Візуальна вистава. Навіщо та як використовувати візуалізацію даних? Що таке візуалізація даних

Тема ефективного відпрацювання вхідного потоку завжди актуальна. Погодьтеся, прикро, коли хороші, платоспроможні клієнти, які зателефонували на ваш номер, потім «відвалюються». Ваш менеджер з продажу пояснить це так: «Вони просто хотіли дізнатися про ціну. Вони не налаштовані на співпрацю». На таку безглуздість моя порада: женіть такого менеджера в шию! Але розберемо все по порядку.

Форми вхідних «лідів»

Будемо розуміти під «лідом» (від англ. «Lead» - вести) будь-який запит, який може прийти з посадкової сторінки, сайту компанії, сторінки бренду соціальної мережі, мобільного додаткуі т.д.

Лідами у 99% випадків вважаються:

До речі, за температурою кипіння "ліди" можна віднести до "теплих". Тобто. людина не співпрацювала з вашою компанією, але детально ознайомилася з пропозицією на вашій посадковій сторінці.

Відпрацьовуємо заявки

Заявки по своїй суті пов'язані з дзвінками, тому що на заявку, що прийшла з лендингу, найбільш логічно зателефонувати відправив якомога швидше. Встановіть для ваших менеджерів швидкість первинного контакту з клієнтом за заявкою як один із KPI.

Заявки бувають наступних видів:

1. Первинна консультація.Клієнт заповнив просту форму зворотнього зв'язкуна посадочній сторінці, що зазвичай складається з полів: Ім'я, Телефон, E-mail, Назва компанії (для b2b-послуг). Важливо: що менше полів на вашій формі, то більше шансів, що її заповнить потенційний клієнт.

Не примушуйте клієнта заповнювати поля Прізвище та Назва компанії. Зробіть їх необов'язковими, крайньому випадку. Відвідувач бачить посадкову сторінку вперше у житті. Звідки він знає, що ви не шахрай, котрий намагається зібрати його персональні дані? Якщо Ви ловите "велику рибу", то такі люди, як правило, дуже обережні і не прагнуть "засвітити" свою потребу у складній послузі незнайомої компанії.

Слід зазначити, що ланцюжок рівня складності продажу «від складного до простого» виглядає так: онлайн - > дзвінок - > зустріч. Найскладніше продати відразу онлайн. Для цього вам, швидше за все, доведеться налагодити систему прийому платежів та й складні дорогі послуги так не продаються. Коли потенційний клієнт дзвонить, ви берете трубку, і у вашому розпорядженні відразу виявляється цілий арсенал словесної зброї. Ви можете правильно виявити потребу клієнта, зрозуміти, наскільки цей клієнт є для вас цільовим і т.д. А на зустрічі ви вже включаєте супер-зброю – невербальну мову спілкування.

Запам'ятайте правило №1:Дорогі складні послуги/продукти найпростіше продавати на зустрічі.

2. Отримання попереднього розрахунку онлайн.Клієнт заповнює кілька полів за обіцянку одразу ж отримати розрахунок вартості онлайн. Дуже добре цей механізм я використовую на одній із посадкових сторінок.

Людина вибирає значення в 5 списках, що випадають. Натискає кнопку "Розрахувати". Йому показується повзунок онлайн-розрахунку:

Потім відразу з'являється стандартна форма зворотного зв'язку:

Після надсилання заявки на пошту (і в ідеалі відразу в CRM вашої компанії), має приходити повноцінне завдання на відпрацювання вхідного запиту. Ви можете вбудувати реальний онлайн-механізм розрахунку вартості послуги, або просто зв'язуватися з клієнтом для уточнення. додаткових параметрівзапиту. Врахуйте, що надання КП онлайн знизить ваші продажі в рази! Призначайте зустріч!

3. Завантаження демо-версії або прикладу звіту.Ідея проста, але не надто ефективна: дайте користувачам завантажити демо-версію, наприклад якоїсь програми, збираючи при цьому їх контакти. По закінченні зазвичай не більше 2 годин обов'язково зв'яжіться з клієнтом і уточніть: «Іване Івановичу, добрий день! Завантажували у нас на сайті демо-версію програми. Чи все вийшло? Чи все зрозуміло?».

У цей момент клієнт скаже, що, або все добре, або все погано. Насправді вам не важливо. Вам важливо познайомитися з клієнтом, дізнатися про оборот компанії, специфіку його потреби. А потім знову ж таки запросити на зустріч, щоб продати послугу/продукт.

Запам'ятайте правило №2:Ваше завдання переконати потенційного клієнта в тому, що може бути кращим, якщо використовувати ваш продукт або послугу.

З цього, як наслідок, правило №3:Не треба «кошмарити» клієнта, говорячи, що в нього все погано.

Погодьтеся, що неприємно, коли вам дзвонять та кажуть, що ваш бізнес жив 10 років до цього дзвінка неправильно та неефективно. Також не треба давати клієнту зрозуміти, що вам байдуже. Або ще гірше, якщо він подумає, що ви дзвоните йому заради грошей.

Відпрацьовуємо дзвінки

Другим видом запиту з онлайн-каналу є Дзвінок. Дзвінок може бути прямим та зворотним.

Зворотний дзвінок або Callback являє собою ситуацію, коли відвідувач, при певних умов, бачить на сторінці спливаюче віконце (як правило, коли не діє більше 30 секунд або збирається закрити сторінку зовсім), в якому йому пропонується ввести свій телефон для зворотного дзвінка.

Він вводить свій номер, натискає кнопку «Зателефонувати мені» і телефонія робить свою справу. Дзвінок йде одночасно клієнту та менеджеру. Сервісів зворотного дзвінка в інтернеті досить багато, і ви легко знайдете, що сподобався за потребами і функціоналом.

Основну масу вхідних дзвінків складають прямі дзвінки: відвідувач побачив на вашій сторінці унікальна пропозиція, і у нього виникли питання, які він хоче адресувати Вам у телефонній розмові.

Правило №4.Завжди представляйтеся при запиті, що входить за зразком: [Доброго дня, Компанія «Назва компанії», «Ім'я менеджера», Чим можу вам допомогти?]. Наприклад: Доброго дня, компанія Ромашка-Консалт, Євгене, чим можу вам допомогти?

Звучить банально, але набагато краще, ніж просто "Алло". Коли ви видаєте подібну «тираду», ви вже налаштовуєте клієнта на робочий лад.

Правило №5. Обов'язково акуратно дізнавайтеся у клієнта в процесі розмови, чи він є цільовим для вас (далі – ЦК). Якщо клієнт не є цільовим, ніколи не обривайте діалог, а будьте гранично ввічливими.

Як визначити у розмові, що клієнт є цільовим? Перш за все, вам необхідно до розмов з потенційними клієнтами виявити критерії відповідності їх портрету вашого ЦК, які залежать у свою чергу від багатьох факторів ведення бізнесу: тип товару/послуги, галузь, тривалість циклу продажів, сегментування, географія клієнтів та багато інших. Таким чином, навскидку, критерії визначення ЦК можуть бути такими:

• вік;
• дохід (для фіз.осіб) або оборот (для юр.особи);
• географія;
• сімейний стан;
• тип галузі;
• та ін.

Після формального уявлення слідує фаза визначення потреби клієнта. Найчастіше клієнт сам вам все розповість. Далі у 80% випадків настане питання: Скільки це у вас коштує? (Якщо мова йдепро складну послугу).

Правило №6.При запиті клієнтом на початку розмови вартості послуги найнеправильніша відповідь - назвати цю вартість. Навіть "вилку".

Чому? Тому що клієнт одразу «зіллється» у 90% випадків. Посудіть самі - який у нього сенс залишатися з вами на лінії? Він одержав, що хотів. Всі. Взаємодія закінчена. Далі він продовжить обдзвон інших компаній до тих пір, поки не знайде відповідну. І, швидше за все, він навіть не є особою, яка приймає рішення.

Яка ж найбільш правильна відповідь на таке запитання?

На мою скромну думку, ( Правило №7) необхідно обґрунтувати для клієнта вигоду роботи саме з вашою компанією, описавши при цьому всі варіанти взаємодії. Поясню на прикладі діалогу:

Потенційний клієнт:Скільки у вас коштує проведення обов'язкового аудиту за 2015 рік?

Менеджер:Іване Івановичу, звичайно, я можу вам зараз назвати приблизну вартість. Але що це змінить?

ПК:(Або мовчить, або пояснює причину, або відповідає, що потрібна вартість).

М:Припустимо, що я назву вам «вилку» від 80 до 120 УРАХУВАННЯМ, що це вам дасть? Ви відмітите собі нашу ціну і продовжите пошук. Якщо Ви знайдете вартість вище, то просто витратите свій час, а якщо нижче, то ризикуєте програти як. Справа в тому, що наші ціни на цю послугу є оптимальними та розраховані, виходячи з трудовитрат на ваш проект та галузеву специфіку.

ПК:Так, але аудит скрізь однаковий! Нам потрібен висновок.

М:Іване Івановичу, згоден з вами! Але ми не тільки надамо вам висновок, але й дамо детальні рекомендації з проблем, у разі їх виявлення, неформальною, зрозумілою для вас мовою. Погодьтеся, завжди корисно бути попередженим про ризики.

ПК:Так…

М:До того ж, ви зателефонували до компанії (назва вашої компанії). Ми є першими в рейтингу з аудиту. будівельних компаній(далі дати інформацію про інші регалії компанії).

Головне, що треба пам'ятати: менеджер, а не потенційний клієнт має бути провідним у розмові.

Якщо клієнт ніяк не йде на контакт, то можна запросити його на зустріч (безкоштовну!) для більш детального опрацювання його питання.

Крос-продаж по телефону

Правило №8:Обов'язково вимагайте з ваших менеджерів з продажу крос-продажу з першого дзвінка. Це актуально як у b2c, так і у b2b-секторі. Так, якщо у вас інтернет-магазин дитячих товарів, то обов'язково запропонуйте разом із ліжечком для немовляти відповідного розміру комплект постільної білизни. Не підійшло ліжечко за ціною? А що щодо пеленального столика?

Для послуг b2b справа дещо складніша. Для кожної послуги вам необхідно прописати альтернативну та супутні послуги, які можуть бути цікавими для клієнта. Найбільш правильно робити таку розбивку по галузях. Наприклад, поцікавтеся у клієнта з потребою кадастрової оцінки землі для купівлі-продажу, чи не потрібен йому ініціативний аудит з невеликою знижкою. І обов'язково обґрунтуйте зв'язок між послугами! Ніколи не нав'язуйте просто так клієнту непотрібну йому послугу – отримайте твердий негатив.

Для успішних крос-продажів ви повинні вивчати своїх менеджерів бути проактивними. Найпростішим конкретним проявом цієї якості може бути хороша поінформованість про те, що відбувається зараз у галузі. Виділіть 10 хвилин на прочитання новин РБК. Криза у будівництві? новий законодавчий актвже у проекті? Подумайте, як це може вплинути на ваших цільових клієнтів! Пам'ятайте, що люди люблять, коли ви вирішуєте їх проблеми і цінують це.

Емоції на прийомі вхідних дзвінків

Коли клієнт дзвонить вам сам, він вже зацікавлений чимось. Він очікує від вас доброзичливої ​​розмови. Правило №9:Емоції продають! Дайте клієнтові зрозуміти, що ви переживаєте за нього. Будьте щирими.

Не шкодуйте зусиль пояснювати клієнтові, що йому пощастило, що він звернувся до вашої компанії.

Після першого не закінчують

Отже, менеджер успішно прийняв запит. Потенційний клієнт виявив живий інтерес, але взяв паузу, щоб порадитись. Наприкінці вашої розмови обов'язково домовтеся про дату та тему наступної розмови.

Правило №10:Не тягніть довго з повторним дзвінком, але не будьте набридливою мухою!

Ваша розмова має закінчуватись перерахуванням того, про що ви домовилися з клієнтом.

Партнерський матеріал

Нещодавно у нас була зустріч із клієнтом і я спіймав себе на думці, що часто використовую слова “лід”, “лідогенерація”, “лід-менеджмент”.

Але проблема не в цих словах, а в тому, що ми зовсім не розуміли один одного. Я знаю, що потрібно говорити мовою клієнта для успішної комунікації.

Тільки в цьому випадку ситуацію я вирішив інакше і провів міні-екскурс у термінологію, тому що йому, як власнику, це знадобиться в майбутньому. Тож давайте розбиратися, що ж таке ліди у маркетингу?

Теорія не завадить

Саме слово походить від англійського слова "lead" і в перекладі на російську означає - "вести, привести, приводити".

Говорячи простими словами, визначення терміна "лід" - це конкретні діїспоживачів, які відбираються рекламодавцем за потрібними йому критеріями.

Leads– це клієнти, які, наприклад, дзвонять чи пишуть у Вашу компанію, щоб скористатися Вашим продуктом.

У російській таке поняття ми можемо описати словосполученням “потенційний клієнт”.

Але це досить громіздкий варіант плюс у нашій країні люблять використовувати модні англійські словаТому на практиці ми всі говоримо “Лід”.

Ліди та продажі

Слово "Лід" дуже міцно сів у маркетингу. Але якщо подивитися на нього ширше, то воно також підходить для ефективного спілкуванняз менеджерами з продажу.

Адже за фактом, ліди - це всі Ваші потенційні клієнти, які взаємодіють із компанією за допомогою:

1. Дзвінків;
2. заявок на сайті;
3. повідомлень в онлайн-чаті;
4. Листів;
5. І іншого.

Тому ми можемо часто чути від менеджерів із продажу: “Сьогодні я обробив 50 лідів та отримав 14 якісних”.

І також можемо чути від маркетологів: Сьогодні нам вдалося згенерувати 25 лідів по 500 рублів за заявку. До речі про вартість заявки, Ви ж знаєте, що головне не конверсія, а вартість заявки? Ні? Скоріше дивіться відео:

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Насправді все просто

Як правило, лід у маркетингу має певні дані. Це може бути мінімальна інформація про клієнта – номер телефону, електронна поштата ім'я.

А може бути ціла анкета з десятка кроків та кількох етапів. Все залежить від Вашої сфери та завдання. Ось, наприклад, як виглядає передплата на нашому сайті по:

Форма захоплення

А цю форму отримання лідів зроблено за кілька кроків. Спочатку під виглядом опитування та отримання знижки (чим більше відповідей, тим більше знижка) Вас просять пройти опитування та вибрати якісь елементи Вам необхідні.

Після цього, для фіксації знижки та відправки повного каталогу, просять ввести дані.

І ще один приклад, але вже не з серії сайтів, а з Бітрікс24, куди у нас потрапляють усі дзвінки в компанію за допомогою та синхронізації сайту та соц.мереж з .

Усі заявки обробляють менеджери, і як Ви бачите, вони підписані як “Ліди”.

У всіх прикладах сенс той самий – отримання контактної інформації про потенційного клієнта. Єдина відмінність – кількість даних, які ми про них отримуємо.

Важливо.Чим менше полів, тим вища конверсія. Але тільки не забувайте, що не завжди висока конверсія – це добре. Набагато важливіша вартість заявки.

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Типи лідів

І якщо ми розібралися з тим, що таке лід, то розберемося з їхніми видами. Які вони бувають і як з ними треба чинити.

Так, зовсім забув, у цій статті я не розповідатиму про те, як залучати leads (про лідогенерацію). Тому що у нас на блозі існує безліч різних статей на тему залучення клієнтів.

Давайте повернемося до типу лідів і майже підведемо межу під цим терміном. Отже, ліди бувають наступних видів:

1. Холодні.Дуже мала ймовірність, що вони стануть Вашими клієнтам прямо зараз. Розглядайте цих людей як інвестиції у майбутнє, адже якщо вони й куплять, то не скоро.
2. теплі.Більше усвідомлені клієнти. Знають що хочуть і перебувають на етапі вибору продукту чи компанії. Для їх переконання потрібно докласти чимало зусиль, зате ймовірність перемоги досить висока.
3. Гарячі.О! Це найулюбленіші клієнти всіх продажників, маркетологів та бізнесменів. Це ті люди, які хочуть купити "тут і зараз", залишилося лише правильно їм продати і не зіпсувати все.

Такий поділ лідів Вам буде корисним не лише з боку теорії, а й при виборі правильного каналу реклами.

Адже тепер Ви знаєте, що в першу чергу потрібно наголосити на способах реклами з гарячими потенційними заявками. Докладніше я розповів про це у відео:

https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro

Лід-менеджмент

У роботі з лідами ми можемо зіткнутися з цікавим напрямомлід-менеджмент.

На перший погляд, це просто сегментування лідів, але насправді це набагато більше, ніж Ви уявляєте. Для цього навіть є спеціальна позиція у компанії "лід-менеджер" (очевидно 1).

Lead-managment- робота над конверсією кожного етапу вирви продажів до першої купівлі клієнта.

У нас у Росії всю взаємодію з клієнтом від його першого контакту до останнього подиху називають лід-менеджментом.

Але в Америці контакт з клієнтом ділять на першу (до першої покупки) та другу частину (після першої покупки).

Крім того, що до покупки клієнтом займається лід-менеджер, а після покупки акаунт-менеджер, вони ще роблять це у різних програмах. До покупки - у сервісі "лід-менеджмент" (очевидно 2), а після покупки - у CRM-системі.

Але якщо ми візьмемо звичайний роздріб чи інтернет-магазин, то побачимо, що завдання там в управлінні лідами немає.

Все це актуально лише у складних та довгих циклах угоди, де клієнт купує виважено та вдумливо. Зазвичай, це ринок B2B (бізнес для бізнесу).

Погляд зі сторони

Якщо ми візьмемо весь лід-менеджмент і подивимося на нього з боку, то побачимо, що ця робота ділиться на три завдання, кожна з яких чітко слідує один за одним:

1. Lead-capturing / Lead-generation- Формування бази лідів за допомогою маркетингу, реклами та PR.
2. Lead-Regestraion- підтвердження факту, що лід реальний з подальшою реєстрацією його вступних даних у системі.
3. Lead Development / Leadnurturing- вирощування ліда до покупки за допомогою роботи з ним від першого до останнього контакту.
4. Leadconversion- фінальна частина угоди, а саме переведення ліда на купівлю та вчинення своїх зобов'язань.

Усі ці етапи проходять за цикл угоди. В Америці модно називати цей цикл "лід-тайм", а ще модніше (серед проф. продавців) "геп" (зазор від контакту до виконаних робіт).

До речі, це дуже важливий моментдля бізнесу, знати, скільки часу в типовій угоді проходить від першого контакту до отримання фінальних грошей. Це допоможе Вам не потрапити у грошовий розрив.

На практиці всю роботу лід-менеджера у нас виконує. І його ключова компетенція- це кваліфікація лідів та передача їх відповідним співробітникам.

Тим, у яких краще виходить продавати конкретний продукт, або тим, які можуть працювати з складнішими клієнтами. Інакше кажучи, працює з лідами в індивідуальному характері.

Всі ці дії лід-менеджер робить на основі досвіду та отриманої інформації з форм заявок або першої телефонної розмови.

Більш просунуті компанії автоматизують цю діяльність через лід-скоринг. Принцип її будується на бальної системиде чим гарячіший лід, тим вищий бал. А бали видаються на основі картки клієнта у системі.

коротко про головне

От і все. Вітаю! Тепер Ви знаєте, що таке ліди у маркетингу, які вони бувають і як ними керувати. Тепер Ви практично професійний інтернет-маркетолог, і ми можемо спілкуватися однією мовою. Це дуже приємно.

Але не зациклюйтесь на термінах, думайте, як це може Вам допомогти на практиці. І зараз Ви напевно подумали, що на практиці це не можна застосувати.

А даремно. Ось Вам думки (дії), які допомогли нашим клієнтам стати кращими:

• Обробка замовлень починається із гарячих лідів;
• Вибираємо канали реклами за "температурою" ліда;
• Є відповідальна людиназа розподіл заявок;
• Лідам видається різний статус;
• Потрібно працювати над покращенням кожного етапу, який проходить лід.

Не обов'язково впроваджувати все й одразу, це лише їжа для розуму. Поштовх у бік, що навіть такі теоретичні знання можуть бути корисними у класичному малому бізнесі.

Серед основних тенденцій у галузі візуалізації Філіп Рассом (Philip Russom) виділяє:

1. Розробка складних видівдіаграм.

   Більшість візуалізації даних побудовано на основі діаграм стандартного типу ( секторні діаграми, Графіки розсіювання і.т.д.). Ці способи є одночасно найстарішими, найбільш елементарними та поширеними. У Останніми рокамиСписок видів діаграм, підтримуваних інструментальними засобами візуалізації, значно розширився. Оскільки потреби користувачів дуже різноманітні, інструменти візуалізації підтримують найрізноманітніші різні типидіаграм. Наприклад, відомо, що бізнес-користувачі віддають перевагу секторним діаграмам і гістограмам, тоді як вчених більше влаштовують візуалізації у вигляді графіків розсіювання та діаграм констеляції. Користувачі, що працюють з геопросторовими даними, сильніше зацікавлені в картах та інших тривимірних поданнях даних. Електронні інструментальні панелі, у свою чергу, популярніші серед керівників, які використовують бізнес-аналітичні технології для контролю за показниками роботи компанії. Такі користувачі потребують наочної візуалізації у вигляді "спідометрів", "термометрів" та "світлофорів".

   Засоби створення діаграм та презентаційної графіки призначені головним чином для візуалізації даних. Однак можливості такої візуалізації зазвичай вбудовані і в безліч різних інших програм і систем - інструменти репортингу і OLAP, засоби для Text Mining і Data Mining, а також в CRM-додатки та програми для управління бізнесом. Для створення вбудованої візуалізації багато постачальників реалізують візуалізаційну функціональність у вигляді компонентів, що вбудовуються у різні інструменти, програми, програми та web-сторінки (у тому числі інструментальні панелі та персоналізовані сторінки порталів).

2. Підвищення рівня взаємодії з візуалізацією користувача.

   Ще зовсім недавно більша частиназасобів візуалізації була статичні діаграми, призначені виключно для перегляду. Зараз широко використовуються динамічні діаграми, що вже самі по собі є інтерфейсом користувача, в якому користувач може безпосередньо і інтерактивно маніпулювати візуалізацією, підбираючи нове подання інформації.

   Наприклад, базова взаємодія дозволяє користувачеві обертати діаграму або змінювати її тип у пошуках найбільш повного представлення даних. Крім того, користувач може змінювати візуальні властивості - наприклад, шрифти, кольори та рамки. У візуалізаціях складного типу(графіках розсіювання або діаграмах констеляції) користувач може вибирати інформаційні точки за допомогою миші та переміщати їх, полегшуючи тим самим розуміння подання даних.

   Більш досконалі методи візуалізації даних часто включають діаграму або будь-яку іншу візуалізацію як складовий рівень. Користувач може поглиблюватися (drill down) у візуалізацію, досліджуючи подробиці узагальнених нею даних, або заглиблюватись у OLAP, Data Mining чи інші складні технології.

   Складна взаємодія дозволяє користувачеві змінювати візуалізацію для знаходження альтернативних інтерпретаційданих. Взаємодія з візуалізацією передбачає мінімальний за своєю складністю інтерфейс користувача, в якому користувач може керувати поданням даних, просто "кликаючи" на елементи візуалізації, перетягуючи і поміщаючи уявлення об'єктів даних або вибираючи пункти меню. Інструменти OLAP або Data Mining перетворюють безпосередню взаємодію з візуалізацією на один з етапів ітераційного аналізу даних. Засоби Text Mining або управління документами надають такій безпосередній взаємодії характеру навігаційного механізму, що допомагає користувачеві досліджувати бібліотеки документів.

   Візуальний запитє найбільш сучасною формою складної взаємодіїкористувача з даними. У ньому користувач може, наприклад, бачити крайні інформаційні точки графіка розсіювання, вибирати їх мишкою та отримувати нові візуалізації, які представляють саме ці точки. Програма візуалізації даних генерує відповідну мову запиту, керує прийняттям запиту базою даних і візуально представляє результуючу множину. Користувач може сфокусуватись на аналізі, не відволікаючись на складання запиту.

3. Збільшення розмірів та складності структур даних, що надаються візуалізацією.

   Елементарна секторна діаграма чи гістограма візуалізує прості послідовності числових інформаційних точок. Однак нові вдосконалені типи діаграм здатні візуалізувати тисячі таких точок і навіть складні структуриданих – наприклад, нейронні мережі.

   Скажімо, засоби OLAP (а також інструменти генерації запитів та випуску звітів) вже давно підтримують діаграми для своїх звітів онлайн. Нові візуалізаційні програми оновлюють контент за рахунок зчитування даних, що періодично повторюється. Фактично користувачі візуалізаційних програм, які відстежують лінійні процеси(Коливання фондового ринку, показники роботи комп'ютерних систем, сейсмограми, сітки корисності та ін), потребують завантаження даних у режимі реального часу або близькому до нього режимі.

   Користувачі інструментів Data Mining зазвичай аналізують великі набори чисельних даних. Традиційні типидіаграм для бізнесу (секторні діаграми та гістограми) погано справляються з поданням тисяч інформаційних точок. Тому інструменти Data Mining майже завжди підтримують певну форму візуалізації даних, здатну відображати структури та закономірності досліджуваних наборів даних. аналітичним підходомякий використовується в інструменті.

   Крім того, що візуалізація підтримує обробку структурованих даних, вона також є ключовим засобомподання схем про неструктурованих даних, наприклад текстових документів, тобто. Text Mining. Зокрема, засоби Text Mining можуть здійснювати парсинг великих пакетів документів та формувати предметні покажчики понять та тем, висвітлених у цих документах. Коли предметні покажчики створені за допомогою нейромережевої технології, користувач непросто продемонструвати їх без деякої форми візуалізації даних. Візуалізація у такому разі має дві мети:

   • візуальне подання контенту бібліотеки документів;
   • навігаційний механізм, який користувач може застосовувати для дослідження документів та його тем.

Висновки

Як показують багато досліджень, візуалізація є одним з найбільш перспективних напряміваналізу даних, зокрема. Data Mining. Однак у цьому напрямі можна виділити проблеми, такі як складність орієнтації серед величезної кількостіінструментів, що пропонують рішення щодо візуалізації, а також невизнання рядом фахівців методів візуалізації як повноцінних засобів аналізу та нав'язування ним допоміжної ролі при використанні інших методів. Однак візуалізація має незаперечні переваги: ​​вона може бути джерелом інформації для користувача, не вимагаючи теоретичних знаньта спеціальних навичок роботи, може виступити тією мовою, яка об'єднає професіоналів з різних проблемних областей, може перетворити вихідний набір даних на зображення, завдяки якому у дослідника можуть з'явитися абсолютно нові, несподівані рішення.

Зі зростанням кількості накопичуваних даних, навіть при використанні скільки завгодно потужних і різнобічних алгоритмів Data Mining, стає все складніше "перетравлювати" та інтерпретувати отримані результати. А, як відомо, одне з положень DM – пошук практично корисних закономірностей. Закономірність може стати практично корисною, тільки якщо її можна осмислити та зрозуміти.

До способів візуального або графічного уявленняданих відносять графіки, діаграми, таблиці, звіти, списки, структурні схеми, карти і т.д.

Візуалізація традиційно розглядалася як допоміжний засібпри аналізі даних, проте зараз усі більше дослідженьговорить про її самостійну роль.

Традиційні методивізуалізації можуть знаходити наступне застосування:

надавати користувачеві інформацію в наочному вигляді;

 Компактно описувати закономірності, властиві вихідному набору даних;

 знижувати розмірність або стискати інформацію;

 відновлювати прогалини в наборі даних;

знаходити шуми та викиди в наборі даних.

Методи візуалізації

Методи візуалізації, залежно від кількості використовуваних вимірювань, прийнято

класифікувати на дві групи:

подання даних в одному, двох та трьох вимірах;

 Подання даних у чотирьох і більше вимірах.

Подання даних у 4+вимірах

Подання інформації у чотиривимірному та більше вимірах недоступні для людського сприйняття. Однак розроблено спеціальні методидля можливості відображення та сприйняття людиною такої інформації.

Найбільш відомі способибагатовимірного подання інформації:

 Паралельні координати;

 "особи Чернова";

  пелюсткові діаграми.

Подання просторових характеристик

Окремим напрямком візуалізації є наочне уявлення

просторових характеристик об'єктів У більшості випадків такі кошти виділяють на карті окремі регіони та позначають їх різними кольорами в залежності від значення аналізованого показника.

Карта представлена ​​у вигляді графічного інтерфейсу, що відображає дані у вигляді тривимірного ландшафту довільно визначених та позиціонованих форм (стовпчастих діаграм, кожна синдивідуальними висотою та кольором). Такий спосіб дозволяє наочно показуватикількісні та реляційні характеристики просторово-орієнтованих

даних і швидко ідентифікувати у них тренди.

Процес Data Mining. Аналіз предметної галузі. Постановка задачі. Підготовка данних.

Процес Data Mining. Початкові етапи

Процес DM є своєрідним дослідженням. Як будь-яке дослідження, цей процес складається з певних етапів, що включають елементи порівняння, типізації, класифікації, узагальнення, абстрагування, повторення.

Процес DM нерозривно пов'язані з процесом прийняття рішень.

Процес DM будує модель, а процесі прийняття рішень ця модель експлуатується.

Розглянемо традиційний процес DM. Він включає такі етапи:

 аналіз предметної області;

 Постановка задачі;

 Підготовка даних;

 побудова моделей;

перевірка та оцінка моделей;

 вибір моделі;

 застосування моделі;

 Коригування та оновлення моделі.

У цій лекції ми докладно розглянемо перші три етапи процесу Data Mining,

Інші етапи будуть розглянуті в наступній лекції.

Етап 1. Аналіз предметної галузі

Дослідження- Це процес пізнання певної предметної області, об'єкта чи явища з певною метою.

Процес дослідження полягає у спостереженні властивостей об'єктів з метою виявлення та оцінки важливих, з погляду суб'єкта-дослідника, закономірних відносин між показниками даних властивостей.

Вирішення будь-якого завдання у сфері розробки програмного забезпеченнямає починатися з вивчення предметної галузі.

Предметна область - це подумки обмежена область реальної дійсності, що підлягає опису чи моделювання та дослідження.

Предметна область складається з об'єктів, що розрізняються за властивостями і перебувають у певних відносинах між собою або якимось чином взаємодіють.

Предметна область- це частина реального світу, вона нескінченна і містить як

суттєві, не значущі дані, з погляду проведеного дослідження.

Досліднику необхідно вміти виділити суттєву їх частину. Наприклад, під час вирішення завдання "Чи видавати кредит?" важливими є всі дані про приватне життяклієнта, до того, чи має роботу чоловік, чи є в клієнта неповнолітні діти, який рівень освіти і т.д. Для вирішення іншого завдання банківської діяльності ці дані будуть абсолютно неважливими. Істотність даних, в такий спосіб, залежить від вибору предметної області.