Спін у хімії. Ядерні реакції

Додатне число- так зване спинове квантове число , Яке зазвичай називають просто спином (одно з квантових чисел).

У зв'язку з цим говорять про ціле або напівціле спину частинки.

Існування спина в системі тотожних взаємодіючих частинок є причиною нового квантовомеханічного явища, що не має аналогії в класичній механіці: обмінної взаємодії.

Вектор спина є єдиною величиною, що характеризує орієнтацію частки квантової механіки. З цього положення випливає, що: при нульовому спині у частки не може існувати жодних векторних та тензорних характеристик; векторні властивостічастинок можуть описуватися тільки аксіальними векторами; частинки можуть мати магнітні дипольні моменти і не можуть мати електричних дипольних моментів; частинки можуть мати електричний квадрупольний момент та не можуть мати магнітний квадрупольний момент; Відмінний від нуля квадрупольний момент можливий лише у частинок при спині, що не менше одиниці.

Спиновий момент електрона або іншої елементарної частинки, однозначно відокремлений від орбітального моменту, ніколи не може бути визначений за допомогою дослідів, до яких можна застосувати класичне поняттятраєкторії частинки.

Число компонент хвильової функції, що описує елементарну частинку в квантовій механіці, зростає зі зростанням спина елементарної частки. Елементарні частинки зі спином описуються однокомпонентною хвильовою функцією (скаляр), зі спином 1 2 (\displaystyle (\frac (1)(2)))описуються двокомпонентною хвильовою функцією (спінор), зі спином 1 (\displaystyle 1)описуються чотирикомпонентною хвильовою функцією (вектор), зі спином 2 (\displaystyle 2)описуються шестикомпонентною хвильовою функцією (тензор).

Енциклопедичний YouTube

• 1 / 5

  Хоча термін спин відноситься тільки до квантових властивостей частинок, властивості деяких циклічно діючих макроскопічних систем теж може бути описані деяким числом, яке показує на скільки частин потрібно розділити цикл обертання якогось елемента системи, для того, щоб вона повернулася в стан, невідмінний від початкового.

  Найпростіший приклад спина – це цілий спин рівний 1:

  якщо взяти вектор (наприклад - покласти ручку на стіл) і повернути його на 360 градусів, то цей вектор повернеться у свій початковий стан (ручка знову лежатиме так само, як і до повороту).

  Також легко уявити спин рівний 0:

  це точка – вона з усіх боків виглядає однаково, як її не крути.

  Трохи складніше з цілим спином рівним 2 :

  потрібно буде придумати об'єкт, який поводиться так само, як у попередньому прикладі зі спином 1, але при повороті на 180 градусів (тобто вдвічі менше повного обороту) – це теж просто – потрібно взяти двонаправлений вектор (прикладом з життя може бути звичайний олівець , Тільки заточений з двох сторін або не заточений взагалі - головне щоб був без написів і однотонний, Хокінг як приклад наводив звичайну гральна карткатипу короля чи дами ) - і тоді після повороту на 180 градусіввін повернеться в становище, яке не відрізняється від вихідного.

  А ось з напівцілим спином рівним 1 / 2 вже доведеться виходити у 3 виміри:

  • Якщо взяти лист Мебіуса і уявити, що по ньому повзе мураха, тоді, зробивши один оберт (пройшовши 360 градусів), мураха опиниться в тій же точці, але з іншого боку листа, а щоб повернутися в точку, звідки він почав, доведеться пройти все 720 градусів .
  • Ще один приклад - чотиритактний двигун внутрішнього згоряння. При повороті колінчастого валу на 360 градусів поршень повернеться до вихідне положення(наприклад, верхню мертву точку), але розподільний вал обертається в 2 рази повільне і здійснить повний оборотпри повороті колінчастого валу на 720 градусів. Тобто при повороті кільчастого валу на 2 обороти двигун внутрішнього згоряння повернеться до того ж стану. І тут третім виміром буде положення розподільного валу.

  на подібних прикладахможна проілюструвати складання спинів:

  • Два заточені тільки з одного боку однакові олівці ("спин" кожного - 1), скріплені один з одним, так, що гострий кінець одного буде поряд з тупим кінцем іншого. Така система повернеться в відмінне від початкового стану при повороті всього на 180 градусів, тобто "спин" системи став рівним двом.
  • Багатоциліндровий чотиритактний двигун внутрішнього згоряння ("спін" кожного з циліндрів якого дорівнює 1/2). Якщо всі циліндри працюють однаково, то стани, при яких поршень знаходиться на початку такту робочого ходу в будь-якому з циліндрів, не відрізняються. Отже, двоциліндровий двигун повертатиметься в стан, невідмінний від вихідного, через кожні 360 градусів (сумарний "спін" - 1), чотирициліндровий - через 180 градусів ("спін" - 2), восьмициліндровий - через 90 градусів ("спін" - 4) ).

  Властивості спина

  Будь-яка частка може володіти двома видами кутового моменту: орбітальним, кутовим моментом і спином.

  На відміну від орбітального кутового моменту, що породжується рухом частки у просторі, спин не пов'язаний із рухом у просторі. Спін - це внутрішня, виключно квантова характеристика, яку не можна пояснити в рамках релятивістської механіки. Якщо представляти частинку (наприклад, електрон) як кулька, що обертається, а спин як момент, пов'язаний з цим обертанням, то виявляється, що поперечна швидкість руху оболонки частинки повинна бути вище швидкості світла, що неприпустимо з позиції релятивізму.

  «Зокрема було б абсолютно безглуздим уявляти собі власний момент елементарної частки, як результат її обертання „навколо власної осі“»

  Будучи одним із проявів кутового моменту, спин у квантовій механіці описується векторним оператором спина s → ^ , (\displaystyle (\hat (\vec (s))),)алгебра компонент якого повністю збігається з алгеброю операторів орбітального кутового моменту ℓ → ^. (\displaystyle (\hat (\vec (\ell )))).)Однак, на відміну від орбітального кутового моменту, оператор спина не виражається через класичні змінні, тобто це квантова величина. Наслідком цього є той факт, що спин (і його проекції на якусь вісь) може приймати не тільки цілі, а й напівцілі значення (в одиницях постійної Діраку) ħ ).

  Спін випробовує квантові флуктуації. В результаті квантових флуктуацій строго певне значення може мати лише одна компонента спина, наприклад. При цьому компоненти J x , J y (\displaystyle J_(x),J_(y))флуктують навколо середнього значення. Максимально можливе значення компонента J z (\displaystyle J_(z))одно J (\displaystyle J). Водночас квадрат J 2 (\displaystyle J^(2))всього вектора спина дорівнює J (J + 1) (\displaystyle J(J+1)). Таким чином J x 2 + J y 2 = J 2 − J z 2 ⩾ J (\displaystyle J_(x)^(2)+J_(y)^(2)=J^(2)-J_(z)^(2 )\geqslant J). При J = 1 2 (\displaystyle J=(\frac (1)(2)))середньоквадратичні значення всіх компонентів через флуктуації рівні J x 2 ^ = J y 2 ^ = J z 2 ^ = 1 4 (\displaystyle (\widehat (J_(x)^(2)))=(\widehat (J_(y)^(2))))= (\widehat (J_(z)^(2)))=(\frac (1)(4))).

  Вектор спина змінює свій напрямок при перетворенні Лоренца. Ось цього повороту перпендикулярна імпульсу частинки та відносної швидкостісистем відліку.

  Приклади

  Нижче наведено спини деяких мікрочастинок.

  спин	загальна назва частинок	приклади
  0	скалярні частки	π-мезони , K-мезони , хіггсовський, бозон , атоми і ядра 4 He , парно-парні ядра
  1/2	спинорні частки	електрон, кварки, мюон, тау-лептон, нейтрино, протон, нейтрон, атоми та ядра 3 He
  1	векторні частки	фотон, глюон, W- і Z-бозони, векторні мезони, ортопозитроній
  3/2	спін-векторні частинки	Ω-гіперон , Δ-резонанси
  2	тензорні частки	гравітон, тензорні мезони.

  На липень 2004 року, максимальний спин серед відомих баріонів має баріонний резонанс Δ(2950) зі спином 15/2. Спін стабільних ядерне може перевищувати 9 2 ℏ (\displaystyle (\frac (9)(2))\hbar ) .

  Історія

  Математично теорія спина виявилася дуже прозорою, і надалі за аналогією з нею було побудовано теорію ізоспину.

  Спін та магнітний момент

  Незважаючи на те, що спин не пов'язаний з реальним обертанням частинки, він тим не менш породжує певний магнітний момент, а значить, призводить до додаткової (порівняно з класичною електродинамікою) взаємодії з магнітним полем. Відношення величини магнітного моменту до величини спина називається гіромагнітним відношенням , і, на відміну від орбітального кутового моменту, воно не дорівнює магнетону ( μ 0 (\displaystyle \mu _(0))):

  μ → ^ = g ⋅ μ 0 s → ^ . (\displaystyle (\hat (\vec (\mu )))=g\cdot \mu _(0)(\hat (\vec (s))).)

  Введений тут множник gназивається g-фактором частки; значення цього g-фактори для різних елементарних частинокактивно досліджуються у фізиці, елементарних частинок.

  Спін та статистика

  Внаслідок того, що всі елементарні частинки одного і того ж сорту тотожні, хвильова функція системи з декількох однакових частинок повинна бути або симетричною (тобто не змінюється), або антисиметричною (домножується на -1) щодо перестановки місцями двох будь-яких частинок. У першому випадку кажуть, що частки підпорядковуються статистиці Бозе - Ейнштейна і називаються бозонами. У другому випадку частки описуються статистикою Фермі-Дірака і називаються ферміонами.

  Виявляється, саме значення спина частки говорить про те, якими будуть ці симетрійні властивості. Сформульована Вольфгангом Паулі в 1940-году теорема про зв'язок спина зі статистикою стверджує, що частки з цілим спином ( s= 0, 1, 2, …) є бозонами, а частинки з напівцілим спином ( s= 1/2, 3/2, …) – ферміонами.

  Як у класичній, так і в квантовій механіці закон збереження моменту виникає як результат ізотропії простору щодо замкнутої системи. Вже у цьому проявляється зв'язок моменту з властивостями симетрії стосовно обертанням. Але в квантовій механіці цей зв'язок стає особливо глибоким, роблячись по суті основним змістом поняття про момент, тим більше, що класичне визначення моменту частки як твори втрачає тут свій безпосередній зміст через одночасну незмірність радіуса-вектора та імпульсу.

  Ми бачили в § 28, що завдання значень l до визначає кутову залежність хвильової функції частки, а тим самим – всі її властивості симетрії по відношенню до обертань. У найбільш загальному виглядіФормулювання цих властивостей зводиться до вказівки закону перетворення хвильових функцій при поворотах системи координат.

  Постійною хвильова функція системи частинок (із заданими значеннями моменту L та її проекції М) залишається лише за повороті системи координат навколо осі . Будь-який поворот, що змінює напрямок осі, призводить до того, що проекція моменту на вісь вже не матиме певного значення. Це означає, що у нових координатних осях хвильова функція перетвориться, власне кажучи, суперпозицію (лінійну комбінацію) функцій, відповідальних різним можливим (при заданому L) значенням М. Можна сказати, що з поворотах системи координат функцій перетворюються друг через друга. Закон цього перетворення, тобто коефіцієнти суперпозиції (як функції кутів повороту координатних осей), повністю визначається завданням значення L. Таким чином, момент набуває сенсу квантового числа, що класифікує стану системи за їх трансформаційними властивостями по відношенню до обертань системи координат.

  Цей аспект поняття моменту в квантової механіки особливо суттєвий у зв'язку з тим, що він не пов'язаний безпосередньо з явною залежністюхвильових функцій від кутів; закон їх перетворення один через одного може бути сформульований сам собою, без посилання на цю залежність.

  Розглянемо складну частинку (скажімо, атомне ядро), що спочиває як ціле і перебуває у певному внутрішньому стані. Крім певної внутрішньої енергіївона має також і певним за своєю величиною L моментом, пов'язаним з рухом частинок усередині неї; цей момент може мати 2L + 1 різних орієнтацій у просторі. Іншими словами, при розгляді руху складної часткияк цілого ми маємо, поряд з її координатами, приписувати їй ще й одну дискретну змінну - проекцію її внутрішнього моменту на деяке обраний напрямокв просторі.

  Але при зазначеному вище розумінні сенсу моменту стає несуттєвим питання його походження, і ми приходимо природним чиномдо уявлення про «власний» момент, який має бути приписаний частинці незалежно від того, чи є вона «складною» чи «елементарною».

  Таким чином, у квантовій механіці елементарній частинці слід приписувати певний «власний» момент, не пов'язаний із її рухом у просторі. Ця властивість елементарних частинок є специфічно квантовим (що зникає під час переходу до межі і тому не допускає класичної інтерпретації.

  Власний момент частки називають її спином, на відміну від моменту, пов'язаного з рухом частинки у просторі, про який говорять як про орбітальний момент. Мова може йти при цьому як про елементарну частинку, так і про частинку, хоча і складової, але веде себе в тому чи іншому аналізованому колі явищ як елементарна (наприклад, про атомне ядро). Спин частинки (виміряний, як і орбітальний момент, в одиницях й) позначатимемо за допомогою s.

  Для частинок, що володіють спином, опис стану за допомогою хвильової функції має визначати не тільки ймовірність її різних положень у просторі, але й ймовірність різних можливих орієнтацій її спина.

  Іншими словами, хвильова функція повинна залежати не тільки від трьох безперервних змінних - координат частинки, але і від однієї дискретної спінової змінної, що вказує значення проекції спина на деякий вибраний напрямок у просторі (вісь) і пробігає обмежена кількість дискретних значень(які ми будемо позначати далі літерою).

  Нехай – така хвильова функція. Фактично вона є сукупність кількох різних функційкоординат, що відповідають різним значенняма; про ці функції ми говоритимемо як про спінові компоненти хвильової функції. При цьому інтеграл

  

  визначає ймовірність частки мати певне значенняа. Імовірність ж частинці перебувати в елементі Об'єму маючи довільне значення а, є

  

  Квантовомеханічний оператор спина при застосуванні його до хвильової функції діє саме на спинову змінну. Інакше кажучи, він якимось чином перетворює один через одного компоненти хвильової функції. Вигляд цього оператора буде встановлений нижче. Але, виходячи з найзагальніших міркувань, легко переконатися, що оператори задовольняють таким самим умовам комутації, як і оператори орбітального моменту.

  Оператор моменту переважно збігається з оператором нескінченно малого повороту. При виведенні § 26 вирази для оператора орбітального моменту ми розглядали результат застосування операції повороту до функції координат. У разі спінового моменту такий висновок втрачає сенс, оскільки оператор спина діє на спінову змінну, а не на координати. Тому для отримання шуканих співвідношень комутації ми повинні розглядати операцію нескінченно малого повороту у загальному вигляді як поворот системи координат. Виробляючи послідовно нескінченно малі повороти навколо осі х і осі у, а потім навколо цих осей зворотному порядкулегко переконатися безпосереднім обчисленням, що різниця між результатами обох цих операцій еквівалентна нескінченно малому повороту навколо осі (на кут, рівний добуткукутів повороту навколо осей х та у). Ми не станемо виробляти тут цих простих обчислень, В результаті яких знову виходять звичайні співвідношення комутації між операторами компонент моменту імпульсу, які, отже, повинні мати місце і для операторів спина:

  з усіма фізичними наслідками, що з них випливають.

  Співвідношення комутації (54,1) дають можливість визначити можливі значення абсолютної величини та компонент спина. Весь висновок, зроблений у § 27 (формули (27,7)-(27,9)), був заснований лише на співвідношеннях комутації і тому цілком застосовний і тут; треба тільки замість L у цих формулах мати на увазі s. З формул (27,7) випливає, що власні значенняПроекції спина утворюють послідовність чисел, що відрізняються на одиницю. Ми не можемо, однак, тепер стверджувати, що самі ці значення повинні бути цілими, як це мало місце для проекції орбітального моменту (наведений на початку § 27 висновок тут не застосовний, оскільки він заснований на виразі (26,14) для оператора, специфічному для орбітального моменту).

  Далі, послідовність власних значень обмежена зверху і знизу значеннями, однаковими по абсолютної величиниі протилежними за знаком, які ми позначимо за допомогою Різниця між найбільшим і найменшим значеннямимає бути цілим числом чи нулем. Отже, число s може мати значення 0, 1/2, 1, 3/2, ...

  Таким чином, власні значення квадрата спина дорівнюють

  

  де s може бути цілим числом (включаючи значення нуль), або напівцілим. При заданому компоненті s спина може пробігати значення - всього значень. Відповідно до цього, і хвильова функція частинки зі спином s має компонент

  Досвід показує, що більшість елементарних частинок - електрони, позитрони, протони, нейтрони, мезони і всі гіперони - мають спину 1/2. Крім того, існують елементарні частинки - -мезони і -мезони - мають спином 0.

  Повний момент імпульсу частинки складається з орбітального моменту 1 і спина s. Їхні оператори, діючи на функції абсолютно різних змінних, зрозуміло, коммутативні один з одним.

  Власні значення повного моменту

  визначаються тим самим правилом «векторної моделі», як і сума орбітальних моментів двох різних частинок (§ 31).

  Саме, при заданих значенняхповний момент може мати значення. Так, у електрона (спин 1/2) з відмінним від нуля орбітальним моментом l повний момент може дорівнювати ; при момент має, звичайно, лише одне значення

  Оператор повного моменту J системи частинок дорівнює суміоператорів моментів кожної з них, так що його значення визначаються знову правилами векторної моделі. Момент J можна подати у вигляді

  де S можна назвати повним спином, а L – повним орбітальним моментом системи.

  Зазначимо, що й повний спин системи - напівцілий (чи цілий), те саме матиме місце й у повного моменту, оскільки орбітальний момент завжди цілий. Зокрема, якщо система складається з парного числа однакових частинок, то її повний спин принаймні цілий, а тому буде цілим і повний момент.

  Оператори повного моменту частинки j (або системи частинок J) задовольняють тим самим правилам комутації, що і оператори орбітального моменту або спина, оскільки ці правила взагалі загальними правиламикомутації, справедливими для будь-якого моменту імпульсу. Наступні з правил комутації формули (27,13) для матричних елементів моменту теж справедливі для будь-якого моменту, якщо матричні елементи визначати по відношенню до власних функцій цього моменту. Залишаються справедливими (з відповідною зміною позначень) також формули (29,7)-(29,10) для матричних елементів довільних векторних величин.

  Враховуючи також, що знайдемо

  (англ. spin – веретено)- фундаментальна характеристика мікроскопічної частинки (наприклад атомного ядра або елементарної частинки), яка в деякому відношенні аналогічна "власного моменту імпульсу частинки". Спін є квантовою властивістю частинок і не має аналогів у класичної фізики. Тоді як класичний момент імпульсу виникає внаслідок обертання масивного тіла з кінцевими розмірами, спин притаманний навіть частинкам, які сьогодні вважаються точковими і не пов'язаний з жодним обертанням мас всередині такої частки. (Спин неточкових частинок, наприклад атомних ядерабо адронів, є векторною сумою спинів та орбітального моменту імпульсу її складових, тобто. і в цьому випадку спин частково пов'язаний з обертальним рухом усередині частки.
  Спин може набувати лише певних (квантованих) значень:

  Цілі: 0,1,2,3 …
  напівцілим: 1/2, 3/2, …

  Спин є важливою характеристикою елементарних частинок.
  Історія відкриття
  Спін електрона відкрили в 1925 р. Уленбек і Гоулдсміт, проводячи експерименти з розщеплення пучка електронів у неоднорідному магнітному полі. Вчені сподівалися побачити, як пучок електронів розщепиться на кілька, залежно від квантованого орбітального моменту. Якби кутовий момент електронів дорівнює нулю, то пучок не розщеплювався, якби кутовий момент дорівнює , То пучок розщепився б на три, і т.д., на 2L +1 пучки при кутовому моменті. Результат перевершив усі очікування: пучок розщепився на два. Пояснити це можна було лише приписавши електрону свій момент. Цей момент електрона отримав назву спина. Спочатку думали, що спин відповідає якомусь внутрішньому обертанню електрона, але невдовзі Поль Дірак вивів релятивістський аналог рівняння Шредінгера (так зване рівняння Дірака), яке автоматично пояснювало існування спини зовсім з інших принципів.
  Поняття спина дозволило побудувати теорію періодичної системи, з'ясувати структуру атомних спектрів, пояснити природу ковалентних зв'язків, Т.
  Оператор спина
  Математично спин описують Спінор – стовпчиком із 2S+1 хвильових функцій, де S – це значення спина. Так частинки з нульовим спином описують однією хвильовою функцією або скалярним полем, частинки зі спином 1/2 (наприклад електрони) – двома хвильовими функціями або спинорним полем, частинки зі спином 1 – трьома хвильовими функціямиабо векторним полем.
  Операторами спина є матриці розмірності (2S+1) x (2S+1). У разі частинок зі спином 1/2 оператор спина пропорційний матрицям Паулі

  Оскільки матриці Паулу не комутують, одночасно можна визначити лише власні значення однієї з них. Зазвичай вибирають? z.Отже, проекція спина на вісь z для електрона може мати наступні значення.

  Про стан із часто говорять, як про стан зі спином спрямованим вгору, про стан зі говорять, як про стан зі спином, спрямованим вниз, хоча ці назви цілком умовні, і не відповідають жодним напрямкам у просторі.
  Значення інших компонентів спина є невизначеними.
  

  Отже, повністю абстрагуємося та забуваємо будь-які класичні визначення. Бо з пін – це поняття, властиве виключно квантового світу. Спробуймо розібратися в тому, що це таке.

  Більше корисної інформаціїдля учнів – у нас у телеграм.

  Спин та момент імпульсу

  Спін(від англійської spin– обертатися) – власний момент імпульсу елементарної частки.

  Тепер згадаємо, що таке момент імпульсу у класичній механіці.

  Момент імпульсу– це фізична величина, що характеризує обертальний рух, Точніше, кількість обертального руху.

  У класичній механіці момент імпульсу визначається як векторний витвірімпульс частинки на її радіус вектор:

  За аналогією з класичною механікою спинхарактеризує обертання частинок. Їх представляють у вигляді дзиґ, що обертаються навколо осі. Якщо частка має заряд, то, обертаючись, вона створює магнітний моменті є свого роду магнітом.

  Однак це обертання не можна трактувати класично. Усі частинки крім спина мають зовнішній або орбітальний момент імпульсу, що характеризує обертання частинки щодо якоїсь точки. Наприклад, коли частка рухається круговою траєкторією (електрон навколо ядра).

  
  

  Спин же є власним моментом імпульсу , тобто характеризує внутрішній обертальний стан частки незалежно від зовнішнього моменту орбітального імпульсу. При цьому спин не залежить від зовнішніх переміщень частинки .

  Уявити, що там обертається всередині частки, неможливо. Проте факт залишається фактом – для заряджених частинок з різноспрямованими спинами траєкторії руху на магнітному полі будуть різні.

  Спинове квантове число

  Для характеристики спина у квантовій фізиці введено спинове квантове число.

  Спинове квантове число – одне із квантових чисел, властивих частинкам. Часто спінове квантове число називають просто спином. Однак слід розуміти, що спин частинки (у розумінні власного моментуімпульсу) і спинове квантове число - це не те саме. Спинове число позначається буквою J і приймає низку дискретних значень, а саме значення спина пропорційно наведеній постійній планці:

  

  Бозони та ферміони

  Різним частинкам притаманні різні спінові числа. Так, головна відмінність полягає в тому, що одні мають цілий спин, а інші – напівцілі. Частинки, що володіють цілим спином, називаються бозонами, а напівцілим – ферміонами.

  Бозони підпорядковуються статистиці Бозе-Ейнштейна, а ферміони – Фермі-Дірака. В ансамблі частинок, що складається з бозонів, будь-яка їхня кількість може перебувати в однаковому стані. З ферміонами все навпаки – наявність двох тотожних ферміонів в одній системі часток неможлива.

  
  

  Бозони: фотон, глюон, бозон Хіггса. - В окремій статті.

  Ферміони: електрон, лептон, кварк

  Спробуємо уявити, чим відрізняються частинки з різними спіновими числами на прикладах макросвіту. Якщо спин об'єкта дорівнює нулю, його можна у вигляді точки. З усіх боків, хоч як обертай цей об'єкт, він буде однаковий. При спині рівному 1 поворот об'єкта на 360 градусів повертає його в стан, ідентичний початковому стану.

  Наприклад, олівець, заточений з одного боку. Спин рівний 2 можна подати у вигляді олівця, заточеного з двох сторін - при повороті такого олівця на 180 градусів ми не помітимо жодних змін. А ось напівцілий спин рівний 1/2 є об'єктом, для повернення якого в початковий стан необхідно зробити оберт в 720 градусів. Прикладом може бути точка, що рухається по листу Мебіуса.

  
  

  Отже, спин - квантова характеристикаелементарних частинок, яка служить для опису їхнього внутрішнього обертання, момент імпульсу частинки, що не залежить від її зовнішніх переміщень.

  Сподіваємося, що ви подужаєте цю теорію швидко і зможете при нагоді застосувати знання на практиці. Ну а якщо завдання з квантової механіки виявилося непосильно складним або не можете не забувайте про студентський сервіс, фахівці якого готові прийти на допомогу. Враховуючи, що сам Річард Фейнман сказав, що "повною мірою квантову фізикуне розуміє ніхто", звернутися за допомогою до досвідчених фахівців - цілком природно!

  СПІН продажу – це метод продажів, розроблений Нілом Рекхемем та описаний ним у однойменній книзі. Метод СПІН став одним із найбільш широко використовуваних. Застосовуючи даний спосібможна досягти дуже високих результатівособистих продажів, Ніл Рекхем зміг це довести, провівши масштабні дослідження. І незважаючи на те, що в Останнім часомбагато хто почав вважати що даний методпродажів стає не актуальним, майже все великі компаніївикористовують під час навчання продавців саме техніку продажів СПІН.

  Що таке СПІН продажу

  Якщо коротко СПІН (SPIN) продажу це спосіб підведення клієнта до купівлі шляхом задання по черзі певних питань, ви не презентуєте товар відкрито, а швидше підштовхуєте клієнта самостійно прийти до рішення здійснити покупку. Метод СПІН найкраще підходить для так званих «довгих продажів», часто це і продаж дорогого чи складного товару. Тобто SPIN потрібно використовувати, коли клієнту не просто зробити вибір. Необхідність у цій методиці продажів виникла передусім завдяки конкуренції, що виросла і насичення ринку. Клієнт став більш розбірливим та досвідченим і це вимагало більшої гнучкості від продавців.

  Техніка продажів СПІН поділяється на такі блоки питань:

  • Зітуаційні питання (Situation)
  • Проблемні питання (Problem)
  • Ізапитання (Implication)
  • Нпитання, що керують (Need-payoff)

  Відразу варто зазначити, що СПІН продажу досить трудомісткі. Справа в тому, щоб застосовувати цю техніку на практику, потрібно дуже добре знати товар, мати хороший досвідпродажів цього товару, сам собою такий продаж займає багато часу у продавця. Тому СПІН продажу не варто використовувати в масовому сегменті, наприклад, якщо ціна покупки невелика, а попит на товар і так великий, то немає сенсу витрачати купу часу на довге спілкування з клієнтом, краще витратити час на рекламу і .

  СПІН продажу побудовані на тому, що клієнт при прямій пропозиціїтовару продавцем часто включає захисний механізмзаперечення. Покупцям неабияк набридло, що їм постійно, щось продають і реагують негативно вже на сам факт пропозиції. Хоча товар сам по собі може бути і потрібен, просто в момент презентації клієнт думає не про те, що йому товар необхідний, а про те, навіщо йому це пропонують? Застосування техніки продажів СПІН змушує клієнта прийняти самостійне рішенняпро покупку, тобто клієнт навіть і не розуміє, що його думкою керують, задаючи правильні питання.

  Техніка продажів СПІН

  Техніка продажів СПІН (SPIN) - це модель продажів, заснована не тільки на , скільки на них. Іншими словами, для успішного застосуванняданої техніки продажів, продавець повинен уміти ставити правильні питання. Для початку розберемо окремо кожну групу питань техніки продажу СПІН:

  Ситуаційні питання

  Цей вид питань необхідний повноцінного і його первинних інтересів. Ціль ситуаційних питань з'ясувати досвід використання клієнтом продукту, який ви збираєтеся продавати, його переваги, для яких цілей буде використовуватися. Як правило, потрібно близько 5 відкритих питань та кілька уточнюючих. За підсумками цього блоку питань ви повинні розкріпачити клієнта та налаштувати його на спілкування, саме тому варто приділити увагу відкритим питанням, а також використовувати . Крім того ви повинні зібрати всю необхідну інформаціюдля постановки проблемних питань, щоб ефективно визначити ключові потреби варто використовувати . Як правило, блок ситуативних питань найдовший за часом. Коли ви отримали необхідну інформацію від клієнта, необхідно переходити до проблемних питань.

  Проблемні питання

  Задаючи проблемні питанняВи повинні звернути увагу клієнта на проблему. Важливо на стадії ситуаційних питань зрозуміти, що важливо для клієнта. Наприклад, якщо клієнт постійно про гроші, то логічно ставитиме проблемні питання, що стосуються грошей: «вас влаштовує ціна, яку ви платите зараз?»

  Якщо ви не визначилися з потребами і не знаєте, які проблемні питання потрібно ставити. Потрібно мати ряд заготовлених, стандартних питань, що стосуються різних складнощів, з якими може зіткнутися клієнт. Ваша основна мета позначити проблему і головне, щоб вона була важлива для клієнта. Наприклад: клієнт може визнати, що переплачує за послуги компанії, якою він користується зараз, але його це не хвилює, тому що для нього важлива якість послуг, а не ціна.

  Виймаючі питання

  Цей тип питань спрямовано визначення того наскільки йому ця проблема важлива, і що буде якщо її вирішити зараз. Виймаючі питання – повинні дати зрозуміти клієнту, що, вирішуючи проблему, що він склалася, він отримає користь.

  Складність питань, що витягують, полягає в тому, що їх не продумати заздалегідь, на відміну від інших. Звичайно, з досвідом у вас сформується пул таких питань, і ви навчитеся їх використовувати залежно від ситуації. Але ось спочатку, багато продавців, які освоюють СПІН продажу, зазнають складнощів із ставленням таких питань.

  Суть питань, що витягують, зводиться до того, щоб встановити для клієнта причин слідчий зв'язокміж проблемою та її вирішенням. Ще раз хочеться відзначити, що в продажах СПІН, не можна сказати клієнту: «наш продукт вирішить вашу проблему». Ви повинні сформувати питання так, щоб у відповідь клієнт сам сказав, що йому допоможе вирішити проблему.

  Напрямні питання

  Напрямні питання - повинні вам допомогти, на цьому етапі клієнт за вас повинен проговорити всі вигоди, які він отримає від вашого продукту. Напрямні питання можна порівняти з позитивним способомзавершення угоди, тільки продавець підсумовує всі вигоди, які отримає клієнт, а навпаки.