Головна Країни світу

Способи переконання у виробничих ситуаціях. Методи психологічного впливу та їх відмінності

Для досягнення успіху в бізнесі, організації трудового процесу в колективі, встановлення та підтримки авторитету керівник повинен мати певні прийоми, які здатні спонукати людину до діяльності. Метод переконання – один із таких прийомів.

Ви дізнаєтеся:

  • Як поєднуються методи переконання та примусу.
  • Які застосовуються правила спілкування як основні способи переконання.
  • Які є тактичні прийоми методів переконання?
  • Які є методи психологічного переконання.

Методом психологічного впливу є метод переконання разом із методом примусу. Примус та переконання – методи впливу на свідомість людини та спосіб формування єдиної думки. Ці два методи нерозривно пов'язані між собою: мають діалектичний зв'язок та єдиний характер.

Метод примусу -це метод впливу, який має дві форми: морально-психологічний та фізичний. Насправді, спосіб переконання і примусу дуже схожі. Завдання обох методів - домогтися, щоб переконуваний прийняв думку співрозмовника. Метод примусу, як і метод переконання, ґрунтується на доказі своєї точки зору.

Методи переконання -лідери у методах організаторського впливу, тому що мають під собою аргументований ґрунт, доказ потреби (непотрібності) дії чи роз'яснення його правильності (неправильності).

Процес переконання дуже складний, оскільки об'єкт переконання – людина вільна. Необхідне дотримання певних правил переконання. Ключовий момент у цьому процесі - аргументація, яка сприятиме прийняттю потрібної позиції слухачем, змусить його переглянути наявні погляди й у результаті розділити думку співрозмовника.

У методах переконання співрозмовника є безліч способів аргументування. Існує чотири прийоми аргументування:

  • Прийом зачіпки - описує загалом ситуацію, дає можливість використовувати її як відправну точку під час дискусії.
  • Прийом зняття напруги. Під час процесу переконання слід зробити обстановку менш напруженою. Обстановка повинна бути легкою, невимушеною, що сприяє обговоренню питання.
  • Прийом прямого підходу - спосіб, коли ініціатор переходить до розмови без зайвих передмов.
  • Прийом стимулювання ґрунтується на безлічі поставлених питань на самому початку розмови.

Також є деякі правила переконання, що дозволяють досягти необхідного результату.

1-йпсихологічний прийом - переконувати, а чи не сперечатися. Суперечка із співрозмовником аж ніяк не сприяє його прихильності до себе, відкидає від предмета обговорення, викликає негативне ставлення. Толерантність до думки співрозмовника, здатність вислухати його позицію – запорука успіху.

2-йМетод переконання - повага до думки іншої людини. Не варто категорично стверджувати, що його позиція неправильна по відношенню до вашої, це викличе схожу реакцію щодо вашої позиції.

3-йметод – метод визнання. Думка, позиція можуть виявитися невірними, і це потрібно вміти визнати.

4-йспосіб - ввічливий, спокійний, доброзичливий тон. Не варто підвищувати голос, «бризкаючи слиною», доводити свою позицію.

5-йМетод - домогтися ствердної відповіді на початку розмови, оскільки сказавши «ні», людині психологічно складніше відкинути власне слово і прийняти чужу позицію.

6-йметод - дозволити співрозмовнику багато говорити, набагато більше за вас.

Метод переконання впливає на співрозмовника та сприяє його переконанню у правильності вашої точки зору та прийняття останньої.

Які методи переконання працюють у продажах

Важливо не злякати клієнта некоректно підібраною фразою. Щоб не втрачати замовників, використовуйте алгоритм із скриптами для продавців, який пропонує редакція журналу «Комерційний директор».

Поради нагоді будь-яким компаніям, якщо адаптувати скрипт до завдань бізнесу.

Які розрізняють види методів переконання

Спосіб переконання буває двох видів: прямий та непрямий.

Прямий спосібпереконання - це переконання аудиторії, вже готової прийняти інформацію.

Непрямий спосібпереконання – це переконання аудиторії, яку залучили випадкові чинники.

Прямий спосіб актуальний у тому випадку, коли аудиторія спочатку зацікавлена ​​в темі або наділена задарма аналітика. Якщо тема не приваблює аудиторію, то такому разі можна застосувати непрямий спосіб переконання. Переконання прямим способом є глибшим і має більше шансів позитивно впливати на людей.

Весь процес можна розділити на 4 методи переконання:

  • Інформування.
  • Роз'яснення.
  • Доведення.
  • Спростування.

Інформування -повідомлення людини про те, для чого вона повинна щось робити. Щоб змусити людину діяти, потрібна лінійка стимулюючих чинників. Це відбувається тому, що людина повинна переконатися, перш ніж почати діяти, у своїх можливостях та необхідності цього вчинку. Жодна людина не розпочне діяльність, якщо не впевнена, що це потрібно і не впевнена, що зможе виконати.

Роз'яснення -Ще один спосіб переконання, який не менш значущий, ніж інформування. Керівникам доводиться багато чого пояснювати. Роз'яснення ділиться на 3 види:

  • Інструктивний.
  • Розповідне.
  • Розмірковує.

Інструктивне роз'ясненняДохідливо пояснює людині порядок дій, не торкаючись її критичне мислення, а користуючись його пам'яттю. Даний вид роз'яснення викликає відторгнення у творчих людей, а у людей з математичним складом розуму, які працюють як роботи, за програмою, інструктивне роз'яснення викликає позитивну динаміку.

Роз'яснення- спосіб переконання, який передбачає виклад суті справи у вигляді оповідання. По завершенні оповідання людина дійшла певного висновку. Такий вид для більшості людей є актуальнішим, оскільки вони до нього звикли з давніх-давен. Все життя людини будується на розповіді від батьків, учителів, друзів. Але застосування оповідання пояснює керівника володіти певним навичками: він повинен знати, як побудувати розповідь, знати, яким має бути тембр голосу, міміка, жести.

Розмірковує роз'яснення- метод переконання для аудиторії, яка охоче бере участь у суперечці, здатної моментально активізувати розумову діяльність, роз'яснення сприяє більш уважному ставленню аудиторії до проблеми та супутніх висновків. Такий прийом актуальний для керівників, чия аудиторія – люди з творчим складом розуму, які активні та комунікабельні.

Доведення.В основі цього методу переконання лежить логіка, процес доказу будується на фундаментальних законах логіки: закон тотожності, закон протиріччя, закон виключеного третього та закон достатньої підстави. Сутність доказу зводиться до виділення певної ідеї та її аргументації у процесі доведення.

Усе це дійство називається демонстрацією. Керівник повинен мати фактичні докази, які доводять правильність цієї ідеї. Доказ не здатний існувати без фактів. Фактичні докази налаштовують аудиторію сприйняття інформації у потрібному ключі і створюють установку.

Спростування.Суть цього методу переконання полягає в тому, щоб вказати людям на їхні неправильні погляди, підірвати віру в невідповідні норми поведінки, зруйнувати старі та направити на формування нових установок. Під час роботи за допомогою спростування, основним «каменем спотикання» стає людське его, отже, лише логічних аргументів буде недостатньо. У разі спростування неефективний і суперечка. Людина не визнає свою неправоту, щоб замінити установки, що склалися, вкоренилися необхідний час.

  • Як утримати покупця без маніпуляцій та тиску у 4 кроки

Правила спілкування як основні методи переконання

Вчені працюють над дослідженнями в галузі знаходження та вивчення причин, які штовхають людину погодитися з чиїмось проханням. Ми сподіваємося, що в ухваленні рішення нами рухають отримані знання в тій чи іншій галузі, насправді, для того, щоб прийняти рішення, нам потрібні суворі правила та усталені норми, яким ми підкоряємося щодня.

Роберт Чалдіні, професор психології та дослідник у соціальній та експериментальній психології, визначив 6 основних правил, якими керується людина у прийнятті рішення. У своїй праці «Психологія переконання: 50 доведених способів бути переконливим» він наводить набагато більше таких правил, але головними вважає саме взаємність, рідкість, авторитет, послідовність, симпатія та злагода.

Вміння користуватися цими правилами і знаючи їх чітке визначення, існує можливість досягти набагато більших результатів у переконанні людини погодитись зі своїм проханням. Розглянемо кожен із прикладів більш детально та проаналізуємо роботи деяких американських учених у напрямі методів навіювання та переконання людей.

  • Взаємність

У психології більшості людей закладена така функція - вони вважають, що зобов'язані «повернути борг» за надану ним колись послугу. Тобто «око за око». Наприклад, людина запросила вас на день народження, ви повинні запросити її на свій. Або якщо вам дали колись у борг, то ви теж неодмінно повинні позичити грошей людині в разі потреби. У питанні громадських зобов'язань люди охочіше йдуть назустріч тим, кому чимось зобов'язані.

Найбільш яскравим прикладом принципу взаємності вважатимуться дослідження, проведені у точках харчування. Припустимо, після закінчення вечері в ресторані офіціант, разом з рахунком, приніс вам невеликий «комплімент» від закладу у вигляді тістечка. І тут постає питання - а як цей знак уваги позначиться на чайових? Переважна більшість скаже, що ніяк, але вони помиляються, такий маленький комплімент може справити несподіваний ефект.

За статистикою, наведеною в дослідженнях, таке тістечко збільшує розмір чайових на три відсотки. Цікавий факт, якщо замість одного тістечка вам приносять два, то чайові виростають не в два, а в чотири рази і досягають позначки в 14%. А от якщо офіціант залишає одне тістечко, робить пару кроків, а потім повертається і каже, що для найдивовижніших гостей він має ще одне, то чайові збільшуються до 23%. Це з вибором методу, яким було зроблено комплімент.

Отже, основа застосування правила взаємності – це першим надати послугу, яка буде приємною несподіванкою.

  • Рідкісність

Ще один пункт людської свідомості – люди бажають того, що складно дістати. Яскравим прикладом цього є ситуація з Британськими Авіалініями, коли в 2003 році компанія оголосила про припинення продажу квитків на рейс Лондон - Нью-Йорк через відсутність вигоди, то наступного дня було зафіксовано «бум» продажів. При цьому компанія не внесла змін до рейсу, ні вартості квитків, ні поліпшення сервісу, ні у вдосконалення літального апарату. Просто, говорячи мовою економіки, знизилася пропозиція, що неминуче веде до підвищення попиту. Тому застосування техніки «рідкість», як методу переконання та впливу, однозначно визначено.

Розповісти людям про те, що вони виграють, купуючи пропонований товар чи послугу, недостатньо. Ви повинні акцентувати увагу потенційного покупця на унікальності вашої пропозиції, та розповісти про можливі втрати у разі відмови.

  • Авторитетність

Суть у тому, що люди приділяють більше уваги авторитетній думці, тобто думці експерта. Наприклад, лікар може надати набагато більший вплив на людину, діючи методом формування свідомості та переконання за допомогою демонстрації своїх нагород, дипломів, листів подяки. Або ж ви скоріше охоче припаркуєте автомобіль в іншому місці, якщо про це попросить не звичайна людина, а людина у формі.

Перш ніж робити спроби переконання, треба щоб люди переконалися у вашій компетентності, достатньому рівні знань. Не завжди це виявляється легким завданням, ви не можете самі себе рекламувати, кажучи який ви чудовий, але завжди є можливість, щоб це зробив хтось інший.

І тут стає незначним той факт, чи має цей хтось прибуток від вашої реклами чи ні. Таким методом переконання діяло якесь юридичне бюро, яке змогло не лише примножити кількість заявок на консультації юристів, а й значно збільшило кількість клієнтів, які звернулися по конкретну допомогу до фахівців фірми. Вся справа була у прийомі дзвінків. Адміністратор, відповідаючи на дзвінки потенційних клієнтів, вела діалог так: «Зараз я переведу дзвінок на Ернеста Петровича, він спеціалізується в цьому питанні вже 15 років» і все таке. Підсумком такого способу роботи з клієнтом стало збільшення запитів на консультації на 20% та зростання на 15% укладених договорів надання юридичних послуг. Досить добрий результат для ненав'язливого методу переконання людей, який вимагає матеріальних вкладень.

  • Постійність

Люди прагнуть сталості у словах і діях. Щоб змусити діяти людей послідовно, потрібно запропонувати людям зробити якусь дію, нескладну.

Було проведено експеримент, під час якого вийшов досить цікавий результат. Деяка невелика кількість мешканців погодилася встановити на своїй дворовій ділянці табличку, що агітує дотримання правил безпеки на дорогах. А в іншому районі встановити таку саму табличку погодилося вчетверо більше людей, бо їх підготували заздалегідь, запропонували поставити на підвіконня невеликий агітаційний листок. Такий листок став відправною точкою до більш складного завдання та досягнення збільшення ефекту вчетверо. Тому, збираючись використовувати такий прийом, переконливі діють так щодо особи, що переконується, що ті виконують дії на добровільній основі, причому з деяким ентузіазмом. Найкращий результат подій - доказ дій у письмовій формі.

Наприклад, один експеримент дозволив домогтися зниження прийомів, що не здійснилися, у лікаря на 18%. Цьому сприяло те, що пацієнтам було надано можливість самим оформити талон запису, а раніше цим займалися реєстратори.

  • Розташування

Люди з великим бажанням ствердно відповідають на прохання, якщо відчувають до людини симпатію. Чому люди відчувають симпатію? Фахівці виділяють кілька факторів:

  • Ми відчуваємо симпатію до людей, схожих із нами.
  • Нам подобаються ті, хто хвалить нас.
  • Нас зближує з людьми спільну справу.

У низці досліджень із психології переконання протягом переговорів брали участь студенти бізнес-шкіл факультету «магістр ділового адміністрування».

Для однієї частини студентів завдання значилося як «Час - гроші» і тому переговори потрібно було розпочинати негайно. Завданням іншої групи було знаходження точок дотику між учасниками переговорів. У першому випадку, 55% студентів досягли позитивного результату, а в другому 90%. І в тому, і в іншому випадку результат збільшився на 18%.

Можна дійти невтішного висновку, що з використання інструменту «симпатія» у методах роботи з переконаннями, потрібно підійти до цього з особливою ретельністю, приділити увагу знаходженню спільного з людьми, домогтися їхнього розташування. Непогано буде, якщо перед тим, як розпочати переговори, ви зробите пару легких, ненав'язливих компліментів.

  • Ділове спілкування: принципи, особливості та практичні рекомендації

Тактичні прийоми методів переконання

  • Застосування «Я-формулювань»

У процесі переговорів досить багато часу відводиться для обговорення, критики протилежної сторони. Значно посилює становище недовіру до співрозмовника чи критика на адресу його особистих відмінних рис.

Неприпустимо говорити "Ви нас обманюєте", "Ви і ваші співробітники неправильно ведете переговори", "Ви дієте неналежним чином" і тому подібні твердження. Стиль їх побудови – «Ти»-висловлювання, сприяє появі стійкої ворожості та протидії, показує що ви не довіряєте стороні, підозрюєте її в чомусь. І цим домагаєтеся протилежного від бажаного результату.

Допускаються такі види "Я"-висловлювань: "Я відчуваю, що мене обманюють", "Нам здається, що переговори ведуться не належним чином".

  • Прийом неспішного заперечення

Суть цього методу переконання полягає у некатегоричному відкидання аргументів клієнта. Тобто заперечення допускаються у м'якій формі. Якщо проти аргументів співрозмовника висуваються категоричні заперечення, якщо вони не вимагають таких, то останні отримують додаткову вагу, яка абсолютно не потрібна в цій ситуації.

  • Відкладене заперечення

Бувають випадки, коли одразу не знаходиться аргументація, яка заперечує аргументи співрозмовника. У цьому випадку можна відкласти відповідь співрозмовнику, а протягом розмови спробувати якнайбільше з'ясувати про людину, постаратися якомога більше дізнатися про її позицію з цього питання.

  • Натиск

В основі цього переконання лежить принцип посилення. Тобто розмова будується таким чином, що кожен наведений аргумент значніший за своєю переконливістю, ніж попередній. Метою тут є підрив позиції співрозмовника, потрібно змусити його самого сумніватися в його аргументах, при цьому, не поступаючись ініціативи, тобто діє принцип «локомотива». Такий прийом хороший тоді, коли ви бачите, що співрозмовник плаває. Інакше кажучи, намагається уникнути відповіді, або важко у відповіді. У цьому випадку натиск, як метод переконання, буде ідеальним.

  • 7 найпопулярніших статей про особисту ефективність керівника

Які можна використовувати методи психологічного переконання

  • Розпорядження

Наказ – така форма, яка потребує точного беззастережного виконання. Отримуючи наказ чи розпорядження, людина немає права його обговорювати, а має виконувати. Накази бувають двох видів: заборонні та спонукальні. Заборонні накази (Припинити! Замовкнути!) покликані вмить зупинити небажану дію. Для цього потрібний певний, вироблений тон. Голос при цьому має бути спокійним, трохи забарвленим відтінками емоцій. Спонуджальні накази (Зробіть! Виконайте!) штовхають людину на вчинення дії. І такі методи переконання не повинні викликати у людини негативу, їм слід сприйматися як належне.

  • Метод настанови

Такий метод переконання працює лише у разі лояльного відношення, з певною часткою симпатії до керівника. Особливість цього переконання у тому, що побудований у формі наказового способу, він активує у людині «виконавче» поведінка. Настанова може виявлятися у формі вказівок, розпоряджень, заборон. Відмінність між наказом і настановою в тому, що наказ активує наявні навички, а настанова, крім спонукання, має навчальну функцію.

Зміст повчання, як та інших формах методів переконання, є дуже важливим. Ретельно продуманий текст, суть, закладена у настанові, - основа успіху прийому. Крім цього, дуже значущим є тон подачі, голос, інтонації, вимова, лицьова міміка, жести, оскільки сама імперативна форма настанови вимагає певних поведінкових і від керівника.

  • Схвалення непрямим чином

Даний метод переконання включає оцінку промови того, хто намагається переконати. Тут неприпустимо використовувати такі прямі висловлювання, як: «Ви безперечно праві і ваш метод найвірніший». Це неприкрите лестощі, яке хоч і улюблене деякими людьми, але для більшості є неприємним, адже людина знає, що його можуть обманювати. В даному випадку, за бажання якось похвалити співрозмовника, потрібно використовувати приблизно такі фрази: "Такі способи роботи дуже дієві". Тим самим керівник активує в людині почуття власної гідності. Природно, тон та емоційний супровід є визначальним фактором. Такий метод переконання сприяє продовженню діяльності у тому форматі.

Тут слід зазначити, що такий метод переконання не спрацює з егоцентриком із загостреним почуттям власної гідності. Він не сприймає подібні методи, і для нього така подача є применшенням його можливостей.

  • Невиправдане очікування

Для цього методу переконання потрібна попередня підготовка. Потрібно заздалегідь створити таку ситуацію, яка обмежить співрозмовника, тобто він має діяти лише вказаним методом. І згодом цей метод повинен виявитися таким, що не виправдовує очікувань, він не повинен працювати. Таке інсценування ставить співрозмовника в глухий кут, і звичайно, він приймає ту позицію, яку йому пропонують. Така ситуація характерна для багатьох аспектів у житті.

  • Метод вибуху

Методи переконання у психології різняться за ефектом дії. І одним із таких психологічних прийомів є метод вибуху. Він ґрунтується на тому, що під дією якогось потужного емоційного хвилювання перебудовує особистість. А. С. Макаренко обґрунтував цю теорію науковим шляхом.

Для застосування методу «вибуху» потрібно створити таку ситуацію, яка вразить людину несподіванкою та незвичайністю. Це підриває нервову систему співрозмовника і викликає паніку, яка призводить до кореневої зміни поглядів як на звичайні речі, а й у світогляд загалом. Зафіксовано випадки, коли нібито доведені факти зради одного з подружжя у правильних сім'ях ставили іншого в катастрофічне емоційне становище. У сім'ях, у яких зрада сприймається як якесь пустощі, такого не трапляється.

У робочому колективі спосіб переконання «вибух» то, можливо задіяний щодо неблагонадійних співробітників, які порушують дисципліну, вносять смуту до колективу, часто зловживають спиртним. Існують певні різновиди методу, застосування яких залежить від ситуації, що склалася. Це може бути осуд, допомога з боку керівництва, прощення минулих подвигів. Головне у цьому методі переконання – щирість, участь, ви повинні надати співрозмовнику можливість стати на шлях виправлення. Формальна зацікавленість проблемою тут не спрацює.

  • Плацебо, або метод навіювання

Такий метод переконання почали використовувати у медицині. Сенс його в тому, що лікар призначає якийсь засіб, який не має жодного ефекту, але переконує пацієнта, що він є дуже дієвим для лікування його захворювання. Цей метод переконання найчастіше призводить до позитивної динаміки у процесі лікування з допомогою психологічного настрою пацієнта. Цим прийомом почали користуватися і вихователі, і тренери, які цим способом стимулювали спортсменів на досягнення висот. У педагогіці цей спосіб переконання дуже ефективний, але треба бути обережними з його застосуванням. Використовуючи його, ви повинні бути впевнені заздалегідь, що результат буде такий, на який ви чекаєте, інакше, зрозумівши, що його обманювали, людина втратить віру, і плацебо втратить ефект.

  • Тверда вимога

Суть цього методу переконання - наказ. Але він може бути застосований у тому випадку, коли керівник має беззаперечний авторитет у підлеглих. І правота його думок не ставиться під сумнів. В інших випадках цей метод переконання безглуздий і навіть може завдати шкоди. Тверду вимогу можна синонімізувати із забороною з деякою часткою примусу.

  • Рекомендація

Щоб працювати з цим методом переконання, потрібно, щоб співрозмовник вам довіряв. Методологія подання для сприйняття ради тут особливо важлива. Голос керівника повинен бути теплим і співчутливим, повинна відчуватися щирість, інакше метод не тільки не ефективний, а може обернутися проти радника.

  • Критика

Метод переконання «критика» працює за такої постановки, коли переконуваного ідентифікують із переконуючим. Тобто дають йому зрозуміти, що вони перебувають у «єдиній упряжці». В інших випадках критика сприйматиметься просто як звичайне навчання, на яке не слід звертати особливої ​​уваги. Людина, яка трепетно ​​ставиться до свого «его», сприйме такий метод переконання як спробу звинуватити його в несамостійності.

  • Метод натяку

Цей метод переконання у психології людини працює так: співрозмовнику подається ідея у формі іронії, жарту чи проведенні паралелей. Тобто впливає не так на свідомість людини, з його емоційне середовище. Користуватися таким методом переконання краще у неформальній обстановці. І головне – не образити співрозмовника. Для цього спочатку застосуйте на собі цей прийом, щоб ви відчули, якби вам піднесли ідею в такий спосіб.

  • Похвала чи комплімент

Комплімент - ненав'язливий спосіб переконання, який викликає відторгнення у співрозмовника. Комплімент не повинен виглядати, як лестощі, неприємні багатьом людям. Комплімент не має таких властивостей, як лестощі, тому може бути цілком ефективним.

  • Агресивні переговори: не соромтеся обманювати та «наїжджати»

Які використовувати форми методу переконання, виходячи з психотипу

Досягнення необхідного результату переговорів який завжди залежить від пропозиції. Яким би воно не було продуктивним. Початкове визначення психотипу співрозмовника робить спілкування з ним ефективнішим.

Психотип складається із генетично закладених особливостей нервової системи. Миттєве визначення психотипу співрозмовника дозволяє побудувати переговори в такий спосіб, коли буде досягнуто успіху. Психотип можна ідентифікувати трьома параметрами: емоції, які відображені на обличчі, мова, жестикуляція. Нижче розглянемо шість психотипів людей, які найчастіше зустрічаються у бізнесі:

  • Гіпертими

Такий тип прагне отримати нові знання у вигляді активного спілкування. Цей тип є єдиним, який здатний підлаштовуватись під іншого, переймаючи його риси, можливо, до його абсолютного копіювання, що дуже важливо.

Як виявити.Емоції, відбиті на обличчі, - радість і здивування: широко розплющені очі і відкритий рот, на лобі пролягають горизонтальні лінії. Мова емоційна, людина говорить багато та швидко. Жестикуляція активна із широким розмахом рук.

Тактика спілкування.Дайте можливість такій людині щось спробувати, але не досліджувати, а саме побачити нове. Тут буде ефективна фраза: «Таке ви побачите вперше». При цьому, якщо ви продаєте найпростіший товар, доступний і популярний, це не скасовує ефективності останньої. В особливих випадках, з товаром, що складно піддається реалізації, добре діють семінари та різні ознайомчі заходи.

  • Паранояли

Ці люди мають глобальну мету, часто зустрічаються в менеджменті та політиці.

Як виявити. Емоції на обличчі - огида, що визначається за двома носогубними складками. Мова побудована на конкретній меті, без води, можливо, додасть кілька фактів для більшого ефекту. Жести відкриті, звернені до публіки.

Тактика спілкування.Важливо показати параноїлам, наскільки ви можете бути корисними для них. Щоб реалізувати їм щось, треба подавати все чітко і у справі, розповісти про товар/послуги та його необхідність для них. Можна розбавити монолог деякими фактами конкретики.

  • Шизойди

Вірять, що покликані зробити світ кращим. Постійно щось удосконалюють та творять. У Росії її дуже поширений психотип.

Як виявити.У верхній частині обличчя видно емоції у вигляді розкритих очей і смуг, що пролягають на лобі. У нижній частині обличчя «скам'янілий». У побудові промови пріоритетними є вторинні ознаки, та був основна думка. Жестикуляції немає або вона відрізняється зі словами.

Тактика спілкування.Для психотипу шизойд характерне дослідження, на відміну параноялів. Потрібно подати ідею, приділивши особливу увагу деталям. Усе нове йому - основа основ, йому цікавий насамперед процес, та був прибуток від товару/услуги.

  • Епілептойди

Такі люди прагнуть безперервного контролю та досягнення стабільності у всіх сферах життя. Бізнесмени такого типу - колишні військові або люди, які звикли до життя за статутом.

Як виявити.Базові емоції - гнів, насуплені, губи стиснуті, помітні вертикальні зморшки на переніссі. У промові переважають конкретика, темп невисокий, часто забарвлений негативом. Використовуються заборонними виразами. Розмах жестикуляції не широке з використанням чітких, вивірених рухів. Можна спостерігати, як вони захоплюють повітря рукою.

Тактика спілкування. Вам буде потрібна абсолютно вся документація, що стосується справи. Ви маєте бути готові на всі сто відсотків, на кожне запитання маєте знати відповідь, не обіцяти того, чого не зможете виконати. Для них головне – стабільність. Не можна маніпулювати елептойдами і ставити питання, що не несуть смислового навантаження.

  • Істеройди

Люди із підвищеним егоцентризмом. Часто зустрічаються у сферах, де потрібний самопіар: «продажники», рекламники.

Як виявити.Можна відзначити, що базовою емоцією є «одностороння зневага» (усмішка на правій чи лівій стороні губ, спрямована вниз). Мова, не обтяжена чіткими аргументами, але переконлива, мають харизму, яка допомагає їм у досягненні цілей. У жестах використовують пластичні рухи рук.

Тактика спілкування.Відмінним методом переконання істеройда буде лестощі, зіграйте на його егоцентризм. У їхньому випадку важливий товар, який можуть дозволити не всі, а обрані, ціна не має значення.

  • Емотиви

У характері є співпереживання співрозмовнику, особливо чутливі до оточуючих. Здебільшого переважають у сфері закупівель, дуже відповідальні та не вміють красти.

Як виявити. На обличчі одночасно сум і радість . «Обличчя П'єро». Мімічні зморшки навколо очей і підняті брови. Мова тиха, спокійна. Дуже повільно підбираються до головної ідеї розмови, обережно вибирають вирази. Любителі тактильного контакту, серед жестів можна спостерігати рухи, що погладжують.

Тактика спілкування. Не варто згадувати недоліки та ризики. Екологічність, безпека та якості товару – ось основи, які залучать його. З емотивами працює маніпулятивний метод переконання, відгукується прохання про допомогу. Дуже важливо дотримуватися етикету і «грати за його правилами», якщо він сумнівається у ваших можливостях, то просто зникне з поля зору.

  • Як переконати купити ваш товар: 7 безвідмовних прийомів

Думка експерта

Жорсткі методи та засоби переконання – це крайні, але ефективні заходи

Михайло Уржумцев,

генеральний директор ВАТ "Мелон Фешн Груп", Санкт-Петербург

Я не дотримуюся жорстких методів переконання та обходжу стороною складних партнерів. Найголовніше – не залишити враження у партнера, що по ньому «ковзанкою проїхали». Інакше ви асоціюватиметеся з емоціями, що не приносять задоволення, і він більше не захоче з вами працювати. Потрібно максимально комфортна ділова зупинка та дещиця гумору під час переговорів.

Траплялися ситуації, коли потрібно було жорстко обстоювати свою лінію поведінки. Нещодавно мені представилася можливість скористатися нестандартним методом переконання, який скоріше схожий на розмову «по-чоловічому». Крім цього, для переговорів ми залучили людей із вищими посадами. Перший етап переговорів можна доручити менеджерам, які вміють знаходити вихід із нестандартних ситуацій та приймати рішення. Заключна частина – діалог між директорами та власниками.

Суперечка як метод переконання

Використання спору як методу переконання ефективно, якщо дотримуватися правил:

  • Тактовність

Не маневруйте на самолюбстві людини. У жодному разі не потрібно його ображати, намагатися принизити, так ви дбаєте абсолютно протилежного результату і ніколи вже не зможете його переконати.

  • Початок із вагомих аргументів

Почніть діалог, навівши всі значні, потужні аргументи. Не треба ходити навкруги. А потім можете доповнити позицію менш значущими фактами.

  • Вказівка ​​на авторитет

Постарайтеся розповісти якнайбільше про себе, наскільки ви компетентні у питанні, що ви займаєтеся цим вже енну кількість часу, що ви в подробицях знайомі з усіма деталями, а головне – зуміли на цьому добре заробити.

  • Правильні формулювання

Слово - потужний інструмент у методах переконання, і тому застосування таких мовних оборотів, як «Тут ти маєш рацію, все саме так, а ось тут я тебе не підтримую». Людина побачить, що ви приділяєте увагу його думкам, і приділить його вашим.

  • Несподіваний комплімент

Щоб послабити контроль співрозмовника, змусити його розслабитися, треба сказати йому кілька несподіваних компліментів. Так що хвалите, але не лестите.

  • Налаштуватись на одну хвилю із співрозмовником за рахунок його згоди

Дотримуйтесь правила послідовності: спочатку наводьте аргументи, з якими людина спочатку погоджується, а потім позначте вашу позицію. Це підвищує шанси досягти успіху.

  • Уникати гострих моментів суперечки

Уникайте моментів, які можуть загострити конфлікт, а також ваших «слабких місць», інакше ви не знайдете аргументів для доказу правоти. Якщо такий момент раптом "замаячить", терміново переведіть розмову на іншу тему.

  • Слідкуйте за дрібницями

Слідкуйте за жестами та мімікою - вони здатні дуже багато розповісти про людину. Якщо ви помічаєте, що при доводі аргументу людина почала нервувати, то продовжуйте наголошувати на цьому аргументі, вона найсильніша.

  • Позиціювання своїх слів як корисних

Змусіть людину повірити, що ваша позиція принесе їй певну користь та вигоду, а її позиція є абсолютно марною.

  • Прояв інтересу

Під час суперечки намагайтеся уважно слухати співрозмовника, навіть якщо він вам неприємний. Він зверне увагу на те, що ви його слухаєте, навіть маючи протилежну позицію з цього питання, і в нього відкладеться цей факт у голові. При виборі партнера він враховуватиме це.

Як працює метод переконання: приклад кожного варіанта.

  • Метод дії у відповідь

Продавці парфумерії залишають вам пробник парфумів, а через якийсь час повертаються, щоб ви зробили замовлення, і дізнатися вашу думку про властивості товару. Духи дійсно стійкі, а аромат подобається жінці та всьому її оточенню, і звичайно вона придбає у продавця хоча б один флакон.

  • Метод розмаїття

Продавці в магазині одягу спочатку запропонують вам сукню чи костюм, а потім додаткові аксесуари, такі як сумочку чи краватку. Аксесуари коштують набагато дешевше, ніж сама сукня, тому в першу чергу потрібно дорожчу річ продати.

  • Метод дружби

Методи переконання краще працюють, коли людина зовні приваблива. Дослідження показали, що фізично привабливі люди мають набагато більше шансів на проведення вдалих переговорів. Приємна зовнішня зовнішність наводить на думки, що людина більш успішна, талановита, розумна і чесна. Тому для досягнення успіху намагайтеся стежити за зовнішністю.

  • Метод очікування

1991 року мешканців Ізраїлю попередили про можливу хімічну атаку з боку Іраку. Видали спеціальні засоби захисту. Згодом на Ізраїль випустили балістичні ракети, але хімічна зброя не була застосована. Мешканці Ізраїлю почали звертатися до медичних закладів із проханням про допомогу, нібито відчуваючи на собі дію хімічної зброї. Цей випадок говорить про те, наскільки переконливим може бути закон очікування.

  • Метод асоціації

У ході передвиборчої агітації кандидати на посаду президента часто звертаються до цього прийому. Кандидати у передвиборчій промові використовують слова колишніх президентів, які перебувають у протилежній партії. Наприклад, республіканці цитують демократів, тим самим спонукаючи до себе останніх. Такий метод переконання, якщо з ним грамотно працювати може значно збільшити кількість голосів.

  • Метод послідовності

Президент Клінтон втратив довіру багатьох громадян через те, що його курс, якого він дотримувався після виборів, не співпав із передвиборчим. Тобто люди, бачачи непослідовність дій, починають шукати інший варіант.

  • Метод конформізму

Здебільшого люди відомі і схильні до суспільної думки. Але зазвичай громадська думка дуже легко похитна, а це може зіграти на руку майстрам переконання.

  • Поведінка споживачів: типи, управління та мотивація

Думка експерта

Коли найефективніші методи переконання не працюють

Ігор Логінов,

генеральний директор та засновник компанії «Венета систем», Санкт-Петербург

2007 року в компанії стався такий випадок. У відділі логістики розпочалися масові звільнення, люди не хотіли працювати, йшли на лікарняні. Причиною тому була хвора ситуація в колективі. Я перепробував всі методи переконання, які ні до чого не привели.

Що переконало співробітників відділу логістики працювати ефективно.Мені спало на думку такий метод переконання - ідея про купівлю нових автомобілів для співробітників. Купивши нові автомобілі, я поставив людям умову, що вони мають викупити його у власність протягом п'яти років. Для багатьох із них нова машина – це нездійсненна мрія, яка отримала шанс на реалізацію. Скориставшись цим методом переконання, я досяг стабільної роботи колективу на найближчі п'ять років.

Навіть з урахуванням того, що кредит платила компанія, цей метод переконання виявився не надто затратним. Сума кредиту становила 9 тис. рублів, а зарплата водія знизилася лише на 3 тис., але відсоток банку платили самі водії. До того ж ми виплачували компенсацію за використання особистого автотранспорту. Тому працівникам такий варіант був дуже вигідним.

Результати.Цей метод переконання спрацював дуже добре . Витрати компанії на працівника, звичайно, трохи зросли, зате його ККД зріс у 1.5 рази. Кредит не дозволяв людям йти на лікарняні, звільнятися чи не вийти на роботу. Поліпшилась дисципліна у колективі. Нові співробітники, бачачи, як працюють інші, не могли дозволити собі працювати гірше. Значно знизилася плинність. Стабілізувалося становище у відділі. Я залишився дуже задоволеним результатом.

Інформація про експертів

Михайло Уржумцев, Генеральний директор ВАТ "Мелон Фешн Груп", Санкт-Петербург. Петербурзька одягова компанія «Мелон Фешн Груп» володіє мережами Zarina, befree та Love Republic.

Ігор Логінов, Генеральний директор та засновник компанії «Венета систем», Санкт-Петербург. Сфера діяльності: відновлення друкувальних властивостей картриджів для принтерів, факсів та фотокопіювальної техніки. Чисельність персоналу: 130. Річний оборот: 200 млн. руб. (в 2013 році).

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Кафедра «Менеджмент, маркетинг та комерція»

з дисципліни «Етика ділового спілкування»

на тему: Психологічні прийоми переконання

аргумент психологічний опонент позиція

Вступ

1. Правила переконання

Висновок

Вступ

Думки людей завжди на чомусь ґрунтуються. Кожна людина у своєму житті хоч раз відчувала на собі пропагандистський чи просвітницький вплив оточуючих. І справді, всюди людей намагаються у чомусь переконати: у політиці, у магазинах, у сім'ї, у суді. У зв'язку із цим соціальні психологи намагаються зрозуміти, що робить повідомлення ефективним? Які чинники змушують людину змінити свою думку?

Небагатьом людям випадає удача мати дар переконання, більшість з них його позбавлено. Лише деякі обдаровані природою просто знають, як захопити увагу аудиторії, схилити на свій бік нерішучих і переконати опозицію. Захоплює не лише легкість, з якою вони використовують особисту чарівність та красномовство, щоб переконати інших робити те, що вони хочуть, а й запопадливість, з якою люди виконують необхідне.

Однак часто люди, які мають дар переконання часто не здатні усвідомлювати у своєму чудовому дарі або передавати його іншим.

У цій роботі викладено можливі тактики переконання, методи аргументування, показано можливості захисту своєї позиції, а також вміння переконувати опонентів та слухачів, приведення вагомих аргументів на користь своїх тверджень та висування контрдоводів проти опонентів.

1. Правила переконання

Психологічне вплив на людей є найважливішим практичним напрямом у сучасній психологічній науці, оскільки проникає у таємниці людських взаємин і озброює основами управління людьми. p align="justify"> Ефективність міжособистісного спілкування, як показує практика, багато в чому залежить від досконалості здатності співрозмовників вміло використовувати різні види психологічного впливу. До основних видів психологічного впливу міжособистісному спілкуванні відносять: переконання, навіювання, психологічне зараження, наслідування та інших. Зупинимося лише одному найважливішому вигляді - переконанні.

Переконання є вплив на співрозмовника з метою змінити його ставлення до будь-чого, коли він дотримується іншої думки. Важливо, щоб ця зміна відносини змінила і вчинки людини. Досконалість переконливого впливу проявляється у тому, щоб опонент не так зробив те, що йому рекомендують, скільки захотів це зробити. З цього випливає, що мета переконання полягає в тому, щоб трансформувати своє власне бажання, на бажання переконуваного. Однак, щоб співрозмовник захотів зробити те, чого хочете ви, необхідно спочатку досягти з ним взаєморозуміння, без якого неможливо буде схилити його до своєї точки зору. Для створення доброзичливої ​​атмосфери спілкування важливо, щоб усе сказане звучало переконливо. Найбільшої переконливості говорить досягає, якщо дотримується ряду правил.

1. Черговість наведених аргументів впливає їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні – середні – один найсильніший. З цього правила випливає, що слабкими аргументами краще не скористатися: виявивши їх у процесі підготовки, не користуйтеся ними для переконання. Вони завдадуть шкоди, а не користі. Справді, співрозмовник приділяє більше уваги слабкості у ваших аргументах. Тому важливо не помилитись. Не кількість аргументів вирішує результат справи, які надійність. Слід зазначити одну дуже важливу обставину. Один і той же аргумент для різних людей може бути сильним і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів має визначатися з погляду співрозмовника.

2. Для отримання позитивного рішення з важливого вам питання поставте його на третє місце, надіславши йому два короткі, прості для співрозмовника питання, на які він без труднощів відповість «так». Це правило існує понад дві тисячі років, воно перевірено сотнею поколінь освічених людей. Воно жваве, бо вірне. І лише порівняно недавно було з'ясовано глибокі - фізіологічні причини, що пояснюють ефективність цього прийому. Встановлено, що коли людина говорить або чує «ні», в її кров надходять гормони норадреналіну, що налаштовують його на боротьбу. І навпаки, слово "так" призводить до виділення "гормонів задоволення" - ендорфінів. Отримавши дві порції "гормонів задоволення", співрозмовник розслаблюється, налаштовується доброзичливо, йому психологічно легше сказати "так", ніж "ні". Однієї порції ендорфінів не завжди достатньо, щоб перебороти поганий настрій, в якому може перебувати співрозмовник. Крім того, людині неможливо миттєво перебудуватися з одного настрою на інший, треба дати їй і більше часу, і більше «гормонів задоволення», щоб забезпечити цей процес. Попередні питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не забирати багато часу.

3. Переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу та статусу переконливого. Одна справа, коли говорить людина авторитетна, шановна, інша - коли незначна, неприйнятна всерйоз. Високе посадове чи соціальне становище, визначні успіхи в якійсь галузі, освіченість, визнання оточуючих, високі особисті якості піднімають статус та імідж людини, а разом з ними – і вага його аргументів. Щоб застосовувати правило три, слід мати на увазі деякі факти та обставини, що свідчать про відмінності у сприйнятті статусів залежно від ситуації. Наприклад, соціологічні опитування, проведені напередодні виборів депутатського корпусу, показали, що виборці надають перевагу чоловікам, а не жінкам; середнього віку, а не молодим та літнім. Навпаки, у судових засіданнях у шлюборозлучних справах статус жінки сприймається суддями загалом як вищий (внаслідок стереотипу, що склався, що такі вади, як пияцтво, рукоприкладство, невірність, егоїзм, властиві переважно чоловікам).

4. Не принижуйте статус та імідж співрозмовника. Будь-який прояв неповаги, зневаги до співрозмовника - це замах на його статус і викликає негативну реакцію. Вказівка ​​на помилку співрозмовника чи його неправоту негативно впливає імідж критикуемого.

5. Не заганяйте у кут себе, не знижуйте свій статус. Невпевнена поведінка принижує людину та асоціюється з її низьким статусом. Слід уникати вибачень без належних причин, прояви ознак невпевненості. Наведемо кілька типових прикладів «самовбивчого» початку розмови: «Вибачте, я не завадив?», «Будь ласка, якщо ви маєте час мене вислухати».

6. До аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а аргументів неприємного - з упередженням. Механізм дії цього правила такий самий, як і правила «третього місця»: приємний співрозмовник стимулює вироблення «гормонів задоволення» та небажання вступати в конфронтацію. Неприємний – навпаки. Приємне враження, як відомо, створюється багатьма обставинами: зовнішнім виглядом, поважним ставленням, грамотною мовою, приємними манерами.

7. Бажаючи переконати співрозмовника, починайте не з моментів, що розділяють вас, а з того, в чому ви згодні з ним. Нехай це будуть навіть другорядні обставини у висловлюванні співрозмовника. Кожен із великим задоволенням вислуховує те, з чим він згоден і що не суперечить його поглядам. І навпаки, ми дратуємося, коли почуте, суперечить думці, що склалася в нас. Перше робить того, хто говорить приємним співрозмовником, друге - неприємним.

8. Будьте добрим слухачем. Уважне слухання – запорука переконливості. Ніколи не переконаєш, якщо не зрозумієш перебіг думок співрозмовника. Крім того, уважний слухач привертає до себе співрозмовника.

9. Уникайте конфліктів. Конфліктогени – це слова чи дії (бездіяльність), які можуть призвести до конфлікту: грубість, погрози, глузування, безапеляційність тощо. Зазвичай вони не залишаються непоміченими, і розмова перетворюється на суперечку.

10. Стежте за мімікою, жестами та позами – своїми та співрозмовника. Знаюча мова жестів і поз читає співрозмовника, отримуючи додаткову інформацію. Разом з тим, часто ми буємо, непереконливі, якщо наші жести і пози не відповідають словам, що вимовляються. Знання особливостей невербальної комунікації дозволяє зробити промову переконливішою.

11. Покажіть, що запропоноване вами задовольняє якусь із потреб співрозмовника. Людина потребує задоволенні багатьох потреб: потреби у безпеці, впевненості у майбутньому, потреба належати до якоїсь спільності, потреба у повазі, потреба у самореалізації, потреба у отриманні позитивних емоцій та інших. І це служить джерелом перебування сильних аргументів.

12. Виявіть емпатію. Емпатією називається здатність до осягнення емоційного стану іншої людини у формі співпереживання. Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, уявити перебіг його думок, як кажуть, «влізти в його шкуру». Не виявивши емпатії, неможливо виконати правило перше. Справді, силу аргументів ми маємо оцінювати з погляду співрозмовника, т. е. ми маємо поставити себе його місце. Те саме стосується і правила другого - потрібно передбачити реакцію переконуваного на ваші слова, тобто знову ж таки проявити до нього емпатію. Аналогічно для використання іміджу та статусу у процесі переконання необхідно оцінити свій статус та імідж з погляду співрозмовника. Емпатія необхідна для виконання правила про конфлікти.

2. Психологічні прийоми впливу партнера

Ділове спілкування вимагає від людини високої психологічної культури, і навіть постійного вивчення та обліку емоційної боку ділових відносин. Той, хто вважає, що поняття «почуття» незастосовне до роботи, здатний викликати численні і дорогоцінні конфлікти. Усі спроби відокремити почуття, придушити їх чи навіть заборонити, безперспективні та, зрештою, шкідливі. Почуття, пригнічені і приховані, не зникають, вони впливають зсередини і часто виявляються ще гостріших формах. Відомо, що емоційне у людині багаторазово переважує раціональне у ньому. Це знання здатне приносити вагому данину тому, хто розумно впливатиме на це «слабке» місце людини.

Існує категорія людей, які можуть розташовувати себе інших індивідів, майже одночасно завойовувати їхню довіру, викликати себе почуття симпатії, тобто. формувати атракцію (від латів. Attrahere - залучення, тяжіння). Аналіз вчинків таких людей показує, що у спілкуванні вони використовують психологічні прийоми формування атракції, прийоми, які, зазвичай, приховані від співрозмовника. Але якщо ці прийоми існують, значить їм можна навчити тих, кому це потрібно. За допомогою цих прийомів не можна нікого і ні в чому переконати і нічого нікому довести, а можна лише привернути до себе співрозмовника.

1. Прийом «власне ім'я». Він заснований на виголошенні вголос імені (або імені - по батькові) людини, з якою ви розмовляєте. І це не лише ввічливість. Звук власного імені викликає в людини який завжди усвідомлюване їм почуття приємного. Звучання власного імені для людини – найприємніша мелодія. Спробуйте, наприклад, зустрічаючись вранці зі своїми колегами чи підлеглими і вітаючи їх, додати до фрази «доброго ранку» (психологічно приємнішою, ніж слово «здравствуйте») ім'я-по-батькові кожного з них, і ви викличете до себе нехай не яскраво виражені, не усвідомлювані, але позитивні емоції. Розмовляючи з людиною, час від часу звертайтеся до неї на ім'я по батькові. Необхідно використовувати цей прийом не іноді, а завжди, розташовуючи до себе співрозмовника заздалегідь, а не тоді, коли вам від нього щось потрібно.

Намагайтеся відразу запам'ятати ім'я-по-батькові людини, з якою ви розмовляєте вперше. Це викличе у вашого співрозмовника позитивні емоції, які повернуться до вас. Декому важко запам'ятовувати імена інших людей. Щоб краще запам'ятати ім'я, знайдіть привід, щоб відразу вимовити його вголос. Швидко переберіть у пам'яті імена знайомих, щоб встановити асоціативні зв'язки.

2. Прийом «дзеркало відносини». Особистий досвід свідчить, що добрий і приємний вираз обличчя, легка посмішка мимоволі притягують людей. Слід зауважити, що ефект зазначеного механізму не залежить від того, чи бажає чи не бажає ваш партнер мати ці позитивні емоції. Важливо те, хто використовуватиме цей прийом. Необхідність усміхатися виникає в тому випадку, коли у співрозмовника потрібно викликати позитивні емоції, привернути його до себе. Це необхідно для того, щоб він прийняв вашу позицію, щоб виконував ваше розпорядження чи прохання не під тиском, а добровільно. І все це потрібно завжди. У нашому контексті легка усмішка - це і вітальна усмішка, і співчутлива, і підбадьорлива, співчутлива. Якщо важко посміхатися «на замовлення», то можна для початку порекомендувати наступне: залишившись наодинці із самим собою, посміхніться тому, хто дивиться на вас із дзеркала.

3. Компліменти - це слова, що містять невелике перебільшення переваг, які бажає бачити у собі співрозмовник. У цьому вся сенсі ми й розглянемо комплімент як із прийомів формування атракції у ділових відносинах.

Якщо людині часто повторювати: "Ви ж розумниця" або "Ви ж чудово з цим справляєтеся", хоча насправді це не зовсім так, то через деякий час вона дійсно повірить у свої здібності і прагнутиме реалізувати наявний потенціал.

В ефекті навіювання відбувається ніби заочне задоволення мрії, бажання, потреби людини у вдосконаленні якоїсь своєї риси. Фактично потреба при цьому не повністю задовольнятиметься, але реальним буде відчуття її задоволення, поява на цьому грунті позитивних емоцій.

Існують правила застосування «золотих слів». Не знаючи чи порушуючи їх, можна проти свого бажання перетворити «золоті слова» на банальність. Комплімент відрізняється від лестощів саме тим, що містить невелике перебільшення. Лестечко сильно перебільшує переваги співрозмовника. Наприклад: «Тобі дуже йде цей колір» (комплімент) та «Ти найкрасивіша» (лестощі). Лестощі грубіше компліменту і частіше може бути відкинута через неправдоподібність. Але є люди, яким лестощі подобається.

У діловому спілкуванні перевага належить компліменту. Не можна ототожнювати комплімент та похвалу. Похвала – це позитивна оцінка. Позитивному сприйняттю компліменту сприяє використання у ньому фактів, відомих обом партнерам. Відсутність фактичної основи робить комплімент непереконливим і може звести висловлювання рівня банальної лестощі. Якщо існують сумніви, чи зрозуміє співрозмовник, про який факт йдеться, то краще не ризикувати і насамперед нагадати про нього, а потім уже обіграти його. Неприпустимо, якщо комплімент суперечить фактам. Наприклад, співробітниця не спала ніч, страждаючи від зубного болю, а їй скажуть, що вона чудово виглядає. Ці слова будуть сприйняті як глузування.

Комплімент має бути коротким, містити одну-дві думки, не повинен містити повчання. Необхідно уникати двозначних обертів. Компліменти потрібно говорити якнайчастіше. Саме практикою досягається легкість і невимушеність у компліменті, що робить його природним та чарівним. Комплімент починається з бажання сказати. Знайдіть, що вам особисто подобається у співрозмовнику, щоб ви хотіли запозичити у нього.

Люди приймають компліменти прихильно, тому що кожному приємно вже одне те, що хочуть сказати щось хороше. Саме тому вони легко вибачають можливі промахи. Оскільки чоловіки не розпещені компліментами, вони й менш вимогливі до їхньої якості. Саме тому краще вчитися робити компліменти чоловікам.

Коли комплімент сподобався, обличчя людини освітлюється усмішкою. Гарний настрій разом із посмішкою передається співрозмовнику. Саме тому компліменти приносять користь усім учасникам спілкування.

4. Прийом «терплячий слухач». Усі з дитинства пам'ятають звичні правила, що не можна перебивати співрозмовника, необхідно дослуховувати його до кінця, бути уважним до нього. Щоб терпляче і уважно вислуховувати співрозмовника, потрібен чималий час, бо кожен уміє стисло і чітко викладати свої думки. Крім того, нам доводиться вислуховувати висловлювання, які не належать до справи. Якщо ви все-таки вислухаєте співрозмовника, то він задовольнить свої потреби, отримає позитивні емоції, пов'язавши це без своєї волі з вами. Оскільки джерелом цих позитивних емоцій з'явилися саме ви, всі вони й будуть вам «повернені» як невеликого посилення симпатії до вас, тобто. у вигляді атракції, що виникла або посилюється.

5. Прийом «особисте життя».У кожної людини поряд зі службовими інтересами є й особисті інтереси, захоплення та особисте життя. У емпіричних спостереженнях було помічено, що з людиною повести розмову у руслі його вираженого особистого інтересу, це викличе в нього підвищену вербальну активність, супроводжувану позитивними емоціями.

3. Техніка та тактика аргументування

Переконливий вплив на партнерів у діловому спілкуванні досягається за допомогою аргументації. Аргументація - це спосіб переконання будь-кого за допомогою значних логічних аргументів.

Аргументування – найважча фаза ділової бесіди. Воно вимагає професійних знань та загальної ерудиції, концентрації уваги, витримки, рішучості та коректності. При цьому ми багато в чому залежимо від співрозмовника. Адже саме йому, зрештою, вирішувати, приймає він наші аргументи чи ні. До структури аргументації входять теза, аргументи та демонстрація.

Теза - це формулювання вашої позиції (вашої думки, вашої пропозиції іншій стороні тощо).

Аргументи – це докази, положення, докази, які ви наводите, щоб обґрунтувати свою точку зору. Аргументи відповідають питанням, чому ми маємо вірити у щось чи робити щось.

Демонстрація - це зв'язок тези та аргументу (тобто процес доведення, переконання).

За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію та думку свого співрозмовника. Для досягнення успіху в діловій розмові необхідно дотримуватись деяких найважливіших правил:

а) слід оперувати простими, ясними, точними та переконливими термінами;

б) кажіть правду; якщо ви не впевнені, що інформація є правдивою, не використовуйте її, поки не перевірите;

в) темп та способи аргументування слід обирати з урахуванням особливостей характеру та навичок співрозмовника;

г) аргументація має бути коректною стосовно співрозмовника. Утримуйтесь від особистих нападок на тих, хто не погоджується з вами;

д) слід уникати неділових виразів та формулювань, що ускладнюють сприйняття сказаного, проте мова має бути образною, а доводи – наочними;

е) якщо ви наводите негативну інформацію, обов'язково називайте джерело, з якого ви берете свої відомості та аргументи.

Якщо ви добре знайомі зі своїм предметом, то у вас, швидше за все, вже є якісь аргументи. Однак у більшості випадків, якщо ви збираєтеся переконати своїх партнерів, вам буде корисно заздалегідь запастися переконливими аргументами. Для цього можна, наприклад, скласти їх список, зважити та вибрати найсильніші.

У аргументації, як правило, виділяють дві основні конструкції:

а) доказова аргументація, за допомогою якої керівник хоче щось довести у розмові з підлеглим чи обґрунтувати;

б) контраргументація, за допомогою якої керівник спростовує тези та затвердження співрозмовника.

Для обох конструкцій аргументації застосовують одні й самі основні прийоми, які у ретельному вивченні всіх чинників і відомостей.

1. Фундаментальний метод є пряме звернення до співрозмовника, якого ми знайомимо з фактами та відомостями, що є основою нашої доказової аргументації. Важливу роль тут відіграють цифрові приклади, які є чудовим тлом. На відміну від словесних відомостей, цифри виглядають переконливіше. Це джерело, як правило, більш об'єктивне і тому привабливе.

2. Метод протиріччя. За своєю сутністю він є оборонним. Заснований на виявленні протиріч у міркуваннях, а також аргументації співрозмовника та загострення уваги на них.

3. Метод отримання висновків ґрунтується на точній аргументації, яка поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків приведе нас до бажаного результату.

4. Метод порівняння має виняткове значення, особливо коли порівняння підібрані вдало, що надає виступу виняткову яскравість та велику силу навіювання.

5. Метод "так ... але". Часто буває, що співрозмовник наводить добре побудовані аргументи, але вони охоплюють або лише переваги, або лише слабкі сторони запропонованої альтернативи. Однак, оскільки дійсно рідко трапляється так, що всі говорять лише «за» чи «проти», легко застосувати метод «так… але», який дозволяє розглянути й інші сторони рішення. Ми можемо спокійно погодитись із співрозмовником, а потім настає так зване «але».

6. Метод «шматків». Застосовується часто – особливо зараз, коли у наше життя замість монологів активно впроваджуються діалог, розмова, дискусія. Суть методу - у розчленуванні монологу вашого співрозмовника на ясно помітні частини: "це точно", "це сумнівно", "тут існують різні точки зору", "це явно помилково". Фактично метод базується на відомій тезі: оскільки в будь-якому становищі, а тим більше висновку, завжди можна знайти щось недостовірне, помилкове або перебільшене, то впевнений «наступ» дає можливість певною мірою «розвантажити» ситуації, в тому числі й самі складні.

7. Метод "бумеранга" дає можливість використовувати "зброю" співрозмовника проти нього самого. Цей метод не має сили доказу, але надає виняткову дію, якщо його застосовувати з неабиякою часткою дотепності.

8. Метод ігнорування. Дуже часто буває, що факт, викладений співрозмовником, не може бути спростований, але його цінність і значення можна з успіхом проігнорувати.

9. Метод видимої підтримки дуже ефективний як щодо одного співрозмовника, і щодо кількох слухачів. Суть його полягає в тому, що після аргументації співрозмовника ми йому взагалі не заперечуємо і не суперечимо, а навпаки приходимо на допомогу, наводячи нові докази на користь його аргументів. Пізніше слідує контрудар, наприклад: «Ви забули на підтвердження вашої тези навести і ще такі факти... (перераховуємо їх). Але це не допоможе вам, тому що...», - тепер настає черга наших контраргументів. Таким чином, складається враження, що точку зору співрозмовника ми вивчили ґрунтовніше, ніж він сам, і після цього переконалися у неспроможності його тези. Слід додати, що застосування цього методу потребує особливо ретельної підготовки.

Недостатньо лише володіти методами аргументації, треба ще володіти і тактикою аргументування, що полягає у мистецтві застосування окремих прийомів у кожному даному випадку ведення ділових бесід. Відповідно до цього техніка - це вміння наводити логічні аргументи, а тактика - вибирати їх психологічно дієві. Якщо йдеться про тривалі переговори, то не слід відразу використовувати всі наявні докази. Наводячи аргументи, потрібно не поспішати ухвалювати рішення.

Розглянемо основні тези тактики аргументування.

1. Застосування аргументів. Фазу аргументації слід розпочинати впевнено, без особливих вагань. Головні аргументи викладати за будь-якої зручної нагоди, але, по можливості, щоразу в новому світлі.

2. Вибір техніки аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різноманітні методи аргументування.

3. Усунення протиріч. Для нормального перебігу аргументації дуже важливо уникати загострення чи конфронтації, оскільки протилежні погляду і натягнута атмосфера, що виникли під час викладу однієї з пунктів аргументації, можуть поширитися й інші області. Тут існують деякі тонкощі:

б) корисно з особливо делікатних питань переговорити з виконавцем наодинці до початку обговорення, оскільки «віч-на-віч» можна досягти більших результатів, ніж на засіданні;

в) у винятково складних ситуаціях корисно зробити перерву, щоб «остигли голови», а потім знову повернутися до того ж питання.

4. «Стимулювання апетиту» . Цей прийом ґрунтується на наступному становищі соціальної психології: найзручніше запропонувати слухачеві варіанти та інформацію для попереднього пробудження у нього інтересу до неї. Це означає, що спочатку слід описати поточний стан справ з акцентом на можливі негативні наслідки, а потім вказати напрямок можливих рішень з докладним обґрунтуванням усіх переваг.

5. Двостороння аргументація може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на слабкі сторони запропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на недоліки, про які партнер міг би дізнатися з інших джерел інформації. Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш освічений або в нього вже склалася думка, або він відкрито висловлює позитивне ставлення до вашої точки зору.

6. Черговість перерахування переваг і недоліків. Вирішальний вплив формування позиції партнера надає початкова інформація, тобто. під час аргументації спочатку перераховуються переваги, та був недоліки. Зворотний черговість, тобто. спочатку перераховуються недоліки, а потім переваги, незручна тим, що партнер може перервати вас до того, як ви дійдете переваг, і тоді його дійсно буде важко переконати.

7. Персоніфікація аргументації. Необхідно спочатку спробувати виявити позицію партнера і потім включити її до вашої аргументації або, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим аргументам. Визнавши правоту або підтримавши партнера, ви змусите його відчути себе зобов'язаним вам. В результаті він прийме вашу аргументацію із меншим опором.

8. Упорядкування висновків. Можна з блиском вести аргументацію, але все ж таки не досягти бажаної мети, якщо ми не зуміємо узагальнити запропоновані факти та відомості. Тому, щоб досягти якомога більшої переконливості, ви обов'язково маєте самі зробити висновки та запропонувати їх співробітникам, тому що факти не завжди говорять самі за себе.

9. Прийоми контраргументації. Коли вас намагаються поставити в глухий кут за допомогою бездоганної, принаймні, на перший погляд аргументації, слід залишатися холоднокровним і подумати. Чи вірні викладені твердження? Чи можна спростувати їхні основи чи хоча б окремі частини, де факти не пов'язані між собою? Чи можна виявити якісь протиріччя? Чи є висновки помилковими чи хоча б частково неточними?

Висновок

Аргументація, як і процес переконання в цілому, є мистецтвом, і опанувати його можна тільки на практиці, поступово і наполегливо вдосконалюючи свою майстерність. Значну допомогу тут може надати аналіз типових помилок і хитрощів, що допускаються в ході аргументації та переконання.

Аргументація в реальній суперечці, дискусії та полеміці відбувається під впливом психологічних, моральних, естетичних, ідеологічних і т.п. факторів та засобів переконання. Таке взаємне переплетення засобів та способів переконання значно ускладнює аргументацію та діалог загалом. При цьому виникають різноманітні помилки та відхилення, які можуть бути як навмисними, так і ненавмисними. Перші розраховані те що, щоб з допомогою перемоги у суперечці. Другі ж виникають спонтанно і не ставлять собі завдання ввести опонента в оману.

У ході цієї роботи було виявлено важливість правильної аргументації, яка грунтується, передусім, не так на кількості фактів, але в їх переконливості, яскравості, вражаючої логіці.

Список використаних джерел

1. Амінов І. І. Методи аргументації та переконання співрозмовника [Електронний ресурс] / І.І. Амінів. М., 2011. Режим доступу: http://psytop om/content/view/160/4. (Дата звернення 09.06.2014).

2. Бороздіна Г. В. Психологія ділового спілкування: навчальний посібник / Г. В. Бороздіна. М: ІНФРА - М, 2006. 224 с.

3. В'юнків А.Г. Переконання [Електронний ресурс]/А. Г. В'юнков. М., 2009. – Режим доступу: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Дата звернення 09.06.2014).

4. Панкратов У. М. Психотехнологія управління людьми: практ. керівництво/В. Н. Панкратов. 2-ге вид., дод. та перероб. М: Вид-во Ін-та психотерапії, 2009. 323 с.

5. Скаженник О.М. Ділове спілкування [Електоронний ресурс] / Є. Н. Скаженник. М., 2009. Режим доступу: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (дата звернення 16.06.2014).

Розміщено на Allbest.ru

...

Подібні документи

    Поняття ділового спілкування, його види та форми. Ділова бесіда як основна форма ділового спілкування. Особливості безпосередніх учасників розмови та його психологічна сутність. Парування зауважень співрозмовників. Психологічні прийоми впливу партнера.

    курсова робота , доданий 12.11.2010

    Збір інформації з проблем, вимог та побажань партнера та його організації (фірми). Характеристика діяльності ТОВ "Універсал". Техніка ведення професійних ділових переговорів для підприємства. Психологічні аберації та їх подолання.

    курсова робота , доданий 23.08.2014

    Сутність дистанційного спілкування. Етичні норми телефонної розмови. Види корпоративної культури ділового спілкування. Маніпуляції як метод на партнера. Правила їхньої нейтралізації. Прийоми, що стимулюють створення довірчих відносин.

    реферат, доданий 08.03.2016

    Психологічні аспекти переговорного процесу. Причини ведення спору підлеглих із керівниками. Основні положення методики ефективного слухання Атватера. Психологічні основи громадського виступу. Основні засади ведення ділового спору.

    презентація , доданий 06.01.2017

    Діалог як форма спілкування. Види слухання партнера зі спілкування. Структура вербального спілкування. Розмовна лексика та фразеологія. Реакція слухача, прийоми слухання. Усна мова як найпоширеніший спосіб комунікації. Приклади невербального спілкування.

    презентація , доданий 04.02.2015

    Офіційні та неофіційні ділові прийоми. Проведення офіційного прийому за правилами дипломатичного протоколу та етикету. Основні види ділових прийомів (денні та вечірні, прийоми з розсадкою та без розсадки за столом), особливості їх проведення.

    презентація , доданий 22.10.2013

    Поняття ораторського мистецтва, його сутність та особливості, методика вивчення та вдосконалення. Специфіка та особливості судового красномовства. Тактика мови, стиль, ораторські прийоми та засоби, що використовуються прокурором у ході судового засідання.

    реферат, доданий 18.04.2009

    Основні етапи переговорів, правила поведінки, техніка переговорів. Підбір числа та складу учасників, регулювання психологічної атмосфери, особистісна складова переговорної взаємодії. Прийоми налагодження контакту у процесі прийняття рішень.

    реферат, доданий 31.08.2009

    Евтаназія як вид насильства. Поняття евтаназії, моральні аспекти її проблем. Моральна форма життя та життя фізичне. Автономія особистості – практичне визнання безумовної цінності особистості. Аналіз етичних аргументів "за" та "проти" евтаназії.

    контрольна робота , доданий 23.05.2009

    Психологічні аспекти сервісної діяльності, поняття комунікативної компетентності. Етичні принципи у сервісній діяльності. Етико-культурологічні передумови розвитку бізнесу у Росії. Особливості впливу етики на сервісну діяльність.

Переконання - поняття багатозначне, і з його значень передбачає впливом геть людей, здатність формувати певну думку за допомогою деяких дій. Розглянемо прийоми переконання, які можна використовувати.

  • 1. Метод Сократа.Якщо вам нудно, щоб людина з вами погодилася, потрібно поставити їй 2-3 незначні питання, на які вона точно відповість ствердно. Двічі чи тричі погодившись з вами, він погодиться і тоді, коли ви скажете те, заради чого це все було влаштовано.
  • 2. Ошукане очікування.Якщо ситуація дозволяє, ніжно створити відчуття напруженого очікування, яке визначає суворий порядок дій чи думок. Коли виявиться неспроможність цієї спрямованості, людина буде збентежена і найімовірніше погодиться з вами.
  • 3. Вибух.Вже довгий час відомий такий прийом - під час сильних емоційних переживань відбувається миттєва розбудова особистості. Щоб втілити вибух, потрібно створити таку ситуацію, яка б вразила людину. Така ситуація може докорінно змінити погляд на речі. Наприклад, якщо сімейній людині повідомити про невірність чоловіка чи дружини, може статися саме такий ефект. Втім, це не торкнеться тих випадків, коли до зради не ставляться серйозно.
  • 4. Плацебо.Цей прийом можна віднести навіть не до переконання, а до навіювання. Плацебо - це таблетка з крейди, яку лікар дає хворому і говорить про те, що ці ліки і вони допоможе. Хворий, який пропив такі таблетки, справді виліковується. Це можна використовувати в різних сферах життя, але якщо ритуали, що одного разу виконуються, обернуться невдачею, то метод перестане працювати.

Не забувайте про те, що іноді найефективніше переконання полягає в компліменті, який вимовляється під час зустрічі.

Психологія переконання людини - вплив на свідомість

Психологія переконання людини полягає в тому, що, переконуючи, промовець впливає свідомість особистості переконуваного, звертаючись до її власного критичного судження. Сутью психології переконанняслужить роз'яснення сенсу явища, причинно-наслідкових зв'язків та відносин, виділення соціальної та особистої значущості вирішення того чи іншого питання.

Переконання апелюють до аналітичного мислення, при якому переважають сила логіки, доказовість і досягається переконливість доказів, що приводяться. Переконання людини як психологічний вплив має створювати в людини переконаність у правоті іншого та власну впевненість у правильності прийнятого рішення.

Психологія переконання людини та роль того, хто говорить

Сприйняття інформації переконливої ​​людини залежить від цього, хто її повідомляє, скільки окрема людина чи аудиторія загалом довіряють джерелу інформації. Довіра - це сприйняття джерела інформації як компетентне і надійне. Створити в слухачів враження своєї компетентності той, хто переконує в чомусь людину, може трьома способами.

Перший- Почати висловлювати судження, з якими слухачі згодні. Тим самим він набуде репутації розумної людини.

Другий- бути представленим як фахівець у цій галузі.

Третій- говорити впевнено, без тіні сумніву.

Надійність залежить від манери того, хто переконує розмовляти. Люди більше довіряють тому, хто говорить, коли впевнені, що він не має наміру переконати їх у чомусь. Правдивими здаються і ті люди, які захищають те, що йде врозріз зі своїми власними інтересами. Довіра до того, хто говорить, і переконаність у його щирості зростають, якщо той, хто переконує людину, говорить швидко. Швидка мова також позбавляє слухачів можливості знайти контраргументи.

Привабливість комунікатора (переконливого) теж впливає ефективність психології переконання людини. Терміном «привабливість» позначається кілька властивостей. Це і краса людини, і схожість з нами: за наявності у того, хто говорить того, або іншого інформація здається слухачам більш переконливою.

Психологія переконання людини та роль слухача

Найлегше піддаються переконання люди із середнім рівнем самооцінки. Люди похилого віку більш консервативні у своїх поглядах, ніж молоді. У той же час установки, сформовані в підлітковому та ранньому юнацькому віці, можуть залишатися на все життя, оскільки враження, набуті у цьому віці, є глибокими та незабутніми.

У стані сильного збудження, схвильованості, тривожності людини його психологія переконання (податливість переконання) збільшується. Гарний настрій нерідко сприяє переконанню, частково тому, що він сприяє позитивному мисленню, а частково тому, що виникає зв'язок між гарним настроєм і сполученням. Люди, які перебувають у хорошому настрої, схильні дивитися на світ крізь рожеві окуляри. У цьому стані вони приймають поспішніші, імпульсивніші рішення, покладаючись, як правило, на непрямі ознаки інформації. Невипадково, очевидно, багато ділових питань, наприклад укладання угод, вирішуються у ресторані.

Легше піддаються переконання конформні (що легко приймають чужу думку). Жінки більш податливі переконання, ніж чоловіки. Особливо не результативною може виявитися психологія переконаннящодо чоловіків з невисоким рівнем власної гідності, які гостро переживають, як їм здається, свою марність, відчуженість, які схильні до самотності, агресивних чи підозрілих, не стресостійких.

Крім того, що вищий інтелект людини, то критичніше їхнє ставлення до запропонованого змісту, тим частіше вони засвоюють інформацію, але не погоджуються з нею.

Психологія переконання людини: логіка чи емоції

Залежно від слухача, більш переконує людини або логіка і доказовість (якщо людина освічена і має аналітичний розум), або вплив звернений до емоцій (в інших випадках).

Ефективною може бути психологія переконання, що впливає на людину, що викликає страх. Така психологія переконання більш ефективна тоді, коли не тільки лякають можливими та ймовірними негативними наслідками певної поведінки, але й пропонують конкретні способи вирішення проблеми (наприклад, хвороби, картину яких неважко собі уявити, лякають більше, ніж хвороби, про які люди мають дуже невиразне уявлення ).

Однак, використовуючи страх для переконання, і впливу на людину не можна переходити якусь межу, коли цей спосіб перетворюється на інформаційний терор, що часто спостерігається під час рекламування різних ліків на радіо та телебаченні. Наприклад, нам з натхненням повідомляється, скільки мільйонів людей у ​​всьому світі страждають на те чи інше захворювання, скільки населення за розрахунком медиків повинні цієї зими захворіти на грип і т. д. І це повторюється не просто день у день, а практично кожну годину, причому зовсім не враховується, що є люди, які легко навіяють, які почнуть вигадувати у себе ці хвороби, побіжать в аптеку і ковтатимуть не тільки марні в даному випадку, але і шкідливі для здоров'я ліки.

На жаль, залякування за відсутності ще точного діагнозу нерідко використовується і лікарями, що йде врозріз із першою медичною заповіддю «не нашкодь». При цьому не враховується і те, що джерелу інформації, що позбавляє людину душевного, психологічного спокою, може бути відмовлено у довірі.

Більше переконує людину та інформація, яка йде першою (ефект первинності). Однак якщо між першим і другим повідомленням проходить якийсь час, то сильніший переконливий вплив має друге повідомлення, оскільки перше вже забуте (ефект новизни).

Психологія переконання людини та спосіб надходження інформації

Встановлено, що доводи (аргументи), що наводяться іншою людиною, переконують нас сильніше, ніж аналогічні доводи, які наводять себе. Найслабкішими є докази, що наводяться подумки, дещо сильніші — наведені собі вголос, і найсильніші — ті, що наводить інший, навіть якщо він це робить на наше прохання.

Переконання – це із способів впливу особистість, прийом на свідомість, почуття і волю вихованця з розвитку свідомого ставлення до навколишньої дійсності. Слід диференціювати переконання як: 1) психічну властивість особистості і 2) метод на свідомість і волю вихованця, кінцевою метою застосування якого є формування переконання у першому значенні.

Метод переконання формує погляди вихованця, мотиви поведінки та дій. Важливо зрозуміти, чим людина керується при ухваленні рішень, наскільки свідомо відбувається цей вибір. Завдання вихователя у тому, щоб допомогти сформувати правильні переконання. З допомогою цього розкриваються норми поведінки, доводиться необхідність правильної поведінки, показується особистості значимість тих чи інших норм поведінки.

Метод переконання сприяє виробленню у вихованця впевненості у правильності того чи іншого знання, твердження, думки. Отже, використовуючи цей метод потрібно передати та закріпити у свідомості вихованця певну інформацію, сформувати впевненість щодо неї. Переконаність у правильності ідеї формується у процесі практичної діяльності.

Як прийоми переконання вихователь може використати розповідь, розмову, пояснення, диспут.

Розповідь (Інформаційний метод переконання) – це послідовний виклад фактичного матеріалу, що здійснюється в оповідальній формі. Вимоги до оповідання: логічність, послідовність і доказовість викладу, чіткість, образність, емоційність, облік вікових особливостей вихованців. При необхідності докази правильності будь-яких суджень у оповіданні використовується пояснення, що може супроводжуватися питаннями та перерости у розмову. Розповідь дозволяє впливати на свідомість вихованця та закладати основи його переконань.

Бесіда – це питання-відповідальний метод активної взаємодії вихователя та вихованців. Для ефективності результату вихователю важливо продумати систему питань, що підводить вихованця до правильних висновків. Зазвичай намічаються головні, додаткові та уточнюючі питання. Якщо у процесі розмови від приватних питань переходять до загальних висновків, то розмова носить евристичний характер. Переконливий сенс розмови тим вище, що більше використовується опора власний досвід вихованця. Розрізняють бесіди: естетичні, політичні, етичні, пізнавальні, про спорт, працю тощо.

Бесіди можуть проводитися з одним вихованцем (індивідуальні), з кількома (групові), бути заздалегідь спланованими та терміновими (за слідами події, вчинку).

А. С. Макаренко успішно використовував у вихованні "відстрочені" бесіди (наприклад, що стосуються вчинку вихованця, але які проводяться не відразу, а через деякий час, щоб він зміг сам усвідомити досконале).

Вимоги до розмови:

  • її матеріал має бути близьким дітям, їх досвіду, викликати інтерес, хвилювати їх;
  • необхідно так будувати питання, щоб змушувати вихованців думати, аналізувати свої знання та свій життєвий досвід із цього питання;
  • в ході бесіди не слід надто швидко і суворо засуджувати неправильні думки, потрібно добиватися, щоб вихованці самі робили правильні висновки;
  • продовженням розмови має бути діяльність вихованців щодо реалізації затверджених норм поведінки.

Прийомом переконання також є диспут як активне вираження вихованцями своїх думок, доказ та відстоювання їх при колективному обговоренні будь-якої проблеми. Диспут є ефективним способом активізації вихованців з метою вироблення в них уміння вести полеміку, захищати свої погляди, з повагою ставитись до думки товаришів. Цей прийом переконання вчить відмовитись відкладної точки зору в ім'я істини.

Алгоритм проведення диспуту може бути наступним:

  • 1) обґрунтування теми;
  • 2) обговорення матеріалу, висловлювання вихованцями суджень;
  • 3) самостійні висновки та узагальнення;
  • 4) заключне слово вихователя, у якому формулює висновки, намічає конкретну програму діяльності.

Умови ефективності диспуту:

  • тема диспуту повинна хвилювати вихованців, бути пов'язаною з їх переживаннями та вчинками;
  • в колективі повинні існувати суперечливі думки щодо обговорюваної проблеми;
  • диспут має бути ретельно підготовлений (проведено анкетування, розроблено питання тощо);
  • на диспуті не слід різко засуджувати вихованців, які висловлюють неправильну думку.

Розглянуті вище види переконання - інформування, роз'яснення, доказ, спростування - є певний каркас переконливого на людей, але дає лише загальне уявлення про конкретну процедуру. У реальній практиці менеджер стикається з необхідністю враховувати фоновий стан, в якому здійснюється переконання.
Найбільш простим, але водночас надійним тлом процедури переконання є м'язова релаксація (розслаблення) суб'єктів спілкування. Суть її полягає в тому, що в умовах релаксації кора головного мозку людини певною мірою звільняється від побічних впливів і готовність до сприйняття розмови. Такий стан з'являється у тих випадках, коли розмовляючі сидять у невимушеній позі, а їхні особи звернені одна до одної. Все у співрозмовників має бути природним: погляд, жести, постава, рухи тіла. Зігнута над столом постать, підібгані ноги, блукаючий погляд, зморшки на лобі, вертикальні складки на переніссі і т. д. гасять розслаблення і породжують напружений стан.
Однак напруга, точніше емоційна напруженість, так само, як і релаксація, посилює переконливу дію. При цьому прийоми стану стануть іншими. Неважко здогадатися, що в подібній ситуації добре діють команди, накази, заборони та ін. (див. схему).

ПРИЙОМИ ПЕРЕКОНЕНОСТІ ТА ВІДПОВІДНІ ЇМ ФОНОВІ СТАНИ

Так само важливу роль підвищенні ефективності переконання грає ідентифікація, тобто. такий стан, коли суб'єкти спілкування зближуються ідеї взаємного переживання якихось спільних сторін життєдіяльності.
Відомо, що люди, які мають між собою деякі загальні ознаки, швидше виявляться один одному до душі, ніж ті, хто таких ознак не має. Так, лікар із лікарем, письменник із письменником, інженер із інженером тощо швидко знаходять спільні точки дотику. А якщо в них, до того ж, спостерігається деяка спільність долі, то справи підуть ще швидше. У цьому плані особливу важливість можуть мати події минулого, спогади про родичів, близьких, знайомих і т. д. Ще більшу силу приховують деякі, скажімо, інтимні сторони життя. Для більшості людей, наприклад, побратим по нещастю (ідентична хвороба, подібне горе і т. д.) викликає дуже сильну схильність один до одного. Можна назвати інші не менш значущі мотиватори поведінки. Перед менеджером постає завдання вибрати ефективні засоби створення ситуації для бесіди. При цьому його діяльність значно спрощується, якщо він: а) намагатиметься дивитися на речі, факти та події очима свого співрозмовника; б) ставитися співчутливо до його думок та бажань; в) викликати у співрозмовника позитивні емоції.
Не меншу спонукальну силу має фоновий стан, що називається «концертним настроєм».

Термін «концертний настрій» було введено в науковий обіг болгарським психіатром Г.Лозановим. Суть його у тому, що людина, налаштований на «концертний», тобто. грайливий, тон, охоче сприймає подану йому інформацію. На тлі «концертного настрою», як уже доведено численними практичними методиками, добре засвоюється матеріал, що викладається в навчальних закладах, особливо іноземна мова. На такому тлі непогано сприймаються будь-які моделі впливу, що переконує. Справді, діловий веселий тон звернення керівника до свого співрозмовника пробуджує в нього непідробне бажання сприйняти та розібратися у всьому, що йому повідомляють. Звідси випливає: менеджер повинен у повною мірою користуватися такими засобами, як схвалення, похвала, не скупитися на прислів'я, приказки, крилаті вирази тощо.
Отже, переконливий вплив має тенденцію краще засвоюватися на певному психологічному тлі. Ми виділяємо тут релаксацію, емоційну напруженість, ідентифікацію та «концертний настрій». Кожен конкретний фон визначає вибір відповідних прийомів впливу. Ці прийоми виявлено у процесі спостереження учасників ділових бесід.
Настанова. Здійснюється лише за позитивного ставлення співрозмовника до керівника. Специфіка настанови полягає в тому, що слово, виражене в імперативній формі, зумовлює «виконавчу» поведінку людини. Словесними формами повчання можуть бути вказівки, розпорядження, заборони. На відміну від команд і наказів, розрахованих на спрацювання вже наявної навички, настанова формує цілісну установку діяльності: «Робіть так...», «Після виконання процедури переходьте туди...» тощо.
Зміст настанови, як і будь-якої словесної дії, є дуже важливим. Тому під час підготовки повчання слід дуже ретельно продумувати матеріал, що входить у нього. Треба наголосити, що ефективність тут пов'язана не лише зі змістом. При словесній подачі настанови необхідний ще й відповідний стиль мови та форма вимови. Мається на увазі емоційність, інтонація, мімі
ка, жести. Все має бути підпорядковане лаконічному та імперативному побудові висловлювання.
Непряме схвалення. Розраховано на емоційне сприйняття мови. Сутність даного прийому полягає не в тому, щоб сказати в лоба «Ваші успіхи в цій справі незаперечні!». Це схоже на лестощі. Хоча лестощі і дуже подобається деяким особам, як правило, вони згубні для людського характеру. У зв'язку з цим, якщо потрібно висловити людині похвалу, краще це зробити побічно: «Така старанність зазвичай приносить користь!» Промовивши подібні фрази з достатньою емоційною забарвленням, керівник викличе у співрозмовника відчуття почуття власної гідності. У психіці буде акцентуватися установка на діяльність у такому ж роді.
Цілком очевидно, звичайно, що для людини з егоїстичними нахилами така форма схвалення буде абсолютно непереконливою. І така людина сприймає її на свій лад.
Метод Сократа відомий з давніх-давен. Суть методу полягає в тому, щоб на початку розмови не дати співрозмовнику сказати "Ні". Нехай це буде розмова про щось стороннє, навіть про погоду: Чи не так, сьогодні ясно?
-Так. Сонце палить. Адже палить?
-Так. Мабуть, спрага замучила?
-Так.
Відповіді «Так» на другорядні, часом нічого не значущі, питання як би прокладають дорогу до того, щоб відповісти ствердно на головне питання: адже Ви працюєте в півсили? alt="" />Так, мабуть, так.
Давньогрецький філософ Сократ, іменем якого названий цей метод, завжди намагався захистити свого співрозмовника від того, щоб той сказав: «Ні!» Як тільки співрозмовник скаже "Ні!", його дуже важко переламати у зворотний бік. У зв'язку з цим Сократ намагався так розмовляти, щоб співрозмовнику було легше сказати «Так», ніж «Ні». Як знаємо, Сократ неодмінно доводив свою думку, не викликаючи з боку опонентів як явного обурення, і навіть незначних негативних реакцій.

Команди і накази вимагають від людей швидкого і точного виконання без будь-яких критичних реакцій. За виконання команд і наказів не міркують. У житті зустрічаються два різновиди команд та наказів: а) заборонні;
б) спонукальні. Перші: «Припиніть!..», «Припиніть нервувати!», «Змовкніть!» і т. д. спрямовані на негайне гальмування небажаних актів поведінки. Вони подаються твердим спокійним голосом або з емоційно забарвленим відтінком. Другі: «Ідіть!», «Принесіть!», «Виконуйте!» і т.д. орієнтовані включення поведінкових механізмів людей. Такі команди та накази мають сприйматися без критичного ставлення до них.
Ошукане очікування. Причиною успішного застосування цього прийому є створення напруженої ситуації очікування. Попередні події повинні сформувати у співрозмовника строго спрямований перебіг думок. Якщо раптом виявляється неспроможність цієї спрямованості, то співрозмовник опиняється в розгубленості, без заперечень сприймає запропоновану йому ідею. Такий стан справ характерний для багатьох ситуацій життя.
Операція закінчилася сумно. Через чотири дні молода жінка з припухлими віками прийшла до хірурга і сказала різким голосом: Лікарю, ви вбили мого чоловіка. Так, - тихо відповів лікар. - Ви абсолютно праві.
Жінка нічого не сказала. Вона чекала чого завгодно (обурення, благородного обурення, вибачення), але тільки не щиросердного визнання.
Вони обмінялися ще двома-трьома фразами. Жінка пішла, на прощання впустивши біля дверей: Вибачте!
"Вибух". У психології цей прийом відомий як миттєва розбудова особистості під впливом сильних емоційних переживань. Явище «вибуху» докладно описано у художній літературі (перевиховання Жана Вальжана, героя роману В.Гюго «Знедолені»). Наукове обґрунтування методики «вибуху» дав О.С.Макаренко.
Застосування «вибуху» вимагає створення спеціальної обстановки, в якій виникли б почуття, здатні вразити людину своєю несподіванкою і незвичайністю. У такій обстановці у людини відбувається збій нервових процесів. Несподіваний подразник (видовище, інформація тощо)
викликають у нього сум'яття. Це призводить до докорінної зміни поглядів на речі, події, окремих людей і навіть на світ загалом. Відомі випадки, коли «достовірні» відомості про невірність одного з подружжя в «благополучних» сім'ях наводили іншого на межу катастрофи. У сім'ях, де невірність розцінюється як витівка, такого не відбувається.
В умовах трудових колективів метод «вибуху» може застосовуватися до злісних порушників дисципліни, п'яниць, осіб з аморальною та кримінальною поведінкою. Тут за певних обставин можуть бути доречні певні різновиди: гнівне засудження поведінки того, хто провинився всім колективом, щира допомога з боку адміністрації в ситуаціях горя і стресу, «списання» минулих гріхів і т. д. При цьому повинні бути виявлені наміри, що мають на меті надання об'єкту вплив реальних можливостей до виправлення. Нещирість та формалізм тут абсолютно недоречні.
Категорична вимога. Містить у собі силу наказу. У зв'язку з цим воно може бути ефективним тільки в тому випадку, коли керівник має велику владу або має незаперечний авторитет. В інших випадках цей прийом може виявитися марним або навіть шкідливим. У багатьох відношеннях категорична вимога ідентична із забороною, яка виступає у вигляді легкої форми примусу.
Заборона. Передбачає гальмуючий вплив на особистість. За своєю воно буває двох видів: а) заборона імпульсивних дій нестійкого характеру; б) заборона недозволеної поведінки. Ця форма стоїть на межі двох основних методів впливу: примусу та переконання.
Порада. Прийом найбільш ефективний у тому випадку, коли співрозмовник переймається довірою до керівника. Для людини, щоб дотримуватися поради, особливої ​​значущості набуває форма подачі ради. Потрібно знати, що пораду давати слід голосом, у якому чується теплота і співчутливість. Просити ж поради треба лише щиро. Нещирість відразу обертається проти прохача.
Спостереження показують, що далеко не всі керівники знають та відчувають особливості свого голосу. Дуже часто пораду подають менторським тоном, що природно викликає внутрішній протест з боку інших. Щоб позбавитися такого недоліку, потрібно почути свій голос самому. Тут неоціненну допомогу може надати магнітофон, а ще кращий відеозапис.

"Плацебо". Давно використовується в медицині як прийом навіювання. Суть його полягає в тому, що лікар, прописуючи хворому якийсь індиферентний засіб, стверджує, що саме він дасть потрібний ефект. Психологічний настрій хворого на сприятливий вплив прописаних ліків часто призводить до позитивного результату. Цей прийом перейняли вихователі, зокрема тренери з різних видів спорту, які іноді досить ефективно спонукали спортсменів на підкорення рекордів. Потрібно сказати, що педагогічні «плацебо» дуже дієво, якщо користуватися ним з обережністю. Слід пам'ятати, що ефект плацебо утримується лише до першої невдачі. Якщо люди зрозуміють, що ритуальні дії, які вони так скрупульозно виконували, не мають реального підґрунтя, то під «плацебо» їх більше не підведеш.
Засудження. Має переконливу силу лише в умовах, коли співрозмовник ідентифікує себе з керівником: «він один з нас». В інших випадках осуд сприймається як менторське повчання, яке можна вислухати, але якому не потрібно слідувати. Через те, що людина досить активно захищає своє «Я», він чесно розглядає цей прийом як замах на свою самостійність.
Натяк. Це прийом непрямого переконання шляхом жарту, іронії та аналогії. У певному плані формою натяку може бути і порада. Сутність натяку полягає в тому, що він адресується не до свідомості, не до логічного міркування, а до емоцій. Оскільки натяк таїть у собі потенційну можливість образи особи співрозмовника, то користуватися ним найкраще у ситуації «концертного настрою». Критерієм заходу тут може бути прогнозування самопереживання: «Як би я сам почував себе, якби мені подавали такі натяки!»
Компліменти. Нерідко комплімент змішують із лестощами. Сказати людині: Як складно ви говорите! - це потішити йому. Лестощі приємні далеко не кожному, хоча часто люди не відмахуються від лестощів. Однак багатьох все ж таки лестощі ображають. Комплімент нікого не ображає, він усіх підносить.
ПРАВНИКИ СПОРЮ
Хитрощі - це свідомо при- 1. Психологічні. Зазвичай це
міняються в суперечках труднощі ар- прийом емоційного подразнення-
гументації. Виділяють різні типи ня: виведення з рівноваги, ви-
хитрощів: користування хитромудрих мовних

штампів, «ошелешення» швидко- абсурдних висловлювань, передер-
рим темпом промови, наведення опогування фактів і т.д. нента на «хибний слід», звернення 3. Процедурні. Затягування
до домислів, опора на «вищі інте- процедур, раптове припинення
реси», посилання на авторитети і т. д. дискусій, недостатнє або, на-
2. Логіко-психологічні. Навпаки, надмірне інформування
руйнування законів формальної ло- ніє, «втрата» документів, «випуск-
гіки: міцне коло в доказ-кання пари» на другорядних воп-
ство, афоризми, необґрунтовані росах і т. д.
узагальнення, спотворення сенсу при
переказі, висування хибного І. Мельник. Хитрощі тези, приписування опоненту спора.-М, 1991.
Лестощі прямолінійна. Вона проста та зрозуміла. Комплімент же - інша справа, він наштовхує людину на роздуми, на здогад. Фраза "Як Ви мили!" - це лестощі; фраза: "Зрозуміло, чому Ваш чоловік завжди поспішає додому!" - це комплімент. Предметом лестощів є люди та його якості, а предметом компліменту - речі, відносини, ідеї тощо. буд., побічно які стосуються людям. Якщо лестощі однозначні, то комплімент передбачає різночитання: почувши комплімент, людина сама домислює її сутність. Однак комплімент привертає до себе увагу лише у тому випадку, коли відповідає інтересам та потребам людей. Немає сумніву, що вміння керівника застосовувати у спілкуванні комплімент значно збагачує арсенал його засобів взаємодії з людьми.



Останні матеріали розділу:

Вправа
Вправа "внутрішній компас" Що я повинен

Прогуляйтеся центром будь-якого старого міста: огляньте старовинну церкву, музей, парк. . Тепер вирушайте додому. Відходьте, простежуйте свої...

Поняття малої групи у соціальній психології Що таке психологічний статус
Поняття малої групи у соціальній психології Що таке психологічний статус

Соціальний статус - становище, яке займає індивід у системі міжособистісних відносин (у соціальній структурі групи/суспільства), що визначають його...

Люди взаємодіють один з одним, і результатом їхньої сукупної спільної діяльності стає суспільство
Люди взаємодіють один з одним, і результатом їхньої сукупної спільної діяльності стає суспільство

→ Взаємодія людини з іншими людьми Бажання, які торкаються інтересів інших, створюють протистояння або потребують взаємодії...