Створити унікальну торгову пропозицію. Як створити власне УТП

Відсутність УТП – велике горе для бізнесу. Подивіться на ці сайти:

Крім дизайну, вони практично нічим не відрізняються один від одного – скрізь низькі ціни, висока якість та швидкий монтаж. Жаль людей, які хочуть замовити натяжні стелі - доведеться не одну годину пробиратися крізь джунглі сайтів-клонів, щоб знайти варіант, що стоїть.

Тому має бути щось, що виділяє бізнес із загальної маси - унікальна торгова пропозиція. Саме воно змусить конкурентів боятися вас як вогню, а потенційних клієнтів частіше робити вибір на вашу користь.

До речі, з ним ціни можуть бути трохи вищими, ніж у інших компаній: якщо запропонувати покупцеві продукт, який вирішить його проблеми – він буде готовий заплатити за нього дорожче.

Тільки є три «але» - УТП працює, якщо воно:

• унікальне- конкуренти такого не пропонують;
• конкретне- Користувачеві відразу зрозуміло, про що мова;
• цінне- Потенційний клієнт бачить свою вигоду.

У 2014 році ми давали загальний сценарій, за яким можна створити УТП. Сьогодні поділимося новими формулами та прикладами з практики, щоб придумати чи виділити пропозицію стало ще легше.

З чого почати?

Аналізуємо ЦА.Що добре для затятого рибалки, те не підходить для молодої жінки у декреті. Тому розробку УТП потрібно розпочати зі знайомства з цільовою аудиторією – що хвилює ваших потенційних клієнтів, які у них проблеми та інтереси?

Приклад:припустимо, вам потрібно вигадати УТП для інтернет-магазину товарів для дому. Найчастіше купівлею побутової хімії, посуду, декору та іншого займаються жінки. Замовляти все це онлайн стануть ті, кому ніколи - значить, ваша основна аудиторія - жінки, які працюють у віці від 25 до 45 років. Що може їх зацікавити? Напевно, сподобається, якщо ви швидко і безкоштовно доставите товари. Тому хороше УТП – «Безкоштовна доставка по Іркутську протягом 2 годин».



Досить непогана пропозиція. Але його можна посилити – написати, наскільки швидко привезуть замовлення чи вказати, що доставка цілодобова.

Підводні камені

Пам'ятайте: цільова аудиторія – це не просто стать, вік, рівень доходу та інші параметри. Вам потрібно усвідомити, що і кому ви продаєте, які проблеми людей допомагаєте вирішувати: в ідеалі у голові має бути чіткий портрет покупця.

Думаємо про особливості бізнесу.Можливо, готове УТП у вас під носом, потрібно лише помітити його. Для цього чесно дайте відповідь на кілька простих питань:

• З чого виготовляється ваша продукція?
• Як випускаються товари?
• Яке обладнання ви використовуєте?
• Які унікальні властивості товарів?
• Як ви взаємодієте із клієнтами?
• Як побудовано роботу над замовленням?

Є ймовірність, що ви побачите важливу перевагу, яка дозволить відбудуватися від конкурентів. До речі, іноді можна зробити УТП із нестачі: «Домашня випічка з коротким терміном зберігання – лише натуральні інгредієнти».

Приклад:припустимо, ви займаєтеся лазерною різкою металу. Терміни, ціни та умови доставки такі ж, як у інших компаній. Зате ви використовуєте сучасний оптоволоконний лазер - він дозволяє досягти максимальної точності, до 0,1 мм. Чи це не УТП? «Точність лазерного різання до 0,1 мм – використовуємо оптоволоконну установку Ruchservomotor LaserCut 3015».



І цю пропозицію можна посилити – дописати, наскільки точний результат.

Підводні камені

Ніхто не знає особливостей бізнесу краще, ніж його власник - тому подумайте і чесно дайте відповідь на питання, чому ви крутіше. Маркетолог чи копірайтер допоможуть витягнути з переваг фішку.

Дивимося на конкурентів.Проведіть докладний та об'єктивний аналіз – зіставте свій бізнес та пропозиції основних конкурентів. Ось зразковий список параметрів для порівняння:

• ціни;
• наявність програми лояльності;
• швидкість доставки;
• ввічливість персоналу;
• зручність оформлення замовлення;
• регулярність акцій;
• термін гарантії;
• можливість відстрочення платежу.

Ви отримаєте наочну картину - стане видно, за якими параметрами ви програєте, а за якими перевершуєш конкурентів. Виграшні критерії можна взяти за основу УТП сайту.

Приклад:уявимо, що ви власник магазину автошин. Доставка займає від 1 до 7 днів, тому що частину позицій з каталогу продаєте на замовлення. Програми лояльності поки що немає, ціни однакові з конкурентами. Але у всіх гарантія 1-3 роки, а ви готові дати безстрокову – «Продаж автошин з безстроковою гарантією: безкоштовна заміна при випадковому пошкодженні».

Вигідна пропозиція, погодьтеся? Єдине, можна попрацювати над його оформленням - постаратися вмістити заголовок в 1 рядок, прибрати знаки оклику.

Підводні камені

Важливо не хотіти «як у конкурентів, тільки краще» - якщо в іншої компанії схоже УТП, що завадить їй зробити його крутішим за ваш? Наприклад, запропонувати доставку за 30 хвилин, а не за годину. Будьте об'єктивними і постарайтеся знайти щось своє.

Запитуємо у клієнтів.Якщо ви вже мали замовлення, поцікавтеся, чому люди обрали саме вашу компанію. Іноді клієнти можуть дати цінну підказку.

До речі, варто іноді проводити такі опитування: це допоможе поліпшити сервіс і позитивно позначиться на репутації компанії.

Приклад:припустимо, ви тиждень тому відкрили салон краси. Можна попросити співробітників запитувати клієнтів, чому вибрали саме вас. Якщо клієнти кажуть, що у вас зручний час роботи – зробіть це своєю фішкою. Нехай салон буде відкритий з 12:00 до 22:00, а не з 09:00 до 19:00, як усі інші поблизу. УТП: «Салон краси зі зручним графіком роботи: чекаємо на вас щодня з 12:00 до 22:00».



Дуже гарне УТП - мало який салон краси може запропонувати таке.

Підводні камені

Важко дотримуватись цієї поради, якщо у вас зовсім не було замовлень. Але немає нічого неможливого – прошерстіть тематичні форуми, соціальні мережі, поговоріть із потенційними клієнтами. Ваша мета – з'ясувати, що приваблює покупців.

Після цієї трудомісткої роботи у вас на руках будуть як мінімум сильні переваги, як максимум - практично готове УТП.

Цілуємося в яблучко: 5 формул для створення УТП

Навіть гарну перевагу легко зіпсувати, якщо думка сформульована не так. Порівняйте дві пропозиції: «Безкоштовна доставка по Іркутську за 2 години» та «Ми гарантовано доставимо ваше замовлення протягом 2 годин. Доставка по всьому Іркутську». Сенс один, але перше читається і сприймається набагато легше.

Щоб сформулювати зрозуміле та гарне УТП, можете сміливо використовувати один із шаблонів:

Точно дотримуватися шаблонів не обов'язково. Можна сміливо змінити будь-яку формулу або придумати щось нове - все залежить від специфіки бізнесу. Важливо пам'ятати про вигоду клієнта: головне завдання – показати, що саме він отримає, а не яка у вас біла та пухнаста компанія.

Дивимося на УТП очима клієнта: 6 фатальних помилок

Помилкове затвердження.Перетворили факти або використовували критерії, які мають бути за промовчанням. Наприклад, для стоматології не підійде УТП «Професійні лікарі з досвідом від 3 років» - на це й так чекають від клініки.

Як виправити:подивитися на пропозицію як потенційний клієнт. На що ви чекаєте від професійних лікарів? Напевно правильного та безболісного лікування. Спробуйте винести цю думку в УТП. «Безболісне лікування зубів з гарантією від 3 років – у нас працюють професіонали» – вже краще, чи не так?

Відсутність вигоди.Використовували сумнівні переваги. Інтернет-магазин постільної білизни неприємно хвалитися асортиментом: «Інтернет-магазин постільної білизни "Солодкий сон" - у нас 1 000 товарів». Завжди знайдеться компанія, яка має товарів ще більше.

Але якщо асортимент справді унікальний, на ньому можна наголосити: наприклад, 10 000 кашпо ручної роботи від майстрів з усього світу. Тільки будьте обережні – переконайтеся, що конкуренти такого не пропонують та й не зможуть запропонувати в найближчому майбутньому.

Як виправити:знайти іншу перевагу. Припустимо, ви продаєте бавовняну постільну білизну. Так підкресліть це - "Постільна білизна для людей з чутливою шкірою: гіпоалергенні комплекти з органічної бавовни".

Заштампованість.Вибрали замилене формулювання - "швидка доставка", "справжні професіонали", "висококваліфіковані фахівці", "низькі ціни" і т. д. Перераховувати можна нескінченно. Подібні фрази зустрічаються на сотнях сайтів і люди настільки звикли до них, що просто не сприймають.

Як виправити:додати конкретики – «Букети з доставкою за 60 хвилин», «Керамограніт від 450 руб. за 1 м² – ми офіційний дилер 5 брендів». Доводьте перевагу фактами та ділом, а якщо не виходить – обирайте інше УТП.

Неправильний наголос.Розповіли лише про одну групу товарів, тоді як їх десять.

Для прикладу: «Швидкосохнучі лаки для нігтів: оновіть манікюр за 60 секунд». Погано, якщо окрім лаків ви продаєте помади, тіні та туші – вони ризикують залишитися непоміченими. Якщо саме лаки для нігтів роблять вам 80% прибутку, зробити акцент на них допустимо. Коли цікавий продаж усієї косметики, потрібно міняти УТП.

Як виправити:сформулювати УТП для інтернет-магазину загалом. Якщо груп товарів дуже багато, сфокусуйтеся на сервісі: «Декоративна косметика з доставкою додому: працюємо цілодобово».

Перебір із обсягом.Постаралися та написали УТП розміром з абзац: «Столи з масиву від 3 895 рублів: ціни низькі, тому що ми виготовляємо меблі зі своїх матеріалів – є пилорама та столярний цех на півночі Іркутської області. Знайдіть дешевше – зробимо знижку та повернемо різницю у вартості».

Як виправити:безжально скорочувати. Для УТП достатньо однієї пропозиції – «Столи з масиву від 3 895 рублів: повернемо різницю, якщо знайдете дешевше». Решту інформації варто винести в абзац нижче - важливо пояснити, чому у вас такі доступні ціни.

Повторення конкурентами.Зекономили час на аналізі конкурентів і отримали клону - ідентичну чи дуже схожу пропозицію. Погано, бо вся робота зроблена даремно.

Як виправити:на жаль, в ідеалі потрібно починати все заново – проаналізувати ЦА, подумати про особливості бізнесу та порівняти свій інтернет-магазин зі схожими. Якщо час не чекає, спробуйте розширити невдалий УТП: замініть "Інтернет-магазин взуття з доставкою" на "Інтернет-магазин взуття з безкоштовною доставкою протягом 2 годин".

В УТП помилок не виявлено? Радіти поки що рано - пропозиція може виявитися неефективною, навіть якщо здається вам дуже привабливою.

Як дізнатися, чи працюватиме УТП

Дайте відповідь на кілька питань для перевірки життєздатності оффера:

• Пропозиція виглядає реалістичною? Наприклад, дуже сумнівне твердження «Мовна школа "Контакт" – вивчіть англійську за 1 годину». А ось такому УТП вже можна вірити: «Мовна школа "Контакт" – англійська для відпочинку за кордоном за 5 годин».
• УТП відповідає на запитання, чому зі всіх схожих пропозицій варто вибрати саме це? Якщо так - все гаразд.

Також можна протестувати УТП на клієнтах – зробити розсилку з різними варіантами та вибрати той, на який відгукнулося найбільше людей. Таким варіантом іноді користуємося ми – до речі, а ви підписані на нашу розсилку? Якщо ні, то упускаєте багато корисностей.

Не шкодуйте часу на складання унікальної торгової пропозиції – один раз витративши кілька годин на пошук ідеалу, ви назавжди отримаєте ключ до серця потенційних клієнтів. Якщо потрібна допомога, звертайтеся – створимо ефективну пропозицію.

Хочеш зробити забійне УТП та надати прискорення своєму бізнесу?

Станом на 2013 рік у світі зареєстровано близько 10 мільярдів брендів. І кожен із них хоче, щоб ви були їхнім клієнтом. Кожен намагається щось продати. Як їх запам'ятати, як відрізнити між собою?

З такою проблемою стикається кожен із ваших потенційних клієнтів. У кожній ніші, хоч би що це було: продаж автомобільних запчастин; виробництво будматеріалів; салони краси та перукарні; приватні лікарні та інше, інше працює багато різних компаній. І кожна пропонує ідентичні чи майже ідентичні товари чи послуги. Як обрати? Як відрізнити? До кого звернутися? Як запам'ятати, якщо майже визначився?

Кожній компанії, неважливо велика вона або дрібна (тим більше!), потрібно виділятися серед конкурентів. Логотип і – це лише півсправи. Потрібно вигадати якусь унікальну, особливу пропозицію, яка виділить вас на загальному тлі, і допоможе докричатися до клієнта в загальному шумі.

Ось про те, як придумати та скласти свою унікальну торгову пропозицію, або УТП, і йтиметься у цій статті.

Що таке УТП і як використовується в маркетингу та продажах

УТП – це унікальна торгова пропозиція. Має на увазі якусь особливу характеристику бренду або продукту, яка подається як перевага або додаткова вигода для клієнта. Використовується УТП маркетологами для опрацювання рекламної кампанії – часто вона будується саме у цій особливості, щоб виділити компанію серед собі подібних над ринком.

Ввів це поняття як таке американський фахівець із реклами Россер Рівз. Він розробив цю концепцію як альтернативу хвалебним промовам у рекламі, яким просто перестали вірити звичайні споживачі. Згідно з його концепцією, УТП має:

• транслювати реальний зиск для клієнта;
• підвищувати лояльність ЦА до;
• бути унікальним, особливим, єдиним у своєму роді на ринку.

Якщо ви підгляньте особливість у конкурента і піднесете її під своїм соусом – це не буде сильного УТП. Це буде просто викрадена ідея, наслідування.

УТП - це причина, через яку споживачі повинні вас вибрати. І потрібне воно кожній компанії. Обійтися без УТП може лише той, хто запускає новий, інноваційний, революційний продукт, аналогів якому немає. У такому разі цей продукт і виступає унікальною пропозицією.

У всіх інших випадках - відбудуйся або помри, перефразовуючи класика.

Навіщо бізнесу УТП?

• щоб відрізнити конкурентів;
• щоб завоювати вдячність цільової аудиторії;
• щоб створювати сильні рекламні матеріали () та опрацювати маркетингову стратегію;
• щоб виділити свій продукт серед множини подібних.

Розрізняють справжнє та хибне УТП. Справжнє - це реальні унікальні властивості товару, яких більше немає ні в кого на ринку в цій ніші. Це те, що закладено у самому товарі. Хибні – це вигадані вигоди за відсутністю істинної відмінності. Це те, що і як сказано про цей товар. І здебільшого підприємці вдаються саме до таких УТП. А що робити, якщо ти пропонуєш той же товар та послугу, що й інші? Якщо ти не винайшов щось унікальне, якийсь ексклюзивний товар, доводиться вмикати голову та добре думати, чим можна зачепити клієнтів.

Відбудова від конкурентів - це запорука успішності рекламної компанії. Унікальна пропозиція має чітко вказувати на вигоди для клієнтів, на яких і будуватиметься повідомлення, яке надалі транслюватиме в рекламі, на мережах, соцмережах та інших рекламних матеріалах.

Як створити унікальну торгову пропозицію

Багато власників бізнесу вважають, що скласти УТП простіше простого. Два очевидні шляхи, якими йдуть, це:

«У нас найнижчі ціни!»

Перегони цін – сумнівна перевага з двох причин. Перша – завжди знайдеться той, хто має дешевше. Друга – низькими цінами ви залучаєте до себе відповідний контингент клієнтів – неплатоспроможних та надто економних, щоб по-іншому не сказати.

"У нас якісний сервіс!"

Насправді поняття якості в усіх абсолютно різне. І не завжди ви можете гарантувати цей сервіс - дуже багато грає людський фактор. Але навіть якщо і так, ви реально працюєте на совість, саме ця фраза «якісні послуги», «кращий сервіс» набили оскому так, що вони просто пролітають повз вуха.

Якщо ви тільки починаєте — так, для швидких продажів ще можна обіграти ці два козирі в рамках якоїсь акції. Наприклад, найнижчу ціну. Але якщо ви хочете будувати міцний бренд на довгий час- Потрібно поставитися до опрацювання УТП серйозно.

Взагалі, будь-яка унікальна торгова пропозиція будується на трьох основоположних принципах.

1. Рекламне повідомленнямає транслювати конкретну вигоду споживача. Саме так, подавати УТП потрібно не у світлі ваших переваг, а саме вигод для клієнта. Йому не такі цікаві італійські шпалери самі по собі, як вид його кімнати, обклеєної цими шпалерами. Ось і продавайте йому гарний ремонт, легкий догляд за шпалерами, які миються та не вицвітають, а не самі шпалери. А ось це все вищеперелічене він може отримати, тільки купивши ці самі шпалери у вас.

Тільки якщо співпрацювати з вами буде вигідно, клієнти вибиратимуть вашу компанію.

2. Вигода клієнтамає бути унікальною на тлі іншої, аналогічної вашої продукції. Тут усе зрозуміло – це принцип закладено у самому визначенні. Бажаєте відрізнятися? Вигадайте щось таке, чого немає у ваших конкурентів. Тільки відрізняючись, тільки пропонуючи щось, чого більше ніхто не пропонує, ви зможете бути не такими, як усі. В результаті ваш продукт виберуть (якщо добре описана вигода) та запам'ятають.

3. Вигода має бути значимоютобто досить привабливою для того, щоб клієнт міг зробити вибір на користь вашої продукції без зайвих роздумів. Вигода має бути аргументованою, а не вигаданою чи висмоктаною з пальця. Саме тому ви повинні чудово вивчити свою цільову аудиторію, знати своїх клієнтів, їх біль та на підставі цього.

Коли ви знатимете, які проблеми хвилюють ваших клієнтів, ви зможете запропонувати їм рішення у формі ось такої унікальної вигоди.

Приклади складання УТП

Часто можна зустріти УТП, які абсолютно не грають на руку бізнесу: вони надто спільні та не привертають уваги.

Як же скласти таку пропозицію, яка стане серцем та двигуном успіху вашого бізнесу?

1. Розкажіть щось, про що мовчать ваші конкуренти.

Якщо таких бізнесів, як ваш – сотні, дуже непросто знайти щось справді унікальне. Але, може, є щось, про що ваші клієнти просто мовчать?

Такий випадок був у моїй практиці. Фірма займається виробництвом гранітних пам'яток. Для клієнтів пропонується "за замовчуванням" послуга – розробка 3D макету майбутнього виробу, причому безкоштовно. Таку послугу надають інші фірми, але скромно мовчать про це. Ми не почали мовчати. Вигода – побачити повноцінне тривимірне зображення майбутнього пам'ятника – добре працює на багатьох клієнтах компанії.

А жувальна гумка, «Орбіт», яка без цукру? Почитайте склад інших аналогічних гумок – він ідентичний. І без цукру також. Але «Орбіт» подає це як УТП.

2. Вкажіть на новизну чи інноваційність

Якщо ви винайшли новий спосіб вирішити проблему клієнта, чи оновили свій продукт, чи додали до нього якийсь новий інгредієнт – не треба мовчати. Це треба зробити своє УТП, і швидше, поки хтось не зробив це раніше за вас.

Згадайте рекламу будь-якого нового шампуню чи крему. То вони нову формулу вигадали, то кератин додали, то якісь л-ліпіди, про які ніхто нічого не чув, але якщо вірити рекламі – шампунь робить волосся міцнішим. А крем просто на раз-два розгладжує зморшки. Все завдяки ІННОВАЦІЙНІЙ формулі. Беріть на озброєння.

3. Формула Джона Карлтона

За цією формулою дуже просто скласти УТП, особливо якщо ви надаєте послуги. Формула будується за типом:

Продукт ___ допомагає ___ ца___ вирішити проблему___ вказуємо вигоду.

Наприклад:

Новий крем допоможе жінкам побороти перші зморшки та виглядати молодшою.

Маркетолог Андрій Зінкевич - про те, як ефективно відбудуватися від конкурентів

Якщо ви відкриєте будь-яку гарну книгу з маркетингу або відвідаєте відповідний тренінг, то з 99% ймовірністю зіткнетеся з терміном «унікальна торгова пропозиція». Чому про важливість УТП говорять усі маркетологи? Здавалося б, відповідь очевидна: покажи потенційному клієнту відмінності продукту та вигоди від його використання, і він зробить покупку. Але тут і знаходиться головний підводний камінь: як визначити ті самі унікальні відмінності і як піднести їх у формі вигод? Що робити, якщо ваш продукт чи послуга нічим не відрізняються від конкурентів? Про те, як сформулювати УТП, розповів відомий маркетолог Андрій Зінкевич.

Андрій Зінкевич, підприємець, консультант з маркетингу Засновник проекту . Географія клієнтів налічує 9 країн світу. Більше восьми років досвіду у продажах та маркетингу в компаніях Kimberly Clark та «Корпорація Біосфера». Автор книг «Конвеєр клієнтів », « Секрети клієнтоорієнтованості» та « Прибуткові інтернет-проекти ».

Історія питання

Рівз був одним із найяскравіших учнів знаменитого Клода Хопкінса і був прихильником «продаючого» стилю. Він вважав, що з реклами може лише одне призначення - продажу. Не лояльність, не впізнаваність, не популяризація та інші так улюблені рекламістами терміни, а продаж!

У своїй книзі Рівз акцентував увагу, що ефективність реклами (читай, продажу) залежить від одного фактора: реклама повинна миттєво захоплювати увагу потенційного клієнта за допомогою однієї, але дуже сильної пропозиції, яку не можуть зробити конкуренти; пропозиції, що спонукатиме одержувача реклами на виконання цільової дії.

Ця ідея лягла в концепцію, яку Рівз назвав «унікальною торговою пропозицією». Щоправда, сьогодні концепція Рівза обросла неправдоподібними міфами; один із них - зараз конкуренція набагато сильніша і знайти відмінності між конкурентними продуктами практично нереально.

Чи це так насправді? Звичайно ж ні. Подивіться на більшість відомих торгових марок або компаній, всі вони мають унікальну торгову пропозицію та виділяються за рахунок неї.

Спробуймо розібратися, як виділити відмінні якості своїх продуктів і послуг і перетворити їх на УТП.

Покрокова інструкція, створюємо унікальну торгову пропозицію

Крок перший – визначаємо у наших продуктах найважливіші для клієнтів характеристики.

Перший крок щодо підготовки унікальної торгової пропозиції - це підбір характеристик продукту або критеріїв, що впливають на ухвалення рішення клієнтом.

Цей крок є найбільш важливим (хоча його часто просто пропускають), тому що від обраних характеристик залежить доля УТП: чи справді воно буде показувати вигоди вашого продукту або зрівняє вас «з рештою».

Тому наше завдання на першому етапі - проаналізувати свої продукти або послуги та визначити десять найбільш важливих для клієнтів характеристик у кожного з них. Найкращий спосіб це зробити - опитати існуючих клієнтів, які характеристики продукту їм найбільш важливі та які критерії/фактори впливають на їхнє рішення про купівлю.

Якщо клієнтська база занадто велика, тоді доцільно зробити вибірку з найбільш лояльних чи найбільш прибуткових клієнтів та опитати їх.

Якщо ви виводите новий продукт і клієнтів ще немає, можна провести мозковий штурм і самостійно визначити найважливіші для клієнта характеристики. Або опитати тих, хто з максимальною ймовірністю міг би стати покупцем вашого товару.

Після того, як з'являться реальні клієнти, ви зможете повторити аналіз і підібрати характеристики вже на підставі реальних даних.

Усі отримані відповіді від респондентів потрібно занести в окремий файл.

Крок другий - фільтруємо та ранжуємо отримані дані.

Після того, як зворотний зв'язок від клієнтів отримано або проведено мозковий штурм, наше завдання – відібрати 10 найбільш важливих для клієнта характеристик та проранжувати їх за ступенем важливості.

Зробити це не складно. Серед усіх отриманих відповідей нам потрібно вибрати такі, що повторюються частіше за інших. Характеристика з найбільшою кількістю повторень очолить ваш список, інші розташуються під нею за таким же принципом. В результаті у нас має вийти приблизно така ось таблиця (для прикладу матимемо на увазі гіпотетичний інтернет-магазин):

Чому я рекомендую обмежитися 10 характеристиками? Більша кількість може просто збити вас з пантелику і утруднити аналіз. У більшості випадків ви помітите, що найбільш важливих для клієнта характеристик буде не більше 5-7.

Крок третій – порівнюємо себе із трьома основними конкурентами.

Наступний крок – порівняння за отриманими характеристиками свого продукту із трьома конкурентними. Проводячи подібний аналіз, ви повинні бути максимально об'єктивними: якщо поступаєтеся чимось конкурентові, обов'язково це відзначте.

Я рекомендую оцінити за 10-бальною шкалою кожну вибрану характеристику чи критерій для свого продукту та для кожного з конкурентів. Наприклад, у попередній таблиці ми визначили, що найважливіший чинник клієнта - доставка протягом дня. Якщо ми можемо доставити продукт протягом кількох годин після замовлення, ми можемо оцінити 10, якщо ні – знижуємо оцінку. Далі ми аналізуємо конкурентів та відзначаємо як швидко вони здатні організувати доставку. Чим більший термін доставки, тим гіршою буде оцінка за цим критерієм.

Крок 4 – вибираємо критерії для УТП: у чому ми сильніші.

Провівши подібний аналіз, ми отримуємо наочну картину: за якими важливими для клієнта характеристиками або критеріями ми перевершуємо конкурентів, а в чомусь об'єктивно поступаємося. Критерії, за якими ми домінуємо і маємо лягти в основу нашого УТП.

Ключове правило: для кожної послуги, продукту чи компанії загалом створюється окрема унікальна торгова пропозиція!

Допоміжні формули для створення УТП

Тепер давайте розберемося, як можна сформулювати унікальну торгову пропозицію на підставі відібраних характеристик. Я пропоную використати одну із трьох формул.

Формула перша: потреба + результат + гарантії.Використовуючи цю формулу, ми гарантуємо потенційному клієнту, що можемо краще за інших задовольнити його потребу. Ось приклад УТП на основі цієї формули для нашого гіпотетичного інтернет-магазину: «Доставимо ваше замовлення протягом дня або повернемо гроші!»

Таку формулу використовує мій партнер Ілля Рабченок, генеральний директор студії SMOpro для створення УТП до своїх послуг. Ось як виглядає унікальна торгова пропозиція до послуги «Залучення передплатників до групи у «Вконтакті» та «Однокласниках»: "Гарантовано залучимо 1000 цільових передплатників протягом першого місяця за заданими вами параметрами, або повернемо гроші!"

Формула друга: важливий критерій/характеристика + потреба.Друга формула ґрунтується на поєднанні важливих для потенційного клієнта характеристик та його потреби. Хороший приклад для такого УТП використовують деякі банки:

"Оформимо кредит за 5 хвилин без довідки про доходи". Оформлення кредиту – потреба цільової аудиторії. Відсутність необхідності надавати довідку про доходи та швидкість видачі кредиту – важливі для потенційного клієнта критерії, що впливають на його вирішення.

Формула третя: ЦА + потреба + рішення. Цю формулу любить використати відомий бізнес-тренер Алекс Левітас. Для себе як для консультанта він використовує таку унікальну торгову пропозицію: «Я – Олександр Левітас – допомагаю власникам малих та середніх бізнесів збільшити їх чистий прибуток за допомогою малобюджетних та безкоштовних маркетингових ходів» . В УТП Алекса цільовою аудиторією є власники малих та середніх бізнесів. Їхня потреба - збільшення чистого прибутку. Рішення, що пропонує Алекс - використання малобюджетних і безкоштовних маркетингових інструментів (читай, використання інструментів партизанського маркетингу).

Неправдиві унікальні торгові пропозиції

Окремо хочу згадати про хибні УТП. Цим, на жаль, грішать багато підприємців та маркетологів.

Що таке помилкове УТП? Ця пропозиція, що базується на перевірці фактів або використання в УТП критеріїв, на які потенційний клієнт чекає за умовчанням.

Наприклад, стоматологічній клініці не можна використовувати як УТП характеристику «професіоналізм лікарів». Чому? Тому що потенційний клієнт за замовчуванням очікує, що у вас професійні лікарі. Інакше навіщо йому взагалі звертатися до вас?

Другий приклад: використання як УТП гарантії повернення коштів протягом 14 днів. Відповідно до закону «Про захист прав споживачів» покупець має повне право повернути товар протягом 14 днів із моменту його купівлі. Тому тут триває перебрехання фактів.

Контрольні питання для перевірки УТП

Після того, як ви провели роботу з шаблоном порівняльних характеристик і склали унікальну торгову пропозицію, залишається одне питання: наскільки вона «робоча»? Чи не є воно хибним?

Перевірити себе можна за допомогою питання (ваше УТП має відповідати на нього): «Чому я повинен вибрати ваш продукт чи послугу серед усіх доступних мені пропозицій?»

Другий варіант – сформулювати своє УТП у вигляді фрази: «На відміну від інших, ми…».

Якщо на обидва контрольні питання знайшлися хороші відповіді, то ви справді створили унікальну торгову пропозицію.

УТП! УТП! УТП! Звучить прямий як лайка, якщо не знаєш що це. А насправді дуже корисна тема – це в бізнесі. Для використання в маркетингу, рекламі та продажах. Допомагає компанії виділитися на тлі конкурентів, я навіть сказав би якоюсь мірою втерти їм ніс. Але про все по порядку, бо це на перший погляд здається простим. Все набагато складніше, ніж ви думаєте, і ще корисніше, ніж ви уявляєте.

Досить сваритися

Американці точно думатимуть, що УТП — це російська лайка, адже у нас дуже багато таких коротких і поганих слів. Але я не хочу, щоб ви думали так само, тому відповім на ваше німе питання що таке утп. Насправді це розшифровується як унікальна торгова пропозиція.

Визначення цього терміна виглядає так - це ваша унікальна відмінність від іншої компанії або інших продуктів, за якими може виділити вас клієнт і сказати: "Вау, ось ця пропозиція!"

Такої емоції, звичайно, складно досягти, але немає нічого неможливого.

Панове, не довго вникатимемо в теорію. Все, що потрібно знати про унікальні торгові пропозиції, це те, що вони виділяють компанії на загальному тлі. І щоб швидко зрозуміти, є воно у вас чи ні, просто дайте відповідь прямо зараз на одне з питань:

1. Чим ви відрізняєтесь від інших компаній/продуктів?
2. Чому я повинен вибрати Вашу компанію/продукт?

Зазвичай у цей момент йде невелика, 5-ти секундна пауза, після чого, як правило, слідують відомі всім варіанти:

• Висока якість;
• Гарний сервіс;
• Гнучкі умови,

І моє найулюбленіше — індивідуальний підхід. Тільки не кажіть, що ви також відповіли?! Благаю вас! Адже це фатально, якщо ваші спеціалісти з продажу і Ви, зокрема, відповідаєте своїм клієнтам так. Тому що так відповідають їм ще тисячі інших компаній світу.

Як у такому разі вибрати? Хто найкращі на ринку? Правильно, суто тільки тому, де більше сподобалося якимось суб'єктивним відчуттям. Це, звісно, ​​теж добре. Щоправда, про системне зростання компанії у такому разі говорити не можна.

Ми з вами визначилися, що вам терміново потрібно читати цю статтю далі, тому що ваші відповіді і так, за умовчанням, повинні бути в бізнесі. Це те саме, якщо ресторан писатиме: “У нас найсмачніша їжа”, таке відчуття, що у всіх інших закладах офіціанти кажуть: “Пане, у нас не дуже смачна їжа, зате яка музика, яка музика!”. Погано! Погано! Погано… Ну, ви це вже й без мене зрозуміли.

НАС ВЖЕ БІЛЬШЕ 45 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

Відмінність утп від позиціонування та акції

У мене для вас дві важливі думки, щоб розставити всі крапки на i.

1. УТП - це не АКЦІЯ
2. УТП - це не позиціонування

Розберемо ґрунтовніше, щоб надалі не було плутанини. Бо в просторах інтернету всі наводять приклади утп і не розуміють, що це скоріше позиціонування чи акція, ніж наш “винуватець урочистостей”.

Далі акція, це, звичайно, теж ваша відмінність, тільки вона тимчасова, а не постійна. Тому не можна сказати, що ваша унікальна відмінність це те, що ви даруєте другу річ при покупці. Це може зробити будь-яка інша компанія за лічені секунди. І тим більше, коли акція закінчиться, ви залишитеся ні з чим.

Іншими словами, УТП (як і позиціонування) можна використовувати завжди в , на одязі співробітників, на білбордах та інших носіях, та в будь-якому вигляді рекламного звернення і воно не втрачає актуальності. Акцію (офер) ж не можна використовувати завжди, оскільки вона має принцип вигоряння та заміни на іншу.

Позиціонування – це більш глобальна тема. Це не обов'язково ваша відмінність, це швидше ваше місце на ринку, яке не завжди повинно вас відрізняти, але при цьому має охарактеризувати. Найулюбленіший і найзрозуміліший мій приклад, це автомобіль Volvo, їхнє позиціонування “Безпека”. Хіба це відмінність? Ні звичайно. Це їхній акцент. А ось унікальною відмінністю для них може бути машина, наприклад, із 8 колесами.

Як створити унікальну торгову пропозицію

Зараз напевно у вас хаос у голові з думок у стилі “Як скласти унікальну торгову пропозицію? Як вигадати, як зробити, як його оформити?!”.

Я вас трохи заспокою тим, що створення УТП має певні принципи. Тому я хочу вас попередити про кілька важливих нюансів, які допоможуть сформулювати бронебійну пропозицію:

1. Вам потрібно дуже добре знати свою компанію і свій продукт, щоб зробити по-справжньому хорошу пропозицію. Тому складання утп із новими співробітниками не дуже гарна ідея. Хоч і частина новеньких має бути, так би мовити, свіжим поглядом.
2. Вам потрібно дуже добре знати свою , оскільки в ідеалі формування утп має, в першу чергу, базуватися на критеріях вибору клієнта, тих, які для них по-справжньому важливі.

Ось ви і впоралися із загальною теорією. Тепер розробка унікальної торгової пропозиції вам буде не страшна. Вам на допомогу нижче представлена ​​інструкція складання та формули утп.

1. Креативне

Рішення частково найпростіше і все-таки, на мою думку, не найбільше кращий варіант. Через те, щоб ваш креатив осел в умах споживачів і сприймався як “правда”, потрібно вкласти не одну сотню тисяч рублів у рекламу. Швидше треба обчислювати результат у мільйонах. А воно Вам потрібне?

Формула: [Креативність особливість] + [Продукт]

Приклад:
Шоколад, який тане у роті, а не в руках.

2. Саме

Вибираєте, що у Вас саме в компанії і трубите про це на весь світ. У будь-якому випадку завжди знайдеться той, хто зробить краще, але поки зробить, пройде час і можливо не один рік.

Також будьте обережні, у прямому написанні слово "САМЕ" використовувати не можна за законом РФ про рекламу. Але щоб оминути цей нюанс, можна використовувати хитрощі як у прикладах.

Формула: [Саме ____ ] + [Продукт]

Приклад:
Найбільший кухоль кави на винос у кав'ярні ___ – 1 літр!
Найбільша гарантія на ремені ГРМ у Московській області* (на думку 1000 опитаних на сайті ____.ru).

3. Без

Вам потрібно добре знати своїх клієнтів. Я знаю, що всі про це трубять. Але якщо ви не знатимете клієнта, то ви не знатимете чого він боїться або чогось побоюється. Отже, ви не зможете зробити наступну формулу, яка базується на страху клієнта.

Формула: [Продукт] + без + [страх клієнта]

Приклад:
Засіб для миття посуду без хімічних речовин.
Схуднення без походів до тренажерної зали.
Будівництво дахів без передоплати.

4. З

Така ж ідея, як і в третьому пункті, тільки ми говоримо, що в нашому продукті є дивовижна цінність, яка просто необхідна їм. Знову ж таки акцент робимо на важливому для клієнта.

Формула: [Продукт] + с + [додаткова цінність]

Приклад:
Крем із комплексом вітамінів E.
Кондиціонер із можливістю працювати взимку.

5. Як/Для

Особисто мені не дуже подобається даний варіант, якийсь сільський він чи що, але все ж таки в деяких сферах він досить доречний (їдальні, районні магазини). І скоріше я б цю формулу відніс до позиціонування, ніж до унікальної пропозиції, надто розпливчаста вона. Але все ж таки розповім.

Формула: [Продукт/компанія] + як/для + [позитивні емоції]

Приклад:
Їжа як удома.
Магазин для найменших.

6. Властивість

Актуально для тих, хто має технічну особливість, яка виділяє Вас на тлі інших, яка показує Ваш масштаб або рівень. До речі, перший приклад вплинув на моє рішення піти саме до тієї клініки. Адже я як обиватель вважав, що чим потужніший рентген-апарат, то чіткішим буде знімок. Але не звернув увагу на те, що значно важливіший фахівець, який робить цей рентген.

Формула: [Продукт/компанія] + з/з/з/в/в + [властивість]

Приклад:
Клініка з магнітно-резонансним томографом "3 тесла".
Всі лопати виготовлені з чистого титану.

7. Єдиний

Якщо Ваш продукт один на місто, регіон або ще краще на Росію, то варто про це трубити на всю. Знову ж таки мінус, що це не завжди. Хоча якщо Ви не офіційний представник і у Вас ексклюзивні права на використання Вашого продукту.

Формула: [Єдиний] + [продукт/компанія] + [відмінність] + в [географія]

Приклад:
Єдина компанія надає гарантію 5 років на ремені ГРМ у Росії.
Єдині стільці-трансформери у Москві.

8. Приховані процедури

У будь-якому бізнесі є такі теми, які все роблять за промовчанням і про це не говорять. Просто потрібно показати це та подати під правильним соусом. А для цього потрібне що? Пам'ятаєте? Дуже добре знати свій продукт та свою компанію. Людей, які в ній працюють, обладнання, процеси, інструмент, сировина, постачальник сировини та все в цьому дусі.

Формула: [Продукт] + [прихована процедура]

Приклад:
Три ступені загартовування скла.
Негорюча ПВХ плитка.

9. Гарантія

Просто скажіть клієнту, що він отримає бажаний результат, інакше, Ви повернете гроші, переробите безкоштовно або зробите подарунок. Особливо це УТП можна побачити в інфо-бізнесменів. Хоча можна використовувати і в будь-якому іншому бізнесі, наприклад, у будівництві можна давати гарантію на виконання термінів.

Формула: [Якщо _____] + [те ____]

Приклад:
Якщо буде збільшення кошторису, то додаткові витрати на наш рахунок.
Якщо не сподобається, то повернем усі гроші.

10. Професійне

Розробка утп цього виду є найскладнішою, хоч і робиться за дуже простою схемою. Потрібно повністю знати та, головне, розуміти клієнта. Причому особисто я вважаю, що це найкраща формула. Вона, можна сказати, узагальнююча все раніше вивчені і виходить з вигоді клієнта, з його критеріям вибору.

Формула: [Продукт] + [вигода]

Приклад:
Автомобілі Ferrari збираються лише вручну.
Піца за 40 хвилин або безкоштовно.
Квартири з плануванням на замовлення.

Як перевірити ноу-хау

Після створення здається, що найкраще і не придумати, що це 8-е диво світу. Не поспішаю розбивати ваші надії, можливо, ви реально праві і вигадали те, що поставить весь ринок "на коліна". Таке цілком можливо, адже, як показує практика, всі геніальні ідеї приходять тоді, коли ви зайняті зовсім не тим, чим потрібно.

І щоб, напевно, переконатися в цьому, пройдіть по списку питань нижче і перевірте свою гіпотезу на відповідність реаліям.

1. Чи можна сказати те саме про ваших конкурентів?

   Якщо ви говорите, що ви виробляєте продукцію за 24 години, коли ваші конкуренти роблять це за такий самий час, то це не класна пропозиція, це просто констатація факту.

2. Це важливо клієнту/зачіпає клієнта?

   Можна тиснути на креатив, але на мене це тільки для великих компаній, досить великих. У найкращому разі, потрібно тиснути на критерії клієнта або на його емоції і не важливо на позитивний чи негативний. Якщо ваше посилання не зачіпає клієнта, то потрібно змінювати ситуацію.

3. Вашій відмінності хочеться вірити?

   Якщо ви реально можете показати клієнтам як заробити мільйон за 5 хвилин, то це дуже відмінна пропозиція. Тільки от воно зовсім не правдоподібне. Тому краще його замінити на термін “за 7 днів”, що більше викликатиме довіри.

4. Як довго ваше УТП буде актуальним?

   Утп це відмінність "вічне", а акція - тимчасова. Тому дуже важливо, щоб не вийшло так, що Ви сповістите всіх про те, що Ви тепер не такі як усі, а через 2 дні ваш конкурент повторює це і відбувається парадокс.

5. Ваша пропозиція укладається у 3-8 слів?

   Лаконічність, легкість – ось запорука успіху. Чим коротша ваша пропозиція, тим краще, тим вона простіше вкладається в головах клієнтів і їм простіше її запам'ятати, а значить і використовувати у відношенні до Вас.

6. У вашого УТП є логічний зворотний бік?

   Якщо Ви кажете: "У нас найбільші будинки", то це добре, якщо тільки на ринку інша компанія може зробити зворотну пропозицію "У нас найменші будинки". В іншому випадку, наприклад, у преміум сегменті, де у всіх за замовчуванням мають бути великі будинки, ваша пропозиція програє.

Коротко про головне

Хочеться написати, що минув той час, коли можна було робити просто “добре” і люди б йшли натовпом. Але це не так, завжди відрізнятимуться ті, хто показує вражаючі результати у своїй роботі. Але ось одна невдача, якщо компанія не велика і тим більше нова, то спочатку обов'язково потрібно відрізнятися, щоб вирватися з щурових бігів.

Зараз ви отримали розгорнуту відповідь і знаєте як створити унікальну торгову пропозицію. При цьому якщо ви думаєте, що можна один раз придумати утп і йти на пенсію, то ви глибоко помиляєтеся. Конкуренти не сплять. Найнахабніші копіюють ваше ноу-хау, менш нахабні покращують. І в цьому також є певна стратегія створення своєї відзнаки.

На цьому у мене все, гра почалася, чекаю відповіді в коментарях на запитання "Чим ви відрізняєтесь від інших?"

P.S. І щоб вивчити цю тему іншими словами і частково з іншими думками, подивіться це відео:

Пропозиції на кшталт «найцікавіших курсів», «найкорисніших вебінарів» вже давно не чіпляють покупців. Щоб залучити свою цільову аудиторію в інтернеті, потрібно показати, чим саме ви краще за інших і чому саме до вас людина має звернутися. Розберемося, як створити унікальну торгову пропозицію, що вразить клієнта в саме серце!

Що таке УТП?

Американський рекламник Россер Рівз, автор слогана M&Ms - «Тануть у роті, а не в руках» - був упевнений, що реклама повинна робити лише одне - продавати. Цю думку він сформулював у книзі «Реальність у рекламі», яка стала бестселером серед маркетологів усього світу. У ній він вперше позначив поняття УТП, щоб назавжди позбавити покупців безглуздих слів на кшталт «най», «найкращий», «видатний».

Унікальна торгова пропозиція або УТП - це те, за що вас полюблять клієнти, вибравши саме вас серед багатьох інших компаній. За визначенням Рівза, УТП – це рекламне повідомлення, в якому сформульовано вашу головну відмінність від конкурентів та головна причина для покупки товару у вас. Його використовують на банерах, у контекстній рекламі, у поштовій розсилці чи на картках товару, а також в описі магазину на сайті.

Добре складене УТП допомагає легко продавати, адже клієнт одразу бачить, чому пропозиція підходить саме йому. Грамотне УТП дозволяє уникнути конкуренції у ціні та збільшує відсоток повторних покупок.

Втім, не варто забувати, що якщо праски з вашого інтернет-магазину постійно повертають із поломками, то ніяке УТП не втримає незадоволених клієнтів.

Алгоритм створення УТП?

Отже, ви вирішили створити унікальну торгову пропозицію для продажу в інтернеті. З чого почати?

Крок 1. Проаналізуйте свої сильні сторони

Для наочності складіть таблицю і відзначте в ній всі конкурентні характеристики, які має ваша компанія: великий досвід роботи, ціна, кваліфіковані співробітники і т.д. Напишіть стільки пунктів скільки зможете - вказуйте конкретні терміни, цифри. А тепер викресліть все, що можуть запропонувати ваші конкуренти. У результати ви отримаєте вичавки унікальних вигод, якими може похвалитися тільки ваша компанія та ваш продукт. Покладіть їх у основу УТП.

Аналіз конкурентного середовища дозволить вам знайти свої унікальні переваги - саме їх потрібно продати потенційним клієнтам.

Ви отримаєте повніше уявлення про свій бізнес, якщо просто відповісте на ці запитання:

• Що ми робимо?
• Які наші сильні сторони?
• У чому наші слабкі місця?
• Чим ми відрізняємось від інших компаній?
• Що говорять про себе конкуренти?
• Де наші зони зростання, що ще можна покращити?

Важливо відповісти на запитання максимально об'єктивно. Вийшло? Йдемо далі!

Крок 2: Визначте, для кого ви працюєте

Уявіть, що ви йдете на день народження до близького друга і вирішили подарувати йому светр. Як ви обиратимете? Ви підберете потрібний розмір, згадайте його улюблений колір, не забудете про те, що він любить тонкі вовняні тканини та довжину «до стегна». Знаючи людину добре, ви напевно зробите їй справді бажаний подарунок. А тепер уявіть, що ви вітаєте колегу, з яким працюєте у різних офісах. Буде складно зробити вибір, тому що ви мало знайомі з його уподобаннями.

Щире розуміння того, хто ваш клієнт дозволить запропонувати йому саме те, що потрібно. Тому максимально персоналізуйте потенційного клієнта. Для початку дайте відповідь на ці запитання:

• Чоловік це чи жінка?
• Який вік вашого покупця?
• Чим захоплюється?
• Що його тішить?
• Що непокоїть?

Доповніть список питань темами, які є актуальними для вашого бізнесу, щоб перед вами з'явився цілісний персонаж.

Ви відкриваєте курси англійської мови? Тоді вам важливо знати, як довго потенційний клієнт вивчав мову та який її рівень володіння мовою Байрона.

У вас має вийти приблизно такий опис:

Наш клієнт - це домогосподарка, мати двох дітей, яка любить готувати і раніше займала керівну позицію у великій компанії. Вона відпочиває 2 рази на рік за кордоном, їздить на іномарці представницького класу, захоплюється йогою, страждає на алергію на кішок.

Аватар допоможе описати клієнта з трьох сторін: виходячи із ситуації, орієнтуючись на психотип та за приналежністю до покоління. Так замість бездушної цільової аудиторії з'явиться справжня людина з особливостями сприйняття, характером та життєвими обставинами.

Тепер ви знаєте, кому пропонуєте ваш продукт.

Резиденти ACCEL, засновники школи відносин «Щастя є» Іван та Марія Ляшенко зібрали докладний зворотний зв'язок від своїх слухачів та змогли скласти точний портрет потенційного клієнта. Так їм вдалося залучити нових учнів і зробити навчальні матеріали більш корисними для вузької аудиторії.

Ось що говорять про це самі підприємці: «Ми значно збільшили частку навчального контенту, скоротили та зробили більш зрозумілою частину, що продає, обґрунтували цінову політику. Ми пояснюємо, чому пропонуємо цей продукт і як він допоможе потребам учасників вебінару».

Крок 3: Розкажіть, чим ви готові допомогти

Змініться місцями з вашим покупцем. На що ви звернете увагу при виборі: на ціну, гарантії, надійність, зовнішній вигляд? Особисто ви купили б те, що намагаєтеся продати?

Напевно, частина ваших потенційних клієнтів чомусь йде до конкурентів. Спробуйте зрозуміти, що є у них, але немає у вас. Намагайтеся підкреслити сильні сторони у вашому УТП, працюйте над «провальними» місцями.

На думку Володимира Турмана, експерта з комерціалізації інновацій, УТП варто розповісти про те, чому саме ви як власник вирішили зайнятися бізнесом. Про це він пише у статті «Як, не вступаючи у війну з конкурентами, збільшити попит на вашу продукцію». Ймовірно, ваша проблема, яку ви вирішили за допомогою створення бізнесу, актуальна і для інших людей. Знайдене рішення варто наголосити на УТП.

Крок 4: Сформулюйте УТП

Тепер, коли ви вивчили свою аудиторію, її потреби та своїх конкурентів, настав час сформулювати УТП.

Для складання не дуже креативного, але тексту, що працює, можна використовувати формулу копірайтера Джона Карлтона. Підставте замість прогалин дані своєї компанії - і УТП готове:

За допомогою _______ (послуга, продукт) ми допомагаємо ______ (цільова аудиторія) вирішити ____ (проблема) із __ (вигода).

Наприклад: За допомогою онлайн-тренувань з волейболу для дорослих ми допоможемо всім жінкам старше 18 років навчитися грати до пляжного сезону.

До тексту УТП можна підійти і творчіше. Головне правило – пишіть у справі. Загальні фрази, літературні краси, зразкові та узагальнені цифри залишають потенційних клієнтів байдужими. Ви надаєте знижку 26%? Говоріть про точні цифри, а не про «величезні знижки» та «вигідні пропозиції».

Ось ще кілька важливих моментів, на які варто звернути увагу:

• Пишіть просто як для друга. Ваша пропозиція має бути зрозумілою з першого разу. Розумні фрази та специфічні терміни залиште для наукових праць. Клієнт має розуміти, що він купує і навіщо.
• Акцентуйте увагу на своїх сильних сторонах. Згадайте в УТП те, заради чого клієнти повинні захотіти прийти вам, а не до конкурентів. Якщо у вашому освітньому центрі працюють доктори наук, не варто розповідати, яка зручна у вас навігація на сайті – так ви зіб'єте приціл уваги з важливого на другорядне.
• Пишіть коротко. Ваша мета – зацікавити потенційного клієнта за хвилину. УТП – коротке повідомлення, з одного-трьох пропозицій.

Скористайтеся нашою шпаргалкою для того, щоб нічого не забути:

• Кому може стати в нагоді цей товар/послуга?
• Що отримає людина, ставши вашим клієнтом?
• Чим ви кращі за конкурентів і чому не можна купити аналог вашого товару?

Помилки при складанні УТП

В унікальній торговій пропозиції не можна брехати. Якщо ви пообіцяли знижку 50%, а дали лише 25%, клієнт відчує себе ошуканим. Ви втратите репутацію, а разом із нею і покупців.

Крім того, не варто включати до УТП ті переваги, які клієнт отримує за умовчанням, наприклад, можливість повернути кошти протягом 14 днів (це гарантує закон «Про захист споживачів»). Зайве говорити і про те, що у вас професійні майстри своєї справи. Якби це було не так, хіба ви могли б надавати послуги?

Аргументи мають бути підтверджені реальними фактами. Мало сказати, що ваша послуга не має аналогів на ринку - розкажіть, що саме унікальне у вашому бізнесі, дайте більше конкретики.

Висновок: Як перевірити ефективність свого УТП

Отже, ви вивчили свої переваги, конкурентів, представили цільову аудиторію та підготували основу ваших продажів – текст УТП. Тепер перевірте його життєздатність – переконайтеся, що:

• Ваша унікальна торгова пропозиція не зможе використовувати конкуренти. Вони не надають таких послуг, не користуються такими самими матеріалами або не можуть конкурувати за ціною. Тільки у вас клієнт зможе набути зазначених переваг.
• Ваше УТП можна сформулювати навпаки. Наприклад, підприємець, який продає «жіноче взуття великих розмірів», цілком може уявити, що є фірма, яка торгує маленькими черевичками. Тільки таке УТП конкурентоспроможне. А ось приклад поганого УТП: «У нашому клубі лише гарна музика». Важко уявити, що хтось може пропонувати клієнтам погану музику.
• Ваше УТП не виглядає абсурдним. Навряд чи клієнти повірять, що в онлайн-школі Х можна вивчити англійську за 1 годину.
• Ви протестували ваше УТП на клієнтах. Надішліть поштою різні варіантиі виберіть той, який збере більше відгуків.
• Переконайтеся, що ваше УТП – відповідь на запитання: «Чому серед усіх схожих пропозицій я вибираю саме це?».

Складання УТП - це копітка аналітична робота, яка зажадає часу. Але, якось інвестувавши в нього час, ви в результаті отримаєте довгостроковий доступ до серця своєї цільової аудиторії.

Хочете створити свою онлайн школу, продюсувати себе чи свого експерта? Реєструйтеся прямо зараз на безкоштовний вебінар і отримайте PDF-план покрокового створення своєї онлайн-школи з цієї