Шейнов приховане керування людиною психологія маніпулювання купити. Приховане керування людиною - Психологія маніпулювання - Шейнов В.П

Якось під час святкового застілля, на яке я була запрошена, ювіляр, досить відомий музикант, відповідаючи на хвалебні промови на свою адресу, сказав: якщо я і зумів щось зробити, то тільки завдяки моїй дружині. "Ось бачиш, - тихо сказав мій сусід по столику своїй дружині, - від кого, виявляється, залежать успіхи чоловіків!"

Я подивилася на цю пару і подумки пожаліла жінку. Пам'ятаю, подумала: якби мій чоловік сказав таке ж мені, образилася б на нього моторошно.

Урочистість йшла своєю чергою, я поволі спостерігала за подружжям, що сиділо по сусідству. І через якийсь час моя оцінка щодо «прав-винувань» розгорнулася майже на 180 градусів. «Напевно, ця жінка здорово його «пиляє», — з чогось вирішила я, — за те, що заробляє небагато, що не такий успішний, не такий затребуваний, не такий талановитий, як їхній друг-ювіляр… мабуть, і квартира у цієї пари не така шикарна, і машина простіше, і все це весь час ставиться йому в провину ... Он, як вона губи підтискає ... А мужик-то, виявляється - молодець! Знайшовся нарешті відповісти. Можливо, тепер дружина озвучуватиме свої претензії через раз…»

Усвідомлювати той факт, що викликаючи в іншої людини почуття провини, ми можемо досягти якоїсь конкретної мети, більшість із нас починає ще у дитинстві. У магазині іграшок малюк несподівано лягає на підлогу, плаче і сучить ніжками… Мама, відчуваючи незручність за свою невиховану дитину, після нетривалих умовлянь, зірвавшись на крик, погоджується купити машину, що йому сподобалася.

У будній день чоловік приходить додому на пару годин пізніше, дружина мовчки проходить повз і демонстративно грюкає дверима. І навіть, будучи страшенно голодним, він іде не на кухню, а слідом за нею, до кімнати і винним голосом починає пояснювати, чому він так затримався.

Приховане керуваннялюдиною ... Сьогодні цей метод впливу з успіхом застосовується майже у всіх сферах: без нього немислимий піар, політика, журналістика, бізнес, торгівля ... І навіть у сім'ї, у відносинах між люблячими людьми, мабуть, не уникнути подібних хитрощів.

Чи морально таємно керувати людиною проти її волі? Що відчуває об'єкт, коли його використовують так? Чи завжди у виграші залишається той, хто отримує бажаний результатшляхом такого на іншого? Чи можна навчитися розпізнавати та протистояти замаскованому тиску?

Про приховані методи управління людиною розповідає консультант Центру Системної Сімейної Терапії психолог Тетяна Потьомкіна.

Дійсно, до прихованого управління іншими людьми сучасне суспільство вдається досить часто. Якщо таке управління здійснюється проти волі об'єкта і приносить ініціатору односторонню перевагу за рахунок жертви, такий спосіб управління людиною називається маніпуляцією.

Маніпуляції - це, як правило, непристойні цілі та байдужість до долі іншого. Те, що жертві завдано якихось збитків, маніпулятора не хвилює. У разі, якщо ж цілі благородні, наприклад, коли батько замість наказів непомітно керує дитиною, підштовхуючи її до вірних дій, або начальник аналогічним чином керує підлеглим, зберігаючи її гідність, така взаємодія маніпуляцією не вважається.

У сучасному суспільствіє цілі сфери, які являють собою маніпуляції в чистому вигляді: ЗМІ, реклама, політика, торгівля...

Типовий приклад з радянського часу: у продуктовому магазині покупець просить продати свіжі овочі - «з того ящика». «Так? А іншим що дістанеться? — парирує продавець. Його удар точний: черга незримо напружилася, повисла пауза. Покупець відчуває тяжкість позиції знедоленого. Ні, він, звичайно ж, може сказати щось на кшталт: «Я відстояв чергу, маю право вибору!» Але нетерпляча черга вже починає хвилюватися, і правдолюб, відчуваючи незручність, уже з радістю спостерігає за тим, як продавець хоча б частково розбавляє його неважливі овочі добрими «з того ящика».

Або ще приклад. Теж зі сфери торгівлі. Відомий поет Є. Євтушенко розповідав, як одного разу вони з його молодою дружиною Машею купували на базарі кавун. Коли вони його вибрали, розпочався торг, адже базар без цього не базар. Але впертий східний чоловік вигукнув: Як Ви можете торгуватися у присутності такої чарівної дочки? "Слава Богу, - згадував Євтушенко, - Маша знайшлася". "Ви помиляєтеся, - відповіла вона, - це не батько мій, а син, тільки прийомний ..."

Продавець продемонстрував прийом, добре відомий усім, хто пропонує товари чи послуги: у присутності жінки чоловіки не хочуть виглядати жмотами, адже жінки люблять щедрих супутників.

Мене використали!

За рахунок чого працюють маніпуляції? Головна її відмінність від добровільного вибору (якби прозвучало відкрите прохання чи наказ) у тому, що за великим рахунком вибору-то ніякого в людини і залишається. Він чинить рефлекторно, і часто зовсім не відповідно до власних інтересів. І потім після того, як він пішов назустріч маніпулятору, він почувається використаним. А це дуже неприємно.

Управління об'єктом досягається з допомогою певних почуттів, які маніпулятор викликає в жертви. І ці почуття досить болісні, тому що викликають дискомфорт, незручність. Це почуття провини, сорому, страху…

Наведу як приклад ще одну досить поширену ситуацію. Літня жінка, яка скучила за дорослим сином, усвідомлює, що просто так у гості на вихідний він до неї не приїде. І вона робить абсолютно невинну на її погляд спробу маніпулювання. Вона дзвонить і скаржиться, що її зовсім забули, що їй недовго вже залишилося, і що сьогодні їй було так погано, що вона навіть не могла підвестися з ліжка. Напевно, в її словах є якась частка правди, але вона навмисне згущує фарби настільки, що у сина формується почуття провини, і, не бажаючи його терпіти, він відкладає все заплановане і мчить до мами на всіх вітрилах.

Чомусь такий спосіб впливу вважається більш практичним, ніж проста людська правда. Мамі незручно зізнатися синові, що вона дуже сумує, що дуже потребує його уваги. Швидше за все, її прийом спрацює. І син до неї приїде. Але якщо мама й надалі практикуватиме таку методику, то згодом її дії викликатимуть почуття невмотивованої досади, роздратування, бо правди у цих відносинах немає. Рано чи пізно людина відчує, що її використовують. І це однозначно буде мінусом у стосунках.

Викладаючи прохання, ми будуємо відносини на рівних, надаємо вибір своєму співрозмовнику: він може піти на поступки, а може відмовити. І, якщо ми хочемо уникнути відмови, то маємо підкріпити прохання якимись аргументами, але в жодному разі не закидами, бо вони теж дадуть емоції негативні. А подальшим відносинам негатив навряд чи піде на користь.

На жаль, люди, схильні до маніпулювання, про це замислюються нечасто. Адже навіть у сім'ї між подружжям, що люблять одне одного, іноді виникають аналогічні ситуації. Наприклад, дружина каже чоловікові: "Ну, ти ж не попередив, що затримаєшся, я чекала-чекала, значить, завтра і я на повній підставі піду після роботи до подруги". Або: чоловік із ранку виносить сміття, пилососить килим, нахвалює за обідом приготовлений борщ. А потім, як сніг на голову: мене хлопці на рибалку звуть, увечері, з ночівлею, ти ж не проти? А вона проти, звичайно, до батьків збиралися! Але він уже викликав у неї почуття незручності. Адже він так працював сьогодні на благо сім'ї! Підлога пропилесосил! Що ж вона йому так і не віддячить? Відпускає, звичайно… а в душі – образа…

А осад залишився!

Взагалі, треба розуміти, що така одноразова вигода, та ще отримана в результаті викликаних у партнера негативних почуттів, зрештою до добра не доводить. Адже всіх нас тягне туди (до того), де (з ким) ми відчуваємо позитивні емоції. Коли хтось у сім'ї постійно маніпулює своїм партнером, то останній почувається використаним і близькості це не додає. Руйнуються стосунки. Тому, якщо ми прагнемо гармонії, єдності, то корисніше з нашими близькими таки залишатися чесними. Нам корисно.

Тому, якщо вже й маєте намір маніпулювати, то апелювати слід до якихось позитивних емоцій — почуття гордості, радості, підвищення самооцінки людини. Наприклад, дружина може сказати: «Як ти робиш такий омлет? Якийсь хитрий рецепт… Просто надзвичайно смачно! У мене ось зовсім інший виходить! Слухай, а може, ти завтра і над млинцями почаклуєш? До нас якраз твій брат із дружиною зазирнути збиралися! Давай здивуємо їх! Я навіть готова до тебе в підмайстри найнятися! Приймеш? Ну, можна насправді й іншими словами сказати, тут головне – визнати успіх близької людини. І цілком ймовірно, що він і надалі буде охоче замінювати вас на кухні.

Головне – не переборщити, не зловживати довірою, бо якщо партнер зрозуміє, що їм маніпулюють, ефект буде протилежним.

І потім, це все-таки неетично… будувати стосунки на обмані…

У прагненні отримати бажаний результат маніпулятор викликає емоції. Причому емоції негативні: сором, провину, гнів, страх, тривогу, смуток, жалість. В основі кожної їх лежать наші потреби.

Мабуть, усі чули про піраміду потреб Маслоу? Є базові потреби людини (потреба в їжі, уві сні, у безпеці та ін.) і є потреби вищого порядку (у коханні, у визнанні, у самореалізації тощо)

Цікаво, що в політиці використовуються потреби. низького рівня(та сама потреба у безпеці). Чому нам показують страшилки по телевізору? Вони викликають страх, побоювання. Людина, яка перебуває у стані страху або тривоги, більш схильна до різних навіянь. Він стає більш уразливим. І прагнення позбавитися неприємного почуття спонукає його до дії, задуманої маніпулятором. Що буде з людиною згодом, маніпулятора не хвилює. Маніпулятор – егоцентрист. Його мета використати, вичавити, отримати своє, не думаючи про наслідки, про те, що відчуватиме жертва. Ось така неприваблива суть є основою маніпуляцій.

А чого ви хочете саме ви?

Чи можливо та чи потрібно протистояти маніпуляціям? Так, якщо ви не погоджуєтесь з тим, що вами маніпулюють.

Найголовніше в цьому процесі – усвідомлення чи, як ще кажуть, диференціація – відмінність емоційної реакціївід усвідомленої реакції. Приймати якесь (а найчастіше і дуже важливе!) рішення під впливом сильних емоцій – апріорі програшний варіант. Що робити? Виходити з переговорів під будь-яким пристойним приводом. На хвилину, на п'ять, на годину, на тиждень… Спочатку заспокоїтись, потім замислитись. Про що? Ну, по-перше, про те, що ж хочете саме ви. Чи того, що і ваш співрозмовник? Тільки ви та ніхто інший можете знати, що насправді вам дійсно потрібно.

А по-друге, необхідно усвідомити, наскільки важлива для вас та людина, яка намагається вами маніпулювати. Якщо це випадковий персонаж у вашому житті – офіціант, продавець, випадковий знайомий, то цілком спокійно йому можна і навіть треба говорити «ні».

Ось приклад із моєї особистого життя. Якось ми були у відпустці в Іспанії. І задумалися там взяти в довгострокову оренду будинку — років на 10. Про таку можливість — вона «тайм-шер» називається ми чули ще в Росії. Стали питати. І буквально відразу знайшлися молоді люди, які стали пропонувати нам цю послугу: є, мовляв, недалеко місце, саме те, що вам потрібно! Переконали. Поїхали. Спочатку нам показали убогу кімнату, потім краще, краще і зрештою показали чудовий варіант цілої квартири і назвали цілком прийнятну суму. Очі спалахнули! А вони, бачачи нашу реакцію, уточнили, що суму треба внести миттєво та буквально зараз. Ось і прийом - зробити цейт-нот.

Добре, що я перед цим проводила тренінги з продажу і всі ці хитрощі знала. Я говорю: хлопці, нам треба порадитися. Ми схиляємось до того, щоб зробити покупку, але нам треба обговорити деякі моменти. Зараз час обіду, зустрінемося за кілька годин. Так ось за цей обід ми з'ясували, що жодної фірми, якою ці хлопці прикривалися, немає. Сайту вони в інтернеті не мають. Ті люди, на кого вони посилаються, не мають до них жодного відношення. Загалом це все було схоже на шахрайство чистої води. Після обіду ми зустрілися і виклали все, що про них накопали. Як змінилися їхні обличчя! Вони, звичайно ж, спробували нас знову якось спантеличити, але вже якось непереконливо. А потім ми дізналися, що у цьому самому місті випадки такого обману зовсім не рідкість.

Отже, повторюся, рішення приймати потрібно лише повністю заспокоївшись. Усі емоції мають зійти на «ні». Пам'ятаєте, цей прийом відомий, мабуть, кожному: зупинитися і порахувати подумки до 10? Іноді вистачає навіть цього. Ну, а якщо є час, то, звичайно, краще підготуватись до чергової зустрічі, зібрати якусь інформацію, підібрати аргументи і вже у всеозброєнні відстоювати у співрозмовника те, що потрібно саме вам.

Ви таки маніпулюєте?

Якщо маніпулятор людина не близька, але значуща (наприклад, бос), то у разі виявлення спроби прихованого управління найкраще вивести хитруна «на чисту воду», запитати прямо в лоба: «Тобто ось таким чином, Іване Івановичу, ви намагаєтеся маніпулювати мною ?» Що дає? Позбавляє операцію таємності, це, по-перше. Адже з якоїсь причини начальник не каже вам у чоло, чого він хоче, а намагається змусити вас самостійно ухвалити таке рішення. Можливо, необхідність вести чесну гру зменшить запал домогтися бажаного за будь-яку ціну.

Є ще один гарний прийом, що називають контрманіпуляцією. Пам'ятаєте, купівлю кавуна Є. Євтушенка? Їм намагався маніпулювати продавець на ринку та у відповідь отримав ще сильнішу маніпуляцію від його дружини Маші. «Відбити м'яч» і завдати цим свого нищівного удару.

Згадався ще один приклад чудової хрестоматійної контрманіпуляції. Актрису Фаїну Раневську у житті часто переслідували фрази, сказані нею у фільмах. Деякі з них так полюбилися народу, що люди вимовляли їхню справу не в ділі. Від фрази «Муля, не нервуй мене!» (з к\ф «Підкидьок») у Фаїни Григорівни вже чи не починався нервовий тик. Кажуть, якось актрисі її процитував і генсек Леонід Брежнєв. На сцені. Прямо під час вручення урядової нагороди. Раневська не розгубилася: «Ну, навіщо Ви мене так ображаєте? Так роблять лише хулігани». Брежнєв подібної реакції не очікував. А Раневська після паузи додала: «А хуліганам я казала: ідіть ви в ж…у».

Глава держави поводився по-панськи, не переймаючись почуттями нагороджуваних. Урочистий момент визнання заслуг старої актриси він звів до банального жарту, як не освічена людина. Отримуючи насолоду від такої вседозволеності, він обкрадав справжніх героїв церемонії, перетворюючи торжество на вручення «цацьки». Безстрашна Раневська його гру не лише прийняла, а й довела до гротеску з фінальною ганьбою для маніпулятора. У цьому полягає результат контрманіпуляції.

Хочеться сказати ще про один істотний момент: ніколи не слід приймати важливого рішення, відчуваючи себе не у формі: якщо ви голодні, хворі, змерзли, втомилися, коли кудись поспішайте, хочете спати… У всіх цих випадках людина стає більш податливою, наша організм прагне вирішити найважливішу йому проблему: зігрітися, насититися, лягти поспати…

Тактика слабкої людини

До речі, маніпулятору теж слід розуміти, що негативні емоції, які він викликає в опонента, навряд чи простимулюють бажання останнього стати краще. Про це варто замислитись, коли з'являється намір маніпулювати людиною близькою. Адже він вирішить: «Ах, я знову винен, я недостатньо розумний, мало щедрий, уважний, я такий невмілий…» Швидше за все, подібні думки сприятимуть зародженню комплексів та психосоматичних порушень. Ви ж не бажаєте подібної долі тим, хто вам дорогий?

Та й маніпулятор, навіть якщо він досягає своєї мети, за великим рахунком, не виглядає як сильна особистість та переможець. Чому? Тому що, маніпулюючи, він вдається до хитрощів, а отже, не впевнений у тому, що його бажання буде задоволене, заяви він прямо про нього. Він сумнівається, що з його думкою зважатимуть. Ось і виходить, що маніпулятор і сам мало значимий для когось, не так любимо, не настільки авторитетний ... А якщо взяти до уваги його недалекоглядність і повну концентрацію на собі-улюбленому (у разі маніпулювання близькими), то вимальовується якийсь Дуже непривабливий образ. І не дуже завидне становище, правда?

Розмовляла Ольга Щербакова

При републікації матеріалів сайту «Матрони.ру» пряме активне посилання на вихідний текст матеріалу є обов'язковим.

Бо ви тут…

… у нас є невелике прохання. Портал «Матрони» активно розвивається, наша аудиторія зростає, але не вистачає коштів для роботи редакції. Багато тем, які нам хотілося б порушити і які цікаві вам, нашим читачам, залишаються неосвітленими через фінансові обмеження. На відміну від багатьох ЗМІ, ми свідомо не робимо платну передплату, тому що хочемо, щоб наші матеріали були доступні всім охочим.

Але. Матрони - це щоденні статті, колонки та інтерв'ю, переклади найкращих англомовних статей про сім'ю та виховання, це редактори, хостинг та сервери. Так що ви можете зрозуміти, чому ми просимо вашу допомогу.

Наприклад, 50 рублів на місяць – це багато чи мало? Горнятко кави? Для сімейного бюджету- Небагато. Для Матрон – багато.

Якщо кожен, хто читає Матрони, підтримає нас 50 рублями на місяць, то зробить величезний внесок у можливість розвитку видання та появи нових актуальних та цікавих матеріалів про життя жінки у сучасному світі, сім'ї, вихованні дітей, творчої самореалізаціїта духовних смислах.

5 Comment threads

8 Thread replies

0 Followers

Most reacted comment

Hottest comment thread

нові старі популярні

0 Ви повинні увійти, щоб проголосувати

Ви повинні увійти, щоб проголосувати 0 Ви повинні увійти, щоб проголосувати

ШЕЙНОВ Віктор Павлович

"Приховане УПРАВЛІННЯ ЛЮДИНОЮ"

Вступ

Багато речей нам незрозумілі не тому, що наші поняття слабкі; але тому, що ці речі не входять до кола наших понять.

Козьма Прутков

Спроби керувати людиною, групою людей та іншими людськими спільнотами часто натикаються на опір останніх. У цьому випадку перед ініціатором керуючого впливу відкриваються два шляхи:

спробувати змуситивиконати нав'язувану їм дію, тобто зламати опір (Відкрите управління); замаскуватикеруючий вплив так, щоб воно не викликало заперечення (приховане управління).

Зрозуміло, що застосувати другий спосіб після провалу першого неможливо – намір розгадано і адресат настороже.

До другого способу вдаються тоді, коли передбачають опір і тому роблять ставку на прихованість впливу.

Фактично в кожній групі людей є особа, яка впливає на інших, причому часто непомітно та інші несвідомо підкоряються йому.

Приховане управління виробляється без волі адресата і допускає можливу незгоду останнього про те, що пропонується (інакше ініціатору немає підстав приховувати свої наміри).

Чи морально таємно керувати іншою людиною проти її волі? Це від ступеня моральності цілей ініціатора. Якщо його мета – отримати особисту вигоду за рахунок жертви, то, безумовно, аморально. Приховане керування людиною проти її волі, яке приносить ініціатору односторонні переваги, ми називаємо маніпуляцією. Ініціатора, керуючого впливом, називатимемо маніпулятором,а адресата впливу - жертвою(Маніпуляції).

Таким чином, маніпулювання - це вид прихованого управління, який визначається егоїстичними, непристойними цілями маніпулятора,що завдає шкоди (матеріальний чи психологічний) своїй жертві.

Приховане управління може мати цілком благородні цілі. Наприклад, коли батько замість наказів непомітно і безболісно керує дитиною, ненав'язливо спонукаючи її до дій у правильному напрямку. Або те саме у взаєминах керівника з підлеглим. В обох випадках об'єкт управління зберігає свою гідність та свідомість власної свободи. Таке приховане керування не є маніпуляцією.

Аналогічно, якщо жінка за допомогою усіляких жіночих хитрощів приховано керує чоловіком, щоб він позбавився шкідливих звичок (зловживання спиртним, куріння тощо), то можна лише вітати таке управління. В інших випадках досить важко провести грань – маніпуляція це чи ні. Тоді термін "приховане управління" матиме ширший зміст.

У загальному випадкуприхованого управління ініціатора керуючого впливу будемо називати керуючим суб'єктомабо просто суб'єктом, або відправникомдії. Відповідно адресата впливу називатимемо керованим об'єктомабо просто об'єктом(Впливи).

ЧАСТИНА I. Психологічні основи прихованого управління

Справжня мудрість приходить до кожного з нас тоді, коли ми усвідомлюємо, як мало розуміємо в житті, у собі, у світі навколо нас.

Глава 1. Експлуатація потреб людини

Я не можу керувати напрямом вітру, але завжди можу так поставити вітрила, щоб досягти своєї мети.

О. Уайльд

1.1. ВИДИ ПОТРЕБ

Чотири джерела маніпулювання

У нас, у нашому нерозумінні себе криється можливість маніпулювати нами.

Нами керують наші потреби.

Кожен з нас має якісь слабкостями.

Кожен характеризується деякими пристрастями.

Всі ми звикли діяти за правилами, дотримуватись ритуали.

Все це може бути використане (і використовується!) маніпуляторами.

Класифікація потреб

Загальновизнана наступна класифікаціяпотреб людини, запропонована А. Маслоу.

- фізіологічні потреби (їжа, вода, житло, відпочинок, здоров'я, бажання уникнути болю, секс тощо).

- Потреба безпеки, впевненості у майбутньому.

- Потреба належати до якоїсь спільності (сім'ї, компанії друзів, однодумцям тощо).

- Потреба у повазі, визнанні. Потреба самореалізації.

Разом про те психологами встановлено величезне значення для психічного здоров'я людини (отже, і здоров'я фізичного) позитивних емоцій.

Задоволення кожної з вищезгаданих потреб приносить позитивні емоції. Однак існують речі, обставини, що також доставляють нам подібні емоції, але не відносяться до жодного з п'яти видів потреб. Наприклад, гарна погода, гарний краєвид, забавна сценка, цікава книга чи бесіда, улюблені заняття тощо. Тому вважаємо за можливе доповнити класифікацію А. Маслоу ще одним, шостим виглядом: потреба у позитивних емоціях.

1.2. ФІЗІОЛОГІЧНІ ПОТРЕБИ

Їжа – це насолода. Насолода смаком. Але щоразу під час їжі порушується кислотно-лужний баланс і виникає небезпека карієсу. Жувальна гумка«Дірол» із ксилітом та карбамідом захищає ваші зуби з ранку до вечора!

Заразливий приклад

В американському місті Клівленд директор зоопарку був дуже засмучений поведінкою молодої горили - вона вперто відмовлялася від їжі. Тому він щодня залазив до неї в клітку, їв фрукти, хліб, жарку доти, доки недосвідчена горила, наслідуючи його, не навчилася їсти самостійно.

Далі справа пішла сама - фізіологічна потреба в їжі плюс набута навичка зробили свою справу: дитинча додало у вазі.(Однак за час навчання та директор набрав 15 кг і тепер виснажує себе дієтами, щоб позбавитися від зайвої ваги.)

Як перемогти лінощі чоловіка

Мешканка котеджу звертається до сусідки, жінки з чудовою фігурою, що вийшла у свій сад: "Дорога, не могла б ти одягти свій купальник-бікіні? Він так тобі йде!"

Отримавши згоду, вона заходить у свій будинок і каже чоловікові: "Чи не хочеш подивитися, які купальники тепер у моді? Саме на сусідці. Заодно постригай галявину".

Зрозуміло, що дружина використовує еротичний стимул, щоб змусити чоловіка попрацювати. Крім того, розпалений виглядом спокусливих жіночих форм чоловік (дружина це знає з досвіду) увечері в ліжку буде не так лінивий, як завжди.

Цією маніпуляцією дружина досягає одразу двох цілей.

Гола правда

Про ефективність маніпуляцій, що використовують сексуально-еротичні потреби, свідчить наступний історичний епізод.

Пракситель, знаменитий давньогрецький скульптор, створив статую богині кохання і краси Афродіти, використавши як натурницю гетеру Фріну, що відрізнялася надзвичайною красою.

Вибухнув скандал. У суді Фріна була звинувачена у образі культу богів та бажанні запровадити у державі поклоніння собі. Обвинувачі вимагали зрадити її смерть.

-- [ Сторінка 1 ] --

Шейнов Віктор Павлович

Сховане УПРАВЛІННЯ ЛЮДИНОЮ

(Психологія маніпулювання)

Видавництва: АСТ, Харвест

Книга присвячена прийомам на людей. У ній досліджено передумови та вивчено

технологія прихованого керування та маніпулювання. Наведено численні приклади застосування цієї

технології у відносинах між керівниками та підлеглими, жінками та чоловіками, дітьми та батьками, вчителями та учнями тощо.

Книга допомагає освоїти даний спосібуправління людьми та вчить захищатися від маніпуляторів.

Адресується тим, хто бажає досягти багато чого, спираючись на силу свого інтелекту.

ВСТУП ЧАСТИНА I. ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ ПРИХОВАНОГО УПРАВЛІННЯ Глава 1. ЕКСПЛУАТАЦІЯ ПОТРЕБ ЛЮДИНИ 1.1. ВИДИ ПОТРЕБ 1.2. ФІЗІОЛОГІЧНІ ПОТРЕБИ 1.3. ПОТРЕБА В БЕЗПЕКИ 1.4. ПОТРЕБА НАЛЕЖИТИ СПІЛЬНОСТІ 1.5. Потреба у повазі, визнання 1.6. ПОТРЕБА В САМОРЕАЛІЗАЦІЇ 1.7. Потреба в позитивних емоціях Глава 2. ВИКОРИСТАННЯ ЛЮДСЬКИХ СЛАБОСТЕЙ 2.1. СЛАБОСТІ, ВЛАСНІ КОЖНОМУ 2.2. СЛАБОСТІ, ВЛАСНІ ДЕЯКИМ Глава 3. ВИКОРИСТАННЯ ОСОБЛИВОСТЕЙ ПСИХІКИ 3.1. ПСИХОЛОГІЧНЕ ЗАРАЖЕННЯ 3.2. ВІДПОВІДНІСТЬ 3.3. Шаблони 3.4. ПОЧУТТЯ 3.5. СПІЛКУВАННЯ 3.6. СПРИЙНЯТТЯ 3.7. ВПЛИВ ПЕРШОГО ВРАЖЕННЯ Глава 4. ВИКОРИСТАННЯ СТЕРЕОТИПІВ 4.1. РИТУАЛИ 4.2. СТАНДАРТИ ПОВЕДІНКИ 4.3. ГОСПОДАРСЬКІ СТЕРЕОТИПИ 4.4. ТРАДИЦІЇ ТА РИТУАЛИ ЧАСТИНА ІІ. ТЕХНОЛОГІЯ СКРИТОГО УПРАВЛІННЯ ВСТУП Глава 5. ОТРИМАННЯ КЕРУЮЧОЇ ІНФОРМАЦІЇ ПРО АДРЕСУ ВПЛИВУ 5.1. Виявлення та використання індивідуальних особливостей адресата 5.2. «ЧИТАННЯ» ОСОБИ ТА ГОЛОСУ 5.3. ПАНТОМІМІКА Глава 6. МІШЕННЯ ТА ПРИМАНКИ 6.1. МІШЕНІ ВПЛИВУ 6.2. ВИБІР МІШЕНІВ 6.3. ПРИМАНКИ ДЛЯ АДРЕСАТУ Глава 7. АТТРАКЦІЯ 7.1. ПСИХОЛОГІЧНИЙ ЗМІСТ АТТРАКЦІЇ 7.2. МИСТЕЦТВО КОМПЛІМЕНТУ 7.3. ТОНКОСТІ СЛУХАННЯ 7.4. ЗАСОБИ ДОСЯГНЕННЯ АТТРАКЦІЇ Глава 8. ПРИМУШЕННЯ ДО ДІЇ 8.1. СВІДОМІСТЬ І ПІДСВІДОМІСТЬ 8.2. НАВІСАННЯ 8.3. МАНІПУЛЮВАННЯ ІНФОРМАЦІЄЮ 8.4. ПРАВНИКИ 8.5. РИТОРИЧНІ МЕТОДИ 8.6. МЕТОДИ НЕЙРОЛІНГВІСТИЧНОГО ПРОГРАМУВАННЯ (НЛП) ЧАСТИНА III. ЗАХИСТ ВІД СХОВАНОГО УПРАВЛІННЯ ТА МАНІПУЛЮВАННЯ Глава 9. ЗАХИСНІ ПРОЦЕДУРИ 9.1. АЛГОРИТМ ЗАХИСТУ 9.2. НЕ ДАВАЙТЕ ІНФОРМАЦІЮ 9.3. Усвідомте, що вами керують 9.4. ПАСИВНИЙ ЗАХИСТ 9.5. АКТИВНИЙ ЗАХИСТ 9.6. ВІД ВТЕГИ ДО УПРАВЛІННЯ Розділ 10.

ТРАНСАКТНИЙ АНАЛІЗ І ПРОГНОЗ СПІЛКУВАННЯ 10.1. АНАЛІЗ ВЗАЄМОДІЙ 10.2. ТРАНСАКТНИЙ АНАЛІЗ СКРИТОГО УПРАВЛІННЯ 10.3. ТРАНСАКТНИЙ АНАЛІЗ МАНІПУЛЯЦІЄЮ ЧАСТИНА IV. Приховане управління в нашому житті Глава 11. Службові відносини 11.1. Приховане управління та маніпулювання в колективі 11.2. ПІДПОЧИНКИ КЕРУЮТЬ КЕРІВНИКАМИ 11.3. Приховане управління підлеглими 11.4. Маніпулювання підлеглими Глава 12. Ділове спілкування. ПЕРЕГОВОРИ 12.1. СТВОРЕННЯ БАЖАНОЇ ОБСТАНОВКИ 12.2. ТЕХНІКА САМОПОДАЧІ 12.3. СХОВАНЕ УПРАВЛІННЯ ТА МАНІПУЛЮВАННЯ ПАРТНЕРОМ 12.4. МАНІПУЛЮВАННЯ УЧАСНИКІВ ПЕРЕГОВОРІВ Глава 13. ПРОДАВЦІ І ПОКУПЦІ 13.1. СХОВАНЕ УПРАВЛІННЯ ПОКУПЦЕМ 13.2. ПАМ'ЯТКА ПРОДАВЦЯ 13.3. МАНІПУЛЮВАННЯ ПОКУПЦЯМИ ТА ПРОДАВЦЯМИ 13.4. БАЗАР У НАШОМУ ЖИТТІ Глава 14. ЖІНКИ ТА ЧОЛОВІКИ 14.1. МАНІПУЛЯЦІЇ ЧОЛОВІКІВ 14.2. СЕКС ЯК ЗАСІБ МАНІПУЛЮВАННЯ 14.3. МАНІПУЛЮВАННЯ ПО-ЖІНОЧКИ 14.4. Приховане управління в романтичних відносинах Глава 15. Дорослі та діти 15.1. Приховане управління дітьми в сім'ї 15.2. МАНІПУЛЮВАННЯ ДІТЬМИ У РОДИНІ 15.3. ДІТИ МАНІПУЛЮЮТЬ БАТЬКАМИ 15.4. УЧНІ МАНІПУЛЮЮТЬ ВЧИТЕЛЯМИ 15.5. Приховане управління і маніпулювання учнями Глава 16. ПОЛІТИКА 16.1. Геніальний маніпулятор 16.2. МАНІПУЛЯЦІЯ НА СЛУЖБІ ПРОПАГАНДИ 16.3. сірі плями нашої історії 16.4. СХОВАНЕ УПРАВЛІННЯ - ЗБРОЯ ЗНАМІНИХ ПОЛІТИКІВ 16.5. МАНІПУЛЮВАННЯ ВИБОРКАМИ Розділ 17. РЕКЛАМА 17.1. СХОВАНЕ УПРАВЛІННЯ – ОСНОВА ЕФЕКТИВНОЇ РЕКЛАМИ 17.2. ПРИЙОМИ СХОВАНОГО ВПЛИВУ НА СПОЖИВАЧА 17.3. НЕЕФЕКТИВНА РЕКЛАМА 17.4. БЕЗПЕРЕД МАНІПУЛЯТОРІВ Глава 18. МАНІПУЛЮВАННЯ ГЛЯДАЧАМИ 18.1. АРТИСТИ-МАНІПУЛЯТОРИ 18.2. АТТРАКЦІЯ ПО-АКТЕРСКИ 18.3. СХОВАНЕ УПРАВЛІННЯ НА СЛУЖБІ МАЙСТЕРІВ СЦЕНИ ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРОГРАМА ПРАКТИЧНИХ ЗАНЯТТЕЙ ЛІТЕРАТУРА ВСТУП Багато речей нам незрозумілі тому, що наші поняття слабкі;

але тому, що ці речі не входять до кола наших понять.

Козьма Прутков Спроби керувати людиною, групою людей та іншими людськими спільнотами нерідко наштовхуються на опір останніх. У цьому випадку перед ініціатором керуючого впливу відкриваються два шляхи:

1) спробувати змусити виконати цю дію, що нав'язується, тобто зломити опір (відкрите управління);

2) замаскувати керуючий вплив так, щоб воно не викликало заперечення (приховане керування).

До другого способу вдаються тоді, коли передбачають опір і тому роблять ставку на прихованість впливу.

Чи морально таємно керувати іншою людиною проти її волі? Це від ступеня моральності цілей ініціатора. Якщо його мета – отримати особисту вигоду за рахунок жертви, то, безумовно, аморально. Приховане керування людиною проти її волі, яке приносить ініціатору односторонні переваги, ми називаємо маніпуляцією. Ініціатора, який управляє впливом, називатимемо маніпулятором, а адресата впливу - жертвою (маніпуляції).

Таким чином, маніпулювання - це вид прихованого управління, який визначається егоїстичними, непристойними цілями маніпулятора, що завдає шкоди (матеріальний або психологічний) своїй жертві.

Аналогічно, якщо жінка за допомогою усіляких жіночих хитрощів приховано керує чоловіком, щоб він позбавився шкідливих звичок (зловживання спиртним, куріння тощо), то можна лише вітати таке управління. В інших випадках досить важко провести грань – маніпуляція це чи ні. Тоді термін «приховане управління» матиме ширший зміст.

У загальному випадку прихованого управління ініціатора керуючого впливу називатимемо керуючим суб'єктом або просто суб'єктом, або відправником впливу. Відповідно адресата впливу називатимемо керованим об'єктом або просто об'єктом (впливу).

ПСИХОЛОГІЧНІ ОСНОВИ СКРИТОГО УПРАВЛІННЯ Справжня мудрість приходить до кожного з нас тоді, коли ми усвідомлюємо, як мало розуміємо у житті, у собі, у світі навколо нас.

Сократ Розділ 1.

ЕКСПЛУАТАЦІЯ ПОТРЕБ ЛЮДИНИ Я не можу керувати напрямом вітру, але завжди можу так поставити вітрила, щоб досягти своєї мети.

О. Уайльд 1.1. ВИДИ ПОТРЕБ Чотири джерела маніпулювання У нас, у нашому нерозумінні себе криється можливість маніпулювати нами.

Нами керують наші потреби.

Кожен з нас має якісь слабкості.

Кожен характеризується деякими пристрастями.

Всі ми звикли діяти за правилами, дотримуватися ритуалів.

Все це може бути використане (і використовується!) маніпуляторами.

Класифікація потреб Загальновизнана наступна класифікація потреб людини, запропонована А. Маслоу.

Фізіологічні потреби (їжа, вода, житло, відпочинок, здоров'я, бажання уникнути болю, секс тощо).

l Потреба безпеки, впевненості у майбутньому.

l Потреба належати до якоїсь спільності (сім'ї, компанії друзів, однодумцям тощо).

l Потреба у повазі, визнанні.

l Потреба самореалізації.

Задоволення кожної з вищезгаданих потреб приносить позитивні емоції. Однак існують речі, обставини, що також доставляють нам подібні емоції, але не відносяться до жодного з п'яти видів потреб. Наприклад, гарна погода, гарний пейзаж, кумедна сценка, цікава книга чи розмова, улюблені заняття тощо. Тому вважаємо за можливе доповнити класифікацію А. Маслоу ще одним, шостим виглядом: потреба у позитивних емоціях.

Їжа – це насолода. Насолода смаком. Але щоразу під час їжі порушується кислотно-лужний баланс і виникає небезпека карієсу. Жувальна гумка «Дірол» з ксилітом та карбамідом захищає ваші зуби з ранку до вечора!

Заразливий приклад В американському місті Клівленді директор зоопарку був дуже засмучений поведінкою молодої горили - вона наполегливо відмовлялася від їжі. Тому він щодня залазив до неї в клітку, їв фрукти, хліб, жарку доти, доки недосвідчена горила, наслідуючи його, не навчилася їсти самостійно.

Далі справа пішла сама - фізіологічна потреба в їжі плюс набута навичка зробили свою справу: дитинча додало у вазі. (Однак за час навчання і директор набрав 15 кг і тепер виснажує себе дієтами, щоб позбутися зайвої ваги.) Як перемогти лінощі чоловіка Мешканка котеджу звертається до сусідки, жінки з чудовою фігурою, що вийшла у свій сад: «Дорога, не могла б ти одягти свій купальник-бікіні? Він так тобі йде!

Отримавши згоду, вона заходить у свій будинок і каже чоловікові: «Чи не хочеш подивитися, які купальники тепер модні? Саме такий на сусідці. Заодно постригай галявину».

Цією маніпуляцією дружина досягає одразу двох цілей.

Про ефективність маніпуляцій, що використовують сексуально-еротичні потреби, свідчить і наступний історичний епізод.

Виправдувальна промова захисника Гіперіда не справила враження на суддів. Бачачи це, він зробив останню відчайдушну спробу врятувати підсудну. Обернувшись до обвинуваченої, що сиділа біля нього на лаві, він сказав їй:

Устань, Фріно.

А потім звернувся до суддів:

Шляхетні судді, я ще не закінчив своєї мови! Ні! Ще залишився висновок, і я закінчу так:

подивіться вагу ви, шанувальники Афродіти, а потім засудьте, якщо насмілитесь, до смерті ту, яку сама богиня визнала б сестрою...

Говорячи ці слова, Гіперід скинув з Фріни одяг і оголив принади гетери.

Крик захоплення вилетів із грудей двохсот суддів.

Захоплені дивовижною красою, що постала перед ними, судді всі як один проголосили невинність Фріни.

Було не можна, а тепер можна Фізіологічні потреби можна використовувати для прихованого керування і без натуралізму.

Якась жінка прийшла до священика за порадою. Вона мріяла завести дитину, але чоловік не хотів цього і всіляко оберігався. Священик порадив сказати чоловікові, що його зусилля виявилися марними – вона завагітніла. Жінка так і вчинила. Чоловікові довелося змиритися, оскільки аборти були під жорстокою забороною. Позбавляти себе задоволення відтепер не мало сенсу, чоловік перестав оберігатися... і дружина незабаром справді завагітніла.

Фізіологія взяла своє.

Сексуальна складова популярності У сучасній естраді сексуальний момент використовується у максимальному обсязі. Наприклад, присутні на рок-концертах стверджують, що відчувають потужний потік сексуальної енергії, що йде зі сцени.

Естрадні співаки і співачки, що досягли успіху, зазвичай сексуально привабливі для глядачів протилежної статі. Тисячі дівчат закохані у своїх кумирів.

«Зірки» намагаються довше не створювати сім'ю, щоб не позбавляти надії своїх шанувальників та шанувальниць, які мріють поєднатися з «предметом» замилування.

Примітний епізод із передачі «Музичний ринг» за участю співака Юліана. У двох раундах він трохи випереджав своїх суперників щодо симпатій телеглядачів. У третьому опоненти поставили йому питання про його «весілля» з Нонною Мордюковою. Після цього глядачі відвернулися від Юліана, хоча співав він незрівнянно краще за суперників.

Таким чином, популярність естрадних виконавців значною мірою тримається на тому, що вони задовольняють потреби глядачів у сексуальних видовищах. Це стосується також акторів та актрис кіно та театру.

Привертає увагу сексапільність багатьох популярних тележурналістів, особливо тележурналісток.

1.3. ПОТРІБНІСТЬ У БЕЗПЕКИ Використання страху Ця потреба людини є основою одного з найприбутковіших видів бізнесу - страхової справи. Страхові агенти-професіонали спочатку залякують клієнта, щоб потім застрахувати його від усіх можливих напастей.

Значно дотепніше, ніж страхові агенти, використовував страх незабутній Ходжа Насреддін.

Хтось запідозрив сусідів у крадіжці свого гаманця. Ніхто з них не визнавав за собою провини.

Ходжа дав кожному з них по палиці однакової довжини і сказав: «Завтра з цими ціпками ви все прийдете до мене, і я встановлю, хто з вас винен: у того, хто вкрав гроші, ціпок за ніч подовжиться на чверть».

Настала ніч. А злодій не спав і думав, охоплений страхом: "До завтра моя палиця збільшиться на чверть, і я буду викритий".

Він заспокоївся, тільки вкоротивши палицю саме на стільки, на скільки вона мала вирости.

«Марі Жовтень»

Дізнання, побудоване на маніпуляції, що використовує страх викриття, виявилося успішним також і в сюжеті історії французького Опору.

Невідомий зрадник видав нацистам членів патріотичного руху.

Вцілілі зібралися, щоб з'ясувати, хто ж із них зрадник. Кожен наводив докази своєї чесності. І Марі ( Головна героїняфільму «Марі Жовтень») оголосила колишнім підпільникам, що зібралися в кімнаті, що їй вдалося розшукати гестапівця, який був присутній на тому ж допиті, коли один з них не витримав тортур і видав інших. Він зараз унизу і за її сигналом підніметься сходами. «Можливо, зрадник все ж зізнається сам?»

Запитала насамкінець у своїх товаришів героїня фільму. Але ніхто не промовив жодного звуку. Тоді Марі підійшла до дверей, відчинила їх і тричі ляснула в долоні.

І ось почувся важкий гуркіт чобіт людини, що піднімалася по сходах. Його кроки були гулкі та страшні. Вони – невідворотні. Вони – відплата.

І тут один із колишніх підпільників, більше не в змозі володіти собою, схопився з місця і кинувся геть із приміщення. Зрадник сам видав себе.

Прийом, використаний Марі Жовтень, був дуже простий. Жодного «гестапівця», звичайно ж, не було. Вона просто попросила когось із знайомих потопати на сходах.

Пожежа, якої не було Історія зберегла ще один цікавий для нашої теми сюжет, що стосується Праксителя і гетери Фріни, які вже згадувалися. Скульптор як оплата за любовні послуги запропонував їй взяти прекрасну з статуй, що знаходяться в його майстерні.

Фріна скрикнула від радості при цій пропозиції, але після короткого роздумусказала:

Найпрекраснішу зі статуй?.. А яка з них найпрекрасніша?

Це мене не стосується, - заперечив, сміючись, Праксітел. - Я тобі сказав - вибирай - Але я нічого в цьому не тямлю.

Тим гірше тобі.

Фріна обвела поглядом майстерню, наповнену мармуром та бронзою.

Ну?.. – спитав він.

Я беру твоє слово- відповіла молода жінка. - Я маю право взяти звідси статую. Мені цього достатньо, я іншим часом скористаюся моїм правом.

Через кілька днів Пракситель вечеряв у своєї коханки. Під час трапези швидко увійшов невільник, який виконував роль, задану йому Фріною.

Що трапилося? - Запитала Фріна.

У Праксителя, у його майстерні, пожежа, – відповів слуга.

У моїй майстерні! - вигукнув Пракситель, скочивши зі свого місця. - Я загинув, якщо полум'я знищить мого Сатира чи Купідона.

І він кинувся геть.

Але Фріна, утримуючи його, сказала з лукавою усмішкою:

Дорогий мій, заспокойся: полум'я не знищить ні Сатира, ні Купідона, воно навіть не торкнулося твоєї майстерні, все це дрібниці. Я хотіла дізнатися тільки, який із статуй ти віддаєш перевагу. Тепер я знаю. З твого дозволу я візьму Купідона.

Пракситель закусив губи, але хитрість виявилася такою дотепною, що сердитися було неможливо.

Фріна отримала Купідона, якого за кілька років подарувала своєму рідному місту.

Східні деспоти Як бачимо, маніпуляції, побудовані на страху, прийшли до нас із глибини віків.

Історія свідчить, що багато правителів культивували почуття страху, щоб керувати людьми. Нечуваними (навіть для свого часу) жорстокостями Тимур (Тамерлан) тримав у страху та покорі не лише своє оточення та народ, але багато підкорених ним народів (про це докладно розказано в нашій книзі).

Стародавні рукописи донесли такий співзвучний нашій темі епізод.

Тахмасі Кулі-хан вечеряв із одним із своїх улюбленців. Йому подали блюдо з якимись новими овочами. «Немає нічого кращого і здоровішого за цю страву», - сказав государ. «Немає нічого кращого і здоровішого», - сказав царедворець. Після обіду Кулі-хан відчув себе погано і не міг заснути. "Немає нічого, - сказав він, вставши вранці, - гірше і шкідливіше цих овочів". «Немає нічого гіршого і шкідливішого», - сказав царедворець. «Але ж учора ти не думав цього, – зауважив пан. - Що змусило тебе змінити свій погляд? «Повага, що я відчуваю, і страх, - заперечив улюбленець. - Я можу безкарно хулити цю страву: я - раб твоєї високості, але не раб цих овочів».

Будучи викритий у брехливості своїх висловлювань, царедворець спритно виходить із становища.

Нарочита демонстрація страху перед повелителем є захисною маніпуляцією царедворця:

підкреслюючи, що безпека його цілком залежить від розташування государя, він тим самим підігрує його самовдоволенню та захвату владою.

Як іноді «читали» думки Потреба підлеглих у власній безпеці дозволяє диктаторам легко «вгадувати їхні бажання».

За часів Сталіна існувала практика запрошувати видатних артистів виступити перед вождем та його найближчим оточенням. Вислухавши виступ Козловського, слухачі почали сперечатися, що замовити заспівати ще. Їх перервав Сталін:

Що ж ви, товариші, не можна так. Потрібно попросити артиста виконати те, що йому хочеться. А хочеться товаришу Козловському виконати «Я пам'ятаю чудову мить».

Коментарі зайві.

Суд царя Соломона...

Потреба безпеки примушує вибирати з двох зол менше. У цьому будується безліч маніпуляцій.

Перший опис подібної маніпуляції знаходимо в Старому Завіті, де описаний суд царя Соломона:

«І сказала одна жінка: о, пане мій! я та ця жінка живемо в одному домі;

і я народила при ній у цьому домі. Третього дня після того, як я народила, народила і ця жінка;

і були ми разом, і в домі нікого стороннього з нами не було;

тільки ми дві були в хаті. І помер син цієї жінки вночі;

бо вона спала його. І встала вона вночі, і взяла сина мого від мене, коли я, раба твоя, спала, і поклала його до грудей своїх, а свого мертвого сина поклала до грудей моїх. Вранці я встала, щоб нагодувати мого сина, і ось він був мертвий;

а коли я придивилася до нього вранці, то це був не мій син, якого я народила. І сказала інша жінка: Ні, мій син живий, а твій син мертвий. А та казала їй: ні, твій син мертвий, а мій живий. І говорили вони так перед царем.

І сказав цар: Ця каже: Мій син живий, а твій син мертвий.

а та каже: «Ні, твій син мертвий, а мій син живий». І сказав цар: Подайте мені меча. І принесли меча до царя. І сказав цар:

Розсічіть живу дитину надвоє, і віддайте половину однієї, і половину іншої. І відповіла та жінка, якій син був живий, цареві: о, пане мій! віддайте їй цю дитину живу і не вбивайте її. А друга казала: нехай не буде ні мені, ні тобі, рубайте. І відповів цар і сказав:

віддайте цій живу дитину, і не вбивайте її;

вона його мати.

І почув увесь Ізраїль про суд, як цар розсудив;

і стали боятися царя;

бо побачили, що мудрість Божа в ньому, щоб чинити суд».

І суд «братків»

А ось сюжет із сьогоднішнього життя – і сміх, і гріх.

На дорозі величезний джип врізається в воз, і той відлітає в кювет. Кінь в агонії смикає копитами, а селянин лежить і думає: "Зараз багатий мені грошей за шкоду дасть". З джипа виходить людина, підходить до коня, виймає пістолет і стріляє впритул. Потім звертається до селянина:

А ти, братку, як почуваєшся?

Дякую нормально.

Останні дві ситуації зовсім різні, але використаний у них той самий прийом - із двох зол, запропонованих ініціатором впливу, вибиралося менше.

Цей прийом по суті експлуатують і люди, які створюють собі репутацію склочника (або брехуни, або ледарі, або зануди). З ними намагаються не зв'язуватися, бо зв'язатися - собі дорожче.

Тобто поступаються без бою. А це і є ціль маніпуляторів даного сорту.

Як полегшити життя Невелика змінацього прийому дозволяє розширити сферу застосування.

Ілюстрацією цього може бути наступна притча.

Прийшла жінка до мудреця, погано, каже, живемо – тісно, бідно. Він їй дав пораду: купи козу.

Купила вона козу, поселила в кімнатку, де з чоловіком та п'ятьма дітьми жила. Зовсім невмоготу стало.

Прибігла знову до мудреця: поганий, каже, ти мені пораду дав, замучились ми. А ти тепер продай козу, порадив хитрун. Ось коли пізнала щастя та спокій втомлена жінка!

Потреба вірити Потреба у безпеці знаходить своє вираження й у необхідності вірити у щось. Віруючи, людина почувається захищеною від напастей, негараздів, нещасть.

Потреба людини у вірі є основою існування всіх релігій Більша частинавіруючих, що живуть нині на Землі, відносить себе до прихильників однієї зі світових релігійних конфесій - християнства, мусульманства, буддизму, іудаїзму. Релігія дозволяє повірити, що Царство Боже всередині нас і що довіра до свого єства (тому, що є) не що інше, як найвища формарелігії. Ми довіряємо творінню рук Божественних.

Тоталітарні секти Агресивну політику вербування до лав своїх прихильників проводять усілякі релігійні секти. Це свідомо маніпулятивні релігії, бо вони змушують людину повірити у власну недосконалість. Вони вселяють у нього недовіру до власної природи, після чого людина починає відчувати потребу у зовнішньому керівництві собою. Засновники сект переслідують, як правило, егоїстичні цілі особистого збагачення та панування над людьми, які піддалися їхньому впливу. Натомість останні набувають почуття безпеки, впевненості у своєму майбутньому та у правильності обраного шляху.

Страх смерті Найбільшу небезпеку для людини є загроза смерті. Наступний історичний епізод свідчить, як можна використовувати для власної безпеки бажання тирана убезпечити себе від можливості близької смерті.

Особистий астролог Людовіка XI, на своє нещастя, правильно передбачив смерть однієї придворної жінки. Невдовзі за пророцтвом її смерть дуже засмутила короля, і Людовік вирішив, що в цій сумній історії винен насамперед сам астролог. У гніві король викликав його до себе, а варті наказав схопити зоречета по таємному знакута втопити. Коли звісник з'явився, король запитав:

Тобі так добре відома доля інших, скажи, скільки часу залишилося жити тобі самому?

Пане, - відповів астролог, - зірки відкрили мені, що я маю померти за три дні до смерті Вашої величності.

Король розгубився.

Винахідливою відповіддю придворний астролог не лише зберіг собі життя, а й змусив короля надалі дбайливо охороняти його.

1.4. ПОТРЕБА НАЛЕЖИТИ СПІЛЬНОСТІ Страх самотності Ми боїмося самотності. Самотня людина почувається беззахисною, нікому не потрібною.

Звідси потреба у сім'ї, у друзях, однодумцях. Звідси співчуття до сирот, до тих, «у кого нікого немає».

Ми краще ставимося до своїх земляків, людей своєї раси та національності, спеціальності, єдиного віросповідання. Боячись випасти із спільності, групи, до яких належимо, намагаємося «не висуватись».

Цим вправно користуються маніпулятори.

В англійських газетах повідомлялося про концерт тиші, який дав одного разу якийсь безвісний піаніст. Шумна реклама зробила свою справу - у день концерту зал був сповнений. Віртуоз тиші, сів за рояль і заграв, але, оскільки всі струни було знято, не пролунало жодного звуку. Люди в залі почали коситися один на одного. Кожен чекав, що зробить сусід, і в результаті вся аудиторія сиділа, затамувавши подих. Після двох годин гробової тиші концерт закінчився. Піаніст підвівся і вклонився. Його проводили бурхливими оплесками. Наступного дня віртуоз тиші розповів цю історію на телебаченні і на закінчення зізнався: «Я хотів подивитися, як далеко простягається людська дурість: вона безмежна».

Конформізм У словах цього піаніста є одна неточність. Він зіткнувся не з дурістю, і з конформізмом.

Так називається психологічний феномен залежності учасника групи від загальної думки. Блез Паскаль зазначив: «Громадська думка править людьми». Потрібно набратися чималої мужності, щоб висловити думку першій, як це сталося у відомій казці Г. X. Андерсена «Нове вбрання короля»: «А король то голий!»

Н. В. Кучевська пише:

«У людинознавстві давно встановлено, що під тиском випадкової групи, наприклад, у черзі, третина її членів змінюють свою думку і не намагаються її відстоювати, коли вона не збігається з оцінками інших, тобто виявляють конформізм...

Як ви думаєте, чиє навіювання буде сильнішим: колективу, до якого ви належите, або випадковій групі незнайомих людейв черзі? Не сумніваюся, що вплив свого колективу ви вважаєте сильнішим.

Проте експериментальні дослідження виявляють протилежне. Переконливий вплив людей, що випадково зібралися, проявляється в більшою мірою. Прийняття людиною панівної думки у незнайомій, випадковій групі зумовлене нестачею інформації про її учасників. Ми часто готові вірити першому зустрічному, у той час як до думки добре знайомої людини ставимося з недовірою, знаючи її добрі й погані сторони характеру та ставлення до себе, не завжди однозначне.

Якщо конформіст приймає точку зору навколишніх людей цілком свідомо, щоб не бути засудженим або відкинутим, то людина легко навіювана, як називають психологи, сугестивна (лат. suggestio - навіювання) виявляється часто в полоні чужої думки, не підозрюючи про цю свою залежність».

Основи конформізму Обстоюючи свою думку, ми беремо на себе відповідальність за її правильність. Піддаючись спільній думці, ми знімаємо з себе відповідальність.

Кожному зрозумілі історії зі шкільного дитинства, подібні до цієї.

Зірвано урок, весь клас з нього втік. Йде розбір події.

Завуч: «Іванове, чому ти пішов з уроку?!»

Іванов: "Всі пішли, і я пішов".

У нашому недавньому радянському минулому був афоризм: У нас на зборах кожен окремо «проти», а всі разом – «за». Тут конформізм підживлювався ще й почуттям страху перед владою, яка не церемонілася з інакодумцями.

Феномен натовпу Відомо, що в натовпі людина поводиться інакше, ніж коли вона одна. Навіть найзапекліший індивідуаліст піддається гіпнозу натовпу. Коли саме зібрання людей стає масою, по-різному в різних випадках. Кордони рухливі. Але що більше слухачів, то раніше вони стають масою.

Існують принципи, які визначають поведінку людей у масі.

l Маса легше реагує на емоції.

l У маси ослаблені розумові здібності.

l У маси немає антени для тонкої логічної роботи. Вона хоче чути ясні думки та сильні судження.

l Людина в масі легковірна, схильна до знеособлення. Зменшується його здатність до критики.

l У масі здатність людини до розрізнення обмежена. Він схильний до чорно-білих фарб. На перше місце виступає інстинктивне та ірраціональне.

Все це породило наступний афоризм: у натовпу багато голів, але мало мізків.

Тому мова, звернена до мас, завжди була улюбленим прийомом для демагогів всіх видів. Вони використовували масові форминавіювання і, маніпулюючи неконтрольованими почуттями натовпу, впроваджували свою волю в підсвідомість людей - найчастіше із згубними наслідками.

Про те, як це використовували, наприклад, ідеологи фашизму - див. 16.

Вустами дитини...

Ми вже говорили, що багато хто з нас краще ставиться до представників свого роду, національності, раси. Виявляється, потреба належати до подібних спільнот закладена у нас досить глибоко.

Якщо дорослі найчастіше не бачать зовнішніх відмінностейміж близькими націями, діти вгадують їх безпомилково. У експерименті брали участь англійські діти 10 років (у цьому віці дитина ще не втрачає образного сприйняття дійсності).

Розкладену перед ними товсту пачку фотографій потрібно розтасувати за принципом «подобається - не подобається». Діти не знали, що в пачці було перемішано фотографії німців та англійців, але майже безпомилково в стопку «подобається» зібрали своїх співвітчизників, а чужинців відклали убік.

І це незважаючи на те, що антропологічних відмінностей між народами, що живуть у сусідніх землях, менше, ніж, наприклад, між росіянами, що живуть у Калінінграді та Далекому Сході.

Чутливість дітей вражає у порівнянні з дорослими, а й сама собою. Адже зовнішня різницяміж європейськими народамиспочатку має бути нікчемною, оскільки генетиками доведено, що взагалі все людство походить від однієї жінки.

"Я і великі"

Людям лестить, коли їх поєднує щось із великими чи просто з відомими людьми. Вони десятиліттями зберігають фотографії, на яких вони «засвітилися» поряд із якоюсь знаменитістю. І готові при нагоді похвалитися цим. Відповідаючи такій потребі, «Комсомольська правда» запровадила рубрику «Я і великі», де публікуються відповідні фотографії та розповіді читачів про їхнє походження.

Видатні артисти користуються цією потребою людей для підвищення власної популярності. Приклади цього читач знайде в останньому розділікниги.

1.5. Потреба у повазі, визнання Найпростішим чином цю потребу використовують підлабузники. «Дідусь» Крилов дуже точно охарактеризував силу цього прийому:

Скільки разів твердили світові, Що лестощі гидкі, шкідливі, Та тільки все не на користь.

І в серці підлабузник завжди знайде куточок.

У більшості випадків об'єкт лестощів розуміє, що йому лестять, але сам факт вихваляння йому приємний, оскільки свідчить про залежність від нього, про високе соціальному становищіпро бажання здобути його розташування. Задоволення потреби у повазі та визнанні творить чудеса.

Один юнак, не впевнений у своїй здатності писати, з боязні бути висміяним послав свій перший рукопис поштою глибокої ночі, потай вислизнувши для цього з дому. Усі його розповіді незмінно відхилялися редакціями. Нарешті, настав великий день – один із них був прийнятий.

Щоправда, йому не заплатили жодного шилінгу, але один редактор похвалив його твір. Юнак був настільки збуджений, що безцільно блукав вулицями, і сльози котилися його щоками.

Похвала і визнання, що стали наслідком того, що якесь з його оповідань потрапило до друку, змінили всю його долю, бо, якби не сталося цього, він, можливо, провів би все своє життя, працюючи на фабриках, що кишили пацюками. Але головне – світ не отримав би чудового письменника, ім'я якому – Чарльз Діккенс.

У відомій книзі Дейла Карнегі (1888-1955) наводиться безліч історій подібного роду, коли прояв поваги до людини, віри в неї (особливо у важкий період життя) допоміг багатьом розпочати шлях, який зробив їх знаменитими. Але автору хочеться навести приклад, ближчий за часом, але, головне, має безпосереднє відношеннядо цієї книги.

Наприкінці 1995 маловідомий автор віддав рукопис своєї книги «Як управляти іншими. Як керувати собою» у мінське видавництво «Амалфея». Через певний час зателефонував президенту цієї фірми Ларисі Іванівні Липень. Ось її слова: «Я читала ваш рукопис до 4 години ранку, не могла відірватися. Ніколи не думала, що у Білорусі є автор, який вміє так захоплююче писати про серйозні речі. Книжку беремо. Пишіть нові. Натхнений цією оцінкою автор написав за наступні кілька років ще 9 книг. Усі вони вийшли у різних видавництвах Москви, Петербурга, Мінська. А та, яку похвалила Л. І. Липень, визнана найкращою діловою книгою на Міжнародному книжковому ярмарку «Московська весна-96» та перекладена англійською мовою.

Книга, яку ви тримаєте в руках, десята. І ця історія – про мене. Але я навів усі подробиці не для того, щоб похвалитись, а щоб бути документально точним. І мати можливість подякувати Ларисі Іванівні, яка безмірно шанована мною, за підтримку в потрібний момент.

Чи були її слова свідомою маніпуляцією? Тепер, дізнавшись її ближче, можу сміливо сказати, що вона просто діяла так, як звикла: казала, що думала та відчувала. Але завдяки щасливому збігу обставин її, мабуть, перебільшена оцінка автора принесла користь багатьом: автору знайти себе, своє, можливо, головне покликання в житті;

1.6. ПОТРЕБА В САМОРЕАЛІЗАЦІЇ Атрибути успіхів Відповідно до класифікації А. Маслоу ця потреба найбільше високого рівня. Її задоволення також використовується для прихованого керування людиною.

Самореалізація проявляється у досягненнях. Відображенням цих досягнень є всілякі документи: нагородні листи, атестати професора і доцента, дипломи доктора, кандидата наук, випускника вузу, технікуму, свідоцтво про закінчення середньої школи, похвальні грамоти тощо.

Ступінь важливості цих атрибутів успіху різна, як і за рівнем вагомості самі успіхи. Але ми зберігаємо все, що свідчить про якихось наших (нехай і дуже давніх і не бозна-яких) досягнення: пожовклі від часу грамоти, значки про спортивних розрядах, вимпели переможців змагань, трофеї спортивної молоді.

Відповідно, любимо отримувати всілякі підтвердження наших успіхів. Досвідчені керівники використовують цю обставину для керування людьми.

Почати з великих полководців. Наполеон Бонапарт був найбільшим майстром з роздачі нагородних стрічок та інших зовнішніх атрибутів військової доблесті солдатів його армії. Керована ним армія здобула перемоги в 400 великих і малих битвах, завдяки генію ватажка і мужності його солдатів (докладніше про це можна прочитати в нашій книзі).

Про те, як таких результатів домагався геніальний полководецьА.В. Суворов, трохи нижче.

Управління персоналом Звернемося до сучасного менеджменту. У знаменитих «Макдональдсі», «Таппервері», IBM та багатьох інших фірмах, що лідирують у галузі ефективного бізнесу, вражає різноманітність ситуацій, які вважаються придатними для роздачі працівникам значків, брошок, жетонів та медалей.

Керівники шукають і без кінця використовують прийменники для видачі нагород.

Для поліпшення ставлення працівників до праці використовується і «ефект найменування»:

Електрик фірми вимагав підвищення собі заробітної плати. Не бажаючи йти на додаткові витрати, адміністрація запропонувала йому посаду «директора з енергозабезпечення» зі збереженням зарплати. Ця пропозиція задовольнила працівника. Тепер він щодня міг милуватися табличкою з назвою своєю нової посадина дверях його робочої кімнати.

Там, де наші керівники не були втиснуті в прокрустове ложе штатного розкладу, вони демонстрували не менші успіхи.

У пік розквіту космодрому Байконур на нього почало прибувати стільки вантажу, що на шосе, що йде з найближчої станції, потрібно встановити шлагбаум. Написали оголошення: «Терміново потрібен черговий переїзд. Оклад такий-то». Повісили оголошення в пристанційному селищі, але, оскільки оплата була невелика, а від самої роботи не віяло будь-якою значущістю, місцеві жителіпроігнорували його. Цілий місяць ніхто не приходив до відділу кадрів. Тоді в селищі з'явилося нове оголошення: «Потрібен начальник шлагбауму». На ранок у відділі кадрів був стовпотвор...

Таким чином було надано можливість підлеглим реалізувати себе в потрібному для керівництва напрямку. Цьому служать і прийоми, що застосовувалися генералісимусом Суворовим. Ось один із них.

Новобранець Шапкін під час бою злякався та сховався у кущі. Суворов побачив це, але не покарав його приблизно [як було прийнято], а вчинив інакше. Нагороджуючи тих, хто відзначився в бою, він вручив медаль і Шапкіну, що вщент розгубився. Не витримавши розпитувань товаришів, за що нагорода, той прийшов до Суворова і повернув медаль. Суворов медаль прийняв, сказавши, що бере її лише на тимчасове зберігання.

У наступному бою Шапкін виявив чудеса героїзму. Так Суворов вирощував своїх (як він сам їх називав) «диво-богатирів».

Цей прийом ми назвемо "медаль на виріст". Ставися до людини, як до героя, і він намагатиметься ним стати. По суті, той самий прийом використовував начальник в'язниці для особливо небезпечних злочинців у штаті Нью-Йорк. Йому вдалося пропрацювати там багато років, не допускаючи ексцесів, якими сумно славилася ця в'язниця до нього. Ось його принцип: «Я ставлюся до них як до порядним людям. Вони і поводяться порядно».

Принизивши людину, можна зробити її гіршою, ніж вона є. Кажуть: «Називай людину свинею, він і захрюкає». Ефект успіху діє надихаюче, людина пишається собою і готова до великим звершенням. Навпаки, приниження успіхів діє пригнічуючим і багатьох, особливо не зміцнілих душею дітей і підлітків, може зламати. Для ілюстрації наведемо новелу Віктора Драгунського «Третє місце у стилі батерфляй» із циклу «Денискіни оповідання».

Коли я йшов додому з басейну, я мав дуже гарний настрій. Мені подобалися всі тролейбуси, що вони такі прозорі й мабуть, хто в них їде, що не спекотно на вулиці і вітерець холодить мою мокру голову. Але особливо мені подобалося, що я посів третє місце у стилі батерфляй і що я зараз розповім про цього тата.

Я дуже поспішав додому, і, коли увійшов до кімнати, мама одразу запитала:

Що ти так сяєш?

Я сказав:

А у нас сьогодні було змагання.

Папа сказав:

Це ж яке?

Заплив на двадцять метрів у стилі батерфляй.

Папа сказав:

Ну і як?

Третє місце! – сказав я.

Батько просто весь розквіт.

Ну так? Ось чудово! - Він відклав убік газету. - Молодчина!

Я так і знав, що він зрадіє.

А хто ж перше зайняв? - Запитав тато.

Я відповів:

Перше місце зайняв Вовка, він уже давно вміє плавати. Йому це неважко було – Ай та Вовка! - Сказав тато. - Так, а хто ж посів друге місце?

А друге, - сказав я, - зайняв один руденький хлопчисько, не знаю, як звуть.

А ти виходить на третє? – тато посміхнувся, і мені це було дуже приємно. - Ну, а хто ж на четвертому лишився?

Я сказав:

Четверте місце ніхто не зайняв.

Він дуже здивувався:

То як же?

Я сказав:

Ми всі третє зайняли: і я, і Мишко, і Толька, і Кімка все-все. Ми, вісімнадцять людей, посіли третє. Так інструктор сказав!

Папа сказав:

Ах ось воно що. Все зрозуміло!

І він знову уткнувся в газету.

А в мене чомусь зовсім зник гарний настрій.

Великий німецький поет Гете точно сформулював явище: «Якщо ми приймаємо людей такими, якими вони є, ми робимо їх гіршими. Якщо ж ми ставимося до них так, ніби вони такі, якими їм слід бути, ми допомагаємо їм стати такими, якими вони можуть стати».

При вивченні роботи шкільних вчителів виявилося, що коли вони багато чекають від своїх учнів, то вже одного цього достатньо, щоби викликати зростання коефіцієнта інтелекту на 25 пунктів.

У «Братах Карамазових» Ф.М. найрозумнішої людинизараз же приймуть, - господи! Яка б я тоді була добра людина!»

«Чудики»

Самореалізація - одне з найбільш індивідуалізованих потреб. Природний для одного може бути абсолютно незрозумілим для іншого (і навіть багатьох інших).

У великому багатоквартирному будинку мешкав чоловік, який весь свій час проводив у дворі, організовуючи дозвілля чужих дітей. Він жив на мізерну пенсію інваліда і нічого не мав від своїх шляхетних праць. Автор дізнався про цього подвижника від одного свого товариша по службі, який зі сміхом розповідав про «чудика», що безкоштовно возиться з купою дворових дітлахів. Подібна самореалізація людини була для нього незбагненною.

Або чудики-винахідники, не зрозумілі пасивною більшістю: і чого їм не живеться спокійно, лізуть зі своїми ідеями, порушують усталений порядок речей. І що мають, крім нервування?

Якщо подивитися на декабристів (російських дворян-офіцерів, що вийшли в морозний грудневий день 1825 на Сенатську площув Петербурзі захищати право Росії на прогресивний розвиток і право народу на щастя) очима міщанина, обивателя, то було б дивним не ставитись таким питанням: чого не вистачало їм у житті? Адже М. Орлов у 26 років став генералом, генералом був М.

Фонвізін. П. Пестель – син генерал-губернатора Сибіру, А. Єнтальцев – підполковник, С. Волконський, С. Трубецькою та О. Одоєвський – князі. У будинку І. Анненкова було 150 лакеїв, 14 кухарів. Їх самореалізація полягала в тому, що вони не побоялися діяти відповідно до своїх переконань, а тим самим блискучим офіцерським кар'єрам і розкоші побуту віддали перевагу поневірянню, кайданам, знущанню ганебної смерті.

1.7. Потреба в позитивних емоціях Одна з найважливіших потребЛюдина – істота емоційна. Негативні емоції пригнічують його, під їх впливом гірше працюють усі органи, якість крові також погіршується. Навпаки, позитивні емоції заряджають організм енергією, покращують самопочуття.

Встановлено, що для психічного здоров'я оптимальним співвідношенням позитивних та негативних емоційє 7:1.

Практично всі дорослі люди відчувають значний брак позитивних емоцій (негативу у нас вистачає!). Про міру цієї нестачі дають уявлення наступні цифри: дитина щодня сміється в середньому 400 разів, доросла - 15

Діти – квіти життя Діти ближче до природи, ще не зіпсовані безліччю «не можна», поводяться найбільш природно, що дуже корисно для здоров'я: вони без кінця сміються, якщо боляче – плачуть (що є найкращим способомзодягнення горя), при нападах агресії - б'ються. Вирвавшись на зміну, бігають, стрибають, компенсуючи нерухоме сидіння на уроках, розганяючи кров, покращуючи обмінні процеси.

Дорослий позбавлений цієї природності. Найбільше він обділений позитивними емоціями. Йому не вистачає добрих слівна свою адресу, не кажучи вже про ласку. Дитина не соромиться напроситися на ласку.

Жінка, яка нещодавно стала бабусею, розповідає: «Онук у ліжечку, засинає. Я його гладжу, примовляючи: «Сашенька хороший, Сашенька пригожий, мама Сашу любить, тато любить, бабуся... - щось задумалася, дивлюся мама. А він: «Бабусю, кажи, кажи!»

Суперечка Сонця та Вітру Потребу людини в позитивних емоціях можна використовувати для прихованого керування ним.

Послухаємо стародавнього байкаря Езопа:

Сонце та Вітер сперечалися, хто сильніший, і Вітер сказав: Доведу, що сильніше. Бачиш, там старий у плащі? Б'юся об заклад, що зможу змусити його зняти плащ швидше, ніж ти».

Сонце сховалося за хмару, а Вітер почав дмухати все сильніше і сильніше, поки не перетворився майже на ураган. Але що дужче він дув, то міцніше загортався старий у свій плащ. Нарешті Вітер стих і припинився;

і тоді Сонце визирнуло з-за хмари і лагідно посміхнулось мандрівникові. Мандрівник повеселішав і зняв плащ. І Сонце сказало Вітру, що ласка і дружелюбність завжди сильніші за лють і силу.

Про мед і отруту Авраам Лінкольн (1809-1865), 16-й президент США, який ініціював закон про відміну рабства, сформулював цю ідею дуже коротко: «Крапою меду зловиш більше мух, ніж галоном отрути».

«Король футболу» про наших футболістів Цікавою є роль позитивних емоцій в умовах спортивної боротьби. Вони підвищують самооцінку спортсмена та його впевненість у своїх силах.

Якось, переглянувши тренування радянських футболістів, зірка шкіряного м'яча Пеле сказав, що знає, чому вони виступають не так успішно на міжнародній арені. Їхні тренування присвячені усуненню недоліків, а треба розвивати переваги. На думку цього футболіста, у нього та його товаришів маса недоліків, але мало хто їх помічає, бо те, що у них виходить найкраще, вони вміють робити досконало, а ті недоліки, що залишилися, – лише продовження їхніх переваг.

Секрет успіху «мильних опер»

Багатьох дивує, що примітивні мексиканські серіали користуються величезною популярністю, особливо у жінок. Виявляється, успіх серіалу забезпечує те, що вони зроблені. певним правилам, розроблений психологами. Той, хто пише сценарії та знімає їх, зобов'язаний, як військовий статут, пам'ятати особливі етичні правила та беззаперечно їх виконувати. Ось лише кілька тез:

l Не вживати нецензурних виразів, уникати іноземних слів.

l Не торкатися тем бандитизму, тероризму, протизаконного ув'язнення.

l Розбіжності та конфлікти в сім'ї повинні вирішуватись у дусі її зміцнення.

l Необхідно наголошувати на повазі до праці прислуги, шоферів, дрібних торговців та інших соціально малозахищених верств населення.

l Уникати показу поганих лікарів, списаних стін тощо, або відразу піддавати це осуду.

l Нічого негативного на адресу президента країни та підлеглих йому осіб та установ.

l Нічого про сексуальні відхилення, що існують у суспільстві.

Такий кодекс будівельника "мильної опери".

Глядачі серіалів зазвичай кажуть, що вони відпочивають душею під час перегляду. А відбувається це тому, що сцени, що спостерігаються, викликають тільки позитивні емоції. Таким чином, "мильні опери" заповнюють нестачу позитивних емоцій. І це служить засобом прихованого управління глядачами, що кидають усі справи заради цього невибагливого видовища.

Чому до цього управління схильні більше жінки? По-перше, вони більш емоційні та сильніші за чоловіків переживають емоційний голод. По-друге, в «мильних операх» сюжети обертаються навколо міжособистісних стосунків, любовних романів, а це завжди предмет жіночого інтересу. Третя причина - наслідок перших двох та примітивності сюжету. Перші дві обставини торкаються чоловіків значно меншою мірою. Вони розумове початок превалює над емоційним. Убогість сюжету тоді відразу впадає у вічі. Четверта причина: у кожному діалозі чоловіків цікавить переважно його результат, жінок - ще й процес спілкування. А результат в серіалі без кінця відкладається. На першому плані весь час лише «процес». У той час як жінки із задоволенням «копаються» у взаєминах, чоловіки вважають за краще зайнятися чимось іншим.

Компліменти Їхня сила величезна, тому що хороший комплімент підвищує настрій «об'єкта». А хто говорить компліменти стає бажаним, приємним співрозмовником, оскільки задовольняє потреба «об'єкта» у позитивних емоціях

Жінки, як істоти емоційніші, не приховують своєї потреби у компліментах.

Більше того, неможливе догляд без компліментів.

Проте досвід, підтверджений думкою психологів, показує, що чоловіки ще більше «клюють»

на компліменти. У силу своєї недосвідченості вони набагато менш вимогливі до якості компліменту, можуть піддатися і на банальну лестощі. Про те, як навчитися робити чарівні компліменти, про правила ефективних компліментів читач дізнається далі в гол. 7.2.

Захист від неприємних думок Усвідомлення своїх недоліків завдає нам негативних емоцій. Сильна людинакидається з їхньої усунення. Але сильних людей- явна меншість. Більшість схильна ховатися від проблем.

А щоб вони не докучали, придумано багато приказок-відмовок.

Наприклад, люди із зайвою вагою, чули про загрозу цього для здоров'я, замість того, щоб боротися із зайвою вагою (що нелегко), вигадали низку відмовок, на кшталт: « Хорошої людинимає бути багато» (похвала собі) або «Поки товстий сохне, худий – здохне» (сарказм на адресу своїх антиподів – струнких людей).

Наступні приказки говорять самі за себе:

l Наші недоліки – продовження наших переваг.

l Ми помиляємось, щоб не помилятися.

l Чим більше в людині доброго, тим менше вона помічає в людях погане.

l «Читайте тих, хто намагається зробити велике, навіть якщо їм це не вдалося» (Сенека).

l «Велике підприємство рідко вдається з першого разу» (Наполеон Бонапарт).

Їх згадують, коли хочуть заспокоїти себе чи іншу людину, підмінивши неприємні думки про невдачу їхньої інтерпретації, що викликає позитивні емоції.

Заспокоюючи себе, ми йдемо шляхом самообману: брехня на порятунок, у разі - нервової системи.

Заспокоюємо інших або з почуття прихильності до них, або щоб викликати їхню прихильність до себе. В обох випадках – приховане керування співрозмовником. Ступінь моральності цього управління визначається, як і раніше, ступенем благовидності поставленої мети.

Сила негативних емоцій Згадує найпопулярніший артист естради Ян Арлазоров: «Пам'ятаю, я штовхнув одного хлопчика. Справа була у 3-му чи 4-му класі. Сам "відповісти" мені він не зміг. Або не схотів. Загалом покликав свого брата старшокласника. Той був великий. І мені здавалося, що він мене вб'є. Але він не став мене бити. Тільки зірвав з мене шапку і люто, жорстоко і глумливо витоптав її... Краще б він тоді мене вбив;

а так назавжди залишилося відчуття плювання у душу».

ВИКОРИСТАННЯ ЛЮДСЬКИХ СЛАБОСТЕЙ Лише чужими очима можна бачити свої недоліки.

Китайське прислів'я Бачачи себе в інших, не тільки любиш себе, а й ненавидиш.

Г. Ліхтенберг 2.1. Наші слабкості Немає таких наших слабкостей, які б не використовувалися для прихованого керування людьми. Тут ми перерахуємо лише ті, що зустрічаються найчастіше. Використання їх прихованого управління ми проілюструємо відповідними прикладами з життя.

Ось перелік слабкостей, що обговорюються в цьому розділі: цікавість, невпевненість у собі, дурість, повільність, жалісливість, азартність, любов до підношень і до лестощів, приниженість, забобонність, навіюваність, схильність до впливу установок, хвалькість, невігластво, невігластво, і марнославство, відсутність "морального стрижня, заздрість".

Ми всі цікаві, одні - менше, інші - більше. Відома жіноча цікавість, особливо щодо того, у кого з ким які стосунки... Не брати до уваги таке людська якість, як цікавість, може призвести до курйозів.

Щоб привабити більше відвідувачів, власник нічного ресторану в Колумбії, адміністративному центрі штату Південна Кароліна, запросив жіночу танцювальну групу, яка виступала на сцені, в чому мати народила. Від клієнтів відбою не було. Але знайшлися двоє старанних поліцейських, які подали до суду на власника злачного місця та виконавиць.

Щоб показати перед судовими засідателями, наскільки аморальним виглядає вся вистава, полісмени прямо в залі повторили виставу: кривлялися, крутили стегнами, імітували любовні сцени, при цьому пристрасно зітхали і видавали інші спокусливі звуки. Однак судові засідателі, переглянувши всю «програму» до кінця, зааплодували поліцейським, зазначивши, що все це дуже цікаво і сьогодні ж увечері вони поїдуть подивитися на справжню виставу. Звинувачення визнали недоведеним.

Збудивши цікавість, високоморальні правоохоронці впали його жертвою.

Цікавість у маніпуляціях використовується для залучення та утримання уваги. У всіх посібниках з ораторського мистецтва рекомендується розпочинати виступ із якоїсь історії, що збуджує цікавість. А під час виступу - вставляти обіцянки розповісти трохи пізніше про те, що викликає інтерес. (Докладніше про це можна прочитати в нашій книзі.) Чергова серія в серіалах переривається, як правило, насправді цікавому місці. Цікавість (а що там далі?) забезпечує явку глядачів і перегляд наступної серії.

Красуня Шахразада три роки розповідала казки грізному повелителю Шахріяру. За допомогою прихованого управління, збуджуючи цікавість тирана, вона рятувала від смерті і себе, і тисячу самих красивих дівчатсвоєї країни.

Недосконалість психічних механізмів Ми можемо з моментальної ефективністю робити дві справи одночасно. Переключивши увагу з одного об'єкта на інший, ми втрачаємо певний час контроль над першим об'єктом.

Ця обставина ріднить нас із представниками тваринного світу.

І. А. Крилов у знаменитій байці «Ворона та Лисиця» продемонстрував, як можна маніпулювати, використовуючи перемикання уваги об'єкта, щоб зробити його жертвою маніпуляції.

Демонструючи свої вокальні здібності, Ворона зовсім згаяла (а отже, і з дзьоба) жаданий сир.

Цей прийом використовують шахраї, "замовляючи зуби" жертві. Так само роблять і деякі підлеглі, підсовуючи начальнику на підпис папір і відволікаючи його розмовами, щоб перешкодити вчитатись у документ.

Навіюваність Навіювання тією чи іншою мірою схильні практично всі. Але, безумовно, по-різному.

Більш навіювані люди, не впевнені в собі, а також діти та люди похилого віку. Жінки в середньому схильні до навіювання більше, ніж чоловіки. Освіта знижує навіюваність: освічена людина більше довіряє розуму, а отже, фактам та аргументам.

На навіювання базується відомий «ефект плацебо»: хворому дають замість обіцяних ліків нейтральний засіб (наприклад, звичайну водуабо таблетку-пустушку), стверджуючи, що вона обов'язково допоможе. І справді, багатьом допомагає!

Але нерідко навіювання може завдавати величезної шкоди. Це, як і силу навіювання, проілюструємо двома історіями.

Жінка звернулася до порівняно молодого, але вже знаменитого професора. Він встановив у неї декомпенсовану ваду серця. Серед осіб із зазначеною пороком є навіть відомі спортсмени. Щоб підбадьорити пацієнтку, професор жартома сказав: «Ви можете взагалі не турбуватися про своє серце - раніше мене не помрете, а якщо помремо, то разом». Сталося так, що наступного дня професор раптово помер. Дізнавшись про це, жінка впала у стан крайнього хвилювання.

Викликаному додому дільничному лікарю сказала: «Я знаю, що маю померти». Через кілька годин робота її серця різко пішла на спад, і невдовзі вона померла.

А ось інший випадок. Відбувся він у Парижі і став відомим завдяки гучній судовій справі.

Наглядач ліцею своїми причіпками викликав ненависть студентів, і вони вирішили помститися йому.

Схопивши наглядача, привели його до напівпідвального приміщення та в масках влаштували над ним суд.

Виступив «прокурор», який від імені всіх студентів звинуватив його у «злочинах», перерахувавши всі його «злочини». «Суд» засудив його до обезголовлення. Принесли плаху та сокиру і оголосили засудженому, що йому залишилося лише три хвилини на те, щоб приготуватися до смерті. Після цього терміну його поставили на коліна і поклали голову на плаху. Один учасник цієї жорстокої забави, заніс сокиру, а другий ударив рушником по шиї. Після цього студенти з реготом запропонували йому підвестися. Однак той залишався нерухомим. З жахом пустуни виявили, що наглядач мертвий.

Успіху вселяючого сприяє випромінювана ним впевненість. За відгуками учасників баталій на першість світу з шахів, у роки стрімкого зльоту Роберта Фішера, він витікав таку впевненість, що у суперників виникало відчуття неможливості перемоги над ним.

Вплив навіювання на очікування людини було підтверджено науковим досвідом. Наведемо, наприклад, результати експерименту, проведеного Є.В. Мосейка (Замробовський) під керівництвом проф.

Г.М.Андрєєвої та Я. Яношека.

У коло, утворене десятьма людьми (випробуваними), що сидять, по черзі вводилися спостерігачі, які отримали інструкцію запам'ятати як можна більша кількістьприсутніх. Кожному спостерігачеві надавалася можливість дивитися на кожного випробуваного протягом 2-3 секунд, після чого перший віддалявся до сусіднього приміщення і звітував про свої враження. Початкова фазаексперименту складалася з таких експозицій десяти спостерігачів та їх подальших звітів. Потім оголошувалась перерва, під час якої для кожного випробуваного шляхом опитування 10 спостерігачів встановлювалося, скільки їх запам'ятали. Потім проводилася дезінформація. Якщо число тих, що запам'яталися, було нижче 5, то випробуваному повідомлялося, що його запам'ятали 9 спостерігачів, якщо цей рівень перевищував 5,- 1 спостерігач. Після перерви, що тривала 20-30 хвилин, проводилася друга фаза, яка точно дублювала першу. Наскільки така дезінформація вела до формування у випробовуваних нових очікувань щодо своєї «запам'ятовуваності», з'ясовувалося за допомогою питання, що ставилося після експерименту. Було виявлено, що очікувана запам'ятовуваність піддослідних, які отримали в перерві «знижувальну» дезінформацію, значно знизилася, а у піддослідних, які отримали «підвищуючу» дезінформацію в другій фазі, відчутно зросла;

«Запам'ятовуваність» ж випробуваних контрольної групи не зазнала значних змін.

Подібні дослідження підтверджують думку, що навіюваність - дійсно властива нам властивість.

Навіюваність зростає під час стресових станів. Весь весняний період є для нашого організму стресом, тому навесні люди більш навіювані. Це використовують маніпулятори всіх мастей. З весняним сонечком висипають надвір цигани з пропозиціями погадати.

Пам'ятаючи про весняну навіюваність, не піддавайтеся відразу на заклики реклами на кшталт: «Настав час оновлення - оновіть що-небудь у себе і ви!» або «Природа розквітає – розквітайте і ви!». Багатьом торговцям міф про весну як «пору пробудження» просто вигідний.

Навіюваність - джерело доходу також і всіляких магів, чаклунів, ворожок. Кожного клієнта вони намагаються зачепити на гачок, щоб він приходив до них ще й ще: «Треба обов'язково подивитися, що у нас з вами вийшло... Треба розрядити ваш годинник, а то ваша аура почне руйнуватися». Людину залякують, змушують повірити, що без мага він тепер ні туди, ні сюди. А за кожний візит доводиться платити. Це може тривати нескінченно як «мильна опера».

Попит народжує пропозицію. На пляжах, де сила-силенна вільного часу і є бажання пофліртувати, народився новий видворожіння.

На зарубіжних курортах популярністю користується ворожіння по оголеному тілу. «Віщуні»

охоче допоможуть швиденько зорієнтуватися самотнім відпочиваючим, на кого краще (і ефективніше!) покласти око, що прагне любові та задоволень. Ці жінки, зазвичай, - хороші психологи і небезпідставно стверджують, що форми тіла, не обтяжені зайвим одягом, дуже промовисто свідчать характері самого об'єкта.

По бюсту, наприклад, вони беруться судити про романтичні можливості і здібності до авантюр, а стегна точно вкажуть на ступінь сексуальності, про яку, можливо, не підозрює навіть власник (власниця) оних.

Ворожки не рекомендують флірт між худими партнерами – надто великий ризик конфлікту. А ось гармонія найчастіше, за їхніми спостереженнями, виникає між чоловіками атлетичного додавання та симпатичними товстушками... Важливо відзначити, що жодної відповідальності за свої прогнози ворожки не несуть.

І на закінчення - здоровий погляд на цих чарівників.

Розмовляють двоє друзів:

Послухай, – питає один, – ти віриш ворожкам?

Вірив до того часу, поки не пішов порадитися з однією ясновидячою і не постукав до неї в двері. І знаєш, що вона сказала?

Вона запитала: Хто там?

Схильність до впливу установок Для кожного з нас будь-яке спостерігається явище бачиться таким, як ми його сприйняли.

Наприклад, якщо людині здалося, що на неї кричали (так буває, зокрема при сварках), то як би вона не була неправа і як би оточуючі не переконували, що ніхто на неї не кричав, вона залишиться при своїй думці: він «чув це на власні вуха».

Але на наше сприйняття величезний вплив мають установки: ми чули те, що очікували почути. Для ілюстрації наведемо наступний випадок.

Одночасно мали відбутися два виступи: в одному місці - лекція відомого академіка, в іншому - зустріч зі знаменитим клоуном.

Але організатори виступів усі переплутали. Академіка привезли до любителів цирку – туди, де чекали на клоун. А клоуна – до тих, хто готувався почути наукову лекцію.

Що сталося далі? Як не намагався клоун розсмішити аудиторію, ніхто не посміхнувся, а дехто навіть щось конспектував. Зате на лекції академіка слухачі погойдувалися зі сміху, і бідний учений ніяк не міг зрозуміти, що ж смішного в його дослідженнях.

Вплив установки на сприйняття та розуміння відображено у наступному гумореску:

Ви наступного сходите?

Ні, я вже вдома сходив.

У вас, мабуть, у голові нічого немає?

Мийтеся частіше, і у вас нічого не буде!

Ви назвали мого друга смердючим клопом. Він викликав вас на дуель. Яку зброю вибираєте?

Діхлофос.

Установка впливає як сприйняття, а й у всі поведінка людини. Відтворимо невеликий уривок із новели «Двійник Бонапарта» (Сандлер А. З записок репресованого).

Маленький, кругленький, з точеним римським носом і величезними чорними очима начальник лагпункту здавався двійником Бонапарта. Наполеоноподібний начальник вирізнявся разючою, анекдотичною тупістю. Особливе задоволення йому приносили вечори «питань та відповідей». Якось один із ув'язнених, колишній академік Чекан, сказав начальнику про його схожість із Бонапартом. За тиждень на ранковій перевірці я помітив, що з-за борту шинелі начальника стирчить книга. Підібравшись ближче, я прочитав: Тарле. Наполеон».

Схильність людини до установок можна застосовувати і з користю, і на шкоду їй. Почнемо з поганого.

У відомому французькому жарті говориться: для жінки існує дві думки: 1) її власна;

2) неправильне. Автору цей жарт згадувався щоразу, коли він відвідував одне подружжя своїх родичів. Бо завжди чув одне й те саме - дружина, звертаючись до «вченого гостя» (яким він їй представлявся): «Скажи йому, - при цьому вказувала на свого чоловіка, - що він завжди неправий!» Бажаючи авторитетного підтвердження власної установки, господиня не помічала кричущого безглуздя свого твердження. Зайве говорити, який нелегкий був чоловікові її психологічний пресинг. Установка на правоту - джерело багатьох конфліктів у сім'ях, на роботі, у сфері обслуговування.

Встановлення деяких керівників на те, що їхні підлеглі ледачі і не хочуть працювати, справді відбиває в останніх бажання працювати.

Якщо вам здалося: програно бій, - Значить, так воно, загалом, і є.

Якщо хтось не впевнений у самому собі, Синяков йому не перерахувати.

Із задоволенням наведемо приклади позитивної дії установок.

Великий педагог А. С. Макаренко, працюючи з важким людським матеріалом - безпритульними, злодіями та грабіжниками, досяг видатних успіхів. Стрижнем його виховної роботибула така установка: «Спілкуючись із людьми, ставте собі завдання постійно прямо чи опосередковано переконувати в великих особистих можливостях, наявності вони творчих здібностей, потенцій на вирішення великих завдань, прагнете сформувати потреба у дії».

В. Франкл каже: «Ми, лікарі, стикаємося з «самоздійснюваним пророцтвом»

щодня та щогодини (у прийомні години). Наприклад, ми виміряли пацієнтові кров'яний тиск і встановили, що він дорівнює 160. Якщо питання пацієнта про його тиск ми скажемо «160», це вже не буде правдою, оскільки тиск у пацієнта у відповідь це повідомлення миттєво підніметься до 180.

Якщо ж, навпаки, ми скажемо йому, що тиск практично нормальний, ми не збрешемо. З полегшенням він зізнається, що у нього був страх паралічу, але, мабуть, цей страх паралічу виявився абсолютно безпідставним. Якщо ми тепер знову виміряємо у нього тиск, то переконаємося, що він справді тим часом упав до нормального рівня».

Це показує, наскільки благотворна дія відповідно до принципу Гіппократа «не нашкодь».

Воно дає хворому на установку перемогти недугу. Навпаки, шарлатани від медицини, маги, чаклуни зацікавлені підтримувати у клієнта установку на неможливість вирішити свої проблеми без допомоги цілителя.

Недосконалість мови Ми нерідко потрапляємо в скрутне становищечерез недостатньо точні висловлювання.

Фермер розповідає сусідові:

У мене на фермі є чудо природи – двоногий баран!

А! – відповідає другий фермер. - Це той самий, що доглядає мою дочку?

Є стара притча «Чому крокодили плачуть?» Крокодил украв у жінки дитину. У відповідь на благання нещасної матері обіцяв їй відпустити дитину, якщо вона «скаже правду». На що жінка заперечила: «Але ж ти не віддаси його!» І тоді крокодил замислився. Якщо він віддасть чадо, то вийде, що почута ним фраза брехлива, а брехня – за умовою – не тягне за собою видачу дитини. Але якщо він не захоче віддати малюка, то тоді - через логіку вмовляння і слова матері - йому, крокодилові, доведеться повернути немовля. Складна ситуація. З очей алігатора потекли сльози.

Кажуть, що з того часу всі крокодили впадають у плач, згадуючи ту давню безглуздість.

Хоча неточності у мові властиві людям неосвіченим, але й освічені можуть ставити дурні питання.

Президент Гарвардського університету Еліот якось розповів Гансу Сельє (тому що ввів поняття стресу) таку історію. Увійшовши до переповненого ресторану, він віддав капелюха гардеробникові.

При виході Еліот з подивом побачив, що той безпомилково вибрав саме його капелюх із сотень інших.

Здивовано він запитав: «Як ви дізналися, що це мій капелюх?» - «Та не знав я, що вона ваша!» - була відповідь. Чому ж тоді ви дали мені її? - Запитав Еліот. На що гардеробник дуже чемно відповів: «Бо ви, як увійшли, віддали її мені».

Жартівники не могли прогаяти шансу посміятися над недосконалістю нашої мови. Ось кілька звернень народного гумору на тему багатозначності слів, що вживаються.

*** Жінка запросила до себе в гості чоловіка. Накрила на стіл, напоїла коньяком і каже йому нарешті на вушко:

Ну, все, тепер ти мій.

Ага, розбіглася! Сама мій!

*** Сидять студенти, чекають на свого товариша, примовляючи:

Хоч би здав на п'ять, хоч би здав на п'ять!.. За годину нарешті товариш прибігає радісний.

Ну здав? Скільки?

Здав, 4.80 – одна битою виявилася.

*** – Лейтенант Петров!

Я, товаришу полковнику!

Бажаєте отримати старшого лейтенанта?

Так точно!

Тоді ось вам супровідна, йдіть та отримайте старшого лейтенанта Сидоренка з витверезника!

*** Чоловік дзвонить у пожежну частину:

Караул! Мій будинок горить! Приїжджайте швидше!

Диспетчер:

Як до вас доїхати?

Ви що, зовсім очманіли?! На великій червоній машині!

Любов до «халяви»

У рекламному агентстві «Барнетт» існує нехитра традиція, що забезпечує успіх компанії. Всім працівникам щодня просто дарують яблуком. Настільки примітивний на перший погляд спосіб, як не дивно, призвів до того, що компанія по суті не знає, що таке плинність кадрів.

Усна народна творчість на любов до подарунків відреагувала, зокрема, такою історією.

*** Наша людина летить у літаку іноземної компанії. Від пропонованої стюардесою (і входить у вартість квитка) випивки навідріз відмовляється. Причину не пояснює, бо не знає жодної іноземної мови.

Стурбована стюардеса звертається до старшого стюарда – клієнт, схоже, чимось незадоволений.

Професійно оцінивши ситуацію, той підходить до пасажира з підносом:

Халява, сер!

Що ж вона одразу не сказала! Тягни всі, включаючи добавку!

*** Іде презентація нового банку. Запросили англійських партнерів, які були дуже здивовані тим, що багато з присутніх пили шампанське пляшками, закушували при цьому оселедцем, потім пили коньяк та віскі, горілку та пиво. Хтось уже явно переїв і перепив, хтось пустився в танець, хтось усамітнився з дівчатками.

До англійця, що дивиться на все це з жахом, підійшов «новий російський» і запитав:

А ти що нічого не їси?

Та я не хочу.

Слухай, та це ж халява! Безкоштовно! Їж!

Я їм тільки тоді, коли голодний.

Ну, ти прямо, як тварина!

2.2. СЛАБОСТІ, ВЛАСНІ ДЕЯКИМ ХВАСТОВСТВО Бажання виглядати краще, ніж він є насправді, робить хвалька легкою здобиччю для маніпуляторів. Про техніку маніпулювання дохідливо повідомляється в пісеньці прохвостів-маніпуляторів - кота Базиліо та лисиці Аліси - в інсценуванні казки «Золотий ключик» (автор пісні - Сергій Нікітін):

Ми прославлятиму долю свою повинні, Поки живуть на світі хвалько.

На хвалька не потрібен ніж, Йому трохи підспіваєш - І роби з ним, що хочеш.

Невпевненість у собі Невпевнені у собі відчувають певну неповноцінність. Остання може бути уявною, проте носій її про це не знає і серйозно вважає себе неповноцінним у якомусь сенсі: освіти, становища у суспільстві, професійних чи особистісних якостей.

Знаючи, наприклад, про недостатню освіченість співрозмовника, маніпулятор каже: "Всім відомо..." або "Всякий фахівець знає...". Або може аргументувати свою думку посиланням на неіснуючий вислів когось із великих...

Невпевненій людині важко сказати «ні». Такого легше переконати, показавши, що нічого страшного, якщо він погодиться, не станеться.

Дурниця У харківських газетах з'явилося оголошення, що якась фірма за допомогою екстрасенсів може передати послання на той світ померлим. Ціна за цю послугу називалася дуже невисока. Тисячі людей похилого віку, переважно вдів, «клюнули» на цю пропозицію, розмірковуючи: плата невелика, а раптом і справді передадуть?

У результаті фірма зібрала непоганий урожай у грошових знаках. Що їм допомогло? Дурниця людська.

Якщо у людей дурість одних допомагає іншим їх обманювати, то у тварин справа ще жорсткіше.

Відомо, що стосунки між собаками та вовками ворожі. Навідуючись до села, вовки вважають за краще зарізати не вівцю, а собаку, причому для цього вони мають відпрацьовані прийоми. Один із вовків, прикинувшись трусом, біжить до лісу. Нерозумний пес, відчувши себе героєм, прямує слідом. Але в засідці сидить інший вовк. Метрах за двісті від будинку собаці приходить кінець. Лісник на Смоленщині розповів: таким прийомом за три роки вовки перетягали у нього понад десяток собак.

Повільність Людина, що повільно приймає рішення, стає зручним об'єктом для маніпуляції.

Достатньо створити умови, коли потрібно швидко відповісти. Зрозуміти він не встигає і змушений погодитися з пропонованим рішенням. Про що згодом шкодує.

В усній народній творчості це явно позначилося в серії анекдотів про «гарячих естонських хлопців». На кшталт англійської незворушності обігрується неквапливість представників цього народу.

*** - А що це там за натовп стоїть?

А це естонці тікають!

*** Їдуть лісом два естонці на возі. Один раптом каже.

О-о! Дивись, на узбіччі – на мою думку, це рука Уно!

О-о! На мою думку, це нога Уно!

Минає ще хвилина, перший знову з подивом:

О-о! На мою думку, це голова Уно!

О-о! Сподіваюся, з ним усе гаразд?

Жалісливість Відомо, що багато хто з тих, хто просить милостиню - зовсім не жебраки. Це різновид бізнесу, що експлуатує почуття жалю перехожих. А жалість ця викликається часом штучними «примочками» та «прикидом».

Це також не залишив без уваги народний гумор.

«Новий російський» кинув десять доларів у капелюх жебрака. Той навіть не повернув голови.

«Нова російська»:

Мужику, ну ти нахабний! Міг би за десять баксів хоч дякую сказати!

Ви що, за свою м'яту десятку чуда хочете? Я ж глухонімий!..

Нездатність постояти за себе Американець Дон Мюдок не зовсім звичайним способом вирішив розбагатіти. Він зауважив, що у людей, яким нерідко доводиться принижуватися, щоб влаштуватися на роботу, утриматися на цій роботі або зайняти вище місце в суспільстві, виникає бажання показати, що і вони теж можуть когось принизити. Керуючись цим, містер Мюдок відкрив невелику фірму, яка за суму в 35 доларів береться виконати «невелику» послугу: кинути торт в обличчя людини, на яку вкаже клієнт. Лише за два місяці існування фірма професійних жартівників виконала понад шістдесят замовлень.

Як бачимо, винахідливий підприємець звернув проблеми клієнтів на свою користь, змусивши їх розлучитися з певною сумою.

Забобона У 1988 році телекомпанія NBC повідомила, що високопоставлений представник адміністрації президента США підтвердив, що Рейган при прийнятті рішень (зокрема, про терміни його поїздок і графік зустрічей) дотримувався порад астролога.

У романі "Брати Лаутензак" Фейхтвангер описує, як модний провісник з подачі політичних ляльководів підказав Гітлеру ідею підпалу рейхстагу.

Так за допомогою забобонів можна керувати навіть великими політиками. Що вже казати про простих людей...

Якась дама, знаючи про забобони чоловіка, вирішила відвадити його від нової пасії. Дізнавшись про час і місце побачення, вона влаштувала так, що дорогу зраднику перебігла чорна кішка. Обхідних шляхів не було, побачення не відбулося. Ображена цим спокусниця від подальших зустрічей відмовилася.

Любов до підношень Марнославна людина стає легкою здобиччю маніпуляторів. Звеличуючи його переваги, вони домагаються прихильності та довіри, а потім керують ним. Нагадаємо для прикладу лише одну трагікомедію, що розгорталася в 70-х роках на очах усієї країни.

В епоху «пізнього Брежнєва» славослів'я на його адресу розлилися повноводною річкою, нагороди та вірнопіддані знаки уваги сипалися на нього, як з рогу достатку. Багато хто тоді питав: «Як їм не соромно?»

Народна творчість відгукувалася цей фарс анекдотами. Ось один з них, що висміює претензії генсека на лаври великого полководця.

До маршала Жукова звертаються з певним питанням. Той замислюється та відповідає: «Я хотів би порадитися з полковником Брежнєвим. Розшукайте його. Він десь під Новоросійськом».

Кремлівські та інші царедворці знали, що робили. У сплату за безсоромну брехню вони отримували прихильність всесильного імператора і прийняття необхідних їм рішень.

Азартність На використанні цієї людської слабкостігодується ціла галузь підприємництва – гральний бізнес.

Гравці, які увійшли в азарт, приносять казино найбільший дохід. Тому власники цих закладів створюють усі умови, щоб утримати клієнта в стані азарту якомога довше і тим більше – нічим не відволікати. Ось деякі прийоми цього.

За законом, у російських казино гра має йти на рублі. Відвідувачі зазвичай приходять із доларами. Щоб не відволікати клієнта від гри, його (порушуючи законодавство) не посилають до віконця пункту обміну, а приймають ставки у будь-якій валюті. Адже за короткий проміжок часу прогулянки до «обмінника» він може передумати та припинити гру.

Робиться все, щоб ніщо не нагадувало про течію часу: у казино ви ніде не побачите годинника або хоча б тоненького проміннячка денного світла. Все щільно задрапіроване, а над столами однаково приглушене у будь-який час доби світло. Багато гравців справді забувають про час.

Приїхавши в Монте-Карло, «новий російський» першого ж вечора зустрів у казино свого старого друга, який грав у рулетку.

В якому готелі ти зупинився?

Щиро кажучи, ще не знаю: я тут лише третій день.

Замість електросушарок у туалеті (як досі) регулярно змінюють рушники. Причина: відмічено, що відвідувач туалету в середньому 30-40 секунд сушить руки біля електрорушника. Для того, щоб витерти руки звичайним рушником, потрібно не більше 4-5 секунд. Значить, це обладнання краде біля гри по півхвилини з людини.

Найактивнішого гравця нерідко частують шампанським за рахунок закладу.

ШЕЙНОВ Віктор Павлович

"Приховане УПРАВЛІННЯ ЛЮДИНОЮ"

Вступ

Козьма Прутков

До другого способу вдаються тоді, коли передбачають опір і тому роблять ставку на прихованість впливу.

У загальному випадку прихованого управління ініціатора керуючого впливу будемо називати керуючим суб'єктомабо просто суб'єктом, або відправникомдії. Відповідно адресата впливу називатимемо керованим об'єктомабо просто об'єктом(Впливи).

ЧАСТИНА I. Психологічні основи прихованого управління

Сократ

Глава 1. Експлуатація потреб людини

Я не можу керувати напрямом вітру, але завжди можу так поставити вітрила, щоб досягти своєї мети.

О. Уайльд 1.1. ВИДИ ПОТРЕБ Чотири джерела маніпулювання

У нас, у нашому нерозумінні себе криється можливість маніпулювати нами.

Нами керують наші потреби.

Кожен з нас має якісь слабкостями.

Кожен характеризується деякими пристрастями.

Всі ми звикли діяти за правилами, дотримуватись ритуали.

Все це може бути використане (і використовується!) маніпуляторами.

Класифікація потреб

Загальновизнано таку класифікацію потреб людини, запропонована А. Маслоу.

Фізіологічні потреби (їжа, вода, житло, відпочинок, здоров'я, бажання уникнути болю, секс тощо).

Потреба безпеки, впевненості у майбутньому.

Потреба належати до якоїсь спільності (сім'ї, компанії друзів, однодумцям тощо).

Потреба у повазі, визнанні. Потреба самореалізації.

Задоволення кожної з вищезгаданих потреб приносить позитивні емоції. Однак існують речі, обставини, що також доставляють нам подібні емоції, але не відносяться до жодного з п'яти видів потреб. Наприклад, гарна погода, гарний пейзаж, кумедна сценка, цікава книга чи розмова, улюблені заняття тощо. Тому вважаємо за можливе доповнити класифікацію А. Маслоу ще одним, шостим виглядом: потреба у позитивних емоціях.