Аллан піз язик тіла. Мова рухів тіла

Ця книга є унікальною у своєму роді і допомагає людині розкрити певні межі своїх внутрішніх здібностей. За допомогою матеріалу, викладеного в цій книзі, ви зможете навчитися на основі жестикуляції свого співрозмовника свідомо фіксувати, позначати та розуміти його внутрішні психічні особливості.

Опис

Ця книга є унікальною у своєму роді і допомагає людині розкрити певні межі своїх внутрішніх здібностей. За допомогою матеріалу, викладеного в цій книзі, ви зможете навчитися на основі жестикуляції свого співрозмовника свідомо фіксувати, позначати та розуміти його внутрішні психічні особливості, а саме: його ставлення до того, що відбувається, схильність до вас, настрій тощо. Все це, у свою чергу, сприятиме тому, що ви зможете впливати на тих, з ким спілкуєтеся, формуючи свої ораторські навички відповідно до нових знань. Книга розрахована і чоловіків і жінок, але особливо рекомендується чоловікам, т.к. вони меншою мірою, ніж жінки, володіють мистецтвом несвідомого сприйняття.

Книга складається з вісімнадцяти найцікавіших розділів, у яких зібрано дуже корисний матеріал. На початку книги автори дають загальне уявлення про мову рухів тіла, сприйнятливість, інтуїцію і передчуття, різні сигнали, що подаються людиною, основні комунікаційні жести та їх походження, а також багато інших цікавих речей. Далі мова заходить про конгруентність, зони і території різних людей і груп людей, передається інформації, жести рук та їх значення, захисні бар'єри, положення частин тіла, сигнали очей і різні погляди і т.д.

У другій половині книги розповідається про жести та сигнали, характерні для процесу залицяння, значення сигарет, сигар, трубок та інших аксесуарів у спілкуванні людей та пов'язаної з ними жестикуляції, а також про жести власних та територіальних претензій. І останні розділи присвячені таким питанням як вплив на оточуючих за допомогою певних поз; відкриті позиції, способи вираження ставлення до людей, особливості проведення переговорів та важливих зустрічей; види переміщення та розміщення під час комунікації, позиції ділової взаємодії, організація зустрічей та частування, розміщення меблів тощо. Наприкінці книги наводиться узагальнення значення всього вищевикладеного в повсякденному житті.

про автора

ПІЗ Аллан визнаний у всьому світі фахівець у галузі мови тіла та невербальної комунікації. На його рахунку величезна кількість аудіо- та відеоматеріалів, книг та виступів. Також він займається консультаційною діяльністю та працює з бізнесменами, політиками, представниками королівської знаті та шоу-бізнесу.

ПІЗ Барбара є генеральним директором компанії «Pease», яка займається видавництвом відеоматеріалів, навчальних курсів та програм для бізнесменів, політиків та інших високопосадовців з усього світу. Крім цього, Барбара Піз допомагає Аллану у написанні деяких його книг.

Поточна сторінка: 3 (всього у книги 25 сторінок) [доступний уривок для читання: 17 сторінок]

Чи можна імітувати сигнали мови рухів тіла?

Нас часто запитують: "Чи можна імітувати сигнали мови рухів тіла?" Ми можемо впевнено відповісти, що ні, оскільки при імітації виникне невідповідність між жестами, мікросигналами тіла та словами. Наприклад, розкриті долоні завжди асоціюються з чесністю, але коли імітатор демонструє вам свої долоні та широко посміхається, вимовляючи явну брехню, його видають мікрожести, контролювати які він не в змозі. У нього звужуються зіниці, піднімається одна брова, викривляється куточок рота. Ці сигнали суперечать розкритим долоням та щирій усмішці. У результаті співрозмовники, яких звертаються такі люди, не вірять почутому. Особливо чутливі щодо цього жінки.

Імітувати сигнали мови рухів легше при спілкуванні з чоловіками, ніж з жінками, оскільки чоловіки в цілому гірше розпізнають їх зміст.

Історія з життя: Брехливий здобувач

Ми розмовляли із чоловіком, який пояснював, чому втратив роботу. Він сказав нам, що на колишньому місці роботи перед ним відкривалися неадекватні перспективи, що йому було важко піти, що він чудово ладив із колегами. Моїй колезі, яка проводила співбесіду разом зі мною, здалося, що претендент явно бреше. Вона сказала, що «інтуїтивно відчуває», що цей чоловік явно не найвищої думки про свого колишнього начальника, попри все добрі слована його адресу. Переглядаючи відеозапис співбесіди в уповільненому режимі, ми звернули увагу на те, що кожного разу при згадці про колишнього начальника претендент на секунду морщив куточок рота. Такі суперечливі сигнали тривали дуже недовго, і непідготовлений спостерігач не помітив би їх. Ми зателефонували колишньому начальникунашого претендента, який розповів нам, що цю людину звільнили за поширення наркотиків серед співробітників. Хоча претендент всіляко намагався імітувати сигнали мови рухів тіла, суперечливі мікросигнали не сховалися від гострого погляду жінки - психолога.

Головне у цьому процесі – відокремити реальні жести від імітації. Тільки так вам вдасться відрізнити чесну людину від ошуканця або самозванця. Розширення зіниць, підвищену пітливість та рум'янець на щоках свідомо імітувати не можна, але навчитися демонструвати розкриті долоні, що підтверджують вашу щирість, нескладно.

Імітатор може успішно вдавати, але лише дуже недовго.

Проте бувають ситуації, у яких сигнали мови рухів імітуються свідомо заради отримання певних переваг. Розглянемо для прикладу конкурси "Міс Світу" або "Міс Всесвіт". Кожна учасниця використовує заздалегідь розучені рухи, які допомагають їй виглядати щирою та доброзичливою. Чим успішніша конкурсантка надішле подібні сигнали суддям, тим вищі будуть її оцінки. Але навіть досвідчені учасниці конкурсів краси можуть вдавати лише дуже недовго. Іноді їх тіла посилають суперечливі сигнали, які залежать від свідомих процесів. Багато політиків успішно імітують сигнали мови рухів тіла, щоб переконати виборців у щирості своїх обіцянок. І часом така імітація увінчується успіхом – згадайте хоча б Джона Ф. Кеннеді чи Адольфа Гітлера. Про таких політиків кажуть, що вони мають «харизму».

Підсумовуючи, треба сказати, що імітувати мову рухів тіла протягом тривалого часу дуже складно. Однак, як ми переконаємося пізніше, цілком можливо навчитися використовувати позитивні сигнали та уникати негативних, щоб справляти бажане враження. Завдяки цій навичці вам стане легше спілкуватися з оточуючими. Таку мету і ставили собі автори.

Як стати фахівцем у галузі мови рухів тіла

Приділяйте хоча б п'ятнадцять хвилин на день вивченню мови рухів тіла. Спостерігайте інших людей, аналізуйте власні жести. Спостерігати можна у будь-якому місці, де люди зустрічаються та спілкуються між собою. Ідеальним місцем для спостережень може бути аеропорт, де можна побачити практично всі людські жести. В аеропорту люди відкрито висловлюють гнів, скорботу, щастя, нетерпіння, радість та інші емоції через мову рухів тіла. Спостерігайте за людьми на ділових нарадах та вечірках. Навчившись розуміти сигнали мови рухів тіла, ви зможете прийти на вечірку, забитися в куточок і чудово провести час, просто спостерігаючи за іншими гостями.

Сучасна людина набагато гірше розуміє сигнали мови рухів тіла, ніж його первісні предки. Він надто намагається вникнути у зміст слів.

Вчитися мові рухів тіла можна і за допомогою телебачення.

Вимкніть звук і спробуйте здогадатися про те, що відбувається, просто спостерігаючи за картинкою. Кожні кілька хвилин вмикайте звук, щоб перевірити свої припущення. Вважаємо, що дуже скоро ви навчитеся дивитися цілі передачі без звуку і чудово розуміти зміст. Таким мистецтвом досконало володіють глухі.

Вміння розуміти сигнали мови рухів тіла дозволить вам відразу ж розпізнати спроби маніпуляції та домінування, а також зробить більш чуйним до почуттів та емоцій інших людей.

Ми з вами стаємо свідками розквіту нової науки – науки мови рухів тіла. Хтось любить спостерігати за птахами, їх звичками та поведінкою. А ви отримуватимете таке ж задоволення від спостереження за людьми. Ви почнете спостерігати за оточуючими на пляжах, екранах телевізорів, в офісах, аеропортах, магазинах. Спостерігаючи за іншими людьми, ви краще зрозумієте себе і зможете змінити свої відносини з оточуючими на краще.

У чому різниця між спостерігачем та підглядаючим? В наявності Блокноти та ручки.

Розділ 2
Все у ваших долонях

Використання долонь та рукостискань для встановлення контролю

У давнину люди розкривали долоні, щоби показати, що в їхніх руках немає зброї.

Першого дня на новому робочому місці Адам хотів зробити на колег гарне враження. Коли йому представляли чергового співробітника, він енергійно натискав йому руку і широко посміхався. Зріст Адама 190 см. Це гарний, добре одягнений чоловік, що буквально випромінює успіх. Ще в дитинстві батько навчив його міцному потиску рук, і цю звичку Адам зберіг і в дорослого життя. Після його рукостискання у двох співробітниць під кільцями виступила кров. Навіть кілька чоловіків відчули біль у долонях. Деякі чоловіки стали змагатися з Адамом за силою рукостискання, що природно. Жінки були змушені страждати мовчки. Незабаром співробітниці стали уникати Адама, вважаючи його грубіяном. Не можна сказати, щоб це пішло йому на користь, оскільки керівництво фірми здебільшого складалося з жінок.

З руками і долонями ми стикаємося в повсякденному житті і в мові майже завжди. Все з рук валиться, не кусай руку, що годує тебе, вмити руки ...

Руки грали дуже важливу рольв еволюції людини. Мозок набагато тісніше пов'язаний із руками, ніж із будь-якими іншими частинами тіла. Дуже мало хто розуміє поведінку власних рукабо силу рукостискання. Проте саме ці жести відразу ж дають зрозуміти, чи йдеться про домінування, покірність чи силову гру. Протягом століть розкриті долоні асоціювалися з чесністю, правдою, вірністю та покірністю. Коли людина клянеться, то долоня однієї руки прикладає до серця, а другу піднімає вгору. Свідки в суді кладуть ліву руку на Біблію, а долоню піднятою правою розкривають у напрямку присяжних. Для того, щоб зрозуміти, чи чесний з вами співрозмовник, слідкуйте за його долонями. Собака на знак покірності та здачі на милість переможцю підставляє супернику горло. Люди ж аналогічно демонструють долоні, щоб показати, що вони не озброєні і не становлять жодної загрози.

Покірна собака підставляє супернику горло. Люди демонструють долоні.

Як розпізнати відкритість та щирість

Бажаючи продемонструвати свою відкритість та чесність, люди часто розкривають одну або обидві долоні у напрямку іншої людини. Такий жест може супроводжуватися словами: «Я цього не робив!», «Вибачте, що потурбував», «Я кажу чисту правду». Коли людина хоче бути щирою, вона підсвідомо розкриває долоні перед співрозмовником. Подібно до більшості сигналів мови рухів тіла, такий жест є абсолютно несвідомим. Співрозмовник одразу ж інтуїтивно відчуває, що йому кажуть правду.

"Повірте мені - я лікар!"

Коли діти дурять чи намагаються щось приховати, то часто ховають руки за спину. Так само і чоловік, який провів бурхливу ніч із друзями, пояснюючись із дружиною, воліє тримати руки в кишенях або схрещує їх на грудях. Однак приховані долоні відразу ж дають жінці зрозуміти, що чоловік не відкриває їй усієї правди. Жінка, яка намагається приховати щось, намагатиметься уникати неприємної теми і заведе абсолютно безпредметну розмову, одночасно займаючись різними іншими справами.

Розкриті долоні використовують повсюдно.

Вони відразу ж демонструють відкритість та чесність

Продавців часто вчать дивитися на долоні покупців, коли пояснюють, чому вони відмовляються від покупки. Справжні причини завжди висловлюються із відкритими долонями. Коли людина чесно пояснює причину, вона спокійно жестикулює руками. Той же, хто намагається приховати свої справжні мотиви, може говорити практично те саме, але долоні при цьому намагатиметься сховати.

Коли брешуть чоловіки, їхня мова рухів тіла абсолютно очевидна. Коли брешуть жінки, вони вважають за краще виглядати дуже зайнятими та діловитими.

Руки в кишенях – ось типовий прийом чоловіків, які не бажають брати участь у розмові. Долоні – це голосові зв'язкимови рухів тіла. Вони "говорять" більше, ніж будь-яка інша частина тіла. Заховані долоні можна порівняти із закритим ротом.

Руки в кишенях: принц Вільям дає зрозуміти журналістам, що не схильний до розмови

Свідоме використання долонь з метою обману

Нас іноді запитують: «Якщо я збрешу, але при цьому триматиму долоні на очах, чи повірять мені?» Відповідь це питання може бути ствердним і водночас негативним. Якщо ви говоритимете явну брехню і при цьому демонструватимете розкриті долоні, то здастеся співрозмовнику нещирим, оскільки вас видадуть інші мікрожести, які вступлять у суперечність із розкритими долонями та нібито чесними словами. Шахраї та професійні брехуни витрачають багато зусиль на те, щоб невербальні сигналиїхні тіла збігалися з вербальною брехнею. Чим ефективніше шахрай використовує мову рухів тіла, тим краще йому вдається обман.

«Ти любитимеш мене, коли я стану старою і сивою?» - Запитує вона, тримаючи долоні на виду. «Я не тільки любитиму тебе, – відповідає він. – Я навіть писатиму тобі».

Закон причини та слідства

Тримаючи долоні на увазі під час розмови, ви зможете вселити до себе довіру з боку співрозмовника і здастеся йому більш щирою і відкритою людиною. Цікаво, що коли подібний жест входить у звичку, схильність до обману слабшає. Більшості людей фізично важко говорити неправду, коли їхні долоні видно співрозмовнику. В дію вступає закон причини та наслідки. Якщо людина щира, вона тримає долоні на очах. Коли долоні на увазі, людині дуже важко переконливо брехати. Це тісним взаємозв'язком між жестами і емоціями. Якщо, наприклад, ви відчуваєте потребу захищатися, то швидше за все схрестіть руки на грудях. Але навіть якщо ви просто схрестите руки на грудях без жодної задньої думки, то майже відразу ж відчуєте бажання оборонятися. Якщо ви розмовляєте з співрозмовником, тримаючи долоні на очах, то несвідомо змушуєте його говорити правду. Іншими словами, розкриті долоні допомагають запобігти обману і підштовхують співрозмовника бути з вами щирим та відкритим.

Сила долоні

Люди рідко звертають увагу на положення долоні в момент вказівки напрямку, під час команди та рукостискання. Однак ці жести є одними з найвиразніших. Положення долоні у разі може наділити людини силою і авторитетом.

Існує три основні командні жести долонею: долоня вгору, долоня вниз і долоня зі стиснутими пальцями. Відмінність між цими положеннями легко побачити з прикладу. Припустимо, ви просите когось підняти коробку і перенести її на інше місце. Ви вимовляєте своє прохання однаковим тоном, використовуєте одні й самі слова, не змінюєте вирази обличчя. Змінюється лише положення вашої долоні.

Рука долонею догори – це жест покірності. Він не несе в собі загрози, нагадує про принижене прохання вуличних жебраків. З еволюційного погляду таким жестом ви показуєте, що у вас немає зброї. Людина, до якої звертаються подібним чином, не відчуває тиску та загрози. Якщо ви хочете, щоб хтось поговорив з вами, то можна використовувати руку долонею вгору, щоб показати співрозмовнику, що ви очікуєте на розмову і готові слухати.

Протягом століть рука, повернена долонею вгору, мала різні значення. З'являлися такі жести, як рука, піднята в повітря, або рука, притиснута до серця, та багато інших.

Долоня вгору = загрози немає.

Коли ж долоня повернута донизу, ви відразу ж підкреслюєте свій авторитет. Співрозмовник відчує, що ви надаєте йому наказ перенести коробку. Подібне відчуття може спричинити антагонізм. Втім, це в великого ступенязалежить від ваших відносин із співрозмовником або вашого становища на службових сходах.

Повернувши руку з положення долонею вгору в положення долонею вниз, ви можете повністю змінити ставлення до себе.

Якщо ви звертаєтеся до людини, яка дорівнює вам за статусом, то прохання, висловлене при положенні руки долонею вниз, вона може опиратися. Охоче ​​він відгукнеться на вашу пропозицію, якщо ви висловите його, повернувши руку долонею вгору. При зверненні до підлеглого рука, повернена долонею вниз, виглядатиме цілком доречно, оскільки ваше становище це дозволяє.

У нацистське привітаннярука повернута долонею вниз. Це символ тиранії та влади Третього рейху. Якби Адольф Гітлер привітав натовп, піднявши руку долонею вгору, ніхто не сприйняв би його всерйоз. Над ним просто посміялися б.

Адольф Гітлер використовує один із найпотужніших історичних сигналів – рука, повернена долонею вниз

Коли подружжя йде поруч, домінуючий партнер, як правило, чоловік йде трохи попереду. Його рука займає верхнє положення, долоня звернена донизу. Рука ж жінки найчастіше буває звернена вперед. Таке становище відразу скаже уважному спостерігачеві, хто в цій сім'ї головний.

Вказівний жест із стиснутими пальцями – це звичайний кулак. Вказівний палець у такому жесті грає роль символічної палиці, якою промовець змушує співрозмовників до покірності. Подібний жест відразу викликає підсвідомі негативні почуття, оскільки він передує удару. Більшість приматів розглядають його як фізичний напад.

Вказівний палець = "Робіть, що я вам сказав!"

Вказівний жест зі стиснутими пальцями – це один із найнеприємніших сигналів у ході розмови, особливо якщо він використовується для привернення уваги до слів промовця. У деяких країнах, наприклад, у Малайзії та на Філіппінах, вказувати пальцем можна лише на тваринах. Якщо ви вкажете пальцем на людину, то нанесете йому смертельну образу. Малайзійці вказують на людей і показують напрямок великим пальцем.

Невеликий експеримент

Ми вирішили провести невеликий експеримент. Восьми лекторам було запропоновано використати три жести рук під час десятихвилинних виступів перед різними аудиторіями. Ми пізніше зафіксували ставлення слухачів до виступаючих. Ми виявили, що лектори, які переважно використовували жести рук долонею догори, викликали симпатію з боку 84% слухачів. Ті ж, хто повертав руку долонею вниз, виявилися симпатичними 52% слухачів. Найменше сподобалися ті лектори, які використовували вказівні жести. Їм симпатизували лише 28% слухачів. Дехто навіть залишив аудиторію під час виступу таких ораторів.

Вказівний палець викликає негативні почуття у більшості слухачів

Вказівний палець не тільки викликає найменшу кількість позитивних емоцій. Люди набагато гірше засвоюють інформацію, що супроводжується подібним жестом. Якщо для вас такий жест є звичним, спробуйте замінити його поворотом долоні вгору або вниз, і ви відразу ж помітите, що оточуючі ставляться до ваших слів більш спокійно та позитивно. Якщо ви притискаєте пальці руки до великого пальця, немов у жесті «ОК», і супроводжуєте таким жестом свій виступ, вас вважатимуть авторитетним, але не агресивним. Ми навчили цьому жесту низку ораторів, політиків та бізнесменів, а потім оцінили реакцію аудиторії на їхні виступи. Промовців, які використовували подібні жести, слухачі назвали «мислячими», «цілеспрямованими» та «зосередженими».

З'єднуючи пальці у жесті «ОК», ви не залякуєте слухачів

Ораторів же, які використовували вказівні жести, ті самі слухачі назвали «агресивними», «зарозумілими» та «грубими». Не дивно, що інформація, яка міститься у подібних виступах, практично вислизнула від аудиторії. Коли оратор показує пальцем прямо на слухачів, ті зосереджуються на негативних почуттях стосовно нього, а чи не у тому, що він говорить.

Аналіз рукостискання

Рукостискання сягає своїм корінням у глибоке минуле. Коли первісні люди зустрічалися у мирній обстановці, вони демонстрували долоні один одному, щоб показати, що не ховають жодної зброї. За часів Римської імперії звичка ховати кинджал у рукаві стала настільки поширеною, що римляни розробили потиск зап'ястя на рівні пояса, що стало звичайним привітанням.

Потиск зап'ястя на рівні пояса – демонстрація відсутності захованої зброї. Це типово римське вітання

У наші дні потиск зап'ястя трансформувався в рукостискання. Такий жест став використовуватися ще в XIX столітті під час укладання комерційних угод для людей рівного статусу. Широке розповсюдженнявін отримав лише останнє століття. Аж донедавна тиснули один одному руки тільки чоловіки. У більшості європейських країні в Америці рукостискання – це вітання та прощання у будь-якій службовій обстановці. Все ширше стало використовуватися рукостискання на вечірках та соціальних заходах. Сьогодні цілком допустимо тиснути руку і жінкам.

Потиск рук скріплював комерційні угоди між чоловіками.

Навіть у таких країнах, як Японія, де традиційним вітанням є уклін, або Таїланд, де уклін супроводжується майже молитовним складанням рук, сьогодні можна часто зіткнутися зі звичайним рукостисканням. У більшості країн руку струшують п'ять – сім разів, але де-не-де, наприклад, у Німеччині, всього два – три рази, після чого руку утримують протягом часу, еквівалентного двом струшуванням. Французи тиснуть руку найчастіше – за кожної зустрічі і за кожного розставання.

Хоча в сучасному суспільствіприйнято тиснути руку при першій зустрічі, за деяких обставин ініціювати рукостискання не слід. Беручи до уваги, що рукостискання – це знак довіри та привітності, ви повинні спочатку поставити собі кілька запитань. А чи раді мені? Чи рада ця людина зустрічі зі мною чи я змушую її вітати мене? Продавці добре знають, що, тиснучи руку покупцеві і роблячи це без попередження та знайомства, вони викликають у людини негативну реакцію. Потенційний покупець може відмовитись від покупки, якщо відчує, що його примушують до рукостискання. У подібних обставинах продавцю краще почекати, поки покупець сам не виявить бажання потиснути йому руку. Якщо ж такого бажання у покупця не виникне, то доречніше обмежитися привітним кивком. У деяких країнах не прийнято тиснути руку жінкам (у мусульманських країнах, наприклад, подібний вчинок вважається образливим; цілком легкого кивка). Проте останнім часом кількість жінок, готових потиснути руку під час зустрічі чи прощання, дедалі більше зростає. Міцний рукостисканнявідразу ж демонструє відкритість і справляє гарне враження.

Зважаючи на все те, що ми щойно сказали про вплив руки, поверненою долонею вниз або вгору, давайте проаналізуємо потиск рук.

За часів Римської імперії почесні римляни вітали один одного чимось на зразок сучасного армреслінгу в положенні стоячи. Якщо один із чоловіків виявлявся сильнішим за інший, його рука опинялася зверху. Ми так і назвемо це становище – рука згори.

Припустимо, що ви щойно познайомилися з людиною і вітаєте її рукостисканням. У цей час ви можете відчути ставлення співрозмовника до себе та зробити певні висновки.

1. Домінування: «Він намагається отримати контроль наді мною. Мені слід бути обережним».

2. Покірність: «Я можу контролювати цю людину. Він зробить те, що захочу».

3. Рівність: «З такою людиною мені легко та вільно».

Такі сигнали посилаються і приймаються несвідомо, але відразу впливають на результат зустрічі. У 70-ті роки ми зафіксували вплив рукостискання на стосунки між людьми та почали викладати відповідні навички на своїх семінарах. Трохи практики – і ви зможете кардинально змінити ставлення людей до себе.

Домінування передається шляхом повороту вашої руки (див. малюнок смугастий рукав) таким чином, що долоня під час рукостискання виявляється поверненою вниз. Долоня не обов'язково повинна бути повернена строго вниз, але при цьому ваша рука все одно виявляється зверху. Тим самим ви показуєте співрозмовнику, що прагнете отримати контроль над ситуацією.

Встановлення контролю

Ми обстежили 350 успішних керівників великих підприємств (89% були чоловіки) і виявили, що практично всі вони першими ініціювали рукостискання. 88% чоловіків і 31% жінок мали руку домінуючим чином. Влада та контроль мали менше значеннядля жінок, тому лише кожна третя бізнес - леді мала свою руку при рукостисканні зверху. Ми також виявили, що деякі жінки навмисно знизують руку чоловікам досить несміливо, щоб імітувати якусь подобу покірності. Тим самим вони підкреслювали свою жіночність і давали зрозуміти, що прагнення домінування їм чуже. Однак у діловій обстановці подібний підхід може обернутися для жінки справжньою катастрофою, тому що чоловіки-партнери звертатимуть увагу на її жіночі принади і не сприйматимуть її серйозно. До надмірно жіночних жінок на ділових нарадах не ставляться серйозно ні чоловіки, ні інші жінки. І це науково підтверджений факт, хоч звучать наші слова і не надто політкоректно. Ми зовсім не хочемо сказати, що ділова жінка має бути чоловікоподібною. Просто їй не варто надсилати суто жіночих сигналів. Не надягайте короткі спідниці та туфлі на високих підборах, уникайте боязких рукостискань. Тільки так ви зможете досягти справжньої рівності.

Жінки, що посилають надмірно жіночні сигнали у діловій обстановці, втрачають авторитет.

У 2001 році Вільям Чаплін з університету Алабами провів дослідження рукостискань і виявив, що екстраверти тиснуть руку міцно і владно, тоді як боязкі, невротичні люди ніколи цього не роблять. Чаплін також виявив, що жінки, відкриті новим ідеям, знизують руку дуже енергійно. Чоловіки можуть міцно тиснути руку за будь-яких обставин. Таким чином, жінкам, які прагнуть зайняти гідне становище у світі бізнесу, є сенс навчитися міцного рукостискання.

Глава I. Загальне уявлення про мову рухів тіла.

До кінця XX століття з'явився новий тип вченого-соціолога фахівця у галузі невербаліки. Як орнітолог насолоджується спостереженням поведінкою птахів, і невербалик насолоджується спостереженням за невербальними знаками і сигналами під час спілкування людей. Він спостерігає за ними на офіційних прийомах, на пляжі, на телебаченні, на роботі - всюди, де люди взаємодіють між собою. Він вивчає поведінку людей, прагнучи більше дізнатися про вчинки своїх товаришів для того, щоб тим більше дізнатися про себе і про те, як поліпшити свої взаємини з іншими людьми. Здається майже неймовірним, що більш ніж за мільйон років еволюції людини невербальні аспекти комунікації почали серйозно вивчатися лише з початку шістдесятих років, а громадськості стало відомо про існування лише після того, як Юлій Фаст опублікував свою книгу в 1970 році. Ця книга узагальнювала дослідження про невербальні аспекти комунікації, виконані вченими - біхевіористами до 1970 року, але навіть сьогодні більшість людей все ще не знають про існування мови рухів тіла, незважаючи на її важливість у їхньому житті.

Чарлі Чаплін та інші актори німого кіно були родоначальниками невербальної комунікації, для них це було єдиним засобом спілкування на екрані. Кожен актор класифікувався як хороший чи поганий, судячи з того, як він міг використовувати жести та інші рухи тіла для комунікації. Коли стали популярними звукові фільми і вже менше уваги приділялося невербальним аспектам акторської майстерностіБагато акторів німого кіно пішли зі сцени, а на екрані стали переважати актори з яскраво вираженими вербальними здібностями.

Що стосується технічної сторони дослідження проблеми боділенгвіджа; то, мабуть, найбільш впливовою роботою початку XX століття була робота Чарльза Дарвіна "Вираз емоцій у людей і тварин", опублікована в 1872 році, Вона стимулювала сучасні дослідження в області "мови тіла", а багато ідей Дарвіна і його спостереження визнані сьогодні дослідниками всього світу. З того часу вченими було виявлено та зареєстровано понад 1000 невербальних знаків та сигналів.

Альберт Мейєрабіан встановив, що передача інформації відбувається за рахунок вербальних засобів(тільки слів) на 7%, за рахунок звукових засобів (включаючи тон голосу, інтонацію звуку) на 38%, та за рахунок невербальних засобівна 55%. Професор Бердвіссл провів аналогічні дослідження щодо частки невербальних засобів у спілкуванні людей. Він встановив, що в середньому людина говорить словами лише протягом 10-11 хвилин на день, і що пропозиція в середньому звучить не більше 2,5 секунд. Як і Мейерабіан, він виявив, що словесне спілкування у розмові займає менше 35%, а понад 65% інформації передається за допомогою невербальних засобів спілкування.

Більшість дослідників поділяють думку, що словесний (вербальний) канал використовується передачі інформації, тоді як невербальний канал застосовується для " обговорення " міжособистісних відносин, а деяких випадках використовується замість словесних повідомлень. Наприклад, жінка може послати чоловікові вбивчий погляд, і вона чітко передасть йому своє ставлення, навіть не розкривши при цьому рота.

Незалежно від культурного рівня людини, слова та супроводжуючі їх рухи збігаються з таким ступенем передбачуваності, що Бердвіссл навіть стверджує, що добре підготовлена ​​людина може за голосом визначити, який рух робить людина. момент виголошення тієї чи іншої фрази. І навпаки, Бердвіссл навчився визначати яким голосом каже людина, спостерігаючи за його жестами у момент промови.

Багатьом людям важко визнати, що людина є все ж таки біологічною істотою. Homo sapiens є одним із видів великої, не покритої вовною мавпи, яка навчилася ходити на двох ногах і має добре розвинений мозок. Подібно до інших тварин, ми підкоряємося біологічним законам, які контролюють наші дії, реакції, "язик тіла" і жести. Дивно, що людина-тварина рідко усвідомлює те, що її поза, жести та рухи можуть суперечити тому, що повідомляє його голос.

Сприйнятливість, Інтуїція та Передчуття.

Коли ми говоримо, що людина чутлива і має інтуїцію, ми маємо на увазі, що вона (або вона) має здатність читати невербальні сигнали іншої людини і порівнювати ці сигнали з вербальними сигналами. Іншими словами, коли ми говоримо, що у нас передчуття, або що "шосте почуття" підказує нам, що хтось сказав неправду, ми насправді маємо на увазі, що помітили суперечність між мовою тіла та сказаними цією людиною словами. Лектори називають це почуттям аудиторії. Наприклад, якщо слухачі сидять глибоко у кріслах з опущеними підборіддями та схрещеними на грудях руками, у сприйнятливої ​​людини з'явиться передчуття, що його повідомлення не має успіху. Він зрозуміє, що треба щось змінити, щоби зацікавити аудиторію. А несприйнятлива людина, відповідно, не зверне на це уваги і посилить свою помилку.

Жінки зазвичай більш чутливі, ніж чоловіки, і цим пояснюється існування такого поняття, як жіноча інтуїція. Жінки мають вроджену здатність помічати і розшифровувати невербальні сигнали, фіксувати найдрібніші подробиці. Тому мало хто з чоловіків може обдурити своїх дружин, і, відповідно, більшість жінок можуть дізнатися про таємницю чоловіка на його очах, про що він навіть не підозрює.

Ця жіноча інтуїція особливо добре розвинена у жінок, які виховують маленьких дітей.

Перші кілька років мати покладається лише на невербальні канали комунікації зі своєю дитиною, і вважається, що завдяки своїй інтуїції жінки більше підходять для ведення переговорів, ніж чоловіки.

Вроджені, генетичні, придбані та культурно зумовлені сигнали.

Незважаючи на те, що проведено багато досліджень, ведуться гарячі дискусії з приводу того, чи є невербальні сигнали вродженими чи набутими, чи передаються вони генетично, чи купуються якимось іншим шляхом. Докази були отримані через спостереження за сліпими, глухими і глухонімими людьми, які не могли б навчитися невербаліці завдяки слуховим або зоровим рецепторам. Проводилися також спостереження за жестикулярною поведінкою різних націй та вивчалася поведінка наших найближчих антропологічних родичів – мавп та макак.

Висновки цих досліджень показують, що жести піддаються класифікації. Наприклад, більшість дитинчат приматів народжені зі здатністю до ссання, що говорить про те, що ця здатність або вроджена чи генетична.

Німецький вчений Айбль - Айбесфельдт встановив, що здатність усміхатися глухих чи сліпих від народження дітей проявляється без будь-якого навчання чи копіювання, що підтверджує гіпотезу про вроджені жести. Екман, Фрізен і Зорензан підтвердили деякі висловлені Дарвіном припущення про вроджені жести, коли вони вивчали вираз обличчя у людей, представників п'яти глибоко відмінних один від одного культур. Вони встановили, що представники різних культур використовували однакові вирази обличчя при прояві певних емоцій, що дозволило їм зробити висновок, що ці жести мають бути вродженими.

Коли ви схрещуєте руки на своїх грудях, чи схрещуєте праву руку над лівою чи ліву над правою? Більшість людей не можуть достовірно відповісти на це питання доти, доки вони це не зроблять. В одному випадку вони почуватимуться зручно, в іншому випадку ні. Звідси можна зробити висновок, що це, можливо, генетичний жест, який не може бути змінений.

Існують також розбіжності з приводу того, чи є деякі жести набутими та культурно зумовленими чи генетичними. Наприклад, більшість чоловіків надягають своє пальто, починаючи з правого рукава, більшість жінок починають одягати пальто з лівого рукава. Коли чоловік пропускає жінку на багатолюдній вулиці, він, проходячи, зазвичай розвертає тіло до жінки; жінка ж зазвичай минає, відвернувшись від нього. Чи робить вона це інстинктивно, захищаючи груди? Чи це є вродженим жестом жінки, чи вона навчилася цьому несвідомо, спостерігаючи інших жінок?

Більшість жестів невербальної поведінки є набутими, і значення багатьох рухів та жестів культурно обумовлено. Розглянемо ці аспекти "мови тіла".

Основні Комунікаційні Жести та їх походження.

У всьому світі основні комунікаційні жести не відрізняються одна від одної. Коли люди щасливі, вони посміхаються, коли вони сумні – вони хмуряться, коли сердяться – у них сердитий погляд.

Рис.1. Знизування плечима.

Кивання головою майже в усьому світі означає "так" або твердження. Схоже, що це вроджений жест, оскільки він також використовується глухими та сліпими людьми. Похитування головою для позначення заперечення або незгоди є також універсальним, і може бути одним із жестів, винайдених у дитинстві. Коли дитина насмокталася молока, вона, відмовляючись від материнських грудей, робить рух головою з боку на бік. Коли маленька дитинанаївшись, він крутить головою з боку в бік, щоб ухилитися від ложки, якою батьки годують його. Тим самим дуже швидко він привчається використовувати похитування головою для вираження своєї незгоди та негативного відношення.

Простежити походження деяких жестів можна з прикладу нашого первіснообщинного минулого. Вишкірювання зубів

Рис.2. "Все в порядку".

збереглося від акту нападу на супротивника і досі використовується сучасною людиною, коли вона зло посміхається або виявляє свою ворожість якимось іншим способом. Посмішка спочатку була символом загрози, але сьогодні, разом із дружелюбними жестами, вона означає задоволення чи доброзичливість.

Жест "знизування плечима"є гарним прикладом універсального жесту, який означає, що людина не знає чи не розуміє, про що йдеться. Це комплексний жест, що складається з трьох компонентів: розгорнуті долоні, підняті плечі, підняті брови.

Як вербальні мови відрізняються одна від одної в залежності від типу культур, так і невербальна мова однієї нації відрізняється від невербальної мови іншої нації. У той час, як якийсь жест може бути загальновизнаним і мати чітку інтерпретацію в однієї нації, в іншої нації він може не мати жодного позначення або мати абсолютно протилежне значення. Наприклад, розглянемо різницю в інтерпретації різними націями таких трьох типових жестів, як кільце з пальців руки, піднятий нагору великий палець і V - образний жест пальцями.

Жест "O`Кей" або Гурток, утворений пальцями руки.Цей жест був популяризований в Америці на початку 19 століття, головним чином пресою, яка на той час розпочала кампанію зі скорочення слів і ходових фраз до їх початкових літер. Існують різні думкищодо того, що позначають ініціали "ОК". Деякі вважають, що вони позначали "all correct" - все правильно, але потім, внаслідок орфографічної помилки, перетворилися на "Oll - Korrect". Інші кажуть, що це антонім до слова "нокаут", що по-англійськи позначається літерами К.О. Є ще одна теорія, згідно з якою ця абревіатура від імені "оll Kinderhoor", місця народження американського президента, який використовував ці ініціали (O.K.) як гасло у передвиборчій кампанії. Яка теорія з цих вірна, ми ніколи не дізнаємося, але схоже, що гурток сам по собі позначає букву "О" у слові 0 "кеу. Значення "ОК" добре відоме у всіх англомовних країнах, а також у Європі та в Азії, у деяких же країнах цей жест має зовсім інше походження та значення. Наприклад, у Франції він означає "нуль" або "нічого", в Японії він означає "гроші", а в деяких країнах Середземноморського басейну цей жест використовується для позначення гомосексуальності чоловіка.

Тому, мандруючи по різним країнам, слід підкорятися правилу "Зі своїм статутом у чужий монастир не ходять". Це допоможе вам уникнути можливих незручних ситуацій.

Піднятий вгору Великий палець.У Америці, Англії, Австралії та Новій Зеландії піднятий вгору великий палець має 3 значення. Зазвичай він використовується при "голосуванні" на дорозі, у спробах упіймати попутну машину. Друге значення - "все гаразд", а коли великий палець різко викидається вгору, це стає образливим знаком, що означає нецензурну лайку або "сядь на це". У деяких країнах, наприклад, Греції цей жест означає "заткнись", тому можете уявити собі становище американця, який намагається цим жестом упіймати попутну машину на грецькій дорозі! Коли італійці вважають від одного до п'яти, цей жест означає цифру "I", а вказівний палець тоді означає "2". Коли вважають американці та англійці, вказівний палець означає "I", а середній палець"2"; у разі великий палець представляє, цифру " 5 " .

Жест із підняттям великого пальця у поєднанні з іншими жестами використовується як символ влади та переваги, а також у ситуаціях, коли хтось вас хоче "роздавити пальцем". Нижче ми уважніше розглянемо використання цього жесту у такому специфічному контексті.

Рис.З. "Немає проблем".

V - Образний знак пальцями.Цей знак дуже популярний у Великій Британії та Австралії і має образливу інтерпретацію. Під час Другої світової війни Вінстон Черчілль популяризував знак "V" для позначення перемоги, але для цього позначення рука повернена тильною стороною до того, хто говорить. Якщо ж при цьому жесті рука повернута долонею до того, хто говорить, то жест набуває образливого значення - "заткнися". У більшості країн Європи, однак, V жест у будь-якому випадку означає "перемога", тому, якщо англієць хоче цим жестом сказати європейцю, щоб він заткнувся, той дивуватиметься, яку перемогу мав на увазі англієць. У багатьох країнах цей жест означає також цифру "2".

Ці приклади говорять про те, до яких непорозумінь можуть призвести неправильні тлумачення жестів, які не враховують національні особливостіговорить. Тому, перш ніж робити якісь висновки про значення жестів та мови тіла, необхідно врахувати національну належність людини.

Сукупність Жестів.

Однією з найсерйозніших помилок, яку можуть припуститися новачки у справі вивчення мови тіла, є прагнення виділити один жест і розглядати його ізольовано від інших жестів та обставин. Наприклад, чухання потилиці може означати тисячу речей - лупа, блохи, виділення поту, невпевненість, забудькуватість або виголошення неправди - залежно від того, які інші жести супроводжують це чухання, тому для правильної інтерпретації ми повинні враховувати весь комплекс супроводжуючих жестів.

Як будь-яка мова, мова тіла складається зі слів, речень та знаків пунктуації. Кожен жест подібний до одного слова, а слово може мати кілька різних значень. Цілком зрозуміти значення цього слова ви можете тільки тоді, коли вставите це слово в пропозицію поряд з іншими словами. Жести надходять у формі "пропозицій" і точно говорять про дійсний стан, настрій та ставлення людини. Наглядова людина може прочитати ці невербальні речення і порівняти їх із словесними реченнями того, хто говорить.

Рис.4 показує сукупність жестів, що позначають критично оцінне ставлення. Головним тут є жест "підпирання щоки вказівним пальцем", тоді як інший палець прикриває рот, а великий палець лежить під підборіддям. Наступним підтвердженням того, що слухач ставиться до вас критично, є те, що ноги його міцно схрещені, а друга рука лежить поперек тіла, ніби захищаючи його, а голова та підборіддя нахилені (вороже). Ця невербальна пропозиція каже вам приблизно таке: "Мені не подобається, що ви кажете, і я з вами не згоден".

Конгруентність - Збіг Слів та Жестів.

Якби ви були співрозмовником людини, показаного на рис.4, і попросили його висловити свою думку щодо того, що ви щойно сказали, на що він відповів би, що з вами не згоден, то його невербальні сигнали були б конгруентними, т.е. е. відповідали б його словесним висловлюванням. Якщо ж він скаже, що йому дуже подобається все, що ви кажете, він брехатиме, тому що його слова та жести будуть не конгруентними. Дослідження доводять, що невербальні сигнали несуть у 5 разів більше інформації, ніж вербальні, і у разі, якщо сигнали не конгруентні, люди покладаються на невербальну інформацію, віддаючи перевагу словесній.

Часто можна спостерігати, як якийсь політик стоїть на трибуні, міцно схрестивши руки на грудях (захисна поза) з опущеним підборіддям (критична чи ворожа поза), і каже аудиторії про те, як сприйнятливо та доброзичливо він ставиться до ідей молоді. Він може спробувати переконати аудиторію у своєму теплому, гуманному відношенніроблячи швидкі, різкі удари по трибуні. Зігмунд Фрейд одного разу помітив, що коли одна пацієнтка словесно переконувала його в тому, що вона щаслива

Рис.4. Типова поза критичної оцінки.

у шлюбі, вона несвідомо знімала з пальця і ​​одягала обручку. Фрейд зрозумів значення цього мимовільного жесту і не здивувався, коли почали позначатись сімейні проблеми цієї пацієнтки.

Ключом до правильної інтерпретації жестів є врахування всієї сукупності жестів та конгруентність вербальних та невербальних сигналів.

Значення контексту для тлумачення жестів.

Крім урахування сукупності жестів і відповідності між словами і рухами тіла, для правильної інтерпретації жестів необхідно враховувати контекст, в якому живуть ці жести. Якщо ви, наприклад, у холодний зимовий день побачите на автобусній зупинці людину, яка сидить зі схрещеними ногами, міцно схрещеними на грудях руками і опущеною вниз головою, то це швидше за все означатиме, що вона замерзла, а зовсім не її критичне ставлення до чогось. або. Однак, якщо людина в такому ж положенні сидітиме навпроти вас за столом переговорів про укладення угоди, то її жести абсолютно безперечно слід трактувати як такі, що мають негативне або оборонне ставлення в ситуації, що склалася.

У цій книзі всі жести розглядатимуться з урахуванням довкілля, і, за можливості, розглянеться сукупність жестів у контексті.

Інші Фактори, що впливають на Інтерпретацію Жестів.

Якщо в людини слабкий потиск рук, то можна зробити висновок про слабкість його характеру, і в розділі про особливості рукостискання ми досліджуємо причини, що пояснюють це твердження. Але якщо у людини артрит суглобів руки, то вона буде використовувати слабке рукостискання, щоб захистити руку від болю. Тому художники, музиканти, хірурги та люди інших делікатних професій, де потрібні чуйні пальці, зазвичай воліють не обмінюватися рукостисканнями, але якщо вони змушені це робити, то користуються рукостисканням, що щадить.

Іноді люди, які носять погано сидячий або тісний одяг, скуті у своїх рухах, і це впливає на виразність їхньої мови тіла. Це досить рідкісні випадки, але їх важливо пам'ятати, щоб зрозуміти, яке психологічний впливмають такі речі на боді ленґвідж.

Положення у Товаристві та Багатство Жестикуляції.

Наукові дослідження в галузі лінгвістики показали, що існує пряма залежність між соціальним статусом, владою та престижем людини та її словниковим запасом. Інакше кажучи, що стоїть соціальне чи професійне становище людини, краще його здатність спілкуватися лише на рівні слів і фраз. Дослідження у сфері невербаліки виявили залежність між промовистістю людини і ступенем жестикуляції, використовуваної людиною передачі сенсу своїх повідомлень. Це означає, що існує пряма залежність між соціальним становищем людини, її престижем і кількістю жестів і рухів тіла, якими він користується. Людина, яка знаходиться на вершині соціальних сходів або професійної кар'єри, може користуватися багатством свого словникового запасу в процесі комунікації, у той час як менш освічена або менш професійна людиначастіше покладатиметься на жести, а не на слова в процесі спілкування.

У цій книзі більшість прикладів описує поведінку людей середнього стану, але загальне правило полягає в тому, що чим вище соціально-економічне становище людини, тим менш розвинена у нього жестикуляція і бідніша за рухи тіла.

Швидкість деяких жестів та їхня очевидність для ока залежить від віку людини. Наприклад, якщо 5-річна дитина скаже неправду своїм батькам, то відразу ж після цього вона прикриє однією або обома руками рота (рис.5). Цей жест "прикриття рота рукою" підкаже батькам у тому, що дитина збрехав, але протягом усього свого життя людина використовує цей жест, коли він бреше, зазвичай змінюється лише швидкість цього жесту. Коли підліток говорить неправду, рука прикриває рота майже так само, як і у п'ятирічної дитини, але тільки пальці злегка обводять

Рис.5.Дитина обманює.

лінію губ (рис. 6). Це жест прикриття рукою рота стає більш витонченим у дорослому віці. Коли доросла людина бреше, його мозок посилає йому імпульс прикрити рот, у спробі затримати слова обману, як це робиться п'ятирічною дитиною або підлітком, але в останній момент рука ухиляється від рота і народжується інший жест-дотик до носа (рис.7). Такий жест є ні що інше, як удосконалений дорослий варіант того ж жесту прикриття рота рукою, який був у дитинстві. Це приклад того, що з віком жести людей стають менш яскравими і завуальованими, тому завжди важче вважати інформацію 50-річну людину, ніж молоду.

Рис.6. Підліток дурить.Рис.7. Дорослий обманює.

Можливість Підробити Мова рухів тіла.

Найбільш типовим питанням є "Чи можлива підробка у власній мові тіла?" Звичайна відповідь на це питання - негативна, тому що вас видасть відсутність конгруентності між жестами, мікросигналами організму і сказаними словами. Наприклад, розкриті долоні асоціюються з чесністю, але коли обманщик розкриває вам свої обійми і посміхається вам, одночасно кажучи брехню, мікросигнали його організму видадуть його потаємні думки. Це можуть бути звужені зіниці, піднята брова або викривлення куточка рота, і всі ці сигнали суперечитимуть розкритими обіймамита широкій посмішці. У результаті реципієнт схильний не вірити, що він чує. Здається, ніби в людському мозку є запобіжний прилад, який "зашкалює" щоразу, як він реєструє не конгруентні невербальні сигнали. Існують, однак, випадки, коли мову тіла спеціально навчають для досягнення сприятливого враження. Візьміть, наприклад, конкурси краси Міс Америка або Міс Всесвіт, на яких кожна конкурсантка навчається таким рухам тіла, які випромінюють теплоту та щирість. Чим із більшою майстерністю учасниця конкурсу може передавати ці сигнали, тим більше очок вона отримає від суддів. Але навіть досвідчені фахівці можуть імітувати потрібні рухи лише протягом короткого періоду часу, оскільки незабаром організм мимоволі передасть сигнали, що суперечать його свідомим діям. Багато політиків є досвідченими фахівцями в галузі копіювання мови *тіла і використовують це для того, щоб досягти розташування своїх виборців і змусити їх повірити своїм промовам. Про тих політичних діячів, які успішно це роблять, кажуть, що у них є "божий дар". Особа частіше, ніж будь-яка інша частина людського тілавикористовується для приховування хибних висловлювань. Ми посміхаємося, киваємо головою і підморгуємо в спробі приховати брехню, але, на жаль, наше тіло своїми знаками говорить справжню правду, і спостерігається невідповідність між сигналами, які зчитуються з обличчя і з тіла, і словами. Вивчення виразу обличчя є мистецтвом саме собою.

У цій книзі цьому приділяється мало уваги і докладніша інформація дається в книзі Роберта Л. Вайтсайда "Мова особи" та в книзі "Чита особи" авторів Леопольда Беллана і Сема Сінполієра Бейкера.

У висновку хочеться сказати, що важко наслідувати і підробляти мову тіла протягом довгого періоду часу, але корисно навчитися використовувати позитивні, відкриті жести для успішного спілкування з іншими людьми і позбутися жестів, що несуть негативне, негативне забарвлення? Це дозволить вам почуватися більш затишно у суспільстві людей і зробить вас привабливішим для них.

Як Сказати Неправду, не розкривши Себе.

Проблема з брехнею полягає в тому, що наша підсвідомість працює автоматично і незалежно від нас, тому наша мова рухів тіла видає нас з головою. Ось чому відразу помітно, коли брешуть люди, рідко що говорять неправдунезалежно від того, наскільки переконливо вони це подають. У той момент, коли вони починають брехати, їх тіло починає давати зовсім протилежні сигнали, що дає вам відчуття, що вам брешуть. Під час обману наша підсвідомість викидає пучок нервової енергії, яка проявляється у жестах, що суперечать тому, що сказала людина. Деякі люди, чиї професії безпосередньо пов'язані з обманом різних формах, такі як політичні діячі, адвокати, актори та телекоментатори, до такої міри видресували свої рухи тіла, що у них важко помітити, що вони говорять неправду, і люди трапляються на їхню вудку, довіряють їм.

Вони тренують свої жести двома шляхами. По-перше, відпрацьовують ті жести, які надають правдоподібність сказаному, але це можливо лише в тому випадку, якщо практикуватися у брехні протягом тривалого часу. По-друге, вони майже повністю усувають у себе жестикуляцію, щоб не були присутні ні позитивні, ні негативні жести в той момент, коли вони брешуть, але це теж дуже важко зробити.

Спробуйте при нагоді провести такий простий експеримент. Свідомо скажіть неправду своєму знайомому і зробіть усвідомлену спробу придушити всякі рухи тіла, причому знаходитесь в повному огляді свого співрозмовника. Навіть якщо ви свідомо стримуєте яскраві, яскраві жести, вашим тілом буде передано безліч найдрібніших мікросигналів. Це може бути або викривлення лицевих м'язів, розширення або звуження зіниць, піт на лобі, рум'янець на щоках, прискорене моргання і безліч інших дрібних жестів, що сигналізують про обман. Дослідження з використанням уповільнених зйомок показали, що ці мікрожести виявляються лише на долю секунди, і помітити їх можуть лише такі люди, як професійні інтерв'юери під час бесіди, досвідчені бізнесмени під час переговорів, і ті люди, у яких, як ми говоримо, розвинена інтуїція. Найкращими інтерв'юерами та фахівцями з продажу є люди, які розвинули у себе здатність зчитувати значення мікрожестів свого партнера під час близького, обличчя-до-особи, контакту.

Цілком очевидно, що для того, щоб не видати себе в момент виголошення неправди, вам потрібно зробити так, щоб не було повного огляду пози. Ось чому під час поліцейського допиту підозрюваного поміщають на стілець у добре прогляданому або добре освітленому місці кімнати, щоб його було видно допитуючим і легше було б виявити, коли він говорить неправду. Природно, що ваша брехня буде менш помітна, якщо ви в цей момент сидітимете за столом і ваше тіло буде частково приховано, або стояти за парканом або зачиненими дверима. Найлегше брехати по телефону!

Як Навчитися Говорити на мові рухів тіла.

Поставте собі завдання хоча б п'ятнадцять хвилин на день займатися вивченням та тлумаченням жестів інших людей, а також аналізом своїх власних жестів. Експериментальним простором може стати будь-яке місце, де зустрічаються та взаємодіють люди. Зокрема, аеропорт є чудовим місцем спостереження всього спектру людських жестів, оскільки тут люди через жести висловлюють цілу гаму емоцій: і пристрасне бажання, і гнів, і жах, і горе, і щастя, і нетерпіння та багато іншого. Відмінною точкою спостереження є також офіційні прийоми, ділові зустрічі та вечори, вечірки. Вивчивши мистецтво мови руху, ви можете вирушити на вечір, просидіти потихеньку в куточку весь вечір і отримати величезне задоволення від спостереження за ритуалом мови рухів тіла в суспільстві. Телебачення також надає чудову можливість вивчення особливостей невербальної комунікації. Вимкніть звук і спробуйте здогадатися про те, що відбувається на екрані лише за зображенням. Включаючи звук через кожні 5 хвилин, ви зможете перевірити правильність вашого розуміння невербаліки, і невдовзі ви зможете дивитися всю програму без звукового супроводу та розуміти все, що відбувається на екрані, як це роблять глухі.

Розділ II. Зони та території.

Багато книг і статей було написано на тему про те, як тварини, птахи та риби встановлюють свою сферу проживання та охороняють її, але тільки нещодавно було виявлено, що й у людини є свої охоронні зони та території. Якщо ми їх вивчимо і зрозуміємо їх зміст, ми не тільки, збагатимо наші уявлення про свою власну поведінку та поведінку інших людей, але й зможемо прогнозувати реакцію іншої людини в процесі безпосереднього спілкування віч-на-віч.

Американський антрополог Едуард Т. Холл був одним із родоначальників у галузі вивчення просторових потреб людини, і на початку шістдесятих років він запровадив термін "проксиміка" (від слова proximity - близькість). Його дослідження у цій галузі призвели до нового розуміння наших взаємин із іншими людськими істотами.

Кожна країна є застовбленою територією з чітко окресленими кордонами та прикордонними військами, що охороняють цю територію.

Усередині кожної країни є ще один територіальний поділ у вигляді штатів чи графств. Ці території надалі поділяються на ще менші, звані містами, всередині яких є райони, що складаються з вулиць, які самі собою являють собою замкнуту територію для тих, хто живе на них. Мешканці кожної території об'єднані невидимим почуттям прихильності своєї території, й історії відомо чимало прикладів, коли починаються криваві війни та вбивства заради захисту своєї території.

Під територією розуміється також простір, який людина вважає своїм, начебто цей простір є продовженням його фізичного тіла. Кожна людина має свою власну особисту територію, яка включає простір, що оточує його власність, наприклад, його будинок, оточений парканом, машину у дворі, його власну спальню, його особистий стілець і, як виявив доктор Холл, він має також чітко позначений повітряний простір навколо свого тіла.

У цьому розділі будуть розглядатися переважно питання, пов'язані з цим видом території, і з тим, як люди реагують на спроби порушити її.

Особиста територія.Фізичне тіло більшості тварин оточене певною просторовою зоною, яку вони вважають своєю особистою територією. Наскільки далеко тягнеться ця територія залежить, головним чином від того, як густо населені місця, в яких ця тварина проживає. Лев, що виріс на просторих територіях Африки може мати сферу проживання радіусом в 31 милю і більше, залежно від щільності населення левів на цій території, він мітить свою територію випорожненнями та сечовипусканням. Але якщо лев виріс у клітці з багатьма іншими левами, його особиста територія може обмежуватися буквально декількома футами, що є прямим наслідком перенаселеності сфери проживання.

Подібно до інших тварин, людина має свою власну повітряну оболонку, що оточує її тіло, її розміри залежать від щільності населення людей у ​​місці його проживання. Отже, розміри особистої просторової зони соціально та національно обумовлені. Якщо представники однієї нації, наприклад, японці, звичні до перенаселеності, інші віддають перевагу широким відкритим просторам і люблять зберігати дистанцію. Однак, ми вестимемо мову в основному про територіальну поведінку народів західних країн.

Соціальне становище людини може також бути значущим в описах відстані, у якому людина тримається стосовно іншим, і це питання обговорюватися нижче.

Зональний простір.Розміри особистої просторової території людини середньозабезпеченої соціального рівняв принципі однакові незалежно від того, чи проживає він у Північної Америки, Англія або Австралія. Її можна поділити на 4 чіткі просторові зони.

1. Інтимна зона (від 15 до 46 см).З усіх зон ця найголовніша, оскільки саме цю зону людина охороняє так, начебто це її власність. Дозволяється проникнути в цю зону лише тим особам, які перебувають у тісному емоційному контакті з ним. Це діти, батьки, подружжя, коханці, близькі друзі та родичі. У цій зоні є ще підзона радіусом 15 см, в яку можна проникнути тільки за допомогою фізичного контакту. Це понад інтимна зона.

2. Особиста зона (від 46 см до 1,2 метра).Це відстань, яка зазвичай розділяє нас, коли ми перебуваємо на коктейлі - вечірках, офіційних прийомах, офіційних вечорах та дружніх вечірках.

3. Соціальна зона (від 12 до 36 метрів).На такій відстані ми тримаємося від сторонніх людей, наприклад, водопровідника або тесляра, який прийшов зайнятися ремонтом у нашому будинку, листоноші, нового службовця на роботі та людей, яких не дуже добре знаємо.

4. Суспільна зона (понад 3,6 метра).Коли ми адресуємося великій групілюдей, то найзручніше стояти саме на цій відстані від аудиторії.

Рис.8. Різні зони.

Практичне використання Зонального простору.

Зазвичай наша інтимна зона порушується тією чи іншою людиною з двох причин. Перша, коли "порушник" є нашим близьким родичем або другом, або ж людиною, яка має сексуальні наміри. Друга, коли "порушник" виявляє ворожі тенденції та схильний атакувати нас. Якщо ми можемо терпіти вторгнення сторонніх людей наші особисті та соціальні зони, то вторгнення сторонньої людини в інтимну зону викликає всередині нашого організму різні фізіологічні реакції та зміни. Серце починає битися швидше, відбувається викид адреналіну в кров, і вона приливає до мозку та м'язів як сигнал фізичної готовності нашого організму до бою, тобто. стан бойової готовності.

Це означає, що якщо ви дружелюбно доторкнетесь до руки або обійміть людину, з якою ви щойно познайомилися, то це може викликати у неї негативну реакцію по відношенню до вас, навіть якщо вона або вона вам посміхатиметься і, щоб вас не образити, робити вигляд, що це їй подобається. Якщо ви хочете, щоб люди відчували себе у вашому суспільстві затишно, дотримуйтесь золотого правила: "Тримай дистанцію". Чим інтимніше наші стосунки з іншими людьми, тим ближче дозволяється нам проникати у їхні зони. Наприклад, щойно прийнятий працювати службовець спочатку може подумати, що колектив ставиться до нього дуже прохолодно, але вони просто тримають його на дистанції соціальної зони, тому що мало його знають. Як тільки товариші по службі дізнаються його краще, територіальна відстань між ними скорочується, і врешті-решт йому дозволяють пересуватися в межах особистої зони, а в деяких випадках проникати і в інтимну зону.

Дистанція між двома цілуючими може багато розповісти вам про характер взаємовідносин між цими людьми. Коханці міцно притискаються тілами один до одного і знаходяться всередині інтимної зони один одного. Зовсім інша буде відстань, якщо ви отримуєте поцілунок від сторонньої людини, яка вітає вас з Новим роком, або від чоловіка найкращої подругиоскільки обидва будуть відставляти нижню частину тіла принаймні на відстань 15 см від вашої.

Винятком із правила, що вимагає суворого дотримання дистанційної зони, є випадки, коли просторова зона людини зумовлена ​​її соціальним становищем. Наприклад, керуючий компанією та один з його підлеглих можуть бути компаньйонами з риболовлі, і, перебуваючи на риболовлі, вони перетинають і особисту, і інтимну зону один одного. На роботі ж керівник буде тримати його на відстані соціальної зони, дотримуючись неписаних правил соціальної стратифікації.

Скученість людей на концертах, кінозалах, ескалаторах, транспорті, ліфті призводить до неминучого вторгнення людей в інтимні зони один одного і цікаво спостерігати реакцію людей на ці вторгнення. Існує ряд неписаних правил поведінки західної людини за умов скупченості людей, наприклад, в автобусі чи ліфті. Це такі правила:

1. Ні з ким не дозволяється розмовляти, навіть із знайомими.

3. Обличчя має бути абсолютно неупередженим – жодного прояву емоцій не дозволяється.

4. Якщо у вас в руках книга або газети, ви повинні бути повністю занурені в читання.

5. Чим тісніше в транспорті, тим стриманіше повинні бути ваші рухи,

6. У ліфті слід дивитися лише на покажчик поверхів над головою.

Часто можна почути, як людей, які їздять у громадському транспорті на роботу в години пік, називають жалюгідними, нещасними, пригніченими. Ці епітети зазвичай використовуються через те, що у цих людей невиразні особи, але сторонні спостерігачі помиляються у своїх оцінках. Вони просто бачать, як люди сумлінно виконують правила поведінки в умовах неминучого вторгнення сторонніх у їхню інтимну зону.

Якщо у вас виникнуть сумніви з цього приводу, поспостерігайте за собою Наступного разуколи ви увійдете в переповнений кінозал. Як тільки ви вступили в прохід, що веде до вашого місця, оточеного безліччю незнайомих осіб, зверніть увагу, що ви починаєте, як запрограмований робот, підкорятися неписаним законам поведінки людини у переповнених суспільних місцях. Коли ви почнете конкурувати зі своїм сусідом за куточок на підлокітнику крісла для опори руки, ви зрозумієте, чому люди, які прийшли в кіно без супутника, зазвичай не займають свого місця в залі, поки не вимикають світло або не почнеться фільм. Щоразу, коли ми їдемо в переповненому ліфті, сидимо в переповненому кінозалі або їдемо в вбитому автобусі, оточуючі перестають для нас існувати, і до тих пір, поки нас безпосередньо не зачеплять, ми не реагуємо на них. Складається таке враження, ніби своїм, неусвідомленим посяганням на інтимну територію люди ставлять нас в оборонну позицію.

Розлючений натовп чи агресивна група людей, об'єднаних єдиною метою, реагує на порушення їхньої території зовсім іншим чином, ніж окремі особи. Насправді відбуваються такі речі: у міру того, як збільшується натовп та його щільність, особистий простір кожного окремої людинистає все менше, і він приймає ворожу стійку, тому зі зростанням натовпу посилюється її ворожість і агресивність, і будь-якої миті може початися рукоприкладство. Це дуже добре відомо поліції, і вона завжди прагне розігнати натовп, щоб кожна людина знову знайшла свій зональний простір і заспокоїлася.

Тільки останніми роками уряд і містобудівники почали звертати увагу на те, що багатоповерхові житлові комплекси негативно впливають на людину, оскільки позбавляють її особистої території. Негативні наслідки проживання на перенаселених територіях можна простежити на прикладі популяції оленів на острові Джеймс, що знаходиться неподалік штату Меріленд. Олені там стали вимирати великими партіями незважаючи на те, що в той час їм було достатньо, хижаки були відсутні і не було жодної епідемії. Аналогічні явища раніше відбувалися з пацюками і кроликами. Дослідження показали, що олені вимирали внаслідок надактивної діяльності надниркових залоз, викликаної стресовим станом тварин, що утворився від того, що в результаті зростання популяції оленів вони були позбавлені своєї особистої території. Надниркові залози відіграють важливу роль для зростання організму, відтворення та опірності захворюванням. Таким чином, саме перенаселеність викликала фізичну реакцію на стрес, а не такі фактори, як голод, інфекція чи агресивність інших тварин. З огляду на це легко зрозуміти, чому області, які мають велику щільністьнаселення, мають вищий рівень злочинності.

Слідчі поліції використовують спеціальні методи, побудовані на порушенні території особистості, для того, щоб зламати опір злочинців, що допитуються. Для цього вони садять злочинця на стілець без підлокітників, ставлять стілець у центрі кімнати і постійно під час допиту проникають у його інтимну та особливо інтимну зону, залишаючись у ній доти, доки той не дасть відповіді. За допомогою таких методів опір злочинця дуже швидко пригнічується.

Адміністратори можуть використовувати той самий метод для того, щоб отримати інформацію, що приховується від підлеглого, але людям, зайнятим у торгівлі, не слід застосовувати цю тактику при спілкуванні з клієнтами.

Ритуали, пов'язані із заняттям вільного місця.

Коли людина претендує на місце або простір, частина якого вже зайнята іншими людьми (наприклад, місце в театрі, місце за столом у конференц-залі, гачок для рушника на тенісному корті), він діє передбачуваним чином. Він зазвичай шукає найширшу відстань між двома присутніми та займає місце посередині. У театрі він вибирає місце, що знаходиться посередині між останнім кріслом і людиною, що сидить у цьому ряду. На тенісному корті він вибирає той гачок для рушника, який знаходиться на найбільшому вільному просторі посередині між двома рушниками, що висять, або посередині між найближчим рушником і кінцем вішалки. Робиться це з метою, щоб не образити інших присутніх ні надмірною близькістю до них, ні надмірною віддаленістю від них.

Якщо в театрі ви вибираєте місце не посередині між сидячим і останнім кріслом, а ближче до краю, то він може образитися, що ви занадто далеко від нього сіли, або ж збентежиться, якщо ви сядете надто близько до нього. Тому основна мета цього обряду полягає в тому, щоб зберігати гармонію.

Винятком із цього правила є заняття вільної кабінки у туалеті. Доведено, що 90% людей вибирають крайні кабінки, і тільки якщо вони зайняті, займають кабінки посередині.

Зональні простори у різних націй.

Молода пара, яка щойно емігрувала до Чикаго з Данії, була запрошена до місцевого клубу Джейсистів. Через кілька тижнів після того, як їх прийняли до клубу, жінки стали скаржитися, що вони почуваються незатишно в суспільстві цього данця, оскільки він "чіпляється" до них. Чоловіки цього клубу відчули, що нібито датчанка своїм невербальною поведінкоюнатякала, що вона для них доступна у сексуальному відношенні.

Ця ситуація підтверджує той факт, що у багатьох європейських націй інтимна зона становить лише 23-25 ​​см, а в деяких ще менше. Данці відчували себе впевнено і невимушено, перебуваючи на відстані 25 см від американця, не підозрюючи про те, що вони вторгаються в його інтимну зону, що становить 18 дюймів. Датчани також частіше використовують контактний погляд, ніж американці, що дало привід для помилкової оцінки їхньої поведінки.

Просування в інтимну територію людини особи протилежної статі є способом вираження його інтересу до цієї людини і називається загравання. Якщо загравання не приймається, ця людина відступає і дотримується подальшої дистанції. Якщо ж залицяння приймаються, людина дозволяє

Рис.9. Прийнятна відстань для спілкування між міськими жителями.

"порушнику" залишатися всередині його інтимної зони. Те, що для данців було нормальним суспільною поведінкою, інтерпретувалося американцями як їхнє сексуальне загравання Датчани ж думали, що американці були холодні і недружні, тому що вони усувалися від зручної для спілкування зони.

Нещодавно на конференції я помітив, що коли зустрічалися та розмовляли два американці, вони стояли один від одного на відстані 90 см і зберігали цю дистанцію протягом усієї розмови. Коли ж розмовляли японець і американець, вони повільно почали пересуватися по кімнаті. Американець постійно відсувався від японця, а японець поступово наступав, наближаючись до нього. Тим самим кожен із них намагався пристосуватися до звичного та зручного для нього простору спілкування. Японець, чия інтимна

Рис.10. Негативна реакція жінки, на чию територію вторгається чоловік. Вона відхиляється, намагаючись встановити потрібну дистанцію. Проте, біда полягає в тому, що чоловік може виявитися сільським мешканцем з маленьким обсягом особистого простору, він намагається наблизитись на відстань, яка більше влаштовує його. Жінка може сприйняти цей рух як сексуальний жест.

зона складає 25 см, постійно робив крок уперед, щоб звузити простір. При цьому він вторгався в інтимну зону американця, змушуючи його відступати на крок назад, щоб розширити свій зональний простір. Відеозапис цього епізоду, відтворений з прискоренням, створить враження, що обидва вони танцюють конференц-залом, і японець веде свого партнера. Стає зрозумілим, чому під час бізнес-переговорів азіати та американці поглядають один на одного з деякою підозрою. Американці вважають, що азіати "фамільярні" і надмірно "тиснуть", азіати вважають, що американці "холодні і занадто офіційні".

Незнання культурно зумовлених відмінностей в інтимних зонах різних людей може легко призвести до непорозуміння та невірних міркувань про поведінку та культуру інших.

Різниця просторових зон у городян та мешканців сільської місцевості.

Як згадувалося вище, обсяг особистого простору, необхідний для проживання, залежить від густоти населення людей у ​​тому

Рис.11. Двоє міських мешканців обмінюються рукостисканням.

Рис.12. Двоє людей з невеликого міста.

місце, де люди виросли. Тим, хто виріс у рідконаселених сільських місцевостях, потрібний більш просторий особистий простір, ніж тим, хто виховувався у густонаселених столичних містах. По тому, як людина простягає руку для рукостискання можна судити, чи він проживає в великому містіабо у віддаленій сільській місцевості. У міських жителів їхня особиста "повітряна оболонка" становить 46 см, і саме на стільки сантиметрів простягається кисть руки від тіла при рукостисканні (рис.11).

У разі руки співрозмовників зустрічаються на нейтральній території. Люди, що виросли в районному місті, де щільність населення невисока, можуть мати "повітряну оболонку" до 1,2 метра в радіусі або більше, і саме на цій відстані знаходиться рука від тіла, коли сільські жителі вітаються за руку (рис.12) .

Сільські жителі зазвичай стоять міцно на землі і нахиляються назустріч вашому рукостисканню, тоді як міський мешканець зробить крок уперед при рукостисканні. Люди, які виросли у віддалених або малонаселених сільських районах, зазвичай мають дуже великі потреби в особистому просторі, що сягає 9 метрів. Ці люди вважають за краще не вітатись за руку, а краще на відстані помахати один одному рукою (рис.13).

Міські агенти з продажу вважають, що знання цих особливостей має велике значення для успіху торгових операцій із фермерами у малонаселеній сільській місцевості. Враховуючи, що такий фермер має "повітряну оболонку" від 92 см до 1,8 метра і більше, рукостискання з ним розцінюватиметься як територіальне порушення, на яке фермер відреагує негативно і займатиме оборонну позицію. Процвітаючі агенти з продажу майже одноголосно заявляють, що найбільші сприятливі умовидля переговорів про купівлю-продаж складаються в тому випадку, коли вони вітають мешканця невеликого сільського містечка широким потиском рук, а фермера з глибинки помахом руки.

Рис.13. Люди із малонаселених районів.

Територія та Власність.

Людина розцінює свою власність або площу, що регулярно використовується нею, як свою особисту територію, подібно до особистого повітряного простору, і готова битися, щоб захистити її. Такі речі як власний будинок, офіс та машина представляють територію, що має чітко окреслені межі у формі стін, воріт, парканів та дверей. Кожна територія може бути; мати кілька підтериторій. Наприклад, у жінки в будинку є свої особисті території, такі як кухня або пральня, куди вона забороняє будь-кому входити в той момент, коли вона там працює. Бізнесмен має улюблене місце за столом переговорів, відвідувачі мають улюблені місця в кафетерії, а глава сім'ї в будинку має свій улюблений стілець. Ці місця зазвичай маркуються тим, що на них власник залишає свої речі, або тим, що постійно сідає тільки на своє місце. Відвідувач кафетерію може навіть дійти до того, що виріже ножем свої ініціали на "своєму" місці за столом, а бізнесмен відзначить свою територію за столом тим, що поставить на нього свою попільничку, покладе ручку, книгу або серветку, що займає відстань його інтимної зони. 46 см. Доктор Десмонд Морріс, спостерігаючи за місцями у читальному залі бібліотеки, встановив, що якщо залишити книгу чи особисту річ на столі у читальному залі, то це збереже вам місце в середньому протягом 77 хвилин, а якщо повісити піджак на спинку стільця, місце зберігається протягом 2 годин. Члени сім'ї вдома можуть позначити своє улюблене місце своєю особистою річчю типу трубки або журналу, поклавши його на місце або поруч із ним, щоб заявити свої права на володіння цим простором.

Якщо глава сім'ї запросить агента з продажу сісти, і той зовсім ненавмисно сяде в "його" крісло, передбачуваний покупець може мимоволі відчути невдоволення щодо вторгнення в його територію і потім стати незговірливим під час переговорів. Щоб уникнути негативних наслідків від такої помилки, спитайте у господаря, де "його" стілець.

Автомобілі та їх вплив на почуття території.

Психологи помітили, що люди за кермом зовсім по-іншому реагують на фактори, що стосуються їхньої території, і ця реакція відрізняється від їхньої звичайної соціальної поведінки. Схоже, що машина впливає на розміри особистої зони людини. У деяких випадках розміри їх територій можуть збільшуватися в 10 разів, тому що водій відчуває, що він може претендувати на відстані від 3,7 до 4,6 метрів перед машиною та позаду неї. Коли інший водій проскакує перед ним, він (навіть якщо жодної шкоди це йому не завдало) може зазнати ряду фізіологічних змін в організмі, типу люті, аж до бажання атакувати іншого водія. Уявіть тепер ситуацію, коли ця людина хоче увійти в ліфт, а хтось випереджає його, тим самим вторгаючись у його особисту територію. Він відреагує на ці обставини вибаченням та пропустить іншу людину вперед. Його стиль поведінки істотно відрізняється від тієї ситуації, коли водій перетнув йому дорогу на шосе.

Для інших людей машина стає захисним коконом, у який вони можуть сховатися від навколишнього світу. І коли вони повільно їдуть на узбіччі, вони можуть стати таким же джерелом неприємностей на дорозі, як і водій із розширеною зоною особистої території.

На закінчення відзначимо, що інші люди будуть раді вам або уникати вас залежно від того, наскільки шанобливо ви ставитеся до їхньої особистої просторової зони. Тому такий сорочка-хлопець, який всіх ляскає по плечу або постійно торкається інших під час розмови, внутрішньо неприємний оточуючим. Перед тим, як зробити судження про людину, що зберігає у відносинах з вами певну дистанцію, було б проаналізувати всі чинники, що впливають визначення дистанції спілкування.

Малюнок 10 відбиває реакцію жінки на вторгнення чоловіка на її територію. Вона відхиляється, намагаючись відновити зручну для неї відстань. Але справа може бути і в тому, що цей чоловік просто має вужчу особисту зону і настає на жінку з метою зберегти зручну для себе відстань. Жінка може трактувати цей жест як сексуальний намір.

Дивлячись на малюнок 14, можна зробити одне з таких припущень:

1. Обидва є міськими жителями та чоловік має сексуальні наміри щодо цієї жінки.

Рис.14. Хто є хто і звідки?

2. Інтимна зона у чоловіка істотно вже, ніж у жінки, і він несвідомо порушує її зону.

3. Жінка виросла у сільській місцевості, а чоловік належить до нації, яка має вузьку інтимну зону.

Декілька питань та подальше спостереження за ними допоможе зробити правильний висновокта уникнути помилки.

ч. 1 ч. 2 ... ч. 5 ч. 6

©Photo by Mike Snead

"Уся різноманітність зовнішніх проявівмозковий діяльності
зводиться остаточно до одного лише явища - м'язового руху.
І.М.Сєченов

Жести захисту (оборонні). Ними реагують на можливі загрози, конфліктні ситуації. Коли ми бачимо, що співрозмовник схрестив на грудях руки, слід переглянути те, що ми робимо або говоримо, бо він починає уникати обговорення. Руки, стиснуті в кулаки, також означають захисну реакцію того, хто говорить.

Жести оцінки.Вони висловлюють задумливість та мрійливість. Наприклад, жест "рука у щоки" - люди, що спираються щокою на руку, зазвичай занурені в глибокий роздум. Жест критичної оцінки – підборіддя спирається на долоню. вказівний палець витягується вздовж щоки, решта пальців - нижче рота (позиція "почекаємо-побачимо"). Людина сидить на краєчку стільця, лікті на стегнах, руки вільно звисають (позиція "це чудово!"). Нахилена голова - жест уважного слухання. Тож якщо більшість слухачів в аудиторії голови не нахилені - отже група загалом не зацікавлена ​​тим матеріалом, який викладає вчитель. Почухування підборіддя (жест "добре, давайте подумаємо") використовується, коли людина зайнята прийняттям рішення. Жести з окулярами (протирає окуляри, бере в рот дужку окулярів) – це пауза для роздумів. обмірковування свого становища перед тим як надати більш рішучий опір, вимагаючи пояснень чи ставлячи питання.

Походжання.- жест, що означає спробу дозволити складну проблемуабо ухвалити важке рішення. Пощипування перенісся - жест, що зазвичай поєднується із заплющеними очима, і говорить про глибоку зосередженість "напруженої думки".
Жести нудьги.Вони виражаються в постукуванні ногою про підлогу або клацання ковпачком авторучки. Голова у долоні. Машинальне креслення на папері. Порожній погляд ("Я дивлюся на вас, але не слухаю").

Жести догляду, "прикрашання". У жінок вони виглядають як пригладжування волосся, виправлення зачіски, одягу, розгляд себе в дзеркалі і повороти перед ним; похитування стегнами, повільне схрещування та розведення ніг на очах у чоловіка, погладжування себе по литках, колінах, стегнах; балансування туфлі на кінчиках пальців / "у вашій присутності я почуваюся затишно" /, у чоловіків - поправлення краватки, запонок, піджака, випрямлення всього тіла, рух підборіддям вгору-вниз до ін.

Жести підозри та скритності.Рука прикриває рота - співрозмовник старанно приховує свою позицію з питання, що обговорюється. Погляд убік – показник скритності. Hоги або все тіло звернені до виходу - вірна ознакатого, що людина хоче закінчити розмову чи зустріч. Поторкання чи потирання носа вказівним пальцем - знак сумніву /інші різновиди цього жесту - потирання вказівним пальцем за вухом або перед вухом, потирання очей/

Жести домінантності-підпорядкованості.Перевага може бути виражена у вітальному рукостисканні. Коли людина міцно тисне вам руку і повертає її так, що долоня лежить поверх вашої, вона намагається висловити щось на зразок фізичної переваги. І навпаки, коли він простягає руку долонею вгору, значить він готовий взяти підлеглу роль. Коли рука співрозмовника під час розмови недбало засунута в кишеню піджака, а великий палець у своїй зовні - це висловлює впевненість людині у своїй перевагі.

Жести готовності. Руки на стегнах - перша ознака готовності (його часто можна спостерігати у спортсменів, які чекають на свою чергу виступати). Варіація цієї пози в положенні сидячи - людина сидить на краєчку стільця, лікоть однієї руки і долоню іншої спираються на коліна/так сидять безпосередньо перед укладенням угоди або. навпаки, перед тим, як стати і піти/.

Жести перестрахування.Різні рухи пальців відображають різні відчуття: невпевненість, внутрішній конфлікт, побоювання. Дитина в цьому випадку смокче палець, підліток гризе нігті, а дорослий часто замінює палець авторучкою або олівцем і гризе їх. Інші жести цієї групи - переплетені пальці рук, коли великі пальціпотирають одне одного; пощипування шкіри; торкання спинки стільця перед тим як сісти, при зборах інших людей.
Для жінок типовий жест додання внутрішньої впевненості- Повільне і витончене підняття руки до шиї.

Жести фрустрації. Їх характеризує коротке уривчасте дихання, що нерідко супроводжується неясними звуками на зразок стогін, мукання і т. п. той, хто не помічає моменту, коли його опонент починає часто дихати, і продовжує доводити своє, може зіткнутися з неприємностями/; тісно оплетені, напружені руки - жест недовіри і підозри /той, хто намагається, зчепивши руки, запевнити оточуючих у своїй щирості, зазвичай не має успіху/, руки тісно стискають одна одну - значить людина потрапила в "переробку", наприклад, повинна відповідати на запитання . що містить серйозне звинувачення проти нього/; погладжування шиї долонею /у багатьох випадках, коли людина захищається/ - жінки, зазвичай у цих ситуаціях поправляють зачіску.

Жести довірливості.Пальці з'єднані на кшталт купола храму (жест "купол"), що означає довірливість і деяке саме задоволеність, егоїстичність або гордість (дуже поширений жест у відносинах начальник-підлеглий).

Жести авторитарності.Руки з'єднані за спиною, підборіддя піднято / так часто стоять армійські командири, міліціонери, а також вищі керівники/. Взагалі, якщо ви хочете дати зрозуміти свою перевагу, треба лише фізично піднятися над опонентом - сісти вище за нього, якщо ви розмовляєте сидячи, а, можливо, стати перед ним.

Жести нервозності.Кашлювання, прочищення горла / той, хто часто робить це, відчуває невпевненість, занепокоєння /, лікті ставляться на стіл, утворюючи піраміду, вершина якої - кисті рук, розташовані прямо перед ротом (такі люди грають з партнерами в "кішки-мишки", поки ті не дають їм можливості "розкрити карти", вказівкою на що служить прибирання рук від рота на стіл), подзвонювання монетами в кишені, що вказує на занепокоєння щодо наявності або нестачі грошей; Посмикування себе за вухо - ознака того, що співрозмовник хоче перервати розмову, але стримує себе.

Жести самоконтролю.Руки, заведені за спину і дуже стиснуті. Інша поза - сидячи в кріслі, людина схрестила щиколотки і вчепився руками в підлокітники /типова для очікування прийому у зубного лікаря/. Жести цієї групи сигналізують про бажання впоратися з сильними почуттямита емоціями.
Мова тіла, що виражається у ході.
Найважливіші – швидкість, величина кроків, ступінь напруги,
пов'язані з ходьбою руху тіла, постановка шкарпеток.
Не забувати про вплив взуття (особливо у жінок)!
Швидка чи повільна ходазалежить від темпераменту та сили спонукань неспокійно-нервові – жваві та активні – спокійні та розслаблені – мляво-ледачі (наприклад при розслабленій, обвислій поставі тощо)

Широкі кроки(Чаще у чоловіків, ніж у жінок): часто екстраверсія, цілеспрямованість, прагнення, підприємливість, діловитість. Швидше за все, спрямований на далекі цілі.

Короткі, маленькі кроки(Чаще у жінок, ніж у чоловіків): швидше інтроверсія, обережність, розрахунок, пристосовність, швидке мислення та реакції, стриманість.

Підкреслено широка та повільна хода- Бажання виставитися напоказ, дії з пафосом. Сильні та важкі рухи завжди повинні демонструвати навколишнім силу та значення особистості. Запитання: чи справді?

Виражено розслаблена хода- Відсутність інтересу, байдужість, відраза до примусу та відповідальності, або у багатьох молодих людей - незрілість, недолік самодисципліни, або снобізм

Помітно дрібні і при цьому швидкі кроки, порушені ритмічно: схвильованість, боязкість різних відтінків. (Несвідома мета: ухилитися, поступитися дорогою будь-якої небезпеки)

Ритмічно сильна хода, що трохи розгойдується вперед-назад(з посиленими рухами стегон), що претендує на деякий простір: наївно-інстинктивні та самовпевнені натури.

Шахтуюча "провисаюча" ходавідмова від вольових зусиль і прагнень, млявість, повільність, лінь.

Тяжковагова "горда" хода, в якій є щось театральне, не зовсім доречне, коли при повільній ходьбі кроки відносно малі (суперечність), коли верхня частинатіла тримається підкреслено і занадто прямо, можливо при порушеному ритмі: переоцінка себе, зарозумілість, самозакоханість.

Тверда, незграбна, ходульна, дерев'яна хода(неприродна напруга в ногах, тіло не може природно розгойдуватися): затиснення, нестача контактів, боязкість – звідси у вигляді компенсації зайва твердість, перенапруженість

Неприродно рвучка хода, підкреслено великі і швидкі кроки, помітне розмахування руками вперед-назад: активність, що демонструється і демонструється – часто лише беззмістовна зайнятість і старання з приводу якихось власних бажань.

Постійне піднімання вгору(На напружених носках ніг): прагнення вгору, ведений ідеалом, сильною потребою, почуттям інтелектуальної переваги.
Постава
Гарна невимушена постава– в основі лежить висока сприйнятливість та відкритість оточуючого, здатність до негайного використання внутрішніх сил, природна довіра до себе та почуття безпеки.

Нерухомість чи напруженість тіла: реакція самозахисту, коли почуваються не у своїй тарілці і хочуть відсторонитися Велика чи менша стислість, уникнення контактів, закритість, звернене він стан духу. Часто чутливість (вразливість за потреби у оцінці себе).

Постійна натягнутість та зовнішня жорсткість при відомій холодності проявів: чутливі натури, які намагаються втекти за видимістю твердості та впевненості (часто цілком успішно)

Погана, млява постава:зовні та всередині "повісити ніс".

Сутула спина:смиренність, покірність, іноді угодництво. Це духовний стан, що підтверджується виразом обличчя, відомим кожному.

Часто прийняті пози конвенційного роду(наприклад, одна або дві руки в кишенях, руки закладені за спину або схрещені на грудях і т.д.) - якщо не пов'язано зі станами напруженості: недолік самостійності, потреба в непомітному включенні себе в загальний порядок. Часто спостерігається, коли кілька людей збираються до групи.

Ця тема добре вивчена в психології, ті хто знайомий з нею,
добре орієнтується в соціумі та швидко проводять поведінковий аналіз співрозмовника,
що дуже допомагає при подальшому спілкуванні чи відмові від нього.
Раджу завантажити чи почитати книгу австралійського письменника Allan Pease (Аллан Піз)
Мова рухів тіла. Як читати думки оточуючих щодо їх жестів

Поточна сторінка: 1 (загалом у книги 25 сторінок) [доступний уривок для читання: 17 сторінок]

Аллан Піз, Барбара Піз
Нова мова рухів тіла. розширена версія

Книги Аллана Піза

Біблія мови рухів тіла

Міміка, пози, манери, хода, погляд – повна розшифровка всіх рухів тіла, за якими можна легко розгадати справжні почуття та думки інших людей. Також ця книга допоможе вам усвідомити і власні невербальні сигнали, навчить використовувати їх для ефективного спілкування.

Нова мова рухів тіла

Автори значно розширили та доповнили видання. «Читати будь-яку людину як книгу», вибирати правильну лініюповедінки, відчувати себе впевнено і невимушено в будь-якій обстановці, приймати найвірніші рішення – все це тепер реально та доступно кожному. Вивчайте нову, сучасну версію мови рухів тіла і ви неодмінно досягнете успіху у всьому!

Чому чоловіки брешуть, а жінки ревуть

Всесвітньо відомі експерти з міжособистісних взаємин Аллан і Барбара Піз у своїй розумній і захоплюючій книзі спробували знайти відповіді на ті запитання, які ставить собі жінка, прокинувшись недільним ранком, і які твердять собі

Як змусити чоловіка слухати, а жінку мовчати

Аллан і Барбара Піз навчать вас вчасно йти з поля бою, а часом і уникнути самої сутички. Практичні поради, які легко виконати, допоможуть вам не тільки налагодити теплі та довірчі стосунки в сім'ї, але й зроблять ваше життя більш гармонійним та щасливим.

Говоріть точно… Як поєднати радість спілкування та користь переконання

Ця книга написана міжнародними експертами з технологій спілкування, вона навчить вас відокремлювати фрази формальної ввічливості від зерен істини і розшифровувати невербальні сигнали. Ви зможете оцінити щирість партнера і вірно інтерпретувати його думки, а вміння говорити компліменти і уважно слухати дозволить вам не тільки досягти успіху в особистого життя, але й підніме вас на вершину професійної кар'єри, зробить "майстром розмови".

Подяка

Ось кілька людей, які прямо чи опосередковано зробили свій внесок у створення цієї книги, часом навіть не знаючи про це:

Доктор Джон Тікел, доктор Денніс Уайтлі, доктор Андре Давріль, професор Філіп Хансейкер, Тревор Долбі, Армін Гонтерманн, Лотар Менне, Рей і Рут Піз, Малькольм Едвардз, Ян Маршалл, Лаура Міхан, Рон і Тобі Хейл, Дарріл Уітбі, Сьюзен Садакі Хаясі, Деб Сертенс, Деб Інксман, Дорін Керролл, Стів Райт, Деррін Хінч, Дана Рівз, Ронні Корбетт, Ванесса Фельц, Естер Рантцен, Джонатан Коулман, Тріш Годдард, Керрі - Енн Кеннерлі, Берт Ньютон, Роджер Мур Рей Мартін, Майк Уолш, Дон Лейн, Ян Леслі, Енн Дайамонд, Джеррі та Шеррі Мідоуз, Стен Зермарнік, Даррел Сомерс, Андрес Кепес, Леон Бінер, Боб Гелдоф, Володимир Путін, Енді Макнаб, Джон Говард, Нік та Кетрін Грейнер, Брю Кортні, Тоні та Шері Блер, Грег і Кеті Оуен, Лінді Чемберлен, Майк Столлер, Джеррі та Кеті Бредбір, Тай і Патті Бойд, Марк Віктор Хансен, Брайан Трейсі, Керрі Пакер, Ян Ботем, Хелен Річардз, Тоні Грейг, Саймон Таунсенд Діана Спенсер, принци Вільям і Гаррі, принц Чарльз, доктор Десмонд Морріс, принцеса Анна, Девід і Ян Гудвін, Айвен Франгі, Вікторія Сінгер, Джон Невін, Річард Оттон, Роб Едмондс, Джеррі Хаттон, Джон Хепворт, Боб Хесслер, Гей Юбер, Ян Маккіллоп, Делія Міллз, Памела Андерсон. Уейн Магрідж, Пітер Опі, Девід Роуз, Алан Уайт, Роб Вінч, Рон Таккі, Баррі Маркофф, Крістіна Маер, Саллі та Джефф Берч, Джон Фентон, Норман та Гленда Леонард,

Дорі Сіммондс, чия увага та ентузіазм допомагали нам писати цю книгу.

Вступ

Нігті людини, рукави його плаща, його черевики, штани, мозолі на його руках, вираз обличчя, запонки, рухи – все це говорить про людину дуже багато.

Уважний спостерігач, об'єднавши помічені ознаки, може дійти майже безпомилкового висновку.

ШЕРЛОК ХОЛМС, 1892

У дитинстві я завжди розумів, що люди часто говорять зовсім не те, що думають та відчувають. А зрозумівши справжні думки і почуття людей і відповідним чином відреагувавши на їхні потреби, можна досягти своїх цілей. Коли мені виповнилося одинадцять, я почав свою трудову кар'єру торговим агентом. Після уроків я продавав гумові губки для миття посуду, щоб трохи заробити на кишенькові витрати. Я дуже швидко навчився розуміти, чи збирається людина, яка відчинила мені двері, купувати мій товар чи ні. Якщо мене випроважували, але при цьому долоні людини були розкриті, я розумів, що можу виявити наполегливість. Такі люди ніколи не виявляли агресивності. Коли мене ввічливо просили піти і вказували при цьому на двері пальцем або стиснутою долонею, я відчував, що дійсно краще піти. Мені подобалося торгувати, я розумів, що можу досягти у цій справі успіху. У старших класах я почав продавати посуд вечорами. Тоді мені вдалося заробити грошей на свою першу велику покупку. Торгівля дозволяла мені спілкуватися з людьми та вивчати їх зблизька. Я навчився визначати потенційних покупців з мови рухів тіла. Ці навички виявилися безцінними на дискотеці. Я безпомилково визначав, яка з дівчат погодиться потанцювати зі мною, а до якої краще не підходити.

Коли мені виповнилося двадцять років, я вступив до страхової компанії і зумів досягти помітних успіхів. Я став наймолодшим співробітником, якому за рік удалося продати полісів на мільйон доларів. Мої досягнення були гідно відзначені. Мені пощастило, тому що мої пізнання в мові тіла, набуті ще в школі, виявилися цілком застосовними у нової областізанять. Я зрозумів, що можу досягти успіху в будь-якій справі, пов'язаній зі спілкуванням з людьми.

Світ зовсім не такий, яким здається

Зрозуміти, що насправді відбувається з людиною не дуже легко, але можливо. Ви повинні подумки проаналізувати те, що бачите та чуєте, і при цьому врахувати обставини, в яких перебуваєте. І тоді ви можете зробити вірні висновкам. Більшість людей бачить тільки те, що, як їм здається, вони дійсно бачать.

Щоб пояснити, що я маю на увазі, розповім вам коротку історію.

Двоє чоловіків ідуть лісом. Вони проходять повз велику чорну дірку.

– А дірка, схоже, глибока, – зауважує один. - Давай кинемо в неї пару камінчиків, щоб перевірити глибину.

Вони кидають камінчик і чекають. Звуку немає.

– Ого! Діра-то справді глибока. Давай кинемо в неї геть той здоровенний камінь. Вже від нього звук обов'язково буде.

Вони кидають великий камінь, чекають, але знову не долинає жодного звуку.

– Я тут бачив залізничний вагон у кущах, – зауважує один із чоловіків. - Якщо ми скинемо в дірку його, то вже точно почуємо звук.

Вони витягують важкий вагон, заштовхують його в дірку, вагон зникає, але ні звуку, як і раніше, тиша у відповідь.

Раптом із сусідніх кущів з'являється козел, що мчить зі страшною швидкістю. Він проноситься між чоловіками, злітає у повітря і зникає у дірці.

З кущів з'являється фермер і запитує:

- Гей, хлопці! Ви не бачили мого цапа?

– Звісно, ​​бачили! Хіба таке забудеш! Він пронісся повз нас, наче вітер, і стрибнув геть у ту дірку!

– Ні, – хитає головою фермер. – Це був не мій цап. Свого я прив'язав до спального вагона.

Чи знаєте ви свою долоню?

Іноді ми переконані в тому, що знаємо щось, як власну долоню, але експерименти показують, що лише 5% людей здатні по фотографії дізнатися свою руку. Для телевізійної програмими провели простий досвід, який довів, що більшість людей і уявлення не мають мови рухів. Наприкінці вестибюля готелю ми встановили велике дзеркало в такий спосіб, що у вхідних створювалося враження довгого коридору. На стелі ми підвісили кучеряві рослини так, щоб вони розташовувалися на висоті людського зросту. Входячи у вестибюль, людина бачила власне відображення, і в неї створювалося враження, що хтось іде йому назустріч. Дізнатися "іншу людину" він не міг, тому що обличчя приховували підвішені до стелі рослини. Проте обриси постаті і рухи було видно цілком виразно. Кожен гість п'ять - шість секунд дивився на "йдучого назустріч", а потім підходив до стійки портьє. Біля стійки ми питали, чи не впізнала людина того, хто йшов йому назустріч. 85% чоловіків відповіли негативно. Більшість чоловіків не здатні пізнати себе у дзеркалі. Один навіть перепитав: "Того жирного негарного хлопця?" Нас зовсім не здивувало те, що 58% жінок сказали, що перед ними було дзеркало, а 30% відповіли, що жінка, яка йде назустріч, здалася їм знайомою.

Більшість чоловіків і майже половина жінок і уявлення не мають про те, як вони виглядають нижче за шию.

Як упоратися з протиріччями мови рухів тіла?

Практично всі чудово розуміють мову руху тіла політиків, оскільки нам відомо, що політики постійно роблять вигляд, що вони вірять у те, у що абсолютно не вірять, і прикидаються зовсім не тими, ким є насправді. Вони проводять більшу частину свого часу, прикидаючись, ухиляючись, ухиляючись, обманюючи, приховуючи емоції та почуття, ховаючись за димовими завісами та дзеркалами, вітаючи уявних друзів у натовпі. Але ми інстинктивно відчуваємо, що їхні тіла надсилають нам суперечливі сигнали. Тому ми вважаємо за краще бачити політиків поблизу, щоб вивести їх на чисту воду.

Який сигнал говорить нам про те, що політик бреше? У нього рухаються губи.

Для однієї телевізійної передачі ми провели експеримент. На цей раз ми використали місцеве туристичне бюро. Туристи входили до бюро, щоб отримати інформацію про визначні пам'ятки та цікавих місцяхміста. Їх направляли до стійки, де вони розмовляли зі співробітником бюро – молодою людиною зі світлим волоссям та вусами, у білій сорочці з краваткою. Після кількох хвилин розмови молодик нахилявся під стійку, щоб дістати буклети. А потім звідти з'являвся зовсім інший чоловік - голений, з темним волоссям, у синій сорочці і без краватки. Він продовжував розмовляти з туристом з того самого місця, на якому перервався перший співробітник. Дивно, але майже половина туристів не помітила, що розмовляє з іншою людиною. Ні чоловіки, ні жінки не звернули уваги ні на зміну характеру мови рухів тіла, ні на зовсім іншу зовнішність співрозмовника. Якщо ви не маєте вродженої здатності читати сигнали мови рухів тіла, то, швидше за все, упускаєте дуже важливу інформацію. У цій книзі ми розповімо вам про те, чого ви не помічаєте.

Як ми написали цю книгу

Ми з Барбарою написали цю книгу, спираючись на мою ранню книгу «Мова рухів тіла». Ми не тільки значно розширили попереднє видання, але ще й провели дослідження у нових наукових дисциплінах – таких, як еволюційна біологія та еволюційна психологія, а також використовували дані, отримані за допомогою ядерно-магнітного резонансу, які дали нам уявлення про процеси, що відбуваються у мозку. людини. Ми намагалися написати нашу книгу так, щоб ви могли почати її читати з будь-якого місця. Основну увагу ми приділили рухам тіла, жестам та виразам обличчя, тому що саме це має цікавити вас при спілкуванні з іншою людиною. Ця книга допоможе вам усвідомити власні невербальні сигнали та навчить використовувати їх для ефективного спілкування. Ми допоможемо вам досягти того, чого ви хочете.

У книзі ми виділили і детально розглянули кожен компонент язика тіла у доступних термінах, щоб нас міг зрозуміти кожен. Однак ми всіляко намагалися уникнути надмірної спрощеності.

Напевно серед наших читачів знайдуться такі, які в жаху піднесуть руки до неба, вигукуючи, що вивчення мови рухів тіла – це лише один спосіб навчитися маніпулювати іншими людьми у власних цілях. Але ж ми писали свою книгу зовсім не для цього! Ми лише хотіли допомогти вам навчитися більш ефективно спілкуватися з іншими людьми, краще розуміти співрозмовників та самого себе. Розуміння мови рухів зробить ваше життя ясніше і простіше. Невігластво і відсутність розуміння породжують страх і упередження, роблять нас надміру критичними до інших і до самих себе. Мисливцеві не потрібно вивчати птахів - він може просто підстрелити їх і принести додому як трофей. Вивчення мови мови рухів робить спілкування з іншою людиною цікавим і приємним процесом.

Для простоти ми всюди користуємося словами "він", "йому", "його", маючи на увазі під ним представників обох статей.

Ваш словник мови рухів тіла

Першу книгу я писав як керівництво для продавців, менеджерів, фахівців із переговорів та керівників. Ця книга зачіпає майже всі аспекти життя людини. Нею можна користуватися на роботі, вдома та на побаченні. Це результат більш ніж тридцятирічної роботи у сфері людських відносин. Ми постаралися дати вам необхідний «словник», який дозволив би вам правильно розуміти почуття та думки інших людей. Тут ви знайдете відповіді на найчастіші питання щодо поведінки людей і зможете коригувати власна поведінка. Уявіть, що ви довгий часперебували у темній кімнаті. Вона була обставлена, її стіни обклеєні шпалерами, але ви ніколи їх не бачили. І раптом хтось увімкнув світло! Наша книга і є лампою, яка допоможе вам реально побачити те, що завжди було навколо вас. І тепер ви точно знатимете, який навколишній світ насправді і як можна в ньому жити.

Аллан Піз

Глава 1
Вивчення основ

Для представника західного світу цей жест означає "добре", для італійця - "один", для японця - "п'ять".

У кожного з нас є знайомі, які, увійшовши до кімнати, повної народу, за п'ять хвилин можуть точно розповісти, хто, з ким і в яких стосунках перебуває. Здатність розуміти відносини між людьми та їхні думки щодо поведінки – це давня система спілкування, і люди використовували її задовго до появи усного мовлення.

До винаходу радіо спілкування більшою мірою відбувалося письмово – за допомогою листів, книг та газет. Брудні політики та погані оратори могли досягти успіху, наполегливо попрацювавши і написавши гарну, відточену статтю. Авраам Лінкольн не був геніальним оратором, але чудово вмів висловлювати свої думки на папері. Епоха радіо відкрила дорогу ораторам. Вінстон Черчілль вважався унікальним оратором, але він навряд чи досяг успіху сьогодні, в епоху телебачення.

Сьогодні політики розуміють, що їхній успіх визначається зовнішністю та іміджем. Більшість серйозних політиків мають консультанти з мови рухів тіла, які допомагають їм виглядати щирими, дбайливими і чесними, хоча насправді подібні властивості для них абсолютно нехарактерні.

Здається неймовірним, що за тисячі років еволюції мову рухів тіла почали вивчати тільки в 60-ті роки ХХ століття. Багато хто і сьогодні вважає основною формою спілкування мову. В еволюційному сенсі мова з'явилася зовсім недавно. Вона використовується, як правило, для передачі фактів та даних. Усна мова з'явилася приблизно 500 000 років тому. За цей час мозок людини збільшився у розмірі втричі. До цього основною формою передачі емоцій і почуттів була мова рухів тіла і звуки, що видаються горлом. Слід сказати, що ситуація практично не змінилася і сьогодні. Але, оскільки ми зосереджені на словах, більшість з нас не звертають жодної уваги на мову рухів тіла. Адже він, як і раніше, відіграє важливу роль у нашому житті.

Проте в усній мові збереглося безліч виразів, що показують, наскільки важлива мова рухів тіла в житті людини.

Зняти вантаж із плечей. Триматися на відстані витягнутої руки. Зустріти віч-на-віч. Чи не схилити голови. Пліч-о-пліч. Зробити перший крок.

Часом таку фразу нелегко сприйняти спокійно, але не зрозуміти її сенсу просто неможливо.

На початку було…

Актори німого кіно першими почали активно використовувати мову рухів тіла, оскільки це був єдиний доступний їм засіб спілкування. Хороші актори користувалися жестами та сигналами тіла добре, погані – погано. З появою звукового кіно невербальним аспектам акторської гри почало надаватися менше значення. Багато акторів німого кіно виявилися незатребуваними. Успіху зуміли досягти лише ті, хто вміло поєднував вербальні та невербальні навички.

Серед наукових праць, присвячених мовірухів тіла, можна виділити роботу Чарльза Дарвіна «Вираження емоцій у людини і тварин», опубліковану в 1872 році. Однак із цією роботою знайомі виключно вчені. Проте вона значною мірою вплинула на сучасні дослідження виразів обличчя та мови рухів тіла. Багато ідей та спостереження Дарвіна і сьогодні широко використовуються дослідниками всього світу. З моменту написання дарвінівської роботи вчені виділили та зафіксували майже мільйон невербальних ключів та сигналів. Альбер Мерабян, піонер у галузі вивчення мови рухів тіла, який працював у 50-ті роки ХХ століття, виявив, що інформація будь-якого повідомлення ділиться наступним чином: 7 % її передається вербально, тобто словами, 38 % - вокально (тоном голосу, наголосом і способом вимови звуків) і 55% - невербальними сигналами.

Сенс того, що ви хочете сказати, більшою мірою передається тим, як ви виглядаєте в момент промови, а аж ніяк не вашими словами.

Антрополог Рей Бердвістел провів оригінальне дослідження невербального спілкування. Він назвав свої спостереження "кінезикою". Бердвістел оцінював ступінь невербального спілкування для людей. Він дійшов висновку про те, що середня людина говорить приблизно 10–11 хвилин на день, а середня пропозиція триває лише 2,5 секунди. Бервістелл також встановив, що людина може зробити та розпізнати близько 250 000 виразів обличчя.

Як і Мерабян, Бердвістел виявив, що вербальний компонент міжособистісного спілкуваннястановить менше 35%, а понад 65% інформації, що передається під час спілкування, передається невербально. Наш аналіз численних торгових угод та переговорів, проведений у 70–80–ті роки, показав, що мова рухів тіла допомагає передати від 60 % до 80 % інформації за столом переговорів. Більшість людей формують думку про незнайомій людиніменш як за чотири хвилини спілкування. Дослідження також показують, що в тих випадках, коли переговори ведуться телефоном, виграє учасник, що спирається на сильніші аргументи. Якщо ж переговори ведуться в процесі особистого спілкування, результат не настільки передбачуваний, оскільки остаточне рішення багато в чому залежить від того, що ми бачимо, а не тільки того, що чуємо.

Чому нас часом розуміють хибно

Незважаючи на те, що подібний підхід може здатися некоректним, вперше зустрічаючись з незнайомими людьми, ми дуже швидко робимо висновки про їхню дружелюбність, прагнення домінування та сексуальної привабливості. І при цьому ми дивимося зовсім не в очі співрозмовнику.

Більшість дослідників вважають, що слова використовуються людиною в основному для передачі інформації, тоді як мова рухів тіла допомагає передати міжособистісні відносини. У деяких випадках мова рухів тіла ефективно замінює вербальні повідомлення. Наприклад, жінка може кинути на чоловіка «вбивчий погляд» та за допомогою цього погляду передати дуже зрозуміле повідомлення, навіть не відкриваючи рота.

Незалежно від культури, слова та руху поєднуються з високим ступенемпередбачуваності. Бердвістелл першим зауважив, що підготовлена ​​людина, прослухавши виступ оратора по радіо, може абсолютно точно визначити, які рухи робив оратор. Бердвістел навчився визначати, якою мовою говорить людина, просто спостерігаючи за її жестами.

Багатьом важко змиритися з тим, що люди - лише біологічні істоти, практично ті ж тварини. Ми є представниками приматів – Homo sapiens. Ми безволосі мавпи, що навчилися ходити на двох ногах і мають розвинений мозок. Але, подібно до будь-яких інших тварин, ми підкоряємося тим же біологічним законам. Саме біологія керує нашими діями, реакціями, мовою рухів тіла і жестів. Найдивовижніше в тому, що люди дуже рідко усвідомлюють, що їхні пози, рухи та жести кажуть зовсім не те, що вони намагаються висловити словами.

Як мова рухів тіла розкриває емоції та думки

Мова рухів тіла - це зовнішнє відображення емоційного стану людини. Кожен жест або рух є ключем до почуттів, які людина відчуває зараз. Наприклад, чоловік, який усвідомлює, що починає повніти, може за хвилину задуму пальцями крутити складку під підборіддям. Жінка, яка розуміє, що в неї надто повні стегна, несвідомо смикатиме спідницю і тягне її вниз. Людина, яка відчуває страх або займає оборонну позицію, схрещує руки чи ноги. Чоловік, який розмовляє з пишногрудою співрозмовницею, свідомо намагається не дивитися на її груди, проте водночас неусвідомлено здійснює обмацуючі жести руками.

Принц Чарльз знайшов пікантну співрозмовницю

Для того, щоб зрозуміти мову рухів тіла, ви повинні розуміти емоційний стан людини в момент розмови, чути сказане і брати до уваги обставини, в яких ведеться розмова. Це дозволить вам відокремити факти від здогадів, реальність від фантазій. Нещодавно ми, люди, надавали надмірно великого значення словам і ораторському мистецтву. Однак більшість людей зовсім не розуміє сигналів мови рухів тіла і того, який вплив вони надають. І це при тому, що ми точно знаємо: більша частинаІнформація в процесі розмови передається за допомогою сигналів тіла. Наведемо приклад. Президент Франції Ширак, президент США Рональд Рейган, прем'єр – міністр Австралії Боб Хоук активно користуються жестами, щоб висловити відносний масштаб проблеми, що обговорюється в власному поданні. Боб Хоук якось виступав за збільшення зарплати політиків, порівнюючи їхні доходи із доходами керівників великих фірм та підприємств. Він стверджував, що зарплати керівників непомірно високі, а підвищення зарплати політиків, яке їм пропонується, відносно невелике. Щоразу, згадуючи доходи політиків, Хоук розводив руки приблизно на метр. Коли ж він говорив про зарплати керівників, то розводив руки лише на 30 сантиметрів. Відстань між долонями прем'єр – міністра говорила про те, що він чудово розуміє значну вигоду висловлюваної їм пропозиції для політиків, незважаючи на всі словесні хитрощі.

Президент Жак Ширак: показує масштаб обговорюваної проблеми чи просто розповідає про власні любовні пригоди?