с вопросами, на основе которых можно будет составить их психологический портрет. Только вместо обработанных результатов, он предоставил одну характеристику на всех. Взяв за основу банальные формулировки из астрологических прогнозов и гороскопов.

После ознакомления учеников со своими результатами, он предложил каждому оценить по пяти бальной шкале, насколько они совпали с их реальным характером. И знаете, какая была средняя оценка? Она составляла 4,26 балла. То есть практически все были удовлетворены тем, что прочитали. А вот категорически не согласных с написанным, не было вообще.

И это не удивительно, потому что речь шла о том, что данный студент уверен в себе, но порой испытывает некое смущение и растерянность. Не любит однообразие, и хоть достаточно общительный, бывают моменты, когда ему хочется побыть наедине с собой. Талантлив, но не обо всех своих возможностях пока знает. Вот скажите, кому из вас не подошло бы это описание?

По факту, у человека присутствуют все черты характера, просто выражены они в разной степени, некоторые преобладают, а некоторые по каким-то причинам блокируются. Сам Форер потом писал в статье, что у всех позвоночных животных имеется два глаза. Соответственно, можно спокойно к каждому применить эту формулировку.

Исследование Стангера

Росс Стангер в конце 1950-х годов решил повторить эксперимент, Он собрал 68 испытуемых, часть из которых имела отношение к тестированию и подбору кадров. То есть, люди имели общее представление о психологии и самой процедуре. И сами не раз занимались подобным в своей деятельности.

Росс, как и Бертрам, раздал анкеты и как результат, текст из 13 фраз, которые вполне могут охарактеризовать каждого из нас. Треть испытуемых подтвердило идеальное совпадение с их личностью, остальные же указали на практически полное соответствие, если не учитывать совсем малейших деталей.

Благодаря Стангеру выяснилось, что людям свойственно доверять утверждениям, которые описывают их с положительной стороны. Так как не каждый способен принять свои недостатки, несовершенства, особенно, если кто-то извне указывает на них. Вот примеры утверждений, которые и вызвали сомнения у испытуемых: «В сексуальной сфере у вас случаются небольшие сложности», или «Вам не всегда удаётся принимать рациональные решения».

Гороскопы

Подобные эксперименты проводились не раз. Например, один психолог из Франции дал объявление в газету, рекламируя себя как профессионального астролога. Получив несколько сотен заказов на составление индивидуального гороскопа, он просто отправил в ответ письмо с одинаковым содержанием. Текст состоял из общих выражений, в целом, характеризуя личность с положительной стороны и обещая светлое будущее. И что вы думаете?

В итоге эти две сотни людей прислали ему благодарность, за проявленную чуткость и профессионализм.

Снайдер и Шенкель в 1975 году предложили студентам составить личный гороскоп в зависимости от того, как они опишут предоставленные им предметы. Первой группе необходимо было также указать месяц своего рождения, второй – месяц, год и даже время. А вот участникам из третьей группы никаких данных оставлять не нужно было. В результате оказалось, что студенты из второй группы наиболее удовлетворены полученным гороскопом, менее из первой, а вот в третьей группе совершенно не удовлетворены. Уровень доверия выше в ситуациях, где человек больше открывается. Тогда у него не возникает сомнений, критичность и рациональность практически отсутствуют в такой момент.

Влияние

У вас бывало, что, некоторые утверждения, из тех же астрологических прогнозов сбывались? Или оказывались очень близкими к вашей жизненной ситуации? Так происходит из-за того, что человек акцентирует внимание на конкретной информации, которая его «зацепила». И пытается поступать в соответствии с ней.

Так вот, в доказательство влияния эффекта Барнума на личность, Ричард Петти и Тимоти Барнум провели соответствующий опыт. Организовав подобные с предшественниками манипуляции, с тестами и их результатами, психологи внесли некую корректировку.

Половине испытуемых они раздали характеристику, указывающую на некую закрытость мышления. Что значит, умение твёрдо отстаивать своё мнение и не менять его ни при каких обстоятельствах. А другой половине совершенно противоположную. Обозначающую, что ребята с открытым мышлением и могут приспосабливаться, менять точку зрения в зависимости от ситуации.

Все, конечно же, подтвердили качество и точность выводов. Но на этом эксперимент не закончился. Далее им предложили высказаться касательно указанных исследователями проблем. Предоставив две противоположные позиции. Так вот, «закрытые» ребята приняли одну сторону и отстаивали её до последнего. А вот «открытые», так же пытаясь соответствовать полученным характеристикам, предполагали, что обе позиции имеют право быть.

Кто склонен попадать в ловушку эффекта Барнума

Подтверждают истинность выводов теста обычно люди, которые стремятся услужить экспериментатору. Так как он является для них значимой, авторитетной фигурой. Или настолько осторожные и не уверенные в собственных знаниях о себе, что боятся совершить ошибку. Эгоистичные персоны таким образом повышают свою самооценку. Положительная характеристика как бальзам на душу, отчего согласны подписаться под каждым словом, не оценивая их и не подвергая сомнениям.

Те, кто постоянно обращается к астрологическим прогнозам, считаются тревожными. Реальная жизнь их несколько не устраивает, отчего они ищут поддержку вовне, пусть даже это будет какое-то пожелание или предсказание. Ответственность тогда будто перекладывается на внешние обстоятельства. У них появляется оправдание, например, бездействию, ведь это же просто недостатки из-за какого-то знака зодиака.

Пример для самоконтроля

Предлагаю вам убедиться в действенности этого эффекта. Ниже предоставлен список, состоящий из формулировок. Необходимо выбрать, подходит каждая из них лично вам, или таки является не верной. После чего посчитайте, сколько совпало положительных ответов.

Утверждения

1. Вы несколько самокритичны и нуждаетесь в том, чтобы вами восхищались.
2. У вас всегда имеется собственное мнение на события, что не мешает иногда соглашаться с собеседником, чтобы предотвратить конфликт.
3. Вы не идеальны, но стремитесь контролировать свои недостатки и компенсировать их.
4. Вы достаточно осторожны в плане откровенности с малознакомыми людьми.
5. Временами вам хочется ярких событий и приключений, а временами спокойствия.
6. У вас большой потенциал, но вы пока не использовали его в полной мере.
7. Вы умеете сдерживать чувства ради собственного блага.
8. Бывают моменты, когда вы сомневаетесь в правильности принятого решения.
9. Бывает, что у вас возникают желания, которые достаточно непросто воплотить в жизнь.
10. Вы достаточно свободолюбивы и неуютно себя чувствуете в жестких рамках.

Завершение

Развивайте идентичность, тогда вы будете владеть знаниями о характере, ресурсах и ограничениях. Отчего не будет нужды искать подтверждения догадкам о своей личности в сомнительных источниках. Вы уникальны и только вы знаете, насколько. Мы все чем-то схожи, но в мире нет абсолютно одинаковых людей. А в чем ваша особенность, вы знаете?

Материал подготовила психолог, гештальт-терапевт, Журавина Алина

Эффект Барнума — это способ психологической манипуляции (воздействия на человека) при помощи обобщённых фраз и характеристик. В 1830 годах работал в цирке искусный манипулятор Фи́неас Те́йлор Ба́рнум, в честь которого и назван этот способ управления человеком. Еще одно название — эффект Форера, в честь Бертрама Форера. Он долгое время изучал эффект Барнума и проводил эксперименты.

Тонкая грань

Как известно, люди очень любят мистику, магию и предсказания. Для слабых людей это единственный способ обрести надежду на то, что все будет хорошо. Предсказания дают им силу и уверенность в будущем. На этом-то и играют шарлатаны, обманывающие своих жертв различными гаданиями. Наверное, не стоит отрицать, что в мире может быть что-то мистическое и загадочное, однако все те гороскопы, которые мы каждый день видим на просторах Интернета или читаем в журналах, создают, скорее, эффект Барнума, чем действительно истинны. Это относится и к большинству тестов, которые можно встретить в печатных изданиях и на различных сайтах. Материалы, которые составляют опытные психологи и доктора наук, в большистве случаев далеки от истины.

Как работает манипуляция

В эффекте Барнума нет нечего сложного или непонятного, на деле все предельно ясно. В свое время Форер, работающий в институте, проводил над студентами Он протестировал своих подопечных (обычные несложные вопросы), а затем каждому раздал якобы индивидуальный результат, хотя на деле все студенты получили одинаковую характеристику. После он попросил поставить оценку (максимум 5 балов), которая показала бы, насколько тестирование оказалось правдивым. Студенты поставили в среднем 4 балла, а это означает, что они были согласны с описанием их личностей. Этот эксперимент ярко демонстрирует, как работает эффект Барнума в психологии. Пример данного тестирования доказывает, что Форер сумел убедить студентов в том, что он действительно для каждого составил отдельный результат.

Текст характеристики для студентов

Текст характеристики был примерно таким: «Вам необходимо, чтобы другие люди вас любили. Вы всегда правильно оцениваете свои возможности, и некоторые из них используете не в полную силу. Несмотря на то что у вас есть определенные слабости, вы способны их приглушить и все же добиться результата. Хоть вы и выглядите слишком уверенным и дисциплинированным, в душе вы очень ранимы и взволнованны. Довольно часто склонны сомневаться в правильности решения, но что сделано, то сделано. Вы очень горды тем, что принимаете все решения самостоятельно и не поддаетесь влиянию извне». Данный текст подошел под описание личности 80 % студентов, и они, конечно же, поставили высокую оценку.

Во что верят люди

В первую очередь заметим: люди верят только человеку, который кажется им авторитетным. То есть студенты доверяли Фореру и, соответственно, поверили в результаты теста и ту характеристику, которую он якобы составил. Кроме того, преподаватель убедил студентов в том, что каждое описание было составлено индивидуально. Такой прием всегда подкупает людей и заставляет их верить в правдивость информации. Эффект Барнума, примеры которого встречаются в повседневной жизни довольно часто, можно проследить, читая гороскоп. Более нелепыми кажутся характеристики по группе крови и цвету глаз, но, несмотря на это, людей, которые с ними согласны и верят в них, огромное множество.

Одно дело, когда человек видит гороскоп или характеристику в газете: он вроде и верит написанному, но отчасти сомневается. В любом случае это ему не вредит. А вот другой пример: ваш друг сообщает вам, что изучил тайну астрологии и теперь готов составить персональный гороскоп именно для вас. Если вы не полный скептик, то согласитесь, хотя бы ради любопытства, и, усмотрев в тексте стандартные фразы, которые встречались в материалах эксперимента Форера, скорее всего, поверите в его правильность. А как же иначе? Ведь гороскоп был составлен авторитетным человеком и именно для вас. А вот еще одна сторона медали: за персональный гороскоп необходимо заплатить деньги — тут-то в основном и кроется надувательство.

Только позитив

Очень интересным фактором, влияющим на эффект Барнума, является позитивное утверждение. То есть фразы, которые звучат в гороскопах и предсказаниях, как правило, позитивны. В них поверить легче всего. Мозг человека устроен таким образом, что самокритичность он готов воспринимать не всегда и не от всех. Если кому-то сообщить о какой-нибудь негативной черте характера (которая действительно присутствует у данного индивида), то, скорее всего, он ее будет отрицать. Другое дело — позитивные характеристики, лестные каждому, кто их слышит.

Эффект Барнума: применение

Казалось бы, данный эффект используется довольно широко, однако это не так, вернее, не совсем так. Эффект Форера — Барнума пользуется огромной популярностью у шарлатанов именно потому, что люди мало о нем знают. В каких же сферах жизни его можно повстречать? Это астрология, характеристики по имени, по группе крови, магические услуги, нумерология, гадания на картах, рунах, кофейной гуще и пр. Однако это не означает, что все маги — шарлатаны, а все гороскопы — вранье. В каждой такой сфере есть как мастера своего дела, так и просто те, кто имеют на этом доход.

Что плохого может случиться

Конечно, в гороскопе, который вы читаете каждый день по электронной почте, абсолютно нет нечего опасного. Он вам дает определенные надежды, помогает мечтать, и это очень вдохновляет. Но есть и платные услуги в сферах астрологии и магии. Некоторые гадалки берут деньги, но говорят лишь шаблонные фразы, а персональный гороскоп может быть составлен на основе эффекта Барнума и при этом стоить немалых денег. То же касается и, к примеру, хиромантии. Человек может долго смотреть на причудливые линии вашей руки, говорить, что вы талантливый, успешный, но еще не все мечты осуществили, и при этом брать с вас энную сумму денег. Эффект Барнума в психологии объясняется тем, что люди очень хорошо ведутся на то, за что они платят деньги. Многие рассуждают так: «Если информация стоит денег, значит, она непременно правдива».

Можно ли уберечься от обмана?

Конечно, можно, и существует огромное количество способов. Первый и самый действенный — стать скептиком. Зачем надеяться на прогноз посторонних людей, если можно самому вершить свою судьбу? Многие скептики убеждены, что только человек отвечает за то, что с ним происходит или произойдет в ближайшем будущем. Они не ищут оправданий в полнолунии или слабом знаке зодиака, ведь точно знают, что если ошиблись, то это только их вина и недочет.

Однако не все рождены скептиками. В мире очень много романтиков и мечтателей. Люди живут и верят, что их окружают чудеса. Им кажется, что, зная свое будущее, они смогут не допустить ошибок. Они мечтают узнать все о себе и своих близких и предотвратить все плохие события. Суеверность добавляет в жизнь людей краски и новые ощущения. Что же, это их выбор. Но чтобы мечтатель не попался на удочку шарлатанов, необходимо знать несколько очень важных вещей.

Как избежать ловушки

1. Нужно обязательно обратить внимание на человека, который вас консультирует или предсказывает вам: как он одет, какова манера его общения. Как правило, шарлатаны очень много и быстро говорят. Они спешат и очень импульсивны.
2. Никогда не сообщайте о себе никаких данных. Самый минимум — это имя и дата рождения, все остальное астролог должен сказать сам. Если он не называет никаких конкретный событий в вашей жизни, а ходит вокруг да около, ограничиваясь избитыми, шаблонными фразами, будьте уверены: вы попали к мошеннику.
3. Хороший астролог или маг должен обязательно рассказать для начала вам то, что вы и так знаете: ваше семейное положение, количество детей, сфера работы, существующие проблемы, которые вас беспокоят. Если он сообщает всю информацию лишь общими фразам или юлит, то, вероятнее всего, обманывает вас. К примеру, астролог спрашивает: "Вы замужем?" Вы отвечаете отрицательно, а он говорит: "Я вижу, что вот-вот это произойдет" (хотя у вас и жениха-то толком нет), знайте, это вряд ли предвидение, скорее — эффект Барнума. Ведь любая незамужняя женщина хотела бы иметь семью.
4. Постарайтесь применить предсказание к другому человеку. Если то, что вы услышали, можно с легкостью сказать любому другому — вас точно дурят.
5. Хорошим приемом в эффекте Барнума служат такие словосочетания, как "У вас все получится", "Если вы будете упорствовать или приложите усилия, вы получите желаемое". Все эти фразы являются обобщенными и подходят практически любому человеку.

Хорошая сторона медали

Несмотря на то что эффект Барнума чаще всего используют с недобрым умыслом, можно его применить и в благих целях. Речь идет о ситуации, когда нужно поддержать человека в трудную минуту. Эффект Барнума, содержание которого кроется в обобщенных фразах, может очень хорошо поднять самооценку любому человеку.

К примеру, ваша подруга расстроена проблемами на работе: начальство ругает ее, у нее не получается влиться в коллектив. Попробуйте поддержать ее, к примеру, можно сказать: «Давай, я посмотрю твой гороскоп или погадаю тебе, или спрошу у знакомой гадалки». Далее составьте для вашей знакомой характеристику примерно с таким текстом: «На этой неделе Вы полны сил и энергии, все усилия, которые Вы приложите на работе, дадут непременно хороший результат. Вы очень талантливый и умный человек, однако не используете весь свой потенциал. Открыв себя полностью, Вы сможете реализовать самые смелые мечты...» и прочтите ей гороскоп.

Такая психологическая манипуляция поможет человеку вновь поверить в себя и раскрыть свои способности в полной мере. Можно сравнить эффект Барнума с Они работают практически одинаково: обобщенные фразы, которые подходят любому человеку, — это та же пустая таблетка, способная творить чудеса. В любом случае, если данный способ используется в качестве помощи, в этом нет нечего плохого. Как говорили великие полководцы: «Предупрежден — значит вооружен», вот и эффект Барнума не работает с людьми, которым о нем известно. Сложно провести человека, обладающего достаточным количеством знаний о данном способе манипуляции.

Почему люди верят в графологию или астрологию? Одна из возможных причин в том, что их толкования выглядят «правдивыми». Они правдивы, потому что составлены из смутных положительных обобщений, подходящих для широкого круга лиц, но полученных якобы для отдельного человека.

В течение нескольких десятилетий, психологи исследовали «эффект Барнума» (также известный как Эффект Форера). Это явление происходит, когда люди принимают то представление о своей личности, которое как будто получено в процессе личностной оценки. Другими словами, люди становятся жертвами ошибочного оценивания личности. Люди принимают обобщения, которые подходят почти всем, как ключевую информацию о них самих.

Эксперименты Форера и Барнума

Более 60 лет назад психолог по фамилии Стагнер провел для группы кадровых менеджеров личностный тест. Но вместо того, чтобы обрабатывать его и выдать актуальные результаты, он выдали их в форме интерпретаций, составленных из гороскопов, графологического анализа и т.п. Каждого менеджера затем попросили оценить, насколько точно было описание его личности (которое якобы получено в ходе «научного теста»). Более половины испытуемых заявили, что результаты в точности описывают их личность и почти никто не отметил, что результаты ошибочны.

В следующем году профессор по имени Форер провел для своих студентов личностные тесты. Проигнорировав их результаты, он дал каждому одинаковое описание его личности. Первые три пункта были: «Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами», «Вы довольно самокритичны», «У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо».

Затем их попросили оценить точность описания от 0 до 5. Оценка 5 означала, что описание было «отличное», 4 «хорошее». Средняя оценка оказалась 4,26.

Исследования эффекта Барнума, однако, показали, что вера в поддельные результаты зависит от ряда важных факторов оказывающих влияние, некоторые в ситуациях клиент и консультант, некоторые в ситуациях на подобии тест и результат.

Одним из наиболее важных моментов является специфичность собираемой информации. Чем более подробны вопросы (например, когда гороскопы составлены на основе года, месяца, дня рождения, а не только года и месяца), тем выше вероятность того, что человек посчитает результаты подходящими именно ему.

Сам Форер объяснял эффект Барнума с точки зрения человеческой доверчивости. Люди склонны в большей степени принимать те утверждения о себе, которые они считают более близкими к правде, а не те, которые получены с помощью точных статистических измерений. Это подтверждает еще один принцип в оценке личности — «Принцип Поллианны», который предполагает, что существует общая тенденция использовать или принимать положительные слова или отзывы чаще, чем негативные.

Исследования показали, что студенты, которые изначально скептически относились к астрологии, чаще принимали описание их личности, если оно было благоприятным, что повышало их веру в астрологию в целом. Другими словами, те, для кого астрологическая теория составляет более привлекательный автопортрет, скорее всего, поверят в её действенность.

В общем и целом в исследованиях подтверждается, что «Барнум»-описания оцениваются чаще всего как точные. Кроме того, люди чаще принимают их, если они сделаны как будто только для них.

Благоприятные оценки легче принимаются в качестве точных описаний личностей людей, чем неблагоприятные. Но неблагоприятные принимаются с большим доверием, если их сообщают люди с более высоким предполагаемым статусом. Также существуют подтверждения, что люди с такими личностными особенностями как невротизация, потребность в одобрении и авторитарность чаще верят в «Барнум»-описания.

Отсюда популярность астрономии и графологии: Описания составляются на основе полученной «специфической» информации и почти всегда положительные.

Как прочитать человека: психология

Как люди используют вышеуказанную информацию, чтобы убедить других? 25 лет назад Хайман написал статью, которая пыталась объяснить приемы разного сорта мошенников, с помощью которых они убеждали наивных людей, что знают о них всё. В статье было указано 13 пунктов, описывающих работу хиромантов, графологов и им подобных, но они вполне применимы и к некоторым недобросовестным консультантам.

1. Помните, что ключевым элементом успешного чтения характера является уверенность. Если вы говорите и ведете себя так, как будто сами в это верите – в это поверят большинство людей, даже если вы их плохо «прочитали».

2. Творчески используйте свежую информацию по статистическим данным и опросам. Это обеспечит вас богатым материалом, чему различные классы общества верят, чего хотят, о чем беспокоятся и т.п.. Например, если вы можете выяснить о человеке такие вещи, как: из какой он части, размер города, где он был воспитан, религиозны ли его родители и кем они работали, какое у него образование и возраст, вы уже с большей долей вероятности можете предсказать, за кого он проголосует на выборах, его убеждения и прочие вопросы.

3. Заложите основу для вашего «чтения». Предоставляйте свои таланты сдержано. Это застает человека врасплох. Вы не собираетесь спорить с ним. Вы собираетесь рассказать всё о нем, а верить ему или нет — это его забота.

4. Привлеките его к сотрудничеству заранее. Подчеркните, что успех «считывания» во многом зависит как от его искреннего сотрудничество, так и от ваших усилий (в конце концов, подразумевается, что у вас уже есть успешная карьера в чтении людей, вы не в суде, он тоже).

5. Используйте такие уловки, как хрустальный шар, карты Таро или хиромантия. Использование хиромантии, например, выполняет две важные цели. Во-первых, это придает нотку новизны при чтении, но что служит прикрытием для вас, когда вы останавливаетесь и придумываете следующее предположение. В то время как вы думаете, что говорить дальше, вы тщательно изучаете новую морщинку или линию в руке. Кроме того, держа его за руку, вы можете чувствовать его реакцию на ваши слова (принцип такой же, как у «мышечного чтения»).

6. Имейте список фраз, которые должны быть у вас на кончике языка. Даже если чтение пока что «холодное», обычное разбрасывание дежурных фраз может заполнить время и создать основу, пока вы придумываете более точные характеристики. Вы можете использовать некоторые инструкции, которые прилагаются для этих «инструментов». Запомните некоторые из них, прежде чем приступать к своему первому чтению. Хиромантия, Таро и другие руководства к гаданиям также являются богатыми источниками хороших фраз.

7. Держите глаза открытыми. Кроме того, используйте другие ваши чувства. Мы видим, кто наш клиент, по одежде, ювелирным изделиям, манере речи. Даже сырой классификацией на такой основе можно обеспечить достаточную информацию для хорошего чтения. Смотрите реакцию клиента на ваши высказывания. Очень быстро вы узнаете, когда подаете в яблочко, а когда в молоко.

8. Используйте технику «рыбалки». Это простой способ, когда вы просите рассказать человека о себе. Затем вы перефразируете то, что он вам сказал, и возвращаете в виде обобщенного образа. Одна из версий рыбалки — говорить каждое утверждение в виде вопроса. Затем подождать, пока человек ответит (или среагирует). Если реакция положительная, то читающий подтверждает, что утверждение действительно подходит. Зачастую люди отвечают на предполагаемые вопросы. Позже они начнут забывать, что сами стали источниками информации о себе. Задавая свои утверждения в виде вопросов, вы также можете расшевелить память человека, чтобы какие-либо случаи из его жизни потвердели ваши утверждения.

9. Учитесь быть хорошим слушателем. В ходе чтения ваш клиент будет рваться поговорить о случаях, которые сделали его таким, какой он есть. Хороший читающий позволяет говорить клиенту, когда тот хочет.

Был один случай, когда клиентка говорила 75% все времени разговора. Потом, когда у неё спросили о том, как все происходило, то она заявила, что не произнесла ни единого слова. Клиентка оценила проницательность читающего, хотя по факты она все рассказала сама.

Еще одной причиной для внимательного слушания является то, что большинство клиентов, которые ищут услуги читателя, на самом деле хотят, чтобы кто-нибудь прислушался к их проблемам. Кроме того, многие клиенты уже имеют свое мнение о выборе, который они собираются сделать. Им просто нужно, чтобы их выбор кто-нибудь поддержал.

10. Драматизируйте ваше чтение. Каждый раз выдавайте немного информации, которая у вас уже есть или получили. Придавайте этому как можно больше значения. Описывайте каждое заявление шире и красочнее. Не бойтесь переигрывать.

11. Всегда создавайте впечатление, что вы знаете больше, чем говорите. Успешный читающий, словно семейный доктор, всегда ведет себя так, как будто он знает гораздо больше. После того, как вы убедите клиента, что узнали о нем что-то, что нельзя узнать обычным способом, он автоматически начинает считать, что вы знаете о нем всё. Это ключевой момент, когда люди начинают раскрываться и доверять вам.

12. Не бойтесь льстить клиенту при каждом удобном случае. Иногда люди будут против, когда им льстят, хотя им все равно будет приятно. В таких случаях можно дополнительно польстить им, сказав: «Вы всегда относитесь с подозрениям к людям, которые льстят вам. Вы просто не верите, что кто-то может говорить приятные слова, без того чтобы попытаться чего-то от вас добиться».

13. Наконец, помните золотое правило :говорите клиенту то, что он хочет услышать.

Перевод предоставлен Евгением Сырцовым. Авторы фото: mharrsch, april-mo, loungerie, djfeathers.

А вы верите в астрологию?