Які маніпуляції. Люди, незалежно від їхньої ідеології та політичних уподобань, поділяються на два типи

Кожна людина є споживачем або постачальником у будь-якій соціальній сфері (торгівля, комунікації, сімейні стосунки, дозвілля). Міжособистісна взаємодія (реальна, віртуальна) - сфера споживання, в якій поширена проблема маніпуляцій. Але незалежно від сфери всі маніпуляції ґрунтуються на єдиних психологічних механізмах, від чого залишається актуальним питання: як убезпечити себе та навчитися протистояти маніпуляціям, розпізнавати їх.

Для відповіді на це питання необхідно розібратися в суті маніпуляцій як соціальному та психологічному явищі, дізнатися про види та техніки маніпуляції, принципи впливу. І, звісно, ​​розібратися у методиках опору, підібрати ефективну систему протистояння.

Техніками маніпуляцій просочена кожна сфера життєдіяльності та будь-яка система відносин (батько-дитина, дорослий-дорослий, працівник-начальник, продавець-покупець).

• У засобах масової інформації озвучуються новини про те, як люди проти своєї волі беруть кредити, купують товари, вступають в організації або слідують чиїмось рекомендаціям (наприклад, діяльність А. Чумака, що гучна в 80-х роках, або в 90-х роках «МММ»). » і подібні до неї сучасні піраміди).
• Актуальність проблеми зумовлює також зростання ризику в інтернеті в молодіжному середовищі. Наприклад, групи смерті чи мобільні ігри, засновані на маніпуляціях свідомістю підлітків та психологічному впливі на рухливу психіку.
• Реклама, ворожки, народні цілителі - система маніпуляцій та навіювання.

Маніпуляції – керування свідомістю з метою вигоди маніпулятора. І трапляється це на кожному кроці.

Що таке маніпуляції

Психологічне маніпулювання - керуючий вплив на людину та її психіку з боку маніпулятора. При цьому ховається справжня мета, називається хибною, а перевага досягається за рахунок жертви.

Жертва маніпулятора – людина, на яку проти його волі вплинув формування потреб і мотивів.

Маніпулятор – людина, що впливає свідомість інших людей. Усього буває 4 типи маніпуляторів:

• активний,
• пасивний,
• змагається,
• байдужий.

При цьому за типом поведінки маніпулятора також можна виділити:

• диктатора,
• ганчірку,
• хулігана,
• суддю.

Назви моделей поведінки говорять самі за себе.

Протилежність маніпулятора – актуалізатор. У психології прийнято вважати, що в людині закладено обидві протилежності, але, як і завжди, перемагає та, яку вона більше підживлює. Завдання людини, щоб стати особистістю – навчитись бути актуалізатором.

Порівняльна характеристика маніпулятора та актуалізатора виглядає наступним чином (таблиця нижче).

Основа маніпуляцій

В основі маніпуляцій, як зазначає у своїй роботі Т. В. Барлас, лежать мотиви людини, точніший вплив на мотиви.

• Зазвичай задіяні кілька мотивів, наприклад, у сфері праці це мотив заробітку, престижу, особистого зростання, мотиву інтересу до самої роботи.
• Проте переважає, зазвичай, одне із них.

Існує думка, що людина починає маніпулювати кимось у разі власного внутрішнього конфлікту мотивів.

Ознаки маніпуляцій

Нами маніпулюють, коли:

• змушують робити те, що ми не хочемо чи не планували;
• наш внесок у спільну справу більший, ніж внесок опонента;
• співрозмовник не зацікавлений у нашому благополуччі.

Види та техніки маніпуляцій

Є кілька варіантів маніпуляцій. Наприклад, можна виділити непрямі та прямі.

Прямі маніпуляції

Має на увазі вплив на свідомість раціональними аргументами, тобто реальними характеристиками товару (справи, вчинку). Актуально у тому випадку, коли людина прийняла рішення, що їй це потрібно, але не має конкретних установок (навіщо і що саме).

Непрямий вплив

Використовується у разі, коли людина не збирається купувати річ (вчиняти будь-яким чином), але психологічними маніпуляціями їй це хочуть нав'язати. У цьому контексті поширені дві техніки: втраченої можливості та винятковості.

• Перше засноване на страху того, що втрачене стане ціннішим. У торгівлі це акції, знижки, «останні години», «останні дні», «останні товари». У відносинах – це фрази на кшталт «Якщо не поїдемо на курорт, то я піду від тебе».
• Техніка винятковості діє самооцінку споживача. Тобто почуття власного задоволення та гідності при купівлі товару VIP (преміум) або одруженні з дівчиною, за якою «бігав натовп наречених».

Вплив на підсвідомість

Це, мабуть, найефективніший і найулюбленіший (особливо рекламниками) метод. Ці методики, як правило, застосовуються в рекламі, медіасередовищі або на презентаціях товарів від фірм-шахраїв.

Асоціації

Принцип цієї технології ґрунтується на вибудовуванні зв'язків. Наприклад, у рекламі, де шоколад допомагає знайомитись із людьми. На рівні підсвідомості це збережеться як установка купити цей продукт. Тобто йдеться про створення асоціативних зв'язків між продуктом та особистою цінністю чи задоволенням:

• престиж та статус;
• любов та шлюб;
• сексуальність та привабливість;
• благополуччя сім'ї;
• удача;
• комфорт (моральний та матеріальний);
• історія та культура (національні цінності);
• усунення недуги та болю.

Транс

До цієї техніки належить:

• велика кількість кадрів, частота їх зміни, тобто навантаження свідомості;
• наочна демонстрація трансового стану (завмирання в одній позі, без мови та рухів);
• безглузді фрази та протиріччя, ляпи (свідомість розбирається, підсвідомість вбирає);
• наростаюча напруга з несподіваною розв'язкою.

Гра як маніпуляція

На рівні інтимно-особистісного спілкування маніпуляції та мотиви здійснюються у формі гри, наприклад, за Е. Берном найпоширенішою є сварка (скандал). До її компонентів належить:

• прийом (обговорення хворої теми в невідповідній ситуації);
• вразливе місце (актуальна потреба, важливий мотив, який постійно перебуває у увазі другого «гравця»);
• взаємодії (репліки, що поступово набирають гучність і розмах);
• приголомшування і розв'язка (тимчасова або остаточна суперечка);
• виграш (екзистенційний, тобто підтвердження свого переконання, чи психологічний, тобто досягнення неусвідомлюваного мотиву).

Та ж схема гри, до речі, може зустрічатися у торгівлі:

• продавець закидає хитрощі («Ця модель найкраща, але вона дорожча»);
• людина відчуває удар по вразливому місцю (достаток);
• купує річ (розв'язування);
• а потім шкодує про покупку і не розуміє, як це сталося.

Однак ігри в близьких міжособистісних стосунках не обов'язково є маніпуляціями та дещо відрізняються від явних ігор-маніпуляцій.

• В особистісних іграх обидва учасники мають бути активними, справжні мотиви ними зазвичай не усвідомлюються, виграють обидва учасники, але виграш не має практичного втілення, гра триває довго.
• При маніпуляції активний учасник, його мотиви усвідомлені, виграш практичний, маніпуляція коротка.

Виверт-маніпуляції у спілкуванні

У сфері спілкування Р. В. Козьяков виділяє хитрощі-маніпуляції. Усього 3 групи.

Організаційно-процедурні

Доречні для напруження атмосфери під час обговорень, переговорів, бесід (найбільш актуальні для ділового спілкування). До них відносять:

• формування первинної установки (налагодження партнера на необхідний маніпулятору порядок);
• надання матеріалів напередодні;
• недопущення повторного обговорення;
• напруження атмосфери агресорами спору;
• першочергова наступність у голосуванні;
• призупинення обговорення на бажаному варіанті;
• вибіркова лояльність у дотриманні регламенту;
• прийняття псевдорішення;
• перерва в обговоренні;
• випускання пари на несуттєвих питаннях;
• випадковий некомплект документів;
• надмірне інформування;
• втрата документів;
• ігнорування пропозицій;
• різка зміна теми.

Логічні

До них відносяться:

• невизначеність тези;
• недотримання закону достатньої підстави;
• порочне коло доказів;
• причинно-наслідковий силогізм;
• неповне спростування;
• неправомірні аналогії.

Психологічні

Найширша група, що використовуються при будь-якому вигляді, стилі та формі спілкування:

• роздратування опонента;
• використання незрозумілих слів та термінів;
• несподівано швидкий темп обговорення;
• переведення спору в домисли;
• читання думок на підозру;
• відсилання до вищих інтересів без їхнього розшифрування;
• судження типу «це банально»;
• привчання до конкретної думки;
• недомовленість із натяком на особливі мотиви;
• посилання на авторитет;
• звинувачення у утопічності ідей;
• лестощі або комплімент;
• хибний сором (іноді з докором);
• приниження іронією;
• демонстрація образи;
• авторитетність чи відвертість заяви;
• подвійна бухгалтерія;
• уявна неуважність;
• нерозуміння чи непорозуміння;
• практична неприйнятність;
• опора на колишню заяву;
• ярлики;
• підміна інформації;
• видима підтримка;
• лінгвістична косметика;
• зведення факту до особистої думки;
• селекція аргументів;
• глузування;
• троянський кінь;
• бумеранг;
• замовчування;
• напівправда;
• брехня;
• батіг і пряник;
• багатопитання;
• «Ви щось маєте проти?».

Від чого залежить успіх маніпуляції

Не кожний вплив на психіку виявляється успішним. Чому деякі люди легко піддаються маніпуляціям, інші не піддаються зовсім; чому в одній ситуації людиною легко маніпулювати, а в іншій – складно? Чи не кожні умови забезпечують успіх маніпуляції. Маніпуляція успішна:

• за авторитетності маніпулятора;
• при хворобі чи слабкості жертви;
• у відповідній обстановці (для ворожки важливо заповнити кімнату містикою);
• при сприятливих для маніпулятора особистісних якостях жертви (невпевненість, сором'язливість, боязкість);
• при розвинених здібностях та освіченості маніпулятора (у питаннях технік);
• при грамотному впливі маніпулятора на мотиви та інтереси жертви;
• при неосвіченості жертви у питанні маніпуляцій.

Способи та методики опору маніпуляціям

Протидія маніпуляціям надають внутрішні природні та свідомі техніки, що застосовуються людиною.

Аналіз ситуації

Перед вибором техніки опору необхідно провести аналіз гри (маніпуляції) за таким планом:

1. Виявити головну ознаку: очевидне протиріччя реального результату і цілей взаємодії, що висуваються.
2. Визначити конкретний тип (гра чи маніпуляція) та можливі виграші. Якщо один учасник отримає практичний виграш – маніпуляція, якщо інший отримає у своїй психологічний – гра. Якщо практичного виграшу немає зовсім – гра.
3. Виявити справжні мотиви та цілі учасників. Саме вони визначають результат. Або визначити конкретну форму маніпуляції із названих раніше.

Опір

Опір маніпуляціям може бути пасивним та активним.

Пасивний опір

Для нього характерно:

• затримка спонтанних реакцій на провокації;
• обмеження швидкості атаки;
• аналіз ситуації;
• примус маніпулятора відмовитися від своїх задумів чи розкрити їх.

Цей тип опору ефективний у ситуації розгубленості жертви або за небажання псувати стосунки з маніпулятором.

До форм пасивного захисту відносять:

• ігнорування (повне чи часткове) слів (відсутність реакції);
• несподіване, але тактовне мовчання;
• імітація того, що сказане не було почуте;
• згода з усім («так, ви маєте рацію, я не правий»);
• повторення прохання маніпулятора, але із запитальною інтонацією.

Як правило, маніпулятор не очікує на таку реакцію або швидко розпізнає цей опір і тоді відступає.

Очевидно, що ці форми вимагають від потенційної жертви великого самовладання. Реалізувати це можна за допомогою певних прийомів:

1. Розглядання. Фокусування не на словах маніпулятора, а на його обличчі (притому погляд має бути максимально незалежним і спокійним) або на навколишній обстановці.
2. Спостереження. Подання маніпулятора в іншому вигляді (нижче, товщі, голим, сірим або надто яскравим) або моральне піднесення над ним (щире розуміння того, що агресія випливає через глибоке нещастя маніпулятора), усунення (паузи, необхідні для підбору гідної та тактичної відповіді) .
3. Не можна намагатися ображати маніпулятори.

Активний опір

Припускає протилежну поведінку: викриття і удар у відповідь. Використовувати можна 4 методики:

1. Перед розмовою (дискусією, взаємодією) відкрите обговорення неприпустимості маніпуляцій. Однак рідко можна спланувати цей прийом і його часто порушують.
2. Тоді рекомендується звернути увагу на розкриття суті прийому. На повну думку розповісти про конкретний тип виявленої маніпуляції, її автора, його дії і наміри («Ви що нас тут всіх надути намагаєтеся, Іване Івановичу»).
3. Повторне нагадування про неприпустимість маніпуляцій. Достатньо натякнути маніпулятору про те, що його викрили.
4. Виверт у відповідь. Останній варіант активного опору, що є явним протиборством і змаганням у майстерності маніпуляцій. Але зазвичай перемагає той, хто зміг вчасно відступити.

Підсвідомі захисту

У кожної людини, яка запідозрила маніпуляцію на свою адресу, зазвичай включаються підсвідомі базові захисту:

• догляд,
• вигнання,
• блокування,
• управління,
• завмирання,
• ігнорування.

Іноді зустрічається комплексна реакція з кількох базових. Але зазвичай це не найкращий результат вирішення ситуації маніпулювання, тобто варіант «піти і грюкнути дверима» не позбавляє людину позиції жертви. Саме тому ефективніші специфічні способи опору, усвідомлені та контрольовані, спеціально засвоювані та відпрацьовані.

Чи видає себе маніпулятор?

Маніпуляції тісно пов'язані з брехнею (приховуванням інформації чи наданням невірних фактів). Тому можна сміливо стверджувати, що невербально маніпулятор, як і брехун, . Отже, можна запідозрити маніпуляції, якщо бути уважним.

• Спільними всім людей є почастішання дихання чи моргання при брехні, почуття грудки у горлі, напруга лицьових м'язів, почервоніння щік, зміна зіниць.
• Ще один показник – зміна голосу (тембру та темпу, інтонацій).
• Звичайно, є індивідуальніші показники, які можна зафіксувати тільки у добре знайомої людини. Докладніше про це читайте у статті.
• Разом з цим можна маніпулювати, користуючись загальновідомими жестами, наприклад розкриті долоні – знак чесності та відкритості.
• Але з іншого боку, це працює і в зворотному напрямку. Чим більше людина повторює цей жест, тим менше бреше він і менше брешуть йому. Так працює наша підсвідомість.
• Ще один жест, властивий маніпуляторам – виставлення при вітанні правої ноги вперед і спроба покласти свою долоню зверху. Виявивши цей жест і перевернувши руку маніпулятора, можна ненароком натякнути на свою силу і зайняти цим домінуюче положення. Але ідеально - домогтися рівного становища (повага до себе та іншого).

Невербальні ознаки слід зважати на другому етапі алгоритму виявлення маніпуляцій. А вже потім залежно від особистісних здібностей можна вдатися до пасивних чи активних форм опору.

Люди часто стикаються з маніпуляціями: у ЗМІ, у політичному середовищі, на роботі, або навіть усередині сімейних стосунків. Варто знати, що вона являє собою, які техніки використовуються, щоб протистояти впливу.

Відповідаючи питанням, що таке маніпуляція, розглянемо поняття з психологічної погляду. Це на конкретного індивіда, щоб змусити його виконати потрібні дії всупереч власним інтересам.

Чимало важливим моментомі те, що особа, яка піддається впливу, має сама захотіти зробити передбачувані речі. Досягається спеціальними психологічними методами.

Цілі бувають різними, залежно від людини, яка використовує маніпуляцію. Часто в основі лежить страх у тому, що людині відмовить у проханні. Тому він одразу приступає до спеціальних методів.

Чому люди вдаються до цього

Причини маніпуляції можна пошукати в психології та психіатрії. Перше пояснення у тому, що людина не довіряє ні собі, ні іншим. Тому, щоб бути близьким та коханим людьми, знаходиться насильницький спосіб тримати біля себе – маніпуляція.

Стикаючись з екзистенційною кризою, людина посилює свій стан самобичуванням. Йому здається, що він нічого собою не уявляє, найнещасніший. Сім'я, друзі, колеги починають шкодувати, виконувати прохання. У такому стані людина усвідомлює свою владу з інших.

Багато людей бояться психологічної близькості коїться з іншими, будувати більш інтимні відносини. А способи впливу, тобто маніпуляції, допомагають забезпечувати контакт з людьми, при цьому не зближуючись.

Наприклад, такі галузі, як ЗМІ та політика, не мають можливості особистого контакту з кожним. Тому єдиний спосіб донести потрібну інформацію те щоб її взяли – це вплив, отже маніпуляція.

Як працює маніпуляція

Психологія маніпуляції ґрунтується на інстинктах людини, її системі цінностей, життєвому досвіді. Тому людина, яка хоче мати вплив на ту чи іншу особину, ретельно вивчає ці аспекти. До кожного потрібний індивідуальний підхід. Цей принцип використовується й у педагогіці, вихованні.

До справжньої маніпуляції дуже тонко, підбираючи різні способи. Якщо всі хитрощі відразу накинути на людину, то це не дасть жодного ефекту. Він просто злякається такого тиску і піде.

Часто ухвалення рішення діють інші зовнішні чинники. Наприклад, думка близьких людей. Тоді маніпулятор розширює сферу охоплення свого впливу, починає працювати з оточенням.

Щоб дізнатися, як працює маніпуляція, потрібно знати основні прийоми та способи. Деякі їх описані нижче.

Маніпуляція: прийоми та способи

Методи маніпуляції залежить від майстерності людини, сфери впливу, мети, аудиторії. До найпоширеніших складних прийомів належить акцентування увагу до потрібної автору інформації, а другорядну подають у зменшеному світлі. Властиво медіакомунікації та журналістиці.

Для того щоб інформаційне посилання не відторгалося критичним мисленням, його забарвлюють емоціями. Людина, яка її подає, каже голосно, посміхається. Часто звертається до приємних спогадів людини. Такий вплив використовують маркетологи для покупців.

Щоб людину спантеличити, їй ставлять багато питань з однієї області. Він відповідає не все, чи коротко кожен. Його в цьому звинувачують, кажуть, що дискусія не може продовжуватися так далі. І маніпулятор висуває свої умови.

Повторюють кілька разів якусь інформацію. Навіть якщо вона не має доказової бази. Люди все одно сприйматимуть за правду ті речі, які частіше чули. Так працює рекламний прийом.

Психологи помітили, що людині важко відмовити тому, хто для неї щось уже зробив. Таким чином, маніпулятор спочатку робить послугу потенційній жертві, щоб потім попросити про щось.

Маніпуляція: види у спілкуванні

Під час комунікації люди часто вдаються до впливу, тобто маніпуляції. Не важливо, наскільки вони знайомі. Це може бути як у бізнесі, так і серед друзів, родичів. Тому варто відрізняти від простої розмови. Існує жодна маніпуляція, а виділяють кілька її видів:

Як ставитися до маніпуляцій

Люди негативно ставляться до способів впливу людини, оскільки це, отже маніпуляція дає перевагу з інших. Але не варто забувати про головний інстинкт - вижити в середовищі проживання. Ми завжди конкуруємо один з одним, виборюємо ресурси. А маніпуляції у цьому значно допомагають.

Якщо бути сумлінним і не керувати людьми, вважаючи це аморальністю, це зроблять із вами. Тому, здоровіша позиція – завжди бути готовим до маніпуляції з боку інших і користуватися її за крайньої потреби. Адже завжди спочатку можна використовувати просте спілкування, прохання.

Для деяких маніпуляція як до захоплюючої інтелектуальної гри: змагання, хто на кого ефективніше впливає. Це розвиває ментальні здібності людини, уважність до почуттів та стану інших.

Тільки вам вирішувати, що думати щодо міжособистісного спілкування на основі маніпуляції. Формуючи думку, спирайтеся на досвід і життєві орієнтири. Завжди можна спробувати побудувати довкола себе відносини, де немає місця навмисному впливу.

Як навчитися маніпулювати людьми

Для того, щоб мати вплив на людину, для початку потрібно її добре вивчити. Адже методи маніпуляції підбираються індивідуально. Повинні дізнатися про його тип особистості, систему цінностей, який був досвід. Оперуючи цією інформацією, можна вибирати техніку.

Успішний вплив на людину здійснюється з керівництвом її емоцій. Потрібно викликати одну з найсильніших, яка підходить для мети страх, жадібність, гнів. Будучи в такому стані, людина втрачає критичне мислення та контроль над своїми діями.

Маніпуляція на основі мислення більш складна, але ефективна. Людині потрібно впровадити посил потрібної думки, щоб він далі її розвивав і прийняв за свій справжній висновок. Не можна відразу подавати сформовану тезу, тому що людина може її відкинути.

Одним із дієвих способів маніпуляції людьми є нейролінгвістичне програмування. Можете піти на спеціальні курси НЛП або переглянути інформацію в інтернеті. Суть полягає в тому, що ви мімікою, жестами, програмуєте людину вам довіряти, нав'язуєте свою точку зору. Одна з технік, наприклад, це віддзеркалення пози співрозмовника. Той підсвідомо вловлює однаковість і вважає вас своєю людиною. Відповідно стає більш довірливим.

Хто стає жертвами маніпуляторів

Психоаналітики визначили типи особистості, які легко піддаються нав'язуванню з боку інших через свій характер чи стан, тобто маніпуляцію. До них відносяться:

Як розпізнати маніпулятора

Як уникнути маніпуляції. Маніпулятори використовують різні техніки, але багатьом властиві такі ознаки:

Не варто вішати ярлик маніпулятора, якщо людина використовує якісь із цих пунктів. Можливо, це специфічний спосіб спілкування. Завжди слід оцінювати комплексно, щоб виявити маніпуляції.

Захист від маніпуляцій

Бажаючи захистити себе від управління, спочатку потрібно звернутися до своєї свідомості, як почуваєтеся під час спілкування з людиною. Це допоможе вчасно визначити мету спілкування вашого співрозмовника та спиратися на неї. Наприклад: відчуваєте тривогу, провину, зобов'язання, доводиться пояснюватись і виправдовуватися.

Натисніть на маніпулятор. Перевірте факти, поставте уточнюючі питання щодо того, що вже говорилося. Голова співрозмовника перезавантажена, тому може здивуватися, збитися з пантелику і послабити свою хватку. Дивіться у вічі – це теж створює незручність.

Ніколи не поспішайте робити висновки, навіть якщо на вас тиснуть. Ви завжди маєте право подумати стільки часу, скільки потрібно для ухвалення рішення.

Не бійтеся говорити «ні», якщо ця ситуація не влаштовує, ви не погоджуєтесь. Це ваша думка, і ви маєте право на неї. Якщо маніпулятор все одно далі продовжує вас умовляти, твердо заявіть про своє небажання продовжувати розмову: покладіть трубку або попросіть залишити приміщення.

Найскладніший механізм – контрманіпуляція. Коли зрозуміли, що вам готують прийом, далі вислухуєте людину. При цьому вдаєте, що не знаєте, що вас хочуть схилити до якоїсь дії чи думки. Після цього дайте відсіч, почавши самому маніпулювати вашим опонентом, використовуючи описані техніки.

Останнім часом у Мережі все частіше обговорюється проблема маніпулювання людьми, нав'язування чужої думки та поглядів, перетворення суспільства на бездумну масу. Look At Me склав шорт-аркуш найпоширеніших прийомів та правил, які допомагають переконувати, розташовувати, інспірувати та всіляко впливати на людей, а також способи, що дозволяють захиститися від соціальної маніпуляції.

Social proof,
або принцип соціального доказу

У Радянському Союзі люди спочатку вставали в чергу і лише потім цікавилися, куди вона веде. "Якщо всі ці люди чекають, значить, товар хороший" - думав кожен. Сама наявність черги сигналізувала про цінність запропонованого товару. Таким чином, у радянському суспільстві виявлявся принцип соціального доказу. Заснований на стадному інстинкті, він полягає в наслідуванні поведінки більшості і є запобіжною функцією нашого мозку, що звільняє останній від необхідності обробляти зайву інформацію. Саме в ньому криється природа мейнстріму.

Особливо ефективно принцип соціального доказу працює, коли людина опиняється в заплутаній чи двозначній ситуації, і вона не має часу в ній до ладу розібратися. «У будь-якій незрозумілій ситуації роби, як усі» - Social Proof зараз вирішує всі проблеми. Коли ми хочемо купити новий гаджет і ламаємо голову над тим, яку модель вибрати, вирішальним критерієм для нас найчастіше є відгуки та рейтинг. Принцип соціального доказу глибоко пустив коріння у сучасний бізнес. Більше не потрібно доводити потенційному клієнту, наскільки товар добрий, досить зазначити, що так думає більшість.

Сьогодні маркетологи настійно рекомендують власникам сайтів та різних сторінок не афішувати лічильники, якщо показники на них скромні. Велика кількість передплатників – найкращий знак якості та причина теж підписатися. Це стосується і відвідуваності сайту.

Ще один наболілий приклад використання принципу соціального доказу - скетчі та гумористичні серіали. Глядачі часто скаржаться, що їх дратує фоновий сміх після кожного жарту. Проте на ефективності методу це не позначається. Люди звикли орієнтуватися на реакцію оточуючих при визначенні того, що є смішним, і часто реагують не на жарт, а на закадровий сміх, що супроводжує її.

До речі, Social proof став основою виникнення деяких професій. Наприклад, клакер - людина, яка за певну плату приходить на виступ, найголосніше аплодує і кричить «Браво!», або класичний приклад - плакальники, які «задають настрій» на похоронах у Бразилії або на Філіппінах.

Метод групового підкріплення

Цей прийом подекуди перегукується з попереднім, але, на відміну від нього, орієнтований зміну людського переконання, ніж поведінки. Згідно з цим принципом, при багаторазовому повторенні однієї і тієї ж тези (Ідеї, концепції)усередині будь-якої групи, її члени згодом приймуть це твердження за істину. Американський академік і письменник Роберт Керролл підкреслює, що судження, що повторюється, не обов'язково має бути істинним. В нього повірять незалежно від того, наскільки воно теоретично чи практично доведено. Більше того, вважається, що люди приймають на віру, без критичної оцінки, будь-які групові цінності, ідеї, доктрини, якщо ідентифікують себе з цією групою і не хочуть уславитися ізгоями. Це психічне явище та прояв конформізму називають індоктринацією. Протилежні індоктринації феномени: "соціальна автономність", "критичність", "нонконформізм".

Барвистим прикладом роботи методу групового підкріплення є стереотипи, міфи та легенди, які кочують із покоління до покоління. Крім того, прийом активно використовується ЗМІ та є ефективним засобом в інформаційних війнах. За допомогою вправної маніпуляції фактами та різними мовними хитрощами медіа нав'язують нам певні переконання шляхом систематичного повторення тих самих думок. Для боротьби з подібними тенденціями в навчальні програми деяких країн впроваджується курс медіаосвіти, покликаний розвивати у людей різного віку критичне мислення.

Правило взаємного обміну

Правило взаємного обміну говорить: людина зобов'язана відплатити за те, що їй надала інша людина. Простими словами - відповісти добром на добро. А оскільки будь-які зобов'язання пригнічують, хочеться позбутися їх якнайшвидше. Тому правило працює та активно використовуються деякими «посвяченими». Такі люди можуть свідомо надавати невелику послугу з розрахунком на те, щоб у майбутньому звернутися з більш масштабним проханням.

Фрагмент із телесеріалу
«Форс-мажори» (Suits)

У народі кажуть: «користуються чиєюсь добротою». Примітно, що знання правила взаємного обміну не звільняє людину бажання повертати свої «борги».

Фрагмент із телесеріалу «Менталіст» (The Mentalist)

Чому у супермаркетах безкоштовно дають на пробу продукти? Навіщо різні компанії роздають своїм гостям ручки, блокноти та інші сувеніри? А як пояснити безкоштовні акції у барах та жуйки після обіду в ресторанах? Співробітники хочуть зробити клієнтам приємно? Як би не так.

Прохання
про допомогу, або метод Бенджаміна Франкліна

Одного разу Бенджаміну Франкліну потрібно було налагодити контакт із людиною, яка відверто його недолюблювала. Тоді Бенджамін звернувся до цієї людини із проханням позичити йому рідкісну книгу. Франклін був максимально чемний у своєму проханні і з ще більшою ввічливістю подякував людині, коли та погодилася. Після цього випадку вони стали добрими друзями.

Суть однойменного методу полягає в тому, що люди люблять, коли їх просять про допомогу. По-перше, відштовхуючись від правила взаємного обміну, людина думає, що у разі потреби може розраховувати на послугу у відповідь. По-друге, допомагаючи, він почувається потрібним та корисним. А це, як кажуть, безцінно.

До речі, вважається, що спочатку краще просити більше ніж хочеш отримати. Якщо тобі раптом відмовить, за наступної спроби можна озвучити реальне прохання, і цього разу відмовити буде вже незручно.

Правило логічного
ланцюги

Психологи дійшли висновку, що прагнення бути чи здаватися послідовним у діях є вродженою особливістю людини, яка найчастіше змушує його йти наперекір власним інтересам.

Справа в тому, що в суспільстві послідовність вважається гідністю. Вона асоціюється з чесністю, інтелектом, силою та стабільністю. Англійський фізик Майкл Фарадей говорив, що послідовність цінується більше ніж правота. Непослідовну ж поведінку, як правило, вважають негативною якістю і приймають за двуличие.

Для того, щоб змусити людину діяти певним чином, потрібно запустити у її мисленні механізм послідовності. Відправним пунктом у цьому механізмі соціальні психологи називають зобов'язання. Людина, яка взяла на себе зобов'язання (Нехай навіть неусвідомлено),робитиме все, щоб його виконати.

Припустимо, якщо людину визнати найкращим шахістом у місті, після цього випадку вона тренуватиметься втричі більше, аби виправдати покладене на неї зобов'язання та статус. Запускається механізм послідовності: «Якщо я такий, значить, я мушу те, те й те...».

Позитивне підкріплення

Позитивне підкріплення – це приємні для людини наслідкийого дій: похвала, нагорода чи винагорода, які спонукають людину до виконання цих дій у майбутньому.

Якось група гарвардських студентів провела цікавий експеримент. На одній із лекцій хлопці домовилися, що коли викладач переміщатиметься в один бік залу – усі посміхатимуться, а коли в протилежний – хмуритися. Не треба мати сім п'ядей у ​​лобі, щоб здогадатися, в якій частині аудиторії лектор провів більшу частину заняття. Цей експеримент закріпився в історії під назвою «експеримент Верпланка» і став підтвердженням того, що позитивний фідбек має виховний ефект на людину.

На думку американського психолога Скіннера, похвала виховує людину ефективніше, ніж покарання, яке швидше шкодить особистості. Фрейд підтверджує теорію колеги і в описі принципу задоволення підкреслює, що прагнення людини отримувати позитивні емоції штовхає її на виконання дій, які підкріплюють їх і таким чином асоціюються із задоволенням. Отже, відсутність ланцюжка «дія – задоволення» позбавляє людину мотивації та бажання щось робити.

Мотивація страхом

Метод айкідо

Особливість бойового мистецтва айкідо у тому, щоб використати силу противника проти нього самого. Адаптований під комунікаційне середовище, цей метод використовується в напружених переговорах або конфліктних ситуаціях і передбачає повернення опоненту його агресії з метою отримання від співрозмовника бажаного.

Закон Ньютона свідчить: сила дії дорівнює силі протидії. Отже, чим грубіше людина відповідає опоненту, чим лютіше захищає свою позицію, тим більше агресії у відповідь отримує на свою адресу. Головний принцип айкідо - перемагати поступаючись. Щоб схилити людину до своєї точки зору, в першу чергу потрібно з нею погодитися, причому «віддзеркаливши» її манеру розмовляти та тримати себе. А потім спокійним тоном запропонувати свій варіант розвитку подій. Таким чином, людина зберігає свої сили, не дратує опонента і зрештою перемагає.

Трохи перебільшений приклад може виглядати так: «Ти дурень. Ти все робиш неправильно. - Так, я все роблю неправильно, бо я дурень. Давайте разом спробуємо знайти вихід із ситуації...».

Принцип вертикалі

Усі відомі світові диктатори переконували своїх опонентів ще до того, як почали говорити. Вони знали, як розташувати своє тіло у просторі таким чином, щоб у очах співрозмовника виглядати «живим аргументом».

По-перше, вони завжди знаходилися вертикально на рівень вище за тих, з ким розмовляли. Цьому психологічне пояснення. Справа в тому, що підсвідомість спочатку сприймає тих, хто вищий, як авторитетів. Наші батьки завжди були вище за нас. Адже саме вони були нашими авторитетами багато років. Це пояснює, чому багато керівників розміщують крісла та столи в кабінетах так, щоб дивитися на своїх підлеглих згори донизу.

Також для нашої підсвідомості людина, яка займає багато місця, здається більш переконливою та правою. Розгонисті жести, розкинуті «Т-образно» руки на спинці стільця або активне пересування по залі під час презентації - все це допомагає охопити максимальну кількість простору і вирости в очах того, хто дивиться.

Вбудовані мовні команди

Вбудовані мовні команди допомагають ініціатору комунікації створити в адресата певний настрій, викликати потрібну емоцію та, відповідно, спрямувати його думки у заданому напрямку. Вбудований меседж - це фрагмент фрази, що виділяється жестикуляцією чи інтонацією. При цьому вплив відбувається на підсвідомість людини, яка може не звернути увагу на саму фразу.

Впроваджуючи у своє мовлення позитивно забарвлену лексику (слова типу "приємно", "добре", "щастя", "успіх", "довіра" і т. д.),ми змушуємо співрозмовника відчути себе щасливішим та успішнішим. При цьому не важливо, про що мова йде і в якому контексті ці слова вживаються, головне - виділити їх інтонацією або жестом.

Спіраль мовчання

Теоретично масової комунікації існує таке поняття, як спіраль мовчання. Запропонована німецьким політологом Елізабет Ноель-Нойман, ця концепція зводиться до того, що люди можуть розділяти певну точку зору, але бояться зізнатися, оскільки думають, що перебувають у меншості. Спіраль мовчання ґрунтується на страху соціальної ізоляції і починає працювати в той момент, коли хтось впевнено висловлює свою точку зору на соціально значиму тему. Незгодні з почутим вважають за краще зберігати мовчання і не висловлюватися, адже переконані, що перебувають у меншості та бояться ізоляції.

Існує закономірність, що зрілі особи, що відбулися, не піддаються страху соціальної ізоляції і здатні висловлювати свою думку без огляду на громадську. Саме ці люди рухають прогрес та стимулюють глобальні зміни. Друга половина людства є гарантом міцності та стабільності в суспільстві.

ПРИНЦИПИ

ЕФЕКТИВНОГО МАНІПУЛЮВАННЯ

СВІДОМОСТЮ

Принцип послідовності

Природне прагнення людей бути і вважатися послідовними- дуже сильний засіб впливу. Не так уже й рідко принцип послідовності змушує нас діяти явно всупереч особистим інтересам. Ким зазвичай видається непослідовна людина в очах оточуючих? Правильно: непостійним, ненадійним, вітряним, примхливим, безпідставним, невірним - та мало щеепітетів? Кому хочеться мати таку репутацію?

А ось послідовним виглядати значно зручніше і приємніше: такі люди мають реноме надійних, розважливих, рішучих, переконаних у своїх поглядах.

Крім того, прагнення до послідовності дозволяє уникнути постійних роздумів, прийняття рішень, захищає від багатьох занепокоєнь. Машинальне прагнення послідовності - свого роду захисний автоматизм нашого мислення. Саме тому цей принцип - золота жила для маніпуляторів, які прагнуть механічного, без зайвих роздумів, задоволення їхніх побажань.

Наша власна схильність бути послідовним приносить цим експлуататорам чималі дивіденди.

Провідне значення тут мають зобов'язання. Оскільки людина прийняла на себе якесь зобов'язання, вона, згідно з правилом послідовності, прагнутиме її виконувати. Якщо його позиція визначена, він автоматично діятиме відповідно до неї.

Одне з найяскравіших свідчень цьому - прийняття військової присяги. Зразки використання нашої прихильності до послідовності можна знайти на кожному кроці.

Набагато легше, наприклад, зайняти гроші в людини, якщо, зателефонувавши їй, насамперед поцікавитися, як у неї справи або як вона почувається. Але, зрозуміло, мета такого дзвінка – не участь і не любов до ближнього. Позичальник розраховує отримати стандартну відповідь. На такі поштиві формалізовані питання люди, як правило, автоматично відповідають щось на кшталт: «Дякую, нормально», «Чудово», «Добре» або «Все гаразд, дякую». І як тільки позичальник почув, що все добре, йому вже куди легше загнати потенційного кредитора в кут - змусити прийти на допомогу тим, у кого справа погань: «Як приємно це чути! Дзвоню тобі, щоб спитати, чи не міг би ти мені допомогти?

Письмові зобов'язання мають взагалі магічну дію. Чому ми пишемо розписки, підписуємо договори, ставимо підписи під угодами? Тому що письмовий документ, на відміну від усних заяв, не можна забути чи заперечувати. Він вимагає неухильного дотримання принципу послідовності рівно стільки часу, скільки існує.

Принцип взаємного обміну

Це називають ще правилом вдячності. Воно дуже глибоко впроваджено у людську свідомість. Згідно з ним, якщо інша людина нам надала щось, то ми повинні постаратися йому за цю люб'язність якимось чином відплатити. Якщо нам подарували подарунок, надали послугу, запросили на день народження, відгукнулися на наше прохання, то слід віддати належне: подбати про «віддарування», при нагоді надати послугу у відповідь, запросити в гості тощо. Це правило гарантує нам винагороду за надане благо. Воно загальне і могутнє. Орієнтуючись на майбутнє, люди намагаються робити так, щоб усі дотримувалися цього правила та вірили у нього. Благодіяння є як би інвестицією на перспективу. Людська еволюція зробила систему вдячності суспільним автоматизмом, стереотипом, особливістю людської культури. Слова «дякую» чи «дякую» сьогодні означає приблизно те саме, що й словосполучення «дуже Вам зобов'язаний».

Але якщо є стереотип, то завжди знайдеться той, хто захоче використовувати його як знаряддя впливу з вигодою для себе. Автоматизм принципу взаємного обміну – не виняток. Варто лише поспостерігати. Багато прохань чи вимог виконуються нами тільки тому, що до цього нас зобов'язує вдячність.

Огляньтеся: навколо повно маніпуляторів, які можуть змусити робити все, що завгодно. Вони просто виявляють невелику люб'язність до того, як попросять Вас про те, що їм потрібно. Відмовити в цьому випадку незручно - спрацьовує страх приліпити на себе ярлик невдячного. Ті, що розкусили цей секрет, експлуатують його при кожному зручному випадку. Набридливі продавці, лукаві роботодавці, егоїстичні товариші по службі, хитрі знайомі - їм нема числа…

Принцип суспільного доказу

За своєю природою переважна більшість людей є імітаторами, і лише близько 5% - ініціаторами, зачинателями. Більшість вважають свою поведінку правильною, якщо бачать інших людей, які ведуть себе аналогічним чином або вважають так само. Ми автоматично припускаємо, що якщо безліч людей роблять те саме, то вони, мабуть, знають щось таке, чого не знаємо ми. Найчастіше це справді виправдано. Але «психологічні спекулянти» ефектно експлуатують нашу автоматичну схильність вважати, що дія є правильною, якщо її здійснюють інші або вона відповідає загальноприйнятим нормам.

Ще в давнину мисливці зрозуміли, що можна вбити величезну кількість тварин, загнавши стадо до крутого урвища. Тварини, що мчать, дивлячись на поведінку інших особин і не бачачи нічого попереду, самі вирішували наперед долю. Ті, що неслися ззаду, штовхали тих, що бігли попереду, і таким чином усю череду з власної волі ставало їжею.

Термін «цап-відбувайло» означає «спеціально натренована тварина, яка використовується на м'ясокомбінатах для заманювання стада в скотобійню».

Професійні жебраки «солять» свої шапки та долоні кількома нібито вже кинутими іншими людьми монетами, закликаючи нас наслідувати їхній приклад.

Слово «авторитет» походить від латинського А uctoritas - Влада, вплив. Свідомість необхідності беззастережного підкорення чомусь чи комусь авторитетному дуже глибоко укорінюється у свідомості людей з дитинства. Більше того, від віку до віку з молодих нігтів нам прищеплюється думка, що непокора авторитетам - неправильно, аномально і навіть карається.

Звичайно, наказам справжніх авторитетів підкорятися навіть зручно: адже вони насправді знають, мудрі та сильні, а отже, знають, що роблять чи наказують. Вони за нас уже все обдумали та вирішили. Ці їх якості викликають лише повагу. Тому наша підсвідомість виробила установку: коритися авторитетам – раціонально.

Але треба усвідомлювати, що на нас здатні впливати і контролювати нашу поведінку не так авторитети, як атмосфера, яка їх оточує, авторитетність .

Авторитетність демонструється символами авторитету. І підсвідомість звикла реагувати саме на символи, а не на власне авторитет. Головні символи авторитету – титули, одяг, манера поведінки та атрибути.

Незаперечним заслуженим авторитетом користуються відомі вчені, письменники, юристи, медики, внесок яких у життя суспільства загальновизнаний. Авторитет офіціанта, коли він рекомендує нам ту чи іншу страву, продиктований нашим розумінням, що він, напевно, знає, яка страва сьогодні вийшла кращою. Але офіціант може і використовувати цю нашу підсвідому установку, рекомендуючи не надто вдалі, а просто дорогі страви.

Якщо по телевізору доводитиме нову економічну теорію порятунку Росії якоїсь «Вася з вулиці», ми прислухаємося до нього рівно настільки, щоб усміхнутися і забути про його слова через 5 хвилин. Якщо ж це робитиме заслужений доктор економічних наук або знаменитий банкір, то обов'язково звернемо увагу і задумаємося. Але якщо той же «Вася» буде поданий нам як найталановитіший молодий дар з великим майбутнім, а також буде розмірковувати в манері економічної знаменитості, що відбулася, то він може розраховувати на наш особливий інтерес. За тим же принципом, до речі, ведеться і розкручування молодих естрадних співаків.

Принцип прихильності

Симпатичним нам людям, з якими у нас духовна близькість, важко відмовити у їхніх проханнях. Професіонали маніпуляції активно використовують цю якість у своїх впливах.

Типові характеристики, що впливають на ставлення до людини оточуючих:

Фізична привабливість

Наша реакція на привабливість людей – психічний автоматизм, що відноситься до категорії гало-ефектів . Це коли якась одна позитивна риса людини більш помітна і ніби затьмарює собою всі інші її якості.

З кожним роком у вузах студенти під час класичного експерименту описують характер людей лише з пред'явленим фотографіям. Більш привабливі незмінно оцінюються як успішніші в професійній кар'єрі та в особистому житті.

Результати виборів переконують, що за кандидатів із гармонійно складеними особами та фігурою виборці віддають у середньому у 2,5 рази більше голосів, ніж за непривабливих.

Подібність до об'єкта впливу

Подібність може бути будь-якою - у зачісці, одязі, марці сигарет, поглядах на життя, хобі, імені та ін.

«Майстри маніпуляції» зазвичай доводять до автоматизму (який часом і самі не помічають) навички бути в чомусь зовні схожим на співрозмовника. І в розмові ними обов'язково підкреслюється якась спільність інтересів, стилів життя… Це дуже полегшує їхнє завдання підкоряти оточуючих своїм бажанням.

Працівники туристичних фірм всього світу, розмовляючи з потенційним клієнтом, звертають увагу на всі деталі. Побачивши в руці співрозмовника мобільний телефон, агент може помітити, що йому також давно хотілося придбати саме таку модель. Дізнавшись, що клієнт за освітою – програміст, скаже, що його син теж мріє про цю професію. Побачивши у паспорті клієнта місце його народження, повідомить (з відпрацьованим подивом), що він чи його дружина прожили у цьому регіоні кілька років.

Похвали, лестощі та компліменти

Немає на світі людини, яку лестощі не робили б більш зговірливими і поступливими. Люди, які хвалять нас, захоплюються нами, незмінно викликають наше розташування. Комплімент задовольняє важливу психологічну потребу людини у позитивних емоціях. Але більшість компліментів доводиться чути від людей, яким щось від нас треба.

За тисячоліття людство розробило величезну кількість різновидів лестощів. Лестити можна будь-чому - становищу в суспільстві, розумі, красі, силі, дотепності і т. д. Але слід завжди враховувати, чим лестощі відрізняються від компліменту: неприкритій лицемірній лестощі (сильному прямому перебільшенню достоїнств) не довіряє жодна людина, а комплімент - зброя куди скритніша і потужніша. Одна справа жінці сказати: «Яка Ви гарна!», і зовсім інша – зітхнути: «Так, я розумію, чому Ваш чоловік так рано повертається з роботи…».

Домагаючись духовної близькості через схвальні вирази, маніпулятори зрештою досягають разючих результатів. Скільки б не твердили світові: «Той, хто піддається лестощі, беззахисний», люди все одно схильні автоматично реагувати на похвали.

Близьке знайомство

Виверт «співпраця» - активна демонстрація того, що маніпулятор спочатку ставиться до людини, як до своєї давньої знайомої, готовий заради неї навіть у корж розбитись і тому розраховує на створення з клієнтом як би однієї «команди», що протистоїть зовнішньому світу: «Так я заради Вас навіть зі своїм начальником посперечаюсь!» В одному ряду з цим прикладом стоїть і старий, як світ, прийом «Хороший – поганий поліцейський».

Принцип дефіциту

У жодній країні світу не люблять цензуру, яка обмежує права на інформацію. І якщо щось у світі засекречується, то тема секрету автоматично стає обговорюваною. Згадайте про ту саму проблему НЛО.

Анекдотів найбільше вигадується в ті часи, коли робити це небезпечно.

У психології є таке поняття, як феномен Ромео та Джульєтти. Треба думати, любов молодих людей, увічнена великим Шекспіром, навряд чи досягла б піку пристрастей, якби не опір батьків із двох ворогуючих сімейств, що тільки розпалило їх потяг один до одного.

Сучасні театри містять армії білетерів, що розповсюджують квитки на підприємствах та в організаціях, але при цьому до кас театру їх свідомо надходить мізерна кількість. Дефіцит квитків не лише спонукає глядацькі бажання, а й створює видимість популярності та престижності театру.

Продавці часто підігрівають інтерес до якогось товару повідомленням про те, що його кількість обмежена і немає жодних гарантій, що його вистачить на всіх, а попит на цей предмет величезний.

Схожий прийом - наголошення, що товар продається лише до певного терміну. Одні з улюблених торговцями девізів - «Термін унікальної пропозиції добігає кінця!» та «Прямо зараз!». Ця тактика спрямована на те, щоб перешкодити клієнтам як слід обміркувати покупку, «застрашувати» їх тим, що вони не зможуть придбати цей предмет пізніше.

Небезпека дефіциту і привабливість будь-якого предмета особливо зростає, якщо навколо нього виникають відносини конкуренції. Варто тільки з'явитися супернику, як байдужий до своєї подруги коханець знову починає переживати справжню пристрасть.

Той самий принцип конкурентної боротьби за дефіцит використовується на відкритих аукціонах, де справді відбуваються великі незрозумілі речі у битвах за єдиний ресурс. Незрозумілі, якщо не знати принципу дефіциту.

Виверти, що використовують особливості психіки

· Гнітюча безмовність

Генрі Вілер Шоу колись сказав великі слова: «Мовчання - один з аргументів, що найбільш важко спростовуються». Той, хто перший нав'язує паузу своїм мовчанням, набуває психологічної переваги. Вміння «тримати паузу» - сильний хід у загальній стратегії досягнення цілей.

· Гальмування

Стародавня мудрість говорить: «Те, що легко дається, зазвичай, не цінується». Відповідно до неї тому, хто просить щось швидше, дають, навпаки, потягнувши час. Чим довше хочуть, тим більше дорожать.

· ДЕФІЦИТ УВАГИ

Один із методів психологічного тиску – припинити звертати увагу на об'єкт маніпулювання. Незважаючи на свою простоту, це дуже болісний спосіб впливу на людину.

Один із способів відображення цього прийому - показати, що Ви маєте чимось, що неминуче має зацікавити маніпулятора.

· Увімкнути дурницю

З дилетантом розмовляти дуже важко. Людині неважко збентежити, спантеличити, якщо її співрозмовник, розігруючи роль безглуздої людини, кілька разів поспіль заявить щось на кшталт: «Я не розумію цього, не могли б ще раз пояснити?»

Помітивши такий прийом, як захист можна застосувати прийом «Відстрочка» - сказати, що із задоволенням поговоріть про це пізніше, а співрозмовник незабаром все зрозуміє, якщо уважно слухатиме.

· НАВІШУВАННЯ ЯРЛИКІВ, або ДИСКРЕДИТАЦІЯ, ІНСИН У АЦІЯ

Цей прийом забезпечує створення перешкод у проведенні опонентом своєї позиції. Якщо його докази незаперечні, під сумнів ставляться кінцеві цілі їх приведення або взагалі довіра до нього як до фахівця і людини. Може бути прямим обвинуваченням, підозрою, «озвученням думки», так і підступним натяком.

«Та це взагалі волюнтаризм!»

«Ну, кого Ви слухаєте? Це ж відомий обманщик!

«Слухайте його, слухайте… Тільки Ви не знаєте, що його дочка - повія!»(Потім з'ясується, що у співрозмовника ніколи й не було дочки…)

У разі, коли подібні заяви мають місце ще до того, як опонент встигне щось сказати, такий прийом називається «Отруєння колодязя» - знищення противника ще до того, як він почне діяти.

· батогом і пряником

Відомий цинічний прийом, але, як не дивно, за статистикою не так часто використовується. Тим часом Аль Капоне сказав: «За допомогою доброго слова і пістолета можна зробити вдвічі більше, ніж за допомогою доброго слова». Спочатку пропонуючи заохочення у відповідь на необхідну дію, а потім якусь кару за спробу зробити непотрібну, легше призвести людину до бажаних дій.

· Звинувачення в використанні обставин.

Засіб прихильності до себе присутніх при суперечці у безнадійній ситуації. Замість визнати поразку, маніпулятор звинувачує співрозмовника:

«Звичайно, митця кожен може образити»(мається на увазі, що люди з творчою натурою більш вразливі, не можуть постояти за себе);

«Говорячи все це, мій суперник дуже добре знає, що в цій ситуації я не можу йому заперечувати. Хіба таку боротьбу можна назвати рівною? Судіть самі - чи гідний він честі у перемозі над тим, у кого фактично пов'язані руки?»

Подібні фрази спрямовані на завоювання симпатій публіки до себе та збудження обурення проти свого супротивника.

· МЕТОД ШТИРЛИЦЯ

Назва походить від знаменитої фрази, сказаної диктором у відомому фільмі: "Штірліц знав, що за законами людської пам'яті людина запам'ятовує в будь-якій розмові початок і кінець, а середина, як правило, забувається і з пам'яті випадає". Тільки спеціальні прийоми до роботи з підсвідомістю людини можуть використовувати середину фрази, розмови чи розповіді. Мистецтво звичайної розмови полягає в тому, щоб інформацією та яскраво вираженою несловесною поведінкою підкреслити ті слова, які Вам потрібні, і поставити їх у кінець розмови. Суперечка виграє той, хто каже останню фразу.

ЗАХИСТ ВІД МАНІПУЛЯЦІЙ

Навчіться говорити «ні»

Одна з найлегших здобич для маніпулятора - людина, яка соромиться вчасно вимовити слово "ні". Краще іноді виявитися неправим, ніж сумніватися весь час. Співрозмовнику, що не сподобався, «ні» треба говорити рішуче.

Тримайте дистанцію

Найціннішу інформацію про потенційну жертву дає маніпуляторам надмірна довірливість та наближеність. Михайло Булгаков не дарма писав: "Не розмовляйте з незнайомцями".

Всі афери – від маленьких до глобальних – зазвичай використовують:

· жадібність;

· бажання швидко розбагатіти;

· цікавість, зокрема, бажання дізнатися про своє майбутнє, долю;

· Спрагу гострих відчуттів;

· бажання справити враження, покрасуватися;

· Нерішучість.

Усвідомлення спроб зовнішнього управління

Істотна ознака маніпуляції - почуття незручності, що з'являється. Ви не бажаєте виконувати будь-які дії, але через якісь моральні обставини змушені їх виконати: інакше буде «незручно», «егоїстично», «по-хамськи», «некрасиво», «незручно», «Ви не виправдаєте чийого ‑то довіри», «виглядатимете в поганому світлі» і т.п.

Вербальні ознаки маніпуляції

У висловлюваннях маніпуляторів незмінно є наступне:

· на Вас цілком лягає відповідальність за пропоновану дію;

· Ваша «плата» переважує Вашу вигоду;

· Наявність елементів примусу або примусу;

· Обов'язкова підготовча преамбула перед, здавалося б, непримушуючимисловами маніпулятора;

· Нестача часу на прийняття рішення.

Почуття провини

Тільки дурні та покійники ніколи не змінюють своїх думок.

Дж.Р. Лоуелл

Один із засобів маніпулювання - формування почуття провини. Традиційне виховання прищеплює спосіб життя за деякими правилами, порушення яких ставиться в провину.

Ось найнебезпечніші (в маніпулятивному плані) з цих неписаних зомбі-програм:

· Людина зобов'язаний реагувати на промову співрозмовника і відповідати на питання, що задаються;

· В обов'язок кожного ставиться в провину поліпшити себе, працювати над собою. Наприклад, людина повинна намагатися «бути гарною», тактовною, акуратною у всьому, дотримуватися правил тощо;

· Усі повинні дотримуватися прийнятого рішення та не змінювати своїх думок;

· Людина може бути тямущим, нетямущість засуджується;

· Людина не повинен помилятися, а якщо помилився, - зобов'язаний усвідомлювати і переживати свою провину;

· Людина має бути логічною і передбачуваною.

Людина, сліпо виконує перелічені вище правила, - найкраща мета маніпулювання. Захиститись від почуття провини допоможе формулювання відповіднихконтрправил.

Отже, Ви зовсім не зобов'язані:

· Відповідати на запитання, якщо Вам цього не хочеться;

· Намагатися завжди здаватися привабливим;

· бути рабом раніше сказаних Вами слів;

· Розбиратися у всьому.

Кожен має право:

· На помилки (за винятком випадків посадової недбалості);

· бути незрозумілим або щось не знати;

· бути нелогічним;

· Сказати «Я не хочу»;

· Передумати, змінити свою думку;

· Сприймати себе таким, який є, не ґвалтувати себе.

Хочемо ми цього чи ні, але виховання закладає в нас програму: потрібно домагатися прихильності оточуючих. Недоліки цієї програми виявляються в тому, що нам ніяково говорити «ні», щоб когось не образити. Вимовивши ж «так», трохи згодом ми ненавидимо себе за слабовольство.

************************

Люди, незалежно від їхньої ідеології та політичних уподобань, діляться на два типи.

Одні вважають, що, в принципі, людина - це велика дитина, і маніпуляція її свідомістю (зрозуміло, заради власного блага) освіченим і мудрим правителем - не тільки допустимий, а й кращий, «прогресивний» засіб.Наприклад, багато фахівців і філософів вважають, що перехід від примусу, тим більше із застосуванням насильства, до маніпуляції свідомістю - величезний крок у розвитку людства.

Інші вважають, що свобода волі людини, що передбачає володіння незамутненим розумом і дозволяє робити відповідальний вибір (нехай і хибний) - величезна цінність. Ця категорія людей відкидає законність та моральне виправдання маніпуляції свідомістю. У межі вважає фізичне насильство менш руйнівним (якщо й не для індивідуума, то для роду людського), ніж «зомбування», роботизація людей.

Коли людина, яка поважає себе, чує про маніпуляцію свідомістю, вона думає, що її вже не провести. Він – індивід, вільний атом людства. Як на нього вплинути?

Свого часу був фільм «Лейкоцити». Завдання цих «білих кров'яних кульок» - кидатися у місце, де порушена цілісність кровоносних судин й у організм проникають чужорідні тіла. Лейкоцити їх атакують, огортають, гинуть і своїми «тілами» закривають пробоїну. Вони вловлюють присутність у крові сторонніх речовин у зовсім незначних кількостях і спрямовуються за зростанням їх концентрації. Так вони знаходять їхнє джерело. Вони швидко рухаються навіть проти струму крові. Адже це - лише одна клітина, без носа, без мозку і без ніг.

Але у фільмі, знятому під сильним мікроскопом, бачимо їх як полчища дивних і дуже енергійних розумних істот. В одній сцені фільму посудина з фізіологічним розчином (слабкий розчин солі) розділена фарфоровою перегородкою. Під нею в розчині лейкоцити, а нагору у куточок обережно вносять краплю із чужорідним білком. І ось лейкоцити внизу, «почувши» супротивника, починають метатися, потім орієнтуються, відшукують пори у порцелянової платівці і починають протискатися. Нагорі вони вилазять із цих циліндричних пір, як людина з каналізаційного колодязя, майже «спираючись руками», і пливуть прямо до краплі білка. Складна та неухильно виконувана програма поведінки.

Ось вірус, прикордонна між життям та неживою природою освіта. Він показує можливості порушення чужої програми. Вірус пристосувався експлуатувати певний вид живих клітин, «вміє» їх знаходити, чіплятися до їхньої оболонки. Причепившись, він проштовхує в клітину всього одну молекулу - РНК, в якій записані команди з виробництва вірусів. І в клітці виникає таємний, тіньовий уряд, який підпорядковує своїй волі всю життєдіяльність величезної системи (клітина порівняно з вірусом – це ціла країна). Всі ресурси клітини спрямовані тепер на виконання команд, записаних у впровадженій матриці. Складні виробничі системи клітини переналагоджуються на випуск сердечників вірусу і те, щоб одягнути їх у білкову оболонку, після чого виснажена клітина гине.

Це - вихідний, фундаментальний варіант взаємодії, у якому один учасник життєвої драми змушує інших діяти у його інтересах і з його програмі отже це не розпізнається жертвами і викликає у них опору. Ми маємо випадок маніпуляції, виконаної шляхом заміни документа, в якому записано всю виробничу програму.

Взагалі ж немає числа способів вплинутина поведінку членів екологічної спільноти, що оточують живу освіту. Рослина обрамляє свої тичинки і маточка розкішною привабливою декорацією - квіткою, що виділяє до того ж ароматний нектар. Комахи прямують на запах і колір, платячи за нектар роботою з запилення.

Богомол прикинувся сухим листочком, не відрізниш. Він створив безневинний і скромний хибний образ, що заспокоює жертву.

Бджола-розвідниця, знайшовши зарості медоносів, летить у вулик і виконує перед товаришами танець, точно вказуючи напрямок на мету та відстань до неї.

У принципі можна програмувати поведінку людини

Таким чином, всі живі істоти впливають на поведінку тих, з ким вони співіснують у своїй екологічній ніші, використовуючи природні об'єкти та записані природою у вигляді інстинктів програми. Але людина на додаток до цього впливає на поведінку інших людей, впливаючи на сферу культури.

Зрозуміло, в принципі можна програмувати поведінку людини і шляхом безпосереднього зовнішнього впливу на її біологічні структури та процеси. Наприклад, вжививши електроди в мозок і стимулюючи або блокуючи ті чи інші центри, що управляють поведінкою. За деякої технічної витонченості можна навіть не вживлювати електроди, а впливати на вищу нервову систему людини на відстані - за допомогою фізичних полів або хімічних засобів

Звісно, ​​треба тримати вухо гостро. Ентузіастів з тоталітарним мисленням вистачає під будь-яким прапором, навіть самим демократичним. У своїй впевненості, ніби їм надано право викорінювати вади «відсталих» народів, вони легко скочуються до планів біологічної обробки «людського матеріалу».

Порівняйте ці дві декларації.

Л. Троцький (1923 р.): «Людський рід, застиглий хомо сапієнс, знову надійде в радикальну переробку і стане під власними пальцями об'єктом найскладніших методів штучного відбору та психофізичного тренування». Але Троцький все ж таки не йшов далі відбору та тренування. Його ідейні спадкоємці виявилися крутішими.

Н. Амосов (1992 р.): «Виправлення генів зародкових клітин у поєднанні зі штучним заплідненням дасть новий напрямок старій науці – євгеніці – поліпшенню людського роду. Зміниться насторожене ставлення громадськості до радикальних впливів на природу людини, включаючи й примусове (по суду) лікування електродами злісних злочинців... Але тут ми вже потрапляємо до сфери утопій: яка людина та яке суспільство мають право жити на землі».

Це - промови та помисли відвертих екстремістів. Але вони відображають загальне та таємне бажання еліти (хоча б і «освіченої») – мати народ чи населення, які поводилися б у всіх сферах життя саме так, як вигідно, зручно та приємно саме їй, еліті. Вибрана мною пара «відвертих» духовних лідерів примітна тим, що це – кумири впливової частини культурного шару Росії, кожен у свій історичний період. Сьогодні репутацію Троцького підмочили (хоча під час перебудови була спроба підняти його на п'єдестал). Але М. Амосов, згідно з опитуваннями, нещодавно займав серед інтелігенції третє місце у списку живих духовних лідерів (після Солженіцина і Лихачова).

Але не говоритимемо ні про плани «покращення людського роду» та лікування по суду електродами, ні про зомбування психотропними променями. До речі, саме поняття зомбування стало так часто вживатися праворуч і ліворуч, що корисно приділити трохи місця та визначити, що це таке.

Серед забобонів, поширених на Гаїті, інтерес вчених давно приваблювала віра в зомбі. Це - мертвий, що ожив, якого злі чаклуни звільняють з могили і змушують служити їм як раб. Для цієї віри є матеріальні підстави: чаклуни, використовуючи дуже сильний нейротоксин (тетродотоксин), можуть знижувати видиму життєдіяльність організму до повної видимості смерті - з паралічем. Якщо чаклунові вдавалося точно підібрати дозу, ця «померла» людина оживала в труні і витягалася чаклуном з могили. Чаклун давав своєму рабові з'їсти « огірок зомбі» - зілля, що містить сильну психоактивну рослину Datura stramonium L., від якого той впадав у транс. Антропологи з'ясували та соціокультурнеЗначення зомбування - це санкції, що накладаються жерцями племені з метою підтримувати порядок та підтверджувати свою владу. Віра в зомбування та силу зомбі поділялася всіма верствами гаїтянського суспільства - страшні тонтон-макути диктатора Дювальє вважалися його зомбі, чого він, звісно, ​​не заперечував.

Але не будемо про зомбування, а поговоримо про просту і реально існуючу - тут і зараз - річ, яка стала невід'ємною частиною нашого життя в культурі і взагалі в навколишньому середовищі. Про маніпуляцію свідомістю та поведінкою людини за допомогою законних, явних та відчутних засобів. Поговоримо про ту величезну технологію, яку використовують згідно зі своїми службовими обов'язками і за невелику зарплату сотні тисяч професійних працівників – незалежно від їхньої особистої моральності, ідеології та художніх уподобань. Це - та технологія, яка проникає в кожен будинок і від якої людина в принципі не може сховатися. Але він може вивчити її інструменти та прийоми, а отже, створити свої «індивідуальні засоби захисту».

Людина – істота соціальна. Як казав Арістотель -

тільки боги та звірі можуть жити поза суспільством .

закладена в нас біологічнопрограма поведінки недостатня у тому, щоб ми були людьми. Вона доповнюється програмою, записаною у знаках культури. І ця програма – колективний твір. Отже, наша поведінка завжди перебуває під впливом інших людей, і захистити себе від цієї дії якимось жорстким бар'єром ми, в принципі, не можемо.Хоча й трапляються такі дубові голови, які намагаються це зробити.

Який вид впливу на нашу поведінку ми визначимо як маніпуляцію ?

Зрозуміло, що саме це слово має негативне забарвлення. Їм ми позначаємо той вплив, яким незадоволені, що спонукало нас зробити такі вчинки, що ми опинилися у програші, а то й у дурнях. Якщо приятель на іподромі вмовив вас поставити на коня, який прийшов першим, то, отримуючи в касі виграш, ви не скажете: "Він мною маніпулював". Ні, він дав вам слушну пораду.

З іншого боку, не всяка дія, підкоряючись якій ви опинилися в збитку, ви назвете маніпуляцією. Якщо в темному провулку вам приставили ніж до живота і шепнули: «Гроші та годинники, швидко», то ваша поведінка дуже ефективно програмується. Але обізвати незнайомця маніпулятором на думку не спадає. Який сенс ми вкладаємо в це поняття?

Саме слово "маніпуляція" має корінням латинське слово manus- Рука ( mani р ulus - жменя, жменя, від manusі рle-Наповнювати).

У словниках європейських мов слово тлумачиться як поводження з об'єктами з певними намірами, цілями (наприклад, ручне управління, огляд пацієнта лікарем за допомогою рук тощо). Мається на увазі, що для таких дій потрібна спритність і вправність. У техніці ті пристрої управління механізмами, які є продовженням рук (важелі, рукоятки), називаються маніпуляторами. А той, хто працював з радіоактивними матеріалами, знайомий із маніпуляторами, які просто імітують людську руку.

Звідси походить і сучасне переносне значення слова - спритне поводження з людьми як з об'єктами, речами.

можна назвати основні ознаки маніпуляції.

По перше, це - вид духовного, психологічного впливу (а чи не фізичне насильство чи загроза насильства). Метою дій маніпулятора є дух, психічні структури людської особистості.

«Під маніпулюванням у більшості випадків слід розуміти психічний вплив, який виробляється таємно, а отже, і на шкоду тим особам, на яких він спрямований.

Найпростішим прикладом тому може бути реклама».

Отже, по-друге, маніпуляція - це прихований вплив , факт якого має бути помічений об'єктом маніпуляції. Як зауважує Г. Шиллер, «Для досягнення успіху маніпуляція має залишатися непомітною. Успіх маніпуляції гарантований, коли той, хто маніпулюється, вірить, що все, що відбувається, природне і неминуче. Коротше кажучи, для маніпуляції потрібна фальшива дійсність, у якій її присутність не відчуватиметься». Коли спроба маніпуляції розкривається та викриття стає досить широко відомим, акція зазвичай згортається, оскільки розкритий факт такої спроби завдає маніпулятору значної шкоди. Ще ретельніше ховається головна мета - так, щоб навіть викриття самого факту спроби маніпуляції не призвело до з'ясування далеких намірів. Тому приховування, приховування інформації - обов'язкова ознака, хоча деякі прийоми маніпуляції включають «граничне саморозкриття», гру в щирість, коли політик рве на грудях сорочку і пускає по щоці скупу чоловічу сльозу.

По-третє, маніпуляція - це вплив, яка потребує значної майстерності та знань.

Оскільки маніпуляція суспільною свідомістю стала технологією, з'явилися професійні працівники, які володіють цією технологією (або її частинами). Виникла система підготовки кадрів, наукові установи, наукова та науково-популярна література.

Ще важлива, хоч і не така очевидна ознака: до людей, свідомістю яких маніпулюють, ставляться не як до особистостей, а як до об'єктів, особливого роду речам. Маніпуляція - це частина технології влади, а не вплив на поведінку друга чи партнера.

Закохана жінка може вести дуже тонку гру, щоб розбудити почуття у відповідь - впливає на психіку і поведінку чоловіка, що підкорив її уяву. Якщо вона розумна і терпляча, то до певного моменту вона проводить свої маневри потай, і наміри її «жертва» не виявляє. Це – ритуал любовних відносин, конкретний образ якого наказано кожною культурою. Якщо йдеться про щире кохання, ми не назвемо це маніпуляцією. Інша справа - якщо хитра бабуся вирішила обкрутити простолю. Погано те, що розрізнити ці два випадки непросто.

Будь-яка маніпуляція свідомістю є взаємодія. Жертвою маніпуляції людина може стати лише у тому випадку, якщо вона виступає як її співавтор, співучасник. Тільки якщо людина під впливом отриманих сигналів перебудовує свої погляди, думки, настрої, цілі – і починає діяти за новою програмою – маніпуляція відбулася. А якщо він засумнівався, уперся, захистив свою духовну програму, він жертвою не стає . Маніпуляція – це не насильство, а спокуса. Кожна людина має свободу духу і свободу волі. Значить, він навантажений відповідальністю – встояти, не впасти у спокусу.

Одна з надійних ознак того, що в якийсь момент здійснюється велика програма маніпуляції свідомістюв тому, що люди раптом перестають слухати розумні аргументи - вони ніби хочуть бути обдуреними. Вже А. І. Герцен дивувався з того, «як мало можна взяти логікою, коли людина не хоче переконатися».

Спілкування людей – безперервний театр

Будь-який жест, будь-який вчинок має крім очевидного, видимого сенсу, безліч підтекстів, у яких виражають себе різні іпостасі, різні маски людини. Спілкування людей – безперервний театр, а іноді карнавал, цих масок – «персон». Згадаймо, до речі, що латинське слово персона походить від назви маски в античному театрі і буквально означає «те, через що проходить звук» ( р er- через, sonus - звук).У цих масок рот робився з розтрубом, щоб посилювати звук.

Всі ми знаємо, що передана інформація може втілюватися в різних знакових системах. Сукня, поза, жест можуть бути промовистішими за слова, це - «невербальні тексти». За оцінками американських психологів (Дж. Руш), мова жестів налічує 700 тисяч чітко помітних сигналів, тоді як найповніші словники англійської містять не більше 600 тисяч слів. Визнаний майстер пропаганди Муссоліні якось сказав: "Все життя є жест".Адже крім жестів є безліч інших знакових систем.

Тому в принципі ми завжди повинні інтерпретувати, витлумачити будь-яке повідомлення, якою б знаковою системою воно не було «упаковано». Буває навіть при тлумаченні, здавалося б, прозорих і загальноприйнятих знаків бувають прикрі помилки. Як сумувала на ринку торговка, у якої злодій витяг захований на грудях гаманець! Вона, бач, думала, що він поліз «з добрими намірами».

Багато сповнених сенсу жестів і дій, які нам здаються природними (тобто притаманні природі людини), насправді - породження культури. А значить, в іншій культурі вони можуть бути не зрозумілі або зрозумілі неправильно. Візьміть таку начебто просту річ, як ляпас. Це жест суто європейський, що йде від лицарства і вкорінений у дворянстві. Її не знає ні давнину, ні Схід, ні простонароддя. Лупа - це «повідомлення» з величезним обсягом соціальної та особистісної інформації.

Яку ж мету має той, хто бажає маніпулювати нашою свідомістю, коли посилає нам повідомлення у вигляді текстів чи вчинків? Його мета – дати нам такі знаки, щоб ми, вбудувавши ці знаки у контекст, змінили образ цього контексту у нашому сприйнятті. Він підказує нам такі зв'язки свого тексту чи вчинку з реальністю, нав'язує таке їхнє тлумачення, щоб наше уявлення про дійсність було спотворене у бажаному для маніпулятора напрямі. А значить, це вплине і на нашу поведінку, причому ми будемо впевнені, що чинимо в повній відповідності до наших власних бажань.

Сказати слово або вчинити дію, яка б так торкнулася струн нашої душі, щоб ми раптом побачили дійсність у спотвореному саме всупереч нашим інтересам вигляді - велике мистецтво.

Пошук прихованого сенсу - психологічно важкий процес. Він вимагає мужності та свободи волі, адже потрібно на момент скинути тягар авторитету, який часто має відправник повідомлення. Влада заможних і грошових мішків - а в основному саме вони потребують маніпуляції суспільною свідомістю - завжди мають можливість найняти для передачі повідомлень улюбленого артиста, шановного академіка, непідкупного поета-бунтаря або секс-бомбу, для кожної категорії населення свій авторитет.

На жаль, дуже часто ми відчуваємо звуження свідомості: отримавши повідомлення, ми відразу ж, з абсолютною впевненістю приймаємо собі одне-єдине його тлумачення. І воно є для нас керівництвом до дії.

Часто це відбувається тому, що ми з «економії мислення»слідуємо стереотипам - звичним штампам, поняттям, укоріненим забобонами.

маніпуляція - спосіб панування шляхом духовного на людей через програмування їх поведінки. Ця дія спрямована на психічні структури людини, здійснюється потай і ставить своїм завданням зміну думок, спонукань і цілей людей у ​​потрібному владі напрямі.

Вже з цього дуже короткого визначення стає зрозуміло, що маніпуляція свідомістю як влада виникає лише у громадянському суспільстві, із встановленням політичного порядку, заснованого на представницької демократії.

Це – «демократія західного типу», яка сьогодні, завдяки промиванню мозку, сприймається просто як демократія- Антипод безлічі видів тоталітаризму. Насправді видів демократії безліч (рабовласницька, вічова, військова, пряма, вайнахська і т. д. і т. п.).

У політичному порядку західної демократії сувереном, тобто володарем всієї повноти влади, оголошується сукупність громадян (тобто тих жителів, які мають громадянські права). Ці громадяни – індивідууми, теоретично наділені рівними частками влади у вигляді «голосу». Дана кожному частка влади здійснюється під час періодичних виборів через опускання бюлетеня до скриньки. Рівність у цій демократії гарантується принципом «одна людина – один голос». Ніхто крім індивідуумів не має голосу, не «віднімає» їх частки влади - ні колектив, ні цар, ні вождь, ні мудрець, ні партія.

Але, як відомо, "рівність перед Законом не означає рівності перед фактом". Це популярно роз'яснили вже якобінці, відправивши на гільйотину тих, хто вимагав економічної рівності на підставі того, що, мовляв, «свобода, рівність та братерство», чи не так?

У майновому сенсі рівні політично громадяни не рівні. І навіть обов'язково мають бути нерівними – саме страх перед бідними згуртовує благополучну частину у громадянське суспільство, робить їх «свідомими та активними громадянами». На цьому тримається вся конструкція демократії – «суспільства двох третин».

Майнова нерівність створює в суспільстві «різницю потенціалів» - сильну нерівновагу, яка може підтримуватись лише за допомогою політичної влади. Великий мораліст і засновник політекономії Адам Сміт так і визначив головну роль держави в громадянському суспільстві: «Придбання великої та великої власності можливе лише за умови встановлення цивільного уряду. Тією мірою, якою воно встановлюється для захисту власності, воно стає насправді захистом багатих проти бідних, захистом тих, хто володіє власністю, проти тих, хто ніякої власності не має».

Йдеться тут саме про громадянський уряд, тобто про уряд в умовах громадянського суспільства. До цього, при «старому режимі», влада не розподілялася частками між громадянами, а концентрувалася у монарха, який мав право на панування (і на його головний інструмент - насильство).

Як і в будь-якій державі, влада монарха (або, скажімо, генсека) потребувала легітимації – набуття авторитету у масовій свідомості. Але вона не потребувала маніпуляції свідомістю. Відносини панування за такої влади були засновані на «відкритому, без маскування, імперативному впливі – від насильства, придушення, панування до нав'язування, навіювання, наказу – з використанням грубого простого примусу». Іншими словами, тиран наказує, а не маніпулює.

Цей факт підкреслюють усі дослідники маніпуляції суспільною свідомістю, відрізняючи способи на маси в демократичних і авторитарних чи тоталітарних режимах.

Ось судження видатних американських учених:

Фахівець із засобів З. Фрейре : «До пробудження народу немає маніпуляції, а є тотальне придушення. Поки пригноблені повністю задавлені дійсністю, немає потреби маніпулювати ними».

Провідні американські соціологи П. Лазарсфельд і Р. Мертон: «Ті, хто контролює погляди та переконання в нашому суспільстві, вдаються менше до фізичного насильства і більше до масового навіювання. Радіопрограми та реклама замінюють залякування та насильство».

Відомий і навіть популярний спеціаліст у галузі управління С. Паркінсон дав таке визначення: «У динамічному суспільстві мистецтво управління зводиться до вмінню спрямовувати за потрібним руслом людські бажання. Ті, хто досконало опанували це мистецтво, зможуть досягти небувалих успіхів».

Письменник Гор В ідал сказав, що «американську політичну еліту від початку відрізняло завидне вміння переконувати людей голосувати всупереч їхнім власним інтересам».

В цілому, один із провідних фахівців з американських засобів масової інформації професор Каліфорнійського університету Г. Шиллер дає таке визначення: «Сполучені Штати цілком точно можна охарактеризувати як розділене суспільство, де маніпуляція служить одним з головних інструментів управління, що знаходиться в руках невеликої правлячої групи корпоративних і урядових босів... З колоніальних часів можновладці ефективно маніпулювали білою більшістю і пригнічували кольорові меншини».

Можна сказати, що американці здійснили науковий та інтелектуальний подвиг. Чи жарт - створити в найкоротший термін новаторську технологію управління суспільством. Те, що в інших суспільствах складалося тисячі років, що в європейській культурі мало в своїй основі вже величезні, узагальнюючі філософські праці (такі як «Політика» Аристотеля та «Республіка» Платона), у США було сконструйовано на голому місці, по-новому, суто науковим та інженерним способом.

Герберт Маркузе відзначає цю величезну зміну: «Сьогодні підпорядкування людини увічнюється і розширюється не лише за допомогою технології, а й як технологія, що дає ще більше підстав для повної легітимації політичної влади та її експансії, що охоплює всі сфери культури». Підпорядкування не за допомогою технології, а як технологія! Тиран створити технологію не міг, він лише підкоряв людей з її допомогою, причому використовуючи дуже примітивні системи (сокира і плаха - вже технологія).

Уявлення ж, ніби наявність «демократичних механізмів» саме собою забезпечує свободу людини, які відсутність її придушує - плід наївності, майже непристойної. Якоюсь мірою ця наївність була ще простим російською на початку століття, але і тоді вже

Бердяєв писав: «Для багатьох російських людей, які звикли до гніту і несправедливості, демократія представлялася чимось певним і простим, - вона мала принести великі блага, повинна звільнити особистість. В ім'я деякої безперечної правди демократії ми готові були забути, що релігія демократії, як вона була проголошена Руссо і як була здійснена Робесп'єром, не тільки не звільняє особистості і не стверджує її невід'ємних прав, але й абсолютно придушує особистість і не хоче знати її автономного буття.

Державний абсолютизм у демократіях так само можливий, як у крайніх монархіях. Така буржуазна демократія з її формальним абсолютизмом принципу народовладдя... Інстинкти та навички абсолютизму перейшли в демократію, вони панують у всіх найдемократичніших революціях».

Отже, Росія будь-коли була «громадянським суспільством» вільних індивідуумів. Говорячи сукняною мовою, це було корпоративне, станове суспільство (селяни, дворяни, купці та духовенство - не класи, не пролетарі та власники). М'якше, хоч і з глузуванням, ліберальні соціальні філософи називають цей тип суспільства так: « тепле суспільство віч-на-віч». Відверті ідеологи рубають чесно: тоталітаризм.Як поводяться люди такого суспільства, коли їм раптом доводиться утворювати владу (їх зобов'язують бути «демократами»)? Це ми бачимо сьогодні і дивуємося, не розуміючи - народ вибирає людей нікчемних, бажано неросійських, і дуже часто карних злочинців. Тим часом дивуватися тут нема чому. Цей архетип, ця підсвідома потяг виявилася вже в початковий момент становлення Русі, коли керувати нею запросили грабіжників-варягів.

Основні методи маніпуляції свідомістю.

За багатьма ознаками маніпуляція суспільною свідомістю нагадує війну невеликої, добре організованої та збройної армії чужинців проти величезного мирного населення, яке до цієї війни не готове. Іноді навіть кажуть, що маніпуляція свідомістю є «колонізація свого народу». Поступово створювалися системи зброї в цій особливій війні і поступово, у міру накопичення знання про людину та її поведінку, складалися доктрини маніпуляції свідомістю.

які емоції збуджує в підсвідомості кольорова гама виборчого плаката в пристойних кварталах і в нетрях, у людей різного віку, з різними доходами та рівнем освіти, різної національності тощо.

У сфері радіомовлення велися великі дослідження, як впливає підсвідомість стать диктора, тональність і тембр голоси, темп промови. Всі ці параметри стали підбирати залежно від того, які струни в підсвідомості потрібно було торкнутися того чи іншого повідомлення. Під час виборчої кампанії Кеннеді психоаналітики передбачали, що в радіодебатах він програватиме Ніксону в певних штатах через надто високий голос і «гарвардський акцент» - там низький і грубуватий голос Ніксона сприйматиметься як щиріший. Кеннеді радили за будь-якої можливості уникати радіо і використовувати телебачення - при зоровому сприйнятті програвав образ Ніксона. Після виборів аналіз голосування у різних аудиторіях підтвердив розрахунки аналітиків.

Захід пережив величезний експеримент – фашизм. Виявилося, що оволодіння засобами масової інформації дозволяє здійснити повну, тотальну маніпуляцію свідомістю та залучити практично все суспільство до найабсурднішого, самогубного проекту. Соратник Гітлера А. Шпеєр у своєму останньому слові на Нюрнберзькому процесі визнав: «За допомогою таких технічних засобів, як радіо та гучномовці, у вісімдесяти мільйонів людей було відібрано самостійне мислення».

Мова як система понять, слів (імен), у яких людина сприймає світ і суспільство, є найголовніше засіб підпорядкування. "Ми - раби слів", - сказав Маркс, А потім це буквально повторив Ніцше. Цей висновок підтверджено безліччю досліджень, як теорема.

У культурний багаж сучасної людини увійшло уявлення, ніби підпорядкування починається з пізнання, яке є основою переконання. Проте в останні роки все більше вчених схиляється до думки, що проблема глибша, і початковою функцією слова на зорі людства було його сугесторне вплив - навіювання, підпорядкування не через свідомість, а через почуття. Це - здогад Б. Ф. Поршньова, яка знаходить дедалі більше підтверджень.

Відомо, що навіть сучасна, розумова людина відчуває потребу навіювання. У моменти життєвих негараздів ми шукаємо поради у людей, які зовсім не є знавцями у проблемі, що у нас виникла. Нам потрібні саме їхні «безглузді» втіхи та умовляння. У всіх цих «не журись», «візьми себе в руки», «все утворюється» тощо немає жодної корисної для нас інформації, жодного плану дій. Але ці слова мають велику цілющу (іноді надмірну) дію. Саме слова, а не сенс.

Навіюваність за допомогою слова - глибинна властивість психіки, що виникла набагато раніше, ніж здатність до аналітичного мислення. Це видно під час розвитку дитини. У ранньому дитинстві слова та заборони дорослих мають велику сугесторну дію, і дитині не потрібно жодних обґрунтувань. "Мама не веліла" - це головне. Коли освічені батьки починають логічно доводити необхідність заборони, вони лише збентежують і підривають силу свого слова.

До того, як дитина починає розуміти членоподілову мову, вона здатна правильно сприймати «попередники слова» - звуки, міміку, взагалі «мова тіла», що видаються з різною інтонацією. Етологи - дослідники поведінки тварин - досконально описали цю мову і силу її на поведінку, наприклад, зграї птахів.

Як створювалася «правильна» мова Заходу? З науки в ідеологію, а потім і в звичайну мову перейшли у величезній кількості слова-«амеби», прозорі, не пов'язані з контекстом реального життя. Вони настільки не пов'язані з конкретною реальністю, що можуть бути вставлені практично в будь-який контекст, сфера їх застосування виключно широка (візьміть, наприклад, слово прогрес). Це слова, що ніби не мають коріння, не пов'язані з речами (світом). Вони діляться та розмножуються, не привертаючи до себе уваги – і пожирають старі слова. Вони здаються ніяк не пов'язаними між собою, але це оманливе враження. Вони пов'язані, як поплавці рибальської мережі - зв'язку та мережі не видно, але вона ловить, заплутує наше уявлення про світ.

Важлива ознака цих слів-амеб - їх здається «науковість». Скажеш комунікаціязамість старого слова спілкуванняабо ембаргозамість блокада- і твої банальні думки начебто підкріплюються авторитетом науки.

Починаєш навіть думати, що саме ці слова висловлюють фундаментальні поняття нашого мислення. Слова-амеби - як маленькі сходи для сходження громадськими сходами, та його застосування дає людині соціальні вигоди. Це і пояснює їхню «пожираючу» здатність. У «пристойному суспільстві» людина має їх використовувати. Це наповнення мови словами-амебами було однією з форм колонізації - власних народів буржуазним суспільством.

Відрив слова (імені) від речі і прихованого в речі сенсу був важливим кроком у руйнуванні всього впорядкованого Космосу, в якому жила і міцно стояла на ногах людина Середньовіччя та давнини. Почавши говорити «словами без кореня», людина стала жити в розділеному світі, і в світі слів йому стало нема на що спертися.

Що ж ми бачимо у Росії? Вже визріло і відклалося у суспільній думці явище, цілий культурний проект наших демократів - насильно, через соціальну інженерію задушити нашу тубільну мову і заповнити свідомість, особливо молоді, словами-амебами, словами без коріння, що руйнують сенс мови. Ця програма настільки потужно і тупо проводиться у життя, що навіть немає необхідності її ілюструвати – усі ми свідки.

Коли російська людина чує слова « біржовий ділок» або « найманий вбивця», вони піднімають у його свідомості цілі пласти смислів, він спирається на ці слова у своєму відношенні до явищ, що позначаються ними. Але якщо йому сказати « брокер» або « кілер», він сприйме лише дуже мізерний, позбавлений почуття і не пробуджує асоціацій сенс. І це сенс він сприйме пасивно, апатично. Методична і ретельна заміна слів російської такими чужими нам словами-амебами - ніяке не «засмічення» чи ознака безкультур'я. Це – необхідна частина маніпуляції свідомістю .

Секретар компартії Іспанії Хуліо Ангіта писав на початку 90-х років: «Один відомий політик сказав, що коли соціальний клас використовує мову тих, хто її пригнічує, вона стає пригнічена остаточно . Мова не безневинна. Слова, коли їх вимовляють, прямо вказують на те, що ми пригноблені або що ми гнобителі».

Далі він розбирає слова керівникі лідері вказує, що невипадково преса наполегливо прагне вивести з ужитку слово керівник. Тому що це слово історично виникло для позначення людини, яка уособлює колективну волю, вона створена цією волею. Слово лідервиникло з філософії конкуренції. Лідер персоніфікує індивідуалізм підприємця. Дивно, як до дрібниць повторюються в різних точках світу ті самі методики. І в Росії телебачення вже не скаже керівник. Ні, лідер Білорусії Лукашенко, лідер компартії Зюганов...

У великій кількості впроваджуються в мову слова, що суперечать очевидності та здоровому глузду. Вони підривають логічне мислення і цим послаблюють захист проти маніпуляції.

Зараз, наприклад, часто кажуть однополярний світ. Цей вислів абсурдний, оскільки слово «полюс» за змістом нерозривно пов'язане з числом два, з наявністю другого полюса.

У жовтні 1993 р . у західній пресі було введено вираз «бунтівний парламент» - стосовно Верховної Ради РРФСР. Це вираз безглуздий у додатку до вищого органу законодавчої влади (тому зазвичай у таких випадках кажуть «президентський переворот»). Подібним випадкам немає числа.

Тургенєв писав про російську мову: «у дні сумнівів, у дні тяжких роздумів ти мені підтримка і опора». Щоб позбавити людину цієї підтримки та опори, маніпуляторам було зовсім необхідно якщо не скасувати, то хоча б максимально зіпсувати, розпатлати російську мову. Знаючи це, ми можемо використовувати всі ці мовні диверсії як надійну ознаку: обережно, йде маніпуляція свідомістю.

Ще в минулому столітті Ле Бон («Макіавеллі масового суспільства», як назвали його нещодавно) писав: «Натовп мислить образами, і викликаний у її уяві образ у свою чергу викликає інші, які не мають жодного логічного зв'язку з першим... Натовп, здатний мислити лише образами, сприйнятлива лише образам. Тільки образи можуть захопити її або породити в ній страх і стати двигунами її вчинків».

Ефект з'єднання слова та образу добре видно навіть на простій комбінації. Здавна відомо, що додавання до тексту хоча б невеликої порції художніх зорових знаків різко знижує поріг зусиль, необхідних сприйняття повідомлення. Ілюстрації роблять книгу доступною для дитини чи підлітка, яка не могла її подужати у виданні «без картинок». Графіки та діаграми роблять статтю цікавою (насправді – зрозумілою) для вченого.

Геніальним винаходом для передачі повідомлень людям, які не звикли читати, були комікси - короткі спрощені тексти, кожен фрагмент яких має ілюстрацію. Ставши важливою частиною масової культури США, комікси водночас були, аж до телебачення, потужним інструментом ідеології. Можна сміливо сказати, що історію сучасної американської ідеології нерозривно переплетена з історією коміксів. Який вивчав феномен коміксів культуролог Умберто Еко писав, що комікси «породили унікальне явище - масову культуру, в якій пролетаріат сприймає культурні моделі буржуазії у цілковитій впевненості, що це його незалежне самовираження».

За шістдесят років російські люди звикли до певного типу радіоголосу як до чогось природного. І мало хто знав, що насправді в СРСР склалася власна самобутня школа радіомовлення як особливого виду культури і навіть мистецтва ХХ століття.

У СРСР одна з кращих шкіл у світі, що на нашому радіо один і той же диктор, майстерно володіючи хіба що декількома «голосовими інструментами», може досконало зачитати і повідомлення з галузі медицини, і на сільськогосподарську тему – а вони вимагають різного аранжування. Здавалося дивним, як у такій новій області, як радіомовлення, вдалося втілити старі традиції російської музичної та поетичної культури.

Що ми чуємо сьогодні? Наслідуючи «Голос Америки», диктори використовують чужі російській мові тональність і ритм. Інтонації зовсім не відповідають змісту і часто просто образливі і навіть блюзнірські. Диктори проковтують цілі слова, а про дрібні помилки на кшталт неузгодження відмінків і говорити не доводиться. Повідомлення читаються таким голосом, ніби диктор насилу розбирає чиїсь каракулі. Все це – підкріплення «семантичного терору» з боку фонетики.

Для маніпуляції свідомістю годяться будь-які почуття

Якщо вони допомагають хоч на якийсь час відключити здоровий глузд. Але починають маніпулятори завжди розгойдувати почуття, які вже «актуалізовані» у суспільній свідомості.

З погляду розумного розрахунку зарплат, керівники вищої ланки в СРСР були «недооплаченою» категорією

Чому ж маленькі блага та слабкості викликали лють, а до хамської розкоші нуворишів чи неймовірних доходів директорів-приватизаторіввиявляється така толерантність?

Справа в тому, що в глибині свідомості, а то вже й у підсвідомості багатьох людей жила таємна віра в те, що соціалізм буде саме царством справедливості та рівності. Тієї утопією, де люди будуть брати і рівні.

Руйнування цього ідеалу, до того ж з величезним перебільшенням та грубим розбещеннямсвідомості, викликало напад гніву, який неможливо було компенсувати аргументами свідомості (та їх і не давали висловити). Радянський проект був заснований на утопії, в яку люди повірили: секретар райкому повинен бути нам братом, а не найманим менеджером.

Брат, який потай об'їдає сім'ю, викликає велику ненависть,ніж вуличний злодій, бо він зрадник. Він позивається за іншими мірками.

І вся перебудова була заснована якраз на експлуатації цієї утопії та ураженого почуття. Замість того, щоб звернутися до здорового глузду та сказати: героїчний період у минулому, нехай секретар райкому буде у нас просто керуючим, - У людях розпалили почуття відданого брата.

Перевага нової, демократичної номенклатури в тому, що вона перестала брехати. Більше того, телебачення спеціально переконує людей, що нові чиновники зазвичай нечисті на руку. Але особливих претензій до них немає, бо бути злодієм менш злочинним, ніж зрадником.

Крадіжка священика, навіть мала, вражає людину, а крадіжка торговця - анітрохи.

Західні філософи, які вивчають сучасність, говорять про виникнення суспільства на спектаклі. Ми, прості люди, стали ніби глядачами, затамувавши подих спостерігачами за складними поворотами захоплюючої вистави. А сцена – весь світ, і невидимий режисер і нас втягує у масовки, а артисти спускаються зі сцени до зали. І ми вже втрачаємо відчуття реальності, перестаємо розуміти, де гра акторів, а де реальне життя. Що це ллється – кров чи фарба? Ці жінки та діти, що впали, як підкошені, у Бендерах, Сараєво чи Ходжали – чудово «грають смерть» чи справді вбиті?

Цінність цієї технології для влади в тому, що людина, занурена у виставу, втрачає здатність до критичного аналізу і виходить з режиму діалогу, вона опиняється у соціальній ізоляції.

До обману примикає як ритуал вистави обстановка секретності. Секретність стає найважливішою та узаконеною стороною життя, так що ставити запитання та вимагати відповіді стає чимось недоречним і навіть непристойним. Ми давно вже не знаємо, хто, де і чому ухвалює найважливіші для нашого життя рішення. Жодних пояснень не дається, але, чудовим чином, ніхто їх і не просить – ні опозиція, ні вільна преса. Ми лише можемо дивитися на сцену та ворожити.

Вистава – система дуже гнучка. Режисери не мають детальних планів, які бувають у будівельника. При цьому точно не можна передбачати, яким шляхом піде процес, є лише сценарії. Але «режисери» готові до того, щоб діяти за будь-яким сценарієм і швидко визначають, який із них реалізується.

Людині завжди здається переконливим те, що він запам'ятав, навіть якщо запам'ятовування відбулося в ході суто механічного повторення, як настирливої ​​пісеньки. Введене у свідомість повідомлення діє вже незалежно від його істинності чи хибності. А. Моль підкреслює: «На цьому принципі і засновано всю пропагандистську діяльність та обробку громадської думки пресою». Ще раніше таку думку висловив Геббельс: «Постійне повторення є основним принципом всієї пропаганди».

Дослідники дійшли сумного для простої людини висновку: те, що в результаті частого повторення міцно запам'ятовується, діє на свідомість незалежно від того, чи викликає це твердження заперечення чи схвалення: «Ефективність переконання вимірюється кількістю людей, у яких це повідомлення викликає певну реакцію, спрямованість а цієї реакції несуттєва».

Спрямованість реакції несуттєва! Той, хто вперся в екран телевізора і десять разів на день чує те саме повідомлення, піддається маніпуляції, навіть якщо кожен раз він чортяться від обурення.

Майстри реклами знають, що з її ефективності неважливо, викликає вона позитивну чи негативну реакцію, важливо, щоб вона застрягла у пам'яті.Так виник особливий вид - «дратівлива реклама», підсвідомий вплив якої тим більше, чим сильніше вона обурює чи дратує людей.

Спеціалістами в галузі інформації проведено величезну кількість досліджень з метою з'ясувати характеристики повідомлень, що полегшують запам'ятовування. Так, виявлено наявність критичної часової величини («тимчасовий обсяг пам'яті»): цілісне повідомлення повинне укладатися в проміжок від 4 до 10 секунд,а окремі частки повідомлення – у проміжки від 0,1 до 0,5 секунди.

Щоб сприйняти міркування, яке не вміщується в 8-10 секунд, людина вже повинна робити особливе зусилля, і мало хто її забажає зробити. Значить, повідомлення просто відкине пам'ять. Тому кваліфіковані редактори телепередач доводять текст до примітиву, викидаючи з нього будь-яку логіку та зв'язковий зміст, замінюючи його асоціаціями образів, грою слів, хай навіть безглуздими метафорами.

Докладно вивчено вплив емоційних елементів повідомлення з його запам'ятовуваність. У всьому балансі різних видів пам'яті (образної, словесної, звукової і т. д.) головною для маніпуляції свідомістю є емоційна пам'ять.

Запам'ятовується і діє насамперед те, що викликало враження. Саме слово говорить за себе – те, що вдрукувалося . Будь-яка інформація, якщо вона не підкріплена пам'яттю почуттів, швидко стирається, витісняється.

Роль найрізноманітніших почуттів у згадці ретельно «зважена», отже є низку математичних моделей, дозволяють робити кількісні розрахунки, «конструюючи» передачі та виступи політиків.

Одні повідомлення цілеспрямовано впроваджуються в довгострокову пам'ять, інші короткострокову, а треті використовуються як нейтральне прикриття, що створює загальну правдоподібність.

Дуже важливий зв'язок емоційної пам'яті та впізнання. У маніпуляції свідомістю впізнавання відіграє ключову роль, тому що породжує хибне почуття знайомства. Це стає причиною згоди аудиторії з комунікатором (відправником повідомлення) - він сприймається аудиторією як свій.

Для «захоплення» аудиторії впізнання набагато важливіше за свідому згоду з його твердженнями. Тому так важливо намозолити людям очі з телеекрану.

Усі ми це постійно бачимо у політиці. У 1989 р. у народні депутати пройшла ціла купа хлопчиків із телебачення, які просто вели популярні передачі. Вони не були жодними політиками, жодними фахівцями – попками, які озвучували підготовлені редакторами ідеї. І ось на тобі стали депутатами, вершили долі країни.

Чи змінилося це становище за десять років важкого життя? Малою мірою. У 1999 р. депутатом Держдуми обирають молоду А. Буратаєву - лише тому, що запам'яталося її симпатичне обличчя як диктор телебачення.

Сенсаційність – це технологія.Вироблено критерії підбору тих подій, які можна перетворити на сенсацію. Це виражено у відомому афоризмі: «Якщо собака кусає людину, це новина, якщо людина кусає собаку, це новина». Рекламодавці, у тому числі політичні, зацікавлені, як уже було сказано вище, у високій запам'ятовуванняїхнього сигналу, хоча б на підсвідомому рівні.Тому вони вимагають від ЗМІ пов'язувати їхню рекламу з повідомленням, яке врізалося б на згадку.

Безперервне бомбардування свідомості сенсаціями, що діють на почуття, особливо «поганими новинами» виконує важливу функцію підтримки необхідного рівня «нервовості». Ця нервозність, відчуття безперервної кризи різко підвищує навіюваність людей і знижує здатність до критичного сприйняття. Порушення звичної, стабільної соціальної обстановки завжди підвищує ситуативну навіюваність ь (На відміну від загальної навіюваності так називають особливі стани, що виникають під дією аномальних ситуацій).

Підготовка сенсації - копітка та дорога робота, яку виконують професійні фахівці. Чудово те, що подана у вигляді сенсації на телебаченні інформація з усіма репортажами з місця події, інтерв'ю в прямому ефірі і т. д., як правило, принципово спотворює подію, що відбулася. Це наголошується у спеціальній літературі з цієї теми. Але це й не має значення, важливий ефект, заради якого запускається сенсація. При цьому глядач зачарований саме тим, що він спостерігає «несподіване», не відібраний життєвий матеріал, тож між ним та реальністю немає жодного посередника. Ця ілюзія достовірності – сильна властивість телебачення.

Звідки у ТБ така сила у маніпуляції свідомістю? Перша важлива властивість телебачення - його «заколисуючий ефект», що забезпечує пасивність сприйняття. Поєднання тексту, образів, музики та домашньої обстановки розслаблює мозок, чому сприяє і вміла побудова програм. Видатний американський фахівець пише: «Телебачення не дратує вас, не змушує реагувати, а просто звільняє від необхідності виявляти хоч якусь розумову активність. Ваш мозок працює в напрямі, що ні в чому не зобов'язує».

Текст, який читає диктор, сприймається як очевидна істина, якщо дається на тлі відеоряду - образів, знятих «на місці подій». Критичне осмислення різко утруднюється, навіть якщо відеоряд немає ніякого зв'язку з текстом. Неважливо! Ефект вашої присутності досягається в тексті.

Насправді річ не лише в телебаченні, а й у тому, що воно стало технічною основою для застосування складних доктрин маніпуляції свідомістю. Насамперед йдеться про створення цілої індустрії телевізійної політичної реклами. Чому телебачення в політиці виявилося засобом навіювання набагато ефективнішим, ніж друк та радіо? Тому що була виявлена, хоч і не зовсім ще пояснена.

дивовижна здатність телеекрану «прати» різницю між правдою і брехнею.

Навіть явна брехня, подана через телеекран, не викликає у телеглядача автоматичного сигналу тривоги – його психологічний захист відключено.

Створення телевізійного образу як головна технологія політичної боротьби мала для культури та загалом для суспільства страшні наслідки. Кажуть, що «імідж панує над промовою» – відбулася зміна мови у політиці. Мова стала такою, що політик може півгодини гладко говорити, але після цього неможливо коротко повторити основний зміст його мови. З політики усувається сама категорія протиріччя, конфлікту. Телебачення перетворило політичну мову (дискурс) з конфліктної на угоду - політик, створюючи свій імідж, завжди обіцяє «співпрацювати з усіма здоровими силами».

Якось Клінтон сказав: «Я хочу, щоб керівники ТБ показували такі фільми та програми, які вони могли б порадити дивитися своїм власним дітям та онукам». Справа в тому, що широке дослідження в Європі показало, що еліта діячів ТБ не дозволяє своїм дітям та онукам дивитися телевізор, за винятком дуже небагатьох програм, і саме таких, які були характерні для радянського ТБ – спокійних, пристойних та пізнавальних. Отже, для своїх дітей цензура, а чужих дітей треба обдурити. Звинувачення, неявно кинуте Клінтоном верхівці ТБ, ризиковане, але воно залучило до нього масового телеглядача.

Адам Сміт закінчує перший том своєї головної книги «Багатство народів» таким застереженням: «Будь-яка пропозиція нового закону, що виходить від цього розряду людей, має бути зустрінута з крайньою недовірою і може бути прийнята тільки після докладного і найретельнішого дослідження, зробленого не тільки з усілякою сумлінністю, але й з недовірливою уважністю. Бо пропозиція ця походить від класу людей, інтерес яких ніколи не може збігатися зовсім з інтересами всього народонаселення, і полягає лише в тому, щоб провести суспільство і навіть обтяжити його, що вже неодноразово і вдавалося їм робити за будь-якої зручної нагоди».

Використані матеріали із сайтів koob.ru і lib.aldebaran.ru

Маніпуляції у спілкуванні ми зустрічаємо щодня: на роботі, у сім'ї, спілкуючись із друзями чи сторонніми людьми. Чи варто боятися такого психологічного впливу? Як уберегтися від маніпуляції?

Визначення поняття

Маніпуляцію можна назвати одним із найпоширеніших видів спілкування. Вона необхідна психологічного на людини. Маніпуляції у спілкуванні – це спосіб управління, можливість контролю за поведінкою та почуттями індивіда.

Сам процес складається з суб'єкта (маніпулятора) та об'єкта (адресата його впливу). Причому останній не інформується про проведення психологічного втручання у його особистість. Тому такий вплив на людей (або групу) часто має зневажливий чи поблажливий підтекст.

Психологічні маніпуляції у спілкуванні можна зустріти різних рівнях: в особистої дискусії, у ній, колективі. Вони можуть бути використані як у творчих цілях, так і для деморалізації людини. У цьому велику роль грає мета, якої прагне досягти маніпулятора. Важливими є й ті прийоми, за допомогою яких він збирається впливати.

Види маніпуляцій у спілкуванні

Види впливу ґрунтуються на використанні сили маніпулятора та гри на слабкостях об'єкта. Останній, не підозрюючи про процес, вважає, що він сам керує своєю поведінкою. При цьому вся вигода від його вчинків дістається маніпулятору. Він спотворює подачу інформації, знаходить зручний момент та своєрідним способом доносить відомості до адресата. Усі ці складові допомагають маніпулятору скористатися ситуацією чи реакцією об'єкта з метою. Маніпуляції у спілкуванні (види, прийоми, методи) – це власне управління свідомістю людини.

Основні види впливу поділяються на:

• усвідомлені - людина розуміє суть свого впливу і бачить кінцевий результат, якого прагне (такий вид частіше зустрічається в діловому спілкуванні);
• неусвідомлені - людина невиразно усвідомлює кінцеву мету і сенс свого впливу (такий вид частіше зустрічається в міжособистісному спілкуванні).

Другорядні види поділяються на:

• лінгвістичні (інакше їх називають комунікаційними) - це психологічний вплив на людину за допомогою мови (під час діалогу, дискусії);
• поведінкові – це управління свідомістю з допомогою дій, ситуацій, вчинків (у разі мова служить лише доповненням).

Навіщо вони потрібні?

Маніпуляції у спілкуванні – один із найдавніших способів отримання вигоди у тій чи іншій ситуації. Цей психологічний вплив не є поганим чи добрим. Воно залежить лише від кінцевої мети та способів її досягнення.

Якщо людина відчуває, що її свідомістю керують, слід розібратися в тому, для чого це потрібно, і постаратися отримати з нового знання користь.

По першеслід визначитися з метою. Чого досягає маніпулятор? Чи це тільки вигода для нього? Можливо, його дія принесе користь та адресату. Це актуально у сімейних відносинах, коли батьки намагаються навчити дитину виконувати будь-яку дію (наприклад, зарядку). У цьому випадку мета – турбота про адресат впливу.

По-друге, Треба визначитися із засобами. Якщо під час впливу адресат страждає (зазнає приниження, страх, агресія, щодо нього здійснюється примус до чогось), така деморалізація повністю підпорядковує людину маніпулятору. Але є і вплив за допомогою лестощів – коли візаві переконують у його привабливості чи унікальності. Але в цьому випадку адресат не страждає, а майже добровільно підкоряється маніпулятору.

Таким чином, характеристика маніпуляцій у спілкуванні має нейтральний відтінок. У ній багато залежить від особистості активного суб'єкта. Якщо процес впливу виявляється розкритим, у ньому зникає сенс. Тому не завжди слід переривати те, що відбувається. Іноді набагато вигідніше підіграти маніпулятор і отримати власну вигоду.

Прийоми маніпуляції у спілкуванні

Маніпулятор вибирає відповідні прийоми, залежно від того, на кого спрямована його активність. Це може бути вплив на індивіда чи цілу аудиторію. У медіапросторі існують свої способи управління людською свідомістю. Роботодавці часто застосовують маніпулювання техніки для створення власного іміджу. У сім'ї існують окремі форми взаємодії між батьками та дітьми.

Основні прийоми та методи маніпуляцій у спілкуванні базуються на почуттях. Вони здатні зруйнувати особистість людини, її життя. Тому слід засвоїти важливі моменти психічної взаємодії та постаратися припиняти їх.

Вплив любов'ю

У цьому прийомі кохання – не безумовне почуття. Людину сприймають лише в тому випадку, якщо вона виконує певні вимоги чи умови. Наприклад: «Якщо ти зробиш так і так, я любитиму тебе», «У нашому колективі залишаються тільки гідні співробітники, інші йдуть зі своєї волі». У маніпуляції пропонуються умови, виконавши які, людина отримає себе як мінімум хороше ставлення, як максимум – любов. Жорстокість цього психологічного впливу у тому, що особистість не сприймають цілком (з перевагами і недоліками), лише схвалюють її хороше поведінка.

Вплив страхом

Страх і недостатня поінформованість адресата дозволяють вправно маніпулювати його діями та вчинками. Наприклад: «Якщо ти не вступиш до інституту – станеш жебраком», «Ви чудовий фахівець, але на цю вакансію з'явився ще один претендент». Усі вигадані страхи йдуть від нестачі інформації. Прислухаючись до маніпулятора, адресат припускає велику помилку. Часом за таким впливом ховається бажання змусити людину щось робити краще, без додаткової мотивації чи фінансування.

Вплив виною

Почуття провини найчастіше використовується маніпуляторами у сімейному житті. Зазнаючи його, людина прагне відшкодувати завдану шкоду. Наприклад: «Ти гуляв і веселився зі своїми друзями, а я одна і з дитиною няньчусь, і тобі затишок створюю», «Вам сьогодні краще відпочити, а я можу зробити за вас вашу роботу». Маніпулятор постійно тиснутиме на почуття провини або знаходити нові епізоди. Адресат же в такій ситуації постарається нівелювати дискомфорт і щоразу потраплятиме в ту саму пастку. Почуття провини згодом породжує агресію, тому й маніпулятору слід обережно використовувати такий психологічний вплив.

Вплив невпевненістю у собі

І тут маніпулятор тисне своїм авторитетом. Він прямим текстом свідчить про некомпетентність адресата у тих чи інших питаннях. Наприклад: Ти зобов'язана слухати мене - я життя прожила! Ти без мене ні на що не здатна», «Взагалі я тут начальник, тому мені вирішувати, як це має бути зроблено». Таке самоствердження за рахунок іншого може відбуватися на різних рівнях та з різних питань. Вплив триватиме доти, доки адресат не позбавиться своєї невпевненості, слабкості і не набуде необхідних навичок.

Вплив гордістю

Марнославство, гордість – чудовий важіль для психологічного впливу. Наприклад: «Бачу, що моя дружина втомилася на роботі. Але ти ж розумниця і чудова господиня – здивуй моїх друзів смачною вечерею», «Я готую для вас підвищення по службі, але, на жаль, зарплату поки що доведеться залишити колишньою». Чим більше людина прагне довести комусь свої вміння, чим частіше він намагається наздогнати і обігнати в успішності своїх знайомих, тим швидше вона стане жертвою психологічного впливу.

Вплив жалістю

Такий прийом часто використовується дітьми та юними дівчатами. Завдання його – викликати жалість до себе та бажання допомогти. Наприклад: "Я так втомлююся, сил ніяких немає, а ще треба вечерю тобі готувати", "Я начальник і щоразу отримую висловлювання за вашу погану роботу і плачу за вас штрафи". Жертва у цьому психологічному впливі отримує допомогу. Але вона сама не прагне покращити своє життя, а воліє скаржитися. Легкий енергетичний «вампіризм» цього дійства викликає згодом зневажливе ставлення до маніпулятора.

Як дізнатися про психологічний вплив?

Існують різні способи спілкування. Маніпуляція – одне із них. Але як необізнаній людині зрозуміти, що її розводять на почуття чи намагаються підштовхнути до певної дії? Існують спеціальні ключі, якими маніпулятор користується для отримання результату. Ось деякі з них.

1. Емоції. Якщо адресат відчув, що опонент «давить» на почуття (наприклад, на жалість, співпереживання, сором, мстивість), то йдеться процес управління свідомістю.
2. Незрозумілі слова. У промові з'являються професійні терміни, «розумні» слівця. Вони є відволікаючим маневром, який покликаний завуалювати брехню.
3. Повторення фрази.Адресат чує повторення одного й того ж висловлювання у мові. Таким чином маніпулятор намагається «зомбувати», навіяти необхідну думку.
4. Терміновість. Вона створює певний рівень нервозності. Адресат не встигає осмислити сказане, яке вже закликають до дії. Його увага відвернена, і в метушні він починає виконувати те, чого домагається опонент.
5. Дроблення сенсу.Під час дискусії одержувачу не видається вся інформація. Вона дробиться на шматочки таким чином, щоб людина не змогла охопити всю новину цілком, а зробив неправдиві висновки на підставі уривчастої фрази.
6. Нав'язування стереотипів.Маніпулятор навмисно звертається до відомих істин, наголошуючи на спільності адресата з ними. Це нав'язування стереотипного мислення чи вчинків призводить до їх об'єктом впливу.

Маніпуляції у спілкуванні бувають необхідні у випадках, коли людина немає сил, впевненості задля досягнення свого бажання. Він боїться відкрито заявити про свої претензії і надасть перевагу прихованому впливу домагатися свого.

У ділових відносинах

Маніпуляції у діловому спілкуванні, їх наявність чи відсутність більше залежать від професіоналізму працівника та його впевненості у своїх силах. Важко впливати на людину, яка знає собі ціну. Якщо ж працівник некомпетентний чи надто сором'язливий, щоб підкреслювати свої переваги, роботодавець чи колеги не преминуть цим скористатися.

Частими способами впливу у робочій обстановці є:

• глузування, закиди; адресат нервує, дратується та виконує необхідні маніпулятору дії;
• демонстративна образа – небажання визнавати свою точку зору неправильною, а адресат намагатиметься виконати всі забаганки скривдженого;
• лестощі, підтримка покликані для того, щоб знизити пильність людини і зробити її жертвою впливу.

Маніпуляції у діловому спілкуванні можна уникнути, якщо чітко висловлювати свою думку (заздалегідь правильну), бути впевненим у своїх професійних якостях. Можна під час дії постаратися перервати розмову телефонним дзвінком чи терміновою справою. Навіть проста зміна теми дискусії допоможе уникнути маніпуляції.

У міжособистісних відносинах

Маніпуляції у міжособистісному спілкуванні найчастіше бувають засновані на ґендерній приналежності. Цей фактор дозволяє використовувати стереотипи поведінки («Всі жінки роблять це», «Справжні чоловіки так не роблять»).

Інший варіант – викликати бажання захистити свою ґендерну приналежність («Ти все правильно зробив, це вчинок справжнього чоловіка»). Успішність психологічного впливу безпосередньо залежить від арсеналу засобів та вміння їх використовувати у різних ситуаціях.

У сімейних відносинах

Найпоширенішими сімейними маніпуляціями є істерики, мовчання, демонстративний від'їзд до мами, гулянки з друзями, запої. Психологічну дію використовують і батьки, і діти. Це спосіб досягти своєї вигоди, граючи на почуттях інших.

Щоб уникнути подібних впливів у сім'ї, варто навчитися довіряти один одному та відкрито обговорювати свої бажання, вчинки. Можливо, спочатку конфліктні ситуації будуть найчастішим явищем. Згодом родичі навчаться спокійно розмовляти про свої цілі та мотивації. Але існують і конструктивні маніпуляції, здатні надихнути чоловіка чи дитину на нові скоєння.

Як захиститись від психологічного впливу?

Захист від маніпуляцій у спілкуванні насамперед полягає у уникненні маніпулятора. Слід мінімізувати контакти з людиною або, якщо це неможливо, постаратися відключити свої емоції. Якщо приймати рішення поспішно, під впливом чужих слів, а обміркувати їх, це допоможе знизити інтенсивність психологічного впливу.

Бажання маніпулювати – це найчастіше приховане бажання влади. Похвала чи позитивна оцінка змусять людину переглянути свої способи взаємодії з людьми.

Слід також постаратися тримати дистанцію, не сповіщати маніпулятора про своє життя та її подробиці. Чим більше він знає про адресат, тим більше отримає способів дії.

Потрібно навчитися відмовляти. Краще уславитися людиною черствою, ніж постійно виконувати чужу роботу.

Маніпуляції у спілкуванні та його нейтралізація – нормальні явища у соціумі. Тому завжди слід пам'ятати про те, що кожна людина має право:

• на помилки та власну думку;
• на те, щоб змінити свою думку, передумати;
• не відповідати на запитання, якщо вони видаються некоректними;
• бути собою, не намагатися бути привабливим всім поспіль;
• бути нелогічним.