Психологія як переконати людину в чомусь. Управління темпом мови

Всі люди різні, і кожен має право на свою точку зору – так чи майже так говорить відома століттями філософська мудрість. Мовляв, потрібно прийняти право людини бути собою та мислити по-своєму. Однак упокоритися з цим фактом вкрай нелегко. Одна річ, коли питання стосується досить нейтральних питань на кшталт "яку музику любиш" чи "що краще: комедії чи бойовики". Але ситуація різко змінюється, якщо думка вашого опонента впливає на ухвалення спільного рішення. Наприклад, у разі укладання договорів. Та й просто у випадках, коли є принципово важливим переконати людину в тому, що ви, а не вона, маєте рацію!

Для того щоб переконати людину у своїй правоті, достатньо знати деякі що дозволяють розташувати співрозмовника до вас.

1. Будьте щирі. Навіть якщо всередині вас все кипить, необхідно зберегти спокій та самовладання, інакше методи переконання не працюватимуть. Широко та безтурботно посміхайтеся, не потрібно лізти опоненту під шкіру, послабте хватку. Не вдавайте, що вам абсолютно байдужий результат переговорів – адже це не так. Просто будьте відкриті та розташовані до розмови.

2. Перед тим, у тому, що ваша пропозиція або думка є виключно правильними, чітко повірте в це самі. Це так, інакше бути не може.

3. Дайте зрозуміти людині, що ви поважаєте її саму та її точку зору. Перемежуйте ваші переконання нейтральними зауваженнями. Наполягайте, але з усмішкою. І погоджуйтесь з ним. Прийміть як даність: ваш співрозмовник (швидше за все) людина недурна. Його думка теж гідна поваги! Питання, за великим рахунком, не в тому, як переконати людину, а як зробити так, щоб вона сама захотіла прийняти вашу точку зору.

4. Нав'язуйте свій темп співрозмовнику. Однак робити це різко та грубо не варто. Вам потрібно бути на одній хвилі. Але як! Важливо, щоб ваш темп і був підхоплений співрозмовником, а чи не навпаки. Для цього після сказаної ним фрази кажіть точно тим же темпом, що і він (повільно або швидко), а в кінці фрази обов'язково збільшуйте або уповільнюйте темп. Таким чином, ви не просто створюєте зручні умови для переговорів, але й підсвідомо даєте зрозуміти опоненту, що він грає за вашими правилами.

5. Говоріть однією мовою. Перед тим, як переконати людину щось у вас купити чи прийняти ваші умови, встаньте на її місце: чи стали б ви брати щось, що так старанно "впарюють"? Навряд чи. Проте заговоріть про переваги, цікаві співрозмовнику. І тут не важливо, чи продаєте ви щось або просто переконуєте друга у правоті ваших ідей, дайте зрозуміти, що ви його чуєте, слухаєте і, взагалі кажучи, маєте на увазі одне й те саме! Так ви "розвертаєтесь" до співрозмовника і йому хоч-не-хоч доводиться відмовлятися від оборонної позиції.

6. Не занудуйте. У чому б не полягала суперечка: спроба підписати діловий контракт на вигідних вам умовах або переконати приятеля в тому, що ваш улюблений фільм кращий за нього - немає сенсу кидатися одними фактами. Якщо перед вам людина ерудована і азартна, вона цілком може закидати вас фактами, які говорять про протилежне. Так можна дуже довго щось доводити і нічого не довести у результаті. Погоджуйтесь з ним, балансуйте.

7. Свої аргументи надавайте у формі питань. Це парадоксально, але працює. Припустимо, ви з другом сперечаєтеся про те, чи є роль якогось актора в цьому фільмі піком його кар'єри. Ви впевнені, що так - є. Ставте питання: "Ти можеш назвати фільми, випущені протягом того року, де він грав краще?". І друг трохи задумається... Захист частково зламаний.

6. Подолання опору. Якщо вдало вдалося подолати попередні етапи, ви помітите, що людина "відтала" і стала благодушнішою і схильною до вас. Інакше кажучи, деякі бар'єри його опору подолано. Як переконати людину у вашій правоті остаточно? Будуйте питання у такому ключі, щоб співрозмовник відповідав "так". Ставте емоційні питання, забезпечте комфортну обстановку.

Завіса над загадкою про те, як переконувати людей, тепер трохи піднята.

У житті часто виникають ситуації, коли потрібно домогтися від партнера виконання певних дій і при цьому створити ілюзію, що до рішення зробити ті чи інші вчинки він прийшов самостійно. У цих випадках допоможе може прийти прикладна психологія, наука вкрай важлива і корисна. Навіювання піддаються практично все, просто у кожної людини є свої «кнопки», натискаючи на які фахівці і знавці душ в змозі добиватися своїх цілей.

Є у цих стратегій і зворотний бік. Люди, які мають навички навіювання, навіть якщо вони їх не застосовують, самі можуть успішно уникнути спроб ними маніпулювати. Загалом, як казали древні римляни, попереджений – отже озброєний.

Нижче наведено деякі трюки, за допомогою яких можна домагатися багато чого. Як скористатися цим знанням, кожен читач вільний вирішувати сам, - це питання ситуаційне та етичне.

1. Використання «приманок»

Можна назвати цю особисту якість ощадливістю чи жадібністю, все залежить від обставин та мотивації, але бажання заощадити властиво практично всім осудним людям. Будь-який покупець «ведеться» на слова «акція», «знижка» та «терміновий розпродаж», навіть якщо товар продається за звичайною ціною. До того ж цей метод можна застосувати в тих випадках, коли виникають проблеми з продажем дорогих продуктів. У комплекті з ними можна пропонувати дешевий товар з великою знижкою, а в деяких випадках взагалі безкоштовно (включивши його вартість у загальну ціну).

2. Створення необхідного антуражу

Люди найчастіше мислять стереотипно, готуючись дати відсіч спробам нав'язати їм щось. Справи йдуть набагато успішніше, коли обстановка, в якій проводиться маніпуляція свідомістю, не відповідає тому образу, який потенційна «жертва» встигла сформувати у своїй уяві. Наприклад, важкі переговори можна вести в офіційному місці (конференц-залі), але у звичайному кафетерії вони дадуть найкращий результат.

3. Позичення

Психологи часто вказують цей спосіб впливу, незважаючи на його явну неоригінальність і навіть побитість. В принципі, потрібно просто допомогти у вирішенні якогось питання тій людині, від якої залежить прийняття сприятливого рішення. У відповідь на слова подяки слід відповідати щось на кшталт: «Звичайно, ми ж друзі! (або партнери)». У жодному разі не потрібно говорити про те, що це дрібниця. Цілком природним стане бажання у відповідь зробити щось приємне для такого приємного «друга».

4. Наслідувати об'єкт

Тут потрібна спостережливість. Поза, інтонації, міміка та улюблені слівця об'єкта маніпуляції повинні уважно вивчатися та відтворюватися дзеркально. Чим це буде ретельніше виконано, тим успішніше відбудеться розмова. Недарма англійці кажуть, що "подібне любить подібне". Вчені називають це ефектом хамелеона.

5. Управління темпом мови

Ритміка дуже важлива під час роботи з «важкими клієнтами». Якщо маніпулятор сам цілком переконаний у силі власної аргументації, йому слід викладати свою позицію швидко, ніж дати часу співрозмовнику на пошук слабких ділянок. А от коли докази вагомі, то викладати їх потрібно спокійно і з розстановкою, пропонуючи оцінити їхню бездоганність.

6. Заплутування

Цей спосіб часто застосовують шахраї, психологи його вважають досить підлим, однак і в житті порядних людей трапляються ситуації, коли всі засоби хороші. Метод полягає в маскування дійсної суті за завісою другорядних відволікаючих деталей.

7. Прохання про позику

Інші партнери виявляють стійкість до лестощів, легко викривають хитрість, байдужі до вигоди, але не можуть встояти, коли їх просто про щось попросять. Отже, так і треба чинити, боязко висловлюючи надію на співчуття.

8. Позначати свою обізнаність

Найкращий спосіб переконати людей у необхідності поводитися культурно і законослухняно - дати їм зрозуміти, що їхні дії контролюються. Для цього цілком зійде муляж камери спостереження (якщо встановити справжню немає можливості), просте нагадування про термін повернення книги (тобто про те, що про неї ніхто не забув) та інше. Загалом «великий брат все бачить».

9. Використання іменників, а не дієслів

Це правило ефективне тому, що люди у своїй більшості комфортніше почуваються у складі якоїсь групи. Простий приклад порівняння двох питань:

Ви хочете служити в армії?

Ви хочете стати офіцером?

Зрозуміло, що у другому випадку охочих буде набагато більше.

10. Залякування

Людям властива стала оцінка ступеня потенційної небезпеки. Якщо вчасно наголосити, що прийняття сприятливого для маніпулятора рішення зменшує ризики, можна вважати питання вирішеним.

11. Фокусування уваги перевагах потрібного рішення

Можна продавати автомобіль двома способами. Якщо людина каже, що хоче за неї десять тисяч, вона висловлює не бажання покупця, а свою волю. А ось фраза «Я віддам цей форд за 10 000» набагато переконливіше, оскільки формально враховує інтереси обох сторін.

Запропонуйте випити.Якщо ви хочете переконати людину в чомусь, під час розмови запропонуйте їй гарячий напій, наприклад чай, каву або какао. Якщо ви запропонуєте теплий напій, людина на підсвідомому рівні розцінить вас як теплої, приємної та гостинної людини. Холодний напій може мати протилежний ефект. Як правило, люди відчувають холод і прагнуть теплої їжі та напоїв, коли почуваються ізольованими від суспільства. Задовольніть їхню потребу і вони стануть більш сприйнятливими до ваших слів.

Ставте питання, які передбачають позитивну відповідь «Так».Почніть розмову, задаючи питання, які передбачають позитивну відповідь, наприклад: «Сьогодні хороша погода, чи не так?», «Ти хочеш купити машину за вигідною ціною, чи не так?»

Коли ви змусите когось сказати «так», вам легше вмовити людину сказати: «Так, я куплю це».
Найкраще ставити невизначені питання, але переконайтеся, що ваша дружина в курсі, чому ви робите компліменти іншій дівчині.

Зламайте бар'єр дотиків.Неважливо, оформляєте ви угоду або запрошуєте когось на побачення, торкніться цієї людини ненароком. Легкий дотик може збільшити ваші шанси просування товару чи послуги - у співрозмовника на підсвідомому рівні активується бажання зблизитися.

Чи не тисніть на людей! Спробуйте попросити людину про послугу за кілька тижнів.
Під час розмови намагайтеся бути якомога приємнішими. Якщо людина буде до вас розташована, ви матимете більше шансів отримати те, чого ви хочете.
Існує кілька способів виглядати більш впливово. Ви можете надіти чорний костюм, який користується популярністю у суддів, поліції та духовенства або зберігати нейтральне обличчя. Але бути домінантом – не завжди означає бути переконливим. Якщо ви продавець, вам швидше потрібно порозумітися з покупцем, а не налякати його. Якщо ви контролер, вам швидше потрібно тримати людей у кулаку, володарюючи та домінуючи над ними.
Знайте, коли зупинитись. Зустрічаються люди дуже вперті, а є й ті, хто просто цурається інших.
Якщо ви зобов'язуєтесь розплатитися пізніше, підпишіть контракт і залучіть довірену третю особу, яка буде при цьому присутня.
Використовуйте ті ж методи, що й продавець-консультант, щоб взяти реванш над ним та злякати його. Наприклад, купуючи машину, ведіть розмову. Задавайте питання, відповіді на які ви знаєте: «Продажі автомобілів впали, чи не так?», «Хлопці, я думаю, що вам уже потрібно списати авто 2012!» Таким чином, продавець лізтиме зі шкіри геть, щоб продати товар. Нагадайте службовцям, що їхня заробітна плата знизилася, зробивши це ненароком.
Поділіться своєю думкою щодо ситуації, в якій опинилась людина. Скажімо, хтось побачив, що може бачити майбутнє. Розкажіть йому, як вам було страшно знайти щось подібне. Можливо, спочатку людина і не поділиться з вами розповіддю про свій дар – зачекайте кілька днів. Потім розкажіть йому про відомий екстрасенс. Можливо, тепер людина розкриється. Діяти треба поетапно – часто саме так люди відкриваються.
Не кажіть занадто багато. Ваше завдання - зрозуміти потенційних клієнтів, а не залізти їм у гаманець. Демонструйте здатність слухати і розуміти, щоб люди бачили, що ви готові служити їм на благо. Занадто багато слів - марна трата часу, як вашого, так і потенційних клієнтів.
Змусіть їх думати: Це те, що мені потрібно! Так переконати людей буде простіше.

Попередження

Не говоріть занадто швидко. Ви повинні триматися впевнено, але якщо поспішите з прийомами, це може призвести до негативного результату.
Якщо ви просите дуже багато, ваше прохання можуть відхилити. Ви ні про що не просили і думаєте, що ваші шанси мізерні? Ставтеся до цієї людини добре і коли вона матиме гарний настрій, попросіть про те, чого хотіли. Якщо в людини поганий настрій, швидше за все, вона розсердиться ще більше.
Не вмовляйте людину зробити щось, якщо прохання не сприяє її добробуту.
Не робіть необачних вчинків і не використовуйте недоречні слова у своїх зверненнях.
Як тільки людина дізнається, що ви їм маніпулювали, вона почуватиметься надзвичайно некомфортно у вашій компанії. Тільки подумайте, наскільки виненавидьте нав'язування товарів та послуг чи пасивно-агресивного члена сім'ї.
Будьте обережними, використовуючи прийоми переконання на друзях. Іноді потрібно прийняти рішення на свою користь і переконати його правильності інших. З іншого боку, якщо ви робитимете це занадто часто, люди можуть подумати, що ви їх контролюєте або маніпулюєте ними. Це може спричинити небажані наслідки.

20 способів переконання людей – уміння переконувати, як основа успіху у діловому житті

Не той сильніший, хто має великі знання, а той, хто здатний переконувати - Відома аксіома. Вміючи підбирати слова, ти володієш світом. Мистецтво переконувати – ціла наука, але всі її секрети вже давно розкриті психологами у доступних для розуміння, простих правилах, які будь-яка успішна ділова людина знає назубок. Як переконувати людей – поради фахівців.

Контроль за ситуацією неможливий без тверезої оцінки обстановки.Оцініть саму обстановку, реакцію людей, можливість впливу сторонніх людей на думку співрозмовника. Пам'ятайте, що результат діалогу має стати вигідним для обох сторін.
Подумки поставте себе на місце співрозмовника. Не намагаючись «влізти в шкуру» опонента і не співпереживаючи йому неможливо впливати на людину. Відчувши та зрозумівши опонента (з його бажаннями, мотивами та мріями), ви знайдете більше можливостей для переконання.

Перша та природна реакція практично будь-якої людини на тиск з боку – опір. Чим сильніший «натиск» переконання, тим сильніше чинить опір людина. Ліквідувати «бар'єр» у опонента можна, розташувавши його до себе. Наприклад, пожартувати з себе, з недосконалості свого товару, тим самим «приспавши» пильність людини – немає сенсу шукати недоліки, якщо тобі їх перерахували. Ще один із прийомів – різка зміна тону. З офіційного – на просту, дружню, загальнолюдську.
Використовуйте у спілкуванні «творчі» фрази та слова – жодного заперечення та негативу.Неправильний варіант: «якщо ви купите наш шампунь, ваше волосся перестане випадати» або «якщо ви не купите наш шампунь, ви не зможете оцінити його фантастичну ефективність». Правильний варіант: «Поверніть силу та здоров'я волоссю. Новий шампунь із фантастичним ефектом!». Замість сумнівного слова "якщо" використовуйте переконливе - "коли". Не «якщо зробимо…», а «коли ми зробимо…».

Не нав'язуйте свою думку опоненту – дайте можливість мислити самостійно, але «підсвічуйте» правильний шлях. Неправильний варіант: «Без співпраці з нами ви втрачаєте масу переваг». Правильний варіант: «Співпраця з нами – це взаємовигідна спілка». Неправильний варіант: «Купіть наш шампунь і переконайтеся в його ефективності!». Правильний варіант: «Ефективність шампуню доведена тисячами позитивних відгуків, багаторазовими дослідженнями, МОЗ, РАМН тощо».
Шукайте аргументи для переконання опонента заздалегідь, продумавши всі можливі гілки діалогу. Аргументи висувайте спокійним і впевненим тоном без емоційного забарвлення, не поспішаючи і докладно.
Переконуючи в чомусь опонента, ви повинні бути впевнені у своїй точці зору.Будь-які ваші сумніви у вами ж висувається «істині» миттєво «схоплюються» людиною, і довіра до вас втрачається.

Вивчіть мову жестів.Це допоможе вам уникнути помилок та краще зрозуміти опонента.
Ніколи не піддавайтесь на провокації.В переконанні опонента ви маєте бути «роботом», якого неможливо вивести з себе. «Врівноваженість, чесність та надійність» — три «кити» довіри навіть до сторонньої людини.
Завжди використовуйте факти – найкраща зброя переконання.Не «бабуся розповіла» і «в інтернеті прочитав», а «є офіційна статистика…», «на особистому досвіді знаю, що…» та ін. Як факти найбільш ефективні свідки, дати та цифри, відео та фотографії, думки відомих людей .

Вчіться мистецтву переконувати у своїх дітей.Дитина знає, що пропонуючи батькам вибір, вона, як мінімум, нічого не втратить і навіть придбає: не «мам, ну купії!», а «мам, купи мені радіокерованого робота чи хоча б конструктор». Пропонуючи вибір (причому, заздалегідь підготувавши умови вибору так, щоб людина зробила його правильно), ви дозволяєте опоненту думати, що він – господар становища. Доведений факт: людина в поодинокому випадку каже «ні», якщо їй пропонують вибір (навіть якщо це ілюзія вибору).

Переконайте опонента у його винятковості.Не вульгарною відкритою лестощами, а видимістю «визнаного факту». Наприклад, «Ваша фірма нам відома як відповідальна компанія з позитивною репутацією і один з лідерів у даній сфері виробництва». Або «Ми чули про вас, як про людину обов'язку та честі». Або «Ми хотіли б працювати тільки з вами, ви відомі як людина, слова якої ніколи не розходяться зі справою».
Наголошуйте на «вторинній вигоді».Наприклад, «Співпраця з нами – це не лише низькі ціни для вас, а й великі перспективи». Або «Наш новий чайник – це не просто технологічна супер-новинка, а ваш смачний чай та приємний вечір у родинному колі». Або «Наше весілля буде таким пишним, що навіть королі позаздрять». Орієнтуємося насамперед на потреби та особливості аудиторії чи опонента. Виходячи з них і ставимо акценти.

Не допускайте зневаги та зарозумілості щодо співрозмовника.Він повинен відчувати себе на одному щаблі з вами, навіть якщо у звичайному житті ви об'їжджаєте таких людей за кілометр на своєму дорогому авто.
Завжди починайте розмову з моментів, які можуть поєднати вас з опонентом, а не розділити.Відразу налаштований на правильну «хвилю» співрозмовник перестає бути опонентом і перетворюється на союзника. І навіть у разі розбіжностей, що з'явилися, відповісти вам «ні» йому буде вже складно.
Дотримуйтесь принципу демонстрації загальної вигоди.Кожна мама знає, що ідеальний спосіб поговорити з дитиною на похід з нею в магазин – повідомити, що на касі продають цукерки. з іграшками, або «раптом згадати», що на його улюблені машинки обіцяли цього місяця великі знижки. Той самий метод, лише у складнішому виконанні, є основою ділових переговорів і договорів між звичайними людьми. Взаємовигода – ключ до успіху.

Розташуйте людину до себе.Не тільки в особистих відносинах, а й у діловому середовищі люди керуються симпатіями/антипатіями. Якщо співрозмовник вам неприємний, а то й зовсім огидний (зовні, у спілкуванні тощо), то жодних справ у вас з ним не буде. Тому один із принципів переконання – особиста чарівність. Комусь воно дано від народження, а комусь доводиться вчитися цьому мистецтву. Вчіться підкреслювати свої переваги та маскувати недоліки.

У ідео про мистецтво переконання 1:

Відео про мистецтво переконання 2:

Багато хто з нас вміє непогано вмовляти інших людей. Ми володіємо навичками вмовляння іноді навіть несвідомо, тому що потребуємо їх щодня. Ми не замислюємося, коли, інтуїтивно знаючи, що саме запропонувати натомість, умовляємо, наприклад, чоловіка, купити собі нову сукню.

Будьте інтелігентними. Перед тим, як почати просити про щось і вмовляти, чемно поцікавтеся, чи є час у співрозмовника вислухати ваше звернення. Ви покажете йому, що поважаєте його та вважаєте зайнятою діловою людиною.
Говоріть красиво. Ваша розмова здатна зачарувати будь-кого, якщо ваші висловлювання будуть красивими, незвичайними та цікавими. Наша психологія працює так, що промовистому і навіть трохи нахабному оратору важче відмовити в його проханні. Додайте у ваш лексикон більше таких слів: «Будь ласка», «Вибачте за занепокоєння», «Дякую вам». Якщо ви вже досягли свого, не забудьте висловити подяку, інакше наступного разу вам відмовлять у сприянні.
Найчастіше посміхайтеся. Виявіть свою харизму, посміхайтеся, підтримуйте веселий настрій у оточуючих та у себе. Коли люди будуть у хорошому настрої, ви зможете добитися від них чого завгодно, тому що вони вислухають вас із задоволенням і навряд чи замислюючись над істинним змістом ваших слів приймуть вашу точку зору.
Зробіть послугу. Перед тим, як умовляти людей, зробіть щось для них. Вони відчуватимуть, що повинні вам і просто не зможуть відмовити у проханні. Візьміть собі за правило робити добрі вчинки, адже добро завжди повертається.
Заразіть ідеєю. Переконайте співрозмовника, що ваша ідея унікальна, цікава і повністю відповідає його особистим інтересам. Так ви привернете увагу опонента.
Дивуйте. Не можна бути цілком очевидним та передбачуваним у своїх умовляннях. Намагайтеся зробити так, щоб люди навіть не здогадувалися, що ви їх ведете до виконання своїх бажань.
Не налаштовуйтесь на позитивну відповідь. Будьте готові до того, що вам відмовлять. Чомусь тоді, коли внутрішньо ми очікуємо почути відмову, нам відповідають так.
Не бійтеся казати правду. Нині щирість дивує і вражає. Якщо ви розумієте, що умовити людину не вдається, зізнайтеся їй, що хочете задовольнити виключно свої інтереси. Швидше за все, він просто здивується від такої несподіванки і зробить те, що ви просите.
Вмійте зупинитись. Якщо бачите, що набридли співрозмовнику і йому стане нудно, припиніть умовляння, інакше ваша настирливість ні до чого не приведе.

Успішна компанія

Успіх будь-якої комерційної організації ґрунтується на фінансовій стабільності, існування якої неможливе без попиту клієнтів на продукцію. Як умовити людину купити товар?

Світлі сторони. Розповідайте лише про позитивні якості товару, замовчуючи негативні.
Тільки так. Ніколи не вживайте частинку "не". Наприклад: "Чи не хочете ви соус до картоплі?", або "Ви, напевно, не плануєте купувати телевізор сьогодні?". Покупець слухає вас і відповідає, звичайно, ні. Ви самі підказали йому таку відповідь.
Без негативу. Не згадуйте поганих моментів при покупці, щоб не зіпсувати його настрій. Не говоріть про випадок шлюбу, навіть якщо він був одиничним або про те, що постачальник несумлінний.
Економія грошей. Говоріть більше про те, що купуючи товар, клієнт економить безліч свого часу і грошей. Про його витрати краще промовчати.
Чи не нав'язуйтесь. Ніхто не любить набридливих продавців, так і тих, хто намагається скоріше продати свій товар. Будьте трохи стриманішими і клієнти самі до вас потягнуться!